I

I

Autori Ana Vrbošić, dipl. oec. Danijela Princi Grgat, dipl. oec. e-mail: vrbosic.grgat@gmail.com

Vlastita naklada Ana Vrbošić Danijela Princi Grgat Crteži, slog i prijelom Autori Naslovnica Robert Petrov Korektori Autori Mjesto i godina izdavanja Zagreb, 2010.g. Tisak elektronska publikacija

Sva prava pridržana. Ni jedan dio knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, niti pohranjivati u bazu podataka bilo koje namjene, bez prethodnog pismenoga dopuštenja Izdavača osim u slučajevima kratkih navoda u znanstvenim i stručnim člancima! Izrada kopija bilo kojega dijela knjige zabranjena je!

_______________________________________________________________

II

O autorima Ana Vrbošić – diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu – smjer vanjska trgovina. Višegodišnje poslovno iskustvo stekla radom u bankarstvu i to u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju s velikim poduzećima i poduzećima u državnom vlasništvu. Seminari i edukacije: Euromoney, DC Gardner Training - Corporate Finance, Projektno financiranje i Advanced Corporate Credit Analysis; Janus PIM - Korak u izvrsnost /osobna učinkovitost/pisana komunikacija; SDA Bocconi School of Managment - Credit Risk Management and Basel II; HIBO - Derivatni instrumenti budućnosti (opcije i kreditni derivati);International Faculty of Finance - School of Operations; Danijela Princi Grgat – diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Splitu – smjer financije. Višegodišnje poslovno iskustvo stekla radom u bankarstvu u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju sa srednjim i malim poduzećima, financiranju investicijskih projekata te u poslovanju s fizičkim osobama. Seminari i edukacije: Županijski Sud u Zagrebu - imenovana stalnim sudskim tumačem za talijanski jezik za područje županijskog suda u Zagrebu; Zagrebačka škola ekonomije i managementa – Projektno financiranje; Istituto Fernando Santi, Italija i HGK Županijska komora Split - Upravljanje malim hotelima i obiteljskim pansionima; Janus PIM – Korak u izvrsnost: key performance indikatori; Potecon – Modeliranje kreditnog rizika; Euromoney – Projektno financiranje.

_______________________________________________________________

III

SADRŽAJ I.

KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI

1.1. REGULATORNI OKVIR 4

1.2. ŠTO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU?

5

1.3. KREDITNI REJTING 6

1.3.1. Kako se određuje kreditni rejting? 7

1.3.2. Zbog čega je bitan kreditni rejting? 8

1.3.3. Što može utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga? 9

II.

IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA 11

2.2. KRATKOROČNI KREDITI 12

2.2.1. Kratkoročni kredit – dopušteno prekoračenje 13

2.2.2. Revolving kredit 14

2.2.3. Kratkoročni kredit s obročnom otplatom 17

2.3. DUGOROČNI KREDITI 20

2.3.1. Namjena i način korištenja kredita 23

2.3.2. Osiguranje kredita 23

2.3.3. Troškovi kredita 24

2.3.4. Valutni rizik 25

2.4. FAKTORING 26

2.4.1. Domaći faktoring 28

2.4.2. Izvozni fakroring 29

2.4.3. Uvozni faktoring 30

2.4.4. E- faktoring 31

2.4.5. Cijena faktoringa 31

2.5. ŠTO JE LEASING? 33

2.5.1. Vrste leasinga 34

2.5.2. Povratni leasing /sale and lease back/ 35

2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga 36

2.5.4. Cijena leasinga 37

2.5.5. Što odabrati – leasing ili kredit? 37

2.6. GARANCIJE 39

2.6.1. Činidbene garancije 41

2.6.2. Platežne garancije 44

2.6.3. Pisma namjere 44

_______________________________________________________________

IV

2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA 46

2.7.1. Eskont mjenica 46

2.7.2. Dokumentarni akreditiv 46

2.7.3. Posebne kreditne linije 48

III

KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

3. UPUĆIVANJE ZAHTJEVA 51

3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA 53

3.1.1. Povezane osobe 54

3.2. EKONOMSKO – FINANCIJSKA DOKUMENTACIJA 56

3.2.1. Bilanca stanja 57

3.2.1.1. Dugotrajna imovina 57

3.2.1.2. Kratkotrajna imovina 58

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze 59

3.2.2. Račun dobiti i gubitka 60

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA 61

3.4. NOVČANI TOK 62

3.5. POSLOVNI PLANOVI 68

IV

KUPCI I DOBAVLJAČI KAO POSLOVNI PARTNERI

4. EKONOMSKO – FINANCIJSKA ANALIZA POSLOVNIH PARTNERA 73

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON – 1) 75

4.2. ANALIZA KUPACA 77

4.3. ANALIZA DOBAVLJAČA 82

V

ŠTO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LIDERA DO GUBITAŠA 85

5.2. ŠTO VAS MOŽE DOVESTI U POTEŠKOĆE? 89

5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE UPOZORENJA! 90

5.4. ŠTO KADA NASTANU PROBLEMI? 90

5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU POMOĆI KADA NASTANU PROBLEMI?

91

UMJESTO ZAKLJUČKA 94

_______________________________________________________________

V

Upoznaj suparnika i sebe i nećeš biti u opasnosti ni stotinu bitaka. Kada ne poznaješ suparnika, ali poznaješ sebe, izgledi za pobjedu i poraz su podjednaki. Ako ne poznaš niti suparnika niti sebe sigurno ćeš biti u opasnosti u svakoj bitki.

Sun Tzu – Umijeće ratovanja

1

Dragi poduzetnici,

Tajna uspješnog poslovanja svakog poduzeća leži u uspješnom usklađivanju odnosa s glavnim poslovnim partnerima – kreditnim institucijama, kupcima i dobavljačima.

Ova knjiga će vam na jednostavan način skrenuti pažnju na osnovna pravila kojih bi se trebali pridržavati u poslovanju s vašim glavnim poslovnim partnerima.

U njoj leže ključ uspjeha i smjernice za donošenje poslovnih odluka. Isprika da niste bili upoznati s "pravilima igre" neće vas spasiti kad nastanu problemi.

Osnovna pravila poslovanja trebate savladati upravo kako bi izbjegli zamke koje bi mogle ugroziti poslovanje vašeg poduzeća te kako bi zauzeli bolju poziciju na tržištu.

Odgovori na ključna pitanja:

kako odabrati pravi proizvod za financiranje poduzeća

kako postići da vaše poduzeće dobije najpovoljnije uvjete kredita na tržištu

kako uspješno upravljati odnosima s kupcima i dobavljačima

kako prepoznati rane znakove upozorenja koji ukazuju na poteškoće u poslovanju poslovnih partnera

što kad nastanu problemi

sažeti su u ovoj knjizi za koju bi voljeli da uvijek imate uz sebe kao praktičnog savjetnika.

Ispred vas su i izazovi koje sa sobom donosi svjetska ekonomska i financijska kriza, koja je upravo najbolji test stabilnosti vaših poduzeća i poslovne politike koju provodite.

2

Jer kako je rekao Greg Dyke...

"Uspjeh je znati kako preživjeti teška vremena. Svi ćemo preživjeti

dobra vremena."

Lošije gospodarske prilike, značajan rast broja poduzeća čiji su računi blokirani, kao i sve prisutniji problemi sa likvidnosti u gospodarstvu, svakako su jaki argumenti zbog kojih s posebnom pažnjom trebati analizirati poslovanje svojih kupaca, ključnih dobavljača i ostalih partnera.

3

KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI

Prvo je pravilo: Nikad ne izgubi novac.

Drugo pravilo: Nikad ne zaboravi prvo pravilo.

Warren Buffett

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o kreditnim institucijama i ostalim propisima.

Zakon ne regulira poslovanje poduzeća, ali utječe na poslovni odnos kreditnih institucija i poduzeća. Da li znate što je kreditni rejting? Kako se određuje i zašto vam je važan? Odgovori su u nastavku.

4

I. KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI

1.1. REGULATORNI OKVIR

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o kreditnim institucijama (stupio na snagu 1.1.2009.g., a kreditne institucije su se bile dužne s istim uskladiti u većini odredbi do 31.3.2010.g.). Zakon o kreditnim institucijama zamijenio je dosadašnji Zakon o bankama, a novine se najvećim dijelom odnose na usklađivanje sa odrednicama Basela II (uobičajen naziv za dokument "International convergence of capital measuremnt and capital standards, A Revised Framework" Baselskog odbora za nadzor banaka – izvor: HNB. Poseban naglasak je na novim pravilima upravljanja rizicima u kreditnim institucijama.

Zakonom je poseban fokus stavljen na tri vrste rizika:

kreditni rizik

tržišni rizik i

operativni rizik.

Za pokriće rizika banke su dužne osigurati adekvatan jamstveni kapital.

Tržišna disciplina

banke trebaju

objavljivati informacije o

kapitalu i upravljanju

rizicima

Nadzor

supervizorski nadzor

Minimalna adekvatnost jamstvenog

kapitala

tržišni rizik kreditni rizik operativni

rizik

Basel II

5

Zakon o kreditnim institucijama ne regulira poslovanje poduzeća. Međutim kreditne institucije su jedan od glavnih poslovnih partnera većine poduzeća, koje osiguravaju potrebna sredstva za njihovo poslovanje.

Upoznajte se s dijelom tih propisa…

1.2. ŠTO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU?

U odnosu s poduzećima glavni rizik kojem se kreditne institucije izlažu je kreditni rizik. Kreditni rizik je vrsta rizika koji nastaje pri odobravanju plasmana1

.

Rizik se sastoji od opasnosti da se odobrena sredstva neće vratiti, da se neće vratiti u cijelosti, odnosno da se neće vratiti ugovorenom dinamikom.

Tijekom cijelog razdoblja trajanja ugovornog odnosa kreditna institucija procjenjuje kvalitetu odobrenih plasmana temeljem:

kreditne sposobnosti dužnika,

urednosti u podmirivanju obveza prema kreditnoj instituciji i drugim vjerovnicima i

kvaliteti instrumenata osiguranja.

Kako dokazati da ste kvalitetan zajmoprimac?

realno procjenjujete buduće rezultate poslovanja

upravljate novčanim tokom svog poduzeća i podmirujte obveze u roku,

1 npr. kredit, garancija, akreditiv, faktoring …

6

ponudite kvalitetne instrumente osiguranja i

transparentno iskazujete podatke o poslovanju.

1.3. KREDITNI REJTING

Novom regulativom omogućava se kreditnim institucijama uvođenje rejting sustava kod određivanja kapitalnih zahtjeva za kreditni rizik.

U nastavku objašnjavamo što je kreditni rejting i zbog čega je važan za vaše poduzeće.

Kreditne institucije mogu razviti interne modele i raspoređivati svoje klijente/izloženosti u rejting kategorije temeljem procjene vjerojatnosti da će klijent doći u status neispunjenja obveza prema kreditnoj instituciji, unutar jedne godine.

Neispunjenje obveza podrazumijeva kašnjenje u plaćanju duže od 90 dana, ili neplaćanje ugovorenih obveza u cijelosti.

7

Negativne posljedice kašnjenja u izmirenju obveza prema Banci:

plaćate zateznu kamatu

ulazite u evidenciju neurednih dužnika (negativan utjecaj na vaš kreditni rejting)

postoji mogućnost da vam se otkaže ugovor o kreditu te da u cijelosti morate otplatiti kredit prije krajnjeg roka povrata.

1.3.1. Kako se određuje kreditni rejting? Kreditni rejting određuje se temeljem urednosti u izmirivanju obveza prema kreditnim institucijama, pokazatelja poslovanja vašeg poduzeća (kvantitativna ocjena) i temeljem npr. vaše pozicije na tržištu, planova poslovanja, kvalitete managmenta, urednosti u podmirivanju obveza prema dobavljačima, naplati potraživanja i sl. (kvalitativna ocjena).

Analiza klijenta

§ Ocjena ekonomsko financijske pozicije (povijesno + buduća perspektiva)

§ Kvalitativna ocjena

§ Ocjena urednosti klijenta

REJTING KLIJENTA - PD

8

1.3.2. Zbog čega je bitan kreditni rejting? Vaš kreditni rejting može imati utjecaj na:

cijenu (naknade i kamatna stopa) plasmana

vrijednost instrumenata osiguranja koji će se od vas tražiti

ročnost plasmana i posebne ugovorne obveze

vrstu plasmana koji vam je kreditna institucija spremna odobriti...

9,5%

10,0%

11,0%

11,5%

Bolji rejting – bolji uvjeti financiranja.

Primjer 1. Prethodne godine u banci ste koristili kratkoročni kredit u iznosu 100.000 kn uz kamatnu stopu 9%. U tekućoj godini vaš kreditni rejting se smanjio zbog npr. neurednosti u izmirivanju obveza, ili lošijih rezultata poslovanja. Postoji mogućnost da vam je banka u tekućoj godini spremna odobriti prolongat spomenutog kredita, ali zbog povećanog rizika, uz veću kamatnu stopu i možda u smanjenom iznosu (npr. 80.000,00 kn uz kamatnu stopu od 9,2%). Kreditni rejting se revidira minimalno jednom godišnje, stoga kontinuirano vodite računa o izmirivanju svojih obveza, jer vam

9

urednost u plaćanju i ekonomsko-financijska uravnoteženost daju bolju pregovaračku poziciju s kreditnom institucijom.

Svaka kreditna institucija koja se odluči za ovaj pristup razvijat će vlastite interne modele, tako da isto poduzeće u dvije kreditne institucije može imati različite kreditne rejtinge. Međutim za očekivati je da razlike u dodijeljenim rejtinzima neće biti velike, budući da će isti regulator davati suglasnost kreditnim institucijama za pristupe/modele koje planiraju primjenjivati. Kreditna institucija dužna je na zahtjev pravne osobe koja je podnositelj kreditnog zahtjeva pisano obrazložiti svoju odluku o rejtingu podnositelja zahtjeva. 1.3.3. Što može utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga?

slabi pokazatelji poslovanja

neurednost u izmirivanju obveza prema vjerovnicima

visok stupanj ovisnosti vašeg poduzeća o malom broju kupaca i/ili dobavljača, bez mogućnosti njihove zamjene u kratkom roku

poteškoće u naplati potraživanja od kupaca

netransparentno poslovanje

nepostojanje, ili nekonzistentni planovi poslovanja

nejasna podjela odgovornosti između managementa i vlasnika

sporovi u tijeku, posebno ukoliko prisutni na relaciji management – vlasnik/ci

ne postoji pokriće za ključne rizike kojima se poduzeće izlaže u poslovanju

zastarjela tehnologija i nekonkurentni proizvodi, bez izglednih planova i mogućnosti za repozicioniranjem na tržištu.

Naravno ovo je samo dio mogućih razloga, lista je puno duža i ona ovisi o tome do kakvih su saznanja došle kreditne institucije u procjeni relevantnih faktora koji određuju vjerojatnost da će klijent doći u status neispunjenja obveza.

10

IZVORI FINANCIRANJA

Nitko nikada nije postigao nešto zaista veliko, a da se nije izložio riziku

Denis Waltley

U pojedinim situacijama nismo uvijek sigurni koju vrstu financiranja odabrati. Želimo popraviti likvidnost svog poduzeća. Koji proizvod odabrati? Kratkoročni kredit s obročnom otplatom, ili revolving kredit? Da li ste razmišljali o faktoringu? Investicije se uglavnom financiraju dugoročnim kreditima. Da li ih banke u cijelosti financiraju, ili su potrebna i vlastita sredstva?

Leasingom se također može financirati investicijsko ulaganje! Ovo poglavlje odgovorit će na ova i druga slična pitanja.

11

II. IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA

U ovom poglavlju savjetujemo kako odabrati proizvod koji optimalno zadovoljava potrebe vašeg poduzeća, iz široke lepeze proizvoda koje nude kreditne institucije.

Skrenut ćemo vam pažnju na prednosti i nedostatke određenih proizvoda te kako odabrati pravi proizvod.

Fokus je na kreditima, garancijama, akreditivima, eskontu mjenica, leasingu i faktoringu, bez analize tržišta kapitala kao izvora financiranja.

MODELI EKSTERNOG

FINANCIRANJA

FAKTORING

VRIJEDNOSNI

PAPIRI

LEASING

SUBVENCIJE,

POTPORE

BANKARSKI

KREDITI

Mogući kreditori: novi vlasnici (dokapitalizacija)

poslovne i razvojne banke

leasing društva

faktoring društva

...

12

S obzirom na ročnost, izvore financiranja dijelimo na:

KRATKOROČNE (rok povrata do jedne godine)

DUGOROČNE (rok povrata preko jedne godine)

Krediti mogu biti u domaćoj valuti, vezani za stranu valutu ili devizni krediti.

VAŽNO! Osnovno pravilo financiranja →

kratkotrajna imovina se financira kratkoročnim izvorima financiranja, a dugotrajna imovina se financira dugoročnim

izvorima.

2.2. KRATKOROČNI KREDITI

Kratkoročni su izvori financiranja u pravilu izvori s rokom povrata do godine dana.

Najčešće se koriste za financiranje LIKVIDNOSTI (npr. neusklađenost u rokovima unutar kojih naplaćujete potraživanja od kupaca u odnosu na rokove plaćanja dobavljača i sl.) te za financiranje OBRTNIH SREDSTAVA.

Ukoliko ne raspolažete s dovoljno vlastitih sredstvava za financiranje tekućeg poslovanja, možete se obratiti kreditnim institucijama koje su pod određenim uvjetima spremne financirati vaše poduzeće.

Kreditne institucije svojim klijentima odobravaju kredite za financiranje:

tekućeg poslovanja,

izvoza/uvoza,

trajnih obrtnih sredstva

investicijskih ulaganja itd.

Osim banaka postoje i druge kreditne institucije koje financiraju poslovanje poduzetnika, kao npr. faktor društva, leasing društva i dr.

13

2.2.1. Kratkoročni kredit – dopušteno prekoračenje po poslovnom računu (kontokorentni kredit)

Ovaj kredit vam omogućava izdavanje naloga za plaćanje do iznosa raspoloživog kredita po poslovnom računu ("ulazak u minus") koji se mora otplatiti do krajnjeg roka povrata kredita.

Kredit je namijenjen za održavanje tekuće likvidnosti. Trebao bi se koristiti povremeno za npr. kraću neusklađenost između priljeva potraživanja od kupaca i odljeva s osnova obveza prema dobavljačima, financiranje sezonskih potreba i slično.

Prilikom svakog korištenja dopuštenog prekoračenja, nije potrebno podnositi zahtjev za korištenje. Kamata se plaća samo na iskorištena sredstva.

Oprez kod uzimanja ovog proizvoda. Ne preporuča se kao trajni izvor sredstava, već isključivo za financiranje povremenih potreba.

Uglavnom se radi o proizvodu koji je skuplji u odnosu na druge vrste kratkoročnih kredita.

Posebno je skup ukoliko niste dobro procijenili svoj novčani tok te ste „u minusu“ do krajnjeg roka povrata kredita.

U tom slučaju vam se može desiti sljedeće:

po dospijeću kredita morate u jednom danu pokriti "minus", a za to nemate sredstva,

da ste dugotrajnu imovinu financirali iz kratkoročnih izvora sredstava koji su skuplji i ročno neprilagođeni za tu namjenu,

da vam kreditna institucija ponovno ne odobri ovaj proizvod zbog njegovog neprimjerenog korištenja.

14

Kako izračunati potreban iznos prekoračenja po poslovnom računu?

Do potrebnog iznosa dođite u tri jednostavna koraka:

projicirajte očekivane priljeve i odljeve (fokusirajte se na kupce i dobavljače) kroz sljedećih 12 mjeseci

razliku između mjesečnih priljeva i odljeva zbrojite s početnim stanjem kako bi dobili stanje na kraju mjeseca

mjesec s najvećim "minusom" sadrži maksimalan iznos potrebnog prekoračenja – u niže navedenom primjeru je to kolovoz (35 tis. kn)

Primjer 2.

- u 000 kn –

siječanj veljača ožujak travanj svibanj lipanj srpanj kolovoz rujan listopad studeni prosinac

Početno stanje

0 10 21 32 50 30 8 -15 -35 -17 -1 12

Naplata potraživanja

(priljev)

100 110 110 180 200 220 230 200 180 160 130 110

Plaćanje dobavljača

(odljev)

90 99 99 162 220 242 253 220 162 144 117 99

Novčani tok – mjesečni

10 11 11 18 -20 -22 -23 -20 18 16 13 11

Stanje na kraju mjeseca

10 21 32 50 30 8 -15 -35 -17 -1 12 23

2.2.2. Revolving kredit

Revolving kreditom također se financiraju povremene potrebe za održavanjem tekuće likvidnosti kao i za dodatnim obrtnim sredstvima.

15

Kredit se odobrava kao okvirni iznos, svako korištenje smanjuje raspoloživa sredstva, a vraćanje kredita ih obnavlja do odobrenog iznosa2

Kredit se može odobriti s korištenjem u:

.

tranšama ili

jednokratno

Krajnji rok povrata može biti:

određen broj dana od svake povučene tranše (npr. 30 dana, 60 dana, 90 dana…), tj. svaka tranša ima svoj rok povrata ili

jednokratno

Rokovi povrata svake pojedine tranše kredita trebali bi biti usklađeni sa poslovnim ciklusom.

Primjer 3.

Poslovni ciklus traje 90 dana, počevši od dana kupnje trgovačke robe/sirovina pa do naplate potraživanja od kupaca (uključujući i obrtaj zaliha), dok ciklus gotovine traje 60 dana.

2 V. Leko, Rječnik bankarstva, Masmedia, 1998.god.

trgovačka roba na

zalihi (obrtaj zaliha 30

dana)

povlačenje tranše

kredita

Plaćanje dobavljača 30 dana nakon

isporuke

povrat tranše kredita (90 dana nakon povlačenja)

prodaja trgovačke robe kupcu

(rok naplate 60 dana po isporuci)

Kupnja trgovačke

robe

naplata potraživanja od kupca (u roku od

60dana)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

početak poslovnog ciklusa

16

Primjer 4. - korištenje revolving kredita

Odobren vam je kratkoročni revolving kredit u iznosu od 100.000,00 HRK. Krajnji rok korištenja kredita je 15.12.2010. Rok povrata kredita je 90 dana od svakog korištenja, s tim da je krajnji rok povrata 31.12.2010.g.

Datum korištenja

kredita

Iznos povučenog

kredita

Ukupna iznos iskorištenog kredita

Krajnji rok povrata svake

transe

Povrat kredita Stanje neiskorištenog kredita

2.1.2010. 35.000,00 35.000,00 1.4.2010. - 65.000,00 25.1.2010. 17.500,00 52.500,00 24.4.2010. - 47.500,00 35.000,00 82.500,00 17.500,00 100.000,00 18.5.2010. 55.000,00 55.000,00 14.8.2010. 45.000,00 55.000,00 100.000,00 9.9.2010. 75.000,00 75.000,00 7.12.2010. 25.000,00 1.10.2010. 25.000,00 100.000,00 29.12.2010. 0,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 100.000,00 15.12.2010. 45.000,00 45.000,00 31.12.2010. 55.000,00 45.000,00 100.000,00

Za razliku od kratkoročnog kredita – prekoračenja po poslovnom računu za ovu vrstu kredita potrebno je prilikom svakog korištenja uputiti zahtjev za korištenje.

Neadekvatno korištenje ovog proizvoda može imati iste posljedice za poduzeće koje smo naveli u slučaju kratkoročnog kredita – prekoračenja po poslovnom računu.

17

2.2.3. Kratkoročni kredit s obročnom otplatom

Osim navedenih kredita, moguće je i korištenje kratkoročnog kredita s obročnom otplatom. Dinamika otplate kredita može biti:

mjesečno

tromjesečno

polugodišnje ili

jednokratno

Odredite dinamiku otplate kredita sukladno vašem novčanom toku tj. mjesečnim priljevima.

Dospijeće prve rate kredita ovisi o dinamici priljeva vašeg poduzeća. Ako ste npr. hotelsko poduzeće i najveće priljeve ostvarujete u razdoblju od lipnja do listopada, u tom slučaju kad uzimate kredit ugovorite dospijeće rata kredita upravo u periodu najvećih priljeva (u našem primjeru: 5 rata u razdoblju od lipnja do listopada).

Ukoliko mjesečne rate premašuju mjesečne priljeve, likvidnost vašeg poduzeća može biti ugrožena.

Kod određivanja dinamike otplate kredita izračunajte koliko ćete kamata platiti i odaberite koja mogućnost najbolje zadovoljava potrebe vašeg poduzeća i za koju ćete platiti najmanje kamata.

U nastavku dajemo dva primjera otplate kredita, u oba primjera kamatna stopa i iznos kredita je isti. Razlika je u dospijeću glavnice, u prvom primjeru glavnica dospijeva mjesečno, dok u drugom primjeru glavnica dospijeva tromjesečno.

Zbog dinamike otplate kredita (mjesečna dospijeća naspram kvartalnih), u drugom primjeru iznos kamate je 16% veći od iznosa kamate u prvom primjeru.

18

Na što obratiti pažnju kod ovog proizvoda:

osigurati povrat kredita iz redovitih priljeva

uskladiti dinamiku korištenja/otplate s poslovnim ciklusom i ciklusom gotovine.

Odaberite dinamiku otplate u kojoj ćete platiti manje kamate.

Efektivna kamatna stopa (EKS) je kamatna stopa koja prikazuje koliko kredit stvarno košta, odnosno kolika je ukupna cijena kredita. Na visinu efektivne kamatne stope utječe osim redovne kamatne stope i visina naknada koje klijent plaća banci prilikom odobrenja kredita, dužina otplate kredita, visina eventualno potrebnog garantnog depozita ili udjela itd. Način izračuna EKS-a je jedinstven za sve banke, a propisala ga je Hrvatska narodna banka. Izvor: Limun.hr

NE ZABORAVITE! Zatražite od poslovne

banke izračun efektivne kamate

stope i otplatni plan kako biste mogli

planirali svoje novčane odljeve u razdoblju

otplate kredita.

19

Primjer 5 i Primjer 6 (zajednički uvjeti): Kamatna stopa: trezorski zapisi Ministarstva financija na 182 dana + 4% (marža poslovne banke), trenutno 11.6 % godišnje Iznos kredita: HRK 100.000,00 Primjer 5.

Dospijeće kamate - mjesečno Otplata kredita - 12 mjesečnih rata, prva rata 31.01.2010., a posljednja 31.12.2010.

Rata kredita

Dospijeće

Kamata

Glavnica

Ukupno

Ostatak duga

1 31.01.2010 996,21 8.333,33 9.329,54 91.666,67 2 28.02.2010 824,35 8.333,33 9.157,68 83.333,34 3 31.03.2010 829,73 8.333,33 9.163,06 75.000,01 4 30.04.2010 722,31 8.333,33 9.055,64 66.666,68 5 31.05.2010 663,25 8.333,33 8.996,58 58.333,35 6 30.06.2010 561,20 8.333,33 8.894,53 50.000,02 7 31.07.2010 496,76 8.333,33 8.830,09 41.666,69 8 31.08.2010 413,51 8.333,33 8.746,84 33.333,36 9 30.09.2010 319,54 8.333,33 8.652,87 25.000,03

10 31.10.2010 247,03 8.333,33 8.580,36 16.666,70 11 30.11.2010 158,43 8.333,33 8.491,76 8.333,37 12 31.12.2010 83,24 8,333.37 8.416,61 0.00

UKUPNO : 6.315,56 100,000.00 106.315,56

Primjer 6. Dospijeće kamate – mjesečno Otplata kredita - 4 tromjesečne rate, prva rata 31.03.2010., a posljednja 31.12.2010.

Rata kredita

Dospijeće Kamata Glavnica Ukupno Ostatak duga

31.01.2010 998,89 998,89 100,000.00 28.02.2010 902,22 902,22 100,000.00

1. 31.03.2010 990,84 25.000,00 25.990,84 75.000,00 30.04.2010 725,00 725,00 75.000,00 31.05.2010 749,17 749,17 75.000,00

2. 30.06.2010 716,94 25.000,00 25.716,94 50.000,00 31.07.2010 499,44 499,44 50.000,00 31.08.2010 499,44 499,44 50.000,00

3. 30.09.2010 475,28 25.000,00 25.475,28 25.000,00 31.10.2010 249,72 249,72 25.000,00 30.11.2010 241,67 241,67 25.000,00

4. 31.12.2010 249,72 25.000,00 249,72 0.00 UKUPNO: 7.298,33 100.000,00 107.298,33

Primjer 6: 16% veća kamata zbog dinamike otplate kredita (kvartalno, umjesto mjesečno)

20

2.3. DUGOROČNI KREDITI

Dugoročnim financiranjem osiguravamo manjak novčanih sredstava čiji je povrat u razdoblju dužem od godine dana.

Dugoročni krediti, u pravilu, koriste se za financiranje investicijskih ulaganja te za financiranje trajnih obrtnih sredstava (stalnih zaliha).

Namjena kredita ovisit će o vašim potrebama, npr:

za kupnju opreme, vozila, zemljišta, nekretnine

za izgradnju i adaptaciju nekretnina

povrat već uloženih sredstava u neku investiciju

za trajna obrtna sredstva i dr.

Iznos dugoročnog kredita ovisi o investiciji. Općenito, poslovne banke investiciju kreditiraju u visini od ca. 70% do 80% vrijednosti investicije.

Prije ulaska u investiciju, savjetujemo da detaljno procijenite njezinu isplativost. Procjenu isplativosti investicije radite zbog sebe, a ne zbog kreditora!

21

Kada se radi o manjim ulaganjima, isplativost investicije možete procijeniti i sami, ali kada je riječ o većim investicijama, savjetujemo da potražite pomoć stručnih osoba.

Profesionalan savjet potraži

od profesionalca,

a ne od prijatelja.

J. Brown

Bilo da procjenjujete isplativost investicije sami, ili vam pomažu stručnjaci, uvijek vodite računa o slijedećem:

ne precjenjujte buduće rezultate poslovanja,

procijenite ključne rizike (da li su pod kontrolom),

postavite realne rokove,

sudjelujte u izradi studije.

Otplata dugoročnog kredita uvelike ovisi o vrsti investicije. U pravilu, se uglavnom ugovara rok povrata do 15 godina.

Ukoliko je investiciji potrebno neko vrijeme da generira dovoljno sredstava za otplatu kredita, moguće je ugovoriti i poček otplate kredita /eng. grace period/.

VAŽNO! Prije početka investicije, potrebno je zaokružiti

financijsku konstrukciju. U

protivnom, investicija može biti upitna.

22

U razdoblju počeka glavnica se ne otplaćuje, ali se plaća kamata. Kamata u razdoblju počeka naziva se interkalarna kamata. Ona je u pravilu u visini redovne kamatne stope.

Otplata kamate se može ugovoriti mjesečno ili tromjesečno, ali polugodišnje ili godišnje.

Kao što je to već ranije navedeno, kreditne obveze potrebno je uskladiti sa budućim priljevima vašeg poduzeća iz kojeg će se kredit vraćati.

Prilikom planiranja priljeva budite što realniji - „loše procijenjena investicija može štetiti najviše vama“.

Primjer 7. - izrada plana budućih priljeva/ odljeva za vrijeme trajanja dugoročnog kredita

2010 2011 2012 2013 PRILJEVI SREDSTAVA - naplata prodane trgovačke robe - usluga servisiranja - najam poslovnog prostora - povrat danih zajmova - povrat oročenih sredstava - povećanje temeljnog kapitala - prodaja dugotrajne imovine UKUPNO PRILJEVI ODLJEVI SREDSTAVA - plaćanje dobavljača - troškovi djelatnika - otplata kredita - kamatni trošak - nova ulaganja - porezna davanja UKUPNO ODLJEVI RAZLIKA

23

2.3.1. Namjena i način korištenja kredita

U pravilu, kreditori kontroliraju namjensko korištenje dugoročnih kredita.

U tu svrhu prije korištenja kredita dužni ste dostaviti dokaz o namjeni temeljem koje se isplaćuje kredit.

Dokaz može biti npr. račun/ predračun dobavljača, ovjerena situacija nadzornog tijela (za financiranje gradnje) i dr.

Da bi se mogla kontrolirati namjena korištenja kredita, kreditori u pravilu isplatu izvršavaju na poslovni račun krajnjeg korisnika – dobavljača, izvoditelja radova i dr. Iako je u nekim slučajevima moguća isplata i na poslovni račun vašeg poduzeća.

Isplata kreditnih sredstava na poslovni račun vašeg poduzeća vrši se u slučajevima refundacije vlastitih uloženih sredstava u investicijsko ulaganje, ili ukoliko je tako ugovoreno, isplata određenog postotka kredita na račun (najčešće 10% - 20%). Kod refundacije vlastitih uloženih sredstva u pravilu se prihvaćaju računi starosti do 12 mjeseci, a iznimno i stariji.

2.3.2. Osiguranje kredita

Dugoročni krediti najčešće su osigurani nekretninama. U pravilu se krediti odobravaju do 75% procijenjene vrijednosti nekretnine, procijenjene od ovlaštenog sudskog vještaka.

Nekretnina na kojoj kreditna institucija zasniva založno pravo mora davati pravnu sigurnost i redovito biti revidirana njezina procijenjena vrijednost.

Instrument osiguranja može biti i pokretnina, garancija druge banke, korporativno jamstvo, sudužništvo, cesija potraživanja...

Nekretninu, ili pokretninu koju dajete kao osiguranje potrebno je osigurati od osnovnih rizika kod osiguravajućeg društva, a policu osiguranja vinkulirati /tj. prenijeti/ na kreditora i obnavljati do konačne otplate kredita.

24

Nekretnine mogu biti:

stambene (nekretnina u kojoj vlasnik stanuje ili će stanovati, odnosno koju vlasnik daje u najam/leasing)

poslovne (ured ili poslovni prostor u kojem vlasnik nekretnine obavlja svoju djelatnost ili koju vlasnik nekretnine daje u najam/leasing).

Kreditne institucije su u obvezi kontinuirano revidirati vrijednost nekretnina dinamikom koju propisuje HNB.

Napomena – mjenice i zadužnice su standardni instrumenti osiguranja kod svakog kreditnog odnosa.

U slučaju neplaćanja ugovorenih obveza, kreditna institucija može otkazati ugovor o plasmanu te vas pozvati na podmirenje svih obveza, ili aktivirati instrumente osiguranja (npr. pokrenuti ovrhu na založenoj nekretnini…).

Kreditna institucija za vrijeme trajanja ugovornog odnosa, ako je tako ugovoreno, može zatražiti i dodatne instrumente osiguranja ukoliko se njezin rizik u poslovanju s vašim poduzećem ocijeni kao povećan, a nije dovoljno osigurana po plasmanima koje vam je odobrila.

2.3.3. Troškovi kredita

Glavni trošak kredita su kamate i naknade.

I kod ove vrste kredita zatražite otplatni plan, kao i izračun efektivne kamatne stope kako biste znali koliki je stvarni trošak kredita.

Osim kamate i naknade, u trošak financiranja ulazi i izrada elaborata o procjeni nekretnine/pokretnine, premija osiguranja nekretnine koju plaćate osiguravajućoj kući, troškovi javnog bilježnika i dr.

25

2.3.4. Valutni rizik

Kod kratkoročnih i dugoročnih kredita koji nisu odobreni u kunama, postoji rizik koji se odnosi na promjenu tečaja - VALUTNI

RIZIK.

Ovaj rizik je posebno izražen kod korištenja dugoročnih kredita budući da na duži rok ne znate koliko se tečaj kune u odnosu na valutu u kojoj je odobren kredit može promijeniti.

Značajniji porast vrijednosti valute u kojoj je odobren kredit znatno poskupljuje kredit, a naročito kada prihode ostvarujete samo u kunama tj. ne u valuti kredita.

26

2.4. FAKTORING Faktoring je vrsta kratkoročnog financiranja na temelju otkupa nedospjelih potraživanja. Otkup potraživanja obavlja faktor kuća /faktor/, najčešće poseban odjel poslovne banke ili samostalno faktor društvo. Danas u Hrvatskoj djeluje preko deset faktoring društava. Na temelju faktura i robnih dokumenata kojima se dokazuje postojanje potraživanja, faktor od poduzeća otkupljuje kratkoročna potraživanja. Najčešće se otkupljuju kratkoročna potraživanja s rokom dospijeća i do 180 dana. Financiranje se temelji prvenstveno na bonitetu dužnika (vašeg kupca) iako je važna i kreditna sposobnost ustupitelja potraživanja (vašeg poduzeća). Ugovor o faktoringu može se zaključiti na razdoblje od jedne godine, a temeljem kojeg se isplaćuju pojedinačne fakture. Procedura odobravanja na ovaj način je jednostavnija. Otkup potraživanja, ugovara se na dva načina:

faktoring bez regresa – rizik naplate preuzima faktor. U slučaju da se faktor ne može naplatiti od dužnika, unatoč isplati avansa ustupitelju potraživanja, faktor ne potražuje povrat sredstava od ustupitelja potraživanja već se samostalno pokušava naplatiti od dužnika.

faktoring s regresom – u slučaju da dužnik (kupac) ne plati svoju obvezu prema faktoru, to mora učiniti ustupitelj potraživanja (to znači vaše poduzeće). Ova vrsta faktoringa se najčešće ugovara.

27

Prednosti faktoringa:

ubrzanje naplate veća sigurnost naplate poboljšanje likvidnosti poboljšanje novčanog tijeka pravovremeno podmirivanje

obveza prema dobavljaču poboljšanje boniteta povećanje kreditne

sposobnosti povećanje rentabilnosti

poslovanja smanjenje troškova

financiranja smanjenje rizika brža i jednostavnija

procedura odobrenja

VAŽNO!

Putem faktoringa otkupljuju se samo

nedospjela potraživanja!

Faktoring – brzo i jednostavno do bolje likvidnosti!

Vrste faktoringa:

domaći faktoring

izvozni faktoring

uvozni faktoring

e-faktoring

28

2.4.1. Domaći faktoring

Domaći faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup potraživanja obavlja između društava unutar iste države.

Primjer 8. - domaći faktoring

1. Isporuka robe kupcu i ispostava fakture

2. Upućivanje zahtjeva faktor kući, zajedno s dokumentacijom

3. Faktor provjerava bonitet kupca

4. Isplata predujma, u pravilu, u visini 70% - 90% fakture

5. Po dospijeću Kupac

doznačuje novac na račun faktora

6. Isplata preostalog iznosa novčanih sredstava, umanjenog za faktoring kamatu

VAŠE

PODUZEĆE

FAKTOR

KUĆA

KUPAC

1 3 5

6

4

2

29

2.4.2. Izvozni faktoring

Izvozni faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup potraživanja obavlja između društava iz Republike Hrvatske i društva iz inozemstva. Ova vrsta faktoringa namijenjena je poduzećima koja su izvozno orijentirana.

Primjer 9. - izvozni faktoring

VAŠE

PODUZEĆE (izvoznik)

FAKTOR

U RH

INO

KUPAC

FAKTOR

U INOZEMSTVU

1

5

3 6

7

4

2

1. Isporuka robe ino kupcu i ispostava fakture

2. Upućivanje zahtjeva faktoru u RH, zajedno s dokumentacijom

3. Faktor u RH ustupa potraživanja faktoru u inozemstvu

4. Isplata predujma do 80% fakture

5. Ino kupac plaća robu ili uslugu

faktoru u inozemstvu

6. Faktor u inozemstvu

doznačuje novac na račun faktora u RH

7. Isplata preostalog iznosa novčanih sredstava, umanjenog za faktoring kamatu

30

2.4.3. Uvozni faktoring

Uvozni faktoring omogućuje kupnju roba i/ili usluga iz inozemstva bez instrumenata naplate dobavljaču npr. bez bankovne garancije, otvaranja dokumentarnog akreditiva i sl. U ovom slučaju roba i/ili usluga se naručuje od kupca s ugovorenom odgodom plaćanja, umjesto plaćanja obveze dobavljaču u inozemstvu, obveza se plaća na račun faktor kuće. Primjer 10. - uvozni faktoring

VAŠE

PODUZEĆE (uvoznik)

FAKTOR

U RH

INO

DOBAVLJAČ

FAKTOR

U INOZEMSTVU

1

2

3 7

6

5

8

4

1. Ino dobavljač

isporučuje robu i/ ili uslugu uvozniku (vašem poduzeću) i ispostavlja račun

2. Ino dobavljač upućuje zahtjev za faktoring zajedno s dokumentacijom

Faktoru u inozemstvu

3. Faktor u inozemstvu

šalje zahtjev za kreditnim pokrićem

faktoru u RH

4. Faktor u RH provjerava bonitet uvoznika (vašeg poduzeća)

5. Faktor u inozemstvu ino dobavljaču isplaćuje predujam u visini do 80%

6. Dospijećem potraživanja uvoznik (vaše poduzeće) primljenu robu plaća na račun Faktora u RH

7. Faktor u RH novčana sredstva doznačuje na račun faktora u inozemstvu

8. Isplata preostalog iznosa

31

2.4.4. E-faktoring

E-faktoring je on-line (internetska) usluga za otkup potraživanja. Ova usluga nudi internet provjeru stanja otkupljenih potraživanja i isplaćenih avansa te iznose obračunatih naknade i kamate.

2.4.5. Cijena faktoringa Cijena faktoringa sastoji se od:

faktoring naknada

faktoring kamata (računa se do dana naplate otkupljenih potraživanja) i

administrativne naknade

(naknada po fakturi)

VAŽNO! Od 1. siječnja 2010. poslovne banke na uslugu faktoringa obračunavaju

PDV.

Primjer 11. - izračun cijene otkupa potraživanja Nominalni iznos fakture 500.000,00 kn

Visina avansa 80%

Faktoring naknada 1%

Godišnja kamatna stopa 12%

Administrativni trošak 100,00 kn

Dani do dospijeća fakture 60 dana

32

obračun troškova Faktoring naknada 5.000,00 kn Faktoring kamata 7.890,41 kn Administrativni trošak 100,00 kn

UKUPNO 12.990,41 kn PDV (23%) 2.987,79 kn SVEUKUPNO 15.978,20 kn

Stvarni trošak faktoringa 3,19%

1. korak Upućivanje zahtjeva faktor kući

2. korak Faktor kuća prihvaća zahtjev

3. korak Potpis ugovora sa faktor kućom

4. korak Faktor kuća isplaćuje 80% nominalne

vrijednosti fakture umanjeno za faktoring naknadu, administrativan trošak i PDV /PDV se obračunava na ukupan iznos naknade i administrativnog troška/

5. korak Nakon dospijeća fakture tj. 61 dan, isplaćuje se

preostalih 20% fakture umanjeno za faktoring kamatu3

i PDV* /PDV se obračunava na iznos kamate/.

*PDV možete odbiti kao pretporez.

3

prikaz izračuna kamatne stope = glavnica* kamata* dani naplate = 400.000,00 kn * 12 * 60 = 7.890,41 kn 365 * 100 365 *100

33

2.5. ŠTO JE LEASING?

Leasing je ugovorni odnos kojim davatelj leasinga daje primatelju leasinga pravo na korištenje određene imovine (pokretne ili nepokretne) na određeni rok i uz određenu naknadu.

Davatelji usluga leasinga su najčešće financijske institucije, ili samostalna leasing društva.

Još je davno Aristotel rekao:

„Bogatstvo nije u

vlasništvu, već u

korištenju“.

Upravo to pruža leasing, korištenje tuđe imovine u potrebnom razdoblju.

Leasing u odnosu na klasično financiranje nudi niz prednosti.

Osnovne prednosti leasinga:

omogućuje investiciju bez angažiranja vlastitog kapitala,

mogućnost bržeg mijenjanja opreme /imovine/,

obročno plaćanje carinskih i drugih pristojbi,

brže odobrenje u odnosu na odobrenje kredita,

po isteku ugovora, vrijednost predmeta leasinga je najčešće već amortizirana te se najmoprimcu nudi otkup po povoljnoj cijeni.

34

Nedostatak leasinga je cijena. Leasing je najčešće skuplji način financiranja investicijskog ulaganja, ali su druge strane pruža niz prednosti korisniku leasinga.

Predmet leasinga ovisi o vašim potrebama. Tako je moguć

leasing postrojenja (najam kompletnog postrojenja ili objekta → zemljište, zgrada, tvornica i sl.),

leasing opreme (npr. građevinska mehanizacija, IT oprema, strojevi i sl.),

leasing vozila i dr.

Rokovi otplate

Leasing, kao i kredit može biti kratkoročni leasing i dugoročni

leasing.

Kratkoročni leasing traje od nekoliko sati do jedne godine (npr.

leasing informatičke opreme, uredski namještaj i sl.).

Dugoročni leasing traje preko jedne godine. Na ovaj način u

leasing se pretežno daje oprema veće vrijednosti kao npr.

kamioni, brodovi, informatička oprema, dok je rok za pokretnu i

nepokretnu opremu visoke vrijednosti (zgrade, tvornička

postrojenja, brodovi i dr.) najčešće preko sedam godina.

2.5.1. Vrste leasinga

Leasing se dijeli na dvije osnovne kategorije:

operativni leasing

financijski leasing

35

Operativni leasing sličan je najmu, karakterizira ga korištenje bez stjecanja vlasništva. Nakon korištenja predmet leasinga se vraća najmodavcu, ako je potrebno uzima se novi predmet leasinga.

U računovodstvenom smislu, predmet operativnog leasinga ne knjiži se kao obveza. Najamnina predstavlja financijski trošak koji se evidentira u računu dobiti i gubitka.

Financijski leasing sličan je klasičnom kreditu. Za razliku od operativnog leasinga gdje se ne stječe vlasništvo, kod financijskog leasinga na kraju otplatnog razdoblja predmet leasinga je u vašem vlasništvu.

Financijski leasing se knjiži kao obveza, a financijski trošak (kamata) se evidentira u računu dobiti i gubitka.

Jedna vrsta financijskog leasinga je i tzv. povratni leasing. 2.5.2. Povratni leasing /eng. "sale and lease back"/

Povratni leasing ili "sale and lease back" leasing je vrsta financijskog leasinga koja se u posljednje vrijeme javlja i na našem tržištu.

Ova vrsta leasing funkcionira na način da nekretninu/ pokretninu koja se nalazi u vašem vlasništvu prodate leasing društvu, nakon čega za istu nekretninu/ pokretninu ugovorite povratni leasing. Nakon što otplatite leasing, predmet leasinga je opet u vašem vlasništvu.

Kupnja poslovnog prostora vlastitim

sredstvima

Prodaja poslovnog prostora

leasing kući

Ugovaranje povratnog leasinga

Otplata leasinga

Nakon konačne otplate poslovni

prostor je ponovo u vašem

vlasništvu

Zašto koristiti ovu vrstu leasinga?

Sjetite se Aristotela (Bogatstvo nije u vlasništvu, već u korištenju)! Ova vrsta leasinga omogućava obrtanje kapitala, novac od prodaje nekretnine možete uložiti u posao koji će vam donijeti veću zaradu.

Nakon što istekne ugovor o leasingu, ponovo postajete vlasnik nekretnine.

36

2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga

Financijski

leasing Operativni leasing

Vrijednost predmeta leasinga

bruto iznos s PDV-om koji se plaća u jednakim iznosima tijekom najma, ili odjednom po njegovu završetku

neto iznos bez PDV-a koji se plaća u jednakim mjesečnim ratama leasinga

Vrsta financiranja obveza najam Otplata glavnica + kamata kamata Vlasnik predmeta leasinga

davatelj leasinga, do pune otplate, nakon toga vlasništvo primatelja leasinga

davatelj leasinga

Evidencija predmeta leasinga u poslovnim knjigama

DA, u bilanci NE (izvanbilančno)

Porezno priznati troškovi leasinga

amortizacija + kamatni trošak

rata leasinga (financijski rashod)

PDV u cijelosti ulazi u pretporez

mjesečno, sa svakom ratom

Glavne rizike objekta leasinga snosi

korisnik leasinga davatelj leasinga

Mogućnost kupnje nakon završetka ugovora

po knjigovodstvenom ostatku vrijednosti samo

po tržišnoj cijeni pri isteku ugovora

Mogućnost zamjene NE DA

37

2.5.4. Cijena leasinga

Osnovnu cijenu leasinga čini naknada i kamatna stopa. Najčešće

leasing društva na svojim web stranicama imaju tzv. kalkulator

gdje možete izračunati cijenu leasinga.

Glavni parametri kalkulatora su:

predmet leasinga nabavna cijena (sa ili bez

PDV-a) vrsta leasinga (operativni/

financijski) trajanje leasinga (broj

godina) visina učešća

NE ZABORAVITE! Leasing smanjuje

osnovicu poreza na dobit jer se rate pri plaćanju vode kao

porezno priznati trošak.

2.5.5. Što odabrati - leasing ili kredit?

Izbor odgovarajućeg načina financiranja ovisi o više okolnosti.

Dvije osnovne okolnosti koje utječu na izbor načina financiranja su vrsta projekta i mogućnost financiranja.

Primjer 12. Kada odabrati leasing, a kada kredit - najčešći uvjeti

Vrsta investicijskog ulaganja Mogućnost financiranja

Izgradnja ili rekonstrukcija

objekta

Dugoročni kredit

Kupnja opreme, strojeva Operativni/Financijski leasing/

Dugoročni kredit Kupnja vozila (osobna i

komercijalna) Konačna odluka o vrsti financiranja ovisiti će o cijeni, roku otplate, instrumentima osiguranja...

38

Usporedba između leasinga i kredita

Uvjeti financiranja Leasing Kredit Vlastito učešće 10 – 30% 20 – 30% Rok otplate /max/ 20 godina 15 godina Kamatna stopa fiksna ili

promjenjiva fiksna ili promjenjiva

Instrument osiguranja

fiducijarno pravo fiducijarno pravo/ hipoteka

Za leasing se možete odlučiti kada poslovna banka traži da sudjelujete sa većim udjelom u financiranju, naročito kada vam sredstva koja trebate uložiti u financiranje npr. opreme trebaju za ulaganje u drugi posao ili naravno kada nemate dovoljno vlastitih sredstava.

Prije konačne odluke, zatražite od poslovne banke i leasing kuće otplatni plan kako biste znali finalni trošak financiranja te kako bi utvrdili koja je od ponuđenih mogućnosti povoljnija.

39

2.6. GARANCIJE

Garancijom poslovna banka garantira da će vaše poduzeće izvršiti ugovornu obvezu prema trećoj osobi → korisniku garancije.

U garantnom odnosu najčešće se pojavljuju tri strane:

1. Nalogodavac (vaše poduzeće)

2. Garantor (poslovna banka)

3. Korisnik garancije (poslovni partner)

Korisnik garancije može biti domaća ili strana osoba.

Garancije koje izdaju poslovne banke su u pravilu neopozive i plaćanje se vrši na prvi poziv korisnika garancije.

Garancijom se garantira:

izvršenje nekog posla (činidbe) u ugovorenom roku i na ugovoren način → za takav posao izdaju se tzv. ČINIDBENE

GARANCIJE

plaćanje obveze u ugovorenom iznosu i u ugovorenom roku → ovu obvezu pokrivaju PLATEŽNE GARANCIJE

Rok važenja garancije ovisi o ugovornom poslu. U poslovnoj praksi, rok važenja garancije najčešće je do 5 godina.

Garancije mogu biti kunske, kunske s valutnom klauzulom i devizne.

40

Garancije se mogu ugovarati pojedinačno, ili odobravati iz okvirne revolving linije. Okvirna revolving linija za izdavanje garancija predstavlja ukupnu vrijednost do koje se mogu izdavati unaprijed dogovorene vrste garancija. Svako izdavanje garancija smanjuje vrijednost okvirne revolving linije, a svaki istek izdane garancije, ili prijevremeni povrat garancije, oslobađa liniju od prvotnog okvirnog iznosa. Prilikom određivanja iznosa okvirne linije vodite računa o stvarnim potrebama.

Okvirna revolving linija može se koristiti za odobravanje više vrsta proizvoda, npr. činidbene garancije, platežne garancije, kredite, akreditive, pisma namjere, eskont mjenica i dr.

Poslovne banke naknadu za obradu zahtjeva obračunavaju uglavnom na cjelokupan iznos okvirne linije.

U garantnom odnosu vaše poduzeće može biti nalogodavac (garantirate izvršenje neke obveze), ili korisnik garancije (netko treći garantira izvršenje obveze prema vama).

Cijena

Cijena garancije, u pravilu se sastoji od:

naknade za obradu zahtjeva

naknade za izdavanje garancija (obračunavaju se kvartalno)

41

2.6.1. Činidbene garancije

Kao što je već ranije rečeno, činidbenim garancijama garantira se izvršenje nekog ugovornog posla.

Najčešće vrste činidbenih garancija:

ponudbena garancije (garancije za ozbiljnost ponude) – garantira se izvršenje obveze propisane u javnom nadmetanju (ove garancije imaju najkraći rok važenja)

garancija za dobro izvršenje posla – garantira se izvršenje posla sukladno ugovoru

garancija za uredan povrat avansa – garantira se povrat avansa (predujma) u slučaju neispunjenja ugovornih obveza

garancija za otklanjanje nedostataka u garantnom roku

Visina vrijednosti ponudbenih garancija kreće se od 2% od vrijednosti ugovora, dok se visina vrijednosti ostalih garancija uglavnom kreće od 10% do 20% od vrijednosti ugovora.

Jedan ugovoreni posao može zahtijevati i više vrsta garancija koje slijede jedna drugu.

42

Primjer 13.

JAVNO NADMETANJE

PREDMET NADMETANJA: Izgradnja poslovne zgrade – građevinski radovi VRIJEDNOST RADOVA: 35.000.000,00 KN ROK ZA IZVRŠENJE RADOVA: 15.4.2011.g. ROK ZA DOSTAVU PONUDE: 6.5.2010.g. do 12 sati PRAVO SUDJELOVANJA: Pravne osobe registrirane iz djelatnosti građevine NAČIN DOKAZIVANJA SPOSOBNOSTI:

1. Izvod iz sudskog registra 2. Bilanca stanja prethodne dvije godine 3. Račun dobiti i gubitka prethodne dvije godine 4. BON – 1 5. BON – 2 6. Izjava o tehničkoj opremljenosti, opremi, uređajima,

sredstvima, osoblju, kapacitetima 7. Reference ponuditelja u posljednje 3 godine

ROK VALJANOSTI PONUDE: 60 dana od dana otvaranja ponude OSTALI UVJETI: Ponuditelji su uz ponudu dužni dostaviti bezuvjetnu neopozivu garanciju prvoklasne banke u visini 2% vrijednosti investicije s rokom važenja 60 dana od isteka roka valjanosti javnog nadmetanja. SPOSOBNOSTI PONUDITELJA procijenit će se na osnovu tehničke opremljenosti, kadrovske opremljenosti, financijske snage, referenci i drugih uvjeta sukladno Zakonu o javnoj nabavi. PODNOŠENJE I OTVARANJE PODNUDE:

1. Zatvorene ponude s naznakom "Javno nadmetanje – ne otvaraj" dostaviti na adresu Ilica 1

2. Javno otvaranje ponuda na kojoj mogu biti nazočni ponuditelji ili njihovi ovlašteni predstavnici održat će se 6.5.2010.g. u 12 sati.

3. O rezultatima nadmetanja ponuditelji će biti pismeno izvješteni u roku od 30 dana od dana otvaranja ponuda.

Dana 22. travnja 2010. objavljen je javni natječaj za izgradnju poslovne zgrade.Krajnji rok za podnošenje ponude je 6. svibnja 2010.

Vrijednost građevinskih radova iznosi 35.000.000,00 kn.

Jedan od uvjeta je pribavljanje bezuvjetne i neopozive bankarske garancije u iznosu od 2% vrijednosti investicije.

Rok važenja garancije mora biti minimalno 60 dana od isteka roka valjanosti javnog natječaja.

Rok za izgradnju je 15. travanj 2011.g.

43

1. korak

Ukoliko zadovoljavate uvjete iz javnog natječaja, prikupljate svu potrebnu dokumentaciju zajedno sa bankarskom garancijom u vrijednosti od 700.000,00 kn s rokom važenja do 5. lipnja 2010.

2. korak Izabrani ste kao najbolji ponuđač.

Dana 1. lipnja 2010. potpisujete Ugovor s Naručiteljem.

Temeljem Ugovora Naručitelj traži bankarsku garanciju za dobro izvršenje posla u visini 5% vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00 kn.

Krajnji rok za izvođenje radova 15. travnja 2011., sukladno ugovoru s naručiteljem. Krajnji rok važenja garancije 30 dana od krajnjeg roka za izvođenje radova (15. svibnja 2011.g.), u kom se roku mora napraviti tehnički pregled građevine.

3. korak Izgradili ste poslovnu zgradu u roku.

Primopredaja zgrade izvršena je 10. svibnja 2011.g.

Temeljem Ugovora Naručitelj traži bankarsku garanciju za otklanjanje nedostataka u garantnom roku u visini 5% vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00 kn.

Rok važenja garancije je dvije godine od uspješno obavljenog tehničkog pregleda građevine tj. 9. svibnja 2013.

U ovom poslovnom odnosu su potrebne tri činidbene garancije. Rokovi nekih garancija u poslovnoj praksi će se i preklapati na kraći rok.

44

U poslovnoj praksi, česti korisnici činidbenih garancija su npr. građevinska poduzeće te poduzeća koja poslove dobivaju kroz javne natječaje.

Ukoliko vaše poslovanje iziskuje češće korištenje činidbenih garancija, zatražite od svoje poslovne banke izdavanje okvirne revolving linije za izdavanje garancija.

2.6.2. Platežne garancije

Platežnim garancijama garantor (npr. poslovna banka) garantira izvršenje obveze plaćanja od strane nalogodavca prema korisniku garancije za ugovoreni iznos i u ugovorenom roku.

Platežne garancije mogu biti:

za urednu otplatu financijskog kredita,

za urednu otplatu robnog kredita,

za uredno plaćanje najamnine,

za uredno plaćanje carinskih obveza /carinska garancija/

Kao i kod činidbenih garancija, u slučaju da vaše poslovanje zahtjeva češće izdavanje platežnih garancija, moguće je od poslovne banke zatražiti odobrenje okvirne revolving linije. 2.6.3. Pisma namjere

Poslovna banka, osim garancija, izdaje i pisma namjere.

Pismom namjere se obvezuje da će izvršiti neku radnju, npr. izdati potrebnu garanciju ili kreditirati klijenta ukoliko dobije određeni posao.

Pisma namjere mogu biti obvezujuća za izdavatelja, ali i neobvezujuća.

Obvezujućim pismom namjere, poslovna banka se obvezuje izvršiti neku radnju - izdati garanciju, odobriti kredit i sl

45

Neobvezujućim pismom namjere, poslovna banka izražava samo svoju namjeru da će izvršiti neku radnju /znači može je izvršiti, ali i ne mora/.

Kada nam je potrebno pismo namjere?

U nekim javnim nadmetanjima, investitori traže pismo namjere poslovne banke, umjesto garancije za ozbiljnost ponude.

46

2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA 2.7.1. Eskont mjenica

Prilikom prodaje robe kupcu, potraživanja je moguće osigurati mjenicom.

Mjenicu možete naplatiti /izvršiti otkup/ i prije njenog dospijeća, što predstavlja eskont mjenice.

Na taj način kao i kod faktoringa možete osigurati obrtna sredstva i prije dospijeća potraživanja.

Poslovne banke, u pravilu, eskortiraju mjenice solventnih poduzeća koja imaju dobar bonitet.

Prilikom sklapanja ugovora o eskontu mjenice, mjenica se prenosi na poslovnu banku.

Prilikom eskonta mjenice nominalni iznos mjenice se umanjuje za trošak eskonta /kamata + naknada/.

Poslovna banka se od glavnog dužnika naplaćuje po dospijeću mjenice.

Ukoliko poslovna banka ne može naplatiti mjenicu od glavnog dužnika, naplaćuje se od ostalih potpisnika mjenice.

2.7.2. Dokumentarni akreditivi

Kao sredstvo plaćanja u međunarodnom prometu roba često se koriste dokumentarni akreditivi. Za otvaranje dokumentarnog akreditiva vaše poduzeće kao nalogodavac zaključuje s bankom ugovor kojim ovlašćuje banku da u korist treće osobe (korisnika akreditiva) isplati određenu novčanu svotu, ako isti do određenog roka ispuni uvjete utvrđene akreditivom.

47

Dokumentarni akreditivi mogu biti:

pokriveni (osigurano pokriće u trenutku otvaranja akreditiva) nepokriveni (pokriće se osigurava s odgodom) djelomično pokriveni (kombinacija dva prethodno navedena)

Prema obavezi inozemne banke akreditivi mogu biti:

potvrđeni

nepotvrđeni

Dokumentarni akreditiv ima svoj rok važenja i može biti opoziv i neopoziv. Ukoliko ste izvoznik sugeriramo uvjetovanje neopozivih dokumentarnih akreditiva budući da promjena uvjeta istoga traži suglasnost obiju strana, što nije slučaj kod opozivnog dokumentarnog akreditiva, stoga je ovaj posljednji rizičniji.

Banke najčešće naplaćuju sljedeće naknade:

za obradu zahtjeva

za otvaranje akreditiva,

izvršenje plaćanja u inozemstvo,

izmjene uvjeta po akreditivima

pribavljanje konfirmacije akreditiva

Sugeriramo da izračunate da li vam se isplati ovaj proizvod ili drugi oblik plaćanja.

Važno je napomenuti da kreditna institucija prije no što izvrši plaćanje provjerava samo da li je priložena potrebama dokumentacija o izvršenom izvoza, ali ne i kvalitetu isporučene robe.

48

Ukoliko ste uvoznik Nakon zaprimanja dokumentacije koja je specificirana u dokumentarnom akreditivu kao obavezna, vaša će banka izvršiti plaćanje isporučene robe. I u ovom slučaju banka ne provjerava kvalitetu isporučene robe, već isključivo da li je priložena dokumentacija ona koju je kupac specificirao u nalogu za otvaranje akreditiva.

2.7.3. Posebne kreditne linije

U svrhu poticanja određenih grana djelatnosti Vlada Republike Hrvatske preko svojih ministarstava nudi poduzetnicima posebne kreditne linije.

Tako npr. Ministarstvo turizma nudi program kreditiranja seoskog turizma "Razvoj turizma na selu" te program za samozapošljavanje i razvoj malog poduzetništva u turizmu "Poticaj za uspjeh" (više na www.minut.hr). Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja nudi dugoročne kredite za razvoj i obnovu poljoprivrede (više na www.mps.hr).

Hrvatska banka za obnovu i razvitak (HBOR) preko poslovnih banaka, ali i samostalno nudi dugoročne kreditne linije i to za:

financiranje izvoza

financiranje turizma

financiranje poljoprivrede

financiranje infrastrukture

financiranje poduzetnika početnika

financiranje malog i srednjeg poduzetništva

ostalih trgovačkih društava i obrtnika

…

49

Krediti HBOR-a u pravilu se odobravaju po povoljnijim uvjetima kreditiranja od standardnih kredita poslovnih banaka. Krediti su odobravaju sukladno programima i uvjetima koje je propisao HBOR (više na www.hbor.hr).

Lokalna samouprava (npr. županije) također nudi programe subvencioniranja npr. kamate preko komercijalnih banaka…

50

KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

Imate li deset sekundi za akciju, razmišljajte devet.

J. J. Fox

Gubite živce? Uvijek vam nedostaje još jedan dokument? Već ste predali gomilu dokumentacije a ne znate zašto vas sve to traže.. Pa čak je i kopija domovnice od punice predana…

Ne gubite živce…

U ovom poglavlju ćemo vam objasniti zbog čega se traži određena dokumentacija te na koji način uspješno, profesionalno i transparentno prezentirati poslovanje svog poduzeća.

51

III. KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

3. UPUĆIVANJE ZAHTJEVA

Često puta vam se možda čini da kreditne institucije traže previše dokumentacije, postavljaju brojna pitanja. Imate dojam da se uvijek ne snalazite najbolje u njihovim procedurama.

Osnovna dokumentacija: osnovni podaci o

poduzeću glavni dužnici i vjerovnici financijska izvješća za

posljednje tri godine analiza i ocjena

financijsko-ekonomskog položaja poduzeća

analiza i procjena novčanih tokova

dokumentacija o instrumentima osiguranja

ostalo...

Savjetujemo da kad prikupite potrebnu dokumentaciju pozovete u vaše poduzeće osobu koja je u kreditnoj instituciji zadužena za vas i pokažete joj gdje se nalazite, kako je organizirano vaše poslovanje, upoznate je s menadžmentom poduzeća i usmeno obrazložite svoj zahtjev te prezentirate rezultate poslovanja.

Kroz prezentaciju poslovanja vašeg poduzeća, njezinih planova i vizije, svojim kreditorima ćete ujedno dati i sliku o menadžmentu poduzeća.

52

Stvaranje osobnog kontakta važna je polazna točka za razvoj vašeg odnosa i međusobnog povjerenja.

Tko propisuje što banke moraju imati u svojim kreditnim spisima o vašem poduzeću?

Sadržaj kreditnog spisa propisuje Hrvatska narodna banka, uz diskrecijsko pravo svake kreditne institucije da zatraži i dodatnu dokumentaciju.

Kako saznati koja je dokumentacija potrebna? Savjetujemo:

pitajte u kreditnoj instituciji osobno

sa službenih internetskih stranica preuzmite zahtjev na kojem se često nalazi i popis dokumentacije (većina banaka nudi ovu uslugu na taj način)

banke koje nude uslugu internet bankarstva, nude najčešće i mogućnost podnošenja zahtjeva putem tog kanala

Naš savjet je da prvo od banke zatražite popis potrebne dokumentacije i dobro proanalizirate koje se informacije traže - kad razjasnite koji su zahtjevi kreditne institucije u pogledu dokumentacije, bit će vam lakše dati upute u poduzeću tko što treba pripremiti. Posvetite posebnu pažnju analizi rezultata poslovanja vašeg poduzeća, izradi planova poslovanja, prezentaciji poduzeća i strategije poslovanja – forma i sadržaj su jako važni. I još nešto.....

Ukoliko vam nešto s popisa nije jasno, pitajte osobu koja je u kreditnoj instituciji zadužena za odnos s vašim poduzećem da vam pojasni. Bolje pitati nego dostaviti nepotpunu dokumentaciju, ili krivo popunjenu.

53

3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA

Statusnom dokumentacijom prezentirate osnovne podatke o vašem poduzeću - vlasničku strukturu, ovlasti članova Uprave i Nadzornog odbora…

Statusna dokumentacija:

registracija poduzeća

vlasnička struktura,

prava i obveze te ovlasti članova Uprave i Nadzornog odbora

Statut poduzeća

54

3.1.1. Povezane osobe

Sukladno Zakonu o kreditnim institucijama, svaka kreditna institucija dužna je identificirati i formirati grupe povezanih osoba, koje se smatraju:

dvije, ili više pravnih ili fizičkih osoba i članovi njihovih užih obitelji koje su, ako se ne dokaže drukčije, za kreditnu instituciju jedan rizik jer:

o jedna od njih ima, izravno ili neizravno, kontrolu nad drugom pravnom osobom ili

o su međusobno povezane tako da postoji velika

vjerojatnost da će zbog pogoršanja ili poboljšanja gospodarskoga i financijskog stanja jedne osobe doći do pogoršanja ili poboljšanja gospodarskoga i financijskog stanja jedne ili više drugih osoba.

Dakle, grupu povezanih osoba čine sve gore navedene osobe i sve s njima povezane osobe. Na primjeru poduzeća X, navest ćemo nekoliko kriterija temeljem kojih se mogu formirati grupe povezanih osoba: Primjer 14.

Indikator povezanosti Povezane osobe

poduzeće X je najmodavac poduzeću Y i većinu prihoda ostvaruje temeljem tog najma

Grupu povezanih osoba s poduzećem X čine:

poduzeće Y g. Matić poduzeće Z poduzeće B

g. Matić je 100%-tni vlasnik poduzeća X

poduzeće X ima 56% udjela u poduzeću Z

Poduzeće X je sudužnik poduzeću B

55

Slijedom navedenog važno je da kreditnoj instituciji prezentirate popis poduzeća koja su povezana s vašim poduzećem (ukoliko takva postoje): vlasnički, temeljem sudužništva, jamstava i temeljem ostalih gore navedenih kriterija te im ukratko objasnite poslovnu logiku osnivanja više poduzeća.

NE ZABORAVITE! Prezentirajte vlasničku i

organizacijsku strukturu vašeg

poduzeća te ulogu vlasnika i menadžmenta u odlučivanju o ključnim

pitanjima u poduzeću (ovlasti i odgovornosti).

.

56

3.2. EKONOMSKO-FINANCIJSKA DOKUMENTACIJA Dokumentacija koju analiziraju kreditne institucije najčešće uključuje financijska i poslovna izvješća. Može biti korisno da jednom godišnje (nakon službene predaje financijskih izvješća) za potencijalne kreditore pripremite prezentaciju ostvarenih rezultata u prethodnoj godini i planova za naredno razdoblje.

Financijska dokumentacija:

završni račun za posljednje tri godine (revidiran i/ili nerevidiran), tromjesečni statistički izvještaj za tekuću poslovnu godinu, specifikacija kreditne zaduženosti, pregled glavnih dužnika/ i vjerovnika, BON 1 za prethodnu godinu, ostalo na zahtjev kreditne institucije

Ukoliko potencijalnom kreditoru dostavite argumentiranu analizu ostvarenih rezultata, smanjujete vjerojatnost da netko donese krivi zaključak u nedostatku potrebnih informacija. Prezentirajte koja su vaša očekivanja od potencijalnih kreditora, kako bi dobili barem načelnu potvrdu da li su isti spremni financirati vas u obimu i pod uvjetima koje očekujete.Kad potencijalnom kreditoru prezentirate svoje rezultate poslovanja, dajte "život" brojkama.

57

Uz financijska izvješća pripremite i poslovna izvješća u kojima ćete objasniti ono što iz financijskih izvješća nije vidljivo kako bi bolje prezentirali vaše poduzeće. U nastavku dajemo kratki pregled pomoćnih pitanja za potrebe izrade prezentacije vašeg poduzeća. Pitanja gledajte u kontekstu veličine vašeg poduzeća. Ukoliko ste malo poduzeće čijim financijskim izvješćima dominira svega nekoliko značajnijih stavki naravno da se na vas odnose samo pitanja vezan za te stavke. Ostala zanemarite.

3.2.1. Bilanca stanja Bilanca stanja prikazuje:

vašu imovinu, dakle sve ono što imate u obliku novca, potraživanja, nekretnina, opreme itd.

vaša sredstva (uloženi kapital, rezerve, zadržanu dobit) obveze prema kreditorima (npr. bankama, dobavljačima,

državi itd.) 3.2.1.1. Dugotrajna imovina

AKTIVA (DUGOTRAJNA IMOVINA)

- nematerijalna imovina • istraživanje i razvoj: U što ste uložili? Kada se očekuju efekti od tih ulaganja? • ulaganja u poslovni prostor u kojem ste u najmu: Gdje se nalazi/e? Da li je poslovna politika poduzeća da nema nekretnine u vlasništvu? Zbog čega? • koncesija: Koji su njezini osnovni uvjeti? Da li ističe uskoro? Ukoliko uskoro ističe. kako će se to odraziti na vaše poslovanje i koliko je realno očekivati da će se ista obnoviti? materijalna i financijska imovina • građevinski objekti i zemljišta: Gdje se nalaze? Koja im

58

je veličina? Koja im je namjena? Da li su pod zalogom drugih kreditora i u kojem iznosu? • ulaganja u tijeku: U što ulažete? U kojoj je fazi investicija? Kada se očekuje stavljanje objekta u funkciju? Koliko vam još treba sredstava za dovršenje investicije? Od kuda ćete osigurati sredstva? • oprema: Što čini vašu opremu (glavne stavke)? Kada će je biti potrebno obnoviti? Koliko će trebati uložiti sredstava u novu opremu? Od kud vam sredstva za nova ulaganja? Da li konkurencija raspolaže boljom opremom koja ih čini efikasnijima i profitabilnijima? • nekretnine za iznajmljivanje: Na kojoj su lokaciji te nekretnine? Što ćete iznajmljivati? Koliku zaradu očekujete od najma? Na koji ste rok računali povrat? • ulaganja u druga poduzeća: U kojim poduzećima imate udjele? Koji je princip poslovanja vaše grupe? • kreditirate druge pravne i fizičke osobe: Kome ste odobravali pozajmice? Pod kojim uvjetima? Koja je bila namjena tih kredita?

3.2.1.2. Kratkotrajna imovina

AKTIVA (KRATKOTRAJNA IMOVINA) • novac i depoziti: Da li imate depozita u drugima bankama? Koliko i na koji rok? • zalihe: Ukoliko su značajne u odnosu na ukupnu imovinu, zbog čega je to tako? Koje su realne mogućnosti za njihovo smanjenje? Ovo je posebno važno ukoliko su dani vezivanja zaliha iznad prosjeka za granu u kojoj poduzeće posluje (prosjek možete pogledati u izvješću BON-1) • na zalihama su vam nekretnine za prodaju: U kojoj je fazi vaša investicija? Gdje i što gradite? Da li imate potrebne dozvole? Koja je planirana dinamika izgradnje i prodaje? Po kojim cijenama planirate prodavati nekretnine? Da li već imate predbilježbe za kupnju za nekretnine u izgradnji?

59

• potraživanja od kupaca: Tko su vaši glavni kupci po prometu? Tko su vaši glavni kupci prema kojima trenutno imate nenaplaćenih potraživanja? Koja je starost tih potraživanja? Koliko je izvjesna naplata tih potraživanja? • Vremenska razgraničenja Na što se odnose?

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze (pasiva)

PASIVA (KAPITAL I REZERVE + OBVEZE)

Kapital i rezerve • povećali/smanjili ste temeljeni kapital: Zbog čega i na koji način? • revalorizirali ste imovinu: Koju ste imovinu revalorizirali? U

kojem iznosu i zbog čega? Dugoročne obveze - dospijeće dulje od 1 godine

• financijske obveze (npr. krediti leasing, izdane obveznice, komercijali zapisi): Koji kreditor vam je odobrio koji iznos? Koliko vam je još ostalo za otplatiti? Na koji rok otplate? Koja je dinamika otplate (npr. mjesečno, polugodišnje...)? Koje ste instrumente osiguranja ugovorili?

• obveze prema dobavljačima: po naravi bi trebale biti

kratkoročne, ali ako su dugoročne detaljno obrazložite o kakvim se obvezama radi i kako su iste ugovorno regulirane s vašim dobavljačem/ima?

Kratkoročne obveze - dospijeće do 1 godine

• obveze prema dobavljačima: Tko su vaši glavni dobavljači po prometu? Tko su vaši glavni dobavljači prema kojima trenutno imate nepodmirenih obveza? Koja je starost tih obveza? Koliko je izvjesna naplata tih obveza? Što od njih nabavljate. Kakve rokove plaćanja imate ugovorene?

• financijske obveze: isto kao i kod dugoročnih, uz napomenu da

se izdvoji iz dugoročnih obveza dio koji dospijeva u tekućoj godini (tekući dio dugoročnog duga)

• ostale obveze: da li imate neplaćenih poreza prema državi? Ako

da i u većem iznosu, na koji je način dogovoreno njihovo izmirivanje? Da li imate ostalih značajnijih nepodmirenih obveza?

60

3.2.2. Račun dobiti i gubitka Račun dobiti i gubitka 1. Poslovni prihodi

Koja je struktura vaših poslovnih prihoda? Da li ste izvoznik? Ako da, koji je udio tako ostvarenih prihoda u ukupnim prihodima? Gdje izvozite? Kakve ugovore imate zaključene s vašim kupcima? Da li se poslovna suradnja s vašim kupcima bazira na dugoročnim ugovorima ili pojedinačnim narudžbama? Da li ste s kupcima već ugovorili fiksne količine i cijene ili se iste potvrđuju kod pojedinačnih narudžbi? Koji je razlog pada/povećanja vaših poslovnih prihoda? Kako su se kretali u posljednjih 2-5 godina?

2. Poslovni rashodi

Koji je udio fiksnih troškova koje morate pokriti iz poslovanja? Kolike prihoda morate ostvariti da bi se isti pokrili? Koji su najznačajniji rashodi? Što je utjecalo na smanjenje/povećanje poslovnih rashoda (npr. povećanje nabavne cijene glavne sirovine za proizvodnju, porast broja/troška zaposlenika...)?

3. Bruto dobit (1-2) Bruto marža na prodaju (3/1)

Zbog čega je povećana/smanjena bruto dobit/bruto marža na prodaju? Koja su očekivanja za sljedeće razdoblje?

4. Financijski prihodi 5. Financijski rashodi

Zbog čega su smanjeni/povećani financijski prihodi/rashodi

6. Izvanredni prihodi 7. Izvanredni rashodi

Na što se odnose izvanredni prihodi/rashodi? Ukoliko je prodana određena imovina obrazložite razlog prodaje!

8. Dobit/gubitak

Fokus je na rezultatima ostvarenim bez utjecaja izvanrednih stavki. Koliko je udio dobiti u poslovnim prihodima i kako se kretala (povrat na prodaju)

Sva gore navedena pitanja mogu vam poslužiti kao smjernice za sastavljanje poslovnih izvješća, a koja bi trebala dati cjelovitu sliku o poslovanju vašeg poduzeća potencijalnom kreditoru.

61

Izračunajte osnovne pokazatelje poslovanja i usporedite ih s pokazateljima poduzetnika iste veličine koji posluju u istoj grani djelatnosti kao i vi.

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA

Temeljem podataka o ostvarenim rezultatima poslovanja u financijskim izvješćima analiziraju se pokazatelji poslovanja.

U nastavku dajemo pregled važnijih grupa pokazatelja.

LIKVIDNOST

Pokazatelj likvidnosti mjere mogućnost podmirivanja kratkoročnih obveza iz tekućeg poslovanja (kratkotrajne imovine).

ZADUŽENOST

Pokazatelji zaduženosti mjere koliko se poduzeće financira iz tuđih izvora – krediti, leasing, dobavljači…

PROFITABILNOST

Za poduzetnika, jedan od važnijih pokazatelja poslovanja..

Pokazatelji profitabilnosti mjere sposobnost poduzeća da ostvari određenu razinu dobiti u odnosu prema prihodima, imovini ili kapitalu. U tom kontekstu uobičajeno se razmatraju pokazatelji marže profita, rentabilnost ukupne imovine i rentabilnost vlastitog kapitala.

AKTIVNOST

Pokazuju učinkovitost i brzinu korištenja imovine u poslovanju.

EKONOMIČNOST

Pokazatelji ekonomičnosti izračunavaju se na temelju računa dobiti i gubitka. Mjere odnos prihoda i rashoda i pokazuju koliko se prihoda ostvari po jedinici rashoda. Ukoliko je vrijednost pokazatelja ekonomičnosti manja od 1, to znači da poduzeće posluje s gubitkom.

62

Pregled izračuna pojedinih pokazatelja i optimalne vrijednosti navedene su u odlomku Bonitetna informacija na strani 76. 3.4. NOVČANI TOK Kada se spomenu financijska izvješća, mnogima prvo padne napamet bilanca stanja i račun dobiti i gubitka. A što je sa izvješćem o novčanom toku? Na njega se u prvi mah zaboravlja. Novčani tok je jedan od najvažnijih izvješća poduzeća koji nam kazuje kako neko poduzeće "diše". U financijskom svijetu kruži izreka da se sva financijska izvješća mogu namještati osim novčanog toka.

NE ZABORAVITE! Novčani je tok najvažniji financijski izvještaj, koji kazuje kretanje priljeva i

odljeva u određenom vremenskom razdoblju.

Indikator je i budućih problema poduzeća.

Novčani tok nam daje pregled svih priljeva i odljeva koji proizlaze iz:

Redovnog poslovanja Investicijskih aktivnosti i Financijskih aktivnosti.

63

Novčani tok iz REDOVNOG POSLOVANJA • novčani priljev s osnova prodaje roba i/ili usluga • novčani priljev od provizija, naknada i slični primici • novčani odljev za podmirenje obveza prema dobavljačima • novčani odljev za podmirenje obveza prema

zaposlenicima, • ...

NOVČANI TOK IZ REDOVNOG POSLOVANJA Novčani tok od INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI (promjene u imovini)

• novčani priljev po prodaje imovine (npr. nekretnine, oprema i sl.)

• novčani priljev od prodaje vlasničkih udjela (kupnja drugog poduzeća)

• novčani odljevi za kupnju imovine • novčani odljevi za kupnju vlasničkih udjela, • ...

NOVČANI TOK IZ INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI Novčani tok od FINANCIRANJA

• novčani priljev od novih kreditnih zaduženja • novčani priljev od emisije vrijednosnih papira • novčani priljev od dokapitalizacije • novčani odljev za otplatu kamata i glavnice • novčani odljev za isplatu dividendi • ...

NOVČANI TOK IZ FINANCIJSKIH AKTIVNOSTI UKUPNI NOVČANI TOK Kod kvalitetnog novčanog toka višak sredstava iz redovitog poslovanja se preljeva na investicijske i financijske aktivnosti. Slično, kao kada čaše postavite u „piramidu“ i u njih ulijevate pjenušac

64

Zašto je važan novčani tok? Novčani tok nam ne kazuje samo kako je do sada neko poduzeće upravljalo svojim priljevima i odljevima, već nam kazuje GDJE U

BUDUĆNOSTI MOGU NASTATI PROBLEMI. Dobrim planiranjem vlastitog novčanog toka nećete se dovesti u situaciju nelikvidnosti.

Prilikom novih investicijskih ulaganja, kreditnih zaduženja napravite realan plan novčanog toka – ne zbog drugih, već zbog vas.

Primjer izrade plana budućih priljeva/ odljeva – novčanog toka nalazi se na stranici 22.

Odljeve s osnova povrata kredita, plaćanja obveza prema dobavljačima uskladite sa redovitim priljevima poduzeća. Nije bitno pratiti samo svoj novčani tok nego i novčani tok vašeg poslovnog partnera jer njegovo neadekvatnu upravljanje novčanim tokom može utjecati na vaš novčani tok. Napomena, izvještaj o novčanom toku dio je financijskih izvješća koju su srednji i veliki poduzetnici dužni izrađivati barem jednom godišnje. Kriteriji za određivanje veličine poduzeća navedeni su na stranici 74.

VAŽNO! U koliko ste u prilici,

analizirajte i novčane tokove svojih

poslovnih partnera, njihov loš novčani tok

može utjecati i na poslovanje vašeg

poduzeća.

65

Važnost novčanog toka daje se kroz slijedeći primjer. Primjer 15. Novoosnovano ste poduzeće i u ovoj ste godini prodali 2.000 komada proizvoda poduzeću A po cijeni od 10 kn. Vaš poslovni prihod iznosio je 20.000 kn (2.000*10). Materijal, trošak nabave i ostali troškovi iznosili su 5 kn po proizvodu, dakle ukupni rashodi iznosili su 10.000 kn. Ostvarili ste dobru zaradu čak 10.000 kn (50% od prihoda!). Poslovni prihodi 20.000 kn Poslovni rashodi 10.000 kn Amortizacija 1.850 kn Dobit 8.150 kn Trebali bi biti zadovoljni... Napomena, amortizacija u novčanom toku se dodaje jer se kroz račun dobiti i gubitka evidentira kao rashod, ali nema odljeva novca. Međutim priča ide dalje i vodi vas do novčanog toka koji će pokazati kakva je realna situacija... Kupac kojem ste prodali robu nije vam platio, stoga niste bili u mogućnosti izmiriti obveze prema dobavljačima. Dobavljač je blokirao vaš račun i očekuje se pokretanje stečaja. Ukoliko pogledate račun dobiti i gubitka, računica je i dalje jednaka, međutim pogledajmo što nam kaže novčani tok: dobit + amortizacija 10.000 kn potraživanja od kupaca - 20.000 kn obveze prema dobavljačima + 10.000 kn novčani tok nakon redovitog poslovanja 0 kn Reklo bi se da ste ostvarili pozitivnu nulu.

66

Šalu na stranu, novčanog priljeva nije bilo (0 kn), a još ste dužni 10.000 kn. Ovo je vrlo pojednostavljen primjer. Međutim upravo iz novčanog toka najjasnije se vidi situacija u kojoj se nalazi poduzeće.

Planove i projekcije poslovanja temeljite na pokazateljima novčanog toka, a ne isključivo na pokazateljima profitabilnosti.

67

Kako poboljšati novčani tok

povećajte prodaju proširite ponudu i tržište, ponudite svojim kupcima kupnju dodatnih proizvoda, nagradite ih za dodatnu kupnju

smanjite rokove naplate potraživanja kraći rokovi bolji novčani tok odobrite popust za plaćanje u kraćem roku ili prije dospijeća plaćanja

redovito pratite naplatu potraživanja od kupaca

definirajte pravila naplate i aktivnosti koje se moraju poduzeti ukoliko kupac kasni s plaćanjem tražite od kupaca mjenice kao osiguranje plaćanja i ako kasne aktivirajte ih novom kupcu o kome nemate dovoljno informacija ne dajte odgodu plaćanja naplaćujte zatezne kamate za kašnjenja (prethodno se mora regulirati ugovorom o poslovnoj

suradnji) produžite rokove plaćanja prema dobavljačima

priljeve koje ostvarite u tom razdoblju moći ćete iskoristiti za financiranje poslovanja

promotivne aktivnosti imaju smisla samo ako ste sigurni da povećavaju vaše prihode, a ne samo troškove redovito pratite svoje priljeve i odljeve planirajte navrijeme potrebna sredstva faktoring ne čekajte naplatu, ugovorite faktoring i odmah naplatite svoja potraživanja

outsouricing djelatnosti koji ne predstavljaju osnovnu poslovanja zamijenite vanjskom uslugom – na taj naći ćete smanjiti troškove

lakša zamjena, ukoliko niste zadovoljni ili netko može ponuditi jeftiniju uslugu iznajmite neiskorištenu imovinu imate poslovni prostor, dajte ga u najam

imate opremu koju ne koristite – pronađite kome treba i prodajte ju ili dajte u najam iskoristite popuste koje vam nude dobavljači, posebno u slučaju prijevremenog plaćanja

smanjite troškove, a time i odljeve

neprodana roba ugovorite s dobavljačima povrat neprodane robe zatražite dulje rokove plaćanja za istu

zalihe ne gomilajte ih budite realni u procjeni potrebnih zaliha

slobodna sredstva na računu oročite ih i zaradite kamatu uložite ih

ulaganja u kupnju zemljišta, nekretnina, vozila, opreme itd.

opravdana su samo ukoliko nose zaradu

isplate vlasniku ne na štetu likvidnosti poduzeća

68

3.5. POSLOVNI PLANOVI

Poslovni planovi mogu biti: kratkoročni dugoročni

Kod podnošenja zahtjeva za bilo koji plasman, kreditne institucije uglavnom uvijek traže da im poduzeće dostavi svoje poslovne planove (kratkoročne i/ili dugoročne). Poslovni plan za potrebe odobrenja kredita treba sadržavati informacije o:

djelatnosti društva (opis poslovanja, glavnih proizvoda, tržišta, konkurencije, kupaca, dobavljača…)

detaljno obrazloženje za što su vam potrebna sredstava

(detaljna razrada namjene i načina korištenja kredita)

obrazloženje kako ćete osigurati povrat sredstava (projekcija novčanog toka za razdoblje otplate kredita)

Kratkoročni se planovi dostavljaju jednom godišnje. S posebnom pažnjom izrađujete svoje planove, oni su važni prvenstveno vama, a onda i ostalim poslovnim partnerima koji s vama dijele rizik vašeg poslovanja.

Ukoliko se često događa da dostavljate poslovne planove koji su nerealni i svake godine se u vrlo maloj mjeri ostvare, budite sigurni da će potencijalni kreditori zaključiti da postoji povišen rizik u poslovanju s vama jer očito nemate pod kontrolom svoje poduzeće (financijski i tržišno).

Zasigurno će zaključiti i da niste svjesni mogućnosti i slabosti vašeg poduzeća. Savjetujemo da vaši poslovni planovi budu:

realni ostvarivi neprecijenjeni

69

valjano argumentirani Kako bi vaš poslovni plan bio što realniji potražite pomoć stručne osobe za njegovu izradu. Vaša uloga u određivanju pretpostavki za poslovni plan je ključna, posebno u dijelu određivanja sljedećih inputa:

"Ne planirati znači planirati

neuspjeh."

B. Franklin

√ godišnji rast poslovnih prihoda

√ kretanje poslovnih rashoda/njihov udio u poslovnim prihodima

√ povećanje / smanjenje broja djelatnika

√ ulaganja u materijalnu imovinu

√ struktura financiranja ulaganja

√ nova kreditna zaduženja

√ dokapitalizacija

√ rokovi plaćanja dobavljača/naplate od kupaca

Novčana sredstva (vlastita + kreditora) za financiranje investicije potrebno je osigurati prije početka investicije. Ukoliko se obraćate kreditoru više puta za odobrenje sredstava za jednu te istu investiciju, ostavljate dojam da investicija vodi vas, a ne vi nju. To može biti kontraproduktivno jer bi moglo stvoriti nepovjerenje u odnosu između vas i vašeg kreditora.

70

Kreditora morate uvjeriti da ste sposobni:

upravljati novčanim tokom

generirati profit

plaćati obveze

ostvarivati planove (ciljeve)

71

KUPCI I DOBAVLJAČI KAO POSLOVNI PARTNERI

Nesebičnog poslovnog partnera nađete samo jedanput u životu Michael Eisner

Dobar kupac i dobavljač mogu vaše poslovanje vinuti do zvijezda, a zbog loših možete završiti u trnju.

Kako ćete prepoznati i odabrati dobrog poslovnog partnera?

Da li ostvarujete dobru zaradu u poslovanju sa odabranim kupcima i dobavljačima? Možete li više?

Koji su znakovi da vaš poslovni partner ima financijskih problema?

Pročitajte...

72

IV. KUPCI I DOBAVLJAČI KAO POSLOVNI PARTNERI

Za svako poduzeće od izuzetne je važnosti da redovito prati poslovanje svojih ključnih poslovnih partnera, bilo da se radi o kupcima, dobavljačima ili drugima značajnijim poslovnim partnerima. Zbog čega je to važno? Ukoliko niste informirani o poslovanju vašeg poslovnog partnera bilo starog, ili novog, lako vam se može dogoditi da jednog dana isporučite robu za koju mislite da ćete naplatiti, a da se neugodno iznenadite kad shvatite da vaš kupac nije više u mogućnosti o dospijeću ili uopće izmiriti svoje obveze. Isto tako lako vam se može desiti da ste se oslonili na jednog značajnijeg dobavljača koji vam je redovito isporučivao robu, ali koji je u međuvremenu zapao u probleme ili mu tržište na kojem ste vi više nije isplativo te jednog dana obustavi isporuke ili vam se troškovi nabave proizvoda od njega bitno povećaju. Prethodno navedene situacije vrlo su životne i nažalost ne baš rijetke, posebno u situacijama kad likvidnost u gospodarstvu postane problem. Skrećemo pažnju na potrebu kontinuiranog praćenja svojih poslovnih partnera kao bi imali dovoljno vremena za pronaći alternativu. U ovom poglavlju ukratko ćemo prikazati na koji način napraviti ekonomsko-financijsku analizu poslovanja temeljem financijskih izvješća te kako uočiti rane znakove upozorenja koji mogu ukazivati na poteškoće u poslovanju kod vaših partnera. Naravno zaključak može biti upravo suprotan – da ste prepoznali odličnog poslovnog partnera. To je ono što vam želimo da bude u najvećem broju slučajeva.

73

4.EKONOMSKO – FINANCIJSKA ANALIZA POSLOVNIH PARTNERA Od iznimne je važnosti da prije ulaska u poslovni odnos s nekim poslovnim partnerom napravite barem kratku analizu njegovog poslovanja. Savjetujemo vam da barem polugodišnje provedete analizu vaših ključnih poslovnih partnera.

NE ZABORAVITE! Ukoliko želite povjeriti

rezultate poslovanja vaših partnera, zatražite

izvješće BON-1. Važno je znati s kim radite, posebno kad plasirate

svoj proizvod s odgodom plaćanja

Kako doći do podataka o poslovanju vašeg poslovnog partnera?

zatražite od poslovnog partnera

zatražite u FINA-i bonitetnu informaciju BON-1 i BON-2

zatražite podatke o poslovanju od rejting agencija

Bonitetna informacija (BON-1), bazira se na podacima iz godišnjih financijskih i tromjesečnih statističkih izvještaja.

Iskazuju se podaci o:

financijskoj stabilnosti,

zaduženosti i

likvidnosti.

Za provjeru solventnosti zatražite da vam poslovni partner dostavi i izvješće SOL 2/BON 2 iz kojeg ćete dobiti informaciju o prosječnim sredstvima na računu, priljevima u posljednjih 30 dana, blokadi računa itd.

74

Na internet stranicama FINE http://rgfi.fina.hr/JavnaObjava-web objavljuju se godišnja financijska izvješća svih trgovačkih društava koji posluju u Hrvatskoj.

Veličina poduzeća

Kriteriji za utvrđivanje veličine poduzeća

Vrsta dokumentacije koju je poduzetnik dužan dostaviti za

javnu objavu Mali poduzetnici

Ne prelaze dva od tri slijedeća uvjeta: • Ukupna aktiva

32.500.000,00 kn • Prihod 65.000.000,00

kn • Prosječan broj

zaposlenika 50

• Bilanca • Račun dobiti i

gubitka • Bilješke uz

financijske izvještaje

• Mišljenje revizora (ako je obveznik revizije)

• Odluka o raspodjeli dobiti ili pokriću gubitka

Srednji poduzetnici

Prelaze prethodne uvjete, ali ne prelaze dva od tri slijedeća uvjeta: • Ukupna aktiva

130.000.000,00 kn • Prihod 260.000.000,00

kn • Prosječan broj

zaposlenika 250

• Bilanca • Račun dobiti i

gubitka • Izvještaj o

novčanom toku • Izvještaj o

promjenama kapitala

• Bilješke uz financijske izvještaje

• Revizorsko izvješće, • Godišnje izvješće • Odluka o raspodjeli

dobiti ili pokriću gubitka

Veliki poduzetnici

Oni koji prelaze dva od tri kriterija za srednje poduzetnike

Ista dokumentacija kao i kod srednjih poduzetnika

Izvor: www.fina.hr

75

Ukoliko je vaš poslovni partner inozemno društvo, podatke o njegovom poslovanju možete dobiti od specijaliziranih agencija za izdavanje bonitetnih informacija (npr. u Hrvatskoj BONline). Ukoliko već niste dobili na uvid financijska izvješća od vašeg poslovnog partnera direktno na raspolaganju vam je FINA-a, koja uz određenu naknadu izdaje financijske izvješća (godišnja i tromjesečna). U nastavku ćemo ukratko obrazložiti na koji način pristupiti analizi financijskih izvješća i kako usporediti poduzeće s ostalim poduzećima iz iste grane djelatnosti temeljem izvješća BON-1 iz FINA-e.

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON-1)

Izvješće BON-1 koje izdaje Financijska agencija (FINA) daje vam prikaz ostvarenih rezultata i glavnih pokazatelja.

U navedenoj informaciji iskazuju se i podaci o ostvarenim rezultatima svih poduzetnika u podrazredu te svih poduzetnika jednake veličine u podrazredu.

Što je rang poduzetnika viši to je on u boljem položaju. Rezultate prvenstveno uspoređujte s prosječnim rezultatima za poduzetnike iste veličine, odnosno s pokazateljima za poduzetnika jednake veličine u podrazredu.

Slijedi prikaz podataka i načina izračuna pokazatelja sadržanih u BON-1.

76

POKAZATELJ OBRAZLOŽENJE OPTIMALNA VRIJEDNOST

POKAZATELJA

Pokriće stalnih sredstava i zaliha kapitalom i dugoročnim izvorima

Udio kapitala u izvorima sredstava, u %

pokazatelj učešća vlastitih sredstava u financiranju poduzeća

Faktor zaduženosti, broj godina

broj godina koje su potrebne da se iz operativne dobiti uvećane za amortizaciju (EBITDA) pokriju ukupne obveze

< 5 godina

Koeficijent obrtaja ukupne imovine

pokazuje koliko jedna novčana jedinica imovine stvara novčanih jedinica prihoda

što veći to bolji

Koeficijent opće likvidnosti

sposobnost poduzeća da iz kratkotrajne imovine podmiri svoje kratkoročne obveze

> 2

Vrijeme naplate kratkotrajnih potraživanja od kupaca, u danima

prosječan broj dana potreban da se naplate potraživanja od kupaca

što manji to bolji

Vezivanje zaliha, u danima

prosječan broj dana potreban da se zalihe robe proda

što manji to bolji

Odnos ukupnog prihoda i rashoda, koeficijent

pokazuje koliko se novčanih jedinica prihoda ostvari po jednoj novčanoj jedinici rashoda

> 1

Udjel dobiti u ukupnom prihodu, u %

pokazatelj profitabilnosti poslovanja, što je udjel veći, to je veća profitabilnost

što veći to bolji

77

Udjel dobiti u imovini, u %

pokazatelj rentabilnosti poslovanja, odnosno koliko raspoloživa imovina stvara dobit

što veći to bolji

Dobit po zaposlenom, u kunama

važan pokazatelj u usporedbi s ostvarenjem iz prethodne godine, kao i prilikom usporedbe sa sličnim poduzetnicima

ako je veći od prethodne godine, kao i od ostalih sličnih poduzetnika, poduzeće se može smatrati poslovno uspješnim

Izvor: www.fina.hr C. Pokazatelji financijske stabilnosti,

Započnimo prvo s analizom kupaca…

4.2. ANALIZA KUPACA

Kad su kupci u pitanju potrebno je redovito pratiti koja je vaša pozicija u odnosu na glavne kupce, da li ste postigli optimalnu diversifikaciju kupaca. Jaka koncentracija prometa sa manjim brojem kupaca može predstavljati potencijalnu opasnost, posebno ukoliko nemate alternativu ili imate slabu pregovaračku poziciju kod ugovaranja uvjeta isporuka. Važno je proširivati bazu kupaca, a time i disperzirati rizik.

VAŽNO! Ne ugovarajte rokove plaćanja prema

dobavljačima kraćim od rokova naplate svojih potraživanja prema kupcima. Ova mogućnost je povoljna u slučajevima kada

raspolažete sa vlastitim kapitalom te u slučajevima kada vam dobavljač odobrava

popust /rabat/ na ranije plaćenu robu/ uslugu.

U protivnom morat ćete zatražiti druge izvore financiranja na koja ćete plaćati

određenu kamatu. Time se profitabilnost vašeg proizvoda smanjuje.

78

U slučajevima u kojima je prisutna velika koncentracija prometa na svega nekoliko kupaca, najvjerojatnije su vaše mogućnosti za utjecaj na uvjete poslovanja s njima ograničene (npr. na cijene i količine robe za isporuku). Ako taj kupac još i kasni s plaćanjem, to direktno može ugroziti likvidnost vašeg poduzeće.

Potrebno je provjeravati s kime radite. Ako glavni kupci dođu u probleme vaše poduzeće će direktno osjetiti posljedice toga. Ovo posebno dolazi do izražaja u uvjetima kada su gospodarske prilike loše i kada opća nelikvidnost zahvaća poslovanje većine poduzeća.

Savjetujemo da s vremena na vrijeme analizirate perspektivu grane djelatnosti u kojoj radite.

U nekim poslovnim dnevnicima i tjednicima povremeno se analiziraju određene grane djelatnosti, Hrvatska gospodarska komora (www.hgk.hr) jednom godišnje na svojim web stranicama ažurira informacije o granama djelatnosti. FINA također i nudi uslugu izrade analize pojedine industrijske grane.

Upravljajte svojim poduzećem, nemojte se "uljuljati" u postojeću situaciju i da vas promjene uvjeta na tržištu dočekaju nespremne. U odnosu s kupcima važno je dobro sagledati potencijalne rizike koji mogu ugroziti poslovanje vašeg poduzeća, ili narušiti njegovu profitabilnost.

79

Pregled glavnih rizika koje trebate sagledati...

Kupac Potencijalni rizici

značajan promet ostvarujete s 1 kupcem, koji ima monopol na tržištu

vaša pregovaračka moć je ograničena uvjetovanje smanjenja cijene od strane

vašeg kupca može ugroziti vašu profitabilnost

neprihvaćanje uvjeta koje vam postavlja kupac može rezultirati vašom zamjenom

kupac može tražiti duže rokova plaćanja i ostale za vas nepovoljnije uvjete

novi kupac

da li će opstati na tržištu i ispoštovati ugovorene rokove plaćanja, ako je novoosnovano poduzeće

da li će uredno izmirivati obveze prema vašem poduzeću

plaćanja uz odgodu dugogodišnji kupac iznenadna promjena uvjeta (npr.

smanjenje cijena)

poteškoće u poslovanju

kašnjenje u izmirivanju obveza prema vašem poduzeću

80

Kako ublažiti potencijalne rizike:

Kupac Savjet kako ublažiti potencijalne rizike

značajan promet ostvarujete s 1 kupcem, koji ima monopol na tržištu

intenzivirajte aktivnosti oko pronalaženja novih kupaca

intenzivirajte aktivnosti oko pronalaženja novih proizvoda i usluga koji bi diversificirali strukturu vaših poslovnih prihoda

ukoliko iz kredita osiguravate likvidnost do naplate potraživanja od kupaca procijenite da li vam kamata koju plaćate na kredit značajno "nagriza" profitabilnost

ukoliko klijentu odobravate popust za avansno plaćanje (tzv. cassa sconto) vodite računa da isti nije veći od kamata koje plaćate na kredit

novi kupac

tražite avansno plaćanje

ugovorite instrumente osiguranja plaćanja (npr. mjenicu, zadužnicu ili garanciju banke)

analizirajte njegova financijska izvješća i solventnost

ako je novoosnovano poduzeće ograničite količinu isporuka dok se ne uvjerite u njegovu pouzdanost i intenzivnije pratite njegovo poslovanje

81

dugogodišnji kupac

intenzivirajte aktivnosti oko naplate, šaljite opomene,

uvijek imajte alternativu

ubrzajte naplatu ugovaranjem npr. faktoringa, kratkoročnog kredita, eskontirajte mjenicu ako je imate i sl. – naravno prvo procijenite da li vam se to isplati

82

4.3. ANALIZA DOBAVLJAČA

Što nas prvo privuče određenom dobavljaču? Najčešće nas privuče njegov proizvod i uvjeti koje dobavljač nudi. Osim proizvoda, potrebno je voditi računa o kvaliteti dobavljača, naročito ako planiramo dugoročnu suradnju, uvjetima poslovanja, reputaciji koju ima na tržištu... Zašto nam je važna financijska pozicija dobavljača?

Kvalitetan dobavljač osigurava kontinuiranu opskrbu robama i/ ili uslugama (ovo je naročito važno kada se radi o specifičnoj robi ili usluzi za koju je teže naći alternativu na tržištu),

Nema oscilacije u kvaliteti robe i/ ili usluge Kvalitetan dobavljač je u mogućnosti ponuditi bolje uvjete

poslovanja.

Vrlo je važno da se u poslovanju ne oslanjate na manji broj dobavljača. Njihovo otkazivanje poslovne suradnje, može negativno utjecati na vaše poslovanje. Na što je važno obratiti pažnju prilikom ugovaranja rokova plaćanja? U nekim slučajevima nećete biti u mogućnosti značajnije utjecati na rokove plaćanja prema dobavljaču. Unatoč tome ne pristajte na uvjete plaćanja koje nećete moći ispuniti. Kod dobavljača gdje god možete utjecati na reguliranje rokova plaćanja, ugovorite rokove koji su usklađeni s vašim priljevima.

83

Posebne ugovorne obveze Neki dobavljači osim cijene, načina plaćanja, osiguranja plaćanja uvjetuju i slijedeće:

Minimalnu količinu robe koju možete naručiti Vrstu robe koju morate naručiti Standard uređenja poslovnog prostora Održavanje poslovnog prostora i sl.

Kako bi ispoštovali sve gore navedene uvjete zasigurno ćete morati osigurati dodatna sredstva. Važno je da i nakon ispunjenja specifičnih uvjeta koje postavlja dobavljač, profitabilno poslujete. Najmodavac kao dobavljač

Iako se najmodavac ne svrstava u dobavljače u klasičnom smislu riječi i on može značajno utjecati na vaše poslovanje. Primjer 16. Trgovina Zeko je kvartovski dućan za maloprodaju prehrambenim proizvodima. Poslovanje se odvija samo u jednom iznajmljenom prostoru. Kada najmodavac nakon 15 godina otkaže najam, poslovanje je ozbiljno ugroženo. Situacija se može ublažiti da se na istom području gdje se nalaze kupci trgovine Zeko unajmi novi poslovni prostor. Ovo ne mora biti pravilo i u novom okruženju je moguće nastaviti poslovanje. Da bi izbjegli neugodne situacije iz primjera, ugovorite najam poslovnog prostora na duže vrijeme (npr. na 5 godina). Godinu dana prije isteka najma upitajte najmodavca da li vam planira produžiti najam ili ne. U slučaju otkaza najma moći ćete u roku od 1 godine pronaći drugi adekvatni poslovni prostor.

84

ŠTO KADA NASTUPE PROBLEMI

Neuspjeh može biti prilika za novi početak, ovaj put puno

pametniji.

Henry Ford

Ako ste se u svojem poslovanju vodili savjetima koji su opisani na prethodnim stranicama mala je vjerojatnost da ćete doživjeti ovo što slijedi u nastavku.

Rane znakove upozorenja tj. lošeg poslovanja možda ima netko od vaših poslovnih partnera.

Prepoznajte ih!

Njegovi problemi nisu samo njegovi, sve dok ima nepodmirene obveze prema vama.

Ali ako ste i vi slučajno zapali u probleme, slijede savjeti što učiniti!

85

V. ŠTO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LEADERA DO GUBITAŠA Sve dok ne izgubite dobru reputaciju, ne shvaćate koliki je to

teret

Margaret Mitchel

U ovom poglavlju ćemo na konkretnom primjeru skrenuti pažnju koliko je važno da upravljate financijama poduzeća, da savjesno poslujete jer u svemu niste sami. Neplansko poslovanje, nedovoljno znanja i neinformiranost mogu vas dovesti u poteškoće. To će se odraziti na vaše poduzeće kao i na sve koji su direktno ili indirektno s vama povezani:

vaši zaposlenici koji mogu ostati bez posla

kreditori koji su vam do sada dali puno povjerenje: dobavljači, banke, leasing društva…

vaši kupci…

VAŽNO! Prepoznajte rane znakove

upozorenja!

Što vas može dovesti u poteškoće?

Kako izaći iz poteškoća?

Vaše poslovanje nije izolirano od poslovanja vaši partnera…

Vaši problemi postaju i njihovi problemi…

86

Poduzeće "X" zapalo je u poteškoće i za sobom povuklo sve aktere naše knjige… banke, kupce, dobavljače, leasing i faktoring društva… Niti jedan od aktera nije prepoznao rane znakove upozorenja koji su ukazivali na poteškoće spomenutog poduzeća, zbog čega su se također našli u problemima… Primjer 17. - poslovanje poduzeća "X". Temeljna djelatnost: veleprodaja i maloprodaja kućanskih aparata. U posljednjih 10 godina poduzeće je intenzivno investiralo u izgradnju prodajnih centara (širenje mreže prodavaonica), logističkih centara te kupnju voznog parka (kamionima) – uglavnom na leasing. Godine u kojima je poduzeće osnovano bruto marža na prodaju u trgovini bila je dvoznamenkasta, što je ostavljalo dovoljno prostora u novčanom toku iz redovitih aktivnosti za pokrivanje financijskih izdataka (kamate + glavnica) te djelomično i za financiranje investicija. Širenjem mreže i zauzimanjem liderske pozicije na tržištu društvo je uživalo povjerenje svojih poslovnih partnera (kupaca, dobavljača, banaka, leasing društava…). Dobavljači su mu davali odgodu plaćanja od inicijalno 90 dana, do 200 dana u posljednjih godinu dana. Bili su sretni što uopće rade s tako jako tržišno pozicioniranim poduzećem… Posljednjih nekoliko godina bruto marža na prodaju u ovoj djelatnosti značajno je smanjena i iznosila je svega nekoliko postotaka. Društvo je zanemarilo kretanja u grani djelatnosti i unatoč tome značajno investiralo i to uglavnom iz kredita banaka, dok je iz redovnog poslovanja vlasnik sebi isplaćivao dobit, koja je bila sve manja u odnosu na značajne prihode.

87

Obzirom na situaciju, budućnost poduzeća, sad već preopterećenog kreditima i obvezama po leasingu bila je u:

intenzivnom rastu obujma prodaje strogo kontroliranom novčanom toku smanjenju troškova

jer je i mali pad prodaje mogao ozbiljno ugroziti poslovanje. Dodatno je trebalo smanjiti investicije koje su apsorbirale novac iz obrtnog poslovanja, posebno što su se neke pokazale neprofitabilne ili promašene (npr. ulaganje u izgradnju hotela na lokaciji koja nije bila turistički atraktivna…). Dakle poduzeće je bilo zrelo za ozbiljno restrukturiranje, ali dok su još uvijek bila "dobra" vremena… I eto, kao naručena, ekonomsko-financijska kriza utjecala je na ono što se nije smjelo dogodili (…ili se previdjelo?):

pad poslovnih prihoda, negativan rezultat ozbiljno ugrožena likvidnost poduzeća panika dobavljača koji su do jučer slijepo vjerovali

poduzeću X za naplatu isporučene robe i blokada računa poduzeća – čim je to napravio jedan dobavljač, uslijedila je lančana reakcija ostalih kreditora…

Sljedeći korak… Mislim da znate… Brzo pronaći strateškog partnera, restrukturirati se, likvidacija ili stečaj… Sve navedene opcije traže vrijeme i obzirom na njihovu narav iste su skupe. Morao se organizirati jedan od onih skupova na kojem su se sastali svi akteri naše knjige… svi za istim stolom… potreban je zajednički dogovor… svi vrhunski pregovarači ali kad nastupe problemi prostora za pregovore je sve manje, kao i rješenja… Sad su već sve pozicije bile ugrožene:

kupci u veleprodaji otkazuju suradnju jer nisu sigurni da će ozbiljno ugroženo poduzeće X moći osigurati kontinuitet isporuka, a više im niti ne može dati popuste

88

dobavljači više ne žele isporučivati robu jer nisu sigurni u naplatu, stoga neki počinju tražiti bankarske platežne garancije za isporučenu robu

banke obzirom na situaciju u kojoj se poduzeće nalazi nisu

spremne izdati garancije niti davati kredite jer su procijenile da im je rizik kod poduzeća X previsok

leasing društva razmišljaju o ovrsi na kamionima, a banke

dogovaraju izlaznu strategiju Eto negativnog scenarija o kojem prije svega godinu dana nije razmišljao ni management/vlasnici poduzeća X, niti njegovi poslovni partneri… Svi su temeljem nekih prošlih vremena i njegove "prividne" veličine na tržištu bili skloniji samouvjereno zaključiti. "Pa ako neću raditi sa poduzećem "x" s kim ću?" Slažemo se s njima ali kad se uoče rani znakovi upozorenja kod vašeg poslovnog partnera trebate reagirati. Od ranih znakova upozorenja do kraha poduzeća prošlo je oko dvije godine. Dakle bilo je dovoljno vremena za povući se iz poslovnog odnosa s ovim partnerom ili redefiniranje uvjeta suradnje. Da su svi poslovni partneri pratili poslovanje poduzeća "X" i počeli reagirati zasigurno bi se i poduzeće "X" zamislilo nad svojim postupcima i načinom kako upravlja svojim financijama. Možda bi se navrijeme počeo rješavati djelatnosti koje mu nisu bile profitabilne, zaustavilo isplatu dobiti ili intenzivno zaduživanje iz kojeg je financiralo značajne investicije, ne bi "isisavao" likvidnost iz poduzeća…. Sad je možda prekasno, ili preskupo za sve. Reklo bi se školski primjer. Da školski sad kad vidimo probleme, ali što su svii predvidjeli i da li se ova situacija mogla izbjeći?

89

5.2. ŠTO VAS MOŽE DOVESTI U POTEŠKOĆE? Izdvajamo samo dio mogućnosti:

poteškoće u poslovanju vaših poslovnih partnera (posebno kupaca i dobavljača)

nedovoljna kontrola novčanog toka i izostanak naplate mogu

dovesti i profitabilno poduzeće u poteškoće zbog nemogućnosti naplate potraživanja

neadekvatna kapitalna ulaganja,

loša procjena potražnje za proizvodima na tržištu

promašena investicijska ulaganja: s aspekta njihove namjene

ili realizacije (npr. ulaganje u zastarjelu tehnologiju, ulaganje u investicije koje nisu od strateške važnosti)

loša struktura izvora za financiranje investicija: visok udio

kredita u strukturi izvora sredstva iz kojih je financirana investicija, a za čije plaćanje poduzeće ne generira dostatan novčani tok

rizična ulaganja, loš management poduzeća (nedostatak vizije

i strategije, ograničene kompetencije, nedovoljno poznavanje konkurencije i vlastitih slabosti...)

promjene u regulativi, promjene u gospodarstvu,

ulazak/jačanje konkurencije

drugi unutrašnji (npr. slaba financijska kontrola) i vanjski faktori

značajan rast kredita koje poduzeće koristi za financiranje

tekućeg poslovanja i maksimalno iskorišteni iznosi odobrenih limita (okvirnih lija) u bankama

ostali...

90

5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE UPOZORENJA! PRIHVATLJIVO UPITNA BUDUĆNOST IMOVINA KAPITAL I

REZERVE IMOVINA UKUPNE

OBVEZE UKUPNE OBVEZE

Izdvajamo najznačajnije znakove upozorenja: 1. visok udio kreditne zaduženosti u odnosu na kapital i rezerve,

ili u odnosu na operativni rezultat uvećan za amortizaciju (tzv. EBITDA),

2. visok udio kratkoročnih obveza u odnosu na kratkotrajnu imovinu

3. poslovanje s gubitkom ili kontinuirano smanjenje bruto marže na prodaju

4. negativan novčani tok iz redovitog poslovanja, ili nedostatan za pokriće financijskih odljeva (plaćanje kamata i glavnice kredita)

5. duži rokovi naplate potraživanja od kupaca u odnosu na prosječan broj dana u kojem se plaćaju dobavljači

6. nekontrolirano i prekomjerno zaduživanje

5.4. ŠTO KADA NASTANU PROBLEMI?

U situaciji kad su uočeni prvi znakovi otežanog izmirivanja obveza prema kreditorima, važno je reagirati kako situacija ne bi izmakla kontroli. Ukoliko se vaše poduzeće suočava sa padom prihoda, važno je da čim prije procijenite (i budite u tome iskreni prema sebi) koliko bi

91

takva situacija mogla biti prolazna ili je za očekivati daljnji značajniji pad. Ukoliko očekujete značajniji pad prihoda važno je odmah reagirati. Slijedi nekoliko korisnih savjeta što napraviti u toj situaciji:

detaljno proanalizirajte sve troškove i detektirajte one koje možete smanjiti bez većih posljedica na poslovanje

prodajte imovinu koja nije strateška, ali dobro procijenite da li poslovanje vašeg poduzeća ima perspektivu jer u protivnom se može desiti da prodate vrijednu imovinu i novac od prodaje uložite u poslovanje koje realno nema budućnosti

obratite se kreditorima prema kojima procjenjujete da nećete biti u mogućnosti uredno servisirati obveze. Pokušajte zatražiti duže rokove otplate kredita. Obratite se navrijeme može vas staviti u puno bolju pregovaračku poziciju i dati vam dovoljno vremena da se snađete na neku drugu stranu ukoliko vaši kreditori nisu volji surađivati

važno je da ne čekate da vam obveze dospiju, jer će vam u toj situaciji biti puno teže naći drugog kreditora spremnog pomoći

procijenite koji vam proizvodi donose najbolju zaradu i maksimalno usmjerite snage na njihov plasman na tržištu

pokušajte s dobavljačima dogovoriti duže rokove plaćanja

zaustavite investicije koje nisu strateške i ne isplaćujete dobit na štetu likvidnosti poduzeća

5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU POMOĆI KADA NASTANU PROBLEMI? Kreditne institucije su vaši partneri i budite sigurni da im je u interesu da se čim prije izvučete iz problema i nastavite uredno izmirivati svoje obveze i poslovati s njima.

92

Ukoliko ocjenjujete da nećete moći vraćati kredite iz redovnog poslovanja, obratite se svojim kreditorima za promjenu uvjeta postojećih kredita. Kod podnošenja zahtjeva jako je važno da kreditorima prezentirate plan restrukturiranja i dokažete da vaše poduzeće ima budućnost. Detaljno obrazložite buduća očekivanja, pripremite projekciju novčanog toka iz koje će biti vidljivo pod kojim uvjetima možete vraćati kredite. Budite realni, ako tražite restrukturiranje nije realno za očekivati da kreditoru prezentirate planove u kojima očekujete izniman rast prihoda i profitabilnosti. Krediti se mogu restrukturirati na način da im se:

produži krajnji rok povrata za određen broj godina kroz sljedećih nekoliko godina otplaćuje jedna dio kredita,

a preostali dug jednokratno o krajnjem roku dospijeća (tzv. bullet)

promijeni dinamika otplate (npr. mjesečne obveze dospijevaju polugodišnje)

odobri moratorij na otplatu kamate i glavnice do određenog roka

Budući da kod restrukturiranja se rizik istih prema vama povećava za očekivati je da će kreditori od vas tražiti dodatno osiguranje svojih plasmana. Postoji mogućnost da se sa kreditorima dogovori pretvaranje duga u vlasnički udio. Skreće se pažnja da kod restrukturiranja dugova od strane kreditnih institucija za očekivati je da će kreditne institucije htjeti ugovoriti određena ograničenja u dijelu:

93

isplate dobiti vlasniku promjene vlasnika ograničenje zaduženja opterećenja imovine prijenosa imovine na druga poduzeća odobravanja pozajmica povezanim poduzećima …

bez prethodne suglasnosti kreditora.

94

UMJESTO ZAKLJUČKA…

Poslovni uspjeh je cilj svakog poduzetnika. Uspjeh nije slučajnost ili sreća!

U poduzeću stvorite okruženje koje potiče – u tome leži ključ vašeg uspjeha!

Ključni faktor uspješnog poslovanja su:

√ Kvalitetan managment - karakterizira ga kvalitetna vizija i strategija poslovanja, sposobnost ugovaranja profitabilnih poslova, kvalitetno upravljanje financijama poduzeća i planiranje,

√ Osobne kvalitete managementa – znanje, samopouzdanje, upornost, ugled, pouzdanost, pronalaze nova rješenja, motivatori su, brzo donose odluke, preuzimaju rizik,

√ Poznavanje poslovnog okruženja i grane djelatnosti u kojoj vaše poduzeće posluje, tržišna prilagodljivost i fleksibilnost,

√ Poznavanje glavnih konkurenata te prednosti i slabosti vašeg poduzeća, prepoznavanje potreba kupaca i fokusiranje na prilike, a manje na slabosti (njih rješavajte "usput"),

√ Pristup izvorima kreditiranja, dostupnost proizvoda prilagođenih potrebama vašeg poduzeća u cijeni i vrsti,

√ Dosadašnje iskustvo u poslovanju,

√ Budite drugačiji i ne bojte se promjena.

I u lošim vremenima imajte na umu da je netko prepoznao dobru priliku i dobro zarađuje – budite upravo vi taj, ne dozvolite da se pesimizam i problemi uvuku u vaše

95

poslovanje i u vaš tim (fokus mora biti na rješenjima, a ne na problemima).

Povežite sve ključne faktore u cjelinu i osigurali ste dobre temelje vašem poduzeću!

Ne zaboravite kontinuirano planirati poslovanje i neka moto vašeg poduzeća bude:

Gledaj dalje no što vidiš.