BUDAPESTI GAZDASGI FISKOLA KLKERESKEDELMI FISKOLAI KAR

Klgazdasgi szak Nappali tagozat

Nemzetkzi Menedzsment szakirny

AZ INTUCI, A TORZTSOK S A HITELVLSG SZEREPE A VEZETI DNTSHOZATALBAN

Ksztette: Ksa Tams

Budapest, 2009

BGF-KKFK Ksa Tams

2

1. A tmavlaszts indoklsa....................................................................................... 3

1.1. A vezeti dntshozatal ..................................................................................... 3 1.2. Dntshozatal a hitelvlsg idejn................................................................... 3

2. A kutats mdszertana............................................................................................. 4 2.1. A kutats hipotzisei........................................................................................... 4

3. A dntshozatal rvid trtnete.............................................................................. 5 4. A dntshozatal folyamata ...................................................................................... 8

4.1. A dntshozatal normatv modellje bizonytalan helyzetben ........................... 8 4.2. Deskriptv dntshozatal bizonytalan helyzetben.......................................... 11

4.2.1. Torztsok a dntshozatal sorn ...................................................... 12 4.2.2. A dntsi kimenetelek rzelmi hatsai ............................................... 15 4.2.3. A bizonytalansg s vlaszts oka ..................................................... 17

4.3. Vezeti dntshozatal a gyakorlatban............................................................ 18 4.4. Az elemzs s az intuci szerepe.................................................................... 20

5. A dntshozatal buktati: torztsok s rzelmek ............................................. 36 6. Csoportos dntshozatal ........................................................................................ 44

6.1. Abilene-paradoxon .......................................................................................... 46 6.2. Csoportgondolkods (groupthink)............................................................. 49

6.2.1. Az elmlet mgtti pszicholgiai koncepci...................................... 51 6.2.2. A csoportgondolkods ltrejttnek felttelei ................................... 52

7. A kutats eredmnyei............................................................................................. 54 7.1. A kutats httere........................................................................................... 54 7.2. A kutats ideje s gazdasgi krnyezete ..................................................... 56 7.3. A dntsek tpusai......................................................................................... 56 7.4. A hitelvlsg hatsa a megkrdezett cgekre ............................................. 57 7.5. A dnts jelentssge ................................................................................... 58 7.6. Dntsi szerepkrk ..................................................................................... 58 7.7. A dntst tmogat informci.................................................................... 59 7.8. Bizonytalansg.............................................................................................. 59 7.9. Elemzs s megrzs szerepe ....................................................................... 60 7.10. Az elemzs s megrzs szerepnek vltozsa ............................................ 60 7.11. A csoportos dntshozatal jellemzi ........................................................... 61 7.12. A gazdasgi vlsg hatsa a dntshozatalra............................................ 63 7.13. A dntshozatal sajtossgainak hatsa az intucira .............................. 64

8. Az eredmnyek sszegzse..................................................................................... 65 9. Mellkletek............................................................................................................... 68

9.1. Magyar nyelv krdv................................................................................. 68 9.2. Angol nyelv krdv .................................................................................... 74

10. Irodalomjegyzk...................................................................................................... 80

BGF-KKFK Ksa Tams

3

1. A tmavlaszts indoklsa

1.1. A vezeti dntshozatal

A vezetk mindennapi feladatainak jelents hnyadt teszi ki a klnbz dntsek

meghozatala. Munkjuknak minsgt a dntsek kimenetele hatrozza meg, tovbb

ezek alapjn kerl megtervezsre az az irny, amelyen a vllalat haladni fog. Ezen

dntseknek, teht nagyon nagy szerepe van a siker elrsben, rendkvl lnyeges

mozzanata a vezet munkjnak. Fiskolai tanulmnyaim sorn ezzel a terlettel csupn

rintlegesen ismerkedhettem meg tbb mint 60 kurzusbl, csupn egy foglalkozott

ezzel a terlettel. Erre is a szakosods utn kerlt sor, ami azt jelenti, hogy a hallgati

llomny csupn egy tredke szerezhetett informcit errl a szakterletrl. gy rzem,

hogy a npszer tantrgyak mellett ezt a tudomnygat sem volna szabad elhanyagolni az

oktatsban, hiszen legalbb ugyanolyan fontos ismerni a dntshozatal magatartsbeli

sajtossgait, mint az ppen grcs al kerlt befektetsek jelenrtkt, vagy a bevezetni

kvnt j termkre vonatkoz marketingstratgit. Ebbl az okbl kifolylag gy

dntttem, hogy ebben a tmban szeretnk kutatst vgezni szakdolgozatomhoz, amely

a tmban val nagyfok rdekldssel prosul. Els jelents hatst A befolysols

llektana (Robert Cialdini) cm knyv vltotta ki bennem, ettl a ponttl kezdve

kvetem nyomon rdekldve a tmakrt.

1.2. Dntshozatal a hitelvlsg idejn

Szakdolgozatomban szeretnk rszletesen foglalkozni a vezeti dntshozatal

sajtossgaival, amelyben clom, hogy a mr ltez szakirodalomban megismert

gondolatokon tl, egy drmaian aktulis szemszgbl is megkzeltsem a tmakrt. 2008

szn az amerikai Lehman Brothers befektetsi bank sszeomlsa olaj volt a tzre, egy

mr amgy is vlsgos gazdasgi helyzetben, amelyet az Egyeslt llamok ingatlanpiaci

szrnyalsnak sszeomlsa eredmnyezett. Ez az impulzus az orszghatrokon tlpve

vilgmret visszaesst eredmnyezett, amely nem csak a pnzgyi-, illetve ingatlan

szektort rinti, hanem a vilggazdasg egsz szerkezett. Szmos globlis cg jutott

BGF-KKFK Ksa Tams

4

csdbe, vagy ahhoz nagyon kzeli llapotba s nem tudni, hogy mikor kvetkezik be a

fellendls ideje. Hasonlan slyos gazdasgi vlsgot a cgek jelenlegi vezeti

letkoruknl fogva mg nem tapasztalhattak. ppen ezrt rdemes megvizsglni, hogy

miknt hozzk dntseiket egy eleddig ismeretlen krnyezetben, hogy minl nagyobb

esllyel kerljk el cgk hanyatlst, dolgozk tmegeinek elbocstst. Milyen

klnbsgek fedezhetk fel a vlsg eltti, illetve a vlsg utni dntshozatali

folyamatukban? Kpesek-e alkalmazkodni a vezetk a jelenlegi helyzethez? Mivel

segtik el a hibs dntsek minimalizlst? Tbbek kztt ezekre a krdsekre

szeretnk szakdolgozatomban vlaszt adni.

2. A kutats mdszertana

Szakdolgozatomhoz vgzett kutatsom kt rszre oszlik. Az els rszben a dntshozatal

magatartsi/viselkedsi vonatkozsaival (behavioural decision making) foglalkoz

szakirodalmat ismertetem, amely szmos kutatsi jelentsre s tudomnyos

folyiratokban megjelent tanulmnyra terjed ki.

A kutatsom msik rsze, sajt adatgyjtst s annak elemzst foglalja magban. Az

adatgyjtst krdves felmrsek, valamint szemlyes interjk segtsgvel hajtottam

vgre. A sajt krdves kutatsi eredmnyeimet sszehasonltom egy mr meglv

kutats eredmnyvel. Kln ksznetet szeretnk nyilvntani kls konzulensemnek,

Zoltayn dr. Paprika Zitnak, a Budapesti Corvinus Egyetem Dntselmlet Tanszk

tanszkvezetjnek, aki rendelkezsemre bocstotta sajt hasonl terleten vgzett

kutatsnak krdves eredmnyt (Zoltayn, 2008b). Ezen kutats az Orszgos

Tudomnyos Kutatsi Alap tmogatsval kszlt el.

2.1. A kutats hipotzisei

A kutatsi eredmnyek elemzsvel az albbi hipotzisek megerstsre, illetve

megcfolsra trekszem a szakdolgozatomban.

BGF-KKFK Ksa Tams

5

H1: A vizsglt dntsek sorn az intucinak jelents szerepe van. A vezetk nem csupn

az elemzsre, s az abbl egyrtelmnek tn megoldsra alapozzk a dntseket, hanem

a megrzseket is figyelembe veszik.

H2: Az Egyeslt llamokbl kiindul hitelvlsg egy eddig nem tapasztalt dntsi

helyzetet teremt, amelyben a megrzsen alapul dntshozatalnak megnvekszik a

szerepe.

H3: A bizonytalansg s a megrzs kztt pozitv korrelcis kapcsolat van a

dntshozatal sorn. A bizonytalansgot a szakdolgozatomban a kvetkez tnyezk

alapjn vizsglom: a problma hasonlsga mr korbban megoldott problmkhoz, a

szmba vett dntsi alternatvk kimenetelnek bizonytalansga, tovbb azt is felmrem,

hogy a megkrdezettek milyen mrtkben voltak biztos abban, hogy j dnts szletik

meg.

H4: A vezeti dntsek a legtbb esetben csoportos formban kerlnek meghozatalra,

azonban a megkrdezett cgek vezeti nincsenek tisztban azzal, hogy a csoportos

dntshozatalnak kros hatsai is lehetnek.

H5: A csoportos dntshozatal sorn nem, vagy csupn kis mrtkben tesznek a vezetk

tudatos lpseket a csoportos dntshozatal negatv hatsainak elkerlse rdekben.

3. A dntshozatal rvid trtnete

A dntshozatal az egyik legfontosabb megtanulhat kszsg. Dntseink befolysoljk,

hogy milyen eredmnyesen mkdik cgnk, kormnyunk s mi magunk. Naponta

dntsek sokasgt hozzuk meg, mikor kisebbet, amelyek csupn kis mrtkben

befolysoljk ltnket (pl. mit egyek ma vacsorra, melyik kabtomat hzzam fel), mikor

nagyobbat (pl. melyik egyetemen tanuljak tovbb, mikor vegyem meg az els laksomat).

Elmondhatjuk teht, hogy letnket tszvik a dntsek kiterjedt hlzata, amellyel

legtbbnk valsznleg nincs is tisztban. Ezen dntseket a legjobb tudsunk szerint

BGF-KKFK Ksa Tams

6

hozzuk meg? Hny tves dntst hozunk egy nap? Mitl lesz egy dnts rossz? Hasonl

krdseken nem sokan gondolkodnak el. Vlemnyem szerint nagyon keveset

foglalkozunk a dntsekkel, ahhoz kpest, hogy milyen jelents befolyssal brnak

letnkre, vagy akr a cgnk letre. A vllalatok vezeti vlln nagy felelssg

nyugszik, hiszen nem csak a sajt sorsuk forog kockn, hanem tbb tz, szz vagy akr

tbb ezer ember sorsa mlhat egy-egy dntsen. Azonban tisztban vannak-e ezek a

vezetk azzal, hogy miknt hozhatjk meg a dntseket a leghatkonyabban, milyen

mdszerekkel kerlhetik el a hibkat, hogyan kerlhetik el a legnagyobb esllyel annak

lehetsgt, hogy rossz dntseket hozzanak?

Valamikor a mlt szzad kzepn, Chester Barnard egy egykori telekommunikcis

igazgat hasznlta elszr a dntshozatal kifejezst (decision making) a zleti

kontextusban, amelyet a kzigazgats fogalomtrbl klcsnztt (Buchanan &

OConell, 2006). A vezeti dntshozatal elmleti alapjait, tbbek kztt olyan hres

kutatk fektettk le, mint Henry Mintzberg vagy Herbert Simon. A dntshozatal

folyamatnak vizsglata egy multidiszciplinris szakterlet, amely magban foglalja

tbbek kztt a matematikt, pszicholgit, szociolgit, kzgazdasgtant, politika

tudomnyt, s az orvostudomnyt. A dntshozatal trtnetben megfigyelhetjk, hogy a

racionalitsnak nincsen mindent elspr ereje, hiszen sszetett, bonyolult helyzetekben, a

korltozott id, s agyunk vges informcifeldolgoz kpessge gtat szab a racionalits

teljes mrtk megjelensnek. Herbert Simon szerint az emberek akkor hoznnak teljes

mrtkben racionlis dntseket, amennyiben minden lehetsges informci a

birtokukban lenne. Azonban tudjuk, hogy ez az eshetsg a legritkbb esetben, vagy mg

akkor sem ll fenn. Antonio Damasio egy kutatsban feltrta, hogy az agyi srlst

szenvedett betegek (ells kreg srlse, amely az rzelmek feldolgozsrt felels)

akr egyszer dntsek meghozatalra is kptelenek, mg akkor is, amikor kielgt

informci-mennyisg ll rendelkezskre. Felttelezhetjk teht, hogy a dntshozatal

folyamata soha sem tkletes, gy a cl nem az, hogy mindig abszolut optimlis

dntseket hozzunk, hanem, hogy az adott helyzetnek s felttelrendszernek megfelelen

a lehet legelfogadhatbb mdon jrjunk el.

BGF-KKFK Ksa Tams

7

A dntshozatal trtneti fejldsben megfigyelhetjk, hogy miknt vltozik a

mdszertan tudatossga, milyen eszkzket hvnak segtsgl a dntsi helyzetek

megoldsban. Az idszmtsunk eltti idszakban a fstjelek, bljsls, lmok

klnbz rtelmezse segtette az embereket a helyes t kivlasztsban, tovbb a

Delphoi jsda varzslitl s a helyi kzssg smnjaitl prbltak tancsot krni. Az

kori Grg vilgban a vits gyeket a dntshozatal egy sokkal fejlettebb formjval

szavazssal rendeztk, s ezidtjban lelhetnk r a taln legels ismert bizonytkra

annak, hogy a csoportos dntshozatal mennyire veszlyes tud lenni, hiszen a

racionalitst akr teljes mrtkben is nlklzheti. Gondoljunk csak vissza arra, amikor

Szkratszt a tmeg haragja kldte a hallba. A vilgtrtnelemben szmos rdekfeszt

dntsi szitucival tallkozhatunk, amelyek tzetes vizsglata sok tanulsgot hozhat az

rdekld szmra, ilyen pldul Julius Ceasar dntse a Rubicon folyn val tkelsrl .

Tbb mint 1600 vvel ksbb Pascalnak, Bernoullinak s Gauss, valamint az ltaluk

kidolgozott valsznsg-szmtsnak kszntheten, mr sokkal egzaktabb mdon

rhatta le a dntshoz az aktulis szitucit, valamint a lehetsges dntsi kimenetelek

kockzatt. 1938-ban Chester Barnard The Functions of the Executive cm mvben

megklnbztette a szemlyes-, illetve szervezeti dntseket, amellyel megmagyarzta,

hogy a kt fogalom klnbzik egymstl s egyes esetekben olyan dntsek szletnek,

amelyek a szervezet s nem az egyn preferenciit rszestik elnyben. Neumann Jnos

s Oscar Morgenstern (1944) klasszikus mvben a Jtkelmlet s gazdasgi viselkeds

-ben, annak fnyben rvelnek, hogy a dntshoz minden esetben racionlis s

kvetkezetes, azonban nhny vvel ksbb Simon (1947) rvilgt, hogy az adott

helyzetben, optimlisan szksges sszes informci beszerzsnek magas erforrs-

kltsge miatt (pl. id, pnz, munkaer), a dntst csupn korltozott racionalits

(bounded rationality) jellemzi. 1972-ben Irving Janis hasznlta elszr a

csoportgondolkods fogalmt (groupthink), amely egy olyan dntsi helyzetet r le,

amelyben a konszenzusnak nagyobb rtke van, mint az adott helyzetben legjobb

megoldsnak (pl. Szkratsz eltlse). Tversky s Kahneman, az ltaluk kidolgozott

Prospect Theory-ban, azaz a lehetsgelmletben, rmutatnak arra, hogy a racionlis

kzgazdasgtani elmlet nem rja le pontosan az emberekre jellemz dntshozatali

folyamatot abban az esetben, amikor a vals let valdi kockzataival kell

BGF-KKFK Ksa Tams

8

szembenznik. Az informcis forradalom korban, az Internet segtsgvel

vgelthatatlan mennyisg informcit tallhatunk ms emberek dntsi helyzeteirl,

azok kimenetelrl (legyen az vezeti-, vagy fogyaszti dnts), amelyek kisebb-

nagyobb mrtkben, hatatlanul befolysoljk sajt dntshozatali folyamatainkat.

4. A dntshozatal folyamata

A dntsi folyamat vizsglatakor klnbsget kell tennnk a normatv, illetve deskriptv

elmletek kztt. A deskriptv elmletek azt rjk le, hogy valjban hogyan is szletnek

a dntsek, mg a normatv modellek arrl adnak informcit, hogy mi a dntshozatal

folyamatnak idelis este, hogyan is kne a dntseket meghozni (Edwards & Fasolo,

2001).

4.1. A dntshozatal normatv modellje bizonytalan helyzetben

A vrhat hasznossg elmlete azokkal a kompromisszumokkal foglalkozik, amelyeket a

vrhat kimenetel hasznossga s valsznsge kztt hozunk. Vajon megri sok idt

fektetnem egy sztndjra val jelentkezsre, amikor nagyon alacsony az eslye, hogy

elnyerem? rdemes befektetni egy vllalat rszvnyeibe, amely magas hozamot gr, de a

kockzat is nagy? Vllaljam-e a mttet, amely jelentsen javthatja a ltsomat, de ha

hiba lp fel az eljrs sorn, akr meg is vakulhatok. A vrhat hasznossg elmlett

elszr Neumann s Morgenstern (1947) rta le a Jtkelmlet s gazdasgi viselkeds

cm knyvkben. Ez az elmlet olyan dntsekkel foglalkozik, amelyeket

hazrdjtknak tekinthetnk (pldul a dnts akztt, hogy llamktvnyekben

fektessk a pnznket, amely biztos de alacsony hozamot eredmnyez, vagy

fektessk be rszvnyekbe, amellyel ugyan sokat nyerhetnk, de vesztesgnk is jelents

lehet), s amelyek sorn a hasznossgot s a valsznsget egyarnt mrlegeljk. Egy

lehetsges dntsi kimenetel vrhat rtk (EV) a kvetkezkppen szmtjuk. Elszr

meg kell hatroznunk a kimenetel rtkt (v), majd a kimenetel becslt valsznsgt (p)

s a kett szorzata adja meg szmunkra a vrhat rtket.

BGF-KKFK Ksa Tams

9

i

ii vpEV

Az i a klnbz kimeneteleket jelli, a pi az i-edik kimenetel valsznsgt, a vi pedig

az i-edik kimenetel rtkt. Ttelezzk fel, hogy egy krtyapaklibl kell hznunk egy

lapot. Bartunk felajnl 100 Ft-ot, amennyiben szv lesz a kihzott lap (francia krtya).

Ennek eslye 0,25 (ngy forma van a francia krtyban), gy ennek a jtknak a vrhat

rtke 25 Ft. Amennyiben kt lehetsg kzl vlaszthatunk, clszer amellett dnteni,

amelynek magasabb a vrhat rtke.

A normatv szablyok alapveten matematikai jellegek, s az a szerepk, hogy

segtsgkkel kpesek legynk a lehet legjobb vlasztsi lehetsget kivlasztani. A

mdszer alkalmazst egy msik pldn keresztl is lthatjuk.

Ttelezzk fel, hogy egy szerencsejtk tpus dntsi helyzetbe kerlnk. Egy

rmt hromszor dobunk fel s ha mind a hrom alkalommal fej lesz az

eredmny, nyernk 100 Ft-ot, azonban ha nem, akkor 15 Ft-ot vesztnk.

Els lpsknt meg kell llaptanunk a lehetsges kimenetelek hasznossgt. Pldnkban

egyszer megllaptani a kt kimenetel hasznossgt, hiszen azt elre meghatroztk

szmunkra: amennyiben mind a hrom esetben fejet kapunk, akkor 100 Ft-ot nyernk,

amennyiben nem, akkor 15 Ft-ot vesztnk. Mindennapi dntsi szitucikban a

hasznossg meghatrozsa sszetettebb folyamat, hiszen nehezen tudjuk megllaptani,

hogy pldul egy j termk bevezetse milyen haszonnal fog jrni sikere esetn, vagy

milyen vesztesgekkel kell szmtanunk annak buksa esetn (pl. nem csak a befektetett

pnzt vesztjk el, de az j termk rossz megtlst, a tbbi termknk rtkestse is

megszenvedi). A vrhat hasznossg kiszmtshoz szksges megllaptani a

lehetsges kimenetelek valsznsgt (jelen esetben: annak a valsznsge, hogy egy

dobs eredmnye fej lesz (p=0,5) s hogy mind a hrom dobs eredmnye fej lesz

(p=0,125). A valsznsgek megllaptshoz a Bayes-i valsznsgszmtsi elmletet

alkalmazzuk. Pldnkban a valsznsg knnyen megbecslhet, azonban komplex

dntsi helyzetekben, vllalati dntsekben ez jval nehezebb, hiszen nem feltlen

ismerjk a mltban hozott hasonl dntsek kimenetelt, gy a valsznsg

megllaptsban szerepet jtszik a bizonytalansgi tnyez. A hasznossg s

BGF-KKFK Ksa Tams

10

bekvetkezs becslt valsznsgnek ismeretben birtokban vagyunk mindannak az

informcinak, amely szksges ahhoz, hogy a legjobb dntst hozzuk meg (a

legmagasabb haszon x becslt valsznsg rtk). Ezt a mdszert maximization of

subjectively expected utility-nek hvja sokszor a szakirodalom, hiszen a valsznsg s

a vrhat haszon megllaptst is nagyfok szubjektivits jellemzi.

Hasonl mdszert kell alkalmaznunk, amikor a vrhat hasznossgrl beszlnk s nem a

vrhat rtkrl. Pascal vrhat hasznossgra vonatkoz gondolatmenett Baron (2008)

ismerteti: Pascal azt a krdst vetette fel, hogy ljk az letnket a keresztny felfogs s

szablyok szerint, vagy ne? Ngy lehetsges kimenetele lehet a dntsnek, amelyet az 1.

sz. tblzat foglal ssze.

A krds elemzsben, elszr meg kell hatroznunk egy referencia pontot, amelyhez a

nulla hasznossgot tudjuk rendelni (pl. normlis let). Az ennl kellemetlenebb

letformt egy negatv szmmal jellhetjk, a nagyobb rmket felttelez letmdhoz,

pedig egy pozitv szmot rendelnk. Pascal arra jutott rvelsben, hogy Isten

ltezstl fggetlenl rdemes keresztny mdon lni az letnket. Amennyiben

ltezik Isten, s a szablyok szerint lnk, lelknk megmenekl a hallunk utn.

Amennyiben ltezik Isten s nem ljk letnket a keresztny elrsok szerint, akkor

meg lesznk tkozva. Amennyiben nem ltezik Isten, de mgis keresztny letet lnk,

nem jelents az nmegtartztats, ahhoz kpest, hogy mit nyerhetnk.

i

ii upEU

Hasonlan a vrhat rtkhez, a vrhat hasznossgot is a fenti kplet segtsgvel

szmolhatjuk ki. Ahhoz, hogy a mveletet vgre tudjuk hajtani, szksges rtkeket

rendelnnk az adott kimenetelekhez, amelyet a fent emltett referencia pont

meghatrozsval tehetnk meg. Minden kimenetel hasznossgnak szmszer

1.sz. tblzat

BGF-KKFK Ksa Tams

11

megfogalmazsnl ugyanazt a referencia pontot kell hasznlnunk. Ebben a pldban

megjelen koncepci minden dntsnkre alkalmazhat, hiszen a jvt csak korltozott

hatkonysggal vagyunk kpesek megjsolni, gy a vlasztsainkat bizonytalansgban

kell meghoznunk. A hasznossgok szmmal val kifejezse hasznosnak bizonyul a fontos

dntsek meghozatala sorn. A hasznossg, tulajdonkppen nem ms, mint az adott

kimenetel kvnatossga. Meg kell jegyeznnk, hogy ez a szmtsi modell normatv,

hiszen ha letnk minden egyes dntsnl megprblnk ezt a mdszert pontosan

alkalmazni, az egsz napunk azzal menne el, hogy a szmtsokat vgezzk, amelynek

hasznossga minden bizonnyal nem kielgt. Azonban azt leszgezhetjk, hogy ez a

normatv modell, a lehet legjobb dnts meghozatalhoz vezet amellyel, a legnagyobb

valsznsggel rjk el cljainkat.

4.2. Deskriptv dntshozatal bizonytalan helyzetben

A vals letben a dntsek meghozatala sorn szisztematikusan eltrnk a normatv

dntsi modelltl. A deskriptv dntselmlettel foglalkoz kutatk ezeket az eltrseket

vizsgljk munkjuk sorn. Amikor a hasznossgrl beszlnk, fontos klnbsget kell

tennnk hrom fajtja kztt (Kahneman, 1992): tapasztalt hasznossg, megjsolt

hasznossg, dntsi hasznossg. Ezek kzl a legfontosabb a tapasztalati hasznossg,

hiszen egy dntsnl korbbi lmnyeinkre, tapasztalatainkra alapozunk. A megjsolt

hasznossg nem ms mint a sajt megtlsem arrl, hogy vajon mennyire lesz j az adott

lmny (pl. Fog zelni az indiai konyha, vagy nem? s ha igen, mennyire?), ezek a

jslatok a mlt tapasztalatin alapulnak. Amikor rtkeljk az elnk trt teleket s

minden egyes telnek egy osztlyzatot adunk, az a dntsi hasznossgunk. A

hasznossgot sokszor nem tudjuk jl megjsolni, hiszen emlkeink gyakran csalkk.

Egy ksrletben (Kahneman, 1993) az alanyokat kt kellemetlen lmnyben rszestettk:

minden szemlynek egy percig kellett a kezt tartania egy nagyon hideg vzben, majd

ezutn msfl percig kellett tartania a kezt a nagyon hideg vzben gy, hogy az utols fl

percben a vz kevsb volt annyira hideg. A msodik lmny sszessgben tbb

knyelmetlensget jelentett szmukra, mint az els (egy perc helyett msfl a hideg

vzben), mgis a msodik lmnyt tartottk kellemesebbnek.

BGF-KKFK Ksa Tams

12

4.2.1. Torztsok a dntshozatal sorn

Szmos ksrlet igazolja, hogy szisztematikusan megszegjk a vrhat hasznossg elvt a

dntseink sorn. Egy j plda erre az Allais-paradoxon:

A legtbben az els lehetsget vlasztank az els esetben s a negyedik opcit a

msodik esetben (2. sz. tblzat). Az els esetben a vlaszadk nem hajlandk feladni

azt, hogy teljes biztonsggal nyerhetnek 1000 Ft-ot, nem ri meg nekik kockztatni egy

esetleges 5000 Ft-os nyeremnyrt, hiszen akkor akr az is bekvetkezhet, hogy semmit

nem nyernek, ezrt az els lehetsget vlasztjk. A msodik esetben a nyers

valsznsge kztti klnbsg alacsony, s a vlaszadk hajlandak a kockzatot

vllalni, gy a negyedik vlaszts mellett teszik le a voksukat. Amennyiben az els

vlaszts sorn kvettk a vrhat hasznossg szablyait, a kvetkez egyenltlensget

llthatjuk fel:

)1000(89,0)1000(1,0)1000(01,0 FtuFtuFtu > )1000(89,0)5000(1,0)0(01,0 FtuFtuFtu

Amennyiben a msodik helyzetben a negyedik vlasztsi lehetsg mellett dntnk,

akkor az egyenltlensg pontosan felcserldik.

)0(89,0)1000(1,0)1000(01,0 FtuFtuFtu < )0(89,0)5000(1,0)0(01,0 FtuFtuFtu

Nem tudunk az egyes forintrtkekhez olyan hasznossgokat (u) rendelni, hogy mind a

kt egyenltlensgi igaz legyen. Teht abban az esetben, amikor a nyers eslye magas,

akkor az 1000 s a 0 kztti klnbsget nagyobbnak rezzk (els eset), mint amikor a

nyers eslye alacsony (msodik eset) Ezzel a paradoxonnal rszletesebben a Kahneman

s Tversky (1979) ltal kidolgozott lehetsgelmlet foglalkozik. A lehetsgelmlet

mint a vrhat hasznossg elvnek mdostott vltozata kt rszre oszlik: az egyik a

2. sz. tblzat

BGF-KKFK Ksa Tams

13

valsznsggel a msik a hasznossggal foglalkozik. Az elmlet szerint a

valsznsgeket nem gy rtelmezzk, ahogyan azok elnk trulnak, hanem torztjuk

ket. Egy jtk sorn (1) egyes vlaszadk a biztos 300 Ft-ot vlasztjk a 80%-os esllyel

megnyerend 450 Ft-tal szemben, de amennyiben (2) a 450 Ft-os nyeremnynek 20%-os

eslye van s a 300 Ft-os nyeremnynek 25% az eslye, akkor mr a 450 Ft-os opcit

vlasztjk.

1.) )300( Ftu > )450(8,0 Ftu

2.) )300(25,0 Ftu < )450(2,0 Ftu

Mindkt egyenltlensg termszetesen nem lehet igaz. A vlasztsok ezen mintjt

bizonyossgi hatsnak hvjk, mivel a vlaszadk vonznak talljk a 300 Ft-os

nyeremny abszolt bizonyossgt. ltalban elmondhatjuk, hogy a valsznsgek

vltozsra az 1 s a 0 kzelben vagyunk leginkbb rzkenyek, teht a lehetetlen s a

teljesen biztos kzelben. Ez azt jelenti, hogy ha a valsznsg 0,1-gyel emelkedik,

annak sokkal nagyobb jelentsget tulajdontunk, amennyiben az 0-rl 0,1-re vltozik,

vagy 0,9-rl 1-re, mintha 0,4-rl 0,5-re emelkedne. A kimeneteleket ltalban egy

meghatrozott referencia pont-tl val vltozsknt rtkeljk, a referencia pont

ltalban a jelenlegi llapot. Egy adott problmra tbb klnbz egymssal

inkonzisztens dntst is hozhatunk, attl fggen, hogy a problma miknt van lerva.

Bernoulli (1954) szerint egy 300 Ft sszeg nyeremny hasznossgt befolysolja a mr

meglv vagyonunk nagysga. A nyeremny hasznossga 10 000 Ft-os vagyon

esetben teht nem ms, mint u(10 300 Ft)-u(10 000 Ft). Kahneman s Tversky

azonban gy rvel, hogy a nyeremny hasznossgt u(300 Ft) vagyonunk nagysgtl

fggetlenl hatrozzuk meg. Azt is lerjk, hogy az azonos sszeg nyeremnynek illetve

vesztesgnek nemcsak eltr eljel, hanem eltr nagysg hasznossga van. Ez azt

jelenti, hogy az azonos sszeg vesztesg sokkal kevsb kedvez szmunkra, mint a

azonos sszeg nyeremny. ppen ezrt a legtbbnk nem menne bele egy olyan jtkba,

ahol ugyanannyi az eslye egy 1 000 Ft-os nyeremnynek s egy 1 000 Ft-os

vesztesgnek. Ezt a jelensget Tversky s Kahneman a kvetkez fggvnyen brzolja

(1. sz. bra). Az x tengely a nyeremny nagysgt jelzi Ft-ban, az y tengely pedig az adott

nyeremny hasznossgt. A szerzk a vrhat hasznossg elvben hasznlatos u helyett a

BGF-KKFK Ksa Tams

14

v-t (value) hasznljk a hasznossg jellsre, ezzel jelezve a kt elmlet

klnbzsgt.

A legtbb vals helyzetben azonban nem ll rendelkezsnkre szmszeren kifejezett

valsznsg, dntseinket az esemnyek lersa alapjn kell meghoznunk. A

lehetsgelmletet ezekre az esetekre is ki lehet terjeszteni (Tversky s Fox, 1995). A

dntseinket a meggyzdseinkre, valamint az azokhoz rendelt hasznossgra alapozzuk.

Ksrletek sorn azonban azt fedeztk fel, hogy a hasznossg ezekben az esetekben

szubadditv, azaz kett vagy tbb, egymst klcsnsen kizr esemny esetben az

esemnyek unijnak valsznsge alacsonyabb, mint az egyes esemnyekhez rendelt

valsznsgek sszege. Teht )( BAp < )(Ap + )(Bp . Jllehet egyenlsgnek kne

fennllnia, hiszen a kt esemny A s B egymst kizrjk. Egy Tversky s Kohler

(1994) ltal vgzett ksrlet sorn a vlaszadk 18%-ra becsltk a szvroham, valamint

22%-ra a rk ltal bekvetkezett hall valsznsgt s 33%-ra az egyb termszetes

hall valsznsgt. A termszetes hall valsznsge teht 18%+22%+33%=73%. A

vlaszadk msik csoportja a termszetes hall valsznsgt 58%-ra becslte. A

termszetes hall viszont nem jelent mst, mint a szvroham, a rk ltal okozott hall,

valamint egyb termszetes hallokok. A vlaszadk kt csoportja ltal meghatrozott

valsznsgek sszegnek meg kellene egyeznie ( %73%58 ). A ksrleti alanyok

1. sz. bra. Forrs: Baron, 2008

BGF-KKFK Ksa Tams

15

azonban az egsz valsznsgt alacsonyabbra becsltk, mint a rszek

valsznsgnek sszegt. Ez a fajta klnbsg a ksrletek sorn konzisztensen

megjelenik (Tversky s Kohler, 1994).

4.2.2. A dntsi kimenetelek rzelmi hatsai

A vrhat hasznossg elmlete azt felttelezi, hogy egy dntsi kimenetel hasznossgt

nem befolysolja, hogy milyen ms kimenetelek trtnhettek volna meg. Valjban

rzelmi reakcit vlt ki bellnk az, amikor sszehasonltjuk a megtrtnt esemnyt,

valamint azt, hogy mi trtnt volna, ha egy msik alternatvt vlasztunk. A

megbnselmlet szerint, dntseinket megbnjuk, amennyiben a kimenetel szmunkra

kedvezbb lett volna, ha msknt dntnk (Baron, 2008): pldul, ha nem visszk

magunkkal az esernynket, amikor nap kzben elkezd esni az es. Ellenkez esetben

amikor rjvnk, hogy egy msik dnts kedveztlenebb kimenetelhez vezetett volna

rvendeznk meghozott dntsnknek. Amikor dntseket hozunk, szmtsba vesszk

ezeket a vrhat rzelmi hatsokat. Ez nmagban azonban nem jelenti azt, hogy eltrnk

a vrhat hasznossg elmlettl. A megbnselmlet szerint azonban ezeket az

rzelmeket tlrtkeljk, amikor a lehetsges kimenetelek kztti klnbsg jelents. Az

esernys plda esetben a kimenetelek kztti klnbsg akkor nagy, amikor esik az es.

Ebben az esetben nagymrtkben bnjuk a dntsnket, ha nem hoztuk magunkkal az

esernynket s rvendeznk abban az esetben, ha nlunk van. A vrhat rzelmek alapjn

inkbb afel hajlunk, hogy magunkkal vigyk az esernynket, mint abban az esetben,

amikor a dntsnket a vrhat hasznossg elvre alapozzuk, amely nem veszi

figyelembe ezeket a pszicholgiai hatsokat.

A vlasztsi lehetsgek hasznossgt a megbnselmlet szerint gy tljk meg, hogy

sszehasonltjuk az egyes valsznsgekhez tartoz rtkeket (300 Ft vs 450 Ft s 300

3. sz. tblzat

BGF-KKFK Ksa Tams

16

Ft vs 0 Ft). Az els oszlopban a klnbsg rtke viszonylag alacsony, gy az ltala

keltett rzelmi hats a dntsnket nem befolysolja jelentsen. A msodik oszlopban

viszont jelents a klnbsg, gy a dntsnket ez fogja befolysolni. A vlaszts sorn

az els lehetsget fogjuk a megbnselmlet szerint preferlni, mivel rosszabb rzst

keltene bennnk, ha 300 Ft helyett nem nyernnk semmit.

A legtbb ember kockzatkerl. Elkerljk azokat a helyzeteket, amelyekben 50%-os a

nyersi esly s a kimenetelek vrhat hasznossga ( i

ii upEU ) megegyezik.

Amennyiben a pnz rnk vonatkoz hasznossga 0 s 1 000 Ft kztt lineris, a biztos

500 Ft-os nyeremnyt elnyben fogjuk rszesteni az 1 000 Ft-os nyeremnnyel szemben,

amelynek az eslye szintn 50% (p=0,5) (4. sz. tblzat)

A megbnselmlet ezt a jelensget nem tudja megmagyarzni, mivel a

valsznsgekhez tartoz rtkek kztti klnbsg megegyezik (1 000 Ft-500 Ft=500

Ft s 500 Ft-0 Ft=500 Ft). Ebben az esetben teht mind a kt vlasztsi lehetsgnek

ugyanolyan vonznak kellene lenni, hiszen a megbns mrtke egyforma (500 Ft). A

valsg azt mutatja, hogy a vlaszadk az els vlasztsi lehetsget tartjk vonzbbnak.

Ennek az a magyarzata, hogy a dnts sorn nemcsak az oszlopokat hasonltjuk ssze,

hanem a sorokat is, teht mrlegeljk, hogy milyen rzst okozna az 1 000 Ft-os

nyeremny, valamint az, hogy nem nyernk semmit. ltalnossgban megllapthatjuk,

hogy amennyiben az elgedetlensg rzetnek vrhat hatsa nagyobb, mint az rm

rzetnek vrhat hatsa, a dnts sorn a kockzatot hajlamosak vagyunk elkerlni.

Minden kockzat magban hordozza a lehetsget, hogy veszteni fogunk, gy

amennyiben jobban koncentrlunk arra, hogy miknt fogjunk rezni magunkat ebben az

esetben azzal szemben, hogy miknt reznnk magunkat gyzelem esetn , el fogjuk

kerlni a kockzatot.

4. sz. tblzat

BGF-KKFK Ksa Tams

17

4.2.3. A bizonytalansg s vlaszts oka

Hajlamosak vagyunk vonakodni a dntsek meghozataltl vilgos ok hinyban, s az

okok nem felttlen vilgosak, amennyiben nem ismerjk a dnts kimenetelt.

Amennyiben nem vagyunk biztosak az okokban, hajlamosak vagyunk elhalasztani a

dntst. Egy ksrletben (Tversky s Shafir, 1992). El kellet kpzelnik a vlaszadknak,

hogy a flv vgn mr fradtak s egy nagyon nehz vizsgn vannak tl, amelyrl nem

tudjk, hogy sikerlt-e vagy nem. Amennyiben nem sikerl, jra meg kell rni egy-kt

hnapon bell. A hallgatknak lehetsgk van befizetni egy t napos Hawaii-i utazsra,

nagyon kedvez ron. A klnleges ajnlat msnap lejr, de a vizsga eredmnye, csak az

azutni napon lesz nyilvnos. A vlaszadk akzl vlaszthattak, hogy befizetnek az tra,

nem fizetnek be, vagy fizetnek egy 1 000 Ft-os vissza nem trtend djat, amellyel

megvsroljk a jogot, hogy az akci hivatalos lejrata utn egy nappal mg az akcis

ron fizethessenek be az utazsra teht miutn megtudjk a vizsga eredmnyt. A

dikok 61%-a azt vlasztotta, hogy befizeti az 1 000 Ft-os djat (gy elhalasztja a dntst)

s csak 32% fizetne be az tra. Amikor a krdst gy tettk fel, hogy mit csinlnnak

abban az esetben, ha tudnk, hogy mi lett a vizsga eredmnye (tmentek vagy

megbuktak), a dikok tbbsge befizetne az tra s csak 31%-a dnttt gy, hogy az

1 000 Ft befizetsvel elhalasztja a dntst. Ebbl a kutatsbl megllapthatjuk, hogy

amennyiben vilgos a dnts oka (pl. buks esetn az ernk sszegyjtse, siker esetn az

nnepls), akkor a tbbsg (69%) nem halasztja el a dntst, de ha nem vilgos a dnts

oka (azaz mg nem tudjk a vizsga eredmnyt), akkor az a tbbsgre (61%) jellemz

vlaszts, hogy elhalasztjk a dntst.

Amennyiben tbbet foglalkozunk a heurisztikkkal (olyan mdszerek, amelyek nem

kvetik szigoran a logika szablyait, de mgis eredmnyesek), megismerhetjk, hogy

miknt segthetnek azok a dntsek meghozatalban, klnsen akkor, amikor

odafigyelnnk arra, hogy ne egy szemellenzknt akadlyozzanak meg minket a cljaink

elrsben. A hasznossg elvtl val eltrsek egyrtelmen megmutatjk, hogy a

dntsi lehetsgek, amelyeket vlasztunk gyakran nem azok, amelyek a legjobban

elsegtik a hossztv cljaink elrst. Ezen ismeretek tudatban nem felttelezhetjk

BGF-KKFK Ksa Tams

18

azt, hogy mindig tudjuk, hogy szmunkra mi a legjobb lehetsg s ezt a dntseinkkel

ezt ki is fejezzk.

4.3. Vezeti dntshozatal a gyakorlatban

A stratgiai dntsek a vllalat mkdst hossz tvon befolysolja. Ezek a problmk a

legtbbszr nem jl strukturltak, sszetettek, amelynek sorn szmos vltozt, tnyezt

kell megvizsglni. Ezek a dntsek ltalban egyediek, a problmk jszerek, amelyeket

nem lehet rutinszeren megoldani. Zoltayn Paprika Zita (1999) s Mintzberg et al

(1976b) a kvetkezkppen rja le a stratgiai dntsek meghozatalnak folyamatt.

A dntsi folyamat 3 fzisa:

1. problma azonostsa

2. lehetsges megoldsok kialaktsa

3. szelekci, azaz a legmegfelelbb alternatva kivlasztsa.

A felsorolt hrom fzist tovbbi alfzisokra lehet osztani. A problma azonostsa

annak felismersvel kezddik, amikor a vllalat vezetse tudatra bred annak, hogy a

jelenlegi helyzet eltr attl, amelyet elzetesen elterveztek. A dntsi folyamatnak ez a

legels mozzanata, hiszen ha nincsen problma, teht a kvnt s a vals llapot nem tr

el, akkor nincsen mirl dnteni. Amennyiben a problmt szlelik, a kvetkez lpsben

azt diagnosztizlni kell. Ez azt jelenti, hogy a problmt rszletesen megvizsgljk,

rszekre szedik, hogy minl jobban meglthassk az eltrs pontos okt. Ttelezzk fel,

hogy egy vllalat ves nett nyeresge nem rte el az adott vre elre jelzett rtket (azaz

a vals helyzet eltr a tervezettl). Amint ezt felismertk rszekre bontjk a problmt:

milyen tnyezkbl ll ssze a nett nyeresg? rbevtelbl s kltsgekbl? Melyikkel

van problma? Nem gy ntt az rbevtel, ahogy elterveztk? Ennek mi lehet az oka?

Sokkal tbb kltsg keletkezett, mint terveztk? Ennek mi lehet az oka? s gy tovbb

Amint a problmt sikeresen felismertk s diagnosztizltk, megkezddhet a lehetsges

dntsi alternatvk kidolgozsa. Amennyiben olyan problmval llunk szemben,

BGF-KKFK Ksa Tams

19

amellyel mr korbban is tallkoztunk, akkor viszonylag egyszeren vlaszt tallhatunk

erre a dntsi helyzetre is. A stratgiai dntseknl azonban ez az eset ritkn ll fenn,

hiszen ezen dntsek trgyt ltalban egyedi helyzetek adjk (pl. Lpjnk be a knai

piacra termkeinkkel, vagy ne? Melyik termknkkel lpjnk be elszr?). Ebben az

esetben nem ad szmunkra kielgt megoldsi lehetsget, ha egy mr ltez mintt

alkalmazunk erre a dntsi helyzetre is. Ebben az esetben j megoldsi alternatvkat

kell kidolgozni, amely az adott esetre van szabva. A sikeres dntshoz tbb alternatvt

is felvzol s megbecsli mindegyik lehetsges kimenetelt, valamint ezek

bekvetkezsnek valsznsgt.

A folyamat harmadik fzisban kvetkezik a szelekci, azaz a vlaszts a lehetsges

megoldsi alternatvk kzl. Abban az esetben, amennyiben nagyszm kszen tallt

alternatvk kzl kell vlasztanunk, a szrs keretn bell le kell cskkenteni a

szmukat, hogy vlasztani tudjunk. A szrs utni lps az rtkels-vlaszts. Ennek a

dntshozatali szakasznak hrom f tpust klnbztetjk meg: 1.) az intuitv vlaszts,

amely esetben a dntshoz leginkbb a megrzseire hagyatkozva hozza meg vlaszt,

pontosan nem tudja objektven lerni, hogy mirt ppen az adott alternatvt vlasztotta,

teht a vlasztst a megrzsre alapozta. 2.) az alku szintn lehet a vlaszts egyik

mdja, abban az esetben amikor a dntst nem egy egyn, hanem egy csoport hozza.

Ebben az esetben a csoport tagjainak rdekei, megtlseik a bekvetkezs

valsznsgrl nem egyeznek, gy az alternatva kivlasztshoz szksg van arra,

hogy a csoport tagjai egyezsgre jussanak. 3.) az elemzs mdszere adja a harmadik

lehetsget az rtkels-vlaszts folyamatn bell. Ebben az esetben a racionlis

dntshoz meghatrozza s slyozza a vlaszts kritriumait, valamint rtkeli az

alternatvk kvetkezmnyeit, majd azok sszehasonltsa utn vlaszt. Az rtkels-

vlaszts eredmnyeknt, a mr kivlasztott alternatvt engedlyeztetni kell a vllalat

tulajdonosaival, amennyiben a tulajdonosi s a vezeti rteg elklnl. Kisebb cgek

esetben ahol a tulajdonos maga a cgvezet, azaz aki a dntst hozza erre a lpsre

nincsen szksg.

BGF-KKFK Ksa Tams

20

4.4. Az elemzs s az intuci szerepe

A szelekci a szakirodalom ltal az egyik legtbbet vizsglt dntshozatali szakasz

(Zoltayn, 1999), amelyben mind az elemzs s megrzs is helyet kap. A tisztn

megrzsen, azaz intucin vagy tisztn elemzsen nyugv vlaszts a kt plust jelenti

a dntsi folyamatnak. Azonban a legtbb esetben (szinte minden esetben ) ezek nem

kizrlagosan jelennek meg (pl. csak elemzs, vagy csak megrzs), hanem a kett

valamely arnyt figyelhetjk meg. Gazdag szakirodalom trgyalja a dnts e kt

mdozatt, azok elnyeit, htrnyait, elfordulsuknak krlmnyeit. Egy ttekintst

szeretnk nyjtani, amely az elemzs s intuci jelentssgt trgyalja.

Davenport (2006) szerint a sikeres zleti tevkenysg kulcsa az analitikus eszkzk

megfelel alkalmazsa, annak rdekben, hogy megalapozottabb dntseket hozzunk,

mint versenytrsaink. Davenport Harvard Business Review-ban megjelent cikkben 32

vllalatot vizsglt, akik az elemzsen s tnyeken alapul dntshozatal mellett

kteleztk el magukat s ez a gondolkodsmd jelents sikerhez vezette az azokat,

alkalmaz vllalatokat. Pldaknt hozza fel a Marriott szlloda lnc egy olyan elemz

rendszert fejlesztett ki, amellyel a vendgszobk rt optimlisan ki tudjk alaktani. r-

optimalizcis programjukkal minden szllodjuk szmra tfog, kvantitatv alap

megoldst nyjtottak az sszes szolgltatsuk konferencia, tkeztets rkpzsre,

tovbb a rendszer azt is kpes modellezni, hogy a vendgek milyen valsznsggel

vlasztjk inkbb a versenytrsak szolgltatsait. Davenport azt hangslyozza, hogy azok

a vllalatok, amelyek a tny alap elemzst hvjk segtsgl stratgijuk kialaktsban,

nem csupn az alapvet statisztikai szmtsokat vgzik el, hanem elrejelz mdszerrel

2. sz. bra. Forrs: Zoltayn, 1999.

BGF-KKFK Ksa Tams

21

prbljk meghatrozni a legnagyobb jvedelmet hoz vsrli rteget, hogy minl

clirnyosabban vonzzk a jvbeli gyfeleket, vendgeket. Az Egyeslt llamok egyik

vezet pnzintzete pldul vente tbb, mint 30 000 ksrleti szmtst vgez el annak

rdekben, hogy a legoptimlisabb kamatlbakat, hsgprogramokat, direkt-marketing

eszkzket fejlesszk ki. Olyan cgeknl, mint pldul a UPS, amely a globlis

csomagkldsre specializldott nagyon nagy hasznt veszik a klnbz kvantitatv

mdszereknek, mint pldul az opercikutats. Davenport a kvetkez pldkat hozza

azokra az esetekre, amelyek sorn az elemzsen alapul dntshozatal versenyelnyt

eredmnyez a versenytrsakkal szemben: elltsi lnc tervezse (raktrkszlet szint

optimalizlsa), razs optimalizlsa, hsgi programok kialaktsa, minsgirnyts

fejlesztse. Amennyiben megvizsgljuk az emltett zleti szitucikat, hasonlsgokat

azonosthatunk kzttk. A Davenport ltal emltett esetekben az adott problma br

risi volumen pldul gondoljunk csak egy Fldet tvel szlltsi tvonal

megtervezsre a csomagklds esetn de jl meghatrozhat, egyrtelmen lerhat s

jl strukturlhat. A dntsi alternatvk kimenetele viszonylag magas biztonsggal

megjsolhat, gy a klnbz szmtstechnikai eszkzk nagyon j hatkonysggal

alkalmazhatk a dntshozatali folyamatban. Davenport gy mutatja be ezen

mdszereket, hogy nem tesz emltst arrl, hogy egy vllalat mkdsben felmerl

dntsi helyzetek csupn egy rsze rhat le olyan strukturlt problmaknt, mint a fent

emltette pldk esetben. A kvantitatv eszkzkre val kizrlagos tmaszkods taln

mg ezekben az esetekben sem javasolt, de ami biztos, hogy az ennl bizonytalanabb

dntsi kimenetelek esetben az emberi tletalkots mellzse elengedhetetlen.

Gondoljunk csak olyan esetekre, mint egy j termk bevezetse, vagy egy j piacra val

belps. A cg tmaszkodhat korbbi hasonl tapasztalatira, azonban egy jabb hasonl

szituci esetben soha nem lesznek a befolysol krlmnyek teljes mrtkben

megegyezk a korbbival, gy a bizonytalansgi fog megtlsben f szerepe az emberi

tletalkotsnak van.

Ezekben az esetekben megrzseinkre kell hallgatnunk. Sok sz esett eddig mr a

megrzsrl, azonban mit is takar pontosan a fogalom? Az intuci nem felttlenl

lpsrl lpsre halad informcifeldolgozsi llapot, amely rtelmi s rzelmi elemekre

BGF-KKFK Ksa Tams

22

egyarnt pt, s lnyegben tudatos rvels nlkl vezet el valamilyen konkrt

felismershez (Zoltayn, 2008a).

A dntshozatali szitucik, sajtossgaik alapjn trtn csoportostsval kapcsolatban

Mintzberg (2001) rdekes megllaptsokat tett. A dntshozatal normatv modelljt

sokan lertk mr: problma azonostsa, elemzse, alternatvk kidolgozsa, s gy

tovbb. Azonban a vals helyzetekben gyakori, hogy a dntshoz nem kveti

kvetkezetesen ezeket a fzisokat, pldul, amikor egy sakkjtkos a kvetkez lpsn

gondolkodva hosszasan mrlegel kt lehetsg kzl, s egyszer csak egy harmadik

megolds ugrik be neki, amit tovbbi elemzs nlkl azonnal vgre is hajt. Mi vezette

ezen megolds kivlasztshoz, mirt nem elemezte hosszasan ezt az alternatvt is? A

jtkos gy rezte, hogy egy sokkal nyilvnvalbb alternatvra lelt, amely az elz

ketthz kpest sokkal optimlisabb s megtlse szerint nem kvnt tovbb elemzst.

Mrlegelt az adott szituciban, ahol a megrzsre s nem a rszletes analitikra

ptetett. A normatv azaz az elszr gondolkodjunk modell alkalmazhatsga teht

korltolt s annak helybe egyb modellek lphetnek. Az egyik ilyen modell (elszr

lssunk) ltal lert folyamat, amelyben a felkszltsg elengedhetetlen felttele a kreatv

felfedezsnek, mint intuitv dntshozatali folyamatnak. Az alapos munka, tanuls

eredmnyeknt kialakult tudst agyunk folyamatosan dolgozza fel. Ez leginkbb alvs

kzben trtnik, amikor a tudatos agymkds pihen s a tudattalan aktivits nagyobb

teret kap. Sokszor tapasztalhattuk mr, hogy breds utn egyfajta heurka lmnyt

lnk t, miutn egy problmra hosszas gondolkods sorn hirtelen megoldst

tallunk. Ezutn tudatos gondolkodssal igazoljuk feltevsnk logikai helyessgt. Innen

ered az a sokszor hallott jtancs is, hogy aludjunk egyet a problmra. Egy msik

modell szerint (elszr cselekedjnk), amikor egy adott dntsi szituciban

megragadunk, s nem tudjuk, hogyan tovbb, ksrleteznnk kell. A lehetsges

alternatvk kidolgozsa utn, sorra kell vennnk megvalstsukat, megllaptjuk, hogy

melyek mkdnek, majd a sikeres lpseket megismteljk. Az albbi brn (3. sz bra)

lthatjuk, hogy a klnbz modellek, mely dntsi szitucikra jellemzek.

BGF-KKFK Ksa Tams

23

Davenport-tal ellenttben Etzioni (1989) amellett rvel, hogy a modern menedzsereknek

munkjukban, olyan nagy mennyisg informcit kell feldolgozniuk az egyes dntsek

meghozatalakor, hogy a teljes mrtkben tfog elemzs a legtbb esetben egy lehetetlen

vllalkozs. A vezetknek informci-tredkek birtokban kell meghozniuk a

dntseket. A vilg rendkvl sszetett vlt, pontosabban nem csak a vilg vltozott

nagymrtkben, hanem a hazaibl nemzetkziv fejldtt vllalatok lete. Most mr nem

csak azt kell megvizsglniuk, hogy miknt fog alakulni a hazai gazdasg, a kereslet,

hanem a krnyez orszgok helyzete is nagyban befolysolja mkdsket. Az

informcis trsadalom fejldsvel azonban tovbb nt az elrhet piacok terlete a

cgek szmra s nem ritka, hogy mr a teljesen kezd vllalkozsok is nemzetkzi,

globlis szinten versengenek egymssal. Egy ilyen hatalmas terletet tvel piac

megszmllhatatlanul sok tnyezvel br (nyersanyag rak ingadozsa, egszsggyi

kockzatok /pl. jrvny/, politikai bizonytalansgok), amelynek ttekintse, megrtse,

elemzse mg a legnagyobb erforrsokkal rendelkez vllalatok szmra is risi

kihvs. Ezen tnyezk kztti sszefggsek teljes trhznak azonostsa, pedig

minden bizonnyal teljessggel lehetetlen, ami nagyfok kockzatot jelent a vllalat

mkdsben. Bod Pter kos, egyetemi tanr, egyik TV interjjban gy nyilatkozott,

hogy rzse szerint van egy viszonylag rszletes tfog kpe a vilggazdasg jelenlegi

helyzetrl, alakulsrl, azonban, aki azt lltja, hogy minden folyamatot tlt, az nem

mond igazat. A szmtstechnolgia fejldsvel egyre nagyobb mennyisg informcit

vagyunk kpesek sszegyjteni s feldolgozni, amely jelentsen nvelheti a vllalat

versenykpessgt (Davenport (2006) az informci sokasgban ltja a sikeressg

kulcst), azonban az informci birtoklsa, feldolgozsa mg nem jelenti a tuds

birtoklst. A nagy mennyisg informci, statisztikai mutatszm rendelkezsre

3. sz. bra. Forrs: Mintzberg, 2001.

BGF-KKFK Ksa Tams

24

llsnak htrnya is van, hiszen azok csupn egy rsze relevns az adott problma

sikeres megoldsnak szempontjbl. Az eredmnyes dntshez teht kpesnek kell

lennnk ezen relevns rszeket kivlasztanunk s az adathalmazbl a helyes

kvetkeztetseket levonnunk. Az informci s az adatok nyersanyagknt szolglnak

dntseinkhez, amit jelentsen t kell dolgoznunk annak rdekben, hogy valdi rtkkel

szolgljanak. Az informci feldolgozsnak szervi korltai is vannak, hiszen agyunk egy

ponton tl mr nem kpes hatkonyan mkdni, elveszik az adott helyzet

komplexitsnak tvesztiben. Pszicholgusok szerint egyszerre csupn nyolc dologra

vagyunk kpesek figyelni (Etzioni, 1989) s a valsznsgek kiszmtsban, valamint

kett vagy tbb tnyez valsznsgnek kombinlsban is gyengk a kpessgeink.

Tovbb lassan tanulunk hibinkbl, hajlamosak vagyunk tbbszr is elkvetni ugyanazt

a rossz lpst, aminek oka nagyon gyakran az, hogy rzelmeink legtbbszr a flelem

eluralkodnak rajtunk. A dntsek meghozatala bizonytalansggal jr, gy ezen helyzetek

termszetes velejrja az aggodalom, amelynek kvetkeztben kiszmthatan reaglunk

s ez sok esetben helytelen dntsek meghozatalhoz vezet. Janis s Mann (1979)

Decision Making cm knyvkben pldkat hoznak olyan magatartsi mintkra,

amelyek a stresszel jr, bizonytalan helyzetekben sokszor jellemzik a dntshozkat.

Ilyen lehet a vdekez halogats, amelynek sorn indokolatlanul sokig halogatjuk a

dntst. A tlreagls, amikor impulzus-szeren hozunk dntst, hogy egy csapsra

kikerljnk a nyomaszt helyzetbl. A hiperbersg, amikor megszllottan kutatunk

jabb s jabb informci utn, ahelyett, hogy vgre meghozzuk a dntst. A

bizonytalansgon kvl egyb tnyezk is befolysoljk a dntshozatali folyamatot.

Ahhoz, hogy egy dnts vgrehajtsa sikeres legyen, megfelel tmogatottsgot kell

szerezni, hiszen a dntshoz szinte minden esetben egymagban kevs a

megvalstshoz. Ennek rdekben a vezetknek figyelembe kell vennik vllalatuk

klnbz rdekcsoportjainak prioritsait is, s dntseket gy kell meghozni, hogy ezek

az rdekek minl kzelebb legyenek egymshoz. A dntseket, teht a vllalati

politizls is befolysolja, de ezt sokszor nem ismerik be a menedzserek (Etzioni, 1989).

A racionlis dntshozatali modell azt sugallja, hogy a dntshoz minden tuds s

hatalom birtokban van, s figyelmen kvl hagyja azt, hogy msok is ugyangy

fellltjk cljaikat, prioritsaikat s mindent megtesznek, hogy azokat rvnyre is

BGF-KKFK Ksa Tams

25

juttassk. gy a sikeres egyttmkdshez mindenkppen szksg van a szvetsgek

kiptsre, gy a vllalati politizls tagadsa nem tnik clravezetnek.

Gondolkodsunk a krlttnk lv krnyezet komplexitstl sokszor fggetlenl is

bizonyos mintkat kvet. Ilyen lehet az a megkzelts, amelyben nem kzdnk egy

bizonyos cl fel, hanem megprbljuk elkerlni a problms helyzeteket. Csak a

problma legszkebb krre sszpontostunk egyszerre, gy nem szksges rszletes

tervezs, tovbb elkerlhetjk a jelents dntsek meghozatalnak kvetkezmnyeit,

jllehet ezzel a mdszerrel jelents vltozsokat elidz dntseket nem tudunk elrni.

Egy msik felfogs arra sztnzi a vezetket, hogy megrzseikre, felhalmozott

tapasztalataikra hagyatkozva, a szituci teljes megrtse helyett habozs nlkl hozzk

meg a dntseket. Olyan dntsekben kerl alkalmazsra ez a mdszer, amikor a

dntsek kimenetelt nehz megjsolni (pl. kutats-fejleszts eredmnyessge, j termk

fejlesztse). Az vatossgot mellzi, s br jelents dntsek meghozatalra alkalmas,

nagy kockzatot rejt magban. Az is elfordul, hogy dntshozatali csoport tagjai

tisztban vannak azzal, hogy a rendelkezskre ll adat nem megbzhat, gy az azokra

ptett elemzs sem lehet az, azonban ezt mgsem teszik szv. Az egyik leghatkonyabb

dntshozatali mdszer (Etzioni, 1989) a mixed scanning, azaz vegyes letapogats,

amelynek sorn a problma-elkerl kis lpsek s nagy dntsek egyarnt megjelennek.

A kis lpsek megttele sorn ismernnk kell azt a helyes irnyt, amerre a lpst meg kell

tennnk, fel kell tudnunk ismerni azt a helyzetet, amikor a kvnt s a vals llapot eltr

egymstl. Ahhoz, hogy fel tudjuk ismerni az ilyen helyzetet, tmpontokra van

szksgnk, amelyek megmutatjk a helyes irnyt. A tmpontok meghatrozsra

viszont, nagylptk dntseket kell meghoznunk. A racionlis dntshozatal egy

optimista nzet, azt felttelezi, hogy minden szksges informci a birtokunkban ll

ahhoz, hogy a helyes dntst hozzuk meg, mg a vegyes letapogats egy alkalmazkod

stratgia, mert felismeri, hogy a dntshez szksges sszes informci csupn egy rszt

ismerhetjk, gy a rszleges tudst hatkonyan kihasznlva s nem vakon trtnik a

dntshozatal. Etzioni, teht hrom dntshozatali mdszerrl beszl. A halogat

mdszer, amikor a dntshoz a rszleges informci birtokban halogatja a jelents

dntseket s csupn megelz lpseket tesz; a msodik mdszer egyfajta vakmer

dntshozatal, amelyben a rszleges tuds ellenre meghozzk a fontos, egyben

BGF-KKFK Ksa Tams

26

bizonytalan kimenetel dntseket; a harmadik mdszerben, a vegyes letapogatsban az

elz kett kerl tvzsre: meghatrozzk a vllalat mkdsnek alapvet

irnyvonalait s ezek mentn hozzk meg a kisebb dntseket. A harmadik mdszer

alkalmazja ahelyett, hogy vakon haladna elre hatkonyan hasznlja ki a rszleges

informcit. A vegyes letapogats legrgebbi alkalmazi az egszsggyi dntshozk,

azaz az orvosok. k nem fordtjk minden energijukat az elzetes vizsglatok

elvgzsre, figyelembe vve minden egyes apr rszletet, hanem a beteg ltalnos

egszsgi llapotra koncentrlva, az ppen aktulis panaszokat mrlegelve hozzk meg a

dntst a szksges kezelsrl, s amennyiben nem bizonyul megfelelnek egy id utn,

vltoztatnak azon. Ezt a gyakorlatot alkalmazza a legtbb vllalati vezet is, hiszen a

sszes szksges informci s tuds soha nem ll rendelkezsre, azonban tisztn ltjk

az elrni kvnt clt, gy a rszleges tuds birtokban is kpesek j dntseket hozni. Ezt

a helyzetet az ess, kds idben val vezetshez lehet hasonltani, amikor br a ltsi

viszonyok nagyon rosszak, de mgis ltjuk merre megy az t, gy kell vatossggal

odarnk uticlunkhoz. A vakmer dntshoz nem ltja tisztn az utat, mgis nagy

sebessggel halad, ami nagyon kockzatos, mg a halogat dntshoz csupn lpsben

halad autjval, hiszen arra vr, hogy a kd teljes mrtkben felszlljon, a ltsi

viszonyok tkletesek legyenek, ez azonban szinte soha nem kvetkezik be, gy rtkes

idt veszt tlzott vatossgval. Egy msik mdszer a bizonytalansg kockzatnak

kezelsre, a dnts meghozsnak szakaszossga, amelyet a kzponti bankok gyakran

alkalmaznak az alapkamat meghatrozsakor. Clul tzik ki, hogy pldul 1%-kal

kvnjk emelni a kamatlbat, azonban ezt nem egyszerre, hanem kt lpsben teszik

meg, gy lehetsgk van arra, hogy mr elzleg elemezzk dntsk hatst, gy elre

megbecslhetik vgs dntsk kvetkezmnyeit.

Legtbbszr gy gondoljuk, hogy egy vllalat vezetje nagymrtkben racionlis s

dntseit kizrlag tnyekre alapozva hozza meg. Isenberg (1984) kutatsbl, azonban

kiderl, hogy ez az esetek tbbsgben nem igaz, hiszen a legtbb menedzser nem kveti

a klasszikus racionlis utat (clok kijellse, alternatvk keresse, kivlaszts, dnts,

vgrehajts). Sokszor mellzik az alapos elemzseket, leginkbb, amikor j szitucikkal

talljk szembe magukat. Amennyiben mgis vgeznek analitikus vizsglatot, az mindig

BGF-KKFK Ksa Tams

27

sszekapcsoldik megrzseikkel. Isenberg gy fogalmaz, hogy a dntseket

altmasztjk a szmok, adatok, tnyek is, s a jelenbl visszatekintve, a mlt dntsei

racionlisnak tnnek, azonban a dntst a meghozatalnak idejben nem a racionalitssal

lehet a legjobban jellemezni. Isenberg megllaptsai hasonlsgot mutatnak Mintzberg

(2001) gondolataival, miszerint az egyik leghatkonyabb leggyakrabban alkalmazott

dntsi mdszer az, amikor a vezetk szem eltt tartjk a stratgia ltal meghatrozott

irnyvonalakat, azonban ezek a napi tevkenysgkben explicit mdon ritkn jelenik

meg, hanem mintegy tmaszt nyjt a httrben elhelyezkedve a mindennapi dntsek

meghozatalhoz (Mintzberg vegyes letapogatsnak nevezi). A vezetk tevkenysgk

sorn legalbb tfle helyzetben alkalmazzk az intucit.

A problmk felismersekor, amikor gyakran megrzik, hogy valami nincsen

rendben valamivel, pldul a jv vi tervezssel. Nem tudjk pontosan

megmagyarzni, mirt reznek gy, de az ezltal trtn ellenrzs gyakran

altmasztja a megrzseket.

A tanult viselkedsi mintk gyors vgrehajtsakor, amikor a vezet ismers, a

korbban tapasztaltakhoz kpest hasonl szituciban tallja magt, sokszor

nagyon gyorsan cselekszik a mr korbban elsajttott tuds s tapasztalat

alapjn, anlkl, hogy teljesen tisztban lenne azzal, hogy azt pontosan mirt

is cselekedte. Az intucira ebben az esetben gy tekintnk, mint a megtanult

viselkedsi mintk automatikus alkalmazsra. Az intucit sokan a

racionalitst ellentteknt tartjk szmon, azonban az nem ms, mint hossz

vek munkjval megszerzett tuds s tapasztalatok gyors alkalmazsa a

dntshozatal sorn.

Az sszefggsek azonostsakor, amikor egymstl elszigetelt informci,

tuds kztti kapcsolatot felfedezik s egy nagy egysges kpp formljk

azokat. Ennek eredmnye a szinergia kialakulsa, amely mindig tbbet jelent,

mint az sszetev rszek sszege.

Ellenrzskor, amikor a vezetk megkrdjelezik a tny alap elemzs ltal

javasolt megoldst. Egyes esetekben az adatok olyat diktlnak, amely

ellenttes a megrzsekkel. A gyakorlatban a vezetk addig kutatnak a

BGF-KKFK Ksa Tams

28

megolds utn, amg a megrzseik s az elemzsek is hasonl megoldsi

javaslatot tmogatnak.

Az rszletes elemzsek mellzsekor, amely gyors dntshozatalt tesz

lehetv. Ebben az esetben az intuci egy kognitv folyamat, amelyben a

vezetk mr ismert problma-mintk alapjn cselekednek. Az vek sorn

meghozott dntsek sokasgbl kialakult a vezetkben egy nagymret

zleti szitucik trhza, amelyet segtsgl hvva gyorsabban tudnak dnteni

ezen mintkra alapozva. Megjegyzsknt hozz tennm, hogy ez nagy

kockzattal jr, hiszen elkpzelhet, hogy a vezet hibsan tli meg az adott

helyzetet, gy gondolja, ezzel mr tallkozott s nagyon gyorsan r is vgja az

ltala megfelelnek hitt vlaszt, dntst. Azonban mi a biztostk arra, hogy

ez a problma nem merben j? Elkpzelhet, hogy vannak hasonlsgok, de

a rszletes vizsglat nlkl ezt nem tudhatjuk biztosan. Agyunk arra trekszik,

hogy a problmkat minl kisebb energiafelhasznlssal oldja meg, gy ebbl

a szempontbl rdekben ll minl tbb mintt felfedezni a knnyebb

munkavgzs rdekben. Ez azonban szmos hibalehetsget rejt magban,

amelyre a vezetknek gyelnik kell.

Most mt lthatjuk, hogy az intuci nem a racionalits ellentte, hanem egy tudssal s

tapasztalattal megalapozott mrlegels, tletalkots.

Az elmlt vtizedekben jelents talakulson ment t a dntshozatal folyamata olyan

eszkzknek kszntheten, mint pldul az opercikutats s a vezeti

informcitechnolgiai eszkzk. Ezek azonban nem rintettk a dntshozatal teljes

egszt, csupn rszeit. Jelents hatst fejtenek ki olyan problmk esetben, amelyek jl

strukturltak, kvantitatv mdszerekkel jl meghatrozhatak, azonban kevsb

meghatrozak olyan szitucik esetn kevsb rhatk le ily mdon (Simon, 1987).

Simon cikkben Chester Barnard-ra hivatkozik, aki klnbsget tett a logikus s nem-

logikus dntshozatal kztt. Logikus dntshozatal alatt azt rti, hogy a tudatos

gondolkods folyamata szavakkal s szimblumokkal lerhat, mg a nem-logikus

folyamat az, amit nem lehet szavakba nteni, megfogalmazni. Barnard (1938) szerint a

vezetknek kevsszer adatik meg az a luxus, hogy a dntseiket teljesen a racionlis

BGF-KKFK Ksa Tams

29

elemzsre hagyatkozva hozzk meg, hiszen legtbbszr a megrzseken alapul

tletalkotssal kell dntseiket meghozniuk. A szubjektv tletalkotson alapul

dntshozatalt legtbbszr az idhiny knyszerti ki, amikor nincsen md arra, hogy

megfelelen elemzzk az adott helyzetet, tovbb az ilyen esetekben a dntshoz nem

kpes meghatrozni a dntshozatal folyamatt, vagy azt, hogy dntst mire alapozta. A

sakk nagymesterek sokszor akr fl rt is gondolkodnak, amg meghozzk dntsket,

hogy mit lpjenek. Simon (1987) arrl szmol be, hogy amikor a nagymestereket

megkrdeztk, hogy miknt hoztk meg dntseiket, sokan azt vlaszoltk, hogy a

megfelel lpst mr nagyon korn megtalltk. A lpsek megttele azonban azrt

tartott sokig, mert megprbltk alaposan megvizsglni, hogy vajon van-e valami

gyenge pontja dntsknek. Egy msik esetben szintn hasonlan a megrzsekre alapul

a dntshozatal. Amikor a nagymesterek szimultn jtkot jtszanak, akr 50 partnerrel

is, akkor csak nagyon rvid id egy perc vagy annl is kevesebb ll rendelkezsre,

hogy lpjenek. Arra a krdsre, hogy ilyenkor mire alapozzk dntseiket, szintn azt a

vlaszt kapta Simon, hogy a megrzsekre, hiszen nincsen id az alapos elemzsre.

Egy ksrletben amikor 25 sakk bbut helyeztek a tblra egy valdi, mde a jtkosok

szmra nem ismert jtszmbl a sakk nagymester 23-24 bbut vissza tudott helyezni a

tblra miutn a bbukat leszedtk, mg az jonc jtkos csupn 6 bbut volt kpes az

eredeti helyre visszatenni. Egy msodik ksrletben a 25 bbut csak ssze-vissza,

tallomra helyeztk fel a tblra, amelyek semmifle mintt nem kvettek, majd ezutn

ismt leszedtk a bbukat s megkrtk a jtkosokat, hogy helyezzk vissza azokat

eredeti helykre. Ebben az esetben az jonc szintn csak 6 bbut tudott visszahelyezni s

meglepetsre a nagymester sem jrt nagyobb sikerrel. Mi lehet ennek az oka? A

nagymester risi tapasztalattal a hta mgtt rengeteg lls-mintt trolt el magban,

amelyre tmaszkodva az ppen aktulis helyzetet hasonltani tudja a trolt helyzetekhez,

emiatt tudja visszahelyezni oly nagy pontossggal a bbukat, amennyiben azok llsa

valamely trolt mintra hasonlt. Az j jtkos azrt nem kpes ebben a feladatban j

eredmnyt elrni, mivel tapasztalat hjn nem rendelkezik olyan nagy mennyisg

minta-trral mint a nagymester. A nagymesterek memrijban nem csak maguk a

mintk szerepelnek, hanem informcit trol az azokhoz kapcsold veszlyekrl,

valamint arrl, hogy milyen tmad, illetve vdekez lpsekre utalnak. Csakgy, mint a

BGF-KKFK Ksa Tams

30

nagymesterek esetben, a vllalatok vezeti is szleskr tapasztalatra tesznek szert

hossz vek munkja sorn, amelyre alapozni tudnak egy jabb problma felmerlse

esetn. Egy ksrletben (Bhaskar, 1978) ugyanazt az zleti esetet kellett megoldaniuk egy

posztgradulis zleti kpzsben rsztvev dikoknak, valamint tapasztalt zleti

szakrtknek. Mind a kt csoport hasonlan j eredmnnyel oldotta meg az esetet,

azonban az egyik szembetn klnbsg az volt, hogy a szakrtk sokkal gyorsabban

azonostottk a kulcs-tnyezket, mg a dikoknak tbb id kellett a problma

megoldshoz.

Brousseau s szerztrsai (2006) a Harvard Business Review-ban megjelent cikkkben

dntshozi stlusokat elemeznek egy tbb mint 100 000 vezet szemlyes tulajdonsgait

tartalmaz adatbzisra alapozva. Az informci felhasznlsa szempontjbl ngy stlust

klnbztettek meg:

1. hatrozott

2. rugalmas

3. hierarchikus

4. integrl.

A hatrozott vezet a gyorsasgot kedveli, kevesebb informcival is megelgszik a

dnts meghozatalhoz. A rugalmas dntshoz a hatrozott vezethz hasonlan

kevesebb informcival is beri, azonban kzpontban van az alkalmazkod kpessg.

Problma esetn a megfelel informci begyjtse utn kpes gyorsan irnyt vltoztatni,

amennyiben ezt szksgesnek ltja. A gyorsasg itt is fontos szerepet jtszik. A

hierarchikus s integrl dntshozknl az id nem jtszik olyan kulcs szerepet, mint az

elz kett stlusnl, azonban az informci-gyjts alapossga nagyobb szerepet jtszik.

A hierarchikus vezet azonban mindent vlemnyt, llspontot, adatot megkrdjelez,

alaposan grcs al vesz s prblja bizonytani helytelensgt, annak rdekben, hogy

csak a valban megdnthetetlen bizonytk jtsszon szerepet a dnts meghozatalban.

Clja, hogy a problmra egy hatrozott, vgleges megoldst adjon, amelynek helyessge

megkrdjelezhetetlen. Ezzel szemben az integrl dntshoz minden tletet szvesen

lt, akr a sajtjval ellenkezt is, tovbb a nem egy olyan dnts meghozatalra

BGF-KKFK Ksa Tams

31

sszpontost, amelyet soha nem kell mdostani, hanem tbbfle lehetsget is

krvonalaz, amely alapjul szolglhat bizonyos vltoztatsoknak, amelyet a krlmnyek

knyszertenek ki. A dntshozatal nla sokkal inkbb egy folyamat, mg a hierarchikus

vezetnl egy esemny.

Amint a kutatk egyre rszletesebben vizsgljk az agy mkdst a dntshozatal sorn,

egyre vilgosabb vlik, hogy agyunk hasonlan mkdik, mint az llatok.

Tulajdonkppen olyan agyunk van, mint a kutyknak, s azon elhelyezkedik egy csak az

emberekre jellemz kregllomny (Morse, 2006). Az elzekben mr emltett

ultimatum game sorn Alan Sanfey, az Arizonai-i Egyetem kutatja a dntshozk

agymkdst vizsglta, azon bell is a kt terlet az anterior insula (sztns, llati

rzelmekrt felel, pl. undor) s ells kreg (komplex, emberi rzelmek) aktivitsra

fkuszlt a klnbz nagyvonal s kisstl ajnlatok rtkelse sorn. A jtk

lnyege, hogy a 10$ dollrt osszunk szt gy, hogy az egyik jtkos ad javaslatot mind a

kt jtkos ltal kapott sszegre, de csak abban az esetben kapjk meg a pnzt, ha a

partnere elfogadja az ajnlatot, amennyiben nem, akkor egyikk sem kap pnzt. Abban az

esetben, amikor a felajnlott sszeget tlsgosan alacsonynak tartotta a partner, akkor az

anterior insula volt aktvabb, gy az ajnlatot elutastotta. Ez a forgatknyv szemben

ll a racionlis ells kreg cljaival, hiszen valamennyi pnzt kapni mgis jobb, mint

semmit. Abban az esetben amikor az ells kreg mutatott nagyobb aktivitst, akkor az

ajnlat elfogadsra kerlt. Lthatjuk teht, hogy a racionlis dntsek meghozatalt

nagymrtkben befolysoljk az rzelmek. Azonban rdemes megvizsglni, hogy

biztosan a racionalits ellen szl-e az, ha egy szmunkra nem elgg kielgt ajnlatot

elutastunk. Rvidtvon egsz biztosan rtunk magunknak, hiszen rgtn kaphattam

volna egy sszeget, amely br nem jelents mgis tbb mint a semmi. Azzal a lpssel,

hogy a mltnytalan ajnlat elutastsra kerlt, mdosul az ajnlattev ajnlata, hiszen azt

tapasztalja, hogy amennyiben nem ad megfelelen magas ajnlatot, akkor sem fog

pnzhez jutni (amennyiben a partner elutastja az ajnlatot, senki nem kap pnzt). Az

ajnlattev kvetkez alkalommal mr egy magasabb ajnlatot fog adni partnernek,

amennyiben az ells kreg lesz aktvabb az els elutastott ajnlata utn. Ellenkez

esetben tovbbra is relatv mltnytalan ajnlatot fog adni, de ami biztos, hogy az

BGF-KKFK Ksa Tams

32

anterior insula aktvabb mkdse is felfoghat racionlisnak, csak nem rvidtvon,

hanem a hossz tv rdekek szempontjbl. ltalban azt halljuk, hogy ha dntseinket

racionlisan akarjuk meghozni, akkor az rzelmeinket ki kell zrni a folyamatbl.

Antonio Damasio (1994) kutatsai alapjn rcfolt erre a gondolatra. Egy Elliot nev

frfi minta-apa s megbzhat munkaer volt, azonban egy ponton tl egyre sztszrtabb

lett, egyszer dntsek meghozatala is nehzz vlt szmra, rkat, napokat tprengett

olyan szitucikon, amik azeltt nagyon rvid idt ignyeltek. Egy vizsglat alkalmval

kiderlt, hogy agyban egy daganat tallhat, amely azt a rszt nyomja, amely az

rzelmek feldolgozsrt felel. Egy vizsglat sorn kiderlt, hogy Elliot az rzelmekre

tbb szinte egyltaln nem fogkony. Sebeslt emberekrl, g hzakrl kszlt kpeket

mutattak neki, azonban ezek a kpek nem vltottak ki belle rzelmi reakcikat, gy mint

korbban. Damasio s kollgi ezek utn tbb mint 50 olyan beteget vizsgltak meg,

akiknek az rzelmekrt felels agyi terletei srltek meg s azt talltk, hogy

mindegyikk problmval kzdtt a dntshozatal sorn. Egy msik ksrletben Damasio

kollgja, Antoine Bechara egy krtyajtkot jtszatott szintn olyan betegekkel, akiknek

az rzelmekrt felels ells krge srlt meg. Lapokat kellett hzniuk kt paklibl. Az

egyik paklibl hzott lapokkal sokkal nagyobb valsznsggel nyertek pnzt, mintha a

msikbl hztak volna. A ksrleti alanyok kezre hazugsgvizsglt ktttek s azt

tapasztaltk, hogy a kontrol-csoport tagjai akiknek nem volt agyi srlsk mr 10

lap utn reztk, hogy az egyik paklival valsznleg nem tudnak annyit nyerni, hiszen

tenyerk mr ezen a ponton elkezdett izzadni. Tovbbi 40 lap utn mr kvetkezetesen

elkerltk a problms paklit s tovbbi 30 hzs utn teht sszesen 80 hzs utn

tudtk konkrtan megfogalmazni fenntartsaikat a problms paklival kapcsolatban. Az

agysrlt betegeknl nem alakult ki tenyr-izzads s br tisztban voltak vele, hogy

melyik a kedvezbb pakli, tovbbra is hztak a kedveztlenebbl. Kptelen voltak

eldnteni, hogy melyik pakli szolglja leginkbb az rdekket. Valami hinyzott

bellk, s ez a valami a megfelel tletalkots kpessge. Lthatjuk, hogy rzseink

jelentsen befolysoljk dntseinket, azonban nem mindig a rossz irnyba. Ahhoz, hogy

sikereket rjnk el kockzatokat kell vllalnunk, de fontos, hogy a kockzat mrtke

egyenslyban legyen az elrhet jutalom hasznossgnak mrtkvel. Annak rdekben,

hogy ez a kockzat-jutalom rendszer megfelelen mkdjn, a dopamin nev vegylet

BGF-KKFK Ksa Tams

33

felels, amelyet agyunk termel. gy is nevezik, mint az agy rm-vegylett, amely

erfesztseinkrt, kzdelmeinkrt elgedettsgrzssel jutalmaz minket. Alapvet

fontossg meglte, hiszen amennyiben hinyozna szervezetnkbl, az alapvet tllsi

sztneink sem mkdnnek. Abban az esetben, amikor a dopamin-termelsben zavar

keletkezik, pldul a kelletnl tbb termeldik, akkor hajlamosak vagyunk tbb

kockzatot vllalni, mint amennyi sszer lenne az elrhet haszon szempontjbl. Ezt a

jelensget figyelhetjk meg a krnikus szerencsejtkosoknl, akik kptelenek

abbahagyni sok pnzbe kerl szenvedlyket, mivel a kzdelem, a pnz nyersnek

lehetsge tlsgosan nagy izgalomba hozza ket, gy nem tudnak megllj-t

parancsolni maguknak. Hasonlan, amikor egy zleti dnts kimenetele minl nagyobb

pnzgyi sikerrel jr, annl nagyobb bennnk a ksztets, hogy meghozzuk azt a dntst.

Azonban megfigyeltk, hogy az izgalmi llapot megsznt, amikor a pnzt mr

megszereztk a vizsglt szemlyek, gy arra a kvetkeztetsre jutunk, hogy maga a

vrakozs, a pnzrt val kzdelem, ami felizgatta ket s nem maga a jutalom, azaz a

pnz.

Az 1980-as vek vgn a Chrysler elnke egy olyan sportautt akart ltrehozni, amely

tbb, mint ktszer annyiba kerl mint a versenytrsak hasonl tpusai. A cg vezeti nem

tartottk j tletnek a javaslatot, hiszen egy teljesen j tulajdonsgokkal rendelkez

tpusrl lvn sz mg piackutatsi informcik sem lltak a rendelkezsre, hogy a

dnts helyessgt igazoljk (Hayashi, 2001). Bob Lutz mgis megtett mindent, hogy a

meglmodott aut ltrejjjn, gy kelt letre a Dodge Viper, amely teljesen tformlta a

Chryslerrl alkotott kpet a vsrlk s a versenytrsak krben. Hayashi szerint a

kzpvezeti pozcikban sokkal kevesebb szerepe van az intucinak, hiszen ezen a

szinten gyakori problmk megoldsa sorn, a csupn tnyszer elemzsen alapul

dntsek is sikeresek lehetnek. A felsvezeti szinten, ahol a problmk sokkal

sszetettebbek, mr nem elg ha dntsnket kizrlag a rendelkezsnkre ll

informci elemezsre alapozva hozzuk meg, hiszen nincsen lehetsg minden

lehetsges kimenetel rszletes szmbavtelre, gy a megrzseknek dnt fontossga

van a helyes dntsek kell gyorsasggal val meghozatalban. Mit is rtnk pontosan a

megrzs fogalma alatt? Agyunk kt fltekje kztt megoszlanak a feladatok,

BGF-KKFK Ksa Tams

34

mindegyik fl ms-ms feladatokrt felel. Ez azt jelenti, hogy a bal agy a logikus

gondolkodsrt felels, mg a jobb agy az intuicionlis, rzelmi rsz (Mintzberg,

1976a). Agyunkat s testnk klnbz rszeit idegrendszernk egy egysges rendszerr

kapcsolja ssze, amelynek egyik kvetkezmnye az lehet, hogy a megrzsen alapul

dntsek meghozatalnak gyakran fizikai megnyilvnulsai is vannak. A Walt Disney

vezrigazgatja arrl szmolt be, hogy egy j tlet hallatn, klns rzs szokott

tmadni a gyomrban, torkban vagy a brn. Eisner szerint a kiegyenslyozott rzelmek

rendkvl fontosak a j, intuitv dntsek meghozatalban (Hayashi, 2001). Bob Lutz

szerint, azok a vezetk, akik mind az let s az zlet terletn vltozatosabb tapasztalati

mintkkal rendelkeznek (pl. tbb ipargban dolgoztak mr, sportolnak, vitafrumokra

jrnak), azok valsznleg hatkonyabb problmamegoldk lesznek, hiszen minl tbb

problma-mintt trol memrijuk, annl tbb mintt fognak felismerni s amelyekhez a

tapasztalatuk alapjn megfelel lpseket, valamint figyelemre mlt veszlyeket is

tudnak trstani. Megrzseink alapjn sokszor rossz dntst is hozhatunk pldul,

amikor tl nagy kockzatot vllalunk, hogy egy elz rossz dnts miatti vesztesget is

visszanyerjk, vagy esetleg olyan mintkat vesznk szre, amik valjban nem is

lteznek. A j vezetk mindig kertenek idt arra, hogy eltprengjenek dntsk

helyessgn, annak rdekben, hogy gyakran szrevegyk, hogy mely lpsek voltak

helytelenek, gy legkzelebb mindezek ismeretben mr felkszltebben tudnak

dntst hozni.

Az intuitv dntshozatal jelents kockzattal is jr s a sikeres pldkat olvasva, nem

szabad elfelejtennk, hogy szinte minden egyes sikeres dnts mell, tallhatunk

ugyanolyan szm rossz dntst is. A legelfogadottabb magyarzat szerint az intuci az

egy olyan agyi folyamat, amelyben anlkl hozunk meg dntseket, hogy a tudatos

gondolkodsunkat hasznlnnk. Amikor az agyunk egy j problmval tallkozik,

megprblja kategorizlni s egy mr meglv mintval azonostani. Akaratlanul is

figyelmen kvl hagyjuk azokat a jellemzket, amelyek az j problmt tulajdonkppen

jj teszik. Ezen rszletek kihagysa egy knyes zleti dnts bukst is okozhatja. Minl

sszetettebb a problma, az intuci annl flrevezetbb lehet (Bonabeau, 2003).

Bonabeau szerint, az emberi sztnnk azt sgja, hogy minl elbb szntessk meg a

BGF-KKFK Ksa Tams

35

bizonytalan helyzeteket, ami arra sztnzhet minket, hogy ne vegynk figyelembe

minden lehetsges alternatvt. Agyunk legtbbszr be sem fogadja az j informcit,

nem halljuk meg az jat. A mltban szerzett tapasztalatok hatsra kialakult gondolati

mintk alapjn viselkednk s sokszor csak az ltalunk ismers jeleket fogjuk fel az j

informci kztt. A gondolkods folyamn agyunk nagyon nagy erfesztst fejt ki, gy

a takarkossg miatt, ksz alakzatok, gondolatmintk segtsgvel cskkenti a felhasznlt

energit, mintegy vdve sajt magt a tlterhelstl (Reid, 2002). Az ember gyengbb

krnyezetnl, rzelmei teszik lehetv az letben maradst: dh, flelem, harag, szeretet.

Ez a mintkban val gondolkods sokszor olyan dntsekhez vezet, amelyeket ksbb

megbnunk, mivel meggondolatlanul mondtunk igent, vagy nemet. A bennnk l

gondolkodsi s magatartsmintk, szrk tengedik az ismerset s elutastjk az

ismeretlent, amennyiben az nem jelent fenyegetst. Sokan a globalizcit sem kpesek

befogadni, mivel az egy merben j dolog, s mint olyat, agyunk nem engedi be. Az

integrcit sokkal inkbb fenyegetsnek vljk, mint kvnt eredmnynek. Annak

rdekben, hogy a vezetk elkerljk a bezrkzs miatti hibs dntseket, nagyon sokat

kell krdeznik, tbb irnybl kell megkzeltenik a problmt, sokfle vlemnyt kell

meghallgatniuk s minden lehetsgre nyitottnak kell lennik.

A dntsek sorn a vezetknek egy hromfej srknnyal kell megkzdenik (Klein,

2001).

Bizonytalansg. Sokszor kerl a vezet olyan helyzetbe, amikor nem ismeri

a problma termszett, nem tudja mikor vgjon neki, vagy hogy rdemes-e

nekillni egyltaln. A bizonytalansg cskkentsre j mdszer lehet a

brainstorming, azaz az tletek felvetsnek az a formja, amikor minden

felmerl javaslatot gondolkods s vlemnyezs nlkl lejegyeznek, majd

amikor mr a csoport egyik tagjnak sincsen jabb tlete, akkor kezddik

meg azok szrse a csoport szmra fontos szempontok alapjn. Ennek a

mdszernek az az elnye, hogy a javaslatok szles trhzt lehet a felsznre

hozni, olyanokat is, amelyeket az les kritiktl val flelem miatt nem is

vetne fel senki.

BGF-KKFK Ksa Tams

36

Komplexits. A vezetknek ltalban meglehetsen sszetett helyzetekben

kell dntst hozniuk, sokfle tnyezt kell figyelembe vennik, amelyek

bonyolult klcsnhatsban llnak egymssal.

Konfliktus. A vezetk nagy rsze pozcijuk javtsra trekszik, ami olyan

rzst kelthet, hogy mindenki mindenki ellen van.

A dntsek meghozatal a vezet munkjnak legkockzatosabb rsze, hiszen karrierjt,

vagy egy egsz cget dnthet romokba egy rossz dntssel. Honnan jhetnek a rossz

dntsek? Hammond et al (2006) szerint ennek kt f forrs lehet: a hiba a dntsi

folyamatban van vagy magban a dntshozban van. Agyunk sok esetben szabotlhatja

dntseinket. Egyes vezetk tlsgosan vatosak s kltsges lpseket tesznek annak

rdekben, hogy minden lehetsges, nem kvnt kimenetellel szemben megvdjk

magukat. Msok tlsgosan magabiztosak s albecslik a lehetsges kimeneteleket. Azt

is tapasztalhatjuk, hogy egyes vezetket tlsgosan befolysolnak a mlt esemnyei, s

azok keretet szabnak cselekvseiknek.

5. A dntshozatal buktati: torztsok s rzelmek

Az elmlt vtizedek kutatsi sorn megfigyeltk, hogy sszetett dntsi szitucikban

bizonyos rutin mveleteket hajtunk vgre, amelyekrl nem szerznk tudomst. Ezeket

heurisztikknak hvjuk, amelyek az esetek tbbsgben j szolglatot tesznek neknk.

Amikor meg kell becslnnk, hogy egy trgy milyen messze helyezkedik el tlnk, minl

tisztbban ltszik, annl kzelebb gondoljuk s minl elmosdottabb a kpe, annl

tvolabbinak hisszk. Azonban rzkeink nha csalhatnak egy kds napon, amikor az

amgy kzeli trgyat is elmosdottnak ltjuk. A hasonl torzt tnyezk

gondolkodsunk szerves rszei, gy nagyon nehz ket szrevenni. A vllalatok vezeti

estben ezek a pszicholgiai csapdk akr vgzetes hibkat is okozhatnak. Lteznek

technikk, amelyekkel ki tudjuk kszblni, hogy hasonl dntsi csapdkba essnk. A

legfontosabb azonban az, hogy tisztban legynk ezekkel a csapdkkal s bersgnkkel

prbljuk megakadlyozni, hogy negatvan befolysoljanak minket. A problma

BGF-KKFK Ksa Tams

37

megfogalmazsa befolysolja, hogy miknt gondolkozunk rla, gy, ha tbbflekppen

rjuk le a helyzetet, annl tbb szemszgbl vizsglhatjuk azt.

A vllalat vezetinek tjba sokfle akadly kerlhet, amikor helyes dntseket akarnak

hozni. Ezek a csapdk pszicholgiai eredetek s jelentsen torzthatjk

tlkpessgket. Hammond, Keeney s Raiffa (2006) nemcsak ezeket a csapdkat rjk

le, hanem javaslatokat is tesznek, hogy miknt lehet azokat elkerlni.

A lehorgonyzs csapdja. Az elszr megszerzett informcinak nagyobb

slya van a dntshozatal sorn, amely lehorgonyozza a gondolatokat.

Gondoljuk csak a kvetkez krdsre. Milyen hossz a Duna teljese

szakasza? Hosszabb mint 1000 km vagy rvidebb? Hosszabb, mint 3000 km

vagy rvidebb? Kutatsok ezrei bizonytjk, hogy a krds msodik

vltozatra nagyobb szmokat vlaszoltak a megkrdezettek, mivel az

elszr hallott informci jelentsen befolysolta gondolkodsukat. A

vllalat vezetinek dntsi mechanizmusban ezek a horgonyok a mlt

esemnyei. A vllalat rtkestse jelentsen cskken tendencit mutat, s a

vezet egy mr hasonl szituciban hozott dntsekhez nyl vissza,

azonban elkpzelhet, hogy jelen esetben teljesen ms tnyezk vezettek a

nem kvnt esemnyhez. A lehorgonyzs csapdja klnsen gyakran

neheztheti meg dolgunkat alku trgyalsok sorn. Amikor egy termknk

gyrtshoz nagymennyisg alapanyag beszerzsrl trgyalunk,

kiemelked jelentssge van annak az rnak, amely elszr kimondsra

kerl. A partnernk taktikja az, hogy magasabb rat mond annl, mint ami a

mg szmra elfogadhat lenne, gy a trgyals errl a pontrl fog indulni.

Mris megtrtnt a lehorgonyzs, amennyiben mi nem alkalmazzuk ugyanezt

a technikt. Ahhoz, hogy sikeresen elkerljk dntseink sorn ezt a csapdt,

mindig szemlljk tbb szemszgbl is az adott problmt s minden esetben

gondoljuk t a helyzetet egymagunkban mieltt msokkal tancskoznnk.

gyeljnk arra, hogy a lehet legszlesebb krbl gyjtsnk informcit,

valamint kerljk el dntshozi csoportunk tagjainak a lehorgonyzst

(pldul a csoport vezetje, szemlyes vlemnyt NE mondja el a

BGF-KKFK Ksa Tams

38

csoportnak a dntshozatali folyamat elejn. Tovbb a sikeres rtrgyalsok

esetben hasznljuk tudatosan a lehorgonyzs csapdjt zleti partnernkkel

szemben a minl kedvezbb felttelek kiharcolsa rdekben.

A staus quo csapdja. Nagyon sok esetben befolysoljk dntseinket

msok dntsei. Nem vltoztatunk jelentsen vagy egyltaln ezeken a

dntseken vagy helyzeteken, mert flnk a kudarctl. Az els autk nagyon

hasonltottak azokhoz a lovaskocsikhoz, amelyeket helyettestettek. Ugyanez

a helyzet a legtbb internetes jsggal is, nagyon keveset vltoztattak kls

megjelensn. Minl kisebb kockzatot vllal valaki, annl kisebb az esly a

kudarc meglsra. Nagyon sokszor a vllalat vezetse is ebbe a hibba esik.

rzik, hogy szksg lenne vltoztatsra, de az esetleges rossz dnts

meghozatala helyett inkbb nem tesznek semmit, nem merik vllalni a

felelssget. A vllalatfelvsrlsok sorn gyakran jelentkezik ez a csapda,

amikor kslekednek a felvsrolt vllalat vezetsnek talaktsval,

racionalizlsval. Halogatjk a dntst a sikertelensgtl val flelem miatt,

azonban legtbbszr a dnts ksleltetse sem jr kisebb kudarccal. Fontos,

hogy ne rtkeljk tl a status quo-t, ne vlasszuk csak azrt, mert az

kisebb kockzattal jr. Vizsgljunk meg alaposan minden lehetsges

alternatvt, s amennyiben a status quo bizonyul a leggretesebbnek,

csak akkor vlasszuk azt. vakodjunk attl, hogy tlrtkeljk a befektetni

szksges energit ahhoz, hogy egy j alternatvt valstsunk meg s mindig

krdezzk meg magunktl, hogy vlasztannk-e a status quo

alternatvjt, amennyiben nem az lenne a status quo. Megfigyeltk, hogy

azok akik rszvnyeket rkltek, sokszor mg akkor sem adtk el azokat,

amikor maguktl soha nem vettk volna meg azokat az rtkpaprokat.

Halogatjk a fellvizsglatot s a dnts meghozatalt, mert flnek a rossz

dnts kockzattl.

Az elsllyedt kltsg csapdja. A jelen dntseket nem volna szabad, hogy

befolysoljk a mltbli dntsek, azonban nagyon sok esetben ez mgis gy

van. Amikor a vllalat vezetje azon tanakodik, hogy egy rosszul teljest

kzpvezetjtl megvljon-e vagy nem, jelentsen befolysolhatja a tny,

BGF-KKFK Ksa Tams

39

hogy maga vette fel az adott pozciba. A vezetnek teht fel kne

vllalnia, hogy hibs dntst hozott a mltban, gy tovbb a kzpvezett

mgsem rgja ki, ez azonban mg slyosabb problmkhoz vezethet.

Nagyon ers bennnk a hajlam, hogy vlasztsainkkal mltbli dntseinket

igazoljuk, mg akkor is, ha azok nem voltak helyesek. Legynk szintk

magunkkal s a dnts meghozatal eltt nyltan mondjunk ki minden

elsllyedt kltsget, amely befolysolhat minket. Fontos tudnunk azt is, hogy

mg a legkrltekintbben meghozott dntseknek is lehetnek kedveztlen

kimeneteli. Ezt a vllalat vezetsnek is tudatostani kell a dolgozkban s

motivlni kell ket arra, hogy ha szreveszik, hogy dntsk kimenetele nem

felel meg a vrakozsoknak, akkor ismerjk be azokat s cselekedjenek

annak rdekben, hogy azt kikszbljk. Hammond et al (2006) egy bank

hitelezsi gyakorlatt vizsglva azt llaptotta meg, hogy azoknak a vllalati

gyfeleknek, akiknek nehzsgei tmadtak a trlesztssel, a bankrok a

legtbb esetben biztostottak tovbbi finanszrozst, mg akkor is, ha az nem

volt zletileg megalapozott. Ezt azrt tettk, hogy a rossz dntsket

ellenslyozzk a remlt jvbeli sikerek ltal. A bank vezetse ezt felfedezte

s azt a bels szablyzatot alkottk meg, hogy amennyiben egy gyfllel

brmi problma felmerl a trleszts kapcsn, az rgtn egy msik

bankrhoz kerl, gy egy j szemszgbl, objektvabban kerl elemzsre az

eset. Warren Buffet szerint, amikor egy gdrben talljuk magunkat, a

legjobb dolog amit tehetnk, hogy abbahagyjuk az sst.

A megerst bizonytk csapdja. Egy fontos dnts meghozatalakor

ktsgeink vannak, hogy biztosan a helyes megoldst vlasztjuk-e. Mit

tehetnk ilyenkor? Megkrdezzk kollginkat, akikrl tudjuk, hogy voltak,

vagy most is pp hasonl szituciban vannak. Mit tennnek k az adott

szituciban? Erre a krdsre adott vlaszukkal, mris jelentsen

befolysoltak minket. Az agy ismt optimalizlja sajt mkdst, prblja

igazolni az ltala helyesnek vlt dntst, s csak azokat az adatokat,

informcit veszi figyelembe, amely megersti felttellezseit, valamint

figyelmen kvl hagyja azokat, amelyek azt megcfoljk. Mit tehetnk, hogy

BGF-KKFK Ksa Tams

40

elkerljk ezt a csapdt? gyeljnk arra, hogy minden lehetsges aspektust

megvizsgljuk az adott szitucinak s nem tulajdontunk semminek

nagyobb jelentsget, mint a msiknak. Kijellhetnk valakit, aki eljtssza az

rdg gyvdje szerept, azaz szndkosan szembehelyezkedik a tbbsg

ltal kpviselt nzetekkel annak rdekben, hogy annak esetleges helyessgt

megcfoljk.

A keretbe foglals csapdja. A dntshozatali folyamat els lpse, hogy

megfogalmazzuk az adott krdst. Ez a siker egyik kulcstnyezje. Nagyon

fontos szerepe van azonban a krds megfogalmazsnak, hiszen ugyanaz a

problma mshogy megfogalmazva, akr teljesen ms reakcit vlthat ki.

Egy ksrletben a kvetkez szitucival szembestettk az nknteseket. A

cgnk 3 hajja elsllyedt, amelyen egyenknt 50 000 000 Ft rtk

rakomny van. Egy tengeri mentsre szakosodott cg a kvetkez ajnlatokat

teszi a mentsi alternatvkra. 1.) az els ajnlatban a hrom hajbl egyet

prblnak kimenteni, de azt biztosan meg tudjk menteni. 2.) a msodik

ajnlatban megprbljk mind a hrom hajt megmenteni, de csak egy

harmadnyi eslye van, hogy mind a hrmat meg tudjk menteni s kt

harmad az eslye, hogy egyiket sem. A vlaszadk 71%-a az els lehetsget

vlasztotta. A kutatk ekkor mg kt lehetsget ajnlottak fel. 3.) ebben a

tervben a hrombl kett haj biztosan ldozatul fog vlni, valamint 4.) kt

harmad eslye van annak, hogy mind a hrom haj ldozatul vlik s egy

harmadnyi eslye van annak, hogy egyik haj sem veszik oda. A vlaszadk

80%-a a 4-es tervet vlasztotta, amelynek alapjn megllapthatjuk, hogy az

emberek kockzatkerlk, amikor haszonszerzsrl van sz, s kockzat

vllalk, amikor a vesztesg elkerlse a tt. szrevehetjk, hogy az

alternatva-prok, azaz az 1-es s a 3-as, valamint a 2-es s a 4-es ugyanazt

takarja, ezt a tbbsg mgsem veszi szre s nem fogalmazzk t a problma

meghatrozst. Ne fogadjuk el rgtn gy a problma meghatrozst,

ahogy elszr halljuk, olvassuk, valamint prbljuk meg mind vesztesg s

nyeresg formjban is kifejezni azt.

BGF-KKFK Ksa Tams

41

A becsls s elrejelzs csapdi. a vezetk gyakran rknyszerlnek

becslsek s elrejelzsek ksztsre, azonban ritkn kapnak vilgos

visszacsatolst megrzseik helyessgrl. A legtbb esetben a vezetk

tlrtkelik elrejelzsi kpessgeiket, amelyre egy felmrs amelyben a

kvetkez napi tzsdeindex alakulst kellett megbecslnik is rmutatott.

A vlaszadk sajt elkpzelseik szerint nhny szzalkos hibahatron bell

kpesek megmondani az index alakulst, azonban a valsgban a 20-30%-ot

is meghaladta. A tlozz magabiztossg jelents vesztesget eredmnyezhet

olyan dntsek sorn, ahol beruhzsrl, termkfejlesztsrl kell dnteni s

azok vrhat hozamt megbecslni. Azok az esemnyek, amelyeknek

letnkben jelents, akr drmai hatsai voltak, szintn nagymrtkben

befolysoljk dntseinket. Nagyobb valsznsget tulajdontunk egy

lehetsges balesetnek, ha munkba menet egyszer kerltnk mr ha