UNIVERZITET ZA POSLOVNE STUDIJE

BANJA LUKA

SEMINARSKI RAD IZ PREDMETA

ELEKTRONSKO POSLOVANJETEMA: B2B MODEL – ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

PROFESOR STUDENT

Prof. dr Mladen Radivojević Bojana Kuzmanović

1. DEFINICIJA ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Tradicionalno poslovanje zasnovano je na korišćenju strukturiranih papirnih dokumenata u prethodno definisanoj i opšteprihvaćenoj komunikaciji između učesnika u procesu poslovanja.Poslovanje u kome se poslovne transakcije prevashodno ostvaruju elektronskim putem poznato je pod imenom elektronsko poslovanje ( e-business). Sa različitih stanovišta, elektronsko poslovanje se može definisati na različite načine.Sa stanovišta komunikacija, predstavlja dostavljanje informacija, proizvoda/usluga, ili plaćanje putem telefona, kompjuterske mreže, ili nekog drugog sredstva.Sa stanovišta poslovanja, predstavlja primjenu novih, digitalnih tehnologija nad već automatizovanim poslovnim transakcijama.Sa stanovišta usluga, predstavlja alat koji korisnicima usluga, daje podatke o firmama i nudi servise boljeg uvida u ponudu, brže i jeftinije. Sa stanovišta on-line perspektive, daje mogućnost kupovine i prodaje proizvoda i informacija putem Interneta i drugih on-line servisa.

Generalno, elektronsko poslovanje je »kupovina i prodaja informacija, proizvoda i usluga putem računarske mreže i podrška za bilo koju vrstu poslovnih transakcija putem digitalne infrastrukture.«

Najpopularniji kanal elektronskog poslovanja jeste Internet.

2. MODELI ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Postoje dva osnovna modela elektronskog poslovanja: B2C – Business to ConsumerOblik poslovanja na Internetu koji pruža direktan interfejs između preduzeća i potrošača. Potrošači naručuju proizvode i servise elektronskim putem od preduzeća. Internet pruža različite mogućnosti marketinškog nastupa preduzeća i omogućava masovni pristup potrošača proizvodima i servisima elektronskim putem. B2B – Business to BusinessPodrazumeva elektronsko poslovanje koje se odvija između preduzeća (od otkrivanja/pronalaženja odgovarajuće robe, pregovora, naručivanja, ispostavljanja faktura, plaćanja, distribucije dokumentacije, a nekada čak i konkretne robe ili usluge, podrške,..).Postoje još i složeniji oblici poslovanja:- B2B2C ( Business to Business to Consumer) i- C2B2C ( Consumer to Business to Consumer), koji su kombinacija prethodno opisanih, kao i - C2C, novi oblik trgovine direkno između potrošača.

3. B2B MODEL – ELEKTRONSKO POSLOVANJE

Business to business elektronsko poslovanje (B2B) odnosi se na korišćenje Interneta i web tehnologija, u procesu ponude i prodaje, a predstavlja jeftiniju, bržu i bolju saradnju poslovnih subjekata. Uspješan model B2B odnosi se na optimalizaciju poslovnih procesa i načina upravljanja, a manje na tehnologiju i sam proces prodaje.

Poslovanje u elementarnom obliku predstavlja razmjenu roba i usluga najčešće za novac, a veoma rijetko i za drugu robu. Prilikom kupovine roba ili usluga na otvorenom tržištu sudjelujemo i sami na neki način u B2B poslovanju.

Postoji nekoliko različitih uloga u cjelokupnom procesu:

Kupci – su učesnici koji novac razmjenjuju za robu ili uslugu, Prodavci – su učesnici koji nude robu ili usluge za nocav, pri čemu se generalno mogu

podjeliti u dvije grupe:1. Veleprodaja/distributeri – koji se javljaju kao posrednici između krajnjeg kupca i

proizvođača,2. Maloprodaja – prodaja krajnjem potrošaču.

Proizvođači – učesnici koji proizvode usluge ili proizvode namjenjene tržištu.

Sve je više promjena u digitalnoj ekonomiji, najčešće se odnose na:

Promjene odnosa prodavca i kupca – ovaj odnos se značajno promijenio u skoro svakom pogledu, jer je kupac u mogućnosti da bude bliže ili dalje od prodavčeve lokacije, da samo jednim klikom napusti prodavnicu i isto toliko da odustane od kupovine.

Povećana brzina – promjene u digitalnoj ekonomiji se ostvaruju velikom brzinom, tj. Koncepti koji su pokazali uspjeh veoma se brzo implementiraju na ostalim Web lokacijama.

Udaljenost više nije bitan parametar u poslovanju – naime, udaljenost nije više opterećavajući faktor u uspostavljanju poslovnih odnosa, stvaranju partnerskih odnosa sa udaljenim dobavljačima roba ili sirovaina, poslovanju sa krajnjim korisnicima ili stvaranju ličnih odnosa.

Globalno tržište – Internet je omogućio stvaranje globalne ekonomije gdje tržište obuhvata nevjerovatnu veliku bazu korisnika povezanih preko elektronskih medija. Globalna mreža omogućava stvaranje kanala komunikacije između poslovnih partnera (dilera).

Smanjenje vremenskih disproporcija – zahvaljujući Internetu, vrijeme nije ograničavajući faktor u poslovanju i saradnji partnera u poslovnom procesu. On line mreža omogućava kontiniranu komunikaciju 24/7.

Vještina upravljanja je ključ uspjeha – u digitalnom svijetu, jednostavno je sakupiti informacije o kupcima. Moguće je generisati bogatu bazu podataka koja može biti od velike koristi prilikom donošenja odluka. Informisanost i pravovremeno raspolaganje podacima su značajni faktori uspješno donešenih odluka.

Globalizacija tržišta – u uslovima velike prohodnosti informacija tržište poprima drugačiji oblik. Npr. Tradicionalni kupac će prilikom kupovine automobila posjetiti prodavca, banku te provjeriti uslove servisiranja automobila. U digitalnoj ekonomiji kupac automobila će posjetiti lokaciju koja prati dešavanjana tržištu automobila, uslove kreditiranja, održavanje i servis, kao i najpovaljnije cijene kod prodavaca i tek tada odlučiti o kupovini.

Otvorenost sistema – jedna od bitnih tendencija u razvoju je upravo otvorenost ka novim tehnologijama i standardima koje oni nameću.

4. E- POSLOVANJE I TRADICIONALNI NAČIN POSLOVANJA

Prije nego počnem sa izlaganjem o e - Poslovanju, prvo u kratkim crtama da navedem tradiconalne načine poslovanja, jer se upravo e-poslovanje nadograđuje na tradicionalno, upravo kao njegova modifikacija.

Naime, poslovanje predstavlja razmjenu roba i usluga, najčešće za novac. U tom pogledu, u cjelokupnom procesu poslovanja učestvuje nekoliko različitih subjekata sa određenim ulogama: kupci, prodavci i proizvođači.

Navešću neke od važnijh elemenata poslovanja:

Ukoliko se želi nešto prodati kupcu bitno je raspolagati odgovarajućim proizvodom ili uslugom, pri čemu se do istog dolazi samostalnim prganizovanjem proizodnje ili korišćenjem određenog sistema nabavke direktno od proizvođača ili veleprodaje;

Mjesto na kojem će se vršiti prodaja – pri čemu to može biti na različite načine urađeno prodajno mjesto: trgovina, poslovni centar, odgovarajuća Internet lokacija i sl.

Potrebno je da postoji način na koji će potencijalni kupci doći do prodajnog mjesta, tj. Potrebno je da postoji tržište;

Mogućnost primanja zahtjeva za kupovinu; Mogućnost primanja novca – gotovog novca, čekova, platnih kartica i slično; Isporuka roba i usluga u dogovorenim rokovima. Mnogi vidovi poslovanja intergišu

isporuku i transport robe, te je ovaj segment bitan u pogledu zaokruživanja cjelokupnog poslovnog procesa;

Garancije, tj. Prihvaćanje povrata kupljene robe u odgovarajućem roku; Servis ili tehnička podrška za isporučenu robu ili usluge.

Ovo su samo neke od bitnijih elemenata tradicionalnog poslovanja, a oni mogu biti obuvaćeni i elektronskim poslovanjem.

5. OSNOVNE KARAKTERISTIKE B2B POSLOVANJA

Business to Business (B2B) predstalja model elektronskog poslovanja između preduzeća, tj. Razmjenu proizvoda, usluga ili informacija sa drugim preduzećima iz okruženja. Za razliku od Business to Costumer (B2C) modela koji podrazujeva poslovanje preduzeća sa krajnjim korisnicima, B2B povezuje sve učesnike u poslovnom procesu koji prethode krajnjem korisniku – proizvođače, dobavljače, posrednike, distributere. B2B i B2C poslovanje prepliću se u nekim segmentima u avisnosti sa kog stanovišta se vrši posmatranje.

Posmatrajući karatkteristike poslovanja na Internetu, njihova integracija u e- Poslovanje vodi o lokalne ka globalnoj prodaji i nabavci, od petodnevne ka sedmodnevnoj radnoj nedelji, od 8-časovnog ka 24- časovnom radnom vremenu, generalno smanjivanju broja zaposlenih, smanjenju potrebnog poslovnog prostora, kao i boljoj usluzi klijenata. Takođe dolazi do promjene same filozofije načina rada. Kupac je sve i postavlja ga se u sasvim novi odnos. Javlja se novi cilj poslovanja koji promoviše tezu da cilj poslovanja nije zadovoljstvo kupca ili korisnika usluge, već je cilj njegovog posla oduševljenje!

Osnovne karakteristike preduzeća koje primjenjuje B2B model e- poslovanja su:

Visok obim prodaje robe; Veći broj elektronskih načina plaćanja u odnosu na B2C; Postignuta prethodna saglasnost preduzeća (partnera); Mnogo veći nivo informacija koji se razmjenjuju između partnera kao i veći broj mjesta na

koje informacije moraju biti upućene; Više nivoa autorizacije u procesu kupovine.

Naročite prednosti korišćenja modela B2B su: osjetno smanjenje troškova, povećanje transparetnosti poslovanja, mogućnost pristupa novim tržištima, mnoge nove, efikasnije i fleksibilnije transakcione metode poslovanja itd.

Uspješan B2B se odnosi prije svega na postizanje pozitivnih rezultata u optimizaciji poslovnih procesa i načinima upravljanja poslovnim aktivnostima preduzeća.

Razvoj B2B možemo podjeliti na tri faze:

1. EDI,2. Osnovni B2B i e-Commerce,3. Electronic Marketplaces (e-Markets).

Početak B2B poslovanja vezuje se za pojavu prvih EDI sistema. Velikim ulaganjima u informacione tehnologije, kompanije su postigle značajan stepen automatizacije internog poslovanja ali je njihova komunikacija sa poslovnim okruženjem obavljana klasičnim putem. Naručivanje robe ili usluga podrazumjevalo je da se nakon kretanja u sopstvenim informacionom sistemu narudžbenice štampaju i šalju poštom poslovnim partnerima. Kada kupac ili dobavljač primi dokumentaciju, ona se u većini slučajeva ponovo ručno prekucava i unosi u njihov informacioni

sistem. Naravno, uvijek postoji mogućnost da se pojave greške prilikom prekucavanje, da se izgubi dokument ili bude oštećen u transportu. Znači, postojala je potreba da se elektronskim putem omogući međusobna komunikacija informacionog sistema preduzeća sa informacionim sistemom njegovih poslovnih partnera i time eliminišu svi nedostaci komunikacije klasičnim sredstvima. Rješenje je pronađeno u uvođenju EDI sistema koji predstavljaju prvi vid B2B poslovanja.

6. ELEMENTI B2B POSLOVANJA

Početak XXI vijeka dovodi do sve dinamičnijih promjena kao što su promjene tehnologije, kratak životni ciklus proizvoda i tržišne strukture u kojima su želje kupaca jasno određene uslovile su pojavu mrežne organizacije kao novog vida organizovanja preduzeća. Prihvatanje i rasprostranjenost ovog oblika omogućili su razvijeni informacioni sistemi i informaciona tehnologija i nova organizaciona kultura. Mreža je fleksibikna organizaciona struktura koja trba da odgovori potrebama brzog reagovanja na zahtjeve tržišta, visoke stručnosti i visokog rizika.

Kada se govori o realnim elementima i činiocima poslovanja kao i o poslovnim procesima koji se odvijaju na tržištu, razmatranje se značajno komplikuje detaljima koji u odgovarajućim okolnostima mogu bitno uticati na cjelokupno mišljenje. Upravo zato se javlja nekoliko bitnih koraka:

Ako se želi nešto prodati kupcu mora se raspolagati odgovarajućim proizvodom ili uslugom, Treba postojati mjesto na kojem će se vršiti prodaja – pri čemu to može biti trgovina,

poslovni centar ili odgovarajuća Internet lokacija, Mora postojati način kojim će potencijalni kupci doći do prodajnog mjesta, tj. Potrebno je

da postoji tržište, Treba postojati mogućnost primanja zahtjeva za kupovinu, Mora postojati način primanja novca – ovaj segment je veoma bitan u realizaciji poslovanja

na Internetu, tj. Mogućnost procesiranja kreditnih kartica, Treba obezbjediti mogućnost isporuka roba i usluga u dogovorenim rokovima. Mnogi vidovi

poslovanja integrišu isporuku ili transport robe pa je ovaj segment bitan u pogledu zaokruživanja cijelokupnog poslovnog procesa,

Moraju postojati garancije, tj. Prihvaćanje povraćaja kupljene robe, Moraju postojati servis (tehnička podrška) za isporučenu robu ili usluge koje se nude.

Ovo su bili neki od elemenata tradicionalnog poslovanja, pri realizaciji elektronskog poslovanja posebnim kanalima i protokom informacija postoje izvjesne modifikacije kao što su:

Mjesto prodaje – web prezentacija predstavlja lokaciju na kojoj se posjetilac upoznaje sa proizvodom ili uslugom,

Način na koji posjetioci/kupci dolaze do web prezentacije (mjesta prodaje), Način prihvatanja narudžbe (porudžbine),

Način prihvatanja novca – najčešće se plaćanje realizuje kreditnom karticom za koju se provjeri kredibilitet (provjerom stanja na računu),

U potpunosti se mijenja postupak isporuke proizvoda ili usluge, Način prihvatanja povraćaja roba.

Ispitivajući kretanja na e-tržištu mogu se vidjeti neke oblasti u kojima je veoma zastupljeno elektronsko poslovanje kao što su:

Računari i prateća oprema, Knjige, Muzika, Finansijski servisi, Kućna elektronika, Pokloni i cvijeće, Turističke usluge, Karte/ulaznice, Informacije.

E- Business kao pojam podrazumjeva složenost cijelokupnog poslovanja i rada na Internetu. Pojam integriše digitalnu komunikaciju, e – commerce/trgovinu, online istraživanja i primjenu svake vrste poslovanja i aktivnost putem mreže. U većini slučajeva ne razlikuje se pojam e- business i e- commerce. Naime e – commerce (elektronska trgovina) je kupovina ili prodaja dobara ili usluga putem Interneta, naročito preko servisa World Wide Web. U praksi ovaj termin se često koristi umjesto novijeg termina e- business, što znači poslovanje putem Interneta. Termin e – commerce može se definisati i kao proces upravljanja on line finansijskim transakcijama od strane pojedinaca ili kompanija.

Elektronsko poslovanje unutar korporacije može da se odvija i u okviru Intrabusiness e – commerca. On uključuje sve organizacione aktivnosti koje obuhvataju razmjenu roba, servisa i informacija. On se provodi između i unutar organizacija koje imaju nezavisne organizacione jedinice koje međusobno jedna drugoj „prodaju“ ili i „kupuju“ materijale, proizvode i usluge. On se takođe može odvijati i između zaposlenih u organizaciji preko kog zaposleni mogu da „prodaju“ ili „kupuju“ jedni od drugih različite proizvode i usluge.

7. B2C POSLOVANJE

Iako je u zapadnim zemljama već duže vrijeme u primjeni trgovina putem Interneta, svjetske kompanije počinju pripremati nove oblike upotrebe Interneta u svakodnevnom poslovanju. Naspram krajnje jednostavnog obrasca prema kojem se određeni proizvod na Web-u prodaje zainteresovanim kupcima, a gdje Web preuzima ulogu svojevrsne virtualne trgovine, novi je poslovni stil znatno radikalniji jer mu je cilj prebaciti cjelokupno poslovanje na Internet. U trendu je prebacivanje poslovanja velikih kompanija na Internet, koje putem Wev-a počinju i međusobno poslovati. Ta inicijativa, poznata pod skraćenicom B2B znatno umanjuje do skoro korišćeni B2C model poslovanja na Internetu. Kao primjer B2C aplikacije može da posluži sajt maloprodaje, jer je jeftinije otvoriti site nego prodavnicu.

B2B poslovanje postaje nešto bez čega se neće moći ukoliko se želi ostati na vrhu. E- Marketplaces su novi smijerovi u digitalnom poslovanju, koji omogućavaju poslovanje između kompanija putem virtualen tržnice gdje kupci, dobavljači, distributeri i prodavači pronalaze i izmjenjuju informacije o dobrima i uslugama u najkraćem vremenu.

Osnovne razlike između B2B i B2C je slijedeća: B2B sistem je složeniji, jer kompanije obično žele da pregovaraju o cijenama, rokovima isporuke, strukturi proizvoda, garancija, tehničkoj i materijalnoj podršci, dok se B2C trgovina zasniva na izboru proizvoda iz kataloga sa predefinisanim cijenama odd strane kupca. B2B sistemi zahtevaju integraciju informacionih sistema firmi koje međusobno posluju dok B2C sistemi ne zahtjevaju takvu integraciju.

Ovakvo poslovanje nije samo klasični način prodaje već se odnosi na veoma široki dio privrede kao što su:

On line bankarstvo; Turizam i saobraćaj; On line aukcije; Zdravstvene informacije; Nekretnine i sl.

8. RAZVOJ B2B POSLOVANJA

U osnovi postoje dva tipa B2B trgovanja: vertikalni i horizontalni.

Vertikalni tip je usmjeren na trgovanje unutar jedne industrije ili industrijskog sektora, dok se kod horizontalnog tipa trgovanje postavljeno oko konkretnih proizvoda i usluga. Kao što su ponuda rezervnih dijelova, avionskih karata ili ponuda raznih usluga.

Obrazav B2B nudi velike prednosti, ne samo u finansijskom, nego i u vremenskom pogledu. Na takvim web stranicama se nalazi mnogo prodavaca i kupaca. S jedne strane povećava moogućnost izbora kupcima, a sa druge strane profitiraju i sami proizvođači kojima se povećavaju izgleda da svoju robu i usluge prodaju posve novim korisnicima. Suština je u smanjivanju cijena poslovnih transakcija, čak i do deset puta.

9. B2B TRŽIŠTE

Preduzeća su napočetku prisustvo na Internetu formirala postavljanjem Web prezentacija u formi kataloga svojih proizvoda sa navedenim kontakt informacijama, gdje su kupci mogli da se detaljno informišu o ponudi i nakon toga izvrše naručivanje klasičnim putem.

Istovremeno je razvoj sigurnosnih mehanizama kao što su PKI, SSL i sl. došaodo faze u kojoj omoogućuje šir prihvatanje Interneta kao sigurnog komunikacionog medija tako da su ubrzo Web prezentacije dobile i mogućnost on-line naručivanja i plaćanja.

Glavni razlozi primjene Interneta u B2B su:

Globalna dostupnost Interneta; Lako povezivanje i niska cijena usluga; Korišćenje standardnog, svima raspoloživog softvera za pristup; Postojanje adekvatnih sigurnosnih mehanizama; Laka integracija sa postojećim back-office sistemima.

Velike kompanije su u Internetu vidjele veliko smanjenje troškova komunikacije sa partnerima uz istovremeno pružanje mogućnosti saradnje i sa manjim firmama koje do sad nisu mogle sebi da priušte skupa EDI rješenja.

Primjenom B2B sistema dolazi do skraćenja proizvodnog ciklusa zbog efikasnije komunikacije svih učesnika u procesu proizvodnje. U procesu nabavke, postiže se veća produktivnost zaposlenih, smanjuje se mogućnost greške i skraćuje vrijeme samog procesa što dovodi do smanjenja troškova za 10-15%. Boljom koordinacijom sa dobavljačima postiže se efikasnije upravljanje zalihama i njihovo smanjenje na svim nivoima za 20-25% uz istovremeno značajno smanjenje troškova njihovog čuvanja i skladištenja.

10. VRSTE TRŽIŠNIH B2B MODELA

Moguće je razlikovati nekoliko osnovnih vrsta tržišnih B2B modela, od kojih su četiri najznačajnija:

Katalozi (catalogs) Aukcije (auctions) Berze (exchange) Zajednice (community)

Suština je u tome da je u ovom konceptu jasno definisana korist i za kupca i za prodavca.

On-line katalozi

On-line katalozi najbolje odgovaraju tržištima gdje je ponuda i potražnja visoko fragmentirana. Kompanije uzimaju papirne kataloge mnogih trgovaca, digitalizaciju informacije o proizvodima i omogućavaju kupcima da jednim dolaskom na Internet obave raznovrsnu kupovinu. U većini slučajeva on-line katalozi su mnogo više od digitalnih kataloga. Umjesto da se luta po golemim, često zastarelim katalozima dobavljača, kupci sada mogu iskoristiti sve mogućnosti pretraživanja Interneta te tako mogu usporediti proizvode prema mnogim kriterijuma, uključujući cijenu, mogućnost isporuke, dostupnost na skladištu, servisne informacije, garancije i sl. cijene su obično fiksne na svim site-ovima.

Aukcije

Aukcije osiguravaju mjesto za kupovinu i prodaju proizvoda kao što su: viškovi inventara, korištena oprema, roba sa popustom, pokvarljivi proizvodi ili proizvodi koji se mogu preraditi. Za razliku od on line kataloga, gdje su cijene obično fiksne, cijene kod aukcija su dinamične. Ona obično traje kroz unaprijed određeno vrijeme. Kod tradicionalnih aukcija, trgovac daje ponudu da proda proizvod, a kupci se natječu. Proces rezultira povećanjem cijene proizvoda i zbog toga se smatra da lavovski udio koristi kod tradicionalne aukcije slijeva trgovcima. A kod obrnute aukcije, obliku kod kojeg se trgovci natječu za kupčevu ponudu da kupi proizvod, rezultat je smanjivanje cijene. U tim aukcijama kupci ostvruju najveću korist.

Berze

Berze predstavljaju mjesta za kupovinu i prodaju proizvoda kao što su prirodni plin, struje, telekomuunikacijski kapaciteti. Razmjena omogućava kupcima i trgovcima da trguju anonimno, što je ključno jer ne samo što identifikacija kupaca i trgovaca može uništiti njihove pozicije već takođe može iskriviti cijene. Tržišni udio je od izvanredne važnosti za berze. To zato jer tržišni udio u tom slučaju znači likvidnost, a bez toga one će propasti zbog razmjerno malih transakcijskih vrijednosti koje izvlače.

Brokeri dodaju dodatnu vrijednost za spajanje kupca i prodavca – usluga za koju oni uzimaju transakcijsku naknadu. On-line berze u krajnju ruku minimiziraju i uklanjaju potrebu za brokerima

u mnogim industrijama. Prihod berzi obično dolazi kombinacijom transakcijskih naknada i članskih naknada.

Zajednice

Zajednice kao oblik tržišta spajaju moguće kupce i prodavce, kao profesionalce sa zajedničkim interesima preko Web site-a koja pokriva specifične sadržaje industrije i vidove zajednice. Sadržaj i vidovi zajednice koje site obično pruža sadrži posebne vijesti iz industrije, tj. Grane, uvodnike, tržišne informacije, liste poslova, razgovor, oglasnu tablu i dr. Rezultati takve zajednice privlače publiku mogućih kupaca i prodavca. Zajednice stvaraju prihod od oglašavanja, sponzorstva i članskih naknada, a takođe i od naknada koje plaćaju prodavači za stvaranje vođstva. Iako se na ovakvim site-ovima stvaraju najmanji mogući transakcijski prihodi, pretpostavlja se da će se to promjeniti.