BAB II

LANDASAN TEORI

A. Teori dan Konsep

1. Teori Promosi

a. Pengertian Promosi

Kata “promosi” berasal dari bahasa latin, yaitu Promovera

(Promotion) yang dalam bahasa Inggris diterjemahkan: to move forward

advance, dimana terjemahan secara fungsional sasaran promosi adalah

merangsang pembelian di tempat, (immediately stimulating purchase).1

Sedangkan menurut istilah banyak didefinisikan oleh para ahli sebagai berikut:

William Schoell menyatakan bahwa promosi ialah usaha yang

dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens.2 Promosi

adalah kegiatan mengkomunikasikan dari penjual kepada pembeli atau pihak

lain. Dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku.3 Promosi

merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini merupakan

kegiatan yang sangat penting dalam penjualan. Dengan promosi pelanggan

dapat mengenal produk dan jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu promosi

merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan

konsumennya.4

Martin L. Bell dalam bukunya Swastha dan Irawan promosi adalah

semua jenis kegiatan pemasaran yang ditunjukan untuk mendorong

permintaan.

Sedangkan menurut William G. Nikels dalam bukunya Swastha dan

Irawan promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran pemasaran.

1 Kasali, Rhenald. (1995). Manajemen Periklanan – Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, Jakarta : Pustaka Utama Grafiti. hlm : 10. 2 Alma Bukhari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Bandung: Alfabeta, 2000), hlm : 135. 3 William D.Perreault.JR yang dikutip oleh Agus Dharma, Dasar-dasar pemasaran (Jakarta: Erlangga, 1993),

hlm : 294. 4 Kasmir, Studi Kelayakan Bisnis (Jakarta: Kencana, 2006),hlm : 115.

Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah

bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, dengan tujuan mempengaruhi atau membujuk dan

mengingatkan pasar atas produk yang ditawarkan.

Tujuan promosi adalah menyebarkan informasi produk kepada target

pasar potensial, untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit untuk

mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan, untuk

menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar, membedakan serta

mengunggulkan produk dibanding produk pesaing, membentuk citra produk

dimata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.5

1) Strategi Promosi

Dalam kamus bahasa indonesia strategi dalam pemasaran adalah

rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik jangka pendek

maupun jangka panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian,

perencanaan produk, promosi, dan perencanaan penjualan serta distribusi.6

Menurut Coulter, strategi adalah sejumlah keputusan untuk

mencapai tujuan dan menyesuaikan sumber daya organisasi dengan

peluang dan tantangan yang dihadapi dalam lingkngan industrinya.7

Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian komunikatif persuasif dengan pelanggan.

Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal selling,

iklan, dan promosi penjualan.

Tujuan utama dari strategi promosi adalah informing,

(menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

menginformasikan konsumen mengenai keberadaan suatu produk baru,

menjelaskan cara kerja suatu produk, membangun citra perusahaan).

Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk mengalihkan perhatian

ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap antribut produk.

Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas mengingatkan pembeli akan

tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap

5 Alma Bukhari, Kewirausahaan (Bandung: Alfabeta, 2010), hlm : 270. 6 Tim Penyusun Kamus, Kamus Besar Bahasa Indonesia (Jakarta: Balai Pustaka, 1996), hlm : 875. 7 Mudrajat Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif (Jakarta: Erlangga, 2006),hlm : 12.

ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama

pembeli jatuh pada produk perusahaan.8

2) Bauran Promosi (Promotion Mix)

Bauran promosi adalah suatu bentuk-bentuk promosi yang

memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk dapat dibedakan

berdasarkan tugas-tugas khususnya. Menurut Alida9 mendefinisikan

bauran promosi sebagai penggunaan sarana dalam membawa pelanggan

dari keadaan ketidaksadaran relatif terhadap keadaan aktif mengadopsi

produk.

Menurut Fandy Tjiptono10 bauran promosi (promotion mix) terdiri

dari :

a) Mass Selling

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media

komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai

dalam satu waktu. 11

Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

• Advertising (Iklan)

Keller12 menyebutkan bahwa periklanan adalah komunikasi

komersil dan non personal tentang sebuah organisasi dan produk-

produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui

media masa. Tujuan promosi lewat iklan adalah berusaha untuk

menarik dan mempengaruhi calon nasabah atau konsumennya.

Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan

berbagai media seperti :

Media cetak, yaitu media yang statis dan mengutamakan

pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto, baik

dalam tata warna maupun hitam putih. Bentuk-bentuk iklan

dalam media cetak biasanya berupa iklan baris, iklan display,

8 Philip Khotler, Manajemen Pemasaran Jilid I, alih bahasa oleh Hendra Teguh, Ronny A.Rusli, dan Benyamin

Mohan, edisi millenium (Jakarta: Prenhallindo, 2002), hlm : 642. 9 Alida Wahyuni. 2012. Kajian Bauran Promosi Di Perguruan Tinggi “X”. Jurnal Liquidity. 1(2) pp: 175-182. 10 Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Andi, Yogyakarta. Hlm : 222. 11 Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Andi, Yogyakarta. Hlm : 225 12 Keller ed. 2012. Word. Of. Mouth Advocacy : A New Key to Advertising Effectiveness. Journal of Advertaising Research. 52 (4).

pariwara, dan iklan layanan masyarakat. Jenis-jenis media

cetak terdiri atas : surat kabar, majalah, tabloid, brosur

selembaran dan lain-lain.

Media elektronik, yaitu media dengan teknologi elektronik

dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.

Contoh media elektronik seperti televisi dan radio.

Media luar ruangan, yaitu media iklan (biasanya berukuran

besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di

pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus

lainnya, seperti didalam bis kota, gedung, pagar tembok, dan

sebagainya. Jenis-jenis media luar ruangan meliputi

billboard, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, transit

(panel bis), balon raksasa, dan lain-lain.

Agar iklan dijalankan efektif dan efesien maka perlu

dilakukan program pemasaran yang tepat. Dalam praktiknya

program periklanan yang harus dilalui adalah identifikasi pasar

sasaran, tentukan misi yang menyangkut sasaran penjualan dan

tujuan periklanan, anggaran iklan yang ditetapkan, merangcang

pesan yang akan disampaikan, memilih media yang akan

digunakan, mengukur dampak dari iklan.

• Publicity (Publisitas)

Publisitas merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari

suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang

berupa berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut

didalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara.13

Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas

yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun

tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.

Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita

atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka

khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi.

Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih

13 Sofjan Assuri, Manajemen Pemasaran (Jakarta: Rajawali, 1990), hlm : 243.

terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada

hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak

penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur

kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas

tersebut disajikan. Selain itu publisitas tidak mungkin diulang-

ulang seperti iklan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya

merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.

b) Saless Promotion (Promosi Penjualan)

Promosi penjualan adalah perangsang (intensif) ekonomis, hiburan,

atau informasi yang ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada para

pembeli atau distributor. Promosi penjualan terdiri dari serangkaian

teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan

atau pemasaran dengan menggunakan sasaran biaya yang efektif,

dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada

para perantara maupun pemakai langsung.14

c) Personal Selling

Personal selling adalah unsur terpenting kedua bagi eksekutif untuk

menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan.

Ananda15 menyatakan peran personal selling sangat penting untuk

perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan

dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat

persuasif yang bisa mempengaruhi kepentingan pembelian dan

meningkatkan penjualan. Dalam dunia perbankan penjualan pribadi

secara umum dilakukan oleh seluruh pegawai bank, mulai dari

cleaning service, satpam, sampai penjabat bank. Personal selling juga

dilakukan melalui merekrut tenaga-tenaga salesman dan salesgirl

untuk melakukan penjualan door to door.16

Penjualan secara personal selling akan memberikan beberapa

keuntungan, antara lain dapat langsung bertatap muka dengan calon

pembeli dan dapat memperoleh informasi langsung dari anggota

14 Joseph P. Guiltinan dan Gordon W. Paul, Manajemen Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 1994), hlm : 279. 15 Ananda Fortunisa dan Andrew Arief Agassi. 2012. Pesan Iklan Televisi dan Personal Selling : Alat Promosi untuk meningkatkan keputusan pembelian. jurnal managemen. 1(1) pp : 200-214. 16 Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Perdana Media Group, 2004), hlm : 155.

tentang kelemahan produk. Secara khusus personal selling dilakukan

oleh petugas Customer Service atau Service Assistensi.

d) Public Relations

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan

sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan

keluarganya, pegawai bank. Dalam pelaksanaanya public relations

dapat dilakukan oleh individu maupun suatu lembaga formal,

departemen, maupun seksi public relations. Tujuannya adalah

memperoleh dukungan publik. Oleh karena itu, public relations perlu

mengembangkan komunikasi dua arah dengan pencapaian,

pengertian, penerimaan, dan dukungan public.

Tujuan disiarkan dalam media tersebut adalah agar anggota mengenal

produk yang dipromosikan lebih dekat. Dengan mengikuti kegiatan

tersebut, calon pembeli akan selalu mengingat dan diharapkan akan

menarik calon pembeli baru.17

e) Direct Marketing

Fandy Tjiptono 18dalam bukunya yang berjudul Strategi Pemasaran

yang mengungkapkan pengertian direct marketing sebagai berikut:

“Direct marketing” adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif

yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk

menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang

lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditunjukan

langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-

pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui

telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasaran.

Bentuk-bentuk direct marketing diungkapkan oleh Djaslim Saladin19

yakni:

Penjualan tatap muka (face to face selling)

17 Sidik Sunarto, Ekonomi Penjualan Jilid 2 (Jakarta: Phibeta Aneka Gama, 2007),hlm : 66. 18 Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi. hlm : 232. 19 Saladin, Djaslim. 2006. Manajemen Pemasaran. Bandung : Linda Karya. hlm : 193.

Bentuk pertama keting ini merupakan kunjungan penjualan yang

dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjual.

Direct mail (direct mail marketing)

Direct mail marketing adalah aktivitas promosi barang atau jasa

yang langsung ditujukan kepada konsumen atau pelanggan

melalui media surat (mail), audio visual, faximile dan lainnya

dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung.

Pemasaran melalui katalog (catalog marketing) Pemasaran

melalui katalog ini adalah bentuk pemasaran langsung dimana

perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog kepada

konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima

katalog akan memesan.

Telemarketing

Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon.

Pemasaran melalui kios (kiosk marketing)

Kiosk marketing adalah pemasaran melalui “mesin penerima

pesan pelanggan”, yang ditempatkan ditoko, bandara dan tempat

lainnya.

Saluran online (online channel)

Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang

melalui jaringan komputer.

2. Teori tentang Media Sosial

a. Pengertian Media Sosial

Media sosial adalah fitur berbasis website yang dapat membentuk

jaringan serta memungkinkan orang untuk berinteraksi dalam sebuah

komunitas. Pada media sosial kita dapat melakukan berbagai bentuk

pertukaran, kolaborasi dan saling berkenalan dalam bentuk tulisan visual

maupun audiovisual. Contohnya seperti facebook, twitter dan lainnya.20

20 Puntoadi, Danis. 2011. Menciptakan Penjualan Melalui Sosial Media. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo

hlm : 1.

Media Sosial menurut Thoyibie21 menyatakan bahwa: “social media

adalah konten berisi informasi, yang dibuat oleh orang yang memanfaatkan

teknologi penerbitan, sangat mudah diakses dan dimaksudkan untuk

memfasilitasi komunikasi, pengaruh dan interaksi dengan sesama dan dengan

khalayak umum.

Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller22 media sosial merupakan

sarana bagi konsumen untuk berbagi informasi teks, gambar, audio, dan

video dengan satu sama lain dan dengan perusahaan dan sebaliknya. Praktek

pemasaran melalui media social mulai berkembang dan digunakan sebagai

alat pemasaran produk mempromosikan merek dan brand suatu perusahaan.

Menurut Kaplan dan Haenlein 23ada enam jenis media sosial.

1) Proyek Kolaborasi

Website mengijinkan usernya untuk dapat mengubah, menambah,

ataupun menghapus konten-konten yang ada di website ini. Contohnya

Wikipedia.

2) Blog dan microblog

User lebih bebas dalam mengekspresikan sesuatu di blog ini seperti

curhat ataupun mengkritik kebijakan pemerintah. Contohnya twitter.

3) Konten

Para user dari pengguna website ini saling membagi konten-konten

media, baik seperti video, ebook, gambar, dan lain-lain. Contohnya

YouTube.

4) Situs jejaring sosial

Aplikasi yang mengizinkan user untuk dapat terhubung dengan cara

membuat informasi pribadi sehingga dapat terhubung dengan orang lain.

Informasi pribadi itu bisa seperti foto-foto. Contohnya facebook.

5) Virtual game world

21 Thoyibie, L. (2010). Psikologi sosial media. (Online). (www.komunikasi-indonesia.org, diakses tanggal 21 Desember 2016). 22 Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. 2012. Manajemen Pemasaran. Edisi 12 (terjemahan). Jakarta: PT. Indeks. hlm : 568. 23 Kaplan, A.M. (2012). If you love something, let it go mobile: Mobile Marketing and Mobile Social 4X4. The Business Horizon. 55, 129- 139.

Dunia virtual, dimana mengreplikasikan lingkungan 3D, dimana user

bisa muncul dalam bentuk avatar–avatar yang diinginkan serta

berinteraksi dengan orang lain selayaknya di dunia nyata. Contohnya

game online.

6) Virtual social world

Dunia virtual yang dimana penggunanya merasa hidup di dunia virtual,

sama seperti virtual game world, berinteraksi dengan yang lain. Namun,

Virtual Social World lebih bebas, dan lebih ke arah kehidupan,

Contohnya second life.

b. Ciri-ciri Media Sosial

Media sosial mempunyai ciri-ciri sebagai berikut :

1) Pesan yang disampaikan tidak hanya untuk satu orang saja namun bisa

keberbagai banyak orang contohnya pesan melalui SMS ataupun

internet.

2) Pesan yang disampaikan bebas, tanpa harus melalui suatu Gatekeeper.

3) Pesan yang disampaikan cenderung lebih cepat di banding media

lainnya.

4) Penerimaan pesan yang menentukan waktu interaksi.24

c. Manfaat Media Sosial

Personal branding is not public figure’s, it’s for everyone.25 Disini

media sosial dapat bermanfaat untuk menentukan personal branding yang

diinginkan, mencari lingkungan yang tepat, mempelajari cara

berkomunikasi dan konsistensi.

Mix the media fantastic marketing result through sosial media:

“people don’t watch TV’s anymore, they watch their mobile phones”.26

Media sosial memberikan kesempatan untuk berinteraksi lebih dekat

dengan konsumen. media sosial dapat menjadi bagian dari keseluruhan e-

marketing strategy yang digabungkan melalui media sosial lainnya. Serta

24Rini Zaharani. Makalah Media Sosial. http://rzaharani.blogspot.co.id/2013/11/makalah-media-sosial.html

diakses pada tanggal 21 Desember 2016 Pukul : 20.00 WIB 25 Puntoadi, Danis. 2011. Menciptakan Penjualan Melalui Sosial Media. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo

hlm : 6. 26 Puntoadi, Danis. 2011. Menciptakan Penjualan Melalui Sosial Media. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo

hlm : 19.

http://rzaharani.blogspot.co.id/2013/11/makalah-media-sosial.html

sebagai jalan menemukan atau menciptakan para brand evangelist. Media

sosial memberikan peluang masuk komunitas yang telah ada sebelumnya

dan memberikan kesempatan mendapatkan feedback secara langsung.27

Media sosial merupakan alat promosi bisnis yang efektif karena

dapat diakses oleh siapa saja, sehingga jaringan promosi bisa lebih luas.

Media sosial menjadi bagian yang sangat diperlukan oleh pemasaran bagi

banyak perusahaan dan merupakan salah satu cara terbaik untuk

menjangkau pelanggan dan klien. Media sosial sperti blog, facebook,

twitter, dab youtube memiliki sejumlah manfaat bagi perusahaan dan lebih

cepat dari media konvensional seperti media cetak dan iklan TV, brosur dan

selebaran.

Media sosial memiliki kelebihan dibandingkan dengan media

konvensional, antara lain :

1) Kesederhanaan

Dalam sebuah produksi media konvensional dibutuhkan keterampilan

tingkat tinggi dan keterampilan marketing yang unggul. Sedangkan media

sosial sangat mudah digunakan, bahkan untuk orang tanpa dasar TI pun

dapat mengaksesnya, yang dibutuhkan hanyalah komputer dan koneksi

internet.

2) Membangun Hubungan

Sosial media menawarkan kesempatan tak tertandingi untuk berinteraksi

dengan pelanggan dan membangun hubungan. Perusahaan mendapatkan

sebuah feedback langsung, ide, pengujian dan mengelola layanan

pelanggan dengan cepat. Tidak dengan media tradisional yang tidak dapat

melakukan hal tersebut, media tradisional hanya melakukan komunikasi

satu arah.

3) Jangkauan Global

Media tradisional dapat menjangkau secara global tetapi tentu saja dengan

biaya sangat mahal dan memakan waktu. Melalui media sosial, bisnis

dapat mengkomunikasikan informasi dalam sekejap, terlepas dari lokasi

geografis. Media sosial juga memungkinkan untuk menyesuaikan konten

27 Puntoadi, Danis. 2011. Menciptakan Penjualan Melalui Sosial Media. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo

hlm : 21-31.

anda untuk setiap segmen pasar dan memberikan kesempatan bisnis untuk

mengirimkan pesan ke lebih banyak pengguna.

4) Terukur

Dengan sistemtracking yang mudah, pengiriman pesan dapat terukur,

sehingga perusahaan langsung dapat mengetahui efektifitas promosi.

Tidak demikian dengan media konvensional yang membutuhkan waktu

yang lama.

d. Pemanfaatan sosial media untuk usaha kecil dan menengah

Manfaat sosial media untuk usaha kecil dan menengah. Penggunaan

sosial media dalam membangun branding bermanfaat dalam beberapa cara.

Perusahaan akan mendapat kesempatan konsultasi gratis melalui jaringan

sosial. Di mana orang menawarkan ide-ide pada peningkatan produk atau

jasa. Hal ini juga memungkinkan bagi perusahaan untuk bergabung ke

dalam berbagai kelompok kepentingan yang ada di sekitar brand

perusahaan. Jaringan sosial juga memungkinkan perusahaan untuk terlibat

dalam keterlibatan yang lebih berarti dengan masyarakat kerena ada lebih

banyak pengunjung ke website perusahaan.

Sosial media menyediakan banyak kesempatan untuk membangun

jaringan klien bagi usaha kecil dan menengan. Tidak seperti promosi mulut

ke mulut, sosial media menyajikan kata-kata dari mulut yang banyak dan

ribuan bahkan jutaan, yang terjadi secara bersamaan antara pelanggan. Ini

juga dikenal sebagai efek media sosial. Pelanggan perusahaan akan

memberitahu calon pelanggan lain tentang produk perusahaan walaupun

mereka belum siap untuk membeli dari perusahaan. Hal ini juga

memungkinkan perusahaan untuk menguji market baru tanpa harus

bersenggolan dengan kompetitor, menguji respon pasar luar negeri untuk

produk baru, dll.

Sosial media menyajikan banyak kesempatan bagi perusahaan

dalam penjualan dan pemasaran melalui selebriti dan tokoh terkemuka

lainnya untuk dapat menjadi brand ambassador perusahaan tanpa meminta

bayaran apapun. Usaha kecil dan menengah juga dapat membuat vedeo

perusahaan resmi dalam waktu singkat dan didistribusikan di situs

pencarian populer seperti youtube. Hal ini dapat meningkatkan penjualan

perusahaan, dan pelanggan lebih merekomendasikan brand di jaringan

sosial.

Jaringan sosial berguna untuk menciptakan publisitas dalam

membantu wartawan dalam mencari perusahaan ketika mereka menemukan

cerita menarik tentang perusahaan di dunia online. Para fans dari suatu

perusahaan juga akan menawarkan layanan manajemen krisis gratis

sebelum perusahaan membuat pernyataan resmi dengan menayangkan

komentar positif di situs sosial tentang perusahaan pada saat terjadi krisis

media.

Jaringan sosial juga bermanfaat bagi usaha kecil dan menengah

dalam pengelolaan hubungan pelanggan. Perusahaan bisa mendapatkan

feedback tepat waktu pada sentimen konsumen yang berkaitan dengan

inisiatif kebijakan terbaru, sehingga dapat membuat penyesuaian yang

diperlukan.28

a. Facebook

Facebook adalah sebuah layanan jejaring sosial yang diluncurkan pada

bulan Februari 2004, dan berkantor pusat di Menlo Park, California,

Amerika Serikat. Pada September 2012, Facebook memiliki lebih dari

satu miliar pengguna aktif, lebih dari separuhnya menggunakan telepon

genggam. Pengguna harus mendaftar sebelum dapat menggunakan situs

ini. Setelah itu, pengguna dapat membuat profil pribadi, menambahkan

pengguna lain sebagai teman, dan bertukar pesan, termasuk

pemberitahuan otomatis ketika mereka memperbarui profilnya. Selain

itu, pengguna dapat bergabung dengan grup pengguna dengan

ketertarikan yang sama, diurutkan berdasarkan tempat kerja, sekolah

atau perguruan tinggi, atau ciri khas lainnya, dan mengelompokkan

teman-teman mereka ke dalam daftar seperti "Rekan Kerja" atau "Teman

Dekat".29

Facebook bersifat real time, mengembangkan jaringan yang

tidak terbatas, dapat menyebarkan ide, membuka peluang pasar.

Menciptakan personal brand, dapat meningkatkan pelayanan kepada

28 Ayu Amelia. Media Sosial. 2015. http://ayuamelia12.blogspot.co.id/2015/04/makalah-media-sosial.html.

diakses pada 22 Maret 2017. Pukul 19.29 WIB 29Wikipedia. Facebook. 2016. https://id.wikipedia.org/wiki/Facebook. diakses pada tanggal 19 November 2016.

Pukul 18.28 WIB

https://id.wikipedia.org/wiki/Layanan_jejaring_sosialhttps://id.wikipedia.org/wiki/Menlo_Park,_Californiahttps://id.wikipedia.org/wiki/Amerika_Serikathttps://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Daftar_komunitas_virtual_dengan_lebih_dari_100_juta_pengguna&action=edit&redlink=1https://id.wikipedia.org/wiki/Telepon_genggamhttps://id.wikipedia.org/wiki/Telepon_genggamhttps://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Profil_pengguna&action=edit&redlink=1https://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Berteman&action=edit&redlink=1http://ayuamelia12.blogspot.co.id/2015/04/makalah-media-sosial.htmlhttps://id.wikipedia.org/wiki/Facebook

konsumen. Serta me-manuiakan brand. Sedangkan kekuatan Facebook

adalah :

1) Friend : facebook dapat mengidentifikasi jumlah akun yang sudah

berteman.

2) Disukai : facebook dapat mengidentifikasi jumlah akun yang

menyukai halam atau akun tersebut.

3) Updates : facebook mendeteksi seberapa sering orang melakukan

postingan (menulis komen)

4) Men-tag nama : beberapa orang akan terlibat dalam pembicaraan

apabila mencantumkan akun pada setiap status yang ditulis

5) Like : menyukai postinga atau komenan yang dibagikan oleh akun

atau seseorang

6) Share : di facebook dapat membagikan postingan gambar, video,

atau tulisan kepada teman.

7) Keterlibatan : brand harus mampu untuk mengikat keterlibatan para

konsumen dalam berbagai percakpan.

8) Kecepatan : konsistensi dan frekuensi diperlukan untuk

mengimbangi kecepatan perubahan informasi yang beredar di

facebook.

Kemudahan untuk membuat account di media sosial

merupakan salah satu faktor mengapa sangat banyak masyarakat

menggunakan media social sebagai suatu alat berkomunikasi dengan

dunia luar. Tak terkecuali perusahaan yang melihat peluang

menggunakannya sebagai alat promosi penjualan dan menyebarkan

informasi produknya. Informasi yang berasal dari media social akan

memberikan pengaruh terhadap minat nasabah atas produk perbankan.

3. Teori tentang Minat

a. Pengertian Minat

Minat (interest) berarti kecendrungan atau kegairahan yang tinggi atau

keinginan yang besar terhadap sesuatu. Minat merupakan kekuatan pendorong

yang memaksa seseorang menaruh perhatian pada orang situasi atau aktivitas

tertentu dan bukan pada yang lain, atau minat sebagai akibat yaitu pengalaman

efektif yang distimular oleh hadirnya seseorang atau suatu objek, atau karena

berpartisipasi dalam suatu aktivitas.30

Dalam pengertian lain minat secara umum dapat diartikan sebagai rasa

tertarik yang ditunjukkan oleh individu kepada suatu objek, baik objek berupa

benda hidup maupun benda yang tidak hidup. Minat merupakan kecendrungan

jiwa seseorang kepada sesuatu, biasanya disertai dengan perasaan senang.

Minat tidak timbul secara tiba-tiba melainkan timbul akibat dari partisipasi,

pengalaman dan kebiasaan. Berikut beberapa definisi dari pada ahli tentang

istilah minat.

Menurut Getzel minat adalah suatu posisi yang terorganisir melalui

pengalaman yang mendorong seseorang untuk memperoleh objek khusus,

aktifitas pemahaman dan keterampilan untuk tujuan perhatian dan

pencapaian.31

Minat menurut Pandji menyatakan bahwa minat adalah rasa suka

(senang) dan rasa tertarik pada suatu objek atau aktivitas tanpa ada yang

menyuruh dan biasanya ada kecendrungan untuk mencari objek yang

disenangi tersebut.32

Sedangkan menurut Andi Mappiare dalam buku psikologi remaja

menyatakan bahwa: minat adalah suatu perangkat mental yang terdiri dari

suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian, prasangka, rasa takut atau

kecendrungan-kecendrungan lain yang mengarahkan individu kepada suatu

pemilihan tersebut.33

Berdasarkan definisi diatas minat lebih dikenal sebagai keputusan

pemakaian atau pembelian jasa/produk tertentu. Keputusan pembelian

merupakan proses pengambilan keputusan atas pembelian yang mencangkup

penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan

keputusan tersebut di peroleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya yaitu

kebutuhan dan dana yang dimiliki.

Minat juga mengandung unsur-unsur sebagai berikut:

1) Minat adalah suatu gejala psikologis,

30 Belajar psikologi.com, pengertian minat, diakses tanggal 15 Maret 2017, pukul 16.30 WIB 31 Drs. Harun Rasyid, Penilaian Hasil Belajar, (Bandung: CV. Wacana Prima, 2009), hlm 33 32 Pandji Anoraga. (1995). Dinamika Koperasi. Jakarta: Rineka Cipta, hlm. 9 33 Andi Mappiare, Psikologi Remaja, Surabaya, PT.Usaha Nasional, 1982, hlm 62

2) Adanya pemusatan perhatian, perasaan, dan pikiran dari subjek karena

tertarik,

3) Adanya perasaan senang terhadap objek yang menjadi sasaran,

4) Adanya kemauan atau kecendrungan pada diri subjek untuk melakukan

kegiatan guna mencapai tujuan.

Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk mengetahui minat

beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar maupun ahli

ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi prilaku konsumen

dimasa yang akan datang.

Gambar 2.1

Proses Minat Konsumen terdapat dalam proses Pengambilan

Keputusan

Adapun tahap-tahap dalam proses minat adalah :

1) Pengenalan Masalah

Pada tahap ini, proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau

kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan

sebenarnya dan keadaan yang diinginkan, kebutuhan itu dapat digerakan

oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dariluar.

2) Pencarian Informasi

Pada tahap ini konsumen yang sudah terpengaruhi minatnya mungin akan

atau mungkin tidak akan mencari informasi yang lebih banyak lagi.

3) Evaluasi

Pada tahap ini setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin

tentang hal, selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang

beberapa alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya.

4) Keputusan membeli

Pada tahap ini setelah mengikuti tahap-tahap awal yang dilakukan,

sekarang saatnya bagi konsemen untuk menentukan keputusan pembelian,

apakah jadi untuk membeli atau tidak.

Pencari

an

Evalua

si Keputusan

Membeli

Perilaku

Pasca

Pembelian

Mengen

ali

Mengen

ali

5) Perilaku Pasca Pembelian

Pada tahap terakhir ini sesudah melakukan pembelian terhadap produk,

konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidak puasan.

Pada proses pencarian informasi seorang konsumen yang mulai

timbulnya inat akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Minat

sendiri bisa berasal dari beberapa faktor yaitu :

1) Pribadi : Keluarga, Teman, dll

2) Komersil : Iklan, dll

3) Umum : Media massa organisasi konsumen atau media sosial

4) Pengalaman : Pernah menangani, pernah menguji, pernah menggunakan

Assael menjelaskan bahwa titik tolak untuk memahami perilaku

pembelian konsumen adalah melakukan model stimulasi AIDA yang

berusaha menggambarkan tahap-tahap suatu rangsangan tertentu yang

diberikan oleh para pemasar, yaitu sebagai berikut :

1) Attention, yaitu timbulnya perhatian konsumen terhadap suatu usaha

pemasaran yang diberikan oleh pemasar

2) Interest, yaitu munculnya minat beli konsumen tertarik terhadap objek

yang dikenal oleh suatu pemasar

3) Desire, yaitu setelah merasa tertarik, timbul hasrat atau keinginan untuk

memiliki objek tersebut.

4) Action, yaitu tindakan yang muncul setelah tiga tahapan diatas, yaitu

melakukan pembelian.34

4. Teori tentang Promosi melalui Media Sosial terhadap Minat

Penelitian yang terkait dalam judul ini yaitu, menurut Cynthia Kirana

Dewi dalam Skripsinya yang berjudul Pengaruh Promotion Mix melalui Media

Sosial dalam menarik minat beli konsumen (Survey Akun Twitter Sirlo Steak

Pada Followers Di Yogyakarta) mengatakan bahwa pengaruh promotion mix

melalui media sosial dalam menarik minat beli konsumen, responden lebih

banyak menjawab sebesar 49% berarti promotion mix dalam media sosial ini

memiliki pengaruh. Akan tetapi, pengaruh tersebut kecil.

34 Assael, Henry. 2002. Consumer Behavior 6th Edition. New York : Thomson Learning. Hlm : 60.

Dalam penelitian ini juga pengaruh promotion mix melalui media sosial

berpengaruh sebesar 48,1% dan sisanya sebesar 51,9% dipengaruhi oleh faktor

lain dalam menarik minat konsumen.

Menurut Giri Maulana Arief dan Heppy Millianyani dalam jurnalnya

yang berjudul Pengaruh Sosial Media marketing melalui instagram terhadap

minat bel konsumen sugar tribe menyatakan bahwa penelitian ini menunjukkan

adanya pengaruh Social Media Marketing melalui Instagram terhadap minat beli

konsumen Sugar Tribe sebesar 56% dan sisanya 44% dipengaruhi oleh faktor

lain. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis secara parsial, didapatkan sub

variabel context, communication dan connection memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap minat beli, sedangakan sub variabel collaboration tidak

berpengaruh signifikan terhadap minat beli.

Berdasarkan hasil penelitian, peneliti menyarankan kepada Sugar Tribe

untuk memerhatikan penggunaan social media marketing dengan

mempertahankan kinerja pada dimensi context karena memiliki nilai presentase

total terbesar dan paling dominan dalam memengaruhi minat beli.

Sedangkan dalam penelitian ini, baru akan diteliti seberapa besar

pengaruh media sosial melalui facebook terhadap minat nasabah.

B. Penelitian Terdahulu yang Relevan

Tabel 2.1

Penelitian Terdahulu

N

o

Penelitian

Tahun Judul Penelitian Hasil Penelitian

1. Nurgiyantor

o (2014)

Perputaran Strategi Promosi

Melalui Sosial Media Terhadap

Keputusan Pembelian Garskin

yang di Mediasi Word of Mouth

Marketing.

Strategi Promosi

melalui soaial media

berpengaruh terhadap

keputusan pembelian.

2. Arya

Maman

Putra

(2010)

Analisis Pengaruh Kualitas

Produk, Kualitas dan Promosi

Terhadap Loyalitas Nasabah pada

PT BCA Cabang Kanjengan

Strategi Promosi

berpengaruh positif

terhadap Loyalitas

Nasabah.

Semarang.

3. Ronomengg

olo (2013)

Analisis Pengaruh Promosi

Berbasis Sosial Media Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen

pada Produk ROVCA (Studi

Kasus Produk ROVCA pada

Konsumen Area Makasar)

Promosi Berbasis Sosial

Media berpengaruh

positif dan signifikan

terhadap Kepuasan

Pembeli.

4. Mochamad

Ridzky

Arwiedya

(2011)

Analisis Pengaruh Harga, Jenis

Media Promosi Resiko Kinerja,

Dan Keragaman Produk Terhadap

Keputusan Pembelian Via Internet

Pada Toko Online (Studi Kasus

Pada Konsumen Toko Fashion

Online yang bertindak sebagai

Reseller yang ada di Indonesia).

Pengujian hipotesis

menggunakan uji t

menunjukkan bahwa

ketiga variabel

independen yang diteliti

yaitu variabel harga,

jenis media promosi

dan keragaman produk

terbukti berpengaruh

positif dan signifikan

terhadap variabel

dependen keputusan

pembelian.

5. Angga

Saputra

(2010)

Analisis Pengaruh Kepuasan,

Kualitas, Dan Experiential

Marketing Terhadap Word Of

Mouth Situs Jejaring Sosial

Facebook Pada Mahasiswa Fe

Undip Semarang.

Berdasarkan hasil

analisis data,

menunjukkan bahwa:

variabel kualitas

mempunyai pengaruh

positif dan berpengaruh

terbesar terhadap word

of mouth facebook,

variabel experiential

marketing mempunyai

pengaruh positif

terhadap word of mouth

facebook. Adapun

variabel kepuasan

mempunyai pengaruh

positif yang paling kecil

terhadap word of mouth

facebook.

Sumber: Nurgiyantoro (2014), Arya Maman Putra (2010), Ronomenggolo (2013). Mochamad Ridzky

Arwiedya (2011), Angga Saputra (2010).

Dari hasil penelusuran tersebut terhadap literatur dengan penelitian-penelitian

terdahulu dapat dipastikan bahwasannya penelitian dengan judul Pengaruh Strategi

Promosi melalui Media Sosial terhdap Minat Nasabah di BNI Syariah KC Cirebon belum

pernah diteliti oleh peneliti sebelumnya.

C. Kerangka Pemikiran

Seperti yang kita ketahui salah satu permasalahan dibidang perbankan syariah

adalah kurang serapan pasar yang diakibatkan dari promosi yang tidak efektif. Oleh

karena itu BNI Syariah melakukan strategi promosi melalui facebook agar menarik minat

nasabah.

Gambar 2.2

Kerangka Pemikiran

Dalam era globalisasai sekarang ini, perkembangan dunia usaha semakin pesat dan

kompetitif. Setiap perusahaan terutama pada sektor perbankan dituntut kreatif dalam

menjalankan usaha, dalam penyelesaian jasa-jasa dan penciptaan produk-produknya baik

produk penghimpun dana maupun produk penyaluran dana (pembiayaan).

Industri Perbankan mengalami peningkatan dalam promosi yang dilakukan dengan

cara melalui media sosial. Media sosial merupakan tempat berkumpulnya orang-orang

Minat Nasabah

Strategi Promosi

melalui media sosial

Facebook

yang ingin berbagi informasi dan tempat untuk mencari teman baru serta berinteraksi

dengan teman lainnya secara online. Media sosial yang berkembang sangat pesat di

Negara Indonesia ialah Facebook dan Instagram. Memanfaatkan pasar tersebut industri

perbankan di Indonesia memanfaatkanya untuk melalukan strategi promosi melalui

media sosial facebook.

Tidak dapat dipungkiri jejaring sosial yang saat ini sering digunakan untuk

memasarkan produk salah satunya yaitu Facebook. Dengan jejaring sosial tersebut akan

terbentuk strategi komunikasi pemasaran yang efektif. Namun, dalam penelitian ini akan

dilihat seberapa besar pengaruh facebook dalam menarik minat nasabah menggunakan

produk dan jasa yang ditawarkan oleh BNI Syariah KC Cirebon.

Pemasaran dengan strategi promosi melalui internet khususnya dengan media

sosial dapat meningkatkan penjualan secara luas dan tidak memerlukan biaya pemasaran

yang mahal. Nasabah juga akan lebih mudah mengetahui informasi mengenai produk

yang ada di BNI Syariah.35

BNI Syariah memasarkan produknya melaui media sosial yaitu Facebook karena

selain penggunanya banyak disitu juga bisa secara langsung berinteraksi dengan nasabah

secara online, artinya nasabah bisa saja langsung menanyakan tentang produk. Dan juga

mempermudah nasabah mengetahui produk yang dipasarkan tanpa datang langsung ke

kantor bank tersebut. Keuntungan yang lain bagi bank adalah mengurangi biaya promosi

dan juga dapat melihat keinginan produk seperti apa yang di inginkan atau dibutuhkan

nasabah dari komentar dan pengikut di akun resmi BNI Syariah. Selain bisa melihat

kebutuhan atau keinginan nasabah bank juga dapat menumbuhkan rasa keingintahuan

nasabah terhadap produk-produk yang ada di BNI Syariah. Dengan facebook, BNI

Syariah dapat melihat prosentase tingkat pertumbuhan minat nasabah dari followers atau

pengikutnya.

Semakin banyak bank menarik minat nasabah dalam menggunakan produk/jasa

maka bank tersebut akan mendapatkan profit (keuntungan) yang besar. Salah satu cara

menarik minat nasabah adalah dengan cara mengenalkan produk/jasa kepada nasabah

yaitu yang disebut dengan kegiatan promosi.

Promosi yang digunakan BNI Syariah Kantor Cabang Cirebon melalui facebook

dalam bauran promosi bisa di kategorikan masuk kedalam jenis Direct Marketing dengan

bentuk melalui saluran online yaitu, sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang

35Dadang sunyoto, Prilaku Konsumen Dan Pemasaran . ( Yogyakarta: CAPS, 2015) hlm.151

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur

dan atau transaksi di sembarang lokasi.

D. Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian

yang diajukan, maka titik tolak untuk merumuskan hipotesis adalah rumusan masalah

dan kerangka berfikir.36 Adapun hipotesis dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

H0: Tidak terdapat pengaruh positif antara Strategi Promosi melalui Media Sosial

Facebook terhadap Minat Nasabah di BNI Syariah Kantor Cabang Kota Cirebon.

Ha: Terdapat pengaruh positif antara Strategi Promosi melalui Media Sosial Facebook

terhadap Minat Nasabah di BNI Syariah Kantor Cabang Kota Cirebon.

36 Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. (Bandung: Alfabeta. 2012). Hlm: 284