7

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Promosi

2.1.1. Pengertian Promosi

Menurut Hamdani dalam Sunyoto (2014:154) promosi merupakan salah satu

variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh

perusahaan dalam memasarkan produk, karena bukan saja berfungsi sebagai

alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai

alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan

produk sesuai dengan kebutuhannya.

Menurut Mursid (2006:95) bahwa “Promosi adalah komunikasi yang persuasif,

mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan”.

Berdasarkan pengertian promosi para ahli diatas diatas, dapat penulis simpulkan

bahwa promosi adalah sejenis kegiatan komunikasi antara penjual dengan konsumen

untuk memberi penjelasan, meyakinkan serta memasarkan produk supaya konsumen

melakukan pembelian produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhannya.

2.1.2. Tujuan Promosi

Kotler dan Keller (2009:219) mengatakan tujuan promosi adalah “Sample

gratis bertujuan mendorong percobaan konsumen, promosi jenis insentif untuk

menarik pencoba baru, menghargai pelanggan setia dan meningkatkan tingkat

pembelian kembali pengguna yang jarang membeli”.

8

Sunyoto (2014:181) mengatakan “ tujuan utama promosi ialah memberikan

informasi, menarik perhatian dan selanjutya memberi pengaruh meningkatnya

penjualan”.

Sedangkan menurut Nasution, dkk (2006:129) “tujuan promosi untuk

menghasilkan prospek bisnis, menstimulais pembelian, menghargai pelanggan, dan

memotivasi wiraniaga”.

Secara garis besar Mursid (2006:95) mengatakan tujuan promosi dibagi

menjadi dua, yaitu tujuan jangka panjang misalnya : membangun nama baik

perusahaan, mendidik konsumen, dan menciptakan reputasi tinggi terhadap

suatu produk. Dan tujuan jangka pendek misalnya : menaikkan penjualan,

mengumumkan lokasi agen dan mengumumkan perubahan/ penyempurnaan

produk.

2.1.3. Target promosi

Menurut Mursid (2006:96) terdapat beberapa target promosi ialah :

1. Si pembawa pengaruh

2. Penyalur

3. Bank

4. Masyarakat luas

5. Pemerintah

2.1.4. Jenis – Jenis Promosi

Menurut Kotler dan Gray dalam Alma (2014:181) terdapat 4 elemen promosi,

ialah :

9

1. Advertising : any paid form of non-personel presentation and promotion of ideas,

good, or servi ce by an identified sponsor. (Iklan: Bentuk berbayar dari non –

presentasi personal dan ide – ide promosi bagus, atau layanan oleh sponsor

teridensifikasi).

2. Sales Promotion : short-term incentives to encourage purchase or sale a product

or services. (Promosi Penjualan: Insentif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan produk atau jasa).

3. Public Relation : building good relation with the company’s various public by

obtaining favorable publicity, building up good and handling or heading off

unfavorable rumors,stories, and even. (Humas: Membangun hubungan yang baik

dengan perusahaan berbagai publik dengan mendapatkan publisitas yang

menguntungkan, membangun dan penanganan rumor bahkan cerita yang tidak

menguntungkan).

4. Personal selling : oral presentation in a conversation with one or mode

prospective purchasers for the purpose of making sales. (Personal Selling:

Presentasi lisan dalam percakapan dengan calon pembeli untuk tujuan membuat

penjualan).

Sedangkan menurut Sulaksana (2007:24) jenis promosi dibagi menjadi 5

sebagai berikut :

1. Periklanan ialah semua bentuk presentasi non personal yang mempromosikan.

Gagasan, barang, atau jasa yang dibiayai pihak sponsor tertentu.

10

2. Promosi Penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif, berjangka pendek, dapat diatur untuk merangsang pembelian

produk secara segera.

3. Humas dan Marketing Public Relation merupakan program yang diancang untuk

mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk-produknya.

4. Penjualan Personal ialah hubungan tak berjarak dan bersifat interaktif antara dua

orang atau lebih, dan masing-masing dapat mengamati reaksi satu sama lain

secara dekat.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) adalah sistem pemasaran interaktif

yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon

yang terukur dan interaksi disembarang lokasi.

Sedangkan Adisaputro (2010:261) mengatakan jenis promosi memiliki

karakteristik dan biaya yang berbeda. Karakteristik tersebut meliputi :

1. Iklan (Advertising) ialah setiap bentuk presentasi non personal yang harus

dibayar dan promosi tentang ide, barang, atau jasa yang dilakukan oleh sponsor

yang beridentitas.

2. Promosi Penjualan ialah kelompok insentif, sebagian besar jangka pendek yang

dirancang untuk mestimulasi agar lebih cepat atau lebih besar jumlah

pembeliannya terhadap produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau pemeran

niaga.

3. Public Relation adalah membangun hubungan yang konstruktif dengan

konsumen, suppliers, dan dealer atau pengecer, tetapi juga harus membuat atau

11

membangun hubungan baik dengan masyarakat luas yang terkait dengan produk

perusahaan.

4. Direct Marketing ialah penggunaan saluran langsung pada konsumen untuk

mencapai dan mneyerahkan barang dan jasa pada pelanggan tanpa melalui

perantara pemasaran.

2.1.5. Media atau Alat Promosi

Media Iklan (Advertising) menurut Sulaksana (2007:24) adalah sebagai

berikut :

1. Koran

2. Direct Mail

3. Majalah

4. Brosur

5. Radio dan TV

6. Newsletter

7. Katalogs Buku

8. Telepon

Menurut Alma (2014:189) cara melakukan promosi penjualan (sales

promotion) adalah sebagai berikut :

1. Display : memajang produk di dalam toko dan di etalase.

2. Window Display : memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga, dan

sebagainya di bagian depan toko yang disebut etalase.

12

3. Interior Display : memajang barang, gambar, kartu. Poster di dalam toko

misalnya di lantai, meja, atau rak-rak.

4. Exterior Display : memajang barang-barang di luar kota misalnya pada waktu

mengadakan obral atau pasar malam.

5. Show : memberikan pertunjukan atau sebuah aksi untuk produk.

6. Exposition : memamerkan tekhnologi dunia.

7. Demonstration : memberikan percobaan demontrasi dalam pembuatan suatu

produk.

8. Trandding Stamps : cap dagang yang diberikan pada bon penjualan.

9. Packaging : cara pembungkusan suatu produk agar terlihat menarik.

10. Labelling : suatu keterangan atau ciri dari suatu produk.

Alat utama dalam pemasaran humas atau public relation menurut Kotler dan

Keller (2009:234) adalah :

1. Publikasi : mencangkup laporan tahunan, artikel, buletin, dan majalah

perusahaan.

2. Acara : mengatur acara khusus seperti konferensi berita, seminar, pameran

dagang, pameran, kontes, dan kompetisi.

3. Pemberian sponsor : perusahaan dapat mempromosikan merek dan nama

koorporat mereka dengan mensponsori acara amal yang sangat dihargai.

4. Berita : menemukan atau menciptakan berita menyenangkan tentang perusahaan,

produknya, dan orang–orangnya serta membuat media menerima siaran pers.

5. Pidato : menghadapi pernyataan dari media berbicara dipertemuan asosiasi

dagang atu penjualan dan dapat membangun citra perusahaan.

13

6. Kegiatan layanan masyarakat : perusahaan dapat membngun itikad baik dengan

menyumbangkan uang dan waktu pada kegiatan amal.

7. Media identitas : perusahan memerlukan identitas visual. Identitas tersebut

dibawa oleh logo perusahaan, alat tulis, brosur, kartu bisnis, bangunan, seragam,

dan cara berpakaian.

Sulaksana (2007:149) mengatakan “bentuk pemasaran langsung (direct

marketing) dapat menggunakan media konvensional seperti media cetak dan siaran,

katalog, direct mail, telepon, internet, e-mail, mesin fax, sms dan jasa online”.

2.1.6. Metode Penganggaran Dana Promosi

Berikut ini pendekatan atau metode menurut Tjiptono dalam Sunyoto

(2015:170) yang dapat digunakan dalam menentukan dana promosi ialah :

1. Marginal Approach

Pendekatan ini memberi jalan keluar di mana pengeluaran optimum masing-

masing metode promosi ditentukan dengan persamaan marginal revenue

(pendapatan marginal) sama dengan marginal cost (biaya marginal).

2. Breakdown Method

Metode ini meliputi beberapa macam yaitu, Percentage of sales method,

Affordable method, Return on investment approach, competitive party approach.

3. Build up method

Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan iklan,

personal selling dan sales promotion dari setiap lini produk.