Upload
hoangcong
View
216
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
14
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Manajemen Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnyasatu pihak dari
pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak
lain yang sesuai dengan yang dikehendakinya. Tugas manajemen pemasaran,
untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat
membantudalam pencapaian tujuan perusahaan, serta dalam menyesuaikan diri
dengan perubahan lingkungan. Pemasaran harus dikoordinasi dan dikelolah
dengan baik.
Banyak pengertian yang diberikan mengenai manajemen pemasaran salah
satunya difinisi menurut Basu Swasta (2003:7) manajemen adalah penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan
untuk mengadakan pertukaran dengan pasar ayng dituju, dengan maksud untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi.
Hal ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan
dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi
dan distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.1.1.2 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menurut Kotler (2003:21) menyatakan bahwa kunci
mncapai tujuan organisasi adalah terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan penyarahan produk yang memuaskan saecara efektif dan lebih
efisien dibandingkan para pesaing.
Sedangkan menurut Basu Swasta (2003:96) konsep pemasaran adalah
sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan
sebagai falsafah bisnis. Konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukan
tiga elemen pokok, yaitu :
a. Orientasi pelanggan, perusahaan yang ingin mempraktekan harus dengan ;
1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli yang akan dilayani.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjual.
3. Menentukan produk dan program pemasaran.
4. Mengadakan observasi pada pelanggan dan tingkah laku mereka.
5. Melaksanakan strategi dengan menitik beratkan mutu dan harga.
b. Volume penjualan yang menguntungkan.
Artinya laba tersebut didapat dari hasil pemasaran pada pelanggan. Laba
merupakan cerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan
kepuasan pada pelanggan.
c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan dalam perusahaan.
Yaitu untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan secara optimal. Semua
elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasi dan diintegrasikan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.1.1.3 Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran salah satu kegiatan pokokyang dilakukan
perusahaan untuk mencapai laba yang diinginkan. Pemasaran juga merupakan
salah satu kegiatan dalam perekonomian yang sangat penting bagi perusahaan,
karena membantu dalam penciptaan nilai ekonomis dari suatu barang dan jasa.
Menurut Staton (2000:1) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan
bisnis yang sedang dirancang untuk merencanakan produk, menentukan harga,
mempromosikan produk dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
memuaskan kegiatan barang dan jasa kepada para pelanggan potensial.
Sedangkan menurut Basu Swastha (2000:5) pemasaran adalah suatu
system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan harga, dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Philip Kotler (2009:3) definisi pemasaran adalah suatu proses social dan
menejerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa saja yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu
proses perencanaan dan pelaksanaan dari harga, promosi, distribusi atas barang
atau jasa dalam rangka memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses
pertukaran.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
2.1.1.4 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan
untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, elemen lain dalam
strategi pemasaran asalah bahwa perusahaan tersebut menentukan bagaimana ia
memprofilkan penawaran pada segmen khusus tersebut.
Menurut Catur Rismiati (2001:190), kombinasi dari segi produk, hargam
promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan
“marketing mix” atau bauran pemasaran. Marketing Mix dapat juga diartikan
sebagaai kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari system
perusahaan, yakni produk, stuktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi.
Marketing mix merupakan suatu perangkat penentu kebberhasilan pemasaran
perusahaan.
Sedangkan menurut Angipora (2002:24) bauran pemasaran adalah
perangkat variable-variabel yang termasuk dalam bauran pemasaran adalah :
1. Produk
Dengan memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu dan
ciri-ciri produk, model, merek, kemasan dan factor-faktor lain yang berkaitan
dengan produk (manfaat dan penggunaanya)
2. Harga
Dengan memperhatikan metode penetapan harga yang sesuai dengan pasar
sasaran, tingkat persaingan sertakebijakan harga yang menarik seperti
pemberian potongan, fa silitas kredit dan lain sebagainya.
3. Promosi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan produsen dalam mengenal dan
memperhatikan pelanggan pada produk mereka melalui advertising,
penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas.
4. Distribusi
Dengan memperhatikan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen
atau pelanggan baik menggunakan jasa perantara ataupun tanpa perantara.
2.1.1.5 Pengertian Pelanggan
Pelanggan adalah seseorang atau individu-individu yang melakukan
transaksi jual beli sautu barang atau jasa secara kontinyu pada suatu tempat
tertentu. Pelanggan yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau
perusahaan yang dalam jangka panjang memberikan pendapat yang melebihi
biaya perusahaan untuk menarik, menjual dan melayani pelanggan itu dalam
jumlah yang dapat diterima. Menurut Fandy Tjiptono (2000:66)
Ada beerapa definisi tentang pelanggan menurut Nasution (2001:101) :
1. Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita
tergantung padanya.
2. Pelanggan adalah orang yang membawa kita pada apa yang diinginkan.
3. Tidak ada seorangpun yang menang berada argumentasi dengan
pelanggan.
4. Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipertahankan.
Menurut fandy Tjiptono (2001:103) ada beberapa unsur yang penting
didalam kualitas yang diterapkan pelanggan,yaitu :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
a. Pelanggan haruslah merupakan prioritasutama organisasi, kelangsungan
hidup organisasi tergantung pada pelanggan.
b. Pelanggan yang dapat diandalkan merupakan pelanggan paling penting,
yaitu pelanggan yang membeli berkali-kali.
c. Kepuasan pelanggan dijamin dengan menghsilkan produk yang berkualitas
tinggi.
2.1.2 Perilaku Konsumen
2.1.2.1 Pengertian Perilaku konsumen
Perilaku konsumen merupakan refleksi dari prilaku manusia yang
kompleks dan disebabkan oleh banyak faktor yang saling mempengaruhi.
Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting bagi pengembangan
program pemasaran suatu organisasi atau perusahaan. Perusahaan yang menganut
konsep pemasaran harus memulai usahanya dengan mengidentifikasi dan
memahami keinginan dan kebutuhan konsumen.
Beberapa definisi dari perilaku konsumen diantaranya adalah ( Simamora,
2001 : 1) :
1. Engel et al (1995), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung
terlibat untuk mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan
ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2. Loudon dan Bitta (1988), perilaku konsumen sebagai suatu proses
pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk
mengevaluasi, memperoleh menggunakan atau mengatur barang dan jasa.
3. Kotler dan Amstrong (1997), perilaku konsumen merupakan perilaku
pembelian konsumen akhir baik individu maupun rumah tangga yang
membeli produk untuk konsumsi personal.
4. Zaltman dan Wllendorf (1979), perilaku konsumen adalah tindakan –
tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok
dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau
lainya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan
dan sumber – sumber lainnya.
Dari definisi diatas dapat ditarik beberapa kesimpulan yaitu :
1. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga.
2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan sebelum
pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk.
2.1.2.2 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan Perilaku
Konsumen
Menurut Philip Kotler (2003 : 202) perilaku konsumen dipengaruhi oleh
empat .fakto, diantaranya sebagai berikut :
1. Faktor budaya
Budaya, Sub budaya , dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, dan perilaku dari keluarga dan lemaga-lembaga penting
lainnya. Contohnya pada naka-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat
sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut : prestasi, aktifitas,
efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualism, kebebasan
humanism dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah subbudaya yang lebih
menampakkan identifikasi dan sosialisasi khususnya bagi para
anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis.
Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat
terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial. Tingkatan
sosial terseut dapat berbentuk sebuah system kasta yang mencerminkan
sebuah kelas sosial yang relative homogen dan permanen yang tersusun
secara hirarkis dam para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku
yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan,
tetapi juga indicator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam
berusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainnya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor sosial diantaranya sebagai berikut :
a. Kelompok Acuan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruhsecara langsung
ataupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut.
Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok anggota ini merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman tetangga dan
rekan kerja yang berinterkasi dengan secara langsung dan terus
menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer,
kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan,
profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok
keanggotaan
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Kedua, keluarga
terdiri dari pasangan, dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.
Keluarga jenis ini biasanya disebut dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal yang dapat menjadi faktor social yang dapat mempengaruhi
perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka dalam
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
pembeliannya. Contoh seorang direktur disebuah perusahaan
perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan
dengan seseorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya.
Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian
terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan
merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a. usia dan siklus hidup keluarga
orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya
yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup
keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang
mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasnya pemilihan produk juga
dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti biasanya
pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
seseorang seperti besarnya penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,
utang dan sikap terhadap belanja atau menaung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui
kelas sosial, dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah
gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam
kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka
terhadap gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler
berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan
gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon
selular dengan fitur multi media yang ditujukan untuk kalangan muda
yang kegiatan tidak dapat lepas dari beragai hal multimedia seperti
aplikasi pemutar suara, video, kamera, dan sebagainya, atau kalangan
bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menunjang berbagai
kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karakteristik kepribadian yang
bereda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda
yang menghasilkan sebuah tanggapan relative konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan
dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemampuan beradaptasi.
Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena
beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiannya.
4. Psikologi
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
adalah factor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor
utamanya diantaranya sebagai berikut :
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.
Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidak nyamanan. Sedangkan
beberapa kebutuhan lainnya dapat bersifat psikogenesis ; yaitu
kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang telihat pada merek tersebut, melainkan juga
melihat petunjuk lain yang samar, ukuran, berat, bahan, warna dan
nama merek tersebut yang memicu arah pemikiran dan emosi tertentu.
Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan
motivasi seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu yang dipelopori
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
oleh Kotler (2003 : 215) yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis
sebagai berikut :
1. Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan
mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.
2. Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap
ibu jari di masa anak-anak.
3. Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada hewani karena dapat
menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.
4. Wanita tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak
menambhkan telur, karena adonan tersebut membantu mereka bahwa
mereka sedang ‘”melahirkan”.
Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout mengidentifikasikan
motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu
produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi program kegiatan relaksasi
sosial , status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan
pada salah satu daya tarik tersebut.
Fredrick Herzeberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan
dissastifire (faktor-faktor yang menyebabkan ketidak puasan)dan satisfire
(faktor-faktor yang menyebabkan menyebabkan kepuasan) yang dapat
memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencontohkan dalam
kegiatan pembelian computer dimana tidak adanya garansi dapat menjadi
dua faktor dissastifier tetapi adanya garansi tidak menjadi pemuas atau
motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber kepuasan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
intrinstik computer. Melainkan kemudahan penggunalah yang dapat
menjadi satisfire yang dapat memotivasi kegiatan pembelian.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.
Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai
sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003 :
217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga
pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan
keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang
sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga
proses yaitu :
1. Perhatian Selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas
berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para
pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian
konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan
diperhatikan orang. Hal ini disebakan karena orang lebih cenderung
memperhatikan rangsangan yang berhubungan kebutuhannya saat
ini, mmperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
memperhatikan iklan yang menawarkan ptongan dan lebuh
memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasidn lebih
memperhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadap
ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan
memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus
sebesar Rp. 100.000 ketimbang iklan komputeryang hanya
memberikan bonus atau potongan yang bernilai Rp. 50.000
2. Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang
dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi
tersebut. Hal ini karena distorsi selektif, merupakan kecenderungan
orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan
mendukung pra konsepsi konsumen.
3. Ingatan Selektif
Orang akan banyak melupakan banyak hal yang merek pelajari
namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang
endukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya
ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang
tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang
disebutkan tentang produk yang bersaing.
c. Pembelajaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
29
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
prngalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran
mengajarkan kepada pemasar bahwa mereka dapat membangun
permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya
yang kuat, menggunakan isyarat yang memerikan motivasi, dan
memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan
melakukan generalisasi terghadap suatu merek. Contohnya, konsumen
yang pernah membeli computer merek IBM yang mendapatkan
pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan
mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin
konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan
printer yang baik.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi prilaku pembelian konsumen.
Keyakinan dapat diartikan sebagai gambaran pemikiran seseorang
tentang gambaran sesusatu. Keyakinan orang tentang produk atau
merek akan mempengaruhi keputuisan pembelian mereka. Contohnya
studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen
sams-sama menyukai Diet coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi
keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang di
beritahu mereknya, konsumen memilih diet coke 65% dan Diet Pepsi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
30
23%. Dan dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan
akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya,.
Sikap evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu
objek atau gagasan tertentu ( David Kreh, dalam Kotler 2003 : 219)
2.1.2.4 Model Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen ini ada bebrapa model yang
dapat digunakan debagai acuan. Kotler dan Amstrong (2007 : 129)
mengemukakan model perilaku konsumen seperti ditunjukkan pada gambar 2.1
sebagai berikut :
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen Kotler
Sumber : Kotler dan Amstrong (2007 : 129)
Model tersebut menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke
dalam kotak hitam pembeli dan akan menghasilkan respon tertentu pada
konsumen. Stimuli dari luar terdiri atas dua macam yaitu stimuli pemasaran dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
31
stimuli lain-lain. Stimuli pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran
yaitu, produk, harga distribusi dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas
keadaan ekonomi, teknologi, politik dan kebudayaan. Yang harus dipahami adalah
apa yang terjadi didalam kotak hitam pembeli yang merupakan mediator antara
rangsangan dan respon. Kotak hitam pemeli terdiri atas dua komponen, bagian
pertama adalah karakteristik pembeli yang meliputi factor budaya, sosial,
personal, dan psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang
pembeli bereaksi terhadap rangsaangan tersebut dan bagian kedua adlaha proses
yang mempengaruhi hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi
aktivitas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi, pengambilan
keputusandan perilaku setelah pembeliaan.
Berdasarkan model tersebut, pada akhirnya akan menentukan keputusan
pembelian. Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek,
pemilihan penjual, waktu dan jumlah pembelian.
Model yang lain dijelaskan oleh Assael (1995) dalam Suryani (2008 : 11)
melalui model stimulus – organism – response. Model tersebut dapat dilihat pada
gambar 2.3, sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
32
Gambar 2.2
Model Perilaku Konsumen Assael
Sumber : Assael (1995) dalam Tatik Suryani (2008 : 11)
Berdasarkan model tersebut, dapat dijelaskan bahwa komponen inti dari
model tersebut adalah consumer decision making yang merupakan proses
menerima, mengevaluasi informasi merk produk tertentu. Ada dua factor yang
mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon
konsumen. Pertaman adalah konsumen itu sediri. Ada dua unsur dari konsumen
itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran
konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap dan
Faktor
Individual
Pengambilan
keputusan
Pengaruh
Lingkungan
Respon
Konsumen
Evaluasi umpan
balik pada saat
paska pembelian
Umpan balik
terhadap perkemb.
Lingkungan pada
strategi pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
33
karakteristik konsumen. Factor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri
atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group,
dan situasi lain yang menentukan.
Factor lingkungan ini melalui komunikasi akan menyediakan informasi
yang dapat berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen. Adapun
bentuk dari komunikasi dari mulut ke mulut, komunikasi pemasaran dan lintas
kelompok.
Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi setelah pembelian
dilakukan (ditujukan dari feedback ke individual consumer ). Selama proses
evaluasi ini, konsumen akan belajar dan memilih merek yang disukai. Pengalaman
konsumen ini secara langsung akan berpengaruh pada pemelian ulang berikutnya.
Evaluasi setelah pembelian ini juga membri feedback pada perusahaan.
Pemasaran akan menelusuri respon konsumen melalui esarnya pangsa pasar dan
data penjualan. Tapi informasi itu saja tidak cukup menjawab mengapa konsumen
membeli, atau berapa kekuatan dan kelemahan mereknya dibanding dengan
pesaing. Untuk, itu perlu riset pemasaran guna mendapatkan reaksi konsumen
terhadap mereknya dan maksud pembelian. Informasi yang didapat ini kemudian
digunakan manajemen untuk mereformulasikan strategi pemasaran agar sesuai
dengan kebutuhan konsumen.
2.1.3. Keputusan Pembelian
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk
pilihan mereka diantaranya beberapa merek yang tergabung dalam eerapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
34
prnagkat pemilihan. Adapun factor yang mempengaruhi tujuan membeli
dan keputusan membeli ( Kotler, 2001 : 256)
Factor tersebut adalah sikap orang lain. Sikap pihak lain yang
mempengaruhi seseorang sehingga dapat mengunrangi suatu alternatif
yang disukai tergantung pada dua hal, yaitu ;
1. Intensitas sifat negative pihak lain terhadap pilihan alternative
konsumen.
2. Motivasi konsumen tidak pada keinginan orang laian.
Semakin kuat intensitas sikap negative orang lain,dan makin lebih
dekat orang lain itu kepada konsumen, maka makin banyak kemungkinan
konsumen untuk mengurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Keputusan konsumen untuk mengubah membatalkan keputusan
membeli, banyak dipengaruhi oleh pandangna resiko seseorang. Para
konsumen sama sekali tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelian
yang dilakukan. Hal ini menyebakan tingkat kecemasan tertentu pada
pembeli. Besar kecilnya resiko yang ditanggap seorang berbeda-beda
sesuai dengan besar uang yang dibelanjakan, banyak ciri yang tidak pasti
dan tingkat kepercayaan diri konsumen.
2.1.3.1 Struktur Keputusan Pembeli
Menurut Swastha (2003: 120) struktur keputusan seseorang
dalam melakukan suatu pembelian adalah sebagai berikut:
a. Keputusan tentang jenis produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
35
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatioan kepada
orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang
mereka pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran,mutu,corak dan
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan risest
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang
bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik merknya.
c. Keputusan tentang merk.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang
akan dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
d. Keputusan tentang penjualannya.
Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini
perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
36
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.
g. Keputusan tentsng cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan
cicilan. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan
pembeli terharap cara pembayarannya.
2.1.3.2 Tipe-tipe Pembeli
Menurut Anwar Prabu (2002 : 57) tipe-tipe pembeli dikategorikan
sebagai pembeli pria, pembeli wanita, pembeli remaja, pembeli lanjut
usia, pembeli pendiam, pembeli suka bicara, pembeli pendatang,
penggugup, pembeli ragu-ragu, pembeli pembantah, pembeli pendatang,
pembeli sadar, pembeli curiga, pembeli angkuh dan pembeli lain-lain.
1. Pembeli pria
• Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual
• Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum
membeli
• Punya perasan kurang enak jika memasuki took tanpa membeli
sesuatu
• Kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering terburu-
buru mengambil keputusan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
37
2. Pembeli Wanita
• Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual.
• Mementingkn status social dalam hal ini wanita jauh lebih peka
• Mudah meminta pandangan, pendapat dari orang lain
• Cepat merasakan suasana took
• Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan
dibeli
3. Pembeli Remaja
• Remaja amat mudah terpengaruh oleh rayuan penjual
• Mudah terbujuk rayuan iklan terutama pada kerapian kertas
bungkus apalagi jika dihias dengan warna-warna yang menarik
• Tidak berfikir hemat
• Kurang realistis dan mudah terbujuk
4. Pembeli Lanjut Usia
• Tidak terburu-buru dalam membeli barang
• Sering berbincang-bincang dulu
• Bersikap tenang dan ramah terutama kaum wanita
• Tidak bisa mengikuti perputaran jaman sehingga sering
menanyakan barang-barang yang sudah tidak diproduksi lagi
5. Pembeli Pendiam
• Adanya rsa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian
untuk menyatakan pendapat dengan jelas
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
38
• Kurang kemampuan berbicara yang mungkin dapat disebabkan
oleh adanya kerusakan
6. Pembeli Yang Suka Berbicara
7. Pembeli Yang Gugup
8. Pembeli Yang Ragu-ragu
• Kondisi keuangan yang memungkinkan secara cepat memutuskan
sesuatu sehingga pembeli harus perfikir dua kali
• Barang yang akan dibeli adalah untuk orang lain dan pembeli
harus lebih berhati-hati agar tidak salah membeli
9. Pembeli Pembantah
10. Pembeli Pendatang
11. Pembeli Yang Sadar
12. Pembeli Yang Curiga
• Pernah salah beli pada waktu ayang alampau
• Memang memiliki karakter yang selalu merasa curiga terhadap apa
yang dijumpainya
13. Pembeli Yang Angkuh
14. Macam- macam tipe pembeli yang lainnya
• Seorang anak sebagai pembeli
• Pasangan suami istri
• Pasangan yang bertunangan
• Pembeli yang diantar
• Wanita hamil
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
39
2.1.3.3 Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2004 : 15) suatu proses keputusan membeli
bukan sekedar mengetahui berbagai faktoryang akan mempengaruhi
pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan
untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan
membeli:
a. Pemrakarsa (initiator), orang yang pertama kali menyarankan membeli
suatu produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (Influences), orang yang pandangan atau nasihatnya
memberi bobot dalam keputusan akhir.
c. Pengambil keputusan (decider), orang yang sangat menentukan sebagian
ataua keseluruhan keputusan pembelian dengan bagaimana cara membeli
dan dimana akan membeli.
d. Pembeli (buyer), orang yang melakukan pembelian nyata.
e. Pemakai (user), orang yang mrngkonsumsi atau menggunakan produk atau
jasa tersebut.
2.1.3.4 Motif-motif Pembelian
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang
membeli suatu produk tertentu berdasarkan pada kesadaran akan motif-
motif pemelian konsumen serta kesediaan memberitahukan, menurut Alma
(2004:97) motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan
pembelian. Mengenai Buying motives, ada tiga macam, yaitu :
1.Primary buying motive
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
40
Yaitu motive untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya,kalau orang
mau makan maka ia akan mencari nasi.
2. Selective b uying motive
Yaitu pemilihan terhadap barang. Ini bias berdasarkan ratio, misalnya
apakah ada keuntungan apabila kita membeli seperti seseorang ingin
pergi ke Surabaya cukup dengan mebeli tiket kereta api kelas ekonomi
tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli
makan dalam kaleng yang mudah dibuka agar lebih cepat. Sedangkan
berdasarkan emosi, seperti memberi sesuatu karenameniru orang lain.
Jadi selective buying motive dapat terbentuk rational buying
motive,emotional buying, atau impulse (dorongan seketika).
2.1.3.5 Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda
sesuai dengan tipe-tipe keputusan membeli. Tipe perilaku membeli
menurut Amir (2005 : 63) ini terbagi atas:
a. Perilaku membeli yang kompleks, para konsumen menjalani atau
menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka
semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan
penting diantara beberapa merk produk yang ada.
b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan, kadang-kadang
konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia
hanya melihat sedikit perbedaan merk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
41
c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, banyak produk yang dibeli
dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata
antara merk.
d. Perilaku membeli yang mencari keragaman dalam berbagai situasi,
keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merk
yang nyata.
2.1.3.6 Tahap-Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Ada beberapa tahap dalam pengambilan keputusan membeli
menurut Alma (2004 : 104) yaitu:
1. Need Recogmition
Dalam pengenalan kebutuhan, atau pengenalan masalah, maka seseorang
merasakan adanya stimulasi untuk membeli sesuatu. Stimulasi ini bias
dari dalam, misalnya saja seseorang merasa lapar atau karena dorongan
dari luar, misalnya ingin mentraktir teman atau karena factor iklan
makanan tertentu.
2 Information Search
Pencarian informasi mengenai mau membeli apa, model bagaimana,
dimana, dan sebagainya, maka seseorang mencari informasi yang dapat
diperoleh dari sumber komersial seperti iklan, tenaga penjual, melihat
display. Dari pengalaman masa lalu, pernah menggunakan suatu produk
ataupun melihat produk tersebut.
3 Evaluation of Alternatives
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
42
Dalam hal ini konsumen sangat berbeda evaluasinya karena tergantung
pada pilihan atribut produk, sesuai atau tidak dengan keinginan mereka.
Konsumen juga berbeda tingkat pemenuhan kebutuhan mereka, ada yang
sangat mendesak, ada yang tidak begitu mendesak, masih bisa ditunda
lain kali. Kemudian faktor merk juga sangat menentukan alternatif,
Karena ada konsumen yang sudah fanatik terhadap suatu merk, sulit
beralih ke merk lain. Akhirnya pertimbangan konsumen ialah kepuasan
total terhadap alternatif yang ia ambil.
4 Purchase Decision
Keputusan membeli ini adalah tahap yang harus diambil setelah melalui
diatas. Bila konsumen diambil setelah melalui tahapan diatas. Bila
konsumen diambil setelah melalui tahapan diatas. Bila konsumen
mengambil keputusan , maka ia akan mempunyai serangkaian kepusan
menyangkut jenis produk, merk, kualitas, model, waktu harga, cara
pembayaran dan sebagainya.
5 Postpurchase Behavior
Ini sangat ditentukan oleh pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi
produk yang ia beli. Apakah ia akan puas atau kecewa, jadi tergantung
pada jarak ekspetasi dengan kenyataan yang dihadapi. Jika kenyataannya
tidak puas atau tidak sesuai yang diharapkan maka ia akan kecewa, jika
kenyataannya lebih bagus dari yang diharapkan maka ia akan sangat
gembira. Biasanya ekspetai konsumen makin besar,karena mendengar
cerita penjual atau karena komentar teman-temannya tentang produk itu
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
43
sangat bagus dan apabila tidak benar maka ia akan sangat kecewa. Oleh
sebab itu tidak perlu penjual terlalu berlebihan.
Akhirnya secara umum proses pengambilan keputusan membeli ini
dapat dikategorikan kedalam tiga bentuk, yaitu:
a. Proses pengambilan keputusan yang luas (extended decision making)
disini akan banyak muncul pertimbangan karena banyak alternatif
seperti masalah merk, mutu, harga, model, keinginan dan
sebagainya. Kategori ini biasanya muncul dalam menentukan
pembelian barang yang mahal dan jarang dibeli seperti membeli
mobil dan barang-barang elektronik keperluan rumah tangga.
b. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making), dalam
hal ini konsumentelah mengenal masalahnya, kemudian
mengevaluasi hanya beberapa alternatif produk, merk, harga.
c. Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin, kebiasaan
(habitual decision making) proses ini sangat sederhana, konsumen
telah mengenal masalahnya dan sudah jelas pula merk yang akan ia
beli, dimana membeli, keputusan dapat cepat diambil.
2.1.3.7 Keputusan Membeli Suatu Produk
Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan
keputusan membeli atau tidak terhadap suatu barang atau jasa. Menurut
Alma (2004:106) menyatakan bila konsumen mengambil keputusan
membeli maka ia akan mempunyai serangkaian keputusan menyangkut :
a. Merk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
44
b. Mutu
c. Model
d. Harga
e. Waktu
f. Jenis produk
g. Cara pembayaran dan sebagainya
2.1.5 Pengertian Remaja
Remaja merupakan salah satu tahapan pertumbuhan dan
perkembangan dalam siklus kehidupan manusia. Remaja merupakan fase
pertumbuhan dan perkembangan ketika seseorang berada dalam rentang
usia 11-18 tahun (harlock, 2008). Pertumbuhan adalah bertambahnya
ukuran sel dalam tubuh lebih besar atau lebih tinggi. Perkembangan
adalah proses bertambahnya kematangan seseorang dalam pengetahua,
watak, serta cara pandang seseorang. Setiap manusia dalam siklus
kehidupannya akan menghadapi proses pertumbuhan dan perkembangan
berbeda. Setiap manusia dalam siklus kehidupannya akan menghadapi
proses pertumbuhan dalam perkembangan yang berbeda. Seperti tugas
perkembangan pada anak usia sekolah berbeda dengan tugas
perkembangan pada remaja. Menurut Anna Freus (1969 dalam Santrock,
2010) remaja akan mengalami perubahan yang berhubungan dengan
perkembangan psikoseksual, orang tua dan cita-cita mereka
mengakibbatkan timbulnya eragai maslah dalam diri mereka.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
45
Remaja adalah masa transisi, artinya masa peralihan
diantaraperiode anak-anak menjadi dewasa (Sudrajat, 2008). Masa remaja
adalah masa peralihan dari ketidak matangan pada masa dewasa. Masa
remaja merupakan periode transisi yang meliputi segi-segi
biologis,fisiologis, sosial, dan ekonomis yang didahului oleh perubahan
fisik fisiologis (kematangan organ-organ seksual). Menurut Mu’tadin
(2002), adolescence adalah waktu “strom and stress”.
Hal ini menjelaskan bahwa remaja adalah masa yang penuh dengan “adai
dan tekanan jiwa”. Hal tersebut yang menjelaskan perubahan-perubahan
yang terjadi pada masa remaja akan menyebabkan kesedihan dan
kebimbangan (konflik )pada seseorang, serta menimbulkan konflik dengan
lingkungannya.
Perubahan pada remaja terjadi pada berbagai level. Pada level
individual termasuk maturasi aspek biologis, pengembangan kognitif dan
pengembangan psikologis. Perubahana juga terjadi pada konteks sosial
dalam keluraga, teman bermain (peer group), sekolah, dan tempat kerja
{Hockenberry, et al, 2003)
2.1.4.1 Penggolongan Remaja
Remaja pada umumnya dibagi menjadi tiga tingkatan yaitu remaja awal
(11-15 tahun), remaja menengah (16-18 tahun), dan remaja akhir (19-20
tahun). Menurut Sarlitoyang mengutip pendapat Rousseau (2004:22), ada
empat tahapan perkembangan remaja ,yaitu :
a. Masa remaja awal
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
46
Umur 0-5 tahun : masa kanak-kanak (infancy)
Tahapan ini didominasi oleh perasaan senang (pleasure)dan perasaan
tidak senang (pain).
b. Umur 5-12 tahun : masa bandel (savage stage)
Mencerminkan manusia pengembaraan dalam evolusi manusia.
Perasaan yang dominan dalam periode ini adalah ingin main-main,
lari-lari.loncat-loncat,dan sebagainnya.
c. Umur 12-15 tahun : bangkitnya akal (ratio), nalar (reason), dan
kesadaran diri (self consciousness)
Dalam masa ini terdapat energy dan kekuatan fisik yang luar biasa
serta tumbuh keinginanuntuk coba-coba.
d. Umur 15-20 tahun : dinamakan kesempurnaan remaja (adolescence
proper) dan puncak prkembangan emosi.
dalam tahap ini terjadi perubahan dan kecenderungan unruk
mementingkan orang lain dan lebih mementingkan harga diri.
Menurut pendapat Stanley (2004 : 23) bahwa perkembangan umat manusia
dibagi menjadi empat tahap, yaitu :
1. Masa kanak-kanak (infancy), 0-4 tahun yang mencerminkan tahap
hewan dari evolusi umat manusia.
2. Masa anak-anak (childhood), 4-8 tahun yang mencerminkan masa liar,
manusia yang masih menggabungkan hidup pada perburuan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
47
3. Masa muda (youth/ prodolescence), 8-12 tahun yang mencerminkan
era manusia adalah sedikit mengenal kebudayaan, tetapi masih tetap
setengah liar.
4. Masa remaja (adolescence), 12-25 tahun yang mncerminkan masa
topan badai (strom and drang) yang merupakan kebudayaan modern
yang penuh gejolak akibat tentang nilai-nilai.
2.1.4.2 Pola dan Perilaku Konsumen Remaja
Bagi produsen, kelompok usia remaja adalah salah satu pasar yang
potensial. Alasannya antara lain karena pola konsumtif seseorang
terbentuk pada usia remaja, dan biasanya remaja mudah terbujuk rayuan
iklan, suka ikut-ikutan dan cenderung boros. Sifat-sifat remaja inilah
yang dimanfaatkan oleh sebagian produsen untuk memasuki pasar remaja
(Stone dalam Prabu, 1988).
Menurut Munandar (2001) ciri-ciri dari kelompok konsumen remaja yang
digolongkan berdasarkan ciri-ciri demografis:
1. Remaja amat terpengaruh rayuan penjual.
2. Mudah terbujuk iklan terutama pada perapihan kertas bungkus (apalagi
dihiasi dengan warna-warna menarik).
3. Tidak berfikir hemat.
4. Kurang realistis, romantis dan impulsif.
Hurlock (1991) menyatakan salah satu ciri masa remaja adalah masa
yang tidak realistik. Pada masa ini, umumnya remaja memandang kehidupan
sesuai dengan sudut pandangnya sendiri, dan pandangannya itu belum tentu sesuai
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
48
dengan pandangan orang lain dan juga dengan kenyataan. Selain itu, remaja
memandang segala sesuatunya bergantung pada emosinya dalam menentukan
pandangannya terhadap suatu objek psikologis. Sulitnya, emosi remaja umumnya
belum stabil. Secara psikososial terlihatperkembangan remaja dalam memandang
dan menghadapi hal-hal yang berhubungan dengan peran mereka sebagai
konsumen.
Seiring perkembangan biologis, psikologis, sosial ekonomi tersebut,
remaja memasuki tahap untuk sudah lebih bijaksana dan sudah lebih mampu
membuat keputusan sendiri (Steinberg, 1996). Hal ini meningkatkan kemandirian
remaja, termasuk juga posisinya sebagai konsumen. Remaja memiliki pilihan
mandiri mengenai apa yang hendak dilakukan dengan uangnya dan menentukan
sendiri produk apa yang ingin ia beli. Namun di lain pihak, remaja sebagai
konsumen memiliki karakteristik mudah terpengaruh, mudah terbujuk iklan, tidak
berpikir hemat, dan kurang realistis.
Dalam kaitannya dengan perilaku remaja sebagai konsumen, walaupun
sebagian besar tidak memiliki penghasilan tetap, tetapi ternyata mereka memiliki
mengeluaran yang cukup besar. Sebagian besar remaja belum memiliki pekerjaan
tetap karena masih sekolah. Namun, para pemasar tahu bahwa sebenarnya
pendapatan mereka tidak terbatas, dalam arti bisa meminta uang kapan saja pada
orang tuanya (Loudon & Bitta, 1984).
Perubahan fisik, psikologis, dan sosial yang terjadi pada remaja
mempengaruhi remaja sebagai konsumen. Salah satunya adalah bentuk sikap dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
49
ketertarikan remaja, misalnya minat yang sangat kuat terhadap penampilan
(Reynolds dan Wells, 2000, hal. 76). Saat masa remaja, minat pribadi dan sosial
merupakan kelompok minat yang paling kuat dirasakan. Minat adalah suatu
perangkat mental yang terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan,
pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan lain yang mengarahkan
individu kepada suatu pilihan tertentu (Mappiare, 2001, hal. 73).
Minat pribadi timbul karena remaja menyadari bahwa penerimaan sosial
terutama per groupnya sangat dipengaruhi oleh keseluruhan yang dinampakkan
remaja. Kemampuan yang dimiliki remaja dapat meningkatkan atau menurunkan
pandangan teman-teman sebaya terhadap dirinya. Sesuatu yang bersifat pribadi
seperti tampang, bentuk tubuh, pakaian atau perhiasan, dan sebagainya, sangat
diminati karena erat berkaitan dengan keberhasilannya dalam pergaulan. Remaja
menjadi sangat memperhatikan penampilan dan menghabiskan banyak uang dan
waktu serta usaha yang sungguh-sungguh untuk membuat penampilannya menjadi
lebih baik (Ibrahim, 2002 hal. 11).
Remaja berusaha membentuk citra atau image tentang dirinya dan upaya
ini terlihat dalam suatu gambaran tentang cara setiap remaja mempersepsikan
dirinya, termasuk didalamnya cara remaja menampilkan diri secara fisik sehingga
mendorong remaja melakukan berbagai upaya agar tampilan fisiknya sesuai
dengan tuntutan komunitas sosial mereka. Keinginan untuk memenuhi tuntutan
tersebut diduga mendorong remaja untuk melakukan pembelian impulsif. Faktor-
faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif terbagi menjadi faktor personal
dan faktor lingkungan. Faktor personal terdiri dari perilaku pembelajaran,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
50
motivasi, kepribadian, kepercayaan, usia, sumber daya konsumen, dan gaya
hidup. Faktor lingkungan terdiri dari situasi, kelompok dan budaya (Engel et
al,1995, hal.140-141)
2.1.5 Kelas Sosial
Kelas sosial merupakan kelompok-kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersususn
secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai minat dan perilaku
yang serupa.
Menurut J. Paul (200:92) kelas sosial adalah sebuah hierarki status
nasional dimana kelompok dan individu dibedakan dalam hal gengsi dan
nilai diri. Kelas social dapat dipengaruhi oleh keahlian sosial, aspirasi
statu, partisipasi komunitas, sejarah keluarga, tingkat budaya, kebiasaan
bereaksi dan penerimaan sosial oleh kelas tertentu.
Menurut Nugroho (2000:299), kelas sosial lebih mengelompokkan
orang yang sama dengan perilaku berdasarkan poisisi ekonomi mereka.
System kelas sosial lebih menggolongkan pada keluarga ketimbang
individu.
Pengertian dan perkembangan kelas sosial penting dalam
memahami konsumsi karena dua alasan yaitu :
1. Konsumen menggunakan gaya hidup yang diisyaratkan
didalam kelas orisinal mereka, walaupun orang bergerak
naik atau turun didalam struktur kelas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
51
2. Gaya hidup kelas menengah cenderung tururn dan menjadi
diterima secara umum oleh masyarakat. Nugroho
(2003:301).
Dari beerapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kelas sosial
adalah penjumlahankelas dalam masyarakat, artinya semua orang dan
keluarga yang sadar akan kedudukan mereka itu diketahui dan diakui oleh
masyarakat umum.
2.1.5.1 Variabel yang Berpengaruh Terhadap Kelas Sosial
Menurut Nugroho yang mengutip pendapat Gilbert & Kahl
(2003:301), ada tiga variable yang berpengaruh terhadap kelas sosial,
diantaranya yaitu :
1. Variable Ekonomi
Pekerjaan, pendapatan, dan kekayaan mempunyai kepentingan
kritis karena apa yang orang kerjakan untuk nafkah dan tidak
hanya menentukan berapa banyak yang harus dibelanjakan,
tetapi juga sangat penting dalam menentukan kehormatan yang
diberikan kepada anggota keluarganya.
2. Variabel Interaksi
• Prestise adalah sentiment didalam pikiran orang yang
mungkin tidak selalau mengetahi bahwa hal itu ada
disana.
• Asosiasi adalah variable yang berkenaan dengan
hubungan sehari-hari. Orang mempunyai hubungan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
52
sosial yang erat denganorang yang suka mengerjakan
hal-hal yang sama seperti yang mereka kerjakan.
• Sosialisasi adalah proses dimana individu belajar
keterampilan sikap dan kebiasaan untuk berpartisipasi
didalam kehidupan komunitas bersangkutan.
3. Variabel Politik
• Kekuasaan adalah potensi individu atau kelompok
untuk menjalankan kehendak mereka atas orang lain.
• Kesadaran kelas mengacu pada tingkat dimana orang
didalam suatu kelas sosial sadar akan diri mereka
sebagai kelompok tersendiri dengan kepentingan politik
dan ekonomi bersama.
• Mobilitas asalah konsep yang berhubungan dengan
stabilitas atau instabilitas system startifikasi.
2.1.6 Gaya Hidup
Menurut Ujang Sumarwan (2002:56) gaya hidup
merupakan konsep yang lebih baru dan terukur dibandingkan
dengan kepribadian. Gaya hoidup jiga dapat diidentifikasikan
sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan
waktunya.
Menururt Nugroho (2003 : 148) gaya hidup adalah sebagai
gaya hidup yang diidentifikasikanoleh bagaimana orang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
53
menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka pikirkan tentang
diri mereka sendiri dan dunia disekitarnya.
Menurut James F. Engel (1994: 383) gaya hidup adalah
konsep yang lebih kontemporer. Lebih komperhensif dan berguna
daripada kepribadian. Gaya hidup merupakan fungsi motivasi
konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi
dan variable lain. Gaya hidup adalah konsepsi ringkasan
mencerminkan nilai konsumen.
Dari beberapa pengertian gaya hidup dapat disimpulkan
bahwa gaya hidup bias merupakan ident itas kelompok akan
mempunyai ciri-ciri unit tersendiri. Gaya hidup seseorang biasanya
tidak permanen dan cepat berubah.
2.1.6.1 Manfaat Gaya Hidup bagi Produsen
Terdapat empat gaya hidup bagi para produsen menurut Nugroho
(2003:155), yaitu :
1. Produsen dapat mengguinakan gaya hidup para konsumen
untuk melakukan segmentasi pasar sasaran. Jika produsen
dapat mengidentifikasikan gaya hidup sekelompok konsumen,
maka berarti produsen mngetahui satu segmen konsumen.
2. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam
memposisikan produk dipasar ddengan menggunakan iklan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
54
3. Jika gaya hidup sudah diketahui, maka produsen dapat
menempatkan iklan produknya pada masing-masing media-
media yang dianggap paling cocok.
4. Mengetahui gaya hidup konsumen, berarti produsen bias
mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup
para konsumen.
2.1.7 Kelompok Refrensi
Menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok refrensi gi
konsumen. Interaksi adalah seorang individu atau kelompok orang yang
secara nyata dapat mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan
digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah
referensi dalam membentuk respon efektif dan kognitif serta perilaku.
Kelompok refrensi menurut Nugroho (2003:266) adalah aspek
lingkungan sosial mikro interaksi sosial dengan kelompok referensi sering
terjadi secara langsung dan bertatap muka, yang mana dapat memberikan
pengaruh langsung pada tanggapan afeksi, kognisi, dan prilaku pada
strategi pemasaran. Kelompok referensi terdiri dari dua atau lebih orang
yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan yang sama.
Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa
kelompok referensi adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi
seseorang dalam keputusan pembelian atau konsumsi yang melibatkan
satu atau lebih orang yang dijadikan sebgai dasar pembanding atau titik
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
55
referensi dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta
menyatakan perilaku seseorang. Bentuk-bentuk dari kelompok yang
penting antara lain keluarga, teman dekat, mitra kerja, kelompok sosial
formal, kelompok hobi dan tetangga.
2.1.7.1 Jenis Kelompok Referensi
Menurut Nugroho (2003:267) terdapat lima jenis kelompok
referensi, diantaranya yaitu :
1. Formal dan informal
Kelompok formal adalah kelompok ka, memyang memiliki
struktur organisasi yang jelas dan tertulis. Dan keanggotaanya
sudah terdaftar secara resmi. Sedangkan informal yaitu
kelompok yang struktur organisasinya tidak jelas dan tidak
memiliki struktur organisasi tertulis dan resmi dan sifat
keanggotaanya tercatat.
2. Primer dan sekunder
Kelompok yang keanggotaanya terbatas dam melibatkan
interaksi langsung memlalui tatap muka, memiliki ikatan
emosional antara anggota. Sedangkan sekunder yaitu kelompok
dengan keanggotaan yang longgar, antara anggota kelompok
mungkin juga terdiri dari kontak tatap muka langsung, antara
anggota memiliki pengaruh kecil terhadap orang lain.
3. Keanggotaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
56
Seseorang dapat dapat menjadi anggota formal dari
keanggotaan kelompok referensi.
4. Aspirasional
Kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti
norma, nilai maupun perlakuan dari orang lain yang dijadikan
kelompok referensi.
5. Disosiatif
6. Yaitu seseorang atau sekelompok yang berusaha untuk
menghindar atau menolak asosiasi dengan kelompok referenai.
2.1.7.2 Pengaruh Kelompok Referensi
Menurut Ujang Sumarwan (2002:252) pengaruh kelompok
referensi memiliki tiga macam :
1. pengaruh normatif
yaitu pengaruh dari sekelompok referensi terhadap seseorang
melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk
mengikuti kelompok referensi, jika ada tekanan kuat untuk
mematuhi norma –norma yang ada penerapan sosial sebagai
motivasi kuat, produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai
symbol dan norma sosial.
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Yaitu kelompok yang akan mempengaruhi seseorang melalui fungsi
sebagai pembawa ekspresi nilai nilai. Konsumen memiliki
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
57
pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan
oleh pemilik barang-barang yang serba mewah.
3. Pengaruh Informasi
Yaitu kelompok referensi akan mempengaruhi pilihan suatu produk
ataupun merek dari seorang konsumen karena kelompok referensi
tersebut sangat dipercaya sarannyakarena memiliki pengetahuan dan
informasi yang lebih baik.
2.1.7.3 Kelompok Referensi yang Terkait dengan Konsumen
Menurut Ujang Sumarwan (2002:253) mengemukakan beberapa
kelompok referensi yang terkait dengan, konsumen, diantaranya yaitu :
1. Kelompok Persahabatan
Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya.
Memiliki konsumen yaitu kebutuhan akan kebersamaan,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan
berbagai masalah. Konsumen memiliki teman adalah tanda
bahwa ia telah membawa kehidupan sosial dengan dunia luas.
2. Kelompok Belanja
Adalah dua atau lebih orang konsumen yang berbelanja
bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bias
merupakan kelompok persahabatan., namun juga orang lain
yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama.
3. Kelompok Kerja
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
58
Konsumen yang telah bekerja akan menghabiskan waktunya 35
sampai 40 jam di tempat kerja. Ia akan berinteraksi dengan
teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil maupu teman
kerja lainnya dari bagian lain. Interaksi yang sering dan intensif
memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja
mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan
konsumen dalam membeli produk dan jasa dan pemilihan
merek.
4. Kelompok atau Masyarakat Maya
Perkembangan teknologi computer fan internet telah
melahirkan suatu kelompok masyarakat baru yang disebut
kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh
waktu. Konsumen yang emnjasdi anggota kelompok maya atau
internet tertentu akan sering mengakses informasi yang
dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam pemilihan
dan pembelian produk.
5. Kelompok Pegiat Konsumen
Konsumen yang kecewa dalam membeli produk dan jasa akan
melakukan beerapa tindakan yaitu diam dan kesal dan
menyampaikankekecewaanya. Berkirim surat dan mengeluh
kepada surat kabar atau majalah atau mengadu ke lembaga
perlindungan konsumen. Yayasan Lembaga Konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
59
Indonesia adalah lembaga swadaya tertua di Indonesia yang
telah aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen.
2.1.8 Motivasi
Motivasi seseorang sangat ditentukan oleh kebutuhan yang ada
dalam dirinya sehari-hari dan dari pengalaman-pengalaman yang telah ia
terima.secara umum kata motivasi berasal dari kata motif yang berarti
kemampuan, kehendak, atau daya upaya yang mendorong seseorang
melakukan sesuatu.
Motivasi menurut Bilson Simamoru (2004:11), suatu kebutuhan
yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Sedangkan
menurut Ujang Sumarwan (2002:34), motivasi muncul karena adanya
kebutuhan yang berdasarkan oleh konsumen, kebutuhan sendiri muncul
karena konsumen meraskan ketidak nyamanan antara yang seharusnya
dirasa dan sesungguhnya dia rasakan.
Anwar Prabu (2002:11) memberikan pengertian bahwea motif
merupakan suatu dorongan kebutuhan dalam diri konsumen yang perlu
dipenuhi agar konsumen tersebut dapat menyesuaikan diri terhadap
lingkulingkungannya. Sedangkan motivasi adalah suatu kondisi yang
menggerakkan konsumen agar mampu mencapai tujuan motifnya.
Menurut J. Paul (2000:94) motivasi dapat digambarkan sebbagai
penggerak yang ada didalam individu-individu yang mendorong mereka
untuk bertindak, motivasi merupakan penggerak yang dihasilkan oleh
keadaan yang timbul dari kebutuhan yang belum tepenuhi sehingga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
60
seseorang melakukan suatu tindakan. Gerakan ini dapat berupa aspek
psikologi, sosial, berasal dari dalam atau luar diri konsumen, sadar atau
tidak sadar, dan naluriatau pembelajaran.
Menurut Nugroho (2003: 94), motivasi dapat diartikan
sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan
seseornag agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif dan
terintegrasi dengan segala upaya untukmencapai suati kepuasan.
Dari pengertian motivasi diatas dapat disimpulkan bahwa
motivasi merupakan dorongan psikologis dari dalam maupun dari
luar individu untuk melakukan kegiatan pembelian yang dapat
dibagi menjadi dua jenis, yaitu motivasi intrisik dan motivasi
ekstrisik.motivasi sebagagai suatu proses mendorong seseorang
untuk melakukan sesuatu.
2.1.8.1 Kebutuhan Dasar yang dapat Memotivasi Perilaku
Menurut Ujang Sumarwan yang mengutip pendapat dari David M.C
(2002:41), bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang
untuk berperilaku diataranya, yaitu :
1. Kebutuhan untuk sukses/ Need for success
Adlah keinginan manusia untuk mencapai suatu prestasi, reputasi
dan karir yang baik.
2. Kebutuhan afiliasi/ Need for affiliation
Adalah keinginan manusia untuk membina suatu hubungan dengan
sesamanya, mencari teman yang bias menerimanya, menjadi orang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
61
yang penting bagi merka dan dimiliki oleh orang yang ada
disekelilingnya.
3. Kebutuhan kekuasaan/ need for power
Adalah keinginan manusia bia mengontrol lingkungan termasuk
mempengaruhi, mengarahkan dan mengatur orang lain.
Gambar 2.3
Kebutuhan Dasar yang memotivasi Perilaku
Sumber : David M.C (2002:41)
2.1.8.2 Dasar Teori Kebutuhan
Dasar motivasi kebutuhan menurut Nugroho (yang dikutip dari
pendapat Maslow. Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak yakni
seorang berperilaku karena adanya dorongan untuk memenuhi
bermacam macam-macam kebutuhan. Maslow berpendapat bahwa
kebutuhan yang diinginkan seseorang tersebut berjenjang artinya jika
Pemilihan perilaku
untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan.
Evaluasi atas pemuasan
kebutuhan.
Kebutuhan atau
kesenjangan
kebutuhan
Pencarian jalan keluar
bagi memenuhi atau
memuaskan
kebutuhan.
Pemenuhan
kebutuhan dimasa
yang akan datang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
62
kebutuhan yang pertaman telah akan muncul menjadi yang utama.
Selanjutnya jika kebutuhan tingkat kedua terpenuhi muncul kebutuhan
ttingkat ketiga dan seterusnya sampai tingkat kebutuhan yang kelima.
Adapun dasar teori kebutuhan Maslow diantaranya yaitu :
• Manusia adalah makhluk sosial yang berkeinginan, ia selalu
menginginkan lebih banyak. Keinginan ini terus menerus dan
hanya akan berhenti bila akhir hayatny tiba.
• Suatu kebutuhan yang telah dipuaskn tidak menjadi alat
motivator bagi pelakunya, hnaya kebutuhan yang tidak
terpenuhi yang akan mejadi motivator.
Inti teori Maslow adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu
hierarki. Tingkat kebuthan yang paling rendah ialah tingkat kebutuhan fidiologis
dan tingkat yang tertinggi ialah kebutuhan akan perwujudan dari (aelf
actualitazion needs). Kebutuhan -kebutuhan tersebut didefinisikan sebagai
berikut:
1. Kebutuhan fisiologis
Yaitu kebutuhan akan, makan, minum, tempat tinggal dan bebas dari rasa
sakit.
2. Kebutuhan keselamatan dan keamanan/ safety and security
Yaitu kebutuhan akan kebebasan dari ancaman yakni aman dari ancaman
kajadian dan lingkungan.
3. Rasa memilik, sosial dan cinta/belongingness
Yaitu kebutuhan akan teman, afiliasi, interaksi dan cinta.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
63
4. Harga diri / esteems
Yaitukebutuhan penghargaan diri dan penghargaan dari orang lain atau
orang disekitarnya.
5. Asas perhatian timbal balik
Asas perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan
mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha
memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dan produsen.
Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat
meningkatkan produktifitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada
para konsumennya.
2.2 Kerangka Berpikir
Berdasarkan latar belakang masalah serta teori yang telah dikemukakan
sebelumnya, dalam penelitihan ini penulis menitik beratkan kelas sosial ( X1),
gaya hidup ( X2 ), kelompok referensi ( X3 ) dan motivasi ( X4 ) terhadap
Keputusan Pembelian ( Y ). Diduga masing – masing variable mempunyai
pengaruh yang erat dengan keputusan remaja dalam membeli Starbucks coffee
pada Ciputra World Mall Surabaya. Dengan melihat beberapa faktor diatas maka
dapat diketahui bahwa ketika konsumen akan memutuskan untuk berbelanja suatu
produk tersebut, apakah produk tersebut emiliki manfaat dan kapan akan membeli
produk tersebut.
Kelas sosial (X1) memiliki peranan penting terhadap keputusan seseorang
membeli suatu produk, misalnya saja pemilihan merek dan toko. Merek dan toko
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
64
juga mempunyai urutan kedudukan, konsumen percaya suatu merk lebih tinggi
atau lebih rendah dari merek yang lain dan beberapa toko lebih tinggi dalam status
sosial dibanding dengan toko yang lain.
Gaya hidup (X2) juga bisa mempengaruhi keputusan berbelanja seseorang
yang mewah maka secara otomastis produk-produk yang akan dibeli disesuaikan
dengan gaya hidup seseorang tersebut. Dengan gaya hidupseseorang yang mewah
maka secara otomatis produk akan dibeli memiliki kualitas dan harga yang sesuai
dengan status sosialnya., begitu juga sebaliknya seseorang yang memiliki gaya
hidup yang mewah akan memutuskan membeli suatu produk apabila produk
tersebut tidak mencerminkan status sosialnya, seperti tidak bermerek, tidak mahal,
tidak sesuai tempat dan masih banyak yang lainnya yang mempengaruhi
seseorang tersebut memutuskan membli suatu produk.
Kelompok referensi (X3) sangat berpengaruh pada keputusan berbelanja
seseorang. Dengan adanya kelompok referensi yang bisa merekomendasikan
produk tersebutbaik atau tidaknya akan semakin memberikan keyakinan dan
kepercayaan tersendiri kepada seseorang yang akan memakai atau membeli suatu
produk, karena kelompok tersebut telah merasakan baik atu buruknya dari produk
yang terlebih dahulu mereka beli, sehingga mereka dapat memberikan pengaruh
kepada seseorang sebelum membeli produk tersebut.
Motivasi (X4) dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk bebelanja
suatu produk. Dengan adanya motivasi perilaku berbelanja suatu produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
65
seseorang cenderung berubah, misalkan saja berbelanja suatu produk karena
termotivasi dari seseorang yang diidolakannya.
Dan untuk mengetahui pengaruh tersebut maka teknis analisis yang
digunakan adalah Regeresi Leneresi Barganda. Maka kerangka konseptual dalam
penelitian ini dapat dilihat pada gambar berikut ini
Gambar 2.4
Kerangka Berfikir
2.3. Hipotesis
Berdasarkan uraian yang telah disarnpaikan sebelumnva maka dapat
disusun sebuah hipotesis altematif sebagai berikut:
1. Faktor kelas sosia, gaya hidup, kelas referensi dan motivasi berpengaruh
secara simultan terhadap keputusan membeli Starbucks coffee di Ciputra
Kelas Sosial
(X1)
Gaya Hidup
(X2)
Kelompok Referensi
(X3)
Motivasi
(X2)
Keputusan Pembelian
(Y)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
66
World Mall Surabaya.
2. Faktor kelas sosia; gaya hidup, kelas referensi dan motivasi berpengaruh
secara parsial terhadap keputusan membeli Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
68
68
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Penelitian ini bersifat deskriptif eksploratif dimana penelitian ini
dilakukan untuk mengetahui nilai variabel tersebut dan bermaksud menjelaskan
sebab akibat dari suatu variabel tersebut. Sesuai dengan permasalahan yang
diambil, maka untuk tidak terjadi salah penafsiran berikut ini akan dibuat suatu
definisi operasional serta pengukuran variabel, masing-masing variabel tersebut
antara lain sebasai berikut:
1. Kelas Sosial (X1)
Adalah tingkatan status dari konsumen yang dapat di bedakan mendalam hal
gengsi dan nilai. Adapun indicator-indikatornya sebagai berikut :
a. Tingkat pendapatan / uang saku
b. Status pekerjaan.
2. Gaya Hidup (X2)
Adalah pola remaja dalam menggunakan uang dan waktunya untuk membeli
produk di Starbucks coffee.. Variabel ini diukur dengan indikator :
a. Dengan meminum kopi di Starbucks merupakan gaya modern
b. Kegiatan di waktu luang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
69
3. Kelompok Referensi (X3).
Adalah lingkungan sosial yang ikut memberikan acuan ataupun pengaruh
bagi remaja dalam membeli suatu produk. Variabel ini diukur dengan
indikator :
a. Keluarga
b. Teman sekolah atau teman sepermainan
c. Teman bermain
d. Teman satu hobi
4. Motivasi (X4)
Adalah sesuatu yang ada didalam diri seseorang dan tidak tampak dari luar,
motivasi akan kelihatan atau akan tampak melalui perilaku seseorang yang
dapat dilihat dan diamati. Variabel ini diukur dengan indikator :
a. Kebutuhan afiliasi
b. Kebutuhan akan penghargaan
5. Keputusan pembelian (Y)
Adalah suatu keputusan yang dipengaruhi oleh kepentingan personal yang
dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus konsumen remaja Starbucks coffee.
Variabel ini diukur dengan menggunakan indikator :
a. Proses dimulai saat pembeli kopi menyadari adanya masalah atau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
70
kebutuhan akan produk di Starbucks coffee.
b. Konsumen remaja memproses informasi tentang Starbucks untuk
membuat keputusan terakhir membeli produk Starbucks coffee.
c. Tahap evaluasi oleh konsumen remaja Starbucks terhadap berbagai
macam minuman sejenis setelah itu pembelian Starbucks akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
d. Keputusan pembelian menurut ukuran Starbucks coffee sesuai dengan
kebutuhan konsumen remaja.
Pengukuran variabel dalam penelitian ini menggunakan skala likert.
Menurut Riduwan (2002:12) "skala likert digunakan untuk mengukur sikap,
pendapat dan persepsi seseorang atau kelompok tentang kejadian atau gejala
sosial". Dengan menggunakan skala likert, setiap jawaban dihubungkan dengan
bentuk pernyataan atau dukungan sikap yang diungkapkan dengan kata-kata
sebagai berikut:
Sangat Setuju (SS) = skor 5
Setuju (S) = skor 4
Netral (N) = skor 3
Tidak Setuju (TS) = skor 2
Sangat Tidak Setuju (STS) = skor 1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
71
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel
3.2.1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek
yang me mpunvai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2003:72).
Populasi penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk Starbucks
coffee pada Ciputra World Mall Surabaya.
3.2.2. Sampel
Menurut Sugiyono (2005 : 73) sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar dan peneliti
tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, maka peneliti dapat
menggunakan sampel yang di ambil dari populasi. Apa yang dipelajari dari
sampel itu, kesimpulannya akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel
yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif (mewakili).
Sampel penelitian ini diambil dengan menggunakan teknik purposive
sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu Sugiyono
(2005 : 78). Pada penelitian ini remaja yang dipilih berdasarkan kriteria sebagai
berikut :
1. Remaja berusia antara 13-25 tahun
2. Mengetahui tentang Starbucks coffee
3. Dalam 3 bulan melakukan transaksi di Starbucks minimal satu kali
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
72
Penulis menentukan bahwa besarnya sampel yang digunakan dalam
penelitian ini menggunakan rumus sampel yang tidak diketahui populasinya
(Unknow Population).
Rumus :
................................. (Husein Umar, 2002 : 109)
Dimana :
n = Jumlah sampel.
p = Proporsi.
q = Proporsi dalam populasi (1 –p).
p x q = Karena proporsi dalam populasi yang tersedia tidak diketahui,
maka variasi p dan q dapat diganti dengan harga maksimum
yakni :
(0,5 x 0,5 = 0,25).
Z α/ 2 = Derajat koefisien kontingensi pada 5% = 1,960.
E = Prosentasi perkiraan kemungkinan membuat kekeliruan dalam
penelitian sampel 0,01.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
73
Perhitungan :
3.2.3. Teknik penarikan sampel
Teknik pengambilan sampel dengan menggunakan metode sampling
aksidental yaitu teknik penentuan sampel dengan berdasarkan kebetulan, yaitu
siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai
sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber
data (Sugiono, 2003-.60).
3.3. Data
3.3.1. Jenis Data
Data Primer yaitu data yang diambil dan penelitian berdasarkan hasil
jawaban para responden yang dimana data primer merupakan data yang
dikumpulkan melalui penyebaran kuesioner terhadap responden tentang pengaruh
faktor kebudayaan. sosial. personal dan psikologis berpengaruh terhadap
keputusan konsumen remaja Starbucks coffee.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
74
3.3.2. Sumber Data
Data primer bersumber dari jawaban konsumen remaja yang membeli dan
mengkonsumsi produk Starbucks coffee pada Ciputra World Mall Surabaya.
3.3.3. Metode Teknik Pengumpulan Data
Da1am rangka pengumpulan data primer, digunakan beberapa metode
yaitu:
1. Observasi
Mengadakan pengamatan langsung kepada obyek yang diteliti guna
mencocokkan hasil dari wawancara sehingga mendapatkan keyakinan
terhadap kebenaran data.
2. Kuesioner
Teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti berdasarkan daftar
pertanyaan yang telah disiapkan
3.4. Metode Analisis Data
3.4.1. Uji Kualitas Data
a. Uji Validitas
Uji validitas merupakan suatu derajat ketepatan alat ukur penelitian
tentang isi sebenarnya yang di ukur. Analisis validitas bertujuan untuk menguji
apakah tiap butir pertanyaan benar-benar telah sahih, analisis ini dilakukan
dengan cara mengkorelasikan antara skor item dengan skor total item dengan
skor total item. Validitas data penelitian ditentukan oleh proses pengukuran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
75
yang akurat. Suatu instrumen pengukuran dikatakan valid jika instrumen
tersebut mengukur apa yang seharusnya di ukur dan sesuai dengan harapan
peneliti. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai signifikannya lebih kecil
dari 5% (Level Significance) menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah
sahih sebagai pembentuk indikator. Adapun persamaan rumus yang digunakan
:
Rumus :
Rxy = ( ) ( )( )
{ }{ }2222)()(()()(( YYnXXn
YXXYn
ii Σ−Σ−Σ−Σ
ΣΣ−Σ ..(Husein Umar,2002 : 316)
Dimana :
Rxy = koefisien korelasi antara item dengan skor total
X = skor jawaban setiap item
Y = skor total
n = jumlah subyek uji coba
b. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengetahui apakah
jawaban yang diberikan responden dapat dipercaya atau dapat diandalkan.
Dengan perkataan lain, hasil pengukuran tetap konsistensi bila dilakukan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
76
pengukuran yang sama. (Sumarsono, 2002 : 34).
Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai
Cronbach Alpha > 0,60
Nilai Alpha Cronbach dapat dihitung dengan menggunakan Rumus :
α =
−
−
∑2
2
11
t
b
k
k
σ
σ.............................. (Husein Umar, 2002:100)
Keterangan :
α = Reliabilitas instrumen Alpha Cronbach
K = Banyaknya butir pertanyaan
Ot2 = Varian total
∑ob2 = Jumlah varian butir
3.4.2. Uji Asumsi Klasik
3.4.2.1 Normalitas
Digunakan untuk mengetahui apakah sumber data mengikuti
sebaran normal atau tidak. Untuk mengetahui apakah data tersebut
mengikuti sebaran normal dapat dilakukan metode diantaranya adalah
metode Kolmogorov Smilnorv, yaitu pedoman mengambil keputusan
apakah sebuah distribusi data mengikuti distribusi normal adalah
- Jika nilai signifikan (nilai probabilitas) lebih kecil dari 5% maka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
77
distribusi data tidak normal
- Jika nilai signifikan (nilai probabilitas) lebih besar dari 5% maka
distribusi data normal (Sumarwono, 2004 : 40)
3.4.2.2 MultikoIinieritas
Uji asumsi multikolinieritas digunakan untuk menunjukkan adanya
hubungan linier antara variabel-variabel bebas dalam suatu model
regresi. Salah satu cara yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya
multikolinieritas yaitu dengan melihat besamya ni1ai Variance Inflation
factor (VIF). VIF ini dapat dihitung dengan rumus:
ToleranceVIF
1=
Tolerance mengukur vanabilitas variabel bebas yang terpilih yang tidak
dapat dijelaskan oleh variabel bebas lainnya. Nilai tolerance yang umum dipakai
adalah 0,10 atau sama dengan ni1ai VIF dibawah 10, maka tidak terjadi
multikolinieritas (Ghozali, 2001:57).
3.4.2.3 Heteroskedastisitas
Terdapat nilai variasi residual yang sama untuk semua pengaturan, atau
terdapatnya pengaruh perubahan variabel independent (X1) dengan nilai mutlak
residual, sehingga penaksiran akan menjadi akurat. Mengukur heteroskedastisitas
dilihat dari nilai signifikan korelasi Rank Spearman. Menurut Yarnest (2003 : 70),
deteksi adanya heteroskedastisitas adalah sebagai berikut :
1. Bila probabilitas ≥ 0,05 berarti tidak terdapat heteroskedastisitas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
78
2. Bila probabilitas < 0,05 berarti terdapat heteroskedastisitas.
3. Salah satu mengecek normalitas adalah plot probabilitas normal.
Melalui plot ini, masing-masing nilai pengamatan dipasangkan
dengan nilai harapan dari distribusinormal dan apabila titik-titik
(data) terkumpul disekitar garis lurus.
4 Selain plot normal ada satu lagi untuk menguji normalitas yaitu dengan
Deternal Normal Plot. Jika sampel berasal dari populasi normal, maka
titik-titik tersebut seharusnya terkumpul disekitar garis lurus yang melalui
nol dan tidak mempunyai pola.
3.4.3. Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis
3.4.3.1. Regresi Linier Berganda
Untuk memudahkan dalam menjawab permasalahan dalam penelitian ini
yaitu mengenai pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, maka teknik
analisis yang digunakan adalah persamaan regresi linier berganda sesuai dengan
tujuan yang akan diteliti sebagai berikut:
Y=βo + β1 X1 + β2 X2 + β3 X3 + β4 X4 + e (Sudjana, 2002 : 69)
Dimana :
Y : Keputusan pembelian
X1 : Faktor Kelas sosial
X2 : Faktor Gaya hidup
X3 : Faktor Kelompok referensi
X4 : Faktor Motivasi
β0 : Konstanta
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
79
β1β2 β3 β4 : Koefisien regresi variabel
e : Standar Kesalahan
3.4.4. Uji Hipotesis
3.4.4.1. Pengujian Simultan
Untuk mengetahui pengaruh secara simultan atau bersama-sama dari
variabel bebas terhadap variabel terikat digunakan metode analisis uji F dengan
langkah-langkah pengujian sebagai berikut :
a. Menentukan kriteria pengujian
Ho : b1 = b2 = … b1 = 0 (X1, X2, X3, X4 bersama-sama tidak berpengaruh
terhadap Y)
Ha : b1 = b2 = ... b1 ≠ 0 (X1, X2, X3, X4 bersama-sama berpengaruh
terhadapY)
b. Menentukan level of significant (α) sebesar 5% dengan df – n- k – l
Dimana :
n = jumlah sampel
k = banyaknya variabel
c. Dengan nilai F hitung :
F hitung = ( )
( ) ( )knR
lkR
−−
−
/1
/2
2
......................................Sudjana (2003:355)
Keterangan :
= F hitung hasil perhitungan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
80
R2 = koefisien determinasi ganda
k = jumlah variabel
n = jumlah pengamatan
d. Kriteria pengujian adalah sebagai berikut:
a. Apabila F hit ≤ F tab, maka H0 diterima dan H1 ditolak artinya secara
simultan variabel bebas tidak berpengaruh terhadap variabel terikat.
b. Apabila F hit > F tab, maka H0 ditolak dan H1 diterima, artinya secara
simultan variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat.
3.4.4.2. Pengujian Parsial
Untuk mengetahui pengaruh secara parsial atau individu dari variabel
bebas terhadap variabel terikat digunakan metode analisis uji t.
a. Menentukan kriteria pengujian
Ho : b1 =...... b1 = 0 (X tidak berpengaruh terhadap Y)
Ha : b1 =...... b1 ≠ 0 (X berpengaruh terhadap Y)
b. Dalam penelitian ini digunakan tingkat signifikan 0,05 dengan derajat bebas
(n-k-1), dimana n = jumlah pengamatan dan k = jumlah variabel.
c. Dengan nilai t hitung :
( )bjSe
bjhitt = .....................................................................Sudjana (2002 : 111)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
81
Keterangan :
bi = koefisien regresi
Se (bj) = standard error
d. Kriteria pengujian adalah sebagai benkut:
Jika -ttab ≤ thit ≤ ttab maka maka H0 diterima dan H1 ditolak, artinya secara
parsial variabel bebas tidak berpengaruh terhadap variabel terikat.
Jika thit < -ttab atau thit > ttab, maka H0 ditolak dan H1 diterima, artinya secara
parsial variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
82
BAB IV
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
4.1 Deskriptif Objek Penelitian
4.1.1 Sejarah Singkat Starbucks
Starbucks coffee adalah perusahaan coffee retail terkemuka di
dunia dengan gerai – gerainya yang berada di Amerika Utara, Eropa,
Timur Tengah, Amerika Latin, dan Asia Pasifik. Di seluruh dunia, sekitar
40 juta pelanggan mengunjungi gerai Starbucks setiap minggunya.
Perusahaan Starbucks Coffee didirikan pada tahun 1972 oleh 3 mahasiswa
perguruan tinggi dengan membuka gerai pertamanya di Seattle yaitu di
Pike Place Market.
Starbucks dinamakan berdasarkan nama sebuah tokoh pecinta kopi
di novel Moby Dick karangan Herman Melville. Logo Starbucks sendiri
dinamakan “Sirens” yang menggambarkan wanita penggoda dengan rupa
seekor putri duyung dan didominasi warna hijau yang merupakan warna
khas kota Seattle.
Ketika Howard Schultz bergabung dengan perusahaan Starbucks
Coffee pada awal tahun 1980an, Starbucks sudah menjadi pengecer biji
kopi lokal yang dihormati. Perjalanan bisnis ke Italia membuka mata
Howard pada kekayaan tradisi minuman espresso disana. Minuman
espresso menjadi elemen penting dalam visi Howard. Ia membeli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
83
perusahaan Starbucks Coffee dengan dukungan investor – investor lokal
pada tahun 1987. Sebagai tambahan dari gerai – gerai yang berlokasi
startegis, Starbucks juga menjual kopi dan teh dalm operasional usahanya.
Para pecinta kopi juga dapat menemukan starbucks di lokasi –
lokasi yang dipilih secara seksama seperti di hotel – hotel, restoran yang
memiliki citra baik, kantor – kantor dan perusahaan penerbangan. Tujuan
perusahaan secara umum adalah untuk memposisikan Starbucks Coffee
sebagai salah satu merek dalam pasar coffee bars yang paling dikenal dan
dihormati di dunia.
Saat ini gerai – gerai Starbucks dapat ditemukan di area perkotaan
dan pinggiran kota seluruh dunia, juga di banyak komunitas
pedesaandiseluruh Amerika Utara, bertambahnya sejumlah drive – thru
dan lokasi – lokasi yang berada di pinggiran jalan tol menyediakan
alternatif yang memudahkan pelanggan – pelanggan Starbucks.
Starbucks Experience adalah lebih dari sekedar kopi terbaik. Di
gerai Starbucks ada orang – orang ramah, musik yang enak di dengar, dan
tempat bertemu yang nyaman dan menbangkitkan semangat. Nilai
membeli produk Starbucks muncul dari kualitas yang tidak kompromi dan
dari hubungan yang dibangun dengan setiap pelanggan. Starbucks
mengorbankan kembali kecintaan terhadap kopi, membawa kembali rasa
yang segar untuk dinikmati.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
84
Starbucks menawarkan pecinta kopi beberapa pilihan kopi dari
seluruh dunia. Coffee buyer Starbucks sendiri pergi ke daerah – daerah
penghasil kopi di Amerika Latin, Afrika/Arabian dan Asia Pasifik untuk
memilih biji kopi arabika terbaik. Kemudian biji – biji kopi tersebut
dipanggang oleh pemanggang biki kopi profesional Starbucks yang
berusaha menciptakan keseimbangan pada setiap atribut rasa kopinya.
Sebagai tambahan, selain kopi yang berkualitas Starbucks juga
menyediakan minuman – minuman seperti the Tazo, Ethos™ Water,
pastries, dan pada pasar tertentu, salad dan sandwich yang berkualitas
tinggi. Merchandise Starbucks termaasuk mesin pembuat espresso dan
kopi ekslusif, permen dan coklat unik, dan barang – barang lainya yang
berhubungan dengan kopi dan teh.
Musik telah menjadikan sesuatu yang penting bagi Starbucks sejak
perusahaan ini didirikan. Pada -tahun 1995 Starbucks mulai menjual
kompilasi – kompilsi yang mencakup berbagai jenis aliran musik seperti
jazz, blues, folk dan word music. Dengan pengerakan yang luar biasa
dalam produksi musik, pemasaran, dan distribusi, Starbucks membantu
membawa Ray Charles Genius Loves Company, sebuah kaset rekaman –
rekaman yang bersama – sama dirilis oleh Starbucks dan Concord
Records, ke posisi No.2 di tangga lagu Billboard Top 200 untuk minggu
pertama penjualan di Amerika Serikat. Album, tersebut telah dianugerahi
doble-platinum dengan sekitar 25% penjualan dalam negeri dilakukan di
gerai – gerai Starbucks.Pada tahun 1995 minuman campuran Frappuccino,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
85
sebuah minuman kopi yang creamy, dengan es yang diremukan
diperkenalkan dalam lini minuman Starbucks.
Pada pertengaahan tahun 2004, Starbucks memperkenalkan
Frappuccino Light minuman kopi campuran. Kopi campuran
Frappuccino Light diciptakan sebagai respons atas permintaan
konsumen untuk pilihan kopi campuran yang lebih ringan dengan rasa
yang sama enaknya. Kopi campuran Frappuccino light memiliki 30-40%
lebih sedikit kalori dari minuman kopi campuran Frappuccino original.
Di tahun 1996 Nort American Coffee Partnership, sebuah joint
venture antara Starbucks dan pepsi-Cola Co, mulai menjual minuman kopi
campuran Starbucks Frappuccino botolan. Pada tahun 2002, minuman
kopi Starbucks DobleShot bergabung ke dalam deretan produk siap
minum sebagai bagian dari joint venture tersebut. Saat ini kopi Starbucks
tersedia untuk konsumen – konsumen di supermarket – supermarket besar
di dunia.
Pada oktober 1995 Starbucks Coffee dan Dreyer’s Grand ice cream
membentuk sebuah joint ventura untuk menyediakan lini es kopi
superpremiun. Pada Juli 1996 Starbucks menjadi merek es krim kopi No. 1
di Amerika Serikat.
Starbucks memiliki lebih dari 109.000 rekan (karyawan). Rekan
part time dan full time yang memenuhi syarat dapat memperoleh paket
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
86
benefit komperhensif dan pembiayaan opsi kepemilikan saham melalui
Bean Stock, stock option plan seluruh perusahaan.
Setiap rekan berpatisipasi dalam program pelatihan ekstensif yang
memberikan pengetahuan yang luas tentang kopi,produk dan komitmen
untuk memberikan yang terbaik bagi pelanggan.
Starbucks memiliki dedikasi untuk secara positif mengkontribusi
lingkungan tempat perusahaan melakukan bisnis. Perusahaan menyadari
adanya hubungan antara kesuksesan dengan kekuatan dan kehidupan
lingkungan tempat beroperasi. Dalam semua tingkat dalam organisasi,
rekan Starbucks berusaha untuk menjadi tetangga yang baik dan
kontributor yang aktif dalam lingkungan. Hal ini adalah bagian dari
budaya Starbucks.
Pada tahun 1997 didirikan The Starbucks Foundation dengan
kontribusi awal dari sebagian hasil penjualan buku Howard Schultz Pour
Your Hear Into It. Yayasan ini sebagian besar didukung oleh pembiayaan
dari Starbucks dan kontribusi privat. Sejak awal, yayasan ini berhasil
memiliki fokus untuk memperbaiki kehidupan generasi muda memalui
pelajaran membaca dengan menggunakan program – program pendidikan
nontradisional.
Pada tahun 1996 Starbucks membuka lokasi pertamanya di luat
Amerika Serikat di Tokyo, Jepang. Saat ini, terdapat lebih dari 600 lokasi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
87
ritel di Jepang. Sebagai tambahan dari Jepang, Starbucks juga membuka
beberapa lokasi di:
• Hawai dan Singapura pada tahun 1996;
• Filipina pada tahun 1997;
• Inggris, Taiwan, Thailand, Selandia Baru, dan Malaysia pada tahun 1998;
• Beijing, Kuwait, Korea Selatan, dan Lebanon pada tahun 1999;
• Uni Emirat Arab, Hong Kong, Shanghai, Australia, Qatar, Saudi Arabia,
dan Bahrain pada tahun 2001;
• Oman, Jerman, Spanyol, Meksiko, Puerto Rico, Cina Selatan (Macau dan
Shenzen), Yunani, dan Siprus pada tahun 2003
• Perancis pada tahun 2004; dan
• Yordania, Kepulauan Bahana, dan Irandia pada tahun 2005.
Dengan pembukaan sekitar lima gerai per hari diseluruh dunia.
Starbucks sedang menjadi salah satu merek yang paling dikenal dan di dunia.
Dalam satu minggu di oktober 2004, Starbucks membuka gerai – gerai baru di
Bahrain, Cina, Jerman, Jepang, Filipina, Saudi Arabia, Taiwan, Inggris, dan
Uni Emirat Arab (Dubai)
Di Indonesia, pemegang lisensi Starbucks Coffee International adalah
PT. Sari Coffee Indonesia yang merupakan anak perusahaan PT. Mitra
Adiperkasa Tbk. Gerai Starbucks pertama dibuka di Plaza Indonesia, Jakarta
pada tanggal 17 mei 2002.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
88
PT. Sari Coffe Indonesia adalah pemegang hak tunggal untuk
memperkenalkan dan memasarkan Starbucks Coffee di Indonesa. lisensi
Starbucks Coffee yang dipegang PT. Sari Coffee Indonesia dapat dicabut
oleh pemberi lisensi apabila tidak memenuhi persyaratan – persyaratan
yang tertera pada kontrak menyanggkut hak pendirian dan pengelolaan.
Syarat – syarat tersebut meliputi standarisasi kualitas produk, pelayanan,
kebersihan, penematan lokasi, desain ruangan, peralatan, yang digunakan,
startegi pemasaran, laporan keuangan dan pelatihan pegawai – pegawai
yang bekerja di Starbucks Coffee. Khusus bahan dasar yang digunakan
untuk semua produk Starbucks dan perlengkapan – perlengkapan outlet
dari kursi, meja, hingga ornamen – ornamen di dinding harus diimpor dari
Amerika. Bahan dasar yang tidak diimpor hanya susu dan air. Pemegang
lisensi Starbucks minimal harus mendirikan 30 outlet dinegara tempat
perusahaan beroperasi.
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
4.1.2.1 Visi
Menjadikan Starbucks sebagai brand yang terkenal dan dihargai diseluruh
dunia.
Untuk mencapai visi tersebut diterapkan empat komponen dasar, yaitu :
1. Membangun nilai dasar perusahaan sebagai perusahaan yang hanya
menggunakan bahan dan menghasilkan produk yang terbaik.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
89
2. Menciptakan image yang cemerlang yang melekat didalam pikiran
pelanggan.
3. Membentuk starbucks sebagai brand yang terkenal, walaupun orang
tidak mengetahui secara jelas bidang usaha yang dijalankan tetapi
masyarakat merasa familiar dengan produk starbucks.
4. Menjadikan starbucks sebagai merek terkenal dan dihargai. Menjadi
nomor satu atau diatas brand lainnya dalam jangka tak terbatas.
4.1.2.2 Misi
Starbucks berkomitmen untuk berperan sebagai pimpinan dalam
memperjuangkan lingkungan hidup disetiap lini kegiatan perusahaan.
4.1.2.3 Struktur Organisasi Perusahaan
Pada umumnya tujuan utama dari sebuah perusahaan adalah untuk
mendapatkan keuntungan yang maksimal dan meraih keunggulan bersaing
yang bersinambungan. Agar tujuan tersebut dapat tercapai, maka diperlukan
perorganisasian perusahaan dan penempatan tenaga kerja yang baik untuk
melaksanakan kegiatan perusahaan dengan menggunakan sumber daya yang
tersedia secara maksimal.
Adapun terdapat struktur organisasi yang terdapat pada Coffee House
Starbucks, diantaranya :
a. Direktur Utama
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
90
b. Manager, bertugas untuk mengepalai semua departemen serta bertanggung
jawab penuh terhadap oprasional coffee house.
c. Asisten Manager, membantu pekerjaan manager dalam memimpin coffee
house.
d. Kepala, Operasionalmengepalai operational departemen dan bertanggung
jawab penuh terhadap operasional coffee house
e. Kepala Marketing, mengepalai marketing departemen dan bertanggung
jawab secara penuh terhadap publikasi dan penyediaan bahan.
f. Kepala Keuangan, menegepalai finance dan administration department
dan bertanggung jawab penuh terhadap keuangan coffee house pengadaan
bahan
g. Pengadaan Bahan, bertanggung jawab secara penuh terhadap pengadaan
bahan baku untuk semuaa menu yang ada.
h. Bagian Produksi,bertanggung jawab secara penuh terhadap publikasi
coffee house
i. Keuangan, bertanggung jawab terhadap keluar masuknya uang setiap hari.
j. Akuntan, bertanggung jawab terhadap laporan keuangan coffee house
menyeluruh
k. Kasir , bertanggung jawab secara penuh terhadap proses produksi dan
menciptakan minum baru berkualitas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
91
l. Barista, bertanggung jawab secara penuh terhadap proses produksi dan
menciptakan minuman baru yang berkualitas.
m. Dishwasher, bertanggung jawab terhadap kebersihan peralatan minuman
perlengkapan untuk proses pembuatan minuman didapur.
n. Waiter dan waiters, bertanggung jawab secara penuh terhadap pelayanan
memuaskan terhadap pengunjung.
4.2 Penyajian data
4.2.1 Karakteristik Responden
Karakteristik responden dalam penelitian ini diidentifikasikan
berdasarkan karakteristik responden yang meliputi jenis kelamin, usia dan
status. Dari 97 responden yang terkumpul diperoleh data dengan penelitian
sebagai berikut :
a. Karakteristik berdasarkan jenis kelamin
Table 4.1
Karakteristik responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin Jumlah Persentase
Laki – laki 51 52,2%
Perempuan 46 47,4%
97 100.0%
Sumber : Data diolah berdasarkan dari data primer (angket)
Pada table data diatas dapat diketahui bahwa jumlah responden
yang dijadikan sebagai obyek pada penelitian ini sebanyak 97 responden
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
92
yang terdiri dari 51 responden (52,2%) adalah laki – laki, sedangkan
sisanya sebanyak 46 responden (47,4%) adalah perempuan.
b. Karakteristik berdasarkan status pekerjaan
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pekerjaan.
Status Jumlah Persentase
Bekerja 15 15,4%
Mahasiswa 38 39,2%
Sekolah 36 37,1
Lain –lain 8 8,2%
97 100,0%
Sumber : Data diolah dari data primer (angket)
Pada table diatas dapat diketahui bahwa jumlah responden yang
dijadikan sebagai obyek pada penelitian ini seberas 97 responden. Dimana
38 responden (38,2%) Sebagai mahasiswa sedangkan untuk yang lain-lain
sebesar 8 responden (8,2%).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
93
c. Karakteristi berdasarkan usia
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Usia Jumlah Persentase
13-16 8 8,2%
17-20 41 42,3%
21-24 38 39,2%
25 10 10,3%
97 100,0%
Sumber : Data diolah dari data primer (angket)
Pada table diatas dapat diketahui bahwa jumlah responden yang
dijadikan sebagai obyek penelitian ini sebanyak 97 responden. Adapun
usia responden yang paling dominan antara 17-20 tahun sebanyak 41
responden (42,3%) , sedangkan usia 13-16 sebanyak 8 responden (8,2%).
4.2.2 Variabel – variable Penelitian
Data dalam penelitian ini dianalisa dengan menggunakan analisa
diskriptif yang merupakan suatu sarana untuk mengetahi gambaran secara
yang sudah didapatkan dalam penelitian ini, maka dapat diperoleh
berbagai informasi kongkrit tentang variabel-variabel penelitian. variabel-
variabel penelitian yang dimaksud adalah Kelas Sosial (X1), Gaya Hidup
(X2), Kelompok Referensi (X3), Motivasi (X4), dan Keputusan Pembelian
Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya (Y).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
94
4.2.2.1 Variabel Kelas Sosial (X1)
Variabel Kelas Sosial terdiri 2 indikator, antara lain indikator Kelas
Sosial bervariasi sesuai dengan Tingkat pendapatan / uang saku, Status
pekerjaan, Berdasarkan penjelasan pada bab sebelumnya defiisi variabel
Kelas Sosial (X1) yang merupakan salah satu variabel bebas dengan
beberapa indikator yang ditunjukkan pada Tabel 4.4 sebagai berikut
Tabel 4.4
Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Kelas Sosial (X1)
Item Indikator STS TS R S SS Total
X1.1
Tingkat pendapatan / uang saku
- - 4 66 27 97
Persentase (%) - - 4,1% 68% 27,8% 100%
X1.2 Status pekerjaan
- - 2 40 55 97
Persentase (%) - - 2,1% 41,2% 56,7% 100%
Sumber : Lampiran 3, Data Diolah
Berdasarkan Tabel 4.4 di atas diketahui bahwa :
1. Untuk indikator “ Tingkat pendapatan / uang saku “ sebagian besar
responden menyatakan setuju jengan jumlah responden sebanyak 66
orang (68% ), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan
jumlah responden sebanyak 4 orang (4,1% ), dan responden yang
menyatakan sangat setuju dengan jumlah 27 orang (27,8%).
2. Untuk indikator “ Status pekerjaan” sebagian besar responden
menyatakan sangat setuju jengan jumlah responden sebanyak 55
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
95
orang ( 56,7% ), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan
jumlah responden sebanyak 2 orang ( 2,1%), dan responden yang
menyatakan sangat setuju dengan jumlah 40 orang (41,2%).
4.2.2.2 Variabel Gaya Hidup (X2)
Variabel Gaya Hidup dari 2 indikator, antara lain Dengan
meminum kopi di Starbucks merupakan gaya modern , Kegiatan di
waktu luang. Berdasarkan penjelasan pada bab sebelumnya devinisi
variabel Gaya Hidup (X2) yang merupakan salah satu variabel bebas
dengan beberapa indikator yang ditunjukkan pada tabel 4.5 sebagai
berikut :
Tabel 4.5
Hasil Tanggapan Responden Variabel Gaya Hidup (X2)
Item Indikator STS TS R S SS Total
X2.1
Dengan meminum kopi
di Starbucks
merupakan gaya
modern
- - - 17 80 97
Persentase (%) - - - 17,5% 82,5% 100 %
X2.2
Kegiatan di waktu
luang - - 2 59 36 97
Persentase (%) - - 2,1% 60,8% 37,1% 100 %
Sumber : Lampiran 3, Data Diolah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
96
Berdasarkan Tabel 4.5 di atas diketahui bahwa :
1. Untuk indikator “ Dengan meminum kopi di Starbucks merupakan
gaya modern” sebagian besar responden menyatakan setuju dengan
jumlah responden sebanyak 17 orang (17,5%), dan responden yang
menyatakan sangat setuju dengan jumlah 80 orang (82,5%).
2. Untuk indikator “ Kegiatan di waktu luang” sebagian besar responden
menyatakan ragu-ragu jengan jumlah responden sebanyak 2 orang
(2,1%), untuk responden yang menyatakan setuju dengan jumlah
responden sebanyak 59 orang (60,8%), dan responden yang
menyatakan sangat setuju dengan jumlah 36 orang (37,1).
4.2.2.3 Variabel Kelompok Referensi (X3)
Variabel Kelompok Referensi dari 4 indikator, antara lain
Keluarga, Teman sekolah atau teman sepermainan, Teman bermain,
Teman satu hobi. Berdasarkan penjelasan pada bab sebelumnya devinisi
variabel Kelompok Referensi (X3) yang merupakan salah satu variabel
bebas dengan beberapa indikator yang ditunjukkan pada tabel 4.6 sebagai
berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
97
Tabel 4.6
Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Kelompok Referensi
Item Indikator STS TS R S SS Total
X3.1 Keluarga - 5 22 46 24 97
Persentase (%) - 5,2% 22,7% 47,4% 24,7% 100 %
X3.2
Teman sekolah
atau teman
sepermainan
- - 47 50 - 97
Persentase (%) - - 48,5% 51,5% - 100 %
X3.3 Teman bermain - - 46 22 29 97
Persentase (%) - - 47,4% 22,7% 29,9% 100 %
X3.4 Teman satu hobi 1 4 64 28 97
Persentase (%) 1% 4,1% 66% 28,9% 100 %
Sumber : Lampiran 4, Data Diolah
Berdasarkan Tabel 4.6 di atas diketahui bahwa :
1. Untuk indikator “Keluarga” sebagian besar responden menyatakan
untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah
responden sebanyak 5 orang (5,2%), ragu-ragu dengan jumlah
responden sebanyak 22 orang (22,7%), untuk responden yang
menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 46 orang
(47,4%), dan responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah
24 orang (24,7% ).
2. Untuk indikator “ Teman sekolah atau teman sepermainan” sebagian
besar responden menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden
sebanyak 47 orang (48,5%), dan responden yang menyatakan setuju
dengan jumlah 50 orang (51,5 % ).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
98
3. Untuk indikator “Teman bermain” sebagian besar responden
menyatakan ragu-ragu jengan jumlah responden sebanyak 46 orang
(47,4%), untuk responden yang menyatakan setuju dengan jumlah
responden sebanyak 22 orang (22,7%), dan responden yang
menyatakan sangat setuju dengan jumlah 29 orang (29,9%).
4. Untuk indikator “Teman satu hobi” sebagian besar responden
menyatakan untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan
jumlah responden sebanyak 1 orang (1%), ragu-ragu dengan jumlah
responden sebanyak 4 orang (4,1%), untuk responden yang
menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 64 orang
(66%), dan responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah
28 orang (28,9% ).
4.2.2.4 Variabel Motivasi (X4)
Variabel Motivasi dari 2 indikator, antara lain Kebutuhan afiliasi,
Keinginan akan penghargaan. Berdasarkan penjelasan pada bab
sebelumnya devinisi variabel Motivasi (X4) yang merupakan salah satu
variabel bebas dengan beberapa indikator yang ditunjukkan pada tabel 4.4
sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
99
Tabel 4.7
Hasil Tanggapan Responden Terhadap Variabel Motivasi (X4)
Item Indikator STS TS R S SS Total
X4.1
Kebutuhan afiliasi - - 2 73 22 97
Persentase (%) - - 2,1 75,3% 22,7% 100 %
X4.2
Keinginan akan
penghargaan - - 3 39 55 97
Persentase (%) - - 3,1% 40,2% 56,7% 100 %
Sumber : Lampiran 5, Data Diolah
Berdasarkan Tabel 4.7 di atas diketahui bahwa :
1. Untuk indicator “Kebutuhan afiliasi” sebagian besar responden
menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 2 orang
(2,1%), setuju dengan jumlah responden sebanyak 73 orang (75,3%),
dan responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah 22 orang
(22,7% ).
2. Untuk indikator “Keinginan akan penghargaan” sebagian besar
responden menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak
3 orang (3,1%), untuk responden yang menyatakan setuju dengan
jumlah 39 orang (40,2%), dan responden yang menyatakan sangat
setuju dengan jumlah 55 orang (56,7%).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
100
4.2.2.5 Variabel Keputusan Pembeli (Y)
Variabel Gaya Hidup dari 4 indikator, antara lain Proses dimulai
saat pembeli kopi menyadari adanya masalah atau kebutuhan akan produk
di Starbucks coffee, Konsumen remaja memproses informasi tentang
Starbucks untuk membuat keputusan terakhir membeli produk Starbucks
coffee, Tahap evaluasi oleh konsumen remaja Starbucks terhadap berbagai
macam minuman sejenis setelah itu pembelian Starbucks akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan dan Keputusan pembelian
menurut ukuran Starbucks coffee sesuai dengan kebutuhan konsumen
remaja. Berdasarkan penjelasan pada bab sebelumnya devinisi variabel
Keputusan Pembeli (Y) yang merupakan salah satu variabel bebas dengan
beberapa indikator yang ditunjukkan pada tabel 4.8 sebagai berikut :
Tabel 4.8
Hasil Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembeli (Y)
Item Indikator STS TS R S SS Total
Y1.1
Proses dimulai saat
pembeli kopi
menyadari adanya
masalah atau
kebutuhan akan produk
di Starbucks coffee
- 3 28 42 24 97
Persentase (%) - 3,1 28,9 % 43,3 % 24,7 % 100 %
Y1.2
Konsumen remaja
memproses informasi
tentang Starbucks
untuk membuat
- 2 20 56 19 97
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
101
keputusan terakhir
membeli produk
Starbucks coffee
Persentase (%) - 2,1% 20,6 % 57,7 % 19,6 % 100 %
Y1.3
Tahap evaluasi oleh
konsumen remaja
Starbucks terhadap
berbagai macam
minuman sejenis
setelah itu pembelian
Starbucks akan
mengalami beberapa
tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan
- - 25 64 8 97
Persentase (%) - - 25,8 % 66 % 8,2 % 100 %
Y1.4 Keputusan pembelian
menurut ukuran
Starbucks coffee sesuai
dengan kebutuhan
konsumen remaja
1 18 65 13 97
Persentase (%) 1% 18,6% 67% 13,4% 100 %
Sumber : Lampiran 6
Berdasarkan Tabel 4.8 di atas diketahui bahwa :
1. Untuk indikator “ Proses dimulai saat pembeli kopi menyadari adanya
masalah atau kebutuhan akan produk di Starbucks coffee” sebagian
besar responden menyatakan setuju dengan jumlah responden
sebanyak 42 orang (43,3%)
2. Untuk indikator “ Konsumen remaja memproses informasi tentang
Starbucks untuk membuat keputusan terakhir membeli produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
102
Starbucks coffee” sebagian besar responden menyatakan setuju dengan
jumlah 56 orang (57,7%).
3. Untuk indikator “ Tahap evaluasi oleh konsumen remaja Starbucks
terhadap berbagai macam minuman sejenis setelah itu pembelian
Starbucks akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan” sebagian besar responden menyatakan menyatakan
sangat setuju dengan jumlah 64 orang (66%).
4. Untuk indikator “ Keputusan pembelian menurut ukuran Starbucks
coffee sesuai dengan kebutuhan konsumen remaja” sebagian besar
responden menyatakan menyatakan sangat setuju dengan jumlah 65
orang (67%).
4.3. Hasil uji validitas dan reliabilitas
Untuk menyakinkan bahwa data dalam penelitian ini valid dan dapat
dipercaya, maka dilakukan uji reliabilitas.
4.3.1 Uji validitas
Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan koefisien
korelasi Product moment, penggunaan korelasi ini untuk menguji validitas
yaitu secara statistik angka korelasi yang diperoleh harus dibandingkan
dengan angka kritis tabel korelasi. Suatu pertanyaan dianggap valid
apabila koefisien korelasi lebih besar dari nilai kritis, sebaliknya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
103
pertanyaan dianggap tidak valid atau dinyatakan gugur apabila koefisien
korelasinya lebih kecil dari nilai kritis, seperti tabel 4.9 :
Tabel 4.9
Validitas Masing – masing Item Variabel Bebas
Pertanyaan Koefisien Korelasi (r)
Nilai tabel r Penilaian
Kelas Sosial (X1)
X1-1
X1-2
0,501 0,543
0,1975 0,1975
Valid Valid
Gaya Hidup (X2) X2-1
X2-2
0,206 0,468
0,1975 0,1975
Valid Valid
Kelompok Referensi (X3) X3-1
X3-2
X3-3
X3-4
0,467 0,200 0,458 0,199
0,1975 0,1975 0,1975 0,1975
Valid Valid Valid Valid
Motivasi (X4) X4-1
X4-2
0,417 0,556
0,1975 0,1975
Valid Valid
Sumber : Lampiran 7 dan 8
Beberapa indikator pada variabel Keputusan Pembelian Produk
Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya, diperoleh hasil
perhitungan pada tabel 4.10 berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
104
Tabel 4.10
Validitas Masing – masing Item Variabel Keputusan Pembelian
Item Koefisien Korelasi (r)
Nilai tabel r Penilaian
Keputusan Pembelian (Y) Y1.1
Y1.2
Y1.3
Y1.3
0,525 0,504 0,291 0,358
0,1975 0,1975 0,1975 0,1975
Valid Valid Valid Valid
Sumber : Lampiran 9
Berdasarkan hasil pengujian r product moment seperti yang tampak
pada tabel 4.7 menunjukan bahwa semua item pertanyaan yang merupakan
indicator dari variabel bebas dan Keputusan Pembelian dapat dinyatakan
valid. Hasil ini berdasarkan koefisien korelasi yang lebih tinggi dari tabel
nilai r product moment yang sebesar 0,1975 dengan jumlah n = 97 dan
signifikan 5%. Dengan demikian bisa dikatakan bahwa semua indicator
pengukuran yang dipergunakan dalam penelitian memiliki validitas yang
baik, sehinga analisis lebih lanjut dapat dilakukan.
4.3.2 Uji reliabilitas
Tahap selanjutnya adalah mengukur reliabilitas dari indicator –
indicator pengukuran tersebut. Uji reliabilitas dilakukan untuk menguji
ketepatan alat ukur yang di gunakan dalam penelitian ini. Untuk uji
reliabilitas dapat diperlihatkan pada tabel 4.8 reliabilitas dikatakan baik
apabila besarnya alpha mendekati 1, sehingga item – item pertanyaan
dalam penelitian ini dapat diandalkan. Hal tersebut sesuai dengan pendapat
Malhoytra (1996:305) yang menyatakan bahwa criteria reliabilitas α
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
105
(alpha) diaktakan reliable apabila koefisien α (alpha) lebih besar dari 0,6
hal ini menunjukan tidak adanya konsistensi.
Untuk hasil uji reliabilitas pada variabel Keputusan Pembelian
Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya, dapat dilihat
pada tabel 4.11 sebagai berikut :
Tabel 4.11
Hasil Uji Reliabilitas
Variabel R Alpha Hasil Kelas Sosial (X1) 0,781 Realiable Gaya Hidup (X2) 0,683 Realiable Kelompok Referensi (X3) 0,664 Realiable Motivasi (X4) 0,768 Realiable Keputusan Pembelian(Y) 0,712 Realiable
Sumber : Lampiran 7,8, dan 9
Hasil penilaian terhadap reliabilitas dari semua variabel bebas
menunjukan nilai yang lebih besar dari 0,6, sehingga dapat disimpulkan
seluruh variabel bebas dalam penelitian ini reliable. Sementara faktor
terikat (Y) yaitu Keputusan Pembelian pada Produk Starbucks coffee di
Ciputra World Mall Surabaya juga menunjukan niali lebih besar dari 0,6
sehingga dapat dikatakan reliable.
4.4. Analisis dan Pembahasan
4.4.1. Uji Asumsi Klasik
Beberapa uji asumsi klasik yang harus dipenuhi adalah
multikolinieritas, heteroskedastisitas dan normalitas :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
106
a. Multikolinieritas
Uji Multikolinieritas pada penelitian ini digunakan untuk
mendeteksi adanya gejala Multikolinieritas dalam pengujian keeratan
hubungan antar variabel bebas, tercermin dari Coefficient. Hal ini tampak
pada nilai tolerance dan Variance Inflation Factor (VIF) untuk setiap
variabel bebas. Jila nilai tolerance lebih dari 0,10 dan nilai kurang dari 10,
artinya menunjukan tidak terdapat korelasi antar satu variabel bebas .
Tabel 4.12
Nilai VIF ( Variance Inflation Factor )
Variabel Bebas Tolerance VIF
Kelas Sosial (X1) 0,909 1,100
Gaya Hidup (X2) 0,987 1,013
Kelompok Referensi (X3) 0,985 1,015
Motivasi (X4) 0,918 1,090
Sumber : Lampiran 11
Berdasarkan hasil perhitungan menunjukan bahwa nilai Variance
Inflation factor (VIF) dari semua variabel bebas yang meliputi : Kelas
Sosial (X1), Gaya Hidup (X2), Kelompok Referensi (X3) dan Motivasi
(X4), memperlihatkan nilai yang kurang dari 10. Ini berarti persoalan
Multikolinieritas di antara semua variabel bebas dapat ditolerir atau tidak
terdapat adanya gejala Multikolinieritas.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
107
b. Heterokedastisitas
Heterokedatisitas di identifikasikan dengan koefisien korelasi
Rank Spearman Berdasarkan tabel dibawah, diperoleh tingkat
signifikansi koefisien korelasi Rank Spearman untuk semua variabel
bebas terhadap residual lebih besar dari 0,05 (5%).
Tabel 4.13
Hasil Pengujian Heterokedastisitas
Variabel Taraf
Signifikasi
Dari Korelasi
Rank
Spearman
>/< Taraf α Uji
Kesimpulan
Kelas Sosial (X1) 0,682 > 0,05 Homoskedastisitas
Gaya Hidup (X2) 0,796 > 0,05 Homoskedastisitas
Kelompok Referensi (X3) 0,821 > 0,05 Homoskedastisitas
Motivasi (X4) 0,852 > 0,05 Homoskedastisitas
Sumber : Lampiran 11
Dari hasil pengujian heterokedastisitas diperoleh tingkat
signifikansi dari korelasi Rank Spearman lebih besar dari taraf level
of signifikan yaitu 5% (0,05).
c. Autokorelasi
Autokorelasi dapat didefinisikan sebagai “korelasi antara data
observasi yang diurutkan berdasarkan urut waktu (data time series) atau
data yang diambil pada waktu tertentu (data cross-sectional)” (Gujarati,
1995:201). Untuk mengujji variabel-variabel yang diteliti apakah terjadi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
108
autokorelasi atau tidak dapat digunakan uji Durbin Watson, yaitu dengan
cara membandingkan nilai Durbin Watson yang dihitung dengan nilai
Durbin Watson (dL dan du) dalam tabel. Motivasi penetuan keputusan
dimulai dari 0 (nol) sampai 4 (empat).
Kaidah keputusan dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Jika d lebih kecil daripada dL atau lebih besar daripada (4-dL), maka
hipotesis nol ditolak yang berarti terdapat autokorelasi.
2. Jika d teletak antara dU dan (4-dU), maka hipotesis nol diterima yang
berarti tidak ada autokorelasi.
3. Jika nilai d terletak antara dL dan dU atau antara (4-dL) dan (4-dU) maka
uji Durbin-Watson tidak menghasilkan kesimpulan yang pasti, untuk
nilai-nilai ini tidak dapat disimpulkan ada tidaknya autokorelasi di
antara faktor-faktor penganggu.
Untuk mengetahui ada tidaknya gejala autokorelasi dalam model
penelitian maka perlu dilihat nilai DW tabel. Diketahui jumlah variabel
bebas adalah 4 (k=4) dan banyaknya data adalah (n=97) sehingga
diperoleh nilai DW tabel adalah sebesar dL = 1,592 dan dU = 1,758
Berdasarkan hasil analisis kesembilan sector, maka dalam model
regresi ini tidak terjadi gejala autokorelasi karena nilai DW tes yang
diperoleh adalah sebagai berikur :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
109
Tabel 4.14
Tes Autokorelasi
Variabel Nilai DW Test
Ketentuan Daerah Keterangan
Keputusan Pembelian 2,174
0 – 1,592 (ada auto korelasi)
1,592 – 1,758 (daerah ketidak
pastian)
1,758 – 2,242 (tidak ada
autokorelasi)
2,242 – 2,408 (daerah ketidak
pastian)
2,408 - 4 ( ada autokorelasi )
Daerah Tidak ada
autokorelasi
Sumber : Lampiran 10
d. Normalitas
Uji Normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi, variabel bebas (independent variabel) dan variabel terikat
(dependent variabel) mempunyai Motivasi noemal atau tidak. Model
regresi yang baik adalah mempunyai Motivasi data normal atau mendekati
normal.
Berdasarkan pada lampiran 8, dapat dilihat bahwa dengan
melakukan Kolmogorov-Smirnov test dan grafik QQ plot maka pada
seluruh variabel diketahui mempunyai nilai probabilitas lebih kecil dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
110
0,05 atau 5%, hal ini berarti data Motivasi normal atau asumsi normalitas
data terpenuhi.
Gambar 4.1
Uji Normalitas
222018161412108
Observed Value
20
18
16
14
12
10
Expecte
d N
orm
al Value
Normal Q-Q Plot of y1.tot
Dari hasil pengujian gambar 4.1 yang telah dilakukan, maka
didapat model analisis regresi linier berganda tersebut telah memenuhi
beberapa asumsi regresi klasik yang berarti tidak bias dan analisis regresi
linier berganda dapat dilanjutkan.
4.4.2. Analisis Statistik Regresi Linear Berganda
Data yang diperoleh selanjutnya dianalisis dengan menggunakan
SPSS 13.0 for windows untuk melihat model persamaan yang dibentuk
dan membuktikan hipotesis yang diajukan. Dari hasil analisis tersebut
diperoleh nilai – nilai seperti yang disajikan pada tabel 4.14 di bawah ini :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
111
Tabel 4.15
Hasil Analisis Regresi Berganda.
Variabel Koefisien
Regresi t hitung Sig.
Kelas Sosial (X1) 0,105 0,510 0,611
Gaya Hidup (X2) 0,525 2,005 0,048
Kelompok Referensi (X3) -0,013 -0,127 0,899
Motivasi (X4) 0,613 2,809 0,006
Multiple R = 0,351 R² = 0,123
Konstanta : 4,703 Sig = 0,016
Adjusted R Square = 0,085 F hitung = 3,232
Sumber : Lampiran 8 dan 9
Berdasarkan hasil perhitungan pada tabel 4.15 diatas, maka dapat
dibuat model persamaan regresi linier berganda dari pengaruh Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya
adalah sebagai berikut :
Y = 4,703 + 0,105 X1 + 0,525 X2 - 0,013 X3 + 0,613 X4
Interprestasi dari model regresi diatas adalah sebagau berikut :
1. Nilai konstanta (b0) menunjukkan besarnya nilai dari Keputusan
Pembelian (Y) apabila variabel Kelas Sosial (X1), Gaya Hidup (X2),
Kelompok Referensi (X3), dan Motivasi (X4) adalah konstan atau nol,
maka besarnya nilai Keputusan Pembelian naik (Y) sebesar 4,703.
2. Nilai Koefisien regresi pada untuk variabel Kelas Sosial (X1) adalah
positif yaitu sebesar 0,105 artinya jika Kelas Sosial (X1) naik sebesar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
112
satu satuan, maka Keputusan Pembelian (Y) akan naik sebesar 0,105
dengan asumsi variabel bebas lainnya adalah konstan.
3. Nilai Koefisien regresi pada untuk variabel Gaya Hidup (X2) adalah
positif yaitu sebesar 0,525 artinya jika Gaya Hidup (X2) naik sebesar
satu satuan, maka Keputusan Pembelian (Y) akan naik sebesar 0,525
dengan asumsi variabel bebas lainnya adalah konstan.
4. Nilai Koefisien regresi pada untuk variabel Kelompok Referensi (X3)
adalah negatif yaitu sebesar 0,013 artinya jika Kelompok Referensi
(X3) naik sebesar satu satuan, maka Keputusan Pembelian (Y) akan
turun sebesar 0,013 dengan asumsi variabel bebas lainnya adalah
konstan.
5. Nilai Koefisien regresi pada untuk variabel Motivasi (X4) adalah
positif yaitu sebesar 0,613 artinya jika Motivasi (X4) naik sebesar satu
satuan, maka Keputusan Pembelian (Y) akan naik sebesar 0,613
dengan asumsi variabel bebas lainnya adalah konstan.
Nilai Koefesien korelasi berganda (R) atau Multiple R dari
persamaan regresi linier berganda diatas adalah 0,351. Nilai Koefesien
korelasi berganda (R) sebesar 0,351 menunjukan adanya hubungan yang
sangat kuat (erat) antara variabel yaitu Kelas Sosial (X1), Gaya Hidup
(X2), Kelompok Referensi (X3), dan Motivasi (X4) dengan Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya (Y).
Nilai Koefesien determinan berganda (R²) dari persamaan regresi
linier berganda diatas digunakan untuk mengukur seberapa jauh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
113
kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel terikat. Nilai
Koefesien determinan berganda (R²) sebesar 0,123 menunjukan 12,3 %
yang berarti ; Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya yaitu Kelas Sosial (X1), Gaya Hidup (X2),
Kelompok Referensi (X3) dan Motivasi (X4), dan selebihnya sebesar 87,7
% disebabkan oleh faktor lain yang tidak dimasukan dalam penelitian.
4.4.3 Pengujian Hipotesis
a. Pembuktian hipotesis pengaruh variabel bebas secara simultan (f)
Untuk mengetahui pengaruh secara simultan antara variabel bebas
terhadap variabel terikat digunakan uji F dengan langkah – langkah
sebagai berikut :
Tabel 4.16
Analisis Varian (ANOVA)
Sumber Varian Jumlah Kuadrat Df Kuadrat Tengah F hitung
Regresi 29,734 4 7,433 3,232
Sisa 211,586 92 2,300
Total 241,320 96
Sumber: Lampiran 8
1. Untuk menguji pengaruh secara simultan (serempak) digunakan uji F
dengan langkah-langkah sebagai berikut:
a. Ho : β1 = β2 = β3 = β4 = 0
Secara keseluruhan variabel bebas tidak ada pengaruh terhadap
variabel terikat.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
114
Ha : β1 ≠ β2 ≠ β3 ≠ β4 ≠ 0
Secara keseluruhan variabel bebas ada pengaruh terhadap variabel
terikat.
b. α = 0,05 dengan df pembilang = 4
df penyebut = 92
c. F tabel (α = 0,05) = 2,47
d. sisakuadrat rata-Rata
regresikuadrat rata-Rata = hitung F
7,433 = --------------------------- = 3,232
2,300
e. Daerah pengujian
Gambar 4.2.
Motivasi Kriteria Penerimaan/Penolakan Hipotesis Secara Simultan atau
Keseluruhan
Ho diterima apabila F hitung ≤ 2,47
Ho ditolak apabila F hitung > 2,47
3,232 2,47
Daerah Penerimaan H0
Daerah Penolakan H0
tabel
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
115
f. Kesimpulan
Oleh karena F hitung = 3,232 > F tabel = 2,47 maka Ho ditolak
dan Ha diterima, yang berarti bahwa secara keseluruhan faktor–faktor
variable bebas yaitu Kelas Sosial (X1), Gaya Hidup (X2), Kelompok
Referensi (X3) dan Motivasi (X4) berpengaruh secara simultan dan
nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di
Ciputra World Mall Surabaya (Y).
b. Pembuktian hipotesis pengaruh variabel bebas secara partial (t)
Untuk menguji hipotesis digunakan uji t yang menunjukan
pengaruh secra partial dari masing – masing variabel.
Adapun langkah – langkah pengujian adalah sebagai berikut :
a) Pengaruh secara parsial antara Kelas Sosial (X1) terhadap Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya
(Y)
Langkah-langkah pengujian :
i. Ho : β1 = 0 (tidak ada pengaruh)
Ha : β1 ≠ 0 (ada pengaruh)
ii. α = 0,05 dengan df = 92
iii. t hitung = )(β Se
β
1
1 = 0,510
iv. level of significani = 0,05/2 (0,025) berarti t tabel sebesar 1,986
v. pengujian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
116
Gambar 4.3
Kurva Motivasi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Kelas Sosial (X1)
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya (Y)
Berdasarkan pehitungan diperoleh t-hitung sebesar 0,510 < t tabel
sebesar 1,986 Ho diterima, pada level signifikan 5 %, sehingga secara
parsial Faktor Kelas Sosial (X1) tidak berpengaruh secara nyata dan positif
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World
Mall Surabaya (Y). Hal ini didukung juga dengan nilai signifikansi dari
Kelas Sosial (X1) sebesar 0,611 yang lebih besar dari 0.05.
Nilai r2 parsial untuk variabel Kelas Sosial sebesar 0,0028 yang
artinya bahwa Kelas Sosial (X1) secara parsial mampu menjelaskan
variabel terikat Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya (Y) sebesar 2,8 %, sedangkan sisanya 97,2 % tidak
mampu dijelaskan oleh variabel tersebut.
1,986 -1,986
Daerah Penerimaan Ho
Daerah Penolakan Ho Daerah Penolakan Ho
0,510
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
117
b) Pengaruh secara parsial antara Gaya Hidup (X2) terhadap Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya
(Y)
Langkah-langkah pengujian :
vi. Ho : β2 = 0 (tidak ada pengaruh)
Ha : β2 ≠ 0 (ada pengaruh)
vii. α = 0,05 dengan df = 92
viii. t hitung = )(β Se
β
2
2 = 2,005
ix. level of significani = 0,05/2 (0,025) berarti t tabel sebesar 1,986
x. pengujian
Gambar 4.4
Kurva Motivasi Hasil Analisis secara Parsial Faktor Gaya Hidup (X2)
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee
di Ciputra World Mall Surabaya (Y)
Berdasarkan pehitungan diperoleh t-hitung sebesar 2,005 > t
tabel sebesar 1,986 Ho ditolak, pada level signifikan 5 %, sehingga secara
parsial Faktor Gaya Hidup (X2) berpengaruh secara nyata dan positif
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World
1,986 -1,986
Daerah Penerimaan Ho
Daerah Penolakan Ho Daerah Penolakan Ho
2,005
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
118
Mall Surabaya (Y). Hal ini didukung juga dengan nilai signifikansi dari
Gaya Hidup (X2) sebesar 0,048 yang lebih kecil dari 0.05.
Nilai r2 parsial untuk variabel Gaya Hidup sebesar 0,042 yang
artinya bahwa Gaya Hidup (X2) secara parsial mampu menjelaskan
variabel terikat Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya (Y) sebesar 4,2 %, sedangkan sisanya 95,8 % tidak
mampu dijelaskan oleh variabel tersebut.
c) Pengaruh secara parsial antara Kelompok Referensi (X3) terhadap
Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World
Mall Surabaya (Y)
Langkah-langkah pengujian :
i. Ho : β3 = 0 (tidak ada pengaruh)
Ha : β3 ≠ 0 (ada pengaruh)
ii. α = 0,05 dengan df = 92
iii. t hitung =)(β Se
β
3
3 = - 0,127
iv. level of significani = 0,05/2 (0,025) berarti t tabel sebesar 1,986
v. pengujian
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
119
Gambar 4.5
Kurva Motivasi Hasil Analisis secara Parsial Kelompok Referensi (X3)
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya (Y)
Berdasarkan pehitungan diperoleh t-hitung sebesar 0,127 < t tabel
sebesar 1,986 maka Ho diterima, pada level signifikan 5 %, sehingga
secara parsial Faktor Kelompok Referensi (X3) tidak berpengaruh secara
nyata negatif terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di
Ciputra World Mall Surabaya (Y). hal ini didukung juga dengan nilai
signifikansi dari Kelompok Referensi (X3) sebesar 0,899 yang lebih besar
dari 0.05.
Nilai r2 parsial untuk variabel Kelompok Referensi sebesar 0,0001
yang artinya Kelompok Referensi (X3) secara parsial mampu menjelaskan
variabel terikat Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya (Y) sebesar 0,01 %, sedangkan sisanya 99,99 %
tidak mampu dijelaskan oleh variabel tersebut.
1,986 -0,127 - 1,986
Daerah Penerimaan
Ho
Daerah Penolakan
Ho
Daerah Penolakan
Ho
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
120
d) Pengaruh secara parsial antara Motivasi (X4) terhadap Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya
(Y)
Langkah-langkah pengujian :
vi. Ho : β3 = 0 (tidak ada pengaruh)
Ha : β3 ≠ 0 (ada pengaruh)
vii. α = 0,05 dengan df = 92
viii. t hitung =)(β Se
4β
4
= 2,809
ix. level of significani = 0,05/2 (0,025) berarti t tabel sebesar 1,986
x. pengujian
Gambar 4.6
Kurva Motivasi Hasil Analisis secara Parsial Motivasi (X4) terhadap
Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World
Mall Surabaya (Y)
Berdasarkan pehitungan diperoleh t-hitung sebesar 2,809 > t tabel
sebesar 1,986 maka Ho ditolak, pada level signifikan 5 %, sehingga
secara parsial Faktor Motivasi (X4) berpengaruh secara nyata positif
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World
1,986 2,809 - 1,986
Daerah Penerimaan
Ho
Daerah Penolakan
Ho
Daerah Penolakan
Ho
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
121
Mall Surabaya (Y). hal ini didukung juga dengan nilai signifikansi dari
Motivasi (X3) sebesar 0,006 yang lebih kecil dari 0.05.
Nilai r2 parsial untuk variabel Motivasi sebesar 0,078 yang artinya
Motivasi (X4) secara parsial mampu menjelaskan variabel terikat
Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall
Surabaya (Y) sebesar 7,8 %, sedangkan sisanya 92,2 % tidak mampu
dijelaskan oleh variabel tersebut.
Kemudian untuk mengetahui variabel mana yang berpengaruh
paling dominan empat variabel bebas terhadap Keputusan Pembelian
Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya (Y) : Kelas
Sosial (X1), Gaya Hidup (X2), Kelompok Referensi (X3), dan Motivasi
(X4) dapat diketahui dengan melihat koefisien determinasi parsial yang
paling besar, dimana dalam perhitungan ditunjukkan oleh variabel
Motivasi dengan koefisien determinasi parsial (r2) sebesar 0,078 atau
sebesar 7,8 %.
4.5. Pembahasan
a. Pengaruh Kelas Sosial terhadap Keputusan Konsumen
Hasil uji statistik menunjukan bahwa tidak terdapat pengaruh yang
signifikan antara variabel Kelas Sosial terhadap Keputusan Pembelian
Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya. Hal ini
disebabkan karena keputusan seseorang membeli suatu produk tidak
melihat merek dan tokonya tetapi sekarang ini para konsumen lebih
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
122
memilih tempat yang nyaman untuk berinteraksi dan mempunyai fasilitas
yang baik untuk berinteraksi.
b. Pengaruh Gaya Hidup terhadap Keputusan Konsumen
Hasil uji statistik menunjukan bahwa terdapat pengaruh yang
signifikan antara variabel Gaya Hidup terhadap Keputusan Pembelian
Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya. Hal ini
disebabkan karena Dengan gaya hidup seseorang yang mewah maka
secara otomatis produk akan dibeli memiliki kualitas dan harga yang
sesuai dengan status sosialnya., begitu juga sebaliknya seseorang yang
memiliki gaya hidup yang mewah akan memutuskan membeli suatu
produk apabila produk tersebut tidak mencerminkan status sosialnya,
seperti tidak bermerek, tidak mahal, tidak sesuai tempat dan masih banyak
yang lainnya yang mempengaruhi seseorang tersebut memutuskan membli
suatu produk.
c. Pengaruh Kelompok Referensi terhadap Keputusan Konsumen
Hasil uji statistik menunjukan bahwa tidak terdapat pengaruh yang
signifikan antara variabel Kelompok Referensi terhadap Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya. Hal
ini disebabkan karena merekomendasikan produk tersebut bukan hanya
dari seseorang maupun yang kelompok referensi tetapi rekomendasikan
bisa saja datang atau tahu dari internet maupun media sosial.
d. Pengaruh Motivasi terhadap Keputusan Konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
123
Hasil uji statistik menunjukan bahwa terdapat pengaruh yang
signifikan antara variabel Motivasi terhadap Keputusan Pembelian Produk
Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya. Hal ini disebabkan
karena Dengan adanya motivasi perilaku berbelanja suatu produk
seseorang cenderung berubah, misalkan saja berbelanja suatu produk
karena termotivasi dari seseorang yang diidolakannya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
124
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
1. Bahwa variabel – variabel Kelas Sosial (X1), Gaya Hidup (X2),
Kelompok Referensi (X3) dan Motivasi (X4) secara bersama
berpengaruh nyata terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks
coffee di Ciputra World Mall Surabaya (Y). Hal tersebut menunjukan
bahwa hipotesis pertama tentang dugaan adanya pengaruh bersama
dari varuabel – variabel bebas (X) tersebut terhadap Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya
(Y) dapat diterima.
2. Bahwa variabel Gaya Hidup (X2) dan Motivasi (X4) berpengaruh nyata
terhadap Keputusan Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra
World Mall Surabaya (Y), variabel Kelas Sosial (X1) dan variabel
Kelompok Referensi (X3) tidak berpengaruh nyata terhadap Keputusan
Pembelian Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya
(Y), Karena variabel Gaya Hidup (X2) dan Motivasi (X4), saling
berpengaruh terhadap variabel terikat (Y), maka hipotetsis variabel
dapat diterima sedangkan Kelas Sosial (X1) dan variabel Kelompok
Referensi (X3) tidak berpengaruh nyata terhadap Keputusan Pembelian
Produk Starbucks coffee di Ciputra World Mall Surabaya (Y) maka
hipotetsis variabel tidak dapat diterima.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
125
5.2. Saran
1. Perusahaan Starbucks coffee hendaknya lebih menjual produk kepada
kalangan masyarakat tidak harus melihat kelas sosial maupun tempat.
2. Pihak perusahaan hendaknya dapat memperhatikan masalah penetapan
harga yang bervariasi sesuai dengan kemampuan sosial.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xii
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari, 2000 Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Revisi,
Penerbit Alfabeta, Bandung.
Angipora, P, Marius, 2002, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kedua, Penerbit, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Assauri, Sofjan, 2007, Manajemen Pemasaran, Penerbit PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Ghozali, 2001, Aplikasi Analisis Multivarrate dengan Program SPSS, Edisi 11, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Husein, Umar, 2002, Metode Riset Bisnis, Penerbit PT Gramedia, Jakarta
Kotler dan Amstrong 2001, Prinsip – Prinsip Pemasaran, ( Edisi Kedelapan ), Erlangga, Jakarta.
Laksana, Fajar, 2008, Manajemen Pemasaran :Pendekatan Praktis, Penerbit Graha Ilmu, Jakarta
Mangkunegara, Anwar.P, 2002, Manajemen Sumber Daya Manusia Perusahaan, Cetakan Keempat, Penerbit Remaja Rosdakarya, Bandung.
Riduwan, 2002, Skala Pengukuran Variabel – Variabel Penelitian, Penerbit Alphabeta, Bandung.
Sugiyono, 2003, Statistik Untuk Penelitian, Cetakan kelima, Penerbit CV. Alphabeta, Bandung.
Simamora Bilson, 2002, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Sudjana, 2002, Teknik Analisis Regresi dan Kolerasi Bagi Para Peneliti, Edisi ketiga, Penerbit Tarsito, Bandung.
Santoso, 2001, SPSS Statistik Parametrik, Cetakan kedua, penerbit Elex, Media, Komputindo, Jakarta.
Swastha, Basu, dan Hani, Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran : Analisis Perilaku Konsumen, Edisi pertama, penerbit BPFE, Yogyakarta.
Swastha, Basu, 2002, Azas – Azas Pemasaran, Edisi ketiga, Cetakan keempat, penerbit Liberty, Yogyakarta.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.