BAB III OBJEK DAN METODE PENILITIAN 3.1 Objek Penelitian - …repository.upi.edu/20338/6/S_MPP_1005671_Chapter3.pdf · Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up. Berpengaruh

Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

BAB III

OBJEK DAN METODE PENILITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini mengkaji penciptaan keputusan pembelian meeting package di

Hotel Santika Bandung menggunakan pendekatan manajemen pemasaran, khususnya

melalui teknik personal selling. Sugiyono (2010:13) mendefinisikan, “objek

penelitian adalah sasaran ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan

kegunaan tertentu tentang sesuatu hal objektif, valid dan reliable tentang suatu hal

(variabel tertentu)”. Objek penelitian yang menjadi independent variable atau

variabel bebas (X) yaitu personal selling yang terdiri dari Approach (X1),

Presentation (X2), Handling Objection (X3), Closing the Sales (X4), dan Following

Up (X5). Selanjutnya yang menjadi dependent variable atau variabel terikat (Y) yaitu

keputusan pembelian,sebuah keputusan yang timbul dari dalam diri sendiri dan juga

diciptakan atau didukung oleh rangsangan perusahaan atau penyedia jasa.

Penelitian ini dilakukan di Hotel Santika Bandung dengan unit analisis adalah

tamu yang melakukan pembelian meeting package (paket pertemuan). Berdasarkan

objek penelitian tersebut dianalisa mengenai pengaruh personal selling terhadap

keputusan pembelian meeting package. Pelaksanaan penelitian ini berlangsung

selama kurun waktu kurang dari satu tahun, maka metode yang digunakan pada

penelitian ini adalah metode cross sectional. Menurut Umar (2008:45), “Cross

45


sectional method yaitu penelitian dengan cara mempelajari objek dalam kurun waktu

tertentu, tidak berkesinambungan dalam waktu panjang”.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

deskriptif dan verifikatif. Metode penelitian deskriptif adalah metode penelitian

dalam meneliti suatu objek yang bertujuan untuk untuk membuat deskripsi,

gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta,

sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Menurut Mohammad

Nazir (2005:54), metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status

sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun

suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah

untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual, dan

akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antar fenomena yang

diselidiki. Penelitian deskriptif bertujuan untuk mengungkapkan “siapa”, “apa”, “di

mana”, “kapan” atau “berapa”. (Cooper & Schindler, 2011:141) Berdasarkan

pemaparan di atas, secara deskriptif penelitian ini bertujuan untuk memperoleh ciri-

ciri variabel yang diteliti yaitu Personal Selling (X) yang terdiri dari Approach,

Presentation, Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up.

46


Metode penelitian verifikatif adalah metode penelitian yang beranjak dari

teori yang dijabarkan oleh hipotesis-hipotesis yang sesuai dengan masalah yang

dipecahkan dan kemudian diadakan verifikasi untuk menguji kebenaran hipotesis

dan kebenaran teori (Moh Nazir 2005:54). Permasalahan yang akan diuji dalam

penelitian ini adalah Personal Selling (X) yang terdiri dari Approach, Presentation,

Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up. Berpengaruh terhadap

keputusan pembelian di hotel Santika Bandung.

Mengingat penelitian ini bersifat deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan

melalui pengumpulan data di lapangan, maka metode penelitian yang akan digunakan

adalah exsplanatory survey. Menurut Malhotra (2005:196), “Metode survey adalah

kuesioner yang terstruktur yang diberikan kepada responden yang dirancang untuk

mendapatkan informasi spesifik”. Survey informasi dari sebagian populasi (sampel

responden) dikumpulkan langsung di tempat kejadian secara empirik, dengan tujuan

untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang

diteliti.

3.2.2 Desain Penelitian

Menurut Istiyanto (2005:29) mengungkapkan bahwa desain riset dapat dibagi

menjadi tiga macam. Pertama, riset eksplanatori yaitu desain riset yang digunakan

untuk mengetahui permasalahan dasar. Kedua, riset deskriptif yaitu desain riset yang

digunakan untuk menggambarkan sesuatu. Dan ketiga, riset kausal yaitu untuk

menguji hubungan “sebab akibat”. Ketiga jenis riset ini menghasilkan informasi yang

47


berbeda-beda sehingga penentuan desain riset yang akan digunakan tergantung pada

informasi yang akan dicari dalam riset pemasaran

Berdasarkan tujuannya, desain penelitian yang digunakan adalah riset kausal,

Malhotra (2005:100) bahwa desain kausalitas tujuan utamanya adalah untuk

mendapatkan bukti mengenai hubungan sebab-akibat. karena akan membuktikan

hubungan sebab akibat atau hubungan yang mempengaruhi dan dipengaruhi dari

variabel-variabel yang diteliti. Maka desain kausalitas pada penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui pengaruh Personal Selling (X) yang terdiri dari Approach,

Presentation, Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up. terhadap

keputusan pembelian Hotel Santika Bandung.

3.2.3 Operasionalisasi Variabel

Menurut Cooper & Schindler (2011:59), dalam mengungkap hubungan antar

variabel, dikenal dua jenis variabel, yaitu variabel independen dan variabel dependen.

Variabel independen adalah variabel yang dimanipulasi oleh peneliti dimana

manipulasi ini menyebabkan efek tertentu pada variabel dependen.Variabel dependen

adalah variabel yang diukur, diprediksi atau dimonitor, dan diharapkan untuk

terpengaruh oleh manipulasi variabel independen.

Variabel dalam penelitian ini adalah Personal Selling (X) yang terdiri dari

Approach, Presentation, Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up.

serta 1 variabel dependen (Y), yaitu keputusan pembelian.

48


Secara lebih rinci operasionalisasi masing-masing variabel dapat dilihat pada

Tabel 3.1 berikut ini :

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL Variabel/

subvariabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No

Item

Personal selling

(X)

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:444) “Personal selling adalah alat

pemasaran paling efektif, tahap tertentu dari proses pembelian, khususnya dalam

membangun preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan. hal Ini melibatkan

interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga sales person dapat

mengetahui kebutuhan calon pembeli, karakteristik nya, dan membuat

penyesuaian dengan cepat.”

Approach (X1)

Wiraniaga harus

mengetahui

bagaimana

menyapa pembeli

untuk membina

hubungan awal

yang baik.

Kotler dan

Armstrong

(2014:497-499)

Ketepatan waktu

pada saat

penentuan janji

pertemuan

Tingkat ketepatan

waktu pada saat

penentuan janji

pertemuan.

Ordinal

1

Keramahan

sales person

pada saat

pertemuan

penjualan.

Tingkat

keramahan sales

person pada saat

pertemuan

penjualan.

Ordinal 2

Kenyamanan

pada saat

berinteaksi

dengan sales

person.

Tingkat

kenyamanan pada

saat berinteaksi

dengan sales

person.

Ordinal

3

Presentation (X2)

Wiraniaga

”menceritakan”

produk pada

pembeli,

mengikuti rumus

AIDA untuk

memperoleh

perhatian

Kejelasan

penyampaian

informasi

mengenai

features dari

meeting

packages

yang

ditawarkan.

Tingkat kejelasan

penyampaian

informasi

mengenai

features dari

meeting packages

yang ditawarkan.

Ordinal

4

49


(attention),

menimbulkan

minat (intrest),

membangkitkan

keinginan

(desire), dan

menghasilkan

tindakan (action).

Penguasaan

informasi

sales person

tentang

produk

meeting

package yang

ditawarkan.

Tingkat

penguasaan

informasi sales

person tentang

produk meeting

package yang

ditawarkan.

Ordinal

5

Variabel/

subvariabel


Item

Daya tarik

presentasi dan

penggunaan

media presentasi

oleh sales

person

mengenai

produk meeting

package yang

ditawarkan.

Tingkat daya tarik

presentasi dan

penggunaan

media presentasi

oleh sales person

mengenai produk

meeting package

yang ditawarkan

Ordinal

6

Handling

Objection

(X3)

Pelanggan hampir

selalu mengajukan

keberatan selama

presentasi. Untuk

menangani

keberatan ini,

wiraniaga

mempertahankan

pendekatan yang

positif, meminta

pembeli untuk

menjelaskan

keberatan mereka,

atau mengubah

keberatan itu

menjadi alasan

untuk membeli.

Kotler dan

Armstrong

(2014:497-499)

Kemampuan

sales person

dalam

menangani

keluhan

pelanggan

mengenai

meeting package

yang

ditawarkan.

Tingkat

kemampuan sales

person dalam

menangani

keluhan

pelanggan

mengenai meeting

package yang

ditawarkan.

Ordinal

7

Kecepatan sales

person dalam

menangani

keluahan

pelanggan

mengenai

meeting package

yang ditawarkan

Tingkat

kecepatan sales

person dalam

menangani

keluahan

pelanggan

mengenai meeting

package yang

ditawarkan.

Ordinal

8

50


Keramahan

sales person

dalam

menangani

keluhan

pelanggan

mengenai

meeting package

yang ditawarkan

Tingkat

keramahan sales

person dalam

menangani

keluhan

pelanggan

mengenai meeting

package yang

ditawarkan.

Ordinal

9

Variabel/

subvariabel


Item

Closing the Sales

(X4)

Wiraniaga perlu

mengetahui

bagamana

menutup

penjualan dari

pembeli, seperti

tindakan fisik,

komentar, dan

pertanyaan.

Termasuk

pemberian harga

khusus, kuantitas

ekstra gratis, atau

pembelian hadiah.

Kotler dan

Armstrong

(2014:497-499)

Kemampuan

komunikasi

sales person

pada saat

melakukan

closing the sales

mengenai

meeting package

yang ditawarkan

Tingkat

kemampuan

komunikasi sales

person pada saat

melakukan

closing the sales

mengenai

meeting package

yang ditawarkan.

Ordinal

10

Kejelasan

informasi

tentang

contact

person yang

dapat

dihubungi

dalam

pembelian

meeting

package.

Tingkat kejelasan

informasi tentang

contact person

yang dapat

dihubungi dalam

pembelian

meeting package.

Ordinal

11

Kemenarikan

insentif khusus

yang diberikan

saat closing the

sales seperti

penawaran

meeting package

dengan harga

khusus.

Tingkat

kemenarikan

insentif khusus

yang diberikan

saat closing the

sales seperti

penawaran

meeting package

dengan harga

Ordinal

12

51


khusus.

Follow up (X5)

Langkah akhir ini

penting, segera

setelah menutup

penjualan,

wiraniaga

sebaiknya

melengkapi

perincian yang

diperlukan

mengenai syarat

pembeli dan hal

lain yang

diperlukan

Ketelitian sales

person pada saat

following up

mengenai

syarat

pembelian

meeting package

yang telah

ditawarkan.

Tingkat ketelitian

sales person pada

saat following up

mengenai syarat

pembelian

meeting package

yang telah

ditawarkan.

Ordinal

13

Variabel/

subvariabel


Item

pelanggan. Kotler

dan Armstrong

(2014:497-499)

Frekuensi

menghubungi

perusahaan

setelah

melakukan

penawaran

meeting

package.

Tingkat

frekuensi

menghubungi

perusahaan

setelah

melakukanpenaw

aran meeting

package.

Ordinal

14

Ketepatan waktu

saat

menghubungi

pelanggan yang

telah

ditawarimeeting

package.

Tingkat ketepatan

waktu saat

menghubungi

pelanggan yang

telah

ditawarimeeting

package.

Ordinal

15

Keputusan

Pembelian (Y)

Consumer

behavior is the

study of how

individuals,

groups, and

organizations

select, buy, use,

Pilihan Produk

Tingkat

kesesuaian

meeting package

yang ditawarkan

terhadap

kebutuhan

pelanggan.

Ordinal 16

52


and dispose of

goods, services,

ideas, or

experiences to

satisfy their needs

and wants.

(Kotler & Keller,

2012:151).

Tingkat

keragaman

fasilitas meeting

room yang

ditawarkan.

Ordinal

17

Pilihan waktu

pembelian

Tingkat

pembelian

meeting package

sesuai dengan

kebutuhan

perusahaan pada

masa sekarang.

Ordinal 18

Tingkat

pembelian

berdasakan

adanya periode

promo meeting

package.

Ordinal 19

Variabel/

subvariabel


Item

Pemilihan

merek

Tingkat

pemilihan

berdasarkan

kepopuleran

Hotel Santika

Bandung

Ordinal

20

Tingkat

pemilihan

berdasarkan citra

Hotel Santika

Bandung

Ordinal

21

Metode

pembayaran

Tingkat

kemudahan pada

saat melakukan

pembayaran

meeting package.

Ordinal

22

Tingkat

keragaman jenis

pembayaran

Ordinal 23

53


meeting package

yang ditawarkan.

Sumber: Modifikasi Penelitian dari Beberapa Literatur.

3.2.4 Jenis dan Sumber Data

Jenis data dalam penelitian ini terdiri dari data tentang karakteristik umum

meeting package dan data tentang masing-masing variabel yang dikaji. Sumber data

penelitian merupakan sumber data yang diperlukan dalam kegiatan penelitian.

Menurut Silalahi (2009:280), “Data merupakan hasil pengamatan dan pengukuran

empiris yang mengungkapkan fakta tentang karakteristik dari suatu gejala tertentu”.

Berdasarkan sumbernya, data dibedakan menjadi dua yaitu: data primer dan data

sekunder menurut Sugiyono (2010:137) menjelaskan bahwa :

1. Data Primer

Sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. (Data

Primer adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian langsung secara

empirik kepada responden langsung dengan menggunakan teknik

pengumpulan data berupa observasi, wawancara maupun penyebaran

kuesioner kepada sumber data).

2. Data Sekunder

54


Sumber data sekunder merupakan sumber data yang tidak langsung

memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau

lewat dokumen. (Data sekunder adalah data yang dikumpulkan atau hasil

penelitian pihak lain. Adapun data sekunder dari penelitian ini adalah data

pendukung dari buku lain yang diperoleh penulis yang dianggap relevan

dengan topik penelitian).

Berdasarkan data dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini, maka

peneliti menuliskannya dalam Tabel 3.2 berikut ini:

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No Data Jenis

Data Sumber Data

Digunakan untuk Tujuan

Penelitian

T-1 T-2 T-3

1 Profil perusahaan, visi,

misi dan struktur

organisasi

Sekunder Manajemen

hotel Santika

Bandung

√

2 Strategi perusahaan Sekunder Marketing

departemen

hotel Santika

√

55


Sumber : Hasil Pengolahan Data

3.2.5 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling

3.2.5.1 Populasi

Di dalam pengumpulan dan menganalisa suatu data, langkah pertama yang

sangat penting adalah menentukan populasi terlebih dahulu. Populasi dibutuhkan

sebagai sumber data dalam penelitian, karena populasi tersebut akan diperoleh

variabel-variabel yang merupakan permasalahan dalam penelitian dan diperoleh suatu

pemecahan masalah yang akan menunjang keberhasilan penelitian.

Menurut Suharsimi Arikunto (2006:130), “Populasi adalah keseluruhan objek

penelitian”. Sedangkan Silalahi (2009:253) mengungkapkan bahwa, “Populasi adalah

jumlah total dari seluruh total dari unit atau elemen dimana penyelidik tertarik”.

Menurut Uma Sekaran (2006:121), “Populasi mengacu pada keseluruhan kelompok

orang, kejadian, atau hal minat yang ingin diteliti investigasi”. Jadi, populasi adalah

sekumpulan atau keseluruhan objek penelitian yang akan diteliti.

Bandung

3 Karakteristik

responden

Primer Tamu yang

datang ke

hotel Santika

Bandung

√ √ √

4 Tanggapan tamu

mengenai pengrauh

personal selling hotel

Santika Bandung

Primer Tamu yang

datang ke

hotel Santika

Bandung

√ √

5 Tanggapan tamu

mengenai keputusan

pembelian meeting

package

Primer Tamu yang

datang ke

hotel Santika

Bandung

√ √

56


Seorang peneliti harus menentukan secara jelas mengenai populasi yang

menjadi sasaran penelitiannya yang disebut populasi sasaran, yaitu populasi yang

nantinya akan menjadi cakupan kesimpulan penelitian. Jadi, dalam sebuah hasil

penelitian dikeluarkan kesimpulan, maka menurut etika penelitian, kesimpulan

tersebut hanya berlaku untuk populasi sasaran yang telah ditentukan. Berdasarkan

hasil penentuan populasi sasaran, maka yang diambil adalah popalasi di periode

terakhir yang mengalami penurunan. populasi dalam penelitian ini adalah tamu yang

melakukan pembelian meeting package di hotel Santika Bandung. Berikut tabel 3.3

yang menyajikan jumlah tamu tahun 2012 sampai 2014:

TABEL 3.3

JUMLAH PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA

BANDUNG 2012-2014

No Tahun Jumlah

1 2012 580

2 2013 601

3 2014 584

Jumlah 1765

Sumber: food and beverages departemen HSB

3.2.5.2 Sampel

Untuk pengambilan sampel dari populasi agar diperoleh sampel yang

representatif dan mewakili, maka diupayakan setiap subyek dalam populasi

mempunyai peluang yang sama untuk menjadi sampel. Menurut Sugiyono (2010:116)

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi

57


tersebut. Semakin besar sampel yang diambil maka semakin sedikit kesalahan yang

timbul dalam suatu penelitian. Dalam populasi besar peneliti tidak mungkin

mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana,

tenaga dan waktu, maka peneliti data menggunakan sampel yang diambil dari

populasi itu. Kesimpulannya akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel

yang diambil dari populasi harus benar-benar representatif (mewakili).

Data yang dimiliki dalam penelitian ini adalah sebagian dari seluruh tamu

yang berkunjung ke Hotel Santika Bandung yang membeli atau menggunakan

meeting package. Berdasarkan pendapat para ahli di atas, kita tidak perlu meneliti

seluruh populasi, tetapi mengambil sampel yakni sebagian dari populasi yang

dianggap mewakili seluruh populasi. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan

rumus pengambilan sampel dari Slovin dalam Husein Umar (2010:141), yaitu sebagai

berikut:

Dimana :

n = Ukuran Sampel

N = Ukuran populasi

e = Kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan sampel yang dapat ditolerir

(e= 0,10)

21 Ne

Nn

58


Perhitungan Rumus Slovin

n = Sampel

N = 584

e = 10%

Dalam mendapatkan populasi (N), maka dilakukan perhitungan dengan

menggunakan rata-rata. Berdasarkan rumus slovin, maka ukuran sampel adalah

sebagai berikut:

𝒏 =𝐍

𝟏 + 𝐍𝐞𝟐=

𝟓𝟖𝟒

𝟏 + 𝟓𝟖𝟒 (𝟎, 𝟏)𝟐= 𝟗𝟗, 𝟖 𝐚𝐭𝐚𝐮 𝐧 = 𝟏𝟎𝟎

n = 99,97

Berdasarkan hasil perhitungan diatas maka jumlah sampel yang diteliti yaitu

sebanyak 100 responden (pembulatan). Pembulatan jumlah sampel minimum

dilakukan untuk agar hasil jumlah data sampel yang diperoleh tersebut dinilai dapat

mewakili populasi secara tepat.

3.2.5.3 Teknik Sampling

Teknik sampling adalah merupakan teknik pengamilan sampel (Sugiyono

2007:73). Sampling dilakukan jika penelitian memiliki jumlah populasi yang besar

sehingga tidak memungkinkan untuk mengumpulkan data dari seluruh anggota

populasi tersebut. Terdapat berbagai teknik sampling untuk menentukan sampel yang

akan digunakan dalam penelitian. Teknik sampling pada dasarnya dapat

dikelompokkan menjadi dua yaitu probability sampling dan non probability

59


sampling. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability

dengan jenis purposive sampling. Teknik sampling purposive yaitu “teknik penentuan

sampel dengan pertimbangan tertentu.” (Sugiyono 2008:85). Teknik ini bisa diartikan

sebagai suatu proses pengambilan sampel dengan menentukan terlebih dahulu jumlah

sampel yang hendak diambil, kemudian pemilihan sampel dilakukan dengan

berdasarkan tujuan-tujuan tertentu, asalkan tidak menyimpang dari ciri-ciri sampel

yang ditetapkan. Langkah-langkah dalam mendapatkan data, yaitu sebagai berikut:

1. Tentukan populasi sasaran, dalam penelitian ini yang dijadikan populasi

sasaran adalah tamu Hotel Santika Bandung yang melakukan pembelian

meeting package.

2. Tentukan tempat tertentu sebagai checkpoint adalah Hotel Santika Bandung

Jln. Sumatera no 52-54 Bandung.

3. Tentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling. Dalam

penelitian ini waktu kongkrit yang digunakan peneliti adalah pukul 08.00 –

16.00 WIB.

4. Menentukan ukuran sampel, rumus yang digunakan untuk mencari sampel

dalam penelitian ini adalah rumus Slovin. Sehingga setelah dihitung diperoleh

sampel berukuran 100.

3.2.6 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2010:401), “Teknik pengumpulan data merupakan

langkah yang paling strategis dalam penelitian karena tujuan utama dari penelitian

60


adalah mendapatkan data. Secara umum terdapat beberapa teknik pengumpulan data

yaitu observasi, wawancara, dokumentasi, kuesioner serta studi literatur”. Adapun

teknik pengumpulan data yang penulis gunakan adalah:

1. Wawancara

Wawancara komunikasi langsung dengan pihak food and beverages

departemen dan marketing departemen. Wawancara ini dilakukan untuk

memperoleh data mengenai personal selling sebagai pendekatan atau strategi

pemasaran yang dilakukan Hotel Santika Bandung.

2. Observasi

Observasi dilakukan dengan meninjau serta melakukan pengamatan langsung

terhadap objek yang diteliti, yaitu meeting package, khususnya mengenai

personal selling yang dimiliki Hotel Santika Bandung.

3. Angket

Merupakan teknik pengumpulan data melalui penyebaran seperangkat daftar

pertanyaan tertulis. Angket berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai

karakteristik responden, pengalaman responden, personal selling dan

keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung.

4. Studi literatur

Studi literatur merupakan usaha pengumpulan informasi yang berhubungan

dengan teori-teori yang kaitannya dengan masalah variabel yang diteliti, yaitu

personal selling dan keputusan pembelian meeting package.

61


2222 )()()()(

))(()(

YYnXXn

YXXYnrxy

3.2.7 Pengujian Validitas dan Reliabilitas

Suatu hasil penelitian dikatakan valid jika terdapat kesamaan antara data yang

terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi sedangkan hasil penelitian

dikatakan reliabel jika terdapat kesamaan data dalam waktu yang valid dan reliabel.

3.2.7.1 Pengujian Validitas

Uji validitas bertujuan menguji sejauh mana alat ukur yang tercantum dalam

kuesioner, mengukur apa yang hendak diukur. Validitas berasal dari kata validity

yang mempunyai arti sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam

melakukan fungsi ukurnya Azwar (2007:89). Menurut Sugiyono (2008:445) validitas

merupakan “derajat ketepatan antara data yang sesungguhnya terjadi pada objek

penelitian dengan data yang dapat dilaporkan oleh peneliti”.

Menurut Sugiyono, (2013:123) “Instrumen yang valid harus mempunyai

validitas internal dan eksternal”. Validitas internal atau rasional yaitu bila kriteria

yang ada dalam intrumen secara rasional (teoritis) telah mencerminkan apa yang

diukur. Sedangkan “Validitas eksternal, bila kriteria didalam instrumen disusun

berdasarkan fakta-fakta empiris yang telah ada”.

Rumus yang digunakan untuk menguji validitas menggunakan nilai korelasi

antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai teknik

korelasi product moment (dikemukakan oleh Pearson).

Rumus teknik korelasi product moment yakni sebagai berikut.

62


Keterangan :

rxy = Koefisien korelasi product moment

n = Jumlah sampel atau banyaknya responden

X = Skor yang diperoleh subjek dalam setiap item

Y = Skor total yang diperoleh subjek dari seluruh item

X2 =

Kuadrat faktor variabel X

Y2 =

Kuadrat faktor variabel Y

XY = Jumlah perkalian faktor korelasi variabel X dan Y

Keputusan pengujian validitas item instrument, menggunakan taraf

signifikansi sebagai berikut.

1. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid, jika r hitung < r tabel

2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid, jika r hitung > r tabel

3. Berdasarkan jumlah kuesioner yang diuji sebanyak 30 responden dengan tingkat

signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28), maka didapat nilai r

tabel sebesar 0.374.

Perhitungan validitas item instrument akan dilakukan dengan bantuan program

SPSS (Statistical Product for Service Solution) for windows. Dengan cara

memasukkan data yang telah terkumpul dari 30 kuesioner yang telah disebar

63


sebelumnya ke dalam program SPSS. Langkah selanjutnya klik analyze lalu pilih

correlate kemudian pilih bivariate. Lalu masukkan semua data kemudian tekan ok

maka akan segera keluar hasil dari perhitungan tersebut.

Berikut Tabel 3.4 mengenai hasil pengolahan data dengan perhitungan

validitas item instrument menggunakan program SPSS 14.0 for windows :

TABEL 3.4

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS No Pernyataan r hitung r tabel Keterangan

Personal Seling

Approach

1.

Ketepatan waktu pada saat penentuan janji

pertemuan

0.646 0.374 Valid

2.

Keramahan sales person pada saat pertemuan

penjualan

0.377 0.374 Valid

3.

Kenyamanan pada saat berinteaksi dengan sales

person

0.530 0.374 Valid

Presentation

4.

Kejelasan penyampaian informasi mengenai

features dari meeting packages yang ditawarkan

0.715 0.374 Valid

5.

Penguasaan informasi sales person tentang

produk meeting package yang ditawarkan

0.709 0.374 Valid

6.

Daya tarik presentasi dan penggunaan media

presentasi oleh sales person mengenai produk

meeting package yang ditawarkan

0.545 0.374 Valid

64


Handling Objection

7.

Kemampuan sales person dalam menangani

keluhan pelanggan mengenai meeting package

yang ditawarkan

0.586 0.374 Valid

8.

Kecepatan sales person dalam menangani

keluahan pelanggan mengenai meeting package

yang ditawarkan

0.324 0.374 Valid

9.

Keramahan sales person dalam menangani

keluhan pelanggan mengenai meeting package

yang ditawarkan

0.590 0.374 Valid

Closing the Sales

10.

Kemampuan komunikasi sales person pada saat

melakukan closing the sales mengenai meeting

package yang ditawarkan

0.515 0.374 Valid

11.

Kejelasan informasi tentang contact person yang

dapat dihubungi dalam pembelian meeting

package

0.557 0.374 Valid

12.

Kemenarikan insentif khusus yang diberikan saat

closing the sales seperti penawaran meeting

package dengan harga khusus

0.572 0.374 Valid

Follow up

13.

Ketelitian sales person pada saat following up

mengenai syarat pembelian meeting package

yang telah ditawarkan

0.506 0.374 Valid

65


14.

Frekuensi menghubungi perusahaan setelah

melakukan penawaran meeting package

0.528 0.374 Valid

15.

Ketepatan waktu saat menghubungi pelanggan

yang telah ditawarimeeting package

0.617 0.374 Valid

Keputusan Pembelian

Pembelian berdasarkanPilihan Produk

16.

Kesesuaian meeting package yang ditawarkan

terhadap kebutuhan pelanggan 0.527 0.374 Valid

17.

Keragaman fasilitas meeting room yang

ditawarkan 0.626 0.374 Valid

Pilahan waktu pembelian

18.

Pembelian meeting package sesuai dengan

kebutuhan perusahaan pada masa sekarang 0.773 0.374 Valid

19.

Pembelian berdasakan adanya periode promo

meeting package

0.719 0.374 Valid

Pemilihan merek

20. Pemilihan berdasarkan kepopuleran Hotel Santika

Bandung 0.494 0.374 Valid

21. Pemilihan berdasarkan citra Hotel Santika

Bandung

0.624 0.374 Valid

Metode pembayaran

22. Kemudahan pada saat melakukan pembayaran

meeting package 0.381 0.374 Valid

23. Keragaman jenis pembayaran meeting package

yang ditawarkan

0.470 0.374 Valid

66


Berdasarkan tabel 3.4 mengenai hasil pengolahan data menunjukkan

pengukuran validitas atas item-item pertanyaan kuesioner penelitian. Tingkat

validitas tertinggi terdapat pada item pertanyaan personal selling pada dimensi

presentation dalam hal kejelasan informasi yaitu sebesar 0,715. Hal ini membuktikan

bahwa sales person Hotel Santika Bandung memberikan informasi yang lengkap

ketika melakukan penawaran paket. Upaya ini dilakukan agar pelanggan tetap

memilih Hotel Santika Bandung untuk meeting package. Sedangkan tingkat validitas

terendah terdapat pada item pertanyaan handling objection mengenai kecepatan

dalam menangani keluhan 0,324. Ini tentunya akan menjadi acuan untuk manajemen

Hotel Santika Bandung untuk lebih tanggap dalam menangani keluhan..

Pada uji validitas variabel keputusan pembelian, semua item validitas

dinyatakan valid, tingkat validitas terendah terdapat pada dimensi metode

pembayaran dalam hal kemudahan pembayaran sebesar 0,381. Validitas tertinggi

terdapat pada dimensi pilihan waktu pembelian yaitu sebesar 0,773.

3.2.7.2 Pengujian Reliabilitas

Menurut Suliyanto (2006:49) pengertian relibailitas adalah sejauh mana hasil

suatu pengukuran dapat dipercaya. Jika suatu instrumen dapat dipercaya maka data

yang dihasilkan oleh instrument tersebut dapat dipercaya. Pada penelitian ini

reliabilitas dicari dengan menggunakan rumus alpha atau cronbach’s alpha

(𝛼) dikarenakan instrumen pertanyaan kuesioner yang dipakai merupakan rentangan

67


antara beberapa nilai dalam hal ini menggunakan skala rating 1 sampai dengan 5.

Rumus alpha atau cronbach’s alpha (𝛼) sebagai berikut:

𝑟11 = 𝑘

𝑘 − 1 1

𝜎𝑏2

𝜎𝑡2

(Husein Umar, 2010:170)

Dimana:

r11 = reliabilitas instrumen

k = banyak butir pertanyaan

6𝑡2 = varian total

𝜎𝑏2= jumlah varian butir tiap pertanyaan

Jumlah varian butir tiap pertanyaan dapat dicari dengan cara mencari nilai

varian tiap butir yang kemidian dijumlahkan ( 𝜎2) sebagai berikut:

𝜎2 = 𝑋2 −

𝑋 2

𝑛𝑛

Dimana:

n = jumlah sampel

𝜎= nilai varian

X= nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaaan)

Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut:

68


1. Jika koefisien internal seluruh item rhitung rtabel dengan tingkat kesalahan 5%

maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

2. Jika koefisien internal seluruh item rhitung< rtabel dengan tingkat kesalahan 5%

maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

Perhitungan validitas dan reliabilitas pertanyaan dilakukan dengan bantuan

program aplikasi SPSS 14 for windows.

1. Memasukkan data variabel X dan variabel Y setiap item jawaban

responden atas nomor item pada data view.

2. Klik variabel view, lalu isi kolom name dengan variabel-variabel

penelitian (misalnya X, Y) width, decimal, label (isi dengan nama-nama

atas variabel penelitian), colom, align, (left, center, right, justify) dan isi

juga kolom measure (skala: ordinal).

3. Kembali ke data view, lalu klik analyze pada toolbar pilih reliability

analize

4. Pindahkan variabel yang akan diuji atau klik Alpha, OK.

5. Akan dihasilkan output, apakah data tersebut valid serta reliabel atau tidak

dengan membandingkan data hitung dengan data tabel.

Berikut tabel uji reliabilitas instrumen penelitian :

TABEL 3.5

HASIL UJI RELIABILITAS INSTRUMEN PENELITIAN

No. Variabel Perceived r hitung r tabel Keterangan

69


(Alpha Cronbach)

1. Personal Selling (X) 0.887 0.70 Reliabel

2. Keputusan pembelian (Y) 0.775 0.70 Reliabel

Pada tabel 3.5 diketahui bahwa seluruh variabel dalam penelitian ini

dinyatakan reliabel, dikarenakan rhitung lebih besar daripada rtabel. Reliabilitas untuk

variabel personal selling sebesar 0,887 sedangkan untuk variabel Keputusan

pembelian sebesar 0,775.

3.2.8 Rancangan Analisis Data

Pada penelitian ini, digunakan dua jenis analisis deskriptif khususnya bagi

variabel yang bersifat kualitatif dan analisis kuantitatif berupa hipotesis dengan

statistik.Analisis deskriptif digunakan untuk melihat faktor penyebab sedangkan

analisis kuantitatif lebih menitikberatkan dalam pengungkapan perilaku variabel

penelitian.Analisis deskriptif yaitu menganalisis data dengan cara mendeskripsikan

atau menggambarkan data yang telah terkumpul yang berasal dari jawaban

responden atas item-item dalam kuesioner.Skala pengukuran yang digunakan dalam

penelitian ini adalah skala likert. Menurut Sugiyono (2013:93) skala likert

digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang tentang

fenomena sosial. Dengan skala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan

menjadi indicator variable. Kemudian variabel-variabel tersebut dijadikan titik tolak

Sumber: Hasil pengolahan data 2015

70


untuk menyusun item-item instrument yang berupa pernyataan. Sedangkan untuk

mengkategorikan hasil perhitungan digunakan kriteria penafsiran yang diambil dari

0% sampai 100%.Melalui bantuan alat statistik untuk mengolah data.

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner/angket.

Kuesioner ini disusun oleh penulis berdasarkan variabel yang terdapat dalam

penelitian, yaitu memberikan keterangan dari data mengenai personal selling

terhadap keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung.

3.2.8.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Penelitian ini menggunakan analisis desktriptif untuk mendeskripsikan

variabel-variabel penelitian, antara lain :

1. Analisis data deskriptif tentang personal selling yang terdiri dari Approach,

Presentation, Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up.

2. Analisis data deskriptif tentang keputusan pembelian yang terdiri dari

pilihan produk, pilihan waktu, pemilihan merek, dan metode pembayaran.

a. Rancangan Analisis Data Verifikatif

Analisis verifikatif bertujuan untuk menguji hipotesis dengan menggunakan

uji statistik. Setelah dilakukannya analisis deskriptif, analisis berikutnya dilakukan

setelah keseluruhan data yang diperoleh dari responden telah terkumpul. Teknik

analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi berganda. Analisis

regresi dilakukan bila hubungan dua variabel berupa hubungan kausal atau

71


fungsional. Regresi berganda digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh

personal selling (X) yang terdiri dari Approach (X1), Presentation (X2), Handling

Objection (X3), Closing the Sales (X4), dan Following Up (X5) terhadap variabel

Keputusan Pembelian (Y) yang terdiri dari pilihan produk, pilihan waktu, pemilihan

merek, dan metode pembayaran.

Adapun langkah-langkah dalam pengujian ini sebagai berikut:

1. MSI (Method of Successive Interval)

Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah ordinal scale. Penelitian ini

menggunakan data ordinal seperti dijelaskan dalam operasionalisasi variabel

sebelumnya, oleh karena itu semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu

ditransformasikan menjadi skala interval dengan menggunakan Method Successive

Interval.

a. Menghitung frekuensi (f) pada setiap pilihan jawaban, berdasarkan hasil

jawaban responden pada setiap pertanyaan.

b. Berdasarkan frekuensi yang diperoleh untuk setiap pertanyaan, dilakukan

perhitungan proposisi (p) setiap pilihan jawaban dengan cara membagi

frekuensi dengan jumlah responden.

c. Berdasarkan proposisi tersebut, selanjutnya dilakukan perhitungan

proposisi kumulatif untuk setiap pilihan jawaban.

72


d. Menentukan nilai batas Z untuk setiap pertanyaan dan setiap pilihan

jawaban.

e. Menentukan nilai interval rata-rata untuk setiap pilihan jawaban melalui

persamaan sebagai berikut:

ScaleValue = 𝐷𝑒𝑛𝑐𝑖𝑡𝑢𝑎𝑡𝐿𝑜𝑤𝑒𝑟𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡 − (𝐷𝑒𝑛𝑐𝑖𝑡𝑢𝑎𝑡𝑈𝑝𝑝𝑒𝑟𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡 )

𝐴𝑟𝑒𝑎𝐵𝑒𝑙𝑜𝑤𝑈𝑝𝑝𝑒𝑟𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡 − (𝐴𝑟𝑒𝑎𝐵𝑒𝑙𝑜𝑤𝐿𝑜𝑤𝑒𝑟𝐿𝑖𝑚𝑖𝑡 )

f. Hitungan skor (nilai hasil trasnformasi) untuk setiap pilihan jawaban

persamaan berikut:

Score = Score Value + 1 Scale Valueminimum1=1

Data penelitian yang telah berskala interval selanjutnya akan ditentukan

pasangan data variabel independen dengan variabel dependen serta akan ditentukan

persamaan yang berlaku untuk pasangan-pasangan tersebut.

2. Teknik Analisis Linier Regresi Berganda

Analisis regresi yang digunakan pada penelitian ini yaitu analisis regresi

berganda. Analisis regresi berganda merupakan satu analisis peramalan nilai

pengaruh dua variabel bebas (X) atau lebih terhadap variabel terikat (Y) untuk

membuktikan ada atau tidaknya hubungan kausal antara dua variabel bebas atau

lebih. Bentuk persamaan regresi berganda untuk dua prediktor sebagai berikut:

Y = a + b1X1 + b2X2 b3X3 + b4X4 + b5X5 (Sugiyono, 2012:277)

73


Keterangan :

a = konstanta

b = koefisien regresi

Y = variabel dependen (variabel terikat)

X = variabel independen (variabel bebas)

Selanjutnya dalam regresi berganda selain mengukur pengaruh hubungan

antara dua variabel atau lebih beserta dimensi dari variabel X, juga menunjukkan arah

hubungan antara variabel independen dan dimensi variabel independen dengan

variabel independen. Variabel dependen diasumsikan random yang berarti

mempunyai distribusi probabilistik. Sedangkan variabel independen diasumsikan

memiliki nilai tetap (dalam pengambilan sampel yang berulang).

Analisis regresi berganda digunakan untuk meramalkan bagaimana keadaan

(naik turunnya) variabel dependen (kriterium), bila dua atau lebih variabel

independen sebagai faktor prediktor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya)

(Sugiyono, 2012:272). Analisa regresi berganda akan dilakukan bila jumlah variabel

independen minimal dua tau lebih. Menerjemahkan ke dalam beberapa sub hipotesis

yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling dominan terhadap

variabel dependen, lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 3.1 berikut.

74


GAMBAR 3.1

REGRESI BERGANDA

Keterangan:

X1 = Approach

X2 = Presentation

X3 = Handling Objection

X4 = Closing the Sales

X5 = Following Up

Y = Keputusan Pembelian

3. Uji Asumsi Regresi

Teknik analisis regresi linear berganda dilakukan dengan prosedur kerja

sebagai berikut:

Y

X1

X2

X4

X5

X3

75


a. Uji Asumsi Normalitas

Uji normalitas adalah untuk melihat apakah nilai residual terdistribusi normal

atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki nilai residual yang

terdistribusi normal. Syarat pertama untuk melakukan analisis regresi adalah

normalitas, yaitu data sampel hendaknya memenuhi persyaratan distribusi

normal atau tidak, dapat menggunakan normal probability plot.

b. Uji asumsi Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas adalah untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan

varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi

yang memenuhi persyaratan adalah dimana terdapat kesamaan varians dari

residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap atau disebut

homokedastisitas. Suatu regresi dikatakan tidak terdeteksi heteroskedastisitas

apabila diagram pancar residualnya tidak membentuk pola tertentu.

c. Uji Asumsi Multikolinearitas

Uji multikolinearitas adalah untuk melihat ada atau tidaknya korelasi yang

tinggi antara variabel-variabel bebas dalam suatu model regresi linear

berganda. Jika ada korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel bebasnya,

maka hubungan antara variabel bebas terhadap variabel terikatnya menjadi

terganggu. Parameter yang sering digunakan untuk mendeteksi

multikolinearitas adalah nilai VIF (Variance Inflation Factor).

4. Analisis Korelasi

76


Analisis korelasi bertujuan untuk mencari hubungan antara kedua variabel

yang diteliti. Antara korelasi dan regresi keduanya mempunyai hubungan yang sangat

erat. Korelasi yang tidak dilanjutkan dengan regresi, adalah korelasi antara dua

variabel yang tidak mempunyai hubungan kausal/sebab akibat, atau hubungan

fungsional. Analisis regresi dilakukan bila hubungan dua variabel berupa hubungan

kausal atau fungsional (Sugiyono, 2010:269).

Untuk menguji pengaruh variabel bebas secara bersama-sama (simultan)

terhadap variabel terikat maka digunakan rumus korelasi ganda, karena dalam

penelitian ini ada lima dimensi, maka digunakan rumus korelasi ganda untuk lima

prediktor yang dapat didefinisikan sebagai berikut:

Ry (x1, x2, x3, X4, X5) = 𝑟𝑦𝑥 12+ 𝑟𝑦𝑥 22 − 2𝑟𝑦𝑥 1 . 𝑟𝑦𝑥 2 . 𝑟𝑥1𝑥2

1−𝑟𝑥1𝑥22

Tabel berikut akan memperlihatkan besarnya koefisien korelasi

TABEL 3.6

INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI

Interval Koefisien Tingkat Pengaruh

0,000 – 0,199 Sangat rendah

0,200 – 0,399 Rendah

0,400 – 0,599 Sedang

0,600 – 0,799 Kuat

0,800 - 1,000 Sangat Kuat

Sumber: Sugiyono (2010:250)

77


Dan untuk menguji signifikansi pengaruh variabel bebas secara bersama-sama

(simultan) terhadap variabel terikat maka digunakan rumus uji F untuk korelasi ganda

yang dapat didefinisikan sebagai berikut:

𝐹 =𝑅2 /𝐾

1 − 𝑅2 (𝑛 − 𝑘 − 1)

(Riduwan,2010:137)

Keterangan:

R : Koefisien regresi berganda

k : Jumlah variabel independen

n : Jumlah anggota sampel

Dan untuk menguji signifikansi koefisien korelasi secara parsial antara

variabel X dan Y dilakukan dengan membandingkan thitung dan ttabel dengan

menggunakan rumus distribusi student (tstudent). Rumus dari distribusi student adalah:

𝑡 = 𝑟 𝑛 − 2

1 − 𝑟2

(Riduwan, 2010:137)

Keterangan :

t = Distribusi student

r = Koefisien korelasi

n = Banyakanya data

Adapun kriteria yang digunakan untuk melihat pengaruh satu variabel bebas

secara parsial terhadap variabel terikat dalam uji t adalah sebagai berikut :

1. Jika nilai p atau sig < α (alpha = 0.05) maka dapat diartikan ada pengaruh

signifikan dari variabel independen terhadap variabel dependen secara parsial.

78


2. Jika nilai p atau sig > α (alpha = 0.05) maka dapat diartikan tidak ada

pengaruh signifikan dari variabel independen terhadap variabel dependen

secara parsial.

1. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi adalah kuadrat koefisien korelasi.Dalam menggunakan

koefisien determinasi dinyatakan dalam persen sehingga harus dikalikan 100%.

Koefisien determinasi ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

variabel X terhadap variabel Y, dengan asumsi 0 ≤ 𝑟2≤ 1 menggunakan rumus:

KD = 𝒓𝟐x 100%

(Riduwan, 2010:81)

Keterangan:

KD = Nilai Koefisien determinasi

r = Nilai koefisien korelasi

3.2.8.2 Pengujian Hipotesis

Proses untuk menguji hipotesis dimana metode analisis yang dilakukan

dalam penelitian ini adalah metode regresi berganda. Dalam hal ini analisis regresi

berganda digunakan mengukur pengaruh antara lebih dari satu variabel independent

(variabel bebas) terhadap variabel terikat. Data yang diperoleh dalam penelitian ini

adalah data ordinal yaitu merupakan skala yang mengandung unsur kategori atau

penamaan juga menunjukan peringkat atau urutan. Pada taraf kesalahan 0,1 dengan

derajat kebebasan dk (n-2) serta pada uji simultan. Secara statistik, hipotesis yang

akan diuji dalam rangka pengambilan keputusan penerimaan atau penolakan

hipotesis dapat ditulis sebagai berikut:

79


1. Hipotesis Ho : Fhitung < Ftabel

Artinya tidak terdapat pengaruh signifikan antara personal selling yang

meliputi Approach, Presentation, Handling Objection, Closing The Sales,

Follow Up terhadap keputusan pembelian meeting package di hotel Santika

Bandung.

2. Hipotesis Ha : Fhitung > Ftabel

Artinya terdapat pengaruh signifikan antara personal selling yang meliputi

Approach, Presentation, Handling Objection, Closing The Sales, Follow Up

terhadap keputusan pembelian meeting package di hotel Santika Bandung.

Documents

BAB III OBJEK DAN METODE PENILITIAN 3.1 Objek Penelitian - …repository.upi.edu/20338/6/S_MPP_1005671_Chapter3.pdf · Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up. Berpengaruh