Pembelian – Jaka Satya Bhakti – 14213595 1

BAB IV

PEMBELIAN

4.1 Proses Keputusan Pembelian Model Lima Tahap

Menurut Philip Kotler, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalammemahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.

Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelianpelanggan secara penuh semua pengalaman mereka mereka dalam pembelajaran, memilih,menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk.

Periset pemasaran telah mengembangkan "model tingkat" proses keputusan pembeliankonsumen melalui lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.

4.2 Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan

a) Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah ataukebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan rangsanganinternal, seperti rasa haus dan lapar yang menjadi dorongan atau kebutuhan yang timbulakibat rangsangan eksternal.

Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu denganmengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

b) Pencarian informasi

Dinamika pencarian. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajarimerek pesaing dan fitur mereka.

Perusahaan juga mengidentifikasi merek lain dalam kelompok pilihan konsumensehingga perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif yang tepat. Selain itu,perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan mengevaluasi artipenting relatif mereka.

c) Evaluasi alternatif

Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi :

i. Konsumen berusaha memuaskan semua kebutuhan.ii. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

iii. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atributdengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yangdiperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

Pembelian – Jaka Satya Bhakti – 14213595 2

d) Keputusan pembelian

Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan : merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu(akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).

e) Model nonkompensatoris dari pilihan konsumen.

Model ekspektasi nilai merupakan model kompensatoris, yaitu hal-hal yangdianggap baik untuk sebuah produk dapat membantu menutup hal-hal yang dianggapburuk. Tetapi konsumen sering mengambil "jalan pintas mental" dengan menggunakanheuristik (jalan pintas mental dalam proses keputusan).

Faktor pengintervensi. Bahkan jika konsumen membentuk evaluasi merek, duafaktor umum mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yangdigambarkan oleh gambar 1.

Gambar 1

f) Perilaku pascapembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihatfitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang mereklain dan waspada terhadap informasi yang mendukung kepuasannya.

Tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamatikepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produkpascapembelian.