Upload
vuongkhuong
View
237
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
31
BAB IV
PEMBAHASAN KASUS
4.1 Industri Farmasi
Meski Indonesia dilanda krisis ekonomi pada penghujung tahun 1997-
1998, dan mematikan hampir seluruh sektor industri, membuat Indonesia tetap
berusaha bangkit dari krisis keuangan ini. Tahun 2002 dengan GDP per capita
yang meningkat menjadi US$ 2,549.85 dari tahun sebelumnya US$ 2,435.31.
Dapat disimpulkan dari kenaikan sebesar 4.70% bahwa Indonesia telah berupaya
pulih dari krisis.
Di tahun 2006, banyak sinyal positif bagi para pemain diberbagai sektor
industri. Sinyal positifnya, antara lain, nilai rupiah dan tingkat inflasi yang mulai
stabil dan terkendali pada tahun ini. Salah satu sektor masih menjanjikan
pertumbuhan di tahun ini adalah bisnis farmasi, makanan-minuman. Bidang
farmasi, menurut riset Danareksa, tahun 2006 akan tumbuh cukup signifikan
11,4%. Sebenarnya tanda-tanda bisnis farmasi akan tumbuh, telah terlihat sejak
dua tahun terakhir (2004 dan 2005), dimana investasi di industri farmasi ini
semakin tinggi, khususnya investasi asing. Apalagi, sampai Juni 2005 dana
investasi di bidang farmasi ini terhitung paling besar sebelum diambil alih oleh
bidang kontruksi. (SWA, January 12th, 2006)
32
Hingga tahun 2006, industri farmasi di Indonesia merupakan salah satu
industri yang berkembang cukup pesat dengan pasar yang terus berkembang.
Dapat dilihat dari perolehan penjualannya yang terus meningkat, yaitu total
angka penjualan tahun 2004 mencapai lebih kurang Rp 20 triliun, untuk tahun
2005 sebesar Rp 22,8 triliun dan tahun 2006 sebesar Rp 26 triliun.
Akan tetapi, pangsa pasar farmasi di Indonesia terbilang sangat kecil
dibanding negara-negara lain. Dari data Badan Pengawas Obat dan Makanan
(BPOM RI, 2005), dikatakan bahwa pangsa pasar industri farmasi di Indonesia
hanya mencapai 14%. Di negara maju, seperti AS, pangsa pasar obat generiknya
mencapai 50%. Di Taiwan bahkan 70%, dan Jerman 40%. Sementara itu, di
negara tetangga, Singapura dan Malaysia, pangsa pasar obat generik mencapai
25% dan 20%.
Sebagai negara dengan penduduk lebih dari 200 juta orang Indonesia
seharusnya memiliki pasar obat yang tumbuh dengan baik. Dengan jumlah
penduduk sebesar itu kebutuhan obat sangat banyak. Tetapi sebaliknya, meski
tetap tumbuh, industri farmasi masih harus menghadapi masalah dikarenakan
terkait dengan rendahnya daya beli masyarakat. Masyarakat banyak yang
tersebar di desa-desa terpencil. Mereka akan lebih mementingkan pemenuhan
kebutuhan akan makan daripada obat. Faktor lain dari rendahnya pasar farmasi
juga disebabkan karena bahan baku.
33
Gambar 4.1 Permintaan dan Sumber Bahan Baku Farmasi
Indonesia
Saat ini, sekitar 90 persen bahan baku masih diimpor dan itu akan
mempengaruhi harga jual obat. Sementara itu, harga obat terutama generik telah
dipatok oleh pemerintah sehingga perusahaan pembuat obat tidak dapat
menaikkan harga.
Jika dilihat dari angka konsumsi obat per kapita yang hanya mencapai
kurang dari US$ 7,2 per kapita/tahun (IMS, 2004) dan merupakan salah satu
angka terendah di kawasan ASEAN (sedikit di atas Vietnam). Konsumsi obat
tertinggi adalah Singapura, disusul oleh Thailand, Malaysia, dan Filipina.
34
Sumber dari IMS Health 2004
Gambar 4.2 Konsumsi Obat per Kapita Negara ASEAN 2004
Data IMS 2004 menunjukkan bahwa pangsa pasar farmasi masih
dikuasai oleh pemain lokal yaitu PT Sanbe Farma masih menempati peringkat
teratas dari sisi penjualan dengan nilai Rp1,54 triliun (7,37% pangsa pasar),
disusul oleh PT Kalbe Farma Tbk dengan nilai Rp1,22 triliun (5,86%) dan PT
Dexa Medica – Rp1,15 triliun (5,53%). Pemain asing pada industri farmasi di
Indonesia yaitu PT Pfizer ternyata hanya menempati peringkat ke-6 dengan nilai
penjualan Rp762,1 miliar (3,65%).
35
Sumber dari IMS Health 2004
Gambar 4.3 Sepuluh Besar Penjualan Perusahaan Farmasi
Indonesia 2004
Meski pemain industri farmasi masih dikuasai oleh pemain lokal, akan
tetapi ini belum aman bagi pemain lokal karena dalam jangka panjang, produsen
asing bisa saja menggeser pemain lokal. Tren yang ada di pasar internasional
sekarang ini adalah merger dan akuisisi. Jika mereka mau menggarap pasar
Indonesia dengan serius, bukan tidak mungkin, perusahaan lokal akan tergeser
habis.
Pemain asing diantaranya adalah PT Roche Indonesia, Sanofi-Aventis
Pasteur, PT Wyeth Indonesia, PT Transfarma Medica Indah, PT Merck Sharp
and Dohme, PT Astellas Pharma Indonesia, PT Solvay Pharma Indonesia, PT
Servier Indonesia, PT Astra Zeneca Indonesia, PT Novo Nordisk Indonesia dan
36
PT Sterling. Selain produsen obat asing, terdapat juga beberapa nama distributor
farmasi asing diantaranya Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang merupakan
distributor farmasi terkemuka di dunia, dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga.
Jika perusahaan asing saat ini belum mampu menguasai sepenuhnya
pasar obat di Indonesia, itu karena mereka memiliki standar produksi yang lebih
tinggi dari pabrik lokal. Misalnya, dalam soal riset dan bahan baku. Produsen
lokal kebanyakan memproduksi obat dengan formula yang sudah lama beredar
di masyarakat. Sebaliknya, produsen asing memiliki riset yang jauh lebih bagus.
Bahan baku juga membuat banyak produsen asing sulit bersaing di
Indonesia. Produsen asing biasanya membeli bahan baku dari pabriknya sendiri
yang berada di luar negeri. Sebaliknya, banyak produsen obat lokal mengakali
mahalnya bahan baku dari negara maju dengan mengimpornya dari Cina atau
India yang harganya bisa lebih murah 50 persen. Akibatnya, harga produk obat
asing lebih mahal.
Meskipun demikian, hal tersebut tidak membuat pemain asing keluar
dari Indonesia. Jumlah penduduk Indonesia yang lebih dari 200 juta tidak dapat
diabaikan. Mereka melihat potensi di masa depan. Tumbuhnya industri asuransi
juga menjadi salah satu titik terang yang bisa menaikkan tingkat konsumsi obat
resep. Kesadaran masyarakat yang makin tinggi tentang konsumsi obat juga
membuat mereka makin hati-hati dalam membeli obat.
37
Jenis produk yang ditawarkan oleh industri farmasi antara lain obat
ethical, obat OTC (Over the Counter), hingga tahun 2005 obat ethical masih
diatas obat OTC.
Gambar 4.4 Trend Market Ethical dan OTC 2000-2005
4.2 Kalbe Group
PT Kalbe Farma adalah produsen farmasi yang dirintis sejak tahun 1966
dan memiliki banyak anak perusahaan, diantaranya adalah PT Dankos
Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading.
38
Gambar 4.5 Struktur Organisasi Kalbe Group 2006
Sejak Indonesia dilanda krisis, manajemen PT Kalbe Farma, dan anak
perusahaan PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading terus
menerus menata ulang perusahaan. Melihat persaingan ketat yang ada di industri
farmasi saat ini dan di masa mendatang, ketiga perusahaan sepakat menerapkan
manajemen mata rantai pasokan (supply chain management) yang terpadu, tanpa
hambatan dan efektif dimulai dari unit produksi hingga ke unit distribusi.
39
Berkaitan dengan alasan-alasan itulah, manajemen akhirnya memutuskan
meleburkan Dankos dan Enseval ke dalam Kalbe. Pertimbangannya adalah
sebagai langkah strategis perusahaan untuk meningkatkan daya saing di industri
farmasi dan produk-produk kesehatan di pasar domestik dan internasional.
Penggabungan ketiga perusahaan tersebut dimaksudkan adalah untuk
penyederhanaan operasional karena segala kegiatan yang bersifat operasional,
selama ini dianggap tumpang tindih akan disatukan.
Penyederhanaan operasional ini meliputi:
• Penggabungan dua divisi riset & pengembangan (R&D). Setiap perusahaan
farmasi umumnya mempunyai departemen R&D yang berfungsi
mengembangkan produk-produk baru. Demikian pula, Dankos dan Kalbe.
Setelah digabungkan, kegiatan R&D diharapkan dapat lebih ditingkatkan.
Selama ini, Dankos banyak memproduksi obatan-obatan untuk pasar over
the counter (OTC), sementara Kalbe bermain di obat ethical, jika Kalbe
melakukan riset obat ethical, hasil risetnya tinggal dibagikan ke Dankos.
Apabila kedua divisi ini disatukan, akan menghemat biaya yang sangat
besar, seperti yang diketahui untuk melakukan R&D sebuah produk obat
membutuhkan dana sebesar ratusan juta rupiah hingga miliaran rupiah.
• Inventory perusahaan akan lebih efisien. Dari sisi pabrik, investasi dalam
hal mesin produksi obat-obatan juga dapat efisien. Setelah penggabungan,
pembelian mesin baru hanya untuk satu unit, dan dipakai bersama-sama
secara optimal dan efisiensi jumlah inventori perusahaan berkaitan dengan
40
ketersediaan bahan baku, bahan pengemasan dan finishing goods.
Berdasarkan pengalamannya, inventory buffer stock harus tersedia untuk
sekitar tiga bulan.
• Mengefisienkan proses distribusi produk karena perusahaan distribusi yang
PT Enseval Putera Megatrading Tbk juga akan melebur ke dalam
penggabungan ini. Sehingga, jalur distribusi akan terpusat pada Enseval.
Dan pembelian bahan baku yang dilakukan salah satu divisi di Enseval akan
menjadi lebih efisien, Supply raw material dari Enseval akan langsung
disalurkan ke masing-masing anak perusahaan Kalbe. Jadi, prosesnya tidak
harus melewati Dankos atau Kalbe terlebih dulu.
• Tim pemasaran bertambah banyak dan dapat berbagi tugas. Saat ini, total
karyawan Dankos termasuk karyawan di tiga anak perusahaannya: Bintang
Toedjoe, Sakapharma dan Hexpharma Jaya mencapai 3 ribu orang.
Sementara Kalbe memiliki 5 ribu karyawan. Khusus tim pemasaran, setelah
penggabungan, jumlahnya diperkirakan sekitar 1.850 orang. Dengan tim
pemasar dan penjual sebanyak itu, akan lebih fokus menggarap segmen
pasar yang selama ini belum tersentuh, awalnya segmen pasar yang digarap
hanya pada level menengah dan menengah ke bawah. Dengan adanya
penggabungan ini, diharapkan sekaligus menggarap segmen pasar
menengah ke atas.
41
4.2.1 PT Enseval Putera Megatrading Pasca Penggabungan
Pasca penggabungan, berbagai rantai kegiatan operasional
perusahaan mulai dari pengadaan bahan baku, produksi, pemasaran, serta
distribusi saat ini berada dalam satu manajemen. Jika awalnya kegiatan
tersebut dilakukan oleh masing-masing anak perusahaan, saat ini dapat
dilakukan secara lebih terintegrasi dan terstandarisasi karena adanya SOP
(Standard Operating Procedure) yang terbentuk dengan baik untuk
mengatur semua kegiatan Grup.
Daya saing yang dimiliki oleh grup juga bertambah kuat karena
masing-masing perusahaan memiliki best practice dibidang yang
berbeda-beda sehingga dapat memperkuat struktur manajemen grup.
Langkah Grup Kalbe untuk memperluas pasar dan menggarapnya lebih
intensif menjadikan Grup Kalbe dapat menangkap pasar yang sebelum-
nya belum ter-cover.
Enseval selaku distributor juga dapat melakukan distribusi
dengan efisien, karena semua distribusi produk grup berpusat pada
Enseval sehingga cakupan pasar Enseval lebih luas. Dengan
penggabungan ini menjadikan Grup Kalbe dapat berkompetisi dengan
baik di pasar.
Selain itu, knowledge base juga menjadi semakin luas sehingga
hal ini memberikan keuntungan bagi grup. Knowledge base ini
mencakup banyak hal mulai dari internal knowledge maupun external
42
knowledge. Internal knowledge ini mencakup knowledge mengenai
operasional (manajemen keuangan, sumber daya manusia, dan teknologi.
Knowledge external mencakup knowledge mengenai pelanggan, supplier
dan knowledge mengenai kompetitor.
4.2.2 Sejarah Perusahaan
PT Enseval Putera Megatrading Tbk adalah perusahaan jasa
dibidang distribusi produk farmasi yang memiliki 40 cabang yang
tersebar diseluruh Indonesia.
Visi Misi perusahaan adalah:
• Meningkatkan kesehatan melalui penyediaan produk kesehatan.
• Menjadi sebuah perusahaan jasa distribusi dan logistik yang
terintegrasi dibidang kesehatan melalui penyediaan pelayanan yang
memuaskan, teknologi dan kepemimpinan yang kuat.
Pendiri PT Enseval sama dengan PT Kalbe Farma yaitu dr
Bunyamin Setiawan yang akrab dipanggil dokter Bun. Beliau bersama
saudara-saudaranya, semuanya dari bidang medis, diantaranya ada
dokter, apoteker, dan dokter gigi, yang semuanya bergelut di dunia
kesehatan.
Tonggak sejarah yang menjadi catatan perusahaan ini dapat
dideskripsikan sebagai berikut :
43
• Tahun 1973
PT Enseval didirikan pada Oktober 1973, awalnya PT
Enseval adalah bagian dari PT Kalbe Farma (didirikan tahun
1966), dimana pada saat itu hanya berstatus divisi distribusi.
Namun pada tahun tersebut, pengoperasian PT Enseval belum
aktif.
• Tahun 1988
Pendirian perseroan bernama PT Arya Gupta Cempaka.
Pendirian ini untuk menangani usaha perdagangan dan distribusi
PT Kalbe Farma. Karena pada tahun 1981, adanya Peraturan
Menteri Kesehatan (Permenkes) bagi perusahaan farmasi yaitu
peraturan pemisahan pabrik dengan distribusi.
Alasan dikeluarkannya Permenkes ini sebagai bentuk
pertanggungjawaban kualitas, pemerintah menginginkan adanya
pemisahan tugas dan tanggung jawab antara bagian pabrik
(produksi) dengan jalur distribusi karena farmasi adalah produk
kesehatan yang dikonsumsi untuk menyembuhkan. Diharapkan
bagian produksi farmasi hanya fokus dalam hal memproduksi
obat, tidak mencampur urusan pemasaran. Jadi
pertanggungjawaban kualitas itu penting, baik waktu di pabrik
sebagai pembuat, maupun di distribusi sebagai penyalur.
Maka PT Arya Gupta Cempaka pada saat itu bertindak
sebagai distributor produk PT Kalbe Farma.
44
Sejak resmi berdiri, PT Arya Gupta Cempaka sudah
mengatasnamakan sebagai perusahaan jasa, jadi dibebaskan untuk
menjalin kerjasama dengan prinsipal-prinsipal sebanyak mungkin
diluar Grup Kalbe, hal ini dilakukan karena PT Arya Gupta
Cempaka sudah berdiri sendiri dan otomatis harus mendatangkan
income untuk perusahaannya sendiri.
• Tahun 1993
Manajemen PT Kalbe Farma mengambil kebijaksanaan
untuk kembali ke bidang usaha inti dalam hal ini hanya fokus
memproduksi obat-obatan dan juga karena Permenkes tahun
1981, maka PT Kalbe melepas semua kegiatan usaha
perdagangan dan distribusi yang diserahkan ke PT Arya Gupta
Cempaka
Pada Agustus 1993, perubahan nama PT Arya Gupta
Cempaka kemudian menjadi PT Enseval Putera Megatrading.
Pada tahun ini, nama perusahaan kembali memakai nama PT
Enseval namun dibelakangnya ditambah Putera Megatrading,
nama Enseval yang berarti pusat susunan saraf, yang tidak lain
adalah otak, yang bisa dikembangkan terus tanpa batas. Oleh
karena itu, Enseval—yang berarti pusat susunan saraf—akan terus
dikembangkan tanpa batas dan tetap dipelihara.
45
Kepemilikan saham Kalbe Farma di Enseval yang
mencapai lebih dari 50% membuat pendapatan PT Enseval
memiliki kebergantungan tinggi pada pertumbuhan bisnis induk
usahanya yaitu PT Kalbe. Karena itu, keinginan PT Enseval untuk
meningkatkan pendapatan dari non Grup Kalbe tersebut
merupakan hal yang positif.
Hubungan PT Enseval dengan PT Kalbe Farma selaku
holding adalah hubungan profesional dan netral, tidak ada istilah
menganaktirikan dan menganakemaskan PT Kalbe karena jika PT
Enseval melakukan banyak kerjasama dengan prinsipal lain juga
akan berakibat positif terhadap kinerja keuangan PT Kalbe, dalam
hal ini PT Kalbe selaku holding yang menguasai lebih dari 50%
saham PT Enseval akan mendapatkan keuntungan.
Demikian juga PT Enseval tidak menganakemaskan PT
Kalbe, misalnya mendistribusikan terlebih dahulu produk PT
Kalbe karena hal ini akan berakibat tidak efektif terhadap kinerja
PT Enseval sendiri.
• Tahun 1994
Memasuki tahun 1994, tepatnya pada 1 Agustus 1994
Perseroan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai PT Enseval
Putera Megatrading Tbk. Hal ini dilakukan agar masyarakat luas
dapat ikut berpartisipasi memiliki saham PT Enseval tersebut.
46
4.2.3 Unit Bisnis PT Enseval Putera Megatrading
Gambar 4.6 Struktur Organisasi PT Enseval
Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia, PT Enseval
juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha diluar bidang
perdagangan dan distribusi. Dapat dilihat dari 5 anak perusahaan yang
dibawahi oleh PT Enseval dibawah ini.
4.2.3.1 PT Tri Sapta Jaya - tahun 2001
Terjadi penggabungan PT Tri Sapta Jaya dengan
PT Enseval Putera Megatrading. PT Tri Sapta Jaya yang
juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi
dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan
47
distribusi farmasi ke pasar bawah dan juga lebih
menjangkau daerah-daerah yang terpencil.
Pada tahun ini juga, ekspansi PT Enseval telah
mencapai 40 cabang yang tersebar di seluruh Indonesia.
4.2.3.2 PT Millenia Dharma Insani – tahun 2003
PT Millenia Dharma Insani didirikan pada tahun
2003, dikembangkan dari hanya bisnis apotik menjadi
klinik dengan nama Mitrasana. Klinik Mitrasana
menyediakan fasilitas kesehatan yang ekonomis dan
terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi, mini
market dan sekarang diperluas dengan jasa layanan
hemodialisis. Sampai dengan September 2009, Jumlah
Klinik Mitrasana mencapai 6 klinik.
4.2.3.3 PT Global Chemindo Megatrading – tahun 2007
PT Global Chemindo Megatrading yang juga
didirikan pada November 2007 merupakan anak
perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan
terus berfokus pada penjualan bahan baku baik ke
pelanggan dalam grup maupun non grup. Dan telah
bekerja sama dengan Perusahaan bertaraf Internasional
48
dari berbagai negara, diantaranya: Amerika Serikat,
Eropa, Cina, Jepang, Korea dan negara lainnya.
4.2.3.4 PT Renalmed Tiara Utama – tahun 2008
PT Renalmed Tiara Utama didirikan pada Juli
2008 usaha penyediaan bahan-bahan dan mesin
hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan
klinik-klinik pada dari pihak ketiga yang meliputi:
kendaraan, mesin hemodialisa.
4.2.3.5 PT Enseval Medika Prima – tahun 2008
Pada Oktober 2008, PT Enseval Medika Prima
didirikan dan bergerak di bidang pemasaran alat
kesehatan secara lebih fokus.
4.2.4 Jenis Produk yang Didistribusikan
Dalam perkembangannya PT. Enseval juga berkembang menjadi
distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk-produk farmasi
saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat
kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk
industri farmasi, kosmetik dan industri makanan.
49
Ada beberapa divisi didalam PT Enseval, diantaranya :
• Divisi Ethical : produk obat yang terbatas, obat dengan resep.
• Divisi Consumer Product : produk makanan, kosmetik, rangkaian
produk perawatan kecantikan dan kesehatan.
• Divisi OTC : obat bebas.
• Divisi Midi : produk alat kesehatan dan diagnostik.
PT Enseval saat ini (tahun 2009) mengelola 18.000 produk yang
berbeda, mulai dari produk kesehatan obat bebas hingga peralatan
kesehatan yang canggih berikut perlengkapannya.
4.2.5 Prinsipal PT Enseval
Saat ini, prinsipal utama perusahaan dan anak perusahaan
meliputi PT Kalbe Farma Tbk, PT Sanghiang Perkasa, PT Dankos
Laboratories Tbk (sekarang bergabung dengan PT Kalbe Farma Tbk), PT
Bintang Toedjoe, PT Finusol Prima Farma Internasional, PT Hexpharm
Jaya Laboratories dan PT Saka Farma Laboratories. Prinsipal yang
disebutkan diatas adalah prinsipal yang memiliki hubungan istimewa
dengan PT Enseval.
Selanjutnya prinsipal pihak ketiga ada PT L'Oreal Indonesia, PT
Eisai Indonesia, PT Mead-Johnson Indonesia, PT Kara Santan Pertama
dan PT Beiersdorf Indonesia, dan PT Nyonya Meneer. Prinsipal PT
50
Enseval dalam hal produk alat kesehatan diantaranya adalah GE
Healthcare, 3M, Boston Scientific, Cardinal, Covidien.
Gambar 4.7 Prinsipal Utama PT Enseval
51
4.2.6 Sumber Daya PT Enseval
4.2.6.1 Jaringan Distribusi
PT Enseval saat ini (tahun 2009) memiliki
jaringan distribusi farmasi di Indonesia dengan 40 cabang
dan dengan tambahan 20 cabang di bawah anak
perusahaan (PT Tri Sapta Jaya). Setiap cabang memiliki
gudang tersendiri untuk menampung produk.
4.2.6.2 Regional Distribution Centre (RDC)
Dalam mendistribusikan produk ke cabang-
cabangnya di seluruh Indonesia, PT Enseval
menggunakan sistem distribusi Sistem Tarik (Pull system)
Gambar 4.8 Sistem Distribusi PT Enseval
52
Prinsip dari sistem ini adalah setiap pusat
distribusi mengelola persediaan produk yang dimilikinya.
Persediaan berada di gudang pusat. Setiap gudang di
kantor cabang menghitung kebutuhan dan kemudian
memesan kepada pusat distribusi atau RDC. PT Enseval
memiliki 2 RDC yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya
yang semua pergerakan barang, diatur dengan
menggunakan sistem Oracle Warehouse Management
Systems dengan teknologi wireless barcode. Total
penyimpanan (pallet) PT Enseval mencapai 59.000 pallet.
Gambar 4.9 Reginal Distribution Centre (RDC) PT
Enseval
53
4.2.6.2.1 RDC Jakarta
RDC Jakarta berlokasi di Jalan
Rawa Gelam IV, No.6 Kawasan Industri
Pulo Gadung, dengan fasilitas gudang
standar internasional ISO 9001: 2008.
RDC Jakarta terdiri dari RDC A dan B
memiliki luas masing-masing lebih dari
12.000m2 dan mempunyai kapasitas lebih
dari 16.000 pallet.
Pallet merupakan tempat untuk
meletakkan barang-barang dengan tujuan
memudahkan penyimpanan, perhitungan,
dan transportasi. Material utama dari
sebuah pallet biasanya terbuat dari kayu
atau plastik.
RDC Jakarta juga dilengkapi
dengan fasilitas ruangan suhu kamar
dengan luas lebih dari 10.000 m2 dan
ruangan dingin seluas kurang lebih
2.000m2 untuk penyimpanan obat dengan
suhu tertentu.
RDC Jakarta juga dilengkapi
dengan fasilitas pengepakan dan
54
infrastuktur yang sesuai dengan standar
internasional, antara lain: loading dock
leveler, super flat floor, selective pallet
racking, very narrow aisles, reach truck,
counter balance, pallet mover dan turret.
RDC Jakarta mendistribusikan
barang ke cabang-cabang di bagian barat
Indonesia, antara lain: Jakarta, Pejaten,
Medan, Padang, Palembang, Bandung,
Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan
Baru, Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi,
Cirebon, Tegal, Tasikmalaya, Bekasi,
Purwokerto, Batam, Solo, Pematang
Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang.
4.2.6.2.2 RDC Surabaya
RDC Surabaya terletak di Jalan
Berbek Industri VII No. 6-10 Waru,
Sidoarjo dan mempunyai luas kurang lebih
3.700m2 dan mempunyai kapasitas lebih
dari 4.900 pallet. RDC Surabaya yang
telah mendapatkan sertifikasi ISO
9001:2008 juga dilengkapi dengan fasilitas
suhu kamar dan ruangan dingin.
55
RDC Surabaya juga dilengkapi
dengan fasilitas pengepakan dan
infrastuktur yang sesuai dengan standar
internasional, antara lain: loading dock
leveler, super flat floor, selective pallet
racking, very narrow aisles, reach truck,
counter balance, pallet mover dan turret.
RDC Surabaya mendistribusikan
barang ke cabang-cabang di sebelah timur
kepulauan Indonesia, antara lain:
Surabaya, Malang, Jember, Kediri,
Balikpapan, Banjarmasin, Samarinda,
Mataram, Denpasar, Makassar, Manado,
Palu, Kupang dan Jayapura.
4.2.6.3 Sumber Daya Manusia
Tahun 2005, PT Enseval mempekerjakan sekitar
3885 personil. Sampai tahun 2009, sumber daya manusia
PT Enseval yang dipekerjakan telah mencapai 4000
personil dengan lebih dari 2000 personil bekerja di bidang
penjualan dan distribusi.
Di tahun 2009, perusahaan terus menekankan
Program CONIM (Continuos Improvement) atau
56
Perbaikan Terus Menerus kepada seluruh karyawan, baik
di Pusat maupun di seluruh cabang Perusahaan.
Pembinaan melalui pelatihan‐pelatihan untuk
menambah kompetensi karyawan, antara lain: Becoming
Effective Leader, Accounting Development Program,dan
lain-lain.
Gambar 4.10 SDM PT Enseval
4.2.7 Infrastruktur dan Pelayanan
4.2.7.1 Infrastruktur dan Fasilitas
Sebagai distributor farmasi yang sangat besar di
Indonesia, PT Enseval selalu mengembangkan sistem
terbaik untuk mengatur logistik. Seperti menyiapkan stok
dalam jumlah ideal, mengurangi resiko kehabisan stok
dan membantu konsumen (prinsipal) mengatur stoknya
secara efisien.
57
Hal yang dilakukan diantaranya adalah:
• Beragam laporan harian, mingguan dan bulanan
• Pembagian dan penyebaran data secara elektronik
• Informasi yang berkaitan dengan PPIC
• Intranet - Internet (Lotus Notes Workgroup) dan
situs web (http://www.enseval.com)
• Sistem Manajemen Gudang (Mfg/Pro & Wm/Pro)
• Platform ORACLE sebagai dasar dari teknologi
informasi.
• 40 (40 situs + 1 HQ) Jaringan Area Lokal (LAN)
(Sistem Operasi Bercabang Terintegrasi) & lebih
dari 800 workstations.
Gambar 4.11 Infrastruktur Teknologi PT
Enseval
58
Selain infrastruktur IT, PT Enseval juga memiliki
armada untuk pengiriman, berdasarkan catatan sampai
tahun 2009, armada mencapai 1000 unit dengan kurang
lebih 650 unit truk, dan 400 unit sepeda motor serta 1.000
PDA (Personal Digital Assistant) yang digunakan untuk
salesman dan supervisor.
Gambar 4.12 Armada Distribusi PT Enseval
4.2.7.2 Pelayanan
Salah satu wujud nyata dari komitmen
memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan
adalah dengan program Enseval Customer Care (ECC).
ECC adalah media layanan pelanggan untuk
memberikan kemudahan mendapatkan berbagai
informasi yang dibutuhkan serta berbagai keluhan
59
pelanggan.
ECC, melayani informasi pelayanan yang
meliputi informasi produk, info pemesanan, info
pembayaran, info pengiriman, info pemesanan, info
perusahaan secara umum, serta layanan keluhan
pelanggan.
Program ECC difasilitasi oleh team Customer
Service Officer yang handal - yang akan melayani
pelanggan dengan penuh keramahan, kesabaran,
ketanggapan, komunikasi yang baik serta ketuntasan
didalam melakukan tindak lanjut. Pelayanan ini dapat
semakin memberikan kepuasan yang tinggi bagi semua
pelanggan PT Enseval hingga tercapainya kesuksesan
bersama.
4.3 Deskripsi Kasus
Pada tahun 1998 bahkan sebelum tahun tersebut, PT Kalbe Farma,
berikut PT Enseval telah mencapai posisi pertama sebagai pemain dalam
industri besar farmasi, yang kemudian disusul oleh PT Sanbe Farma berikut PT
Bina San Prima (distributor Sanbe Grup) diposisi kedua. Saat itu, PT Kalbe
Farma dengan produk lebih lengkap berhasil meraup penjualan Rp 330 Milyar,
melebihi PT Sanbe Farma yang hanya berhasil meraup Rp 257 Milyar.
60
Tidak lama kemudian, di tahun 2002, PT Sanbe Farma berhasil mengejar
PT Kalbe Farma, PT Kalbe harus mengakui posisi puncak kini telah berada pada
PT Sanbe. PT Sanbe meraih peringkat puncak dengan membukukan penjualan
mencapai Rp 1 Triliun tepatnya, Rp 1,07 Triliun dan PT Kalbe membukukan
penjualan yang jauh di bawahnya, Rp 859 Milyar.
Sejak saat itu, posisi PT Sanbe di peringkat puncak tak tergoyahkan
sampai akhirnya PT Kalbe melakukan merger dengan dua perusahaan kelompok
bisnisnya, yaitu PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading,
pada tahun 2006. Bersamaan dengan merger itu, penjualan PT Sanbe menjadi
turun hingga Rp 1,33 Triliun dari Rp 1,83 Triliun. PT Kalbe dari Rp 1,42 triliun
menjadi Rp 1,58 trilun. (SWA, 28 June 2007)
Inti kasus adalah strategi apakah yang dapat mempertahankan posisinya
sebagai pemimpin pasar hingga saat ini.
4.4 Pesaing PT Enseval Putera Megatrading
Industri farmasi di Indonesia memiliki cukup banyak pesaing baik dari
perusahaan lokal maupun perusahaan asing yang menanamkan modalnya di
Indonesia, tidak hanya perusahaan manufaktur yang bersaing secara ketat,
persaingan distributor juga tidak kalah ketatnya dalam bidang ini. Dengan
melihat prospek dan peningkatan kebutuhan produk, semua perusahaan
distributor juga memiliki rencana untuk mengembangkan usahanya dan
meningkatkan output. Perusahaan manufaktur juga sangat gigih
61
mengembangkan produk unggulan agar dapat melakukan ekspor ke negara-
negara luar karena disamping produk farmasi Indonesia komposisinya bagus
untuk menyembuhkan, alasan lain adalah produk Indonesia jauh lebih murah
dibanding produk buatan negara Amerika dan Eropa.
4.4.1 PT Sanbe Farma – PT Bina San Prima
PT Sanbe Farma didirikan di Bandung tahun 1975 oleh Santoso
bersaudara, Sanbe singkatan dari Santoso bersaudara. Pada awalnya
mereka hanya memproduksi obat-obatan dengan resep dokter, seiring
bertambahnya waktu mereka mulai bekerjasama internasional dengan
perusahaan Zambeleti/Eurodrugs. Dua tahun kemudian Sanbe mendapat
lisensi untuk memproduksi dan memasarkan obat-obatan dari Menarini,
salah satu perusahaan farmasi tertua di Italia yang pada 2003 nilai
penjualannya mencapai US$2,32 miliar. Menarini terkenal dengan
produk-produk uji glukosa dan urine.
Memasuki 1992, Sanbe mulai memproduksi obat-obatan OTC,
salah satunya bermerek Sanaflu. Tahun 2001 Sanbe mulai
mengembangkan divisi risetnya. Kini Sanbe, yang mempekerjakan 1.500
karyawan, memiliki 150-an produk mulai dari antibiotik klasik hingga
modern, vitamin, termasuk obat-obatan hewan.
Produk ethical unggulan PT Sanbe adalah Amoxsan, Cefat, dan
Baquinor. Meski memiliki produk OTC seperti Sanaflu, Sanaflu Forte,
62
Neosanmag Fast, Lafalos, Poldan Mig, Otede dan Lafalos Plus, akan
tetapi penjualan ethical yang dapat mencapai market share paling besar
di Indonesia.
Produk unggulan PT Sanbe yang lainnya adalah infus softbag
dimana keunggulan infus ini ada pada teknologi yang digunakan, yaitu
dengan sistem sterilisasi 121 derajat Celcius selama 15 menit. Teknologi
sterilisasi ini hanya satu-satunya di Asia Tenggara yaitu dimiliki PT
Sanbe. Produk infus Sanbe ini unggul di kala pada 28 Nov 2006, Badan
POM memerintahkan penghentian produksi tiga jenis infus Otsuka (PT
Otsuka Indonesia yang terkenal akan produksi infus) yaitu normal saline,
ringer lactate, dan sterile water for irrigation karena disinyalir dengan
102 derajat Celcius selama 45 menit tidak cukup steril untuk cairan
infus. PT Otsuka baru memproduksi ketiga infus itu kembali pada awal
Mei 2007, setelah mengubah metode sterilisasinya menjadi 112 derajat
Celcius selama 65 menit. Tetapi dengan metode barunya, infus Otsuka
tidak dapat memenangkan pasar infus di tanah air selain infus Sanbe.
Seiring berjalannya waktu, PT Sanbe juga melakukan
diversifikasi diantaranya mendirikan rumah sakit Santosa yang berlokasi
di Bandung, Klinik, Laboratorium, and Institusi.
PT Sanbe memiliki 22 pusat distribusi di seluruh Indonesia
dengan jaringan yang terdiri dari 40.000-an dokter. Seluruh pemasaran
produk Sanbe saat ini dipegang oleh distributor tunggalnya, PT Bina San
63
Prima. Dikatakan oleh Jahja Santoso bahwa, “Seluruh produk kami
ditujukan untuk pasar dalam negeri.”
PT Bina San Prima, selaku distributor tunggal untuk produk PT
Sanbe, juga memasarkan produk nutrition, personal care, toiletries, food
and beverages, house hold.
Prinsipal PT Sanbe untuk produk konsumsi diantaranya adalah
PT Kraft Food Indonesia (produk olahan susu), PT Nutrifood Indonesia
(makanan-minuman), PT Ultrajaya Milk Industry (susu UHT), PT Tang
Mas (air mineral).
Mulai tahun 2002, peringkat Grup Sanbe tumbuh menjadi
peringkat pertama sebagai pemimpin pasar farmasi dengan mengalahkan
PT Kalbe Farma 5,86%, PT Dexa Medica, dan beberapa perusahaan
ternama lainnya. PT Sanbe dengan market share 7,37% pada tahun 2002.
4.4.2 PT Dexa Medica – PT Anugrah Argon Medica
Berdiri tahun 1969 di Palembang, oleh Drs. Rudy Soetikno, Dexa
Medica kala itu bertujuan untuk mensuplai obat-obatan di area
Palembang dan sekitarnya. Ditahun 1975, produk Dexa sudah tersebar di
seluruh Sumatra, kemudian Dexa mulai memasuki pasar area Jawa
melalui Surabaya. Tahun 1978, Dexa telah mendistribusikan produknya
ke semua bagian Indonesia. 1980, dengan dikeluarkannya peraturan
distribusi produk farmasi harus dilakukan oleh perusahaan lain, maka
64
didirikan PT Anugrah Argon Medica (AAM), selaku distributor tunggal
Dexa.
Tahun 1984, Dexa telah memposisikan sebagai pemain farmasi
nasional dan memiliki kantor pemasaran di Jakarta. Sejak 1993,
pengelolaan perusahaan Dexa dikelola oleh Ferry A. Soetikno, yang
tidak lain aalah anak dari Rudy Soetikno. Tahun 1994, penjualan Dexa
telah meningkat tinggi dibanding dengan perusahaan industri lain. 2001,
mendirikan PT Ferron Par Pharmaceuticals. Jika produk Dexa ditujukan
untuk memenuhi kebutuhan dokter bedah, THT, kebidanan, dan yang
pasarnya lebih luas, produk Ferron Par ditujukan untuk dokter mata,
kulit, neuro, psikiatri, onkologi, dan niche market lainnya.
Tahun 2000, ketika pemerintah mencanangkan program
pengembangan obat dari tanaman asli Indonesia, Dexa meluncurkan
Stimuno. Obat bahan alam berisi ekstrak meniran yang telah lulus uji
klinis sebagai penguat imunitas tubuh ini diakui Ferry sebagai
fitofarmaka (obat dari tanaman) pertama buatan pabrik farmasi swasta
Indonesia. Sebelum Stimuno memang telah ada empat fitofarmaka –
Tensigard dan X-gra (Phapros), Fitoria (Kimia Farma), serta
Rheumaneer (Nyonya Meneer) – tetapi itu buatan pabrik farmasi BUMN
dan pabrik jamu. (SWA, June 2005)
Di tahun 2002, Dexa meraih market share sebesar 5,53%. Hingga
kini, Dexa memiliki 4 produk unggulan yaitu Stimuno, Toxilite, Lytacur,
65
dan Vitafem. Antusias masyarakat terhadap Stimuno sangat besar, karena
dengan cara edukasi pasar yang terbuat dari tanaman herbal dan lebih
paham akan sistem imunisasi tubuh. Pada Agustus 2006, diluncurkanlah
Toxilite yaitu suplemen detoks alami, dan 2007 Dexa melucurkan produk
multivitamin anak untuk penambah nafsu makan. Keseluruhan produk
ini adalah produk herbal yang membuktikan bahwa Dexa
mengembangkan produk lebih nyata.
4.4.3 PT Tempo Scan Pacific
PT Tempo Scan Pacific (TSP) dikenal sebagai PT Scanchemie,
didirikan May 1970 oleh PT Perusahaan Dagang Tempo (Tempo) dan
PT Indonesian Pharmaceutical Industries. Sejak 1980, TSP lebih banyak
memproduksi obat bebas (OTC) diantaranya yang sudah tidak asing lagi
namanya yaitu Hemaviton, Bodrex, Bodrexin, Neo rheumacyl, Oskadon,
Zevit-C, Vidoran Smart.
4.4.4 PT Pfizer Indonesia
Pfizer merupakan perusahaan farmasi asal Amerika Serikat,
termasuk yang terbesar, yang berbasis Research dan Development
(R&D). Saat ini Pfizer memiliki 12.500 peneliti yang tersebar di pusat-
pusat R&D-nya di seluruh dunia. Jika hampir semua dokter di dunia
meresepkan atorvastatsin (Lipitor), itu semua adalah hasil penelitian
panjang para ilmuwan Pfizer. Selain Lipitor yang merupakan produk
66
dengan penjualan terbesar di Pfizer, masih banyak produk unggulan
Pfizer diantaranya, atorvastatin calcium yaitu obat penurun kolestrol
LDL, Maraviroc yaitu obat anti HIV/AIDS. Produk OTC yang
diproduksi Pfizer, Benadryl, Combantrin, Visine.
Selain obat untuk manusia, Pfizer juga terkenal dengan produk
animal Defensor (vaksin hewan). Dibandingkan institusi kesehatan lain
(misalnya institusi pemerintah), perusahaan farmasi ini menjadi penemu
obat terbanyak untuk penyakit akut.
4.4.5 PT Kimia Farma - PT Kimia Farma Trading & Distribution
(KFTD)
Kimia Farma, salah satu perusahaan BUMN di Indonesia
didirikan tahun 1917, oleh NV Chemicalien Handle Rathkamp & Co.,
perusahaan farmasi pertama di Hindia Timur. Sejalan dengan kebijakan
nasionalisasi eks perusahaan-perusahaan Belanda, pada tahun 1958
pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF
Bhinneka Kimia Farma. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971
bentuk hukumnya diubah menjadi Perseroan Terbatas, menjadi PT Kimia
Farma (Persero). Sejak tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai
perusahaan publik di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya.
Produknya antara lain obat ethical, obat bebas (OTC), produk
kesehatan, kosmetik, sampai bahan baku. Produk yang sudah terkenal di
masyarakat antara lain Batugin, Enkasari, Antussin, Fitolac.
67
Diversifikasi perusahaan antara lain pada bidang Apotik Kimia Farma,
Laboratorium Klinik Kimia Farma.
Produk perusahaan yang terdiri lebih dari 260 item produk dan
dipasarkan keseluruh Indonesia serta di ekspor ke beberapa negara
melalui jaringan distribusi tunggal (KFTD).
KFTD adalah anak perusahaan dari Kimia Farma yang
merupakan distributor tunggal produknya, memiliki total cabang 41 di
seluruh Indonesia. Jasa pelayanan KFTD selain untuk produk Kimia
Farma juga menangani produk diluar Kimia Farma. Produk yang
ditangani antara lain obat ethical dan obat bebas, suplemen, kosmetik,
dan toileteris. Selain jasa distribusi juga ada jasa perdagangan yaitu
menjadi supplier obat-obatan dan alat kesehatan.
Sebagai bagian dari tanggung jawab sosialnya Kimia Farma
berkomitmen untuk memastikan pasokan obat generik yang tetap ke
pasar dalam negeri sesuai dengan misi perusahaan.
PT Kimia Farma merupakan perusahaan farmasi BUMN yang
dikelola oleh pemerintah, dengan market share 3,8% pada tahun 2002.
4.4.6 PT Konimex Pharmaceutical Laboratories - PT Sinar Intermark
Pada 8 Juni 1967, PT Konimex Pharmaceutical Laboratories
didirikan. Bidang usaha saat itu adalah perdagangan obat-obatan, bahan
kimia, alat laboratorium dan alat kedokteran. Tahun 1971, berkat
68
dukungan fasilitas Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN), Konimex
mulai memproduksi obat-obatan sendiri.
Tahun 1979, Konimex membangun pabrik baru di Sanggrahan,
sekitar lima kilometer barat daya Surakarta. Setahun kemudian, 1980, di
kompleks baru ini Konimex mendirikan pabrik kembang gula Nimm’s.
Ini merupakan awal diversifikasi Konimex ke industri makanan.
Mengikuti peraturan pemerintah yang mengharuskan pemisahan
antara produsen obat dengan distributornya, pada tahun 1980, Konimex
mendirikan PT Sinar Intermark. Untuk memperluas jangkauan distribusi
dan sejalan dengan semakin banyaknya produk yang dipasarkan, tahun
1986, Konimex mendirikan perusahaan distributor yang kedua, PT Marga
Nusantara Jaya. Tahun 1994, Konimex mendirikan pabrik
biskuit Sobisco.
Produk yang ditawarkan sangat beragam, yaitu produk farmasi
diantaranya Konidin, Neo Napacin, Inza, Inzana, Paramex, Termorex,
Anakonidin, Feminax, Fungiderm, Siladex, Jesscool, Protecal. Dan
produk suplemen : Fit-Up dan Biomucil. Produk alami yaitu Konicare
Minyak Telon, Konicare Minyak Kayu Putih, Virugon, Herbal Drink
Sari Jahe, Sari Temulawak dan Kunir Asam. Serta diversifikasi ke
produk makanan yaitu produk makanan ringan dari Sobisco dan produk
kembang gula diantaranya Hexos, Nano-Nano, Eski dan Frozz.
69
4.4.7 PT Indofarma – PT Indofarma Global Medika
Perusahaan BUMN yang berdiri tahun 1981, produk yang
menjadi unggulannya adalah obat generic.
Produk Indofarma didistribusikan oleh PT Indofarma Global
Medika (IGM). IGM adalah perusahaan trading dan distribusi obat dan
alat kesehatan yang memiliki 30 cabang di Indonesia. Produk yang
ditawarkan adalah produk obat ethical, obat bebas dan alat kesehatan.
Prinsipalnya tidak hanya berasal dari Indofarma tetapi juga dari luar
Indofarma seperti Widatra, Tobbest, Barkey, Platinum, dan Sony.
4.4.8 PT Phapros – PT Rajawali Nusindo
PT Phapros dulunya adalah NV Pharmaceutical Processing
Industry – disingkat menjadi Phapros yang didirikan pada 21 Juni 1954
sebagai bagian dari pengembangan usaha Oei Tiong Ham Concern
(OTHC), konglomerat pertama Indonesia yang menguasai bisnis gula
dan agroindustri.
Phapros diambil-alih oleh pemerintah ketika pada tahun 1961
seluruh kekayaan OTHC dinasionalisasi dan diubah menjadi sebuah
perusahaan holding yang sekarang dikenal sebagai PT Rajawali
Nusantara Indonesia (RNI). Pada tahun 2003, RNI menguasai 53%
saham Phapros dan selebihnya berada di tangan publik.
70
Phapros termasuk salah satu dari lima perusahaan yang pertama
kali mendapatkan sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB)
pada tahun 1990. Komitmen tinggi Phapros terhadap standar kualitas
dibuktikan lagi dengan memperoleh Sertifikat ISO 9001 pada tahun 1999
yang pada tahun 2002, kemudian ditingkatkan menjadi Sertifikat ISO
9011 versi 2000 - dan Sertifikat ISO 14001 pada tahun 2000.
Pada akhir 2002 Phapros telah memproduksi 137 item obat, 124
diantaranya adalah obat hasil pengembangan sendiri. Pada pertengahan
2004 Phapros memperkenalkan produk alam dalam kelompok Agro-
Medicine – Agromed.
Produknya antara lain produk ethical, obat generic dan obat
bebas, yang paling dikenal adalah Antimo.
4.4.9 PT Bio Farma – PT Biotek Indonesia
Merupakan perusahaan farmasi BUMN dan satu-satunya yang
memproduksi vaksin dan sera. Didirikan tahun 6 Agustus 1890 dengan
berlokasi di Jl. Pasteur, Bandung. Bio Farma menjadi salah satu
produsen vaksin dunia yang mampu memasok kebutuhan vaksin dalam
maupun luar negeri.
Bio Farma meraih WHO "Recognized for Vaccine Production"
pada 1997 yang merupakan awal dari perluasan pasar produk vaksin Bio
Farma untuk memasok kebutuhan vaksin dalam negeri maupun global.
71
Pengakuan badan kesehatan dunia WHO kepada produk Bio Farma
menjadikannya salah satu dari 23 perusahaan vaksin yang mendapatkan
akreditasi dari lembaga tersebut.
Posisi akreditasi tersebut memungkinkan perusahaan vaksin
tersebut makin melebarkan sayapnya dalam membantu negara-negara
lain memberantas penyakit menular. Saat ini produk PT Bio Farma telah
digunakan di 110 negara di dunia. Hingga saat ini, produk vaksin Bio
Farma digunakan untuk mencegah beberapa penyakit menular yakni
vaksin BCG, polio, campak, TT, DT, DTP, Hepatitis B serta terakhir
produksi vaksin combo.
Distributor dalam negeri untuk produk Bio Farma dipegang oleh
PT Biotek Indonesia, yang berdiri tahun 1996 dan mendistribusikan
produk obat vaksin dan obat hewan.
4.5 Target Market PT Enseval Putera Megatrading
PT Enseval melakukan distribusi produknya dengan mengandalkan
cabang-cabang yang ada di tiap kota di Indonesia. Target market PT Enseval
adalah sebagai berikut :
• Rumah Sakit
Produk PT Enseval ditujukan ke rumah sakit di seluruh
Indonesia, produk yang di distribusikan hampir semua adalah kebutuhan
medis rumah sakit diantaranya obat ethical (obat resep), peralatan medis,
injeksi, benang jahit, dan sebagainya.
72
PT Enseval mampu menangani layanan 24 jam untuk obat kritis
(Life Saving Drugs), seperti cuci darah, infus.
• Apotik
Produk yang ditawarkan adalah obat ethical, obat bebas, produk
suplemen kesehatan. Apotik yang dijangkau tidak hanya apotik di rumah
sakit dan diluar rumah sakit, tetapi PT Enseval juga memenuhi
permintaan apotik berjaring, seperti Century, Guardian.
• Toko Obat
Toko obat merupakan target market, disini PT Enseval memenuhi
permintaan akan produk OTC (obat bebas), produk kesehatan, dan
sebagainya.
• Supermarket, Hypermarket, dan Minimarket
Market untuk ketiga tempat ini juga tidak kalah pentingnya,
walaupun tidak sebesar apotik dan toko obat, tetapi permintaan produk
OTC juga dibutuhkan disini.
• Toserba dan warung
Untuk mencapai pendistribusian sampai ke daerah terpencil dan
pelosok, distribusi produk PT Enseval terutama produk non ethical
melalui toserba dan warung.
73
4.6 Analisa Kasus
4.6.1 Analisa SWOT
Analisa SWOT adalah metode yang digunakan untuk
mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
dalam suatu spekulasi bisnis. Proses ini mengidentifikasi faktor
internal dan eksternal yang dapat mendukung atau tidak dalam
mencapai suatu tujuan.
Analisa SWOT ini digunakan untuk melihat apa yang
menjadi kekuatan dan kelemahan dari PT Enseval Putera
Megatrading, dan peluang atau ancaman apa yang akan berakibat
pada kendala untuk meningkatkan perusahaan menjadi yang
terdepan.
• Strength (Kekuatan)
Memiliki banyak cabang di seluruh Indonesia.
Dengan memiliki 40 cabang di Indonesia dan 20
cabang dari PT Tri Sapta Jaya, PT Enseval
menjangkau luas area distribusi hingga ke pelosok
Indonesia. List cabang terdapat pada lampiran.
Kualitas gudang standard internasional yang sudah
memenuhi ketentuan dengan kondisi dan suhu
tertentu untuk penyimpanan produk obat. Selain
dengan luas yang lebih dari 12.000m2, gudang
pendistribusian jumlahnya ada 2, yaitu di Jakarta
74
dan Surabaya untuk mempermudah pengiriman
produk ke seluruh wilayah Indonesia.
Implementasi teknologi informasi pada perusahaan
dengan menggunakan sistem Oracle Warehouses
Management Systems dengan teknologi wireless
barcode pada arus pergerakan barang di gudang,
serta laporan stok barang dapat dicek oleh prinsipal
setiap saat. Selain itu, untuk komunikasi supervisor
dengan sales di lapangan sudah disediakan PDA
(Personal Digital Assistant). Dengan adanya PDA
berguna untuk meningkatkan kinerja dan efisiensi,
sales di lapangan dapat melakukan order di tempat
dan informasi stok barang bisa dipenuhi serta
memberikan kecepatan input data. Jika sebelum
memakai PDA, order produk ditumpuk dulu di
kantor. Sekarang dengan PDA, sales dapat
menginput sendiri order produknya.
Memiliki layanan kesehatan yaitu klinik Mitrasana
berikut apotik didalamnya tentu PT Enseval dapat
langsung melakukan pendistribusian produk-produk
yang ditangani.
Tahun 2006, penggabungan antara 3 perusahaan
besar farmasi yaitu PT Kalbe Farma, PT Dankos
75
Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading
telah membawa nilai positif bagi kemajuan ketiga
perusahaan, dengan penggabungan ketiga
perusahaan tersebut secara integrasi mereka dapat
memperluas pasar, menawarkan produk obat,
suplemen, minuman energi hingga bahan baku serta
penjualan dan distribusi.
Kerjasama PT Enseval dengan prinsipal barunya
yaitu PT Nyonya Meneer di tahun 2009, akan
memberi peluang karena pertumbuhan produk
fitofarmaka (obat tanaman/herbal) semakin
meningkat. Menurut data dari Charles Saerang
(Ketua Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat Herbal)
tahun 2003 pangsa pasar masih 10,3 persen, namun
pada 2005 naik menjadi 12 persen. Ditambah
dengan produk jamu PT Nyonya Meneer saat ini,
memimpin segmen pasar kelas atas konsumen jamu
dengan pangsa pasar sebesar 34%.
• Weakness (Kelemahan)
Tingkat dependency PT Enseval tinggi terhadap
produk holding yaitu PT Kalbe Farma, karena
hampir 70% penjualan produk merupakan kontribusi
penjualan dari Grup Kalbe. Jika produk PT Kalbe
•
menga
penjua
Sum
Gamba
Opportunity
Banya
distrib
mereka
No.
penged
perusa
farmas
alami penuru
alan PT Ense
mber : PT En
ar 4.13 Kont
En
y (Peluang)
k perusah
utor lokal un
a karena sa
245/1999
daran obat i
ahaan terseb
si di Indones
unan otomat
eval.
nseval Puter
tribusi Penj
nseval
haan asing
ntuk mendis
aat ini deng
yang isiny
import hany
but memilik
sia. Hal ini m
is akan mem
a Megatradi
jualan Prod
yang m
stribusikan p
gan adanya
ya menyata
ya boleh dib
ki izin usah
membuka pe
76
mpengaruhi
ng
duk PT
memerlukan
produk obat
Permenkes
akan izin
erikan jika
ha industri
eluang bagi
77
PT Enseval yang menguasai jalur distribusi luas di
Indonesia.
Pasar regional terbuka luas untuk produk farmasi
Indonesia. Produk farmasi Indonesia diakui sebagai
produk dengan komposisi dan kualitas baik serta
harga yang kompetitif dibanding harga obat buatan
Amerika dan Eropa. Demikian juga peluang
memasuki ASEAN China Free Trade, produk
farmasi Indonesia masih dapat bersaing dengan
produk China.
Masih terdapat untapped area (area yang belum
terjangkau) oleh Enseval seperti desa, dusun.
• Threat (Ancaman)
Masuknya tiga distributor asing berskala
internasional, menjadi ancaman serius dan perlu
disikapi. Ketiga ditribustor asing adalah dua dari
Swiss yaitu Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang
merupakan distributor farmasi terkemuka di dunia,
dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga.
Ancaman makin serius ketika perusahaan asing ini
mengakuisisi distributor lokal. Zuelliq yang
menguasai 96% distribusi farmasi di Philipina,
sudah mengakuisisi dua distributor lokal. Salah
78
satunya cukup besar yakni Anugerah Pharmindo
Lestari (APL). Dan Pharma Niaga mengakuisisi
Millenium Pharmacon Indonesia (MPI). Jika tidak
kuat dalam persaingan, maka posisi PT Enseval akan
turun dan diperebutkan.
Sekedar untuk diketahui MPI adalah distributor
obat-obatan, produk-produk diagnostik, dan
suplemen makanan dari produsen seperti PT Merck
Tbk, PT Meiji Indonesia, PT Meprofarm. Dan APL
merupakan distributor produk obat-obatan seperti
Panadol, Scott’s Emulsion dan produk peralatan
rumah sakit.
79
Tabel 4.1 Tabel SWOT Matrix Strategy untuk PT Enseval.
Strength Weakness
Opportunity
• Dengan memiliki jalur
distribusi yang luas, kualitas
gudang standard internasional
dan penerapan teknologi
informasi, PT Enseval
berpeluang lebih besar
dipercaya perusahaan asing
untuk menangani produk
mereka.
• Dengan penggabungan tiga
perusahaan besar, Enseval
akan lebih siap memasuki
pasar regional.
• Kerjasama dengan Nyonya
Meneer yang menguasai
produk fitofarmaka akan
memberi peluang besar
memasuki pasar regional.
• Jalur distribusi yang luas akan
• Semakin banyaknya perusahaan
asing yang memerlukan
distributor lokal maka akan
membantu PT Enseval untuk
mendapatkan prinsipal diluar
Grup Kalbe.
• Dengan adanya kantor cabang
Kalbe Internasional di beberapa
negara yaitu Myanmar, Thailand,
Singapore, Malaysia, Afrika
Selatan akan membuka peluang
bagi Enseval masuk ke pasar
regional dengan menggandeng
Kalbe sebagai pintu masuk
pertama sebelum bekerjasama
dengan prinsipal-prinsipal lokal
di negara tersebut.
80
memudahkan Enseval
menguasai area yang paling
terpencil dan semakin
memperluas jalur
pendistribusian.
Threat
• Dengan segala kemampuan
yang dimiliki PT Enseval yaitu
jaringan distribusi yang kuat,
pengalaman yang dimiliki
Enseval seperti jaringan dan
konwledge tentang costumer
behaviour khususnya customer
lokal akan membuat posisi
Enseval lebih kompetitif akan
mencegah terjadinya ancaman
dari distributor asing yang
masuk ke Indonesia.
• Tingkat dependency yang tinggi
dengan Kalbe Farma akan
membuat potensi pertumbuhan
Enseval terhambat karena
depend on tingkat pertumbuhan
Kalbe Farma sendiri, namun
dengan menjadi distributor
tunggal dari Grup Kalbe akan
mempertahankan tingkat
kompetensi Enseval sehingga
tidak mudah terancam dengan
masuknya distributor asing.
4.6.2 Analisa Marketing Mix
• Product (Produk)
Produk PT Enseval yang didistribusikan secara khusus
adalah produk farmasi yaitu obat ethical, obat bebas, nutrisi
81
kesehatan, dan secara umum PT Enseval memanfaatkan jalur
distribusinya yang telah terbentuk untuk mendistribusikan produk
konsumsi, peralatan medis, bahan baku obat, hingga memperluas
produk ke layanan kesehatan yaitu klinik, apotik, minimart. 70%
produk yang di distribusikan PT Enseval adalah dari Grup Kalbe,
dan selebihnya adalah dari non Kalbe. Brand/prinsipal terdapat
pada lampiran.
• Price (Harga)
PT Enseval memperoleh keuntungan dari jasa distribusi
setiap produk yang di distribusikannya. Nilai yang diperoleh
tergantung dari kekuatan tawar menawar PT Enseval terhadap
prinsipalnya atau perusahaan rekanan, dan keuntungan yang
didapatkan dapat berbeda pada setiap prinsipal.
• Place (Tempat)
Sebagai distributor, PT Enseval mendistribusikan produk
melalui 2 cabang utama yang ada di Jakarta dan Surabaya serta
40 cabang di daerah Indonesia dengan jalur distribusi yang telah
terbentuk seperti Rumah Sakit, Apotik, Toko Obat, Hypermart,
Supermarket, Minimart hingga warung. Pasar farmasi yang
disasar dari kelas menengah atas sampai menengah bawah.
• Promotion (Promosi)
Strategi promosi yang dilakukan adalah strategi
partnership yaitu melakukan partnership dengan dokter di rumah
82
sakit, apotik, dan prinsipal Grup Kalbe dan non Kalbe, serta
melakukan strategi promosi Below the Line yaitu menjadi
sponsor kegiatan ilmiah kedokteran, kegiatan lain seperti event
misalnya melakukan kegiatan sosial seperti aksi donor darah
yang rutin dilakukan, berpartisipasi dalam kegiatan bencana, dan
sebagainya.
4.6.3 Analisa CRM (Customer Relationship Management)
• Acquiring the Right Customers
Untuk dapat customer yang tepat Enseval telebih dulu
menganalisa pasar dan target customer potensial, apakah
customer tersebut sesuai dengan target perusahaan. Dan dari
sekian banyak customer yang berpotensial, diurutkan
customer yang menjadi high-value customer.
83
Tabel 4.2 Pendapatan Kotor (Gross Revenue)
Rumah Sakit Area Tangerang
Nama Rumah
Sakit
Tahun 2008 Total Pendapatan
RS H Jan-Des 50,351 M
RS IB Jan-Des 26,485M
RS GM Jan-Des 32,023 M
RS SG Jan-Des 95,487 M
RS O Jan-Des 27,154 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
Tabel 4.3 Pendapatan Kotor (Gross Revenue) Apotik
Area Tangerang
Nama Apotik Tahun 2008 Total Pendapatan
Apotik A Jan-Des 16,145 M
Apotik B Jan-Des 14,236 M
Apotik BRR Jan-Des 10,497 M
Apotik CH Jan-Des 8,769 M
Apotik GH Jan-Des 7,264 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
84
Dari kedua tabel diatas, dapat diketahui penjualan tertinggi
adalah RS SG dan Apotik A, maka yang menjadi high value
customer Enseval adalah RS SG dan Apotik A.
Enseval memperkirakan profit yang akan didapat jika
memasarkan produk kepada pelanggan, Enseval meninjau
dari laporan keuangan agar dapat diketahui volume penjualan
produk dalam periode yang ditentukan dan memperkirakan
keuntungan yang diperoleh.
• Crafting the Right Value Proposition
Setelah mengidentifikasi high value customer, dari laporan
keuangan, Enseval dapat menganalisa portofolio produk pada
masing-masing calon customer, dengan mengetahui portofolio
customer, Enseval dapat menawarkan produk yang sesuai dengan
kebutuhan calon customer.
85
Tabel 4.4 Total Pendapatan Kotor per Produk Rumah Sakit
Area Tangerang
Nama
Rumah
Sakit
Tahun
2008
Obat
Resep
Obat
Bebas
Produk
Konsumsi
Alat
Kesehatan
RS H Jan‐Des 16,143 M 8,170 M 10,487 M 11,634 M
RS IB Jan‐Des 7,144 M 3,594 M 7,036 M 5,518 M
RS GM Jan‐Des 8,248 M 5,499 M 9,623 M 3,521 M
RS SG Jan‐Des 31,158 M 17,634 M 27,542 M 15,371 M
RS O Jan‐Des 7,251 M 4,839 M 6,767 M 2,738 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
Tabel 4.5 Total Pendapatan Kotor per Produk Apotik Area
Tangerang
Nama
Apotik
Tahun
2008
Obat
Resep
Obat
Bebas
Produk
Konsumsi
Alat
Kesehatan
Apotik A Jan‐Des 3,283 M 6,056 M 4,540 M 1,241 M
Apotik B Jan‐Des 5,295 M 4,426 M 2,314 M 1,351 M
Apotik BRR Jan‐Des 2,159 M 3,145 M 1,326 M 1,101 M
Apotik CH Jan‐Des 2,667 M 2,968 M 3,541 M 0,854 M
Apotik GH Jan‐Des 1,548 M 3,784 M 1,113 M 0,758 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
86
Dari kedua tabel diatas dapat diketahui portofolio customer dan
melalui laporan tersebut, Enseval dapat menawarkan produk yang
menjadi keunggulan pada tiap unit bisnis customer. Dalam hal ini, untuk
rumah sakit dan apotik, Enseval dapat menawarkan lebih banyak produk
ethical, karena dari laporan diketahui obat ethical paling unggul.
• Instituting the Best Processes
Untuk memberikan pelayanan yang lebih baik, cepat dan
efisien, enseval melayani pemenuhan pemesanan produk RS
dan apotik dan toko obat dalam waktu 4 jam, disamping itu,
Enseval melayani pemesanan 24 jam khusus untuk obat kritis
(Life Saving Drugs), semua pengiriman produk dilengkapi
dengan armada Enseval yang dimiliki diantaranya truk dan
motor yang jumlahnya berkisar 1000 unit.
Enseval bergerak dibidang jasa, maka dari segi pelayanan
yang harus dikembangkan adalah memperlancar pelayanan
yang efektif, pengembangan pelayanan dari segi teknologi
yang sudah dilakukan Enseval diantaranya adalah Call
Center yang terdapat di semua kantor cabang. EDC wireless
(Electronic Data Capture) yang digunakan sebagai opsi
pembayaran bagi pelanggan. Enseval juga melakukan
perbaikan pada order to delivery time, sehingga kini customer
dapat memperoleh pesanan dalam waktu 4-5 jam serta
membangun sistem yang terintegrasi antara bagian
87
pemesanan, bagian pengiriman, dan bagian pembayaran. Hal
ini mempermudah transaksi yang dulunya masih manual.
• Motivating Employees
Enseval memberikan alat penunjang kepada karyawan (sales)
dilapangan dengan PDA (Personal Digital Assistant), alat
penunjang ini digunakan sales untuk mengecek persediaan
barang pada gudang, menginput order dapat langsung
dilakukan melalui PDA tanpa harus mencatat order dan
diberikan kepada bagian order, hal ini menjadi lebih efisien
dibanding harus menggunakan cara manual.
Untuk memperoleh loyalitas karyawan terhadap perusahaan,
Enseval terus menerus melakukan training dan development
bagi karyawan agar dapat terus mengembangkan jalur karir
yang tepat bagi karyawan, sesuai dengan motto Enseval yaitu
CONIM (Continious Improvement) yang artinya perbaikan
terus menerus kepada seluruh karyawan bagi ditingkat pusat
hingga cabang. Training yang diberikan seperti Becoming
Effective Leader, Accounting Development Program, dan
sebagainya. Selain training, terdapat RAKER Tahunan
(Rapat Kerja) yang diikuti oleh setiap pimpinan cabang
beserta pimpinan pusatdan RAKER biasanya diadakan setiap
tahun di luar negeri yang sudah ditentukan, ini sekaligus
memberikan liburan kepada mereka. Sebagai bentuk
88
penghargaan terhadap pengabdian karyawan, diberikan
penghargaan bagi karyawan yang telah mengabdi selama 5
tahun, 10 tahun, 15 tahun hingga 35 tahun. Dengan
penghargaan ini juga akan memacu karyawan agar loyal
terhadap perusahaan.
• Learning to Retain Customers
Enseval menyediakan ECC (Enseval Customer Care) yang
merupakan wadah bagi customer mengeluhkan layanan yang
kurang memuaskan dari Enseval, misalnya mengenai
kesalahan pengiriman produk atau produk rusak dan
sebagainya.
Enseval melakukan identifikasi strategi kompetitor untuk
mengetahui apa yang ditawarkan oleh kompetitor ke
pelanggan Enseval. Salah satu cara yang dilakukan Enseval
adalah melalui sales, dari sales dapat diketahui banyak info
yang didapat dari customer mengenai penawaran yang
diberikan oleh kompetitor. Informasi ini sangat membantu
management Enseval dalam memperbaiki pelayanan.
Untuk mempertahankan customer, Enseval memberikan
penawaran khusus dengan menyesuaikan dengan karakter
masing-masing customer. Untuk customer Rumah Sakit,
Enseval mempertahankan customer dengan melakukan
penawaran khusus dalam hal menjadi sponsor kegiatan
89
ilmiah, kegiatan donor darah, dan sebagainya. Sedangkan
untuk customer warung-warung, Enseval lebih menawarkan
bonus dan harga spesial, karena customer dari kelas warung
ini cenderung price orinted.
4.6.4 Analisis Customer Profitability
Enseval termasuk dalam kategori Low Cost to Serve Customers,
dapat diperjelas dari penjelasan dibawah ini:
• Order standard products
Produk yang ditawarkan Enseval adalah produk obat standard,
bukan produk yang dapat di customize sesuai keinginan customer
karena obat dibuat berdasarkan komposisi dan standard yang telah
ditentukan.
• Order large quantities
Untuk pemesanan dan penjualan produk Enseval dilakukan dalam
jumlah yang besar. Enseval menentukan jumlah minimal
pemesanan 100.000 pieces.
• Predictable order arrivals
Pengiriman produk Enseval dilakukan setelah 4-5 jam pemesanan,
jadi Enseval dapat memprediksi berapa lama produk tiba ke tempat
tujuan. Pelayanan 4-5 jam ini meliputi semua produk yang telah
terdaftar didalam list order.
• Standard delivery
90
Pengiriman semua produk kepada customer dilakukan sesuai
dengan standard pengiriman yang telah ditentukan Enseval,
customer tidak dapat mengatur atau meminta cara pengiriman
sesuai dengan keinginan. Untuk produk obat khusus yang
memerlukan suhu tertentu telah dipersiapkan cara pengiriman
sesuai dengan kondisi obat tersebut.
• No changes in delivery requirements
Pada saat pengiriman produk, order yang dilakukan tidak dapat
diubah atau dibatalkan, karena semua order telah diinput kedalam
sistem.
• Electronic processing (EDI) (i.e., zero defect)
Seluruh proses dari pemesanan, pengiriman hingga pembayaran
direcord melalui sistem, hal ini bertujuan supaya data dapat
terintegrasi ke seluruh bagian divisi, baik divisi penjualan hingga
divisi keuangan.
• No postsales support
Produk farmasi yaitu obat-obatan tidak memerlukan penanganan
lanjutan setelah diperjualkan karena tidak seperti produk lain yang
memerlukan perawatan, training dan sebagainya setelah ditangan
customer.
• Pay on time
Customer Enseval melakukan pembayaran berdasarkan term of
payment yang telah ditentukan oleh Enseval, pembayaran yang
91
tidak tepat waktu akan dikenakan denda sesuai dengan
kesepakatan. Term of Payment yang diberlakukan 45 hari, 60 hari
dan 90 hari, hal ini tergantung dari term of payment Enseval
dengan Prinsipal. Jika Prinsipal memberi tenggang waktu
pembayaran kepada Enseval 2 bulan maka Enseval akan
memberikan waktu 45 hari kepada customer. Dalam hal ini,
piutang dagang Enseval rendah.
4.6.5 Analisa Kekuatan dan Kelemahan Kompetitor
Kalbe Farma – Enseval Putera Megatrading (distributor) memiliki
kompetitor yang cukup banyak seperti Sanbe Farma - Bina San Prima
(distributor Sanbe) yang menguasai produk obat ethical dan cairan infus.
Dexa Medica – Anugrah Argon Medica (distributor Dexa) produsen obat
ethical yang juga sangat kuat pada produk obat ethical.
Gambar 4.14 Pangsa Pasar Obat Resep dan Obat Bebas
92
Dalam hal ini, analisa menitikberatkan pada Sanbe Farma - Bina
San Prima dan Dexa Medica – Anugrah Argon Medica karena masing-
masing distributor yang dibentuk oleh Sanbe Farma dan Dexa Medica
juga bergerak pada distribusi obat ethical, obat OTC, peralatan
kesehatan, hingga consumer goods, tidak berbeda jauh dengan produk
yang didistribusikan oleh Enseval.
Gambar 4.15 Value Curve Enseval, Bina San Prima, Anugrah Argon
Medika
93
Tabel 4.6 Kriteria Value
Value Jumlah Cabang Distribusi Delivery
Time
Armada
Distribu
si
Jumlah
Prinsipal
Kualitas
Gudang
Distri
bution
Center
Jenis
Produk
Low Hanya Tingkatan Propinsi >6 jam <200 <50 No ISO
(Internation
al Standard
Organizatio
n) & GDP
<1 Produk
Ethical dan
OTC
Mid Tingkatan Propinsi dan
Kotamadya
6 jam 201-499 51-149 GDP (Good
Distribution
Practice)
1 Produk
Ethical,
OTC,
Peralatan
Kesehatan
High Tingkatan Propinsi,
Kabupaten, Kecamatan,
Kelurahan
<6 jam >500 >150 ISO GDP >1 Produk
Ethical,
OTC,
Peralatan
Kesehatan,
Konsumsi
Kekuatan pada kedua kompetitor adalah memiliki cukup banyak
jumlah cabang distribusi di Indonesia yang meliputi daerah propinsi dan
kotamadya, Bina San Prima memiliki sebanyak 22 cabang dan Anugrah
Argon Medika memiliki 30 cabang, untuk delivery time Anugrah Argon
Medika lebih unggul dibanding Bina San Prima karena dapat
menyediakan layanan pengiriman yang sama seperti Enseval yaitu dalam
94
waktu 4 jam dan 24 jam Life Saving Product. Kekuatan armada distribusi
keduanya cukup banyak karena memiliki banyak jumlah cabang
distribusi, Bina San Prima memiliki sekitar 300 armada dan Anugrah
Argon memiliki sekitar 500 armada.
Kekurangan kedua kompetitor yaitu kurangnya jumlah prinsipal
yang ditangani, Bina San hanya menangani prinsipal untuk produk
konsumsi yang jumlahnya sekitar 52 prinsipal, sedangkan Anugrah
Argon hanya menangani kurang dari 70 prinsipal. Kelemahan lain pada
kedua kompetitor adalah hanya memiliki satu distribution center yang
digunakan untuk mendistribusikan ke semua cabang-cabang dan kualitas
gudang yang belum berstandard internasional, walaupun belum memiliki
standard internasional tetapi keduanya telah memiliki sertifikasi GDP
(Good Distribution Practice) yang harus dimiliki oleh semua distributor
farmasi. Dari sisi jenis produk, Bina San Prima mendistribusikan produk
Ethical, OTC, dan produk konsumsi sedangkan Anugrah Argon hanya
mendistribusikan produk Ethical, OTC dan peralatan kesehatan.