Batubara Kaltim 07

Kunci Sukses Menjual BatubaraBy Setia Wirawan

Berdasarkan Indentifikasi pekerjaan dan potensial lost kemudian disusun perencanaan yang matang, terarah dan terukur dengan pijakan kemampuan modal, SDM dan Kontrol. Dan kekuatan tersebut akan semakin bermakna apabila tim marketing sebagai ujung tombak perusahaan dibangun dengan sistim yang kokoh dan diisi oleh figur-figur yang memang ahli dibidang marketing batubara.

Langkah-langkah untuk membangun tim marketing yang tangguh

Menetapkan visi perusahaan. menentukan goalTarget Penjualan Target MarketingPola Marketing Action Plan Subyek Action Plan Media Marketing Kontrol Marketing Otoritas Tim Marketing

Membangun Image Perusahaan

Image Perusahaan tidak datang dengan sendirinya dan harus dibangun dengan perencanaan yang matang. Dimana seluruh rangkaian pekerjaan usaha penambangan mulai dari awal sampai akhir (barging) diarahkan untuk membangun image tersebut.

Dan salah satu prasyarat untuk membangun image Kdiantaranya adalah kontinuitas produksi, kualitas produksi dan tepat waktu dalam melakukan loading batubara serta penambangan yang berwawasan lingkungan dan mengedepankan keselamatan kerja. Membangun semua itu memang tidak mudah, perlu kerja keras dan kesamaan visi seluruh komponen yang terlibat dalam usaha penambangan Tiramana di Melak.

Membangun Trust (kepercayaan)

Trust (kepercayaan) merupakan kunci untuk menjadi leader seller coal. Ibarat membangun rumah, kepercayaan merupakan pondasi yang harus dibangun dengan kokoh. Untuk membangun sebuah kepercayaan tentu bukan pekerjaan mudah, seperti membalik telapak tangan. Komitmen kuat, loading, skedulle barging selalu tepat waktu, kualitas dan kuantitas batubara terjaga dan lebih mengedepankan membangun sistim marketing yang tangguh ketimbang mengedepankan figure personal.

Target Penjualan

Setiap Tahun Penjualan MeningkatDiprioritaskan Kontrak Long TermProduksi Akan Mengikuti Kontrak Penjualan

Target Marketing

Trader BonafidEnd User Batubara

Pola Marketing

Spoting (jangka pendek)

Long Term (jangka

Action Pla

Mengindentifikasi Kualitas Batubara yang akan digaransiMenpetakan pengguna batubara dengan Spec Perusahaan (lokal & Luar Negeri)Melakukan penambangan yang efisien dan berwawasan lingkunganMelakukan penambangan yang bersih, tertata dengan tingkatzero incidentMenjual produk bergaransi (Spec)Mengindentifikasi Kelemahan-KelemahanMengindentifikasi kekuatan/Keunggulan-KeunggulanMenyiapkan Budgeting untuk marketingMelakukan kesamaan visi dan target marketing dengan seluruh unit kerjaMembangun sistim dan rule marketingMengandeng Surveyor independenMaintenance Buyer

Indentifikasi Kualitas Batubara

Salah satu prinsip mendasar dari konsep penjualan (marketing) modern adalah mengenali produk yang akan dijual. Mengenali produk tentu terkait erat dengan kualitas dan kuantitas produk yang akan dijual. Tidak itu saja, proses produksi dan semua kegiatan yang menyertainya harus dipahami dengan komprehensif. Sebab tim marketing batubara akan berinteraksi dengan trader-trader atau endusur batubara yang bisa kita asumsikan sangat memahami batubara. Sulit membayangkan tim marketing mampu melakukan penjualan bila dirinya sendiri tidak memahami dengan komplit terhadap barang (batubara) yang akan ditawarkannya. Terlebih lagi karakteristik pengguna batubara sangat beragam, begitupun dengan pilihan untuk melakukan pembelian batubara yang tidak semata-mata pada kualitas dan kuantitas.

Indentifikasi kualitas batubara sangat erat kaitannya dengan kualitas batubara yang akan dipasarkan oleh tim marketing. Dan dalam Penentuan kualitas harus berajak dari hasil survey dan hasil riset yang sangat hati-hati dan terencana sehingga hasilnya bisa dipertanggungjawabkan.

Indentifikasi produk secara langsung akan berimbas pada harga jual yang akan dipatok oleh perusahaan. Sebab harga jual batubara tidak bisa ditentu sendiri oleh perusahaan penghasil batubara. Jadi pola cost produksi + profit = harga jual, tidak bisa jadikan standar dalam menentukan harga jual batubara. Meski demikian, dalam kondisi tertentu, ketika suplai/produksi batubara menurun sementara permintaan meningkat maka mekanisme harga bisa dikontrol oleh penghasil batubara.

Dalam kondisi normal, harga jual ditentukan oleh mekanisme pasar berdasarkan kualitas batubara yang dihasilkan. Dengan demikian untuk meningkatkan harga jual, tidak ada pilihan selain meningkatkan kualitas batubara. Pertanyaannya adakah peluang meningkatkan kualitas batubara? Kalau ada bagaimana caranya?

Pertanyaan-pertanyaan diatas tentu sangat wajar dilontarkan mengingat karakteristik batubara sangat khas, bahkan untuk item-item tertentu, seperti Sulfur, HGI dan lainnya merupakan kandungan inheren yang sulit untuk dilakukan pemisahan. Kecuali ditemukan teknologi-teknologi baru yang memungkinkan untuk itu.

Peningkatan kualitas tentu bisa dilakukan, bahkan dengan biaya yang tidak sebanding dengan peningkatan harga sebagai akibat dari mutu yang berhasil didongkrak. Hanya saja pilihan strategi apa yang akan ditempuh untuk meningkatkan kualitas ada pada produser batubara. Pertanyaannya adalah peningkatan profit atau benar-benar peningkatan kualitas batubara.

Bila hanya peningkatan profit semata maka sangat mudah dilakukan tanpa cost yang berarti. Tetapi bila kualitas yang mau dicapai dan profit dijadikan tujuan antara sebagai akibat dari kualitas batubara meningkat kemudian profit otomatis meningkat, maka prosesnya dan keterlibatan unit-unit kerja lain menjadi sangat penting.

Contoh cara mengejar profit semata: Batubara A kualitas aman 53-51Dijual dengan kualitas 55-53 (digaransi)

Dari selisih kualitas terdapat selisih perbedaan harga yang sangat singnifikan, yakni sekitar Rp 50.000 (ilustrasi). Tim marketing A, meski tahu kualitas hanya 53-51 dia berani menjual dengan garansi spesifikasi di kisaran 55-53. Dan yang menjadi dasar hitungan adalah bonus dan pinalti. Dalam perjanjian sudah diprediksi penalti maksimal yang akan diterima pemilik batu. Pinalti dan selisih harga batu dengan spec 55-53 masih tinggi kenaikan harga batubara, sehingga tambahan profit akan diterima pemilik batu.

Sementara peningkatan batubara yang berbasis pada survey dan riset lebih bersifat kekal dan bisa dipertanggungjawabkan. Riset dilakukan melalui metode kualitatif dan kuantitatif. Kuantitatif dengan melakukan riset diatas meja. Yakni sebuah riset kualitas yang bertumpu pada analiasa data-data hasil lab, surveyor independent dan mengkomparasikan dengan faktor-faktor dan indikator lainnya.

Riset kualitas berbasis kuantitatif akan menghasilkan output peningkatan kualitas batubara dengan parameter tertentu, selain tidak menyalahi ketentuan, riset ini berdasarkan kondisi aktual batubara.

Langkah berikutnya yang bisa dilakukan adalah melalui riset kualitas dengan pola kualitatif adalah melakukan uji lab batubara berulang kali dengan pola mengkomparasikan antara hasil lab batubara insite, stockpile dan batubara hasil perlakuan khusus. Output riset ini adalah perusahaan bisa memahami dengan benar angka kualitas tertinggi sesungguhnya kandungan kalori batubara yang merupakan produk perusahaan itu sendiri.

Pemetaan Market

Setelah indentifikasi kualitas batubara yang akan dipasarkan, langkah selanjutnya melakukan pemetaan terhadap pengguna batubara sesuai dengan spesifikasi produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Langkah pemetaan ini dimaksudkan sebagai penunjuk arah bagi tim marketing untuk memasarkan produk batubara

yang dimiliki. Sehingga setiap langkah tim marketing dalam melakukan penawaran bisa tepat sasaran, efisien tanpa perlu menghambur-hamburkan dana.

Daftar pengguna batubara sesuai spesifikasi produk baik dalam maupun luar negeri merupakan ‘buku sakti’ bagi tim marketing. Dengan daftar tersebut diharapkan tim marketing akan mampu juga melakukan pemetaan terhadap praktek bisnis jual-beli (trading) calon pembeli, termasuk membuat daftar pembeli-pembeli (trader atau End User) yang harus dihindari.

Tidak itu saja, dengan daftar konsumen batubara, tim marketing bisa melakukan workplan yang lebih fokus dengan target-target yang akan dicapai. Bisa jadi daftar (list) jumlahnya sang banyak, tetapi hanya beberapa saja yang ditindak lanjuti dengan serius.

Manfaat lainnya adalah manajemen akan mengetahui dengan persis kebutuhan pengguna batubara dengan spesifikasi yang dihasilkan oleh perusahaan setiap tahunnya. Mengetahui daya serap pasar atas produk yang dihasilkan sangatlah penting, dalam rangka proses peningkatan produksi dan perluasan usaha.

Melakukan penambangan yang efisien dan berwawasan lingkungan

Salah satu faktor yang bisa dijadikan ‘kunci’ untuk bisa masuk atau diterima pasar luar negeri atau konsumen lokal yang memiliki grade tinggi adalah ‘penambangan yang effisien dan berwawasan lingkungan. Isu lingkungan menjadi sangat vital bagi konsumen luar negeri, terlebih lagi penggiat NGO sangat aktif menyuarakan pemboikotan terhadap produk-produk yang berproduksi tanpa memperhatikan lingkungan.

Sejatinya penambangan yang mengedepankan efisiensi dan berwawasan lingkungan dalam jangka panjang akan sangat menguntungkan semua yang terlibat dalam proses penambangan tersebut. Memang harus diakui, untuk jangka pendek, penambangan yang berwawasan lingkungan cukup menguras dana yang tidak sedikit. Melakukan penambangan efisien dan berwawasan lingkungan pada akhirnya akan menciptakan tambang yang bersih, tertata dengan tingkat zero incident.

Investasi efisiensi dan mengoptimalkan zero incident memang bukanlah pekerjaan mudah. Namun demikian bila itu bisa dilakukan maka bonus yang akan diperoleh pengusaha tambang akan berlipat-lipat.

Menjual produk bergaransi (Spesifikasi Kualitas Produk)

Operasional tambang yang mengedepankan efisiensi dan berwawasan lingkungan akan menghasilkan efek berlipat ganda. Salah satunya tentu adanya produk yang bisa digaransi. Garansi kualitas tidak saja akan memudahkan dalam penjualan produk batubara lebih dari itu akan mampu menaikkan harga jual batubara.

Mengindentifikasi Kekuatan

Mengindentifikasi keunggulan-keunggualan yang dimiliki perusahaan selain garansi spesifikasi produk. Keunggulan-keunggulan yang dimiliki Teramana akan dijadikan nilai tambah untuk menaikkan harga jual dan untuk menarik investor.

Umumnya yang bisa dijadikan nilai tambah adalah : - Kecepatan loading (garanti loading) - Pola penambangan yang divisual kan dalam bentuk Video CD atau

dalam bentuk slide- Pelayanan (servis) terhadap pelanggan- Kunjungan ke site yang ditanggung perusahaan (Tiramana)- Penambangan yang berwawasan lingkungan- Deposit yang besar- Alat yang diaplikasikan - Pertemuan berkala dengan para buyer yang disponsori oleh

perusahaan.

Menyiapkan Budgeting

Besarnya budgeting tim marketing akan sangat bergantung pada workplan (perencanaan dan biaya) yang disusun oleh tim marketing dan mendapat persetujuan dari manajemen. Anggaran untuk tim marketing termasuk di dalamnya anggaran untuk kegiatan indoor and outdoor, maintenance buyer dan biaya-biaya lainnya.

Membangun sistim dan rule marketing

System dan aturan main yang ditetapkan kepada marketing harus dengan dasar saling memepercayai dan pemberian otoritas dalam melaksanakan negoisasi harga dengan tetap berpedoman pada spesifikasi produk yang dihasilkan dan keuntungan perusahaan. Sistem dan rule yang akan menjadi koridor tim marketing harus disepakati bersama. Dan cukup banyak pola system dan rule marketing yang bisa dijadikan acuan dasar hubungan antara perusahaan dengan tim marketing. Pilihan pada system dan rule tertentu akan berdampak pada pembiayaan.

Mengandeng Surveyor independent

Mengandeng surveyor independent yang bonafid dan dapat dipercaya guna menjaga kualitas batubara yang dihasilkan. Bisa juga lembaga lain diluar ketiganya. Tugas utama mitra kerja di bagian Q/C ini adalah melakukan pengawalan kualitas sejak awal penambangan. Ini perlu dilakan agar garanti kualitas benar-benar terealisasi karena kualitas sesungguhnya. Cakupan pekerjaan surveyor disesuaikan dengan misi dan visi perusahaan.

Maintenance Buyer

Maintenance buyer merupakan sebuah upaya yang dilakukan tim marketing untuk menjaga kepercayaan buyer. Dan untuk itu, perlu dilakukan kajian-kajian lebih jauh terkait dengan perencaaan kegiatan untuk maintenance buyer.

Subyek Action Plan

1. Semua action plan dilakuan sendiri oleh perusahaan bila marketing dikelola perusahaan.

2. Kalau marketing dipisah (diserahkan pihak lain) maka hanya pola penambangan yang dilakukan perusahaan, selebihnya akan di lakukan tim marketing (pihak lain).

Media Marketing Yang akan Digunakan

Tradisional : WHOM

Modern : Menggunakan aplikasi teknologi seperti komputer, presentasi penjualan dengan slide proyektor, pengiriman data melalui jaringan internet serta publikasi dengan menggunakan situs perusahaan (website).

Media Tradisional (WHOM)

Media Tradisional atau WHOM merupakan media marketing yang masih ampuh untuk menjaring konsumen/pembeli. Selain implikasinya sangat jelas, media WHOM relative murah.

WOHM (word of Mouth Marketing) adalah media marketing yang relative paling tua/kuno dan bisa dilakukan siapapun atau orang-orang yang berinteraksi dengan aktivitas perusahaan.

Pola WOHM lebih mengarah kepada image perusahaan dan selanjutnya ke image produk. Pola marketing seperti ini biasa lebih efektif, mengingat didalamnya terkandung unsure ‘Kepercayaan’ terhadap orang yang menyampaikan pesan/berita. Dan dasyatnya ‘WHOM’ bisa dilakukan oleh orang-orang yang tidak ada kaitan sama sekali dengan perusahaan, bahkan bisa jadi orang yang tidak

disangka-sangka justru memberikan dampak yang luar biasa pada penjualan batubara. Pola WHOM lebih cenderung kepada pembenahan internal perusahaan dimana semua karyawan yang terlibat didalam interaksi perusahaan memiliki pemahaman yang sama soal ‘Atitute’ atau sikap yang bisa memberikan pengaruh positif dan negative pada perusahaan terkait dengan pemasaran batubara.

Sikap internal (karyawan) dalam berinteraksi secara ekternal dengan pihak-pihak diluar perusahaan akan membangun image perusahaan. Kalau yang terbangun baik maka image akan baik. Sebaliknya bila yang terbangun kurang baik maka hasilnya akan kurang baik juga.

Secara khusus, seluruh jajaran marketing mesti mendapatkan bekal pelatihan ‘Kepribadian’ . Bagaimana menerima bayer, bagaimana menyakinkan buyer, bagaimana bersikap dengan bayer, bagaimana cara menarik simpatik buyer dengan bahasa tubuh atau percakapan dan lain lainnya.

Pekerjaan WHOM :

1. Dengan sendirinya (pelayanan yang prima kepada buyer, buyer diharapkan bercerita ke buyer lainnya).

- WHOM alaminya adalah promosi gratis dari mulut ke mulut tentang ‘kenyamanan’ berhubungan bisnis dengan Tiramana.

2. Diarahkan, direncanakan dan dibidik sasarannya.

-Perbedaan mendasar WHOM jaman dulu dengan sekarang adalah terletak pada pemahaman WHOM yang lebih luas. WHOM sekarang bisa direkayasa atau diarahkan sesuai dengan keinginan atau tujuan perusahaan. Salah satu upaya yang bisa dilakukan adalah dengan membentuk komunitas tambang Kaltim (contoh) atau melaksanakan kegiatan-kegiatan ilmiah terkait dengan para pemakai batubara. Bahkan bila perlu secara regular melakukan kegiatan-kegiatan yang bersifat sport, misalnta Turnamen Golf Teramana atau kegiatan lainnya.

Media Modern (memanfaatkan Tehnologi)

Marketing modern adalah pemasaran progresif, memaksimalkan tehnologi dan kemasan yang menarik dan lengkap.

Hasil dari indentifikasi khususnya terkait dengan indentifikasi pengguna batubara sesuai dengan kualitas perusahaan, akan dijadikan arahan bagi tim marketing untuk melakukan pemasaran progresif (jemput Bola) dengan melakukan penetrasi pasar dengan pola jejaring dimana melakukan sebanyak mungkin penawaran yang dibarengi dengan presentasi.

Bahan-bahan yang akan dijadikan presentase dikemas berkualitas baik dari bobotnya (isi) maupun tampilannya dengan mengoptimalkan tehnologi mutahir. Prosentase meliputi:

a. Dokumentasi tambang (lebih kearah teknis, pola penambangan, deposit, proyeksi produksi kedepan)

b. Dokumentasi Produksi (kemampuan produksi, pengelolaan stocfile, alat-alat pendukung, kemampuan loading dll).

c. Nilai Tambah = Menyiapkan pontoon, Bisa LC/SKBN, Garansi keamanan terhadap gangguan masyarakat atau gangguan lainnya.

Kualifikasi Tim Marketing

1. Memahami dengan benar kualitas batubara. 2. Memiliki hubungan yang luas. 3. Departemen tersendiri. 4. Diberikan otoritas untuk bisa mengatur kunjungan ke site.5. Diberikan otoritas untuk memberikan masukan-masukan kepada

manajemen terhadap pengelolaan tambang yang mendukung marketing. 6. Diberikan kewenangan untuk mengajukan/mengusulkan rencana kerja

tahunan yang akan diparalellkan dengan rencana produksi