Bedrijfsovername

nieuwe stijl

PIET REGNERUS, MBA

• Bedrijfsovername is topsport • Eerst opknappen, dan pas verkopen!

• Ondernemers laten geld liggen! • Krijgskunst en bedrijfsovername • Help! De waarde loopt het bedrijf uit! • De belangrijkste klant

• De vergeten exit strategie • Onzichtbare bezittingen

Dit is een gratis e-book. Je mag het dus delen via social media. Laat het wel zoals het nu is en vermeld altijd de bron.

Alsjeblieft, ik hoop dat je veel plezier zult beleven

aan dit boek. Zou je iets voor mij willen doen?

Deel (de inhoud van) dit boek en help mij de

boodschap onder de aandacht te brengen!

De uitwerking van de filosofie in dit boek start bij

jou! Laten we met zijn allen andere ondernemers

delen in deze kennis!

Door het delen van kennis kunnen we

samenwerken aan een dynamische en bestendige

economie. Echt, het start bij ons!

Ik wens je veel succes met jouw toekomstige

(gedeeltelijke) bedrijfsovername.

-- Piet

Dit boek wordt opgedragen aan:

‘Alle ondernemers die hun belangrijkste klant

dreigen te vergeten.’

Bedrijfsovername nieuwe stijl

door PIET REGNERUS, MBA

© Copyright 2014 Piet Regnerus, MBA E-mail: pietregnerus@me.com Illustraties door Henk Akker Redactie door Corrie Ponne en Lennard Drogendijk ISBN: 978-90-9026244-4 NUR: 800 Trefwoord(en): bedrijfsovername, bedrijfsoverdracht, bedrijfsopvolging, gedeeltelijke bedrijfsoverdracht, belangrijkste klant, bedrijfsbeëindiging 1e editie 2011 2e editie 2014 Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, verkocht, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, het zij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Dit boek is bedoeld als leidraad, niet als een bedrijfsovername gebruiksaanwijzing. De informatie in het boek gegeven kan je helpen bij het maken van beslissingen maar is niet bedoeld als vervanger voor een expert.

Tot stand gekomen in samenwerking met:

Gefinancierd door:

6

Bewustwording is kracht!

-Dr. J.B. Jones 1956

7

Inhoud Een noot voor jou, de lezer ...................................................... 9

Introductie .............................................................................. 10

1. Geen bedrijvigheid, geen economie! ......................... 14

2. Nooit meer hetzelfde ................................................. 20

3. Bedrijfsovername is topsport ..................................... 23

4. Klantenwerving grootste probleem ........................... 26

5. Ook eenmansbedrijf waardevol ................................. 29

6. De vergeten exit strategie .......................................... 36

7. Eerst opknappen, dan pas verkopen! ......................... 43

8. Fit for Exit, een goede start is… .................................. 46

9. Waarde drijvers bij verkoop bedrijf ........................... 51

10. De belangrijkste klant ................................................. 57

11. Ondernemers laten geld liggen! ................................. 60

12. Onzichtbare bezittingen ............................................. 64

13. Kennis lekt uit bedrijf ................................................. 68

14. Help! De waarde loopt het bedrijf uit! ....................... 72

15. Informatie, communicatie en coördinatie ................. 75

16. Koper schuift risico’s af .............................................. 81

17. Krijgskunst en bedrijfsovername ................................ 84

18. Afspraak is afspraak! Of toch niet? ............................ 92

8

19. Het bedrijfsovername rollenspel ................................ 95

20. Je gaat het pas zien als je het door hebt! ................. 100

21. Online matching vraag en aanbod ........................... 105

22. Hardleers .................................................................. 109

23. Betrouwbare en deskundige adviseur ...................... 112

24. Geen geld, geen...... .................................................. 116

Tot slot: doe het gewoon! .................................................... 120

Over de auteur ..................................................................... 123

9

Een noot voor jou, de lezer De reden dat je dit boek kunt lezen is omdat ik mijzelf iedere dag laat inspireren door andere schrijvers en hun kennis. Doordat zij hun kennis beschikbaar stellen ben ik in staat mij als mens en als ondernemer te ontwikkelen en te verbeteren. Ik wil mijn kennis graag met jullie delen. Ik ben dankbaar voor iedereen die zijn of haar steentje heeft bijgedragen aan de totstandkoming van dit boek. Daarnaast ben ik iedere dag dankbaar voor elke ervaring, leuk en niet leuk, in mijn leven die mij heeft gebracht waar ik nu sta en mij het inzicht en de input voor dit boek heeft gegeven. Veel mkb bedrijven worden beëindigd zonder deze te verkopen. Hiermee gaan alle door deze ondernemers gedane investeringen in rook op. Bewustwording van de complexiteit van bedrijfsovername is een must om ondernemers tot actie aan te zetten op het gebied van de voorbereiding en invulling van hun bedrijfsovername enerzijds. Anderzijds creëert bewustwording hiervan bij startende en groeiende mkb ondernemers een besef dat een bedrijfsovername veel kansen biedt. Wanneer jij als lezer van dit boek bij jezelf te rade gaat op welke manier je jouw bedrijfsovername tot stand wil laten komen of in overweging neemt om een (gedeelte van een) bedrijf te (ver)kopen, dan is dit boek effectief en is mijn missie geslaagd! Piet Regnerus MBA

10

Introductie Bedrijfsovername als katalysator voor werkgelegenheid, innovatie en een leefbaar platteland1. Economische dynamiek en leefbaarheid Overheden zijn wakker geworden. Werkeloosheid, verloedering, leegstand, onderwijsachterstand en armoede moeten worden bestreden ten einde de leefbaarheid op peil te houden en spookdorpen en steden te voorkomen. In veel regio’s is een gezonde economische dynamiek niet vanzelfsprekend. Door de vergrijzing en ontgroening bestaat er een groot gevaar dat het inwoneraantal in veel regio’s bovengemiddeld zal dalen en daarmee samenhangend de leefbaarheid. Vergrijzing is een demografisch gegeven waar niets aan veranderd kan worden. Maar aan de ontgroening is wel wat te doen. De grootste oorzaak van het vertrek van jongeren is het ontbreken van voldoende aantrekkelijke banen. Een logisch gevolg is dat de jeugd vertrekt naar andere gebieden waar wel voldoende werk is. Dit betekent een groot verlies aan kennis richting de grote steden (braindrain) en meer dynamische gebieden. Het is daarom belangrijk om ook buiten de stadsregio’s ondernemerschap bij jongeren te stimuleren. Meer ondernemerschap zorgt automatisch voor een sterkere economie, innovatie, werkgelegenheid en verjonging in plattelandsregio’s.

1

‘Minimizing regulatory burden for SMEs Adapting EU regulation to the needs of micro-enterprises’ Brussels

2011, pp. 2.

11

Bedrijvigheid Onvoldoende bedrijvigheid betekent onvoldoende banen. Elk bedrijf is belangrijk voor de economie en sociale voorzieningen in haar regio. Elk bedrijf dat verdwijnt door verhuizing of een (gedwongen) bedrijfsbeëindiging draagt bij aan de verpaupering. Het is dus zaak om zoveel mogelijk bedrijvigheid te behouden. Dit betekent onder andere dat bedrijfsbeëindigingen voorkomen moeten worden. Succesvolle bedrijfsovernames stimuleren is waarop de focus dus moet komen te liggen. Dit kan door enerzijds stoppende ondernemers meer bewust te maken van een tijdige en gedegen voorbereiding, iets wat aantoonbaar een positieve correlatie heeft met een succesvolle bedrijfsoverdracht. Anderzijds kunnen startende ondernemers meer bewust worden gemaakt van het feit dat een bedrijfsovername een aantrekkelijke optie naast een bedrijf vanaf de grond op te bouwen. Bedrijf opbouwen kost tijd en geld Ondernemerschap wordt in veel landen gestimuleerd door de overheid. Bijna overal bouwen startende ondernemers hun bedrijf vanaf de grond af op. Velen realiseren zich niet dat het opbouwen van een levensvatbare onderneming drie tot vijf jaar in beslag neemt. Deze ‘opbouwperiode’ zal voor een groot deel met eigen middelen of een financiering met vreemd vermogen overbrugd moeten worden. Deze ondernemers dienen een financiële buffer te hebben om in hun inkomen, bedrijfs- en marketingkosten te voorzien. Meer dan de helft van de ondernemers heeft deze buffer niet en staakt het bedrijf, al dan niet gedwongen, binnen vijf jaar na de start. Het is duidelijk dat dit negatieve consequenties voor de economie heeft.

12

Wie koopt onze bedrijven? Tegenover starters staan stoppers. Wie koopt de bedrijven van deze stoppers? Uit schattingen blijkt dat ten minste de helft van de bedrijven (gedwongen) wordt beëindigd zonder te verkopen. En met het verdwijnen van deze bedrijven verdwijnt ook veel werkgelegenheid, kennis, ervaring en kapitaal2. Het is belangrijk dat zoveel mogelijk bedrijven in het geheel of gedeeltelijk worden overgenomen door startende en/of groeiende ondernemers om de economische dynamiek en werkgelegenheid te behouden. Ondernemers willen groeien Alleen gezonde bedrijven hebben bestaansrecht. Het bestaansrecht van een onderneming wordt mede bepaald door het aanwezig zijn van voldoende winstgevende klanten. Elke ondernemer zoekt dus naar klanten. Een starter kan met een (gedeeltelijke) bedrijfsovername een vliegende start maken en daarmee de overlevingskans tot boven de negentig procent brengen3. Een groeiende ondernemer kan sneller doorgroeien door een bedrijfsovername. Echter is een bedrijfsovername bij veel ondernemers niet populair. Dit komt aan de ene kant omdat de overname van een geheel bedrijf vaak moeilijk financierbaar is, vooral in tijden van economische tegenwind. Aan de andere kant hebben veel bedrijven die te koop worden aangeboden te veel ballast en daarmee risico’s voor de koper.

2 Teeffelen, L. van, ‘De effecten van opheffingen en bedrijfsoverdrachten op de Nederlandse economie?’ Hu & KvK

2012, pp. 2. 3 Mandl, I. (2004) ‘Business transfers and successions in Austria’, paper presented at the EISB conference, Turku,

10th September.

13

De vergeten exit-strategie Het overnemen van een compleet bedrijf brengt vaak grote risico’s met zich mee en is lastig te financieren voor veel ondernemers. Daarbij komt nog dat, vooral gevestigde, ondernemers vaak maar belangstelling hebben voor een gedeelte van de onderneming. Dit betekent dat de ‘niet gewenste’ onderdelen als ballast worden beschouwd. Maar voor die ballast moet wel worden betaald. Een gedeeltelijke overname biedt veel kansen voor zowel kopers als verkopers. Verderop in het boek wordt dit nader beschreven. Leefbaarheid De kern van dit boek is dat bewustwording, vernieuwing en dynamiek in de markt van bedrijfsovername de bedrijvigheid aanzienlijk kan stimuleren en veel kansen biedt voor startende, groeiende en stoppende ondernemers. Hiermee samenhangend zullen meer startende bedrijven overleven en gevestigde bedrijven kunnen groeien met als gevolg het behoud en groei van werkgelegenheid4. En laat deze werkgelegenheid nu net een kritische factor zijn in het leefbaar houden van dorpen en kleine steden. Bedrijfsovername (zowel geheel als gedeeltelijk) is een grote katalysator die een enorme impuls aan de economie kan geven.

4 Jaarlijks zijn er ongeveer 2,8 miljoen banen gemoeid met bedrijfsovernames in de EU

14

1. Geen bedrijvigheid, geen economie! Er wordt veel gezegd en geschreven over de vergrijzing en daarmee samenhangend de krimp van de bevolking in veel landen. Er is echter nog een grotere bedreiging voor de leefbaarheid: de bedrijfsbeëindiging van mkb bedrijven. Vooral door verlies van bedrijvigheid krijgen regio’s op het platteland last van ‘ontvolking’ met alle gevolgen van dien. Verpaupering Over welke regio’s hebben we het eigenlijk als we het over het platteland hebben? Goed beschouwd hebben veel landen maar enkele regio’s (vaak grote steden) waar een concentratie van economische dynamiek heerst. Dit betekent dat het grootste oppervlak in veel landen onder de noemer platteland valt en de grootste gevolgen ondervinden van krimpende bedrijvigheid. Welke gevolgen heeft een bevolkingskrimp eigenlijk? Ten eerste zal het demografisch evenwicht verstoord raken, enerzijds door de vergrijzing en anderzijds doordat jonge mensen automatisch naar gebieden trekken waar werkgelegenheid is en meer dynamiek heerst, de zogenoemde ‘braindrain’. Ten tweede zal door de krimp het voorzieningenniveau in dorpen en kleine steden dramatisch verslechteren dan wel geheel verdwijnen om de simpele reden dat winkels, banken en verenigingen enzovoorts niet meer rendabel te exploiteren zijn. Ten derde zal samenhangend met vorenstaande verpaupering (leegstand, gebrek aan onderhoud) van dorpen en steden optreden met KERN KERN KERN

15

als gevolg meer criminaliteit en dus een onveiliger leefomgeving voor de ‘achterblijvers’. Van onder af Ook binnen de gelederen van veel overheden beginnen de contouren van het krimpsyndroom, en de rol van bedrijfsovername hierin, duidelijk te worden. Naast het verslechteren van de leefbaarheid heeft het verdwijnen van bedrijvigheid grote gevolgen voor de overdracht van kennis en ervaring en daarmee de innovatiekracht van een land als geheel. Waar het bij het klimaatprobleem iedere burger treft, kunnen weinig mensen zich een voorstelling maken bij de effecten van een bevolkingskrimp. Niet dat de krimp op zichzelf het grote probleem is. Het grote probleem zit hem in de migratie van platteland naar grote stad en de economische dynamiek die zich steeds meer in grootstedelijke gebieden concentreert en daarmee het platteland langzaam maar zeker vleugellam maakt en als een katalysator werkt bij de ontvolking van het platteland. De laatste decennia zo gewenste en gecreëerde economische kernzones zijn een doodsteek voor de leefbaarheid van het platteland, tenzij er een nieuwe wind gaat waaien.

16

Ondernemerschap Wat brengt economische dynamiek op gang en houdt het in stand? Juist ja, ondernemerschap. Ondernemerschap is de kurk waarop onze welvaart5, en in zekere zin ook ons welzijn, drijft. Dit is niets nieuws, echter in toenemende mate lijkt het of mensen minder kiezen voor het ondernemerschap, zodat veel mkb bedrijven beëindigd worden zonder dat ze overgedragen worden aan een nieuwe ondernemer. Dit betekent in de praktijk veelal een gedwongen opheffing en daarmee een groot verlies aan kapitaal en werkgelegenheid.

5 Ministerie van Economische Zaken, (1999) De ondernemende samenleving

17

De oorzaak van het beëindigen van bedrijven zonder deze te verkopen zijn uiteenlopend. Bijvoorbeeld een slechte overdraagbaarheid door de afhankelijkheid van de ondernemer, het niet tijdig of zelfs helemaal niet voorbereiden van de bedrijfsoverdracht of het niet kunnen vinden van een geschikte opvolger. Uit onderzoek van de Nederlandse Kamer van Koophandel blijkt dat in meer dan de helft van de gevallen van opgeheven bedrijven er waardevolle onderdelen zitten voor een startende ondernemer of een bedrijf dat wil groeien. Dit betekent dat veel bedrijven onnodig worden opgeheven met alle gevolgen voor de bedrijvigheid van dien. Behouden bedrijvigheid Dat bedrijvigheid onmisbaar is voor een levendige economie kan iedereen wel beamen. Dat er veel bedrijven onnodig worden beëindigd wordt ook meer dan eens geconstateerd. Waarom besteden ondernemers, belangenorganisaties en de politiek hier dan niet meer aandacht en geld aan? Niet alleen om zoveel mogelijk bedrijvigheid te behouden maar ook om de leegloop van het platteland te minimaliseren dan wel te voorkomen. Immers, elk bedrijf dat op het platteland verdwijnt, draagt bij aan een niet gewenste trek van, vooral jonge, mensen naar gebieden waar wel werk is. Geen woorden maar daden Links en rechts worden onderzoeken en projecten uitgevoerd om tot meer succesvolle bedrijfsoverdrachten te komen. Het is nu tijd om landelijk naar een structureel beleid over te stappen dat daadwerkelijk een bijdrage levert aan het realiseren van meer succesvolle (gedeeltelijke) bedrijfsoverdrachten en daarmee samenhangend het tegengaan van de leegloop van het platteland. Ideeën zijn er

18

genoeg. Nu nog van woorden naar daden, want: geen bedrijvigheid geen economie! PRAKTIJKVERHAAL Direct na mijn schooltijd ben ik in het transportbedrijf van mijn ouders gaan werken als chauffeur. Maar op een gegeven moment wilde mijn vader het rustiger aan gaan doen, hij was toen 65 jaar oud. Ik zou minder op de vrachtwagen rijden en meer op het kantoor de planning en administratie van ons bedrijf met 10 vrachtwagens gaan doen. Na een tijdje voelde ik mij steeds meer beklemd, was dit echt wat ik wilde? Al die planning en administratie leverde meer stress op dan het werken als chauffeur. Daarnaast boterde het steeds minder tussen mijn ouders en mij omdat ik de dingen anders deed dan dat zij altijd hadden gedaan. Onze privé relatie werd steeds minder door onze zakelijke perikelen. Op een gegeven moment heb ik het gedeelte van het bedrijf overgenomen wat gespecialiseerd was in containervervoer. Een van de chauffeurs heb ik mee overgenomen. Na de overname kreeg ik weer energie en heb mijn eigen klantenkring verder uitgebouwd en andere, meer stabiele, vervoersmarkten aangeboord. Maar na vijf jaar begon het toch weer te kriebelen. Mijn ouders hadden aangegeven te willen stoppen. Ik heb eerst lang moeten nadenken voor ik een definitieve keuze heb kunnen maken. Ik had niet voor niets voor een gedeelte van

19

het bedrijf gekozen. Maar ik denk dat door de persoonlijke ontwikkeling die ik de laatste jaren heb doorgemaakt ik nu volledig achter de gehele overname sta. Ik heb veel respect voor mijn ouders. Dik over de zeventig jaar runnen ze nog steeds een transportbedrijf met acht personeelsleden. Gelukkig ben ik er nu klaar voor om het transportbedrijf weer als geheel voort te zetten, te laten groeien en de werkgelegenheid voor de omgeving te behouden. Het zou namelijk zonde zijn dat dit zestig jaar oude bedrijf zou ophouden te bestaan. Op deze manier blijft en het bedrijf en de werkgelegenheid bestaan.

Succesvolle bedrijfsoverdrachten dragen in belangrijke mate bij aan:

het versterken en vergroten van de economie in termen van werkgelegenheid, innovatie en groei

behoud van kennis en ervaring

het tegengaan van de gevolgen van de vergrijzingsgolf en de daarmee samenhangende opvolgingsproblematiek in termen van verlies aan kennis, ervaring en werkgelegenheid

het bevorderen van de groei en continuïteit van startende en gevestigde ondernemers

het tegengaan van leegloop (=leefbaarheid) van plattelandsgebieden

een goed pensioen voor stoppende ondernemers

20

2. Nooit meer hetzelfde Hoe de risico’s, financiering en de aantrekkelijkheid van bedrijven steeds meer bepalend worden voor een succesvolle bedrijfsovername. De harde weg Onze westerse economie wordt meer en meer complex, competitiever en verandert steeds sneller. Ondernemers moeten met deze stroom mee zwemmen om het bestaansrecht van hun onderneming nu en in de toekomst te kunnen borgen. Waar in het verleden kopende partijen veel op hun gevoel, ambitie en jaarcijfers bedrijven kochten, worden ze steeds meer kritisch bij het kopen van een bedrijf of een onderdeel ervan. Teveel ondernemers zijn er namelijk via de harde weg achter gekomen dat een bedrijfsovername een zeer complex verhaal is en dat in een groot aantal gevallen de op het eerste gezicht zo succesvolle overname na verloop van tijd uitdraait op een nachtmerrie. Anderzijds zijn banken terughoudend in het financieren van bedrijfsovernames die veel onzekerheden en daarmee risico’s kennen. Het is niet zo dat de banken niet willen financieren. De lat voor de inbreng van eigen middelen en zekerheden wordt echter zo hoog gelegd, dat veel ondernemers weinig voelen voor het starten, dan wel uitbreiden, door een bedrijfsovername. Kansen Het wordt hoog tijd dat ondernemers die hun bedrijf in de toekomst willen verkopen beseffen wat er in de markt voor

21

bedrijfsovername afspeelt. Concreet betekent dit een tijdige en gedegen voorbereiding van de bedrijfsovername. Structureren, optimaliseren en ballast elimineren zijn hierbij de drie kernbegrippen, immers kopers worden steeds kritischer en banken nemen steeds minder risico’s. Een ‘opgeruimd huis’, een positief trackrecord en transparantie zijn minimale vereisten wil een bedrijf überhaupt aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers. Win-win De praktijk van bedrijfsovername laat tot op de dag van vandaag zien dat zowel de koper als de verkoper ieder voor zich vechten. Tot op zekere hoogte is hier niets mis mee, zij het dat dit narcisme vaak uitloopt op een mislukte overname. Wil je kunnen spreken van een succesvolle bedrijfsovername, dan zullen er ten minste zes partijen een win wingevoel moeten hebben bij de overname. Naast de koper en de verkoper zijn dat de medewerkers en de klanten van het bedrijf, maar ook leveranciers en financiers worden steeds belangrijker en bepalend voor het succes van ondernemingen. Andere tijden De tijd dat er uitsluitend naar mooie cijfers werd gekeken is definitief voorbij. Ondernemers die hun bedrijf succesvol willen overdragen zullen zich moeten beseffen dat we in andere tijden zijn aanbeland. Dit betekent dat een ondernemer die zijn bedrijf succesvol wil overdragen zich zal moeten verdiepen in de koper van zijn bedrijf. Anderzijds is het vastleggen en aantoonbaar maken van immateriële activa (goodwill) belangrijk voor de waarde en de aantrekkelijkheid van het bedrijf. Kopers zijn namelijk niet langer bereid om voor ‘lucht’ en vage waarden te betalen. En ook al is een

22

koper wel bereid om een grote som goodwill te betalen, dan is er nog de financier die hier zeer kritisch naar kijkt en in veel gevallen weigert om te financieren. Kortom: ondernemers, maak uw borst maar nat, een bedrijfsoverdracht wordt nooit meer hetzelfde!

Tip! Zorg er voor dat het bedrijf ook zonder de ondernemer goed door kan draaien. Wanneer de gehele bedrijfsvoering en het (relatie)netwerk persoonsgebonden is en niet is vastgelegd, dan is het overdragen van een dergelijke onderneming erg moeilijk en wordt de waarde ervan negatief beïnvloed!

23

3. Bedrijfsovername is topsport Topsport en bedrijfsoverdracht hebben een aantal overeenkomsten. Ondernemers kunnen nog veel leren van de manier waarop topsporters werken. Succes wordt bepaald in de voorbereiding In de sport wordt vaak gezegd dat de wedstrijd al wordt gewonnen in de voorbereiding. Sporters besteden dan ook veel tijd aan de voorbereiding om een topprestatie neer te zetten in de wedstrijd. De wedstrijd is vaak maar een klein moment in het geheel van het succes van een sporter. Kort gezegd: Sporters die zich niet tijdig en serieus voorbereiden zullen nooit in staat zijn om te winnen. Een bedrijfsoverdracht heeft in veel opzichten overeenkomsten met topsport. Net als in de sport wordt het succes van de bedrijfsovername bepaald in de voorbereiding. Dit betekent dat ondernemers zich uiterst serieus en tijdig moeten voorbereiden op het moment dat er een topprestatie moet worden neergezet. Gezondheid en topprestaties Naast een goede voorbereiding is de fysieke en psychische gezondheid van een sporter van doorslaggevend belang bij het leveren van topprestaties. Een fit lichaam is de basis, maar ook een goede psychische gezondheid is onmisbaar. Als het tussen de oren niet goed zit, is een sporter niet in staat om tot het uiterste te gaan en topprestaties te leveren op de momenten waarop dit belangrijk is.

24

Vorenstaande is één op één te kopiëren naar een onderneming. Een fysiek ongezond bedrijf (niet gestructureerd, ongeoptimaliseerd en veel ballast) is niet in staat topprestaties (rendement) te leveren en is daarmee onaantrekkelijk voor potentiële kopers. Anderzijds speelt de psychische toestand van de ondernemer en zijn medewerkers een grote rol. Wanneer de ondernemer zijn bedrijf bijvoorbeeld niet los kan laten en zich dus niet voorbereidt op de overdracht, is de kans op een succesvolle overdracht uiterst klein. Maar ook de motivatie van de medewerkers speelt een grote rol bij het al dan niet succesvol verlopen van de bedrijfsovername. Als de medewerkers niet tevreden zijn met de overname, dan zal de motivatie dalen en daarmee samenhangende de productiviteit (prestaties). Maar ook is het goed denkbaar dat de beste medewerkers het bedrijf verlaten omdat ze het niet eens zijn met bijvoorbeeld het beleid van de nieuwe eigenaar. Een fysiek (huis op orde) en

25

psychisch (cultuur) gezond bedrijf is dus onmisbaar voor een succesvolle overdracht.

Fitheid Topsporters kunnen niet zonder trainer en coach (advies en begeleiding). Zij ondersteunen en begeleiden de sporter om topprestaties neer te zetten. Ook hiervan kunnen ondernemers veel leren. Door zich tijdig te laten adviseren en begeleiden is de kans op succes bij de bedrijfsovername vele malen groter. Ook een bedrijfsoverdracht is topsport! Het succes hangt af van de fitheid van het bedrijf. Een tijdige en gedegen voorbereiding neemt veel tijd in beslag maar betaalt zich uit op het moment dat er gepresteerd moet worden: tijdens de bedrijfsovername.

26

4. Klantenwerving grootste probleem In de praktijk blijkt dat startende ondernemers het opbouwen van een degelijke klantenportefeuille als grootste struikelblok ervaren. Toch zijn er voldoende kansen om een mooi bedrijf op te bouwen. Een lange lijdensweg Wanneer je als ondernemer niet een revolutionair idee hebt, moet je als startende ondernemer op een bestaande markt ‘inbreken’ om omzet te genereren. En op bestaande markten is de concurrentie vaak moordend. Dit betekent veelal voor een lage beloning werken, tenzij de ondernemer zich kan onderscheiden door unieke kenmerken (kennis, ervaring etc.). Ook dit is bij velen niet het geval dus blijft er een lange (lijdens)weg over om het bestaansrecht van de onderneming veilig te stellen. Vooral tijdens economisch moeilijke tijden is het vinden van voldoende omzet om een levensvatbaar bedrijf op te bouwen een moeilijke opgave. Grotere overlevingskans De overname van een geheel bedrijf ligt voor veel starters en eenmansbedrijven buiten bereik. Enerzijds is dit een financieringskwestie, anderzijds heeft dit te maken met de besturing van een onderneming en de risico’s die een dergelijke investering met zich meebrengt. Maar wat als je een gedeelte van een bedrijf zou kunnen overnemen zonder noemenswaardige risico’s en met een substantieel kleinere investering?

27

De overlevingskans van bedrijven die vanaf de grond af worden opgebouwd is minder dan vijftig procent. Door een (gedeeltelijke) overname stijgt de slagingskans enorm. Het aanzienlijk verschil met starten bij nul wordt voornamelijk veroorzaakt door het bestaan van klanten bij een actief bedrijf en daarmee is de continuïteit, in elk geval voor de korte termijn, gewaarborgd. Anderzijds hoeft de kopende ondernemer niet alle tijd, moeite en geld te investeren in het opbouwen van naamsbekendheid, een reputatie en andere kennis. Onbekend fenomeen Het overnemen van een gedeelte van een bedrijf is jammer genoeg bij veel mkb ondernemers nog een onbekend fenomeen. Het ontwikkelen van de markt van gedeeltelijke bedrijfsovername creëert een levendige dynamiek en de daarmee gepaard gaande kansen voor ondernemers. Een voorbeeld: de eigenaar van een productiebedrijf wil zich uitsluitend focussen op de uitvoering van de opdrachten. De inkoop van materialen en het magazijnbeheer wil hij uitbesteden. Hiervoor wil de ondernemer geen extra personeel in loondienst, hij wil dit uitbesteden aan een zelfstandig ondernemer. De ene ondernemer een ‘vaste’ klant en de uitbestedende ondernemer een flexibele kracht! Een ander voorbeeld: een ondernemer wil zich uitsluitend focussen op de kernactiviteiten. De niet-kernactiviteiten wil hij te gelde maken door deze te verkopen. Weer een kans voor een (startende) ondernemer. Hij/zij kan zonder het overnemen van mensen, machines, voorraden en gebouwen (mag natuurlijk wel) starten of groeien. De investering is

28

hierbij vele malen kleiner dan bij de overname van een geheel bedrijf. Er zijn dus nog voldoende mogelijkheden voor onder andere eenmansbedrijven om werk/omzet te vinden, ook tijdens economisch mindere tijden. Als ondernemers leren het traditionele bedrijfsovername-denken op een andere manier te benaderen, creëert dit kansen voor starterende, groeiende, consoliderende en ondernemers die willen/moeten stoppen.

Waarom zijn er zo weinig starters die een bestaand bedrijf overnemen?

financiering, een overname gaat veelal gepaard met een forse investering

vraag en aanbod zijn niet altijd even transparant

sturing, een nieuwbakken ondernemer kan niet van de een op de andere dag een (groter) bedrijf besturen

risico, een bedrijfsovername bevat in het algemeen een aanzienlijke ballast (mensen en middelen)

bewustwording, starters zijn zich veelal niet bewust dat een bedrijfsovername tot de mogelijkheid behoort

ambitie, veel ondernemers blijven liever alleen en hechten veel waarde aan de ‘work/life balance’ en hebben dus niet de intentie om door te groeien, laat staan om een bedrijf over te nemen.

29

5. Ook eenmansbedrijf waardevol Het algemeen heersend beeld is dat eenmansbedrijven per definitie niet overdraagbaar zijn omdat de gehele bedrijfsvoering afhankelijk is van de ondernemer en zijn of haar kennis. Maar klopt dit beeld? Zelfstandigen Zonder Personeel (ZZP’ers) worden vaak als buitenbeentje beschouwd in ondernemersland. Het zijn veelal bedrijven die hun bestaansrecht ontlenen aan de kennis en kunde van de eigenaar. Omdat er geen personeel in dienst is, is het bestaansrecht van het bedrijf volledig afhankelijk van de eigenaar. Alle kennis, al is deze nog zo uniek en waardevol, in het hoofd van de ondernemer zelf is moeilijk overdraagbaar en voor potentiële kopers weinig waard. Een vliegende start Voor startende ondernemers is het aan te raden om een (gedeeltelijke) bedrijfsovername te overwegen in plaats van te starten bij nul. De kosten die de eerste jaren na de start (uit eigen middelen) gefinancierd moeten worden lopen al snel op. De overnameprijs, van een bedrijf of een gedeelte ervan, ligt over het algemeen niet veel hoger dan de kosten die gemaakt worden bij het opzetten van een compleet nieuw bedrijf. Het grote voordeel van een bedrijfsovername is dat de ondernemer als het ware op een rijdende trein springt en profiteert van de aanwezige omzet, kennis, kunde enzovoorts. Daarnaast blijkt dat ondernemers die een vliegende start maken door een bedrijfsovername sneller groeien, meer

30

winst maken en zorgen voor meer werkgelegenheid. Daarmee wordt de overlevingskans van het bedrijf ook op lange termijn vele malen groter. Vastleggen Een veel gehoorde veronderstelling is dat eenmansbedrijven zonder personeel moeilijk verkoopbaar zijn. Toch blijkt dat dit soort bedrijven wel degelijk verkoopbaar zijn mits de waardevolle, vooral immateriële, activa is vastgelegd en overdraagbaar gemaakt.

Vorenstaande verandert ook de mindset van de ondernemer van ‘ik ben de enige die dit ‘kunstje’ kan’ naar het besef dat niemand onmisbaar is. Het is belangrijk om al bij de start na te denken over de juiste inrichting en daarmee de overdraagbaarheid van de onderneming. Dit is niet alleen

31

noodzakelijk voor continuïteit bij de bedrijfsoverdracht, maar ook voor de continuïteit bij ziekte, vakantie of bij samenwerking met partners. Waarde Een bedrijf of bedrijfsactiviteit overdraagbaar maken is voor eenmansbedrijven de kritische succesfactor om waarde te creëren in hun bedrijf en daarmee de aantrekkelijkheid voor potentiële kopers te vergroten. Wanneer ondernemers hierin slagen, dan is er een grote markt voor bedrijfsovername van dit soort kleine bedrijven. Waarde creëren en vastleggen is belangrijk voor de aantrekkelijkheid van het bedrijf voor potentiële kopers. Maar hoe maken eenmansbedrijven waarde binnen hun bedrijf ‘tastbaar en zichtbaar’? Dit kan onder andere op de volgende manieren:

Reputatie/imago De reputatie/imago van het bedrijf kan gemeten worden door periodiek een klanttevredenheidsonderzoek uit te voeren. Hiermee bouw je enerzijds een trackrecord (dossier) op wat de kwaliteit van het bedrijf op de langere termijn bewijst en anderzijds wordt de goede naam van het bedrijf ‘tastbaar’ gemaakt voor een eventuele koper. Een goede reputatie/imago komt te voet en gaat te paard. Dit betekent dat een goede reputatie/imago opbouwen veel tijd kost en daarmee waardevol is voor een potentiële koper. Aandachtspunt voor een eenmansbedrijf hierbij is wel dat het beter is een algemene bedrijfsnaam te voeren en niet de (voor)naam van de ondernemer zelf tenzij de ondernemer een bekendheid is.

32

Exclusieve rechten, ontwerpen en patenten Exclusieve rechten zijn, mits vastgelegd, veelal niet persoonsgebonden, maar overdraagbaar en dus per definitie aantrekkelijk voor kopers. Eenmansbedrijven doen er dan ook verstandig aan om hun omzet zoveel mogelijk vast te leggen via exclusieve (lange termijn) leverings-, onderhoud- en/of distributiecontracten. Dit kan onder andere door een importeurschap of exclusief leveranciersrecht van een bepaald product of dienst in een bepaald land of een bepaalde regio. Maar ook meerjarige leverings- of onderhoudscontracten zijn hiervan voorbeelden en worden door bedrijven (ICT, marketing etc.), bij overheden (onderhoud wegen, gebouwen en installaties etc.) maar ook door particulieren (onderhoudscontract CV-installatie, onderhoud tuin) veelvuldig toegepast. Wanneer een ondernemer er in slaagt om een gedeelte van de omzet via meerjarige contracten vast te leggen, dan wordt bij een eventuele bedrijfsovername de onderneming aantrekkelijker voor een potentiële koper omdat er een garantie voor omzet in een bepaalde periode aanwezig is. Kanttekening hierbij is dat het geen verliesgevende werkzaamheden betreffen of opdrachten met een hoog risico (op claims) gehalte.

Boeken, digitale bestanden, audio, websites Deze zogenaamde kennisdragers zijn uitermate geschikt om specifieke en unieke kennis vast te leggen en overdraagbaar te maken. Anderzijds is op deze manier kennis ‘tastbaar’ en dus verkoopbaar en vermenigvuldigbaar, bijvoorbeeld via licenties, franchise etc. Innovatieve eenmansbedrijven kunnen

33

bijvoorbeeld hun unieke ideeën vastleggen in ‘tastbare’ producten (website, boek, publicaties, kant en klare opleiding/cursus/workshop). Een website is bij uitstek een medium om een trackrecord (dossier) op te bouwen van het bedrijf, bijvoorbeeld door beeldmateriaal, weblogs, referenties etc. Een website kan een bedrijf transparanter maken. En laat transparantie nou net een belangrijke factor zijn voor een succesvolle bedrijfsovername.

Exclusieve procedures of methoden Ook procedures en methoden zijn, mits vastgelegd, vaak prima overdraagbaar en dus niet persoonsgebonden. Een voorbeeld hiervan is een consultant die door praktijkervaring unieke kennis of ideeën heeft opgedaan en deze kennis vastlegt en toepasbaar maakt in de vorm van een analysemodel. Het is dus van belang om specifieke kennis en procedures zo veel mogelijk te standaardiseren en vast te leggen om zo de mogelijkheid van overdragen op derden te vergroten.

Relatienetwerk Voor ieder bedrijf, of het nu een eenmansbedrijf of een bedrijf met personeel is, is het relatienetwerk onmisbaar en bepalend voor de levensvatbaarheid van een onderneming. Echter is bij veel ondernemers het relatienetwerk persoonsgebonden en onoverzichtelijk voor buitenstaanders. Het is dan ook zaak om het relatienetwerk van klanten, contactpersonen, leveranciers en andere belangrijke betrokkenen overzichtelijk vast te leggen. Dit betekent dat voor elke klant de contactpersoon voor

34

het specifieke gebied met naam en andere contactgegevens wordt vastgelegd zodat iemand anders dan de ondernemer zelf in een oogopslag het hele netwerk duidelijk kan zien.

Meer kansen Wanneer het niet lukt om met bovenstaande punten waarde te creëren, dan is het zaak om een goed gevulde orderportefeuille te hebben. Hiermee kan de potentiële koper voor een bepaalde periode zekerheid van omzet geboden worden. En zekerheden is wat kopers steeds belangrijker vinden bij het al dan niet overnemen van een onderneming. Ook voor startende ondernemers is omzet een belangrijke factor bij een bedrijfsovername. Immers klantenwerving (lees omzet genereren) is een van de grootste struikelblokken bij het opzetten en levensvatbaar maken van een onderneming. Eenmansbedrijven die hun onderneming willen verkopen kunnen dus voor startende of groeiende ondernemers een waardevolle rol spelen. Maar dat geldt andersom natuurlijk net zo goed. Meer overnames van eenmansbedrijven geeft een grotere economische dynamiek en betekent meer kansen voor stoppende ondernemers, startende ondernemers, behoud van kennis en ervaring en is een grote stimulans voor succesvol ondernemerschap.

Voordelen van overname van een eenmansbedrijf:

relatief geringe overnameprijs

kleinere overnameprijs makkelijker financierbaar

bedrijf of bedrijfsactiviteit beter bestuurbaar voor startende ondernemer

kleine bedrijfsovername is veel transparanter, minder financiële en bedrijfsrisico’s

35

PRAKTIJKVERHAAL Al mijn hele leven werk ik voor grote bedrijven om hun producten op beurzen en markten aan te prijzen. Maar als negenenzestig jarige is het tijd om het stokje over te dragen. Maar wat moet ik dan overdragen? Mijn vaardigheden zijn zo specifiek en persoonsgebonden, dat kan een ander niet zomaar doen. Na een gesprek met een adviseur werd mij al snel duidelijk dat er maar een ding belangrijk is: de overdraagbaarheid van mijn kennis en netwerk. Dat heeft mij immers al die jaren een goed belegde boterham opgeleverd. Daarnaast adviseerde diegene mij om trainingen te geven aan geïnteresseerden die het vak van standwerker willen leren. Zo kan ik langzaamaan afbouwen en nog een tijdje betrokken blijven, de hele dag niks doen is namelijk niets voor mij. Door mijn jarenlange ervaring kan ik putten uit vele verhalen en anekdotes. Ik heb besloten om mensen op te leiden die mijn vaardigheden willen leren beheersen en een boek te schrijven over mijn kennis en belevenissen als standwerker op beurzen en markten. Ik ben ervan overtuigd dat ik snel iemand tegenkom die mijn eenmansbedrijf voort wil zetten. Door mijn jarenlange inzet heb ik namelijk een waardevol netwerk van klanten opgebouwd. Het zou een gemiste kans voor mij en mijn eventuele opvolger zijn om deze waarde verloren te laten gaan.

36

6. De vergeten exit strategie MKB ondernemers hebben sinds mensenheugenis de keuze uit twee opties, namelijk het verkopen van het bedrijf in het geheel of het (gedwongen) opheffen ervan. En toch is er een extra kans die door het MKB grotendeels niet wordt benut. Deze kans heet ‘gedeeltelijke bedrijfsovername’. Veel bedrijven worden al dan niet gedwongen, opgeheven (geliquideerd) omdat deze ondernemers om verschillende redenen geen geschikte koper kunnen vinden. Hiermee gaat veel waarde in de vorm van kapitaal voor de verkopende ondernemer verloren. Echter blijkt uit onderzoek dat bijna de helft van de gestaakte ondernemingen voor overdracht geschikt is6. Nieuw fenomeen Waar in het grootbedrijf aan de lopende band bedrijfsactiviteiten (bijvoorbeeld niet-kernactiviteiten en niet renderende activiteiten) worden afgestoten of aangekocht, komt dit in het mkb nauwelijks voor. Enerzijds komt dit doordat MKB ondernemers onbekend zijn met het fenomeen gedeeltelijke bedrijfsovername. Anderzijds is bedrijfsovername een emotioneel beladen en complex onderwerp voor ondernemers waardoor er weinig geëxperimenteerd wordt met vernieuwende ideeën. En dat is jammer omdat er dan mooie kansen onbenut blijven.

6 Teeffelen, L. van, ‘Bedrijfsstakingen in het kleinbedrijf: Onontkoombaar of een gemiste kans?’ InnBus Hu & KvK

2008, pp. 17.

37

Uit vorenstaande blijkt dat er een verandering van mindset nodig is. Om een nieuwe en grotere dynamiek in de markt voor bedrijfsovername te genereren is het noodzaak dat ondernemers de voordelen van het verhandelen van losse bedrijfsactiviteiten en immateriële activa in gaan zien. Extra kansen koper De overname van losse bedrijfsactiviteiten biedt extra kansen voor stoppende- en consoliderende ondernemers om hun investeringen terug te verdienen of hun pensioen veilig te stellen. Anderzijds biedt het overnemen van een gedeelte van een bedrijf kansen voor startende en gevestigde ondernemers. Voordeel van het overnemen van een enkele bedrijfsactiviteit ten opzichte van het overnemen van een geheel bedrijf is dat er veel minder investering nodig is, een enkel onderdeel van een bedrijf is beter bestuur- en beheersbaar, brengt minder risico’s met zich mee en verhoogt de overlevingskansen van startende ondernemers aanzienlijk. Voor groeiende ondernemers is de overname van een gedeelte van een ander bedrijf eveneens makkelijker financierbaar, maar er wordt ook veel minder ballast overgenomen in de vorm van niet-(gewenste)activiteiten en niet renderende activiteiten. De kans op de zogenaamde ‘lijken in de kast’ en daarmee de risico’s, wordt hierdoor aanzienlijk kleiner. Struikelblok Vaak hebben kopers, vooral strategische kopers (concurrenten en collega’s), belang bij alleen een gedeelte van een bedrijf. Anderzijds hebben MBI’s (Management Buy

38

In = externe koper) en MBO’s (Management Buy Out = medewerkers) vaak moeite om de financiering rond te krijgen waardoor de koop van het geheel al moeilijk genoeg is. En waarom zou een koper betalen voor iets wat hij/zij niet wil en/of kan gebruiken? Als je de gemiddelde ondernemer vraagt, wil deze best wel een bedrijf of een gedeelte ervan overnemen. Echter worden de grote investering en de risico’s door deze ondernemers in een adem er achteraan genoemd als groot struikelblok. Het (ver)kopen van losse bedrijfsactiviteiten kan dus een grote dynamiek op gang brengen waardoor er meer succesvolle bedrijfsoverdrachten kunnen plaatsvinden. Pompen of verzuipen Een bedrijf verkopen is niet iets wat ondernemers elke dag doen. Een goede voorbereiding is dan ook het halve werk in het proces van een succesvolle bedrijfsoverdracht. Helaas lijken veel bedrijven op een oude boot. Je moet na de overname eerst de rommel eruit pompen alvorens verder te kunnen varen. En dit kost kopers van bedrijven onnodig tijd en geld. Veel verkopers hebben dit niet in de gaten en bieden hun bedrijf te koop aan zonder enige voorbereiding en met de nodige ballast zoals:

Branche vreemde activiteiten (fietsenspeciaalzaak met witgoed tak)

Niet renderende activiteiten (verlies lijden op een deel van de omzet)

Niet completerende activiteiten (machine verhuurbedrijf met constructie afdeling)

39

Voor de bedrijfsovername is het zinvol om alle activiteiten tegen het licht te houden en waar nodig de betreffende activiteit te verkopen. Een gedeeltelijke bedrijfsovername biedt ook kansen voor stoppende ondernemers die geen koper kunnen vinden. Het verschil tussen een gedeeltelijke verkoop en opheffing van het bedrijf is financieel gezien aanzienlijk. En als je bedrijf je pensioen of spaarpot is, dan is er veel belang voor een succesvolle gedeeltelijke bedrijfsovername. Maak het kopers makkelijk Voor verkopers heeft het verkopen van een deel van het bedrijf voor de daadwerkelijke bedrijfsovername een aantal voordelen. Een is dat het verkopen van een deel van de onderneming geld oplevert wat of opnieuw geïnvesteerd kan worden of als pensioen kan dienen. Ten tweede wordt door de verkoop van de niet-kernactiviteiten de onderneming aantrekkelijker voor potentiële kopers die het bedrijf in het geheel willen overnemen. Ten derde is het verkopen in delen een extra kans voor ondernemers, die geen koper kunnen vinden voor hun gehele onderneming, om hun investeringen terug te verdienen en/of hun pensioen veilig te stellen. Gedeeltelijke bedrijfsovername is dus serieus het overwegen waard. Verkopende ondernemers zijn genoodzaakt, willen ze hun investeringen terug verdienen, het kopende ondernemers makkelijk maken. Let wel, er zijn genoeg kopers in de markt. Kopers willen echter zo weinig mogelijk (financiële) risico’s lopen en zullen de eventuele gedeeltelijke bedrijfsovername hier vanaf laten hangen.

40

Bedrijfsovername bekijken vanuit het perspectief van de gedeeltelijke bedrijfsovername kan dan ook een grote bijdrage leveren aan meer succesvolle bedrijfsovernames en het behouden van kennis, kapitaal en werkgelegenheid. Het is even wennen maar weldegelijk een interessant alternatief. Het is namelijk pompen of verzuipen.

Een vliegende start door een gedeeltelijke bedrijfsovername! Waarom een (gedeelte van een) bestaand bedrijf overnemen?

Financiering, een gedeeltelijke bedrijfsovername is veel makkelijker te financieren;

Transparantie, het kopen van een enkele bedrijfsactiviteit is veel meer transparant en overzichtelijk voor de koper;

Sturing, een onervaren ondernemer kan een kleiner gedeelte van een bedrijf veel beter besturen;

Risico, een gedeeltelijke bedrijfsovername bevat in het algemeen veel minder ballast (gebouwen, machines en middelen) en daarmee ook veel minder risico voor de koper.

Snelle groei, ondernemers kunnen snel en efficiënt een nieuwe activiteit opstarten of bestaande activiteiten uitbreiden;

Vliegende start, zelf een klantenbestand opbouwen duurt een paar jaar. Door een gedeeltelijke overname stapt de starter op een rijdende trein en is de ‘overlevingskans’ veel groter.

41

PRAKTIJKVERHAAL: Mijn visie was een reclamebureau met verschillende activiteiten. In acht jaar tijd bouwde ik dan ook een mooi bedrijf op. Internet, reclame, marketingstrategieën en een aantal magazines en kranten. Het internet kreeg steeds meer de overhand en ik merkte dat ik al die verschillende activiteiten en specialiteiten niet meer kon uitvoeren. Daarnaast had de digitalisering een enorme impact. Om als uitgeverij te overleven in het digitale geweld, was schaalvergroting belangrijk. En daarvoor was mijn bedrijf niet geschikt. Ik schoof mijn keuze steeds maar voor me uit, ik kon gewoon moeilijk afscheid nemen van onze uitgeverijtak. Ik had de uitgeverij vanaf de grond opgebouwd en we hadden een aantal goed gewaardeerde en innovatieve producten. Maar ja, op een gegeven moment moet je gewoon een keuze maken, anders doet een ander het voor je. Via een kennis kwam ik al snel rond de tafel met een grote internationale uitgeverij. Zij hadden de intentie hun schaal te vergroten om zo een betere regionale dekking te krijgen. En daar paste onze uitgeverijtak prima bij. Binnen een maand was de overname rond. Over de overnamesom waren we het snel eens, de cijfers van de afgelopen jaren waren goed en lieten een mooie groei zien. Daarnaast hadden we contracten met onze adverteerders voor langere tijd waardoor de inkomsten voor een langere periode, voor een groot deel, gegarandeerd waren. Ik ervaar deze gedeeltelijke bedrijfsovername nog steeds als een grote win-win. De overnamesom kreeg ik niet ineens. We hebben voor de helft van de overnamesom een zogenoemde

42

earn out regeling opgesteld waarbij ik na de overname nog twee jaar als adviseur mijn kennis en netwerk zou overdragen en op deze manier het volledige overname bedrag zou krijgen. Ik snapte deze eis van de koper goed omdat bijna alle kennis over de producten en het netwerk van mij afhankelijk was en niet op papier was vastgelegd. Vooraf had ik nooit verwacht dat een multinational interesse zou hebben voor een activiteit van een kleine ondernemer. Maar ik weet zeker dat de portfolio aan producten en de gegarandeerde inkomstenstroom de doorslag hebben gegeven voor een vlotte overname.

43

7. Eerst opknappen, dan pas verkopen! Veel mkb-bedrijven die in de verkoop komen worden matig bestuurd, zijn weinig veranderingsgezind, zijn niet geoptimaliseerd en presteren ondermaats. Deze bedrijven behoren tot de categorie moeilijk of niet verkoopbaar. Een bedrijf dat orde op zaken stelt zal én eerder, én voor een betere prijs verkocht worden. Strop De wereld (maatschappij en economie) verandert voortdurend en steeds sneller. Veel ondernemers die de pensioengerechtigde leeftijd naderen hebben het motto: ‘het zingt mijn tijd wel uit.’ En gelijk hebben ze, maar deze gedachtegang is gelijk de strop om de nek voor een succesvolle bedrijfsovername. Immers stilstand is achteruitgang. Weinig of geen onderhoud aan machines, gebouwen en geen investeringen in bijvoorbeeld kennis schroeven de cijfers op papier vaak op. Het bedrijf wordt echter wel veel moeilijker verkoopbaar en het is de nieuwe ondernemer die opdraait voor deze tekortkomingen. Kopers veeleisend Maar kopers worden steeds slimmer en veeleisender. Ze kijken niet alleen naar mooie cijfers, ook de structuur, cultuur en bedrijfskundige staat van het bedrijf worden steeds belangrijker. Anderzijds nemen potentiële kopers steeds minder risico’s en kunnen ze vaak kiezen uit meerdere te koop staande bedrijven.

44

Dit dwingt verkopende ondernemers serieus hun bedrijfsoverdracht voor te bereiden. Ondernemers die hun bedrijf willen overdragen zijn dan ook genoodzaakt om actief hun tijd uit te zitten. Dat betekent:

het bedrijf structureren (laat het bedrijf niet afhankelijk zijn van de ondernemer zelf);

het bedrijf optimaliseren (een gestroomlijnde operatie is de basis voor een goed rendement) en

‘ballast’ elimineren (onnodige activiteiten en activa maken het bedrijf onaantrekkelijk)

Onverkoopbaar bedrijf Alle ondernemers die hun bedrijfsovername serieus ter hand nemen maken meer kans op een succesvolle bedrijfsoverdracht dan degene die menen dat het hun tijd wel uitzingt. Voor de laatste categorie ondernemers rest niks

45

anders dan een onverkoopbaar bedrijf te liquideren, met alle (financiële en emotionele) gevolgen van dien. Een bedrijf dat het huis op orde heeft wordt eerder en tegen een betere prijs verkocht dan bedrijven die niet zijn ‘opgeknapt’. Dus eerst het bedrijf opknappen en dan pas verkopen.

Tip! Er is een sterke samenhang tussen de hoeveelheid aantoonbare bezittingen (materieel en immaterieel) en vaardigheden van een onderneming en de aantrekkelijkheid én verkoopbaarheid ervan.

46

8. Fit for Exit, een goede start is… Veel verkopende ondernemers besteden veel te weinig tijd aan een exit-strategie. Dit heeft tot gevolg dat veel bedrijven weinig aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers. Veel bedrijven die in de verkoop komen, worden matig bestuurd, zijn niet veranderingsgezind, zijn niet geoptimaliseerd en presteren ondermaats. Deze bedrijven behoren tot de categorie moeilijk of niet verkoopbaar. Veel leed is hier echter te voorkomen door een tijdige en gedegen voorbereiding van de bedrijfsovername. Twee op de drie bedrijven zijn niet aantrekkelijk genoeg voor een bedrijfsoverdracht7. Niet aantrekkelijk zijn voor kopers betekent in de praktijk dat deze bedrijven onverkoopbaar zijn. En wanneer een bedrijf niet kan worden overgedragen, is een (gedwongen) liquidatie het gevolg. Wanneer levensvatbare bedrijven niet worden overgedragen, is dat bijzonder nadelig voor regio’s die al met economische achteruitgang te kampen hebben of voor het platteland waar het verdwijnen van bedrijven de economie fors kan verstoren.8&9

7 Bangma, K.L. en Timmermans N.G.L. (2007): 'Bedrijvendynamiek en werkgelegenheid.' Monitor

Ondernemerslandschap EIM, Zoetermeer. 8 Lansberg, I. (1988), ‘The Succession Conspiracy’, Family Business Review 1. 9 Martin, C., Martin, L. & Mabbett, A. (2002): SME Ownership succession, Business Support and Policy

Implications, University of Central England, Birmingham.

47

Aantrekkelijkheid Het belang van meer succesvolle (gedeeltelijke) bedrijfsoverdrachten is duidelijk. Uit de praktijk blijkt echter dat veel mkb ondernemers zich absoluut niet bewust zijn van het feit dat de aantrekkelijkheid van de onderneming een belangrijke succesfactor voor een geslaagde bedrijfsoverdracht is. Maar wat maakt een bedrijf aantrekkelijk voor potentiële kopers? In het figuur op de volgende pagina is te zien dat er negen belangrijke aandachtsgebieden zijn die de aantrekkelijkheid van een onderneming sterk beïnvloeden.

48

Belangrijke factoren die van invloed zijn op de aantrekkelijkheid en de waarde van een onderneming.

Aantrekkelijkheid en waarde van bedrijf: Fit for Exit!

Ondernemer Financiën Ballast Activa

-reden verkoop -bewustwording -voorbereiding -tijd -financiële positie -leeftijd -emotie -netwerk -afhankelijkheid

-niet kernactiviteiten -niet renderende activiteiten -incourante inventaris -incourante voorraden -achterstallig onderhoud -achterstallige investeringen -lange termijn afspraken met leveranciers -lange termijn afspraken met klanten -structuur en personele bezetting

-rentabiliteit -structuur -omzet -kosten (structuur) -winstgevendheid -toekomstig potentieel

-immateriële activa -materiële activa -tastbaarheid, vastgelegd, aantoonbaarheid van goodwill

Onderneming

-type (vof, bv etc.) -omvang -structuur -management -huis op orde -expansie potentieel -product/dienst -geografische gebondenheid

Medewerkers

-cultuur -demografie -opleiding -vakmanschap -kennis en ervaring -innovatie -motivatie -draagvlak -autonomie -tevredenheid -flexibiliteit

Markt

-type markt - type klantengroepen -concurrentie -expansie potentieel -conjunctuur -klanttevredenheid -volwassenheid -substitutie (vervanging) product/dienst -online zichtbaarheid

Strategie

-SWOT analyse -attractiviteit analyse -portfolio analyse -Kwaliteit Management Systeem -verbeter technieken -innovatie -specialisatie of hybride -product/ marktcombinatie

Koper

-familie -mbi -mbo -investeerders -strategisch (collega of concurrent)

© P. Regnerus MBA 2008

49

Van de negen aandachtsgebieden uit de figuur zijn er twee die de aantrekkelijkheid van een onderneming het meest beïnvloeden. De aanwezige ballast en activa in een onderneming worden steeds meer een discussiepunt voor potentiële kopers om al dan niet een bedrijf te kopen. Minimaliseren Het is goed dat stoppende ondernemers zich realiseren dat, ook al hebben ze nog zo’n mooi bedrijf en een koper, de financierbaarheid in belangrijke mate het slagen van de bedrijfsovername bepaalt. Veel bedrijven bevatten een aanzienlijke ballast die vaak de financierbaarheid in de weg staat. Ballast is onder andere alles bij een bedrijfsovername waar de koper geen interesse in heeft maar wel voor moet betalen.

50

Door het zoveel mogelijk minimaliseren van ballast is een bedrijf weerbaarder voor onverwachte bewegingen in de markt en economische tegenslagen. Anderzijds wordt de aantrekkelijkheid van het bedrijf vergroot, de investering voor potentiële kopers minder risicovol en daarmee samenhangende de kans op een succesvolle overname groter. Gedeeltelijk belang Vooral strategische kopers hebben veelal maar belang bij een ‘gedeelte’ van een bedrijf, met andere woorden een bepaalde bedrijfsactiviteit, de klantenportefeuille et cetera. De rest van de over te nemen onderneming ervaart men als ballast. Wanneer de uniciteit van het gewenste bedrijfsonderdeel maar groot genoeg is, zal de kopende partij de ballast voor lief nemen. Anderzijds is de financierbaarheid van de overname van een geheel bedrijf voor bijna de helft van de kopers een groot struikelblok10. Vooral in economisch moeilijke tijden speelt dit aspect overduidelijk en is daarmee een van de grootste verstoorders van een succesvolle bedrijfsovername. Een gedeeltelijke bedrijfsoverdracht is hier een oplossing. Voorbereiding Frappant is dat minder dan twintig procent van alle ondernemers zegt een ‘overnameplan’ te hebben. Op het gebied van de voorbereiding op de bedrijfsovername is dus nog een wereld te winnen. Ondernemers en hun adviseurs die de overdracht gedegen voorbereiden kunnen veel waarde creëren. Een bedrijf dat ‘Fit for Exit’ is, is aantrekkelijker, meer waard en beter verkoopbaar.

10 ‘Succession Can Breed Success: SME Succession and Canada's Economic Prosperity’, CFIB 2005.

51

9. Waarde drijvers bij verkoop bedrijf Hoeveel is mijn bedrijf waard? Dit is de eerste vraag die veel ondernemers zichzelf als eerste stellen wanneer het besluit is genomen om het bedrijf of een gedeelte daarvan te verkopen. Terugverdienen Er zijn voldoende adviseurs en waarderingsmethoden om de waarde van een bedrijf te bepalen. Wat telt in de praktijk is wat een koper ervoor wil betalen, en welke verkoopprijs voor de verkoper acceptabel is. Daarnaast is de financierbaarheid van de overnamesom een belangrijke indicator voor de waarde van het bedrijf. Immers, de koper moet het bedrijf binnen een acceptabele termijn kunnen terugverdienen uit de resultaten die hij met het bedrijf genereert. De waardering van een bedrijf is een momentopname. De waarde is daarmee onder andere afhankelijk van het moment van bepaling, de aantoonbare materiële en immateriële waarde, de potentiële verdiencapaciteit in de toekomst, de financierbaarheid en de risico’s, kortom de waarde drijvers van een bedrijf. Uitblinken in waarde drijvers alleen is niet voldoende. Een bedrijf is pas waardevol als een potentiële koper dit ook zo ervaart. Dus is het zinvol om als verkoper, eventueel met een adviseur, in de huid van de koper te kruipen.

52

De waarom vragen Allereerst is het belangrijk dat de ideale kandidaat koper geformuleerd word. Is dit iemand uit de familie, uit het bedrijf, van buiten het bedrijf, een collega of concurrent, een investeerder of misschien wel een groepje ondernemers? Wanneer het profiel van de ideale koper is vastgesteld komt de volgende stap aan bod: hoe aantrekkelijk is het bedrijf op dit moment? Essentiële vragen die de verkoper zich dan op zijn minst moet stellen zijn:

1. Waarom zou een koper ons bedrijf willen kopen en niet dat van een ander? Zijn dit de unieke competenties en de hoge motivatie van de medewerkers, schaalvoordelen door samenvoeging, is het bedrijf marktleider in een bepaald segment of heeft het bedrijf een goede reputatie, enzovoorts.

2. En wat wordt de koper er beter van? Is dit het hoge rendement op de investering, unieke (gepatenteerde) kennis en/of ervaring, unieke machines of is dit een exclusief recht om te mogen leveren bij specifieke klanten?

Wat wil de koper Verdieping in de (mogelijke) wensen en behoeften van de koper draagt bij aan de bewustwording van de mate van aantrekkelijkheid van het bedrijf en de waardering ervan. Een koper wil bijvoorbeeld graag weten wat het rendement is, de bruto marge van de producten en/of diensten, hoe snel de overnamesom terugverdiend kan worden of wat het groeipotentieel van de onderneming is.

53

Kopers van bedrijven hebben onder meer de volgende redenen om een bedrijf of een gedeelte daarvan over te nemen:

de koper wil snel groeien in plaats van autonoom

het bedrijf draait bovengemiddelde rendementen

het bedrijf heeft een unieke waarde zoals kennis en ervaring, een klantenportfolio, een specialistisch product of dienst

het bedrijf heeft producten of diensten die de portfolio aanvullen of completeren, de koper ziet met andere woorden synergievoordelen

de koper wil een concurrent weg kopen

de koper wil een bedrijf starten zonder zelf te hoeven pionieren en een klantenbestand, netwerk enzovoorts op te bouwen en direct een inkomen genereren

De waarde van een bedrijf wordt veelal bepaald door de grondbeginselen van de economie, namelijk vraag en aanbod. Het is dan ook belangrijk om het eigen bedrijf of het bedrijfsonderdeel dat verkocht wordt te beoordelen vanuit het ‘kopersperspectief’. Wat de gek er voor geeft Een objectieve en realistische waardebepaling van een bedrijf of een bedrijfsonderdeel betekent in de praktijk een grondige analyse van de:

aanwezige bezittingen in de vorm van materiële en immateriële activa

operationele bedrijfsvoering in de vorm van de structuur, cultuur en operationele prestaties en potenties

54

branchesentimenten in de vorm van de sterktes, bedreigingen en kansen

marktsentimenten in de vorm van conjunctuuromstandigheden, vraag en aanbod

De in de praktijk toegepaste waarderingsmethoden:

door middel van bewezen waarderingstechnieken

onderbuikgevoel (intuïtie)

een gezond boeren verstand De navolgende factoren hebben het meeste invloed op de waardering van een onderneming:

verdedigbare inkomsten in het recente verleden en het toekomst perspectief (op basis van b.v. contracten met klanten)

de markt van vraag en aanbod (is het bedrijf actief in een branche die hot te noemen is, zijn er veel gegadigden)

de waarde van materiële en immateriële activa (waarbij de materiële activa vaak reëler in te schatten zijn)

ballast. Alle niet renderende- en niet kernactiviteiten, incourante en overtollige voorraden, inventaris en personeel, achterstallig onderhoud en investeringen11

(mogelijke toekomstige) onzekerheden en risico’s van het bedrijf, de branche of de markt

Ondernemers die hun bedrijf willen verkopen kunnen door vorenstaande snel een reëel beeld krijgen van de waarde van

11

Teeffelen, L. van. (2007): ‘Bedrijfsopvolging in het kleinbedrijf, ook zeer kleine bedrijven zijn verkoopbaar.’

Kenniscentrum InnBus, Hogeschool Utrecht en Kamer van Koophandel.

55

hun onderneming. Al blijft het in de praktijk toch nog vaak: de prijs is wat een gek er voor geeft. PRAKTIJKVERHAAL Als metaalverwerkend bedrijf hadden wij een eigen product, stalinrichting voor paarden, en waren we toeleverancier voor een aantal landbouwmachinefabrieken en de afvalverwerkende industrie. Door een aantal opleidingen werd ik steeds meer bedreven om het voortbrengingsproces van producten steeds verder te verbeteren. Alleen dan kon het bedrijf in de toekomst bestaansrecht behouden. Door een strategische heroriëntatie kwam ik op een gegeven moment tot de conclusie dat onze eigen stalinrichtingproducten veel tijd en geld kosten om te vermarkten. De keuze was niet makkelijk, maar op een gegeven moment besloot ik om ons te gaan focussen op de toeleveringactiviteiten. Dat koste in verhouding namelijk minder tijd om klanten voor te werven en leverde een hoger rendement op. Wat ik toen deed was niet zo slim. Ik liet namelijk de stalinrichtingactiviteit met een aanzienlijke omzet, innovatieve producten en een patent doodbloeden. Mijn idee was namelijk: focus op de kernactiviteiten en de rest afbouwen. Nu ben ik ervan overtuigd dat er zeker een gegadigde voor deze activiteit geweest zou zijn. Bijvoorbeeld een startende ondernemer of een collega die wilde groeien. Achteraf denk ik wel eens: wat was je ook een naïeveling, maar ik was mij gewoon niet bewust van de mogelijkheid van een gedeeltelijke bedrijfsoverdracht.

56

Ik was dus zoals je dat noemt, onbewust onbekwaam. Er was in het mkb gewoonweg niets bekend over het verkopen van een gedeelte van je bedrijf. Ik wil dan ook elke ondernemer aanraden om hun bedrijfsactiviteiten tegen het licht te houden en te kijken of er misschien een activiteit is die interessant is voor een ander. Zo kun je je eigen bedrijf optimaliseren en door meer focus laten groeien. Dit voorkomt volgens mij veel verlies aan kennis en kapitaal.

Bij persoonlijke goodwill in mkb bedrijven leunt de reputatie en de bedrijfsvoering van een onderneming vaak geheel op het netwerk en de kwaliteiten van de ondernemer. Het zal bij de bedrijfsoverdracht veel uitmaken voor de verkoopprijs of de eigenaar wel of niet aan het bedrijf verbonden blijft. Vertrekt de ondernemer direct na de overname dan is het de vraag of klanten en personeel het bedrijf trouw blijven. De ondernemer is in dit geval sterk bepalend voor de hoogte van de goodwill en daarmee een groot risico voor een succesvolle bedrijfsovername. Op zijn beurt kan hij de verkoopbaarheid en de waarde van het bedrijf dus positief beïnvloeden door betrokken te blijven bij het bedrijf.

57

10. De belangrijkste klant Waar MKB ondernemers in het algemeen veel tijd en aandacht besteden aan de start en groei van hun bedrijf, wordt er relatief weinig of zelfs geen aandacht aan de beëindiging van het bedrijf besteed. Dit heeft tot gevolg dat het overgrote deel van de mkb bedrijven weinig aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers. Dat sommige ‘oude’ ondernemingen verdwijnen en door nieuwe worden vervangen, is volledig verenigbaar met een expanderende innovatieve economie. De bedrijfsovername van een onderneming vormt dan ook een bijzonder probleem in krimpende bedrijfstakken of in bedrijfstakken die structurele (technologische) veranderingen ondergaan. Bovendien is een overname moeilijker voor kleinere bedrijven omdat de eigenaar in dergelijke bedrijven vaak een dominerende rol speelt. Wanneer levensvatbare bedrijven niet kunnen worden overgedragen, is dat bijzonder nadelig voor regio’s die vaak met economische achteruitgang te kampen hebben of voor plattelandsregio’s waar het verdwijnen van bedrijven de economie fors kan verstoren. De belangrijkste klant In het verleden werden mkb bedrijven voor het overgrote deel binnen de familie overgenomen. Maar door een hoger opleidingsniveau heeft de huidige jonge generatie meer mogelijkheden om een andere keuze te maken dan het familiebedrijf over te nemen. Om deze reden zullen steeds meer bedrijven aan derden (moeten) worden overgedragen. Dit betekent wel dat de aantrekkelijkheid van veel mkb

58

bedrijven verhoogd zal moeten worden. Gebeurd dit niet dan is liquidatie het enige dat overblijft. Het bestaansrecht van een onderneming wordt mede bepaald door het aanwezig zijn van klanten. Klantenwerving en –behoud krijgen dan ook veel aandacht, en dat is logisch. Echter waar mkb ondernemers veel aandacht aan de ‘gewone’ klanten van hun bedrijf besteden, wordt er in het algemeen weinig aandacht besteed aan de belangrijkste klant. De belangrijkste klant is namelijk de koper van het bedrijf. Dit is de klant die de grootste opdracht plaatst in het bestaan van een ondernemer, namelijk: de koop van het bedrijf of een gedeelte ervan.

59

Voorbereiding Het blijkt dat een tijdige en degelijke voorbereiding de belangrijkste factor is voor een succesvolle bedrijfsovername. Frappant is dan ook dat weinig mkb ondernemers zeggen een ‘overnameplan’ op papier te hebben. Op het gebied van de voorbereiding van de bedrijfsovername is dus nog veel te winnen. En dit betekent een grote kans op het mislukken van de bedrijfsoverdracht vanwege. Win-win De voorbereiding bij verkopende ondernemers kan dus beter. Ook is het slim om de bedrijfsoverdracht vanuit een win-win perspectief te benaderen. Het vinden van de belangrijkste klant is net als met ‘gewone’ klanten voor veel ondernemers een lastige klus. Maar als je hem/haar dan eenmaal gevonden hebt, laat hem dan vooral niet vliegen omdat je bedrijf niet aantrekkelijk genoeg is.

Tip! Bouw geen luchtkastelen! Probeer als ondernemer zoveel mogelijk rationeel te denken en te handelen tijdens het bedrijfsovernameproces en vooral ook bij de waardebepaling. Veel ondernemers vallen namelijk in een valkuil door hun bedrijf (veel) te hoog te waarderen. Op papier kan de waarde van een bedrijf nog zo mooi lijken, in de praktijk wordt de waarde van een bedrijf bepaald door de financierbaarheid en ‘wat de gek er voor geeft'. De waarde van een bedrijf hangt af van meerdere factoren, waaronder:

uniciteit producten/diensten

succesfactoren als unieke kennis, flexibiliteit, innovativiteit etc.

flexibiliteit, kennis en ervaring personeel

toegevoegde waarde naar klanten

schuldpositie van de onderneming

aanwezige activa (materialen en middelen)

kennis en ervaring

vastgelegde omzet d.m.v. bijv. contracten, licenties en exclusieve distributieschappen

60

11. Ondernemers laten geld liggen! Om te voorkomen dat een bedrijfsovername eindigt in een (onnodige) bedrijfsopheffing is het raadzaam om minimaal drie tot vijf jaar voor de daadwerkelijke bedrijfsovername te beginnen met de voorbereiding. Frappant is dat slechts een handvol ondernemers een overname plan maakt. En dat kost ondernemers veel geld. Een ondernemer dient zich in de voorbereidingsfase bezig te houden met alles wat met de bedrijfsoverdracht te maken heeft. De volgende aspecten spelen daarbij een belangrijke rol:

structureren en transparant maken van het bedrijf

het optimaliseren van de bedrijfsprocessen

het elimineren van ballast

zoeken van een geschikte opvolger

fiscale en juridische aspecten van de bedrijfsoverdracht

emotionele aspecten van de bedrijfsoverdracht

het leven na de bedrijfsoverdracht Goed ondernemerschap De voorbereiding van de bedrijfsovername kan veel tijd in beslag nemen. Dit hangt voornamelijk af van de situatie waarin het bedrijf verkeert. Een goede planning en overnamestrategie met concrete doelstellingen hoort dan ook bij goed ondernemerschap. Een bedrijf dat up-to-date is, is namelijk sneller en beter verkoopbaar en levert meer geld op.

61

Doelstellingen bij bedrijfsoverdracht De mate van concretisering van de strategische doelstellingen zijn van groot belang voor een succesvolle bedrijfsovername. Een aantal voorbeelden van deze doelstellingen zijn:

financiële doelstellingen in de toekomst (omzet, vaste- en variabele kosten, winst)

commerciële doelstellingen (marktaandeel, verhouding grote/kleine klanten)

kwaliteitsdoelstellingen (uitval en verspilling minimaliseren, doorlooptijden)

inkoopdoelstellingen (leveranciersreductie, besparingen)

organisatiedoelstellingen (taakverdeling, vergroten ondernemerschap (autonomie) bij medewerkers)

productiedoelstellingen (volume, doorlooptijden, kosten per eenheid)

personeelsdoelstellingen (opleidingen, taakverdeling, kennisoverdracht)

Kortom: door vroegtijdig te beginnen met de planning en voorbereiding en het stellen van concrete doelstellingen kan veel geld verdiend worden. Niet alleen door de waarde van het bedrijf te optimaliseren, maar door in de aanloop daar naartoe reeds geld te besparen en extra omzet te behalen door nadrukkelijke aandacht voor de kernwaardes van het bedrijf te hebben.

62

PRAKTIJKVERHAAL Onze bakkerij bestond al 5 generaties. Mijn man is direct vanaf school in de bakkerij gaan werken. Een zwaar beroep dat een zijn tol eiste toen hij vijfenveertig jaar was. Mijn man is bakker in hart en nieren maar na een kleine dertig jaar dag en nacht werken waren lichaam en geest opgebrand. Dit proces werd overigens versneld omdat we in een dorp met duizend inwoners het winstgevend houden van een bakkerij steeds moeilijker werd. Maar als je zo jong bent wil je de rest van je leven niet werkeloos zitten toekijken. Na lang beraad hebben we besloten om het bakkerij gedeelte af te stoten en de winkel in bakkersproducten aan te houden. Maar om iemand te vinden die een bakkerij wil overnemen was nog niet zo gemakkelijk. Gelukkig vonden we een eenmansbedrijf wat wilde uitbreiden. De overname nam toch nog zo’n halfjaar tijd in beslag, maar we hadden toen wel een mooie overeenkomst. Het personeel werd mee overgenomen en de kwaliteit en levering van de producten was gewaarborgd. Vooral voor onze medewerkers ben ik blij. Je vindt hier op het platteland niet zomaar weer een baan als bakker. Mijn man kreeg na de overname weer meer energie, ook al gaf hij toe dat het overnameproces hem zwaar was gevallen. We kunnen ons nu volop concentreren op de winkel. Dat resulteerde al kort na de overnam in een omzetgroei, productvernieuwing en nieuwe afzetkanalen zoals supermarkten en een webshop.

63

Hoe moeilijk de beslissing ook was om na vijf generaties afscheid te nemen van de bakkerij, nu zijn we blij en trots dat we deze stap hebben genomen. We hopen nu door een mooie bakkerswinkel op te bouwen dat een van onze kinderen de zesde generatie wil zijn. Ons sociale leven is in ieder geval nu veel meer in balans, dus dat hoeft geen belemmering meer te zijn.

64

12. Onzichtbare bezittingen Veel mkb ondernemers zijn zich weinig bewust van het belang en de waarde van immateriële activa bij een bedrijfsoverdracht. Hierdoor gaat onnodig veel kennis en kapitaal verloren. Immateriële bezittingen zijn bezittingen die voortkomen uit de kennis, ervaring en het netwerk van een bedrijf. Deze waarden zijn een bron voor (toekomstige) financiële voordelen en onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie. Echter zijn er weinig ondernemers die zich hier mee bezighouden, en dat terwijl immateriële activa steeds meer bepalend worden voor potentiële kopers om al dan niet een bedrijf te kopen. Belangrijke productiefactor Kennis en ervaring worden steeds belangrijker. Dit betekent dat mkb bedrijven steeds meer innovatief moeten zijn om zich te onderscheiden en een bestaansrecht op te bouwen. Samenhangend hiermee wordt het belang van immateriële activa in de waarde, en daarmee de aantrekkelijkheid, van een bedrijf steeds groter. Uit een lang lopend onderzoek12 komt naar voren dat het belang en de verhandelbaarheid van immateriële activa in de nabije toekomst een belangrijke productiefactor zal zijn voor bedrijven en grote belangstelling mag verwachten van potentiële kopers. Dat betekent volgens de onderzoeker ook dat er diverse markten voor vraag en aanbod van immateriële activa (belangen in

12

Linnemann, C. (2007): ‘Germany’s Mittelstand – an endangered species?’ Deutsche Bank Research

65

samenwerkingen/projecten, merken, patenten etc.) zullen ontstaan met als gevolg een transparante waardering ervan. Het is dan ook vanzelfsprekend dat de handel in afzonderlijke bedrijfsactiviteiten en immateriële activa in de toekomst grote vormen in het mkb kan aannemen en een nieuwe dynamiek aan het fenomeen bedrijfsovername zal geven. Een aantal voorbeelden van immateriële activa die, mits vastgelegd, een waardevolle investering voor potentiële kopers kunnen zijn:

beeld- en handelsmerk(en), unieke domeinnamen

reputatie/imago/naamsbekendheid

boeken, websites en andere kennisdragers

licenties en exclusieve (distributie) contracten

patenten, unieke ontwerpen etc.

aanwezige unieke (kwaliteit)procedures en instrumenten

innovatievermogen van een bedrijf

het vermogen om in niches te opereren met aanwezige kennis van markten en (nieuwe) technologieën

aanwezige kennis en ervaring van medewerkers

belangen in- en het aanwezig zijn van professionele netwerken/samenwerkingen/allianties/coöperaties

Mobiele kennis Immateriële activa in de vorm van menselijk kapitaal (kennis en ervaring) is moeilijk overdraagbaar omdat medewerkers niet het bezit zijn van een onderneming. Deze vorm van intellectueel kapitaal wandelt ’s ochtends het bedrijf binnen om vervolgens ’s avonds weer huiswaarts te keren. In hoofdstuk 14 gaan we hier nader op in.

66

Overdraagbaarheid De overdraagbaarheid van immateriële activa is een van de grootste struikelblokken voor (kleinere) mkb bedrijven. Dit betekent dat, wanneer een onderneming afhankelijk is van de kennis, ervaring en het netwerk van de ‘oud’ ondernemer, de overdracht veel tijd in beslag neemt en het maar de vraag is of alles kan worden overgedragen aan de opvolger. Wanneer een bedrijfsoverdracht tijdig is voorbereid, en de onderneming dus ‘Fit for Exit’ is, dan is de immateriële activa zoveel als mogelijk tastbaar, zichtbaar en vastgelegd. Het gevolg is dat de overdraagbaarheid stukken effectiever verloopt en de koper daadwerkelijk krijgt wat hij of zij gekocht heeft. Door schade en schande wijs geworden zijn steeds meer kopers van bedrijven zich bewust dat de overdraagbaarheid van de immateriële activa een kritische succesfactor is voor een succesvolle bedrijfsovername. Ondernemers doen er dan ook verstandig aan om de overdraagbaarheid van hun onderneming vanaf de start van het bedrijf in de gaten te houden. Niet iedereen behaalt namelijk de pensioengerechtigde leeftijd. Daarnaast is het voor de jongere generatie niet vanzelfsprekend om hun hele leven hetzelfde bedrijf te runnen. Bron van waarde Immateriële activa is bij de meeste mkb bedrijven een indirecte bron van waarde bij de waardering omdat ondernemers zich hiervan te weinig bewust zijn en daarom immateriële bezittingen vaak niet ‘tast- en zichtbaar’ weten te maken. Immateriële activa is uitsluitend aantrekkelijk en waardevol voor potentiële kopers als deze:

‘tastbaar’ is (aantoonbaar succesvol)

67

aantoonbaar tot het eigendom van de onderneming behoort

niet afhankelijk is van één of meerdere sleutelfiguren

een inkomensstroom genereert of duidelijk gerelateerd is aan een inkomensstroom of concurrentievoordeel van de onderneming

overdraagbaar is MKB ondernemers doen er verstandig aan om hun onderneming kritisch onder de loep te nemen en te kijken waar de aanwezige immateriële activa zit en of deze ‘Fit for Exit’ is. Tastbare immateriële activa verhoogt enerzijds de aantrekkelijkheid, en dus de waarde, van een bedrijf aanzienlijk. Anderzijds is het een gemiste kans als deze ‘onzichtbare’ bezittingen onnodig verloren gaan.

Tip! Hoe zorg je dat jouw bedrijf gestructureerd, transparant en geoptimaliseerd het overnameproces in gaat? Enkele praktische tips: Zorg dat:

het bedrijf ook zonder je kan blijven doordraaien, delegeer dus alle taken die te delegeren zijn

er een transparante administratie wordt gevoerd. Dit straalt veel meer vertrouwen uit

de (juridische) structuur van het bedrijf optimaal is

een fiscalist het bedrijf doorlicht om zo optimaal mogelijk gebruik te maken van de fiscale mogelijkheden

het personeel tijdig wordt geïnformeerd, de medewerkers zien veranderingen vaak eerder dan gedacht wordt. Door de medewerkers goed te informeren wordt voorkomen dat er een niet gewenst verloop gaat optreden. Vergeet niet: goed gemotiveerd personeel is goud waard!

bekend is hoe klanten over het bedrijf denken d.m.v. een klanttevredenheidsonderzoek

68

13. Kennis lekt uit bedrijf Het ‘aftreden’ van stoppende ondernemers leidt tot een groot verlies aan kennis en ervaring in MKB bedrijven. Veel ondernemers besteden bewust en onbewust te weinig of zelfs geen aandacht aan kennisoverdracht bij de bedrijfsovername. En dat terwijl deze kennis en ervaring van groot belang is na de bedrijfsovername. Vliegende start Om de continuïteit van bedrijven te borgen na de bedrijfsovername is het noodzakelijk tijdig te beginnen met het overdragen van kennis en kunde. In de praktijk komt het menigmaal voor dat deze kennisoverdracht niet goed gebeurt of zelfs geheel ontbreekt. Wanneer de verkoper dan van zijn welverdiende pensioen gaat genieten, blijft er een gapend gat in de onderneming achter wat moeilijk opgevuld kan worden. Informatie overdracht bij verkoop is niet de enige reden voor het vastleggen van kennis. Wat nu als de (mede) eigenaar van een bedrijf vroegtijdig komt te overlijden? In veel gevallen is het voor familieleden dan een lastige klus om het bedrijf overeind te houden. Het is dan ook belangrijk dat ondernemers zich geregeld afvragen wat de gevolgen zijn van hun wegvallen. De opvolger heeft de kennis en kunde van de oude ondernemer hard nodig om een vliegende start te (kunnen) maken. Meestal beseffen zowel de verkoper als de koper zich voor de overdracht niet dat er veel kennis en ervaring in het ‘hoofd’ van de verkopende ondernemer zit. Wanneer deze

69

kennis niet wordt overgedragen, maakt de ‘nieuwe’ ondernemer vaak onnodige fouten die gemakkelijk voorkomen kunnen worden. Kennisoverdracht Overdragende ondernemers die de bedrijfsovername goed voorbereiden houden rekening met de kennisoverdracht. Om het een en ander te borgen is het belangrijk dat de oude ondernemer zich tijdig ‘los maakt’ van de onderneming door zoveel mogelijk taken te delegeren aan het personeel. Anderzijds is het belangrijk om diverse zaken vast te leggen op papier of digitaal. Door een gedegen kennisoverdracht is veel onnodig leed te voorkomen en blijft de kennis behouden voor de onderneming en de medewerkers. En dit is een onmisbaar aspect voor een succesvolle bedrijfsovername en de continuïteit van de onderneming.

70

PRAKTIJKVERHAAL: Plotseling veranderde alles. Mijn man overleed op zijn vijftigste door een hartinfarct. En daar stonden we, ik en mijn zoons. Hoe moesten we nu verder? Ik werkte al jaren samen met mijn man in het bedrijf, een technische groothandel voor de industrie. Maar ik had weinig kennis van alle taken die mijn man uitvoerde. Daarnaast kende ik lang niet alle mensen uit zijn netwerk en wie waar verantwoordelijk voor was enzovoorts. Aangezien veel kennis en netwerk in mijn man zijn hoofd zat en niet op papier stond kwamen we al snel tot de conclusie dat het bedrijf onverkoopbaar was. Er ontbrak een groot stuk kennis die essentieel was voor de bedrijfsvoering. Daarnaast zaten we in een economische moeilijke tijd en waren de bedrijfscijfers niet optimaal. In overleg met mijn zoons hebben we toen besloten dat ik samen met mijn oudste zoon het bedrijf zou voortzetten. Dat was nog een heel karwei omdat we veel moesten uitzoeken en leren wat mijn man in zijn hoofd had opgeslagen. Iedereen om mij heen verklaarde mij voor gek. Maar we konden niet anders, er waren nog schulden en we konden niet zonder het inkomen uit het bedrijf. Nu ben ik 68 en nog steeds parttime werkzaam in het bedrijf. Het rare is dat er nu een mooi bedrijf staat, maar dat we eigenlijk nog precies dezelfde situatie hebben. Mijn zoon bezit namelijk unieke kennis waardoor klanten voor ons kiezen. Het probleem is dat die kennis in het hoofd zit van mijn zoon. Maar ook ikzelf bezit kennis en een netwerk waar mijn zoon weinig van weet. We zeggen wel steeds dat we die kennis moeten delen, maar door de dagelijkse zaken komen we er nooit echt

71

aan toe. Mocht hem of mij iets overkomen, dan belanden de nabestaanden in precies dezelfde situatie als toen mijn man plotseling overleed. Om goed voorbereid te zijn hebben we een adviseur ingeschakeld. Samen met hem hebben we nu besloten dat we alle kennis en relaties tot in detail op papier gaan zetten zodat deze gemakkelijker overdraagbaar is op een ander. Hierdoor wordt het bedrijf beter overdraagbaar, is de continuïteit beter gewaarborgd en is het meer waard als mijn zoon het bedrijf wil verkopen.

72

14. Help! De waarde loopt het bedrijf uit! Duidelijk is dat menselijk kapitaal steeds meer bepalend is voor de aantrekkelijkheid en daarmee de waarde van een bedrijf. Maar menselijk kapitaal binnen veel mkb-bedrijven is weinig tastbaar en zeer mobiel. Waarde loopt elke avond de deur uit We kruipen steeds meer naar een kennis gedreven economie. Dit betekent dat kennis en ervaring de concurrentiepositie en daarmee het bestaansrecht van een onderneming bepalen. Bij een bedrijfsovername betekent dit dat het menselijk kapitaal doorslaggevend is voor de aantrekkelijkheid, de waarde en het succes van de overname. Bij bedrijven die bijvoorbeeld hoogopgeleid personeel bij overheidsinstanties detacheren, sterk afhankelijk zijn van (ambachtelijk) vakmanschap of van creatieve mensen, is het menselijk kapitaal een belangrijke activa en daarmee sterk waardebepalend voor een eventuele overname. De kennis van deze bedrijven zit meestal in de ‘hoofden’ van de medewerkers. Elke avond loopt als het ware de kennis, en daarmee de waarde van het bedrijf, de deur uit om hopelijk de volgende dag weer terug te keren. Vaak zijn bedrijven zonder deze onmisbare medewerkers weinig waard. Mensen zijn waardebepalend Bij een bedrijfsovername in dergelijke bedrijven is de menselijke factor dus bepalend voor de aantrekkelijkheid en daarmee doorslaggevend voor een succesvolle overname. Ziet het personeel, om welke reden dan ook, de

73

voorgenomen bedrijfsovername niet zitten, dan gaat de overname simpelweg niet door. Als de overname toch wordt doorgezet, dan is de (financiële) ramp voor de nieuwe eigenaar niet te overzien. Immers, hoog- en speciaal opgeleide mensen kunnen over het algemeen overal terecht en zullen bij onvrede binnen de kortste keren vertrekken naar een andere werkgever. In de praktijk komt dit met regelmaat voor met alle desastreuze gevolgen van dien.

De verkoper komt in deze gevallen vaak ook niet ongeschonden uit de strijd omdat er steeds vaker een claim wordt neergelegd of omdat de verkoper de overnamesom niet in een keer heeft gekregen en dus afhankelijk is van de toekomstige resultaten van de onderneming. Zowel koper als verkoper hebben er in alle gevallen belang bij dat het bedrijf blijft functioneren zodat de waardecreatie van het bedrijf in tact blijft en aldus goed is voor zowel koper als verkoper.

74

Kennis en ervaring aan bedrijf binden Het is dan ook belangrijk om zoveel als mogelijk kennis en procedures vast te leggen zodat dit (beter) overdraagbaar is. Kennis en ervaring vastleggen kan bijvoorbeeld in onderzoeken, boeken, digitale bestanden, softwareprogramma's en andere publicaties. Anderzijds is het belangrijk om een koper te vinden die ‘naadloos’ past bij het bedrijf en de medewerkers. Dit betekent dat de ideale kandidaat voorkeur moet krijgen boven de meest betalende kandidaat omdat uiteindelijk de voldoening van de medewerkers met de bedrijfsovername het slagen en daarmee het succes van de overdracht bepaalt.

Tip! Een bedrijfsovername komt sneller tot stand als beide partijen een ‘win-win'-gevoel hebben.

75

15. Informatie, communicatie en coördinatie Informatie is een kritische factor voor een succesvolle bedrijfsoverdracht. Het communiceren van de aanwezige informatie is een tweede belangrijk aspect. Immers, als er wel voldoende informatie is en deze wordt niet richting de potentiële koper geprojecteerd, dan ontstaat er een zogenoemde informatie asymmetrie (informatie achterstand van de koper ten opzichte van de verkoper) wat de kans op het mislukken van de voorgenomen overname aanzienlijk doet toenemen. In de voorbereiding van de bedrijfsoverdracht is het zaak om alle noodzakelijke en waarde toevoegende informatie vast te leggen zodat potentiële koper(s) en hun adviseur(s) hier kennis van kunnen nemen. Informatie Een koper van buiten het bedrijf is afhankelijk van de informatie die ontvangen wordt van de verkoper. De verkoper kent zijn/haar bedrijf van binnen en van buiten en heeft dus een informatie voordeel ten opzichte van de koper. Het is belangrijk voor de kopende partij dat de onderneming zo transparant als mogelijk wordt gepresenteerd aan de verkoper. Dit omdat de koper hierdoor een veel beter beeld kan krijgen van het bedrijf en de eventuele risico’s van de aankoop. Krijgt de potentiële koper onvoldoende informatie en daardoor niet alle risico’s helder, dan is de kans groot dat deze afhaakt. Uit onderzoek blijkt dat in 80% van de overnames slechts één koper voorhanden is. Verkopende

76

ondernemers doen er dan ook verstandig aan alle noodzakelijke informatie aan de koper aan te bieden. Welke informatie is in ieder geval van belang voor een koper om een goed beeld van de organisatie te krijgen:

Bedrijfsprofiel Onder andere door een up to date website kan overzichtelijk de historie, het heden en de toekomstvisie en andere belangrijke informatie van het bedrijf vastgelegd worden

Klantentevredenheid Door geregeld een klanttevredenheidsonderzoek uit te voeren kan een ‘trackrecord’ (dossier) over de algemene tevredenheid en wensen en behoeften van klanten of het imago/reputatie van het bedrijf worden vastgelegd. Klanten zijn de belangrijkste factor van het bestaansrecht van een onderneming. Bij een uitmuntende reputatie/imago en klantentevredenheid zullen klanten niet snel ‘weglopen’ na de overname, iets wat natuurlijk bepalend is voor het vertrouwen van de koper en het al dan niet doorgaan van de verkoop

Markt In welke markt en voor welke klanten opereert de onderneming, wat is de huidige status en het toekomstperspectief van de markt. Maar ook een marktonderzoek en een concurrentie analyse (wat zijn de belangrijkste concurrenten en wat zijn hun sterkten en zwakten) kan de koper waardevolle informatie verschaffen welke bruikbaar is voor en na de bedrijfsoverdracht

77

Financiën Vanzelfsprekend zijn de jaarcijfers van de afgelopen jaren belangrijke informatie voor een potentiële koper. Een helder en objectief beeld van de toekomst in de vorm van een meerjaren begroting is nog belangrijker. Immers, wat wordt een koper er beter van om het bedrijf of een gedeelte ervan te kopen? Maak gebruik van benchmarking: vergelijk de financiële kengetallen met die van andere ondernemingen in de branche. Scoort het bedrijf slechter, onderzoek de oorzaak zodat er maatregelen kunnen worden getroffen. Houd er rekening mee dat het verbeteren van de oorzaken van slechte financiële kengetallen (solvabiliteit/rentabiliteit etc.) vaak meerdere jaren kan duren, alvorens de gewenste situatie is bereikt

Algemene informatie Informatie als unieke immateriële bezittingen (patenten, ontwerpen, kennis, ervaring etc.), arbeidsvoorwaarden van het personeel, eventuele contracten met leveranciers en klanten, bezettingsgraden, potentiële uitbreidingsmarkten, potentiële verbetergebieden van de onderneming etc. is belangrijk om vast te leggen.

Kwaliteitsmanagementsystemen (ISO 9001 of INK) zijn bij uitstek geschikte instrumenten om bedrijfs- en klanteninformatie volgens vaste en overdraagbare procedures vast te leggen. In kleinere bedrijven is het vastleggen van informatie in een dossier vaak al toereikend. Het is dus van belang dat bedrijfsinformatie wordt vastgelegd en niet alleen in het hoofd zit van een of meerdere sleutelfiguren in de onderneming zoals de ondernemer zelf.

78

Het papier is gewillig! Deze bekende uitspraak gaat ook op bij een bedrijfsovername. Jaarcijfers zijn over het algemeen zeer manipuleerbaar en zeggen alles over het verleden, maar weinig over de toekomst. Kopers krijgen steeds meer het besef van vorenstaande en leggen de nadruk bij hun overwegingen om al dan niet tot overname over te gaan steeds meer op de inrichting/structuur, kennis en ervaring, operationele prestaties en innovatievermogen van het te kopen bedrijf. Het is dan ook van groot belang dat het bedrijf transparant is en de inrichting van het bedrijf structureel op een hoog niveau ligt om voldoende onderscheidend vermogen te genereren. Dit levert de ondernemer enerzijds een hoger (financieel)rendement en anderzijds een betere verkoopbaarheid van zijn/haar onderneming op. De juiste analyse en de waardebepaling van een bedrijf hangt sterk samen met de kwaliteit en de uitgebreidheid van de beschikbare informatie. Informatie, zoals financiële gegevens, specifiek voor het bedrijf of de markt waarin het bedrijf opereert. Niet alleen officiële door de accountant opgestelde gegevens zijn belangrijk. Maar ook bijvoorbeeld interne begrotingen, (na)calculaties enzovoorts dragen bij aan de onderbouwing en het aantoonbaar maken van de reële waarde van het bedrijf. Ook gegevens over de (toekomstige) ontwikkeling(en) van de desbetreffende markt of branche zijn hierbij van grote waarde. Communicatie Het succes van een goede bedrijfsopvolging ligt vooral in goed en voldoende overleg en duidelijke en heldere communicatie naar alle betrokkenen en in het bijzonder de kopende partij. Het is verstandig van tevoren afspraken te maken over hoe de communicatie tijdens het

79

overnameproces plaatsvindt. Dit met als doel het minimaliseren dan wel voorkomen van het ontstaan van negatieve emoties met als gevolg een grotere kans op een mislukte overname. Een open, eerlijke en respectvolle dialoog tussen de verschillende partijen maakt de kans op een succesvolle bedrijfsovername groter. Wanneer de communicatie onvoldoende aandacht krijgt, duiken al gauw de volgende problemen op:

familieleden, medewerkers, financiers of andere betrokkenen voelen zich te kort gedaan

familieleden, medewerkers, financiers of andere betrokkenen bemoeien zich ongevraagd met de bedrijfsoverdracht

er ontstaat jaloezie, achterdocht en frustratie bij familieleden, medewerkers of andere betrokkenen

Communicatie is een van de meest onderbelichte aspecten bij een bedrijfsovername. Dit komt enerzijds doordat een bedrijfsovername vaak zwaar emotioneel beladen is. Anderzijds ontbreekt vaak ook professionele begeleiding. Het is belangrijk om alle gemaakte afspraken tot in detail op papier vast te leggen. Dit voorkomt onduidelijkheden die op een conflict uit kunnen draaien en dientengevolge tot een mislukte overname leiden. Coördinatie Ondernemers maken over het algemeen maar één keer in hun (ondernemers)bestaan een bedrijfsoverdracht mee. Dit betekent dat de meeste ondernemers nauwelijks, en veelal geen, ervaring hebben met deze materie. Anderzijds is de ene bedrijfsoverdracht de andere niet en zullen ondernemers die meerdere malen een bedrijfoverdrachtsituatie meemaken dit

80

elke keer anders ervaren. Om toch de stap in de juiste richting op het juiste moment te zetten is het zinvol om gebruik te maken van een of meerdere adviseurs. Een ervaren en betrokken adviseur heeft vaak de rol van regisseur in het overnameproces en kan als onafhankelijke het beste het overzicht en de voortgang van de bedrijfsovername bewaken. Belangrijk bij een bedrijfsovername is de juiste informatie bij de juiste persoon op de juiste tijd te krijgen waardoor er vertrouwen ontstaat bij de partijen. Informatie, communicatie en coördinatie zijn daarmee sleutels die leiden tot een succesvolle bedrijfsovername.

Tip! Verander niet te snel. Informatie, communicatie en coördinatie zijn onmisbare ingrediënten bij het veranderen/verbeteren van een bedrijf in de pre-overnamefase. Door een goede communicatie en een goede harmonie in het bedrijf te bewaken voorkomt een ondernemer dat zijn/haar beste werknemers vertrekken. Immers mensen willen wel veranderen, maar niet veranderd worden! De medewerkers in een bedrijf vertegenwoordigen nu en in de toekomst veel waarde. Voor veel kopers is de kennis en ervaring van medewerkers dan ook bepalend voor het succes van een eventuele bedrijfsovername. Gooi het roer dus niet te snel om.

81

16. Koper schuift risico’s af Veel ondernemers denken na de bedrijfsovername rustig van het verdiende geld te kunnen gaan genieten. Wat nu als na de overname de kopende partij ‘verborgen gebreken’ ontdekt en een claim neerlegt bij de verkopende partij? Bedrijfsoverdrachten zijn vrijwel altijd een complex verhaal. Door een steeds meer risicomijdende houding van kopers en het afschuiven van risico’s op de verkoper, komt er een extra dimensie bij die de slagingskans van een bedrijfsovername onder druk kan zetten. Zekerheden Ondernemers die hun bedrijf overdragen krijgen steeds meer risico’s op hun schouders overgedragen van de koper. Dit betekent dat ook na de werkelijke overdracht een (groot) deel van het risico bij de verkoper blijft hangen. Veel kopers van (gedeelten van) bedrijven eisen zekerheden betreffende de waarborging van bijvoorbeeld omzet, de staat van de over te nemen activa en reputatie van het bedrijf enzovoorts. Als gevolg hiervan groeit het aantal bedrijfsovernames door middel van een zogenoemde earn-out regeling explosief. Dit houdt in dat de te ontvangen verkoopprijs geheel of gedeeltelijk afhankelijk wordt gemaakt van de toekomstige verdiensten of andere prestaties.

82

Claims Ook komt het steeds meer voor dat kopers van een bedrijf achteraf een claim indienen als er onjuiste informatie is verstrekt door de verkoper, te hoge voorraden zijn aangehouden of omdat er achterstallig onderhoud en investeringen worden geconstateerd na de bedrijfsovername die negatieve gevolgen hebben voor de bedrijfsvoering en exploitatie. Vorenstaande is een trend die zich langzamerhand uitbreidt. Hoe kunnen ondernemers die hun bedrijf geheel of gedeeltelijk willen overdragen deze risico’s zoveel mogelijk voorkomen? Het antwoord hierop is een gedegen en tijdige voorbereiding van de bedrijfsoverdracht. Dit betekent in het kort:

structureren

optimaliseren en

‘ballast’ elimineren Het is belangrijk dat ondernemers die het bedrijf willen verkopen hun bedrijf laten analyseren door een ervaren adviseur op de verkoopbaarheid ervan. De ervaring leert namelijk dat veel bedrijven niet verkoopvaardig en daarmee niet verkoopwaardig zijn. Wensen potentiële kopers Door het in kaart brengen van het bedrijf en vooral de aanwezige ballast, kan tijdig actie worden ondernomen om het bedrijf aantrekkelijker te maken voor kopers. In de praktijk betekent dit vaak dat niet renderende- en niet kernactiviteiten afgestoten moeten worden. Daarnaast is het van belang dat verkopers zich in de wensen en behoeften van de potentiële koper verdiepen. Wat vindt de koper echt

83

waardevol en wat wordt hij/zij er beter van om het bedrijf te kopen. Feit is dat zonder een goede en tijdige voorbereiding een groot deel van de mkb bedrijven niet zal worden verkocht. Dit heeft een enorm negatief effect op de economie, het behoud van werkgelegenheid, kennis, ervaring en het pensioen van de desbetreffende ondernemer. Ondernemers die een succesvolle bedrijfsovername willen moeten zich realiseren dat de koper steeds meer risico’s afschuift.

Waarom kopers NIET kopen Naast de financiering zijn er een aantal, veelal praktische en onvoorspelbare, redenen waarom koper en verkoper uiteindelijk toch niet een overeenkomst sluiten.

de activiteiten sluiten niet naadloos aan op de eigen activiteiten

geen persoonlijke klik tussen ‘potentiële’ koper en verkoper

de adviseur(s) adviseren om het bedrijf niet te kopen

de koper ervaart te veel onduidelijkheden en dus risico

de koper ziet (te)veel problemen met de integratie van het aan te kopen bedrijf of een gedeelte daarvan

de koper ervaart (te)veel ballast en daarmee risico

Waarom kopers WEL kopen Redenen waarom koper en verkoper wel een deal sluiten.

Omzetzekerheid (opdrachtcontracten)

waardevolle immateriële activa (merken, patenten, exclusieve leverings- en distributierechten)

onderscheidend vermogen (nichemarkten, innovatie, kennis en ervaring)

spreiding omzet (klantenstructuur, m.a.w. omzet niet afhankelijk van paar grote klanten)

geen ballast (weinig/geen verspilling van arbeid en materialen, incourante machines en voorraden)

expansie potentieel (groei mogelijkheden qua omzet en winst)

staat van het bedrijf (investeringsbehoefte, staat van onderhoud machines)

spreiding leeftijd personeel (asymmetrische leeftijd piramide)

84

17. Krijgskunst en bedrijfsovername Zowel bedrijfsovernames door familieleden als door derden lopen vaak uit op ware veldslagen. In een bedrijfsovernamesituatie staan de koper en verkoper vaak tegenover elkaar als generaals van een leger. Het vertrouwen is klein en de achterdocht is groot. Op elke stap van de een, volgt een stap van de ander. Voor alle duidelijkheid: een (gedeeltelijke) bedrijfsovername is geen Stratego spelletje! Een succesvolle bedrijfsovername heeft een mooie overeenkomst met de politiek: zoek altijd naar consensus. Maar toch kunnen ondernemers wel wat leren van de krijgskunst. The Art of War van de Chinese generaal Sun Tzu uit de zesde eeuw voor Christus is een mooi voorbeeld uit de krijgskunst welke ondernemers een handje kan helpen. Het belangrijkste: je moet altijd een strijdplan hebben als ondernemer. Ten tweede: wie één veldslag wint, kan de volgende verliezen. Bij een bedrijfsovername is oorlogvoeren uit den boze, maar een aantal van Tzu’s strategieën zijn met wat creativiteit om te buigen naar goed toepasbare regels voor ondernemers.

85

De ideeën van Sun Tzu toegespitst op bedrijfsovername: Beoordelingen Hier in het kort de vijf elementen die aan een succesvolle bedrijfsovername ten grondslag liggen:

1.) Missie, wat maakt mijn bedrijf uniek? Wie is de ideale koper voor mijn bedrijf? Waarom een gehele of gedeeltelijke bedrijfsovername?

2.) Klimaat, hoe staan het bedrijf, de sector en de economie ervoor?

3.) Terrein, is er bestaansrecht voor het bedrijf in de toekomst? Hoe ontwikkelt het bedrijf zich ten opzichte van de concurrentie?

4.) Leiderschap, is de continuïteit van het bedrijf geborgd als de ondernemer wegvalt? Is de bedrijfsvoering niet afhankelijk van een of meerdere sleutelfiguren?

5.) Methoden, is alle essentiële informatie vastgelegd? Is de immateriële activa tastbaar en overdraagbaar? Wat zijn andere waarden in mijn bedrijf?

Antwoord over bovenstaande vragen helpt de verkoper van een bedrijf om meer inzicht en bewustwording te krijgen. Vooral ook de vraag wie de ideale koper voor het bedrijf is, is belangrijk. Net als bij veldslagen is het immers belangrijk om je ‘tegenstander’ goed te kennen. Het leveren van veldslagen Het is noodzaak de duur en kosten van de (gedeeltelijke) bedrijfsovername te beperken. Het voorbereiden van de bedrijfsovername is de bron en kracht van een succesvolle bedrijfsovername. De effectiviteit van het overnameproces wordt normaliter bepaald door eensgezindheid van de partijen, niet door de overmacht van één partij. Het leveren

86

van veldslagen is dan ook ten zeerste af te raden. Ze kosten immers veel tijd en leveren altijd slachtoffers op! Het behouden van strategische posities Voor ondernemers die (een gedeelte van) hun bedrijf willen overdragen is het belangrijk dat ze niet verslappen in hun bedrijfsvoering en bestaande posities verdedigen en waar mogelijk verbeteren. Stilstand is namelijk achteruitgang. En achteruitgang is niet interessant voor potentiële kopers. Momentum groot strategisch voordeel Gebruik van creativiteit en timing voor het opbouwen van momentum is een essentiële strategie om te komen tot een succesvolle bedrijfsovername. Daarnaast moeten afwijkende mogelijkheden herkend en benut worden. Geen enkele bedrijfsovername is namelijk hetzelfde. Het blijft maatwerk om tot een win-win situatie te komen. Zwakke punten en sterke punten De zwakke kanten van een bedrijf kunnen ook mogelijkheden scheppen. Geen enkele persoon of bedrijf is perfect. En dat biedt mogelijkheden voor vooruitgang. Het is belangrijk dat zowel koper en verkoper zich dit realiseren. Een gewapend treffen De gevaren van een conflict zitten in elke hoek. Door een open en eerlijke communicatie, wederzijds vertrouwen en begrip kunnen conflicten meestal worden voorkomen. Daarnaast is het belangrijk dat alle bij de overname betrokken partijen gericht zijn op een win-win situatie. Want als het uitdraait op een conflict, dan is er altijd een verliezer.

87

Aanpassen aan variabelen In een bedrijfsovernameproces zitten relatief veel onzekerheden. Door als verkoper een transparant en resultaatgericht bedrijf te presenteren, kunnen veel onzekerheden worden weggenomen. Toch is het noodzaak om flexibel te zijn. Daardoor kunnen de partijen vaak succesvol op wijzigende omstandigheden inspelen zonder dat de overname op een mislukking uitdraait. Inzetten van het leger Welke adviseur zet je in voor de verschillende situaties waarin je je bevindt bij een bedrijfsovername? Een accountant, fiscalist, mediator, bedrijfskundige, waarderingspecialist of zelfs een advocaat. De inzet van adviseurs richt zich vaak op de bedoeling om de tegenpartij te evalueren. Soms loopt dit uit op een (stille) confrontatie tussen de adviseurs onderling. De ene expert wil namelijk niet onderdoen voor de andere en vecht enkel en alleen voor zijn opdrachtgever. Herken als koper en verkoper dit soort emotionele processen, dat kan namelijk veel schade voorkomen. Het terrein Er zijn bij een bedrijfsovername drie soorten weerstand te onderscheiden:

1.) Afstand. Afstand kun je tweeledig uitleggen. Afstand qua tijd, de doorlooptijd van een bedrijfsovername zeg maar. Wanneer een van de partijen (onnodig) tijd zit te rekken wekt dit al snel irritaties. Hoe langer het overnameproces duurt, hoe groter de kans op conflicten en daarmee het mislukken van de bedrijfsovername. Ten tweede is er het afstand nemen door de verkopende partij. Oud ondernemers hebben vaak de neiging nog (te) betrokken te zijn na

88

de overname. Op zich niks mis mee, maar ze moeten zich goed realiseren dat er vaak grote veranderingen gaan plaatsvinden na de overname. En daarbij zijn vaak veranderingen die ze maar moeilijk kunnen en willen accepteren.

2.) Gevaren. Elke (gedeeltelijke) bedrijfsovername kent risico’s (Financieel, operationeel en mensen). Vaak zijn de menselijke risico’s het grootst, er is immers niets zo veranderlijk als de mens (koper, verkoper, medewerkers, klanten, leveranciers, banken etc.) Door duidelijke informatie en communicatie en mondelinge afspraken vast te leggen valt veel leed te voorkomen.

3.) Hindernissen. Bij veel bedrijfsovernames doemen ze op: de onverwachte obstakels. Dit kan een grote klant zijn die wegvalt, een familielid dat ongevraagd zijn/haar mening opdringt, een vergunning voor de bedrijfsbestemming die niet klopt, ziekte en ga zo maar door. Daarom is een duidelijk tijdsplan van de overname, openheid en een gezamenlijk doel (succesvolle bedrijfsovername) belangrijk.

Aanval met brandstichting Wanneer een overname buiten de familie plaatsvindt, kennen de overnamepartijen elkaar vaak niet goed. Je ziet dan ook vaak dat ieder voor zich het ‘strijdtoneel’ betreedt en dat na verloop van tijd het strijdtoneel verandert in een slagveld. Wanneer de koper en verkoper ieder het onderste uit de kan proberen te krijgen is er altijd één die de deksel op zijn of haar neus krijgt. En wanneer dat het geval is, dan slaat de vlam pas echt in de pan. Een conflict is er dan al snel waardoor bijvoorbeeld de koper afhaakt of de verkoper na de daadwerkelijke bedrijfsovername niet meer mee wil werken

89

aan een vlotte overdracht. Naar elkaar luisteren en respect voor elkaar zijn dan ook uitermate belangrijke succesfactoren bij een bedrijfsovername. In een ander hoofdstuk in dit boek gaan we verder in op het rollenspel van een bedrijfsovername en waarom de tevredenheid van beide partijen belangrijk zijn voor een succesvolle bedrijfsovername.

90

PRAKTIJKVERHAAL Mijn man werkte al van jongs af aan in het aannemersbedrijf van mijn vader als projectleider. Ik deed de administratie. We hadden een goed renderend bedrijf met 10 medewerkers en een goede spreiding van het werk. Van restauratie van kerken, nieuwbouw van huizen tot en met renovatie en nieuwbouw van bedrijfsgebouwen. Het was de bedoeling dat mijn man en ik het bedrijf van mijn vader zouden overnemen. Mijn vader was dik in de zestig toen ik hem eens vroeg of hij niet eens na moest denken over zijn pensionering. Hij ontplofte, wie dacht ik wel niet wie ik was! Hij kon nog jaren mee en bleef zo lang als het kon aan het roer van zijn bedrijf staan. Maar dat was nog niet alles. Als jongere generatie wilden we natuurlijk vooruit door te vernieuwen. Mijn vader is nog van de tijd dat alles op de achterkant van een sigarendoos werd berekend. De computers die er waren raakten steeds meer verouderd. Dus vroeg ik voor de zoveelste keer aan mijn vader of het niet eens tijd werd om te investeren in nieuwe computers en een modern calculatie en tekenprogramma. Het kantoor was te klein. De computers waren volgens hem niet eens nodig. Kwaliteit van het werk, dat was waar het om draaide. Dat de kwaliteit van het werk is waar het om draait kon ik het mee eens zijn. Maar die kwaliteit begint wel bij een goede voorbereiding van het werk! Steeds vaker ontstonden irritaties en conflicten tussen mijn vader en mijn man en ik. Op een gegeven moment trek je het gewoon niet meer. Elke ochtend met tegenzin naar je werk houd je gewoon niet lang vol. Daarnaast zagen wij het bedrijf

91

steeds meer achteruit gaan omdat mijn vader niet wenste te investeren in vernieuwing. Na vele gesprekken tussen mijn man en mij viel de moeilijke beslissing. Zo kon het niet langer. Niet alleen de zakelijke relatie maar ook onze privé relatie was op het nulpunt beland. Mijn vader kon kiezen of delen, of hij er uit of wij er uit. Gezien de narcistische trekken van mijn vader was de uitkomst voorspelbaar: wij gingen uit het bedrijf. Gelukkig hadden wij door de jaren heen wel een minderheidsbelang opgebouwd in het bedrijf zodat we niet helemaal met lege handen stonden. Na heel wat heen en weer gebakkelei tussen onze adviseur en die van mijn vader, is besloten dat wij de restauratieactiviteiten zouden voortzetten in een nieuw bedrijf. Ook namen we drie medewerkers mee over. Achteraf hebben we verschrikkelijke tropenjaren gedraaid. Wat een ellende allemaal. Toch hebben we nu een mooi bedrijf weten op te bouwen uit de gedeeltelijke overname. We hebben volop werk en breiden steeds meer uit. Onlangs is het bedrijf van mijn vader failliet gegaan. En dat doet erg pijn, want het had niet gehoeven. Wij hebben het op een afstand zien gebeuren, want contact met mijn vader is sinds de gebeurtenissen niet meer aan de orde. Mijn moeder spreek ik nog wel regelmatig. Zij erkent de fouten van mijn vader maar zegt weinig invloed op hem te hebben. Spijtig dat het allemaal zo heeft moeten lopen, maar we konden op een gegeven moment niks anders meer dan voor onszelf en ons gezin kiezen.

92

18. Afspraak is afspraak! Of toch niet? Bij zakelijke transacties worden in het algemeen alle afspraken vastgelegd. In de praktijk blijkt dat, vooral bij bedrijfsovernames, ook wat niet is afgesproken beter kan worden vastgelegd. Geen sinecure Afspraken vastleggen is de normaalste zaak van de wereld, immers partijen kunnen hiermee gehouden worden aan de overeengekomen details. Vooral bij een bedrijfsovername is het vastleggen van de afspraken geen sinecure. Er blijkt achteraf vaak onenigheid te ontstaan doordat een van de partijen meent dat naast de afspraken die op papier staan er aanvullende afspraken, vaak mondeling, zijn gemaakt. Veel bedrijven hebben een omvangrijke inventaris welke in veel gevallen niet volledig is vastgelegd op papier. Bij een bedrijfsovername gaat de koper ervan uit dat hij het hele bedrijf koopt en dat de verkopende partij alle bezittingen heeft vastgelegd. Achteraf blijkt vaak dat dit niet het geval is en dat de verkoper bijvoorbeeld bedenkt dat die voorraad bevestigingsmaterialen, die niet gespecificeerd op papier staan, toch wel handig zijn voor eigen gebruik. Of de laptop, stofzuiger en huishoudtrap blijken toch wel handig voor thuis. De verkoper meent dan dat deze materialen niet tot de koop behoren en ze eist op wat logischerwijs kwaad bloed zet bij de koper. Zie hier een voedingsbodem voor een potentieel conflict.

93

Te enthousiast Naast vastgelegde afspraken zijn er vaak ook niet vastgelegde afspraken die dikwijls leiden tot een conflict tussen de koper en de verkoper. Een voorbeeld hiervan is enthousiaste mondelinge uitspraken van de koper om sneller dan in het contract staat het geleende geld aan de verkoper terug te betalen. Later blijkt dat deze goed bedoelde uitspraak toch iets te enthousiast is geweest. De verkoper is deze afspraak echter niet vergeten en begint zich op enig moment te ergeren aan het niet nakomen van de afspraak, ook al staat deze niet op papier. Wanneer de partijen elkaar gaan confronteren met afspraken die gemaakt zijn, ligt een conflict al snel op de loer. Duidelijk is dat alle expliciete afspraken betreffende producten, financiering e.d. uitgebreid op papier worden gezet. Ook aflossingsschema’s, rentepercentages, boetebedingen bij te laat betalen of aflossen, etc. moeten worden vastgelegd. Interpretatie Bij een bedrijfsovername komen vaak veel emoties los. Bij een succesvolle overname wanneer de partijen het eens zijn geworden over de voorwaarden is men overtuigd van ieders goede bedoelingen (euforiestemming). Veel details die mondeling zijn afgesproken worden dan niet vastgelegd onder het mom van: dat komt wel goed. Vooral bij overnames in familieverband is dit meer regel dan uitzondering. Het in detail vastleggen van alle gemaakte afspraken is dan ook essentieel om latere conflicten zoveel mogelijk te voorkomen. Maar ook al is alles tot in detail vastgelegd, de praktijk is weerbarstiger.

94

Wat is belangrijk voor ondernemers om vast te leggen bij gesprekken rondom de bedrijfsovername:

Notuleren en/of opnemen (met handtekening partijen) van telefonische en persoonlijke gesprekken

Vastleggen in een besluitenlijst van hetgeen is afgesproken

Vastleggen wat niet is afgesproken

Wat kun je zoal vastleggen in het overnamecontract: -garanties (zowel verkoper als koper). Financieel, resultaten, gebreken… -concurrentiebeding voor koper en eventueel zijn/haar familie -wat te doen met garanties aan klanten van leveringen voor overdracht -wat te doen bij geschillen en gebreken -eventuele rol van de verkoper na de overdracht -financiële afhandeling (koopsom, rente, aflossingschema, boetes) -wat wordt er precies overgenomen -ontbindingsclausule voor beide partijen Bovenstaand zijn slechts voorbeelden en is geen uitputtende en statische opsomming. Per situatie is afhankelijk wat er vast gelegd moet en kan worden. Wanneer een Amerikaans bedrijf een Europees bedrijf overneemt, zijn de overnamecontracten en aanvullende clausules over het algemeen zeer uitgebreid. Wanneer een familielid, medewerker of iemand uit de vriendenkring het bedrijf, of een gedeelte ervan, overneemt zal over het algemeen minder worden vastgelegd omdat de partijen elkaar volop vertrouwen. Of dit in de praktijk ook altijd gewenst is, valt te betwijfelen.

95

19. Het bedrijfsovername rollenspel Het menselijke aspect bij overnames blijkt vaak de zwakste schakel. De emotie wint het vaak van de ratio en dat leidt niet zelden tot een mislukte bedrijfsovername. Welke factoren hebben de overhand en hoe werkt het rollenspel tussen verkoper en koper. In de praktijk blijkt elke keer dat de bedrijfsovername het meest emotionele proces is wat een ondernemer mee maakt. Emoties worden vaak aangewakkerd door de kleinste opmerking, frustratie of gedachte. Koper en verkoper vechten ieder voor zich en denken maar weinig bewust na over een echte win-win uitkomst van de bedrijfsovername. In veel gevallen betaalt een van de partijen een hoge tol wanneer de situatie uit de hand loopt. Vriend of vijand De verkoper kan veel onnodige frustraties voorkomen als er gericht gezocht wordt naar de ‘meest geschikte’ opvolger. Als de opvolger niet uit de familie- en/of personeel komt zal er iemand buiten het bedrijf gevonden moeten worden. Een opvolger van buiten het bedrijf is een ‘vreemde’ en wordt veelal als zodanig benaderd en behandeld. Anderzijds is een koper van buiten vaak kritischer dan iemand die de ondernemer en de onderneming goed kent. Dit brengt met zich mee dat verkoper en potentiële koper vaak meer vijanden dan vrienden van elkaar zijn en dus voor hun eigen zaak vechten waardoor een win-win bedrijfsovername bemoeilijkt wordt.

96

Het is raadzaam voor de verkoper om de ‘perfecte’ koper te vinden. Dit is de koper met een oprechte interesse in het bedrijf of een gedeelte ervan en voldoende kennis, ervaring en kapitaal om de onderneming na de overdracht succesvol voort te zetten. Maar met alleen een goede kandidaat ben je er nog niet. Beide partijen moeten ook daadwerkelijk beter worden van de bedrijfsovername. Voelt een van de partijen zich (ernstig) benadeeld, dan is de kans groot dat er geen overname komt of dat de bedrijfsovername na de overdracht op een mislukking uitloopt. Rollenspel Vooral in de pre-overnamefase is de positie van de koper over het algemeen sterker dan die van de verkoper. De potentiële koper kan namelijk tot aan het tekenen van de (voorlopige) overeenkomst relatief gemakkelijk uit het overnameproces stappen. Vorenstaande is overigens niet volledig generaliseerbaar, maar gaat in veel gevallen op. Dit veroorzaakt vaak onbegrip en frustraties bij de verkoper, bijvoorbeeld wanneer de koper overdreven afwachtend is of telkens om uitstel vraagt wanneer er knopen moeten worden doorgehakt. De verkoper kan hierin sturing geven door snel duidelijke en volledige informatie aan de potentiële koper te verschaffen. In de afbeelding hieronder is het rollenspel in het bedrijfsovernameproces beeld gebracht.

97

Irritaties Tijdens het bedrijfsovernameproces ontstaan er snel irritaties door (kleine) opmerkingen die gemaakt worden. Hierdoor ontstaan vaak spanningen tussen de partijen zodat de relaties er vaak niet beter op worden en de kans op het mislukken van de voorgenomen bedrijfsovername groter wordt. Hieronder een aantal opmerkingen van kopers en verkopers die al snel tot irritaties kunnen leiden. Irritaties bij de koper:

‘Wij hebben een uniek bedrijf en (vak)mensen. Je mag blij zijn dat je het bedrijf mag kopen.’ Een dergelijke uitspraak van de verkoper getuigd van overmoed en wekt al snel de irritatie bij de potentiële koper.

‘Direct na de bedrijfsoverdracht ben ik weg.’ Een potentiële koper zal achterdochtig worden en minder vertrouwen hebben. Voor een gedegen overdracht is de verkoper nog een tijdje nodig.

‘Wij werken uiterst efficiënt en resultaatgericht!’ Wanneer de potentiële koper het bedrijfsterrein en de bedrijfshallen inspecteert ziet hij veel rondslingerende gereedschappen en materialen, niet opgeruimde werkbanken en werkplekken. De geloofwaardigheid van de koper zal dalen en de koper zijn/haar achterdocht zal groeien!

Irritaties bij de verkoper:

‘De verkoopprijs zal moeten worden verlaagd, anders kan ik de overname niet financieren, ik ben ook maar een arme ondernemer!’ Een potentiële koper die dit

98

zegt en aan komt rijden in een grote luxueuze auto wekt onnodig irritatie bij de verkoper.

‘Je moet blij zijn dat je het bedrijf kunt verkopen.’ Deze opmerking komt vaak voort uit het idee van de potentiële koper dat de verkoopprijs aan de hoge kant is maar wekt irritatie bij de verkoper.

De les: de beschrijving van het bedrijf, het handelen/acteren van de koper/verkoper moeten overeenkomen met de uitspraken en omstandigheden. Alles moet kloppen! Er mogen geen tegenstrijdigheden zijn. Die leiden over en weer tot frustraties en vaak tot een mislukte bedrijfsovername.

99

Koester koper Bij tachtig procent13 van de bedrijfsovernames is er slechts één geïnteresseerde koper. Dit betekent dat de meeste verkopers maar één kans hebben op een succesvolle bedrijfsovername. Aandacht en begrip voor en inleving in de potentiële koper is dan belangrijk. Verkopers moeten hun potentiële kopers dan ook koesteren en in vertrouwen nemen. Dit laatste is erg lastig, hoe kun je iemand die je niet kent vertrouwen? Een deskundig adviseur en een geheimhoudingsverklaring kunnen voor meer rust zorgen bij de verkoper. Hier ligt ook een grote rol voor de koper om het vertrouwen van de verkoper te winnen. Wanneer beide partijen elkaar vertrouwen is er al heel wat gewonnen!

13

Mandl, I. (2004) ‘Business transfers and successions in Austria’, paper presented at the EISB conference,

Turku, 10th September

Tip! Een goed vertrouwen is het halve werk! Communiceer open en correct. De verkoper heeft de koper nodig en vice versa. Beiden hebben een essentiële rol bij een succesvolle bedrijfsovername. Een bedrijfsovername betekent voor de betrokkenen vaak veel spanning en verandering. Door een open en eerlijke communicatie ontstaat er veel meer vertrouwen en daarmee kans op een succesvolle bedrijfsoverdracht.

100

20. Je gaat het pas zien als je het door hebt! Ondernemers zijn hard werkende mensen die met passie hun brood verdienen. Althans dat proberen ze. Een aanzienlijke groep ondernemers leeft namelijk (in stilte) onder het bestaansminimum. Er zijn ook mensen die in plaats van werkloos thuis te zitten een bedrijf beginnen, veelal als ZZP-er. Veel van de starters bouwen hun bedrijf vanaf de grond op, simpelweg omdat ze denken dat dit het minste kost. Maar klopt dit wel? Continuïteit Een bedrijf vanuit het niets opbouwen is geen gemakkelijke opgave voor de gemiddelde ondernemer. Uit onderzoek blijkt dat starters vooral de eerste drie tot vijf jaar geld in de zaak moet steken alvorens er een onderneming met voldoende continuïteit is opgetuigd, die ook in het inkomen van de ondernemer kan voorzien. Dit betekent dat de ondernemer in al die jaren niet of nauwelijks rond kan komen in zijn privé huishouding. Daarbij komen dan nog alle investeringen in het bedrijf. Er is dus weldegelijk geld nodig om met een bedrijf te starten. Veel ondernemers realiseren zich dit voor de start te weinig met als gevolg dat meer dan vijftig procent van de startende ondernemers binnen vijf jaar weer is verdwenen. Hier zit veel kaf tussen het koren. Maar er zijn ook genoeg goede ondernemers die vanwege het gebrek aan geld hun bedrijf (moeten) beëindigen. Met het gedwongen beëindigen van

101

bedrijven gaan er in veel gevallen ook goede ideeën en kennis verloren. Ook als het startende bedrijven betreft. Armoede De eerste vijf jaar overleven betekent niet dat de ondernemer financieel uit de gevarenzone is. Uit cijfers blijkt namelijk dat veel ondernemers na jaren hard werken nog steeds onder de armoedegrens leven. Oorzaken zijn onder andere;

gebrek aan financiële kennis

gebrek aan opleiding/training en persoonlijke ontwikkeling

opportunisme, veel mensen starten zonder kennis van zaken een bedrijf

het ontbreken van een vestigingswet. Deze wet bepaald een minimum aan kennis bij het starten van een bedrijf

persoonlijk ongeluk zoals ziekte en scheiding De armoede bij ondernemers wordt niet altijd op tijd (h)erkend. Veel ondernemers ervaren hun werk als hun hobby. Deze ondernemers zijn veelal specialist op hun vakgebied maar schenken te weinig aandacht aan hun bedrijfsvoering en geld verdienen, met alle desastreuze financiële gevolgen van dien. Bestaansrecht Ondernemen is nu en in de toekomst een grote uitdaging. De (op)komst van het internet is een dergelijke uitdaging. Zo worden bijvoorbeeld webwinkels vooral als een bedreiging gezien door ondernemers met een ‘fysieke’ winkel. Maar je kunt het ook als een uitdaging zien en je bedrijfsvoering op deze trend afstemmen en inrichten. Samenwerking zoeken met een internetondernemer is ook een mooie optie.

102

Ondernemers die willen ‘overleven’ en een waardevol bedrijf willen bouwen zullen zich continu moeten aanpassen. De economische omgeving van ondernemers verandert namelijk steeds sneller en de globalisering is overal voelbaar. Bijvoorbeeld de invloed van opkomende landen in de rest van de wereld. Ook al is het afzetgebied van een bedrijf regionaal, de producten uit het buitenland liggen ook hier in de schappen! Overnemen interessant Startende ondernemers doen er dan ook verstandig aan om een goede analyse te maken van de bedrijfstak, sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen en hun bedrijf hierop in te richten. Een goed alternatief voor starten vanaf de grond is een gehele of gedeeltelijke bedrijfsovername. In veel gevallen zijn de kosten voor het kopen van een bedrijf interessanter dan de kosten die gemaakt worden als je een bedrijf bij nul begint. Een overname is dus zeker het overwegen waard! Er is goed, beter en best. Als ondernemer moet je altijd naar de beste prestaties streven. Het beste voor je medewerkers, leveranciers, klanten en natuurlijk niet te vergeten jezelf! Een (gedeeltelijke) bedrijfsovername kan voor veel ondernemers een vliegende start of groei geven. Het is zoals voetballegende Johan Cruijff al zei: ‘je gaat het pas zien als je het door hebt!’ En wanneer je het eenmaal door hebt, is er met ondernemen een goed stuk brood te verdienen. En geld verdienen is de belangrijkste factor voor de continuïteit en het bestaansrecht van een ondernemer. Degene die dit bestrijden zien het ondernemerschap blijkbaar als hobby. En zoals iedereen weet: een hobby kost geld!

103

PRAKTIJKVERHAAL De eerste vier jaar van het bestaan van ons ICT bedrijf groeiden we elk jaar autonoom. Maar mijn compagnon en ik wilden sneller groeien. We waren vooral actief met internet marketing voor grote bedrijven. Daarnaast wilden we meer spreiding om niet te afhankelijk te zijn van een paar grote klanten. We besloten om zelf een aantal webshops op te zetten en zo meer omzet en spreiding te genereren. Maar we waren er al snel achter dat het zelf van de grond af opbouwen van een nieuwe bedrijfsactiviteit veel tijd en geld zou gaan kosten. Dus besloten we om ons heen te kijken of we een bestaande webshop van een ander bedrijf konden overnemen. Via onze adviseur kwamen we in contact met een bedrijf wat te koop werd aangeboden. Na een gesprek met de verkoper zag het er naar uit dat de overname op niets zou uitlopen. De

Hulp bij ondernemen door Inqubator Leeuwarden (Nederland) Incubators, accelerators, broedplaatsen voor startende ondernemers. Er zijn tegenwoordig veel lokale initiatieven die startende ondernemers op het goede spoor willen zetten. Deze initiatieven bieden vaak coaching, netwerken en ruimtes aan een startende ondernemer. Met de coaching worden veel fouten voorkomen die in dit hoofdstuk staan beschreven. Hiermee wordt de slaagkans van de startende ondernemer enorm vergroot. Met de hulp van een incubator kan de slaagkans na 5 jaar oplopen tot ruim 90 %. Inqubator Leeuwarden is zo’n broedplaats, waar ondernemers geholpen worden aan verkoopkansen, netwerk, financiering, vermijden van valkuilen en waar nieuwe kansen worden ontwikkeld.

104

activiteiten van het bedrijf bestond niet alleen uit een webshop, maar ook uit een groothandel. Voor de webshop hadden we zeker belangstelling, niet voor de groothandel. Maar voor de verkoper was het alles of niets! Achteraf hadden we geluk, of moet ik zeggen, de verkoper had geluk. Wij bleken namelijk de enige geïnteresseerde en serieuze koper te zijn. De verkoper heeft toen besloten om zelf de groothandel nog een tijd voort te zetten en de webshop aan ons te verkopen. Door deze gedeeltelijke bedrijfsovername maakten we een vliegende start met onze nieuwe activiteit. Deze groei hadden we nooit kunnen bereiken door zelf iets van de grond af op te bouwen. Ik kan het dan ook iedere ondernemer aanraden!

105

21. Online matching vraag en aanbod Het vinden van een geschikte koper voor het bedrijf is een van de grootste barrières voor een succesvolle bedrijfsovername. Het zoekproces wordt door ondernemers als lastig en ondoorzichtig ervaren. Het is namelijk niet altijd de buurman of een collega die de meest ideale koper is. Betere verkoopprijs De markt voor bedrijfsovername is tamelijk ondoorzichtig. Vraag en aanbod van (verplaatsbare) mkb bedrijven of bedrijfsactiviteiten komen zelden verder dan de eigen regio. Dit is jammer omdat er voor een ondernemer uit het Noorden wellicht een betere verkoopprijs gerealiseerd kan worden door het bedrijf of een onderdeel ervan te verkopen aan een bedrijf uit het Zuiden. Een mogelijke oplossing hiervoor bieden de online matchingplatformen. Op online vraag- en aanbodplatformen staan (veelal anonieme) profielen van bedrijven of bedrijfsonderdelen. Door specialistische zoeksystemen kan op basis van trefwoorden (branche, soort bedrijf, regio etc.) nauwkeurig worden gezocht. Steeds meer ondernemers en hun adviseurs maken gebruik van deze platformen om bij een bredere doelgroep onder de aandacht te komen.

106

Vertrouwen Door de informatieasymmetrie is het belangrijk dat de verkoper heldere, eerlijke en transparante informatie geeft in het profiel op de desbetreffende online databank. Naast vraag en aanbod profielen bieden sommige bedrijfsovername platformen ook uitgebreide informatie op het gebied van bedrijfsoverdracht en bedrijfsovername. Met een profiel op een online platform kan de belangstelling van potentiële kopers worden gewekt. De informatie in het profiel is beperkt, want het vrijgeven van uitgebreide informatie aan kandidaat-kopers is uit concurrentieoverwegingen vaak niet gewenst. De naam van de aanbieder en/of vrager wordt veelal niet vermeld. Het is de lezer dus niet duidelijk om welke onderneming het gaat of waar deze precies gevestigd is. Om toch voldoende interesse te wekken is het belangrijk duidelijke, betrouwbare en zoveel mogelijk specifieke informatie te geven, want hoe uitgebreider het profiel is opgesteld, hoe meer reacties van potentieel geïnteresseerden. Wat staat er in het profiel Volgens de Europese Commissie is het wenselijk om de volgende gegevens in een profiel op te nemen:

informatie over het type bedrijf en bedrijfstak (detailhandelsketen, productiebedrijf, groothandel, de branche, enzovoort)

een duidelijke beschrijving van de aangeboden activiteiten

de reden(en) van verkoop

eventuele bereidheid van verkoper om aan te blijven na de overname

informatie over de geografische vestiging

107

omvang van aantal werknemers en beperkte omzet- en resultaatgegevens (bijvoorbeeld het percentage winst over de omzet, een omzet indicatie etc.)

sterke punten van de onderneming (naamsbekendheid, reputatie, vast klantenbestand, niche markt, patenten etc.)

vraagprijs (indicatie)

transactievorm (activa transactie of aandelentransactie)

gewenste overdrachtsdatum/-periode

betalingsvoorkeur van de transactie. Wanneer een ondernemer geen financiële risico’s wenst te lopen door bijvoorbeeld een achtergestelde lening of gespreide betaling, is het zinvol dit in het profiel te vermelden

speciale vereisten voor potentiële kopers (vergunningen, opleidingen, competenties etc.)

de gegevens van een eventueel betrokken adviseur Gemiste kans MKB ondernemers zijn over het algemeen huiverig voor het plaatsen van informatie op het internet omdat ze denken dat de concurrentie hun bedrijf zal herkennen. Dit is een onterechte gedachte waardoor veel kansen worden gemist. Een profiel kan immers zeer anoniem worden opgesteld en de geheimhouding van de identiteit van de profielhouder wordt door een databank gegarandeerd. Online overnameplatformen hebben het voordeel van een groter bereik dan het eigen netwerk van de ondernemer of zijn adviseur(s). Dit betekent dat wanneer er een profiel wordt geplaatst op een online databank er meer kans is op geïnteresseerde kopers uit andere regio’s. Voorwaarde is dan

108

wel dat het bedrijf of de bedrijfsactiviteiten verplaatsbaar zijn. Online matching wordt steeds belangrijker en levert de ondernemer kansen op die er via het eigen netwerk niet zijn. Anderzijds zoeken potentiële kopers steeds vaker via het internet naar een interessant bedrijf of bedrijfsonderdeel dat te koop staat. Online matching tussen vraag en aanbod is steeds meer gebruikelijk en biedt meer kansen op een succesvolle bedrijfsovername. Een duidelijk profiel in een bedrijfsovernamedatabank is dan ook zeker het overwegen waard.

Tip! Zorg voor een onderbouwde, reële en financierbare waarde van het bedrijf. De helft van alle kopers ervaart de financierbaarheid van de overnamesom namelijk als een groot struikelblok!

109

22. Hardleers Het stormt buiten! Niet het weer is deze keer woest, maar de economie. Dat een economische storm grote gevolgen voor mkb bedrijven heeft is inmiddels in onze omgeving steeds meer zichtbaar. In een transitie economie verdwijnen en veranderen veel oude businessmodellen en komen er, vaak in rap tempo, nieuwe voor terug. Enerzijds geeft dit een grote druk op ondernemers om te veranderen en nieuwe verbindingen te leggen. Anderzijds stimuleert een rigoureuze economische verandering de innovatiekracht van ondernemers enorm. Dus doet een transitie van een economie aan de ene kant veel pijn, maar levert aan de andere kant veel vreugde in de vorm van nieuwe kansen op. Kansen En toch kruipen veel ondernemers bij economisch springtij steeds meer naar binnen in plaats van dat ze zich bezig gaan houden met vernieuwing. Dit betekent dat veelal de focus op de interne processen gericht is. Meer specifiek betekent dit voor de meeste ondernemers: kosten besparen. Met kosten besparen is op zichzelf niets mis. Echter als alle aandacht uitgaat naar kosten besparen heeft dit tot gevolg dat er niet meer naar de mogelijke kansen gekeken wordt. En juist deze kansen kunnen ondernemers een economische storm doen overleven.

110

Een aantal mogelijke kansen die ondernemers op zijn minst tegen het licht moeten houden zijn:

zijn er markten die minder last hebben van de crisis die interessant zijn

zijn er wellicht nog verkoopkanalen die nog niet benut zijn, bijv. internet of andere netwerken

zijn er andere of volledig nieuwe product- of dienstcombinaties mogelijk

is er een mogelijkheid tot samenwerking met collega’s, leveranciers of branchevreemde bedrijven

is er een mogelijkheid om een (deel van een) bedrijf te kopen of een deel van het eigen bedrijf af te stoten en een of meerdere kernactiviteiten te voeren.

111

Hulp Waar in economisch voorspoedige tijden nog wel eens een adviseur wordt ingehuurd, wordt bij tegenslag vaak de deur op slot gedraaid. En dat terwijl juist in deze situaties een objectieve en vernieuwende kijk op een bedrijf vaak zeer verhelderend en probleemoplossend kan werken. Veel ondernemers laten het er op aan komen totdat het te laat is. En dat is jammer! Veel bedrijven die in moeilijkheden raken hebben vaak nog mogelijkheden om te overleven door bijvoorbeeld samen te werken of een deel van het bedrijf te verkopen. Echter als er te laat hulp wordt ingeroepen is er door een adviseur ook niets meer aan te doen. Koppig Ondernemers in het mkb doen er dan ook goed aan om hun koppigheid aan de kant te zetten. Er staat veel op het spel. Bij een faillissement of een liquidatie heb je te maken met een groot verlies aan kapitaal, kennis, ervaring en werkgelegenheid. Hardleerse ondernemers zullen, wanneer hun bedrijf in moeilijkheden komt, het dan ook niet redden. We zeggen niet voor niets: twee weten meer dan een! Ondernemers: sta open voor ideeën van anderen, in veel gevallen is zelfs gratis advies te verkrijgen op het internet, via vrienden of overheidsinstanties.

Tip! Transacties komen alleen dan tot stand wanneer het bedrijf of het bedrijfsonderdeel waardevoller is voor de (potentiële) koper dan voor de verkoper zelf!

112

23. Betrouwbare en deskundige adviseur De adviesmarkt voor bedrijfsovername is een interessante markt en trekt naast professionals ook gelukszoekers. Het vinden van een passende en deskundige adviseur is voor veel ondernemers moeilijk. Transparantie en overzicht zijn daarom erg belangrijk14. Bottleneck MKB ondernemers die aan de vooravond van een bedrijfsovername staan stellen zich vaak de vraag: ‘welke adviseur is betrouwbaar, onafhankelijk en deskundig genoeg om mij professioneel van advies te voorzien en te begeleiden?’ Een bedrijfsovername is een complexe aangelegenheid waar maar weinig ondernemers ervaring in hebben. Daarnaast verandert de wet- en regelgeving met enige regelmaat zodat het bijna onmogelijk is om zonder één of meerdere deskundige adviseurs een overnametraject succesvol te doorlopen. En daar zit nu precies de bottleneck: een bedrijfsovername kun je maar een keer goed doen! Fouten hebben veelal desastreuze gevolgen voor de opdrachtgever en zijn bedrijf. Het betrekken van deskundige en onafhankelijke adviseurs is dan ook geen sinecure.

14

‘Overnameplatformen Bevordering van transparante beurzen voor de overdracht van ondernemingen in

Europa.’ (2006) Europese Commissie,Brussel, pp. 58.

113

Meerdere adviseurs Een bedrijfsovername bestaat uit verschillende fasen die elk een verschillende discipline vereisen15. Ondernemers komen voor de informatievoorziening bijna altijd bij hun accountant of bank terecht. Of dit altijd de juiste keuze is, is zeer de vraag. Bij de voorbereidingsfase van een bedrijfsovername is bijvoorbeeld vaak behoefte aan een bedrijfskundig adviseur die de organisatie operationeel analyseert en klaarstoomt voor de overdracht. Tijdens dezelfde voorbereiding dienen ook de financiële en fiscale consequenties van de bedrijfsovername boven tafel te komen, een accountant is hierbij een belangrijke schakel om deze aspecten te analyseren. Wanneer er geen koper in het eigen netwerk vindbaar is, is een bedrijfsovernamebemiddelaar een voor de handliggende partij om een koper te zoeken. Het is duidelijk dat bij de meeste bedrijfsoverdrachten behoefte is aan verschillende typen adviseurs. Echter blijkt uit onderzoek16 dat geen enkele adviseur actief is in alle fases van een bedrijfsovername. Dit betekent dat ondernemers meerdere adviseurs moeten raadplegen om te komen tot een succesvolle bedrijfsovername. Dit levert in de praktijk een aantal problemen op zoals de (hoge) kosten. Daarnaast werken veel ondernemers het liefst met een adviseur zodat ze maar een keer het verhaal hoeven te doen bij de (gevoelsmatig) voor hem meest betrouwbare en deskundige adviseur.

15 Oudmaijer, S.C. en Meijaard, J. (2006): ‘De externe adviseur bij bedrijfsoverdrachten in het MKB.’ EIM, Zoetermeer. 16 Teeffelen, L. van. (2009): ‘Adviseurs aan het woord: werk- en zienswijze bij bedrijfsoverdracht.’ Kenniscentrum InnBus, Hogeschool Utrecht en Kamer van Koophandel.

114

Aantrekkelijke markt Ondernemers realiseren zich meer en meer dat een goede adviseur het verschil is tussen het al dan niet succesvol verlopen van een bedrijfsovername. De overzichtelijkheid van welke adviseur over welke competenties en deskundigheid beschikt verwatert meer en meer door toetreding van nieuwe partijen. En dus wordt het voor de ondernemers steeds lastiger een goede keuze te maken. Opportunisme De vraag voor ondernemers is dus hoe ze een betrouwbare, deskundige en onafhankelijke adviseur krijgen. De meeste adviseurs zijn aangesloten bij een brancheorganisatie, echter zegt dit weinig over hun deskundigheid en ervaring op het gebied van bedrijfsovername. In de praktijk zie je hierdoor vaak fouten ontstaan met niet zelden desastreuze gevolgen. Maar aan wie ligt dit nu? Aan de opdrachtgever of aan de opdrachtnemer? Een centraal aanspreekpunt, voor opdrachtgevers, om zich te buigen over eventuele geschillen is dan ook steeds meer gewenst. Een goede accountant of advocaat is nog geen goede bedrijfsovernameadviseur! Uiteraard zijn er voldoende goede adviseurs, alleen is het voor de ondernemer lastig om ze te vinden. Daarnaast zijn niet alle ondernemers bereid om een hoog uurtarief te betalen voor diensten met een open eind. Het is dan ook gewenst dat adviseurs meer concrete producten/diensten tegen een vooraf vastgestelde honorering op de markt brengen zodat het voor de ondernemer veel transparanter wordt wat er geleverd wordt tegen welke prijs.

115

Raad en daad In de praktijk is het echter moeilijk meetbaar wat een goede adviseur is. Is iemand met twintig jaar ervaring een goede adviseur? Dit hoeft niet zo te zijn als deze is ‘vast geroest’ in oude gewoonten en nog steeds opereert op basis van kennis van vroeger. Is een adviseur met alle mogelijke opleidingen een goede adviseur? Dit hoeft niet per se omdat het deze adviseur wellicht aan een gedegen ervaring ontbreekt. Het is dus voor ondernemers lastig om de deskundigheid, kwaliteit, onafhankelijkheid en betrouwbaarheid van een adviseur goed te doorgronden. Er is dan ook behoefte aan meer transparantie, wie zit waar en doet wat tegen welke prijs, en aantoonbare deskundigheid. Door meer transparantie van de markt voor bedrijfsovernameadviseurs kunnen mkb ondernemers die hun bedrijf willen verkopen of (startende) ondernemers die een (gedeelte van een) bedrijf willen kopen zich door een deskundige en betrouwbare adviseur met raad en daad bij de bedrijfsovername laten bijstaan.

Tip! Het is belangrijk om als ondernemer te allen tijde de regie zelf in handen te houden tijdens de bedrijfsovername. Blindelings vertrouwen op de betrokken adviseur(s) kan een groot gevaar opleveren. Ook voor de bewaking van de voortgang is het belangrijk dat de ondernemer nauw betrokken is bij het proces. Bedenk dat de meeste adviseurs ook een belang hebben. Het is belangrijk dat er een goede klik is met de adviseur, dat er op basis van vertrouwen wordt gewerkt. Maar zorg dat je als verkopende of kopende partij altijd zelf het roer in handen houdt.

116

24. Geen geld, geen...... Het financieren van een (gedeeltelijke) bedrijfsovername in het MKB is een belangrijke factor voor een succesvolle bedrijfsovername. Creatief De bedrijfsovername is de meest kritische fase voor de continuïteit van een bedrijf. De grootste valkuil is het niet kunnen financieren van de bedrijfsovername. Banken zijn namelijk erg kritisch. Vooral voor opvolgers die zelf geen zekerheden kunnen bieden en startende ondernemers is het onwaarschijnlijk om bij een bank geld te kunnen lenen. De terughoudendheid van banken bij MKB bedrijfsovernames plaatst de betrokken ondernemers voor een uitdaging. Ze zullen op een creatieve en alternatieve manier aan geld moeten zien te komen om de overname te financieren. Crowdfunding is zo’n alternatieve en creatieve manier om de bedrijfsovername te financieren. Waar de bank de kansen niet op waarde weet te schatten, zijn er vaak andere partijen die wel kansen zien. Crowdfunding geeft (private) investeerders de kans om geld te investeren in een bedrijf wat ze leuk vinden, vertrouwen en vaak uit hun eigen omgeving komt. Crowdfunding brengt verkopers en kopers bij elkaar om te komen tot een succesvolle bedrijfsovername. Tevens krijgen investeerders op deze manier meer rendement op hun vermogen en lopen ze minder risico omdat de investering gedragen wordt door veel meer partijen.

117

Samenwerken Er zijn verschillende internetplatformen voor crowdfunding. Hier kunnen ondernemers geld ophalen van een paar duizend euro tot hele grote bedragen. Crowdfunding is een transparante en efficiënte manier van samenwerking tussen vraag en aanbod van financiële middelen.

De toegevoegde waarde van crowdfunding gaat verder dan alleen geld. In veel gevallen creëert crowdfunding automatisch een soort van micro economie. Mensen uit je eigen netwerk zijn namelijk vaak de eersten die zich aanmelden als investeerder. Een mooi voorbeeld is een koffiebar in Nederland. De eigenaar wist zijn uitbreidingsplannen van € 85.000,- binnen enkele dagen te financieren door middel van een crowdfunding campagne. ‘Naast het geld creëert deze vorm van financieren ook bewustwording en betrokkenheid bij onze investeerders. Wanneer ze in de buurt zijn, komen ze meestal voor een kop

118

koffie bij ons en nemen vrienden of familie mee. Daarnaast delen veel klanten hun ervaringen via social media wat ons weer meer klanten oplevert. Een win-win voor iedereen dus!’ Crowdfunding is een katalysator voor meer succesvolle (gedeeltelijke) bedrijfsovernames. Het helpt starters, ondernemers die willen groeien en verkopers van bedrijven waar banken het laten afweten. Samenwerking tussen kopers en verkopers, in plaats van ieder voor zich, is een groot voordeel om te komen tot meer succesvolle (gedeeltelijke) bedrijfsovernames. Anderzijds blijft door crowdfunding het geld waar het moet zijn: onder de bevolking van de lokale economie! En niet zoals in het verleden bij enkele grote partijen die vervolgens hun macht gebruiken om de markt te dicteren! Maar wat zijn de risico’s voor investeerders? Crowdfunding verlaagt juist het risico omdat de investering door veel partijen wordt gedragen. Als er iets verdachts is, dan is er altijd iemand die het ziet en aan de bel trekt voor opheldering. Dus wanneer de financiering bij de bedrijfsovername een probleem is, kijk dan vooral naar creatieve en alternatieve manieren om het benodigde geld bij elkaar te krijgen. Voor een goed bedrijf of idee is altijd geld. Daarnaast zijn meer succesvolle (gedeeltelijke) bedrijfsovernames een enorme stimulans voor de locale economie en werkgelegenheid. En onthoud: geen geld, geen bedrijfsovername!

119

Verkoper loopt meer risico Wie zijn/haar bedrijf wil verkopen, heeft het liefst een koper met veel geld. De praktijk is anders. Vaak zijn strategische kopers (collega’s en concurrenten) zeer kritisch en hebben slechts belang bij een gedeelte van het bedrijf. Veel kopers hebben onvoldoende geld om de overname te financieren. Toch monden ‘kleinere’ overnames in de toekomst veel vaker uit in een overname door een externe partij in plaats van binnen de familie. Om de transactie rond te krijgen moeten kopers vaak financieel geholpen worden door een bank, via crowdfunding en de verkoper van het bedrijf. Banken worden steeds kritischer zodat er in toenemende mate financiering via andere wegen geregeld moet worden. Geld geleend door de verkoper gebeurt veelal in de vorm van een achtergestelde lening. Dit betekent veel risico’s voor de verkoper. De verkoper heeft er daarom alle belang bij dat het bedrijf ook na de overname succesvol zal blijven. Een groeiend aantal overnames komt op deze manier tot stand. Een geleidelijke en gedeeltelijke overname kan een oplossing bieden zodat de oud ondernemer invloed en grip houdt op het bedrijf.

120

Tot slot: doe het gewoon! Waarom geen (gedeeltelijke) bedrijfsovername en werken aan economische groei? Veel ondernemers die hun bedrijf willen verkopen wachten vaak af totdat er spontaan een geschikte koper langs komt. In de meeste gevallen komt er niemand en wordt het bedrijf in veel gevallen opgeheven. Ondernemers hebben vaak veel argumenten wanneer ze zich dan afvragen waarom er niemand geïnteresseerd is in hun ‘unieke’ bedrijf. Argumenten als bijvoorbeeld: mijn adviseur kon geen geschikte koper vinden, het is de slechte economie, kopers kunnen moeilijk financieren, kopers zijn op dit moment terughoudend om te kopen enzovoorts. Hier valt maar een ding van te zeggen: nonsens! Voor interessante bedrijven en bedrijfsactiviteiten is altijd een markt, in goede en in slechte tijden! Dus als er geen koper is, dan is het bedrijf niet aantrekkelijk genoeg. En als het bedrijf niet aantrekkelijk genoeg is voor kopers kun je maar één ding doen: creëer een aantrekkelijk bedrijf! Kijk naar de unieke waarden en bezittingen in je bedrijf en maak ze zichtbaar voor kopers. En als er geen aantrekkelijke waarden zijn: ga ze zoeken of bouwen. Maar doe iets! Het is namelijk heel simpel: geen tastbare waarde, geen bedrijfsovername.

121

Een ondernemer die zich serieus op de bedrijfsovername voorbereid stelt zichzelf tenminste de volgende WAAROM vragen: 1.) Waarom mijn bedrijf verkopen? Waarom is mijn bedrijf

uniek? Waarom is mijn bedrijf financieel Gezond? Waarom is mijn bedrijf waardevol voor een koper?

2.) Waarom niet een aantrekkelijk mkb bedrijf voor een toekomstige (gedeeltelijke) bedrijfsovername opbouwen? Waarom niet samen met de koper/opvolger zoeken naar een mogelijkheid om de overname te financieren? Waarom niet samen met de koper een win-win situatie creëren? Waarom niet…?

3.) Waarom niet mijn bedrijf inrichten om geld te verdienen met een (gedeeltelijke) bedrijfsovername? Waarom niet mijn bedrijf overdragen voor behoud van werkgelegenheid? Waarom niet mijn bedrijf overdragen voor behoud van kennis en ervaring? Waarom niet…?

4.) Waarom niet nu? Het is nu de juiste tijd! Veel startende en groeiende ondernemers zoeken een (gedeelte van een) bedrijf om te kopen. Dus waarom niet nu? Waarom niet jij?

Kijk eens om je heen. Zie hoe de wereld is veranderd en nog gaat veranderen. Dit betekent dat jij als ondernemer mee moet veranderen. Als je maar lang genoeg ondernemer bent, maak je tenminste één crisis mee en waarschijnlijk meerdere. Een crisis is nodig om te veranderen waar we krampachtig aan vast blijven houden. Het dwingt ons om de broodnodige aanpassingen in ons bedrijf en ons gedrag te maken en om het bestaansrecht van de onderneming te borgen. En dat is waar we allemaal

122

van dromen: een bedrijf dat generaties mee gaat omdat het een toegevoegde waarde levert aan mens en maatschappij. Kun je alle veranderingen als ondernemer aan zien komen? Nee natuurlijk niet. In een snel veranderende economie zijn veranderingen moeilijk te voorspellen. Maar als ze zich dan aandienen, anticipeer er dan direct op. Je wilt toch niet dat jou bedrijf tot de volgende generatie dinosaurussen gaat behoren? Een goede voorbereiding van de bedrijfsovername vergroot enerzijds het rendement en anderzijds de overlevingskansen van de onderneming. Als je de wetmatigheden van een bedrijfsovername maar lang genoeg negeert, wordt je vanzelf met de keiharde waarheid geconfronteerd: een onverkoopbaar bedrijf! Wees dus proactief als het gaat om de voorbereiding van je bedrijfsovername, bekijk de verschillende opties en kies de voor jou en je bedrijf beste optie. Doe het gewoon en onderneem actie! Kom op, ga er voor! Bouw een aantrekkelijk en waardevol bedrijf welke fit for exit is en laat de economie, innovatie, werkgelegenheid en het ondernemerschap bloeien!

123

Over de auteur

Opgegroeid in Noord Neder land tussen koeien en koren i s P iet Regnerus M BA (1973) het voorbeeld van leren door va l len en opstaan en weer doorgaan. Een gezond boeren verstand, goed lu isteren en een grote n ieuwsgier igheid z i jn de werktuigen d ie tot d it boek hebben gele id. Door de verkoop van z i jn e igen

metaa lconstruct iebedr i j f kre eg h i j veel ervar ing en inz icht over de voorbereid ing en dynamiek b i j het tot stand komen van een bedri j f sovername. Daarnaast ontstond door onderzoek en prakt i jkervar ing z i jn vi s ie over de gedeeltel i jke bedr i j f sovername en de grote voordelen ervan voor het MKB bedri j f . P iet adviseert ondernemers en overheden bi j st rateg ische en bedri j f skundige vraagstukken met bedr i j f sovername als spec ia l i te it . Daarnaast geeft h i j presentat ies en t ra in ingen over bedr i j f sovername en persoonl i jke ontwikkel ing. Met d it boek kunnen ondernemers goed voorbereid hun bedri j fsovername gestal te geven. Door het overdragen van z i jn kennis hoopt P iet ondernemers en bele idsbepalers te inspi reren .