8 Onsdag den 9. januar 2013Redigering nicolaj Vorre | Layout Lisbeth Frellsen

■ KRISELEDELSEAf Susanne Tholstrup

For første gang er det lykke-des for eksperter i ledelse at

identifi cere præcis dén faktor, der fører virksomheder igen-

nem krisetider.Det er den ren-

dyrkede salgsor-ganisation, der tager stikkene hjem i øjeblikkets

krise, viser en analyse foreta-get af Center for Ledelse, der fi nansieres af omkring 1000 medlemsvirksomheder.Blandt vinderne er den engelsk

kontrollerede ingeniørvirk-somhed Norgren, der omsæt-ter for knap en halv mia. kr. i Norden, men som er en del af en international koncern med 6000 medarbejdere og ejet af den børsnoterede engelske koncern IMI, der har 18.000 ansatte og omsætter for 2,1 mia. pund (19,3 mia. kr.).

Adm. direktør for Norgren i Norden, Jesper Bach, fortæl-ler:

“Siden 2009 har alt, hvad vi foretager os i virksomheden, drejet sig om kundens behov. Og vi gætter ikke. No jump to the conclusions. Vi undersøger

det ned i detaljen og bygger vores mission, vision, strategi og samfundsansvar efter at gø-re en forskel for vores kunder.”

Knivskarp prioriteringNorgrens kunder er store glo-bale maskinbyggere, eksem-pelvis Tetrapack, som Nor-gren leverer komponenter og nye smarte løsninger til.

“Vores formål med at gå på arbejde hver dag er at under-støtte vores kunders forret-ning, så de tjener fl ere penge – og vi gør det samme. Derfor skal vi knivskarpt prioritere de kunder, vi tror, der har en god business-case. Vi må ikke spil-de ressourcer på kunder, som ikke bliver til noget, og dertil har vi et struktureret system til fravalg,” siger Jesper Bach.

Salgsstrategien bygger på den forudsætning, at alle i tople-delsen, Jesper Bach inklusive, er vokset op igennem salg og derfor tænker kommercielt.

Mens Norgrens medarbej-dere ved, at de hver dag går på arbejde for at gøre en forskel for kunden, melder 10 pct. af

de danske virksomheder, at de kun er til for at tjene penge her og nu, viser analysen fra Cen-ter for Ledelse.

Er til for kunderneEn tredjedel af virksomheder-ne har et formål med at drive virksomhed, men det har in-tet at gøre med strategien, og det bekymrer adm. direktør i Center for Ledelse, Wenche Strømsnes.

“Alt for mange virksomhe-der hviler på et fi lantropisk formål og en CSR-strategi, der går ud på at minimere skaden, når den er sket. Vi måler vores CO2, vi sparer på papiret og slukker lyset. Sådan skaber du ikke resultater som virksom-hed,” siger hun.Det er de virksomheder, som

uden svinkeærinder målrettet går efter at tjene penge på at gøre gavn i andre virksomhe-der og i samfundet som hel-hed, der står krisen igennem, konkluderer hun.

Hendes meddirektør for Center for Ledelse Poul Bla-aberg siger:

“Vi kan jo se, at de virksom-heder, der under krisen har ev-net at få stabilitet, er dem, der tænker deres forhold til kun-derne ind i deres forretnings-strategi fra ende til anden i virksomheden”.

Kunsten er så ifølge Center for Ledelse at få medarbej-derne til forstå, at de er til for deres kunder. For det er dem, der har kontakten til dem.

stho@borsen.dk

Salgsledere er eff ektive kri seknusereVirksomheder går fri af krisen, hvis deres strategi, formål og samfundsansvar er dedikeret kunderne, viser ny analyse. Ud med fl uffy CSR og formål, lyder rådet

jesper Bach, adm. direktør for norgren i norden

“Vores formål med at gå på

arbejde hver dag er at understøtte

vores kunder”

Gode råd til den rendyrkede salgstrategi fra Jesper Bach, nordisk direktør i Norgren

Sådan gørNorgrens topchef

Af Susanne Tholstrup

■ Klart koncernformålVi udvikler vores komponenter, så kunderens maskiner bliver mere effektive.

■ KvalitetVi sælger ikke kun på pris. Kvaliteten skal være i top.

■ Vi tænker globaltVi kan støtte og servicere vores kunder, uanset hvor de er i verden, fordi vi arbejder på tværs i koncernen.

■ Ingen gætterierVi undersøger vores kunders behov ned til mindste detalje.

■ Ledelsesprincipperalle i topledelsen er rundet af salg og tænker kommercielt. Vi forbedrer os hele tiden ved at arbejde efter principperne i lean management.

VIRKSOMHEDER

Onlin

e Out

let f

Or Vi

nels

kere

Pris

er e

r kun

gæ

lden

de v

ed o

nlin

e-kø

b. T

ilbud

gæ

lder

til o

g m

ed 1

1-01

-13

Besp

arel

ser u

dreg

nes

i for

hold

til v

inen

s 1-

fl. p

ris.

Forb

ehol

d fo

r try

kfej

l.

ww

w.p

hilip

sonw

ine.

com

79,95959,40

pr. kasse med 12 flasker

pr. flaske v/12 flasker.

2009 Cuvée Philipson Côtes-du-Rhône Rouge Guigal

95P AndeRs GRøndAhl

AlT OM VInaov.dk FInAnsbuReAueT.dkaov.dkden kORTe AVIsaov.dk

WInelAb.dkaov.dk VInhulenaov.dkVInAVIsenaov.dk

eksTRA blAdeTaov.dk

køb 48 fl. og få 12 fl.

gratis