25.09Ас. Майана Митевска – 25 л., 10 упр. (0886 422 128)

Бизнес психология(тест с 20 въпроса – 2 варианта.)

Бизнес психология: на лидера, потребителя, влияние, натискЛитература:

1. „Бизнес психология” – Панайотов;2. „За социалното общуване” – Людмила Андреева;3. „Трудова психология” – Трифон Трифонов

ТЕМА ПРЕДМЕТА, ОБЕКТ НА ПСИХОЛОГИЯПсихологията е научна дисциплина, обект на психологията е човека, неговата психика

и съзнанието му. Психологията изучава възникването и проявите на човешката психика, съзнание и поведение.

Психика: Активно отражение на действителността, регулираща поведението.Съзнание: Опознаване на света, като се дистанцираме от него.Самосъзнание: Регулация на собственото поведениеКогнитивна психология: Въздействия върху паметта, изучаването на паметта, начините на учене, влиянието на алкохола, кафето, въздействие върху съня (емоции, дрога, ...);Възрастова психология от 18-20 години до тяхното пенсиониране.Невропсихология, медицинска психология, организационна, трудова, психология на личността-какво е това способности, темперамент, интелектОсновоположник на психологията е Филхем Бунт 1879 г., борави с метода на

самонаблюдението интроспекция, може да се намери закономерност (поведението се разглежда чрез нервната система). Интроспекция – самонаблюдение

Гещалдт психология – възприятието на света е съставено от елементи, но психиката структура не е общ сбор от тези елементи, а специфична организация на елементите.

Бихейвиоризъм (Behavior) – поведение (в следствие стимул – реакция), т.е. – отхвърлят понятието съзнанието

Психоанализата Фройд в началото на 20 век въвежда понятието ТО, АЗ, СВРЪХ-АЗ, в основата на поведението на човека стои либидото.

Хуманистична теория – пирамида на Маслоу: Всеки човек притежава умения за самоактуализация (свобода да се развива).

Съществуват и други подходи и методи.

* Методи на психоанализа1. Тестовете стандартизирани диагностични инструменти- за общи способности,

личностни, за постижения, проективни и т.н. 2. Интервю (събеседване)3. Също важи и методът на наблюдението.

ТЕМАБИЗНЕС ПСИХОЛОГИЯ. СПЕЦИФИЯНИ ПАРАМЕТРИ И ВРЪЗКА С РАЗЛИЧНИ

НАУКИ. КЛЮЧОВИ ПОНЯТИЯ.

Бизнес психологията се нарежда в системата от психологически и икономически науки, защото става въпрос за бизнес отношения. Тази психология играе важна роля в

разпределителни отношения между хората като средство, когато става дума за пазарна икономика.

Формите на изява на БП – различни са в отделните аспекти:Натурална размяна;Разгръщане на капитала:Регламентирана със Закон пазарна икономика;

Връзката на БП с икономическите дисциплини може да се интерпретира като краен резултат. Връзката й с психологията на човека.

Връзки на БП с другите психологии:Народопсихологията – Включени са черти на характера, които се счита че възпитават.

Начин на поведение, качества на личността, нюанси в общуването и др.Пример: В някои страни погледът в очите означава едно а в други – друго;Икономическа психология – от гледна точка на потребителското поведение;Формиране и развитие на личността в труда, ефективност и качество на продукцията и

други.Организационна психология – понятия като мотивация на потребителя,

комуникативност като начин на взаимодействие и др.Има връзка и с Дигиталната икономика – термин, въведен от проф. Денчев (книжката на

СВУБИТ от 2005 г. – статия). Поставят се въпроси и за т.нар. Дигитално правителство в нея.За БП представлява интерес и оптимизирането на основаните функции на управленския

процес. Как да се постигнат по-добри резултати и човек да е удовлетворен от работата си?Оптимизиране:1. Планиране – поставя се цел, търсят се алтернативи на посочените пътища за

постигане на целта и се избира най-добрата алтернатива от всички. (Методи: Брейнсторминг);2. Организация – въпроси относно създаването на определена организационна

структура и координация на дейностите между сътрудниците. Търси се груповата сплотеност, ефективност и т.н.

3. Мотивация – съвкупност от психологически процеси, като се отчитат различните мотивации за труд, по-добро постижение, по-добро заплащане. Всичко това е в пряка зависимост от системата за наказания и поощрения, изява, групова идентичност;

4. Контрол – счита се, че контролът трябва да обхваща цялостния процес, а не само крайния резултат, трябва да се достигне до самоконтрол (да се ясни целите).

Оптимизирането на управлението зависи от отчитането на взаимоотношенията между всичките тези 4 функции (да няма предозиране).

Ключови понятия – крепят се на непрекъснатото обновяване на организацията, като фокусът пада върху това, дали тази организация е конкурентноспособна (иноваторство, предприемчивост). Поддържането на конкуренция означава различно подреждане на тактики и цели от досегашните, които да носят облаги на пазара.

Изисквания за конкурентно способност: 1. Съобразяване със ситуацията на пазара;2. Силните и слабите страни на конкурента и на нас;3. Използване на цялостния инструментариум за изследване – анализ, реклама, анкети

или въвеждане на стар продукт на пазара;Търси се симбиоза между външни и вътрешни фактори касаещи самата организация. Вътрешни фактори:

- Нови идеи;- Нови технологии;- Търсене на инвестиции;- Различно управление на структурата и т.н.

Външни фактори:- Цени - намаляване или подчертаване на специфините свойства на продукта.

БП борави с операционални и корекционни психологически инструменти:- Методи за диагностика;- Тестова методика за подбор на сътрудници (IQ-тестове);- Тестове за проучване на потребителското мнение и подобни;

ТЕМАМЕЖДУЛИЧНОСТНО ПОВЕДЕНИЕ. АСПЕКТИ НА МЕЖДУЛИЧНОСТНОТО

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. КОМУНИКАЦИЯ – ВЕРБАЛНИ И НЕВЕРБАЛНИ ФОРМИ.

Комуникацията се определя като трансфер на информация от един човек към друг. Комуникацията означава общуване. Има вербална и невербална форма. Независимо от формата, основната й цел е да се разбере съобщението от получателя.

Вербална комуникация – изразява се чрез средствата на речта;Невербалната – чрез различните жестове, мимики, паралингвистични знаци и други.

Подсъзнателно се внушава;Макар, че се разбираме чрез речта, 2/3 от комуникацията е невербална (поза, жестове,

облекло). Вербалната се разделя на :

- имплицитна – когато съобщението е индиректно внушаване (повторението на отделна дума или фраза в процеса на общуване. Подреждане на думите в определен ред, паузите и т.н.)

- експлицитна – когато информацията се предава директно (срещата е в еди колко си часа);

Невербалната комуникация е несъзнателна, внушава се подсъзнателно.Неверебалната комуникация може да бъде:

- телесен контакт – методи за ръкуване;- жестове;- паралингвистични знаци (интонация, ударение);- поглед;- външен вид;- поза;- движение на главата;- лицева експресия (мимики);- простеника (разстоянието между общуващите)

o Връзката в определена територия, която хората маркират като своя; o Личното пространство показва каква комуникация да очакваме от

заетата позиция; от 0 до 20 см. Интимна; от 20 до 60 см. Лична, от 1,20 м. до 3,40 м. социална; над 3,0 м. публична.

o Ориентация свързана с проксимиката;

ТЕМАОСНОВНИ ПОНЯТИЯ, АСПЕКТИ И МЕХАНИЗМИ В ПРОЦЕСЪТ НА ОБЩУВАНЕ.

Общуването се анализира като сложен многопластов процес за изграждане и развитие на контактите между хората. Това изграждане и развитие е породено от потребността за съвместан дейност, която включва обмен на информация, изработване на единна стратегия за взаимодействие и възприемане на другия човек. Това определение е на Димитър Панайотов.

Три взаимосвързани аспекта на общуването:1. Комуникативен – обмен на информация. Тук важи изискването, общуването

да бъде активен момент, при който особена роля има смисъла на това, което казваме, същността/значението. Така хората въздействат един на друг. Влияят си. Променят поведението си; Настройват нагласите си, в зависимост от изпратените послания, ситуацията и др.;

2. Интерактивен аспкет (аспектът на взаимодействието) – характеризира се с това, че обменът на информация се анализира като съвместан дейност между партньори, в която дейност се осъществява тяхното взаимно разбиране и съгласие. Примерът на когнитивната консистентност на Хайдер, според който всяка личност се стреми да ограничи до минимум противоречията в чувства, мисли, относно друга личност. Желанието да се търси обединяваща връзка, на основата на симпатия, предпочитания между личностите.

Основните действия в общуването са тези, които съзнателно или несъзнателно са насочени към изменение или регулация на своята или чужда позиция. Пример: Ако човек се стреми да владее/доминира, то ще използва заплахи или авторитета си. Може да използва подчинената си позиция като възможност за по-бързо действие, промяна, пластичност, маневреност, но да не изпадне в тази зависимост. Ерик Бърнс за състоянието на егото, като съвкупност от нагласи е друг пример. Подредени в три комплекта на поведение на възрастен човек: - чувства и нагласи, които произтичат от родителската роля; - избягване на реалната действителност; - състояние на дете, като актуализация на предишни схеми от детството;

Това не значи, че се поставя само в последната роля. Възрастния човек може да премине през всичките роли, в зависимост от ситуацията в която е попаднал;

3. Перспективен аспект – този, които доближава максимално партньорите по отношение на своето взаимно възприемане и развитие/разбиране. Т.е. – оценка на базата на определени впечатления (Д.Панайотов дава това определение).

Възможно е партньорите да се изправят пред някои бариери. Общо бариерите са 16 на брой, ако имаме късмет ще запомним тези, които ни трябват за теста – демек: Има такъв въпрос в теста, уважаеми, затова ги запомнете!!!

- Противоречиво изказване;- Затворено общуване – има се предвид общуване без споделяне на лична

позиция;- Селективно общуване – не се допускат онези пунктове на посланието, които

влизат в противоречие с изградени стереотипи. (Митевска го поставя на първо място в класацията!!!);

- Липса на обратна връзка – съществена бариера;- Неумение да се владее темпоритъма на речта или да се използва етикецията

на общуване;- Отсъствие на доверие или надеждност между партньорите;- Различаващи се социални нагласи и манталитет;- Различно тълкувание – може да се свърже с народопсихологията.

Докато посочените бариери произтичат от обмяната на информация, следващите влияят върху процеса на взаимодействие и възприемане.

- ефект на стереотипа – как формалните представи изместват реалното съдържание;

- ефект на ореола – ако цялостното впечатление от човека е положително, то на отрицателните качества се търси случаен характер;

- ефект на взаимното влияние – личното мнение е проекция на мнението на авторитета;

- ефект на отражението – очакване на съответен отговор при благосклонно внушение – добре работи, значи и ти трябва така да работиш;

- ефект на пренасянето – развива се на основата на описания тук механизъм, но засяга по-голяма груоа от хора и правилото е следното: „Както ние към тях, така и те помежду си.”

- Ефект на невербалното общуване – дисонанс между това, което се говори и това, което се вижда;

- Ефект на тълкуването – някои прояви се тълкуват като продукт на личността, а те са функция на ситуацията. Този е попаднал в тази ситуация и затова така се държи;

- Ефект на кривото огледало – склонноста на личността да акцентира върху черти, които тя не притежава.

Външните условия влияят върху протичнето на беседата и ако всичко сложим в аспект на БП, тогава от значение ще бъдат интериорните решения, които биха предразположили събеседника позитивно или негативно. Също така и начини на посрещане на събеседника в унисон с формата на деловия разговор. Може да поискаме да влияем на събеседника, като го поканим на работното си място (внушителна сграда, офис), за да покажем, че можем да се справим с това, което той иска да ни възложи като изпълнение.

26.09.2006ТЕМА

РАЗНОВИДНОСТИ И СТИЛ ПРИ ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ. ПСИХОЛОГИЧЕСКА СХЕМА НА ПОВЕДЕНИЕ ПРИ ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ

Счита се че сключването на сделки в бизнеса е основното, а умението да се преговаря е психологическата страна на мениджмънта. Компетентността е в основата на бизнеса, но за да се осъществи той е необходимо да се разработи добър механизъм за водене на преговори. Разработките се правят за да се променят.

Видове преговори според някой автори те са 4:- игра на стратегия – партньорите в преговорите конструират така ходовете

си сякаш играят шах – предвиждане на ходовете, реакциите- продължителна и изтощителна борба на двете страни – докато достигнат до

някакво съгласие, което взаимно да ги удовлетворяват- изпълнение на роли – участниците в случая представляват интересите на друг и

се движат по такива правила предварително уговорени от авторитета, които представляват, ограничена автономност, както и ограничена възможност за вземане на решение, които биха засегнали стратегически преговорите

- с дух на сътрудничество – двете страни правят еднакви за себе си жертви но всъщност не отстъпват от основната си позиция, няма основни промени

Стиловете са разделени в три групи, но са под общи критерии. Те се определят от степента на зрялост на участниците, представите за това какво е ценно, равнището им на културата им и др.

Променливи са: аналитичен, агресивен, гъвкав и конструктивенЕдни учени (Колин Робинсън) правят комбинации от тези променливи споменати до

момента и стават 4 разновидности: аналитично агресивен, гъвкаво агресивен, аналитично конструктивен, гъвкаво конструктивен.

- За аналитично агресивен – ще се анализират детайлите, ще се търси някаква логика, последователност в преследване на целта но няма да се делегират права и няма да се учи за потребностите на другите, целта ще се преследва с всички средства

- Гъвкаво агресивен стил – също се обръща внимание на детайлите, но по скоро се преценяват новите факти и стила на преговори се счита като лично предизвикателство.

- Аналитично конструктивен – анализ на детайлите, но и състоянието на очакване на опонента.

- Гъвкаво конструктивен – широко делегиране на права, поемане на лични отговорности, ориентацията е насочена към другия, към неговите чувства, потребности

Съществуват и други подходи, които се обединяват в две крайни точки или е творчески конструктивен или агресивно конструктивен. За първия се има предвид ситуацията каква е, дали липсва до момента информация за опонента, но с цел да се направят отстъпки, а не да бъде манипулиран. От другата страна при агресивно конструктивния се набляга на нагласа за психологическо преимущество, стремеж към блъфиране, манипулиране, скриване на информация и т.н.

Трети последен подход – стиловете се различават на основата на какви методи се ползват при преговорите на 2 групи: Първа група позиционна, а втората група е принципиална.

Позиционна - Директно се изразяват пристрастията на всеки участник в преговорите, всеки защитава собственото си аз, лични нападки, в този случай трудно се стига до споразумение. При втория стил (принципиално) в тази категория нещата се поставят на базата на общите интереси – търсене на варианти справедливо решаване на различните проблеми, като цялата дискусия предварително се уговаря и планира.

Съществуват и други подходи.Две са крайностите стиловете или са конструктивни творчески или агресивни

конкурентни.Водещи нагласи

Всичко се базира на предварителна подготовка за опонента, силните и слабите страни - наши и на опонента, колкото по-лични неща знаем за опонента толкова по-добре.

Водещо е разбирането за положителното отношение – преговорите ще имат добър завършек за двете страни. Опонента трябва да си мисли, че той е взел правилното решение.

Видове нагласи:Нагласи за самопознанието – усещането на адекватност на ситуациятаНагласа за познание - от една страна това, което се представя от друга страна чрез

различни въпроси да търсим информация за позицията на другия.Нагласа за еластичност – възможността да се предлагат различни тактически варианти,

за да се достигне до добър завършек на преговорите.На базата на тези 3 вида нагласи се развиват различни въпроси:1 въпрос Посрещаме с усмивка опонента - Ние смятаме че ще постигнем добри

резултати – предразполагаме и другия за позитивен резултат2 въпрос Опознаващ – целта е да разберем в действителност какво знае опонента и дали

това което виждаме е истина – какъв ефект ще има тази сключена сделка3 въпрос Комуникационни – Ще издържи ли на конкуренцията Има и алтернативни въпроси – Когато уж представяме възможност другия да избере, но

всъщност го ограничаваме при въпроса се дават не повече от три възможности: В колко ще дойдеш в шест или в седем? Целта е да се ограничи избора до две или три.

Заключителни фрази – виждате че нещата стават много добре и т.н.Външната рамка включва техниката на организацията на времето и мястото, създаване

на цялостна атмосфера и т.н.Времето да се определи как е по-удобно на опонента – вторник, сряда са най- добрия

ден за преговори, четвъртък, понеделник и петък не са добри дни за преговори.

ТЕМА ТЪРГОВСКИ ОТНОШЕНИЯ. ОСНОВНИ ПРИНЦИПИ

Психологически механизми на въздействие на клиент.Търговската дейност е свързана с нормални отношения между т.нар. субекти като

например – производители и упълномощител за продаване на дадена стока или услуга, търговци, които се явяват купувачи спрямо производителите и представители сключващи сделки за сметка на упълномощителите.

Основни принципи в търговската дейност:1. лоялност – поведението да е свързано с изпълнението на основни задължения,

спазването на определение указания, и т.н.2. от друга страна е принципа на определената рамка, която засяга субекта, брокери –

действията се ограничават по предварително определени условия 3. обратна връзка – т.е. двете страни да получават необходимата информация за хода на

преговорите, за средствата включени в тях или не, разходи, приходи и т.н.Взаимодействия продавач клиент – в магазина – може да изпълняват различни роли

например: купувачите дали ще бъдат със списък, самостоятелен купувач, или с придружител ни интересува от гледна точка на това какво влияние трябва да укажем за да купи дадена стока, ако не купи стока поне да ни служи като „рекламен агент”. Най общо купувачите могат да се разделят в следните групи:

- пестеливи – те са онези които не отчитат правото на другия да има мнение, те вече са на ясно със стоката и пазара, имат самочувствие, че купуват най-доброто

- спорещи – препоръчва се продавача да не използва аргументите на тези спорещи и да разширява сферата на разговора, няма да се стигне до консенсус

- безразлични – продавачът- целта му е да ги заинтригува с подходящ въпрос - импулсивните – чрез някакви аргументи могат да бъдат накарани да закупят

стока, могат да купят повече от една стока- нерешителни – агресия от страна на продавача посочват се преимуществата,

колко е добър продукта - просто търсещи социален контакт – пенсионерите, идват да си поговорят, те

също се наричат обременяващи купувачи – само ни вземат от времето и нищо не купуват

Ситуацията на продажба представлява поле, което включа участниците и интериора. Продажбата Включва участниците продавач, купувач и интериор.

ТЕМА ПОТРЕБИТЕЛСКО ПОВЕДЕНИЕСЪЩНОСТ. ПОТРЕБИТЕЛСКОТО ПОВЕДЕНИЕ КАТО ПРОЦЕС НА ВЗЕМАНЕ НА

РЕШЕНИЕ.ВИДОВЕ МОДЕЛИ. СОЦИАЛНИ ДЕТЕРМИНАНТИ

Потребителското поведение като процес ни интересува.Психологически ориентирани изследователи разглеждат потребителското поведение

като дълъг процес на взимане на решение за покупка, употреба и оценка на продукта или на услугата съответно.

Има редица изследвания в тази област в Америка. Изследователите предлагат 5 фазната схема за покупка на Блек Уелт и Хауард:1 фаза свързана с осъзнаване на потребността от тази стока или услуга- това осъзнаване

може да бъде подпомогнато или затруднено от социалната среда в която се намира индивида, дадената потребност може да бъде „възпитана”, рекламата възпитава потребност и някаква мотивация.

2 фаза при вече възникнала потребност е събиране на информация от всякъде - брошури, реклама, интернет, приятели, анализирайки цялата информация ние се стремим към максимална полза.

3 фаза оценка на алтернативите и избор - плюсовете и минусите на стоката, като оценката е на базата на нашата оценка, от количествените и качествени фактори на самата стока, може и да има фактор купувам най-евтиното или най-скъпото, тези модели са свързани със социалната среда в която се намирам. Освен самата стока и ценностна система се появява стремежа към групата, в която искам да се присъединя

4 фаза Самата покупка от момента на вземане на решение до покупката – съществена роля оказва и самия магазин и самия продавач.

5 фаза Употреба и оценка на стоката или услугата – формиране на потребителска вярност, положителната оценка спомага за покупката (по-ниска цена, подарък към стоката, промоция на стоката) т.н. допълнителните стимули спомагат за формиране на потребителска вярност.

В случаите когато се преминава от една фаза към друга - при ежедневни покупки тогава се прескачат някои от посочените фази, при импулсивни покупки – прескачане фазите от търсене на информация, непланирано решение – стоки които се купуват много рядко, но ги виждаме на добра цена, манипулираме се от това че другите купуват - когато видим на една опашка много хора да чакат за някакъв продукт и ние се нареждаме да го купим независимо дали имаме нужда от него.

Освен отдела на Блек и Хауард съществуват такива на Нюман с акцент върху ценностите при покупка на продукт.

Blackwell \ Howard

Нагласи на потребителското поведение (ПП)- като определението за нагласа е следното – благоприятна или не благоприятна реакция за нещо предмет, услуга, идея, която се изразява чрез мнения чувства, или целенасочено поведение.

Нагласата зависи от: актуално действаща потребност, и също така субективната ситуация за удовлетворяването на потребността. Като се счита че нагласата е безсъзнателна, несъзнателна компонент на психическата дейност на личността, тя е устойчива във времето, нагласата е свързващото звено между мотивацията и потребността.

Мотивацията е отговор на въпроса ЗАЩО? Нагласата може да се промени при определени условия. Нагласата зависи от

натрупания до момента опит, което нас ще ни интересува във връзка с промяна на нагласите на

пазара, или въвеждане на нови продукт на пазара, или стар забравен продукт се връща на пазара. В случая се поставя ударение на положителната емоция, която от своя страна спомага за по-бързото и дълготрайно запомняне – дълготрайна памет. Всяка реклама предлага удоволствие от това че е удовлетворена потребността . Една реклама може да бъде запомнена не само чрез многократното повторение или чрез незавършеност (само едни надпис, усмихнато лице само) които да предизвикат положителни емоции.

Положителната емоция може да бъде свързана с различното, оригиналното (привличане), релефна реклама, смеха, хумора в рекламата. Трябва да се спазва стил при дадената реклама. Чрез положителната емоция от рекламата ние закупуваме продукта.

Съдържателната насоченост на мотивите произтича от конкретна потребност, и това задвижва потребителя при вземане на решение за покупка. Осъзнатата потребност предизвиква у потребителя търсещо потребителско поведение, което може да бъде направлявано в определена насока. Процесът на удовлетворяване на самата потребност и очакването за удовлетворяване предизвиква положителни емоции, даже се счита, че очакването за дадена потребност е с по-висока степен, от колкото самото удовлетворяване, в този случай говорим за приближаващо потребителско поведение. Скъсяване на разстоянието между обект и субект. Ако индивида заключи че стоката, услугата, мястото не са подходящи – даде отрицателна оценка, тогава се формира избягващо потребителско поведение.

Търсещо, избягващо и приближаващо поведение в теста ще го има

Класификация на мотивите по МакгайерМакгайер разделя мотивите на външни и вътрешни. Вътрешните са условни не

социални, а външните са социални. Вътрешни:1. Консистентност2. Причинност – потребност от даване отговор на въпроса кое предизвиква нещата,

защо се случват3. Категоризирано – организиране на преживяванията на възприятията4. Независимост – достигане на самореализация5. Знак и символ – видим белег за това което знаем, това което сме постигнали6. Новост разнообразие Външни:

1. Себе изразяване – ако едното е постигане на хармоничност, другото ще е моето аз пред другите

2. Защита на АЗ-а – нещо което мен да ме отличава от другите3. Изтъкване – което би повдигнало самооценката пред другите4. Подкрепа – очакване за награда, поощрение за това каквото сме постигнали5. Афилиация – удовлетворение от връзката с другите6. Моделиране – моделирам поведение съобразно поведението на другите, да не е чак

толкова различно

Потребностите по класификацията на А. Маслоу:Схема 1

От горе на долу се гледа пирамидата. Физиологични нужди - Безопасност-блиндирана вратаПринадлежност-купуват се скъпи нещаОценка – от групата, от статуса, престижа Самоактуализация – да учим нови неща, ние сме на върха на пирамидата в момента

Социални детерминанти на потребителското поведение – това което определя поведението на потребителя в групата. Те са съвкупност от влияния, които могат да идват от различни насоки – 3 насоки:

Соц. Детерминанти – социални демографски показатели – пол, възраст, регион; - насочване към по-ниски цени – получаване на привилегии при покупка на

продукт, употреба на услуга, по-големи количества- доминиращи модни тенденции, въздействие на рекламата и т.н.

схема 2

Околна среда, която се дели на физическа (интериор, мебели) и социална, а социалната от своя страна се дели на близко (хората с които регулярно общуваме, роднини, съседи, те могат да провокират или да възпрат процеса на закупуване на дадена стока) и

самооактоализация

оценка

принадлежност

безопасност

Физическа нужда

Околна среда

физическаСоциална

Близко обкръжение

Далечно обкръжени

Регулярна комуникация

далечно обкръжение (хората с които по рядко общуваме, могат да нямат голямо влияние върху нас при закупуване на продукта).

Видове поведение и социалните детерминанти в теста ги има , по схема 2 има въпрос в теста.

ТЕМА БАЗИСНИ ТАКТИКИ ЗА ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ

Същността на човешката природа е да се съпротивлява да реагира срещу идеи, мисли, ценности, които другите му налагат и за това е необходимо време, подготовка, да се възприемат тези мисли, идеи, да се предразположи субекта, ако е необходимо да се разясни, обясни, зависи от ситуацията и от времето. Невербалните сигнали казват какво е това взаимоотношение в групата.

Първата тактика Постепенно въздействие – подготовкаВтора тактика прекалената толерантност към другия ни прави понякога по-уязвими и

губещи- така изглеждаме в очите на другите, трябва да си поставим ясна цел и тази цел да бъде преследвана. Ако искаме да постигнем бързо някаква цел да не сме толерантни.

Трета тактика От значение е да се отговаря на въпросите, които са зададени като по точен начин контролираме, това което ще бъде казано или ще бъде премълчано. Добре е да се задават въпроси ЗАЩО, особено ако поведението или езика на някои не е приемлив за вас може да уточните мотивите – защо по този начин, не ми е ясно. Хубаво е за да не се прекъсне общуването да не се използва отговора НЕ в този вид комуникация. (пример Да но хубаво е да направим така).

Четвърто да се вземат под внимание особеностите на човешкия фактор, или кой стои срещу нас. Не какво правиш, а КАК го правиш. Ако прекалено много се разчита на обясненията това в лицето на другите ще изглежда като несигурност, бъбривостта е срещу този, които я използва. Дългото говорене създава съмнения.

Пето - В различни ситуации може да се използва маската на човек, които бавно разбира, това се прави с цел да даде възможност на другия да разбере повече, ще разузнае обстановката каква е.

Шест например в преговорите да се вмъкне посредник – това се прави за въвеждане на нови аргументи, да се излезе от неудобна ситуация, да се направи отстъпка и за др. цели.

Седем Някой да ви принуди да вземете бързи решения, ако знае че вие разполагате с повече ресурси – да се наложи да се постигнат много неустойки, или допълнителни някакви отстъпки непредвидени.

Осем Ролята на търпението – да се преценят какви са евентуалните рискове, да се помисли върху силните и слаби страни

Девет възможността, ако отговора на отсрещната страна е отрицателен да ни се даде възможност за отстъпка, втори шанс, като средството е непрекъснато да поставяте отсрещната страна да е на вашето положение

Единайсет Избиране на точния момент за предлагане на оферта – Точния момент е да не ни изпревари някой друг, да не закъснеем, да изглеждаме в очите му несигурен, да не настояваме да се подписва по-рано това пак дава съмнения.

В теста има базисни тактики дали се използват в преговорите няма да ги изброяваме

ТЕМА ПРИЙОМИ ЗА ПСИХОЛОГИЧЕСКИ НАТИСК.

Тези прийоми са характерни за агресивните стилове за водене на преговори. Такива стилове предизвикват манипулиране, притискане.

Един от прийомите е изкарване от релси – човек може да излезе от релси, когато човека е нападнат директно, подобно излизане от релси публиката го вижда като по-слаб. Обида, ирония, подигравка, разколебаване.

Втори Прийом на блокировката – човек може да се почувства притиснат, да започне да се обърква, ако по време на неговото изложение бъде прекъсван, ако му се наруши ритъма на изказ по някакъв начин. Този който започне да заеква, за публиката той изглежда слаб.

Трети Прийом Лъжливия срам – знаем че този човек се интересува от футбол, знаем че авторитет за него е някаква личност, подлагаме под съмнение това което знае или може.

Прийом Летния ветрец – с цел да стане по благосклонен към аргументите на другата страна. Ти си способен, достатъчно интелигентен си – идеята е хем да свърши добре работата, хем и нашета работа да свърши.

Прийом На Контраста – отвлича се вниманието от анализа на по-съществените неща. Включването на информация, която няма значение към целия разговор.

Прийом на Повторението – през определен период от време, без да се натрапва се слага дума, или фраза за да се стигне до дадено поведение. Уж различни фрази, но посланието е едно и също.

Кой от стиловете за преговори можем да включим прийомите за психологически натиск въпрос от теста примерно