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BRASIL: PRÁCTICA DE NEGOCIO
Principios fundamentales de la cultura de negocios
Las relaciones de negocios, aunque parezcan informales son muy sofisticadas. Hay que prever
tiempo, paciencia e inversión personal. El contacto personal es muy valorado.
El primer contacto
El primer contacto puede hacerse por carta seguido de una llamada telefónica. Los hombres de
negocios tienen generalmente secretaria. Se recomienda repetir las llamadas con el fin de tratar
con el interlocutor directamente. La cita debe concertarse a menudo con varias semanas de
antelación y confirmarse por escrito unos días antes. Aunque los brasileños tienen una concepción
flexible del tiempo, se recomienda ser puntual y no mostrar signos de frustración o impaciencia con
los retrasos. Hay que tener en cuenta los frecuentes atascos de tráfico. Las citas suelen concertarse
entre las 10h y las 12h y de 15h a 17h.
Los saludos
A los hombres se les da la mano, a las mujeres a veces se les da un beso en la mejilla. Una mujer
tiende la mano primero si desea dar la mano a un hombre. Las relaciones se convierten cordiales
muy rápidamente y los contactos físicos se hacen más banales. El abrazo es una forma de saludo
muy frecuente entre personas que se conocen y se aprecian.
Cómo presentarse
Es aconsejado hablar un mínimo de portugués o estar acompañado de un intérprete. El primer
contacto es relativamente formal y se emplean los títulos distintivos como Señor, Doctor, Ingeniero,
según la edad y las cualificaciones. Es preferible averiguar acerca de la persona antes de
presentarse para saber cómo hablarle.
Las relaciones de negocios
Las relaciones de negocios son antes que todas relaciones humanas. El conocimiento del
interlocutor es importante antes de la negociación. El buen entendimiento y la confianza recíproca
son muy valorados. La frontera entre las relaciones personales y profesionales es más bien vaga.
Los regalos
Se recomienda en las relaciones personales cuando, por ejemplo, uno es invitado a cenar, pero no
en una cita profesional. Las flores se consideran de muy buen gusto y los regalos serán abiertos en
el momento en que se reciben. En la primera visita a una empresa puede llevar artículos
publicitarios de poco valor, pero no es recomendable hacer regalos ostentosos (podrían percibirse
como sobornos).
Comunicación de negocios
La negociación se desarrolla en general en portugués. Es necesario pasar un tiempo conociéndose
antes de empezar a hablar de negocios. Es preferible dejar a su interlocutor comenzar el tema y
utilizar abogados y consultores locales si fuera necesario. La negociación puede ser larga y
meticulosa, y la decisión final será tomada por la persona que ocupe el puesto jerárquico más alto.
Es frecuente que las conversaciones se mezclen y los interlocutores se interrumpan: es señal de que
el asunto que se trata resulta interesante.
Código de etiqueta
La manera de vestirse es importante: los hombres tienen que vestirse de manera elegante; las
mujeres, elegantes y femeninas, preferentemente con manicura. El código de vestimenta es a
menudo formal y conservador.
Idioma
El idioma oficial es el portugués, aunque los brasileños han incorporado a su lengua
Vocablos y frases de otras lenguas de inmigrantes como el alemán y el italiano.
Religión
Alrededor del 89 % de la población profesa la religión católica, aunque se practican otras religiones
cristianas protestantes que incluyen luteranas, metodistas y episcopales y otras no cristianas, que
tienen raíces africanas, entre las que prevalecen los Candomblé.
La unión y sincretismo de ambas religiones ha formado una religión afro-brasileña, notable por lo
exótico de sus cultos.
Moneda
La moneda básica es el Real (reis), introducido desde julio de 1994, en sustitución del
cruzeiro.
Cultura
La actual cultura brasileña se ha formado por fuertes raíces de tradiciones étnicas. Los
colonizadores portugueses borraron casi todas las costumbres de los primeros pobladores de la
zona. En Brasil, sin embargo, predomina una sociedad y cultura heredada de portugueses, italianos,
alemanes y españoles.
Estos orígenes europeos basan la vida familiar brasileña bajo rígidos códigos educativos, con una
estructura patriarcal.
La música es quizás uno de los elementos fundamentales de la cultura brasileña; Heitor Villalobos es
considerado probablemente el músico más importante de Brasil.
Brasil posee una rica música folclórica tradicional que sintetiza elementos de las tradiciones
africanas y portuguesas; la danza brasileña de salón, la samba y otros bailes derivados del folclore,
se han fundido en el popular bossa nova.
Comercio
BRASIL: ETIQUETA CULTURAL Y DE NEGOCIOS
La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región
sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido. Los brasileños no se definen como hispanos, debido a
que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.
La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de
negociación. Socialmente es esperado que se establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores,
tanto en el ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy importante
para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera.
Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho”
pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente.
Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a
entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en
portugués e inglés o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y
presentarse a todas las personas que ya estén allí.
Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación informal sobre
generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunión.
En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque
las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el
equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado.
La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por ejemplo con la
concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas. Aún cuando el trato sea
de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la
consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se
involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de
la aprobación final para cerrar el trato.
A pesar que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la
mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las
críticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias
Estrategias de negociación
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como
despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de
la empresa.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto
personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver
físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno
que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto
del país.
La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de
comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para
cancelar la obligación de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué
métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los
parámetros para poder negociar una posición.
Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso
que trate de mantener siempre una idea general de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos
que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo.
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local
antes de firmar cualquier tipo de contrato. Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en
una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento
del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.
Normas de protocolo
El inglés no es un idioma popular, aunque en ciertos ámbitos puede ser una herramienta de “distinción”.
Ciertos empresarios que no hablan español tratan de mantener contactos en inglés con su contraparte, como
manera de utilizar un idioma neutro. Aunque si usted cuenta con un nivel de portugués elevado, podría ser
visto en la mesa de negociación.
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las
expresiones “como vai?” (¿cómo estás?) o “tudo bem?” (¿todo bien?).
Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Es apreciado que se entreguen “alfajores”
como presente, los que son fieles representantes de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse
delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento.
El habitual intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes del “aperto de mãos”
(apretón de manos). Es frecuente que las mismas contengan el nombre de la compañía y los datos de la
persona de contacto, preferentemente en idioma portugués y en el idioma originario de la empresa.
La semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el
calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.