c5-Quan Tri Luc Luong Ban Hang

8/18/2019 c5-Quan Tri Luc Luong Ban Hang

1/69

BÀI 5

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNGBÁN HÀNG


2/69

1. Thiết kế và tổ chc LLBH

!. T"#$% &'%( và )*+ ch,% %h-% vi% /0%

hà%(

. H"2% )"#3% và 4h0t ti$% LLBH

CẤU TRÚC BÀI HỌC


3/69

1. Thiết kế và tổ chức LLBH

1.1. Xác định cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng

1.2. Xác định địa phận bán hàng và kênh phn ph!"1.#. Xác định $u" %& của lực lượng bán hàng

1.'. Xác định ch( đ) đ*" ng)


4/69

1.1. Xác định cơ cấu của lực lượng

án h!ng

"#$#R%&I'T'%ll ()ll*ng ac+*,*+*)(an- all /0-uc+( +0

all cu(+0)/(

'2#CI%&I'T'C)/+a*n ()ll*ng ac+*,*+*

30/ c)/+a*n /0-uc+(30/ c)/+a*n cu(+0)/

'0) ()c*al*4a+*0n03 ()ll*ng ac+*,*+*)(5

/0-uc+(5 an-60/

cu(+0)/(


5/69

C2" t6c kh7%( 4h-% /i3t 8G9%9+)i:t ;t"ct"9<

=h0t h"# hi3" >"? khi@ A%( :?% 4hD 4h?i )i% >"+% Eế% %h+" và kh0ch

hà%( cF %h%( %t tJ%( EK%(. NBH 4h?i cF kiế% thc :-" M%( v :?% 4hDO vP%

hF+ E+ 4hJ%(O ki%h tế và Ec Ei$D cS%h t+%h. HS% chế

NBH cF " h%( tV4 t"%( vàW %h%( :?% 4hDh, hi$" /iết %h2t 8thX%( kh7%( 4h?i :?% 4hD Di< NBH kiếD %h%( %(Xi kh0ch hà%( &Y th"#ết 4h'c ZH :[ D"+ hà%( và :\ &'%( &ch v' h+# :?% 4hD ]

kh" v*c kh0c.

1.1. Xác định cơ cấu của lực lượngán h!ng


6/69

1.1. Xác định cơ cấu của lực lượng

án h!ng

Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hó th!" khuvực #$ l%

Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hó th!" &'n

(h)m Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hó th!" khách

hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng h*n hợ(


7/69

+ổ chức lực lượng bán th,- khu vực địa l

/"á% đ!c bán hàng khu vực 0

h t3ách 45

khu vực 01

h t3ách 45

khu vực 02

h t3ách 45

khu vực 0#

Nhân viên bán

hàng

Nhân viên bán

hàng

Nhân viên bán

hàng

Nhân viên bán

hàng

Nhân viên bán

hàng

Nhân viên bán

hàng

/"á% đ!c bán hàng


8/69

")0g/ah*c 'al)(7/gan*4a+*0n

8^i("9 5.5<

6 a l , 7 + 3 a " n " n g 8 a n a g , 3

6 a l , 7 p , - p l , 9 1 : : ;

< " 7 t 3 " c t 6 a l , 7 8 a n a g , 3 7 9 2 : ;

= - n , 6 a l , 7 8 a n a g , 3 9 ' ;

> a 7 t , 3 n ? , g " - n a l 6 a l , 7 8 a n a g , 3

6 a l , 7 p , - p l , 9 1 : : ;

< " 7 t 3 " c t 6 a l , 7 8 a n a g , 3 9 2 : ;

= - n , 6 a l , 7 8 a n a g , 3 9 ' ;

@ , 7 t , 3 n ? , g " - n a l 6 a l , 7 8 a n a g , 3

A a t " - n a l 6 a l , 7 8 a n a g , 3


9/69

== %à# 4h_ h`4 khi@

;?% 4hD c_%( )WSi chW %h%( kh0ch hà%( kh0c %h+"

a?D /?W (i?D C= >"?% )b

NBH th2# cJ hMi thP%( tiế%

;d c24 >"?% )b et hJ% 8Dc EM ti% t]%( c+W hJ%<

HS% chế@

HS% chế kh? %P%( c0c NBH chàW hà%( c_%( DMt

kh0ch hà%(

+ổ chức lực lượng bán th,- khu vực địa l


10/69

0a/*(0n 03 'al)( 7/gan*4a+*0n '+/uc+u/)7/gan*4a+*0nal

'+/uc+u/) %-,an+ag)( 8*(a-,an+ag)(")0g/ah*c • LWf CW:t

•NW G9W(+4hic A"4)ic+tiW%•NW C":tWD9 A"4)ic+tiW%•̂ 9f9 g+%+(9D9%t L9v9):

•LiDit9& ;49ci+)i+tiW%•L+ck W g+%+(9D9%t CW%tW) jv9=W&"ct W C":tWD9 D4h+:i:


11/69

+ổ chức lực lượng bán th,- 7Bn phC%

+3ưDng phEngbán hàng

h t3ách nhF%

7Bn phC% 0

h t3ách nhF%

7Bn phC% 4

h t3ách nhF%

7Bn phC% G

Nhân viên bánhàngNhân viên bánhàng Nhân viên bánhàngNhân viên bánhàngNhân viên bánhàngNhân viên bánhàng

/Há% đ!c bán hàng


12/69

2/0-uc+ 'al)(7/gan*4a+*0n

8^i("9 5.l<

6 a l , 7 p , - p l , 9 1 : : ;

< " 7 t 3 " c t 6 a l , 7 8 a n a g , 3 9 1 : ;

I J J " c , > $ u " p % , n t 6 a l , 7 8 a n a g , 3

6 a l , 7 p , - p l , 9 1 : : ;

< " 7 t 3 " c t 6 a l , 7 8 a n a g , 3 9 1 : ;

I J J " c , 6 u p p l " , 7 8 a n a g , 3

A a t " - n a l 6 a l , 7 8 a n a g , 3


13/69

== %à# 4h_ h`4 khi@

C7%( t# cF %hi" &%( :?% 4hD )%O 4hc tS4 và

&+ &S%(

A@ mWh%:W%nmWh%:W% HS% chế@

Hi3" >"? v E+ )b th24 8tP%( C= Ei )SiO (i?D :d )o%

(4 ZH<A@ Zh" &" )ch cp+ H#+tt

TSW + :* )q% )M% Edi vi ZH

+ổ chức lực lượng bán th,- 7Bn phC%


14/69





=W&"ct:

2/0-uc+ •;+)9:49W4)9 B9cWD9 49t: i%=W&"ct rtti/"t9: +%&r44)ic+tiW%:

•g+%+(9D9%t CW%tW) Wv9;9))i%( sWt r))Wc+t9& tW

• Hi(h CW:t•G9W(+4hic A"4)ic+tiW%•C":tWD9 A"4)ic+tiW%


15/69

+ổ chức lực lượng bán th,- khách hàng

+3ưDng phEngbán hàng

h t3ách nhF%

khác hàng 0

h t3ách nhF%

khách hàng 4

h t3ách nhF%

khách hàng G

Nhân viên bánhàngNhân viên bánhàng Nhân viên bánhàngNhân viên bánhàngNhân viên bánhàngNhân viên bánhàng

/Há% đ!c bán hàng


16/69

9a/:)+ 'al)( 7/gan*4a+*0n;?

B/0a- 9a/:)+ ')c*al*4a+*0n CW%:"D9: +%&W I%&":ti+)

')c*@c In-u(+/A ')c*al*4a+*0n GWv9%D9%t +(9%ci9:O 9&"c+tiW%+) i%:tit"tiW%:O &i:ti/"tW:O

+%& 9t+i)9:O jg:

6 a l , 7 + 3 a " n " n g 8 a n a g , 3

6 a l , 7 p , - p l , 9 K : ;

< 7 " t 3 " c t 6 a l , 7 8 a n a g , 3 7 9 2 K ;

= - n , 6 a l , 7 8 a n a g , 3 7 9 ' ;

G - % % , 3 c " a l 0 c c - u n t 7 6 a l , 7 8 a n a g , 3

6 a l , 7 p , - p l , 9 K : ;

< " 7 t 3 " c t 6 a l , 7 8 a n a g , 3 7 9 1 : ;

/ - v , 3 n % , n t 0 c c - u n t 6 a l , 7 8 a n a g , 3

A a t " - n a l 6 a l , 7 8 a n a g , 3


17/69

== %à# cF Ec Ei$D@

Gi64 NBH t+W &Ki :* hi$" /iết v %h%( %h" co"

Ec /i3t cp+ ZH. A@ IBg

HS% chế@

CF th$ :[ &q% Eế% D-" th"q% vi /M 4hV% D+k9ti%(

NBH cF khi kh7%( th$ t? )Xi t2t c? c-" hui cp+ ZHO tổ

chc vi %h%( &%( :?% 4hD E+ &S%( v? 4hc tS4 cF%h%( ch"#% (i+ v :?% 4hD k th"Vt và %h%( EMi

%hFD /0% hà%( :[ hWSt EM%( khi c-% thiết

+ổ chức lực lượng bán th,- khách hàng


18/69

C0a/*(0n 03 'al)( 7/gan*4a+*0n'+/uc+u/)(7/gan*4a+*0nal




=W&"ct:




9a/:)+ •;+)9:49W4)9 A9v9)W4 B9tt9

U%&9:t+%&i%( W U%i>"9C":tWD9 N99&:•g+%+(9D9%t CW%tW) jv9;9))i%( sWt r))Wc+t9& tWAis99%t g+k9t:

• Hi(h CW:t•G9W(+4hic A"4)ic+tiW%


19/69

+ổ chức lực lượng th,- k"Lu hMn hợp

'n h 6 Dhu ,ực

Dhách h!ng 6 Dhu ,ực

Dhách h!ng 6 'n h

Dhách h!ng 6 Dhu ,ực6 'n h


20/69


21/69





=W&"ct:




9a/:)+ •;+)9:49W4)9 A9v9)W4 B9tt9

U%&9:t+%&i%( W U%i>"9C":tWD9 N99&:•g+%+(9D9%t CW%tW) jv9;9))i%( sWt r))Wc+t9& tWAis99%t g+k9t:

• Hi(h CW:t•G9W(+4hic A"4)ic+tiW%

• •

•

•


22/69

1.2. Xác định địa phận bán hàng và kênh

. +h,n chi khu vực bán hàng và -u'n l% #$ bàn

b. Lự chn kênh (h,n (h/i


23/69

a. hn ch"a khu vực 45 và $uBn l địa bàn

+h,n chi khu vực bán hàng

• 0ác mc tiêu c2n #'m b'"

• 3ui t45nh (h,n chi khu vực bán hàng

• 67 8 á( 8ng


24/69

Gác %c t"êu cQn đB% bB-

• 9'm b'" khách hàng nh:n #ược &ự -un t,m (hc v t/t

nh;t< các =6BH thực hi>n #? &/ l2n th@m viếng bán hàng

• 9ánh giá tiAm n@ng bán hàng mCt khu vực và =6BH khi

thác t/i # 8"nh &/ khu vực #ó

• DiEm &"át chi (h7< #ánh giá và #iAu chFnh h"Gt #Cng c?

=6BH

• I thực hi>n chức n@ng -u'n l% và tiế( th$ khác


25/69

Ru" t3Snh phn ch"a khu vực bán hàngT

• Lự chn #Jn v$ h"Gch #$nh cJ b'n

• 9ánh giá lực lượng bán hàng hi>n tGi và tiAm n@ng c?

công ty

• +h,n chi th$ t4ưKng thành nhiAu khu vực c@n cứ tiAm n@ng

bán hàng h"c c@n cứ lượng công vi>c.

• 9iAu chFnh thiết kế

• 9ánh giá nhMng v;n #A vA nh,n &ự bán hàng

• H"àn t;t thiết kế


26/69

RuBn l địa bànN

Oc #7chN c,n bPng lượng công vi>c giM các #$ bànvQi nhu.

R S niti ntk

RN lượng công vi>cni N U/ l2n tiế( VWc (h'i thực hi>n vQi DH t4"ng hGng i

tiNThKi lượng t4ung b5nh ch" m*i l2n tiế( VWc m*i hGng X

ni N Tổng &/ l2n tiế( VWc (h'i thực hi>ntkNThKi lượng t4ung b5nh c2n thiết #E 8i chuyEn ch" m*il2n tiế( VWc


27/69

?à k"L% địa bànN

02n 4à kiEm #$ bàn khiN

U th7ch =T thy #ổi

0Gnh t4nh t@ng

Lợi 7ch c? h> th/ng (h,n (h/i gi'm

OCt #iEm (h,n (h/i hy nhóm cY hàng ngưngh"Gt #Cng

0+ h"Gt #Cng t@ng

LLBH tự mZn


28/69

b. Uựa chVn kênh phn ph!"

Gác PWng kênh phn ph!"

Ru" t3Snh th"(t k( h th!ng kênh phn ph!"


29/69

Yênh phn ph!" đ"Ln hSnh ch- hàng h-á t"êu PZng

$h! (nEuấ+

$gưF*+*Gu

-ng

J* lK

$gưF*ánuLn

J* lK

$gưF*ánuLn

$gưF* án

lM


30/69

Yênh phn ph!" đ"Ln hSnh ch- thị t3ư[ng c&ng ngh"p

$h!(nEuấ+

$h!(nEuấ+

• $gưF*hNn hO*cLngngh*P

• J* lK

• $gưF*hNn hO*cLngngh*P

J* lK


31/69

Gác PWng kênh phn ph!"

87%$H$"HIQ2

&C &S$" BÁ$ HÀ$"C% 87%$H $"HIQ2

VI &W TH#7 H2 $"

$"SYIT8 CUZI

CÙ$"

DGnh +/ực +*[


32/69

DGnh g*án +*[

87%$H

$"HIQ2

&C &S$" BÁ$HÀ$" C% 87%$H

$"HIQ2

VI &W TH#7 H2$"

$"SYIT8

CUZICÙ$"

$"SYI9U%

TRU$""I%$


33/69

DGnh h\n hợ

87%$H

$"HIQ2

$"SYITI]U

8\$"CUZI

C\$"$"SYI 9U%

TRU$""I%$

VI

&W6&C

&S$"B]$

H^$" C%87%$H

$"HIQ

2


34/69

[.1.\. 3ui t45nh thiết kế h> th/ng kênh (h,n (h/i

1. $gh*Gn c^u5 các A[u +O nh hư_ng +`* lựachn :Gnh

b. Xác định các c +*Gu ,! +*Gu chun của hP+hOng :Gnh

d. Xác định các hương án :Gnh

e. &ựa chn ,! há+ +/*fn các hn + +/0ng:Gnh

=. *iu chjnh hP +hOng :Gnh hNn hO*


35/69

1.d. Xác định ku* L của lực lượng án

Ru" t3 nh

_m P áp Png thực t(


36/69

3ui mô c? lực lượng bán thE hi>n -u &/ lượng

nh,n viên bán hàng t]ng v$ t47 khác nhu ^&/ lượng

#Gi 8i>n bán hàng< giám &át bán hàng< giám #/c bán

hàng khu vực_`

3ui mô c? lực lượng bán hàng (h thuCc và" cJ c;u

c? lực lượng bán hàng< các mc tiêu và chF tiêu bán

hàng< &/ lượng khách hàng mu/n tiế( c:n và -ua

lưJng 8ành ch" h"Gt #Cng bán hàng.


37/69

Ru" t3 nhT

1. Xác định tổng 7! khách hàng 7` t"(p cận

2. hn nhF% khách hàng th,- $u" %&

#. Xác định tQn 7uất v"(ng th% t3-ng k

'. Xác định YU c&ng v"c ha tổng 7! lQn v"(ng th%

K. Xác định 7! lQn v"(ng th% khách hàng t3ung bSnh của

1 đW" P"n bán hàng

N. Xác định 7! đW" P"n bán hàng cQn th"(t

d. Xác định 7! lượng g"á% 7át bán hàng


38/69


39/69

Xác định $u" %& của UU45 th,-

phương pháp kh!" lượng c&ng v"c

67 8N

G&ng t 7ea _"na%"lk cF tổng 7! lượng khách hàng Pự

định t"(p cận t3-ng n% 2::d là 2:.::: khách hàng t3-ngđF cF 1f.::: ca hàng và 2.::: 7"êu thị. +Qn 7uất v"(ng

th% khách hàng được c&ng t $u" định là 2 tuQn1 lQn đ!"

vi" ca hàng và 1 tuQn 1 lQn đ!" vi" 7"êu thị. jW" đ"n bán

hàng của c&ng t là% v"c N ngàtuQn khB nng v"(ng

th% được 1: khách hàng1 ngà.


40/69

1.e. Xác định ch[ đ lương ong

g'c Eech cp+ )J%( /ổ%(

Zhech )3 LLBH

Th" h6t và )" (i %h%( %(Xi BH (iui C-% Edi (i+ chi 4he BH và &W+%h :d

H%( :* ch6 b cp+ LLBH vàW %h%(

D'c Eech ch"#% /i3t cp+ c7%( t#

ai" tiết hWSt EM%( c7%( t#


41/69

Các l0J* lương ong

= l0J* ngưF* án h!ngp N(Xi + thFi >"9%

N(Xi hài )%(

N(Xi hW0% Eổi

N(Xi chS# th9W D'c ti"

N(Xi chS# th9W ti%


42/69

Các l0J* lương ong

LưJng tháng 0hF có h" hng

LưJng tháng h" hng


43/69

&ương cO định

Lợi 7ch Dhuyến kh7ch =6BH ngh #ến t;t c' kh7

cGnh c? chức n@ng bán hàng

dn t"àn ch" =6BH

et t/n kfm

L"Gi t4] khó kh@n khi -uyết #$nh mức t4'h" hng ch" m*i =6BH


44/69

&ương cO định

HGn chế Dhông tG" #Cng lực t@ng 8"nh &/

Dhó thu hWt và lưu giM =6BH gii

0hi (h7 h2u như không thy #ổi c' khi

8"nh &/ gi'm

Ly%h v*c /0% hà%( c7%( %(hi34O :?%4hD (i0 t c+WO :d )`%( et


45/69

5-a hng

Lợi 7ch TG" #Cng lực t@ng 8"nh &/

Tự #Cng t4ng t4'i chi (h7

9iAu tiết h"Gt #Cng ty thuCc và" biEu &u;t

h" hng


46/69

5-a hng

HGn chế B thKi gin ch" nhMng vi>c không (h'i BH

=6BH chGy th!" mc tiêu ngn hGn

Thu nh:( có thE b$ thi>t thji.

=hiAu khách hàng tiAm n@ng< -uy t45nh mu

ngn< không #ji hi vA 8$ch v ka thu:t.


47/69

Uương m 5-a hng

Ong lGi #Cng lực tài ch7nh vQi mức #C n

t"àn

DiEm &"át vA thKi gin làm vi>c c? =6BH

0hi (h7 có &ự liên kết vQi 8"nh thu


48/69

Uương m 5-a hng

HGn chế B thKi gin ch" nhMng vi>c không (h'i BH

=6BH chGy th!" mc tiêu ngn hGn

Thu nh:( có thE b$ thi>t thji.

=hiAu khách hàng tiAm n@ng< -uy t45nh mu

ngn< không #ji hi vA 8$ch v ka thu:t.


49/69

1. Th*[+ :[ ch*[n lược ,! cơ cấu &&BH

b. TuAfn -ng ,! lựa chn $qBHd. Huấn luAPn $qBH

e. r* ng $qBH

=. "*á (á+ $qBH

s. ánh g*á $qBH

Các ư`c +/0ng kun +/ị

&&BH


50/69

b. TuAfn -ng ,! lựa chn

$qBH tu* +/nh +uAfn chn $qBH1. Xác định vị t3 bán hàng cQn tuLn2. Xác định các t"êu chuCn của A_45 th,- các vị t3

#. +h&ng bá- tuLn A_45'. +hu nhận và o l h 7ơ

K. +ổ chức th" tuLn

N. jánh g"á o(p l-W" các ứng v"ênd. ?a $u(t định tuLn Png

f. 5)" nhập nhn v"ên %i"


51/69


$qBH d v s $qBH +O+ nhấ+ cw e +!* nxng cơ np

y ng lực n* +J*

y 2h0ng cách l! ,*Pc cw :z lu{+

y Dh nxng chO+ g*a0 -ịch

y Dh nxng ENA -ựng O* kuan hP ,`*

DH


52/69


$qBH B!* :*f +/a lựa chn $qBH +hưFng đ0lưFng

=@ng khiếu bán hàng

Da n@ng (h,n t7ch và tổ chức

9c #iEm t7nh cách và các v;n #A khác


53/69

d. Huấn luAPn ,! há+ +/*fn&&BH

Các hnh +h^c huấn luAPn

Các hương há huấn luAPn &&BH


54/69

5Snh thức huấn lun lực lượng 45 5uấn lun ban đQuN

• iQi thi>u vA công tyN

• iQi thi>u các l"Gi &'n (h)m< 8$ch v c? công ty

• iQi thi>u vA khách hàng c? công ty

• iQi thi>u vA các #/i th? cGnh t4nh c? công ty

• Hu;n luy>n ka n@ng và ngh> thu:t bán hàng

• iQi thi>u vA cJ chế ch7nh &ách #/i vQi lực lượng

bán hàng

5uấn lun bổ 7ungN ,l,a3n"ng< &'n (h)m< chiến

lược< cJ c;u tổ chức bán mQi...


55/69

Các hương há huấn luAPn lực lượngBH

+hu(t g"Bng

X,% ph"% Bnh


56/69

Chj đJ05 g*á (á+ đ* ng| án h!ng 0J & #E chF #G" #Ci ng bán hàng

+hưJng (há( chF #G" bán hàng

+hưJng (há( giám &át bán hàng


57/69

Gơ 7D đL chs đW- đ)" ng bán hàng

0ác chF tiêuN

• 0hF tiêu bán hàng

• 0hF tiêu chi (h7

• 0hF tiêu lợi nhu:n

• 0ác chF tiêu h"Gt #ông...

9$nh mức vA thKi gin làm vi>c và (h,n bổ thKi gin h"Gt#Cng c? #Gi 8i>n bán hàng


58/69

hương pháp chs đW- đ)" ng bán hàng m>nh l>nh

T4" #ổi< th'" lu:n

9Cng viên (hát huy &áng kiến

i" -uyAn tự ch? và kiEm &"át t4ên hi>u -u' công

vi>c.


59/69

hương pháp g"á% 7át

iám &át t4ực tiế(

• oác #$nh &/ l2n #i chà" hàng< th@m khách hàng hi>n tGi

• oác #$nh &/ l2n #i chà" hàng< th@m khách hàng tiAm n@ng

• HưQng 8pn ngưKi bán hàng V,y 8ựng kế h"Gch thKi gin

iám &át gián tiế(

• i" #$nh mức chF tiêu bán hàng ch" t]ng =6BH

• 0ác bi>n (há( t,m l%

$qBH - +hF* * h +h[


60/69

$qBH ( -ng +hF* g*an như +h[n!0}}

1z{ t|D hi$" Edi t`%( tiD %P%( 1}{ (i?i >"#ết v2% E

1~{ %(h• %(Ji c0 %h-%

1w{ thXi (i+% &i ch"#$%

1{ hà%h che%h

1z{ /0% hà%( chp EM%(

A@ G D"d% NBH &à%h } %(à#t"o% chW kh0ch

hà%( và 1 %(à#t"o% )àD c0c thp t'c (i2# tX

hà%h che%h


61/69

ng ,*Gn5 :huA[n :hmch

&&BH Nhà >"?% )b %h2% DS%h khe+ cS%h ESW Ec và

kết >"? c7%( vi3c.

TSW EM%( )*c th7%( >"+ thiết )V4 E%h Dc /0%

hà%(

;\ &'%( %hi" &S%( " E€i 8c"Mc (4 kh0chhà%(O c"Mc thi /0% hà%(O kh9% th]%(O (i?i

th]%(O &" )ch th+D >"+% và kế hWSch chi+ :

) i %h" %.<


62/69

ánh g*á +h!nh +mch đ* ng| ánh!ng

tu* +/nh đánh g*á

Các hương há đánh g*á


63/69

Ru" t3Snh đánh g"á

1. oác #$nh các yêu c2u cJ b'n c2n #ánh giá

\. Lự chn (hưJng (há( #ánh giá

q. Hu;n luy>n các ka n@ng thực hi>n vi>c #ánh giá

[. T4" #ổi vQi nh,n viên vA nCi 8ung< (hGm vi #ánh giá

r. Thực hi>n #ánh giá th!" các tiêu chu)n #Z #A 4

s. T4" #ổi vQi nh,n viên vA các kết -u' #ánh giá

. oác #$nh các mc tiêu và kết -u' mQi #/i vQi nh,n viên


64/69

Gác phương pháp đánh g"á X(p hWng lun ph"ên

6- 7ánh cp

4Bng đ"L%

...


65/69

Phương pháp so sánh cặp

A B C D Tổng hợp

A 3 4 3 10

B 1 3 1 5

C 0 1 0 1

D 1 1 4 6


66/69


67/69

Đánh giá 360 0

Titl!

0( #ánh giá=gưKi -u'n l%

Dhách hàng

=h,n viên 8ưQi -uyAn

Thành viên nhóm

Tự #ánh giá

Bá hà kiE Bá hà à


68/69

Bán hàng kiEu c1. =gưKi BH gii là gii th?

#"Gn< mánh kh"f\. =gưKi BH gii (h'n bác

#ược mi % kiến (h'n #/ic? DH

q. =gưKi bán và ngưKi muNmCt k thng mCt k thu

[. Bán hàng là mCt cuCcchGy #u t47 tu>

r. Bán hàng là thuyết (hc

Bán hàng ngày ny1. =gưKi BH gii là hiEu biết

và thực &ự -un t,m \. =gưKi BH gii là ngưKi biết

t5m g$'i (há( ch" mi &ựch/ng #/i

q. =gưKi bán và ngưKi muNhi bên #Au có lợi

[. Bán hàng là cung c;( mCt

gi'i (há(r. Bán hàng là h* t4ợ

Bá hà kiE Bá hà à


69/69

Bán hàng kiEu cs. =gưKi BH gii (h'i bán

bPng #ược &'n (h)m. Dhách hàng là #/i th?<luôn nói 8/i

. Dết thWc thưJng v làmc tiêu &/ mCt

w. Hi>u -u' tức thKi @n ngy

1x.+h"ng cách nY vKi

Bán hàng ngày nys. Bán hàng là &ự h* t4ợ 4

-uyết #$nh. Dhách hàng là #/i tácmu/n tin tưng ngưKibán hàng

. Tiế( tc (hát t4iEn cácthưJng v &u là mctiêu &/ mCt

w. Hi>u -u' l,u 8ài< l( #il( lGi

1x.+h"ng cách chuyênnghi>(

Documents

c5-Quan Tri Luc Luong Ban Hang