1

FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO GRUPAL PRESENTADO POR

KARLA CALDERON

MARIELA CAMONES

Lima, mayo del 2010

2

INDICE

Pág.

1. Presentación del Producto…………………………………………………………………..3

2. Demanda mundial del producto……………………………………………………………..3

3. Oferta mundial del producto…………………………………………………………………5

4. Análisis del país de destino………………………………………………………………….6

5. Demanda y Oferta en el país de destino…………………………………………………...7

6. Análisis de la demanda insatisfecha………………………………………………………..9

7. Producción local………………………………………………………………………………9

8. Característica de la oferta peruana…………………………………………………………11

9. Envases y embalajes ………………………………………………………………………..12

10. Propuesta……………………………………………………………………………………...13

11. Evaluación de proyecto……………………………………………………………………....17

12. Bibliografía……………………………………………………………………………………..19

3

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Nombre comercial: Caballa congelada Nombre común: Caballa Nombre científico: Scomber japonicus peruanus

Beneficio Central y Real:

La caballa es un pescado de un cuerpo bien delgado, que

mide entre 25 y 45 cm de largo y alcanza un peso de 4,5

kg; el cual es rico en proteínas y sales minerales

necesarias para la buena salud. Una característica

importante es que contiene gran porcentaje de omega-3.

Los ácidos grasos omega-3 son ácidos grasos esenciales

que no pueden ser producidos por el organismo por sí

solos, estos son muy reconocidos para el control de la

presión arterial, buen funcionamiento cardiovascular.

Beneficio Aumentado:

En estos últimos años, las exportaciones de congelados de caballa están incrementándose

gracias a la preferencia de sus mercados destinos; los muchos usos culinarios en diversos

platos, tales como: caballa a la cala de mijas, popietas de caballa al horno, caballa con salsa de

ajo y zumo de limón, caballa en escabeche, entre muchos otros, son uno de los motivos por los

que se la requiere; y en cuanto al mercado interno, también se encuentra bastante demandado,

y su incorporación en la dieta diaria se está volviendo cada vez mayor. Otra utilidad que se

obtiene de la caballa al ser procesada son las capsulas de omega 3, de vitaminas D y A, las

cuales son de gran contribución para tener un adecuado equilibrio alimenticio.

Subpartida del Sistema Armonizado: 030374

Subpartida Nacional: 0303740000 DEMANDA MUNDIAL

Importaciones

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

4

A pesar, de la caída consecutiva de las importaciones el precio por tonelada ha ido aumentando

consecutivamente desde el 2006.

Consumo mundial

Fuente: Euromonitor

Proyección del consumo mundial

La proyección se realizó en base a la ecuación lineal obtenida de los datos de importación desde

del 2005 al 2009.

CATEGORIA GEOGRAFIA 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Volumen de pescado congelado en TM. MUNDO 1106 1159.3 1213.3 1275.2 1339.8 1395.1

Valor en millones de pescado congelado MUNDO $7,994.50 $8,420.20 $9,000.10 $10,172.10 $11,260.60 $11,121.90

Volumen de pescado congelado en TM. Bulgaria 6.6 6.7 6.8 6.8 6.8 6.8

Valor en millones de pescado congelado Bulgaria $38.40 $39.80 $41.70 $47.30 $53.70 $46.90

5

Proyección del precio: como se puede apreciar la proyección del precio la tendencia es de creciemiento.

OFERTA MUNDIAL

Oferta mundial Actualmente existen muchos países que ofertan congelados de caballa, entre los principales están Noruega, Reino Unido, Japón, Irlanda y China tal como se muestra en los gráficos a continuación:

6

Proyección de la oferta mundial.

PAÍS DE DESTINO: BULGARIA

Bulgaria es el destino elegido para exportar caballa congelada por los siguientes motivos1:

Comportamiento de las exportaciones: Como se puede apreciar en el cuadro, las exportaciones hacia Bulgaria se han ido incrementando a través de los años, llegando a ocupar los primero puestos dentro de sus principales proveedores del producto.

Mayor confianza en la salubridad del producto: El consumidor búlgaro usuaba desconfiar de la calidad del pescado, sobre todo de la caballa, por ser el más demando entre las especies; esta desconfianza se generaba debido a que se la ofrecía en las pescaderías tradicionales, donde no existía una adecuada refrigeración, sin embargo, con la incorporación de grandes cadenas de supermercados y nuevos almacenes mayoristas, como METRO en Bulgaria, esta desconfianza ha desaparecido.

Reducción del Precio: Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Sofía, debido al incremento de oferta de especies marinas, como la caballa, el precio se ha visto más competitivo, y se ha percibido una ligeras disminución en el precio. Esta es una oportunidad para que los búlgaros empiecen a incorporar el producto como parte de su alimentación, haya más requerimientos por atender en el país.

Influencia de la UE: Bulgaria, al haberse incorporado en la UE, de alguna forma, se ve influida por las nuevas tendencias en la dieta que la cultura mediterránea mantiene, este es uno de los factores que también ha impulsado su consumo.

1 Cfr. ICEX Estudio de mercado de la caballa congelada en Bulgaria

7

Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea: En este mes, se suscribirá el TLC con la UE, esta representa una verdadera oportunidad para poder ser más competitivos en el mercado.

Incremento de turismo: En los últimos años, se ha incrementado el turismo en Bulgaria, por lo que muchas empresas han incluido al mercado búlgaro nuevos y elegantes restaurantes de pescado y sushi bares DEMANDA DE BULGARIA

Consumo en el país de destino

El consumo de pescado en general en Bulgaria es

bajo debido al alto costo de este mismo en

comparación del pollo y la ternera. El consumo per

cápita de pescado es de 4.3 Kg. Y el 70% del

pescado consumido es Caballa debido al bajo

precio que tiene y el 80% de Caballa consumida es

congelada Fuente:

Elaboración propia con datos de Icex y del FMI

Cómo se consume o consumiría en el país de destino. Años pasados, el consumo de pescado per cápita en Bulgaria era reducido, uno de los factores al que se debía este hecho era un tema de precio, ya que la población no cuenta con un alto poder adquisitivo, y los precios del pescado en comparación con otros sustitutos, como la ternera o el pollo, son un poco más elevados. Sin embargo, en los últimos años, su consumo se ha visto incrementado, y entre todas las variedades de pescado, el que más se demanda es la caballa (especialmente congelada) teniendo una participación del 80%, debido a su menor precio comparado con especies como la trucha o la carpa. Uno de los principales motivos es como ya se mencionó, el incremento del turismo hacia este destino, este hecho ha generado la aparición de nuevos hoteles de cinco estrellas y restaurantes de pescados, incluidos famosos Sushi bares, que ofertan en sus menús una amplia variedad de caballa y diversas especies marinas, este nicho, que posee un mejor poder adquisitivo no escatima precios, si se trata de un delicioso plato de especies marinas. Otro factor de incremento de su consumo es la influencia de la UE mencionada, que incluye el consumo de caballa o alguna especie marina en su alimentación semanal, por este motivo Bulgaria ha encontrado tres formas diferentes de preparación: frito, al horno (añadiéndole cebolla y tomate), o como ingrediente esencial de la sopa.

OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO

Producción local. La producción local del sector pesquero es pequeña y representa menos del 1% del PBI , es por

ello que no se encuentra información relevante a este sector2.

2 Cfr. ICEX

8

Importación

Bulgaria, tiene como segundo proveedor del producto al Perú en el año 2008, con un valor importado de 3.862,00 miles de USD, de sus 17.699 miles de USD de sus importaciones totales para el mismo año.

FUENTE: SICEX ELABORACION: PROPIA

Principales importadores

FUENTE: TRADEMAP ELABORACION: PROPIA

Principales países abastecedores.

Fuente: TradeMap

Principales características de los países abastecedores. (Qt, Ql, Precio, Oportunidad)

ECOMAR LTD ALEX P.M LOBSTER PHILL P.A.L.-BG LTD

ELECTA LTD ATLANTIC AD MASTER GROUP KAYKOV LTD

FISHCOM ET DANEL-97 LTD MORSKI GROUP KOSHI 77

DING-PAVLOVI / SIE CO DIAVENA LTD OCEAN LTD POSEIDON FROZEN FOODS LTD

Principales empresas proveedoras

Exportadores Valor importada en 2008, miles

de USD

Cantidad importada en 2008 en TM

Comercio Potencial, miles

de USD

Canadá $6.653,00 5.545,00 $11.263,00

Perú $3.862,00 3.537,00 $11.248,00

España $2.230,00 2.178,00 $16.955,00

Estados Unidos de América $1.939,00 1.745,00 $16.183,00

Noruega $448,00 275,00 $16.678,00

OTROS $2.567,00 27.318,00

9

Producción de Caballa congelada

y = 317.06x2 - 1593.7x + 3033.4

R2 = 0.8191

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

TM

B

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO

Fuente: elaboración propia con datos de trademap e ISEX

Fuente: FMI

o PRODUCCIÓN LOCAL PERUANA.

El comportamiento de la producción local peruana a lo largo de los últimos 10 años ha sido inconstante, como se puede apreciar en el grafico, pero con una tendencia positiva. Los recursos marinos son muy susceptibles a los cambios climáticos, con la llegada del fenómeno del niño muchas especies marinas abandonan nuestro literal, afectando así la captura de pescado y por ende la producción de pescado congelado y en conserva.

Fuente: Ministerio de la Producción

10

PRODUCCION DE CABALLA CONGELADA (TM)

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009* 2010* 2011* 2012* 2013* 2014*

Años

TM

o Proyección de la producción local peruana.

En un escenario optimista, sin peligro de fenómeno de niño siguiendo una tendencia polinomial

Fuente: Ministerio de la Producción

o Centros de producción. Acopio.

El puerto de desembarque más importante de los recursos marítimos es el de Zorritos, ubicado en Tumbes. La caballa representa en el 2008 el 16% del total del pescado capturado.

DESEMBARQUE DE RECURSOS MARÍTIMOS, SEGÚN PUERTO (TM)

Fuente: Ministerio de la Producción

11

Fuente: Ministerio de la Producción

o Característica de la oferta peruana. El Perú tiene una fauna marina muy variada, en el siguiente cuadro se muestran las

principales especies del litoral peruano. En total el mar peruano tiene más de 700

especies, pero solo el 20% es empleado para el consumo3.

El Perú tiene establecido vedas a ciertos recursos naturales con el propósito de preservar

los recursos hidrobiológicos; así como también, el Ministerio de Producción establece

límites máximos de captura por embarcación. En el caso de que alguna empresa no

cumpla con lo estipulado por PRODUCE, tendrá que afrontar la multa asignada.

Fuente: Ministerio de la Producción

3 Fuente: Prompex http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=7E87F3C4-DEEE-

4575-9113-A0CBE13903AC.PDF

12

o Envases y embalajes.

La presentación puede ser como pescado entero, en filetes o en porciones

• Envasado:

- Clásico: bolsas pre-formadas de polietileno.

- Al vacío: bolsas pre-formadas laminadas (PE-PVDC ó PE/PVOH ó PE/PA). Individual.

- Atmósfera modificada (MAP). Sustitución del aire del envase por una mezcla de gases donde la

proporción de cada componente es fija y no se, realiza ningún control durante el

almacenamiento.

• Atmósfera controlada (CAP). Envasado en una atmósfera cuya composición de gases se

controla a lo largo del almacenamiento.

• Envasado al vacío (VP). El producto se coloca en un envase con una permeabilidad muy baja al

oxígeno, el aire se extrae y el envase se sella4.

Por un tema de minimización costos, y por la tendencia de compra de los consumidores en

Bulgaria, se ha elegido la presentación de pescado entero, la cual es la más económica. Este

factor, es el que representará nuestra ventaja competitiva: “liderazgo en costos.”

4 Fuente: Prompex

13

Embalado

Cartón Foulding: Se fabrica con varias capas de pasta mecánica entre capas de pasta química.

Utilizado mayormente en envases de alimentos congelados y refrigerados.

o PROPUESTA o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

La presentación de la caballa congelado para los mercados internacionales puede ser en:

Filetes con piel, sin espinas, interfoliado o en bloques, en bolsa plástica y

caja master de 20 o 30 Kg. HGT, en bloques, en bolsa plástica de 10 kg y caja master de 30 kg. Entera, clasificada por peso (200/400, 300/500, 500/700 g.), en bloques, en

bolsa plástica y en caja master de 10 kg a 30 Kg. PROPUESTA

o Precios. (Costos, Márgenes, Costos internacionales, Aranceles, T/C)

Prima neta = 0.005 Suma asegurada

Seguro = Prima neta + derecho emisión póliza

= Prima neta + 0.03 Prima neta

Seguro = 1.03 Prima neta

Suma Aseg. = CFR + Sobreseguro

= CFR + 0.05 CFR

= 1.05 CFR

Prima Neta = 0.0054 CFR

Prima sin incluir = 0.0053

la emisión

Cálculo del Seguro

Costo de Producción 0.60

Embaje y Embalaje 0.35

Total 0.95

Bolsas 0.10

Cajas 0.35

Total 0.45

largo 0.6

ancho 0.4

altura 0.13

cubicaje por caja m3 0.0312

cantidad de cajas por contenedor 1538

Flack Rack 40´

Tara: 4.400 kg

Gramos de 1 pieza de caballa (KG) 0.5 Cubicaje: 58,60 m³

Capac. Caja (KG) 20 Capacidad: 40.600 kg

Cantidad de caballas en cada caja 40

Cantidad de caballas por contenedor 61520

Cantidad de caballas por contenedor

Cubicaje de embalaje m3

Envases y embalaje

ESTRUCTURA DE COSTOS

Costo de Producción 36912

Embaje y Embalaje 27684

Utilidad (0.2) 7382.4

Gastos Exportación

Transporte Interno 100

Derecho de embarque 110

Traccion al puerto. 150

Gate in 150

Manipuleo 100

Gastos Administrativos 80

Otros gastos de exportacion 50

Sub-total 740

Agencia de Aduanas

Comisión ag. Aduana 120

Gastos Operativos 20

Transporte Interno 100

Sub-Total 980

Gastos Financieros 350

FOB 73308.4

Flete 5900

CFR 79208.4

Seguro 415.8441

CIF 79624.2441

Arancel 0.00

Der. Emis. Póliza del seguro 0.03 12.5

Pick up 1,100.00

Gastos de Puerto 280.00

Transporte almacén importador 140.00

DDP 81,156.72

PV-Distribuidor por KG (20% ganancia) 2.64

PV al Cliente Final por KG (20% ganancia) 3.17

ESTRUCTURA DE COSTOS

14

Según los costos obtenidos, se puede apreciar que el precio pronosticado para el año 2010 de nuestro producto es inferior:

Los clientes de pescados en Bulgaria eligen los mismos, principalmente, por el factor precio, por este motivo, se deduce que nuestro producto será muy bien aceptado en dicho mercado. Aparte del precio reducido, la calidad y sabor de la caballa peruana será diferenciada y por lo tanto más valorada.

AÑO PRECIO MAYORISTA

2000 $2.31

2001 $2.43

2002 $2.82

2003* $3.03

2004* $3.29

2005* $3.54

2006* $3.80

2007* $4.05

2008* $4.31

2009* $4.56

2010* $4.82

FUENTE:SUNAT ELABORACION:PROPIA

15

o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

El producto a exportar a Bulgaria es caballa congelada entera, las propiedades de este pescado son diversas. Es rico en omega3 que facilitan en la disminución del colesterol y triglicéridos en la sangre. Tiene alto contenido en potasio, fósforo, magnesio, yodo y hierro. En cuanto a la adaptación o estandarización, estos no serán necesarios, ya que el producto será exportado sin procesamiento alguno, este solo será congelado.

o Promoción (Estrategia de negociación, herramientas promocionales) La estrategia de entrada a Bulgaria será mediante un distribuidor local utilizando una marca blanca, es decir, que la empresa que adquiera el producto colocará su propia marca al producto y será la empresa quien realice la publicidad local, la cual casi no es necesaria, ya que el consumidor búlgaro no se deja influenciar tanto por la publicidad, sino por el precio. Es por ello que, son pocas las empresas que realizan campañas de publicidad5 El contacto con distribuidores de Bulgaria será mediante la participación en ferias internacionales. Como las siguientes.

Septiembre 2010

Feria: Expoalimentaria, esta es una Feria Internacional de alimentos: Alimentos y Bebidas, Pesca y Acuicultura, Insumos, Envase y Embalaje, Maquinaria y Equipos, Servicios a la industria alimentaria y Comercio Exterior, Restaurantes y Servicio de Catering. Esta feria convoca a compradores, mayoristas, distribuidores e importadores del Perú y el mundo, interesados en el sector alimentario6

Octubre 2010 SIAL, esta feria se realiza en Paris, Francia. Esta es una feria internacional de alimentos congelados, alimentos enlatados, alimentos finos , alimentos para bebés , aves, bebidas , cerveza, delicatessen, dulces, embutidos, frutas, helados, hortalizas, licores, mariscos, pescado, productos cárnicos, productos lácteos,

productos lácteos , productos sanitarios , vino, zumos de frutas7

5 Cfr. ICEX. Estudio del mercado Búlgaro de Caballa congelada

6 Cfr. http://www.expoalimentariaperu.com/

7 Cfr. http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil

16

Noviembre 2010 Bio&Eco, se realiza en Bulgaria, esta es una feria de productos orgánicos y naturales, tecnologías sostenibles, servicios y organizaciones de certificación8

o Canales de distribución (Cobertura de mercado, Relación con intermediario)

La distribución de nuestro producto, será mediante la cadena de supermercados METRO de Bulgaria. Metro el segundo supermercado más importante en volúmenes de ventas del mundo. Este cuenta con 11 establecimientos comerciales en toda Bulgaria. El puerto de desembarque de nuestro producto será en Varma, en la cual existe un supermercado metro, por lo cual la distribución a esta localidad será mucho más rápida9.

Evaluación del proyecto

Proyecciones de Ventas

Para hacer estas estimaciones, hemos tomado una empresa a seguir del rubro, la empresa es la conocida:

“Pesquera Diamante”, que a lo largo de sus años ha venido teniendo un crecimiento ligero, con una caída

en el año 2009 debido a la crisis financiera. Sin embargo, se ve un crecimiento proyectado para los

próximos años.

8 Cfr. http://www.viaexpo.com/index.php?option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en

9 Cfr. http://www.metro.bg/pages/8300.aspx?1

17

En cuanto al ingreso por ventas, se calculó un precio promedio a través de los últimos años para poder

determinar cual serían los precios promedio proyectados:

Con ambos datos, se puede apreciar que los ingresos proyectados para los siguientes años serán:

INGRESOS ANUALES POR EXPORTACION DE CABALLA CONGELADA

2010* 2011* 2012* 2013* 2014*

PESO NETO EN KG. 1.220.493,65 1.364.658,89 1.491.921,87 1.605.090,50 1.706.383,33

COSTO UNITARIO PROMEDIO $0,95 $1,01 $1,07 $1,13 $1,19

PRECIO UNITARIO PROMEDIO (20%) 1,19 1,26 1,34 1,41 1,49

INGRESOS ANUALES $1.452.387,45 $1.725.069,51 $1.996.499,07 $2.266.884,19 $2.536.389,27

COSTOS ANUALES $1.161.909,96 $1.380.055,61 $1.597.199,25 $1.813.507,35 $2.029.111,42

UTILIDAD BRUTA $290.477,49 $345.013,90 $399.299,81 $453.376,84 $507.277,85

FUENTE: SUNAT ELABORACION: PROPIA

Para finalizar, se calcula el VPN del proyecto a invertir, con un único supuesto, que la inversión máxima

para invertir en el proyecto será de US$ 2,600000, teniendo una tasa de interés del 25%. A continuación,

se presenta el flujo respectivo:

18

BIBLIOGRAFIA

TRADEMAP (2008) http://www.trademap.org/, el sitio web contiene información estadística según

producto y país.

FMI (2009): Fondo Monetario http://www.imf.org/external/datamapper/index.php, el sitio web

contiene información detallada de cada país.

SIICEX (2008) http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000, el sitio web

contiene información estadística, así como estudios de mercados, según producto de

exportación.

MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN (2009) http://www.produce.gob.pe/portal/, el sitio web

contiene información detallada del sector pesquero.

ICEX (2003)

http://www.icex.es/staticFiles/EM%20Bulgaria%20Pescado%20Congelado_4289_.pdf, el sitio

web contiene información del MERCADO DE BUKLGARIA PARA PESCADO CONGELADO

EXPOALIMENTARIA (2010)

http://www.expoalimentariaperu.com/, el sitio web contiene información sobre la feria.

SIAL (2010)

http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil, el sitio web contiene información sobre la feria.

Bio& ECO (2010) ww.viaexpo.com/index.php?option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en el sitio

web contiene información sobre la feria