Capitulo #04 ¿Qué es Capitulo #04 ¿Qué es Promoción?Promoción?

Prof. Oscar Ortiz Santiago

Desarrollo Empresarial

La Función de PromociónLa Función de Promoción Def. Promoción: es cualquier forma de comunicación

que utiliza la organización para informar, persuadir o recordarle a la gente acerca de sus productos y mejorar su imagen pública.

Las empresas utilizan promoción de productos. Definición de esta: es para convencer a sus clientes potenciales de comprar sus artículos y no los de la competencia.

También realiza los siguientes pasos: 1. Explicar las principales características y

beneficios de sus productos (especialmente con sus respectos competidores.

2. Informar donde comprar estos productos. 3. Anuncia las ventas de los productos. 4. Responder preguntas de los clientes. 5. Introduce nuevos productos.

Las firmas también utilizan la promocióninstitucional. Definición de está es para crear unaimagen favorable sobre si misma (especialmente enrelación con los competidores).

Existen cuatro tipos de promoción:1. Publicidad : es la presentación no personal y promoción de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador.2. Utiliza un formato establecido para trasmitir mensajes, antes que una venta personal de una a uno.

3. Identificar al patrocinador del mensaje.Las empresas gastan mucho dinero en

publicidad porque le brinda seis ventajas:1. Un gran número de personas ve el mensaje

del anunciador. 2. Los costos de publicidad por cliente (ya sea el espectador, lector u oyente) generalmente son más bajos que otras formas de promoción.3. Las empresas pueden elegir el medio masivo de comunicación más apropiado para llegar a su objetivo. (existen medios diferentes para anunciarse).

4. Una empresa puede controlar el contenido de su anuncios y adaptarlos al medio y métodos

5. Los anuncios están sujeto a observación repetida. Esta ayuda a mantener el mensaje en las mentes de los clientes.

6. Los anuncios pueden “PRE-vender” productos o sea que las personas pueden comprar antes.

Desventajas de la Publicidad1. No se puede centrar apropiadamente en las necesidadesindividuales, porque el mensaje es el mismo para todos losclientes.2. Algunas formas de publicidad son muy costosa. Ej. latelevisión.

3. La publicidad a veces es ineficiente por que ve el mensaje no son los clientes potenciales.

4. Tenemos que hacer publicidad porque hay que atraer y retener la atención de los clientes potenciales, los anuncios deben de ser breves, este punto no brinda información profunda. Las presentaciones de ventas personales pueden ser mucho más completa.

PropagandaPropagandaInvolucra colocar en los medios información de

interés periodístico acerca de una empresa,

Productos o personal. Se utiliza la propaganda para

promover eventos particulares, como ceremonias

de inauguración de una nueva tienda. También se

Promociona una nueva línea de productos. También

realza la personalidad y imagen de la empresa.

Promoción de VentasPromoción de VentasDe acuerdo con la Asociación de Mercadeo,

la promoción de ventas representa todas las

actividades de mercadeo diferentes de ventas

Personal , publicidad y propaganda, que se

usan para estimular a los clientes a comprar.

Los objetivos de la promoción de ventas son

Incrementar las ventas.

La Promoción tiene 3 característicasLa Promoción tiene 3 características

1. Usualmente involucra actividades a c/p (en oposición a publicidad y propaganda, que tienden a durar más).

2. Por lo general, ofrece algún tipo de incentivos para hacer compra.

3. Se puede usar con éxito en todos los canales de distribución con mayorista, minorista y consumidores. Las promociones de ventas pueden orientarse a los consumidores o al comercio.

Tipos de Promociones: Tipos de Promociones: 1. Promociones Comerciales: son actividades de promoción

de ventas diseñadas para ganar apoyo de los fabricante. Las principales promociones comerciales incluyen retribución por colocación en estantes, descuentos de compras, espectaculos comerciales y convenciones o incentivos de ventas. a. Concesiones por colocación: es efectivo pagada por el fabricante a una cadena de tiendas al detal por colocar un producto nuevo en los estantes y además compran un espacio en la tienda.

b. Concesiones por compra: es un descuento otorgado por los fabricantes para estimular a los

Mayorista y detallista a comprar su productos o comprar la mayoría de el.

c. Exposiciones comerciales y convenciones: estan diseñadas para llegar a sus clientes. Este brindan a los negocios introducir nuevos productos. También estimular el incremento de las ventas.

d. Incentivo de ventas: son premio concedidos a los gerentes y empleados que cumplen con éxito o superan la cuota de ventas establecidas.

Promoción de VentasPromoción de VentasLos esfuerzos de promoción de ventas

destinados a estimular a los clientes a comprar un producto se denomina: promociones para el consumidor. Los mecanismo de promoción de ventas al consumidor incluyen los siguiente:

a. licencias: es la más popular entre losconsumidores. Organizaciones como fabricante,productores de cine, equipos deportivos ycelebridades, a cambio de honorarios, puedenotorgar una licencia para que el negocio utilice

Logo, marca registrada, personajes comercialesNombres y apariencia o su respaldo personal, paraPromover los producto de dicho negocio. Ej. Warner Brother concedió licencias de lospersonajes de la tira comica Looney Tunes parapromover los productos de Nabisco, Mc. Donald yWelch.

B. Paquetes Promociónales: esto involucran acuerdos promociónales de ventas entre detallista y fabricante, estos combinan recursos (actividades de publicidad y ventas promociónales) esto involucra varias compañías.También se pueden realizar paquetes promociónales en las área local o nacional solamente con un socio.

C. Merchandising Visual y exhibiciones: hace referencia a la coordinación de todos los elementos físicos en un sitio del negocio, manera que proyecte la imagen correcta a los clientes. Las exhibiciones se refieren a los aspectos visuales y artístico de presentar un producto a un grupo de clientes meta. Las ventana, el piso, el mostrador y otras técnicas de exhibición en la tienda son todas formas de merchandising visual. Esto sirve como publicidad dentro de la tienda.

D. Premios e incentivos: estos se diseñan para incrementar las ventas al construir lealtad al producto y atraer nuevos clientes. Por lo general consisten en artículos de bajo costos obsequiados

a los clientes como condición de compra. Existen

4 tipos de premios populares para el consumidor :

1. Los cupones de descuentos son certificados

entregados a los clientes, que les autorizan a recibir

un descuentos en efectivo sobre mercancías o

Servicios. Los fabricantes utilizan cupones para

introducir nuevos productos, aumentar las ventas

de productos ya existentes.

2. Paquetes de fábricas o paquetes interiores

estos son regalos colocados dentro del producto. Ej. Caja de Cereales.

3. Creadores de movimiento son premios de bajoCostos como bolígrafos, llaveros y calendarios seobsequia cuando los clientes visitan una nuevasTienda.

4. Planes de cupones son programas progresivos que ofrece una variedad de premios al cambiar etiquetas por un articulo.

Las promociones de ventas al consumidor comopremios, incentivo y muestras de productos,

tienenvarias ventajas en común. Cada métodopromocional es único y posee un atractivoespecial para los clientes potenciales.

Cada una de ellas aportan algo de valor y con ello

mantienen la lealtad al producto e incrementan las

Ventas. La desventajas es que habrá clientes

insatisfecho porque se terminó la promoción.

Venta Personal Venta Personal La publicidad, la propaganda y las

promociones de ventas son formas de ventas no personales. Existen dos tipos de personal de ventas: el receptor de pedidos y el buscador de pedidos. En el primer grupo se encuentran los cajeros, dependientes y asesores de ventas, quienes son los que realizan las tareas rutinarias. A nivel detallista son los encargados de montar las exhibiciones

los estantes o góndolas y responder preguntasde los consumidores o clientes y operar cajasRegistradoras . Los receptores de pedidosindustriales generalmente trabajan porTeléfono.El personal buscador de órdenes o pedidos,son los vendedores profesionales, están másinvolucrados en brindar información y ayudara los clientes para comprar. Estos siemprevenden artículos costosos, por ejemplo bienesraíces, auto, equipos electrónicos. Estos reciben unadiestramiento más intensivo.

El personal de ventas esta destinado a completar una

venta una vez que el cliente ha sido atraído a su

negocio.

El personal de ventas es el mecanismo de ventas

más flexible e individualizado con que cuenta un

negocio.

El concepto de mezcla promocionalEl concepto de mezcla promocional

Para lograr una metas promociónales es

importante decidirse por mezcla promociónales

adecuadas. Mezcla Promocional es una

combinación de diferentes tipos de promoción. Las empresas optará por la mezcla

promocional que sea mas efectiva para persuadir

a los clientes o a otros negocios de comprar y

apoyar los productos de su empresa.

La mayoría de los negocios utilizan más de un.

tipos de promoción para lograr sus metas.

promociónales. Ejemplo. La compañía Disney.

utiliza una combinación de publicidad local y.

nacional. Se utiliza para atraer y retener clientes.

para que regresen a los complejos y tiendas de.

entretenimientos de Disney.