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CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
Este capítulo está referido a la revisión de investigaciones previas, los
cuales sirven de apoyo para las variables programación neurolingüística y
comunicación persuasiva. Igualmente, más adelante se analizarán los
fundamentos conceptuales de ambas variables para brindar información
sobre el sistema de representación sensorial, fundamentos de la PNL, estilos
de comunicación persuasiva y los elementos de comunicación persuasiva.
1. Antecedentes de la Investigación
Durante el proceso de revisión de las investigaciones precedentes
relacionadas con el tema, se encontraron algunos estudios vinculados al
objeto de estudio, de los cuales, se tomaron algunos aportes para
complementar el presente estudio, por lo cual son resumidas a
continuación: En este orden de ideas, entre los estudios realizados para la
variable programación neurolingüística se encuentran el realizado por Batista
y Vásquez (2007), publicaron un articulo arbitrado titulado “Evaluación de los
Recursos de la Programación Neurolinguística en el Proceso Comunicacional
Líder-Seguidor” en la Revista Arbitrada de Estudios Interdisciplinarios del
Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y Gerenciales de la
Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín.
19
El presente trabajo tuvo como objetivo primordial evaluar la influencia
que ejercen los recursos metodológicos de la Programación Neurolinguística
(PNL): anclaje, bipolaridad, desplazamiento encuadre, en el proceso
comunicacional líder-seguidor. Se tomó como escenario de investigación la
empresa: Investigación y Desarrollo (I & D), del estado Zulia, tomando como
autores base a Puche (2002), Goleman (2000), Chiavenato (2001), Koontz y
Weihrich (2004), entre otros.
La metodología desarrollada para alcanzar el objetivo propuesto se
caracterizó por ser explicativa y aplicada con un diseño de investigación pre-
experimental. Una vez aplicado el estímulo, se procedió a evaluar la
influencia de los recursos metodológicos mencionados a través de la auto
percepción a una muestra que estuvo conformada por veintitrés (23), sujetos
líderes y treinta (30), seguidores de la empresa I & D.
Analizados los resultados arrojados por la investigación se destacan
entre las conclusiones más relevantes: la alta correlación que ejercen los
cuatro recursos de la PNL estudiados en el proceso comunicacional y la
utilidad que ofrece la PNL como herramienta de comunicación orientada al
estudio de las interacciones de las emociones y el lenguaje en las
organizaciones.
En este orden de ideas, el artículo arbitrado expuesto anteriormente
sirve como aporte para la presente investigación por la relación que tiene
entre la programación neurolingüística con la comunicación, permitiendo
utilizar como sustento teórico para formular lineamientos teóricos para la
20
aplicación de la PNL y la comunicación persuasiva en gerentes de las
universidades privadas del municipio Maracaibo.
Seguidamente, Carrizo (2007), elaboró un trabajo de grado titulado
“Enfoque Comunicacional de la Programación Neurolingüistica en Gerentes
de Educación Inicial” con la finalidad de optar al grado de Magister en
Gerencia Educativa en la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. La
investigación tiene como finalidad proponer un Enfoque Comunicacional de
la Programación Neurolingüística (PNL), en Gerentes de Educación Inicial del
Municipio Escolar Maracaibo 1, fundamentada en las bases teóricas
propuestas por Carrión (2001), O`Connor y Seymour (2000), Puche (2002),
Goleman (2000), entre otros.
La misma se ejecuto a través de un tipo de estudio descriptivo, con un
diseño de campo, no experimental transeccional, aplicando la técnica de
observación por encuesta, utilizando un cuestionario como instrumento,
diseñado por la investigadora, conformado por treinta y nueve (39), ítems y
alternativas de respuesta tipo Likert: siempre, casi siempre, casi nunca y
nunca, a una población censal de treinta y siente (37), sujetos, siente (7),
directivos y treinta (30), docentes.
El mismo fue dirigido al personal directivo y redireccionado al docente
con la misma estructuración, con la finalidad de constatar las respuestas. La
validez se llevó a cabo mediante el juicio de cinco (5), expertos y la
confiabilidad mediante el coeficiente de Alfa Crombach obteniendo como
resultado 1 en la escala de confiabilidad, siendo altamente confiable. El
21
tratamiento estadístico utilizado fue descriptivo, a través del programa
estadístico computarizado SPSS.
Se concluyó que el Enfoque Comunicacional de la Programación
Neurolingüística en el Gerente de Educación Inicial del Municipio Escolar
Maracaibo 1, plantea diversas acciones, actos y estrategias que deben ser
implementadas por los directivos de los Centros de Educación inicial para
lograr una excelente comunicación y otorgar a los procesos de integración
social de la escuela el enfoque comunicacional pretendido. Este trabajo de
investigación aporta conocimientos claves sobre la programación
neurolingüística, ya que, en similitud con el trabajo actual, maneja la
comunicación como un elemento influenciado por la PNL, por lo tanto, guiara
en la parte teórica y práctica el desarrollo de este trabajo.
Por otra parte, Duque (2007), realizó un trabajo de grado titulado
“Programación Neurolingüística como Estrategia Comunicacional para la
Gerencia de Aula” con la finalidad de optar al grado de Magister en Gerencia
Educativa en la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. La presente
investigación tuvo como finalidad, determinar la posible relación existente
entre la programación neurolingüística como estrategia comunicacional y la
gerencia de aula.
Las bases teóricas se fundamentaron en Carrión (2001), Bandler y
Grinder (1999), Universidad de Caribe (2001), Carpio e Iztúriz (1997), Pina y
Pina (1999), en el área de programación neurolingüística; Luquez (1995),
Chiavenato (2001), Koontz y Weihrich (2004), Secretaria de Educación
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Regional (2002), Albornoz (2000), Rodríguez Lluesma (2002), en el área de
Gerencia de aula.
La investigación fue de tipo descriptiva y correlacional con un diseño
experimental, transeccional y de campo con una tendencia epistemológica
positivista. La muestra quedo constituida por cinco (5), directores, cinco (5),
subdirectores y treinta y un (31), docentes de segunda etapa de las escuelas
básicas nacionales del municipio San Francisco. La recolección de datos se
efectuó por cuestionario con escala tipo Likert contentivo de cuarenta y ocho
(48), itemes, dirigido a los sujetos antes mencionados, con cuatro (4),
alternativas de respuestas: siempre, casi siempre, casi nunca, nunca,
constituido por indicadores y dimensiones.
Para la validez se empleo el juicio de cinco (5), expertos en la materia.
La confiabilidad se calculó con el método Alfa de Cronbach, alcanzando los
valores de 0.88 en el instrumento dirigido al personal docente y 0.92 en el
instrumento del personal directivo. Para el análisis de resultados se aplicó la
técnica de la estadística descriptiva para luego hacer la confrontación con lo
teórico en áreas temáticas concernientes a programación neurolingüística,
gerencia de aula, haciendo uso de cada uno de sus indicadores. Se aplicó la
correlación a través de la formula de Pearson la cual arrojó un resultado de
0.56 la cual revela que la PNL como estrategia comunicacional incide
moderadamente en la gerencia de aula.
Los resultados de esta investigación indican ciertas carencias en
estrategias de trabajo bajo la PNL así como en los elementos gerenciales,
23
como la motivación, en la Gerencia de aula. Se concluyó que se requiere
fortalecer estas funciones para optimizar la interrelación docente alumno
dentro del aula y sea más eficiente el proceso gerencial del docente. Esta
investigación se toma como antecedente dada la similitud con la
investigación en desarrollo, aporta material de referencia, tanto teórica como
metodología, que favorecerán a la conclusión con éxito del estudio referido.
Por otra parte, Bracho (2005), expuso un trabajo de grado titulado
“Capacitación para la formación de equipos de alto desempeño utilizando la
programación neurolingüística (PNL), en universidades privadas” con la
finalidad de optar al grado de Magister en Gerencia Educativa en la
Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. El propósito de esta investigación fue
proponer un programa de capacitación para la formación de equipos de alto
desempeño utilizando técnicas de la programación neurolingüística, dirigido a
los jefes de cátedra de la universidad Rafael Belloso Chacín URBE.
Las bases teóricas se fundamentaron en Pinto (2000), Chiavenato
(2001), y Werther y Davis (2000), en el área de capacitación; Katzenbach y
Smith (1996), Robbins (1996), y Montebello (2000), en el área de
comportamiento organizacional y equipos de alto desempeño; y en los
conceptos de programación neurolingüística (PNL), difundidos por Carrión
(2001), Dilts (1998), y O'connor y Mc.Dermott (1999).
La investigación fue descriptiva, prospectiva, aplicada y de campo, el
diseño de la investigación fue del tipo no experimental y transversal. La
muestra quedó constituida por ochenta y tres (83), jefes de cátedra de la
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URBE. Se realizó un diagnóstico de necesidades a través de la aplicación de
un instrumento, tipo encuesta que constó de cuarenta y tres (43), ítems, tipo
escala Likert, con cuatro alternativas de respuesta, totalmente de acuerdo,
de acuerdo, en desacuerdo y totalmente en desacuerdo.
La validez se estimó a través del juicio de seis (6), expertos. Se aplicó
una prueba piloto a veinte (20), sujetos. Luego se realizó una prueba
discriminante de ítems, y posteriormente se calculó el coeficiente de
confiabilidad con en el método de partición por mitades (Split Half Reability),
obteniéndose una confiabilidad sin corregir de (0.917). Se aplicó la fórmula
de Spearman-Brown la cual arroja una confiabilidad corregida de de r = 0,95,
indicando una alta confiabilidad.
Los resultados de esta investigación indican ciertas carencias en las
características de alto desempeño y habilidades comunicacionales. Se
concluyó que se requiere diseñar un programa donde los contenidos estén
dirigidos a reforzar las características y habilidades comunicacionales
requeridas en los equipos de alto desempeño.Esta investigación sirve de
aporte al presente proyecto ya que proporciona sustentación teórica, material
bibliográfico, metodológico, entre otros; lo que permitirá desarrollar la
programación neurolingüística en gerentes educativos de universidades
privadas del municipio Maracaibo.
Por otra parte, en cuanto a los estudios previos referentes a la variable
Comunicación Persuasiva, se encontraron los siguientes: Muñoz (2008),
elaboró un estudio titulado “Comunicación Persuasiva del Director y
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Resolución de Conflictos en Instituciones Educativas” con la finalidad de
optar al grado de Magister en Gerencia Educativa en la Universidad Dr.
Rafael Belloso Chacín.
La investigación se realizó con el propósito de Determinar la relación
entre la comunicación persuasiva del director y la resolución de conflictos en
las Instituciones Educativas del Municipio Machiques de Perijá del Estado
Zulia. Desde el punto de vista teórico la investigación está sustentada por los
aportes de Bou (2005), Serrat y otros (2002), Medina, Luque y Cruces
(2005), entre otros.
El estudio se tipifica como una investigación descriptiva, correlacional
con un diseño que se clasifica como de campo; Asimismo es, no
experimental transversal. La población estuvo constituida por sesenta y
nueve (69), sujetos, entre Directivos y Docentes de Educación Básica. Para
la recolección de información, se aplicó un instrumento con escala Likert de
cincuenta y siete (57), ítemes el cual fue sometido a la validez de contenido
a través del juicio de cinco (5), expertos, y se midió su confiabilidad aplicando
el coeficiente alfa de Cronbach, el cual fue de (0,98).
Los resultados se analizaron según un baremo previamente
establecido. Se pudo concluir que existe una correlación alta entre la
comunicación persuasiva y la resolución de conflictos, este resultado se
traduce en el hecho de que la comunicación persuasiva de las Escuelas
Básicas del Municipio Machiques de Perijá, optimizará altamente y en la
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misma proporción mejorará la resolución de conflictos por los directivos de
las instituciones objeto de estudio. Este estudio, se tomaron diferentes
planteamientos teóricos para la variable comunicación persuasiva, los cuales
sirvieron de guía para desarrollar la variable objeto de estudio al igual que
sus respectivos indicadores.
En el mismo orden de ideas, Basanta (2007), presentó un trabajo de
grado titulado “Comunicación persuasiva de directores de programas y
mediación de conflictos organizacionales en Universidades Nacionales
Experimentales” con la finalidad de optar al grado de Magister en Gerencia
Educativa en la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. La presente
investigación tuvo como objetivo fundamental determinar la relación entre la
comunicación persuasiva de los directores de programas y la mediación en
los conflictos organizacionales de las Universidades Nacionales
Experimentales del estado Zulia. La investigación estuvo apoyada en los
postulados de autores como: Arellano (2004), Arguelles (1998), D'Ambra
(2000), Gómez (2005), Guillén y Guil (2000), Medina (2005), Morón (2001),
Nava (1999), Portillo (2000), y Posner (2002).
Se consideró el estudio metodológicamente de tipo descriptivo,
correlacional y de campo, con diseño no experimental, transeccional y
correlacional. La población estuvo constituida por diez (10), directores
pertenecientes a las universidades objeto de estudio, para quienes se diseñó
un cuestionario de diecisiete (17), indicadores con cincuenta y un (51), items
27
con alternativas de respuestas múltiples. Se realizó la validez de ambos
instrumentos mediante el juicio de expertos. Para la confiabilidad, se aplicó la
fórmula de Alfa de Cronbach luego de la realización de la prueba piloto,
obteniendo un resultado de 0,94, lo cual evidencia su alta confiabilidad.
Los resultados de la investigación arrojaron que los directores
encuestados emplean una comunicación persuasiva por apoyarse en la
credibilidad, el atractivo y la interacción, tal y como lo plantean Guillén y Guil
(2000), para quienes la credibilidad del comunicador es fundamental para
que el mensaje pueda ser una vía para persuadir, esto implica capacidad
para hacerse sentir y adoptar una imagen confiable.
Además, según los autores, una persona atraída por el comunicador o
que siente respeto por él será fácilmente influida por éste, de allí la
importancia del elemento atractivo en el mensaje persuasivo. Los resultados
son controlados por los directivos y se aprovechan para corregir las fallas,
siendo entonces funcionales, según explica Robbins (2004), al expresar que
sus consecuencias dan como resultado un incremento en el desempeño del
grupo, pues mejora la calidad de las decisiones, estimula la creatividad y la
innovación.
Dicha investigación sirve de aporte para el presente estudio por la
relación que guarda con la variable comunicación persuasiva, por lo tanto, se
tomaran teorías que permitan sustentar las dimensiones estilos de
comunicación persuasiva y elementos de comunicación persuasiva en los
gerentes educativos de universidades privadas del municipio Maracaibo
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Seguidamente, Cardozo (2007), realizó una investigación titulada
“Toma de Decisiones del Personal Directivo y Comunicación Persuasiva en
Organizaciones Educativas” con la finalidad de optar al grado de Magister en
Gerencia Educativa en la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. La
investigación tuvo como objetivo determinar la relación entre la toma de
decisiones del personal directivo y la comunicación persuasiva en las
escuelas básicas del Municipio Escolar San Francisco, Parroquia N°1. Las
teorías que sirvieron de apoyo, fueron las utilizadas por los autores: Guillen y
Guil (2000), Kinicki y Kreitner (2000), Lepeley (2000), chiavenato (2000),
Gento (2000), entre otros.
El tipo de investigación fue descriptiva-correlacional, con un diseño no
experimental transversal, de campo. La muestra estuvo constituida por doce
(12), directivos y ciento ocho (108), docentes. Se utilizó como técnica la
encuesta, fundamentada en un (01), instrumento tipo cuestionario, dirigido a
los directores y reorientado en las preguntas para los docentes, al cual se le
aplicó la validez de criterios de expertos.
Asimismo se realizó la confiabilidad determinándose a través de la
formula Alfa de Cronbach obteniéndose un valor significativo de 1,
considerándose altamente confiable. La técnica de aná lisis se centró en la
estadística descriptiva, específicamente frecuencias, porcentajes, medias
aritméticas (X), y desviación estándar (S).
Se concluyó, que existe relación entre el proceso de toma de decisiones
del director y la comunicación persuasiva en organizaciones educativas del
29
Municipio San Francisco, se mostró una correlación positiva considerable, lo
que indica que en la proporción que aumente la de toma de decisiones del
director en esas instituciones escolares, en esa proporción aumenta la
comunicación persuasiva en estas escuelas y viceversa.
Se recomendó, transmitir los mensajes a través de una comunicación
consiente en las actitudes del personal, evitando información disonante que
contradiga las diferentes posiciones asumidas, a la vez que se genere una
mayor habilidad para sopesar la validez de los argumentos y se logre ajustar
los mensajes a través de acciones racionales y emocionales.
Los aportes que el estudio de Cardozo (2007), proporcionan a esta
investigación, pueden resumirse en la visión teórica sobre la Comunicación
Persuasiva que presenta este estudio, cuya lectura genera en la
investigadora una amplia perspectiva de análisis de la variable de objeto de
estudio, permitiéndole servir de guía para su desarrollo así como el de sus
dimensiones.
De igual manera, Romero (2007), presentó un trabajo de grado titulado
“Conocimiento acerca de la Programación Neurolingüística en
Organizaciones Educativas” con la finalidad de optar al grado de Magister en
Gerencia Educativa en la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. La presente
investigación se realizó con la finalidad de analizar el conocimiento acerca de
la Programación Neurolingúística (PNL), que posee el personal directivo de
las Escuelas Básicas de la Parroquia Faría del Municipio Miranda del estado
Zulia.
30
Asimismo, fundamentando su importancia la PNL se proyecta como una
herramienta de perfeccionamiento individual y colectivo en el marco de la
excelencia, que propicia sensibilidad y humanización de este mundo
neurotizado por diversidad de barreras comunicacionales y paradigmas
sociales y culturales; a objeto de optimizar nuestras esferas de acción.
El estudio se fundamentó en una metodología descriptiva de carácter
exploratorio, transversal, no experimental. Con respecto a la distribución
frecuencial y porcentual y al cálculo de las medias aritméticas, se realizó una
prueba piloto a una muestra aleatoria de dieciséis (16), sujetos y se recolectó
la información para el cálculo de la validez discriminante y para determinar la
confiabilidad del instrumento. Se midió la confiabilidad aplicando el
coeficiente Alfa de Cronbach, la cual fue alta (0,87).
Los resultados se analizaron según un baremo previamente
establecido. Los resultados indican que el personal directivo posee un
mediano conocimiento de la PNL, con un promedio de 0,424. Por lo cual se
propone un plan de formación. El entrenamiento con PNL posibilita el
desarrollo de habilidades con la que se pueden generar resultados que
mejoren la comunicación para el logro de los objetivos.
Dicho estudio aporta referencias teóricas relevantes, los cuales serán
usados para desarrollar las teorías que sustentaran el presente trabajo, al
igual que se podrá definir varios aspectos metodológicos como el diseño y
tipo de investigación, al igual el instrumento indicador para medir el
comportamiento de dicha variable.
31
Por otra parte, Valero (2007), elaboró un estudio titulado “Comunicación
Persuasiva del Coordinador Docente y Resolución de Conflictos en
Educación Superior” con la finalidad de optar al grado de Magister en
Gerencia Educativa en la Universidad Dr. Rafael Belloso Chacín. La presente
investigación tuvo como objeto determinar la relación entre la comunicación
persuasiva del coordinador docente y la resolución de conflictos en
educación superior del Municipio Maracaibo del estado Zulia. Sus bases
teóricas se soportaron en autores como De Fleur, Kearmey, Plax y De Fleur
(2005, D`Ambra (2004), para la variable resolución de conflictos Viyanmata
(2003), Alfonso (2005), y otros.
Metodológicamente, es una investigación descriptiva, correlacional, de
campo, no experimental, transeccional correlacional. La población quedó
conformada por dos mil novecientos treinta y un (2.931), sujetos nueve (9),
coordinadores, cuarenta (40), docentes, utilizándose el censo población y
para definir la muestra de la población estudiantil se utilizo el muestro
intencional quedando cuatrocientos trece (413), estudiantes.
Para la recolección de información se utilizaron dos cuestionarios
direccionadas a cada grupo poblacional el correspondiente a la variable
comunicación persuasiva veintisiete (27), ítems al igual que para resolución
de conflictos, con alternativas de respuestas siempre, casi siempre, algunas
veces y nunca, fue validado por cinco (5), expertos, la confiabilidad se obtuvo
por el coeficiente Alfa de Cronbach con valores de 0.85 y 0.78.
32
Los resultados permitieron concluir un favorable manejo del discurso,
así como claridad del mensaje y cambio de actitud, pero no capacidad de
liderazgo, ni sugestión, el dominio de escena se muestra debilitado igual la
asertividad. Entre los estilos de comunicación utilizados destaca el motivador,
la unidireccional es en algunas oportunidades, también resalta la reciproca y
de transferencia. Al caracterizar los estilos de manejo de conflictos el
dominador se encuentra presente medianamente, alta la actitud orientada al
compromiso, y el integrador pero no el complaciente ni el evitador. Los
mecanismos para la resolución de conflictos aplicados se haya la
negociación, pero no mediación, conciliación y arbitraje.
Al establecer la relación entre la comunicación persuasiva del
coordinador docente y la resolución de conflictos en educación superior, se
manifiesta una correlación con signo negativo, de - 0.226. Esta investigación
se toma como antecedentes, ya que aporta material bibliográfico y
metodológico valioso para el presente estudio, mediante el cual se logrará
desarrollar puntos claves indispensables para cumplir con los objetivos
propuestos.
2. BASES TEÓRICAS
Las bases teóricas, en referencia a Bernal (2006, p. 126), las bases
teóricas “son un fundamento para la discusión de resultados de la
investigación, se constituye en un aspecto fundamental para la redacción de
las conclusiones del informe final del estudio”. Por lo tanto, en este apartado
33
se definen una serie de conceptualizaciones, las cuales fundamentan la
investigación referida a la programación neurolingüística y la comunicación
persuasiva, dichas variables deben estudiarse según lo referido por autores
que revelan su importancia, elementos constitutivos y procesos existentes en
el mismo, con la finalidad de tener el sustento teórico para realizar a
posteriori con los resultados su respectiva contrastación.
2.1. Programación Neurolingüística
La programación neurolingüística (PNL), tiene como objetivo el logro de una
mejor comprensión de las relaciones humanas. En este sentido, Carrión (2005, p.
12), expresa que la Programación Neurolingüística “es conocida como el Arte y la
Ciencias de la excelencia, por sus altos grados de eficacia, ecológica, ética y
valores humanos”. La PNL, tiene la ventaja de que puede ser empleada por
cualquier persona, en cualquier momento, en cualquier lugar y para una amplia
gama de situaciones o necesidades de cambio o mejora mental.
Este mismo autor, expresa que esta revolucionaria metodología maneja
un conjunto de técnicas y modelos adecuados para cada caso, de muy fácil
comprensión y utilización. En la mayoría de los casos basta con seguir las
instrucciones, los pasos que se indican para alcanzar los efectos deseados.
Ahora bien, para Cudicio (2009, p. 13), la PNL o Programación de
Neurolingüística es definida como “un conjunto de medios de estudio de la
comunicación y de la estructura de la experiencia subjetiva”. La
34
Programación Neurolingüística se basa en la programación de la forma de
pensar, sentir y comportarnos. Los fundamentos propios de este sistema son
condicionar las capacidades innatas del individuo a lograr un alto índice de
excelencia en cualquier actividad que desempeñe.
De igual forma, se deben contar con técnicas lingüísticas y sugestión
neurológica a través de visualizaciones creativas, la programación consiente
del sistema mental y nervioso, acelera el proceso psicológico donde el
individuo va a organizar sus propios sistemas vivenciales. Según Arocha y
Montilla (2006, p. 17), la Programación Neurolingüística “es precisamente
una herramienta la cual es considerada pertinente, pues es un conocimiento
sencillo y profundo que se lleva de la mano del cerebro y de las emociones
hacia esos logros”.
Es decir, la PNL busca favorecer el crecimiento personal ya que
muchas veces se gasta tiempo en tratar de conseguir errores hasta en donde
no los hay y parte de los problemas que se presentan es por esa orientación
negativa que generalmente se posee, entonces el desafío de la PNL es
capacitar a las personas para que asuman el control de su propia evolución
para así se tome conciencia de sus imágenes o visiones, pensamientos y
sensaciones internas sabiendo que a su vez pueden ser manipuladas para
conseguir las metas planteadas.
Por su parte, Carrión (2005, p. 12), expresa que:
La PNL permite que progresivamente, y con mínimo esfuerzo, podamos ampliar aquellas áreas de nuestra inteligencia, entre las que se encuentra la emocional, y alcanzar así mejorías e
35
incrementos de nuestras potencialidades, habilidades y recursos internos, que por cualquier otro medio tardaríamos muchísimos años en conseguirlo. Además, los beneficios son tan obvios que podemos recoger sus resultados a muy corto plazo. En relación a lo antes planteado, se puede afirmar que la programación
Neurolingüística sirve para acelerar los procesos tanto de decisión como de
comportamiento que pueden a llegar a poseer una persona un determinado
momento. Según Cudicio (2009. 16), la PNL “se suma pues a las demás
aproximaciones psicológicas de la comunicación, se sitúa en un
procedimiento comportamentalista y sistémico”. Esto quiere decir que, pone
en práctica las tecinas PNL sabe que su comportamiento influye sobre el de
sus interlocutores y que al modificarlo provocara un cambio en ellos, dado
que el comportamiento se orienta a la adaptación.
Confrontando los postulados anteriormente expuesto, se evidencia que
para los autores Carrión (2005), y Arocha y Montilla (2006), la programación
neurolingüística tiene que ver con el grado o nivel de excelencia que puede
llegar a presentar una persona al momento de conseguir sus logros. Mientras
que Cudicio (2009), lo ve más como una estructura o medio el cual servirá
como herramienta para una experiencia.
Entonces, en las universidades la PNL o Programa Neurolingüística
debe ser vista como un proceso multidimensional que implica el desarrollo de
la capacidad y flexibilidad de la conducta del docente , pero también implica
una forma estratégica de pensamiento y una comprensión de los procesos
mentales y cognitivos que hay detrás de toda conducta. Para efectos de esta
36
investigación, se tomara como autor base lo mencionado por Cudicio (2009),
ya que este sus criterios son mas aplicables al presente estudio,
considerando que la Programación Neurolingüística se basa en la
programación de la forma de pensar, sentir y comportarnos.
2.1.1. Sistema de Representación sensorial
Los sistemas de representación constituyen la primera herramienta de
trabajo en el modelo PNL. En congruencia con sus postulados de la
posibilidad de cambio, el concepto de representación interna se refiere a la
construcción de la realidad. Grinder y Blander (2003), la anuncian como la
alucinación de la realidad, de tal manera que la experiencia, no es la realidad
en sí sino una reelaboración interior y personalizada, he aquí la factibilidad
del cambio, puesto que apunta no a la realidad, sino a su interpretación.
Las representaciones internas se estructuran por medio de los cinco
sentidos o modalidades auditivas, visuales, kinestésicas, gustativas y
olfativas, mediante las cuales el individuo percibe la realidad del ambiente
externo e interno. Al respecto, Santamaría (2001), plantea que todo
aprendizaje implica un cambio, en los conocimientos, habilidades o
experiencias de los dicentes, y quizás la misión fundamental del docente sea
demostrar que los cambios son posibles. Para ello, es necesario crear un
contexto que estimule el aprendizaje.
A su vez, es importante dar a los estudiantes las herramientas de
aprender a aprender. Precisamente en esto , la PNL resulta de gran ayuda
37
para saber cómo piensan los alumnos y cómo sus valores y creencias
afectan sus estados emocionales. Ahora bien, Sambrano (2005), especifica
con bastante claridad las características de cada uno de estos tres sistemas:
visual, auditivo y Kinestésico.
Confrontando las opiniones de los autores mencionados anteriormente,
se aprecia que para Grinder y Blander (2003), los Sistema de
Representación sensorial permiten una reelaboración interior y personalizada
de la realidad, agregando Santamaría (2001), que éstos,p ayudan al docente
a estimular el aprendizaje y demostrar que los cambios en los conocimientos,
habilidades son posibles, especificando finalmente, Sambrano (2005), que
estos sistemas se caracterizan en visuales, auditivos y Kinestésicos.
En consecuencia, los sistemas de representación no son buenos ni
malos, simplemente son y categorizarlos en una u otra dirección de hecho
afectará los procesos mentales. En otras palabras, los sistemas de
representación serán más o menos eficaces en la manera como se construye
los procesos mentales. Para efectos de esta investigación, se tomará como
autor base a Sambrano (2005), dada la pertinencia que tiene para la misma.
2.1.1.1. Visual
Las personas visuales aprenden mejor cuando leen o ven la
información de alguna manera. En una conferencia, por ejemplo, preferirán
leer, visualizar las imágenes proyectadas bien sea transparencias, viedeo
38
beam, películas, la televisión o cualquier otro recurso donde la imagen
cumple un rol preponderante. De igual manera, tiene la tendencia de leer
algún material que le sea proporcionado. Es decir, que su foco de atención
es visual y lo prefiere a seguir la explicación oral, y en algunos casos
tomarán notas para tener algo que leer.
Ahora bien, Sambrano (2005), establece que la gente que utiliza el
sistema de representación visual tiene más facilidad para absorber con
rapidez grandes cantidades de información. Cuando una persona evidencia
dificultades para relacionar conceptos muchas veces se debe a que procesa
la información por un sistema de representación con bajo nivel de desarrollo.
El sistema de representación visual, afirma el autor citado, que facilita una
mayor capacidad de abstracción y de planificación.
Este sistema, en opinión de Sambrano (2005), percibe y representa al
mundo a través de imágenes visuales, las personas que se manejan en este
tipo de representación tienen las siguientes características:
- Tienden a considerar al mundo en imágenes
- Intentan plasmar imágenes en palabras
- Utilizan metáforas visuales
- Intentan seguir el ritmo de sus imágenes visuales, lo que los obliga a
hablar rápido y sin dar mucha importancia a lo que dicen.
En este sentido, se puede decir que en las personas que poseen el
sistema de representación sensorial visual, sus claves de identificación
verbal son: ver, mirar, observar, mostrar, brillante, oscuro, opaco; usando
39
expresiones como echar un vistazo y veo lo que te pasa, es decir, se
manejan con la parte grafica de las cosas. Por su parte, para Nava (2006),
los individuos del tipo visual entienden el mundo como lo ven; al recordar
algo lo hacen en forma de imágenes, al imaginar el futuro, lo visualizan. Son
personas que se caracterizan por su organización; les gusta controlar las
cosas para asegurarse que estén en su lugar correcto.
Seguidamente, Sambrano (2005), percibe y representa al mundo a
través de imágenes visuales, las personas que se manejan en este tipo de
representación tienen las siguientes características: consideran al mundo en
imágenes, intentan plasmar imágenes en palabras, utilizan metáforas
visuales, intentan seguir el ritmo de sus imágenes visuales, lo que los obliga
a hablar rápido y sin dar mucha importancia a lo que dicen. Sus claves de
identificación verbal son: Ver, mirar, observar, mostrar, brillante, oscuro,
opaco; usando expresiones como “echar un vistazo” y “veo lo que te pasa”
En el mismo orden de ideas, Gumila y Soriano (1999), señalan que las
personas en las que predomina el sistema de representación visual, perciben
el mundo a través de imágenes visuales. Cuando se piensa en imágenes, se
puede traer a la mente mucha información a la vez, por eso la gente que
utiliza el sistema de representación visual tiene más facilidad para absorber
grandes cantidades de información con rapidez. Tiende a considerar el
mundo en imágenes, además, intenta plasmar imágenes en palabras y utiliza
metáforas visuales.
40
Por lo tanto, los alumnos visuales aprenden mejor cuando leen o ven la
información de alguna manera, en una conferencia, por ejemplo, preferirán
leer las fotocopias o transparencias a seguir la explicación oral, o, en su
defecto, tomarán notas para poder tener algo que leer. En este orden de
ideas, los docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades en
estudio, deben plasmar imágenes en palabras para facilitar la comunicación,
empleando metáforas visuales para favorecer la absorción de los
conocimientos y seguir el ritmo de las imágenes visuales del interlocutor.
2.1.1.2. Auditiva
Este sistema, según Sambrano (2005, p. 34), percibe y representa al
mundo a través de sonidos. Para ellos, la palabra tiene un significado
especial, por lo que tienen cuidado con lo que dicen. Las personas con este
tipo de representación evidencian las siguientes características:
- Reconstruyen el mundo a través de los sonidos
- Son selectivos en cuanto al vocabulario que utilizan
- Su tono de voz es claro y expresivo y su ritmo es lento y regular.
En este orden de ideas, en las personas con una representación
sensorial auditiva, sus claves de identificación verbal son: Oír, escuchar,
decir, comentar, sonido, eco, susurro; usando expresiones como soy todo
oídos y veo tranquilo que te escucho. De acuerdo con Nava (2006), los
individuos auditivos son más bien sedentarios, cerebrales y de mucha vida
interior. Generalmente prefieren hablar de algo que les interesa en lugar de
41
mostrarlo. Son grandes conversadores y tienen la capacidad de organizar
sus ideas en medio de un debate lógico.
Por su parte, Gumila y Soriano (1998), señalan que las personas en las
que predomina el sistema de representación auditivo perciben y representan
el mundo a través de sonidos. Cuando se recuerda, se utiliza el sistema de
representación auditivo se hace de manera secuencial y ordenada. En un
examen, por ejemplo, el alumno que vea mentalmente la página del libro
podrá pasar de un punto al otro sin perder tiempo, porque está viendo toda la
información a la vez.
Sin embargo, el alumno auditivo necesita escuchar su grabación mental
paso a paso: los alumnos que memorizan de forma auditivas no pueden
olvidarse ni una palabra, porque no saben seguir, es como cortar la cinta de
un casette. Por esta razón se dice que reconstruyen el mundo a través de los
sonidos.
Considerando lo planteado anteriormente, se puede apreciar que los
alumnos auditivos no presentan la característica de los alumnos visuales que
al olvidarse de una palabra no enfrenta mayores problemas, porque sigue
viendo el resto del texto o de la información. En el caso de los auditivo no les
permite relacionar conceptos o elaborar conceptos abstractos con la misma
facilidad que el sistema visual y no es tan rápido como éste. Se considera,
sin embargo, fundamental en el aprendizaje de los idiomas y, naturalmente,
de la música.
42
En este orden de ideas, los docentes de la carrera de diseño gráfico
en universidades objeto de estudio deben seleccionar cuidadosamente al
vocabulario que utiliza, empleando un tono de voz expresivo y manejando
un ritmo es lento al hablar de manera que los alumnos con representación
puedan adquirir con mayor facilidad el mensaje que se les desea
transmitir.
2.1.1.3. Kinestésico
El sistema de representación sensoria kinestésico, en opinión de
Sambrano (2005, p. 38), permite percibir y representar al mundo a través de
las sensaciones personales de las personas, las cuales, en este tipo de
representación tienen determinadas características que se especifican a
continuación:
- Reaccionan a sensaciones tácticas y epidérmicas
- Generalmente su voz es grave
- Hablan despacio
- Utilizan metáforas del mundo físico.
En este caso, los alumnos con representación sensorial kinestésica
manejan claves de identificación verbal con términos como: experimentar,
tocar, sentir, palpar, suave, agradable, ameno, placentero; usando
expresiones como lo siento en el alma y se me movió el piso. Lo
anteriormente expuesto, señala que el docente universitario, sobre todo el de
las carreras de diseño gráfico, deberá utilizar las tres vías para lograr obtener
43
un aprendizaje efectivo en el área de lenguaje, pues lo más probable es que
en el aula, hallan alumnos que usen todas las vías o algunas de ellas; por lo
tanto, se necesita estimularlas todas para garantizar un aprendizaje global.
A tal efecto, una buena estrategia es implementar el uso de los mapas
mentales, como representación gráfica de un proceso holístico en su
concepción y percepción, ya que facilitan la toma de notas y repasos
efectivos: así mismo, permiten unificar, integrar y separar conceptos para
analizarlos y sintetizarlos secuencialmente en una estructura creciente y
organizada, compuesta por un conjunto de imágenes, colores, palabras que
integran los modos del pensamiento lineal y espacial. Por ello, el docente
debe estar consciente de que necesita la capacidad para alcanzar el éxito
con sus estrategias y creer en ello, lo cual es de suma importancia para
lograr el éxito en cuanto a las relaciones interpersonales de los docentes por
medio de la aplicación del programa.
Por su parte, Sambrano (2005), señala que cuando se procesa la
información asociándola a sensaciones y movimientos al cuerpo se está
utilizando el sistema de representación kinestésico. Se utiliza este sistema,
por lo general, al aprender un deporte, pero también para muchas otras
actividades. Por ejemplo, muchos profesores comentan que, cuando corrigen
ejercicios de sus alumnos, notan físicamente si algo está mal o bien. Escribir
a máquina es otro ejemplo de aprendizaje kinestésico. La gente que escribe
bien a máquina no necesita mirar donde está cada letra. De hecho si se les
pregunta dónde está una letra cualquiera puede resultarles difícil contestar,
sin embargo sus dedos saben lo que tienen que hacer.
44
Aprender empleando el sistema kinestésico es lento, mucho más lento
que con cualquiera de los otros dos sistemas, el visual y el auditivo. Se
necesita más tiempo para aprender a escribir a máquina sin necesidad de
pensar en lo que se está haciendo que para aprenderse de memoria la lista
de letras y símbolos que aparecen en el teclado. El aprendizaje kinestésico
es profundo, ya que se puede aprender una lista de palabras y olvidarlas al
día siguiente; pero cuando se aprende a montar en bicicleta, no se olvida
nunca. Una vez que las personas saben algo con el cuerpo, que lo han
aprendido con la memoria muscular, es muy difícil que se olvide.
Lo anterior reafirma que las personas que utilizan preferentemente el
sistema kinestésico necesitan, por tanto, más tiempo que los demás. Se dice
de ellos que son lentos. Esa lentitud no tiene nada que ver con la falta de
inteligencia, sino con su distinta manera de aprender. Los kinestésicos
aprenden cuando hacen cosas como por ejemplo, experimentos de
laboratorio o proyectos donde a los estudiantes se les requiere la
participación activa en los mismos.
En realidad, necesitan moverse y, por esa razón, muchas veces pasean
o se balancean para satisfacer esa necesidad de movimiento. Ahora bien, los
individuos kinestésicos, según Nava (2006), demuestran su sensibilidad y
expresan espontáneamente sus sentimientos. Es muy importante para estas
personas la comodidad física, miran generalmente hacia abajo para calibrar
sus sentimientos.
En este orden de ideas, Sambrano (2005), percibe y representa al
mundo a través de las sensaciones, las personas en este tipo de
45
representación tienen las siguientes características: reaccionan a
sensaciones tácticas y epidérmica, generalmente su voz es grave, hablan
despacio, utilizan metáforas del mundo físico. Sus claves de identificación
verbal son: experimentar, tocar, sentir, palpar, suave, agradable, ameno,
placentero; usando expresiones como lo siento en el alma y se me movió el
piso.
Por otra parte, Gumila y Soriano (1998), expresan que el término
kinestésico es todo lo relacionado con el cuerpo, movimiento,
articulaciones, órganos internos, así como sensaciones y emociones. Por
consiguiente, es fundamental que las docentes para trabajar con este
estilo de aprendizaje apoyen sus estrategias en las vías de acceso
mencionadas anteriormente.
Es importante señalar al respecto, que el conjunto de sistemas de
representaciones primarias es esencial en la Programación Neurolingüística
porque permite identificar fehaciente tres tipos de personas. Según el canal
de preferencia las personas perciben y aprenden del mundo que le rodea, lo
cual redescubre dentro del proceso educativo una forma más efectiva de
abordar dicentes. En este sentido, la importancia de movimientos, posturas,
calidad del tacto, la mirada, el uso de la voz, el gesto, donde el docente u
otro adulto significativo, al incorporar estos elementos en la práctica puede
favorecer un diálogo tónico-emocional saludable.
Los individuos kinestésicos, según Nava (2006), demuestran su
sensibilidad y expresan espontáneamente sus sentimientos. Es muy
46
importante para estas personas la comodidad física. Miran generalmente
hacia abajo para calibrar sus sentimientos. Por otra parte, Gumila y Soriano
(1998), expresan que el término kinestésico es todo lo relacionado con el
cuerpo, movimiento, articulaciones, órganos internos, así como sensaciones
y emociones. Por consiguiente, es fundamental que las docentes para
trabajar con este estilo de aprendizaje apoyen sus estrategias en las vías de
acceso mencionadas anteriormente.
Tomando en consideración lo mencionado por los autores
anteriormente, se puede decir que los alumnos que utilizan
preferiblemente el sistema de representación kinestésico necesitan más
tiempo que los demás para reaccionar a la información, se piensa que
ellos son más lentos y esa lentitud no tiene nada que ver con la falta de
inteligencia, sino con sus distintas formas de aprender, estos alumnos
aprenden cuando hacen cosas.
Por lo tanto, se puede indicar que los docentes de la carrera de diseño
gráfico en universidades en estudio, deberían emplear un tono de voz grave
al hablar durante sus clases ó hablar despacio de manera que pueda ser
entendido, de igual manera, utilizar metáforas del mundo físico para expresar
ideas sobre el contenido programático.
2.1.2. Fundamentos de la PNL
El alcance fundamental de la programación neurolingüística es
descubrir las estrategias que subyacen a todo comportamiento de los seres
47
humanos, elaborarlas paso a paso bien secuenciados y estructurados para
proporcionar modelos de eficacia permitiendo a las personas usarlos para
realizar conductas de éxito, logros y excelencia tanto personal como
profesional.
Al respecto, Sambrano (2005), expresa que los fundamentos son
programas que se introducen en el cerebro y que ayudaran a las personas a
lograr sus objetivos con mayor rapidez y éxito. Por esta razón la misma
autora, describe unos fundamentos aplicadas a la PNL para orientar los
pasos por medio de los cuales se logran los objetivos con mayor rapidez y
éxito, dentro de estos se encuentra el anclaje, reencuadre, calibración,
modelaje, rapport, sincronización, inducción y relajación.
De acuerdo con el autor Cudicio (2009), la Programación
NeuroLingüística parte de los fundamentos de la teoría constructivista , la cual
define la realidad como una invención y no como un descubrimiento. Es un
constructo psíquico basados en el hecho de que el ser humano no opera
directamente sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace a través de
mapas, representaciones, modelos a partir de los cuales genera y guía su
conducta.
Estas representaciones que además determinan el cómo se percibirá el
mundo y qué elecciones se percibirán como disponibles en él, difieren
necesariamente a la realidad a la cual representan. Esto es debido a que el
ser humano al transmitir su representación del mundo tiene ciertas
48
limitaciones, las cuales se derivan de las condiciones neurológicas del
individuo, de la situación social en que vive y de sus características
personales.
Agregando a lo mencionado anteriormente, Bavister y Vicker (2002),
indican que la PNL está sujeta a un marco de creencias y actitudes que,
en conjunto, forman un modelo coherente. Muchas ideas e la
programación neurolingüística están encarnadas de una serie de
fundamentos, junto a un modelo de comportamiento de los niveles
neurológicos. Un punto de partida útil, sin embargo, con cuatro aspectos
fundamentales de la PNL, que a menudo se conocen como los cuatro
pilares: resultados, agudeza sensorial, flexibilidad en el comportamiento y
la compenetración.
Confrontando las opiniones de los autores citados anteriormente, se
nota que Sambrano (2005), considera que estos fundamentos ayudaran a
las personas a lograr sus objetivos con mayor rapidez y éxito , seguidos de
Cudicio (2009), indicando que estos parten de la teoría Constructivista
definiendo la realidad como una invención y no como un descubrimiento ,
mientras que Bavister y Vicker (2002), señalan que estos fundamentos
están sujetos a un marco de creencias y actitudes.
Sin embargo, para cumplir con los objetivos de la presente
investigación, se tomará como autor base a Cudicio (2009), ya que
permitirá caracterizar los fundamentos de la programación neurolingüística
49
en gerentes educativos de universidades objeto de estudio, el cual, se
basa en el establecimiento de la Relación, adaptación del
comportamiento, mimetismo conductual y el ajuste al sistema de
representación sensoria.
2.1.2.1. Establecimiento de la Relación
La agudeza sensorial se desarrolla en la medida en que una persona se
ejercita en prestar atención a signos que no acostumbra advertir. De acuerdo
con Cudicio (2009), existe un fenómeno natural a la interaccion humana y del
que sin embargo no siempre se es consciente, se basa en el mimetismo
conductual que suege cada vez que la comunicación circula entre dos o más
individuos. La PNL da a este fenómeno el nombre de relación.
Es por ello, que el autor, define la relación como un clima de
confianza entre los interlocutores, ese clima no implica sin embargo, una
connotación afectiva, una persona no está obligada a amar a otra ara
comunicarse bien con ella. Le sean o no simpáticos sus interlocutores,
pronto estará en circunstancias de construir las condiciones para la
relación.
De acuerdo con Sambrano (2005) el establecimiento de la relación o
repport es la habilidad para colocarse en el lugar del otro sintonizando con
los sentimientos para enriquecer las relaciones y mejorar las comunicación.
Por su parte, Alder (2002) expresa que el rapport es el modo en que hábiles
50
comunicadores pueden superar los desacuerdos básicos a pesar de las
diferencias corresponde al comunicador la responsabilidad de crear la
similitud, y con ello el necesario rapport. Estar en rapport es estar en una
misma emoción, es algo que se logra o no se logra. Se pude usar las
técnicas de rapport para conseguirlo, pero el encuentro es algo que depende
de la relación.
Considerando lo mencionado por los autores, se puede decir que es
importante para los docentes de la carrera de diseño gráfico en
universidades objeto de estudio,, tomar la iniciativa de iniciar la conversación,
utilizando palabas similares a las del interlocutor de manera que se inspire
confianza al momento de hablar.
2.1.2.2. Adaptación del Comportamiento
Al observar a dos personas que conversan, es posible darse
cuenta muy rápidamente de que tienen actitudes similares. Según
Cudicio (2009), cuando dos personas se comunican, las posturas y
movimientos están en armonía, sincronizados en cierto modo, si es
posible escuchar la conversación, se darán cuenta también que las voces
concuerda, en tono, volumen, ritmo, entonaciones y en la elecciones de
las palabras.
Continua mencionando la autora, que lo más digno de destacar en
una conversación de dos personas, es que la sincronización que
51
mantiene al momento de relacionarse, sucede como si alternativamente
una de las dos personas guiara a la otra. Es decir, una persona cambia
de postura o de ritmo vocal y la otra la sigue sutilmente .
Por lo tanto, cualquiera que sea el objetivo de la conversación, la
relación es imprescindible, es decir, sin ella es imposible alcanzar el
objetivo, porque en su ausencia no circula la comunicación. Es base a
esto se puede decir, que aunque existan afinidades entre las personas
que se comunican, no es menos cierto que con las técnicas de relación
se pueden crear buenos contactos.
En este orden de ideas, tomando en consideración lo mencionado por
el autor, los docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades objeto
de estudio, al momento de comunicarse deberían adoptar un
comportamiento que refleje la conducta del interlocutor, manteniendo
armonía entre sus movimientos con los del interlocutor y manteniendo un
ritmo de respiración conforme a la conversación.
2.1.2.3. Mimetismo Conductual
Si los fenómenos de mimetismo conductual aparecen naturalmente
en la interacción humana, se puede dar los últimos toques practicando
las técnicas de relación. La PNL dice que se comprende mejor lo que es
familiar, así, cuando el comportamiento se acuerda con el del
interlocutor, ambas partes en la comunicación se comprenden mucho
mejor.
52
Al respecto, Cudicio (2009), considera que una vez concretada la
adaptación a la distancia, para reflejar la postura ha de adoptar una que esté
de acuerdo con la de su interlocutor. Se puede hacer de ella un reflejo directo
o cruzado, lo importantes que su postura parezca a la del receptor. De igual
manera, se trata de adaptarse a la gestualidad del interlocutor sin remediarla
rigurosamente porque sería una torpeza. Si el interlocutor apoya las frases
con grandes movimientos, se puede conformar con reflejar su ritmo
asintiendo con la cabeza.
Otra técnica muy particular y singularmente eficaz para entablar la
relación, se basa en acomodarse al ritmo de la respiración. Cuando una
persona respira al mismo ritmo que su interlocutor, le permitirá hablar al
mismo ritmo que él, lo cual reviste una importancia crucial, ya que le
permitirá regular el tono de voz y acoplarlo mejor al del receptor.
En este orden de ideas, se puede decir que los docentes de la
carrera de diseño gráfico en universidades deben poner en práctica el
mimetismo conductual adoptando una postura de acuerdo con la del
interlocutor, empleando gestos similares a él, procurando hablar a su
mismo ritmo.
2.1.2.4. Ajuste al sistema de Representación Sensorial
Anteriormente se expuso que el sistema de representación sensorial
supone la utilización selectiva de términos que describen una experiencia
subjetiva sensorialmente hablando. Al respecto, Cudicio (2009), señala
53
que la elección de dichos términos esta en estrecha relación con las
claves de acceso visuales. La observación de unas permite verificar las
otras y viceversa.
Seguidamente, Sambrano (2005) indica que el Ajuste al sistema de
Representación Sensorial o sincronización se define como el procedimiento
mediante el cual se puede producir una vinculación profunda entre los
niveles conscientes e inconscientes de un intercolocutor. La calidad del
proceso de comunicación depende, básicamente de factores inconscientes y
muchas veces, las nuevas palabras no son suficientes para darles riqueza y
precisión a dicho proceso.
Al sincronizar se produce una atmósfera de confianza y de familiaridad
que hace que el interlocutor continúe hablando y pueda comunicarse con
más eficacia. Cuando se sincroniza se afina la capacidad de escuchar, y se
logra mayor precisión al dar una opinión y al final esto permitirá liderizar la
relación, dirigir la conversación y lograr que el interlocutor pueda ser cada
vez más abierto y espontáneo. Es por ello que al comunicarse sincronizar es
reflejar, mostrar en espejo, sin imitar, dirigiendo señales no verbales para que
la otra persona pueda identificar clara e inconscientemente como suyas y
que para ella sea garantía de que está siendo comprendida, aceptada y
reconocida.
Es decir, la relación con una persona no se trata solamente de los
mensajes no verbales, sino también de los verbales. Así, cuando su
interlocutor emplea términos visuales, se trata de responderle en
54
términos visuales y así sucesivamente. Por lo tanto, los docentes de la
carrera de diseño gráfico en universidades objeto de esutdio, deberían
emplear términos visuales para responder a los del interlocutor y
adaptarse a la postura física si este la cambia, de tal manera que se
sientan cómodas ambas partes en la conversación.
2.2. Comunicación Persuasiva
La comunicación ocurre en cualquier momento en que un receptor
responde a un estimulo y se puede producir intencionalmente o no.
Cuando una persona intenta dirigir una conducta simbólica hacia otra
persona y el sujeto-meta del emisor percibe dicha intención, entonces se
realiza el acto de la comunicación. A juicio de Fonseca (2005, p. 23), la
comunicación persuasiva es “la intención consciente de un individuo o
grupo mediante la transmisión de algún mensaje ”. El efecto de
advertencia se presenta cuando algunas personas se resisten a ser
influidas debido a que están conscientes de que una fuente está tratando
de influir en ellas.
Por su parte, Gracia y López (2009, p.10), la definen como “toda aquella
comunicación orientada a conseguir que los demás apoyen las decisiones y
opiniones que se desean”. Esta comunicación se basa en resaltar la lógica y
positivismo de nuestros argumentos y causa para recibir apoyo, pero no todo se
reduce a algo tan fácil como explicar lo bueno y obviar lo malo ya que hay una
serie de recursos que hacen mucho más efectiva la comunicación persuasiva.
55
Dentro del mismo contexto, Lacasa (2004, p. 3), define la comunicación
persuasiva como “una herramienta que puede utilizarse con buenos o malos
fines”, por lo tanto, se puede considerar como las transacciones simbólicas
que trasmite una persona en un mensaje a otra con la intención de modificar
la conducta de la última. Esta definición enfoca la atención de ciertas
variables en el proceso de comunicación, como el contenido del mensaje, la
forma en que se transmite y el efecto persuasivo.
Finalmente, Bauzá (2005, p. 41), considera que comunicación
persuasiva “es un proceso mediante el cual se transmiten información, ideas,
actitudes o emociones por medio de signos enviados a través de un canal de
comunicación, con la intención de persuadir”. La persuasión es un propósito
consciente de formar, reforzar o cambiar actitudes, creencias, opiniones,
percepciones o conductas de alguna persona o personas efectuado por otro
individuo o grupo.
Al confrontar las opiniones de los autores mencionados anteriormente,
se puede notar que para Fonseca (2005), la comunicación persuasiva es una
intención consciente, mientras que Gracia y López (2009), expresan que es
una acción orientada a conseguir el apoyo de los demás, Lacasa (2004), la
define como una herramienta que se puede usar con buenos o malos fines y
por último, Bauzá (2005), considera que mediante ella, se transmiten ideas,
actitudes o emociones.
Por lo tanto, basándose en los autores reseñados, se puede decir que
la comunicación persuasiva consiste en influir sobre las personas con las
56
cuales se comunica para hacerlos pensar de un modo especifico, rechazar
algo o adoptarlo, incluso inducir a realizar una acción, la cual será
determinada por la persona que emplea la persuasión.
Para efecto de esta investigación, se tomará como autor base a Bauzá
(2005), quien expresa que la comunicación persuasiva se basa en transmitir
un mensaje con la intención de influir en el receptor del mismo. En este
sentido, los docentes de la carrera de diseño grafico en las universidades,
deben manejar esta destreza para poder inculcar en sus alumnos los
conocimientos esperados.
2.2.1. Estilos de comunicación persuasiva
Desde que las personas nacen, muestran una tendencia inclinada a la
expresividad o la introversión. De acuerdo con López (2009), las personas al
relacionarse con otras personas, ya sea en el ámbito laboral como personal
se dan cuenta de los diferentes estilos de comunicación. Los cuales se
pueden agrupar en tres grupos diferenciados: agresiva, tímida o pasiva y
asertiva.
De cara a lo antes expuesto, para Ojalvo (2000), es un proceso de
interacción entre profesores, estudiantes y estos entre sí y de la escuela con
la comunidad, que tiene como finalidad crear un clima psicológico favorable,
para optimizar el intercambio y recreación de significados que contribuyan al
desarrollo de la personalidad de los participantes. Como sugerencia
fundamental para el mejoramiento de la interacción comunicativa, se hace
57
necesaria su democratización a través de estilos de dirección y comunicación
más abiertos, flexibles y participativos, que permitan mayor autonomía y
responsabilidad personal de los sujetos que intervienen.
Al respecto, Rojas (2007), considera que en el proceso didáctico se
distinguen variados estilos de comunicación educativa que no siempre se
corresponden con la educación de concepción participativa y democrática.
Entre estos estilos, los fundamentales pueden resumirse como los estilos
democrático, permisivo y autoritario. Pero se mencionan estilos como los
llamados consultivo, participativo, benevolente, explotador, directivo,
colegiado, pasivo colegiado, liberal, armónico, efectivo, interpersonal y
motivador, entre otros.
Confrontando las opiniones de los autores mencionados anteriormente,
se puede apreciar que López (2009), indica que los estilos de comunicación
se pueden aplicar en cualquier ámbito de la vida, seguidos de Ojalvo (2000),
quienes indican que estos estilos permitirán crear un clima psicológico
favorable, mientras que Rojas (2007), resalta que no siempre se
corresponden con la educación de concepción participativa y democrática.
Para efectos de la presente investigación, con la finalidad de describir
los estilos de comunicación persuasiva asumidos por los gerentes
educativos de universidades privadas del municipio Maracaibo, se van a
estudiar los estilos de comunicación persuasiva propuestas por Rojas (2007),
específicamente el armónico, efectivo, interpersonal y motivador siendo estas
las mas adecuadas para la enseñanza dentro del aula de clases.
58
2.2.1.1. Armónica
De acuerdo con Lara (2006), la comunicación armónica es aquella que
es congruente, fluida y constructiva. Ella parte de la necesidad de valorar y
apreciar cada uno de los elementos constitutivos de la comunicación. Ésta
supone que hay una relación y consonancia entre la experiencia vivida, los
pensamientos y los sentimientos. Hay correspondencia entre lo que piensa y
se siente, con lo que se ve y se oye.
Por su parte, Arocha y Montilla (2008), señalan que el lenguaje humano
es un código altamente preciso y pleno de significados que, al ser conectado
en cada cerebro con las otras formas de comunicación adquiere
especificidad y calidad particular, llevando a dificultar el entendimiento entre
las personas. Por ello, se dice que una comunicación armónica y efectiva no
es natural ni espontánea, hay que desarrollar y aplicar técnicas
comunicacionales para lograr entablar una buena relación al momento de
expresarse.
Seguidamente, Arellano (2000), expresa que la comunicación armónica
entre profesor y alumno constituye un aspecto básico del aprendizaje. Si se
logra establecer un diálogo empático, el trabajo resultará más fácil y
agradable para ambos, tanto en la aclaración de conceptos, como en la
solución de problemas y en la necesaria retroalimentación. Confrontando las
opiniones del los autores, se puede notar que para Lara (2006), la
comunicación armónica es congruente, fluida y constructiva, agregando
59
Arocha y Montilla (2008), que ésta no es natural ni espontánea, hay que
desarrollarla, finalizando Arellano (2000), al expresar que esta constituye un
aspecto básico del aprendizaje.
Por lo tanto, los docentes de la carrera de diseño gráfico en
universidades en estudio, deben expresar equilibrio entre las acciones que
espera el participante, cuidando el lenguaje empleado al momento de
expresarse hacia los estudiantes a la vez que demuestra interés al momento
de conversar con los alumnos ya que esto permitirá mantener la armonía en
la comunicación haciendo más fluido el intercambio de ideas.
2.2.1.2. Efectiva
En el mundo organizacional, la comunicación efectiva puede
considerarse, como un proceso que ocurre entre los miembros, en forma
colectiva, hacia una unificación de la organización en el ámbito social; para
Koontz y Weihrich (2004), es más que sólo transmitir información, requiere
de contactos frente a frente en condiciones de apertura y confianza. Lo que
quiere decir que una verdadera comunicación efectiva, no suele requerirse
costosos y sofisticado medios de comunicación, sino la disposición de los
superiores a participar en la comunicación frente a frente.
Por consiguiente, la comunicación efectiva es un instrumento que
permite a la organización informarse en dirección de los objetivos,
estimulando las actividades y la proyección de una imagen nueva hacia le
entorno. Debido a lo extenso del campo de acción, dentro de la institución
60
educativa, se debe considerar las dificultades administrativas y académicas
para establecer un proceso sistemático, continuo y dinámico de la
comunicación; por darse, en muchos casos comunicaciones internas
descendentes, ascendentes, horizontales.
En el mismo orden de ideas, Escobedo (2005), indica que este estilo se
basa en explorar las condiciones que hacen posible que la comunicación sea
provechosa y eficaz. Los seres humanos están inmersos en la comunicación
constantemente generalmente se mueven entre palabras y significados sin
ser conscientes de la dinámica subyacente. A través de la palabra los seres
humanos piensan, se comunican, reflexionan, expresan, opinan, pelean e
incluso se distancian de lo que verdaderamente les interesa.
Según sea la calidad de comunicación mantenida con una persona,
dentro de un grupo o en una empresa así será calidad de la relación que
obtendrán. De hecho, si se detienen a pensarlo un instante, todas las
personas que consiguen un éxito sólido y un respeto duradero (ya sea en el
campo laboral, empresarial o familiar), saben comunicar de manera efectiva,
aún intuitivamente sus ideas, propósitos y emociones. Por lo tanto, indica
Escobedo (2005), que conociendo y practicando los principios de una
comunicación efectiva se podrá coordinar, enseñar, aceptar, dirigir pero
sobre todo lograr un clima propicio que las acciones de las personas
conduzca a lo que realmente se busca.
En el mismo orden de ideas, Marcano (1996), indica que la
comunicación efectiva se entiende como el proceso comunicacional, que a
61
través de buenas destrezas, logra el propósito de lo que se quiere transmitir
o recibir. Dentro de la comunicación efectiva el transmisor y el receptor
codifican de manera exitosa el mensaje que se intercambia. O sea que
ambos entienden el mensaje transmitido.
Confrontando las opiniones de los autores citados, se nota que Koontz
y Weihrich (2004), indican para que la comunicación sea efectiva, se requiere
realizar contactos frente a frente en condiciones de apertura y confianza,
mientras que Escobedo (2005), indica que consiste en explorar las
condiciones que hacen posible que la comunicación sea provechosa y eficaz,
mientras que Marcano (1996), resalta que este tipo de comunicación se basa
en lograr el propósito de lo que se quiere transmitir o recibir.
En este orden de ideas, los docentes de la carrera de diseño gráfico en
universidades, deben transmitir mensajes que sean comprendidos por los
alumnos dentro del aula de clases, combinando gestos corporales para
expresarse y prestando atención al oyente cuando está hablando de manera
que se pueda asimilar completamente el mensaje que se desea transmitir.
2.2.1.3. Interpersonal
La comunicación interpersonal, según Zaldivar (2004), constituye uno
de los pilares fundamentales de la existencia humana; es una dimensión a
través de la que se reafirma la condición de seres humanos. La persona
capaz de mantener una comunicación interpersonal adecuada, contribuye al
bienestar y calidad de vida de sí misma y de las demás.
62
Menciona este mismo autor, que un individuo competente en el
desempeño de sus relaciones interpersonales, es aquel que cuenta con
recursos personológicos, que le permiten utilizar y manejar de manera
acertada y efectiva sus habilidades comunicativas, en dependencia de los
diferentes contextos sociales en los que se desenvuelve.
En este sentido, se puede observar que la mayor parte del tiempo, los
sujetos están comprometidos en la comunicación interpersonal, la mayoría
de sus necesidades las satisfacen a través de sus relaciones con otras
personas; estas interacciones, su calidad y el grado en que permiten dicha
satisfacción, dependen mayormente de la capacidad y habilidad personal de
comunicarse de manera efectiva.
Por lo tanto, agrega Pérez (2004), que la comunicación interpersonal
puede ser considerada como el proceso de intercambios de mensajes entre
dos o más personas, con la finalidad de alcanzar determinados objetivos.
Esta comunicación tiene un carácter interactivo e intencional y cumple tres
funciones básicas: la informativa comunicativa, la reguladora comunicativa y
la afectiva comunicativa. Cuando en cualquier relación interpersonal la
comunicación fluye adecuadamente, esta se convierte en una vía que
potencia el desarrollo y el bienestar emocional y social de los implicados; se
crea un clima de distensión y de cooperación.
Dentro del mismo orden de ideas, Mencos (2008, p. 11), indica que la
comunicación interpersonal “es la que se lleva a cabo entre dos o más
63
personas. No se limita solamente a un aspecto de la vida”. Las personas se
comunican de esta forma cada vez que tienen alguna interacción con los
demás.
Confrontando las opiniones de estos autores, se nota concordancia
entre sus opiniones ya que Zaldivar (2004), expresa que esta contribuye al
bienestar y calidad de vida en las persona, relacionándose según Pérez
(2004), con los intercambios de mensajes entre dos o más personas, es
decir, de acuerdo con Mencos (2008), que cosiste cualquier interacción
con los demás. En base a esto, los docentes de la carrera de diseño
gráfico en universidades, deben presar atención a las necesidades
expresadas por alumnos, intercambiando ideologías al momento de
comunicarse con ellos y promoviendo la comunicación participativa entre
el grupo del aula de clases.
2.2.1.4. Motivadora
La motivación se entiende como la ciencia que presta especial atención
a la organización como elemento y proceso, de allí que se investigue
constantemente para encontrar arreglos a los diferentes problemas que lo
afectan. Al respecto, Chiavenato (2000, p. 50), señala que la motivación “es
aquello que origina una propensión hacia un comportamiento específico.
Este impulso de actuar puede provocarlo un estímulo externo o puede ser
generado internamente en los procesos mentales del individuo”.
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Sin embargo, Luthans (2001), explica que la motivación es un estado de
ánimo interno que da energía, activa o mueve y que dirige o encausa la
conducta hacia el logro de objetivos. La comunicación motivadora se
describe como una inquietud, una carencia, un anhelo, una fuerza al
momento de interactuar con el interlocutor; permitiendo que este reduzca la
inquietud, satisfaga el deseo, alivie el anhelo y mitigue la fuerza .
En este sentido, la comunicación motivadora está constituida por todos
los factores capaces de provocar, mantener y dirigir la conducta hacia un
objetivo. Hoy en día es un elemento importante en la administración de
personal por lo que se requiere conocerlo, y más que ello, dominarlo, sólo así
la empresa estará en condiciones de formar una cultura organizacional sólida
y confiable.
En este orden de ideas, Romero (2001), definen la comunicación
motivadora como el estado mental interno que da energía, dirige o sostiene
el comportamiento para alcanzar una meta impulsándolo a comunicárselo a
dos demás. Esto es de vital importancia, ya que la motivación es
considerada como el impulso que conduce a una persona a elegir y realizar
una acción entre aquellas alte rnativas que se presentan en una
determinada situación.
Confrontando las opiniones de estos autores, se puede notar que
Chiavenato (2000), considera que la comunicación motivadora origina una
propensión hacia un comportamiento específico, agregando Luthans (2001),
al decir que impulsa un estado de ánimo interno que da energía para actuar,
65
y Romero (2001), indica que permite a una persona a elegir y realizar una
acción.
Tomando en consideración lo planteado por los autores, los docentes
de la carrera de diseño gráfico en universidades, deben alentar a cumplir con
las metas propuestas en clases, influyendo a establecer retos alcanzables
por los bachilleres e incentivando el logro de las metas propuestas.
2.2.2. Elementos de comunicación persuasiva
Los elementos de la comunicación persuasiva, según Hargraaves,
(2000), se pueden definir como las interacciones diarias que permite a las
personas compartir, cooperar, establecer metas comunes y particulares. En
el campo educativo el aprovechamiento de las potencialidades que posee el
factor humano depende de las decisiones que se adopten haciendo uso de
las comunicaciones como medio eficaz para el establecimiento de las
relaciones sanas y productivas.
Para autores como Murillo (2001), estos elementos son producto de la
interacción que se origina entre dos personas que intercambian experiencias.
Puede decirse que para lograr un establecimiento de estas relaciones de
manera satisfactoria se da en varias características de la comunicación,
como lo son la comunicación abierta, las relaciones subrepticias o
inconscientes, la confidencia o nivelación y el contagio emocional.
Para que se logren desarrollar los elementos de la comunicación
persuasiva, según Murillo (2001), se deben tomar en cuenta una serie de
66
elementos, ya que estos son claves para intercambiar las propias
experiencias, tomando en consideración los valores y creencias de cada uno
de los actores del proceso, Pues las actitudes derivadas de la personalidad
de cada individuo inciden sobre las relaciones que establece con sus
semejantes.
Por su parte, Manrique (2004), señala que estos elementos incluyen
todo tipo de comportamiento que un individuo debería dominar con el fin de
ser capaz de participar de forma eficiente y constructiva persuadiendo en la
vida social, en la interacción con otros individuos o grupos en contextos
personales, familiares y públicos.
En tal sentido, los gerentes de aula necesitan ciertos elementos de la
comunicación que le faciliten persuadir a los demás, aun en situaciones de
conflictos tales como capacidad de liderazgo, que implica saber tomar
decisiones y transmitirlas, organizar el trabajo en equipo, vincular a los
individuos a un proyecto común y delegar funciones y responsabilidades a
los demás miembros.
Confrontando las opiniones de estos autores, se puede notar que
Hargraaves (2000), considera que los elementos de la comunicación
persuasiva se relacionan con las interacciones diarias que permite a las
personas establecer metas comunes, agregando Murillo (2001), que estas se
originan entre dos personas que intercambian experiencias, mientras que
Manrique (2004), indica que incluyen todo tipo de comportamiento que un
individuo debería dominar con el fin de participar de forma eficiente en la vida
social.
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De acuerdo a lo mencionado, se pude argumentar que los gerentes
educativos de universidades, mediante estos elementos le facilita querer
conocer e interactuar con otros, al entender cómo funcionan los mecanismos
propios y así como a los demás para persuadir en ellos, es decir, son las
referidas a las diferentes capacidades que hacen que las personas logren
una buena interacción con los demás.
2.2.2.1. Manejo de Discurso
De acuerdo a Munguía (2002, p. 39), el manejo del discurso se basa en
el desempeño adecuado de la voz durante la declamación de un discurso.
Esto se debe, a que con una voz defectuosa (chillona, muda, cansada, débil,
temblorosa, entre otros), es imposible hacer llegar el mensaje con la claridad
deseada. Se necesita entonces una voz robusta, vigorosa, versátil,
modulada, entre otras, además de seguir las normativas de oratoria, para
que su pronunciación resulte agradable, impactante, efectiva y
verdaderamente persuasiva.
Seguidamente, Manes (2005, p. 116]), define el manejo del discurso
como la “capacidad de comunicarse con un auditorio que todo directivo
debe cultivar”, ya que la disertación de discursos es una de las
actividades que el cuerpo docente debe enfrentar constantemente en el
proceso de enseñanza.
Por su parte, Santillán (2010), con un adecuado manejo del discurso, se
logrará conmover al auditorio, convencer y persuadir por medio de la
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palabra. Puesto que conmover quiere decir apasionar, mover la pasión, el
sentimiento a través del razonamiento: que el oyente no permanezca
indiferente ante la exposición de las ideas, el resultado es conmover, en el
alma del oyente, y por lo que toca a convencer radica en la fuerza de las
ideas, hacer que el oyente piense como el orador, requiere de una fuerza
mental, sólo la madurez intelectual y cultural pueden dar fuerza mental
necesaria para convencer. Y con respecto a persuadir es lograr que el
oyente realice en la práctica lo que el orador le propone.
Confrontando las opiniones de estos autores, se puede notar que
Munguía (2002), expresa que el domino de discurso se relaciona con el
desempeño adecuado de la von durante la declamación de un discurso,
seguido de Manes (2005), quien resalta la capacidad de comunicarse con un
auditorio, mientras que Santillán (2010), indica que el manejo del discurso
logrará conmover y persuadir al auditorio. Basándose en lo expuesto
anteriormente, los docentes de la carrera de diseño grafico en universidades,
ameritan hacer uso de oratoria cuando se expresa el contenido,
concentrándose en el contenido cuando imparte un discurso y proyectando la
voz de manera que capte la atención de los estudiantes.
2.2.2.2. Cambio de Actitud
De acuerdo a Reza (2006 p. 92), la actitud es “la tendencia del
comportamiento afectivo, regida por el conocimiento que un individuo tiene
con respecto a hechos, personas, situaciones o organizaciones”. De similar
69
concepción, se define actitud como una disposición mental que ejerce
influencia determinante en las reacciones del individuo ante cualquier
situación con la cual se haya relacionado.
Por su parte, se plantea que las actitudes pueden ser cambiadas por
oportunidades de comprometerse en un diálogo continuo con aquellos que
comparten realidades y responsabilidades similares. Debido a lo afirmado
con anterioridad, el gerente a través de la capacitación gerencial, podrá
adquirir los conocimientos, las habilidades y actitudes necesarias para llevar
la administración en las empresas petroquímicas con un criterio gerencial
eficiente.
En este aspecto, Coll y Pozo (2005 p. 135), coinciden en que las
actitudes son “una organización duradera de procesos motivacionales,
emocionales, preceptúales y cognitivos con respecto a algún aspecto del
mundo del individuo”. También expresan los autores, que las actitudes se
diferencian de las habilidades, capacidades o inteligencia no sólo por la
presencia de un componente afectivo, sino porque la mera presencia del
objeto de la actitud es suficiente para desencadenar la respuesta preparada,
la cual no requeriría una motivación adicional.
Confrontando las opiniones de estos autores, se puede notar que Reza
(2006), señala que el cambio de actitud se basa en el conocimiento
quespecto a hechos, personas, situaciones o organizaciones, mientras que
Coll y Pozo (2005), indican que consiste en desencadenar una respuesta
preparada por los procesos motivacionales, emocionales, preceptúales y
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cognitivos con respecto a algún aspecto especifico. De tal manera, que
docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades de, deben ponerse
en el lugar del oyente al momento de expresarse, enfocándose en las
necesidades de los educandos para atraer su atención al hablar y motivando
al estudiante hablar para generar confianza en el entorno.
2.2.2.3. Dominio de Escena
Para que una comunicación sea persuasiva, es recomendable según
Briseño, Escobar y Ramírez (2008, p. 13), que “el interlocutor tenga un
adecuado dominio de escena, es decir, debe procurar presentarse dinámico
frente a los aprendices. Asimismo, es sugerente para ello que no se quede
estático en un solo lugar y haga uso intensivo de varios tipos de ayuda para
mantener viva la atención de los aprendices”. Por su parte, Munguía (2002),
indica que el dominio de escena es el arte de hablar en público con elegancia
para persuadir, convencer, educar o informar a un auditorio. Se dan
principios básicos de la comunicación, la pedagogía y la homilética para
presentar discursos, conferencias, seminarios y sermones.
Confrontando las opiniones de estos autores, se puede apreciar que
Briseño, Escobar y Ramírez (2008), consideran que el dominio de escena
consiste en procurar presentarse dinámico frente a los espectadores,
mientras que Munguía (2002), señala que con este elemento de
comunicación persuasiva consiste en hablar con elegancia para cumplir con
la transmisión del mensaje y de los objetivos que se desean llegar.
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Por lo tanto, los docentes de la carrera de diseño grafico en
universidades de las universidades, deben desplazarse por el aula al
momento de comunicarse, manteniendo una actitud serena al expresarse
en el salón de clases y estableciendo un ritmo de exposición que atrae la
atención de sus alumnos.
2.2.2.4. Asertividad
La manera de interactuar con los demás puede proporcionar en el
gerente situaciones de estrés, por esta razón el conocimiento de las
formas de actuar con asertividad puede ayudarlo a reducir las
situaciones estresantes, por cuanto Gil`Adi (2005), indica que la
asertividad es la habilidad de expresar las emociones y pensamientos,
facilitando actuar en pro de nuestros mejores intereses y derechos, sin
infringir o negar los de los demás. Vista de esta manera la asertividad es
la posibilidad de hablar de si mismo espontáneamente, no estar de
acuerdo con alguien abiertamente, decir que no, pedir aclaratorias,
hablar de sí mismo sin cohibirse.
En ocasiones, las personas confunden asertividad con agresividad,
pasividad con cortesía o consideración, desconocen los derechos
personales confunden pasividad con ayudar, crean ansiedad con relación
a consecuencias negativas. Por otro lado, Dinube (2004), define la
asertividad como una técnica de comunicación elaborada para mantener
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una posición firme ante los demás, no se trata de imponerse sino, más
bien de no dejarse avasallar. De acuerdo con lo señalado por este autor,
esta técnica de la inteligencia emocional permite al individuo mante ner
firmeza en sus posiciones, pero respetando los derechos de los demás.
Desde ésta perspectiva, la posición de ambos autores es
coincidente por cuanto ellos señalan que la asertividad es una
herramientas de comunicación que le permite al individuo expresar sus
emociones, manteniendo la firmeza para tomar decisiones en el
momento oportuno; evitando así la situación pasiva o explosiva que sin
lugar a duda, puede traer como consecuencia la generación de
conflictos; ya que la comunicación asertiva se basa en el supuesto de
que la persona es el mejor juez de su pensamiento, sentimientos, deseo
y comportamiento.
Por otra parte, diferentes grados y maneras las emociones afectan
la capacidad de escuchar u oír; es decir, por ejemplo cuando alguien dice
precisamente lo que se quiere oír, aceptan verdades, medias verdades o
mentiras ò cuando no se quiere oír no se atienden verdades. Así pues,
según Nichols y Stevens (2000), las emociones actúan como filtros
auditivos, porque el cerebro se puede sentir excesivamente estimulado
hacia una dirección.
Como quiera que el cerebro manda en las emociones, las personas
pueden actuar de acuerdo a este patrón oyendo aquello para lo que
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están emocionalmente preparados ò cerrándose para la que no quisiera
oír, esto es común que ocurra cuando las palabras de las otras personas
o sus acciones son contradictorias.
Confrontando las ideas de estos autores, se aprecia que Gil`Adi (2005),
señala que es una habilidad para expresar las emociones y pensamientos,
Dinube (2004), indican que es una técnica de comunicación elaborada para
mantener una posición firme ante los demás, para lo cual, agrega Nichols y
Stevens (2000), es necesario que las emociones actúen como filtros
auditivos.
En este orden de ideas, los docentes de la carrera de diseño gráfico en
universidades ameritan manifestar sus convicciones respetando la de los
demás participantes, manteniendo su autoconfianza al momento de
comunicarse con los oyentes de manera que puedan comunicarse
abiertamente con los alumnos respetando sus opiniones y logrando persuadir
en ellos.
3. SISTEMA DE VARIABLES
Variable 1:
Programación neurolingüística
Definición conceptual:
“Conjunto de medios de estudio de la comunicación y de la estructura
de la experiencia subjetiva”. (Cudicio, 2009, p. 13).
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Definición operacional:
Operacionalmente la variable Programación Neurolingüística es la
programación de la forma de pensar, sentir y comportarse del docente al
orientar una clase, la cual fue medida a través de un instrumento diseñado
por Correa (2011), en función de las dimensiones Sistema de
Representación sensorial y Fundamentos de la PNL, al igual que sus
respectivos indicadores como se muestran en el cuadro de
operacionalización de la variable.
Variable 2:
Comunicación Persuasiva .
Definición conceptual:
“Un proceso mediante el cual se transmiten información, ideas,
actitudes o emociones por medio de signos enviados a través de un canal de
comunicación, con la intención de persuadir”. (Bauzá, 2005, p. 41).
Definición operacional:
Operacionalmente la variable Comunicación Persuasiva se define
como la acción de influir sobre los alumnos para hacerlos pensar de un modo
determinado, la cual fue medida a través de un instrumento diseñado por
Correa (2010), en función de las dimensiones Estilos de comunicación
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persuasiva y Elementos de comunicación persuasiva, al igual que sus
respectivos indicadores como se muestran en el cuadro de
operacionalización de la variable.
CUADRO 1 OPERACIONALIZACIÓN DE LA VARIABLE
Objetivo general: Determinar la relación entre programación neurolingüística y comunicación persuasiva en docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades del municipio Maracaibo.
OBJETIVO ESPECIFICO VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES Identificar los sistemas de representación sensorial en docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades del municipio Maracaibo.
Programación Neurolingüística
Sistema de Representación
sensorial
Visual Auditiva Kinestésico
Caracterizar los fundamentos de la programación neurolingüística en gerentes educativos de universidades privadas del municipio Maracaibo
Fundamentos de la PNL
Establecimiento de la Relación Adaptación del comportamiento Mimetismo conductual Ajuste al sistema de representación sensoria
Describir los estilos de comunicación persuasiva asumidos por los docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades del municipio Maracaibo. Comunicación
Persuasiva
Estilos de comunicación
persuasiva
Armónica Efectiva Interpersonal Motivadora
Definir los elementos de comunicación persuasiva utilizados por docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades del municipio Maracaibo.
Elementos de comunicación
persuasiva
Manejo del discurso Cambio de Actitud Dominio en escena Asertividad
Establecer la relación entre programación neurolingüística y comunicación persuasiva en docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades del municipio Maracaibo.
Objetivo que se obtendrá a través del coeficiente de Spearman
Formular lineamientos teóricos para la aplicación de la PNL y la comunicación persuasiva docentes de la carrera de diseño gráfico en universidades del municipio Maracaibo.
Objetivo que se obtendrá en función de los anteriores
Fuente: Correa (2011).
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