Característiques del bon negociador

Característiques del bon negociador

Característiques del bon negociador

Característiques del bon negociador

• Pensar ràpid i clar• Comunicar-se amb claredat• Capacitat d'anàlisis i síntesis• Impersonal• Pacient• Capaç de considerar objectivament les idees d’ altres persones• Tacte, compostura i autocontrol• Bon humor

“Negociar es un procés d’interacció potencialment

beneficiós, per el que dues o mes parts amb algun conflicte potencial

o no, busquen millorar les seves opcions a través d’accions decidides conjuntament”

Fases de la negociació

Planificar el procés

Preparar la negociació

Definir una estratègia

Resoldre situacions difícils

Aprenentatge

Planificar i preparar

Informació per arbitrar o resoldre conflictes

Historia del

conflicte

Conèixer les parts

Què es juguen

les parts?

¿ què volen?

Dòcil i complaent Benefici mutu

Baixa Evasiva Confrontació

Tipus de negociador

Preocupació per els interessos propis

Pre

ocu

paci

ó p

er

els

inte

ress

os

alie

nsAlta

AltaBaixa

Estratègies

Interessos propis

Inte

ress

os

alie

ns

Zona desitjable

Zona òptima

Benefici conjunt

1 10

1

10

EsquemaPERSONA PROBLEMA PROPOSTA

Posa’t al costat del altre

Perspectiva

Utilitza criteris objectius

Crea alternatives

Centrat en els interessos

Construeix un pont daurat

Conèixer el seu MAPAN

Perspectiva

Un lloc per a:

Ser més objectiuTenir perspectivaCalma

 Del “cara a cara” al “colze a colze”

Posa’t al costat de l’altre

Elements d’una bona relació

Raó

Dialogar

Convèncer

Confiança

Influencia

Acceptació

Emoció

Predicar

Imposar

Recel

Coacció

Negació

vs.

vs.

vs.

vs.

vs.

vs.

• No culpis, no avergonyeixis• Dona la raó (quan toca)• Consulta abans de decidir• Aconsegueix confiança y respecte

“Flexible amb les persones, dur amb el problema”

Valora la persona

Centrat en els interessos Centrat en els interessos

Posicions:• Exigències o demandes concretes.

Interessos:• Motivacions subjacents: necessitats,

desitjos, pors, preocupacions.

Preguntes per descobrir els interessos

• Pregunti per què:

■ “Ajuda'm a entendre les seves necessitats …”

■ “¿Què aconseguiria vostè amb això?”

• Pregunti per què no:

■ “¿Què hi ha de dolent en ... ?”

■ ”Si no m’ equivoco, els seus interessos son ... Hi he entès

alguna cosa malament?”

• Identifiqui els interessos:

■ Diferents

■ Compartits

No rebutgi, replantegi

Visualitzar l’objectiu

Interessos propis

Inte

ress

os

alie

ns

Zona desitjable

Zona òptima

1 10

1

10

Benefici conjunt

Creant opcions

• Dues postures

• Moltes opcions

• Un acord

Criteris objectiusCriteris objectius

Utilitzar paràmetres o indicadros independents per ajudar a

crear un nou marc

Conegui el seu MAPAN

MillorAlternativaPossible

a un

AcordNegociat

¿Què es el MAPAN ?¿Què es el MAPAN ?

• Un pla de suport, no una opció de contingència

• Un punt de referència, no un balanç final

Siete clases de poderEls 7 conceptes del

negociador

1. Perspectiva: Objectivitat

2. Lateral: Proximitat

3. Interessos: Comprensió

4. Opcions: Creativitat

5. Criteris: Legitimitat

6. MAPAN: Alternatives

7. Pont: Empatia i persuasió

El pont daurat El pont daurat

Sortint des de la vessant de l’altre,faci que li resulti atractiu dir “sí”

Crear un acord sostenible