Perfil Negociador Peruano

7/26/2019 Perfil Negociador Peruano

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9La cultura negociadora en el Per: un estudio exploratorio

LA CULTURA NEGOCIADORA EN EL PERUN ESTUDIO EXPLORATORIO

Enrique Ogliastri*Incae (Costa Rica)

Instituto de Empresa (Madrid, Espaa)[email protected]

Gimmy SalcedoEmpresa de Generacin Elctrica Machupicchu (Per)

[email protected]

Resumen

Esta es una investigacin cualitativa acerca de cmo se negocia en el Per. Se basa en 47 cuestiona-

rios semiestructurados sobre experiencias concretas de negociacin en las que estuviera involucrada

una parte peruana. La informacin se clasic en 23 temas sobre costumbres, tcticas, conceptos,

expectativas, creencias y valores que ocurren en procesos de conicto y negociacin en el Per. Se

encontr una cultura muy semejante a la generalizada en Amrica Latina: el predominio del regateo

como proceso negociador, basado en hacer una peticin exagerada al comienzo que se va ajustando

lentamente. Se preeren relaciones cordiales en un ambiente informal, se acostumbra preparar pocola negociacin y se recurre a la astucia y al poder ms frecuentemente que a criterios tcnicos objeti-

vos. En esta cultura se expresan emociones, y las incertidumbres han generado mucha exibilidad en

las negociaciones. Los resultados deben validarse mediante un anlisis posterior. Este estudio forma

parte de una extensa investigacin sobre negociacin intercultural.

Palabras clave: Per, cultura, negociacin.

Abstract

This is a qualitative study about how to conduct business in Peru. It is based on 47 semi-structured ques-

tionnaires on pointed negotiation experiences in which a Peruvian side was involved. The information

was classied into 23 items about the customs, tactics, concepts, expectations, beliefs and values that oc-cur in conict and negotiation processes in Peru. Here was found a culture very similar to that widespread

in Latin America: the dominance of haggling as a negotiating process, based on an unreasonable request

at the beginning that is to be adjusted slowly. Cordial relations are preferred in an informal atmosphere; it

is customary to not do much preparation for the negotiation and recourse to cunning and power more

often than to objective technical criteria. In this culture emotions are expressed, and uncertainties

have generated a great deal of exibility in negotiations. The results must be validated by further

analysis. This study is part of an extensive research on intercultural negotiation.

Key words:Peru, culture, negotiation.

* Cuando comenz este trabajo, E. Ogliastri trabajaba en la Universidad de los Andes (Bogot) y G. Salcedo se sum a

este mientras era alumno del Incae. Los autores agradecen el apoyo en la investigacin de Adolfo Combariza, JorgeGartner, Jaime Jimnez, Germn Infante y 28 estudiantes del Incae y del Instituto de Empresa (Madrid). Asimismo,

agradecen a Hugo Dancourt por sus comentarios y observaciones al manuscrito. Una versin preliminar de este trabajo


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10 Enrique Ogliastri y Gimmy Salcedo

Introduccin

La cultura negociadora del Per es muy

semejante a la encontrada en la mayorade los pases latinoamericanos. Esta es

la conclusin principal de este estudio

realizado mediante anlisis cualitativo

de 47 entrevistas estructuradas sobre una

experiencia internacional de negocia-

cin en la cual estuviera involucrada

una parte peruana. La concepcin pre-

dominante de negociar es el regateo, ba-

sado en hacer una peticin exagerada al

comienzo e ir ajustndola a lo largo del

tiempo. La cultura peruana preere rela-

ciones personales cercanas, es amistosa

en procesos de bsqueda de un acuerdo

para resolver diferencias de intereses. La

negociacin transcurre dentro de un am-

biente informal, frecuentemente con poca

preparacin, y recurriendo a habilidades y

criterios subjetivos.

En este documento se resume en 23

temas la informacin obtenida sobre cultura

negociadora: los comportamientos, las cos-

tumbres, las actitudes, los razonamientos y

tcticas ms comunes utilizados por perso-

nas del Per cuando se enfrentan a negociar

conictos o diferencias de intereses. Las

entrevistas se realizaron con metodologa

de investigacin cualitativa y constituyen

apenas una primera aproximacin a estacultura negociadora, que debe conrmarse

con los resultados de investigaciones pos-

teriores. La lista de personas entrevistadas

se presenta en el anexo 1y cabe resaltar

que la mayora de ellas son latinoamerica-

nas. Cada una respondi un cuestionario

de preguntas abiertas con las cuales se le

pidi detallar una experiencia de negocia-

cin internacional en el Per, as como sus

conclusiones sobre la experiencia. Todoslos cuestionarios estn disponibles por

Este estudio es parte de un proceso

de investigacin sobre culturas negocia-

doras iniciado en 1987, cuyas principales

publicaciones aparecen en la bibliografa.El primer acercamiento se hizo sobre las

negociaciones entre Japn y Amrica

Latina (Ogliastri, 1992), se ampli la com-

paracin a las culturas de negociacin en

Francia, Estados Unidos y el Medio Oriente

(Ogliastri, 1997b; Ogliastri, Rendn, Rive-

ra, Fosse, 2009), Venezuela y Colombia

(Ogliastri, 1997a, 2001), Holanda y Colom-

bia (Van Hoof, Ogliastri y otros, 2005). La

metodologa cualitativa de la investigacin

se detall en Ogliastri (1999)1.

1. Antecedentes e infuencias

El Per, como muchos pases de Latino-

amrica, se caracteriza por tener una no-

toria diversidad cultural y tnica. El terri-

torio alberga dos culturas importantes: laprimera de origen hispano y europeo, que

domina por lo general los grupos de poder

del pas, y la segunda de origen andino2.

El Per es resultado de esta interaccin

cultural, un pas mestizo, aunque no termi-

na de aceptarlo. Otro aspecto importante y

notorio es que constituye un pas centra-

1. El estudio ha sido nanciado en diversas ocasio-

nes por el Comit de Investigaciones de la Univer-sidad de los Andes (Bogot) y por el Incae (Costa

Rica) y ha contado con la participacin activa

como investigadores y asistentes de investigacin

de un sinnmero de estudiantes de la Universidad

de los Andes, el Incae y el Instituto de Empresa

(Madrid), que ha incluido trabajos de curso sobre

una experiencia de negociacin concreta en otro

pas, as como una docena de tesis de grado y

posgrado. El archivo global de entrevistas llega-

ba en 2008 a ms de 4000 documentos escritos,

clasicados en ms de 40 pases y culturas.

2. Decimos que una persona es de origen andinopara referirnos a aquellos que tienen inuencia

de culturas prehispnicas (Inca, Aimara, etc.) y


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lizado y de jerarquas denidas. Lima, la

capital, concentra el 80% del comercio del

Per, quizs por ello quienes negocian son

siempre personas de esta regin del pas ydel ms alto nivel, a veces acompaados

por tcnicos. Desde hace algunas dcadas,

los peruanos de las serranas y del oriente

selvtico poco a poco se han dado cuenta

de que para negociar sus productos es ine-

ludible establecerse en Lima. Un ejemplo

son los conos (inmensas concentracio-

nes urbanas ubicadas en los mrgenes de

la ciudad de Lima), donde se han asentado

importantes empresarios chichas3, due-

os de empresas de transporte de carga,

pequeos industriales y comerciantes de

productos agrcolas. Tan importante es su

dominio que son llamados rey de la papa

(o del maz, etc.), dependiendo del produc-

to que comercialicen. Pero esta presencia

cada vez ms creciente en las actividades

econmicas del pas pasa desapercibida en

los negocios internacionales.

Asimismo, hay una diferencia entre el

negociador del sector estatal y el del sector

privado: el primero se aproxima ms al

promedio latinoamericano, el segundo es

ms cosmopolita, ha hecho sus estudios

fuera del Per, conoce otras culturas y tiene

mucho roce internacional.

2. Cmo se negocia en el Per?4

En esta cultura hacer negociaciones signi-

ca generalmente repartirse algo de valor

3. La chicha es una bebida autctona fermentada,

hecha de maz. El trmino se usa coloquialmente

para referirse a personas y expresiones culturales

originadas en los Andes y la selva, e igualmente

al accionar desordenado con que han creado susempresas y las manejan (H. Dancourt).

4. Las preguntas que se trataron de responder con

jo, problema que implica que una de las

partes gana lo que pierde la otra, una con-

cepcin de suma cero sobre la negocia-

cin. Esto lleva implcita cierta aprehen-sin y una lucha por ganar o perder, por

sacar provecho de la contraparte. Esta -

losofa de carcter distributivo va apareja-

da por aperturas o demandas muy altas (y

ofertas muy bajas) y el uso de la astucia y

las tretas para despistar al enemigo, que

incluyen dar la impresin de que ceden y

son exibles:

las preguntas del cuestionario), que es en gran

parte un resumen de todo el estudio, fueron las

siguientes:

Cul es la cultura de negociacin: los elementos

cognoscitivos, de comportamiento, emocionales,

y las actitudes sobre la negociacin ms comunes

en el Per?

Qu es negociar para la cultura peruana?

Cul es el razonamiento que se hace respecto a

la mejor manera de resolver conictos? Cul es

la manera ideal de trabajar diferencias? Cules

son los conceptos gua de una negociacin? Sesiguen procesos inductivos o deductivos de razo-

namiento?

Cul es la manera como ellos tratan de conducir

una negociacin, su comportamiento bsico ms

general? Cul es el orden, las etapas, que se

siguen en una negociacin tpica? Cules son

las costumbres que tienen? Cmo experimen-

tan y describen las otras culturas el concepto de

negociacin de esta? Se tratar de una adaptacin

a la otra cultura particular, o hay un patrn ms

general de relacionarse para dirimir diferencias

mediante el proceso de llegar a un acuerdo?Cmo experimenta esta cultura sus negociacio-

nes con otras culturas? Qu les sorprende, qu

encuentran semejante o diferente?

Qu papel juegan las emociones? Qu tipo

de emociones se expresan y cules se reprimen:

conicto, afecto? Es la negociacin un proceso

emocional o un proceso racional? Cules son los

valores dominantes en esta cultura, las ideologas

y preferencias culturales?

Cmo se vive el conicto: como algo positivo,

o como algo peligroso y negativo? Cules son

las actitudes ms generalizadas de esta gente anteun conicto: confrontacin directa, sumisin, eva-

sin, conciliacin, bsqueda de un tercero (rbitro


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Creo que en general en el Per se negocia en

forma parecida a la experiencia que recin

he contado: las personas lanzan propuestas

elevadas, y utilizan mentiras y criterios

objetivos para intentar convencerte de que

te ofrecieron lo justo para ambas partes; la

diferencia es que los peruanos normalmen-

te no son tan obstinados hasta el punto de

quedarse sin acuerdo, si ven que no se va a

llegar a un acuerdo bajan sus expectativas

para intentar conseguirlo (entrevista 20)5.

Otra caracterstica de la negociacin en

esta cultura es el recurrir primordialmente

al regateo, que est presente tanto en nego-

cios grandes como en la vida cotidiana:

El sistema de taxi en el Per no se encuentra

regulado, por lo que cada servicio que uno

tome, por ms que sea la misma distancia,

tiene un precio diferente el cual debe ser

negociado con el taxista (28).

Uy piden rebaja y rebaja, pero nalmenteno es la base para su decisin (12).

Dependiendo del nivel social, les gusta

mucho el regateo y andan siempre de listos

para sorprender a las personas (28).

Otro comportamiento mencionado por

los entrevistados es que se acostumbra

hablar mucho y dar muchos rodeos sin prisa

por concretar:

Mi jefe, por otro lado, estaba dispuesto a

aceptar de parte de Caterpillar el compartir los

costos, aunque no tena claro cunto deba ser

asumido por cada empresa []. En mi caso

tiendo a alargar normalmente el prembulo

como parte de la negociacin (23).

Cmo se concibe a la contraparte?6

En la cultura peruana se preere una rela-

cin amistosa en las negociaciones, para

lo cual se expresan cordialidad y cortesa,

pues se opta por resolver los conictos

dentro de un clima amistoso. Posiblemen-

te esto sea parte de una concepcin negati-

va de los conictos y un temor a que estos

se resuelvan por confrontacin (por cons-

tructiva que esta sea).

Al inicio se acta con mucha cordiali-dad pero con reserva, cautela y cuidadosa

observacin de la contraparte, como indic

un peruano:

El mexicano no miraba a los ojos, slo

hablaba, hablaba pausado, demostraba ter-

quedad y le percib cierta timidez oculta al

enfrentarse (36).

Se mencionaron reacciones de exible

acomodo, que dependan de cmo actuaba

la contraparte:

Siento que para mi mam americana

tambin fue una situacin peculiar, jams

haba salido de Indiana, era una persona

bastante tradicional y conservadora y ante

todo Brent era su hijo. Adems, la expec-

tativa de ellos sobre la chica peruana era

totalmente distinta a la que en realidad fue.

Es decir, no conocan nada sobre el Per,

pero se esperaba que yo fuese morena con

5. En lo sucesivo identicaremos las citas textuales

por el nmero de la entrevista en el archivo, ya

que se ofreci condencialidad a los entrevista-dos. Se pondr entre parntesis el nmero de la

entrevista de la cual se obtuvo la cita correspon-

6. En este tema las preguntas base de la investiga-

cin fueron las siguientes: Al entrar a un proceso

de negociacin, cmo ven los peruanos a su

contraparte, cul es la idea previa y el trato que

dan al otro? Cul es la expectativa para el manejo

del conicto? Cul es la diferencia entre las

cosas personales y el negocio en s? Qu tanto

se quieren llenar las expectativas del otro? Cmo

es el trato, trato personal o profesional, durantela negociacin? Se acta como si el otro fuera

un amigo, como si fuera un colega, un enemigo,


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trenzas, con vestidos largos y abultados y

que mi perl sea bastante tmido, tranquilo

e introvertido (35).

Tambin se acomodan al negociador

en la medida de sus posibilidades, como

dijeron dos peruanos describiendo a sus

contrapartes:

Creo que los espaoles son muy prcticos

para todo, les gusta llegar a la solucin de

las cosas de la manera ms rpida posible,

sin rodeos y diciendo las cosas como las

piensan (30).

La gente dice las cosas duramente, y la

amabilidad y la calidez como persona no son

caractersticas de su cultura. No es que sean

malos o tengan un problema conmigo, es

que somos diferentes [] da la impresin de

que son poco serviciales y amables (27).

No hay mucha evidencia sobre la idea

previa que tengan los peruanos de suscontrapartes, pero en muchas entrevistas

es claro un mundo de negocios donde se

percibe a la contraparte como a un colega.

A pesar de esta perspectiva profesional,

no dejan pasar detalles sobre la conducta

negociadora del otro:

Fue una negociacin entre colegas muy edi-

cante y provechosa []. Me llam mucho

la atencin la diferencia de conductas de losmiembros de la comisin colombiana en la

mesa de negociaciones y fuera de ella (7).

En diecisis de las entrevistas men-

cionaron algo sobre este aspecto, y nueve

de estas aluden a este tema; a medida que

avanzan las negociaciones, no escatiman

palabras para resaltar las fortalezas de sus

contrapartes:

Yo creo que negocian bien [...] negociar bien

es estar enterado o tener los canales para

vericar o no una informacin determina-

da; las tienen [fortalezas], estoy hablando

exclusivamente de los aspectos comerciales,

he notado que las tienen; tener un nivel per-

sonal, intelectual, no necesariamente tengo

que referirme a un nivel acadmico, siendo

que son gente de primer nivel acadmico,

pero no, no es solo acadmico (17).

Tal vez sea esta una actitud inconsciente

para agradar o aceptar como amigos a sus

contrapartes negociadoras.

Perspectiva temporal sobre el negocio7

La cultura peruana es muy exible en el

uso del tiempo y este es un elemento ca-

racterstico de la negociacin. La conducta

es frecuentemente dominada por la impun-

tualidad y lo informal:

Generalmente, el peruano es impuntual e

informal en el trato, y no se muestra tan exi-

gente sino ms bien es exible. Algunas ve-

ces se deja llevar por sus sentimientos (21).

Al parecer algunos negociadores perua-

nos dilatan el tiempo para obtener posicio-

nes de ventaja:

Durante varios das estuvimos negociando

todos los puntos del contrato comercial, y lo

ms desesperante era que en todo momento

ellos queran ganar. Todos los benecios

los discutan en su propio benecio, los

puntos que tenan que ver con nosotros ni

7. En este tema las preguntas que se intentaron

responder mediante la investigacin fueron las

siguientes: Se piensa el acuerdo a largo o a corto

plazo? Se trata de una cultura monocrnica o

policrnica, es decir, hacen varias cosas a la vez,

o negocian punto por punto, secuencialmente?

Puntual o impuntual? Cmo se fracciona eltiempo durante la negociacin? Es descrita esta

cultura como rpida o como lenta para hacer


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se sintieron tranquilos [] se fue logrando

una participacin ms importante en los

mercados [], con las visitas continuas que

se hacen al Per, se ha logrado intercambiar

una relacin de amistad y de confianza

mucho mejor, lo que permite hacer ms

fcilmente los negocios (1).

La palabra es importante, particular-

mente si incluye una expresin clara de

intereses:

Realmente, aparte de lo ya comentado,

creo que lo que ms contribuy a llegar

prontamente a los puntos importantes y a

un acuerdo fue que tanto ellos como yo hici-

mos nuestros planteamientos con precisin.

Esto cre un clima de conanza mutua y

convencimiento para cerrar el acuerdo en

esa reunin (15).

Igualmente, se les mostraban los estados

nancieros de la empresa, as como estu-

dios de mercado sobre la penetracin delservicio (26).

En la cultura peruana de negociacin se

establece credibilidad al comienzo a travs

del acercamiento amistoso y es muy impor-

tante la relacin personal, particularmente

si se encuentran argumentos y datos claros,

que brindan seguridad y conanza.

Toma de riesgos9

Debe destacarse en primer lugar el grado

de incertidumbre en que se ha vivido el

Per por muchos aos. Los peruanos han

soportado dcadas de crisis econmicas

los tocaban. La manera de trabajar de ellos

era regatear (45).

En sntesis, esta es una cultura exiblecon el tiempo y que recorre el camino de la

negociacin a tramos cortos, policrnica (se

discuten diversos temas de la negociacin

a la vez en lugar de punto por punto), que

puede utilizar el tiempo como un recurso

en la negociacin, poco acelerada, y en la

que ser poco puntual es la norma aceptada

y compartida por la gente.

Base de la confanza8

En la cultura de negociacin peruana la

conanza se basa en la cercana personal, en

la amistad. Asimismo, un aspecto muy im-

portante radica en la persona del negocia-

dor, y la desconanza surge cuando alguien

propone dejar el acuerdo por escrito:

Tanto la palabra como la moralidad son

muy importantes [] por ejemplo, cuando

le dije que escribiramos todo lo que haba-

mos hablado [] y cuando ya estbamos

decididos, a l aparentemente no le pareci

como muy claro, o le pareci como un poco

de desconanza ma (14).

Tambin basa su conanza en la expe-

riencia:

Lgicamente al principio los pedidos que

recibimos eran de ms o menos 10% del

consumo total porque la gente quera probar

(los peruanos), conocernos y una vez que

9. Las preguntas investigadas fueron las siguientes:

Qu tantos riesgos est dispuesto a correr un nego-

ciador? Qu tanto se puede dejar al azar, qu tantanecesidad hay de tenerlo todo bajo control? Qu

tanto se acepta el riesgo de no cumplir, el manejo

8. Las preguntas que se intentaron responder en el

estudio fueron las siguientes: Se trata de una

cultura conada o desconada? Cmo se genera

conanza en que la contraparte cumplir y dice lo

correcto? Se trata de una conanza basada en la

persona, en el sistema legal y el contrato escrito,en la experiencia previa? Qu tan importante es

tener desde el principio esa certidumbre psicol-


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desde los gobiernos militares de los aos

setenta. La incertidumbre poltica y los

problemas de naturaleza climtica impli-

can un cierto nivel de riesgo que en el me-dio peruano requiere exibilidad al asumir

compromisos, un cierto carcter informal

al negociar:

Debido a los cambios econmicos del Per

existe exibilidad en el cumplimiento [],

en estas condiciones l (representante) ha

tenido que asumir el manejo de su propia

cartera []. La contraparte no considera

esto un incumplimiento [], yo creo que

no, a pesar de que el negocio fue iniciado

bajo otras condiciones, ms bien pienso que

lo debemos ir moldeando de acuerdo con las

nuevas perspectivas (14).

Un caso de los problemas climticos lo

tenemos en la siguiente cita:

Fall por el fenmeno de El Nio, que nos

ocurri y posiblemente hasta hubieran podi-

do cumplir, probablemente no en el total [...]

yo pienso que ellos aceptaron un volumen

ms grande de lo que podan, tal vez, no s

cmo ocurri nada [...] fue la primera nego-

ciacin que tenamos con ellos y fall, no los

podemos medir a cabalidad (16).

En el Per, durante las pasadas dcadas

se han vivido largos ciclos de escasez paralos negocios internacionales, periodos

durante los cuales no ha habido muchos

recursos econmicos:

La gran dicultad que hemos tenido es la

falta de plata de los peruanos para poder

pagar. Tenemos que trabajar nicamente con

cartas de crdito irrevocables y conrmadas,

y aun as con algn nivel de miedo (2).

El peruano es un tipo sencillo. Ellos sienten

en este momento una especie de frustracin

Por todo ello, el negociador de esta

parte de Latinoamrica debe vivir entre la

incertidumbre y la volatilidad, lo que lo

lleva a tolerar riesgos al establecer acuer-dos; a muchos esta situacin econmica

no los ayuda, y en diversos periodos tam-

poco la situacin poltica les ha brindado

seguridad:

La actitud perseverante de un vendedor

peruano es totalmente distinta al vendedor

costarricense. Un cliente perdido es dinero

perdido, y si hay algo que no se puede perder

en el Per es dinero. Creo que esta diferencia

de conceptos se debe a la crisis econmica

vivida en el Per en las ltimas dcadas.

Primero una altsima inacin y luego una

altsima recesin han generado una sustancial

disminucin en el poder adquisitivo de los

peruanos. Por tal motivo, un comerciante,

independientemente del giro de su negocio,

no puede darse el lujo de perder a un cliente,

y menos de ofrecerle un mal trato (19).

La conclusin es que se ha desarrollado

una cultura tolerante con la incertidumbre

y de alto riesgo, como las culturas latinoa-

mericanas estudiadas por Hofstede (1983)

y en el proyecto Globe (Ogliastri et l.,

1999). En su afn de llegar a un acuerdo,

los negociadores se arriesgan al ceder y

comprometerse, no pueden calcular bien

si ser posible cumplir; esto es coherentecon su forma de negociar: duro al inicio y

exible al nal.

Quines negocian10

Es comn en el Per que quienes negocien

ocupen las jerarquas del ms alto nivel

10. Las preguntas que guiaron la investigacin en este

punto fueron las siguientes: Con qu criterio seescoge a los negociadores? Existen roles distin-

tos sobre la mesa de negociacin? Se tiene un


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dentro de las organizaciones, tanto guber-namentales como privadas. En ocasionespueden negociar personas de jerarqua in-termedia, pero quienes denen el negocioson las cabezas:

Cuando estbamos en la parte lgida entra-

ron ambos ministros a rematar la nego-ciacin [...]. Los ministros entraron porquesupuestamente el toro ya estaba con bande-rillas, estaba toreado y haba que darle laestocada (6).

En algunos casos se observa que el lderperuano es centralizador, autoritario y no daespacio a otras guras:

l era la voz cantante y con una autonomaabsoluta. Los otros [] como era un nego-cio tan grande estuvieron ah presentes, peroyo dira que haba un lder en esa negocia-cin y l fue quien manej todo (16).

Tambin se obtuvo alguna evidencia deque en el sector privado pueden iniciar elnegocio los tcnicos, pero despus, a me-dida que avanza la negociacin, es la per-sona de jerarqua la que objeta las posi-ciones:

Uno iba viendo que alguien externo ponaen un momento dado ms objeciones, o que

alguien quera pensar ms el negocio a la

hora de la verdad, aparentemente por con-senso, porque siempre han sido as en susnegocios, era l quien poda en un momentodado tomar la decisin (14).

En general, en las culturas latinas, eu-ropeas y americanas se ha encontrado estacentralizacin y jerarqua de los negocia-dores, lo que probablemente sea parte dela distancia de poder (Hofstede, 1997;Ogliastri et l., 1999; House et l., 2004;

Chokkar et l., 2007).

Toma de decisiones11

Como se mencion anteriormente, se

acostumbra en el Per que los acuerdoslos haga la alta direccin o los ms altos

rangos; por lo mismo, quienes toman lasdecisiones son precisamente miembros dela jerarqua alta; esto se pudo observar enquince de quince entrevistas en las que semencion este punto:

Y que ellos no tenan permiso para negociarun acuerdo de tal dimensin [], eso s,

siempre consultando a sus superiores; inclu-so el ministro peruano, antes del acuerdonal, consult con el ministro de Economa,

ya que el problema bsicamente era de tipo

scal (9).

Hasta las personas que ocupan las je-rarquas del ms alto nivel requieren con-sultar, pues cuando negocian tcnicos oniveles intermedios no gozan de autonoma.Frecuentemente juegan un papel de intro-duccin a los negociadores reales:

Los llam y me dieron una cita, inicialmentecon la gente del rea operativa, con quienes

me entrevist [], les insinu la importanciadel negocio y las ventajas [] con el n

de que transmitieran mi planteamiento ala alta gerencia como una iniciativa deellos. Esta tctica dio resultado, pues me

comunicaron que el gerente de la rma me

recibira para que le hiciera el planteamientodel negocio (15).

11. Las preguntas base del estudio en este punto fue-ron: Cules son las costumbres habituales en la

toma de decisin durante las negociaciones? Latiene que aprobar la jerarqua externa o se tiene

poder de negociacin sobre la mesa? Todo lodecide el jefe, o se hace por consenso del grupo?Cul es el papel de los tcnicos?


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Formalidad12

En la cultura peruana de negociacin no

se siguen protocolos muy formales, los pe-ruanos son ms dados a llegar a un acuer-

do segn el tipo de negocio:

No s hasta qu punto sea apropiado hablar

de agenda. Realmente en este tipo de nego-

ciaciones lo que uno va a discutir es un con-

junto de productos que integran el acuerdo

[], en la mesa tendan a ser informales y

de pronto muy rigurosos (7).

En la negociacin se aprecian compor-

tamientos espontneos:

No, realmente todo fue espontneo desde la

primera reunin, despus del planteamiento

general del negocio y del inters por ellos

manifestado. Quedamos en que a mi regreso

a Colombia les enviara una carta en la que

formalizara una propuesta, y despus de

que ellos la analizaran tendramos una nue-

va reunin en Lima para anar detalles y

cerrar el negocio (15).

Sin embargo, en el sector gubernamen-

tal, que es bastante reglamentado, la forma-

lidad y el protocolo son obligatorios:

Los negociadores ya se conocan. Cuando

son nuevos, hay un proceso de presentacin

[] y se conviene de entrada un proce-dimiento de negociacin o unos temas a

tratar (3).

quizs en alguna oportunidad hemos teni-

do dicultades, pero ms que de la compaa

en s, de las reglamentaciones internas del

Per. Algunos de nuestros clientes pree-

ren trminos de pago diferentes a cartas

de crdito, y no hay posibilidad de hacerlo

as por regulaciones internas y en eso ha

habido algunas dicultades, pero ningn

incidente (4).

Negociaciones informales13

Al igual que en la mayora de las culturas

latinas, en el Per se establecen primero

vnculos de amistad como base para ini-

ciar los negocios:

Intercambiar una relacin de amistad y de

conanza es mucho mejor, lo que permite

hacer ms fcilmente los negocios (1).

Al parecer esta informalidad los hace

sentir menos presionados al realizar las

negociaciones:

Dentro de la informalidad que hemos tra-

bajado con Compaa Qumica, es una delas empresas con las que trabajamos ms

confortablemente (4).

A los peruanos les encanta conversar con la

gente y conocerla tomndose una cerveza

(39).

Los peruanos estn acostumbrados y

tienen facilidad para realizar negociaciones

informales y, dado su inters por relacionesinterpersonales amistosas, pueden nego-

ciar en mbitos informales con soltura y

naturalidad.

12. Las preguntas que orientaron la investigacin

fueron: Qu tanto protocolo se sigue en el pro-ceso de negociacin, qu tan informales son las

relaciones? Cul es el protocolo? Cmo es el

13. Las preguntas que se quisieron responder sobre

este punto fueron: Qu tanto de la negociacin

se realiza en reuniones informales (sociales, etc.)

o se trata exclusivamente de un proceso sobre lamesa de negociacin? Se considera de malas

maneras negociar durante la cena o por fuera de


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Prenegociaciones14

Debido a su tendencia a establecer rela-

ciones de amistad al hacer los acuerdos,

los peruanos tienden a informarse sobre su

contraparte antes de negociar:

Inicialmente ellos viajaron, conocieron los

posibles proveedores, evaluaron su capaci-

dad productiva, calidad, etc. (13).

Algunos diran que se trata ms de

conversaciones previas y no de nego-

ciaciones, pero en todo caso en la cultura

peruana se facilitan esos contactos informa-

les. Lo que hace ms difcil la realizacin

de prenegociaciones es que no se preparan

muy exhaustivamente y entonces ms que

de prenegociaciones se trata de acercamien-

tos amistosos a la contraparte.

Apertura15

En esta cultura, como en la mayora de las

latinas, la negociacin es un regateo que se

inicia mediante una peticin exagerada. Al

inicio se suelen poner posiciones duras, su

forma de negociar es muy tradicional:

Los peruanos acostumbran jar unas posi-

ciones rgidas al principio dentro de un

esquema negociador no muy moderno [].

Resulta que yo no puedo llegar ni de cerca a

lo que me estn pidiendo. Al principio uno

encuentra una posicin irreconciliable (3).

Este comportamiento en ocasiones

puede generar enfado en algunas personas

que por primera vez negocian en el pas:

Nosotros estbamos dispuestos a incluir

por nuestra parte 550 productos y ellos,

por su parte, indicaron solamente que nospodan dar ventaja en 49 productos; cuando

ellos nos respondieron esto, de verdad que

a uno le provoca pararse y dejar botada la

negociacin (6).

Las aperturas inadas son la caracters-

tica central de una cultura de negociacin

basada en el regateo, como es la costumbre

peruana.

Argumentacin16

En el Per se aprecia la uidez verbal y se

utiliza el trmino orear (hablar bonito

aunque no se diga mucho), y esta verbosi-

dad es descrita por muchos negociadores

externos. Probablemente esto se haga ms

con el propsito de hacer plcido y ami-

gable el encuentro que como tcnica paraconvencer al otro. A veces este barroquis-

mo no consigue resultados e induce una

distancia de sus interlocutores:

No es claro en sus planteamientos, se adorna

mucho con la palabra [...] te complica las

cosas, te las enreda, para llegar a una solu-

cin por una recta te toma tres curvas []

hay sus excepciones (3).

14. Las siguientes preguntas guiaron la investigacin:

Qu tan amplias son las negociaciones previas

a sentarse los representantes formalmente en la

mesa? Se discute internamente en cada grupoantes de ir a la negociacin con la contraparte?

Se trata meramente de intercambio de informa-

cin para preparar la negociacin, o la explora-

cin de intereses y acuerdos?

15. Estas son las preguntas gua en este punto de la

apertura de las negociaciones: Cmo se abre la

negociacin: mediante una peticin inada o ms

cerca del resultado nal? Se basa la apertura

en criterios o estndares objetivos o se dene

mediante criterios subjetivos? Qu tan importan-

te es la demanda inicial en el proceso total de la

negociacin? Se hace al principio o se presentauna oferta despus de obtener informacin? Se

trata de un proceso de negociacin centrado en

16. Preguntas base de la investigacin: Cul es eltipo de argumentacin que se escucha sobre la

mesa: convencer al otro, datos concretos, princi-


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sacar provecho cuando ven que les corres-

ponden con un mismo trato (31).

cuando escuch esto me molest muchoy le contest: eso tienes que hacerlo t!, es

tu funcin (36).

le suger que fuera avanzando con infor-

macin solicitada a otras reas y que despus

continuara con la ma, pero eso provoc que

se enojara ms, ya que, segn ella, todo lo

tena planicado de esa forma y no poda

continuar su trabajo sin mi informacin.

Eso termin por alterar mi estado de nimo

y mi paciencia, con lo que la discusin acab

muy acaloradamente (43).

El peruano no encontraba dnde se pudieran

quedar los gatos y se notaba molesto conmi-

go, ya que pensaba que por mi culpa l no

se poda quedar con sus mascotas, a las que

l quera mucho (25).

En la cultura peruana se acepta como

normal y signo de autenticidad personalla expresin de sentimientos durante la

negociacin, tanto los de calidez y afecto

como los de enfado u hostilidad.

Tcticas de poder18

Es comn encontrar en las negociaciones

tcticas de poder basadas en la emocio-

nalidad y, en general, se utilizan las di-

ferencias de poder en las negociaciones.

Por ejemplo, despus de jar posiciones

rgidas al inicio, se demuestra desinters

o superioridad (dependiendo de las cir-

Tambin encontramos instancias en

las cuales los argumentos eran totalmente

objetivos y verdicos, como los de su difcil

situacin econmica en el momento, en loscuales se mezcla la tcnica de llorar en

la negociacin con la presentacin de una

situacin real:

Sobre si los criterios fueron objetivos o no

[] denitivamente estos fueron tcnicos,

lgicamente. Algunos productos no se iban

a negociar por parte de ellos por su situa-

cin econmica y eso era perfectamente

entendible (6).

Concluimos que en esta cultura se ex-

presan fcilmente emociones durante la

negociacin, y que tambin las emociones

se utilizan como parte de convencer al otro

o causar impacto en l. No se obtuvieron

demasiados indicadores para concluir, con

alguna razonable certidumbre, si el proceso

negociado pasa por criterios deductivos,

generales o si, ms bien, se trabaja la

situacin concreta y es entonces una cultura

inductiva.

Emocionalidad17

En las negociaciones en el Per se encuen-

tran frecuentemente expresiones de emo-

cionalidad, que pueden ser temperamenta-

les, de amistad y de enemistad, de cortesay de indiferencia:

Dan a las negociaciones un tono de amistad,

calidez, acercamiento, pero a la vez tratan de

17. Las preguntas que se hicieron los investigadores

sobre este punto fueron las siguientes: Qu

tanto espacio se da a la expresin de emociones

durante la negociacin, o se trata de un proceso

neutral y objetivo? Se da cabida a necesidades

de expresin personal o se trata de una tcnicainstrumental para inuir en el otro? Se expresan

hostilidad y afecto, solo una de las dos o ninguna

18. Qu tantas amenazas, y de cul tipo, se proeren

durante la negociacin? Se trata de intimidar

mediante desinters o de pretender tener mejores

opciones? Se ponen pragmticamente sobre la

mesa los hechos de poder reales o se maneja sutil-

mente la estructura de poder en la negociacin?Se tienen consideraciones sobre la humillacin

del otro, o el poder se expresa de manera unila-


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cunstancias), se muestra enfado, se sube lavoz, se habla de arriba hacia abajo, y lasamenazas veladas parecen ser parte de lastcticas de poder que se utilizan al nego-ciar en esta cultura:

Los peruanos acostumbran jar unas po-

siciones rgidas al principio dentro de unesquema negociador no muy moderno (3).

pues uno encuentra una fuerte resisten-cia por parte de ellos y tiene que tratar de

persuadir por todos los medios su posicin

pero respetando sus intereses (9). despus de la primera noche de la reuninde negociacin, nos levantamos todos bra-vos, y al otro da en algunas ocasiones habaque acudir a terceras jugadas (17).

Al presentar mi carta de renuncia, por pri-mera vez mi jefe decidi hablar conmigosobre lo que yo esperaba del puesto quetena, cules eran mis expectativas y qu

era lo que yo propona hacer para mejorarmi labor, sobre todo con la manera que tenal de dirigir al grupo (24).

Tambin se buscan alianzas y de estamanera superioridad:

Los proveedores conaban mucho en sus

compaeros argentinos, los cuales tenanuna muy bien ganada reputacin en el

medio. Realmente fue estratgico contarcon el apoyo de los tcnicos en estas nego-ciaciones (26).

Otra tctica es la de aparentar serenidad

y calma, lo cual en ocasiones desespera asus contrapartes en la negociacin:

Tuve que pagarle lo que me pidi, perome qued con la sensacin de haber sido

estafado. l fue muy educado conmigo peroyo s comenc a reclamarle y me baj muy

nunca pareca alterado y siempre man-tuvo un estricto respeto en el trato. Escuetode palabra pero sin perjudicar el proceso de

comunicacin. La brevedad y la precisin desus comentarios evitaron que las discusionesse extendieran sin necesidad (32).

En una cultura donde las relaciones des-iguales de poder se viven desde la familia,es normal que haya bastante uso de tcticas

de poder en las negociaciones.

Nivel de discusin19

No se puede ser muy concluyente sobreel aspecto de si en el Per se trabajan lasnegociaciones de manera inductiva (porejemplo, sobre hechos concretos) o demanera deductiva (por ejemplo, al reali-zar acuerdos de tipo muy general), peros parece que a veces los peruanos dan laimpresin de falta de claridad en su nego-

ciacin:

No dejan ver fcilmente cul es la intencin

que persiguen cuando negocian, les faltaclaridad en su exposicin de intereses, noasumen fcilmente las consecuencias de sus

actos si estas implican medidas en contra desus intereses (31).

La ambigedad del lenguaje y la suti-

leza son parte de lo que se ha llamadocontexto comunicativo (Hall, 1966) en

la relacin interpersonal, caracterstica porlo general de las culturas latinas, donde eltono de la voz y la forma de decir las cosascomunican tanto o ms que las palabras

textuales que se utilizan.

19. Durante la negociacin, se trata de expresarhechos concretos, o de generalidades? Se trata


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Tiempo en la negociacin20

Algunos entrevistados observan un com-

portamiento ms lento en el sector pblicoque en el privado, quizs por costumbre

de trabajo, porque los funcionarios quie-

ren darse importancia o tienen que solici-

tar continuamente aprobacin a los niveles

ms altos antes de dar por nalizada la ne-

gociacin:

Respecto al tiempo, puedo decirle que en

principio la reunin se prolong ms de lo

que estaba programado; habamos perdidomucho tiempo en el regateo y el plazo estaba

por acabarse [...] y realmente as pas y por

ello fue que los ministros decidieron rematar

la negociacin [], los puntos ms impor-

tantes se tomaron precisamente en estos

ltimos momentos y por la intervencin de

los ministros (6).

Sobre este punto se tiene evidencia de

que solamente en 12 de las 47 entrevistas

los negociadores del sector privado eran

por lo general ms rpidos o cumplan con

la agenda:

Claro, vinieron, cerraron (16).

la reunin se desarroll durante el tiem-

po que estaba previsto, no hubo prrrogas

ni problemas que obligaran a prolongar la

reunin (9).

Desde la perspectiva latinoamericana

no se sealan muchos incidentes sobre el

manejo del tiempo en las negociaciones en

el Per, pero probablemente otra versin

tendramos de entrevistados de culturas ms

aceleradas que la latinoamericana, como la

holandesa o la angloamericana (Van Hof

y otros, 2004). En cualquier caso, no se

seala que sea una cultura muy preocupadapor el tiempo.

Cumplimiento y compromiso21

Esta variable guarda relacin con la in-

formalidad; el grado de compromiso que

adoptan est en relacin con el grado de

amistad que se haya establecido con la

contraparte; otra variable que incide en el

cumplimiento es la situacin econmica

del pas:

Debido a los cambios econmicos del Per

existe exibilidad en el cumplimiento [],

en estas condiciones l (representante) ha

tenido que asumir el manejo de su propia

cartera.

En algunos casos, la contraparte no con-

sidera esto un incumplimiento, ya que es

una situacin comn en Latinoamrica:

Yo creo que no, a pesar de que el negocio

fue iniciado bajo otras condiciones, ms

bien pienso que lo debemos ir moldeando de

acuerdo con las nuevas perspectivas (14).

Tambin es importante observar que

si el cumplimiento afecta sus intereses, es

muy seguro que no cumplan:

Tampoco quiere decir que es un acuerdo

rmado por los ministros, tampoco quiere

decir que sea obligatorio y 100% de cum-

plimiento, por eso le voy a dar una frase que

tenemos los viejos burcratas: se obedece

pero no se cumple (17).20. Se trata de una cultura monocrnica (se hace unasola cosa a la vez) o de una cultura policrnica?

Es un proceso de negociacin punto por punto o

en bloque todo el paquete? Es comn la puntua-lidad? Se establecen limitaciones de tiempo en

la denicin de la agenda? Se tiene una actitud

21. Qu tan importante se considera el cumplimiento

de lo pactado: puede variar segn los imprevistos?Se sienten plenamente comprometidos los nego-

ciadores a cumplir el acuerdo o se toman riesgos


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Tambin tiene que ver en este aspecto

el orgullo, pues a veces a pesar suyo se

cumple:

Y al nal me dijo es tanto, le pagu y me

dio el vuelto y dijo hasta luego (27).

En la cultura peruana se puede conside-

rar como natural o normal, no es tan grave,

el faltar a un compromiso; si el negociador

se siente presionado, puede ofrecer este

hecho como suciente justicacin:

Nosotros pensamos que el posponer unafecha o alargar un plazo previamente jado

es muy comn, sobre todo cuando trabaja-

mos bajo presin. Es muy comn decir ms

tarde te llamo o ms tarde te busco como

una manera de expresar que no perdamos el

contacto en el futuro (43).

La falta de cumplimiento de lo pactado

o prometido es una queja muy generalizada

de los extranjeros en Amrica Latina. Lospases donde hay un alto grado de incerti-

dumbre generan una cultura que tolera la

ambigedad y el incumplimiento, y el Per

no parece ser una excepcin.

Flexibilidad22

Una cultura que abre con propuestas muy

altas y est dispuesta a regatear y cambiar

sustancialmente sus expectativas es natu-

ralmente una cultura muy exible, porque

se trata de una costumbre y de la manera

como se concibe que debe ser un proceso

de negociacin.

El ministro autoriz en el ltimo momento

un aumento de 11 productos en la lista (7),

a medida que avanzaba el trmino, los

peruanos iban haciendo pequeas conce-

siones (9).

Como dijeron dos peruanos:

Pero pensando que si hubiera acontecido lo

contrario me habra quedado contento, ya

que realmente me gustaba el ofrecimiento

(40).

fue entonces que le dije que no era nece-

sario que se ponga23as porque todo tiene

solucin si ambos llegamos a un acuerdo, yel acuerdo fue que le hara una nueva cotiza-

cin de lo que me peda, pero que tampoco

le prometa que se lo iba a conseguir y que

quizs siga igual y que la poltica de la

empresa era esa (44).

Forma de expresarse24

Algunos entrevistados indican que en el

Per se acostumbra orear, hablar bo-nito, y muchas veces no se precisan o de-

nen las ideas, aun cuando la persona tenga

muy buena formacin:

En el Per el que es preparado y es inteli-

gente acostumbra enredar mucho las cosas,

no es claro en sus planteamientos, se adorna

mucho con la palabra [] te complica las

cosas, te las enreda: para llegar a una solu-

cin por una recta te toma tres curvas []hay sus excepciones (3).

Otros sealan que el trato puede pasar

a ser agresivo en cuanto se pierde la

paciencia y el conicto aora:

22. Qu tan rgidos o qu tan exibles son para

cambiar a lo largo de la negociacin o de su

23. Es muy generalizado en el Per, en el lenguaje

coloquial as como en la prensa escrita, que los

tiempos de los verbos no coincidan dentro del

mismo prrafo o aun dentro de la misma frase.24. Cmo es el trato interpersonal entre los negociado-

res: amistoso, corts, agresivo, duro, directo, diplo-


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Una diferencia importante es el umbral de

ofuscacin entre ambos. El peruano se ofus-

ca mucho ms rpido que el costarricense.

Durante la negociacin, se usaron trminos

un poco agresivos de mi parte; sin embargo,

el vendedor tico mantuvo en todo momento

la calma (19).

en este momento llegan a la agresividad

verbal y a un punto de inexin, por lo cual

se rompen las renegociaciones quedndo-

se Jess sin casa de playa y la seora sin

inquilinos (20).

A pesar de tanta verbosidad, en la cultu-

ra peruana se busca autnticamente el trato

personal y amistoso:

Haber encontrado, fuera de una relacin

comercial muy aceptable y muy enriquece-

dora en experiencias y en posibilidades, una

relacin de tipo personal, de tipo de amistad

muy interesante y muy afortunada con las

personas que nos representan (14).

En la cultura peruana de negociacin parece

prevalecer el inters por una relacin amis-

tosa y personal, y se expresan verbalmente

muchos sentimientos.

Tipo de acuerdo25

En la cultura de negociacin peruana se

oscila entre acuerdos de palabra y acuer-dos escritos; por lo general, cuando las

personas temen no poder cumplir recurren

a compromisos de palabra. A la inversa,

buscan acuerdos minuciosos cuando no

estn seguros de su contraparte:

P: rmaron un contrato? R: un convenio

(16).

fue un excelente acuerdo, el cierre real-

mente tom otro viaje para anar detalles

y preparar los documentos legales que

soportaran la negociacin (18).

con esto se llega a un acuerdo inicial

y quedan en encontrarse para firmar el

contrato (20).

denitivamente, fue un buen acuerdo

para ambas partes, aunque el tiempo de

negociacin no fue largo s hubo cierta

demora, pues solicit por escrito las condi-

ciones del contrato para tener conocimiento

de las mismas (22).

creo que fue un buen acuerdo, ya que al

nal RR. HH. acept la solicitud y yo logr

lo que quera (40).

Qu le molesta a la gente de negociar

con ellos?

Lo que menos gusta a la gente de negociar

con los peruanos es la poca seguridad enlos acuerdos y compromisos, que con mu-

chas veces ha sido causada por situaciones

econmicas:

En la dcada del 70, el Per estaba to-

dava un poco atrasado en la manera de

hacer negocios internacionales [...]. Ape-

nas empezbamos a vender nos quitaban

la representacin para tratar de negociar

directo [...]. Falta de cultura internacional,miopa []. Una situacin desoladora [...]

entes del gobierno perfectamente fsiles

que tenan controlado el mercadeo interna-

cional []. Ms adelante [...] una compaa

peruana [...] es un producto excepcional []

controles del gobierno []. Es uno de los

sitios del mundo donde es ms difcil hacer

negocios, por todo ese entorno [...] aunque

creo que el ltimo gobierno [] situacin

catastrca en la que lo dejaron los gobier-

nos tercermundistas y populistas [...] un pas

25. Se trata de una cultura donde los acuerdosdeben escribirse, o la palabra basta? Cul es la

importancia del sistema legal, los abogados y la


16/26


En algunos casos, molesta su falta de

preparacin y, en otros, su excesivo uso

de la palabra:

Con el que es impreparado te fregaste por-

que con l no vas a llegar a nada [], el que

es preparado y es inteligente acostumbra a

enredar mucho las cosas (3).

Otro punto que molesta son las trabas

legales y normativas del Estado peruano:

Quizs en alguna oportunidad hemos tenido

dicultades, pero ms que de la compaaen s, de las reglamentaciones internas del

Per. Algunos de nuestros clientes pree-

ren trminos de pago diferentes a cartas

de crdito, y no hay posibilidad de hacerlo

as por regulaciones internas y en eso ha

habido algunas dicultades, pero ningn

incidente (4).

En ocasiones se reportan como maliciosos

y cerrados:

A m lo que me impact de los peruanos fue

su malicia [], nos damos cuenta de que

del otro lado estaba un tipo con la misma

tenacidad y la misma oportunidad para dar

el puntillazo.

Lo que menos me gust es que venan muy

amarrados [] nosotros estbamos mucho

ms abiertos y ellos no, esto no me gust.

Por otra parte, todo el tiempo los peruanos

sacaron a relucir la situacin econmica,

cosa que nos desubicaba y nos descontrolaba

realmente (6).

Tambin molestan los cambios de acti-

tud muy contrastantes:

Bueno, hay algo que siempre he censurado

a los negociadores tcnicos peruanos, el

que sean demasiado parcos o demasiado

cerrados a medida que se sienten presiona-

tranquila pero llegan a un punto donde se

exaltan y explotan (9).

Algunos que negocian con el gobiernose molestan mucho por la falta de infor-

macin actualizada, lo que reconoce un

peruano:

Yo dira lo siguiente: nosotros tenamos una

gran desventaja, que era el hecho de que

nuestros equipos negociadores se cambian

muy rpido [...]. Venamos con menos infor-

macin (dicultad que arrastramos hasta

ahora), un problema estadstico, nuestrasestadsticas se producen lentamente (17).

Qu le sorprende a la gente de

negociar con ellos?

En la cultura peruana la gente es muy gra-

ta, hospitalaria, amistosa y muy amable:

Realmente lo que me llam la atencin,

sobre todo en el Per, a diferencia un pocode Venezuela y Ecuador, que seran los otros

pases para comparar fue que recibimos el

reconocimiento al buen trabajo que se est

haciendo en nuestro pas, no solo en nuestra

industria, sino en muchas industrias (1).

encuentro que los peruanos son gente

vida de contacto internacional, cuando

uno se aparece por all, realmente estn

muy contentos de saber que alguien se

acuerda del hueco negro de Amrica del

Sur [] gente extraordinariamente amable

y abierta. Gente con muchas ganas de hacer

negocios (2).

Otros anotaron que en el Per frecuen-

temente no encuentran iniciativa:

Dejan que la decisin se tome entre los

dems pases y solo cuando se les pide su

opinin, opinan algo de acuerdo con su posi-

cin y generalmente dicen yo me inclinara


17/26


En ocasiones se reportan muy cumpli-

dos, igual que pases muy desarrollados:

Compaa Qumica parecera ser un diaman-te en el desierto; sin que por eso podamos

nosotros generalizar y decir que todos los

peruanos o el resto de los peruanos no ten-

gan seriedad o no tengan una muy buena

imagen. Pero estos trabajan como alemanes

[...] en cuanto a seriedad en despachos, res-

puesta, competitividad y dems (4).

En otras entrevistas se les reporta como

muy duros y rigurosos:

Nos sorprendi sinceramente que despus

de hacerles una oferta tan generosa como

la de ofrecer todo nuestro universo arance-

lario, ellos nos hubieran ofrecido solo 49 y

lo hicieron con toda la seriedad del mundo,

ellos estaban seguros de su posicin (6).

A algunos les sorprende positivamente

encontrar una cultura de mucha colabo-racin y suavidad, con negociadores que

buscan llegar a un acuerdo casi siempre:

Realmente, la forma sincera y el espritu de

colaboracin que sin proponrnoslo fuimos

desarrollando, creo que esto se debi bsica-

mente a que el negocio en realidad era evi-

dente y muy bueno para las partes, no haba

nada mejor que llegar a un acuerdo (18).

Dependiendo cmo concibe a su contra-

parte, es vivo o malicioso; si se le da cabida,

se pone en condicin superior:

Creo muchsimo en la palabra de una per-

sona y en el compromiso [] no siento

esa actitud de gana el ms vivo, que s la

encuentro en mi pas (35).

Finalmente, no hay estndares claros yen el Per se tiene que negociar todo, hasta

El sistema de taxi en el Per no se encuentra

regulado, por lo que cada servicio que uno

tome, por ms que sea la misma distancia,

tiene un precio diferente el cual debe ser

negociado con el taxista (28).

Qu consejos le da a alguien que va a

negociar al Per?

Nuestros entrevistados coinciden en que es

necesario conocerlos personalmente antes

de negociar, ser amigos y no oponentes,

eso agrada en su cultura:

Traten de sacar tiempo para conocerlos mejor

en su trabajo, en las comidas y crear vnculos

personales con ellos e ir documentado con

puntos claros muy respaldados (8).

Otro consejo para quienes negocian

con los peruanos es la preparacin, los

argumentos claros y objetivos que impre-

sionan a quien frecuentemente es informaly hablador:

Bsicamente, que se preparen mucho y que

tengan un alto grado de paciencia para rom-

per su posicin de rigidez, hay que saberlos

manejar bien, saberles plantear las cosas en

trminos objetivos y hacerles sentir que uno

no los est presionando []. De otro lado,

hay que considerar que los peruanos se han

aislado mucho del comercio internacional yesto de cualquier forma les afecta su carcter

negociador (9).

hablar claro y concreto, son personas

que van al grano, son honestas y correctas

(12).

que sean amigos ante todo, que hablen

claro y honestamente (13).

lo primero, que tenga elegancia y clase

en la presentacin, pero lo ms importante

es que hable con seguridad y precisin, eso


18/26


Otro consejo fue el de no caer en el

juego de palabras, pues en esto el peruano

generalmente lleva las de ganar:

Que aproveche a aprender cmo volverse

una persona comunicativa y expresiva, ya

que eso lo puede ayudar a hacer amistad

y negocios. Que tenga cuidado, pues ellos

pueden aprovechar su capacidad de comu-

nicacin y sacarle ventaja en un negocio, ya

que son personas que les gusta llegar al fnal

de las conversaciones por la va larga para

ver si uno se pierde en el camino (25).

La pobreza y el desempleo muchas

veces obligan a la gente a sacar ventaja

de todo:

Le dira que tenga cuidado y desconfe de

todos. Es muy triste pero la pobreza de esos

pases hace que la gente quiera sorprenderte

[], lo que hay que hacer es jugar con sus

reglas y tratarlos de acuerdo con el contexto.

Debes negociar antes el precio y si te piden

10, decirles 7 y luego cerrar en 8,5 (28).

Antes de cerrar cualquier negociacin, que

todo sea por escrito y claramente fjar una

posicin con los detalles y responsabilidades

de las partes en caso de incumplimiento.

No es sufciente una sonrisa y un apretn

de manos. No ceder ms de lo que se est

dispuesto en un primer momento por corres-

ponder a ese clima de calidez y amistadque poda resultar al fnal de cuentas una

estratagema del juego (31).

Conclusin

En sntesis, este estudio exploratorio ba-

sado en 47 experiencias de negociacin

internacional del Per permite reportar un

comportamiento negociador muy seme-

jante al predominante en Latinoamrica.

Esto quiere decir, una alta dependencia delregateo como principio negociador, cier-

ta facilidad para la relacin interpersonal

amistosa y las expresiones emotivas, as

como alta incertidumbre sobre las condi-

ciones futuras, lo que hace arriesgado el

cumplimiento de lo pactado e induce a la

poca preparacin de las negociaciones.

Estas conclusiones son una generali-

zacin sobre la cultura negociadora (las

costumbres, valores y comportamientos

que se han observado en los negociadores

peruanos), pero en ningn caso deberan

llevar a estereotipar o prejuzgar a los

individuos; en todas partes hay variedad

y las caractersticas de una cultura no

predicen a un individuo particular.

Como se vio en el presente estudio,no todos los observadores coinciden en

todas las apreciaciones y hay diferencias

internas. En el anexo 2 puede apre-

ciarse una comparacin de la cultura

negociadora del Per con la reportada

previamente sobre Latinoamrica, en par-

ticular sobre Argentina, Chile, Colombia

y Venezuela.

Las conclusiones de este trabajo debencompararse con otro grupo de entrevistas

para confrmar o desvirtuar estas caracters-

ticas; igualmente, hace falta un trabajo con

otras metodologas antropolgicas (como

observacin participante) para profundizar

en el conocimiento de la cultura peruana de

negociacin internacional.


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22/26


Anexo 1

Lista de entrevistados

Eliseo Ballester (Instituto de Empresa)

Jaime Barajas (Ministerio de Comercio Exterior)

Juan C. Bolaos (Compaa Cervecera del Sur del Per)

Liliana Canale (Ministerio de Industria, Turismo e Integracin)

Manuel Cangahuala (Banco del Trabajo)

Iris Crdenas (con estudiante sueca)

Santiago de Mollinedo (Instituto de Empresa)

Jenny de Quintero (Army)

Enrique Durana (Algranel S.A.)

Luis F. Estrada (Biolm)

Luis Juliano Flores Carnero (banco peruano)

scar Gil (Cabarria & Ca S.A.)

Jos A. Gmez (con polica americano)

Luis A. Gonzales (Incae)

Manuel Gonzales-Olaechea (cancillera peruana)

Gustavo Guzmn (Incomex)

Erick Hernndez (Incae)

Pablo Jhery (Citibank-Per)

Luis A. Madrid (Ministerio de Comercio Exterior)

Alicia Marn Nalda (Banco Wiese Sudameris)

Juan Martnez P. (exportador)

Mara Eugenia Mesa (Ministerio de Comercio Exterior)

Alexis Moreno (empresa de seguros del Per)

Tatiana Ojeda Vinelli (Incae)

Rosmary Ormeo (Incae)

Renzo Ostalaza (Ferreyros S.A.)

Marha C. Palacio (La Factora)

Mara Consuelo Palacios (Arequipa Cable Visin)

Vctor Paredes (Panam-Per)

scar Ponce (Incae)

Juan C. Posada (Hepo Ltda.)

Hernn D. Restrepo (fbrica de Cuachope)

Rafael Rodrguez Damiani (Incae)Andrs Salas (consultor internacional)


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Luis E. Salazar (Cavara & Ca S.A.)

Antonio Silva (Gobierno peruano por el Grupo Andino)

Ximena Silva (Instituto de Empresa)

Carlos E. Toro (Industria Qumica Andina)

Gonzalo Tovar (exportador vs. Pesca-Per)

Mario Valdivia (negocio inmobiliario en Santiago de Chile)

Ral Vargas Fourcade (Sales-Rapp Collins)

Ral Vargas Fourcade (Instituto de Empresa)

Gonzalo Varillas (Incae)

Javier Vicaria (Bavaria S.A.)

Jess Villasante (Instituto de Empresa)

Espaol annimo (Instituto de Empresa)


24/26


A

nexo2

UnacomparacindeculturasnegociadorasenAmricaLatina

Variable

Colombia

Chile

Argentina

Per

Latinoam

rica

Filosofadelprocesodenegociacin

Regateo

,en

foca

dos

ene

lprecio

.

Integrativo

(d

uroy

am

bicioso

).

Defnitivamente

regatea

dor,

tra

diciona

l.

Regateotra

diciona

l.

Regateotradiciona

l.

Concepcindecontraparte

Entrometi

do

,en

busca

deamigos

.

Imperson

al.

Amistosoyaveces

consentimientos

de

superiori

da

d.

Am

istosoycordia

l.

Amigosmejo

rque

enemigos

.

Perspe

ctivatemporal

Cortop

lazo

.

Largop

lazoen

negocio

.

--

Cortop

lazo

.

Cortop

lazo

.

Based

e

confanza

Laamista

des

lo

primero

.

Buenavo

lunt

adde

l

otro.

Basa

doenre

laciones

persona

les

,pero

engenera

les

desconfado.

Amista

d.

Amista

d,

relacin

persona

l.

Tomaderiesgos

Arriesga

dos

.

Caute

loso

s.

--

Arriesga

dos

.

Altos.

Quine

snegocian

No

hayevidencia

.

Grupo

dea

lto

nive

l.

Gruposordena

dos

jerrquicamente

.

Alta

jerarqu

a,

alinicio

man

dosinterme

dios

.

Jerarqu

a,

jefeso

lo.

Tomadedecisiones

Jerarqu

ain

dividua

l.

Mismogrupoque

negocia

.

Centra

liza

da

.

Altajerarqu

a.

Individua

lida

dcentra

liza

da

.

Formalidad

Informa

lida

dytrato

amiga

ble

.

Protoco

lari

osy

dip

lom

tic

os

.

Nogustan

de

la

forma

lida

d,

perosi

esnecesarioson

forma

les

.

Informa

lida

d.

Informa

lida

dpersona

l.

Negociacionesinformales

Frecuentes

,tienen

granimportancia

.

Comunes

.

Frecuentes

.

Usa

dascon

frecuencia

.

Frecuente

s.

Preneg

ociacin

Pocapreparacin

.

Tcnicas

.

Fa

lta

depreparacin

efciente.

S

iesnecesario

.

Muypococo

mn

.

Apertu

ra

Lejos

de

lo

bjetivo

parapo

derregatear.

Concretayraz

ona

ble

.

Puntosmuya

ltos

.

Alinicio

duro

,

a

lfnalexible.

Alta

deman

da,

anc

la.


25/26


Argum

entacin

General,convencer

conargumentos

vagos.

Objetivayalgrano.

Personalizala

discusin.

Convencer,

argumentos

n

omuyclaros.

General,person

alizada.

Emocionalidad

Sentimientos,

expresivos,

amistad.

Baja,friald

ad.

Orgullosos,

emocionales,

amistosos.

Emocionales,

amistosos,

cordiales.

Alta,orgullo,n

ormal.

Tctica

sdepoder

Utilizaelhumor,

incapacidaddeno

poder.

Usodelpode

rreal.

Usaamenazas,usa

emociones.

Emocional,

po

sicionesrgidas,

a

parentacalma.

Fuerte,todoo

nada,

amistosayamenazas,

bluf.

Niveld

ediscusin

Generalidades,darle

vueltasalasunto.

Concretoydirecto.

--

Deductivo.

General,va

go.

Tiempoenlanegociacin

Policrnicos.

Agendaorgan

izada.

Comportamiento

policrnico.

Policrnicos.

Impacientes,policrnicos.

Tipodeacuerdo

Palabraycontrato

escrito.

Respetanlapa

labray

elcontratoescrito.

--

V

erbalyescrito.

Palabrayescritolegal.

Cumplimientoycompromiso

Incumplidos,

impuntuales,faltade

compromiso.

Cumplido

s,

puntuales,rgidos.

Incumplidos

dependiendodeotras

oportunidades.

Engeneral

incumplido.

Pococumpl

idos.

Flexibilidadenpercepciones

Flexible,

abiertoal

cambio.

Flexible

.

Unpoco

inexibles.

F

lexiblealfnal.

Flexibles

.

Forma

deexpresarse

E

vasivos,nodicenlas

cosasdefrente.

Directos

y

transparen

tes.

Muydirectos,aveces

prepotentes.

Habladores,

po

coclarosensus

ideas.

Ambigedad,

alto

contexto,

comunicativos.

uentes:P

araChileyArgentina,

OgliastriyCoto,

2001ay2001b.

ParaColombia,

Garca,

2001.P

araLatinoamrica,

Ogliastri,1997b.


26/26

Documents

Perfil Negociador Peruano