Upload
vudat
View
217
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Carburanti: stimoli e valutazioniper un ruolo da protagonista
della GDO italiana
Carburanti: stimoli e valutazioniper un ruolo da protagonista
della GDO italiana
Milano, 14 Febbraio 2013
Ing. Guido D. GiacconiPresidente In3act
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
2
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
Dal momento della stesura dei contenuti dellaMonografia ad oggi sono intervenuti due elementidi novità
1.Pubblicazione della ”Indagine conoscitiva sulla retecarburanti” dell’Antitrust pubblicato il 28/12/2012 eche conferma appieno i contenuti della MonografiaMark Up,
2.DM del 23/11/2012 pubb. GU 17/12/2012, entratoin vigore il 16/1/2013, relativo alla “Nuovametodologia di calcolo del prezzo medio settimanaledei carburanti” che il MSE dovrà utilizzare per lapubblicazione dei prezzi di benzina e gasolio.
1.Pubblicazione della ”Indagine conoscitiva sulla retecarburanti” dell’Antitrust pubblicato il 28/12/2012 eche conferma appieno i contenuti della MonografiaMark Up,
2.DM del 23/11/2012 pubb. GU 17/12/2012, entratoin vigore il 16/1/2013, relativo alla “Nuovametodologia di calcolo del prezzo medio settimanaledei carburanti” che il MSE dovrà utilizzare per lapubblicazione dei prezzi di benzina e gasolio.
3
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti inItalia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
4
Fotografia della distribuzione carburanti inItalia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
Considerazioni sintetiche sullo stato della reteItaliana per la distribuzione dei carburanti
1.La rete Italiana per la distribuzione dei carburanti èla più inefficiente d’Europa, ha il maggior numero distazioni di servizio ed uno degli erogati per stazionepiù bassi,
2.Un basso erogato per stazione significa un’altaincidenza di costi fissi da ribaltare sui prezzi,impossibilità di fare investimenti in automazione, unbasso margine netto nonostante l’alto marginelordo,
3. La GDO italiana ha una presenza marginale sia innumerica sia in qdm in volume diversamente aimaggiori Paesi Europei,
5 5
1.La rete Italiana per la distribuzione dei carburanti èla più inefficiente d’Europa, ha il maggior numero distazioni di servizio ed uno degli erogati per stazionepiù bassi,
2.Un basso erogato per stazione significa un’altaincidenza di costi fissi da ribaltare sui prezzi,impossibilità di fare investimenti in automazione, unbasso margine netto nonostante l’alto marginelordo,
3. La GDO italiana ha una presenza marginale sia innumerica sia in qdm in volume diversamente aimaggiori Paesi Europei,
L’Italia ha il maggior numero di stazioni di servizioin Europa – le stazioni Italiane rappresentano il18% del totale Europeo …
Numero stazioni carburanti in Europa 2011
Ca 23/24.000 stazioniin Italia18% del totale Europeo
(ca 130.000)
6 6
Fonte: Europia – National Oil Industry Association1
… mentre l’Italia non è il maggior consumatoredi carburanti d’Europa
Volumi erogati di benzina/gasolio in Europa nel 2011
Ca 43 Mio M3 in ItaliaCa 11,5% del totale
Europeo (ca 365 Mio M3)
7 7
Fonte: Europia – Wood Mckenzie, 2011
Il consumo dei carburanti autotrazione in Italiaè in discesa da qualche anno …
35.000
40.000
45.000
50.000
Andamento consumi carburanti 1995-2012 – Mio M3
Gasolio
Totale B+G
8 8
Fonte: Europia , Wood Mckenzie, 2011, elaborazioni In3act
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Benzina (cp+cp)
Gasolio
L’erogato medio delle stazioni Italiane è tra i piùbassi d’Europa ed in continua discesa
1,600
1,700
1,800
1,900
Erogato medio Italia carburante perstazione di servizio – 2000/2012 – Mio
Lt/anno
AustriaOlandaSvezia
UngheriaGermania
FranciaUK
Erogato medio stazioni carburantimaggiori Paesi Europei 2011 (.000 lt)
9 9
Fonte: Elaborazione In3act su dati Wood McKenzie, Federdistribuzione/, Unione Petrolifera, ACI
1,000
1,100
1,200
1,300
1,400
1,500
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 20120 1000 2000 3000 4000 5000
SvizzeraItalia
DanimarcaNorvegia
FinlandiaCekiaBelgio
SpagnaAustria
.000 Lt
Le stazioni delle Compagnie Petrolifererappresentano oltre l’83% della numerica mentrela quota GDO Italiana è ancora marginale
100%
12%9%
8% 6% 4%17%
80%
100%
120%
% di stazioni di servizio per Compagniasu TOT - 2011
Numerica stazioni GDO (incluse co-branding)
10 10
Fonte: Unione Petrolifera 2012
31%13%
12%9%
0%
20%
40%
60%
La GDO in Europa gioca un ruolo molto importantenei carburanti mentre in Italia è ancora marginaleper qdm
Spagna
Germania
UK
Francia
Quote di mercato in volume delle stazioni GDO - 2011
11 11
Fonte: Elaborazione In3act su dati Gran Bretgna Petroleumn IndustryAssociation/World Refining Association, Unione Petrolifera
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00%
Danimarca
Italia
Olanda
Belgio
Svezia
Spagna
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
12
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
Le esperienze UK e Francia dovrebbero essereattentamente assorbite dalla GDO Italiana
Cosa ci insegnano le esperienze Francesi e UK?
1.La GDO può divenire leader nella distribuzionedei carburanti,
2.La leadership può essere mantenuta anche inuna situazione matura e di margini lordicontenuti,
3.E’ indispensabile una catena di fornituraindipendente dalle Compagnie Petrolifere,
4.La presenza di vendita carburanti legati al pdvha una forte ricaduta con incrementovendite/margini dell’hyper/super (6-10%)
13
1.La GDO può divenire leader nella distribuzionedei carburanti,
2.La leadership può essere mantenuta anche inuna situazione matura e di margini lordicontenuti,
3.E’ indispensabile una catena di fornituraindipendente dalle Compagnie Petrolifere,
4.La presenza di vendita carburanti legati al pdvha una forte ricaduta con incrementovendite/margini dell’hyper/super (6-10%)
In UK il numero di stazioni GDO è aumentato conun tasso medio annuo del 9,6% mentre quelletradizionali sono diminuite …
1.000
1.200
1.400
15.000
20.000
25.000
Num
erp
Staz
Ser
vizi
o in
segn
a G
DO
Num
ero
Staz
ioni
Ser
vizi
o TO
T
UK - Tot stazioni servizio vs Stazioni di insegne GDO
CAGR GDO = + 9,6%
14
Fonte: Forecourt Trader, IGP, Experian Catalisti, Datamonitor
0
200
400
600
800
0
5.000
10.000
15.000
1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Num
erp
Staz
Ser
vizi
o in
segn
a G
DO
Num
ero
Staz
ioni
Ser
vizi
o TO
T
Anno
TOT Stazioni servizio Stazioni Servizio a insegna GDO
... stesso fenomeno accaduto in Francia conancora maggiore intensità
30,00%
35,00%
40,00%
30.000
35.000
40.000
45.000
%
Numero staz GDO vs Staz non-GDO 1980 - 2007
Num staz non-GDO% num staz GDO su TOT
15
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
1980 1985 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Num
ero
Stazioni GDO Stazioni Non-GDO % Staz GDO su Totale
Fonte: UFIP (Unione Francaise des Industries Petrolieres)
CAGR = + 4,5%
CAGR = -6%
Num staz non-GDO
SAINSBURY
TESCOMORRISONS
ASDA
BP
SOMMERFIELD
ESSOSHELL
TOTALJETTEXACO
1.500
2.000
2.500
3.000
Mq
med
i sta
zion
e
UK Fuel Station Lt/anno per Mq vs Mq medistazione - Anno 2010
In UK, mercato maturo, le stazioni GDO hannovendite/mq di 3-6 volte superiori alle CompagniePetrolifere oltre che il maggior erogato/mq
SAINSBURYTESCO
MORRISONSASDA
4
5
6
kLt/
ann
op
er M
q
UK Fuel Stations Efficacia Qdm (QdmVol/Qdm Pdv) vs lt/anno per mq -
Anno 2007
JETTEXACOFOOD STOREMAXOL
MURCOGULFPACE
UNBRANDED
RIXMINOR BRAND
GB OILS
0
500
1.000
1.500
0 1 2 3 4 5 6
Mq
med
i sta
zion
e
kLt/anno per mq
16
GDO
Fonte:Experian Catalist, elaborazioni In3act
BPSOMMERFIELDESSOSHELL
TOTALJET
TEXACOFOOD STORE
MAXOLMURCOGULFPACEUNBRANDEDRIXMINOR BRAND
GB OILS0
1
2
3
0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5
kLt/
ann
op
er M
qEfficacia Qdm
GDO
In UK i carburanti ed i servizi annessi determinanoincrementi di fatturato sul core-business degliIper/Super per circa il + 10% ...
Incremento medio vendite su core-business Iper/Superper servizio
Petrol StationCar Wash
ToiletsDeli (Large)
PharmacyIn store bakery
Petrol StationCar Wash
ToiletsDeli (Large)
PharmacyIn store bakery
Incidenza carburanti su profittototale catene
12%
14%
16%
18%
Perc
enta
ge o
f Com
pany
Tur
nove
r/Pro
fit
media 12%
Incidenza su vendite/margini grocery derivante da servizi carburanti in UK
17
0% 2% 4% 6% 8%
PharmacyIn store bakery
Customer Service DeskCash point machine
Newspapers &magazinesCoffee shop
Post office
0% 2% 4% 6% 8%0% 2% 4% 6% 8%
PharmacyIn store bakery
Customer Service DeskCash point machine
Newspapers &magazinesCoffee shop
Post office
0%
2%
4%
6%
8%
10%
Perc
enta
ge o
f Com
pany
Tur
nove
r/Pro
fit
AsdaMorrisonsSafewaySainsbury'sTesco
Carburanti e lavaggio presso Iper/Super determinano incrementi di circa il 10% sulle vendite presso il puntovendita. Questi vengono raggiunte attraverso:•incremento naturale di traffico generato da sconti alla pompa,•attività di cross-promotion grocery/carburanti,•utilizzo della stazione/pompa come mezzo di comunicazione/promozione/informazione delle attività/promo nel puntovendita,•in generale, attraverso dell’utilizzo della stazione carburanti come strumento di marketing operativo fortementeintegrato col business Iper/Super
La qdm in volume GDO del 58/60% sembraessere un asintoto strutturale del mercatofrancese
199619971998199920002001
20022003
2004200520062007
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
Nu
mer
ica
Evoluzione GDO qdm Stazioni vs qdm Volume - 1980 2007
18
1980198119821983 198419851986
19871988
19891990
19911992
19931994
199519961997
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0%
Nu
mer
ica
qdm Volume
Fonte: UFIP (Unione Francaise des Industries Petrolieres)
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
19
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
Considerazioni sintetiche sui prezzi dei carburantiin Italia
1.Le dinamiche dei prezzi dei carburanti in Italiacontinuano a non essere trasparenti e lascianocampo aperto a pratiche non orientate all’interessedel consumatore,
2. I prezzi reali differiscono in modo significativo daquelli “ufficiali”,
3.Le marginalità lorde effettive e reali sono di granlunga maggiori di quelle “ufficiali” e le maggiori inEuropa,
4.L’eccessiva marginalità lorda delle stazioni Italianesono la principale ragione dell’elevata numerica, deibassi erogati per stazione, degli alti prezziindustriali (Platts + margine lordo).
20 20
1.Le dinamiche dei prezzi dei carburanti in Italiacontinuano a non essere trasparenti e lascianocampo aperto a pratiche non orientate all’interessedel consumatore,
2. I prezzi reali differiscono in modo significativo daquelli “ufficiali”,
3.Le marginalità lorde effettive e reali sono di granlunga maggiori di quelle “ufficiali” e le maggiori inEuropa,
4.L’eccessiva marginalità lorda delle stazioni Italianesono la principale ragione dell’elevata numerica, deibassi erogati per stazione, degli alti prezziindustriali (Platts + margine lordo).
I prezzi alla pompa dei carburanti in Italia sono ipiù alti d’Europa …
Italy (MSE)
United Kingdom
Sweden€ 1,70
€ 1,80
€ 1,90
Pçr
ezzo
Gas
olio
€/
Lt
Prezzi alla pompa benzina e gasolio “ufficiali” neimaggiori Paesi Europei - media 2012 €/Lt
21 21
Fonte: Europia, Wood Mckenzie, Eurostat
Portugal
Netherlands
Denmark
FranceBelgium
Germany
AustriaSpain
Poland
€ 1,30
€ 1,40
€ 1,50
€ 1,60
€ 1,40 € 1,45 € 1,50 € 1,55 € 1,60 € 1,65 € 1,70 € 1,75 € 1,80 € 1,85 € 1,90
Pçr
ezzo
Gas
olio
€/
Lt
Prezzo Benzina €/Lt
… sebbene la fiscalità in Italia non sia la piùalta d’Europa
Portugal
DenmarkSweden
PolandPortugal
Denmark
Sweden
Poland23%
25%
27%
IVA
%Fiscalità (Accise + IVA escl accise reg benzina) suBenzina/Gasolio principali paesi Europi – media
2012(€/Mc)
22 2222
Netherlands
ItalyUnited Kingdom
FranceBelgium
Germany
Austria
SpainNetherlands
Italy
United KingdomFrance
Belgium
Germany
Austria
Spain
Poland
15%
17%
19%
21%
300 350 400 450 500 550 600 650 700 750 800
IVA
%
Accise (euro/Mc)
Benzina GasolioFonte: Eurostat
I prezzi alla pompa “ufficiali” dei carburanti sonopubblicati ogni lunedì dal MSE come medianazionale …
Struttura prezzo Benzina 2009-2012 inItalia
Struttura prezzo Gasolio 2009-2012 inItalia
23 2323
Fonte: Unione Petrolifera – Nomisma Energia 2012
… il cui calcolo è stato recentemente modificato
Fino al 15/1/2013
Prezzo medio ponderatocomunicato il Lunedì dalleCompagnie Petrolifere
Da 16/1/2013
Prezzo pubblicato ilLunedì in base allamedia ponderata dellasettimana precedenteper i segmenti CP,Pompe Bianche e GDO,in modalità self
24 2424
Fonte: MSE
Prezzo pubblicato ilLunedì in base allamedia ponderata dellasettimana precedenteper i segmenti CP,Pompe Bianche e GDO,in modalità self
Ci si attende una diminuzione media dei prezzi“ufficiali” che però non altera affatto la
situazione “reale” della rete
Le componenti del prezzo variano in modoimportante nel tempo
1200
1400
1600
1800
2000
60,0%
70,0%
80,0%
90,0%
100,0%
Andamento temporale componenti prezzo Gasolio in Italiain % su prezzo alla pompa - 2008-2012
Prezzo alla pompa MSE Gasolio
Fiscalità (accise naz + IVA)
25 2525
Fonte: Elaborazione In3act su MSE, Platts,
0
200
400
600
800
1000
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
Platts
Margine Lordo
Esistono differenze significative tra prezzi “reali”e prezzi “ufficiali” nazionali anche medi sugeografie, in aumento nel tempo …
60
80
100
120
Andamento differenziali tra prezzi reali e prezzi “ufficiali”MSE 2008-2012 m/Lt per Benzina e Gasolio (€m/Lt)
• La rete anticipa di 1 settimanal’aumento delle accise,
• Solamente queste due azionivalgono 150 Mio euro dimaggiori costi per i consumatori
26 2626
Fonte: Elaborazione In3act su MSE, QE
-40
-20
0
20
40
60
€m
/Lt
Diff B QE vs MSE B Diff B QE vs MSE G
… pertanto i margini lordi reali sono più alti diquelli ufficiali ed in crescita nel tempo
200,00
220,00
240,00
260,00
€/
Mc
Andamento margini lordi reali medi nazionali benzina egasolio 2008-2012 (effetto blending bio già nettato)
27 2727
100,00
120,00
140,00
160,00
180,00
€/
Mc
Margine Lordo Benzina QE Margine Lordo Gasolio QE
Lineare (Margine Lordo Benzina QE) Lineare (Margine Lordo Gasolio QE)
Fonte: Analisi In3act su dati MSE, QE, Staffetta Petrolifera,Platts
Inoltre, i prezzi alla pompa ed i margini lordi realidifferiscono in modo significativo sul territorionazionale vs quelli “ufficiali”
0
5
10
15
20
25
Differenziali tra margine lordo suprezzo nazionale vs geografico
(€/Mc)(1/1/2008 – 5/6/2011)
€/Mc
- Confrontando i margini lordi reali vsi prezzi medi nazionali “ufficiali”può apparire che il NE e NOvendano sottocosto,
- Nella realtà NON è così: la ragionedi ciò sta nel fatto che i prezzi medialla pompa nel NE e NO sonosignificativamente inferiori allamedia nazionale, mentre quelli delSud sono superiori,
- Esiste una correlazione inversa traprezzi alla pompa e livello di“apertura” della logistica costierenell’area
28
-25
-20
-15
-10
-5
0
Differenziale margine lordo NE vs Nazionale (€/Mc)Differenziale margine lordo NO vs Nazionale (€/Mc)Differenziale margine lordo Centro vs Nazionale (€/Mc)Differenziale margine lordo SO vs Nazionale (€/Mc)Differenziale margine lordo SE vs Nazionale (€/Mc)
- Confrontando i margini lordi reali vsi prezzi medi nazionali “ufficiali”può apparire che il NE e NOvendano sottocosto,
- Nella realtà NON è così: la ragionedi ciò sta nel fatto che i prezzi medialla pompa nel NE e NO sonosignificativamente inferiori allamedia nazionale, mentre quelli delSud sono superiori,
- Esiste una correlazione inversa traprezzi alla pompa e livello di“apertura” della logistica costierenell’area
Fonte: Analisi In3act su dati MSE, QE, Staffetta Petrolifera,Platts
Le differenze tra prezzi reali e prezzi “ufficiali”tendono ad aumentare dopo il Martedì
3,400
3,500
3,600
3,700
3,800
€c/
LtDifferenza tra prezzi MSE e prezzi "reali“ 2008-2012 (€c/Lt)
Media Gasolio = 3,587
Media Benzina = 3,370
29 2929
Fonte: Analisi In3act su dati MSE, QE e Platts
2,900
3,000
3,100
3,200
3,300
3,400
Lun Mar Merc Giov Ven Sab Dom
€c/
Lt
Benzina Gasolio
Media Benzina = 3,370
Solo recentemente anche le Compagnie Petroliferehanno constatato in modo ufficiale l’elasticitàprezzo/volume dei carburanti
30 3030
Fonte: Unione Petrolifera
Già nel 2008 avevamo individuato la correlazionetra volumi e posizionamento prezzi locali
19.000
24.000
Ero
gat
o s
tazi
on
e(.
00
0lt
/an
no
)
Stazioni presso Centri Commerciali/Iper - correlazioneerogati/sconti benzina
31 3131
4.000
9.000
14.000
1,00% 2,00% 3,00% 4,00% 5,00% 6,00% 7,00% 8,00% 9,00%
Ero
gat
o s
tazi
on
e(.
00
0lt
/an
no
)
Sconto carburante vs prezzo reale di zonaFonte: Elaborazione In3act su dati MSE, Catalyst, osservazioni dirette
… descrivibile in modo analitico
5.000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
25.000.000
Volume
Andamento della relazione sconto/volumeesemplificativo
Omissis
32 3232
0
5.000.000
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10%11%12%13%14%Sconto
Funzione obiettivo effettiva max margine assoluto della stazione nel giorno
mgplgbi
OmissisxfMax///
)(
Fonte: Elaborazioni proprietarie In3act
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
33
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
Nella distribuzione carburanti italiana esistono“miti” che poco hanno a che fare con la realtà e chetendono a scoraggiare la GDO
Miti Realtà
I carburanti sono una diversificazioneper la GDO, basta che siano a bep/non ciperdiamo/prendiamo affitto
FalsoI carburanti possono essere una Categoria strategica
La marginalità della rete italiana nonpermette sconti eccessivi alla pompa
FalsoSi possono raggiungere sconti anche del 10%
Il prodotto in Italia è abbondante edapprovvigionarlo non è un problema
FalsoSenza un approvvigionamento e logistica
indipendenti non è possibile garantire sicurezza esostenibilità posizionamento
34
FalsoSenza un approvvigionamento e logistica
indipendenti non è possibile garantire sicurezza esostenibilità posizionamento
La logistica costiera perapprovvigionamento internazionale èancora in mano alle CompagniePetrolifere
Parzialmente FalsoEsiste logistica indipendente soprattutto nel NE –
Necessario intervento normativo
Le stazioni ad elevata automazione e pre-pay non piacciono agli Italiani
FalsoI maggiori erogati (30 Mio lt/anno) si hanno in
stazioni pre-pay
Gli Italiani non amano i Conveniencestore e non c’è spazio per loro vicinostazione Iper /Super
FalsoI convenience stores possono rappresentare
un’innovazione di canale
Non si riescono ad aprire stazioni perostacoli burocratici Parzialmente Falso
Esistono ancora vincoli locali ma superabili
Opportunitàstorica per laGDO Italiana
nelladistribuzione
carburanti
Alla GDO italiana si presenta un’opportunitàstorica visto lo scenario distributivo dei carburanti
1. Potenziale di altissimierogati dato il trafficogenerato dal puntovendita GDO
2. Possibilità di costruirestazioni “standard”, abasso costo investimentoe bassi costi gestionali(pre-pay)
3. Possibilità diapprovvigionare ilcarburante da fornitoriindipendenti einternazionali
7. Possibilità di praticaresconti elevati/praticaremigliori prezzi su piazza
35
Opportunitàstorica per laGDO Italiana
nelladistribuzione
carburanti
3. Possibilità diapprovvigionare ilcarburante da fornitoriindipendenti einternazionali
4. Disponibilità distrumenti di controllo egestione deivolumi/marginalità
5. Ricadute suvendite/margini del pdv(effetto “halo”)
6. Esperienzeinternazionali come“scuole” per dos e donts
0,08
0,1
0,12
Composizione dello sconto target possibile del 10%
- 7,8% + 0,6%- 10%
Sconti significativi potranno essere praticatiattraverso diverse leve
3636
0
0,02
0,04
0,06
0,08
Var IVA da minorprezzo alla
pompa
Sconto acquistocarburanti
Logistica/geststaz
Maggior marginestazione
Sconto target
€
- 1,7%- 1,1%
36
Fonte: Elaborazioni proprietarie In3act
… dal Libro Bianco Authority
…. A livello assoluto la GDO praticava prezzi da 9 a 13 centesimi di euro più bassidegli impianti colorati …
….. il differenziale di prezzo della benzina tra i punti vendita colorati e gli impiantidella GDO si mantiene, al Nord-Est, costantemente superiore agli 11 centesimi, conun picco di 14,8 centesimi al litro …..Analogamente, al Sud, la GDO applica inmedia prezzi più bassi di oltre 11 centesimi, mentre sia al Nord-Ovest che al Centro ildifferenziale in media risulta pari, rispettivamente, a 9,6 e 9,3 centesimi al litro, conpicchi non superiori a 10 centesimi.
…. operatori della GDO che, pur avendo un peso, a livello nazionale, estremamenteesiguo, riescono in particolare quando espongono esclusivamente il propriomarchio, nei mercati locali in cui sono presenti, ad attuare politiche di prezzoestremamente aggressive costringendo i propri competitors a decise reazioni …
….. l’area al cui interno un impianto della GDO esercita una influenza concorrenzialesugli altri impianti, il campione di operatori della GDO che ha risposto alla richiesta diinformazioni la indica compresa tra i 5,5 km del Nord- Est e 1,5 km del Nord-Ovest.Al Nord- Est, inoltre, un operatore ha segnalato impianti concorrenti collocati aduna distanza dai propri punti vendita addirittura superiore a 20 km.
3737
…. A livello assoluto la GDO praticava prezzi da 9 a 13 centesimi di euro più bassidegli impianti colorati …
….. il differenziale di prezzo della benzina tra i punti vendita colorati e gli impiantidella GDO si mantiene, al Nord-Est, costantemente superiore agli 11 centesimi, conun picco di 14,8 centesimi al litro …..Analogamente, al Sud, la GDO applica inmedia prezzi più bassi di oltre 11 centesimi, mentre sia al Nord-Ovest che al Centro ildifferenziale in media risulta pari, rispettivamente, a 9,6 e 9,3 centesimi al litro, conpicchi non superiori a 10 centesimi.
…. operatori della GDO che, pur avendo un peso, a livello nazionale, estremamenteesiguo, riescono in particolare quando espongono esclusivamente il propriomarchio, nei mercati locali in cui sono presenti, ad attuare politiche di prezzoestremamente aggressive costringendo i propri competitors a decise reazioni …
….. l’area al cui interno un impianto della GDO esercita una influenza concorrenzialesugli altri impianti, il campione di operatori della GDO che ha risposto alla richiesta diinformazioni la indica compresa tra i 5,5 km del Nord- Est e 1,5 km del Nord-Ovest.Al Nord- Est, inoltre, un operatore ha segnalato impianti concorrenti collocati aduna distanza dai propri punti vendita addirittura superiore a 20 km.
37
Fonte: “Indagine conoscitiva rete carburanti” Antitrust – Dicembre 2012
La costruzione di un approvvigionamento/ logisticaindipendenti garantiscono la sostenibilitàstrategica di lungo termine
Difesaautonomiacommerciale
• Molto rischioso, se non impossibile, approvvigionare daglistessi fornitori che hanno interessi commercialiimportanti sulla rete e che verrebbero danneggiati dallaGDO,
• Accaduto altri Paesi (UK e Francia): nel brevissimoapprovvigionamento da Compagnie Petrolifere edevoluzione verso assetto indipendente,
38
Sicurezzastrategica
• Chiusura prospettica di raffinerie Italiane,• In futuro ci saranno poche raffinerie, con deficit di
prodotto e conseguente incremento dei prezzi extra-rete,
Ragioni dicosto
• Molteplicità di offerta /contratti /spot/ condizionicommerciali sono la base per l’ottimizzazione quotidianadelle forniture, essenziale per la leva posizionamentoprezzi
38
E’ già oggi possibile costruire una filiera diapprovvigionamento indipendente
Esistono molti operatori nazionali ed internazionalidisponibili a fornire prodotto sulle dorsali costiere,
I volumi generabili dalla GOD possono rendere praticabiliforniture internazionali,
Esistono diversi terminali in Italia in grado di ricevere leforniture internazionali,
Il benchmarking internazionale conferma come i terminaliItaliani possano migliorare lavorando su molteplici aree,verso i target di costo Europei, fortemente miglioratividegli attuali.
39
Esistono molti operatori nazionali ed internazionalidisponibili a fornire prodotto sulle dorsali costiere,
I volumi generabili dalla GOD possono rendere praticabiliforniture internazionali,
Esistono diversi terminali in Italia in grado di ricevere leforniture internazionali,
Il benchmarking internazionale conferma come i terminaliItaliani possano migliorare lavorando su molteplici aree,verso i target di costo Europei, fortemente miglioratividegli attuali.
… dal Libro Bianco Authority
… L’indagine conoscitiva ha messo in evidenza con chiarezzacome una adeguata disponibilità di infrastrutture logistichee/o la presenza di operatori indipendenti in tale fase dellafiliera siano in grado di influenzare in maniera decisiva il grado diconcorrenzialità dei mercati a valle della distribuzione dicarburanti….
… Ciò implica l’adozione di misure volte a favorire l’ingresso dioperatori indipendenti nella logistica, fase della filiera che alSud, è pressoché controllata in via esclusiva da società petrolifereverticalmente integrate. In questo quadro, si potrebbeipotizzare la cessione da parte di tali operatoriverticalmente integrati di un sottoinsieme di depositi distoccaggio a società che non operano a valle nelle distribuzione inrete di carburanti…..
4040
… L’indagine conoscitiva ha messo in evidenza con chiarezzacome una adeguata disponibilità di infrastrutture logistichee/o la presenza di operatori indipendenti in tale fase dellafiliera siano in grado di influenzare in maniera decisiva il grado diconcorrenzialità dei mercati a valle della distribuzione dicarburanti….
… Ciò implica l’adozione di misure volte a favorire l’ingresso dioperatori indipendenti nella logistica, fase della filiera che alSud, è pressoché controllata in via esclusiva da società petrolifereverticalmente integrate. In questo quadro, si potrebbeipotizzare la cessione da parte di tali operatoriverticalmente integrati di un sottoinsieme di depositi distoccaggio a società che non operano a valle nelle distribuzione inrete di carburanti…..
40
Fonte: “Indagine conoscitiva rete carburanti” Antitrust – Dicembre 2012
Il massimo valore dalla categoria carburanti sipotrebbe estrarre attraverso una serie di direttricicritiche
Fattore Critico di Successo per Categoria Carburanti GDO
Modello gestionale fortemente centralizzato
Sviluppo rete pianificato, coordinato e controllato centralmente
Progettazione e realizzazione di stazioni “essenziali”, massimothroughput, minimo investimento, minimi costi di gestione (pre-pay)
41 4141
Progettazione e realizzazione di stazioni “essenziali”, massimothroughput, minimo investimento, minimi costi di gestione (pre-pay)
Utilizzo di strumenti analitici/ICT avanzati per gestione prezzi emonitoraggio in continuo della marginalità
Massimo sfruttamento promozioni cross-category con pdv
Approvvigionamento prodotto/logistica da fornitori indipendenti
Gestione centrale di approvvigionamenti e logistica carburanti
Esistono diversi possibili modelli gestionali dellacategoria carburanti per un operatore GDO
Direttopuro:COCO
Direttacon
gestioneappaltata
a terzi
Diretto inpartnershi
p
Associazione in
partecipazione
Gestorecon affitto
attivitàCODO
Proprietà/gestionecontr retec/compag
nia
Affittostazione
+
-Controllodiretto delbusiness
-Categoriaintegrataconbusinesspdv
-Massimamarginalità
-Controllodiretto delbusiness
-Categoriaintegrataconbusinesspdv
-Ottimamarginalità
- Business eorgaindipendentida Catena,
- Competenzeda SocietàPartner
- Business inmano aCatena,
- Buonaintegrabilitàcon Pdv
-Catenasvincolatada gestione,
- Catenasvincolatada gestione,
Nessuno
42 42
+
-Controllodiretto delbusiness
-Categoriaintegrataconbusinesspdv
-Massimamarginalità
-Controllodiretto delbusiness
-Categoriaintegrataconbusinesspdv
-Ottimamarginalità
- Business eorgaindipendentida Catena,
- Competenzeda SocietàPartner
- Business inmano aCatena,
- Buonaintegrabilitàcon Pdv
-
- Necessariecompetenzespecifichecarburanti
- Costostazionesuperiore aCOCO
-Marginalitàlimitata,
-DipendentidaCompagniee partner
-Difficileintegrabilitàcon pdv,
-Azioni dibusiness egestione dacondividereconsoggettoterzo,
-Bassamarginalità
- Marginalitàlimitata,
- Quasiimpossibileintegrabilitàcon pdv
- DipendentidaCompagniee retista
-Catenasvincolatada gestione,
-DipendentidaCompagnie,
-Difficileintegrabilitàcon pdv
Limitatiritornidall’iniziativa
… dal Libro Bianco Authority
… Come era nelle attese, i prezzi degli impianti della GDO sonorisultati più aggressivi (e difficili da replicare) se tali punti venditaespongono soltanto il marchio dell’operatore della grandedistribuzione. I prezzi praticati dagli impianti della GDO in co-branding, invece, tendono ad essere meno aggressivi in quanto neicontesti di mercato locali i concorrenti verticalmente integratiriescono a reagire alle politiche della GDO allineandosi ai loro ……
. … Ciò che dunque sembra emergere dalle elaborazioni svolte è chel’allineamento delle politiche commerciali degli impianti indiretta concorrenza con i punti vendita della GDO “ amarchio proprio” è l’esito delle pressioni concorrenziali chetali operatori sono in grado di esercitare nei mercati locali …
4343
… Come era nelle attese, i prezzi degli impianti della GDO sonorisultati più aggressivi (e difficili da replicare) se tali punti venditaespongono soltanto il marchio dell’operatore della grandedistribuzione. I prezzi praticati dagli impianti della GDO in co-branding, invece, tendono ad essere meno aggressivi in quanto neicontesti di mercato locali i concorrenti verticalmente integratiriescono a reagire alle politiche della GDO allineandosi ai loro ……
. … Ciò che dunque sembra emergere dalle elaborazioni svolte è chel’allineamento delle politiche commerciali degli impianti indiretta concorrenza con i punti vendita della GDO “ amarchio proprio” è l’esito delle pressioni concorrenziali chetali operatori sono in grado di esercitare nei mercati locali …
43
La GDO ha la responsabilità di poter contribuire inmodo determinante alla razionalizzazione delladistribuzione carburanti in Italia …
1.000 stazioni GDOpermetterebbero di
ridurre l’attualenumerica da ca 23.000
a 13/14.000
7% in numerica30% in volume
Ca 22 Mld euro giro diincassi
Ca 250€ Mio marginenetto
Determinerebbe unrisparmio ai propriclienti di ca 1,2 Mld
euro/anno …
A parità di marginenetto, il margine lordomedio reale della rete
si abbasserebbealmeno di 6-7€c/Lt …
L’erogato medio perstazione di tutta larete arriverebbe
prossimo ai 3 Mio Lt
… con un risparmioper le
famiglie/industriaitaliani di almeno2,5/3 Mld euro
all’anno a parità difiscalità
44
… ma esistono barriere, soprattutto interne,perché questo possa avvenire
Alcune barriere interne alla GDO
Falsi miti ancora radicati, Timori di reazioni dal
territorio per difesecorporative,
Tendenziale chiusura alleesperienze internazionali,
Inerzia nell’innovazione, Scarsa sensibilità agli
interessi del Consumatore, Non conoscenza del
comparto, Sensibilità alle pressioni delle
Compagnie Petrolifere (?),
Barriere esterne alla GDO Parziale chiusura delle basi
logistiche costiere,differenze geografiche,
Barriere Regionali eComunali,
Pressioni delle CompagniePetrolifere,
Falsi miti ancora radicati, Timori di reazioni dal
territorio per difesecorporative,
Tendenziale chiusura alleesperienze internazionali,
Inerzia nell’innovazione, Scarsa sensibilità agli
interessi del Consumatore, Non conoscenza del
comparto, Sensibilità alle pressioni delle
Compagnie Petrolifere (?),
Parziale chiusura delle basilogistiche costiere,differenze geografiche,
Barriere Regionali eComunali,
Pressioni delle CompagniePetrolifere,
45
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
46
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
Conclusioni
1. La rete Italiana per la distribuzione dei carburanti è la piùinefficiente d’Europa,
2. L’inefficienza della rete distributiva costa agli italiani(famiglie e industria) circa 3 Mld di euro all’anno,
3. In mancanza di un ingresso determinato e sostanziale dellaGDO nella distribuzione dei carburanti la rete Italiana nonavrà stimoli e direttrici di innovazione,
4. I carburanti potrebbero rappresentare per la GDO Italianauna categoria strategica per incrementare gli incassi e lamarginalità anche sul pdv, offrire un servizio a sconto alConsumatore ed introdurre innovazioni di canale(Convenience Stores),
5. Le barriere ad un ingresso deciso e diretto della GDO nelladistribuzione dei carburanti sono per lo più interne. Lebarriere esterne sono o in via di soluzione normativa(Regionali e Comunali) o superabili.
1. La rete Italiana per la distribuzione dei carburanti è la piùinefficiente d’Europa,
2. L’inefficienza della rete distributiva costa agli italiani(famiglie e industria) circa 3 Mld di euro all’anno,
3. In mancanza di un ingresso determinato e sostanziale dellaGDO nella distribuzione dei carburanti la rete Italiana nonavrà stimoli e direttrici di innovazione,
4. I carburanti potrebbero rappresentare per la GDO Italianauna categoria strategica per incrementare gli incassi e lamarginalità anche sul pdv, offrire un servizio a sconto alConsumatore ed introdurre innovazioni di canale(Convenience Stores),
5. Le barriere ad un ingresso deciso e diretto della GDO nelladistribuzione dei carburanti sono per lo più interne. Lebarriere esterne sono o in via di soluzione normativa(Regionali e Comunali) o superabili.
47
… dal Libro Bianco Authority
In particolare, si dovrebbe procedere nella direzione di:• sviluppare il maggior numero di operatori indipendenti efficienti, esportando il c.d.
“modello Nord- Est” anche in quelle aree del Paese (tra tutte il Sud) doveattualmente gli indipendenti non rappresentano un effettivo stimoloconcorrenziale;
• privilegiare lo sviluppo di impianti della GDO (ancora in numero troppo esiguo epraticamente assenti in alcuni contesti geografici); in particolare, andrebbesicuramente preferita la modalità di vendita con il marchio proprio rispetto almodello del c.d. co-branding. ….. si auspica che gli operatori della GDO cheattualmente operano prevalentemente in co-branding si orientino sempre piùverso il marchio proprio;
• migliorare le condizioni di approvvigionamento degli operatori indipendenti; nelcaso dei servizi di stoccaggio, ad esempio, la maggiore trasparenza derivante daun mercato organizzato consentirebbe, da un lato, di ridurre i costi di ricerca deglioperatori, facilitando il confronto tra le condizioni economiche offerte dalle diverseinfrastrutture, e dall’altro ampliare il bacino di strutture logistiche a cuipotenzialmente rivolgersi,
• …favorire le importazioni di prodotto che a loro volta consentiranno di rendere piùliquidi i mercati e contribuiranno a diminuire la dipendenza di alcune società dalleforniture di prodotto effettuate da altre società petrolifere loro concorrenti neimercati a valle…
4848
In particolare, si dovrebbe procedere nella direzione di:• sviluppare il maggior numero di operatori indipendenti efficienti, esportando il c.d.
“modello Nord- Est” anche in quelle aree del Paese (tra tutte il Sud) doveattualmente gli indipendenti non rappresentano un effettivo stimoloconcorrenziale;
• privilegiare lo sviluppo di impianti della GDO (ancora in numero troppo esiguo epraticamente assenti in alcuni contesti geografici); in particolare, andrebbesicuramente preferita la modalità di vendita con il marchio proprio rispetto almodello del c.d. co-branding. ….. si auspica che gli operatori della GDO cheattualmente operano prevalentemente in co-branding si orientino sempre piùverso il marchio proprio;
• migliorare le condizioni di approvvigionamento degli operatori indipendenti; nelcaso dei servizi di stoccaggio, ad esempio, la maggiore trasparenza derivante daun mercato organizzato consentirebbe, da un lato, di ridurre i costi di ricerca deglioperatori, facilitando il confronto tra le condizioni economiche offerte dalle diverseinfrastrutture, e dall’altro ampliare il bacino di strutture logistiche a cuipotenzialmente rivolgersi,
• …favorire le importazioni di prodotto che a loro volta consentiranno di rendere piùliquidi i mercati e contribuiranno a diminuire la dipendenza di alcune società dalleforniture di prodotto effettuate da altre società petrolifere loro concorrenti neimercati a valle…
48
Contenuti dell’intervento
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
49
Fotografia della distribuzione carburanti in Italia
Le esperienze UK e Francia
Le dinamiche dei prezzi dei carburanti
Le opportunità per la GDO Italiana
Considerazioni conclusive
In3act in pillole
L’origine delle iniziative editoriali sul tema deiCarburanti e GDA in Italia
La distribuzione carburantiin Italia è inefficiente, i prezziindustriali sono i più alti d’Europa, icarburanti rappresentano una voceimportante nell’economia delle Famiglie edell’Industria,
La GDO Italiana hal’opportunità di entrare daprotagonista e di condizionare/indirizzare ilmercato fino a diventare, negli anni, ilriferimento primario,
La GDO Italiana appareancora incerta, timorosa,confusa, nonostante le evidenze dellegrandi opportunità offerte dalla categoriaCarburanti, sul come cogliere il momentostorico, a differenza di quanto accaduto inaltri Paesi Europei (in primis Francia e UK),
In questo scenario,In3act e il Gruppo
24ore/Mark Up hannocondiviso l’opportunità
di contribuire alladiscussione in attonell’Industria con
iniziative editoriali in gradodi fornire alla GDO Italianascenari, linee di indirizzo,
linee di azione eprospettive che
contribuiscano a stimolareuna presa di posizione da
protagonista
La distribuzione carburantiin Italia è inefficiente, i prezziindustriali sono i più alti d’Europa, icarburanti rappresentano una voceimportante nell’economia delle Famiglie edell’Industria,
La GDO Italiana hal’opportunità di entrare daprotagonista e di condizionare/indirizzare ilmercato fino a diventare, negli anni, ilriferimento primario,
La GDO Italiana appareancora incerta, timorosa,confusa, nonostante le evidenze dellegrandi opportunità offerte dalla categoriaCarburanti, sul come cogliere il momentostorico, a differenza di quanto accaduto inaltri Paesi Europei (in primis Francia e UK),
In questo scenario,In3act e il Gruppo
24ore/Mark Up hannocondiviso l’opportunità
di contribuire alladiscussione in attonell’Industria con
iniziative editoriali in gradodi fornire alla GDO Italianascenari, linee di indirizzo,
linee di azione eprospettive che
contribuiscano a stimolareuna presa di posizione da
protagonista
50
In3act in pillole
Forniamo consulenza direzionale e strategica adAziende di medie e grandi dimensioni per risolvereproblemi di business complessi con finalità dicrescita, attraverso approcci innovativi ed originali, al di fuori deglischemi consolidati,
Fondata nel 2004 da Giacconi e Roncaglioni perrecuperare lo spirito originario della Consulenza diStrategia, dopo passate esperienze professionali nelle maggioriSocietà di Consulenza e Multinazionali,
I nostri team sono esclusivamente senior. Affidarsi adIn3act, per risolvere un problema o affrontare una sfida complessa di business, vuoldire affidarsi a consulenti senior con capacità di affrontare tematiche moltodifferenziate per taglio funzionale ed industria, farsi carico dalla strategia, realizzaremolto operativamente le cose, responsabilizzarsi su risultati difficili e molto concreti.
51
Forniamo consulenza direzionale e strategica adAziende di medie e grandi dimensioni per risolvereproblemi di business complessi con finalità dicrescita, attraverso approcci innovativi ed originali, al di fuori deglischemi consolidati,
Fondata nel 2004 da Giacconi e Roncaglioni perrecuperare lo spirito originario della Consulenza diStrategia, dopo passate esperienze professionali nelle maggioriSocietà di Consulenza e Multinazionali,
I nostri team sono esclusivamente senior. Affidarsi adIn3act, per risolvere un problema o affrontare una sfida complessa di business, vuoldire affidarsi a consulenti senior con capacità di affrontare tematiche moltodifferenziate per taglio funzionale ed industria, farsi carico dalla strategia, realizzaremolto operativamente le cose, responsabilizzarsi su risultati difficili e molto concreti.
I settori industriali di nostra focalizzazione sonol’Energia/Ambiente in tutte le sue forme, il Retail, IBeni di Consumo, l’Automotive, la Chimica,
I nostri mercati geografici prioritari e nei qualioperiamo direttamente sono l’Italia/Europa, la Cina, laCorea e la Russia. Nel resto del mondo operiamo con partnershipconsolidate ed in grado di fornire la stessa qualità di intervento garantitadai nostri consulenti,
La Distribuzione dei Carburanti è una tipicaintersezione tra i settori industriali per noi prioritari cheabbiamo approfondito da diversi anni con progetti nei maggiori paesiEuropei sia con Compagnie O&G sia con GDO/operatori indipendenti,
Abbiamo concepito e disegnato un innovativo modellodi business carburanti per la GDO, in grado di far cogliere allaGDO le enormi opportunità offerte dalla categoria e contribuire adammodernare la distribuzione carburanti in Italia.
In3act in pillole (cont.)
I settori industriali di nostra focalizzazione sonol’Energia/Ambiente in tutte le sue forme, il Retail, IBeni di Consumo, l’Automotive, la Chimica,
I nostri mercati geografici prioritari e nei qualioperiamo direttamente sono l’Italia/Europa, la Cina, laCorea e la Russia. Nel resto del mondo operiamo con partnershipconsolidate ed in grado di fornire la stessa qualità di intervento garantitadai nostri consulenti,
La Distribuzione dei Carburanti è una tipicaintersezione tra i settori industriali per noi prioritari cheabbiamo approfondito da diversi anni con progetti nei maggiori paesiEuropei sia con Compagnie O&G sia con GDO/operatori indipendenti,
Abbiamo concepito e disegnato un innovativo modellodi business carburanti per la GDO, in grado di far cogliere allaGDO le enormi opportunità offerte dalla categoria e contribuire adammodernare la distribuzione carburanti in Italia.
52
Il futuro della distribuzionecarburanti italiana, nel bene e nel
male, è in mano alla GDO!
Grazie per l’attenzione
Il futuro della distribuzionecarburanti italiana, nel bene e nel
male, è in mano alla GDO!
Grazie per l’attenzione
Contatti
Ing. Guido D. [email protected]
Ing. Davide [email protected]