CASO

CAFÉ DOÑA PACHA

POR

OSCAR EDUARDO GARCIA

HERBIN CRIADO VEGA

ANDRES FELIPE GARCES

EDWAR CAMILO ORDOÑEZ

MARCO AURELIO ATEHORTUA

Antecedentes (Resumen)De acuerdo con la descripción que se realiza en el artículo, el mercado de Café, en

republica dominicana, históricamente se había caracterizado por tener una competencia

tipo monopolio con el dominio absoluto de la marca Café Colador

El sistema de ventas estaba centrado en vender y no en satisfacer necesidades de los

clientes como los gustos o preferencias de los consumidores

La situación de Café Colador se mantuvo hasta 1994 cuando salió una nueva empresa

llamada Macafe que se dedicara a la producción a si como a procesarlo y a comercializarlo,

se introdujo al mercado siguiendo las orientaciones de marketing.

Macafe analizo el comportamiento del consumidor de café en República Dominicana y

determinaron que existían un mercado más selectivo para las clases altas y media, fue así

como se lanzo al mercado un nuevo café La Madam, café gourmet.

Los patrocinadores de la empresa Macafe conmovidos por el éxito de Café Madam

quisieron hacer un estudio de investigación de mercado donde se dieron cuenta que había

una brecha para introducirse al mercado masivo de café y enfrentar a la marca líder

Café Colador para fortalecer más la atención de marketing hacia

el consumidor y distribución para seguir siendo la empresa líder en

República Dominicana en Café.

Situación Planteada (Caracterización)

GR

UP

O L

A L

OM

A

•Café Colador

•Lema: “Delicioso,

Aromático, Único”

•Orientación a la Producción

•Pocas alternativas del

consumidor

•No creía en herramientas

de orientación comercial

•Marketing un gasto mas que

una necesidad

•No satisfacer las

necesidades de los clientes.

•Solo se pensaba en la

empresa

•“se le estaba haciendo un

favor al cliente al venderle el

café”

•Reacciona frente a

competencia e incursiona en

otros mercados (cartón

fósforos)

•Política de precios bajos

•Reconocimiento de

liderazgo

•Políticas estratégicas

perdurables en el tiempo

MA

CA

FE

•Café la Madam

•Lema: “un café divino”

•Orientaciones de marketing

•Café de las clases alta y

media

•Establecieron metas

estratégicas de marketing de

acuerdo al mercado objetivo

(segmentación del mercado)

•Pocas oportunidades de

crecimiento en el mercado

•Competencia en el mercado

internacional sin éxito

GR

UP

O C

AM

PO

•Inversionistas (Grupoempresarial)

•Café Doña Pancha

•Mercado masivo

•No querían compartir elmercado

•Análisis FODA o DOFA

•Campaña agresiva: Atacarlas debilidades de sucompetencia

•Innovación en supresentación

•Alianzas estratégicas condistribuidores

•Estrategias de comunicaciónefectivas (premios,concursos)

•Uso efectivo de las técnicasde marketing

•Penetración de mercadoefectivo

•17% de captación delmercado en su introducción

•Retroceso por amenazascompetitivas (otros sectoresindustriales)

•Café doña pancha sinpermanencia en el mercado

Misión

Somos una empresa productora y

comercializadora de café que trabaja de

manera permanente para satisfacer el

mercado Nacional e Internacional, mediante

procesos estandarizados que garantizan la

producción y comercialización con calidad y

calidez, fomentando el desarrollo humano de

todos nuestros colaboradores, generando

confianza de los accionistas y contribuyendo

al desarrollo de una Nación más productiva.

Visión

Ser excelente en la producción y

comercialización de café tostado en el

ámbito nacional e internacional,

logrando en el mediano plazo, que

nuestros clientes sean los más

satisfechos mediante la complacencia de

sus expectativas y necesidades.

Análisis Critico

De que manera café doña pancha hubiese permanecido en el

mercado?

Al no actualizar e implementar nuevas estrategias aparte de las que le

fueron positivas en la etapa de penetración del mercado, y al no tener

un equilibrio de negocio mediante estrategias preventivas e

innovadoras, tal vez el éxito obtenido en dicho posicionamiento se

había mantenido en el tiempo y se reflejaría en los índices de

participación en el mercado.

El brindarle a los clientes y distribuidores premios de entrada no fue

su mejor estrategia dado que desde el inicio empezó con perdidas

que no eran necesarias, y no se optimizaron los costos de

implementación

En cambio la Competencia, realizo campañas mediante el

direccionamiento estratégico enfocado en marketing, lo le permitió no

solo reponerse ante su nueva competencia, si no que la supero y

recobro su nicho de mercado.

Factores Claves - Éxito Orientaciones de marketing (plan

estratégico de marketing)

Realizar Investigación de mercado demanera permanente

monitorear los resultados derivados delplan de marketing

Análisis del comportamiento delconsumidor

Entender e identificar la competencia

Establecer estrategias de segmentación, decomunicación y estrategias agresivas(impacto)

Innovación permanente (Inversion)

Factores Claves - fracaso

Orientarse a estrategias operativas (de

producción) sin enfoque al mercado.

El no innovar mediante estrategias de

marketing (Inversión)

Uno de los principales errores tal vez sea

la falta de un plan de marketing adecuado

Direccionamiento estratégico amparado

en las Ventas y no en satisfacer

necesidades de los clientes

Recomendaciones

Realizar estudios de mercados que faciliten

la toma de decisiones

Especializarse en un segmento de mercado

antes de innovar en otros campos

Racionalizar los costos y gastos que permitan

un impacto positivo en resultados

Establecer un plan de marketing adecuado.

Usar métodos y canales para llegar a sus

clientes, partiendo de sus necesidades (qué es

lo que quieren) para diseñar estrategias de

marketing de acuerdo con sus demandas y

fomentar la personalización en sus gestiones

Solución a los Interrogantes

1. Por donde orientaría este proyecto

Se orientaría mas al consumidor para que los diferentes estratos sociales de

República Dominicana puedan adquirir el producto teniendo en cuenta que el

precio que se estipule sea asequible, también se utilizaría diferentes tipos de

estrategias como la rediseñar el empaque el cual impactaría en el mercado.

2. Que aconsejaría al señor Pelele, relanzar el producto con la marca

de Doña Pancha o introducir un nuevo proyecto con una nueva marca

Le aconsejaría al señor Pelele que tratara de introducir de nuevo el producto

con una estrategia de marketing adecuada que le permita mostrar innovación

mediante un nuevo estilo de presentación del café molido que fuera más

regionalista para que pueblo dominicano se sintiera mas orgulloso de su café y de

esta manera surgiría un incentivo a la economía y al trabajo campesino, teniendo

en cuenta su nicho de mercado

3. Recomendaría que se lanzara un café nuevo cuya marca fuera DEI

CIBAO para enfrentar a la marca Doña Pancha

Si recomendaría que llevara un nuevo nombre que fuera innovador en el mercado

ya que le permitiría al consumidor escoger el de su preferencia y así esforzar mas a

los productores y empresarios a tener en cuenta las diferentes sugerencias que el

consumidor final pueda hacer acerca del producto y de esta manera la parte norte

del país se sentiría representado en la economía nacional e internacional.

4. Afectaría o favorecería el relanzamiento de Doña Pancha la imagen

del señor Pelele, su experiencia y el hecho de poseer un estilo de

administración tradicional que le ha dado buenos resultados

No le afectaría que volviera a salir el café Doña Pancha ya que la estrategia utilizada

en su momento pudo haber sido muy exitosa pero no conto con una buena

asesoría que le permitiera poder tener una permanencia eficaz en el mercado.

5. Cuál es la perspectiva que visualiza en el mercado de café molido en

República Dominicana

Se visualizaba como el único café molido que existía en el momento y que no

contaba con otro producto que pudiera competir con el y que no era de agrado

para muchos consumidores, dado a las estrategias comerciales que se

implementaban

6. Soportará el mercado dominicano la presencia de dos marcas de café

fuertes, una con su principal mercado en Santo Domingo y la otra en la

región norte del país?

Si soportaría la presencia dos marcas de café ya que se pudiera mostrar cuando

estuvieron en el mercado compitiendo el CAFÉ COLADOR y MACAFE, esto hizo

que los consumidores finales escogieran el mejor por su calidad, precio,

presentación y todas promociones que ofrecieran las dos marcas.

Teniendo en cuenta que la región norte del país representa el 50% de los

consumidores finales del café molido representaría una buena perspectiva para que

el señor Pelele lanzara un nuevo producto que le generaría unas buena

rentabilidad.

7. Como califica usted la estrategia de defensa de su liderazgo que

implemento Café Doña Pancha para detener el impulso que traía Café

Colador

L a estrategia utilizada por Doña Pancha mostro una debilidad desde un

comienzo ya que obtuvo unos altos ingresos económicos y tuvo una entrada muy

fuerte en el mercado y no supo planear la forma de mantenerse en el mercado

cuando la competencia reaccionara y utilizara diferentes estrategias de captación

de nuevos consumidores, nos muestra que toda compañía o empresa siempre

tiene que manejar un buen estudio DOFA.

8. Qué hubiese pasado si macafé se hubiera mantenido desallorando su

marca pionera, café La Madam, y siguiera creando nuevos nichos de

mercados con productos con nuevos ingredientes?

L e había permitido al consumidor tener la posibilidad de escoger el producto de

su agrado y se había incrementado las ganancias para MACAFE y de esta forma

se aumentaría la parte de empleo.

Conclusiones

Conocer las estrategias de comercialización de

cada negocio es un punto clave en el éxito de

cualquier plan de negocio.

Al escribir un plan de marketing la declaración de

la misión debe dejar claro lo que quiere la empresa

o negocio haga y logre

La investigación de mercado debe proporcionar

información valiosa para incluirla en un plan de

marketing, tales como las necesidades especiales

de los clientes y como el producto o servicio,

puede satisfacerlas.