Autor: Carlos MojicaCaso: “El nuevo chico de la cuadra”

Respuestas:1. 1) Conocer a fondo la línea de productos de MIT, y su cartera de clientes. 2) Conocer la estructura organizacional de MIT.3) Conocer el plan estratégico de ventas de MIT. NotaUn gerente no puede dirigir, ni saber cómo organizar; sin conocer lo que vende la empresa y sin conocer su equipo de trabajo. También debe conocer el plan estratégico con el que se ha estado trabajando.

2. La formulación, debido a que en esta fase los gerentes de ventas organizan y planean las actividades a realizar para lograr los objetivos que conllevarían a cumplir el plan estratégico, entonces aplicado al caso se dificulta debido a que Grace Hart no conoce a sus homólogos, ni a su equipo de trabajo y desconoce del plan estratégico de ventas y marketing de la empresa.3. En su primer día Grace debería tratar de hacer las diligencias de lugar para conocer el plan estratégico de ventas que tiene la empresa, a través del gerente general de MIT, y que este le presente como la nueva gerente ante el equipo de trabajo del área de ventas y le asigne una persona que pueda mostrarle a Grace la gama de productos que ofrece la empresa.