La exposición por transacción es la relacionada con el cambio en el valor de los activos, pasivos e ingresos actuales de la empresa ante una variación inesperada en los tipos de cambio.

La exposición por transacciones es el riesgo que corren los flujos de fectivo de una empresa de ser afectados por las variaciones en el tipo de cambio al ser convertidos en otra divisa.

Exposición del caso

Enero de 1985: Lufthansa, empresa alemana se compromete a comprar jets a Boeing, empresa norteamericana, contrato ejecutable dentro de un año.

Datos:

Monto contrato : USD 500.000.000 (20 jets)

S = 3,20 DM/USD

F12 = 3,20 DM/USD

iUSD = iDM

Antecedentes:

• Tendencia alcista de USD frente a DM

• Analistas prevén, sin embargo, futura depreciación del USD

Problemática:

Herr Ruhnau, presidente de la compañía, estaba en la disyuntiva entre cubrir total o parcialmente el contrato con un Forward o “esperar” su proyección y la de los analistas

respecto a la tendencia futura del USD y asumir el riesgo de la transacción.

La decisión:

Herr Ruhnau decide cubrirse tomando una posición larga por el 50% del contrato (comprar USD al precio F12) y el resto “al azar” (sin cobertura).

Resultados:

En enero de 1986 cayó efectivamente el Tipo de Cambio a:

S12 = 2,30 DM/US

“El pago total que debía realizar Lufthansa a Boeing ascendía a un monto de DM 1.375.000.000.- desglosados como sigue:

50% (Forward):

USD 250.000.000 * 3,20 DM/USD = DM 800.000.000

50% (sin cobertura):

USD 250.000.000 * 2,30 DM/USD = DM 575.000.000

De tal manera, que en vista de los resultados se suscitaron los siguientes problemas:

- El contrato Forward significó un mayor costo por DM 225.000.000 con respecto al 50% no cubierto.

- Fuertes críticas a la gestión de Herr Ruhnau

- Herr Ruhnau acusado de especulación por tomar el Forward…”

Desarrollo del caso

Preguntas:

1. ¿Piensa usted que la estrategia de cobertura que siguió Herr Ruhnau tenía sentido?

Por supuesto que tenía sentido. Dada la existencia de paridad de tasas de interés entre ambas divisas:

No existía una oportunidad clara de arbitraje; la cotización Spot era idéntica a la ofrecida en el mercado por el contrato Forward y si bien la percepción futura respecto de la

depreciación del dólar frente al marco alemán era predominante, no hay que olvidar que:

- El tamaño de la operación representaba un alto riesgo para Lufthansa de no cubrirse.

- La tendencia alcista preexistente del dólar y las expectativas de los analistas se contraponían. Generando bastante incertidumbre.

- La percepción/expectativas de los analistas no son más que eso: proyecciones, y que derivan en montos inciertos.

Las decisiones de cobertura se utilizan precisamente para disminuir el riesgo de una transacción futura, para buscar montos ciertos y asegurar la situación financiera de una

empresa, en definitiva construir un “puente firme” hoy para llegar seguro al otro lado en el futuro.

De haberse dejado llevar por las proyecciones de especialistas y “corazonadas” propias Herr Ruhnau no habría actuado inteligentemente desde el punto de vista financiero: habría

aumentado el riesgo de la transacción.

Su decisión fue combinar una estrategia de cobertura con una de especulación. Quizá el “error” que cometió fue ser 50% adverso al riesgo o conservador y “no haber acertado” a lo

acontecido una año más tarde. Claramente esto reactivamente hablando, pues si dispusiéramos de un oráculo económico nuestras decisiones probablemente serían muy

distintas.

Por lo tanto, la opción de cobertura 50% v/s 50% fue la más apta de acuerdo a la naturaleza riesgosa y considerable de la operación que pudo tomar el señor Ruhnau para precisamente

diversificar su riesgo.

2. ¿Cree usted que con su estrategia de cubrir solamente el 50% del riesgo estaba especulando?

No. Las críticas fueron totalmente por desconocimiento de la materia; la gestión de Herr Ruhnau fue 50% especulativa y 50% coberturista pero en el sentido inverso a las

acusaciones. El especuló, es decir, tomó riesgo al no cubrir USD 250 Mill. bajo un contrato Forward; y actuó en búsqueda de montos ciertos cubriendo el otro 50%.

Por lo anterior, decir que el “problema fue haber tomado el Forward” es incorrecto, y que eso provocó un “mayor costo”: más incorrecto aún. Herr Ruhnau se protegió ante la

incertidumbre y de haber seguido la tendencia alcista del dólar respecto del marco alemán las felicitaciones y “tocadas de hombro” no habrían tenido nada que ver con las críticas actuales: simplemente el Señor Ruhnau no tuvo fortuna y perdió dinero… más no así un

50% de certeza en los flujos futuros. Que por lo demás mantenían su status actual de tipo de cambio, dado que Spot = Forward, si nos abstraemos de costos de transacción y otro tipo de

variables.

3. ¿Estaría usted de acuerdo en despedir al Señor Heinz Ruhnau?

No. Preferiría recomendar una charla acerca de “Cobertura financiera” a quienes corresponda en el Ministerio de Transporte e invitar a tomar un curso de Finanzas

Internacionales a quienes lo criticaron fuertemente.

INDICE

1. Lufthansa, generalidades.

2. Condición económica alemana en el año 1985.

3. Condición económica de Estados Unidos en 1985.

4. Condición general de Lufthansa en 1985.

5. Necesidad de la compra y alternativa.

6. Alternativas de cobertura.

A. Permanecer descubierto.

B. Cobertura completa a plazo.

C. Cobertura parcial a plazo.

D. Opciones de divisa.

E. Compre de dólares ahora.

7. La decisión.

8. El resultado.

9. Análisis del directorio.

1. GENERALIDADES LUFTHANSA.

Lufthansa con sede en Colonia, es la mayor aerolínea que existe en Alemania y una de las compañías aéreas más seguras y fiables del mundo. La historia de Deutsche

Lufthansa se divide en dos partes. Por un lado había existido la "vieja" Lufthansa hasta el año de 1945. La "nueva" Lufthansa nació en 1950, cuando los aliados de la Segunda Guerra

Mundial levantaron las restricciones impuestas a Alemania luego determinada ésta. Deutsche Lufthansa fue una empresa pública, cerca del 100 % hasta el año de 1953. En el año 1966 su acción se cotizó por primera vez en la Bolsa y en 1994 el estado de Alemania aún poseía el 34 % de las acciones. Desde el 1997 toda la compañía de Deutsche Lufthansa

se encuentra en manos privadas.

[pic] [pic]

2.- Condición de la economía alemana en 1985

Lufthansa hasta el año 1989 perteneció a la república federal alemana. Luego de la segunda guerra Mundial este país, se encontraba casi totalmente destruido física y

económicamente, sin embargo logró crecer y volver a ser una de las grandes potencias económicas en un breve período de tiempo.

Los índices de crecimiento, inflación, tasas de desempleo y producto Interno Bruto mostraban una economía fuerte y con un alto grado de crecimiento y expansión.

Gráfico de la Inflación en Alemania el año 1985.

| Meses en 1985 |inflación anual |

| enero |2,169 % |

| febrero |2,275 % |

| marzo |2,500 % |

| abril |2,497 % |

| mayo |2,381 % |

| junio |2,034 % |

| julio |2,149 % |

| agosto |2,041 % |

| septiembre |2,038 % |

| octubre |1,577 % |

| noviembre |1,575 % |

| diciembre |1,573 % |

[pic]

Fuente: www.es.global-rates.com

4.- Condición de la economía de estados Unidos en 1985

La condición económica de Estados Unidos no estaba en sus mejores momentos. Con una inflación de 13,8% en el año 80, la más alta en casi 40 años

Índices Económicos:

|Año |tasa de desempleo |PIB (miles de millones US) |Inflación |

|1984 |7.5 % | 7.2 % 6577 |4.37 % |

|1985 |7.2 % |4.1 % 6849 |3.53 % |

5.- Condición de Lufthansa en 1985

A comienzos de la década de los ochenta la mayoría de las compañías aéreas internacionales se vieron forzadas a una restructuración que consistió principalmente en un agresivo plan de expansión y en la modernización de sus flotas de aviones. Lufthansa no se

vio ajena a esta situación. Además en el año 1985 Lufthansa era la compañía aérea más importante de Alemania y la sexta compañía aérea a nivel mundial.

Otro punto importante a considerar en este análisis es el precio del petróleo, ya que si los costos del barril de petróleo eran muy altos aumentarían mucho sus costos fijos con la

adquisición de 20 aviones más.

Desde la guerra de Iran/Iraq hasta principio de los ochenta, el precio del petróleo se había disparado hasta casi 70 dólares por barril, sin embargo a contar del año 1981 comenzó su

descenso hasta la guerra del Golfo. Durante los años en que se tomó esta decisión el precio del barril de petróleo bordaba los 45-50 U$$ con una fuerte tendencia a la baja, lo que

permitiría operar con gastos fijos menores.

6.- Necesidad de la compra y alternativas

Especular: Efectuar operaciones comerciales o financieras, con la esperanza de obtener beneficios basados en las variaciones de los precios o de los cambios.

Como se expuso anteriormente las condiciones económicas de Alemania, el precio del petróleo, el nivel de importancia de Lufthansa en Alemania y a nivel internacional, junto a los planes de las grandes compañías aéreas internacionales por expandirse y aumentar sus flotas de aviones, permite suponer que era necesario por parte de Lufthansa aumentar su

flota.

Uno de los puntos que se le discutió a Herr Ruhnaun es que no consideró al principal rival de Boeing que existía en ese entonces, Airbus.

Airbus era un consorcio europeo formado por Reino Unido, Alemania y Francia creado en la década de los sesenta cuyo principal objetivo era competir con la compañía americana

Boeing. Las alternativas a los aviones de Boing de similares características eran:

| | | | | | |

| |BOEING 757 |BOEING 767 |AIRBUS 300 |AIRBUS 310 |

|pasajeros una clase |228 |255 | | |

|pasajeros dos clases |200 |224 |266 |240 |

|velocidad crucero Km/hr |868 |851 |840 |800 |

|peso(vacìo) ton |58.390 |80.130 |90.060 |80.142 |

|largo mts |47.32 |48.5 |54.08 |46.66 |

|combustible litros |43.390 | |62.900 |55.200 |

|alcance Km |7.222 |7.300 |6.670 |6.800 |

|año introducido |1983 |1982 |1972 |1983 |

|costo(2002) dolares |65-80 |127-139 | | |

6.-

Alternativas de cobertura

a) Permanecer descubierto

Permanecer descubierto tendría dos posibles resultados. El primero pesimista significaba que si el dólar se seguía apreciando frente al marco alemán podría llegar a casi 4 marcos por dólar lo que significaría alrededor de 2000 millones de marcos por la compra final de los 20 aviones. Sin embargo, si el dólar se depreciaba y llegase a los 2.2 o 2.3 marcos por

dólar, Lufthansa sólo tendría que pagar 1100 o 1150 millones de marcos.

Esta era la idea más riesgosa, si el dólar se depreciaba tendría los mayores beneficios, pero si el dólar se seguía preciando significaría el mayor costo para la compañía.

b) Cobertura completa a plazo

Esta alternativa aseguraba un costo total final conocido sin importar si el dólar se apreciaba o depreciaba frente al marco alemán. La idea sería comprar los 500 millones de dólares a

3.2 marcos por dólar lo que aseguraba un precio de 1600 millones de marcos.

Esta decisión sería muy buena solamente si se tuviera la confianza de que el dólar seguiría apreciándose respecto al marco alemán. De lo contrario no sería rentable.

c) Cobertura parcial a plazo

Esta alternativa cubre sólo un porcentaje del total a pagar y el otro lo deja descubierto. Con esto asegura un porcentaje del pago a un precio conocido (dólar v/s marco) y el otro

porcentaje al vaivén de la economía esperando que el dólar se depreciase frente al marco para principios de 1986 fecha en la cual se debería realizar el pago de la segunda parte de la

compra.

Sin embargo no se sabe cual es el porcentaje que se debería dejar para cada uno de los casos y que hubiese sido lo más conveniente.

| |A |B | | | |

|MONTO en US |DM X US DÓLAR |US DOLAR x DM | | | |

|500.000 |3,2 |2,3 |A |B |A +B |

| |20% |80% |320000 |920000 |1240000 |

| |30% |70% |480000 |805000 |1285000 |

| |50% |50% |800000 |575000 |1375000 |

| |70% |30% |1120000 |345000 |1465000 |

| |80% |20% |1280000 |230000 |1510000 |

d) Opciones de divisas

e) Compra de dólares ahora

8.- La decisión

Finalmente luego de analizados todos los escenarios, la decisión que tomó Herr Ruhnau fue la adquirir los 20 aviones a Boeing de la siguiente manera:

50% con contrato a plazo lo que significaba pagar la mitad del total (250 millones de dólares) a un tipo de cambio de 3.2 DM por dólar y el otro 50% (250 millones de dólares)

quedaban al descubierto.

|Año |Dólar x DM |

|1980 |1.713 |

|1981 |1.975 |

|1982 |2.242 |

|1983 |2.374 |

|1984 |2.761 |

|1985 |3.173 |

|1986 |2.438 |

|1987 |1.918 |

|1988 |1.585 |

|1989 |1.764 |

|1990 |1.709 |

Herr Ruhnau se basó en los análisis de IFE (Instituto de Economía Finaciera) y PPP( Paridad de Poder de Adquisición) para pronosticar que el dólar ya estaba alcanzando

su máximo histórico y que ya era tiempo que comenzara a depreciarse frente al marco alemán.

Sumado a esto estaba la solidez de la compañía y de la economía alemana frente a la americana, lo que podría suponer que podrán tener una aversión al riesgo alta.

Fuente: http://www.history.ucsb.edu/faculty/marcuse/projects/currency.htm

Permanecer descubierto totalmente era demasiado arriesgado debido a la fluctuación del dólar, idea que era apoyada por la mayoría de los directivos de la empresa

9.- El resultado

El resultado final de la operación con cobertura parcial a plazo (50 % y 50%) significó para Lufthansa 1375 millones de Marcos, es decir, 225 millones de marcos más que si no se

hubiera recurrido a ningún tipo de cobertura.

Cobertura a plazo (50 % y 50) 250 x 3.2 + 250 x 2.3= 1375 millones de marcos.

A Herr Ruhnaun se le acusaba de cometer cuatro errores:

a) Comprar los aviones Boeing en un momento inoportuno. El dólar de Usa estaba en un máximo histórico cuando se efectuó la compra en enero de 1985.

Desde 1980 el dólar venía apreciándose frente al marco alemán, sin embargo la economía alemana estaba mejor en comparación con la americana, era de esperarse que el dólar en

algún momento se debería depreciar, situación que ocurrió efectivamente en 1985. Para esto Herr Ruhnau ocupó los análisis de la IFE (Instituto de Economía financiera) y PPP (

b) Elegir cubrir la mitad de la exposición si esperaba que el dólar cayese. Si hubiera seguido sus instintos o sus expectativas, habría dejado la cantidad completa sin cobertura.

Si hubiese dejado la cantidad completa de la compra sin cobertura, el costo para Lufthansa habría sido de 1150 millones de marcos y no de 1375 millones de marcos

c) Elegir contratos a plazo como herramienta de cobertura en lugar de las opciones. La compra de las opciones de venta habría permitido a Herr Rhunaun protegerse de los

movimientos adversos en el tipo de cambio a la vez que conservaba la flexibilidad de cambiar al contado los marcos alemanes por dólares de USA, si el mercado se movía a su

favor.

d) Comprar aviones Boing. Alemania así como importantes países europeos tienen un interés conferido en el riesgo compartido con Airbus. El principal rival de Airbus es Boeing

en la fabricación de grandes aviones civiles para largas distancias.

Si bien Airbus era un consorcio europeo, las alternativas que ofrecía Boeing frente a este consorcio, eran superiores en tecnología, año de fabricación, alcance y consumo de

combustible. Por lo tanto la decisión adoptada en cuanto a plataforma a adquirir fue la correcta.

Administración Financiera Internacional

Case 2

LUFTHANSA

Profesor:

BACKGROUND

In January 1985 Lufthansa, under the chairmanship of Herr Heinz Ruhnau, purchased twenty 737 jets from Boeing (U.S.). The agreed upon price was $500,000,000.00 payable in

U.S. dollars on delivery of the aircraft in one year, in January 1986.

The U.S. dollar had been rising steadily and rapidly since 1980, and was approximately DM3.2/$ in January 1985.

Worst case scenario: US$ continues to appreciate.

Herr Ruhnau believed the dollar had risen about as far as it was going to go, and would probably fall by the time January 1986 rolled around.

Based on that he covered forward half the exposure ($250,000,000) at a rate of DM3.2/$, and left the remaining half ($250,000,000) uncovered.

EVALUATION OF THE HEDGING ALTERNATIVES

Lufthansa and Herr Ruhnau had the same basic hedging alternatives available to all firms:

1.- Remain Uncovered. Is the maximum risk approach. It represents the greatest potential benefit, and the greatest potential cost. If the exchange rate were to drop to DM2.2/$ by

January 1986, the purchase of the jets would be only DM1.1 billion. Of course if the dollar continued to appreciate, rising to perhaps DM4.0/$ by 1986, the total cost would be DM2.0

billion.

Many firms believed that uncovered position = currency speculation

2.- Full Forward Cover. This is a very risk averse approach and eliminates its currency exposure. This would have locked-in an exchange rate of DM3.2/$, with a known final cost

of DM1.6 billion.

3.- Partial Forward Cover. This alternative would cover only part of the total exposure leaving the remaining exposure uncovered. This involves and arbitrary decision in deciding

the proper balance. Two principal points can be made regarding partial forward cover strategies such as this. First, total potential exposure is still unlimited. The second point is

that the first point is highly unlikely to occur.

4.- Foreign Currency Options. This alternative is a put option on marks at DM3.2/$. If the dollar had continued to strengthen above DM3.2/$, the total cost of obtaining $500 million could be locked-in at DM1.6 billion plus the cost of the option premium (DM 96 million). If, however, the dollar fell as he expected, Lufthansa would be free to let the option expire

and purchase the dollars at lower cost on the spot market.

In January 1985 the option premium on Deutshemark put options was about 6%, equal to DM96,000,000 or $30,000,000.

5.- Buy Dollars Now. This alternative eliminated the currency exposure, but required that Lufthansa have all the capital in-hand now. At that time Lufthansa had several covenants in place which limited the types, amounts, and currencies of denomination of the debt it could

carry on its balance sheet.

OUTCOME

Herr Ruhnau was both right and wrong. He was definitely right in his expectations. The dollar appreciated for one more month, and then weakened over the coming year, and by January 1986 the spot rate was DM2.3/$. The bad news was that the total Deutschemark

cost with the partial forward cover was DM1.375 billion, a full DM225,000,000 more than if no hedging had been implemented at all.

The total cost of obtaining the needed $500 million for each alternative at the actual ending spot rate of DM2.3/$ would have been:

Alternative Relevant Rate Total DM Cost

1.- Uncovered DM 2.3/$ 1,150,000,000

2.- Full Fwd Covered DM 3.2/$ 1,600,000,000

3.- Partial Fwd Covered .5(DM2.3)+.5(DM3.2) 1,375,000,000

4.- DM Put Options DM3.2/$ strike 1,246,000,000

BUSINESS CASE

Given the following criticisms, should the Board of Lufthansa retain Herr Heinz Ruhnau as Chairman?

1.- Purchasing the Boeing aircraft at the wrong time.

2.- Choosing to hedge half the exposure when he expected the dollar to fall.

3.- Choosing to use forward contracts as his hedging tool instead of options.

4.- Purchasing Boeing aircraft at all.

Given these criticisms, should the Board of Lufthansa retain Herr Heinz Ruhnau as Chairman? How should Ruhnau justify his actions and so justify his further employment?

Based exclusively in this particular situation we think that the board of Lufthansa should remove Heinz Ruhnau from the Chairman position for the following reasons:

1. We believe based in the case information that Mr. Ruhnau did not support correctly his expectations of the future behavior of the exchange rate. We know that our best

guesstimate to predict future movements in variables are present or close past information, so based on this under our point of view he did not make a full analysis that should cover past relevant information and other economical aspects not just his expectation based in a supposed fall in the exchange rate. The trend indicate that exchange rate should continue

rising, even though it did not happen.

2. We also believe that even thou he didn’t backup his expectations in a technical way he didn’t consider a drastic fall even thou it wasn’t very probable it was doable .As

chairman he must have had considered all the possible scenarios and alternatives with technical sustainable information so the best decision could be made .

3. On his favor we believe that Herr by acting adverse to risk, covered the company against the downfall of the foreign exchange rate in a favorable manner even thou his

justifications and reasons were not solid and grounded enough. Not one of the sceneries of what he did have sense or are based in sustainable reasons, same thing would have been if

lower or bigger percent of coverage because he did not have clear which would be the possible outcomes.

4. We believe that the best alternative to cover the exchange risk even thou it has a higher cost ,is the option of 3.2 by giving Lufthansa the flexibility of paying 3.2 if the

rate goes higher than 3.2 or paying less if the rate goes down and in a way and certain cases helps recover the prime paid for the option.

5. We also believe that the purchase was made in a bad moment , a moment of exchange risk , it would have been a better option if he had waited for the rate to go up

instead of down , but this conclusion needed a more profound study and analysis.

6. The aspect mentioned before about Lufthansa having to buy airbus should need a more profound research and analysis, because having a debt in a foreign currency such as

the dollar in those times was better and less risk full because the U.S economy and currency were stronger than any other and very alike German economy. A research must have been made to analyze and compare the advantages in price and technology of Boeing against

Airbus, to see if acquiring dollar debt was better.

How should Ruhnau justify his actions and so justify his further employment?

The arguments that defend Ruhnau decisions are the next:

1. Although the tendency of the dollar was supposed to decrease, that market could react in an unexpected manner because of an unknown factor causing the currency to rise, for so,

the decision was to get coverage for 50%.

2. From the standing point of the analysis of opportunity costs, it can be proved that the profit could have been 225,000,000.00 higher for not choosing the 100% coverage.

Also they refrained from loosing 225,000,000.00 for not choosing the 100% coverage option with a forward. To conclude, the option taken by Ruhnau could be justified by

stating that there was neither a loss nor a profit in the operation.

MINI - CASO: LUFTHANSA

En enero de 1985, la línea aérea alemana bajo la Presidencia del Señor Heinz Ruhnau, firmó un contrato con Boeing (empresa americana) para la compra de 20 Jets Boeing 737. Boeing se comprometió a entregar las 20 aeronaves en el plazo de un año, esto es, enero de 1986. Lufthansa asumió el compromiso de pago por USD 500 millones al momento de la entrega de los aviones. Dado que el tipo de cambio spot en enero de 1985 estaba en DM

3,20/USD, el valor de la compra representaba DM 1,6 mil millones.

El Problema:

El Sr. Heinz Ruhnau estaba muy preocupado por la exposición al riesgo de tipo de cambio que estaba asumiendo con esta transacción. El dólar se ha estado apreciando

sostenidamente en su valor frente al Marco Alemán por varios años. Aunque muchos consultores y analistas de monedas reconocen que el dólar esta sobrevaluado y ha

continuado subiendo. Herr Ruhnau concordó con la mayoría de los analistas de monedas que creen que el dólar pronto caerá. Herr Ruhnau también sabe, sin embargo que el tamaño de la operación representa un alto riesgo para Lufthansa si no se cubren los riesgos. El tipo

de cambio forward a 360 dias era igual al tipo de cambio spot, esto es, DM 3,20/USD, como resultado de que las tasas de interés en eurodólares y euromarcos eran los mismos.

Pero Herr Ruhanau estaba en la disyuntiva de tomar la estrategia más conservadora de cerrar un contrato forward por el monto total y seguir sus instintos de que el dólar caería durante el próximo año. Si el dólar no cae como se espera podría potencialmente ahorrar

millones de marcos alemanes par Lufthansa sobre el total de las ventas. Aun cuando, Herr Ruhnau no se involucra normalmente en la gestión de las monedas, el tamaño y

significación de esta operación requieren de su parte la toma de una decisión final.

La Decisión:

Herr Ruhnau decidió comprometerse. El cubriría la mitad de toda la exposición, USD 250 millones, con un contrato forward a DM 3,20/USD, y dejaría la otra mitad sin cubrir. Esto

le permitiría reducir significativamente su riesgo de tipo de cambio, pero dejándole abierta la posibilidad de beneficiarse de un debilitamiento del dólar frente al marco alemán durante

el próximo año como se espera.

Los resultados:

Al final las expectativas de Herr Ruhanu resultaron ser correctas. Tal como se muestra en el gráfico, el dólar cayó efectivamente durante el año siguiente a DM 2,30/USD en enero de

1986. Este nivel del tipo de cambio no se había visto desde los años 1982. Muchos analistas habían anticipado la caída del dólar, pero fueron sorprendidos por la velocidad y magnitud

y velocidad de la variación.

El pago total que debía realizar Lufthansa a Boeing ascendía a un monto de DM 1.375.000.000. Desglosados como sigue:

Cobertura con contrato forward el 50%:

USD 250.000.000 X DM 3,20/USD = DM 800.000.000

Sin cobertura 50%:

USD 250.000.000 X DM 2,30/ USD = DM 575.000.000

________________

Total DM 1.375.000.000

El problema de este resultado es que el 50% de la exposición que había sido cubierto con un contrato forward significó un mayor costo por DM 225.000.000 con respecto al 50% no cubierto. Como consecuencia, Herr Runau estaba siendo fuertemente criticado por la forma

como gestionó la exposición al riesgo de tipo de cambio de Lufthansa. El fue acusado de especulación temeraria con dineros de Lufthansa, pero la especulación estaba relacionada

con el contrato forward y no con el 50% no cubierto. Herr Ruhnau fue llamado en primer lugar por el Ministerio de Transportes de Alemania (la autoridad de gobierno por sobre la

línea aérea nacional) para explicar sus acciones.

Preguntas:

1. ¿Piensa Ud. Que la estrategia de cobertura que siguió Herr Ruhnau tenía sentido?.

2. ¿Cree Ud. que con su estrategia de cubrir solamente el 50% del riesgo estaba especulando?.

3. ¿Estaría Ud. De acuerdo en despedir al Señor Heinz Ruhnau?.

CASO LUFHTANSA

1. OFERTA DE SERVICIO

* Flota de aviones nuevos

* Pilotos experimentados

* Tripulación de cabina diligente

* Técnicos de tierra seleccionados

* Una de las redes de rutas más grande del mundo

* Reputación por calidad y capacidad de oir al cliente

Diferencias en cuanto a demanda de servicios

Clase Business

Adicionalmente el cliente de clase business demanda:

* Más espacio para moverse

* Acceso a tecnologías de comunicación más avanzadas

* Habilitación de estancias específicas en el avión con elegante diseño

* Atención personalizada

* Separación tanto de la facturación cómo del control de pasaportes

* Habilitación de salas VIP con servicio especial de cafetería y prensa económica

2. ASPECTOS TANGIBLES

* Flota de aviones nuevos

* Más espacio para moverse al interior del avión

* Acceso a tecnologías de comunicación más avanzadas

* Habilitación de estancias específicas en el avión con elegante diseño

* Separación tanto de la facturación cómo del control de pasaportes

* Habilitación de salas VIP con servicio especial de cafetería y prensa económica

ASPECTOS INTANGIBLES

* Una de las redes de rutas más grande del mundo

* Pilotos experimentados

* Técnicos de tierra seleccionados

* Tripulación de cabina diligente

* Reputación por calidad y capacidad de oir al cliente

* Atención personalizada

3. Problemas que puede tener una compañía aérea en la entrega del servicio:

* Flota de aviones desgastados (exceso de horas de vuelo)

* Cobertura reducida

* Espacio reducido al interior del avión

* Deficientes o nulo acceso de tecnologías de comunicación

* No contar con estancias específicas en el avión, no dar importancia al diseño

* Tener pocos mostradores para la facturación y control de pasaportes. Utilizar el mismo mostrador para la clase Turista y Business

* No contar con salas VIP para los viajeros de clase Business

* Pilotos sin experiencia

* No contar con técnicos de tierra seleccionados

* Mala atención de la tripulación

* No brindar un servicio de calidad y NO SABER LO QUE REQUIERE EL CLIENTE (expectativas)

* Atención deficiente, tratar a todos los viajeros de la misma manera, sin atender sus necesidades específicas

4.

GAP: Deficiencias en la realización del servicio

La atención personalizada, a los viajeros del segmento de negocios, presentaba un potencial de mejora notable

Lufthansa decidió contratar los servicios de una agencia de formación especializada por la que pasaron todos los auxiliares de vuelo de la compañía que atendía en clase de negocios. Recibieron cursillos intensivos de formación específicamente dirigidos a la atención del

perfil de viajeros Business.

Alternatives Relevant Rate Total DM Cost

1 Uncovered DM2.3/$ $ 1,150,000,000.00

2 Full Forward DM3.2/$ $ 1,600,000,000.00

3 Partial Forward Cover 1/2(DM2.3)+2(DM3.2) $ 1,375,000,000.00

4 DM Put Option DM 3.2/$ strike $ 1,246,000,000.00

Scenarios

Real Best Normal Worst

Spend $ 1,375,000,000.00 $ 1,150,000,000.00 $ 1,246,000,000.00 $ 1,600,000,000.00

Best Option $ 1,150,000,000.00 $ 1,150,000,000.00 $ 1,150,000,000.00 $ 1,150,000,000.00

Net losse $ 225,000,000.00 $ - $ 96,000,000.00 $ 450,000,000.00

Oportunity Cost Scenario

Real vs. IF Best- IF Worst

Spend $ 1,375,000,000.00

Gain (Full Fwd-Partial Fwd Cover) $ 225,000,000.00

Losse (Partial Fwd Cover-Uncovered) $ 225,000,000.00

Net Gain or Losse $ -

BIBLIOGRAPHY

Lufthansa

Thunderbird, 1999 case study

Michael H. Moffett