CATALOGUE DES OFFRES DE SERVICES ET DE ......OBJECTIF : GÉNÉRATION DE LEADS SERVICES Définir sa stratégie Inbound marketing Mise en œuvre génération de leads marketing Production

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Conseil et Accompagnement des éditeursde logiciels et de services numériques.

Marketing de l ’offre | Génération de leads | Ventes | Relation clients

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2020CATALOGUE DES OFFRESDE SERVICES ET DE FORMATIONS


Route To Business [email protected]él : 04 78 72 52 64|www.route2business .fr 2

TABLE DES MATIERES

LE MOT DU DIRIGEANT

ROUTE TO BUSINESS EN CHIFFRES

L'ÉQUIPE R2B

OBJECTIF : MARKETING DE L’OFFRE

SERVICES

Réussir le lancement d’une nouvelle offre

Atelier « Routes To Market » d’une application SaaS

Packaging et tarification d’une offre SaaS

FORMATIONS

Stratégie marketing pour éditeurs de logiciels

Enjeux techniques pour éditeurs de logiciels

OBJECTIF : GÉNÉRATION DE LEADS

SERVICES

Définir sa stratégie Inbound marketing

Mise en œuvre génération de leads marketing

Production de contenus marketing

Externalisation d’actions marketing

FORMATIONS

Marketing opérationnel pour éditeurs de logiciels

Formation actions à distance pour éditeurs de logiciels

OBJECTIF : VENTES

SERVICES

Audit des processus marketing et commercial

Améliorer sa stratégie commerciale – Direction commerciale

Définir son plan d’actions commercial – Commerciaux

Processus commercial et sales kit pour une offre SaaS

FORMATIONS

Techniques de vente complexe pour éditeurs de logiciels

Formation Inside sales

Formation commerciale pour consultants et chefs de projet

Formation commerciale pour assistant(e) commercial(e)

PRISE EN CHARGE DES FORMATIONS

TEMOIGNAGES CLIENTS

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LE MOT DU DIRIGEANT

Chers éditeurs,

Votre métier est plus que jamais en pleine mutation.

Cette mutation consiste à évoluer de la fourniture de logiciels proposant des fonctionnalités vers la fourniture de services numériques et cela implique un changement profond de tous vos processus opérationnels :

Didier FRAISSEPrésident de R2B

• La R&D et la production tout d'abord, avec des architectures d'applications et de nouvelles capacités permettant la fourniture de ces services numériques basés sur l'exploitation des données et faisant appel de plus en plus à l’intelligence artificielle

• La mise à jour fréquente et sécurisée de ces services avec des méthodes et outils DevOps

• La façon de vendre avec la nécessité d'une communication marketing qui soit génératrice de leads qualifiés

• La relation Client et le support basés sur l'expertise du métier de vos clients

Le marketing, au sens large du terme, devient central pour réussir cette transformation. Le rôle de « Product Marketing Manager » garantit l'alignement des processus opérationnels d’un éditeur.

Route To Business accompagne les éditeurs dans cette mutation depuis 11 ans maintenant, en proposant une palette de services et de formations sur le marketing de vos offres, la génération de leads et la vente. Ces services s'adressent aux éditeurs de logiciels, StartUps du numérique et à toute entreprise qui souhaitent commercialiser un service numérique.

Partenaire de longue date de l'Opco Atlas, certaines de nos formations peuvent être totalement prises en charge dans le cadre des " actions collectives prioritaires ". En ce qui concerne nos autres formations, des budgets " Plan de développement des compétences " sont alloués annuellement pour vous aider au financement. N'hésitez pas à utiliser l'ensemble de vos droits pour accompagner votre montée en compétences et réaliser vos objectifs business.

Bien à vous,

Organisme de formation déclaré sous le numéro 82691330669 I SIREN : 511209181 - APE : 8559A I TVA Intracommunautaire : FR34511209181



ROUTE TO BUSINESS EN CHIFFRES

éditeurs de logiciels & de services numériques formés

ou accompagnés par nos experts partout en France,

en Belgique et en Suisse

participants à nos webinars qui portent sur les problématiques

des éditeurs de logiciels & de services numériques

années d'expertise reconnue sur les marchés des éditeurs

de logiciels

+600 +1500 11

Partenaires et Certifications



L'ÉQUIPE R2B

Didier FRAISSE est un des fondateurs de R2B – Route To Business, qu'il dirige depuis 2014.

Il a passé près de 15 ans chez IBM dont 3 années aux Etats-Unis au siège social du groupe américain et a été notamment en charge du Business Développement Services, avant d’évoluer en tant que Chef de Produit Services.

Il a également été intervenant en Master 1 et 2 à l’Université Jean Moulin Lyon 3 et à l'Université Française d'Arménie.

Plus de 30 années d’expérience dans le domaine informatique à des postes de management commercial et de direction. Pierre a créé Compilsoft, éditeur de logiciels PIM, DAM, qu'il a dirigé de 2006 à 2017.

Depuis 2017, il met son expertise au service de R2B pour le pôle Ventes.

[email protected] 72 52 68 80

Alesya a rejoint R2B en 2015, après une année en tant que responsable Webmarketing chez un fournisseur pour l’industrie et les collectivités.

Auparavant, elle était Deliverability Manager pour un ESP (Email Service Provider) et Customer Marketing Manager chez un éditeur de logiciels.

Elle est diplômée en Master 2 Commerce électronique de l’Université de Paris XII et est également certifiée Google pour le référencement payant (Search et Display).

Diplômée d’Ecole de Commerce, Anaïs a débuté sa carrière à R2B et a depuis pris en charge la responsabilité administrative de l'entreprise.

Elle participe également activement à la commercialisation des offres et assure le suivi des dossiers clients.

[email protected] 06 78 98 64 16

Pierre CHOTYConsultant Spécialiste enManagement Commercial

Alesya YUNUSOVAConsultante Spécialiste en Marketing Opérationnel

[email protected] 06 62 38 88 75

Didier FRAISSEDirigeantSpécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs

[email protected] 78 72 52 64

Anaïs SORAGNAResponsable Administrative



L'ÉQUIPE R2B

Titulaire d'un DESS en Économétrie et Droit de l'assurance, Kévin débute dans le conseil en organisation et pilotage de processus d'entreprise.

Il se spécialise ensuite en finance d'entreprise et gestion des ressources avec des missions principales de conception de business plans, mise en place et pilotage de projets innovants. En 2020, il co-fonde Play Creative Lab, le studio de création graphique de R2B, basé à Vientiane au Laos.

Diplomé en Master de Communication à l'Université Lyceum de Manille, Sam débute aux Philippines dans la communication audiovisuelle puis devient Graphic Designer. En 2015, il rejoint le Laos pour prendre la direction artistique d'une agence de publicité où il animera toute la promotion marketing pour de grands comptes tel que Heineken, BMW, Toyota...

Expert reconnu en animation graphique, identité de marque et vidéo, il co-fonde Play Creative Lab en 2020.

[email protected] +856 20 520 693 13 (WhatsApp)

Kevin SOUKHASEUMPlay Creative Lab - LaosChef de Projet Marketing

Sonny LIM JR. (Sam) Play Creative Lab - LaosDirecteur de la Création

[email protected] +856 20 568 333 01 (WhatsApp)

Filiale Agence de Création de R2B



MARKETING DE L’OFFREOBJECTIF

1



ENJEUX ET OBJECTIFS

Le passage de l’idée à l’offre et sa commercialisation nécessite un business plan précis justifiant un marché et démontrant la capacité à l’accéder dans les temps et de manière efficace. Nous avons conçu cet atelier pour vous aider à le constituer.

Cet atelier de 3 jours vous permettra de définir pour une nouvelle offre :

• La proposition unique de valeur• Les composantes, le packaging,

le pricing de cette offre• Les services associés nécessaires

à la commercialisation• Les « Routes To Market » de cette offre• Les objectifs de vente• Le planning de mise en œuvre

A QUI S’ADRESSE CET ATELIER

Cet atelier s’adresse aux éditeurs de logiciels, Start-Ups du numérique mais également aux entreprises de service ou industrielles voulant mettre sur le marché une nouvelle offre logiciel ou de service numérique.

Dans ces entreprises sont concernés les membres de la direction, les product managers et product owners, les directions marketing et commerciale.

DÉROULEMENT DE L’ATELIER Cet atelier se déroule en 3 temps :

Travail préparatoire en amont de l’atelier :

• Recueil d’informations sur le marché et la cible (études de marché)

• Analyse de la concurrence et/ou substitution

Organisation et validation de ce travail par échanges téléphoniques.

Pendant l’atelier de 3 jours : Définition de la proposition unique de valeur à partir :

• De la connaissance de la cible, au niveau quantitatif mais aussi des processus de fonctionnement

• Des problématiques que l’on règle pour la cible, avec le niveau de maturité par rapport à ces problèmes et les enjeux perçus

• Des attentes de la cible en termes d’accompagnement au changement, de sécurité, d’ergonomie, de support, etc..

• Du comportement d’achat de la cible• De la concurrence ou la substitution Définition de l’offre à partir de la proposition unique de valeur avec :

• Les composantes numériques• Les composantes données• Les composantes service• Le packaging et le pricing de l’offre• Les « Routes To Market » direct et/ou indirect Définition des séquences et du planning de mise en œuvre :

• Application MVP (minimum viable product) et MVS (minimum viable segment)

• Identification des séquences de mise en œuvre• Planning Quelques jours après l’atelier Par échange téléphonique.

Présentation du livrable et discussion sur le plan d’actions.

SERVICES




FORMATIONS



RÉUSSIR LE LANCEMENT D’UNE NOUVELLE OFFRE (ATELIER)




LIVRABLES

Un document « Plan marketing » contenant :

• L’ensemble des éléments de la proposition unique de valeur• Les composantes de l’offre, son packaging et pricing• Les « Routes to Market »• Le plan d’actions de mise en œuvre• Planning

MODALITÉS ET TARIFS

Avant l’atelier, plusieurs échanges téléphoniques préparatoires

Atelier de 3 jours sur site, si possible non consécutifs

Après l’atelier, échange téléphonique sur le livrable

Tarif : 5500 Euros HT, frais de déplacement en France

métropolitaine inclus

INTERVENANT

Didier FRAISSE

Dirigeant de R2B et spécialiste en Stratégie et Business Model

Editeurs

[email protected]él : 06 72 52 68 80

VALEUR AJOUTÉE R2B

Connaissance approfondie des marchés des éditeurs de logiciels

et de services numériques acquise auprès de plus de

600 éditeurs

Des exemples réels sur tous types de logiciels et applications SaaS

Une méthodologie éprouvée

RÉUSSIR LE LANCEMENT D’UNE NOUVELLE OFFRE (ATELIER)


PLAN MARKETING



ENJEUX ET OBJECTIFS

Le SaaS donne l’opportunité d’appuyer sa commercialisation sur des « Routes To Market » différents, il est important de les considérer pour améliorer sa productivité commerciale réduire son « Time To Market ».

L’objectifs de cet atelier est de définir une stratégie qui va permettre de combiner de manière la plus efficace possible les « Routes to Market » adaptés à une application SaaS qui peuvent être :

• E-Commerce• Direct• Indirect avec des partenariats commerciaux et

des partenariats technologiques


Cet atelier s’adresse aux éditeurs de logiciels, StartUps du numérique proposant une offre SaaS.

Dans ces entreprises, sont concernés, les membres de la direction, les products managers et products owners, les directions marketing et commerciale.

DÉROULEMENT DE L’ATELIER

Cet atelier se déroule en 3 temps :


• Recueil d’informations sur le marché, la cible et l’offre• Analyse des modes de commercialisation actuels• Échange sur les « Routes To Market » envisageables Organisation et validation de ce travail par échanges téléphoniques.

Pendant l’atelier de 2 jours :

Caractérisation des « Routes to Market » envisagés par rapport à votre offre, selon le cas :

• E-commerce• Direct• Indirect : Partenaires commerciaux non

informatique et Partenaires technologiques Segmentation de la cible par rapport aux besoins et aux « Routes To Market » envisagés.

Packaging de l’offre en fonction des segments de cible et des « Routes To Market ».

Spécifications de mise en oeuvre des « Routes To Market », selon le cas :

• E-commerce• Adaptation processus commercial direct• Programme partenaire pour les partenariats

commerciaux• Stratégie partenariats technologiques• Ressources et moyens nécessaires

Échange sur le plan d’actions pour la mise oeuvre avec des priorités.

Quelques jours après l’atelier

Par échange téléphonique.


« ROUTES TO MARKET » D’UNE APPLICATION SAAS (ATELIER)


SERVICES




FORMATIONS





LIVRABLES

Un document « Routes To Market » de votre offre avec :

• Segmentation de la cible• Spécifications de l’évolution de l’offre pour les différents

« Routes To Market »• Spécifications de mise en oeuvre des « Routes To Market »



Atelier de 2 journées sur site




INTERVENANT

Didier FRAISSE


Editeurs


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs



« ROUTES TO MARKET » D’UNE APPLICATION SAAS (ATELIER)


ROUTES TO MARKET



ENJEUX ET OBJECTIFS

Améliorer le packaging d’une offre SaaS et sa stratégie de prix sont les leviers les plus efficaces pour améliorer les ventes et diminuer le cycle de vente.


Cet atelier s’adresse aux éditeurs de logiciels et StartUps du numérique ayant une offre SaaS.

Dans ces entreprises sont concernés les membres de la direction, les products managers et products owners, les directions marketing et commerciale.




• Analyse de la cible et de sa segmentation• Analyse de l’offre SaaS et du parc clients• Analyse de la concurrence et/ou substitution


Pendant l’atelier d’une journée :

Compréhension des métriques du SaaS :

• ARR (Annual Recurring Revenue) et MRR (Monthly Recurring Revenue)

• LTV (Lifetime Value per customer) et CAC (Customer Acquisition Cost)

• Churn

Segmentation de la cible :

• Méthode de segmentation• Besoins et attentes pour chaque segment• Valeur perçue par chaque segment Packaging et pricing de l’offre SaaS :

• Définition des packages• Stratégie et critères de prix• Pricing Mise en œuvre



Présentation du livrable.

PACKAGING ET TARIFICATION D’UNE OFFRE SAAS (ATELIER)


SERVICES




FORMATIONS






PACKAGING ET TARIFICATION D’UNE OFFRE SAAS (ATELIER)



Atelier d’une journée sur site




INTERVENANT

Didier FRAISSE


Editeurs


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs



LIVRABLES

Un document « Packaging et pricing de votre offre SaaS » contenant les évolutions proposées sur :

• Les packages à constituer• La stratégie de prix• Les préconisations de mise en œuvre

PACKAGING ETPRICING DE VOTRE

OFFRE SAAS




STRATÉGIE MARKETING POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

ENJEUX ET OBJECTIFS

Spécialement destinée aux éditeurs de logiciels, cette formation vous apportera la méthodologie et les éléments nécessaires pour :

• Définir le positionnement d’une offre logiciel sur un marché

• Définir les composantes et l’organisation de l’offre pour amener la valeur attendue par la cible et faciliter l’accès au marché

• Prévoir le plan d’action marketing et commercial ainsi que l’organisation et les ressources nécessaires

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience professionnelle du monde logiciel.

CE QUE VOUS APPORTERA CETTE FORMATION

En plus des éléments contenu dans le programme, cette formation vous apportera :

• Une prise de recul sur vos pratiques aidant à envisager votre développement

• Une méthodologie pragmatique pour penser votre positionnement et concevoir vos offres

• Une évaluation des différents « Route To Market » possibles

• Une compréhension des actions marketing et commerciale pertinentes pour vos offres et votre position sur le marché

PUBLICS CONCERNÉS

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial ou de développement business chez un éditeur de logiciels.

JANVIER 2020 : NOUVELLE VERSION DE LA FORMATION

Cette nouvelle version approfondit les sujets suivants :

• Tirer parti des avantages du SaaS• Evaluation des différents Route To Market possibles• Les partenariats commerciaux et technologiques• Des exemples concrets d’éditeurs de logiciels et

d’applications

PROGRAMME

Le marché de l’édition de logiciels et ses spécificités

• Le marché de l’édition de logiciels et ses spécificités• Tendances et perspectives

Innovation

• Processus d’innovation et rôle du marketing• Les domaines de l’innovation• Exemples de produits ou de solutions innovantes• Démarche et pratique

PRÉ-REQUIS

Aucun pré-requis. Cette formation sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.

SERVICES




FORMATIONS







Business Model des éditeurs de logiciels

• Les différents business model des éditeurs de logiciels : Licence, SaaS, Freemium, etc.

• Business Model et stratégie marketing• Méthode de représentation et d’évaluation de

son business model• Évolution ou transformation du Business Model

Exercice pratique : représentation des business model des entreprises participantes

Positionnement d’une offre logicielle ou application

• Pourquoi définir un positionnement• Éléments à prendre en compte pour le

positionnement d’une offre logiciel• Concept de Domaine d'Activité Stratégique –

Segmentation et ciblage• Définition du positionnement de vos offres• Expression de votre proposition unique de valeur

Comportement d’achat vis-à-vis d’une offre logicielle

• Marché et concurrence• Les besoins, attentes et comportements clients

et prospects vis à vis d’un logiciel• Diagnostic SWOT, Analyse interne – Forces et

faiblesses de l’éditeur et de son offre

Exercice pratique : élaboration du positionnement d’une offre des entreprises participantes

Marketing de l’offre : création de valeur client avec le marketing mix

• La valeur perçue par les clients vis à vis d’un logiciel• On Premise et SaaS – Une réflexion marketing et

des enjeux techniques

• Tirer parti des nouvelles méthodes de développement et des données pour augmenter la valeur de son offre

• Concept d’offre globale – Logiciels et applications, services, solutions

• Prix et critères de prix d’une offre logicielle et d’application

• Roadmap• Processus de relation client – Qualité et

satisfaction clients• Processus d’intégration chez le client• Route To Market – Distribution directe et

indirecte – Stratégie de commercialisation• Communication

Exercice pratique : Définition des composantes d’une offre à partir du positionnement défini

Plan d’action marketing et commercial : introduction

• Objectifs et contenu du plan d’actions marketing et commercial

• Eléments clés pour obtenir un ROI de l’action marketing

• Inbound vs Outbound marketing• Différents types d’actions marketing

pour un éditeur• Marketing automation – Principes• Mesure et contrôle de l’action marketing

et commerciale

Organisation marketing et commerciale

• Intégration du marketing et du commerce• Ressources et organisation






Action collective OPCO ATLAS « Métiers des éditeurs de logiciels »Module n°27563

Durée : 2 journées soit 14h

Les tarifs :En Inter : 910 euros HT (repas inclus)En Intra : 3366 euros HT (avec un minimum de 4 participants) en France, Belgique, Suisse et Maroc. Dès réception de votre inscription, nous vous contacterons pour planifier la formation.

Cette formation peut être financée à 100% par l’OPCO ATLAS (sous réserve de leur accord). En savoir plus sur les financements

Demander une prise en charge sur laplateforme OPCO ATLAS

Pour connaître les dates de nos sessions 2020, consulter notre site internet :

https://www.route2business.fr/strategie-mar-keting-editeurs/

INTERVENANT

Didier FRAISSE Dirigeant de R2B et spécialiste en Stratégie et

Business Model Editeurs


MOYENS PÉDAGOGIQUES

• Un support de cours complet en version papier et numérique

• De nombreux exemples Editeurs de Logiciels pour illustrer les concepts

• Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participantes à la formation

• Des animateurs ayant une forte expérience du monde logiciel

• Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard


http://plateforme-actions-collectives.fafiec.fr/recherche/resultats/v/4.2/?thematique=&filiere=&region=&of=209235&filierereference=&ofreference=&submit=

https://www.route2business.fr/strategie-marketing-editeurs/

https://www.route2business.fr/strategie-marketing-editeurs/



OBJECTIFS

Cette formation a été conçue pour aider les éditeurs logiciels à concevoir une application SaaS et tirer parti du BigData pour répondre à des objectifs marketing en s’appuyant sur les technologies actuelles. Elle permettra d’appréhender les mécanismes techniques et organisationnels pour leur intégration dans les environnements de développement.

Réalisée pour les dirigeants, les responsables informatiques et les managers, cette formation donne les clés permettant de définir ou d’orienter une stratégie de développement visant à optimiser les performances de productivité pour passer à l’échelle industrielle et ainsi décupler les canaux de diffusion des éditeurs de logiciels.


Cette formation permettra auxstagiaires de comprendre :

• Les différences entre un logiciel On-Premise et une application SaaS

• Les concepts d’architecture d’une application SaaS et les défis techniques

• Le paysage des principaux fournisseurs de solutions Cloud pour le déploiement en SaaS

• Les apports du BigData pour une application SaaS• La plateforme Donnée/Information/

Connaissance pour construire la valeur• Les outils et plateformes BigData• L’automatisation d’une chaîne de production

logicielle pour le Cloud• L’intégration continue, la livraison continue,

le déploiement continu• Le DevOps, la virtualisation et Docker• Pourquoi ouvrir ses services et ses données

grâce aux APIs• Les clés techniques pour concevoir une API REST

ENJEUX TECHNIQUES POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

PUBLICS CONCERNÉS

Cette formation s’adresse aux dirigeants, directeurs des Systèmes d’Information, responsables technique, directeurs de projets, responsables marketing produit.

PRÉ-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis particuliers. Une bonne connaissance globale des plateformes de déploiement et de diffusion des logiciels est recommandée. Il est aussi préconisé de bien connaître les processus de développement ainsi que les mécanismes supports à leur automatisation.

PROGRAMME

Jour 1 :

• Le Cloud : présentation des concepts clés• SaaS / PaaS / IaaS : les différentes offres de services• Exercice pratique : quelle offre Cloud pour

quel objectif ?• Architecture d’une application SaaS :

les défis à relever• Présentation des « 12-factor app » , éléments

clés d’une application « Cloud ready »• Principes de conception pour le passage à

l’échelle, l’élasticité et la résilience des services• Présentation des fournisseurs de solutions Cloud• Qu’est-ce qu’un projet BigData : présentation

des concepts clés• Exemples d’application du BigData pour un

éditeur d’application• Comprendre la transformation Donnée/

Information/Connaissance• Machine Learning : introduction des concepts

de base

SERVICES




FORMATIONS






ENJEUX TECHNIQUES POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

INTERVENANT

Cédric TEYTONCo-fondateur et CEO de PROMYZE

Docteur en informatique


• Panorama de solutions techniques pour le BigData et le Machine Learning

• Cas concret : Définition d’une offre SaaS et d’une architecture Cloud

Jour 2 :

• Les chaînes de production logicielle : présentation des concepts et étapes clés

• Automatiser les tests unitaires, d’intégration et de validation

• Les solutions d’« Artefact Repository »• Comparaison des solutions d’intégration continue• La Virtualisation et Docker : présentation des principes• Comprendre la culture DevOps : alignement

développement et production• Automatiser le déploiement avec «

Infrastructure as code »• Exercice pratique : mettre en place une chaîne de

production• Ouverture des services et des données –

Conception d’une API• Les APIs dans la pratique : API REST• Architecture d’une API REST, bonnes pratiques

de conception et erreurs à éviter• Cas concret : Faire évoluer une organisation de

développement








https://www.route2business.fr/enjeux-tech-niques-des-editeurs/








https://www.route2business.fr/enjeux-techniques-des-editeurs/

https://www.route2business.fr/enjeux-techniques-des-editeurs/



GÉNÉRATION DE LEADSOBJECTIF

2




DÉFINIR SA STRATÉGIE INBOUND MARKETING (ATELIER)

SERVICES





FORMATIONS



ENJEUX ET OBJECTIFS

Déployer une stratégie Inbound marketing est la méthode efficace pour générer des leads marketing qualifiés et améliorer la relation client. Cet atelier a pour objectif de définir cette stratégie Inbound en fonction de votre positionnement, de vos offres, de vos objectifs et des moyens et ressources dont vous disposez.


Il s’adresse aux éditeurs de logiciels et aux sociétés de services numériques. Il concerne les responsables marketing et communication et les products managers.




• Découverte de vos offres, votre cible et de la concurrence

• Compréhension de la proposition de valeur de vos offres

• Analyse de votre site Internet et actions marketing actuelles

• Analyse du trafic sur le site au travers de Google Analytics, Google Search Console et autres


Pendant l’atelier de 2 jours :

Sur site.

• Définition des objectifs de la démarche Inbound marketing

• Définition ou ajustement de vos personas marketing• Définition ou ajustement du planning éditorial

des contenus marketing• Spécifications des modifications à apporter sur

votre site Ìnternet• Spécifications de la veille éditoriale et des outils

à utiliser pour l’effectuer• Spécifications des moyens de promotion du site

et des contenus marketing (SEO, SEA, SMA, Emailing, Réseaux sociaux)

• Spécification des scénarios de « nurtering » automatisés ou non

• Choix des outils Quelques jours après l’atelier :


Présentation et validation du livrable.



DÉFINIR SA STRATÉGIE INBOUND MARKETING (ATELIER)



Atelier de deux jours consécutifs sur site




INTERVENANT

Alesya YUNUSOVA

Consultante - Spécialiste en Marketing Opérationnel


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs

Expérience de 10 ans dans la mise en œuvre de démarches d'Inbound marketing dans un

contexte éditeur


LIVRABLES

Un document plan d’actions marketing contenant l’ensemble des éléments définis pendant l’atelier ainsi que des recommandations pour les mettre en oeuvre et sur les outils à utiliser.


PLAN D’ACTIONS MARKETING



MISE EN ŒUVRE GÉNÉRATION DE LEADS MARKETING

ENJEUX ET OBJECTIFS

La prospection commerciale n’est plus efficace pour un éditeur de logiciels ou de services numériques car le comportement d’achat des clients a évolué. Un éditeur se doit aujourd’hui d’avoir une démarche marketing de génération de leads qualifiés pour alimenter l’équipe commerciale.

Ce service a pour objectif de mettre en œuvre cette démarche.

A QUI S’ADRESSE CE SERVICE

Ce service s’adresse aux éditeurs de logiciels et de services numériques.

MÉTHODOLOGIE

Phase 1 (charge approximative : 2 JH) :

• Recueil d’informations sur vos offres, votre cible et votre concurrence

• Compréhension de la proposition de valeur de vos offres

• Démonstration de votre logiciel• Analyse de votre site Internet et de vos actions

marketing actuelles• Analyse du trafic sur le site au travers de Google

Analytics, Google Search Console et autres

Phase 2 (charge approximative : à partir de 4 JH) :

• Définition des objectifs de génération de leads qualifiés

• Définition des personas marketing• Définition du planning éditorial

de contenus marketing• Spécifications des modifications

à apporter sur le site Internet• Spécifications de la veille éditoriale

et des outils à utiliser pour l’effectuer• Spécifications des moyens de promotion du site

et des contenus marketing (SEO, SEA, SMA, Emailing, Réseaux sociaux)

• Spécifications des Tunnels de conversion et des scénarios d’automatisation

• Spécifications des indicateurs de performance à suivre et des outils pour les suivre

Phase 3 :Mise en œuvre de l’ensemble des éléments définis à la phase 2.


SERVICES





FORMATIONS





MISE EN ŒUVRE GÉNÉRATION DE LEADS MARKETING


Selon les compétences dont vous disposez, la mise en œuvre de certains moyens marketing spécifiés pourra être effectuée

par vous-même ou un prestataire de votre choix

Tarif : Sur devis, nous consulter

INTERVENANT

Alesya YUNUSOVA

Consultante - Spécialiste en marketing opérationnel


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs

Expérience de 10 ans dans la mise en œuvre de démarches d'Inbound marketing dans un

contexte éditeur


LIVRABLES

• Document de spécifications de l’ensemble des moyens fournis et validés en fin de phase 2

• Moyens marketing mis en œuvre et validés par une recette


SPECIFICATIONS DES MOYENS MARKETING



PRODUCTION DE CONTENUS MARKETING

ENJEUX

Les contenus marketing sont indispensables à une démarche Inbound marketing. La production de ces contenus est la principale difficulté que rencontre les éditeurs de logiciels ou de services numériques dans la mise en œuvre d’une telle démarche. C’est pour cela que Route To Business propose un service d'accompagnement à la production de différents types de contenus, que vous pouvez découvrir ci-après.

LOGO ET IDENTITÉ VISUELLE

EnjeuxLogo et identité visuelle permettent d’affirmer un positionnement et de transmettre des informations clés sur votre entreprise. Un logo sera efficace s’il est simple, mémorable, intemporel, adaptable et pertinent.

LivrablesLogo, charte graphique, et le cas échéant tous les supports de communication visuelle complémentaires.

PrixSur devis à partir de 700 Euros HT.

Méthodologie de travailService délivré totalement à distance.

Étape 1Briefing client : Compréhension du positionnement de l’éditeur et de ses offres, connaissance de son marché et de son environnement concurrentiel.

Évaluation de son identité actuelle et formulation d’une nouvelle identité visuelle en accord avec les choix et les valeurs de l’entreprise.

Étape 2Proposition de 3 logos, choix du client et révisions éventuelles.

Étape 3Livraison du logo finale, d’une charte graphique avec conseils et préconisations pour une communication externe cohérente et efficace, et le cas échéant, tous les supports d’une identité visuelle complète (lettre de correspondance, enveloppe, carte de visite…).


SERVICES





FORMATIONS






VIDEO D’ANIMATION MOTION DESIGN

EnjeuxUne vidéo d’animation est un des moyens les plus efficaces pour expliquer la proposition de valeur d’une offre ou d’un aspect d’une offre.

LivrablesVidéo d’animation motion graphic design.

PrixSur devis à partir de 1200 Euros HT.


Étape 1Briefing client : Compréhension du positionnement de l’éditeur et de ses offres, connaissance de son marché et de son environnement concurrentiel. Objectifs de la vidéo, évaluation du projet d'animation et définition de la demande finale.

Étape 2Idéation et création d’un script du projet. Révisions éventuelles et validation.

Étape 3Création d’un Storyboard du projet. Révisions éventuelles et validation.

Étape 4Proposition de la vidéo d’animation, révisions éventuelles et validation finale du client.

ARTICLES DE BLOG

EnjeuxAvoir un blog et produire des articles permettent d’améliorer le référencement naturel, de communiquer sur les réseaux sociaux et de produire une newsletter. En d’autres termes, d’attirer du trafic qualifié sur votre site Internet. Les sujets des articles sont définis dans le planning éditorial et se doivent d’être porteur d’une forte expertise. R2B vous accompagne dans la rédaction des articles pour en assurer la pertinence marketing.

PrixA partir de 800 Euros HT pour 3 articles.


Étape 1En accord avec le planning éditorial préalablement défini, le consultant R2B interviewe votre expert.

Étape 2Le consultant R2B rédige l’article.

Étape 3Validation, correction et publication.





WHITE PAPER

EnjeuxLe White Paper est un contenu premium. Il permet de recueillir de nouveaux contacts qualifiés qui seront ensuite « nurtered » jusqu’à une éventuelle opportunité commerciale.

PrixSur devis, nous consulter.


Étape 1Définition des objectifs. Réflexion commune sur le thème du White Paper.

Étape 2Élaboration du plan et interview des experts de votre entreprise.

Étape 3Rédaction du White Paper.

Étape 4Validation et correction. Recommandations pour la promotion du White Paper.

CAS D’USAGE OU CAS CLIENT

EnjeuxLes cas clients ou cas d’usage sont indispensables pour un éditeur de logiciels ou de services numériques. Ils permettent à un prospect de matérialiser la valeur de votre offre dans un contexte similaire au leur.

PrixA partir de 500 Euros HT.


Étape 1Choix du client ou de l’usage. Définition des objectifs marketing.

Étape 2Interview des experts de votre entreprise connaissant le client ou l’usage.

Étape 3Rédaction du cas avec contexte, problématique adressée, solution proposée et intégration, résultats obtenus.

Étape 4Validation et correction. Pour un cas client, vous devrez obtenir son autorisation et son témoignage pour apporter la preuve du cas.





WEBINAR

EnjeuxUn webinar est un contenu premium, il permet de capter de nouveaux contacts et de communiquer votre expertise. C’est un excellent moyen pour détecter de nouvelles opportunités commerciales rapidement. Nous proposons cet accompagnement pour les éditeurs qui débutent avec les webinar. Après 2 ou 3 webinar, vous serez autonome.

PrixA partir de 400 Euros HT par webinar.


Étape 1Choix du thème en accord avec votre planning éditorial.

Étape 2Préconisations sur les actions de promotion du webinar.

Étape 3Travail en collaboration avec votre expert qui animera le webinar pour produire le support.

Étape 4Entrainement et correction.




EXTERNALISATION D’ACTIONS MARKETING

ENJEUX

R2B propose aux éditeurs de logiciels et de services numériques, un service d’externalisation marketing. De manière ponctuelle ou sur le long terme, un responsable marketing sera affecté à votre projet afin de tirer profit de l’expertise de R2B, pour vous permettre de vous lancer dans une démarche d’Inbound marketing sans investir ou pour optimiser les actions en place.

SEO - RÉFÉRENCEMENT NATUREL

EnjeuxLe référencement naturel est un vecteur d'audience qualifié pour un site éditeur de logiciels. Les techniques SEO adoptées par R2B sont :

• l’identification des expressions clés stratégiques représentant les meilleures opportunités pour votre activité

• l’optimisation technique des pages existantes• l’optimisation du contenu existant portant sur la

sémantique et le maillage interne• la production de contenus en fonction des

objectifs SEO• le netlinking en mettant en place les liens

provenant de sites tiers eux même populaires et de qualité

• le suivi de l’évolution de votre visibilité et de votre audience avec des outils spécialisés



Étape 1Briefing client : Compréhension du positionnement de l’éditeur et de ses offres, connaissance de son marché et de son environnement concurrentiel.

Définition des objectifs SEO à court et long terme.

Étape 2Évaluation de son positionnement actuel sur les moteurs de recherche.

Étape 3Travail sur l’identification des mots clés (business et longue traine) et leur affectation à des pages spécifiques.

Étape 4La mise en place des actions SEO en fonction des objectifs définis à l’étape 1.


VALEUR AJOUTÉE R2B

Connaissance approfondie des marchés des éditeurs de logiciels et de services numériques acquise auprès de plus de 600 éditeurs. Expérience de 10 ans dans la mise en œuvre de démarche Inbound marketing dans un contexte éditeur. Une méthodologie éprouvée.

SERVICES





FORMATIONS






SEA - RÉFÉRENCEMENT PAYANT

EnjeuxLe référencement payant sur les moteurs de recherches (SEA) est un outil performant pour générer le trafic qualifié sur le site éditeur de logiciels. Nos experts certifiés Google Ads mettront en place les campagnes publicitaires sur différents réseaux (Recherche, Display, Vidéo, Remarketing, etc) et appliqueront toutes les bonnes pratiques afin d’optimiser les campagnes et générer des leads qualifiés.



Étape 1

Briefing client : Compréhension du positionnement de l’éditeur et de ses offres, connaissance de son marché et de son environnement concurrentiel.

Audit de campagnes existantes (le cas échéant).

Définition des objectifs SEA à court et long terme.

Étape 2

Définition de réseaux et types de campagnes, de stratégie d’enchères et de budget.

Identification des mots clés.

Création des annonces et des extensions d’annonces.

Configuration du suivi des conversions.

Optimisation des campagnes.

Étape 3

Compte-rendu mensuel.

Transfert de compétences sur le suivi des campagnes si besoin.


VALEUR AJOUTÉE R2B





SMA - LINKEDIN ADS

EnjeuxLe référencement payant sur le média social professionnel LinkedIn est un levier important du marketing opérationnel qui permet d’acquérir de nouveaux prospects qualifiés.



Étape 1



Définition des objectifs à court et long terme.

Étape 2

Création des campagnes publicitaires en fonction des objectifs définis.

Choix du type de campagnes adaptées à l’éditeur de logiciels.

Définition de l’audience.

Définition du budget.

Mise en place d’un suivi de conversion.

Étape 3

Analyse des résultats et optimisation des campagnes.


Transfert de compétences sur le suivi des campagnes si besoin.


VALEUR AJOUTÉE R2B





EMAILING

EnjeuxL'Emailing est une action marketing très efficace quand il est utilisé avec des objectifs réalistes, des cibles précises, une action attendue claire, des moyens de routage professionnels et qu’il est combiné avec d’autres actions marketing et commerciales.

R2B prend en charge la conception des templates et le routage de vos emailing et newsletters.



Étape 1



Analyse de la base de données.

Définition des objectifs à court et long terme.

Étape 2

Création des templates des emails transactionnels, marketing et Newsletter.

Routage des campagnes emails et Newsletters.

Création des scénarios automatisés si besoin.

Étape 3

Analyse des performances et optimisation des campagnes.



VALEUR AJOUTÉE R2B




MARKETING OPÉRATIONNEL POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

OBJECTIFS

Cette formation permet aux participants d'obtenir les connaissances nécessaires pour concevoir et mettre en oeuvre un plan d’actions marketing à partir des objectifs de vente sur une offre logicielle ou d’application.

Elle détaille les méthodes de mise en œuvre, les bonnes pratiques et les outils pertinents dans un contexte éditeurs de logiciels et d’applications.

Les participants vont acquérir les compétences pour mettre en œuvre les actions marketing étudiées avec des objectifs quantitatifs et qualitatifs précis ainsi que des moyens de mesure et de contrôle.


Au cours de la formation les participants apprendront à :

• Définir les objectifs du marketing opérationnel en cohérence avec les objectifs commerciaux

• Identifier et mettre en oeuvre les actions marketing pertinentes par rapport au positionnement de son offre logicielle

• Mettre en oeuvre une démarche d’Inbound Marketing• Concevoir un planning éditorial par rapport

à son offre logicielle• Automatiser les actions marketing pour

améliorer la conversion• Mesurer et communiquer le ROI

des actions marketing

PUBLICS CONCERNÉS

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction de marketing et de communication chez un éditeur de logiciels, fournisseur d’applications web et mobile.


PRÉ-REQUIS


PROGRAMME

Positionnement d’une offre logicielle

• Marché, segmentation, ciblage• Compréhension des cibles• Analyse de la concurrence• Positionnement et proposition de valeur

Exercice pratique : représentation du positionnement des offres des entreprises participantes.

Plan d’actions marketing et commercial

• Objectifs et finalités d’un plan d’actions marketing et commercial dans un contexte éditeurs de logiciels et d’applications

• Stratégie de commercialisation d’une offre logicielle• Méthodologie, planification, mesure et budget• Les différents types d’actions marketing et leur finalité Mise en œuvre des actions marketing

Présence WEB

• Objectifs de la présence sur le Web

Site Internet éditeur de logiciels

• Objectifs du site Internet d’un éditeur de logiciels et d’applications

• Contenu, ergonomie et organisation de votre site Internet

• Concevoir un site optimisé pour le référencement• Outils de mise en oeuvre : WordPress et ses plugins

SERVICES





FORMATIONS







Positionnement Web éditeur de logiciels (naturel et payant)

• Enjeux du référencement par rapport à vos offres• Fonctionnement des moteurs de recherche• Visibilité et audience d’un site Internet• Les différentes requêtes de vos prospects en

fonction de l’avancée de leur réflexion• Choix des mots-clés et leur positionnement sur

le site (avec des outils Google, Insight Yooda, SEMrush, etc)

• Optimisation SEO : Technique, Contenu et Netlinking• Google AdWords : objectifs et mise d’une

campagne en oeuvre dans un contexte éditeurs de logiciels et d’applications

• LinkedIn Ads : objectifs et mise en oeuvre d’une campagne dans un contexte éditeurs de logiciels et d’applications

Marketing de contenu (Inbound marketing)

• Objectifs du marketing de contenu pour un éditeur• Types de contenu (article, vidéo, infographie,

webinar, sondage, etc)• Mise en place de la veille éditoriale et concurrentielle• Conception du planning éditorial dans le but

d’atteindre des objectifs marketing précis• Blog d’entreprise et ses objectifs• Contenu et organisation d’un blog pour un

éditeur de logiciels et d’applications• Outils de mise en œuvre du marketing du contenu :

° Outils de veille : Google Alert, Feedly, Scoop.It, etc.

° Outils de création du contenu : Piktochart, Canva, GoToWebinar, PowToon, GoAnimate, etc.

° Outils de partage du contenu : Buffer, Hootsuite, etc.

Stratégie médias sociaux pour éditeurs de logiciels

• Panorama des médias sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook)

• Comprendre les médias sociaux• Implémenter une stratégie Médias Sociaux dans

un contexte éditeurs de logiciels et d'applications• Les tactiques de mise en œuvre (focus sur

l'utilisation de LinkedIn et Twitter)• Outils de mise en œuvre

Marketing Automation

• Définition et objectifs du Marketing Automation• Lead nurturing• Progressive profiling• Lead scoring• Mise en œuvre du Marketing Automation• Outils de Marketing Automation : Webmecanik,

Plezi, Hubspot, etc.

Exercice pratique : définition de la stratégie de contenu des entreprises participante

Email marketing

• Objectifs de l’email marketing pour un éditeur• Campagne d’email marketing – méthodologie

et objectif• Concevoir un email – Sujet – Accroche – Corps• Outils et méthodes de conception d’un email –

Conseils pratiques• Routage : Outils à utiliser, configuration technique• Bonnes pratiques de délivrabilité• Analyse des performance des campagnes email

Newsletter

• Principes et objectifs• Contenu d’une Newsletter dans un contexte

éditeurs de logiciels et d’applications• Mise en œuvre

Évènements pour éditeurs : webinar, conférence, événement utilisateur et autres

• Principes et objectifs pour un éditeur• Organisation• Outils à utiliser : GoToWebinar VS Webikeo, etc

Exercice pratique : élaboration d’une campagne d'email marketing





Alesya YUNUSOVA

Consultante - Spécialiste en marketing opérationnel


Outils d’analyse et de contrôle des actions marketing

• Méthodologie d’analyse : de la mesure technique à la mesure de cohérence

• Panorama d’outils : Google Analytics, Lead The Way, Hotjar, etc.

• Google Analytics : paramétrage et utilisation Le plan d’actions marketing en pratique

• Exemple d’un plan d’action marketing pour éditeur de logiciels

Exercice pratique : mise en forme de votre plan d'actions marketing

Moyens pédagogiques






INTERVENANT

Pour connaître les dates de nos sessions 2020, consulter notre site internet : https://www.route2business.fr/market-ing-operationnel-pour-editeurs/



Durée : 3 journées soit 21h / La 3ème journée est réalisée en visioconférence Go To Meeting





https://www.route2business.fr/marketing-operationnel-pour-editeurs/

https://www.route2business.fr/marketing-operationnel-pour-editeurs/



FORMATION ACTIONS À DISTANCE POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

OBJECTIF

R2B propose aux éditeurs de logiciels et d'applications ainsi qu’aux ESN des formations actions à distance sur des sujets marketing précis.

L’objectif de ces formations est non seulement de maîtriser le sujet mais aussi de le mettre en pratique dans votre contexte. Elles se déroulent en partageant l’écran de l’animateur. La moitié du temps est consacrée à la mise en pratique pour votre entreprise. Un support de formation vous sera envoyé en début de formation.

Ces formations se font en mode INTRA (pour une seule entreprise) et sont éligibles pour un financement par votre OPCO dans le cadre du Plan de développement des compétences. Pour en savoir plus, consultez notre page Prise en Charge des Formations.

STRATÉGIE INBOUND MARKETING POUR UN ÉDITEUR DE LOGICIELS

Durée : 2 fois 3.5 heures

Prix : 700 Euros HT

Programme :

• Définition Inbound marketing• Définir un planning éditorial à partir du

positionnement de ses offres• Médias pour la diffusion des contenus• Promotion des contenus

Mise en pratique :

• Construction du planning éditorial pour votre entreprise

• Choix des médias et outils de promotion

RÉFÉRENCEMENT NATUREL D’UN SITE ÉDITEUR DE LOGICIELS


Prix : 700 Euros HT

Programme :

• Enjeux du référencement naturel (SEO)• Fonctionnement des moteurs de recherche• Typologie des mots clés

(« business » et « longue traîne »)• Optimisation technique d’un site Internet• Optimisation du contenu d’un site Internet• Enjeux et mise en place d’un Netlinking• Suivi du SEO avec des outils spécialisés

Mise en pratique :

• Audit du positionnement du site de votre entreprise• Recherche et analyse des mots clés à travailler• Optimisation des pages du site Internet donné• Mise en place des outils de suivi du SEO


SERVICES





FORMATIONS





FORMATION ACTIONS À DISTANCE POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

ERGONOMIE ET CONTENU D’UN SITE ÉDITEUR DE LOGICIELS


Prix : 700 Euros HT

Programme :

• 4 axes d’ergonomie d’un site Internet• Éléments clés pour un site d’éditeur de logiciels• Pourquoi et comment travailler le contenu de son site ?• Mise en place d’une veille éditoriale• Mise en place d’un planning éditorial Mise en pratique :

• Audit du site de votre entreprise en terme d’ergonomie• Mise en place des outils de veille• Construction du planning éditorial pour votre site

CAMPAGNES GOOGLE ADS ET LINKEDIN ADS POUR UN ÉDITEUR DE LOGICIELS


Prix : 700 Euros HT

Programme :

• Pourquoi se lancer dans le référencement payant pour un éditeur de logiciels ?

• Google Ads : typologie des campagnes, leur structure et fonctionnement

• Optimisation des campagnes Google Ads : bonnes pratiques

• LinkedIn Ads : typologie des campagnes, leur structure et fonctionnement

• Suivi du ROI des campagnes payantes Mise en pratique :

• Mise en place d’une campagne Google Ads et/ou LinkedIn Ads

WORDPRESS DANS UN CONTEXTE ÉDITEUR DE LOGICIELS


Prix : 700 Euros HT

Programme et Mise en pratique :

• Paramétrage du thème• Conception de formulaire• Création de page• Utilisation de Visual Composer• Gestion des menus• Installation d’extensions• Yoast SEO

GOOGLE ANALYTICS POUR UN ÉDITEUR DE LOGICIELS Durée : 2 fois 3.5 heures

Prix : 700 Euros HT

Programme :

• Configuration du compte Google Analytics• Panel d’administration : gestion des utilisateurs,

mise en place des filtres, association des produits Google, configuration des objectifs

• Suivi de l’Audience• Suivi des sources d’Acquisition• Suivi du Comportement des visiteurs du site• Suivi des Conversions Mise en pratique :

• Mise en place et/ou Analyse du compte Google Analytics du site de l’entreprise




VENTESOBJECTIF

3



SERVICES

FORMATIONS

Techniques de vente complexe pouréditeurs de logiciels


Formation Inside sales Formation commerciale pour assistant(e) commercial(e)




Audit des processus marketinget commercial

OBJECTIF : VENTES

AUDIT DES PROCESSUS MARKETING ET COMMERCIAL (ATELIER)

ENJEUX ET OBJECTIFS

Une prise de recul sur la proposition de valeur, l’organisation de l’offre, la génération de leads, le processus de vente et une bonne connaissance des « Best Practices » des processus marketing et commercial d’un éditeur permettront de faire émerger des axes d’amélioration significatifs des ventes.

Cette analyse des processus marketing et commercial donnera à un éditeur de logiciels ou de services numériques des préconisations précises et réalisables pour améliorer ses ventes.

A QUI S’ADRESSE CE SERVICE

Ce service s’adresse aux éditeurs de logiciels et de services numériques. Dans ces entreprises, sont concernés, les membres de la direction, les « products managers » et « Product owners », les directions marketing et commerciale.

DÉROULEMENT

Ce service se déroule en 3 temps :

Travail préparatoire :

• Présentation des offres• Recueil d’informations sur le marché et la cible• Analyse de la concurrence et/ou substitution• Analyse du parc installé, des valeurs reconnues par les clients et des difficultés de commercialisation rencontrées


Sur site en 2 jours :

Entretien avec la direction

Démonstration du ou des logiciels

Présentation du processus de vente et des outils d’aide à la vente

• Génération de leads• Découverte• Proposition• Contractualisation

Entretien avec le ou la « Product manager »,si existant

Entretien avec le ou la responsablecommunication marketing

Entretien avec 2 ou 3 commerciaux

Conclusion avec la direction etéchange sur le contenu du livrable

Nota : Il sera nécessaire d’accéder à certainsoutils d’analyse






OBJECTIF : VENTES

AUDIT DES PROCESSUS MARKETING ET COMMERCIAL (ATELIER)

LIVRABLES

Un document « Analyse des processus marketing et commercial » contenant des préconisations sur :

• La proposition unique de valeur• Les composantes de l’offre, son packaging et pricing• Les « Routes to Market »• Les actions de comunication marketing• Le processus commercial pour le « New Business » et « l’upselling »• L’organisation marketing et commerciale

ANALYSE DES PROCESSUSMARKETING ETCOMMERCIAL


Tarif : 4200 Euros HT,frais de déplacement en France


INTERVENANT

Pierre CHOTY

Consultant - Spécialiste enManagement Commercial


VALEUR AJOUTÉE R2B

Connaissance approfondie des marchés des éditeurs de logiciels et de services numériques acquise

auprès de plus de 600 éditeurs

Une expertise de plus de 11 ans sur tous typesde logiciels et service numérique B to B


INTERVENANT

Didier FRAISSE Dirigeant de R2B et spécialiste en Stratégie et

Business Model Editeurs




OBJECTIF : VENTES

AMÉLIORER SA STRATÉGIE COMMERCIALE – DIRECTION COMMERCIALE (ATELIER)

SERVICES

FORMATIONS




ENJEUX ET OBJECTIFS

• Mener une réflexion approfondie sur la construction d'une stratégie de productivité de l’équipe commerciale qui soit efficiente, mesurable, répondant aux enjeux et objectifs d’un éditeur de logiciels ou de services numériques

• Anticiper la réalisation des objectifs commerciaux• S’assurer que les commerciaux couvrent leur

territoire commercial correctement


Il s’adresse aux managers, lead sales, directions commerciales ou générales d’un éditeur qui souhaitent trouver des axes d’amélioration et/ou une dynamique pour leur équipe commerciale en vente directe B2B.




• Recueil d’informations sur le positionnement, la cible et l’offre de l’éditeur

• Recueil d’informations sur l’organisation de l’éditeur

Travail effectué par échanges téléphoniques avec le responsable commercial.

Pendant l’atelier de 2 journées :

Sur site.

• Analyse du positionnement de l’entreprise, de ses offres, de ses ambitions

• Définition de l’organisation commerciale, des métiers, profils et composantes de l’équipe

• Echanges sur le plan et les actions marketing existantes, les moyens d’activation pour la notoriété, la génération de lead, la prospection

• Définition des territoires commerciaux et cohérence avec les objectifs d’entreprise

• Définition du processus commercial et outils d’aide à la vente nécessaires

• Plan de rémunération et de motivation de l’équipe• Management de l’activité sur l’année• Usages du CRM et des outils de suivi







OBJECTIF : VENTES

AMÉLIORER SA STRATÉGIE COMMERCIALE – DIRECTION COMMERCIALE (ATELIER)



Atelier de deux jours sur site

Après l’atelier, présentation et discussion sur le livrable par

échange téléphonique

Tarif : 4 200 Euros HT, frais de déplacement en France


INTERVENANT

Pierre CHOTY

Consultant - Spécialiste en Management Commercial


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs

Savoir décliner une stratégie en plan d’actions commercial

Capacité à retenir le meilleur plan de prospection commercial quelle

que soit l’offre de l’éditeur de logiciels

Faculté à piloter une direction commerciale chez un éditeur

LIVRABLES

Un document « plan commercial » contenant :

• Organisation commerciale• Objectifs et rémunération des commerciaux• Suivi du portefeuille commercial• Actions de management de l’activité commerciale• Actions d’anticipation de non atteinte des objectifs

PLAN COMMERCIAL



OBJECTIF : VENTES

DÉFINIR SON PLAN D’ACTIONS COMMERCIAL – COMMERCIAUX (ATELIER)

ENJEUX ET OBJECTIFS

Tous les commerciaux disposent d'objectifs chiffrés et mesurables. Ils disposent également d'un territoire commercial. A partir de là, ils doivent définir la mise en application de la stratégie commerciale de l'éditeur sur leur territoire en bâtissant un plan d'actions détaillé.

Cet atelier permettra aux commerciaux d'adopter une méthode pour porter une réflexion sur leur territoire et répondre aux questions suivantes :

• Quel est le potentiel de mon territoire ?• Que dois-je mettre en œuvre pour le couvrir au

mieux et atteindre mes objectifs ?

A QUI S'ADRESSE CET ATELIER

Il s'adresse à l'équipe commerciale d'un éditeur de logiciels ou de services numériques.



Travail préparatoire en amont de l'atelier :

• Recueil d'informations sur le positionnement, la cible et l’offre de l'éditeur

• Recueil d'informations sur l’organisation commerciale de l’éditeur

Travail effectué par échanges téléphoniques avec le responsable commercial.

SERVICES

FORMATIONS




Pendant l’atelier d’une journée :

Sur site.

Compréhension du territoire commercial et des objectifs commerciaux :

• Ses limites : qu’il s'agisse d'une entité géographique, sectorielle ou nominative portant sur une liste de sociétés ou d'organismes ou sur un mix de ces derniers

• La proposition de valeur des offres appliquée au territoire

• Les moyens à la disposition des commerciaux

Définition et présentation du plan d'actions commercial de chaque commercial avec :

• Les actions pour les clients• Les actions pour les prospects• Les actions pour les suspects• Planification des actions• Réalisation des objectifs commerciaux sur les

différentes actions

Évolution du plan d'actions pendant l’année.







OBJECTIF : VENTES

DÉFINIR SON PLAN D’ACTIONS COMMERCIAL – COMMERCIAUX (ATELIER)



Atelier d'une journée sur site

Après l’atelier, échange téléphonique de présentation et

validation des livrables

Tarif : 2 200 Euros HT, frais de déplacement en France


INTERVENANT

Pierre CHOTY

Consultant - Spécialiste en Management Commercial


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs


Une connaissance des équipes commerciales et de leurs

difficultés de mise en œuvre d’un plan d’actions structuré

LIVRABLES

Plan d‘actions commercial individuel structuré permettant au commercial d’obtenir une vision claire de son territoire et des actions nécessaires pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés.

PLAN D'ACTIONS COMMERCIAL



OBJECTIF : VENTES

PROCESSUS COMMERCIAL ET SALES KIT POUR UNE OFFRE SAAS (ATELIER)

ENJEUX ET OBJECTIFS

L’efficacité commerciale pour une offre SaaS passe par un processus de vente précis et des outils d’aide à la vente pertinents.

Cet atelier de 2 jours permettra à un éditeur d'une offre SaaS de :

• Définir un processus commercial adapté à ses cibles et son offre

• Produire les outils d’aide à la vente nécessaires


Il s’adresse aux éditeurs de logiciels et de services numériques ayant une offre SaaS.

Dans ces entreprises, sont concernés la direction commerciale et les commerciaux.

DÉROULEMENT DE L'ATELIER


Travail préparatoire en amont de l'atelier :

• Recueil d'informations sur le positionnement, les offres et la cible

• Prise de connaissance du processus de vente actuel et des outils d'aide à la vente utilisés

Travail effectué à distance.

Pendant l'atelier de 2 jours :

Sur site.

Définition des objectifs commerciaux.

Définition du processus commercial avec le contenu de chaque étape et jalons.

Définition des outils nécessaire d'aide à la vente.

Spécifications des outils d'aide à la vente :

• Grille de découverte• Matrice de qualification• Scénarios de démonstration• Format d'une proposition commerciale

SERVICES

FORMATIONS










OBJECTIF : VENTES

PROCESSUS COMMERCIAL ET SALES KIT POUR UNE OFFRE SAAS (ATELIER)



Atelier de 2 jours sur site

Après l’atelier, échange téléphonique de présentation et

validation des livrables



INTERVENANT

Didier FRAISSE


Editeurs


VALEUR AJOUTÉE R2B



600 éditeurs



LIVRABLES

Les outils d'aide à la vente :

• Grille de découverte• Matrice de qualification• Scénarios de démonstration• Format d'une proposition commerciale

OUTILS D'AIDE A LA VENTE



OBJECTIF : VENTES

TECHNIQUES DE VENTE COMPLEXE POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

OBJECTIFS

Cette formation permet aux participants de concevoir une stratégie d’approche d’une cible donnée auprès de contacts stratégiques pour faciliter la conclusion d’affaires complexes. Le niveau de complexité est variable selon la capacité du client à spécifier des attentes précises face à des problèmes réels, et à percevoir la valeur ajoutée de la solution apportée par l’éditeur de logiciels.


A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Définir une stratégie d’approche de son territoire commercial

• Concevoir la vente complexe comme un processus

• Maîtriser les étapes de la vente d’un logiciel pour aboutir à la signature

• Tirer profit des outils et moyens à leur disposition

Les animateurs de cette formation ont une forte expérience de la vente d’offres logicielles.

PUBLICS CONCERNÉS

Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction dans le service commercial d'un éditeur de logiciels (Directeurs, Ingénieurs d’Affaires, Ingénieurs Commerciaux) ou le Business Développement.

PRÉ-REQUIS


PROGRAMME

Compréhension de la valeur de mon offre logicielle

• Domaine d'Activités Stratégiques (DAS)• Compréhension du positionnement et

proposition Unique de Valeur• Stratégie de commercialisation de cette vente complexe• Facteurs clés de succès de la mise en œuvre

Principaux leviers de la Vente Complexe et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

• Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d'esprit

• Complexité technique et durée du cycle de vente• Le social selling – utilisation de LinkedIn• Vente de la valeur, des bénéfices• Gagner des affaires impose que toute votre

entreprise soit alignée

Définition de sa stratégie commerciale – le Plan de territoire

• Compréhension de ses objectifs commerciaux• Analyse de son territoire commercial• Identifier les cibles parmi les Clients et les

Prospects / Identifier les prescripteurs• Déterminer une stratégie, les voies tactiques et

les moyens opérationnels nécessaires• Comprendre et s'appuyer sur les actions marketing• Formaliser son plan de territoire

Exercice pratique – Concevoir le plan de territoire d'un DAS logiciel donné en utilisant le canevas fourni.

Vente complexe : 4 étapes successives

• La préparation : Étudier et comprendre• La découverte des besoins : Comprendre pour agir• La réponse aux besoins : Construire pour gagner• La conclusion : Gagner et développer

SERVICES

FORMATIONS










OBJECTIF : VENTES

TECHNIQUES DE VENTE COMPLEXE POUR ÉDITEURS DE LOGICIELS

Étape 1 : Étudier et comprendre son prospect

• Étudier l'entreprise : son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation

• Comprendre son interlocuteur, son pouvoir• Imaginer leurs contraintes et préoccupations• Questionner pour mieux les connaître• Suggérer et montrer son expertise

Jeux de rôle – Premier entretien avec un prospect dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 2 : Comprendre pour agir

• Explorer toutes les problématiques que l'entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir

• Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs

• Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue

• Définir les facteurs clés de succès de l'affaire• Établir et confirmer le périmètre

Étape 3 : Construire pour gagner

• Estimer et qualifier notre capacité à répondre• Élaborer la proposition : fond et forme• Effectuer la démonstration du logiciel• Faire émerger la valeur• Défendre sa proposition

Jeux de rôle – Présentation de la proposition commerciale au client dans un contexte logiciel de gestion (ERP)

Étape 4 : Gagner et développer

• Négocier pour conclure• Tenir ses engagements• Recetter• Étendre et capitaliser

Jeux de rôle – Entretien de négociation et conclusion de l'affaire dans un contexte logiciel de gestion (ERP).







Pierre CHOTYConsultant - Spécialiste en Management Commercial


INTERVENANT


https://www.route2business.fr/tech-niques-de-vente-complexe-pour-editeurs/








https://www.route2business.fr/techniques-de-vente-complexe-pour-editeurs/

https://www.route2business.fr/techniques-de-vente-complexe-pour-editeurs/



OBJECTIF : VENTES

FORMATION INSIDE SALES

OBJECTIFS

Avec le SaaS, « L'Inside sale » est de plus en plus pertinent pour un éditeur de logiciels ou de services numériques. Comme pour la vente terrain, cette pratique nécessite des étapes et une méthode adaptées à l’offre.

Cette formation permettra aux commerciaux ayant un rôle « d’Inside sale » de :

• Définir le meilleur processus de vente par rapport à ses offres

• Adapter son questionnement et son argumentation à la vente à distance

• Prendre du recul sur ses pratiques


A l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Exprimer et argumenter la proposition de valeur de leurs offres

• Maitriser les spécificités de la vente à distance• Définir et maitriser les étapes de la vente de leur

logiciel ou service numérique à distance• Tirer profil des outils et moyens à leur disposition

PUBLICS CONCERNÉS

Cette formation s'adresse aux personnes ayant une fonction « d'inside sale » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.


Formation de deux jours délivrée en mode INTRA Entreprise.


Prix : 3300 HT Euros par groupe



INTERVENANT

SERVICES

FORMATIONS










OBJECTIF : VENTES

FORMATION INSIDE SALES

PROGRAMME

Compréhension de la valeur de mon logiciel ou service numérique

Compréhension du positionnement et Proposition Unique de ValeurStratégie de commercialisation de cette vente complexeFacteurs clés de succès de la mise en œuvre

Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un éditeur de logiciels

Compétences et qualités nécessaires : attitude, écoute, état d'espritParticularités de la vente à distanceScripts et outils d'aide à la venteLe social selling – utilisation de LinkedinVente de la valeur, des bénéfices

Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives

Etape 1 : Préparation

Étudier l'entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisationComprendre son interlocuteur, son pouvoirImaginer leurs contraintes et préoccupationsDéfinir l'approche

Etape 2 : Découverte

Explorer toutes les problématiques que l'entreprise et votre interlocuteur peuvent avoirApprofondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideursSuggérer et montrer son expertiseEnrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vueDéfinir les facteurs clés de succès de l'affaireEtablir et confirmer le périmètre

Jeux de rôle : premier entretien avec un prospect dans un contexte CRM

Etape 3 : Réponse

Élaborer la proposition : fond et formeEffectuer la démonstrationFaire émerger la valeurDéfendre sa proposition

Jeux de rôle : Présentation de la proposition commerciale à distance contexte CRM

Etape 4 : Conclusion

Présenter le prixObtenir l'engagementNégocier pour conclure

Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l'affaire dans un contexte CRM


La formation est à la fois théorique et pratique. Les concepts théoriques sont présentés par le formateur à l'aide de diapositives et illustrés par de nombreux exemples concrets.

Des exercices pratiques et jeux de rôle viennent renforcer la formation. Un support de cours complet en version papier et numérique.

• De nombreux exemples Éditeurs de logiciels pour illustrer les concepts

• Des exercices pratiques corrigés sur les cas des entreprises participant à la formation

• Des jeux de rôle sur les différentes phases de la démarche commerciale d’un éditeur

• Des outils• Des animateurs ayant une forte expérience

du monde du logiciel• Travail personnel • Salles de cours, vidéo projecteur et paperboard



OBJECTIF : VENTES

FORMATION COMMERCIALE POUR CONSULTANTS ET CHEFS DE PROJET

OBJECTIFS

Cette formation d'une journée permettra aux consultants et chefs de projet de :

• Mieux comprendre les attentes d'un client vis à vis d'un logiciel ou service numérique

• Développer une écoute active des clients• Acquérir les bons réflexes pour proposer de

nouveaux services


Les consultants et chefs de projet établissent une relation privilégiée avec les clients. Une attitude commerciale leur permettra de mieux encore satisfaire leurs clients et de leur proposer de nouveaux services ou modules.

PUBLICS CONCERNÉS

Consultant(e)s, formateurs(trices), Chefs de projet chez un éditeur de logiciels.


Formation d’une journée délivrée en mode INTRA Entreprise.





INTERVENANT

SERVICES

FORMATIONS










PROGRAMME

Avant la formation, entretien téléphonique avec un responsable ou participant pour :

• Comprendre le contexte• Adapter les objectifs de la formation• Prévoir les cas pratiques

Positionnement et proposition de valeur d'une offre logicielle

• Problématiques clients• Besoins, attentes et comportement d'achat vis à

vis d'un logiciel ou service numérique• Concurrence et Substitution

Attitude Commerciale

• Savoir-être et empathie• Écoute clients• Déceler des besoins• Proposer des services additionnels• Présenter un prix

Cas pratiques :

• Par rapport à un contexte client de l'entreprise participante

• Définir les opportunités à explorer et la méthode pour le faire

• Jeux de rôle



• Des exemples concrets éditeurs de logiciels• Des exercices pratiques corrigés sur le cas

de l'entreprise• Un animateur ayant une forte expérience

du monde logiciel• Vidéo projecteur et paperboard

OBJECTIF : VENTES

FORMATION COMMERCIALE POUR CONSULTANTS ET CHEFS DE PROJET



OBJECTIF : VENTES

FORMATION COMMERCIALE POUR ASSISTANT(E) COMMERCIAL(E)

OBJECTIFS

Cette formation d'une journée permettra aux assistant(e)s commercial(e) de :

• Mieux comprendre les attentes d'un client vis à vis d’un logiciel ou service numérique

• Organiser leur travail commercial en campagnes• Se donner des objectifs et porter une réflexion

sur la méthode pour les atteindre• Construire un script pour une campagne• Maîtriser les leviers de la relation commerciale

par téléphone


L'organisation du travail et la préparation sont les clés pour gagner en efficacité commerciale pour les assistant(e)s commercial(e)s. Cette formation leur permettra de prendre du recul sur leurs pratiques et d’en envisager d’autres.

PUBLICS CONCERNÉS

Assistant(e)s commerial(e)s chez un éditeur de logiciels.


Formation d’une journée délivrée en mode INTRA Entreprise.





INTERVENANT

SERVICES

FORMATIONS










OBJECTIF : VENTES

FORMATION COMMERCIALE POUR ASSISTANT(E) COMMERCIAL(E)

PROGRAMME

Avant la formation, entretien téléphonique avec un responsable ou participant pour :

• Comprendre le contexte• Adapter les objectifs de la formation• Prévoir les cas pratiques

Positionnement et proposition de valeur d'une offre logicielle

• Problématiques clients• Besoins, attentes et comportement d'achat vis à

vis d'un logiciel ou service numérique• Concurrence et Substitution

Relation commerciale au téléphone

• Passer les barrages• Prise de contact• Questionnement et découvertes• Proposition• Conclusion et prise de congés

Campagnes d'appel

• Définition des objectifs• Concevoir le script

Cas pratiques :

• Par rapport à une campagne dans le contexte client de l’entreprise participante

• Définir les objectifs et le script d'une campagne• Jeux de rôle



• Des exemples concrets éditeurs de logiciels• Des exercices pratiques corrigés sur le cas

de l'entreprise• Un animateur ayant une forte expérience du

monde logiciel• Vidéo projecteur et paperboard



PRISE EN CHARGE DES FORMATIONS

Pour exemple, voici l’enveloppe budgétaire « Plan de développement des compétences» de l'OPCO ATLAS en fonction de l’effectif de votre entreprise :

• Moins de 5 salariés : 1500€/an.• De 5 à 24 salariés : 2000€/an.• De 25 à 49 salariés : 4000€/an.• De 50 à 99 salariés : Prise en charge des frais à

50% pour un montant total de 5000€, soit 2500€ de financement

• De 100 à 149 salariés : Prise en charge des frais à 50% pour un montant total de 7000€, soit 3500€ de financement

• De 150 à 199 salariés : Prise en charge des frais à 50% pour un montant total de 8000€, soit 4000€ de financement

• De 200 à 249 salariés : Prise en charge des frais à 50% pour un montant total de 10 000€, soit 5000€ de financement

• De 250 à 299 salariés : Prise en charge des frais à 50% pour un montant total de 12 000€, soit 6000€ de financement

Si vous êtes travailleurs non-salariés (TNS), vous pouvez obtenir une prise en charge via l’organisme de formation auprès duquel vous cotisez. Généralement, les entreprises dont les codes NAF correspondent aux métiers en lien avec l'édition de logiciels cotisent au FIF PL.

Une prise en charge de 350€ par jour est possible. Visitez le site FIF PL : https://www.fifpl.fr

Pour tout renseignement complémentaire, n’hésitez pas à nous joindre au 04.78.72.52.64 ou par mail : Anaïs SORAGNA – [email protected]

Si votre société est adhérente de l'OPCO ATLAS et qu’elle fait partie de la branche « Bureaux d’études techniques ingénieurs et conseil », alors nos formations sur lesquelles apparaissent le logo OPCO ATLAS peuvent être financées à 100% dans le cadre des actions collectives.

Vos droits ouverts aux actions collectives dépendent de la taille de votre entreprise.

Pour l'année 2020, ils sont définis ainsi en fonction de l'effectif de votre entreprise :

• Moins de 11 salariés : 3 salariés• De 11 à 49 salariés : 6 salariés• De 50 à 299 salariés : 8 salariés• Plus de 300 salariés : 2,6% de l'effectif

Ces formations peuvent se dérouler en INTER- Entreprises ou en INTRA-Entreprise à partir de 4 participants (la formation se déroule alors dans vos locaux aux dates définies ensemble.) Si un même salarié d'une société souhaite suivre les 8 modules composant la filière « Métiers des éditeurs de logiciels », il n’utilisera qu'une seule action collective.

Concernant nos autres formations, vous pouvez obtenir une prise en charge totale ou partielle par votre OPCO en fonction de votre budget « Plan de développement des compétences ».



https://www.fifpl.fr

https://www.opco-atlas.fr/

https://www.fifpl.fr



TEMOIGNAGES CLIENTS

« Merci à R2B qui nous amène une vrai clarté sur les axes techniques et les directions à prendre pour évoluer »

– Frédéric GREVEY, Président

« Beaucoup de clarté dans la présentation du contenu appuyée par des exemples concrets systématiquement.

Formateur dynamique et agréable »– Caroline VONG LEGRAND,

Marketing et Communication Manager

« Une formation parfaitement adaptée aux ventes complexes et aux spécificités des éditeurs de logiciels »

– Fabien MORVAN, Commercial terrain

« Prendre du temps pour réfléchir à sa stratégie et son plan marketing est indispensable. Un conseil extérieur

vous aide à prendre les décisions nécessaires » – Evelyne RAYNAUD, Directrice BU Software

VOIR TOUTES NOS REFERENCES


https://www.route2business.fr/temoignages-clients/#positionnement-offres



Documents

CATALOGUE DES OFFRES DE SERVICES ET DE ......OBJECTIF : GÉNÉRATION DE LEADS SERVICES Définir sa stratégie Inbound marketing Mise en œuvre génération de leads marketing Production