20122012年国泰人寿年国泰人寿业务总结业务总结

--- 各渠道业务总结

林国寿2012-12-15

2

活动

营销部负责人业务经营系统性思考•组织推动架构

•同比成长性

•新件、旧件 总件收费效率•感恩季参与度

CRM 资料录入

•理赔率 保费达成率•业 P 达成率

活动

3

标准化引引 进进 SOPSOP

育育 成成 SOPSOP

差异化招招 揽揽

增增 员员

技技 巧巧

技技 巧巧

增员系统

培育系统

※ 增加人力

※ 增加定着

※ 提升业绩

※ 组织成长

正向循环正向循环

新人引进

新人育成

职级晋升

职务晋升

组织发展

组织发展 SOP-- 推动架构

4

新人引进 -2012 年 1-12 工分公司新进率

5

新人育成 -2012 年 1-9 工新进人力转正情况1-9 工全系统新进1255 人

其中 265 人在随后的 1-12 工

能够达到襄理及以上职级

全系统 2-12 工转正率21.1%

6

职级晋升 -2012 年 1-12 工分公司晋升人次

分公司高职级 中职级 低职级

总计↓资深经理

高级经理 经理 副理 襄理 业专

浙江 5 7 13 30 114 70 239江苏 　 5 3 18 120 74 220福建 　 4 3 10 35 56 108山东 　 　 4 9 31 49 93广东 　 4 9 16 22 41 92天津 　 1 1 6 23 22 53上海 　 1 5 6 24 11 47辽宁 　 1 　 1 16 9 27北京 　 1 2 3 7 8 21

全系统 5 24 40 99 392 340 90081.3% 的晋升人次集中于低职级，向中、高职级晋升人次占比仅 18.7% ，严重不足。

7

职务晋升 -2012 年 1-12 工分公司晋升情况

分公司 储备处经理 高级主任 正式主任 储备主任 总计↓

浙江 4 1 6 16 27江苏 3 　 1 13 17北京 1 　 　 6 7辽宁 　 　 1 6 7广东 　 　 1 5 6上海 　 　 3 2 5山东 　 　 　 5 5天津 　 　 1 3 4福建 　 　 　 3 3

全系统 8 1 13 59 81

1-12 工，全系统 81 人次职务晋升，且晋升储备主任占比达到 73% 。

8

活动

营销部负责人业务经营系统性思考

•同比成长性

活动

9

年进展排名 分公司 1-12工责

任额 (万 ) 1-12工业绩 P ( 万 )

1-12工进展率↓

11 年 1-12工业绩 P(

万 ) 同比差额

1 广东 482 602.3 125.0

% 310.9 291.4 2 天津 281 224.1 79.8% 147.2 76.9 3 上海 803 531.6 66.2% 577.3 -45.7 4 福建 1457 840.3 57.7% 1171.5 -331.2 5 江苏 2051 1152.9 56.2% 1628.1 -475.2 6 浙江 1478 778.8 52.7% 996.8 -218.0 7 北京 297 139.4 46.9% 167.6 -28.2 8 山东 617 266.4 43.2% 333.7 -67.3 9 辽宁 292 123.8 42.4% 178.3 -54.5

全系统 7758 4793.4 61.8% 5602.7 -809.3

个险新契约较 2011 年同比成长性

新契约与 2011 年同比正增长的仅广东、天津。江浙闽同比差额较大。

10

活动

营销部负责人业务经营系统性思考

•新件、旧件 总件收费效率

活动

11

排名 分公司新件收费效率（ % ）

2012 年 2011 年 同比1 上海运营部 63.3 44.4 18.9

2 北京分公司 57.3 51.8 5.6

3 辽宁分公司 56.8 40.4 16.4

4 广东分公司 56.2 38.1 18.1

5 福建分公司 56.0 48.5 7.4

6 江苏分公司 54.1 43.8 10.2

7 山东分公司 53.8 31.9 21.9

8 天津分公司 52.6 46.1 6.6

9 浙江分公司 46.3 41.5 4.8

全公司合计 54.7 43.0 11.7

2012 年分公司新件收费效率排名

12

排名 营销部 主管新件收费效率（ % ）

2012 2011 同比

1 苏州沧浪二部 陈蕴 70.3 54.2 16.1

2 上海黄浦一部 陈怡君 67.9 52.6 15.2

3 上海浦东一部 叶荣国 65.4 44.2 21.2

3 昆山玉山一部 葛子扬 65.4 51.7 13.6

5 苏州沧浪一部 苏键川 64.9 41.8 23.0

新件收费效率前五名营销部

13

倒数排名 营销部 主管新件收费效率（ % ）

2012 2011 同比

1 镇江润州一部 王寒森 18.1 39.7 -21.7

2 泰州海陵一部 黄俊德 35.4 24.1 11.3

3 济南历下一部 蔡育典 37.0 27.2 9.8

4 诸暨暨阳一部 张勇 38.2 15.4 22.8

5 南京玄武一部 詹长文 38.6 58.0 -19.4

新件收费效率末五名营销部

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排名 分公司旧件收费效率（ % ）

2012 年↓ 2011 年 同比1 上海运营部 73.2 71.4 1.8

2 天津分公司 72.7 84.4 -11.7

3 广东分公司 72.5 65.4 7.1

4 江苏分公司 71.9 68.7 3.2

5 浙江分公司 71.8 64.8 7.0

6 山东分公司 71.0 59.7 11.4

7 北京分公司 70.6 66.3 4.3

8 辽宁分公司 69.6 61.4 8.2

8 福建分公司 69.6 68.9 0.6

　全公司合计 72.1 67.9 4.2

2012 年分公司旧件收费效率排名

15

排名 营销部 主管旧件收费效率（ % ）

2012 2011 同比

1 苏州沧浪一部 苏键川 79.0 67.6 11.4

2 济南历下一部 蔡育典 78.6 57.2 21.4

3 厦门思明一部 吕金宪 73.9 72.7 1.2

4 福州台江一部 张文华 72.6 70.6 1.9

5 金华婺城一部 吴昌霖 71.6 56.3 15.2

旧件收费效率前五名营销部

16

倒数排名 营销部 主管旧件收费效率（ % ）

2012 2011 同比

1 镇江润州一部 王寒森 49.6 56.6 -7.1

2 泰州海陵一部 黄俊德 54.3 46.8 7.5

3 诸暨暨阳一部 张勇 55.7 62.3 -6.6

4 台州椒江一部 周会利 59.5 55.9 3.6

5 泉州丰泽一部 蔡念朕 59.7 61.4 -1.8

旧件收费效率末五名营销部

17

排名 分公司总件收费效率（ % ）

2012 年↓ 2011 年 同比1 上海运营部 71.1 60.8 10.3

2 北京分公司 67.4 60.7 6.8

3 江苏分公司 67.3 58.6 8.7

3 广东分公司 67.3 49.7 17.6

5 山东分公司 65.7 43.6 22.1

6 福建分公司 64.8 59.1 5.8

7 辽宁分公司 63.9 48.5 15.4

7 浙江分公司 63.9 54.9 9.0

9 天津分公司 59.0 79.3 -20.3

　全公司合计 67.1 56.9 10.2

2012 年分公司总件收费效率排名

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排名 营销部 主管总件收费效率（ % ）

2012 2011 同比

1 苏州沧浪一部 苏键川 73.0 58.2 14.7

2 厦门思明一部 吕金宪 71.5 62.4 9.1

3 上海黄浦一部 陈怡君 71.0 65.3 5.7

4 上海浦东一部 叶荣国 69.4 57.0 12.5

4 福州台江一部 张文华 69.4 56.6 12.8

总件收费效率前五名营销部

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倒数排名 营销部 主管总件收费效率（ % ）

2012 2011 同比

1 镇江润州一部 王寒森 38.1 45.5 -7.4

2 诸暨暨阳一部 张勇 39.2 56.4 -17.2

3 泰州海陵一部 黄俊德 46.7 32.4 14.3

4 南京玄武一部 詹长文 51.0 63.6 -12.6

5 台州椒江一部 周会利 53.9 39.8 14.2

总件收费效率末五名营销部

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活动

营销部负责人业务经营系统性思考

活动

•理赔率 保费达成率

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分公司 保费（万）

保费达成率

业绩 P（万）

业绩 P达成率 理赔率

上海 5280 105% 392 94% 52%

辽宁 145 84% 26 168% 58%

江苏 5894 79% 582 88% 90%

北京 715 79% 34 60% 85%

浙江 1013 74% 146 118% 59%

山东 257 71% 41 125% 43%

广东 807 60% 79 66% 60%

福建 906 53% 108 76% 100%

天津 106 41% 22 94% 26%

全国 17885 97% 1429 90% 74%

团险保费

注：以上依保费达成率排序。（全国保费含团险部）

（统计期间： 2012 年 1-11 月）

22

活动

营销部负责人业务经营系统性思考

活动

•业 P 达成率

23

银保保费

单位合计 期缴 趸交

保费 业 P业 P

达成率 保费 业 P业 P

达成率 保费 业 P业 P

达成率

江苏 5080 254 121.4% 698 171 111.5

%4383 83 148.6%

福建 1689 52 117.2% 61 25 88.3% 1628 28 166.2%

上海 4097 290 100.6% 704 236 126.7

%3393 53 52.7%

浙江 1773 145 81.8% 902 127 76.8% 870 17 154.3%

总计 12639

741 102.7% 2366 560 104.5

%10274 181 97.3%

注：以上依合计业 P 达成率排序

（统计期间： 2011 年 12 月 -2012 年 11 月）

24

活动

营销部负责人业务经营系统性思考

活动•感恩季参与度

25

分公司个险 2012 年感恩季参与度参与度

排名 分公司 CRM 客户参与率 分公司 业务员参

与率1 上海 100% 天津 79%2 北京 65% 北京 61%3 广东 65% 上海 45%4 福建 55% 广东 41%5 山东 49% 福建 40%6 辽宁 42% 江苏 31%7 天津 41% 山东 24%8 江苏 27% 辽宁 17%9 浙江 24% 浙江 13%- 合 计 45% 合 计 33%

说明：以上数据截至 2012 年 12 月 9 日 客户参与率 = （ CRM 系统点击完成数 /个险有效人力 *10+ 在职人力

*5 ） *100% 业务员参与率 = （业务员 CRM 参与人数 /9 工在职人力） *100%

26

参与度排

名营服部 负责人 CRM 客

户参与率 营服部 负责人 业务员参与率

1 虹口 马惠玫 263% 虹口 马惠玫 103%

2 台江 张文华 134% 金华 吴昌霖 81%

3 鼓楼二部 黄秉相 121% 和平 李佳翰 79%

4 金华 吴昌霖 106% 鼓楼一部 郑文兵 55%

5 济南 蔡育典 85% 嘉兴 陆建坤 54%

- 全系统 - 45% 全系统 - 33%

2012 年感恩季参与度前五位营销部

说明：以上数据截至 2012 年 12 月 9 日 客户参与率 = （ CRM 系统点击完成数 /个险有效人力 *10+ 在职人力

*5 ） *100% 业务员参与率 = （业务员 CRM 参与人数 /9 工在职人力） *100%

27

参与度排名 营服部 负责人

CRM 客户参与

率营服部 负责人 业务员

参与率

25 奎文 蓝笃行 9% 奎文 蓝笃行 5%

26 温州 陈炳宏 8% 温州 陈炳宏 5%

27 杭州 周明辉 3% 台州 周会利 4%

28 浦东 叶荣国 2% 泉州 蔡念朕 3%

29 泉州 蔡念朕 1% 杭州 周明辉 3%

- 全系统 - 45% 合 计 - 33%

2012 年感恩季参与度末五营销部

说明：以上数据截至 2012 年 12 月 9 日 客户参与率 = （ CRM 系统点击完成数 /个险有效人力 *10+ 在职人力

*5 ） *100% 业务员参与率 = （业务员 CRM 参与人数 /9 工在职人力） *100%

28

活动

营销部负责人业务经营系统性思考

活动

CRM 资料录入

29

分公司 2012 年 CRM活动参与度

参与度排名 分公司 截至 11 年底

CRM 数量截至 12 年12 月 CRM

数量增加数量 CRM 增长

率

1 天津 2432 9385 6953 285.9%2 辽宁 2365 7408 5043 213.2%3 山东 17546 51537 33991 193.7%4 江苏 29608 69581 39973 135.0%5 广东 6765 13087 6322 93.5%6 北京 10086 14105 4019 39.8%7 福建 75771 105539 29768 39.3%8 上海 149951 179816 29865 19.9%9 浙江 184440 205781 21341 11.6%- 合计 478964 656239 177275 37.0%

说明：上海、浙江两家 CRM 增长率低于系统均值

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经营提醒◆内部创业思维：自己就是“老板”◆负责的态度：以效率为依归、为成败负全责

要有为成长负责的态度

◆放下面子及身段：职务升降在业务公司必然有，请坦

然接受

干业务要走入市场，放下身段

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经营提醒以身作则：

对主管的出勤要求：培养称职的职务代理人

1 、 9 天的休假是否OK？

2 、 5 天休假简覆表申请制度修正为 6 天

3 、春节期间：弹性调整，单位负责人在春节过后

必须在岗

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莫忘初衷

为何选择“国泰人寿”？为何来大陆发展？

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赠书 --《牧者的管理智慧》 有效管理的七項要訣

1. 要瞭解近況2. 能認識特質3. 建立歸屬感4. 賦與安全感5. 導引的牧杖6. 力取的牧棒7. 抱持牧者心

牧者這一套生活化的領導方式始於古代，同樣的領導智慧，曾經幫助帝王統治他的子民。其衍生出的七項企業有效管理要訣，旨在教導部屬能夠明瞭團隊的偉大價值。這些道理歷經時代的考驗，證明的確有用。