20122012年国泰人寿年国泰人寿业务总结业务总结
--- 各渠道业务总结
林国寿2012-12-15
2
活动
营销部负责人业务经营系统性思考•组织推动架构
•同比成长性
•新件、旧件 总件收费效率•感恩季参与度
CRM 资料录入
•理赔率 保费达成率•业 P 达成率
活动
3
标准化引引 进进 SOPSOP
育育 成成 SOPSOP
差异化招招 揽揽
增增 员员
技技 巧巧
技技 巧巧
增员系统
培育系统
※ 增加人力
※ 增加定着
※ 提升业绩
※ 组织成长
正向循环正向循环
新人引进
新人育成
职级晋升
职务晋升
组织发展
组织发展 SOP-- 推动架构
4
新人引进 -2012 年 1-12 工分公司新进率
5
新人育成 -2012 年 1-9 工新进人力转正情况1-9 工全系统新进1255 人
其中 265 人在随后的 1-12 工
能够达到襄理及以上职级
全系统 2-12 工转正率21.1%
6
职级晋升 -2012 年 1-12 工分公司晋升人次
分公司高职级 中职级 低职级
总计↓资深经理
高级经理 经理 副理 襄理 业专
浙江 5 7 13 30 114 70 239江苏 5 3 18 120 74 220福建 4 3 10 35 56 108山东 4 9 31 49 93广东 4 9 16 22 41 92天津 1 1 6 23 22 53上海 1 5 6 24 11 47辽宁 1 1 16 9 27北京 1 2 3 7 8 21
全系统 5 24 40 99 392 340 90081.3% 的晋升人次集中于低职级,向中、高职级晋升人次占比仅 18.7% ,严重不足。
7
职务晋升 -2012 年 1-12 工分公司晋升情况
分公司 储备处经理 高级主任 正式主任 储备主任 总计↓
浙江 4 1 6 16 27江苏 3 1 13 17北京 1 6 7辽宁 1 6 7广东 1 5 6上海 3 2 5山东 5 5天津 1 3 4福建 3 3
全系统 8 1 13 59 81
1-12 工,全系统 81 人次职务晋升,且晋升储备主任占比达到 73% 。
8
活动
营销部负责人业务经营系统性思考
•同比成长性
活动
9
年进展排名 分公司 1-12工责
任额 (万 ) 1-12工业绩 P ( 万 )
1-12工进展率↓
11 年 1-12工业绩 P(
万 ) 同比差额
1 广东 482 602.3 125.0
% 310.9 291.4 2 天津 281 224.1 79.8% 147.2 76.9 3 上海 803 531.6 66.2% 577.3 -45.7 4 福建 1457 840.3 57.7% 1171.5 -331.2 5 江苏 2051 1152.9 56.2% 1628.1 -475.2 6 浙江 1478 778.8 52.7% 996.8 -218.0 7 北京 297 139.4 46.9% 167.6 -28.2 8 山东 617 266.4 43.2% 333.7 -67.3 9 辽宁 292 123.8 42.4% 178.3 -54.5
全系统 7758 4793.4 61.8% 5602.7 -809.3
个险新契约较 2011 年同比成长性
新契约与 2011 年同比正增长的仅广东、天津。江浙闽同比差额较大。
10
活动
营销部负责人业务经营系统性思考
•新件、旧件 总件收费效率
活动
11
排名 分公司新件收费效率( % )
2012 年 2011 年 同比1 上海运营部 63.3 44.4 18.9
2 北京分公司 57.3 51.8 5.6
3 辽宁分公司 56.8 40.4 16.4
4 广东分公司 56.2 38.1 18.1
5 福建分公司 56.0 48.5 7.4
6 江苏分公司 54.1 43.8 10.2
7 山东分公司 53.8 31.9 21.9
8 天津分公司 52.6 46.1 6.6
9 浙江分公司 46.3 41.5 4.8
全公司合计 54.7 43.0 11.7
2012 年分公司新件收费效率排名
12
排名 营销部 主管新件收费效率( % )
2012 2011 同比
1 苏州沧浪二部 陈蕴 70.3 54.2 16.1
2 上海黄浦一部 陈怡君 67.9 52.6 15.2
3 上海浦东一部 叶荣国 65.4 44.2 21.2
3 昆山玉山一部 葛子扬 65.4 51.7 13.6
5 苏州沧浪一部 苏键川 64.9 41.8 23.0
新件收费效率前五名营销部
13
倒数排名 营销部 主管新件收费效率( % )
2012 2011 同比
1 镇江润州一部 王寒森 18.1 39.7 -21.7
2 泰州海陵一部 黄俊德 35.4 24.1 11.3
3 济南历下一部 蔡育典 37.0 27.2 9.8
4 诸暨暨阳一部 张勇 38.2 15.4 22.8
5 南京玄武一部 詹长文 38.6 58.0 -19.4
新件收费效率末五名营销部
14
排名 分公司旧件收费效率( % )
2012 年↓ 2011 年 同比1 上海运营部 73.2 71.4 1.8
2 天津分公司 72.7 84.4 -11.7
3 广东分公司 72.5 65.4 7.1
4 江苏分公司 71.9 68.7 3.2
5 浙江分公司 71.8 64.8 7.0
6 山东分公司 71.0 59.7 11.4
7 北京分公司 70.6 66.3 4.3
8 辽宁分公司 69.6 61.4 8.2
8 福建分公司 69.6 68.9 0.6
全公司合计 72.1 67.9 4.2
2012 年分公司旧件收费效率排名
15
排名 营销部 主管旧件收费效率( % )
2012 2011 同比
1 苏州沧浪一部 苏键川 79.0 67.6 11.4
2 济南历下一部 蔡育典 78.6 57.2 21.4
3 厦门思明一部 吕金宪 73.9 72.7 1.2
4 福州台江一部 张文华 72.6 70.6 1.9
5 金华婺城一部 吴昌霖 71.6 56.3 15.2
旧件收费效率前五名营销部
16
倒数排名 营销部 主管旧件收费效率( % )
2012 2011 同比
1 镇江润州一部 王寒森 49.6 56.6 -7.1
2 泰州海陵一部 黄俊德 54.3 46.8 7.5
3 诸暨暨阳一部 张勇 55.7 62.3 -6.6
4 台州椒江一部 周会利 59.5 55.9 3.6
5 泉州丰泽一部 蔡念朕 59.7 61.4 -1.8
旧件收费效率末五名营销部
17
排名 分公司总件收费效率( % )
2012 年↓ 2011 年 同比1 上海运营部 71.1 60.8 10.3
2 北京分公司 67.4 60.7 6.8
3 江苏分公司 67.3 58.6 8.7
3 广东分公司 67.3 49.7 17.6
5 山东分公司 65.7 43.6 22.1
6 福建分公司 64.8 59.1 5.8
7 辽宁分公司 63.9 48.5 15.4
7 浙江分公司 63.9 54.9 9.0
9 天津分公司 59.0 79.3 -20.3
全公司合计 67.1 56.9 10.2
2012 年分公司总件收费效率排名
18
排名 营销部 主管总件收费效率( % )
2012 2011 同比
1 苏州沧浪一部 苏键川 73.0 58.2 14.7
2 厦门思明一部 吕金宪 71.5 62.4 9.1
3 上海黄浦一部 陈怡君 71.0 65.3 5.7
4 上海浦东一部 叶荣国 69.4 57.0 12.5
4 福州台江一部 张文华 69.4 56.6 12.8
总件收费效率前五名营销部
19
倒数排名 营销部 主管总件收费效率( % )
2012 2011 同比
1 镇江润州一部 王寒森 38.1 45.5 -7.4
2 诸暨暨阳一部 张勇 39.2 56.4 -17.2
3 泰州海陵一部 黄俊德 46.7 32.4 14.3
4 南京玄武一部 詹长文 51.0 63.6 -12.6
5 台州椒江一部 周会利 53.9 39.8 14.2
总件收费效率末五名营销部
20
活动
营销部负责人业务经营系统性思考
活动
•理赔率 保费达成率
21
分公司 保费(万)
保费达成率
业绩 P(万)
业绩 P达成率 理赔率
上海 5280 105% 392 94% 52%
辽宁 145 84% 26 168% 58%
江苏 5894 79% 582 88% 90%
北京 715 79% 34 60% 85%
浙江 1013 74% 146 118% 59%
山东 257 71% 41 125% 43%
广东 807 60% 79 66% 60%
福建 906 53% 108 76% 100%
天津 106 41% 22 94% 26%
全国 17885 97% 1429 90% 74%
团险保费
注:以上依保费达成率排序。(全国保费含团险部)
(统计期间: 2012 年 1-11 月)
22
活动
营销部负责人业务经营系统性思考
活动
•业 P 达成率
23
银保保费
单位合计 期缴 趸交
保费 业 P业 P
达成率 保费 业 P业 P
达成率 保费 业 P业 P
达成率
江苏 5080 254 121.4% 698 171 111.5
%4383 83 148.6%
福建 1689 52 117.2% 61 25 88.3% 1628 28 166.2%
上海 4097 290 100.6% 704 236 126.7
%3393 53 52.7%
浙江 1773 145 81.8% 902 127 76.8% 870 17 154.3%
总计 12639
741 102.7% 2366 560 104.5
%10274 181 97.3%
注:以上依合计业 P 达成率排序
(统计期间: 2011 年 12 月 -2012 年 11 月)
24
活动
营销部负责人业务经营系统性思考
活动•感恩季参与度
25
分公司个险 2012 年感恩季参与度参与度
排名 分公司 CRM 客户参与率 分公司 业务员参
与率1 上海 100% 天津 79%2 北京 65% 北京 61%3 广东 65% 上海 45%4 福建 55% 广东 41%5 山东 49% 福建 40%6 辽宁 42% 江苏 31%7 天津 41% 山东 24%8 江苏 27% 辽宁 17%9 浙江 24% 浙江 13%- 合 计 45% 合 计 33%
说明:以上数据截至 2012 年 12 月 9 日 客户参与率 = ( CRM 系统点击完成数 /个险有效人力 *10+ 在职人力
*5 ) *100% 业务员参与率 = (业务员 CRM 参与人数 /9 工在职人力) *100%
26
参与度排
名营服部 负责人 CRM 客
户参与率 营服部 负责人 业务员参与率
1 虹口 马惠玫 263% 虹口 马惠玫 103%
2 台江 张文华 134% 金华 吴昌霖 81%
3 鼓楼二部 黄秉相 121% 和平 李佳翰 79%
4 金华 吴昌霖 106% 鼓楼一部 郑文兵 55%
5 济南 蔡育典 85% 嘉兴 陆建坤 54%
- 全系统 - 45% 全系统 - 33%
2012 年感恩季参与度前五位营销部
说明:以上数据截至 2012 年 12 月 9 日 客户参与率 = ( CRM 系统点击完成数 /个险有效人力 *10+ 在职人力
*5 ) *100% 业务员参与率 = (业务员 CRM 参与人数 /9 工在职人力) *100%
27
参与度排名 营服部 负责人
CRM 客户参与
率营服部 负责人 业务员
参与率
25 奎文 蓝笃行 9% 奎文 蓝笃行 5%
26 温州 陈炳宏 8% 温州 陈炳宏 5%
27 杭州 周明辉 3% 台州 周会利 4%
28 浦东 叶荣国 2% 泉州 蔡念朕 3%
29 泉州 蔡念朕 1% 杭州 周明辉 3%
- 全系统 - 45% 合 计 - 33%
2012 年感恩季参与度末五营销部
说明:以上数据截至 2012 年 12 月 9 日 客户参与率 = ( CRM 系统点击完成数 /个险有效人力 *10+ 在职人力
*5 ) *100% 业务员参与率 = (业务员 CRM 参与人数 /9 工在职人力) *100%
28
活动
营销部负责人业务经营系统性思考
活动
CRM 资料录入
29
分公司 2012 年 CRM活动参与度
参与度排名 分公司 截至 11 年底
CRM 数量截至 12 年12 月 CRM
数量增加数量 CRM 增长
率
1 天津 2432 9385 6953 285.9%2 辽宁 2365 7408 5043 213.2%3 山东 17546 51537 33991 193.7%4 江苏 29608 69581 39973 135.0%5 广东 6765 13087 6322 93.5%6 北京 10086 14105 4019 39.8%7 福建 75771 105539 29768 39.3%8 上海 149951 179816 29865 19.9%9 浙江 184440 205781 21341 11.6%- 合计 478964 656239 177275 37.0%
说明:上海、浙江两家 CRM 增长率低于系统均值
30
经营提醒◆内部创业思维:自己就是“老板”◆负责的态度:以效率为依归、为成败负全责
要有为成长负责的态度
◆放下面子及身段:职务升降在业务公司必然有,请坦
然接受
干业务要走入市场,放下身段
31
经营提醒以身作则:
对主管的出勤要求:培养称职的职务代理人
1 、 9 天的休假是否OK?
2 、 5 天休假简覆表申请制度修正为 6 天
3 、春节期间:弹性调整,单位负责人在春节过后
必须在岗
32
莫忘初衷
为何选择“国泰人寿”?为何来大陆发展?
33
赠书 --《牧者的管理智慧》 有效管理的七項要訣
1. 要瞭解近況2. 能認識特質3. 建立歸屬感4. 賦與安全感5. 導引的牧杖6. 力取的牧棒7. 抱持牧者心
牧者這一套生活化的領導方式始於古代,同樣的領導智慧,曾經幫助帝王統治他的子民。其衍生出的七項企業有效管理要訣,旨在教導部屬能夠明瞭團隊的偉大價值。這些道理歷經時代的考驗,證明的確有用。