CELDAS MODULARES ORMAZABAL

1. ESTUDIO DEL MERCADO

1.1. Análisis de la demanda

1.1.1. Descripción del bienLas celdas modulares integran en un sólo módulo lleno de gas hexafluoruro de azufre (SF6) de reducidas dimensiones, la aparamenta necesaria para cada una de las funciones de maniobra y protección en los centros de transformación de las redes de distribución de las Compañías Eléctricas, y también en redes de media tensión industriales y de parques eólicos, hasta 24 KV.Su funcionamiento se basa en la incorporación, dentro de un recipiente estanco lleno de SF6, de un interruptor de tipo rotativo de tres posiciones: Conectado, Desconectado y Puesto a tierra.Por la propia concepción de la aparamenta, no existe posibilidad de conectar la puesta a tierra sin haber abierto previamente el interruptor correspondiente. La compacidad de la celda se ha conseguido por la utilización de SF6 como medio de extinción. Además, se suman otra serie de ventajas tales como la rápida extinción del arco eléctrico y la disminución de las sobretensiones producidas en el corte.(Describir bien el producto)

Ventajas: Indicador de presión de gas. Protección contra falsas maniobras por un sistema de enclavamientos

mecánicos

Alta seguridad del personal

Operación y explotación sencilla

Fácil de instalar y conectar

Alta calidad y precisión de los componentes mecánicos y eléctricos

Alta flexibilidad en la conexión de nuevos módulos

Gran resistencia a los agentes externos

Costes de mantenimiento mínimos

Dimensiones reducidas

1.1.2. Análisis del entorno

Se considera que el proyecto de comercialización de celdas modulares se llevará a cabo bajo los siguientes supuestos del entorno.

Marco económicoLas variables económicas más relevantes en la comercialización de celdas modulares son:

1. Tipo de cambio Como las celdas modulares serán importadas en dólares americanos y vendidas en nuevos soles, se analizado que el proyecto se comercialización soportará una variación del tipo de cambio entre los 2.40 a 3.10.

2. La inflación La proyección de los compromisos de la empresa, se ha realizado considerando que la inflación fluctuará entre los 1% al 8%.

3. La tasa de interés Los créditos necesarios para el cumplimiento de las inversiones programadas se esperan tomar a tasas de interés anual desde 15% al 25%.

4. Costo El costo de las Celdas Modulares varía de acuerdo a los modelos

(componentes) el más utilizado por los clientes es el que tiene incorporado: seccionador, interruptor, línea de tierra propia, La otra empresa distribuidora en el Perú lo está vendiendo a 32000 dólares americanos, nosotros hemos estimados que lo podemos ofertar en 30000 dólares americanos.

Marco tecnológicoSe esta realizando un convenio más integral con productores de las celdas modulares Ormazabal, para adquirir mayor información del avance de las mejoras tecnológicas, así como permitirnos entregar

sugerencias de los avances requeridos. Con este convenio se busca estar actualizados de los avances tecnológicos.

Marco socioculturalEn el proyecto se considera que el estilo de vida de los personas no tendrá variaciones tan significativas en el consumo de energía que obligue a Edelnor desarrollar otros tipos de fuentes de energía.

Marco institucional y políticoEste análisis de realiza considerando una estabilidad política, es decir una democracia que respete el derecho de la propiedad privada y fomente la inversión privada.

1.1.3. Demanda presente y pasadaLas celdas modulares se vienen incrementando su participación en el mercado peruano.

El alto precio del mantenimiento los bienes sustitutos de las celdas modulares ha impulsado su comercialización en los últimos años.

Fuente: Ipsos APOYO Opinión y Mercado

1.1.4. Demanda FuturaDe acuerdo a las estadísticas de proyección del PBI y el crecimiento de la industria eléctrica, se espera para los 5 próximos años que la demanda de las celdas modulares cubra casi todo el mercado.

  2013 2014 2015 2016 2017Demanda proyectada

300 450 600 900 1,350

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú - BCRP

Segmentación del mercadoLa segmentación se realizará por ubicación geográfica, se considera atender la demanda del departamento de Lima, durante los 5 primeros años del proyecto.

• Mercado potencial El departamento de Lima requiere aproximadamente el 70% de la demanda de las celdas modulares, según el plan de desarrollo regional del Lima, en referencia a la distribución de energía eléctrica.

  2013 2014 2015 2016 2017Mercado potencial

210 315 420 630 945

Fuente: Plan Regional de Lima

• Mercado disponible Históricamente, las empresas de distribución de energía eléctrica de Lima Metropolitana y El Callao representan el 80% de la demanda de celdas modulares de la región Lima, el cual se desarrolla por el incremento de la población y urbanización.

  2013 2014 2015 2016 2017Mercado disponible

168 252 336 504 756

Fuente: Plan Regional de Lima

• Mercado objetivo Nuestras celdas modulares de media tensión se dirigirán a abastecer a Edelnor, considerando el acuerdo de comercialización de 5 años. El compromiso de Edelnor es atender el suministro de energía eléctrica de Lima Norte, la cual representa 50% de la demanda de Lima Metropolitana y El Callao.(Se está negociando un convenio de 5 años con Edelnor, para abastecerlo de manera exclusiva)

  2013 2014 2015 2016 2017Mercado objetivo 84 126 168 252 378

Fuente: EDELNOR S.A.A.

1.2. Análisis de la ofertaEn esta sección se analizará la cantidad de bienes con las que se atenderá la demanda potencial.

1.2.1. Descripción del mercado de la ofertaLa oferta de las celdas modulares se desarrolla en un mercado de competencia oligopsonio (pocos compradores frecuentes), porque los ofertantes son muy pocos pero con alto poder de negociación.

La tecnología de este mercado es muy avanzada porque los compradores (clientes) deben cumplir altos estándares de calidad, debido a la alta regulación.

1.2.2. Oferta presente y pasadaLa competencia se centra a otra empresa distribuidora en el Perú (MANELSA), la cual también ofrece Celdas Modulares de varias Marcas reconocidas (ABB, SCHNEIDER, MERLIN GERIN,) Las cuales son mas costosas que las celdas Ormazabal, en donde el consumidor es tiene una alto poder de negociación en la determinación del precio.

La competencia busca realizar alianzas entre si para incrementar las barreras de ingresos de nuevos competidores, debido a que a mayor ingreso de competidores incrementaría el poder de negociación de los consumidores. Las barreras de entradas están dirigidas en el desarrollo de la tecnología (altos costos fijos).

1.2.3. Variables que afectan la ofertaEl precio del producto esta influenciado por los avances de la tecnología y presión de los consumidores.

Los productos sustitutos tiene bajos precios pero su mantenimiento es mayor a las celdas modulares.

1.2.4. Oferta futuraDe acuerdo a los acuerdos establecidos con Edelnor, demanda requerida será atendida en un 100% con nuestra capacidad instalada.

1.3. Análisis de la comercialización

1.3.1. Objetivo de la comercializaciónCambiar el nombre de la empresa, considerar menor número de años de trayectoria y describir como conseguirás el bien descrito al inicio.Manufacturas Eléctricas S.A. - MANELSA, es una empresa con 40 años de trayectoria en el diseño, fabricación y comercialización de equipamientos en baja y media tensión. Además, brinda soluciones integrales como: salas eléctricas, celdas de media tensión, transformadores de potencia, motores, centro de control de motores, sistemas de control con variadores de frecuencia, arrancadores de estado sólido, automatización, sistemas de supervisión SCADA, etc. Asimismo, ofrece un portafolio con más de 10,000 productos eléctricos estandarizados de las mejores marcas a nivel mundial, utilizados en un amplio rango de aplicaciones destacando la calidad, disponibilidad y soporte. Calidad Traducida en el liderazgo desarrollado en base al mejoramiento continuo de procesos y procedimientos, lo que permitió que la empresa fuera la primera del rubro en contar con la certificación ISO 9001.

2. LAS 4 P DEL DESARROLLO DEL PRODUCTO

Esta herramienta del marketing, permite implementar un producto competitivo, basado en el mercado objetivo. Con el fin de posesionarse en el mercado donde se encuentra operando.

Es a partir de estas cuatro P, es que la empresa podrá posesionarse con objetivos de corto y largo plazo. Con lo que MANELSA, se ha diferenciado de los otros competidores.

• Producto:Se enfoca directamente al consumidor para este caso EDELNOR, quien es el consumidor objetivo, teniendo en cuenta las bondades de las celdas moduladoras ORMAZABAL. Cuya característica principal es su diseño más moderno y de fácil adaptación para su uso.

• Precio:Se basa en el costo comparativo con otros productos similares, Ocupa el mínimo espacio, siendo una solución muy económica y funcional, puesto que el costo está por debajo del de otros productos similares que ofrecen otras empresas como ABB y SCHNEIDER.Explicar el precio actual de la Competencia y que ofrecerás un producto menor, el cual sólo variará por la inflación, como se aprecia en la siguiente gráfico.El precio de las Celdas Modulares varía de acuerdo a los modelos (componentes) el más utilizado por los clientes es el que tiene incorporado: seccionador, interruptor, línea de tierra propia, La otra empresa distribuidora en el Perú lo está vendiendo a 32000 dólares americanos, nosotros hemos estimados que lo podemos ofertar en 30000 dólares americanos, el cual solo variara con la inflación.

Fuente: Instituto Nacional de Estadistica e Informática - INEI

• Plaza:Medios de distribución, MANELSA lo implementa en el lugar donde se estará operando las celdas moduladoras. Ormazábal dispone de profesionales especializados en la instalación, montaje y puestas en marcha de instalaciones de Distribución Eléctrica Primaria y Secundaria de Media Tensión. La amplia experiencia y capacitación del personal de Ormazábal es sinónimo de confianza, rendimiento y calidad, lo que se resume en satisfacción del cliente.

• Promoción:Fundamentada en la comunicación. El respaldo que tiene de A través del servicio postventa de Ormazábal se consigue un máximo contacto con el cliente, permitiendo conocer directamente su opinión sobre la gama de

producto, identificando las oportunidades de mejora y obteniendo una retroalimentación fundamental para el beneficio mutuo.

El cliente dispone de una serie de servicios donde encontrar el respaldo de Ormazábal, como son asesoramiento técnico, mantenimiento preventivo y correctivo, repuestos y accesorios, etc.

3. PLAN DE MARKETING

Se desarrollará para lograr la satisfacción plena del cliente – Edelnor - a través de productos, procesos y servicios de calidad.

Debido al carácter interdisciplinario del marketing, así como al diferente tamaño y actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estándar para la realización del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboración que le dan validez son variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa. Ahora bien, como líneas maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la elaboración de un plan de marketing que no se necesita; no debemos perdernos en razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espíritu analítico pero a la vez con sentido común para MANELSA; no debemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios; y, lo que es más importante, conseguir que sea viable y pragmático.

El plan de marketing requerirá, por otra parte, de un trabajo metódico y organizado para ir avanzando. Es conveniente que sea ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa MANELSA, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.

En cuanto a las estrategias competitivas, se han implementado internas y externas a fin de operar dentro del ámbito del mercado y del sector. Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia como lo es de ABB, SCHNEIDER,MERLIN GERIN entre otros, y cómo poner remedio a los puntos débiles, se pudo identificar tres tipos: Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.

Liderazgo en costos:Manufacturas eléctricas S.a. al igual que otras distribuidoras ofrece celdas modulares, siendo en estos momentos su principal cliente la empresa EDELNOR, pero lo que ha permitido a MANELSA, posesionarse en el mercado de la celdas modulares es los bajos costos con los cuenta en comparación de otras empresas que ofrecen productos con similares características, la empresa oferta las celdas modulares ORMAZABAL, con un

menor costo. En comparación que ABB quien es su principal competidor en el mercado local.

Diferenciación:Las celdas modulares ORMAZABAL, con simple o doble barra y aislamiento, El diseño modular de la aparamenta eléctrica del sistema GAE tiene su aplicación tanto para las redes de distribución de las compañías eléctricas así como para aplicaciones de tipo industrial. La gama completa de celdas con aislamiento integral en SF6 se monta íntegramente en fábrica y consta de unidades de interruptor-seccionador en carga, interruptor automático, medida, remonte de cables así como algunos sistemas compactos.

Su ventaja particular es que las celdas pueden ser instaladas y ampliadas en obra, sin manipulación alguna de SF6 y como consecuencia simplificando las operaciones de instalación y montaje. Ocupa el mínimo espacio, siendo una solución muy económica y funcional.

Focalización o enfoque:La empresa se ha focalizado en el rubro del sector eléctrico, con el objeto de poder lograr la satisfacción plena del cliente a través de productos, procesos y servicios de calidad relaciones al sector. Siendo una comercializadora líder e innovadora, desarrollando soluciones integrales de proyectos de ingeniería en media y baja tensión para el mercado local.

Aquí introduciré el FODA

4. CONCLUSIONES

Debemos concluir que la empresa MANELSA, se ha centrado en la venta de celdas moduladoras y las ha asociado a la calidad y un precio cómodo en comparación de otras empresas lo que le está permitiendo posesionarse del mercado.