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Certificazione Practitioner di
Programmazione Neuro Linguistica
Dispensa n°1
PNL Polis s.r.l. Email [email protected] - sito web www.pnlpolis.it
Copyright © 2017 Pnl Polis s.r.l. – Bologna www.pnlpolis.it 2
PRINCIPI GENERALI DELLA COMUNICAZIONE
1. Ogni comportamento è comunicazione: non si può non comunicare
(primo assioma della comunicazione).
a) Ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni e
reca informazioni su questi processi.
b) I micro comportamenti (movimenti oculari, cambiamenti del colore della pelle,
modificazione del respiro, ecc.) danno informazioni importanti sulla persona
2. In ogni comunicazione ci sono due aspetti : l’aspetto numerico
(linguaggio verbale) e l’aspetto analogico (linguaggio non verbale e
paraverbale)
a) Per paraverbale si intende il timbro, le intonazioni della voce e i relativi
significati
b) Si chiama non verbale la componente che riguarda la fisiologia di una
persona
3. Il significato della comunicazione è la risposta che si riceve.
a) La comunicazione può essere vista come un sistema di feedback all’interno di
un sistema cibernetico.
b) La risposta ricevuta è il feedback che influenza la comunicazione successiva
4. La mappa non è il territorio
a) La mappa di ogni individuo è formata dalle sue rappresentazioni sensoriali
personali
b) La mappa di un individuo struttura, condiziona la sua esperienza nel mondo.
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I PRESUPPOSTI DELLA PNL
1 Qualsiasi cosa accade in una parte di un sistema cibernetico (qual
è l’essere umano), influenzerà tutte le altre parti del sistema.
2 Ogni comportamento è comunicazione.
3 Ogni comportamento ( linguaggio, movimento degli occhi,
variazione del tipo di respirazione, cambiamento del colorito della
pelle…) è una trasformazione dei processi neurali interni e
pertanto esso fornisce informazioni su questi processi.
4 Ogni comportamento è, o è stato, adattivo tenendo conto del
contesto in cui esso è appreso.
5 La mappa non è il territorio.
6 La PNL è lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva.
7 Le rappresentazioni sensoriali sono le basi del linguaggio
dell’esperienza soggettiva.
8 L’eccellenza è limitata soltanto dalla nostra percezione di ciò che è
possibile. La PNL estende i limiti di ciò che è possibile.
9 Non esiste comunicazione corretta o sbagliata. La comunicazione
è definita dal risultato che essa ottiene. E’ necessario quindi
imparare a “leggere” il risultato e di conseguenza variare il proprio
comportamento.
10 Il buon comunicatore è responsabile al 100% dei risultati che
ottiene ( o che non ottiene ).
11 La dote maggiore di un individuo o di una organizzazione è la
flessibilità, cioè la capacità di variare il proprio comportamento
per ottenere il risultato voluto.
12 Qualunque processo è schematizzabile e riproducibile.
13 Si possono determinare quali sono le strategie di successo ( cioè i
processi di pensiero che portano ad un comportamento ) e/o le
ragioni di insuccesso di una strategia.
14 Se c’è una sola persona al mondo che sa fare una certa cosa si può
impararne la strategia e insegnarla a tutte le altre persone.
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CHE COS’E’ LA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA ?
PROGRAMMAZIONE
Ogni persona ha i suoi propri "programmi" di funzionamento
che sono riconoscibili ed elaborabili
NEURO
Tali "programmi" sono i prodotti di particolari modalità
di funzionamento "neurologico".
LINGUISTICA
i "programmi" sono riconoscibili perché rappresentati ed espressi nei "linguaggi"
(verbale, para verbale, non verbale) con cui ogni persona si esprime.
Possiamo definire la PNL come un modello per lo studio della
struttura dell’ esperienza soggettiva, utile per una comunicazione
efficace, per una guida nel processo di cambiamento personale in
direzione di maggiori possibilità di scelta.
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STORIA DELLA PNL
Questo modello nacque all'inizio degli anni '70 dalla collaborazione di Richard
Bandler, matematico e John Grinder, docente di linguistica, che iniziarono a
studiare il modo di lavorare di alcuni terapeuti eccezionalmente efficaci dal punto
di vista comunicativo e dei risultati terapeutici.
Il procedimento adottato da Bandler e Grinder fu quello che loro stessi definirono
di "modellamento": attraverso un'attenta osservazione di terapeuti eccellenti
quali F.Perls, V. Satir, M. Erickson, misero in evidenza i loro modelli di
linguaggio verbale e non-verbale riconoscendo alla loro base dei processi comuni
e simili.
Gradualmente arrivarono a porsi alcune fondamentali domande le cui risposte
divennero i paradigmi di tutto il loro modello :
- i processi mentali possono essere ricondotti ad alcune operazioni fondamentali
messe in sequenza in vista di un certo risultato ?
- se si, è possibile ricostruire questi "programmi" e addirittura trasferirli da una
persona all'altra, da una situazione all'altra ?
- e ancora : è possibile intervenire nel "cuore" di questi "programmi" per poterli
modificare a vantaggio delle persone?
A tutte queste domande Bandler e Grinder hanno dato una risposta affermativa e
la PNL è diventata un modello esplicito (cioè insegnabile) ed efficace
dell'esperienza e della comunicazione umana.
Ciò che hanno fatto è aver messo a disposizione un punto di vista sistemico su
come riprodurre ogni forma di eccellenza umana.
Partendo da un presupposto fondamentale, e cioè che:
tutti siamo dotati dello stesso sistema neurologico,
per cui
se qualcuno è in grado di fare qualcosa in questo mondo,
chiunque altro può farlo,
a patto di far funzionare il proprio sistema
esattamente allo stesso modo.
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Quindi: individuare la struttura di un comportamento, individuarne i modelli
soggiacenti, renderla accessibile e riproducibile.
Utilizzando i suoi principi è possibile descrivere qualsiasi comportamento in
modo sintetico e al tempo stesso dettagliato e ciò permette di indurre
rapidamente trasformazioni profonde e durevoli sia nel singolo individuo che
nella interazione tra due individui o insieme di individui.
La PNL offre strumenti specifici per lo sviluppo di particolari abilità nel campo
delle comunicazioni e dei rapporti interpersonali, come la capacità di ‘lettura’
delle situazioni per quanto effettivamente succede e non per soggettive
interpretazioni o la capacità di accedere e di far accedere in maniera facile e
veloce alle risorse individuali e del gruppo, potenziandone capacità creative,
fantasia e intuizione.
E consente di andare ben oltre: le tecniche di PNL insegnano ad utilizzare le
nostre energie per risolvere quei problemi che crediamo fuori dalla nostra
portata; parafrasando uno dei suoi ideatori possiamo dire che insegna ad
‘usare il cervello per cambiare, indicando i percorsi attraverso i quali è possibile
accedere allo scrigno delle proprie e altrui potenzialità fisiche, intellettuali ed
emotive.
Mano a mano che un individuo sviluppa le sue potenzialità e le sue abilità si
accorgerà che le cose che ha sempre fatto nel comunicare incominciano a
cambiare e/o a migliorare e noterà anche che sta mettendo in atto quelle
differenze di comportamento che ‘fanno la differenza’, sperimentando quello che
è il più importante presupposto della PNL:
l'unico modo di cambiare il proprio mondo
è quello di cambiare sé stessi, l'unico strumento che abbiamo per influire sulla realtà
è la capacità di modificarci per modificarla a nostro vantaggio
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PRINCIPI FONDAMENTALI
"MAPPE DI REALTA'”
Noi non siamo direttamente a contatto con la realtà che ci circonda: essa e'
trasformata dalla nostra attività cerebrale data la limitatezza delle nostre funzioni
percettive.
Entriamo in contatto col mondo esterno attraverso i sensi e attraverso l’
elaborazione mentale di queste stimolazioni costruiamo il nostro universo interno
e i nostri vissuti, attraverso i quali ci orientiamo nella nostra esistenza.
Una persona riceve diecimila impressioni sensoriali al secondo.
Avviene necessariamente un processo di selezione per evitare che i centri più
elevati del cervello vengano sommersi da informazioni irrilevanti.
Ma la decisione di cosa sia rilevante e cosa irrilevante varia da individuo a
individuo e sembra determinata da criteri che sono fuori dalla consapevolezza
individuale: essa dipende da suo background culturale e affettivo.
Non esiste quindi una sola realtà e in linea di massima è gratuito supporre che
l’altro colga nello stesso istante le stesse informazioni e le elabori nello stesso
modo.
“Vi è una irriducibile differenza tra il mondo e l’esperienza che ne abbiamo”
Non agiamo direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione
del mondo in cui vive; creiamo cioè una mappa o modello che usiamo per
originare il nostro comportamento.
Il modello del mondo che creiamo non può essere considerato come il
“territorio”, ma come la “mappa” che lo rappresenta.
La nostra rappresentazione del mondo è in parte determinata dalle nostre
esperienze, ma al contempo determina l’esperienza che avremo, il modo in cui lo
percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro.
Non vi sono due esseri umani che abbiano le stesse esperienze.
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Il modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fonda in parte sulle nostre
esperienze e quindi ciascuno di noi si può creare un diverso modello del mondo e
ogni modello sarà diverso e unico.
Quali informazioni vengono ritenute e quali perdute dipende da dove la mente
focalizza la sua attenzione e come la focalizza. In altre parole su cosa si sta
concentrando e in che modo lo fa, come opera connessioni e distinzioni.
Il modo di assumere le informazioni nell’ambito di un’esperienza, di metterle in
relazione e di rendersele disponibili così da poterle utilizzare in contesti analoghi
o ritenuti tali, è molto personale e per ciascuno diverso.
CONTENUTO E STRUTTURA DELLA MAPPA
La mappa della persona è costruita sulle percezioni del reale, variamente filtrate,
ed è composta da tutto il materiale proveniente dalle sue esperienze di vita
consciamente o inconsciamente ricordate, dalle varie rappresentazioni mentali
riguardanti il passato, il presente e il futuro, sentimenti, pensieri, decisioni,
convinzioni, ricordi, aspettative.
Tutti questi contenuti mentali sono comunque codificati in modalità sensoriali:
visive, auditive, cenestesiche, gustative e olfattive. Questo perchè sono basate su
dati di percezione e perchè, quando si esprimono, rivelano una struttura
sensorialmente basata.
E' proprio questa struttura che interessa principalmente il programmatore
neurolinguistico.
La PNL non si interessa dei contenuti quanto piuttosto dei processi che arrivano
a comprendere le sequenze degli avvenimenti sensoriali interni che una data
persona realizza in un determinato momento e poter intervenire, sia che si tratti
di un problema, di una risorsa o della ristrutturazione di un contenuto.
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I FILTRI
Il modo in cui le persone costruiscono la propria mappa del mondo riguarda
complessi processi neurologici in cui hanno influenza fattori ambientali,
culturali, familiari e personali.
L'individuo, letteralmente immerso in un fiume di input sensoriali, ha a
disposizione una serie di filtri che gli permettono di acquisire dall'ambiente in
maniera selettiva informazioni utili alla sua sopravvivenza. Questi filtri sono di
tre tipi:
filtri neurologici : ci permettono di percepire solo una piccola porzione dei
fenomeni fisici che ci circondano
Noi abbiamo esperienza del mondo attraverso i nostri sensi: vista, udito,
tatto,gusto e olfatto.
Vi sono fenomeni fisici che stanno al di fuori dei limiti di questi cinque
canali sensoriali, (per es. percepire onde luminose di lunghezza compresa
tra i 400 e i 700 nanometri o i suoni compresi fra i 20 e i 20.000 cicli al
secondo) .
I limiti della nostra percezione sono chiaramente riconosciuti dagli
scienziati che conducono esperimenti sul mondo fisico quando elaborano
macchine che estendono tali limiti. Questi strumenti percepiscono
fenomeni che oltrepassano la portata dei nostri sensi.
Sicché un primo modo in cui i nostri modelli del mondo differiranno
necessariamente dal mondo in sé è dato dal fatto che il nostro sistema
nervoso deforma e cancella sistematicamente intere parti del mondo reale.
Quindi il sistema nervoso costituisce il primo insieme di filtri che
distinguono il mondo (il territorio) dalla nostra rappresentazione del
mondo (la mappa)
filtri determinati da fattori socio culturali: sono costituiti da fattori
genetici sociali, cioè da quel complesso delle categorie o filtri cui siamo
soggetti come membri di un sistema sociale: la lingua, la religione, la
morale e tutte le altre finzioni operanti per consenso della società.
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I vincoli sociali sono identici per i membri della stessa comunità socio-
linguistica, ma vi è un gran numero di comunità socio-linguistiche diverse.
Tali filtri sono facilmente superabili: lo dimostra ad esempio il fatto che
riusciamo a parlare più di una sola lingua; vale a dire che riusciamo ad
usare più di una serie di categorie o filtri linguistici sociali per organizzare
la nostra esperienza
filtri di tipo personale: il modello del mondo di ogni persona è
squisitamente unico come unica è la sua storia e la sua esperienza
personale.
Ognuno ha una sua personale maniera di strutturare l'esperienza, il suo
modo di vedere le cose del mondo e di sentire l'impatto emotivo delle
situazioni esperenziali, le sue abitudini, le sue regole e norme.
Questa terza serie di filtri è il fondamento delle profonde differenze che ci
separano come esseri umani e del modo in cui creiamo dei modelli del
mondo.
Siamo gli artefici della nostra realtà ed è l'idea che noi ci facciamo del
mondo che determina le nostre scelte ed in definitiva il nostro modo di
agire nel mondo e sul mondo.
Ogni nostro atto è conseguente e determinato dalle nostre convinzioni sulla
realtà e su noi stessi in rapporto ad essa.
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COSTRUZIONE DELLA MAPPA
Disponiamo di tre meccanismi che intervengono nel nostro modo di mappare il
mondo:
Questi ci permettono di costruire mappe di una certa esattezza e per questo sono
di estrema utilità. Possono però risultare limitanti tanto da impoverire la nostra
esperienza del mondo.
Generalizzazione: è il procedimento con il quale elementi o parti del modello di
una persona vengono staccati dalla loro esperienza originaria e giungono a
rappresentare l’intera categoria di cui l’esperienza è un esempio. Per esempio è
utile sapere generalizzare dall’esperienza di una bruciatura al contatto con una
stufa rovente alla regola che le stufe roventi non vanno toccate. Quindi la nostra
capacità di generalizzare è essenziale per affrontare il mondo.
Con questo meccanismo possiamo utilizzare la nostra memoria, la nostra
esperienza passata, per risolvere problemi in situazioni simili.
D’altra parte lo stesso processo di generalizzazione potrebbe portare una persona
a stabilire delle regole che di volta in volta possono essere opportune o meno La
generalizzazione può diventare un meccanismo bloccante quando ad es. si è
morsi da un cane e concludiamo che tutti i cani mordono,
Da qui se ne deduce che non esistono generalizzazioni giuste, ma ciascun
modello dev’essere valutato nel suo contesto.
Cancellazione: è un procedimento con cui, selettivamente, prestiamo attenzione
a certe dimensioni della nostra esperienza e ne scartiamo altre. Così facendo
possiamo utilmente orientarci nell'enorme quantità di dati che ci provengono dal
mondo esterno attraverso i nostri organi di senso. Un esempio e' quello della
madre che non si sveglia per nessun rumore, ma che è in grado di percepire
anche un flebile respiro del proprio bambino.
Anche la cancellazione tuttavia può farci perdere, nel suo uso deleterio,
importanti aspetti dell'esperienza quotidiana.
Quante volte ad esempio può capitarci di considerare solo molto tempo dopo
valori positivi di una persona che non ci era molto simpatica; eppure tali valori
erano da sempre presenti in quell’individuo, ma semplicemente.... non li
vedevamo!
La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di
maneggiare. Questa riduzione può essere utile in alcuni contesti, ma può essere
fonte di sofferenza in altri.
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Deformazione: con questo processo possiamo letteralmente trasformare la realtà
introducendo dei cambiamenti nella nostra esperienza sensoriale. Famoso è
l'esperimento in cui venne fatto vedere ad un gruppo di studenti un mazzo di
carte con le picche rosse ed i cuori neri; nessuno di loro notò alcunché di strano.
Appare evidente che quelle facoltà che ci permettono di organizzare la realtà
nella maniera per noi più creativa e proficua sono le stesse facoltà che noi
possiamo utilizzare a nostro danno, tanto da portarci a considerare il mondo da
un'ottica estremamente impoverita, causa di problemi e infelicità.
Le difficoltà che incontriamo non si trovano nella realtà ma nella mappa del
mondo che ci siamo costruiti.
Ne deriva che la soluzione dei problemi non si basa su inutili tentativi di cambiare
la realtà esterna, ma al contrario su precise operazioni mentali che ci consentano
di riorganizzare la esperienza che abbiamo del mondo e di accedere a nuove
alternative.
Comportamento e mappa sono collegati.
Per quanto strano e assurdo possa sembrare, ogni comportamento umano
assume un preciso significato quando viene riferito alla mappa da cui deriva.
Addirittura possiamo dire, considerando i processi di mappatura della realtà, che
ciascuno fa, a modo suo, la scelta migliore tra quelle che considera in quel dato
momento possibili.
Non ci sono persone buone o cattive, sane o ammalate: ci sono comportamenti
deleteri e negativi per la persona che li adotta, che derivano da una particolare
mappa ristretta e che possono essere sostituiti da comportamenti più
soddisfacenti se si riesce ad indurre un cambiamento nella mappa della persona.
Per la PNL cambiare significa essere "flessibili", cioè poter disporre in ogni
contesto di un numero il più possibile elevato di alternative.
Avere una scelta significa non avere scelta
averne due significa trovarsi di fronte ad un dilemma
avere tre o più opzioni significa poter veramente scegliere
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I TRE VERBI CHIAVE IN COMUNICAZIONE E IN PNL
Le procedure metodologiche in Pnl come nella comunicazione in generale si
basano su tre azioni fondamentali:
-OSSERVARE
rilevare attentamente gli elementi che ci consentono di comprendere la mappa dei
nostri interlocutori al fine di:
-RAPPORTARSI
tanto da creare con essi il necessario feeling che ci consenta di:
-INFLUENZARE
cioè di agire in modo mirato e consapevole sulla situazione per raggiungere gli
scopi che ci siamo prefissi (obiettivi).
" Quando ho cominciato ad insegnare, alcuni si sono fatti l'idea che la PNL
avrebbe aiutato la gente a programmare la mente degli altri così da
controllarli e renderli meno umani. Parevano avere l'idea che cambiare
deliberatamente una persona avrebbe in qualche modo ridotto la sua
umanità.
La maggior parte delle persone sono dispostissime a trasformarsi con
antibiotici e cosmetici, ma il comportamento sembra qualcosa di diverso.
Non ho mai capito in che modo trasformare qualcuno, così da renderlo più
felice, possa mutarlo in un essere umano di minor valore.
Ma mi sono accorto, invece,di quante persone siano bravissime a far star
male i loro mariti e le loro mogli, i loro figli, o addirittura dei completi
estranei, col semplice espediente di essere se stessi.
Talvolta chiedo a qualcuno: perchè essere veramente te stesso, quando
potresti diventare qualcosa di veramente valido?".
Contrariamente alla convinzione di molti i risultati che otteniamo (o che non
otteniamo) dipendono dal nostro "fare", cioè dal nostro comportamento, e
non dal nostro "essere".
(R. Bandler, Usare il cervello per cambiare, Astrolabio)
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L'ESPERIENZA SENSORIALE
Gli esseri umani entrano in contatto con la realtà che li circonda utilizzando i
loro cinque sensi, la vista, l'udito le sensazioni cenestesiche, il gusto, l’olfatto
(cioè quelle che derivano dal nostro organismo).
Gli organi di senso sono pertanto i “canali” di ingresso che permettono di entrare
in contatto con ciò che circonda.
Attraverso questi canali riceviamo costantemente informazioni dall’esterno. Ciò
che percepiamo esternamente lo traduciamo in rappresentazioni interne che
condizionano il nostro comportamento: ogni volta che una persona interagisce
con il mondo circostante lo fa tramite rappresentazioni sensoriali.
Percepiamo il reale, momento per momento, attraverso una combinazione di
informazioni dai diversi canali sensoriali.
I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
Anche quando non si ha una percezione diretta di un elemento, ad es. un tavolo,
ci facciamo una rappresentazione mentale di tale oggetto utilizzando i nostri
canali che in questo caso si “rappresentano” il tavolo: alla parola “tavolo”
qualcuno vedrà il proprio tavolo da lavoro, piuttosto che sentirne la superficie
liscia .
In questo caso non possiamo parlare di realtà, ma di rappresentazioni mentali
della realtà.
Noi abbiamo la capacità di elaborare le informazioni essenzialmente in tre modi:
possiamo memorizzarle per usarle al momento opportuno
possiamo combinarle per creare rappresentazioni del tutto nuove utilizzando
quella facoltà che chiamiamo fantasia, intuizione o atto creativo (chiunque
può ad esempio immaginarsi coi capelli verdi)
possiamo utilizzare una data sensazione in un dato canale sensoriale per
crearne un'altra in un canale differente(come ad esempio quando al telefono,
mentre ascoltiamo la voce di un amico, tendiamo a visualizzarne la persona).
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Ciascuno di noi crea rappresentazioni sotto forma di immagini, suoni,
sensazioni, odori, gusti. Abbiamo quindi 5 categorie:
VISIVO (V)
AUDITIVO (A)
CENESTESICO (K)
OLFATTIVO (O)
GUSTATIVO (G)
LA QUADRUPLA
E’ un insieme di quattro elementi. E’ il modo in cui in PNL si usa rappresentare
simbolicamente l'esperienza sensoriale di una persona in un preciso momento.
V A K G/O
i simboli sopra indicati hanno il seguente significato:
V = VISIVO
Tutto ciò che attiene all'esperienza visiva come colore, forma, luminosità
profondità, ecc..
A = AUDITIVO
Tutto ciò che riguarda l'esperienza dell'udire come: il timbro, il volume, il tono, il
ritmo, ecc..
K = CENESTESICO
Tutto quello che avvertiamo come esperienza tattile, dolorifica, propriocettiva,
viscerale ed emozionale, relativamente al proprio corpo.
G/O = GUSTATIVO/OLFATTIVO
Tutto ciò che è inerente ai sensi del gusto e dell'olfatto.
E' sempre utile distinguere tra reali elementi di percezione derivante dal mondo
esterno (come la vista di un'automobile che passa - Ve) ed esperienze generate
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internamente, contenuti immaginativi (come il ricordo di un'automobile che
passava - Vi).
In effetti il nostro stato di coscienza abituale può essere definito misto in quanto,
mentre percepiamo attraverso i nostri sensi elementi della realtà esterna,
sovrapponiamo a questi ricordi o immaginazioni, espressioni della nostra attività
interna.
CANALE SENSORIALE PREFERITO
Pur avendo la possibilità di utilizzare tutti i canali sensoriali, e utilizzandoli di
fatto, abbiamo la tendenza, per abitudine o in situazione di stress, a privilegiare
un canale sia nell'organizzare i dati di elaborazione interna delle
rappresentazioni, sia nel comunicare con gli altri.
E' il canale in cui la persona è più abile, e che usa più spesso. Pensiamo ad
esempio ad un musicista (A), ad un pittore (V), ad un massaggiatore(K).
Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali, vengono elaborate
attraverso alcuni canali sensoriali preferenziali e poi riversate nel mondo
esterno attraverso un comportamento caratterizzato da specifiche modalità
sensoriali.
Come arriva la persona a fare questa scelta preferenziale?
Sembra che i fattori possano essere diversi: forse di ordine genetico, certamente
di tipo culturale e familiare, ed anche di tipo personale, dipendenti dalla storia
personale e dalle abitudini acquisite.
Cogliere il canale sensoriale preferito di una persona, può costituire una
indicazione del canale da utilizzare per comunicare con lei, ci si muoverà sul suo
terreno.
Se due persone non hanno lo stesso canale preferenziale può accadere che si
verifichino particolari difficoltà nella comunicazione, proprio a causa della
differenza delle loro mappe.
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E' da notare infine che, se i nostri sensi sono soggetti a dei limiti genetici, è anche
vero che arriviamo normalmente a sviluppare le nostre abilità in maniera
parziale, molto al di sotto degli effettivi limiti genetici.
Riusciamo a sviluppare una abilità che corrisponde al livello di utilizzazione
corrente e quotidiana, che è indispensabile alla sopravvivenza e all'orientamento
nella realtà.
Ma essendo anche appresa e acquisita, questa abilità è migliorabile con
l'applicazione e con una strategia adeguata.
ELEMENTI DI OSSERVAZIONE
Il canale di processo di cui l’individuo è più consapevole viene chiamato sistema
rappresentazionale principale.
E’ il programma interno che utilizziamo prevalentemente per acquisire dati ed
entrare in contatto con il mondo esterno.
Indica in che modo le persone attribuiscono un significato alle informazioni
ricevute.
Riuscire a capire quale sia il sistema primario del nostro interlocutore significa
avere la possibilità di comunicare sulla stessa lunghezza d’onda creando una
maggiore sintonia.
Accanto al sistema rappresentazionale preferenziale si ha il sistema guida.
E’ il sistema attraverso il quale le informazioni sono portate all’attenzione
dell’organismo. E’ il sistema di ricerca. E’ il modo attraverso cui si accede alle
informazioni.
Ci sono persone che elaborano le informazioni attraverso un sistema e le
esprimono consciamente tramite un altro sistema.
Il sistema guida infatti può essere diverso dal sistema rappresentazionale
principale.
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INDIVIDUAZIONE DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
Il sistema guida appare attraverso i segnali d’accesso e il sistema preferenziale
viene individuato dai predicati verbali espressi dalla persona.
SEGNALI D’ACCESSO
Movimenti oculari.
Ad una attenta osservazione ci si può rendere conto di due tipi di movimenti
oculari che una data persona, sia che parli, sia che non parli.
Vi sono dei movimenti piuttosto intenzionali, verso il campo visivo che la persona
decide di privilegiare in un dato momento, spesso in risposta a stimoli visivi
dell'ambiente, altre volte per libera scelta anche se non sempre conscia.
E vi sono altri movimenti talvolta molto rapidi, apparentemente non sollecitati da
stimoli specifici, e che vengono utilizzati dalla persona non per raccogliere dati
sensoriali di tipo visivo esterno, ma che esprimono all'esterno il funzionamento
neurologico durante il processo di elaborazione interna.
Questi movimenti oculari riflettono in modo regolare ed automatico "come" la
persona sta funzionando in quel dato momento, a livello neurologico, e in quale
sistema rappresentazionale sta ricercando informazioni per poter comunicare.
Eccone lo schema (In soggetti destromani) :
In alto
a sinistra = visualizzazione di immagini ricordate (Vr)
a destra = visualizzazione di immagini costruite (Vc)
Orizzontalmente
a sinistra = audizione di suoni ricordati (Ar)
a destra = audizione di suoni creati (Ac)
In basso
a sinistra = dialogo interno (Di)
a destra = registrazione di sensazioni cenestesiche (K)
Sguardo diritto davanti a sé, sfuocato, con pupille dilatate = rapido accesso a
qualsiasi rappresentazione.
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Movimenti del capo
Corrispondono alle posizioni degli occhi:
in alto = visivo
in orizzontale = auditivo
in basso = cenestesico
Variazione di respirazione
Respirazione alta (toracica) o brevi arresti della respirazione indicano accesso
visivo. Tale accesso è anche caratterizzato da una respirazione poco profonda.
Respirazione profonda, con la parte bassa dell’addome indica accesso
cenestesico.
Respirazione leggera addominale o con tutto il torace unitamente a
espirazione prolungata indica accesso auditivo.
Variazione del tono/timbro della voce.
Un tono alto = indica accesso visivo
Un tono basso = indica accesso cenestesico
Un tono medio = indica accesso auditivo
Un timbro acuto = indica accesso visivo
Un timbro chiaro, squillante = indica accesso auditivo
Un timbro pastoso, grave = indica accesso cenestesico
Variazione della velocità e ritmo della voce.
Rapida successione delle parole e in generale ritmo veloce indicano
visualizzazione.
Ritmo lento con lunghe pause indica accesso cenestesico.
Ritmo con scansione uniforme indica accesso auditivo.
Cambiamenti del tono muscolare.
Tensione muscolare, soprattutto a livello delle spalle e dell’addome, indica
accesso visivo.
Movimento indica accesso cenestesico tattile.
Rilassamento muscolare indica accesso cenestesico viscerale.
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Leggera tensione muscolare e movimenti ritmici indicano generalmente
accesso auditivo.
Posizioni delle mani e delle braccia.
Dito puntato e/o braccio teso indicano accesso visivo.
Palme rivolte verso l’alto e braccia piegate e rilassate indicano accesso
cenestesico.
Mani e braccia conserte indicano accesso auditivo.
La posizione “al telefono” (testa inclinata sulla mano) e/o mani a contatto con
la zona della bocca e del mento indicano dialogo interno.
Cambiamenti del colorito della pelle.
Pallore, sbiancamento = visualizzazione
Colorito più evidente, più intenso = accesso cenestesico
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INDICATORI VERBALI E DI POSTURA
Predicati verbali.
E' possibile avere delle indicazioni sul sistema rappresentazionale principale che
una persona utilizza in un dato momento, semplicemente facendo attenzione ai
predicati ( verbi, sostantivi, aggettivi, avverbi) utilizzati nel suo discorso.
Ad esempio la persona in contatto con la parte visiva della sua esperienza, può
utilizzare frasi come: " E' chiaro che....., l'immagine che mi faccio di questa
cosa...."
Se è in contatto con la sua parte cenestesica, potrà utilizzare frasi come: " Sento
che siamo presi in un dilemma.....non riesco ad afferrare il concetto...."
Se sta privilegiando la parte auditiva, utilizzerà allora parole e frasi del tipo: "Mi
sto dicendo che è il caso.... le tue parole mi suonano strane...."
La rilevazione dei predicati ci dà indicazioni sul "come" la persona sta
funzionando a livello neurologico in questo determinato contesto. I predicati usati
sono modalità espressive, quasi sempre inconscie, di come sta vivendo la
persona.
Conoscere "come" funziona in un dato momento una persona, e quale è il suo
canale preferito significa avere delle informazioni importanti sulla sua "mappa".
Visivi Auditivi Cenestesici
vedere ascoltare toccare focalizzare gridare sentire
osservare parlare teso illuminare chiamare irritato immaginare discutere energico
mostrare dire rilassato visione sentire pressante
prospettiva armonioso concreto indistinto sonoro morbido colorato rumoroso caloroso
chiaro dissonante dolce chiasso pesante
Vi sono inoltre predicati verbali neutri, cioè non appartenenti a nessuna di
queste tre categorie:
capire - vero - desiderare……..…..
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Atteggiamento (postura)
Tipologia visiva: testa protesa verso l’alto, corpo eretto
Tipologia auditiva: le spalle tendono a dinoccolarsi, la testa leggermente
inclinata da un lato.
Il corpo inclinato in avanti (auditivo esterno) o indietro (auditivo interno) e le
braccia sono spesso conserte
Tipologia cenestesica: le spalle sono ingobbite e il collo teso in avanti.
Fisiologia complessiva
Visivi:
Spalle diritte, capo eretto, gestualità rivolta verso l’alto;
sguardo diretto verso l’alto;
respirazione prevalentemente alta (toracica);
tono di voce tendente all’acuto;
parlata veloce;
tono muscolare teso;
ritmo di voce variabile.
Auditivi:
Spalle curve, abbassate, mani o braccia incrociate;
respirazione di tipo medio tra torace e addome;
posizione della testa rivolta all’ascolto, a volte inclinata di lato;
movimenti delle braccia armoniosi come a seguire un certo ritmo;
parlata modulata con ritmo costante.
Cenestesici:
Tono muscolare rilassato;
braccia piegate come in posizione di riposo;
palmo delle mani rivolto in alto;
sguardo diretto in basso;
parlata lenta con pause tra le parole spesso trovate con una certa difficoltà;
tono della voce basso e profondo;
respirazione di tipo addominale.
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RAPPORT
Il termine rapport in PNL indica che esiste o si è stabilita una reciproca
comprensione tra due o più persone. Normalmente si parla di sintonia o feeling.
Il rapport è la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendogli
sentire che lo si capisce.
La creazione del rapport è essenziale per instaurare un’atmosfera di reciproca
fiducia in cui ognuno si possa sentire a proprio agio.
Accade spesso che due persone siano in rapport inconsapevolmente, ad esempio
due bambini che giocano o due adulti innamorati.
Per entrare in rapport ed effettuare una comunicazione congruente si possono
utilizzare alcune modalità come ad esempio la calibrazione e il ricalco verbale ed
analogico.
CALIBRAZIONE
Il comportamento di una persona, va considerato come la parte evidenziata di
qualcosa di più completo costituito dall’ esperienza interiore (pensieri, sensazioni,
emozioni ).
Immaginando il processo in termini di computer, il cervello è una specie di bio-
elaboratore centrale che raccoglie i dati, li elabora e struttura questi programmi
in uscita: il comportamento è il terminale di questo elaboratore. Ogni
comportamento è manifestazione dei processi neurologici interni, ed è quindi
portatore di informazioni su questi processi.
Calibrare significa osservare la fisiologia degli altri e il loro modo di usare la voce.
Calibrare significa raccogliere le indicazioni, a livello di comportamento, di
quanto avviene nella esperienza interna della persona per utilizzarlo come se si
trattasse di un biofeedback.
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La PNL sottolinea l'importanza dell'osservazione durante una comunicazione
poiché, accorgersi di ciò che sta avvenendo nell'interlocutore è condizione
indispensabile per superare qualsiasi ostacolo comunicativo.
Per poter cioè applicare efficacemente uno dei dettami principali in PNL: "se una
cosa non funziona, fanne un'altra!" è necessario accorgersi che quello che stiamo
facendo non sta funzionando come desideriamo.
Osservando cambiamenti fisici (ad es. modifiche nel ritmo respiratorio) si
possono individuare le espressioni esteriori di esperienze interne.
La calibrazione è la verifica della congruenza tra messaggio e stato d’animo.
Tutto ciò viene fatto senza interpretare il significato del cambiamento.
Segnali minimi per la calibrazione sono:
macchie sul viso
focalizzazione degli occhi
mutamento del colorito della pelle
voce: tono, ritmo, volume
dilatazione delle narici
contrazioni muscolari del viso e del corpo
variazione della grandezza e del colore delle labbra
ritmo e localizzazione del respiro e sue variazioni
cambiamenti negli occhi e nel mento
calore e tensione nelle mani
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RICALCO/RISPECCHIAMENTO
Il ricalco è il procedimento mediante il quale si rimanda all’interlocutore, per
retroazione, con il comportamento, i comportamenti e le strategie osservate in
lui: si va cioè verso il suo modello del mondo.
Significa entrare in relazione con l’interlocutore basandosi sul suo modello del
mondo e stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia a livello
inconscio.
Significa parlare la stessa lingua, entrare in rapporto con lui.
Si può ricalcare la persona rispecchiando la sua postura, il respiro, il tono e
cadenza della voce, predicati e sintassi, movimenti muscolari.
Ricalco analogico: mirroring (ricalco formale)
paraverbale: tono, volume, ritmo, velocità, pause…
non verbale: gestualità, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione…
Ricalco verbale:
linguaggio sensoriale (ricalco formale)
valori (ricalco contenutistico)
credenze (ricalco contenutistico)
strategie (ricalco contenutistico).
Si hanno tre tipi di rispecchiamento:
Rispecchiamento diretto
Quando si riproduce in simultanea il comportamento dell’altra persona.
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Rispecchiamento incrociato
Quando si rispecchia il comportamento di un’altra persona con il nostro
comportamento, ma usando un canale diverso (per esempio si ricalca la
respirazione dell’altra persona con il movimento di una mano)
Rispecchiamento verbale (Matching)
Quando si rispecchia il sistema rappresentazionale dei predicati (parole di
processo).
GUIDA
Una volta stabilito un ricalco efficace e aver rispecchiato il cliente nel suo
modello del mondo, stabilito il Rapport, si può cambiare il proprio
comportamento fino a farsi seguire dalla persona.
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LE SOTTOMODALITA’
Riceviamo le informazioni dal mondo esterno attraverso i nostri sensi e
utilizziamo i nostri sistemi rappresentazionali per elaborarle internamente. Essi
si chiamano modalità rappresentazionali.
Ogni modalità esprime inoltre delle qualità che vengono definite sottomodalità o
submodalità. Esse determinano il tipo di effetto dell’esperienza stessa sul
soggetto.
Ad esempio, quando ripensiamo ad una esperienza piacevole possiamo
intensificare le nostre sensazioni se guardiamo (Vr) ad essa aumentandone la
luminosità o la grandezza. Così come possiamo diminuire la sensazione di
sgradevolezza diminuendone luminosità e dimensione.
La luminosità e la dimensione sono due delle sottomodalità della modalità
visiva.
La descrizione precisa delle sottomodalità fornisce elementi utili per individuare
ciò che può aver influenzato il significato dell’esperienza. Ciò che conta
dell’esperienza è come noi l’abbiamo vissuta e come la ricordiamo.
L’intensività del significato ha un legame diretto con le sottomodalità.
Ogni persona ho una sottomodalità critica, che determina più di altre la
trasformazione dell’esperienza e del suo significato.
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LISTA DELLE SOTTOMODALITÀ
Sottomodalità visive
1. Colore/bianco e nero 2. Luminosità
3. Contrasto 4. Messa a fuoco 5. Aspetto delle superfici
6. Dettagli 7. Formato
8. Distanza 9. Forma
10. Bordo/cornice
11. Collocazione 12. Movimento:
- all’interno dell’immagine - dell’immagine
13. Orientamento
14. Associata/dissociata 15. Prospettiva 16. Proporzione
17. Dimensione 18. Singolare/plurale
Sottomodalità auditive
1. Localizzazione 2. Intensità
3. Tonalità 4. Melodia 5. Inflessione 6. Volume 7. Tempo 8. Ritmo 9. Durata
10. Mono/stereo Mono/stereo
Sottomodalità cinestesiche
1. Qualità
2. Intensità 3. Localizzazione
4. Movimento 5. Direzione 6. Velocità
7. Durata
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SOTTOMODALITA’ VISIVE: Sottomodalità Domande per estrarre le distinzioni
Colore/bianco e nero E’ a colori o in bianco e nero? C’è tutta la
gamma dei colori? I colori sono vivaci o sbiaditi?
Luminosità Com’è la luminosità? In quel contesto è ’ più
luminoso o più scuro del normale?
Contrasto E’ nitido o sbiadito?
Messa a fuoco L’immagine è a ben a fuoco o sfocata?
Aspetto delle superfici La superficie dell’immagine è liscia o ruvida?
Dettagli Ci sono dei dettagli in primo piano e sullo
sfondo? Formato Quanto è grande l’immagine?
Distanza Quanto è distante l’immagine?
Forma Che forma ha l’immagine? Quadrata,
rettangolare, rotonda?
Cornice/bordo Attorno all’immagine c’è una cornice oppure i
bordi sono sfumati? Quanto è alto il bordo? Ha un colore?
Collocazione Dove è collocata l’immagine nello spazio?
Movimento: - all’interno dell’immagine E’ un film o un’inquadratura fissa?
Il movimento è veloce, normale o lento? - dell’immagine L’immagine è stabile? In quale
direzione si muove? A che velocità si muove?
Orientamento L’immagine è inclinata?
Associata/dissociata Ti vedi o vedi l’evento come se ci fossi
dentro?
Prospettiva Da quale punto di vista la vedi?
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(Se dissociata) Ti vedi da davanti o da dietro? Da destra o da sinistra?
Proporzioni Le persone e le cose nell’immagine sono
proporzionate tra loro e con te o alcune sono
più grandi o più piccole che al naturale? Dimensione L’immagine è piatta o tridimensionale?
L’immagine ti avvolge? Singolare/plurale C’è una o più immagini? La vedi una dopo
l’altra o contemporaneamente?
SOTTOMODALITA’ AUDITIVE:
Sottomodalità Domande per estrarre le distinzioni
Localizzazione Le senti dall’esterno o dall’interno?
Dove nasce il suono? Intensità E’ alta o bassa?
Tonalità Com’è la tonalità? E’ nasale, piena, ricca,
sottile, stridente?
Melodia E’monotona o c’è una gamma melodica?
Inflessione Quali parti sono accentuate?
Volume Quanto è alto?
Tempo E’ veloce o lento?
Ritmo Ha un ritmo o una cadenza?
Durata E’ continuo o intermittente? Mono/stereo Lo senti da una parte, da entrambe le parti o
il suono ti avvolge?
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SOTTOMODALITA’ CENESTESICHE:
Sottomodalità Domande per estrarre le distinzioni
Qualità Come descriveresti la sensazione corporea:
calda, fredda, rilassata, tesa, legata, diffusa,
formicolante? Intensità Quanto è forte la sensazione?
Localizzazione In che parte del corpo la senti?
Movimento Nella sensazione c’è movimento? Il
movimento è continuo o viene a ondate?
Direzione Dove inizia la sensazione?
Come si sposta dal luogo di origine al posto
in cui l’avverti con maggiore consapevolezza?
Velocità Si tratta di una progressione lenta e
costante o si muove di scatto? Durata E’ continua o intermittente?
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I LIVELLI LOGICI
I livelli logici sono categorie che consentono di descrivere l’esperienza umana. La
nostra struttura mentale, il nostro linguaggio e i sistemi sociali nei quali viviamo
costituiscono altrettante gerarchie naturali o livelli di processo.
Ciascun livello ha la funzione di sintetizzare, organizzare e orientare le interazioni
al livello sottostante.
Ogni cambiamento a livello superiore crea necessariamente cambiamento ai
livelli inferiori.
Schema di massima dei livelli:
Spirituale Chi altro
(Visione e finalità)
Identità Chi (Ruolo e Missione)
Valori - Credenze Perchè (Permessi e Motivazioni)
Capacità e Strategie Come
(Percezione e Indirizzo)
Comportamenti Cosa
(Azioni e Reazioni)
Ambiente – Contesto Esterno Dove e Quando
(Vincoli e Opportunità)
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Ogni volta che si vive un’esperienza, tale esperienza può essere analizzata
attraverso alcune domande.
Dove sono ?
Cosa faccio ?
Come lo faccio ?
Perché lo faccio ?
Chi penso di essere qui e ora ?
Ogni esperienza è quindi scomponibile a diversi livelli profondamente correlati.
Prendiamo ad esempio un’esperienza di cambiamento :
“Lo “spazio problema” del cambiamento implica la presenza di un dove e di un
quando, l’individuazione dei contesti e delle influenze ambientali in campo, dei
vincoli di spazio fisico e di tempo, ad esempio, che possono influire sul
raggiungimento di un obiettivo o sulla risoluzione di un problema.
Vi è poi la dimensione del che cosa accade in un dato contesto, delle attività
comportamentali o dei risultati che si verificano nel contesto, vale a dire del
cosa si suppone possa accadere in un particolare dove e in un particolare
quando.
Ovviamente, le azioni delle persone non sono determinate soltanto dal
contesto esterno nel quale si inquadrano.
Individui diversi possono reagire sul piano della condotta in modi molto
diversi di fronte agli stessi segnali e vincoli della situazione.
Cosa spiega questa differenza di comportamento?
La risposta è una: la diversità delle mappe mentali e delle percezioni di
ciascuno.
Gli esiti e le risposte che compaiono a livello del comportamento sono
espressione di processi cognitivi a monte, vale a dire del come le persone
pensano ad un dato oggetto o se lo rappresentano mentalmente. Il livello del
come si riferisce alle mappe mentali e alle capacità cognitive interne delle
persone.
Il processo di cambiamento è molto influenzato anche dalle credenze e dai
valori delle persone, al livello del perché e dei motivi che retrostanno ad un
dato problema o esito.
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Ci potremmo chiedere, ad esempio, come mai una persona debba pensare di
modificare i suoi pensieri e le sue azioni.
Sarà il grado di motivazione di ciascuno il fattore che determinerà in che
misura egli o ella è disposta a mobilitare le sue risorse interne.
La motivazione è il fattore che stimola e attiva come le persone pensano e cosa
faranno in una data situazione.
Il processo di cambiamento implica anche la dimensione del chi.
Quali sono i ruoli e le funzioni coinvolte nel problema o nel risultato?
Chi sono i soggetti potenzialmente implicati?
Quali sono le credenze, i valori, le capacità e i comportamenti associati ai
diversi ruoli?
Infine vi è la dimensione del chi e cos’altro, che riguarda il sistema più ampio
o la visione che circonda i ruoli, le credenze, le capacità e le azioni
specificamente espresse.
Questo livello si collega a quello che potremmo considerare la visione e
l’anima dell’organizzazione e del sistema.
Queste distinzioni suggeriscono che la nostra struttura mentale, il nostro
linguaggio e i sistemi sociali nei quali viviamo costituiscono altrettante
gerarchie naturali o livelli di processo.
La funzione di ciascun livello è di sintetizzare, organizzare e orientare le
interazioni al livello sottostante.
Ogni cambiamento a livello superiore si “irradia” e precipita necessariamente
ai livelli inferiori…..
Il livello del contesto è quello delle condizioni esterne specifiche nelle quali il
mio comportamento si situa.
Privati di un piano, di una strategia, di una mappa interna che li guidino, i
comportamenti decadono peraltro al livello di semplice riflesso, abitudine o
rituale.
Al livello delle capacità, la persona è in grado di selezionare, modificare e
adattare i suoi comportamenti a un insieme più ampio di situazioni esterne.
Al livello delle credenze e dei valori, la persona è in grado di promuovere,
inibire o generalizzare una data strategia, piano o modalità di pensiero.
L’identità, poi, consolida interi sistemi di credenze e di valori in quello che
diventa il senso del sé.
Il livello “spirituale” si collega alle percezioni e alle mappe che costruiamo di
quei settori del sistema allargato di cui facciamo parte e che ci oltrepassano.
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Pur allontanandosi sempre più dalla concretezza del comportamento e
dell’esperienza, ogni successivo livello acquista una maggiore e più profonda
capacità di influenza sul comportamento e sull’esperienza.
- L’ambiente è la fonte delle opportunità e dei vincoli esterni ai quali il singolo
deve reagire…Il livello ambientale si collega alle reazioni delle persone e
comporta il controllo di aspetti delle situazioni esterne che stimolano e
influenzano le risposte…
- I comportamenti coincidono con le azioni e reazioni specifiche espresse dal
singolo individuo nell’ambiente…
- Le capacità sono i fattori che orientano e dirigono le azioni e i
comportamenti per il tramite delle mappe mentali, dei piani e delle
strategie…coincidono con le strategie e le mappe mentali che le persone
sviluppano per orientare i comportamenti…Il livello delle capacità ha la
funzione di dare alle persone la percezione e l’indirizzo necessari per acquisire
determinati obiettivi.
- Le credenze e i valori apportano il rinforzo in grado di sostenere o viceversa
inibire le capacità e i comportamenti…Credenze e valori determinano il livello
di motivazione…”
Il valore è un criterio centrale per la persona. La credenza è il modo attraverso
il quale quel valore è collegato ad altre cose in contesti diversi.
Costituiscono la cornice entro la quale avvengono tutte le interazioni umane.
Determinano il modo in si interpreta e si dà significato ad accadimenti e
comunicazioni :determinano quindi il livello di motivazione.
Stanno alla radice della motivazione e determinano quali specifiche strategie e
azioni saranno attuate o rifiutate.
- L’identità consiste nel ruolo assolto da una persona, nella missione che la
ispira, e nel suo senso di sé…
Il livello dell’identità riguarda il senso che un gruppo o i membri di un gruppo
hanno di sé. E’ un costrutto di difficile definizione.
E’ qualcosa di più astratto della credenza e ha a che fare con i livelli più
profondi del processo di incorporazione dell’informazione, quando la persona
si sente responsabile di ciò che ha appreso e avverte l’impegno a tradurlo in
azione. L’identità ha a che vedere principalmente con la missione.
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- Il livello spirituale del cambiamento si collega al sistema allargato del quale
il singolo individuo fa parte e all’influenza che esso esercita sul gruppo e
sull’organizzazione…
Concerne il chi altro e il cos’altro, vale a dire come influenzare il sistema più
ampio nel quale ci si trova ad operare.
I fattori “spirituali” sono il portato della nostra percezione di appartenenza ai
sistemi sempre più ampi che ci circondano. Sono questi fattori a determinare
la visione o la meta generale retrostante alle azioni di un individuo o di una
organizzazione.
Come si può vedere, ogni successivo livello di cambiamento coinvolge sistemi
sempre più vasti, uno “spazio problema” via via più ampio.
Ogni successivo livello implica differenti processi e interazioni che incorporano
le informazioni del livello precedente e le rielaborano…
Nelle organizzazioni intelligenti, il cambiamento segue di solito un processo
che dal livello della visione porta a quello dell’azione”.
Da Robert B. Dilts, Leadership e visione creativa, Guerini e Associati