Czyli jak sprzedać więcej.

Wojciech Chmielewski w.chmielewski@itidea.com.pl

1. Co to jest konwersja?2. Co ma wpływa na konwersje?3. Optymalizacja czynników4. Dopasowanie ruchu i stron wejściowych

Analiza i ścieżki konwersji.5. Analiza i ścieżki konwersji.

Dopasowanie Klarowność

Źródło: www.widerfunnel.com

PośpiechObawy

Rozpraszanie

Wartość produktu Wartość produktu Wartość produktu Wartość produktu ---- jak klient ocenia nasz produkt lub usługęPośpiechPośpiechPośpiechPośpiech – ile klient ma czasu na decyzje i poszukiwanie alternatyw

DopasowanieDopasowanieDopasowanieDopasowanie – powiązanie informacji poszukiwanej przez użytkownika z prezentowaną.użytkownika z prezentowaną.

Klarowność Klarowność Klarowność Klarowność – kompletność informacji oraz sposób jej prezentacji

ObawyObawyObawyObawy – ocena wiarygodności na bazie informacji na stronie oraz opinii zewnętrznych o firmie.

Rozpraszanie Rozpraszanie Rozpraszanie Rozpraszanie –––– prezentowanie dodatkowych komunikatów odciągających od procesu.

Wartość produktuWartość produktuWartość produktuWartość produktuPośpiechPośpiechPośpiechPośpiech

DopasowanieDopasowanieDopasowanieDopasowanie

} Trudne do optymalizacji

} Największy potencjał

KlarownośćKlarownośćKlarownośćKlarowność

ObawyObawyObawyObawy

RozpraszanieRozpraszanieRozpraszanieRozpraszanie

}

Optymlaizacja – na bazie google

1. Określić grupy docelowe 2. Przygotować działania tak aby zdobyć ruch

wysokiej jakości 3. Kierować ruch bezpośrednio na strony dla 3. Kierować ruch bezpośrednio na strony dla

grup, a nie na stronę główną4. Nasza strona główna to google.pl

Dopasowanie

Grupy docelowe – zmapować na słowa kluczowe

Jak wybrać i ocenić słowa kluczowe?- Wiedza ekspertów- Wiedza ekspertów- Analiza konkurencji (Alexa, Google Trends)- Analiza wielkości grupy – Google KeyTool

ExterlnalDopasowanie

Sklep z oponami

Sugestie ekspertów

Osoby poszukujące opon zimowych1. Osoby poszukujące opon zimowych1. Po producencie 2. Po rozmiarze 3. Po marce samochodu

2. Konkurencja to opony.com.pl Dopasowanie

Wnioski: - często wyszukuje się po rozmiarze i marce- duży było pytań na temat „jakie opony zimowe” - na kampanie „opony zimowe” jest już za późno.

Dopasowanie

Źródło: Google oraz Alexa

Dopasowanie

Komunikat w wyszukiwarceKomunikat w wyszukiwarceKomunikat w wyszukiwarceKomunikat w wyszukiwarce1. Właściwy tytuł i opis2. Linki do witryny3. Należy zwrócić uwagę na opis

także w wynikach organicznych

Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa 1. Powinny zawierać wyniki

dopasowane do treści obietnicy2. Należy unikać „braku wyników”

Dopasowanie

Komunikat w wyszukiwarceKomunikat w wyszukiwarceKomunikat w wyszukiwarceKomunikat w wyszukiwarce1. Właściwy tytuł i opis2. Linki do witryny3. Należy zwrócić uwagę na opis

także w wynikach organicznych

Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa Strona wejściowa 1. powinny zawierać wyniki

dopasowane do treści obietnicy2. Należy unikać „braku wyników”

Dopasowanie

1.

2. 3.

Wygląd strony wejściowej:1) Zachowana hierarchia informacji2) Komunikat na jakim serwisie jestem.3) Może być dopasowanie do specyfiki grupy

Widoczna zachętę do dalszej akcjizachętę do dalszej akcjizachętę do dalszej akcjizachętę do dalszej akcji4) Widoczna zachętę do dalszej akcjizachętę do dalszej akcjizachętę do dalszej akcjizachętę do dalszej akcji

Mamy 3 sek. aby przekonać klienta do pozostania na naszym serwisie.

Klarowność

Błędy użyteczności 1. Użytkownik gubi się w procesie2. Za dużo wymaganych danych przy zamówieniu

Błędy technologiiBłędy technologii1. Wolne ładowanie2. Błędy techniczne

Czynniki zewnętrzne 1. Negatywna opinia o w Internecie

Obawy

1. Opis firmy i warunków sprzedaży 2. Wiarygodni partnerzy3. Dodanie osobowości4. Budowanie wizerunku eksperta –

forum wiedzy.forum wiedzy.

Obawy

1. Zbyt dużo reklam oraz dodatkowych promocji.

2. Polecanie dodatkowych produktów na oknie finalizacji zamówienia

Rozproszenie

„Nidy nie jest tak dobrze, aby nie mogła być lepiej”

Właściwe określenie celów i ich wartości.

Cel konwersji to nie tylko sprzedaż!

Dlaczego słowa kluczowe o najwyższy współczynniki konwersji mają postać „moja_domen nazwa produkty?

Powód: Powód: Proces decyzyjny trwa…

Warto sprawdzić czy każdą stronę można łatwo zapamiętać lub wysłać.

1) Bądź obecny we właściwych miejscach właściwych miejscach właściwych miejscach właściwych miejscach z

właściwym komunikatemwłaściwym komunikatemwłaściwym komunikatemwłaściwym komunikatem

2) Kieruj ruch na właściwie stronywłaściwie stronywłaściwie stronywłaściwie strony

3) Dbaj o przejrzystość procesuprzejrzystość procesuprzejrzystość procesuprzejrzystość procesu od strony

wejściowej

4) Analizuj i poprawiaj

Wojciech Chmielewski w.chmielewski@itidea.com.pl

Większość moich znajomych jest podobna do mnie.

Około 40% polaków kieruje się opinią Około 40% polaków kieruje się opinią znajomych przy zakupie nowych produktów.

1. Zachęcaj do poleceń2. Pozwól chwalić się Twoim produktem

� Jaka jest grupa docelowa użytkowników� Co jakie mamy „cele” konwersji� Co jest naszym wyrużnikiem

1.1.1.1. Temat wykładu jak sprzedajmy Temat wykładu jak sprzedajmy Temat wykładu jak sprzedajmy Temat wykładu jak sprzedajmy –––– czyli o optymalizacji. czyli o optymalizacji. czyli o optymalizacji. czyli o optymalizacji. 2.2.2.2. Ciąg Ciąg Ciąg Ciąg –––– kim jestem najpierw praktyka, potem douczyłem się teorii ;)kim jestem najpierw praktyka, potem douczyłem się teorii ;)kim jestem najpierw praktyka, potem douczyłem się teorii ;)kim jestem najpierw praktyka, potem douczyłem się teorii ;)3.3.3.3. Będę bazował na sklepie, ale ‘sprzedażą’ może być „zostawienie miała” zdjęć, przygotowanie jakiejś treści, prośba o kontakt. Będę bazował na sklepie, ale ‘sprzedażą’ może być „zostawienie miała” zdjęć, przygotowanie jakiejś treści, prośba o kontakt. Będę bazował na sklepie, ale ‘sprzedażą’ może być „zostawienie miała” zdjęć, przygotowanie jakiejś treści, prośba o kontakt. Będę bazował na sklepie, ale ‘sprzedażą’ może być „zostawienie miała” zdjęć, przygotowanie jakiejś treści, prośba o kontakt. 4.4.4.4. Konwersje o co chodzi Konwersje o co chodzi Konwersje o co chodzi Konwersje o co chodzi –––– aby sprzedać więcej ;) aby sprzedać więcej ;) aby sprzedać więcej ;) aby sprzedać więcej ;) ---- jak ją optymalizować (samolocik) jak ją optymalizować (samolocik) jak ją optymalizować (samolocik) jak ją optymalizować (samolocik) 5.5.5.5. 4p 4p 4p 4p –––– jak to ma się przekłada na jak to ma się przekłada na jak to ma się przekłada na jak to ma się przekłada na praketykępraketykępraketykępraketykę productproductproductproduct pricepricepriceprice6.6.6.6. PomyslPomyslPomyslPomysl na na na na myslmyslmyslmysl wiodąca prezentacji, albo np. ciąg sprzedażowy wiodąca prezentacji, albo np. ciąg sprzedażowy wiodąca prezentacji, albo np. ciąg sprzedażowy wiodąca prezentacji, albo np. ciąg sprzedażowy –––– czyli jak się zachowuje czyli jak się zachowuje czyli jak się zachowuje czyli jak się zachowuje klienteklienteklientekliente i co pro drodze można i co pro drodze można i co pro drodze można i co pro drodze można spieprzycspieprzycspieprzycspieprzyc

(komunikaty, (komunikaty, (komunikaty, (komunikaty, usabilityusabilityusabilityusability itp. ), może jako s przykład dać sklep oponiarski, itp. ), może jako s przykład dać sklep oponiarski, itp. ), może jako s przykład dać sklep oponiarski, itp. ), może jako s przykład dać sklep oponiarski, 7.7.7.7. Badanie Badanie Badanie Badanie teroriiteroriiteroriiterorii, badanie runku, kiedy przeprowadzić kampanie (czy robić ciągła, czy piki) , badanie runku, kiedy przeprowadzić kampanie (czy robić ciągła, czy piki) , badanie runku, kiedy przeprowadzić kampanie (czy robić ciągła, czy piki) , badanie runku, kiedy przeprowadzić kampanie (czy robić ciągła, czy piki) –––– jest ważne jest ważne jest ważne jest ważne 8.8.8.8. Reklama Reklama Reklama Reklama –––– obietnica obietnica obietnica obietnica –––– strona strona strona strona wejsciowawejsciowawejsciowawejsciowa –––– spełnienie obietnicyspełnienie obietnicyspełnienie obietnicyspełnienie obietnicy9.9.9.9. SronąSronąSronąSroną główną jest strona produktu. Jak ludzie zachowują się na pewno jakoś. główną jest strona produktu. Jak ludzie zachowują się na pewno jakoś. główną jest strona produktu. Jak ludzie zachowują się na pewno jakoś. główną jest strona produktu. Jak ludzie zachowują się na pewno jakoś. 10.10.10.10. Marka Marka Marka Marka –––– świadomość marki, wyróżnik, w czym jesteście dobrzy np. świadomość marki, wyróżnik, w czym jesteście dobrzy np. świadomość marki, wyróżnik, w czym jesteście dobrzy np. świadomość marki, wyróżnik, w czym jesteście dobrzy np. wyburwyburwyburwybur jakość jakość jakość jakość obsługiobsługiobsługiobsługi… … … … 11.11.11.11. Reklama wizerunkowaReklama wizerunkowaReklama wizerunkowaReklama wizerunkowa12.12.12.12. O O O O usabilityusabilityusabilityusability –––– czego nie warto robić na czego nie warto robić na czego nie warto robić na czego nie warto robić na poszczególnuychposzczególnuychposzczególnuychposzczególnuych krokach, że nie warto rozpraszać klienta w krokach, że nie warto rozpraszać klienta w krokach, że nie warto rozpraszać klienta w krokach, że nie warto rozpraszać klienta w momeciemomeciemomeciemomecie dokonania zakupudokonania zakupudokonania zakupudokonania zakupu12.12.12.12. O O O O usabilityusabilityusabilityusability –––– czego nie warto robić na czego nie warto robić na czego nie warto robić na czego nie warto robić na poszczególnuychposzczególnuychposzczególnuychposzczególnuych krokach, że nie warto rozpraszać klienta w krokach, że nie warto rozpraszać klienta w krokach, że nie warto rozpraszać klienta w krokach, że nie warto rozpraszać klienta w momeciemomeciemomeciemomecie dokonania zakupudokonania zakupudokonania zakupudokonania zakupu13.13.13.13. Nigdy nie róbcie testów na ludziach uczestniczących lub powiązanych z projektem. Takie testy są bez Nigdy nie róbcie testów na ludziach uczestniczących lub powiązanych z projektem. Takie testy są bez Nigdy nie róbcie testów na ludziach uczestniczących lub powiązanych z projektem. Takie testy są bez Nigdy nie róbcie testów na ludziach uczestniczących lub powiązanych z projektem. Takie testy są bez wiekeszjwiekeszjwiekeszjwiekeszj wartości.wartości.wartości.wartości.14.14.14.14. Jak zacząć Jak zacząć Jak zacząć Jak zacząć –––– budżet, cele, ile chcemy wydać ile co chcemy osiągnąć. budżet, cele, ile chcemy wydać ile co chcemy osiągnąć. budżet, cele, ile chcemy wydać ile co chcemy osiągnąć. budżet, cele, ile chcemy wydać ile co chcemy osiągnąć. 15.15.15.15. Jak badać popyt Jak badać popyt Jak badać popyt Jak badać popyt ––––i trendi trendi trendi trend16.16.16.16. PozycjonowniePozycjonowniePozycjonowniePozycjonownie –––– jakie jakie jakie jakie sasasasa techniki techniki techniki techniki –––– 3 3 3 3 sladjysladjysladjysladjy wniosek wiele, wniosek wiele, wniosek wiele, wniosek wiele, najlepszanajlepszanajlepszanajlepsza jest ta która pozwoli nam wyprzedzić konkurencje. jest ta która pozwoli nam wyprzedzić konkurencje. jest ta która pozwoli nam wyprzedzić konkurencje. jest ta która pozwoli nam wyprzedzić konkurencje. 17.17.17.17. Pozycjonowanie na długie frazy, ludzie takich Pozycjonowanie na długie frazy, ludzie takich Pozycjonowanie na długie frazy, ludzie takich Pozycjonowanie na długie frazy, ludzie takich szukacjąszukacjąszukacjąszukacją18.18.18.18. Jak wygląda ciąg sprzedaży ciąg Jak wygląda ciąg sprzedaży ciąg Jak wygląda ciąg sprzedaży ciąg Jak wygląda ciąg sprzedaży ciąg decyzyjny,pikidecyzyjny,pikidecyzyjny,pikidecyzyjny,piki, kupujący wcześniej kupujący , kupujący wcześniej kupujący , kupujący wcześniej kupujący , kupujący wcześniej kupujący póżniejpóżniejpóżniejpóżniej/./././.19.19.19.19. Odpal Odpal Odpal Odpal –––– wyznacz punkty kontrolne i sposób ich mierzenia, zbierz wyznacz punkty kontrolne i sposób ich mierzenia, zbierz wyznacz punkty kontrolne i sposób ich mierzenia, zbierz wyznacz punkty kontrolne i sposób ich mierzenia, zbierz odpowieniąodpowieniąodpowieniąodpowienią grupę testowa, przeanalizuj wnioski popraw, zmodyfikuj grupę testowa, przeanalizuj wnioski popraw, zmodyfikuj grupę testowa, przeanalizuj wnioski popraw, zmodyfikuj grupę testowa, przeanalizuj wnioski popraw, zmodyfikuj

testy popraw, ….testy popraw, ….testy popraw, ….testy popraw, ….20.20.20.20. Strona Strona Strona Strona googlagooglagooglagoogla stornąstornąstornąstorną wejściowa wejściowa wejściowa wejściowa –––– podać podać podać podać analizeanalizeanalizeanalize, najwięcej , najwięcej , najwięcej , najwięcej wejścwejścwejścwejśc było na było na było na było na stronestronestronestrone głownagłownagłownagłowna serwisu ale strona serwisu ale strona serwisu ale strona serwisu ale strona głownagłownagłownagłowna było stroną było stroną było stroną było stroną

wejściową tylko w 30% przypadków dla wejściową tylko w 30% przypadków dla wejściową tylko w 30% przypadków dla wejściową tylko w 30% przypadków dla osiegnetegoosiegnetegoosiegnetegoosiegnetego celu, człowiek jest leniwy. celu, człowiek jest leniwy. celu, człowiek jest leniwy. celu, człowiek jest leniwy. 21.21.21.21. Jak określimy grupę docelową, Jak określimy grupę docelową, Jak określimy grupę docelową, Jak określimy grupę docelową, ZastanwómyZastanwómyZastanwómyZastanwómy się nad wyborem medium Przykład aplikacji na się nad wyborem medium Przykład aplikacji na się nad wyborem medium Przykład aplikacji na się nad wyborem medium Przykład aplikacji na facbookafacbookafacbookafacbooka kampania wizerunkowa na kampania wizerunkowa na kampania wizerunkowa na kampania wizerunkowa na

facbookafacbookafacbookafacbooka ludzie wchodzą z nudów, aby pochwalić się przed znajomymi, bo znajomi tam są … ludzie wchodzą z nudów, aby pochwalić się przed znajomymi, bo znajomi tam są … ludzie wchodzą z nudów, aby pochwalić się przed znajomymi, bo znajomi tam są … ludzie wchodzą z nudów, aby pochwalić się przed znajomymi, bo znajomi tam są … 22.22.22.22. Może na koniec filmik jak to zrobić. Może na koniec filmik jak to zrobić. Może na koniec filmik jak to zrobić. Może na koniec filmik jak to zrobić. 23.23.23.23. Gdzie chodzą nasi klienci. Gdzie chodzą nasi klienci. Gdzie chodzą nasi klienci. Gdzie chodzą nasi klienci.

Marka i produktNasza marka i produkt. Cele dla kampanii - mogą być inne Np.. Wizerunek, sprzedaż, edukacja

(uświadomienie potrzeby) Określamy co jest naszym produktem i celem Określamy co jest naszym produktem i celem

serwisu – czy sprzedaż, czy kontakt czy przeniesienie na inna czy ‘przeczytanie i wizrunkek” czy rekomendacja.

Określamy grupyOkreślamy Określamy czym płacą

1) Co to jest konwersja2) Co na wpływ na konwersje 3) Dopasowanie – jakość ruchu i 4) Obawy5) Klarowność 6) Rozproszenie. 7) Jak wybrać gdzie się reklamować (różne cele np. inny dla sprzedaży inny dla

wizerunku)8) Jak zaprojektować dobrą kampanie w googl’e, wybór słów, cel, analiza jak 8) Jak zaprojektować dobrą kampanie w googl’e, wybór słów, cel, analiza jak

uzyskuje klientów konkurencja, kiedy ją odpalić?9) AdSeanse czy pozycjonowanie czy… ? 10) Po kolei co robić jak klient już do nas dotrze, co i kiedy pokazywać kiedy czegoś

nie pokazywać (np. wypisze opinie, kod produktu aby porównać cene itp. trik –tak aby na stronie były informacje takie abyśmy byli na pierwszym miejscu np. kod produktu)

11) Jak można inaczej niż AdSeans– np. aplikacje facebook, uczenie ludzi, efekt ‘polecenia’ – np. idę na to wydarzenie, zobacire jak super wygladają moje koła. Reklama przez wiedze.

12) Podsumowanie.