CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

CHƯƠNG VĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI

THƯƠNG

GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG

NỘI DUNG

Collect by www.thuonghieuso.net

Khái niệm và nguyên tắc 1

Qúa trình đàm phán 2

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán3

Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương4

Khái niệm

“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc)

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ)


Khái niệm

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất


Nguyên tắc đàm phán

• Xác định rõ mục tiêu• Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp

cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình

với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”• Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán

phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*)


Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán

• Mục tiêu xác định ban đầu• Tối ưu hóa giá thành

- chi phí cơ bản

- chi phí trực tiếp của đàm phán

- Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên


QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN


Tiền đàm phán

Đàm phán

Hậu đàm phán


Giai đoạn tiền đàm phán

ĐÀM PHÁN THỬĐÀM PHÁN THỬ

Chiến lược đàm phán

Chuẩn bị thông tin ,

chọn người đàm phán

Mục tiêu và nội

dung đàm phán

Tiếp xúc, thăm dò đối tác

Lập phương án lựa chọn

Giai đoạn đàm phán


• Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình

• Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họĐàm phán

phân bổ

•Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột•Nhận nhượng bộ•Nhượng bộ•Phá vỡ các tình huống căn thẳng

Đàm phán thống nhất

• Thỏa thuận chung (ký kết HĐ)

Ra quyết định

Giai đoạn hậu đàm phán


Soạn HĐ

Kiểm tra HĐ

Ký kết hợp

đồng

Rút kinh nghiệm

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán


Yếu tố cơ sở

-Môi trường-Vị thế trên thị trường-Nhà đàm phán

Không khí đàm

phán-Xung đột/ hợp tác-Ưu thế/ lệ thuộc-Những kỳ vọng

Yếu tố văn hóa

-Thời gian-Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể-Cách giao tiếp-Quan hệ các nhân

Yếu tố chiến lược

-Cách trình bày-Chiến lược

-Ra quyết định-Người trung gian

Kỹ Thật đàm phán HĐNT


Thông tin về hàng hóa, thị

trường, giá cả

Luật phápNăng lực

người đàm phán

Luật pháp


Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của:-Nước người bán-Nước người mua-Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận)- Luật của các tổ chức quốc tế như :

Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000

Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ.

Thông tin


Thông tin về quy

định quản lý XNK

trong nước

Thông tin về

thị t

rường,

giá cả

Thông tin về tình

hình kinh tế thế giới

Thông tin về

hàng hóaThông tin về

điều kiện vận

tải

Thông tin về

bạn hàng, đối

tác

Thông tin về hàng hóa


Tên gọi

Mô tả tính

năng, công dụng, chất

lượng hàng hóa

Yêu cầu

của thị trường về sản phẩm

Tình hình sản xuất mặt

hàng

Hiệu quả kinh

doanh hàng XK,

NK (*)

Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK


Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh

- Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác

- Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác

- R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng

Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt)


Tổng phí hàng XK(VNĐ)Rxk=

Tổng Doanh thu hàng XK(Ngoại tệ)

Tổng DT bán hàng NK(VNĐ)Rnk=

Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ)

Rxk< R: nên XKRxk>= R: không nên

XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác.

Rnk> R: nên NKRnk<= R: không nên

NK mặt hàng đó, nên chọn NK mặt hàng khác.

Cách thức thu thập thông tin


Tạp chí

kinh tế: thời báo

KTSG, báo Doan

h nhân VN…

Bản tin thị trường và

giá cả của

BTMVN

Hiệp hội các

ngành

hàng VN: HH

café, HH

lương thực…

Hãng kinh

doanh thông

tin:Reuter, Down Jonh…

Thông tin

trên mạng intern

et

Đài FM,

BBC, VOA

…

Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa xuất khẩu


Quy mô thị

trường nước ngoài,

tập quán thị

hiếu người tiêu

dùng

Kênh phân phối

hàng, cung cầu

hàng hóa trên

thị trường

Xu hướng

và nguyên nhân biến động giá cả trên thị trường thế giới

Tình hình thu

mua hàng trong nước

để XK

Sự cạnh tranh với đối thủ ở

các nước khác trong cùng

ngành hàng XK

Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa nhập khẩu


Cung cầu thị trường trong nước

Giá cả hàng

hóa thị trường trong nước

Sở thích,

thị hiếu người tiêu

dùng trong nước

Thời gian nhập

hàng về Việt Nam

Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cả


Nghiên cứu tai bàn:- Tạp chí thương

mại, tạp chí chuyên ngành, bảng thống kê số liệu, thông báo của các công ty dịch vụ thông tin

- dễ thực hiện, ít tốn phí

- Cho kết quả tổng quát, không chi tiết, cụ thể

Nghiên cứu tại hiện trường:- Xác định mục tiêu nghiên cứu trước

khi tiến hành.- Xác định đối tượng điều tra- Thiết lập bảng câu hỏi điều tra

(Survey questionnaire)- Phỏng vấn trước (nếu được)- Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua

điện thoại/ thăm dò bằng thư- Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản

phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt động khuyến mãi.

- Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin…

Thông tin về đối tác


Nội dung thông tin cần thu thập

Cách thức tìm hiểu đối tác

Nội dung thông tin cần thu thập


Công ty đối tác:- Khả năng tài

chính- Ngành nghề

kinh doanh- là công ty sản

xuất hay là công ty trung gian

Thành phần tham gia đàm phán:- Số người, người quyết định, - Mục tiêu của đoàn đàm phán

đối tác

Cách thức tìm hiểu đối tác


Ngân hàng

thương mại VN

Phòng thương vụ của tòa đại sứ hay Tổng

lãnh sự các

nước

Tổ chức khuếch trương mậu dịch:

JETRO, KOTRA, CETRA

Niên giám

thương mại

tham khảo tại phòng thương mại VN

Công ty lớn

đã từng giao dịch

với đối tác

Thông tin về điều kiện vận tải


Uy tín hãng tàu, chọn

hãng tàu có văn phòng

đại diện tại VN

Lịch sử tàu: quốc tịch, Tuổi

tàu, lịch trình vận

chuyển

Tiền cước

vận tải

Trọng tải,

dung tích, loại

tàu chuyên dùng

Lịch trình tàu

chạy :ETA, ETD

Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ

Năng lực người tham gia đàm phán


Ngôn ngữ đàm phán

Khả năng nắm vững tính năng của HH

Năng lực về nghiệp

vụ

Ngôn ngữ đàm phán


Người đàm phán:- Thông thạo tiếng Anh:- Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những

thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi- Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm

phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán.

• Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có)- Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán.- Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý

tránh hiểu nhầm, sai sót.- Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và

dịch đúng ý

Năng lực về nghiệp vụ ngoại thương


- Hiểu tiếng Anh ngoại thương- Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu :

Trách nhiệm của các bên trong việc vận chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000.

Nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến..Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyểnLựa chọn PTTT nào có lợi cho mình?

Các hình thức giao dịch


Giao dịch bằng thư Giao dịch bằng điện thoạiGiao dịch bằng điện tínGiao dịch điện tử - thương mại điện tửĐấu thầu quốc tếGiao dịch trực tiếp (đàm phán trực tiếp)

Giao dịch bằng thư


- Thư chuyển bằng đường bưu điện hay chuyển phát nhanh

- Thư có thể được viết qua email, cùng lúc có thể giao dịch với nhiều đối tác

- Yêu cầu đối với người thực hiện: đạt trình độ nhất định về tin học và ngoại ngữ.

- Không có sự bảo mật - Hợp đồng và thỏa thuận giữa hai bên được

ký qua mạng internet sẽ giúp cho thương vụ được thực hiện nhanh chóng hơn.

Giao dịch bằng điện thoại


- Hai bên trực tiếp trao đổi qua điện thoại- Không thể cùng lúc thương thảo hết tất

cả các điều kiện và điều khoản của hợp đồng.

- Mọi giao dịch qua điện thoại sẽ không có giá trị nếu không có văn bản đính kèm.

- Chỉ dùng như một công cụ hổ trợ cho các phương pháp đàm phán khác.

Giao dịch qua điện tín (TELEX, FAX)


- Thông tin được chuyển nhanh chóng- Dùng từ viết tắt sẽ gây khó hiểu cho người

đọc hoặc làm cho người đọc hiểu không đúng về ý của bên kia.

- Các loại điện báo trong giao dịch thương mại sẽ không có giá trị nếu không được xác nhận bằng văn bản.

Thương mại điện tử


- TMĐT là phương tiện để các nhà kinh doanh giới thiệu và mua bán sản phẩm tr6en phạm vi toàn cầu, từ việc tiếp thị, thỏa thuận đàm phán, thủ tục vận chuyển và thanh toán

- Giảm chi phí đáng kể trong tất cả các khâu từ việc thu thập thông tin khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đàm phán và thanh toán.

- Xu hướng là kênh chủ lực trong XNK hàng hóa thế giới

Định nghĩa TMĐT


Nghĩa hẹp: TMĐT là việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử.

Nghĩa rộng: TMĐT bao gồm tất cả các quan hệ thương mại bằng phương tiện điện tử (trao đổi HH-DV, tư vấn, hậu mãi, trao đổi dữ liệu điện tử, giao dịch tài chính….)

Phân loại TMĐT


Giao dịch thương mại giữa các công ty ( business to business)- nhóm B2B

Giao dịch mở (commodity exchange) hay giao dịch nội bộ (private electronic market- thị trường điện tử riêng)

Kênh cung cấp sản phẩm- dịch vụ từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (business to customer)- nhóm B2C

Giao dịch khác: C2C, G2C-DV công điện tử

VD:


- eBay: cung cấp môi trường giao dịch cho các nhóm B2B, B2C, C2C

- Amazon, Google Shop: chủ yếu cung cấp MTKD cho nhóm B2C.

ĐẤU THẦU QUÔC TẾ


- Nhà NK thông báo trước về điều kiện mua hàng và yêu cầu về kỹ thuật. Người bán cạnh tranh về giá cả và đưa ra các đề nghị việc cung cấp hàng trong cùng một lúc. Người mua sẽ chọn người XK nào rẻ nhất, điều kiện thanh toán hợp với yêu cầu của mình.

- Nhà XK giới thiệu chi tiết hàng hóa mình định bán và thông báo trước về điều kiện bán hàng. Người mua cạnh tranh tự do về giá cả, đồng thời đưa ra các đề nghị mua của mình trong cùng một lúc. Người bán sẽ chọn người mua với giá cao nhất, điều kiện thanh toán phù hợp với yêu cầu của mình.

www.themegallery.com

Documents

CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG