Ti u lu nể ậ

NGHI P V Ệ ỤNGO I Ạ

TH NGƯƠ

KỸ THU T ĐÀM PHÁN VÀ KÝ K T Ậ ẾH P Đ NG NGO I TH NGỢ Ồ Ạ ƯƠ

Đ TÀIỀ

NHÓM 1

DANH SÁCH NHÓM 1

7. Ngô Quang Phú8. Nguy n Th Tuy t S ngễ ị ế ươ9. Đinh Đ Hoàng Tânỗ10. Thi u Th Thu Th oề ị ả11. Nguy nễ Th Thu Th yị ủ12. Nguy n Thiên H ng Trà.ễ ươ

1. Nguy n Thùy Anhễ2. T Th Kim Chiạ ị3. Hoàng Th Hoaị4. Hoàng Th Huị ệ5. Vũ Th Thúy Ngaị6. Đ Thái Ng cỗ ọ

Nh ng v n đ c b n ữ ấ ề ơ ả

N I DUNG CHÍNHỘ

1

Kỹ thu t và quá trình đàm phánậ2

Kinh nghi m đàm phán v i m t s n cệ ớ ộ ố ướ3

NH NG V N Đ C B N V ĐÀM PHÁNỮ Ấ Ề Ơ Ả Ề H P Đ NG NGO I TH NGỢ Ồ Ạ ƯƠ

KHÁI NI MỆ1

CÁC HÌNH TH C ĐÀM PHÁNỨ2

Đ C ĐI M H P Đ NG NGO I TH NGẶ Ể Ợ Ồ Ạ ƯƠ3

PHÂN LO I H P Đ NG NGO I TH NGẠ Ợ Ồ Ạ ƯƠ4

KHÁI NI M ĐÀM PHÁNỆ

Trao đ i thi n chíổ ệ Ký k t h p đ ngế ợ ồTh a thu nỏ ậ

Th ng nh tố ấ

CÁC HÌNH TH C ĐÀM PHÁNỨ

Đàm phán tr c ti pự ế

u đi m:Ư ể Đ y nhanh t c đ đàm phánẩ ố ộ Cho phép gi i quy t nh ng ả ế ữ

b t đ ng ph c t pấ ồ ứ ạ K t qu đàm phán có s xác ế ả ự

nh n pháp lý ngay c a các ậ ủbên.

Nh c đi mượ ể : R t t n kémấ ố

CÁC HÌNH TH C ĐÀM PHÁNỨ

Đàm phán qua th tínư

u đi m:Ư ể Ít t n kémố Ng i vi t th có th i ườ ế ư ờ

gian cân nh c, suy nghĩắ Có th giao d ch đàm phán ể ị

v i nhi u khách hàng cùng ớ ề1 th i gianờ

Nh c đi m :ượ ể Th i gian đàm phán kéo ờ

dài

CÁC HÌNH TH C ĐÀM PHÁNỨ

Đàm phán qua đi n tho iệ ạ

u đi m:Ư ể Có đ c k t qu đàm phán ượ ế ả

nhanh chóng Nh c đi m:ượ ể R t t n kémấ ố Trình bày không đ c h t ýượ ế Trao đ i mi ng, không có ổ ệ

b ng ch ng cho s th a ằ ứ ự ỏthu nậ

Đ i t ngố ượ

Đ C ĐI M H P Đ NG NGO I TH NGẶ Ể Ợ Ồ Ạ ƯƠ

Ch th tham gia ký k tủ ể ế

Th ng nhân các qu c gia ươ ở ốkhác nhau

Hàng hóa đ c phép XNK theo ượquy đ nh pháp lu tị ậ

Đ ng ti n thanh toánồ ề

- Ngo i t m nhạ ệ ạ- N i t c a 1 trong các bênộ ệ ủ

C quan gi i quy t tranh ch pơ ả ế ấ

T do th a thu n l a ch n c ự ỏ ậ ự ọ ơquan gi i quy t tranh ch p.ả ế ấ

Phân lo i h p đ ng ngo i th ngạ ợ ồ ạ ươ

Theo th i gianờ

- H p đ ng ng n h nợ ồ ắ ạ- H p đ ng dài h nợ ồ ạ

Theo hình th c h p đ ngứ ợ ồ

- H p đ ng b ng văn b nợ ồ ằ ả- H p đ ng b ng mi ngợ ồ ằ ệ

Theo n i dung kinh doanhộ

- H p đ ng xu t kh u ợ ồ ấ ẩ- H p đ ng nh p kh uợ ồ ậ ẩ- H p đ ng tái nh p kh uợ ồ ậ ẩ- H p đ ng tái xu t kh uợ ồ ấ ẩ- H p đòng gia công hàng ợxu t kh uấ ẩ

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN H P Đ NG NGO I TH NGỢ Ồ Ạ ƯƠ

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN H P Đ NG NGO I TH NGỢ Ồ Ạ ƯƠ

Nguyên t c c b nắ ơ ả1

Các b c trong đàm phán ướh p đ ng ngo i th ngợ ồ ạ ươ

2

NGUYÊN T C C B N TRONG ĐÀM PHÁN Ắ Ơ Ả

Xác đ nh rõ ịm c tiêuụ

Kiên đ nh, ịkhôn ngoan

b o v ả ệquy n l iề ợ

ng phó linh Ứho tạ

K t h p hài hòa ế ợgi a b o v l i ữ ả ệ ợ

ích c a phía mình ủvà duy trì, phát tri n m i quan ể ốh v i đ i tácệ ớ ố

Đ m b oả ả«win – win»

CÁC B C TRONG ĐÀM PHÁN H P Đ NG ƯỚ Ợ ỒNGO I TH NGẠ ƯƠ

TR C ƯỚĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁNSAU

ĐÀM PHÁN

- Hàng hóa- Đ i tácố- Giá th tr ngị ườ

...

GIAI ĐO N TR C ĐÀM PHÁNẠ ƯỚ

Nghiên c u ứthông tin

L p ph ng ậ ươán đàm phán

- M c tiêuụ- Ph ng th cươ ứ- Đ i t ngố ượ

...

T ch c đoàn ổ ứđàm phán

- Ph i h i t đ 3 ả ộ ụ ủchuyên gia 3 lĩnh v c: ở ựpháp lu t, kỹ thu t và ậ ậth ng m i.ươ ạ

Chu n b đ a đi m đàm ẩ ị ị ểphán

- Tùy theo t m quan tr ng và giá ầ ọtr c a h p đ ng, đ i tác quen ị ủ ợ ồ ốhay l , qu c gia đ tìm đ a đi m ạ ố ể ị ểthích h pợ

Th i gian đàm phánờ

- Chú ý múi gi ờ- G i l ch đàm phán và ử ịngày đàm phán d phòng ựcho đ i tácố

GIAI ĐO N ĐÀM PHÁN THẠ Ử

G p g ho c trao đ i qua ặ ỡ ặ ổth t , đi n tho i đ th ư ừ ệ ạ ể ửđàm phán nh m thăm dò ằthái đ c a đ i tác và ộ ủ ốđi u ch nh l i ph ng án ề ỉ ạ ươdàm phán cho thích h pợ

- Gi i thi u các thành viên ớ ệc a đoàn đàm phánủ- Trình t các v n đ c n ự ấ ề ầbàn b cạ- T m quan tr ng c a m i ầ ọ ủ ỗv n đấ ề

GIAI ĐO N TI P XÚC ĐÀM PHÁNẠ Ế

TI P XÚC BAN Đ UẾ Ầ

Đ a ra yêu c u và l ng ư ầ ắnghe đ i tácố

Đ a ra nh ng s ư ữ ựnh ng bượ ộ

Phá v nh ng b t cỡ ữ ế ắ Ti n t i th a thu nế ớ ỏ ậ

GIAI ĐO N TI P XÚC ĐÀM PHÁNẠ Ế

TH NG L NGƯƠ ƯỢ

GIAI ĐO N TI P XÚC ĐÀM PHÁNẠ Ế

Lúc đàm phán c n tuân th :ầ ủ

Tôn tr ng phong t c, t p quán, thói quen, s thích và t ọ ụ ậ ở ưt ng c a đ i tác.ưở ủ ố

Không bao gi tranh cãi nh ng v n đ liên quan đên chính ờ ữ ấ ềtr , tôn giáo, đ o đ c, ch ng t cị ạ ứ ủ ộ

Thông c m v i nh ng sai trái vô tình c a đ i tácả ớ ữ ủ ố H n ch trao đ i riêngạ ế ổ Đ a ra đ ngh phù h p và nh ng b m t s yêu c u c a ư ề ị ợ ượ ộ ộ ố ầ ủ

đ i tácố

GIAI ĐO N TI P XÚC ĐÀM PHÁNẠ Ế

Chú ý

V i nh ng qu c gia mà k ớ ữ ố ỷc ng xã h i còn l ng l o, ươ ộ ỏ ẻng i đàm phán nên làm ườtheo nh ng đi u ti n l i ữ ề ệ ợ

h n là nh ng đi u c m th y ơ ữ ề ả ấđúng ho c saiặ

Cu c đàm phán d n đ n 2 ộ ẫ ếk t c c c b n:ế ụ ơ ả Đi đ n s th ng nh t và ế ự ố ấ

đ t đ c th a thu nạ ượ ỏ ậ Không đ t đ c th a ạ ượ ỏ

thu nậ

GIAI ĐO N TI P XÚC ĐÀM PHÁNẠ Ế

K T THÚC TH NG L NGẾ ƯƠ ƯỢ

GIAI ĐO N SAU KHI ĐÀM PHÁNẠ

Th o lu n n i b đ đánh giá vi c th c hi n ả ậ ộ ộ ể ệ ự ệph ng án đàm phánươ

Rút kinh nghi m ệ Xác nh n l i v i bên đ i tác nh ng đi u còn ch a ậ ạ ớ ố ữ ề ư

rõ khi đàm phán Chu n b so n th o h p đ ng ngo i th ngẩ ị ạ ả ợ ồ ạ ươ

GIAI ĐO N KÝ K T H P Đ NG NGO I TH NGẠ Ế Ợ Ồ Ạ ƯƠ

Tránh đ a vào h p đ ng nh ng đi u kho n trái v i lu t ư ợ ồ ữ ề ả ớ ậhi n hành c a qu c gia 2 bên.ệ ủ ố

Tránh dùng t ng m p m .ừ ữ ậ ờ Ngôn ng s d ng là ngôn ng c 2 bên thông th o.ữ ử ụ ữ ả ạ Ki m tra kỹ càng tr c khi ký k t.ể ướ ế Nh ng ng i tham gia ký k t h p đ ng ph i là nh ng ữ ườ ế ợ ồ ả ữ

ng i đ i di n h p pháp cho m i bên, ng i khác ký ườ ạ ệ ợ ỗ ườph i có gi y y quy n h p l .ả ấ ủ ề ợ ệ

KINH NGHI M ĐÀM PHÁN H P Đ NG NGO I Ệ Ợ Ồ ẠTH NG V I M T S QU C GIAƯƠ Ớ Ộ Ố Ố

ĐÀM PHÁN V I NG I MỸỚ ƯỜ

ĐÀM PHÁN V I NG I MỸỚ ƯỜ

T c đ làm vi c nhanh và đi th ng vào v n đố ộ ệ ẳ ấ ề Coi tr ng s đúng giọ ự ờ Th ng m i các lu t s tham gia vào các vòng ườ ờ ậ ư

đàm phán đ u tiênầ Th ng th n, nói l n và thích nhìn th ng vào ẳ ắ ớ ẳ

ng i đ i di nườ ố ệ Không thích nh ng kho ng l ng trong đàm phánữ ả ặ Đ t danh thi p c a b n lên bànặ ế ủ ạ a chu ng s d ng h p đ ng m uƯ ộ ử ụ ợ ồ ẫ

ĐÀM PHÁN V I NGU I NH TỚ Ờ Ậ

ĐÀM PHÁN V I NGU I NH TỚ Ờ Ậ

Gi ch tín, l i h a dù là nh ng vi c nh nh t nh t ữ ữ ờ ứ ữ ệ ỏ ặ ấ Đàm phán r t lâu và kỹ, ấ Coi tr ng chuy n g p m t tr c khi đàm phánọ ệ ặ ặ ướ Thích đ i tác s d ng Ti ng Nh tố ử ụ ế ậ Coi tr ng gi h nọ ờ ẹ Sau khi đàm phán, ph i làm b n tóm t t n i dung đã ả ả ắ ộ

th ng nh t g i l i cho đ i tácố ấ ử ạ ố T i Nh t, m i ng i ph i cúi chào nhau, k c ng i ạ ậ ọ ườ ả ể ả ườ

ph ng Tây ươ

ĐÀM PHÁN V I NGU I TRUNG QU CỚ Ờ Ố

ĐÀM PHÁN V I NGU I TRUNG QU CỚ Ờ Ố

Th i gian thu n l i đ đàm phán là t tháng 4 đ n tháng ờ ậ ợ ể ừ ế6, t tháng 9 đ n tháng 10ừ ế

S d ng nhi u k sách th ng thuy t trong l ch sử ụ ề ế ươ ế ị ử Thói quen xem ngày lành tháng t t tr c khi quy t đ nh ố ướ ế ị

ký k tế Luôn s d ng danh thi p có m t m t in ti ng Hoaử ụ ế ộ ặ ế Th ng tr giườ ễ ờ Khi gi i thi u ai đó, luôn xòe c bàn tay, không ch 1 ngón ớ ệ ả ỉ

tay Th i gian đàm phán kéo dài.ờ