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GERENCIA DE VENTAS II SECCIN 01

CICLO 02-2015

2TIPOS DE GERENTES DE VENTA


Los gerentes de ventas sonconsiderados los lderes del staff deventas ya que son los que guan a losequipos de ventas, adems de quedeterminan las reas por abarcar,definen los objetivos, y buscar losmejores programas de entrenamientopara el staff y la gerencia.


Tambin recomiendan y aconsejan asu equipo con respecto a diferentesformas y tcnicas para mejorar surendimiento. Independientemente delalcance y el tamao de la compaa,sea grande, mediana o pequea.


Los gerentes de ventas tambin tienenque monitorear y analizar los gustos ypreferencias del nicho de mercado. Estainformacin es fundamental para que elCEO (chief executive officer) desarrollenuevos productos o servicios y maximicelas ganancias de la compaa.

6Tipos de Gerentes de Venta

Gerente basado en ventas:

Este es un gerente queprincipalmente se enfoca envender ms, ya sea vendermas productos o mas serviciosdependiendo el giro de laempresa.


Gerente basado en gastos:

Este gerente enfoca todasu energa y conocimientoa la reduccin de gastos.


Gerente basado en miedo:Es el tipo de jefe que todosnos imaginamos alguna vezal momento en queentramos a una empresa,este tipo de perfil, siempreest de mala gana,quejndose, regaando,observando quien cometealgn error para corregirloal instante.


Gerente basado en la creatividad :Este es el gerente quequisiera toda empresa, esaqul que busca siempresoluciones diferente a losproblemas que se presentanen una empresa, es unapersona que acepta nuevasideas y que trabaja enequipo para cumplir con losobjetivos.

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TIPOS DE GERENTES DE VENTA

El gerente de ventas, tiene que continuarentrenando y guiando su equipo de trabajo.Siempre debe mantener una buenacomunicacin y retroalimentacin con susvendedores.

Generalmente deben de establecer relacionescon personas con diferentes personalidades,niveles de experiencia y culturas, y sercapaces de controlar el temperamento deotros.

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MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

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TEORAS MOTIVACIONALES

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Teora de la jerarqua de necesidades de Maslow

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Teora del factor dual de Herzberg

Factores Higinicos: Son factores externos a latarea. Su satisfaccin elimina la insatisfaccin, pero nogarantiza una motivacin que se traduzca en esfuerzo yenerga hacia el logro de resultados. Pero si no seencuentran satisfechos provocan insatisfaccin.Factores motivadores: Hacen referencia al trabajo ens. Son aquellos cuya presencia o ausencia determina elhecho de que los individuos se sientan o no motivados.

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Teora de McClelland

MOTIVACIN DEL LOGRO

MOTIVACIN DEL PODER

MOTIVACIN DE AFILIACIN

Deseo de la excelencia. Trabajo bien realizado. Acepta responsabilidades. Necesitan feedback constante.

Les gusta que se las considere importantes. Desean adquirir progresivamente prestigio y status. Habitualmente luchan por que predominen sus ideas. Suelen tener una mentalidad poltica.

Les gusta ser habitualmente populares. El contacto con los dems. No se sienten cmodos con el trabajo individual. Le agrada trabajar en grupo y ayudar a otra gente.

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Teora X y Teora Y de McGregor

La teora X supone que los seres humanos sonperezosos que deben ser motivados a travs delcastigo y que evitan las responsabilidades.

La teora Y supone que el esfuerzo es algo natural enel trabajo y que el compromiso con los objetivossupone una recompensa y, que los seres humanostienden a buscar responsabilidades.

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Teora X y Teora Y de McGregor

Hiptesis X Hiptesis Y La gente no quiere trabajar. La gente no quiere responsabilidad,

prefiere ser dirigida. La gente tiene poca creatividad. La motivacin funciona solo a los

niveles fisiolgicos y de seguridad. La gente debe ser controlada y a

veces obligada a trabajar.

Bajo condiciones correctas el trabajo surge naturalmente.

La gente prefiere autonoma. Todos somos creativos en potencia La motivacin ocurre en todos los

niveles Gente Motivada puede autodirigirse

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Teora de las Expectativas

Esta teora sostiene que los individuos como serespensantes, tienen creencias y abrigan esperanzas yexpectativas respecto a los sucesos futuros de susvidas.La conducta es resultado de elecciones entrealternativas y estas elecciones estn basadas encreencias y actitudes.Las personas altamente motivadas son aquellas queperciben ciertas metas e incentivos como valiosospara ellos y, a la vez, perciben subjetivamente quela probabilidad de alcanzarlos es alta.

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Todo esfuerzo humano se realiza con la expectativa de un ciertoxito.

El sujeto confa en que si se consigue el rendimiento esperado,se sigan ciertas consecuencias para l. La expectativa de queel logro de los objetivos vaya seguida de consecuenciasdeseadas se denomina instrumentalidad.

Cada consecuencia o resultado tiene para el sujeto un valordeterminado denominado valencia.

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La motivacin de una persona para realizar una accin es mayorcuanto mayor sea el producto de las expectativas, por lainstrumentalidad y la valencia (rendir?, Qu consiguiere si rindo?Merece la pena?

La relacin entre el esfuerzo y el rendimiento depende de dos factores:Las habilidades del sujeto y su percepcin del puesto.

Cada persona tiene una cierta idea del nivel de rendimiento que escapaz de alcanzar en la tarea.

Las personas esperan que quienes realicen los mejores trabajoslogren las mejores recompensas.

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La fuerza de la motivacin de unapersona en una situacin determinadaequivale al producto entre el valor quela persona le asigna a la recompensa yla expectativa de su posible logro.

Fuerza de la motivacin = Valor de la recompensa * Probabilidad de logro.

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Teora ERC de Alderfer

Esta muy relacionada con la teora de Maslow, propone laexistencia de tres motivaciones bsicas:

Motivaciones de Existencia: Se corresponden con lasnecesidades fisiolgicas y de seguridad.

Motivacin de Relacin: Interacciones sociales conotros, apoyo emocional, reconocimiento y sentido depertenencia al grupo.

Motivacin de Crecimiento: Se centran en eldesarrollo y crecimiento personal.

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Teora de Fijacin de metas de Locke

Una meta es aquello que una persona se esfuerza por lograr. Lockeafirma que la intencin de alcanzar una meta es una fuente bsica demotivacin. Las metas son importantes en cualquier actividad, ya quemotivan y guan nuestros actos y nos impulsan a dar el mejorrendimiento. Las metas pueden tener varias funciones:

Centran la atencin y la accin estando ms atentos a la tarea.

Movilizan la energa y el esfuerzo.

Aumentan la persistencia.

Ayuda a la elaboracin de estrategias.

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Teora de la Equidad de Stancey Adams

Afirma que los individuos comparan susrecompensas y el producto de su trabajo con losdems, y evalan si son justas, reaccionando con elfin de eliminar cualquier injusticia.Cuando existe un estado de inequidad queconsideramos injusto, buscamos la equidad.Si estamos recibiendo lo mismo que los dems nossentimos satisfechos y motivados para seguiradelante, de lo contrario nos desmotivamos, o enocasiones aumentamos el esfuerzo para lograr lomismo que los dems.

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Organizar reuniones peridicaspara que el vendedor no sesienta nunca desamparado, enlas cuales se puedaintercambiar la informacin. Nodebemos olvidar que hay queescuchar al vendedor, ya quesu percepcin de la situacintambin es importante.

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Reconocer la actividad del vendedor mediantepromociones profesionales, ofrecindole msautonoma.

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Estimular al vendedor mediante incentivos,premios, promociones de venta, etc.

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Acompaar al vendedor en visitas puntualesque por sus caractersticas puedan resultarvisitas difciles.

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Propiciar visitas colectivas con otrosvendedores, de manera que se genere unasolidaridad entre ellos.

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Proporcionar una formacin continua a los vendedoresen dos vertientes: permitindole, por un lado, estar alda en tcnicas de venta y adems formndole encualquier producto nuevo que comercialice la empresa.

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La motivacin parte de conocer lo que se esperade nuestro trabajo, sentir que se pertenece a unaorganizacin donde se tiene una posicindefinida, saber que somos la personas adecuadaspara el puesto y ver que la organizacin confa ennosotros, nos impulsa y nos escucha.En este caso no hemos hablado de salario, solode personas que quieren encontrar su lugar en laorganizacin y sentirse valoradas. Tan sencillo ytan complicado como eso.

TEORA DE LOS TERCIOS34

1/3 Conocimiento y Motivacin

1/3 Experimentados y con motivacin

2/3 Conocimiento o Motivacin

2/3 Experimentados, no motivados, ms motivados y

relativa experiencia

3/3 Motivacin o Conocimiento

3/3 Desmotivados /Experimentados a punto de salir, mas empleados nuevos

energizados

Lugar de paso

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ESTMULOS A LA FUERZA DE VENTAS

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La motivacin puede ser un objetivo, pero l por sislo no ser suficiente para que un individuo logrellegar hasta ella, as que hace falta algo desdeafuera que se llama estmulo.

Los estmulos son los que nos hacen dirigirnos aun lugar o a una meta en especfico, la cual debeser nuestra motivacin. Este estmulo puede serpositivo o negativo.

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El estmulo no es difcil de ser fornecido, buscandolo que deja feliz a las personas y al equipo,conociendo a cada persona, as podr saber quel espera de usted y de la empresa. Muchas vecesun simple curso, un elogio, una palabra de aliento,una sonrisa, estar presente en un momentoimportante podr ser el estmulo perfecto.

Un lder tiene que ofrecer respeto, atencin, tica,integridad y honestidad, pero no olvide de ser elejemplo que sus colaboradores seguirn.

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Las diferencias culturales como la ubicacin geogrfica deuna empresa, resultan ser factores clave a considerar en eldiseo de un plan de incentivos a la venta; caso contrario,estaremos frente a modelos ineficientes que no lograrnalcanzar los objetivos trazados en el(los) mercado(s)donde participen.

Los Gerentes de Ventas sern los responsables deidentificar las mejores prcticas para incentivar a la fuerzade ventas, determinndolas tanto por mbito local comopor lnea de negocio. En definitiva, los Planes deIncentivos debern ser diseados a la medida de laempresa, para conseguir ser lo ms efectivos y rentablesdentro del contexto del mercado.

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PREMIO E INCENTIVO

El premio siempre es delorden de la recompensa y seopone a la amonestacin o ala sancin. Por lo que siemprees algo que tiene que ver conel orden de lo econmico.

Incentivo en cambio, siemprees algo del orden de loafectivo. Jams puede serincentivo algo distinto a unreconocimiento.

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PREMIO E INCENTIVO

El premio se otorga como recompensa por algobien desempeado, por lograr los objetivos, pordestacarse en la funcin que le corresponde yhaciendo lo que le corresponde.

El incentivo es un recurso con el que se propugnaque el vendedor genere una accin nueva. Losincentivos pueden ser: fijos, tasas progresivas ytasas regresivas

TIPOS DE INCENTIVOS41

Automvil de la empresa o financiado por esta. Seguro de vida y/o seguro medico con o sin cobertura familiar Prstamos personales con o sin ningn tipo de inters.

Compensacin de gastos por reubicacin o traslado. Beneficios complementarios de retiro.

Participacin en concursos de ventas. Bonificaciones y otros premios adicionales.

Cuenta de gastos. Descuentos en compra de productos.

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LA COMPENSACIN

Se refiere a las formas de pago que se utilizan en laFuerza de Ventas.

Objetivos de un plan de compensacin: Dirigir los esfuerzos de los vendedores hacia aquellas

actividades que son ms provechosas para la empresa.

Inducir al vendedor a prestar un buen servicio y ladebida atencin a los clientes sin importar los montos decompra.

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LA COMPENSACIN

Estimular al vendedor a contribuir con sus mejoresesfuerzos para la realizacin de sus funciones a travsde los incentivos adecuados.

Contribuir al cumplimiento de las polticas de costosmediante la obtencin de resultados satisfactorios deventas.

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PASOS DE LA COMPENSACIN

Preparar las descripciones de puesto Establecer objetivos especficos Determinar los niveles generales de compensacin Desarrollar una mezcla de compensaciones

Probar el plan anticipadamente

Administrar el plan

Evaluar el plan

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PLAN ESTRATEGICO DE VENTA

Anlisis de la situacin:

Permite conocer la realidad en la cual opera laorganizacin. Aqu se involucra la misin y visin de laempresa para saber donde esta y que es lo quepretende alcanzar.

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Diagnstico de la situacin:

Permite conocer las condiciones actuales en las quedesempea la organizacin, para ello es necesarioestablecer mecanismos que permitan medir la actualsituacin mediante el anlisis interno y externo de laempresa.

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Declaracin de objetivos:

Los Objetivos estratgicos son los puntos futurosadonde la organizacin pretende llegar. Estosobjetivos deben ser debidamente cuantificables,medibles y reales; puesto que luego han de sermedidos.

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Estrategias:

En esta etapa ya ha sido analizada y sabemos a queposicin queremos llevar nuestra empresa, su entornoy su posicin actual; en este punto se plantean laestrategia general para poder lograr nuestrosobjetivos.Para elegir la estrategia general de la empresapreviamente es necesario desarrollar un proceso deidentificacin de objetivos a travs de un procesoformal por etapas.

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Tcticas:

En esta etapa se elaboran las tcticas las cuales sonla forma de alcanzar un objetivo establecidopreviamente por la estrategia, estas son las accionesque debern implementarse.

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OBJETIVOS OPERATIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

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SI TU PROBLEMA ES POSICIONAR UNPRODUCTO, TU OBJETIVO NO VA A SER"POSICIONAR EL PRODUCTO" SINO:

"LOGRAR EN UN PERIODO DE SIS MESESUNA CUOTA DE VENTAS POR ENCIMA DE LASXXXXX CAJAS PARA COMPROBAR LAACEPTACION DEL PRODUCTO EN ELMERCADO META

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Ahora bien, la fijacin de los objetivos es elresultado de un proceso, de un trabajo enequipo.

Los objetivos comerciales son una partefundamental de los objetivos generales dela empresa aunque, por norma general,para elaborar los segundos se piensa en losmovimientos.

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El campo de los objetivos generales que puede seguiruna empresa es muy amplio, sin embargo para noextendernos, podemos agruparlos en:

Aumento en determinado tanto por ciento delvolumen de ventas.

Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

Superar a la competencia.

Incrementar o mejorar el servicio postventa.

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AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS

El volumen de ventas de una empresa es lo quedetermina el grado de desarrollo de sta.

Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto alaumento del volumen de ventas, es preciso que lossectores de nivel inferior alcancen los suyos ycontinuar subiendo escalonadamente de esta forma,para que el sector del nivel inmediatamente superiorlos pueda tambin alcanzar.

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LA IMAGEN DE LA EMPRESA

La imagen de la empresa, que casi siempre vaorientada hacia la accin comercial, es la base sobrela que se establecen las diversas relaciones con losclientes, consumidores, vendedores, distribuidores ypblico en general.

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SUPERAR A LA COMPETENCIA

Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo deuna empresa dependen, en gran medida, de suaumento en la participacin del mercado. Cuantomayor sea esa participacin mayor ser el beneficioobtenido.Es preciso para vender, superar a la competencia ylograr, poco a poco, participacin en el mercado.

Pero la Direccin Comercial ha de saber que esteobjetivo tiene igual importancia que los otros y nohacer que los dems dependan de ste.

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INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA

Lo primero que deben tener claro los dirigentes deuna empresa si desean alcanzar este objetivo es questa en su fase final debe estar orientada hacia losconsumidores. Si no hay consumidores, no hayventas, si no hay ventas y no se vende morir laempresa.

Todos los objetivos deben estar coordinados y nodebe ser primero uno sobre los otros.

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La administracin de ventas eficaz comienza con elestablecimiento de los objetivos de ventas. Sinobjetivos que alcanzar el desempeo de losvendedores ser mediocre.

Al igual que cualquier objetivo en marketing, losobjetivos de ventas se indicarn en trminos claros,precisos y medibles, adems de especificar siempreun marco temporal para su cumplimiento. Tambin seasignan objetivos a los vendedores individuales enforma de cuotas.

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COMO PUEDO DEFINIR UN OBJETIVO DE VENTA?

Los objetivos deben de ser medibles, cuantificables,es decir, que es lo que se pretende lograr y ademsen cuanto tiempo se puede o considera lograr.

El tiempo en que lograras tu meta define el tipo deobjetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses)mediano plazo (de 6 meses a 1 ao) o largo plazo(mas de un ao).

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COMO PUEDO DEFINIR UN OBJETIVO DE VENTA?

Los objetivos deben estar enfocados y basados enuna problemtica.

finalmente como regla general un objetivo de ventasiempre, escucha bien esto, siempre debe iniciarcon palabras en "infinitivo" ejemplo: lograr,satisfacer, analizar, comprobar, sugerir, etc.

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