CONSULTORA ESTRATÉGICA,

RELACIONES INTERNACIONALES,

INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO

Adriana Bollón Olivieri

CLAVES DE ÉXITO PARA LA

INTERNACIONALIZACIÓN

Exportar

Es simplemente vender nuestros productos o servicios

en otro país.

no requieren de presencia directa en el mercado de

destino.

vivimos en un país que se llama Unión Europea, por

lo que las operaciones con otros estados miembro se

denominan “ventas intracomunitarias” nunca

exportaciones

EXPORTAR NO ES

INTERNACIONALIZAR

EXPORTAR NO ES

INTERNACIONALIZAR

Internacionalizar

Es un proceso cultural por medio de la cual las

empresas desarrollan capacidades para hacer

negocios en diversos países del mundo, fuera de los

mercados que constituyen su entorno geográfico natural

EXPORTAR

Existen tres tipos básicos de exportación, que de menor

a mayor riesgo, compromiso de recursos y control,

son:

Indirecta,

Directa,

Concertada.

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas

las tareas de comercialización exterior las realizan otras

organizaciones intermediarias

Ventajas :

Nula inversión y por tanto menor riesgo

Desventajas:

la dependencia total de los intermediarios,

el escaso aprendizaje del negocio exportador y de los

mercados externos

EXPORTACIÓN DIRECTA

Los fabricantes mismos desarrollan su actividad

exportadora en lugar de delegarla en otros.

1. Venta Directa : Esta forma de entrada es usual en

exportadores de grandes equipos.

2. La utilización de un agente o distribuidor:

El distribuidor toma posesión de la mercancía y

luego la revende a los clientes finales.

El Agente actúa en representación de la empresa

exportadora en el país de destino pero sin tomar

posesión de los productos, a cambio de una comisión.

3. El establecimiento de una subsidiaria comercial:

constituye la siguiente etapa en el proceso de

internacionalización de las empresas

EXPORTACIÓN CONCERTADA

Piggy-back

Consiste en la utilización de la red de ventas de otra

compañía, la canalizadora, a cambio del pago de una

comisión.

Consorcio de exportación

Se trata de una entidad independiente, creada por dos o

más empresas con el fin de afrontar los costes de la

creación del consorcio.

Joint-venture internacional

Son asociaciones formadas por dos o más empresas

procedentes de diferentes países, para el desarrollo

conjunto de una actividad

La internacionalización es un aliado

poderoso de la competitividad de la

empresa y de la sociedad

Cada empresa ha de buscar su propio modelo de

internacionalización en función de su idiosincrasia.

No existe un modelo universal ideal

INTERNACIONALIZACIÓN

1. PRIMERA ETAPA

“ DÓNDE ESTAMOS ”

PROCESO DE LA

INTERNACIONALIZACIÓN

1 INICIO IDEA

PROYECTO

EMPRESA

EXPERIENCIA

CAPACIDAD

¿PODEMOS?

I

N

F

O

R

M

A

C

I

Ó

N

2 ¿QUEREMOS?

ANALISIS

DAFO

¿ ES LA

ESTRATEGIA

MÁS ADECUADA

?

3

RECURSOS

OBJETIVOS

MEDIO Y LARGO

PLAZO

RAZONES

¿CUÁNTO?

¿PARA QUÉ?

¿CUÁNDO?

¿POR QUÉ? INVESTIGACIÓN

MERCADOS

DIAGNÓSTICO

EXPORTADOR

PRIMARIA: Viajes ,Misiones

SECUNDARIA : Estadísticas

PROCESO DE LA

INTERNACIONALIZACIÓN

2. SEGUNDA ETAPA

“ DÓNDE QUEREMOS LLEGAR ”

1 SELECCIÓN DE

MERCADOS

POTENCIALES

¿A QUIÉN?

CRITERIOS DE ELECCIÓN

PROXIMIDAD

VOLUMEN DE MERCADO

BARRERAS CULTURALES

LÍNEAS DE PRODUCTOS

BARRERAS DE IDIOMAS

REPRESENTACIÓN

COMPETENCIA ………

CONCENTRACIÓN Ó

DIVERSIFICACIÓN

3. TERCERA ETAPA

“ CÓMO VAMOS A LLEGAR ”

1 DISEÑO DE NUESTRA

ESTRATEGIA

¿CÓMO?

OBJETIVO POR MERCADO Y AÑO

PROPUESTA DE :

-GAMA DE PRODUCTOS Y FORMATOS

-PRESENTACIÓN Y ENVASE

-MARCA

-ATRIBUTOS

-PRECIOS

-CANALES DE DISTRIBUCIÓN

-ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN

DEFINICIÓN DEL

MARKETING-MIX

INTERNACIONAL

PROCESO DE LA

INTERNACIONALIZACIÓN

PROCESO DE LA

INTERNACIONALIZACIÓN

4. CUARTA ETAPA

“ IMPLANTACIÓN”

1 DEFINIR TAREAS Y

RESPONSABLE

ESTABLECER

PLAZOS DE

IMPLANTACIÓN

CONTROL SOBRE LA

APLICACIÓN DEL

PLAN Y

DESVIACIONES

- COMPROMISO DE

LA DIRECCIÓN

- LÍMITE DE RIESGO

ASUMIBLE Y

RECURSOS

DISPONIBLES

CLAVES DE ÉXITO

Creer en nuestro producto y/ o servicio

Compromiso de la Dirección de la Empresa

Contar con un gran Equipo de Trabajo

Identificar la estrategia más adecuada para aplicar en

cada mercado, hacer un estudio de mercado

Hacer un Plan de Marketing a medida

Innovación constante

Excelencia en los productos y/o servicios

Dedicación y Formación

Asignar los recursos, financieros y humanos

Dominar los idiomas

Tener paciencia

Ruegos y Preguntas

Muchas Gracias !!!!

adriana.bollon@ cerindetec.com

www.cerindetec.com