CONSULTORA ESTRATÉGICA,
RELACIONES INTERNACIONALES,
INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO
Adriana Bollón Olivieri
CLAVES DE ÉXITO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
Exportar
Es simplemente vender nuestros productos o servicios
en otro país.
no requieren de presencia directa en el mercado de
destino.
vivimos en un país que se llama Unión Europea, por
lo que las operaciones con otros estados miembro se
denominan “ventas intracomunitarias” nunca
exportaciones
EXPORTAR NO ES
INTERNACIONALIZAR
EXPORTAR NO ES
INTERNACIONALIZAR
Internacionalizar
Es un proceso cultural por medio de la cual las
empresas desarrollan capacidades para hacer
negocios en diversos países del mundo, fuera de los
mercados que constituyen su entorno geográfico natural
EXPORTAR
Existen tres tipos básicos de exportación, que de menor
a mayor riesgo, compromiso de recursos y control,
son:
Indirecta,
Directa,
Concertada.
EXPORTACIÓN INDIRECTA
Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas
las tareas de comercialización exterior las realizan otras
organizaciones intermediarias
Ventajas :
Nula inversión y por tanto menor riesgo
Desventajas:
la dependencia total de los intermediarios,
el escaso aprendizaje del negocio exportador y de los
mercados externos
EXPORTACIÓN DIRECTA
Los fabricantes mismos desarrollan su actividad
exportadora en lugar de delegarla en otros.
1. Venta Directa : Esta forma de entrada es usual en
exportadores de grandes equipos.
2. La utilización de un agente o distribuidor:
El distribuidor toma posesión de la mercancía y
luego la revende a los clientes finales.
El Agente actúa en representación de la empresa
exportadora en el país de destino pero sin tomar
posesión de los productos, a cambio de una comisión.
3. El establecimiento de una subsidiaria comercial:
constituye la siguiente etapa en el proceso de
internacionalización de las empresas
EXPORTACIÓN CONCERTADA
Piggy-back
Consiste en la utilización de la red de ventas de otra
compañía, la canalizadora, a cambio del pago de una
comisión.
Consorcio de exportación
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o
más empresas con el fin de afrontar los costes de la
creación del consorcio.
Joint-venture internacional
Son asociaciones formadas por dos o más empresas
procedentes de diferentes países, para el desarrollo
conjunto de una actividad
La internacionalización es un aliado
poderoso de la competitividad de la
empresa y de la sociedad
Cada empresa ha de buscar su propio modelo de
internacionalización en función de su idiosincrasia.
No existe un modelo universal ideal
INTERNACIONALIZACIÓN
1. PRIMERA ETAPA
“ DÓNDE ESTAMOS ”
PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
1 INICIO IDEA
PROYECTO
EMPRESA
EXPERIENCIA
CAPACIDAD
¿PODEMOS?
I
N
F
O
R
M
A
C
I
Ó
N
2 ¿QUEREMOS?
ANALISIS
DAFO
¿ ES LA
ESTRATEGIA
MÁS ADECUADA
?
3
RECURSOS
OBJETIVOS
MEDIO Y LARGO
PLAZO
RAZONES
¿CUÁNTO?
¿PARA QUÉ?
¿CUÁNDO?
¿POR QUÉ? INVESTIGACIÓN
MERCADOS
DIAGNÓSTICO
EXPORTADOR
PRIMARIA: Viajes ,Misiones
SECUNDARIA : Estadísticas
PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
2. SEGUNDA ETAPA
“ DÓNDE QUEREMOS LLEGAR ”
1 SELECCIÓN DE
MERCADOS
POTENCIALES
¿A QUIÉN?
CRITERIOS DE ELECCIÓN
PROXIMIDAD
VOLUMEN DE MERCADO
BARRERAS CULTURALES
LÍNEAS DE PRODUCTOS
BARRERAS DE IDIOMAS
REPRESENTACIÓN
COMPETENCIA ………
CONCENTRACIÓN Ó
DIVERSIFICACIÓN
3. TERCERA ETAPA
“ CÓMO VAMOS A LLEGAR ”
1 DISEÑO DE NUESTRA
ESTRATEGIA
¿CÓMO?
OBJETIVO POR MERCADO Y AÑO
PROPUESTA DE :
-GAMA DE PRODUCTOS Y FORMATOS
-PRESENTACIÓN Y ENVASE
-MARCA
-ATRIBUTOS
-PRECIOS
-CANALES DE DISTRIBUCIÓN
-ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN
DEFINICIÓN DEL
MARKETING-MIX
INTERNACIONAL
PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
4. CUARTA ETAPA
“ IMPLANTACIÓN”
1 DEFINIR TAREAS Y
RESPONSABLE
ESTABLECER
PLAZOS DE
IMPLANTACIÓN
CONTROL SOBRE LA
APLICACIÓN DEL
PLAN Y
DESVIACIONES
- COMPROMISO DE
LA DIRECCIÓN
- LÍMITE DE RIESGO
ASUMIBLE Y
RECURSOS
DISPONIBLES
CLAVES DE ÉXITO
Creer en nuestro producto y/ o servicio
Compromiso de la Dirección de la Empresa
Contar con un gran Equipo de Trabajo
Identificar la estrategia más adecuada para aplicar en
cada mercado, hacer un estudio de mercado
Hacer un Plan de Marketing a medida
Innovación constante
Excelencia en los productos y/o servicios
Dedicación y Formación
Asignar los recursos, financieros y humanos
Dominar los idiomas
Tener paciencia
Ruegos y Preguntas
Muchas Gracias !!!!
adriana.bollon@ cerindetec.com
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