¿CÓMO NEGOCIAR DESDE UN SERVICIO UNIVERSITARIO DE … · Los Suizos desecharon una tecnología creada por ellos mismos al considerar que no era la forma de hacer relojes. CLICHÉS,

¿CÓMO NEGOCIAR DESDE UN SERVICIO UNIVERSITARIO DE EMPLEO?¿CÓMO NEGOCIAR DESDE UN SERVICIO UNIVERSITARIO DE EMPLEO?

Murcia, Junio de 2008Murcia, Junio de 2008

Ismael OleaIsmael Olea

22

• ¿QUIÉN ES MI CLIENTE? ¿LO TENGO IDENTIFICADO?

• LA NEGOCIACIÓN: CONCEPTO

• CLICHÉS, PARADIGMAS Y OTROS OBSTÁCULOS

• PLANIFICACIÓS DE LA NEGOCIACIÓN

• FASES DE LA NEGOCIACIÓN

• HABILIDADES NEGOCIADORAS

• ORIENTACIÓN AL CLIENTE: ESCUCHAR NO ES LO MISMO QUE OIR

INDICE DE LA SESIONINDICE DE LA SESION

33

¿QUIÉN ES MI CLIENTE? ¿LO TENGO IDENTIFICADO?¿QUIÉN ES MI CLIENTE? ¿LO TENGO IDENTIFICADO?

EL CLIENTE ES EL REY

EL CLIENTE SIEMPRE TIENE RAZON

O A LO MEJOR NO, PERO ¿HAY QUE DARSELA?

44


55

httphttp://://www.miminimierda.comwww.miminimierda.com//

XX

O VEAMOS QUE NOS CUENTA EL MAYOR BUSCADOR DEL MUNDO MUNDIALO VEAMOS QUE NOS CUENTA EL MAYOR BUSCADOR DEL MUNDO MUNDIAL


66

EN UN MUNDO DOMINADO POR LA RAPIDEZ DEEN UN MUNDO DOMINADO POR LA RAPIDEZ DELA INFORMACIONLA INFORMACION


77

Y EN LA FACILIDAD PARA COMPARTIR MUSICA,Y EN LA FACILIDAD PARA COMPARTIR MUSICA,PELÍCULAS PELÍCULAS Y…Y…....

¡¡¡ SENTIMIENTOS !!!¡¡¡ SENTIMIENTOS !!!


88

¿QUIÉN ES MI CLIENTE?¿QUIÉN ES MI CLIENTE?

¿EL ALUMNO?¿EL ALUMNO?¿LA EMPRESA?¿LA EMPRESA?

¿EL VICERRECTOR?¿EL VICERRECTOR?¿EL DECANO?¿EL DECANO?

¿MI ¿MI COMPAÑER@COMPAÑER@??


??

99

Tengamos en cuenta que (I)...

El 70% de las compras que hace el consumidor porprimera vez... son por RECOMENDACIÓN de otraspersonas

El 30% de los CLIENTES NUEVOS... vienen porRECOMENDACIÓN de nuestros clientes actuales

Es 7 VECES MÁS FÁCIL... vender a un clienteactual que a uno potencial

CAUSAS DEL ÉXITO PROFESIONALCAUSAS DEL ÉXITO PROFESIONAL

1010

Tengamos en cuenta que (II)...

n Un CLIENTE SATISFECHO se lo dice a 3... y unoINSATISFECHO a 11

n El 4% de CLIENTES INSATISFECHOS lo dicen... elotro 96% simplemente SE VAN CON OTRAUNIVERSIDAD y hablan mal de nosotros

CAUSAS DEL ÉXITO PROFESIONALCAUSAS DEL ÉXITO PROFESIONAL

1111

ELEMENTOS DE VALORACION DE LA CALIDAD

Un Gerente de una importante empresa, emitió una comunicación a los casi 50 empleados de suárea de responsabilidad. Su propósito fue hacerles conocer lo importantes que eran todos en elobjetivo de calidad total que estaban implementando en la compañía.Su texto era el siguiente

USTED ES UNA PERSONA CLAVE

Aunqux xl modxlo dx mi vixja máquina dx xscribir xs vixjo, funciona muy bixn, xscxptuando unasola ltxcla. Ustxd pxnsará qux con todas las otras txclas funcionando adxcuadamxntx, una solatxcla fuxra dx sxrvicio no sx notaría, pxro aparxntxmxntx una sola txcla fuxra dx sxrvicio arruinatodo xl xsfuxrzo.

Ustxd puxdx dxcirsx a sí mismo:

“Buxno, solo soy una pxrsona xntrx tantas, nadix notará si no doy lo mxjor dx mí”. Pxro sí xxistxuna difxrxncia, ya qux para qux una organización sxa xfxctiva, nxcxsita dx la participaciónactiva dx todos y cada uno, xn su mxjor capacidad.

Así qux la próxima vxz qux ustxd crxa qux no xs importantx, rxcuxrdx mi vixja máquina dxxscribir

1212

¿Qué es vender?¿Qué es vender?

Vender es detectar y satisfacer necesidades en un actual o

posible cliente. Se trata de influir en el cliente con el fin de

que acepte nuestra propuesta.

¿Qué es negociar?

Es un proceso de aproximación de intereses hasta

conseguir un resultado aceptable por las partes implicadas.

El objetivo es ceder menos a cambio de más

Diferencias entre Vender y NegociarDiferencias entre Vender y Negociar

LA NEGOCIACIÓN: CONCEPTOLA NEGOCIACIÓN: CONCEPTO

1313

PLANIFICACIÓN / PREPARACIÓN

CONTACTO

DETECCIÓN DE NECESIDADES

ARGUMENTACIÓN

CIERRENEGOCIACIÓN

SEGUIMIENTO

OBJECIO

NES


1414

Otros aspectos de la Negociación

n Negociar es un concepto que define el dar y recibir entre varias personas que idealmente

implica mutuo beneficio, aunque en realidad ocurre que una persona gana mas que la otra

n El objetivo de toda negociación es ceder menos a cambio de más.

n En toda negociación, el cliente compra a la Universidad con el objeto de obtener las mejores

condiciones que el mercado puede ofrecer. Por otro lado , el Servicio Universitario de Empleo

hace ver al cliente las ventajas implícitas y los beneficios que obtendrá al comprarle a él.

n Siempre que podamos evitar negociar, no negociemos.

Diferencias entre Vender y NegociarDiferencias entre Vender y Negociar


1515

Conocido: Aquel con el que existe una relación anterior y sabe que, aquí y ahora, podemos opodremos darle beneficios.

Abierto: Asume la utilidad de los beneficios que, para su situación actual, podría alcanzar sillega a un acuerdo con nosotros.

¿Cuándo debemos vender y cuándo negociar?¿Cuándo debemos vender y cuándo negociar?

CERRADO ABIERTO

VENTA NEGOCIACIÓN

VENTA VENTA

CONOCIDO/CONOCEDOR

DESCONOCIDO/DESCONOCEDOR


1616

Negociación por Posiciones y Negociación por InteresesNegociación por Posiciones y Negociación por Intereses

COMPRADORVENDEDOR

POSICIÓN

RESULTADO

VENTANA ABIERTA VENTANA CERRADA

SE TRATA DE CONVENCER AL OTROUNO SUELE GANAR Y EL OTRO PERDER

Conduce a resultados pobres.

Contribuye al deterioro de las

relaciones entre las partes.

Negociación por PosicionesNegociación por Posiciones

COMPRADORVENDEDOR

POSICIÓN

INTERÉS

VENTANA ABIERTA VENTANA CERRADA

RESULTADO

RESPIRAR MÁS AIREFRESCO

QUE LOS PAPELESPERMANEZCAN EN LA

MESA

SE TRATA DE COMPRENDER AL OTROSE CREA UNA 3ª ALTERNATIVA

ABRIR LA PUERTA

Conduce a buenos resultados.

Contribuye al refuerzo de las

relaciones entre las partes.

Negociación por InteresesNegociación por Intereses


1717

GANA - GANAGANA - GANA


1818

PARADIGMASPARADIGMASPARADIGMAS

• FAMILIA• ENTORNO INMEDIATO• PROFESORES• EXPERIENCIAS PROPIAS• EXPERIENCIAS AJENAS• MEDIOS DE COMUNICACIÓN

•• FAMILIAFAMILIA•• ENTORNO INMEDIATO ENTORNO INMEDIATO•• PROFESORES PROFESORES•• EXPERIENCIAS PROPIAS EXPERIENCIAS PROPIAS•• EXPERIENCIAS AJENAS EXPERIENCIAS AJENAS•• MEDIOS DE COMUNICACIÓN MEDIOS DE COMUNICACIÓN

CLICHÉS, PARADIGMAS Y OTROS OBSTÁCULOSCLICHÉS, PARADIGMAS Y OTROS OBSTÁCULOS

1919

¿¿POR QUÉ?POR QUÉ?

Los Suizos desecharon una tecnología creada por ellos mismos alLos Suizos desecharon una tecnología creada por ellos mismos alconsiderar que no era la forma de hacer relojes.considerar que no era la forma de hacer relojes.


2020

Los Paradigmas son MARCOS y ESTRUCTURASMENTALES que determinan nuestra VISIÓN de los hechos,

personas, sucesos y por lo tanto la “REALIDAD” de losmismos.


2121

“La mayoría de las organizaciones/personas enfermas han desarrollado unaceguera funcionalceguera funcional a sus propios defectos. No están sufriendo por que no

pueden resolver sus problemas, sino por que no pueden verlosno pueden verlos.”

John Gardner


2222

n Solemos decir que no tenemos

tiempo, pero eso es falso.

n No podemos añadir más tiempo a

nuestro día.


2323

n Podemos añadir liderazgo a nuestrasvidas para aprovechar mejor el tiempoque tenemos

n El tiempo no se puede administrar,nosotros nos administramos en el tiempo.


2424

RDOHÁBITOSHÁBITOSHÁBITOS CARÁCTER(ACTITUD)CARÁCTERCARÁCTER(ACTITUD)(ACTITUD)

AUTOESTIMAAUTOESTIMAAUTOESTIMA

REPETIRACTOS

REPETIRREPETIRACTOSACTOS

PRIMERACTO

PRIMERPRIMERACTOACTO QUERERQUERERQUERER

PENSARPENSARPENSARPARADIGMASPARADIGMASPARADIGMAS


2525

TODOS LOS DÍAS CUANDO ME DESPIERTO ME

VISTO CON LOS HÁBITOS QUE SIEMPRE HE

TENIDO CON LO CUAL VIVO LA VIDA QUE

SIEMPRE HE VIVIDO Y OBTENGO EL RESULTADO

QUE SIEMPRE HE TENIDO

TODOS LOS DÍAS CUANDO ME DESPIERTO METODOS LOS DÍAS CUANDO ME DESPIERTO ME

VISTO CON LOS HÁBITOS QUE SIEMPRE HEVISTO CON LOS HÁBITOS QUE SIEMPRE HE

TENIDO CON LO CUAL VIVO LA VIDA QUETENIDO CON LO CUAL VIVO LA VIDA QUE

SIEMPRE HE VIVIDO Y OBTENGO EL RESULTADOSIEMPRE HE VIVIDO Y OBTENGO EL RESULTADO

QUE SIEMPRE HE TENIDOQUE SIEMPRE HE TENIDO


2626

n Para crear un hábito nuevohay que cumplir tresrequisitos:

o Saber por quépor qué hacerloo Saber cómo cómo hacerlooo QuererQuerer hacerlo

CONOCIMIENTOCONOCIMIENTO

HABILIDADHABILIDAD DESEODESEO

HÁ

BIT

OS

HÁ

BIT

OS


2727

Aparentemente es un anuncio de Coca-Cola normal, pero... ¿lo has leídobien? Si a simple vista creías ver el nombre de la marca y no te has

dado cuenta de que está trucada, es debido al efecto STROOP, que escomo se llama la clase de interferencia semántica producida como

consecuencia de la automaticidad de la lectura. Creemos saber lo quepone y ya no leemos con atención, lo damos por hecho.


2828

PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

INFORMACIÓNINFORMACIÓN

ANÁLISISANÁLISIS

OBJETIVOSOBJETIVOS

ESTRATEGIASESTRATEGIAS

MEDIOS MATERIALESMEDIOS MATERIALES MEDIOS COMERCIALESMEDIOS COMERCIALES

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓNPLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

2929

Desarrollar las estrategiasDesarrollar las estrategias

ç Papel que vamos a adoptar

ç Orden que seguirá la negociación

ç Argumentos más sólidos e importantes

ç Objeciones que pueden aparecer y cómo solucionarlas

ç Posición de partida

ç Cesiones que pueden realizarse, en qué cantidad y a cambio de qué

ç Temas posibles de distracción

ç Aspectos fundamentales y secundarios

ç Posibles estrategias del cliente y qué hacer ante ellas


3030

ESTRUCTURA DE LOS TEMAS A TRATAR:

• Primero debemos negociar un tema que no sea demasiado importante para nosotros, en elcual podamos permitirnos el lujo de hacer concesiones y mostrar que estamos dispuestos allegar a un compromiso.

• Luego, otro tema tampoco demasiado importante, en el cual podamos comprobar su patrón denegociación y concesiones.

• Tercero, un tema de una importancia crítica para nosotros (Por supuesto, sin que se de cuentade que lo es ) en el cual debemos buscar serias compensaciones suyas.

• Luego, otros temas importantes, seguidos por algunos temas menores, hasta intentardescubrir las armas del cliente.

• Reservar para el final un tema menor en el cual nos podamos permitir un gesto de cara alacuerdo final


3131

n ¿Tiene el interlocutor que consultar con alguna otra persona antes de llegar a un acuerdo?

SÍ NO

n ¿Qué conozco de las costumbres de mi cliente?

n ¿Qué argumentos podrían hacerme cambiar de opinión, si yo estuviera en el lugar del cliente?

n ¿Cuáles son los argumentos a favor de mi punto de vista?

n ¿Qué pruebas tengo?

n ¿Qué elementos tengo que podrían impresionar y convencer al cliente desde mi punto de vista?

Según motivaciones


3232

n ¿Qué estrategia utilizare durante el curso de estas negociaciones?

n ¿Puedo identificar tres estrategias a las que probablemente recurrirá el cliente?

1.

2.

3.

n Por lo que yo sé, ¿qué tácticas es probable que utilice la otra parte?

n ¿Quiénes son mis competidores en esta situación?

n ¿Cuáles son los puntos fuertes de la competencia?

n ¿Cuáles son sus puntos débiles?


3333

n ¿Qué papel debo adoptar ante el cliente?

n ¿Qué orden de puntos debo seguir en la entrevista?

n Qué preguntas debo tener preparadas?


3434

ArgumentaciónArgumentación

ConcesionesConcesiones

PosicionamientoPosicionamiento

Predispocisión albeneficio mutuo

Predispocisión albeneficio mutuo

Cualificación del clienteCualificación del cliente

ContactoContacto

Acciones de seguimientoAcciones de seguimiento

Acuerdo finalAcuerdo final

Desp

ués

Dura

nte

Ante

s

PlanificaciónPlanificación

Acuerdoparcial

Acuerdoparcial

FASES DE LA NEGOCIACIÓNFASES DE LA NEGOCIACIÓN

3535

FASE 1:FASE 1:DETECTIVEDETECTIVE

FASE 2:FASE 2:CAZADORCAZADOR

FASE 3:FASE 3:MEDICOMEDICO

FASE 4:FASE 4:SASTRESASTRE

FASE 5:FASE 5:VENDEDORVENDEDOR

FASE 6:FASE 6:GESTORGESTOR

••CADA FASE REQUIERE DE UNA MENTALIDAD DISTINTA EN EL PROCESOCADA FASE REQUIERE DE UNA MENTALIDAD DISTINTA EN EL PROCESOCOMERCIAL.COMERCIAL.

••SE BUSCA LA RENTABILIDAD SOSTENIDA A TRAVES DE LA FIDELIZACIÓNSE BUSCA LA RENTABILIDAD SOSTENIDA A TRAVES DE LA FIDELIZACIÓNDEL CLIENTE.DEL CLIENTE.

FASES DEL PROCESO COMERCIALFASES DEL PROCESO COMERCIAL


3636







Investiga el mercado para establecer a que tipos de clientes visitar/captar.Investiga el mercado para establecer a que tipos de clientes visitar/captar.

Crea el contacto con el cliente para atraer su atención hacia la empresa , hacia el producto o elCrea el contacto con el cliente para atraer su atención hacia la empresa , hacia el producto o elservicio.servicio.

Busca conocer las NECESIDADES y VALORES de los clientes, así como quienes deciden por ellos yBusca conocer las NECESIDADES y VALORES de los clientes, así como quienes deciden por ellos ycomo se produce el proceso de toma de decisiones en la compra.como se produce el proceso de toma de decisiones en la compra.


3737







Crea el traje a medida. Diseña y construye el producto o servicio,. Traduce las características de losCrea el traje a medida. Diseña y construye el producto o servicio,. Traduce las características de losproductos y servicios en BENEFICIOS para el cliente, según sus NECESIDADES Y VALORES.productos y servicios en BENEFICIOS para el cliente, según sus NECESIDADES Y VALORES.

Desarrolla la presentación de los BENEFICIOS al cliente, recibe FEED-BACK, NEGOCIA y CIERRA.Desarrolla la presentación de los BENEFICIOS al cliente, recibe FEED-BACK, NEGOCIA y CIERRA.

Busca profundizar en el cliente, creando cuota de cliente Vs. Cuota de mercado. Crea elBusca profundizar en el cliente, creando cuota de cliente Vs. Cuota de mercado. Crea elmantenimiento del cliente y la post-venta.mantenimiento del cliente y la post-venta.


3838

SastreSastre

MédicoMédico

CazadorCazador

DetectiveDetective

GestorGestor

VendedorVendedor


3939

HABILIDADES NEGOCIADORASHABILIDADES NEGOCIADORAS

Causas del éxito Profesional

q Conocimiento técnicoConocimiento técnico

mm ActitudActitudmm Autoestima Autoestimamm Capacidad de relación Capacidad de relación con los demás con los demás

15%15%

85%85%

4040

Dos enfoques diferentes...

n REACTIVO:o Esperar a ver si el cliente

compra

n PROACTIVO:o Hacer que el cliente

compre


4141

El enfoque proactivo...

n El comercial CREARELACIONES con losclientes...

n ... y después, y SÓLODESPUÉS, se producenTRANSACCIONESDURADERAS


4242

Elementos de la comunicación comercial interpersonal

• La empatía– Capacidad para identificarse

con sus clientes• El feed-back

– Comprobar que el cliente haentendido el mismomensaje que el comercial lehe dado

• La escucha activa


4343

Obstáculos para ser empático

• Descoordinaciones en las posiciones psicológicas de las partes:– Posición paternal (superioridad)– Posición de adulto (se analizan las cosas)– Posición de niño (conducta lúdica)

• Tendencia al enjuiciamiento• Ponerse a la defensiva• Implicaciones personales (vuelco del ego)• Hacer suposiciones


4444

Reglas del feed-back...

• Escuchar• Solicitar opiniones y respuestas• Hacer preguntas• Decir que información se desea• Evitar actitudes defensivas• Examinar la importancia de la información


4545

La importancia del feed-back...

• De lo que leemos solo retenemos el 10%• De lo que oímos solo retenemos el 20%• De lo que vemos solo retenemos el 30%• De lo que vemos y oímos a la vez retenemos el 50%• De lo que decimos y hacemos retenemos el 80%• De lo que nos explican mientras lo hacemos retenemos el 90%

UTILICEMOSLO PARA ANALIZAR LAUTILICEMOSLO PARA ANALIZAR LACAPACIDAD DE RETENCIÓN DEL CLIENTECAPACIDAD DE RETENCIÓN DEL CLIENTE


4646

¿Qué es saber escuchar?

n Dejar que el cliente hablen Hacer comentarios ocasionalesn Hacer preguntasn No sacar conclusiones demasiado

rápidas


4747

¿En qué consiste la escucha activa?

• Comprender lo que se escucha, interpretando lo que nos dicen,observando todo aquello que rodea la comunicación

DETECTAR NECESIDADES NO SATISFECHAS YDETECTAR NECESIDADES NO SATISFECHAS YCONSTRUIR LA RELACIÓN CON EL CLIENTECONSTRUIR LA RELACIÓN CON EL CLIENTE


4848

¿Qué ventajas tiene la escucha activa?

• Ayuda a captar la idea más exactamente• Ahorra tiempo• Signo de educación y respeto hacia el cliente• Obliga a los demás a que también nos escuchen• Permite efectuar refuerzos de comunicación• Es la base para satisfacer necesidades

LA ESCUCHA ACTIVA ES UN ESTADO MENTALLA ESCUCHA ACTIVA ES UN ESTADO MENTAL


4949

Los principios de la escucha activa• Dejar hablar• Hacer sentir confianza• Escuchar• Evitar distracciones• Establecer empatía• Ser paciente• Controlar el temperamento• No criticar• Preguntar lo necesario• No extenderse


5050

Actitudes para relacionarmen Sonrían Escuche con interésn Aprecie al clienten No criticon Atribúyale una buena reputaciónn Use su nombren Dramatice sus ideasn Hágale decir "sí, sí"n Póngase en su lugar


5151

¿Cómo me relaciono?

1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTOSonrío

Escucho con interésAprecio al cliente

No criticoAprieto su botón rojo

Le doy una buena reputaciónUso su nombre

Dramatizo mis ideasLe hago decir "sí, sí"Me pongo en su lugar


5252

nn Primera:Primera:o "Es una película muy buena. La fotografía es brillante. Te permite ver

a la perfección la psicología de los personajes. las imágenes sonmemorables, y me encantaría volver a verla."

nn Segunda:Segunda:o "¡Qué fuerte es esta película!. Tiene una trama poderosa que se

apodera de tu atención. Se captan perfectamente los sentimientos delos personajes. Te recomiendo que vayas a verla; es sensacional. Tequedarás pegado a la pantalla."

nn Tercera:Tercera:o "Tengo que hablarte de esta película. Los diálogos son maravillosos, y

la banda sonora excepcional. La psicología de los personajes suenamuy creíble. Me gustan las películas que cuentan una buena historia."

LAS MANERAS DE HABLAR DEL CLIENTE


5353

Como hablan los clientes

nn VISUALVISUAL

nn CINESTÉSICACINESTÉSICA

nn AUDITIVAAUDITIVA

Piensa en imágenes y usa palabras comoPiensa en imágenes y usa palabras como"ver", "perspectiva", "mirar", "brillante","ver", "perspectiva", "mirar", "brillante","visión" y "escena"."visión" y "escena".

Piensa sobre todo en sensaciones y usaPiensa sobre todo en sensaciones y usapalabras como "tocar", "mover", "coger",palabras como "tocar", "mover", "coger","sentir", "suave", "firme", "pesado" o"sentir", "suave", "firme", "pesado" o"equilibrio"."equilibrio".

Piensa en sonidos u oye una voz interior yPiensa en sonidos u oye una voz interior yutiliza palabras como "diga", "preguntar",utiliza palabras como "diga", "preguntar","hablar", expresar" o "sintonizar"."hablar", expresar" o "sintonizar".


5454

Qué decirles a cada uno

nn VISUALVISUAL

nn CINESTÉSICOCINESTÉSICO

nn AUDITIVOAUDITIVO

4 Ya veo a que se refiereYa veo a que se refiere44 DejemeDejeme arrojar luz sobre el tema arrojar luz sobre el tema44 Enfoquemos la situación con claridad Enfoquemos la situación con claridad

44 Eso me suena de algoEso me suena de algo44 Nunca había oído algo así Nunca había oído algo así44Estoy escuchándoleEstoy escuchándole

44 Estaremos en contactoEstaremos en contacto44 Esto hay que pulirlo mas Esto hay que pulirlo mas44 He cogido los puntos principales He cogido los puntos principales


5555

Qué evitar y qué decir

nn QUÉ EVITARQUÉ EVITARo No se preocupeo No hay problemao Peroo Le daría

nn QUÉ DECIRQUÉ DECIRo Tranquiloo Hay solucióno Yo Le doy, le daré

LA MENTE IGNORA LA PALABRA "NO"LA MENTE IGNORA LA PALABRA "LA MENTE IGNORA LA PALABRA "NO"NO"


5656

Escuchemos al cliente...

nn SUS VALORESSUS VALORESo Son lo que nos importa en general. Muy a menudo se trata de estados

emocionales que constituyen la fuerza motriz que impulsa todo lo quehacemos. Ej: la buena salud, el amor, el prestigio, la diversión, elpoder, el éxito o el aprendizaje.

nn SUS CRITERIOSSUS CRITERIOSo Son los valores aplicados a un contexto en particular. Se utilizan para

sopesar como satisfacer una necesidad. Ej: precio, tiempo, seguridady velocidad.


5757

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

Documents

¿CÓMO NEGOCIAR DESDE UN SERVICIO UNIVERSITARIO DE … · Los Suizos desecharon una tecnología creada por ellos mismos al considerar que no era la forma de hacer relojes. CLICHÉS,