7/21/2019 Coachig Para Su Equipo de Ventas

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COACHING PARA SU EQUIPO DE VENTAS

Para dar un efectivo coaching a su equipo de ventas es muy importante quepreviamente determine cuál es el perfil ideal que quisiera lograr en su equipo deventas. Haga una evaluación a cada vendedor que debe apoyar en el análisisde varios aspectos: Personalidad – Actitud, Habilidades Personales,Habilidades de Ventas, Ética, Conocimiento (principalmente de la empresa, suspolíticas, los productos ó servicios y los clientes) y Desempeño.

Es su responsabilidad dar un efectivo coaching a su equipo de ventas, acorde al perfil de

cada uno de los miembros de su fuerza de ventas. Antes que nada identifique las fortalezas ylas debilidades del vendedor a quien estará dando su acompañamiento, para ello apóyese enlos reportes de selección (si existen). Al dar acompañamiento al vendedor, recuerde que esmás efectivo concentrarse en sus fortalezas, lo cual le ayudará a producir resultados másrápidamente y a generar nuevas habilidades. Paralelamente puede trabajar en nivelar lasdebilidades más importantes, logrando de esta manera un vendedor exitoso e integral.

 ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA UN BUEN COACHING

o Tenga clara su responsabilidad en dar una acertada orientación que afiance lascondiciones de cada miembro del equipo y conduzca al logro del resultado.

Desarrolle su habilidad de observación, revise cuál es su percepción de altodesempeño y defina qué comportamientos debe corregir o potencializar en cadauno de ellos. Una vez determine el cambio que quiere propiciar, desarrolle un plana implementar.

o Haga un permanente seguimiento. Establezca un sistema de evaluaciónmetódico y alineado con sus objetivos, el cual deberá trabajar en forma conjuntacon cada miembro de su equipo con una periodicidad previamente acordada.Indistintamente de la frecuencia de evaluación definida, mantenga observado acada uno de los colaboradores en forma permanente.

o Motive a su equipo. Genere un plan de incentivos retador y que motive, el cual

debe ser claro (que evite dar lugar a diversas interpretaciones), serio, justo yalcanzable.

o Dé las pautas necesarias para un buen desempeño en la venta de susproductos ó servicios. Esto significa un adecuado entrenamiento sobre losproductos, un claro conocimiento de las condiciones de ventas para los clientes,claridad en las cuotas de ventas, información oportuna y completa de los planes deincentivos, etc.

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o Exija un claro conocimiento de los clientes prospecto y de los actuales, ysuministre las herramientas necesarias para ello.

o Dedique tiempo a desarrollar y construir habilidades y destrezas que haganexitosa la fuerza de ventas.

o Cultive en sus vendedores una cultura orientada al resultado.

o Fortalezca habilidades de comunicación con los clientes.

o Ayude a su equipo a construir relaciones efectivas con los clientes.

o Trate de detectar  permanentemente aquellas características del vendedor  quepueden potencializarse para lograr un mejor resultado.

Recuerde que para ser exitoso usted necesita rodearse de un buen equipo. Tómese eltrabajo de evaluar a sus vendedores, categorícelos, genere un plan de acción con ellos, hagaseguimiento y tome medidas.

En los contenidos Clasificación de los Empleados  y Entrenamiento de Colaboradores encuentra información adicional relacionada con este tema.

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