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Comercializacin de maces especiales: mer-cado, contrato o integracin vertical?

Artculo elaborado por De Emilio, M. basado en un trabajo en co-autora con Guaje Urbina, C. y Llambas, F.AER INTA Las Rosas

Palabras claves: maces especiales, comercia-lizacin.

Introduccin

Argentina ocupa el quinto lugar en la produccin de maz comn (amarillo dentado), luego de Estados Unidos, China, Unin Europea, Brasil y Mxico1 y el segundo lugar como exportador, luego de los EEUU.

Tambin se posiciona como el primer exportador de muchos de los maces especiales, tales como el Flint, Pisingallo y MAV2.

Por su parte, en la provincia de Santa Fe se culti-van diferentes tipos de maces adems del Amarillo Dentado, entre ellos el Anaranjado, Colorado Flint, Pisingallo, Alto Valor y Dulce.

El objetivo de este trabajo es describir las estruc-turas de gobernancia predominantes en las transac-ciones de la interface productor industria alimenta-ria/exportacin, para los diferentes tipos de maces cultivados en el Sur de la provincia de Santa Fe, y analizar el grado de alineacin de los atributos de esas transacciones con dichas estructuras de go-bernancia.

La inquietud que llev a realizar este trabajo fue la tendencia hacia la produccin de materiales con

caractersticas de calidad diferenciada para satisfa-cer variados tipos de demanda, segn el uso final del producto, esto justifica su comercializacin con identidad preservada en contraposicin al grueso de la produccin que lo hace como commodity (ROBU-TTI, 2004).

Marco Terico

En el marco terico de La Nueva Economa Institu-cional se define el trmino Estructura de Gobernancia como la matriz institucional donde una transaccin es decidida por los agentes econmicos involucrados en la misma. As en el sector comercial se presentan tres alternativas: comercializar a travs del mercado, mediante contratos o directamente realizar una in-tegracin vertical.

La Economa de los Costos de Transaccin sos-tiene que para elegir estructuras de gobernancia efi-cientes en las transacciones a realizar, los atributos de stas deben estar alineados (Zylbersztajn, 1996), siendo los atributos la especificidad de los activos del producto y la frecuencia e incertidumbre de cada transaccin.

La imposibilidad de construir contratos comple-tos, es decir, que contemplen todos los problemas que puede presentar una transaccin, es el resulta-do de la capacidad limitada de los agentes de an-ticiparse a todos los imponderables futuros de un sistema complejo. Por otra parte tambin hay ries-gos de oportunismo entre los agentes econmicos que participan en una transaccin, y por lo tanto los contratos deben considerar salvaguardas o introducir monitoreo.

1 CONSEJO ARGENTINO PARA LA INFORMACIN Y DESARROLLO DE LA BIOTECNOLOGA. Cuaderno N 99 Por que biotecnologa. In: http://www.porquebiotecnologia.com.ar/educacion/cuaderno/ec_99.asp?cuaderno=99.

2 ASOCIACIN MAIZ Y SORGO ARGENTINO (MAIZAR). 2006. Maz: De-safos agronmicos y de negocios para su crecimiento. In: www.maizar.org.ar.

Enfoques y perspectivas

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En la medida que aumentan los activos especfi-cos, la inhabilidad de los mercados de manejar los imponderables, se ve reflejada en los costos de tran-saccin, es decir, a medida que el producto presenta ms especificaciones ser ms difcil que un mer-cado estandarizado valore satisfactoriamente estas especificaciones.

Anlisis de los atributos de las transacciones y las estructuras de gobernancia

Considerando que las distintas estructuras de go-bernancia mercados, contratos, integracin verti-cal constituyen elecciones alternativas para reducir los costos de transaccin, la correcta eleccin de la misma determinar parte de la competitividad de las transacciones en la interfaz productor-industria/ex-portacin.

Mercados

Definido como un conjunto de compradores y vendedores que interactuando real o potencialmen-te determinan el precio de un producto o conjunto de productos, que la mayora de las veces presen-ta baja especificidad de activos, alta frecuencia de transaccin y baja incertidumbre en las condiciones comerciales de intercambio, siendo el precio lo ni-co a negociar previo al diseo del contrato, entre las partes (PINDYCK,et.al., 2000)

Tanto el maz amarillo dentado como el anaranja-do semi dentado y el colorado no Flint se comerciali-zan en el mercado de commodities.

Caractersticas del ambiente institucional: Las mayora de las operaciones de compra venta de granos commodities se realizan dentro del marco

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institucional de las Bolsas de Cereales, si bien tam-bin se opera fuera de esta institucin, se toman los precios que publica la misma y sus contratos modelo a modo de referencia.

Las funciones principales de la Cmara Arbitral son: resolucin de conflictos previo a la va legal; analizar la calidad de la mercadera; fijacin de pre-cios oficiales de pizarra de los productos3.Caractersticas de las transacciones: Las

operaciones de venta se pueden realizar mediante una cooperativa, acopio o directamente a puerto por medio de un corredor de cereales. Hay modalidades de contratacin prefijadas por la Bolsa que redactan las condiciones de pago y salvaguardas para evitar incumplimiento de contratos. Las diferentes moda-lidades de contratacin son: Operaciones de pago contra entrega actual; Operaciones de pago contra entrega futura; Operaciones a fijar precio; Operacio-nes con pago anticipado y entrega futura; Operacio-nes de canje.

Atributos de la transaccin: Activos Especficos: No hay activos espec-

ficos en estas operaciones. Se declara en el contrato las caractersticas fsicas segn anlisis de muestras de acuerdo a lo preestablecido por el estndar de ca-lidad y condicin para liquidacin de mercadera.

Tanto el colorado Flint NO OGM como el pi-singallo, pueden comercializarse a travs de contra-tos de la Bolsa de Cereales, pero las salvaguardas establecidas por stos sern las mismas que las de los commodities, teniendo que adjuntar observacio-nes respecto de las especificidades de calidad de la mercadera y bonificaciones sobre el precio de piza-rra. En estos casos se utiliza el marco institucional que ofrece la Bolsa de Cereales para disminuir parte de la incertidumbre de esta operacin, quedando la bonificacin y/o sobreprecio de la operacin sin re-gulacin posible de parte de esta institucin (Comu-nicacin personal Licenciada Estrella Perotti, rea de capacitacin de la Bolsa de Cereales de Rosario).

Frecuencia: Un contrato por cada venta. Incertidumbre: Baja incertidumbre dadas las

normas de comercializacin establecidas, siendo los patrones de interdependencia vendedor comprador, estables y fijos.

Contratos

De acuerdo a Zylrberstajn (1996), a medida que la mercadera presenta mayor especificidad de activos y en ausencia de alternativas de mercados estanda-rizadas, el mercado se torna ineficiente para realizar las transacciones que requiere su comercializacin. En sistemas productivos con nivel de especificidad medio, menor frecuencia de transaccin, mayor in-certidumbre y riesgo de oportunismo, los contratos hbridos presentan menores costos de transaccin que el mercado.

Los maces colorados Flint NO OGM, pisingallo, amarillos dulces y MAV (Maz Alto Valor) presen-tan esta modalidad de transaccin como la ms adecuada.

Caractersticas del ambiente institucional: Existen informes de pblico conocimiento emitidos por entidades estatales, como la SAGPyA y el INTA, que describen y presentan aspectos de calidad de maces especiales, y stos pueden ser usados como referencia por la industria para orientarse al formular sus contratos de abastecimiento. En el caso particu-lar del maz Flint, en 1997 se estableci una norma que rige dentro de los estndares de comercializa-cin de granos, la Norma XXIX resolucin 757/97, la que determina las caractersticas de calidad que debe cumplir este grano, para ser exportado a la UE. El valor de la bonificacin de cualquiera de los dife-rentes tipos de maces no est an normalizado.

Caractersticas de las transacciones: Estos contratos son delineados por la agroindustria. Un representante comercial de la empresa comprado-ra negocia con cada productor directamente, como caso ejemplo de esto podemos citar a ARCOR y sus contratos directos con productores. Para la exporta-cin es diferente, puede citarse el caso de Asocia-cin de Cooperativas Argentinas, que exporta maz Flint como grano a la UE, para lograr trazabilidad se realizan contratos entre ACA y las Cooperativas de primer grado, las que a su vez realizan contratos con los productores que eligen producir FLINT con reque-rimientos de calidad y bonificacin sobre el precio del maz comn.

En cada uno de los contratos se establece el valor por unidad de volumen (Tonelada) que se bonificar ante el cumplimiento de la calidad requerida por la industria o exportacin.

3 BOLSA DE COMERCIO DE ROSARIO. 2005. Comercializacin de Gra-nos. In: www.bcr.com.ar

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Atributos de transaccin: Activos Especficos: La composicin gen-

tica del tipo de maz es un activo especfico el cual vara en los distintos tipos de maces, en el Flint NO OGM es su alto grado de vitreosidad y la no presen-cia de modificaciones genticas, en el pisingallo es la capacidad de expansin del endosperma, en el MAV su alto valor proteico y en el maz dulce su mayor contenido de azcar, las agroindustrias que desean abastecerse de stos deben especificar el nombre de las variedades o hbridos aprobados para tal fin. Se establecen condiciones de produccin y trazabilidad para asegurar el cumplimiento de ste activo.

Frecuencia: los contratos de produccin se realizan cada ao, no hay contratos de abastecimien-to permanente ni por ms de una campaa.

Incertidumbre: Al haber pocas normas ofi-ciales para la comercializacin de stos maces espe-ciales, sin bonificaciones claras a la calidad obtenida, las condiciones son impuestas por la agroindustria y las mismas pueden cambiar dependiendo de las necesidades de cada empresa, estando el productor sujeto a dichas modificaciones.

El precio de estas operaciones es preesta-blecido en los contratos de cada empresa, con fe-chas lmite de fijacin de precio segn el valor de las pizarras disponibles en el mercado local, y el valor de las bonificaciones lo establece cada empresa a un precio fijo por campaa, en el caso del maz Flint este valor rondaba los U$S 14 por tonelada en la campaa 08/09.

Con el objetivo de analizar cul sera la bonifica-cin necesaria que debera pagarse al productor para que le resulte indiferente sembrar un maz comn o

uno especial, se toma al Flint de ejemplo para realizar un anlisis de sensibilidad.

Para obtener el mismo se igualaron los ingresos brutos por hectrea del maz comn y el Flint, tenien-do en cuenta una diferencia de rendimiento de una tonelada (TN) a favor del maz comn.

Puede observarse de la Tabla que ante disminu-ciones del 20 % en el rendimiento o aumentos en el precio de pizarra, la bonificacin tomada como ejemplo de una de las industrias procesadoras de Flint (U$S/TN 14) pierden significancia ante el ingre-so bruto que ofrece el maz comn.

En caso de buscar promover la produccin de maces especiales, el valor de las bonificaciones ofrecidas deberan compensar el mayor costo de pro-ducirlos sea por menores rendimientos potenciales de estas especialidades y/o por el valor de la gestin realizada para su produccin y comercializacin.

Integracin Vertical

Segn Ordoez (2000), la Integracin Vertical es una estructura de gobernancia conformada por la unicidad de los activos involucrados.

Las transacciones de maces Flint y Pisingallo en ocasiones presentan este tipo de gobernancia. Hay casos de integracin hacia atrs, en molinos de baja escala, que apuntan a la diferenciacin y producen su propio maz colorado Flint NO OGM; o industrias ms grandes, caso ARCOR, que produce parte del maz que consume. Tambin hay casos de integra-cin hacia adelante; productores de gran escala que producen especialidades como estrategia de diversi-ficacin, empacan y exportan su mercadera direc-tamente.

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Caractersticas del ambiente institucional: Las empresas que se integran verticalmente para agregar valor en la produccin primaria, se caracterizan por una alta capacidad de gestin.

Los activos especficos de los diferentes ti-pos de maz no justificaran una integracin vertical, pero al presentarse un escenario con falta de condi-ciones comerciales estables o ventajas competitivas muy voltiles en las propuestas de la industria inter-na, se toma la decisin de integrarse.

Caractersticas de las transacciones: Las transacciones que corresponden a Integraciones Verticales hacia atrs (Industrias comienzan a pro-ducir su materia prima), priorizan la calidad del grano para su propio uso, permite disminuir costo de fletes, almacenamiento, comercializacin, entre otros, dis-minuyendo as los costos de transaccin.

Las integraciones hacia delante (productores de materia prima que industrializan o exportan), en el caso de los que participan en la exportacin de sus propios granos, potencian la rentabilidad de sus pro-ducciones primarias agregando valor en la comer-cializacin.

Conclusiones

En la estructura de gobernancia del merca-do se comercializan los maces amarillos dentados y anaranjados semi dentados. Al no existir activos especficos en estos productos se observa una ali-neacin de los atributos de stas transacciones con el mercado, con eficiencia y competitividad en estas transacciones.

La estructura de gobernancia de contratos hbridos es la ms apropiada para transacciones de maces con activos especficos en su composicin gentica, dada la necesidad de obtener una bonifi-cacin para que sea una produccin competitiva. En estas transacciones se destaca una problemtica co-mn a todos los contratos, y es que en general no se corresponde la mayor necesidad de gestin del pro-ductor y el compromiso asumido por el mismo con la bonificacin ofrecida por la industria. Los contratos son la mejor alternativa posible para las transaccio-nes de stos maces especiales, y adems deberan ajustarse a fin de presentar una propuesta de negocio productor / industria ganar (bonificaciones que com-pensen los mayores costos de produccin y comer-

cializacin del productor) / ganar (la industria obten-ga trazabilidad en la calidad de la materia prima).

La integracin vertical es la estructura de go-bernancia que predomina en transacciones de maz Flint y/o Pisingallo producidos por industrias para su propio abastecimiento en integraciones hacia atrs, o exportado por productores en integraciones hacia delante. Los activos especficos del producto de es-tas empresas no terminan en la composicin genti-ca del grano, sino tambin en la capacidad de gestin y escala de las empresas productoras. Sin embargo esta estructura de gobernancia no ha sido estudiada en detalle al no haber abordado un caso especfico.

Como conclusin general se plantea que los atributos de las transacciones estudiadas se encuen-tran alineados a las Estructuras de Gobernancia en las que se realizan.

No estn alineadas aquellas transacciones en las que se usa la estructura del mercado (contratos de la Bolsa de Cereales sin condiciones de calidad de-finidas) para fortalecer aspectos del ambiente insti-tucional y reducir el oportunismo de los individuos involucrados en los contratos directos productor - industria.

Hacia el futuro se propone impulsar desde las organizaciones el desarrollo de herramientas de gestin que permitan la realizacin de contratos que ofrezcan las condiciones adecuadas para garantizar calidad a la industria y precios competitivos al pro-ductor.

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