COMERCIO INTERNACIONAL

Dr. Héctor Godínez Jiménez Dra. Blanca Elvira López Villarreal Lic. Elsa Pacheco Luis

La mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.

•El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades. • mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.

•El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades.

Introducción a la Mercadotecnia Internacional. Evolución del comercio Internacional

Periodo (década/s)

Características

40 y 50 Reconstrucción y organización del mercado mundial, vía instituciones de carácter multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc.

60 Tendencia a la eliminación de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes competidores internacionales: Japón y Alemania.

70 Tendencia a la creación de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento de proteccionismo en los países desarrollados vía barreras no arancelarias.

80 Incremento en la internacionalización y regionalización de los mercados. Importante presencia de países en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del sureste asiático (Corea, Singapur, Taiwán, Hong Kong).

90 y 04 Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de nuevos países con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como “el gigante dormido”.

Introducción a la Mercadotecnia Internacional Barreras comerciales en el mercado internacional: •Las “arancelarias”, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos. •Las “barreras no arancelarias”, una forma de proteccionismo, llamado “neoproteccionismo”, que consiste en requerimientos del país importador como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las barreras más importantes en el comercio internacional, sobre todo las implantadas por los países desarrollados para restringir, según su conveniencia, las importaciones de otros países. Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser llevado a cabo por: •Firmas nacionales •En proceso de internacionalización o internacionales

Países por empresa/corporación con mayor presencia en los mercados internacionales

Lugar País de origen Número de empresas/corporaciones Principal empresa/corporación

1o Estados Unidos 159 General Motors

2o Japón 135 Toyota Motors

3o Gran Bretaña 41 British Petroleum

4o Alemania 32 Daimler-Benz

5o Francia 26 Elf Aquitaine

6o Corea del Sur 12 Samsung

7o Suecia 12 Volvo

8o Australia 10 Broken Hill Propietary

9o Suiza 9 Nestlé

10o México 3 Pemex

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Análisis situacional de la empresa. • Las nuevas formas de inversión explican diversos

fenómenos relativos al rápido crecimiento de las bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversión extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores.

• Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversión les generan más conflictos, debido a que deben enfrentar una competencia más agresiva.

• Es necesario la definición y puesta en marcha de técnicas del mercado originales y creativas, para que puedan sobrevivir las empresas ante la acelerada apertura comercial.

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Las innovaciones tecnológicas de producto y proceso son fuentes de competitividad determinante.

• De modo indirecto, los procesos tecnológicos repercuten en los procesos de integración mundial, ya que inciden en la disminución en los costos de transporte, de telecomunicaciones, de las barreras geográficas y de comunicaciones entre países.

• Las inversiones agresivas realizadas por países ubicados en la frontera tecnológica y en el aumento en los costos de Investigación y Desarrollo , están provocando que la producción se expanda a mercados más grandes y competidos.

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las exportaciones mexicanas: • El tipo de cambio. • Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros. • Contención salarial. • Evolución favorable de la demanda de petróleo. • Reducción del sesgo anti exportador. • Contracción del mercado interno.

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Factores que provocan un mayor crecimiento de las importaciones mexicanas:

• El nivel de actividad de la economía. • La sustitución del permiso previo por el arancel. • La apertura comercial, es decir, la modificación del sistema de

protección y la dinámica de la demanda externa.

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• La Distribución Geográfica del Comercio Exterior (DGCE) explica dos comportamientos del comercio internacional.

– El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el destino y la procedencia de los bienes y servicios que se comercializan.

– El perfil de la especialización.

El Plan de Mercadotecnia Internacional

• Un plan consiste en identificar y definir rutas

alternativas de acción para poder alcanzar un objetivo. • En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo

es exportar, importar o vender más en el mercado internacional.

• Las fuentes de información que nos apoyen en el análisis de los mercados pueden consultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el Banco de México, la Secretaría de Comercio, diversas cámaras industriales, de comercio y servicios, a como centros de investigación.

Modelo del plan estratégico de mercadotecnia internacional

Introducción a la Mercadotecnia Internacional Preguntas guía para la definición de un plan de mercadotecnia

internacional. a) Objetivo/misión de la empresa:

– Definición del objetivo y misión. – Identificación del nicho de mercado. – Identificación de la necesidad a cubrir.

b) Características de la firma: – Tiempo de establecida. – Productos que produce y/o vende. – Número de empleados. – Historia y evaluación.

c) Características del sector en que se ubica la firma: – Importancia en la economía, a nivel internacional y nacional. – Producción y consumo. – Importancia tecnológica. – Evolución de los tamaños de planta. – Regionalización e internacionalización productiva. – Localización de las plantas en el mercado doméstico – Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias,

dumping, precios internacionales).

Introducción a la Mercadotecnia Internacional d) Características del mercado y arreglos del mercado:

– Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros. – Políticas de precios y términos de los créditos. – Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras. – Costos de distribución y de transporte seguros. – Transportación internacional.

e) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y desempeño sectorial: – Inversión privada y pública. – Papel del Estado.

• Importancia y justificación. • En industria.

– Estructura de costos fijos y variables. – Regímenes de protección arancelaria. – Exportaciones sectoriales.

• Crecimiento de la economía doméstica. • Precios de los mercados mundiales.

– Política de promoción pública (fiscal, crediticia, tradings).

Comercialización de exportaciones.

• Las empresas que han logrado éxito en la comercialización nacional no tienen seguridad alguna de que también lo consigan en los mercados internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:

1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores

culturales, sociales, políticos, legales, económicos y comerciales de cada país.

2. Organización administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y fletes, métodos gerenciales y elementos de mezcla de mercadotecnia.

3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en función de sus recursos y objetivos del mercado.

4. Factores económicos. La actividad económica existente y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflación de los precios y la influencia de las variables del sector externo.

5. Factores comerciales. Análisis profundo de la competencia, tendencias del mercado y políticas comerciales que llevan a cabo los competidores.

Comercialización de exportaciones.

Negociaciones internacionales: • Las negociaciones del gobierno en organismos

multilaterales. • Las negociaciones bilaterales del gobierno. • La integración comercial regional entre países. • Las negociaciones entre gobiernos en organismos

sectoriales multilaterales. • Las negociaciones de las misiones comerciales y las que

se producen entre organizaciones privadas de diferentes países.

• Las negociaciones internacionales pueden crear oportunidades y/o restricciones que modifiquen los planes y proyecciones o cambio de actividad.

Comercialización de exportaciones.

Variables que se involucran dentro de la comercialización de exportaciones:

• Controlables. Dependen de la decisión empresarial y se establecen en función de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del producto. – Precio – Producto – Marca – Envase – Etiqueta – Empaque – Canales de distribución – Fuerza de ventas – Promoción

Comercialización de exportaciones.

• Incontrolables. Variables que integran el

medio exterior y no dependen de las decisiones de la gerencia. – Factores sociales – Culturales – Legales – Económicos – Comerciales – Negociaciones internacionales

Comercialización de exportaciones.

Funciones de la comercialización • Funciones de transacción

– Compra – Venta – Consignación

• Funciones de suministro físico – Transporte – Almacenaje – Empaque

• Funciones de facilitación – Financiamiento – Promoción – Absorción de riesgos – Información del mercado

Comercialización de exportaciones.

Sistema básico de comercialización al exterior

• Sistema directo. Se realiza toda la exportación por la misma empresa (sin intermediarios). – Con su personal especializado – Delega sus funciones contratando a un profesional

u organización especializada • Sistema indirecto. Tiene diversos canales para

llegar hasta los compradores del exterior. Algunos de los factores pueden hallarse en el mismo país y otros en el exterior.

Comercialización de exportaciones.

1. Factores en el mismo país. a) Comerciante exportador o distribuidor. Actúa como mayorista

local con destino a mercados externos. Ventajas

1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la mercancía

2. No se asumen los riesgos de la venta de crédito 3. No se inmoviliza capital 4. No es necesario crear o mantener una organización propia

para la exportación 5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los

compradores del exterior 6. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el

exterior ni ejercer sobre ellos

Comercialización de exportaciones.

Desventajas • No tiene conocimiento de que mercados

adquieren sus productos ni qué firmas son las compradoras, no entra en contacto con ellas

• Ignora lo concerniente a la comercialización-distribución de sus productos en el exterior

• Desconoce el precio final de venta al que se coloca su producción

• No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se conceden a la exportación

• No se adquiere experiencia exportadora

Comercialización de exportaciones.

b) Comisionista de exportación. Representa al fabricante lo orienta y gestiona las ventas, al concretar su trabajo recibe una comisión convenida.

Ventajas 1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor

experiencia en los negocios con el exterior. 2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y

agilidad. 3. Se verifica un control operativo prácticamente total 4. Se establecen directamente las condiciones generales

de venta 5. Se perciben directamente los estímulos y beneficios

oficiales sobre exportación

Comercialización de exportaciones.

c) Agente de exportación. Representa a la División Exportación y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad la organización pro exportación que pone al servicio del cliente.

Ventajas 1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de

Exportación propio con todo lo que ello trae aparejado 2. Evita la inversión de capital en prospección y estudio de

mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa. Desventajas

1. El costo de retribución es generalmente alto 2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el

cliente

Comercialización de exportaciones.

2. Factores radicados en el exterior a) Agente representante. Actúa en representación

de los fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios.

b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista.

La función de la mercadotecnia internacional en la organización

Relación de la mercadotecnia Internacional con las áreas funcionales de la empresa • Producción

– Compras – Ingeniería del producto y del proceso – Control de calidad – Mantenimiento – Costos de producción

• Finanzas – Tesorería – Crédito y cobranza – Contabilidad – Contabilidad de costos – Auditoría interna – Control interno

• Distribución – Segmentación del mercado – Clasificación de mercados – Canales de distribución – Pronósticos de ventas – Presupuesto de ventas – Cuotas de ventas – Demanda del mercado – Las fuerzas de venta – Investigación de mercados – Publicidad

La función de la mercadotecnia internacional en la organización

Otras relaciones con la empresa

• Bodegas en el extranjero • Zonas de comercio extranjeras • Integración de un departamento de comercio

internacional • Relación con cámaras y asociaciones