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Comercio internacional

Cómo establecer relaciones económicas de comercio exterior

2.a edición



Cómo establecer relaciones económicas de comercio exterior

AutoresIria Caballero Miguez es licenciada en Dirección y Administración

de Empresas por la Universidad de Vigo y posee un Master in Business Administration (MBA) impartido por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Es especialista en inversiones financieras y empresariales y desarrolla sus tareas profesionales en el sector

financiero como gestora de inversiones crediticias.

Carmen Padín Fabeiro es licenciada en Economía por la Universidad de Santiago de Compostela y doctora en Economía por la Universidad de Vigo. Ha trabajado como investigadora y

como docente impartiendo la materia de Economía Internacional. Actualmente desarrolla su carrera profesional en el extranjero.

Néstor Javier Contreras Fierro, autor de las actualizaciones de esta nueva edición, es titulado por la Fundación Universitaria Los

Libertadores (Bogotá) y posee una amplia experiencia en comercio exterior, así como en la coordinación, análisis, diseño y ejecución

de planes de importaciones y exportaciones. Además, es docente de pregrado y posgrado en diversas universidades de Colombia, director

de proyectos de grado, conferenciante, asesor empresarial y columnista de la revista Enfoque Empresarial. En la actualidad compatibiliza estos

trabajos con la gerencia de la empresa Merkolider Services Logistic.

COMERCIO INTERNACIONAL. CÓMO ESTABLECER RELACIONES ECONÓMICAS DE COMERCIO EXTERIOR.

No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.

DERECHOS RESERVADOS 2013, respecto a la segunda edición en español, por © Ideaspropias Editorial.

ISBN: 978-84-9839-439-9Depósito legal: VG 526-2013Autores: Iria Caballero Miguez, Carmen Padín Fabeiro y Néstor Javier Contreras FierroImpreso en España - Printed in Spain

Ideaspropias Editorial ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad Intelectual. Por los posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.

Ficha de catalogación bibliográfica

Comercio internacional. Cómo establecer relaciones económicas de comercio exterior

2.a ediciónIdeaspropias Editorial, Vigo, 2013

ISBN: 978-84-9839-439-9Formato: 17 x 24 cm • Páginas: 176

ÍNDICE

1. Comercio internacional. Aspectos básicos ...................................... 111.1. El comercio y sus conceptos ..................................................... 12

1.1.1. Fines del comercio ........................................................... 121.1.2. Clasificación del comercio .............................................. 131.1.3. Transacciones o actos del comercio ................................ 13

1.2. El comercio internacional y sus operaciones ............................ 141.2.1. Ventajas fundamentales del comercio internacional ....... 151.2.2. Operaciones del comercio internacional ......................... 16

1.3. El comercio internacional y sus modalidades operativas .......... 171.3.1. Contrato de agencia ........................................................ 181.3.2. Contrato de distribución ................................................. 191.3.3. Contrato de franquicia .................................................... 21

1.4. Elementos participantes en el comercio internacional ............. 221.4.1. Contrato de compraventa: oferta y aceptación,

factura proforma y condiciones generales de venta ......... 231.4.2. Pago y condiciones de entrega. Créditos

documentarios e Incoterms 2000 .................................... 241.4.3. Transporte transitario y conocimiento de embarque ...... 251.4.4. Emisión del crédito documentario .................................. 251.4.5. Confirmación del crédito ................................................ 261.4.6. Envío de las mercancías y presentación de los

documentos para el pago ................................................. 261.5. Incoterms 1990, 2000 y 2010 ................................................... 27

1.5.1. Dudas habituales ............................................................. 281.5.2. Clasificación de los Incoterms 1990 y 2000 .................... 291.5.3. Incoterms 2010 ................................................................ 42

1.6. Análisis de mercados exteriores ............................................... 431.6.1. Diferencias en los mercados exteriores ............................ 451.6.2. Características del entorno específico ............................. 471.6.3. Diseño de una estrategia de exportación ........................ 47

1.7. Grupos de mercado operativos en el comercio internacional ... 50CONCLUSIONES .......................................................................... 55AUTOEVALUACIÓN .................................................................... 57SOLUCIONES ................................................................................ 61

2. Operativa del comercio exterior ...................................................... 632.1. Formas de integración económica ............................................ 63

2.2. La política comercial ................................................................ 652.2.1. Medidas arancelarias en materia de importaciones ........ 662.2.2. Medidas no arancelarias en materia de importaciones ... 672.2.3. Medidas arancelarias en materia de exportaciones ......... 712.2.4. Medidas no arancelarias en materia de exportaciones .... 71

2.3. Marco institucional del comercio internacional ....................... 762.4. El arancel integrado comunitario ............................................. 78

2.4.1. Nomenclatura del arancel ............................................... 792.4.2. Partidas arancelarias ....................................................... 832.4.3. Derechos del comercio exterior ....................................... 84

2.5. Regímenes aduaneros ............................................................... 862.5.1. Régimen de importación ................................................. 872.5.2. Régimen de exportación ................................................. 912.5.3. Regímenes económicos y suspensivos ............................. 92

2.6. Medidas de defensa comercial .................................................. 932.6.1. Medidas de vigilancia ..................................................... 942.6.2. Medidas de salvaguarda .................................................. 95

CONCLUSIONES .......................................................................... 99AUTOEVALUACIÓN .................................................................... 101SOLUCIONES ................................................................................ 105

3. Contratación internacional ............................................................. 1073.1. Conceptos básicos .................................................................... 1073.2. La oferta en el comercio internacional ..................................... 1103.3. Contrato de compraventa internacional .................................. 112

3.3.1. Requisitos formales ......................................................... 1123.3.2. Perfeccionamiento del contrato ...................................... 1133.3.3. Obligaciones de las partes ............................................... 1133.3.4. Resolución del contrato .................................................. 1143.3.5. Incoterms ........................................................................ 115

3.4. Contratos de intermediación o colaboración ........................... 1163.4.1. Contrato de agencia ........................................................ 1163.4.2. Contrato de distribución ................................................. 1203.4.3. Contrato de franquicia .................................................... 122

3.5. Contrato de transferencia de tecnología .................................. 1253.6. Contrato de leasing .................................................................. 127

3.6.1. Leasing internacional ...................................................... 1293.7. Contrato de factoring ............................................................... 130

3.7.1. Ventajas del factoring ...................................................... 1303.7.2. Clasificación del factoring ............................................... 131

3.8. Contrato de joint-venture ......................................................... 1323.8.1. Instrumentación: filial común ........................................ 1333.8.2. Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE) ....... 134

3.9. Arbitraje ................................................................................... 135CONCLUSIONES .......................................................................... 137AUTOEVALUACIÓN .................................................................... 139SOLUCIONES ................................................................................ 141

4. La banca en las operaciones del comercio exterior .......................... 1434.1. Medios de cobro y pago ............................................................ 143

4.1.1. Billetes de banco ............................................................. 1464.1.2. Cheque personal ............................................................. 1474.1.3. Cheque bancario ............................................................. 1494.1.4. Transferencia y orden de pago ........................................ 1524.1.5. Remesa simple y remesa documentaria ........................... 1544.1.6. Crédito documentario ..................................................... 159

CONCLUSIONES .......................................................................... 165AUTOEVALUACIÓN .................................................................... 167SOLUCIONES ................................................................................ 169

EXAMEN ........................................................................................... 171

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................ 175

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Comercio internacional. Aspectos básicos

Existen diversos grados de apertura de un país al comercio internacional. Uno de los extremos es la autarquía absoluta, que supone no permitir ninguna im-portación. Por el contrario, si la libertad al comercio internacional fuese total, parece lógico esperar que se importasen aquellos productos cuyo coste de fabri-cación en el país fuese excesivamente elevado.

Sin embargo, la realidad pone de manifiesto que, en muchas ocasiones, se comercia con productos que podrían ser fabricados fácilmente por el país im-portador, pero que resulta más ventajoso adquirirlos en el exterior.

Resulta evidente que la necesidad de acudir a mercados foráneos se ha con-vertido hoy en día en una realidad. Así, las empresas de un determinado país pueden encontrar el grado de demanda óptimo de sus productos que no alcan-zarían nunca en su propio mercado.

Todo ello viene propiciado por la ruptura de las barreras físicas y económicas que conlleva el proceso de globalización de mercados.

Las empresas tienen muy presente que la apertura hacia el exterior y su inter-nacionalización es una necesidad no solo para poder crecer, sino también para subsistir.

Más del 75 % del tejido empresarial español está constituido por pymes que, aunque fabriquen productos o presten servicios competitivos, tanto en calidad como en precio carecen de experiencia alguna en el mercado internacional.


1 Comercio internacional. Aspectos básicos


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La existencia de grupos de mercado operativos, la mejora en los transportes y comunicaciones, la homogeneización de las normativas reguladoras del co-mercio internacional, los cambios tecnológicos y concentración de empresas, la deslocalización de los procesos, y otros muchos más factores, hacen que cada día sea más fácil la introducción de los productos de cualquier empresa en mer-cados diferentes al de su domicilio social.

Todo ello exige un conocimiento mínimo de los Incoterms, los contratos de agencia, la distribución, la franquicia, las formas de financiación de las opera-ciones internacionales, el modus operandi de dicho sector, los intermediarios del comercio, etc.

El comercio es la actividad económica de intercambiar bienes, valores, servi-cios y conocimientos entre dos o más personas, en una sociedad donde se compran, se venden o se cambian mercaderías que han sido producidas para el consumo.

Los fines del comercio son:

- Satisfacer las necesidades del consumidor.

- Alcanzar utilidades económicas para el comerciante.

- Relacionar dos sectores fundamentales dentro de la actividad económica, producción y consumo, que son de vital importancia para el desarrollo de las actividades socioeconómicas de un país.

El sector de la producción es aquel que transforma la materia prima en un producto final para su consumo. En cambio, el sector del consumo está for-mado por el núcleo familiar que adquiere el producto final para satisfacer sus necesidades.

1.1. El comercio y sus conceptos

1.1.1. Fines del comercio

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El comercio se puede clasificar en función de los siguientes aspectos:

• El objeto. Cuando se entrega o se recibe un bien o servicio, se percibe di-nero. Este puede ser al contado, es decir, en el momento de entregar el bien se recibe dinero en efectivo, o a crédito, esto es, cuando en el momento de entregar el bien no se percibe dinero en efectivo, sino una letra de cambio, pagaré, etc.

• Los medios de transporte. Los diferentes medios de transporte que utili-za el comerciante son: fluvial, terrestre, marítimo y aéreo, lo que facilita el transporte de productos dentro y fuera del país. En la actualidad, es posible transportar grandes volúmenes de mercancías por una de las vías menciona-das con servicios de seguridad y rapidez.

• La cantidad. El comercio se realiza al por mayor y al por menor. El co-merciante se abastece en cantidades mayores en el sector producción para distribuir a los consumidores en pequeñas cantidades (por ejemplo: adquiere 100 t de arroz y vende por kilos al consumidor, se abastece de 30 docenas de televisores y vende por unidades al consumidor, etc.).

• Los lugares en donde se realiza. Los consumidores pueden adquirir los bie-nes en el interior del país o fuera de él, así como también los productores nacionales venden sus productos para los consumidores nacionales o inter-nacionales. El comercio, con relación al lugar en donde se realiza, puede ser interno o externo, o nacional e internacional. Cuando el país compra mer-caderías al exterior se denomina «importación» y cuando vende bienes elaborados o materia prima al exterior, «exportación».

La transacción es el intercambio de bienes, valores y servicios entre dos o más personas naturales y jurídicas.

En toda transacción encontramos la parte real y la parte financiera. La real constituye el objeto mismo de la transacción (por ejemplo, un par de zapatos, un billete de autobús, etc.) y la financiera es el valor monetario que se paga o recibe por la parte real de la transacción.

1.1.2. Clasificación del comercio

1.1.3. Transacciones o actos del comercio


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Al analizar la economía debemos revisar la dimensión que trasciende las fron-teras de un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines internacionales.

La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comer-cial, político o cultural ha alcanzado mundialmente un profundo significado, de tal forma que no se puede hablar tan solo de intercambio de bienes, sino de programas de integración.

La economía internacional propone el estudio de los problemas que plantean las transacciones económicas internacionales, por ende cuando hablamos de eco-nomía internacional estamos tratando de los factores del comercio internacional.

Su origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y cuando los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo.

El comercio internacional obedece a dos causas: la distribución irregular de los recursos económicos y la diferencia de precios debida a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

Los datos demuestran que existe una relación indudable entre un comercio más libre y el crecimiento económico y la teoría económica señala convincen-tes razones para esa relación. La primera razón reside en que todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos humanos, industriales, naturales y financieros que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mer-cados internos o para competir en el exterior. La segunda radica en que la economía detecta que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servi-cios se comercializan.

1.2. El comercio internacional y sus operaciones

El comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones de tal manera que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) y entradas de mer-cancías procedentes de otros países (importaciones).

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El principio de la ventaja comparativa indica que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor y, después, intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.

Las ventajas fundamentales del comercio internacional son:

- Cada país se especializa en aquellos productos en los que tiene una mayor eficiencia, lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

- Los precios tienden a ser más estables.

- Un país importa aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

- Posibilita la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados (exportaciones).

- Equilibrio entre la escasez y el exceso.

- Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional.

- Por medio de la balanza de pago se informa sobre qué tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un perío-do dado.

A medida que el proceso de globalización avanza, las multinacionales son cada vez menos dependientes de su país de origen en términos de activos, ventas y ubicación de sus empleados. Siguiendo un criterio estratégico y operativo, distinguimos cuatro tipos de empresas internacionales:

• Exportadora. La empresa vende desde el país de origen a algunos mercados exteriores, concentrando las actividades de compra y fabricación en el país de origen. Es habitual en el comienzo de la actividad internacional.

• Multinacional. Se produce una adaptación a los mercados locales descentra-lizando sus actividades y reproduciendo el modelo de la matriz en las filiales.

1.2.1. Ventajas fundamentales del comercio internacional


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• Global. El peso de las operaciones internacionales en la empresa es elevado. Las actividades clave se concentran en el país de origen y se implantan las estrategias corporativas desde la matriz.

• Transnacional. La central y las filiales son compañeras estratégicas que exportan conjuntamente la tecnología y el conocimiento.

Debemos distinguir entre exportación e importación como operaciones del comercio internacional.

Las pymes tal vez comienzan a exportar al recibir un pedido inesperado, más que como consecuencia de una decisión formal de gestión o una estrategia de exportación. A medida que el volumen de negocio avanza, se empieza a prestar atención a esta actividad, llegando, incluso, a crear un departamento dedicado exclusivamente a la exportación.

A veces la exportación comienza con la participación en una exposición de carácter internacional en la que se contacta con agentes extranjeros que co-mienzan a realizar pedidos. Pero, verdaderamente, exportar adquiere sentido si con ello se piensa que se va a incrementar la competitividad y los ingresos del negocio a largo plazo.

Antes muchas empresas empezaban a exportar porque sus mercados interiores estaban saturados o bien porque sabían que los márgenes de beneficio en algu-nos mercados exteriores eran extraordinariamente elevados. En la actualidad, con la globalización e integración de los mercados, las políticas de exportación forman parte de la estrategia competitiva de muchas empresas.

El contacto con clientes extranjeros y las técnicas de marketing y distribución internacionales pueden formar a las empresas en campos que tal vez sean pro-vechosos incluso en su mercado interior, por lo que tendrán que formar a su personal para la realización de labores de comercio internacional. Este aspecto suele conducir a la creación de economías de escala, puesto que una vez adqui-ridos estos conocimientos para las exportaciones con un país concreto, pueden ser aplicados en otros.

Otra de las ventajas provenientes de la realización de una labor exportadora es la diversificación de riesgos, ya que la empresa deja de depender exclusivamen-te de las ventas y del devenir de un único mercado. De la misma manera,

1.2.2. Operaciones del comercio internacional

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la exportación tiende a disminuir el efecto de la desaceleración local en las ventas, puesto que los ciclos en los mercados exteriores tienden a retrasarse respecto al mercado interior. Cuando las ventas son débiles en el mercado inte-rior suelen ser mayores en los mercados exteriores. Por tanto, es frecuente que la transición hacia mercados exteriores se realice con más facilidad.

Como actualmente ya han quedado demostradas las grandes ventajas de la realización de una actividad exportadora, la mayoría de los países han pues-to al servicio de sus agentes económicos instrumentos con los que ayudar e impulsar las exportaciones. Este apoyo abarca desde publicaciones y asisten-cia especializada hasta seguros de crédito a la exportación. Un ejemplo de ello son las cámaras de comercio, con servicios de ayuda en lo referente a formación e información.

Una de las principales ventajas de la realización de una labor importado-ra la constituye el introducirse en el comercio internacional con un coste relativamente bajo, ya que es posible empezar a mediar en operaciones de importación incluso con un mínimo de material.

Algunas empresas importadoras de éxito empezaron con poco más que la mesa de su oficina y un teléfono; otras iniciaron su actividad al moverse por el ex-tranjero y ver productos atractivos y de bajo coste, y al considerar que podían tener un gran potencial de mercado en sus países de origen.

En las importaciones existe una gran variedad de corredores, representantes, agentes, mayoristas, revendedores y distribuidores dedicados a introducir pro-ductos en los mercados interiores. En el caso de mercados reducidos o de rápido desarrollo, es posible, incluso, que las empresas locales compitan entre ellas para convertirse en agentes o distribuidores de marcas extranjeras de prestigio.

Una de las cuestiones más importantes para aquella empresa que quiera rea-lizar una actividad exportadora es escoger el canal de implantación de sus productos en los mercados internacionales. Dentro de los canales existentes uno de gran importancia es la intermediación comercial (o colaboración), cu-yos principales contratos son el de agencia, distribución y franquicia.

Todos comparten una finalidad común, la existencia de un mandato por el que una persona desarrolla una actividad representando los intereses de otra.

1.3. El comercio internacional y sus modalidades operativas


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Las características más significativas de este tipo de contrato son las siguientes:

- La existencia de una relación continuada o estable, es decir, se trata de un contrato de duración por tiempo definido o indefinido.

- El pago de una remuneración, pues el trabajo del agente debe ser siempre retribuido.

- Su finalidad es promover y concluir actos u operaciones de comercio. La actividad del agente se dirige de forma general a la captación de nuevos clientes para el principal. Así, unas veces se limita a promocionar el produc-to o servicio ofertado por el empresario, aproximando posibles clientes para que directamente contraten con este; y otras está dotado con poder de repre-sentación para formalizar contratos con terceros en nombre del empresario representado.

- La actuación es por cuenta y nombre ajenos, puesto que actúa siempre en nombre y representación de la empresa que le contrata.

- No se consideran agentes los representantes y viajantes de comercio dependien-tes ni, en general, las personas que se encuentren vinculadas por una relación laboral con el empresario por cuya cuenta actúan.

- El agente está exonerado del riesgo y éxito de las operaciones que realice.

- El agente no tiene la exclusividad en su actuación, aunque sí la tendrá si se pacta expresamente en el contrato de agencia.

1.3.1. Contrato de agencia

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El contrato de distribución es aquel en virtud del cual una empresa (fa-bricante) se compromete a vender sus productos a otra (distribuidor) con la posibilidad de ser excluyente, en un determinado territorio y con fines de reventa de los mismos.

La reventa es la venta de bienes sin transformar, es decir, en el mismo estado en que se encontraban cuando fueron suministrados.

La retribución de la empresa no consiste en una comisión, sino que se obtiene de la diferencia entre el precio de reventa y el precio de compra del producto (margen comercial).

La distribución puede pactarse de forma exclusiva o no y habrá exclusividad cuando:

- Una organización (fabricante) se obligue a no entregar sus productos con fines de reventa en un territorio determinado más que a otra empresa (distri-buidora).

- Una empresa (distribuidor) se comprometa a no comprar sus productos para su venta más que a otra determinada (fabricante).

- Ambas obligaciones sean recíprocas.

- En los contratos internacionales de distribución la exclusividad territorial suele concederse a cambio del compromiso del distribuidor a solicitar un vo-lumen mínimo de pedidos o a alcanzar un determinado volumen de ventas.

La utilización de distribuidores ya organizados con una red comercial propia ofrece numerosas ventajas para el fabricante exportador, puesto que podrá dedicar su tiempo a la fabricación y delegar en el distribuidor los riesgos finan-cieros de la comercialización de los productos.

La filial comercial es una forma más de implantarse en el exterior que consiste en la constitución de una sociedad independiente de acuerdo con la legislación del país donde se ubica y dotada de personalidad jurídica propia.

1.3.2. Contrato de distribución


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Las ventajas de contar con una filial comercial en el extranjero son:

- Presencia directa en el mercado de destino, agilizándose así la distribución del producto con plazos de entrega más cortos, abaratamiento de los costes en envío, etc.

- Control sobre la política de marketing, la red de ventas, los precios de venta del producto, etc.

- Estrechamiento de la relación con la clientela, la Administración, etc.

- Eliminación del margen comercial del distribuidor.

Si una empresa exportadora desea crear una filial comercial en un país en el que ya tiene establecido un sistema de distribución exclusiva, tendrá que optar entre varias alternativas:

- Adquirir la red de ventas del distribuidor.

- Ofrecer al distribuidor su participación en el capital de la filial.

- Mantener al distribuidor revocándole el derecho de exclusividad, en cuyo caso pasaría a denominarse «distribuidor autorizado» y actuaría como un cliente más de la filial.

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El contrato de franquicia es aquel acuerdo por el cual una parte (franquicia-dor) cede a otra (franquiciado), a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios.

La franquicia es un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de establecimiento, know-how, etc., que deben explotarse para la venta de productos o prestación de servicios.

El know-how es un conjunto de conocimientos prácticos no patentados derivados de la experiencia del franquiciador, verificados por este en la práctica y relativos a la venta de productos o a la prestación de servicios a los usuarios finales.

Dentro del contrato de franquicia se deben incluir, al menos, los siguientes elementos:

- La concesión de los derechos de propiedad intelectual o industrial por parte del franquiciador (nombre comercial, diseños, marca, etc.).

- La comunicación del franquiciador al franquiciado de un sistema de técnicas comerciales ya experimentadas o know-how.

- La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia co-mercial o técnica durante toda la vida del contrato.

- Los compromisos recíprocos de suministros y compras de productos.

El contrato de franquicia es una forma de cooperación comercial entre empre-sas independientes que tiene como finalidad el establecimiento de una red de distribución con identidad común y mediante inversiones limitadas.

Modalidades del contrato de franquicia

De producción o industrial

El franquiciado fabrica por sí mismo, según las indicaciones del franquiciador, productos que vende bajo la marca de este (por ejemplo, Camper®)

De distribución

El franquiciado se limita a vender ciertos productos en una tienda o punto de venta que llevan el nombre del franquiciador (Lladró®, Yves Rocher, etc.)

De serviciosEl franquiciador presta un servicio bajo el signo, nombre comercial o marca del franquiciador siguiendo las instrucciones de este (Burger King®, Avis®, etc.)

1.3.3. Contrato de franquicia


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Centrándonos en el ámbito del comercio internacional, la exportación a través de un sistema de franquicia permite ahorrar recursos financieros, pero exige la creación de una estructura empresarial y el establecimiento de un sistema de control y de promoción distintos.

Las formas más utilizadas de expansión por medio del sistema de franqui-cia son:

• La selección de un máster franquicia. Un franquiciado extranjero (máster) adquiere la exclusividad en el territorio de un país y se convierte en franqui-ciador. Además, se compromete a abrir (subfranquiciar) un número mínimo de establecimientos en un plazo determinado.

• La apertura de franquicias directas. El franquiciador nacional mantiene una relación directa con los franquiciados extranjeros en cada mercado con-trolando y dirigiendo personalmente la estrategia de expansión en cada país.

• El establecimiento de una joint-venture. El franquiciador nacional consti-tuye una empresa mixta con un socio local a partir de la cual expande su franquicia.

En la actualidad existen múltiples formas de instrumentalizar la actividad in-ternacional. Para estudiar este apartado expondremos un ejemplo de una de las operaciones internacionales más comunes, la compraventa documentaria.

1.4. Elementos participantes en el comercio internacional

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Partiremos de una operación de exportación habitual, esto es, el envío de bienes de consumo basado en condiciones CIP Incoterms 2000, pagadero mediante crédito documentario irrevocable y confirmado.

El modus operandi de las empresas exportadoras para dar a conocer sus produc-tos y precios normalmente consiste en la participación en ferias o en el envío de catálogos y folletos.

Posteriormente reciben consultas de las empresas importadoras en las que se solicita el precio de una cantidad de mercancía. Dichas consultas pueden venir en formato preimpreso (Request For Quote [RFQ]) o en solicitud de propues-tas (Request For Proposal [RFP]).

Llegado a este punto el exportador puede presentar una oferta contractual en donde se refleja un precio.

Lo normal es que el exportador envíe una factura proforma en la que se es-tablecen las condiciones y los términos de la compraventa, con el precio y las condiciones de entrega y pago. Mediante el uso de esta técnica, como la factura proforma debe ser igual a la factura definitiva o comercial, se reduce el riesgo de disputas, puesto que se han fijado previamente las condiciones del negocio que se va a celebrar.

De todas formas, no existe una forma de operar estándar y universal. Así, en algunos casos el exportador enviará sencillamente un precio y utilizará la fac-tura proforma más tarde, tras haber recibido y aceptado la orden de compra del importador.

El contrato adquiere vigencia desde que el vendedor recibe la aceptación del comprador. Esta aceptación puede acreditarse con una orden de compra en la que el comprador indique que está conforme con el precio y las condiciones de la factura proforma.

La factura proforma suele constar de dos partes: la cara anterior y la poste-rior. En la primera el vendedor indica el precio, la calidad y la información del embarque. En la segunda, o en otro documento adjunto, se incluyen las

1.4.1. Contrato de compraventa: oferta y aceptación, factura proforma y condiciones generales de venta


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disposiciones jurídicas conocidas como «condiciones generales de la com-praventa», que proporcionan un marco legal detallado como respaldo de los breves detalles incluidos en la indicación de precio.

No obstante, el sistema de factura proforma-orden de pago puede verse susti-tuido, por ejemplo, por la redacción de un contrato de compraventa específico entre las partes.

Si una empresa exportadora no conoce a la importadora o es incapaz de conse-guir información crediticia suficiente, puede que pida obtener el pago mediante crédito documentario o carta de crédito, que es un sistema que ofrece un alto grado de seguridad.

1.4.2. Pago y condiciones de entrega. Créditos documentarios e Incoterms 2000

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En el caso que nos ocupa, el exportador fija el precio en condiciones CIF Incoterms 2000, lo que significa que el precio incluye el flete a destino más el seguro. Por Incoterms debemos entender un conjunto de trece términos co-merciales estándar (como FOB, CIF o EXW) desarrollados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

El transporte transitario es aquel que suele ayudar en la preparación del envío de la empresa exportadora reservando espacio para la carga e incluso cumpli-mentando las formalidades aduaneras.

En cuanto al conocimiento de embarque, el exportador debe facilitar al importador un conocimiento de embarque marítimo conocido como «cono-cimiento embarcado». Este sirve como muestra de que la mercancía ha sido cargada a bordo de un barco mercante.

El exportador ha de ser consciente de que la venta en condiciones CIF Incoterms 2000 le hace responsable de las formalidades aduaneras de expor-tación como, por ejemplo, la obtención de una licencia de exportación. Por contra, las formalidades de importación y los derechos de aduana son por cuenta del importador.

Cuando la mercancía se entrega al transportista, el exportador, en su condi-ción de expedidor, recibe de él el conocimiento de embarque. Se trata de un documento importante, puesto que, por una parte, actúa como un recibo que indica que la mercancía se ha recibido en aparente buen estado y, por otra, es-tablece los derechos contractuales del tenedor del conocimiento de embarque respecto al transportista.

Partimos de la base de que el envío de un determinado bien se paga mediante un crédito documentario irrevocable y confirmado.

El crédito documentario o carta de crédito contiene los términos y las con-diciones bajo los que el banco efectuará el pago. Estos términos incluyen una

1.4.3. Transporte transitario y conocimiento de embarque

1.4.4. Emisión del crédito documentario


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lista con los documentos que debe proporcionar el beneficiario (el exportador) como la factura comercial, el conocimiento de embarque, etc.

En terminología bancaria, al importador se le conoce como «ordenante», mien-tras que al exportador como «beneficiario del crédito documentario».

Si suponemos que el beneficiario de nuestro ejemplo ha especificado que el crédito debe ser confirmado, el exportador tiene que solicitar al importador que obtenga de otro banco (normalmente en el país del exportador) la con-firmación del crédito, lo que significa que el banco confirmador añade su compromiso irrevocable de pagar de acuerdo con los términos y condiciones del crédito.

De todas formas, no todos los créditos tienen que confirmarse. Se trata de un servicio adicional llevado a cambio de una comisión y, por tanto, cobra senti-do cuando el exportador no desea asumir el riesgo de que el banco emisor sea incapaz de pagar el crédito.

Los pasos que hay que seguir para el envío de mercancías y presentación de documentos para el pago son:

1.° El exportador prepara el envío y da instrucciones al transitario para que obtenga los documentos de transporte necesarios.

2.° Tras el embarque de la mercancía, el exportador se presenta en el banco confirmador (partimos de la base que se ha confirmado) y entrega los do-cumentos solicitados en el crédito.

3.° El banco confirmador toma los documentos, los examina y, si está de acuer-do con los mismos, entrega al exportador el valor de los mismos.

A priori, se puede decir que con el envío de las mercancías y la presentación de los documentos de pago finaliza la compraventa internacional. No obs-tante, no hay que olvidar que, en ocasiones, surgen disputas entre comprador

1.4.5. Confirmación del crédito

1.4.6. Envío de las mercancías y presentación de los documentos para el pago

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y vendedor durante la operación, por lo que ambas partes deben definir sus responsabilidades y derechos.

El envío de mercancías de un país a otro con motivo de una transacción comercial puede tener sus riesgos. Por una parte, si las mercancías se pierden o sufren averías, o si la entrega por alguna razón no se lleva a efecto, puede deteriorarse el clima de confianza entre las partes, lo que puede dar pie a malentendidos, litigios y procesos, que a su vez implican pérdida de tiempo y dinero.

Por otra parte, a menudo los intervinientes en un contrato de compraventa internacional tienen un conocimiento impreciso de las distintas prácticas y términos comerciales, normativas e idiomas utilizados en los respectivos países, por lo que pueden surgir malentendidos sobre quién corre con determinados gastos de la transacción, quién soporta el riesgo en cada momento, etc. Esto también puede ocasionar discrepancias e incluso litigios cuando implique pér-didas de tiempo y dinero.

Para solucionar estos problemas, la CCI publicó por primera vez, en 1936, una serie de reglas conocidas como Incoterms. Desde su primera publicación hasta hoy han sufrido varias modificaciones, lo que da idea de su correcto contenido y su, prácticamente, absoluta aplicación en las transacciones del comercio exterior.

La última actualización intenta aclarar las disposiciones de los Incoterms de 1990 que pudieran haber dado lugar a interpretaciones erróneas o a conflictos (por ejemplo, la obligación de carga en condiciones EXW, la utilización de FOB con mercancía contenedorizada, los gastos de manipulación en la termi-nal en condiciones, etc.) y considera los últimos cambios en la moderna práctica comercial.

Su finalidad es establecer un conjunto de reglas internacionales para la in-terpretación de los términos comerciales más utilizados en las transacciones

1.5. Incoterms 1990, 2000 y 2010

Los Incoterms comprenden el conjunto de reglas aplicadas a la interpretación de los términos comerciales internacionales, a los que se les da un sentido uní-voco y que son comúnmente aceptados.


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internacionales. De este modo podrán evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.

Por ello, si al redactar el contrato el importador y el exportador se refieren específicamente a uno de los Incoterms de la CCI, pueden estar seguros de definir sus respectivas responsabilidades con sencillez y seguridad, así como de eliminar cualquier posibilidad de malas interpretaciones y las consiguien-tes disputas.

En cuanto a los Incoterms conviene aclarar dos dudas muy habituales. En pri-mer lugar, estos se aplican al contrato de compraventa y no al de transporte de mercancías y, es segundo lugar, todas las obligaciones que las partes deseen incluir en el contrato de compraventa no son reguladas por los Incoterms, per-maneciendo al margen el modo, la forma y las condiciones de pago, así como el derecho aplicable a las cuestiones no contempladas por los mismos.

En concreto, resuelven cuatro elementos esenciales del contrato:

- El lugar y la forma de entrega de las mercancías.

- La transmisión de los riesgos y las responsabilidades de pérdida o daños de la mercancía del vendedor al comprador (no debe ser confundido con la transmi-sión de la propiedad).

- La distribución de los gastos de la operación, indicando los incluidos en el precio dado y aceptado y que deben correr por cuenta y a cargo del com-prador por no estar comprendido en el precio. La distribución de gastos coincide, por lo general, con la transmisión de riesgos.

- La persona que ha de realizar los trámites, gestiones y diligencias para cum-plimentar las formalidades oficiales y las exigencias administrativas para la exportación y la importación de los productos objeto de la compraventa internacional, es decir, los trámites documentales necesarios para cruzar las fronteras de los estados.

1.5.1. Dudas habituales

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La clasificación de los trece Incoterms se efectúa en cuatro grupos o familias a partir de la letra inicial de la denominación (E, F, C y D) y en función de la responsabilidad que asumen el exportador y el importador en cada caso.

Mayor responsabilidad del importador Mayor responsabilidad del exportador

Grupo E(EXW)

Grupo F(FCA, FAS y FOB)

Grupo C(CFR, CIF, CPT

y CIP)

Grupo D(DAF, DES, DEQ,

DDU y DDP)

El vendedor entrega la mercancía en su fábrica. Es el término de menor obligación para el vendedor

El exportador entrega la mercancía en un medio de transporte contratado por el importador

El exportador contrata el transporte, pero no asume el riesgo de pérdida o daño de la mercancía ni soporta los gastos adicionales después de la carga y el despacho

El exportador entrega la mercancía en el país de destino, soporta todos los gastos y asume todos los riesgos para llevar la mercancía hasta dicho destino

Los términos que forman los Incoterms 2000 se clasifican en los siguientes grupos:

• Grupo E. Este contempla un único Incoterm:

El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (taller, fábrica, almacén, etc.), pero sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Por tanto, el exportador cumple su obligación de entrega una vez que ha puesto la mercancía en su establecimiento, segregada e identificada, a dispo-sición del comprador, y no asume ningún riesgo ni gasto.

El importador es responsable de la carga, el despacho de aduana y, por tanto, debe asumir todos los gastos, riesgos, diligencias, gestiones y responsabilidades

1.5.2. Clasificación de los Incoterms 1990 y 2000

EXW-EX WORKS (named place)(En fábrica, en almacén, etc. [en lugar convenido])


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desde el momento en que se hace cargo de la mercancía en el almacén o en la fábrica del vendedor hasta su llegada a destino.

Este Incoterm se suele utilizar dentro de la Unión Europea (UE) y en todos los medios de transporte.

• Grupo F. Este está compuesto por tres Incoterms: FCA, FAS y FOB. La responsabilidad del exportador sigue siendo escasa (aunque es mayor que en el EXW), ya que el importador se responsabiliza de contratar el medio de transporte.

El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al trans-portista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Soporta todos los gastos (incluidos los aduaneros de exportación) y los riesgos que se pro-duzcan hasta el momento de entregar la mercancía al transportista. El lugar

FCA-FREE CARRIER (named place)(Franco transportista [lugar convenido])

Gestionar un proceso de internacionalización para cualquier pyme es sumamente complicado, por lo que surge la necesidad de adquirir conocimientos sobre comercio exterior que permitan identificar instrumentos, técnicas y variables operativas con el fin de superar posibles obstáculos y establecer unas relaciones económicas adecuadas.

El objetivo general de este libro es conocer la ges-tión de operaciones de exportación derivada de la compra y de la venta de mercancías.

A lo largo de las cuatro unidades didácticas de esta nueva edición se tratarán aspectos tan relevantes como los elementos y las operaciones que intervie-nen en el comercio internacional; el conjunto de reglas aplicadas a la interpretación de los términos comerciales internacionales; el establecimiento de relaciones de comercio exterior teniendo en cuen-ta el campo comercial, político o cultural; los distin-tos tipos de contratación internacional; y la gestión de cobros y pagos.


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