8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 1/16

Lima, 8 de Junio 2012

 Aprolog

Cómo generar valor a clientes sin disminuir el

margen del negocio?

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 2/16

2

 Alineándonos desde el título mismo

Cómo generar valor  a clientes sin disminuir el

margen del negocio?

o… 

Incrementar rentabilidad generando mayor

valor al cliente?

 Tendencia a que mejor cuesta más… 

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 3/16

3

La Respuesta Básica… 

Pues entregando una mejor experiencia

producto – servicio a los clientes, a un

menor costo total para la empresa

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 4/16

4

Comenzando: Qué es valor?

¿Cómo toman sus decisiones los consumidores?

• Maximizan el valor , dentro de los límites que

impone la búsqueda de precios, el conocimiento

limitado, la movilidad y el ingreso.

• Verifican luego si la oferta cumplió las expectativas

de valor, afectando su nivel de satisfacción y la

posibilidad de volver a comprar.

• + (Producto + Servicio)

 – (Precio + Esfuerzo Compra)

= Valor entregado 

El valor que se le entrega al cliente es la diferencia entre valor total y

costo total para el consumidor .

Y valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los

consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular.

Valor de los

productos

Valor de los

servicios

Valor del

personal

Valor de la

imagen

Precio

monetario

Costo del

tiempo

Costo de la

energía

Costo

psicológico

Valor

total

(+)

Costo

total

(-)

Valor de entrega al consumidor

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 5/16

5

Como el precio generalmente lo fija el mercado  sobre lo único que

se puede jugar es sobre:

• El nivel de ventas

• El costo de dichas ventas

• Y sobre el capital empleado.

empleadoCapital

 VentasUnitarioMargen

empleadoCapital

BeneficioGMROI

 

Componentes de la rentabilidad?

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 6/16

6

Incrementando rentabilidad desde la eficiencia

económica… Eficiencia de costos

Costos logísticos son muy

importantes dentro de los costos

de una empresa. Una SC eficiente

que reduzca de forma continuasus costos contribuye a aumentar

la rentabilidad.

Eficiencia en uso capital:

 A más vacía nuestra cadena

(menos stocks necesitemos para

operar) menos capital será

necesario invertir A mayor uso demos a nuestros

activos de bodegas, racks,

equipos menor será el impacto de

sus amortizaciones sobre el costo

unitario de los productos

También se puede jugar sobre lostiempos de pago a clientes y

proveedores

Diseño de procesos

Diseño de Instalaciones

 Automatización / productividad

 Diseño y estrategia redes log.

Estrategia de transporte

Otros componentes… 

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 7/16

7

La logística como responsable del suministro y servicio al cliente

puede generar un aumento de ventas cuando ofrece un servicio

de alta calidad al cliente, con costos eficientes y rápida respuesta.

!!

La cadena de suministro impacta valor y GMROI

Incremento

de ventas

Costos

Stocks

Cuentas por

cobrar

Liquidez

 Activo fijo

Beneficio

Capital

empleado

Retorno de

la Inversión

GMROI

Servicio al cliente

Logística eficiente

Políticas decompras

Gestión de

inventarios

Optimización de las

instalaciones

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 8/16

8

1. Disponibilidad de productos!

 prácticamente in-habilitador de compra si ineficiente

2. Servicio de alta calidad y ágil

• Experiencia en el servicio de toma de pedido

• Tiempos rápidos de respuesta (bajar lead times)

• Experiencia en el servicio de entrega física

(ej.: entregas domicilio)

3. Empresa responsable con el medio ambiente

•  Aporte al cuidado ambiental

(Optimización transportes, instalaciones Green, etc.)

Gestión de la cadena de suministro como medio

de incremento del servicio y valor para los clientes

!!Debido al gran impacto en la satisfacción del cliente, nos

focalizamos en cómo incrementar disponibilidad 

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 9/16

9

 Algunas formas de incrementar disponibilidad de

productos reduciendo costos inventarios

1. Diferenciación y priorización de productos (margen/volumen)

2. Mejorar la exactitud del pronóstico

3. Basar los stocks de seguridad en los niveles de servicio

4. Reducir Lead-times y desviaciones

5. Minimizar tamaños mínimos de órdenes

6. Políticas de colocación de inventario en la red

7. Inventario gestionado por el proveedor

8. Estrategias XD Transferir, evitar adquirir más

9. Extender los términos de pago… 

!! Existe bastante más de un modo!!!!! 

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 10/16

10

Diferenciación y priorización de productos

 Focalizar los esfuerzos de la cadena

AB“VIP 

Skus de alta

importancia” 

AB“hay que

incrementar

margen” 

BA“hay que

potenciar la

venta” 

BB“el fondo de

surtido con bajo

impacto” 

Ventas(es el eje que

garantiza

satisfacción

de los

clientes)

alto

bajo

Margen(es el eje que garantiza

satisfacción de los accionistas)

alto bajo

1. Monitorear “de cerca” a los

 AA: una venta perdida tiene

alto impacto!

2. Potenciar ventas de BA: yatienen el margen!

3. Incrementar el margen (o

reducir costos) del AB: ya

tienen venta!

4. Revisar y racionalizar /depurar el BB: muchos skus

que no tienen impacto, pero

usan recursos de la cadena.

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 11/16

11

Mejorar la exactitud del pronóstico

 En los productos de alto impacto

AB“VIP 

Skus de alta

importancia” 

AB“hay que

incrementar

margen” 

BA“hay que

potenciar la

venta” 

BB“el fondo de

surtido con bajo

impacto” 

Ventas(es el eje que

garantiza

satisfacción

de los

clientes)

alto

bajo

Margen(es el eje que garantiza

satisfacción de los accionistas)

alto bajo

!!

Mayor esfuerzo de exactitud

de pronóstico para productos

 AA, AB y BA (pocos skus de

alto impacto)

 A menor desviación en

productos de alta transacción

 menos stock, menos ventaperdida

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 12/16

12

Basar stocks de seguridad en nivel de servicio

 Garantizar nivel de servicio según cluster

NS NS

NS NS

Ventas(es el eje que

garantiza

satisfacción

de los

clientes)

alto

bajo

Margen(es el eje que garantiza

satisfacción de los accionistas)

alto bajo

!!

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 13/16

13

Reducir Lead Times y Desviaciones

 Comprometiendo a toda la organización

Inventario

Tiempo

Stock seguridad

Stock trabajo

Desviacionesen DDA

Desviaciones

en Leadtime

SS = Z x (σ2D x LT) + (σ2

LT x D2)

 

Comercial /

Pronóstico

Logística

 A mayor incertidumbre 

mayor stock de seguridad

De las variables que

incorpora el SS, son

mejorables:• Desviación de la demanda

• Desviación del Lead Time

• Lead Time

La reducción de dichas

variables reduce el nivel destock de seguridad.

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 14/16

14

Minimizar tamaños mínimos de órdenes

 El EOQ y políticas de compras

EOQ = 2 x D x Cp

(P unit x Tasa) + Ca

 

Compras muy grandes de

productos caros y baja rotación se

convierte en capital inmovilizado y

riesgo de obsolescencia

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 15/16

15

Excelencia en Servicio  a igualdad en precio, genera

valor y por ende lealtad y preferencia, incrementando

ventas, o bien permite delta precios manteniendo cuota

Alta eficiencia en costos  posible mantener margen y

reducir precios, generando más valor para el consumidor

y más ventas

La cadena de suministro impacta valor y GMROI

de manera interdependiente entre servicio y costo

!!La cadena de suministros es generadora de valor  para losclientes.

La diferenciación de productos dentro de la cadena permite

enfocar recursos limitados hacia resultados de mayor impacto.

8/20/2019 Como Generar Mayor Valor a Clientes Sin Disminuir Margen Del Negocio b

http://slidepdf.com/reader/full/como-generar-mayor-valor-a-clientes-sin-disminuir-margen-del-negocio-b 16/16

16

Miebach Consulting SAC

 Av José Pardo 170, Piso 5

Miraflores, Lima – Perú

Tel.: + 51 1 719 3050

Homepage:http://www.miebach.com

Iris MaeireizoTel.: + 51 1 719 3050

E-Mail: maeireizo@miebach.com