NEGOCIO

S CON C

HINA

ARTURO SALAZAR ROBLES

BERISTAIN AGENCIAS ADUANALES

DE PUEBLA S.A. DE C.V.

Negociación

Exportación a China

Importación a México

OLIMPIADA DE PEKÍN 2008

CHINA 中国1’354,146,000 HABITANTES

4 IDIOMAS BASICOS (Mandarin, Yue, Wei, Min Bel)

CHINA EN CIFRAS

EL CAMBIO

NO POLITICO, APERSONAL, ATEMPORAL E INSTITUCIONAL

ORIENTADO POR LAS IDEAS Y NO POR HOMBRESCON UNA ESTRATEGIA FIEL A UN PROYECTO DE NACION,

NO A UN CAUDILLO, LIDER O PARTIDO POLITICO.

5 PASOS QUE LE HAN PERMITIDO EVOLUCIONAR

PLANES QUINQUENALES.NACIONALIZACION DE EMPRESAS PRIVADAS Y COLECTIVACION AGRARIA.

REFORMA INDUSTRIAL AGRARIAREVOLUCION INDUSTRIALPOLITICAS DE MODERNIZACION.

"a man without smile should not open a business" "a man without smile should not open a business" "sweet Character and amiability produces money". "sweet Character and amiability produces money".

NEGOCIACIÓN

SUPERSTICIONES:

Prestigio y Prosperidad

Poder

Número 8 es de buena suerte Número 8 es de buena suerte

Número 4 es de mala suerte Número 4 es de mala suerte

TARJETAS DE PRESENTACIÓN

Tras la presentación:

Tome la tarjeta con ambas manos

Examine cuidadosamente la tarjeta de presentación antes de guardarla en un porta tarjetas

Asegúrese que su tarjeta de presentación menciona su puesto.

Herramientas importantes: se Paciente y Humilde

Cuando se este negociando con un traductor, manten contacto directo con los ojos de tu cliente/proveedor

Si no eres Bienvenido no te lo harán saber

En una cena de negocios deben entrar en orden jerárquico, la persona más imporante primero

Es esencial no mostrar ninguna emoción durante las negociaciones, hay que ser pacientes y calmados ante retrasos en lo acordado

COMPORTAMIENTO:

Primer Saludo- Presenta tus manos con una ligera

inclinación de la cabezaInclinarse de la forma tradicional no es

común

Evita utilizar las manos cuando hables con ellos

Evita abrazos o expresiones físicas de afecto a personas de distintos sexos, son consideradas como inapropiadas

Escupir en público es muy común

COMIDAS DE NEGOCIO:

El lugar más común para hacer negocios es durante la cena.

Usualmente el anfritrión se sienta al centro de la mesa

Es muy común que sirvan entre 20 y 30 platillos

No probar algún platillo ofrecido se puede considerar como una ofensa

Es muy común probar en repetidas ocasiones los platillos

Dejar propina es un insulto

No hay desayunos de negocios

EVITA!!

Opiniones sobre temas controversiales como:

Taiwan, Tibet, la protesta en la plaza de Tiananmen

Dar respuestas negativas

Cuando te dirijas a una persona hazlo por su título y apellido

CARACTERÍSTICAS TÍPICAS AL NEGOCIAR1) Listos para la confrontación

2) Están atentos a realizar negocios aún cuando no lo parezca

3) Grandes habilidades para escuchar

4) Piensan antes de actuar

5) Disfrutan el juego de la negociación.

6) Su persistencia es increíble

¿MITO O REALIDAD?¿Qué creemos de los negocios chinos? 1, 2, 3, …

10

¿MITO O REALIDAD?

El chino me va a estafar

En China todo es barato

Comprar en China es fácil.

En China todo es mal hecho.

Hay que negociar todo.

Todo es copiado.

Un solo mercado – distancias, costo

Los chinos hablan inglés.

China es pobre y peligroso.

… a su estilo

IMPORTACIÓN

EXPORTACIÓNA CHINA

¿CÓMO COMPRAR?¿¿¿ ideas ??

?

COMO COMPRAR

Plataformas de E-commerce: www.alibaba.com

www.made-in-china.com www.asiansources.com

Ferias Comerciales: Feria de Cantón

www.cantonfair.org.cnFerias especializadas

* LISTA completa disponible a

pedir

WWW.ALIBABA.COM

RECOMENDACIONES

Internet: Evaluación: correspondencia, teléfono, sitio web

Visita a China: Hospedarse cerca del metro / hotel con transporte, pre-registración ¿Qué busco? Visitas de planta después de la feria Aceptar invitaciones a comidas – gerencia Disponer de tiempo Intérprete (no chino)

Como comprar

Complejo de Exhibiciones ¨Pazhou¨ Feria de Cantón, Guangzhou

MONTO DE CONTRATOS HECHOS EN LA FERIA DE CANTÓN

VOLUMEN ANUAL ENTRE 56-73 BILLONES DE DÓLARES

EL CONTRATO30% contratos durante la feriaRegreso -> evaluación de propuestasMuestras, pruebas, diseñoDetalles técnicos (parámetros, peso, material, partes,

empaque, etc.)Condiciones de aceptación, error aceptablePlazo de entrega (!), forma de pago (T/T, L/C)INCOTERMS Instalación

Contrato = Recordatorio - RELACIÓN!!!

Como comprar

SEGUIMIENTO

Pedido -> seguimiento

Control de calidad y entrega agentevideo, fotosviaje a China – pruebas de producción

SIEMPRE VER MUESTRAS!SIEMPRE VER MUESTRAS!

PRESIONAR POR EL PLAZO DE PRESIONAR POR EL PLAZO DE ENTREGA!ENTREGA!

REVISAR FACTURA COMERCIAL!REVISAR FACTURA COMERCIAL!

Como comprar

PARA QUE NO TE PASE A TI…

PARA IMPORTAR A MÉXICO

Alta en Hacienda Alta en padrón de

importadoresArancelCumplir con las NOMsCosto final en México

Consultas y cotizaciones: www.grupoberistain.com.mx

RESUMEN - COMPRAR PASO A PASO

1. Buscar proveedor

2. Evaluar producto & cotización

3. Estimar costo

4. Negociar contrato

5. Depósito 30%

6. Arribo – pago 70% – B/L

7. Agente aduanal - despacho

Consultas y cotizaciones: www.grupoberistain.com.mx

IMPORTACIÓNA CHINA

DISTRIBUCIÓN DEL PIB

¨ONE BILLION CUSTOMERS¨

•Demanda bienes consumibles +15.5% en 2009

•Consumo en ciudades +10% en 2009

•2º mercado bienes de lujo, traspasará Japón 2015

•Presencia de las ¨Fortune Global 500¨

VENDER A CHINA EN 5 PASOS

1)Estudio de mercado2)Barreras & Regulaciones3)Elegir Modelo de negocio

4)Promover producto &

encontrar clientes5) Presencia propia

PASO 1. ESTUDIO DE MERCADO

-> ESTRATEGIA PARA ADAPTAR Y PROMOVER

PASO 2. BARRERAS & REGULACIONES

I. I. Barreras Arancelarias: www.customs.gov.cn Impuesto a la importación (hasta 80%) tercer p/sIVA : 17%Impuesto al consumo Impuesto de estampado y otros

II. Trámite de etiquetado (1 mes)Alimentos, alcohol, tabaco, plantas, cosméticos, etc.China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau http://www.shciq.gov.cn

Muestras del producto, etiquetas ES EN CN, certificados

III. ¿NECESITO LICENCIA PARA IMPORTACIÓN?

MOFCOM WWW.MOFCOM.GOV.CNImportación libreImportación monitoreada (licencia automática) 6

mesesImportación restringida (licencia de importación)

1-12 veces

Importación prohibidaConsultar:Catalogue of Goods Subject to Import License Administration Catalogue of Goods Subject to Automatic Import Licensing

Administration Leyes: Foreign Trade Law & Law on Administrative Licensing

IV. Otras licencias – especial, de seguridad, de producción...

Licencia para venta en China

EJEMPLO: TEQUILA

Agente importador en China:Licencia especial para la venta de alcoholCertificado de especie no regulada Licencia automática para la importaciónTrámite de etiquetadoVendedor:Certificados de: Libre venta, Calidad, Origen, tarimas, SAGARPA (no extinción del agave) – en México

Factura comercial, lista de empaque, B/L, contrato

PASO 3. ELEGIR MODELO DE NEGOCIO

Modelo transnacional – bajos riesgos, control y compromiso

Inversión foránea directa (FDI) – altos niveles de riesgo, control y compromiso

PASO 4. PROMOVER PRODUCTO & ENCONTRAR COMPRADOR / DISTRIBUIDOR

Exponer en ferias comerciales/

Publicidad en plataformas como Alibaba.com

Sitio web & comunicados de prensa en chino:

Presencia en China (ubicación y zonas de

desarrollo)

PASO 5. ESTABLECERSE

Oficina representativa – 1 mes WFOE – ￥ 300,000 menudeo ￥ 500,000 mayoreo

Empresa conjunta - (EJV o CJV) min 25% capital foráneo Registrar empresa en Hong Kong -min HK$1.00, 10 díasOrganismos: Comité Nacional para la Inversión Extranjera

www.saic.gov.cnAutoridades Municipales de Industria y Comercio

Doctos: Catalogue for the Guidance of Foreign Invested Industries

“Enterprise Income Tax Law of the People’s Republic of China”

*Incentivos a la inversión en ciertas zonas

ENHORABUENA!!!

恭

喜

发

财

GUÍA DE CONVERSACIÓN

Todo es posible

Nada es fácil…

Palabras peligrosas: ¨mingtian¨, ¨keyi¨

¨ganbei¨ - amistad, confianza

¨Básicamente no hay problema¨ = GRAN PROBLEMA

¨Somos amigos¨ = quieren conceciones

¨Regulación interna¨ = están furiosos

¨Usted no entiende China¨ = NO

¨Así es como lo hacemos en China¨

Saber decir ¨no¨

¨Tenemos hambre¨

¨xiexie¨

CONCLUSIÓN

Socio chinoEmpleados chinos con capacitación

occidentalEmpleados extranjeros con dominio del

mandarinEntender la cultura – solamente

ventaja!Contacto y visitas regularesCrear relación Qué pensarán de nosotros en China?¨One billion customers¨, James McGregor

SHANGHAI EXPO 2010

Tema: ¨Better City Better Life¨la Expo Mundial más grande: 5,3 km²Mayo a octubre 2010 (184 días)70 mlns de visitantes/400mil diarios> 200 pabellones

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¨SHANGHAI CENTRE¨2014

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Zhouzhuang

¿Preguntas???

Gracias!!asalazar@beristain.co

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