“Una Herramienta para llegar a mi meta”

Mis pedidos:

Cómo llegar a mi meta - Las metas: son las cantidades de productos que

la Compañía, me compromete a que venda en forma mensual.

Es unos de los objetivos mas importantes, para medir: mi desempeño, mi capacidad, mi sentido de pertenencia, mi poder de negociación, mi sed de

vendedor, mi predisposición, mi manera de negociar, mis habilidades técnicas, desarrolladas en el PDV., como así también, mi relacionamiento

con los responsables del local.

- Manejar los volúmenes de ventas de los clientes, genera muchísimas expectativas: representa todo un Arte, un desafió, Ganarse la confianza del cliente, generar crecimiento del local, satisfacer a los clientes en el stock de todas las mercaderías comercializadas, planificar los pedidos de acuerdo a las necesidades y disponibilidades de los clientes, ajustar los pedidos vs. Limites de Guaraníes en Compras, y un montón de otras cosas que veremos mas adelante.

- Capacitarme: Para acompañar todas estas Áreas de Gestión, debo capacitarme, en los números, practicando y planteando sugerencias en los pedidos de los productos de manera profesional, convincente, que al final satisfaga a ambas partes, generando además negocio, y evitando roturas de ciertas mercaderías en algunos momentos.

- Las Personas: debo tener muy en cuenta a las Personas, que están en el proceso de los pedidos, conocerlos por su nombre, saludarles, y presentarme de manera educada, con el objeto de generar confianza, apertura, información necesaria, reacción ante los reclamos de los productos a cambiar u otros, como también hacerle notar los beneficios, descuentos, bonificaciones, promociones vigentes, de manera que estén actualizados con la Compañía en el Área Comercial.

- Cumplir mis tareas: de manera eficiente y disciplinaria, harán que me gane el respeto en la sala, por parte de los responsables del Supermercado. La responsabilidad y el respeto hacia los demás, me ayudarán a afinar la punta del lápiz, cuando a fin de mes, quiera realizar los pedidos necesarios, para llegar a mi meta.

- Manejar mis números: es el secreto, que debo realizar de manera diaria, desde el primer día del mes,

para llegar a mis objetivos.Aplicar la técnica, de hacer súper- pedidos, al inicio

del mes, me concederá un respiro, alivio, ventaja y margen, para poder jugar con los números una vez

que la Compañía me conceda mis metas, esta estrategia es adelantarse a las circunstancias y a las ventas, esto es planificar mis acciones, pensando en

el mes.Esta técnica, significa empezar con los números en

positivo, para luego de transcurridos los días del mes, continuar en positivo.

- Involucrar a las personas sobre mis expectativas de ventas, como si fueran parte de mi equipo y hacerle participe de mis logros en las ventas, es fundamental, es necesario, agradecer por el acompañamiento, pues crea un clima de correspondencia con esas personas y hacerles formar parte del equipo, de los que te acompañaron en los pedidos durante el mes.

- Lugares adicionales: otra técnica que se puede aplicar es, que en caso de necesitar aumentar las ventas por la baja rotación de las mercaderías en un mes difícil, ver la posibilidad de conseguir con el administrador o jefe de sala, algún lugar adicional para poner algún empaque promocional y con eso lograr ventas adicionales para llegar a las metas, todo esto depende en gran parte del buen relacionamiento con estas personas decisoras de dar espacios en su local.

-Estar apasionado con mi trabajo es otra técnica que se aplica en la búsqueda de los objetivos cuantitativos (Ventas) y cualitativos (Exhibiciones) que la Empresa me fija cada fin de mes, la pasión hace que los objetivos a alcanzar sean: placentero, agradable, bonito, relajado, satisfactorio, motivador, que realmente me guste lo que estoy haciendo.

- Comprometerse: es otro aspecto muy importante, cuando tengo los desafíos mensuales, significa que tengo un número que llegar de manera mensual, queda en mi campo de acción, desarrollar las estrategias apropiadas, oportunas, necesarias, controlables y eficientes, que implementaré desde el 1 al 30 de cada mes. Como profesional de las ventas, y comisionista, debo entender los procesos internos, los códigos habilitados, las planillas de cómo remitir mis pedidos, con el fin de evitar retornos y lograr la mayor exactitud en mis pedidos.

- Seguimiento en las Ventas: esta es otra función muy importante en el proceso de las Ventas, porque significa y representa mis intereses, mis ventas, mis números, el seguimiento debe ser una herramienta que me ayude a hacer mis pedidos de manera eficiente, para no tener sorpresas en números negativos, en los últimos días del mes.

- Planificar las Ventas: es una técnica, mas que necesaria hoy en día, porque los objetivos, son bastantes elevados y difíciles de alcanzar, para ello debo profesionalizarme en mis pedidos, en mis números, en los porcentajes y no

dejar nada al aire.Hay diferentes tipos de planificación de ventas, lo que debemos y tenemos que

saber es, la combinación de los siguientes puntos: volumen de ventas mensual, pedido promedio semanal, cantidad de pedidos en la semana, cantidad de volumen de ventas del mes anterior, conocer que empaques

generan verdaderamente volúmenes interesantes y así jugar con ello en el stock , que empaques resultan mas baratos pero generan volúmenes, que

empaques debo pedir de acuerdo a mis necesidades y no stockear demasiado, conocer los montos de hasta cuanto debo generar de pedido, saber si puedo realizar pedidos adicionales en caso de necesidad, todas estas informaciones

juegan un papel importantísimo a la hora de llegar a mis metas.

- Esquivando los NO No debemos: decaer, desmotivarnos, bajonearnos, sentirnos derrotados, frustrados, incapaces, ante la respuesta de un NO, muy por el contrario, esa respuesta debe ser nuestro motor motivador, para seguir

insistiendo, pero con fundamentos profesionales, otros caminos que nos favorezcan en la búsqueda de un SI.

Miremos a los limpiaparabrisas, como modelo de supervivencia, en donde en el día reciben una cantidad de 1.000 NO, y no decaen sino que aprietan con el tiempo el acelerador para conseguir sus 50.000 GS. de manera diaria o mas.

Como profesionales en las ventas, tenemos que buscar caminos, que hay muchísimos dentro de cada Supermercado, para eso debemos ser,

observadores e investigar la formula ideal en pro de nuestros objetivos. Quién me dice que la solución estaba al lado mió, con la persona menos esperada y

yo no lo he notado. Animémonos a ser abiertos, a sacar información, a conocer los caminos, que me ayuden a superar las barreras en el día a día.

- Anticipar los resultados: Esto significa, que pueda adelantar los objetivos mensuales, pero con certeza y no con anhelos, debo desarrollar mucho

trabajo de análisis, ejecución, implementación, hacer respetar los acuerdos comerciales, que respeten mis sugeridos, realizar refuerzos de ventas

cuando me vea en la necesidad de hacerlo, conseguir lugares adicionales, empujar las exhibiciones en los espacios del Cross Category, poner foco en los patios de comida, apoyar la sección de dietéticos, darle mayor impulso a las nuevas categorías, y prestar mucha atención a los depósitos con sus ,

con sus respectivas rotaciones. Si realmente me gusta lo que hago, estoy seguro que los objetivos de ventas

se cumplirán, como por un tubo.Todo esfuerzo que uno haga en su local es importantísimo, también no nos

asegura la victoria, pero nos da, una mayor oportunidad de triunfo.

Achicar los puntos críticos: Debemos ser criteriosos a la hora de evaluar nuestros trabajos, para ello es fundamental preguntarle a nuestros superiores (representante comercial, supervisores) de cómo está mi supermercado y que me falta para estar mejor ?. Estas preguntas con sus respectivas respuestas, van a ayudarme a ver lo que no estoy viendo, como también lo que no estoy haciendo adecuadamente, si estoy capacitado para evaluarme de esta manera, quiere decir que estoy yendo por buen puerto y estoy aprendiendo a ser un trabajador profesional, con grandes posibilidades de éxito en mi vida profesional y personal.

Una primera manera de evaluarme es: ver si tengo todos los espacios que me corresponden por contrato, a partir de que

mantenga esos espacios contractuales, es una primera evaluación de gestión positiva, si luego avanzo con mayores

espacios en el salón, quiere decir que trabajo con valor agregado o sea que me estoy destacando, como

merchandiser dentro del equipo, que es lo ideal y lo que esperamos de cada uno de los que forman parte, del plantel

de Merchandising Service.Recordemos que esta manera de evaluarme, se da de

manera cualitativa, que facilitará llegar a la Meta, cuando tenga lugares adicionales de exhibición, se incrementa en

forma inmediata nuestras ventas, porque cubro más lugares de contactos.

Calcular mis números: Debemos saber calcular lo que representa vender cada uno de nuestros empaques

vs. Las metas, como también registrar cada uno de los pedidos realizados, para poder saber cómo estamos proyectando nuestras ventas de manera semanal, y con ello, facilitar lograr nuestros objetivos de ventas

mensuales. Anotar mis pedidos, recibir mis mercaderías, no tener retornos y sacar efectivamente las cantidades de mis ventas, una vez convertidos en cajas físicas.

Ejercicios en Equipo.

1) El comprador, no respeta mi sugerido y no envía la orden de compra a Paresa. Qué puedo hacer ?

2) Siempre me falta Agua, para hacer mis packs promociónales porque vendo bastante bien. Que acción puedo desarrollar para evitar esta rotura de productos ?

3) Con frecuencia recibo productos que no se venden mucho y me pueden ocasionar problemas en mi rotación. Puedo hacer algo y qué ?

4) Yo, recibo las mercaderías que me remiten sin problemas, en particular los packs de pet. 500, sabores, total tengo nomás que vender si o si. Es una buena estrategia de ventas la aplicada o puedo adoptar otro paso ?

5) En mi PDV. No me permiten que me involucre en los pedidos, porque es algo interno. En que medida me puede afectar esa disposición y si puedo hacer algo para tener participación en los pedidos ?

6) Siempre me dicen que el sistema saca el pedido de lo que necesito, pero en algunas mercaderías no coincide el inventario, eso me pone en peligro a quedarme sin ese producto. Que debería hacer al respecto ?

7)Siempre me dice el Comprador que tengo un cupo limitado para mis compras, y mis productos son cada vez mas necesarios, para cubrir los espacios de ventas.Que podría argumentar para tratar de aumentar mi cupo?

8) Mi comprador dice que tiene en stock 900 unidades de Crush, según su inventario, pero en la realidad cuento con solo 100 unidades, hecho que me imposibilita mi trabajo y me hace perder mis espacios en el salón, porque no tengo las mercaderías necesarias para cubrir mis exhibiciones. Puedo llegar a sugerir algo ?

9)Las ventas de empaques de mis productos, son importantes o no, a la hora de sugerir mis pedidos, y en caso de ser necesario, para que sirve ?

10) Mis ventas de gaseosas sumaban 8.000 cajas mensuales, en 8 pedidos de 1.000 c.u, con Frugos hemos alcanzado 10.000 cajas en las ventas totales. Que cantidad de cajas debo pedir como mínimo hoy día, por pedido ?