Como triunfar en las [ventas]

COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Dirección de personal de Ventas 1

Prefacio Antes de comenzar el trabajo, me gustaría decir que éste está redactado en segunda persona, esto es

porque la generalidad de los libros consultados de MLM están escritos de esta peculiar y graciosa

manera, y a mí me ha parecido oportuno seguir la misma línea ya que el MK personal, como la misma

palabra connota, es personal y por tanto la expresión en segunda persona permite que el lector se sitúe

delante de un trato único, personal y mas humano, conectando así de manera mejor al mensaje que

pretenden dar sus autores.

De la misma manera debo criticar la poca parcialidad de la también generalidad de los libros, ya que la

mayoría parecen haber sido redactados por el padre fundador de cualquiera de las ricas empresas

americanas de MLM, pareciendo más manuales de como ser un niño bueno y triunfar en un mundo

perfecto que como ganar de manera real en el mundo del MK multinivel; además y debido al interés

personal que me ofrece este tema he tenido la oportunidad de conocer ha un esmeralda de Anway a

través de una rama directa suya, por lo que he podido afianzar la creencia personal de que en el fondo

las bases del MLM y la empresa piramidal, son las mismas, por lo que como mera opinión personal,

debo denunciar la imparcialidad de los autores consultados sobre este aspecto.



Índice

1. Principios básicos de la venta multinivel .....................................................5

2. Contestar a las objeciones ...........................................................................15

3. Como empezar a buscar clientes: ..............................................................16

3.1. Métodos diferentes para programas diferentes

3.2. Poner énfasis en lo importante

1. Como llevar al cliente a reuniones ...............................................................23

2. Convertir al cliente en distribuidor ............................................................24



Introducción

El marketing multinivel - MLM, o red de marketing, venta personal o MK personal - , ofrece ilimitadas

oportunidades para quienes disponen del producto adecuado, y las técnicas correctas de venta,

conbinadas con la perseverancia, la persistencia y, desde luego, el estar en el lugar adecuado en el

momento justo. También ofrece una gran libertad de horarios, puede dedicarle el tiempo que desee, ya

que es su negocio, además puede empezar su negocio desde menos de 10000 pesetas, como

contrapartida puede usted obtener ingresos millonarios o si no ingresos medios de miles de pesetas al

mes.

Recordar que el MLM y la pirámide, no son lo mismo, y estas son sus diferencias principales:

MLM Forma de negocio completamente legal Basado en el principio de patrocinio y enseñanza de los demás. Los consumidores compran sin participar en el programa de MK, por tanto quienes comercializan no están obligados a comprar Quienes entran a formar parte del negocio mas tarde, pueden ganar más que los que entraron primero.

LA PIRAMIDE Esquema de enriquecimiento ilegal Basado en el principio de participar el primero o muy pronto Implica mover dinero desde la base hasta la cúspide Los que comercializan deben adquirir el producto primero Esquema de enriquecimiento rápido el cual esta reconocido como fraude Contra mas tarde te una menos ganas, sistema jerarquico-piramidal de la ganancia.





1.Principios básicos de la venta multinivel Cada vez que comercializa su producto a través del MK multinivel o venta directa, no solo vende sino que también comparte información con los demas. Tanto si habla personalmente con los demás como si lama por teléfono, pone anuncios, entrega folletos o envía cartas, esta usted vendiendo algo.

Los cinco pasos básicos de la venta

1. Atraer la atención del cliente potencial. 2. Lograr mantener su interés. 3. Transmitirle el convencimiento de que es un producto beneficios. 4.Estimular el deseo del cliente potencial. 5. Cerrar la venta con éxito. Los vendedores también son coscientes y utilizan los grandes motivadores para promocionar al atención, el interés, la convicción y el deseo, y para cerrar la venta. Estos motivadores han sido diversamente descritos como: - Autoconversacionproteccion o seguridad - Comodidad y facilidad - Romance, amor y afecto - Reconocimiento y orgullo - Ganancia o beneficio financiero El padre de estos motivadores o necesidades básicas, como todos sabemos, ha sido Abraham Maslow; Aunque al ganancia o beneficio financiero no constituye un objetivo fundamental en la lista de Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado en cada uno de los niveles anteriores, que se necesita dinero para sobrevivir.

Dirigir el mensaje hacia los deseos y necesidades dl cliente.

La clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de cualquier cosa consiste en apelar a los deseos y necesidades del cliente. También es importante reconocer que los deseos y necesidades son distintos en cada persona, o almenos no tienen porque ser los mismos. En términos generales, hay 5 tipos de personas:

- Personas que desean seguridad: No les importa demasiado ser ricas, Desean una jubilación segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales, su procuración principal es pasar el día a día debido a sus bajos ingresos.



- Personas que desean comodidad y tranquilidad: Desean algo mas que vivir ahogados, desean una buena posición social, la cual les permita vivir desahogados.

- Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e interesantes, les encanta viajar, estar con las amistades, conocer nuevas gentes y culturas, no le dan excesiva importancia al dinero.

- Personas que buscan reconocimiento: Persona que desean mostrar su valor a través del éxito, y así obtener poder. El dinero si les importa pues es un instrumento para alcanzar el éxito.

- Personas que buscan ganancias financieras: Personas interesadas por los adornos y el estatus que da el éxito y no cuanto al objetivo de superación que supone llegar, no buscan reconocimiento de poder sino dinero, muy gastadores y caprichosos.

Los procedimientos básicos para efectuar una venta

Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfará las necesidades

del cliente, para lo que debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el cliente. Luego debe juzgar por sí

mismo si el producto es apropiado y, en caso afirmativo, seguir adelante. En caso contrario, ¿por qué

perder tiempo y esfuerzo?. El cliente le respetará más si le dice que no cree que el producto sea

adecuado para él, de modo que cuando aborde de nuevo a esa persona con algo que realmente

necesite, se mostrará mucho más receptiva.

Suponiendo que el producto le parezca adecuado, siga adelante con su presentación, teniendo en

cuenta que desea resaltar en qué medida las características del producto pueden ayudar a satisfacer las

necesidades de la persona. Pero debe resaltar los beneficios, no las características. implique al cliente

todo lo que pueda, permitiéndole experimentar el producto con todos los sentidos que le sea posible.

Por ejemplo, además de hablar debe mostrar el producto, de modo que la persona lo vea y oiga acer-

ca de él, deje que lo toque y, si fuera apropiado. que lo huela y lo saboree. Y si es posible permítale

también utilizarlo.

Conserve en su mente un bosquejo aproximado de los puntos principales que desea tocar. Pero

deje que la presentación fluya de forma espontánea, de acuerdo con las características de cada cliente.

De este modo, su esfuerzo de venta no parecerá como algo «enlatado».



No se preocupe si se le olvida algo. Probablemente, el cliente nunca llegará a saberlo, puesto que

usted es el experto en el producto. Además, la mayoría de la gente sólo recuerda entre el 10 y el 20

por ciento de lo que usted le diga, los expertos afirman que olvidamos aproximadamente el 80% de lo

que oímos en un día y el 90% de toda una semana. Por lo tanto, si trata de cubrirlo todo. es muy pro-

bable que, de todos modos, el cliente no lo recuerde. Lo que mas probablemente recordará cl cliente

será el tema general de la presentación y su impresión de conjunto, positiva o negativa, hacia usted y el

producto. Así pues, en lugar de intentar decir demasiadas cosas y sobrecargar al cliente con detalles

excesivos, suele ser mucho más efectivo repetir unas pocas veces los puntos principales, porque la

gente aprende a través del refuerzo (razón por la cual se pasan una y otra vez los mismos anuncios

comerciales), y las emociones ayudan a reforzar aún más el mensaje (razón por la que la mayoría de los

mensajes comerciales tratan de apelar a los sentimientos de la gente mediante el estimulo de la

excitación, el buen humor o los buenos sentimientos, de modo que les guste, o sientan que necesitan el

producto).

Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anécdotas, testimonios, demostraciones,

fotografías, folletos en color, cualquier cosa que haga que el producto parezca más vivo y convincente.

Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o después. Pero no

permita que demasiadas preguntas interrumpan el flujo de la presentación, ni se deje arrastrar hacia los

detalles excesivos. Si le parece que son demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas para el

final, y abarque con rapidez los puntos menores.

Luego, presione para llegar a la conclusión de la venta. Si el cliente desea pensárselo, trate de

superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a una decisión. Pero si, a pesar de ello, el

cliente sigue queriendo tiempo para reflexionar, acuerde una nueva reunión con él si puede. O, al

menos, deje la puerta abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana.

A veces, resaltar que se ofrece también una garantía de devolución del dinero, ayuda a convencer a

la persona para que lo pruebe ahora. Al fin y al cabo, si la persona está mínimamente interesada, esa

garantía ayudará a convencerla de que no tiene nada que perder intentándolo. También es mejor

ofrecer una garantía antes que una muestra gratuita porque, de ese modo,



la persona habrá hecho ya una inversión en el uso del producto. Es mucho decir que sí a una muestra

gratuita sin preocuparse realmente por el producto que se le ofrece. Pero cuando alguien invierte

dinero, incluso con una garantía de devolución del mismo, esa inversión constituye un incentivo añadido

para probar lo que se ha comprado.

Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes. Al hacerlo, es mejor

mencionar categorías de personas que puedan estar interesadas en el producto. Eso ayuda a la gente a

pensar en nombres y números de teléfono más fácilmente que si se pregunta de una forma ambigua:

«¿Conoce usted a alguien que...'?». En lugar de eso, pregunte por personas especificas, como si hay

algún «vecino», «compañero de trabajo», «miembros de un grupo» al que pertenezca el cliente y que

puedan estar interesados. Luego, tras mencionar cada uno de los grupos, haga una pausa para darle al

cliente la posibilidad de pensar. A continuación, si el cliente ofrece alguna sugerencia. pídale

inmediatamente las direcciones y números de teléfono. En caso contrario, resulta fácil olvidarlo. O quizá

más tarde el cliente esté ocupado.

Si alguien le ofrece una referencia y usted también quiere crear una red de ventas, puede ser un buen

momento para mencionar las ventajas de formar parte de esa red, ya que entonces la referencia puede

convertirse en el propio cliente de esa persona, en lugar del suyo. Si la persona en cuestión quisiera

saber más al respecto, puede hablarle sobre las oportunidades de negocio, o sugerir una reunión

posterior para tratar sobre ello. Pero si la persona parece vacilante, no presione. Simplemente, acepte

su postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos mostrándose demasiado

insistente en implicarlos más de lo que están dispuestos en estos momentos.

Una vez que haya concluido una venta, explique cómo efectuar pedidos adicionales si le parece que

éstos son probables. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la empresa, explíquelo así. O si es usted el

que suministrará el producto directamente a los clientes, invite a la persona a llamarle, o explíquele que

usted mismo la llamará de vez en cuando para comprobar si necesita más del producto que acaba de

venderle.



Cómo lograr que las cinco claves de la venta con éxito trabajen para usted

Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia. su presentación de ventas

debería incluir los cinco elementos clave de la venta descritos antes: conseguir que el cliente 1) preste

atención. 2) se interese .3) desarrolle una convicción . 4) tenga un deseo y 5) emprenda una acción.

Técnicas para lograr esos resultados en cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing.

Lograr la atención

Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la atención de alguien.

Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como: «¿Puedo ayudarle en algo?».

Habitualmente, la persona dirá que no.

En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Oué tal le parecería

ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que

siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilidades creativas para lograr esos propósitos?».

Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de los motivadores,

lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras

posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso

que le gustaría tener?». o bien: «Esta es la dieta número uno a nivel nacional».

Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para determinar cuál de ellas

funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos

funcionarán mejor según el estilo que utilice. el ambiente social reinante en la comunidad y los rasgos de

la personalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa

situación. Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproxi-

madamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la atención de la

persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo que tiene

que decirle a continuación. y desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si



efectúa la aproximación correcta. la persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le

escuchará con una actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle

con todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que

esforzarse por invertir esa primera impresión.

En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde el principio.

Crear interés

Para crear interés. resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes motivaciones.

No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los beneficios

que ofrecen estas características. Resalte los beneficios, no las funciones del producto.

Desarrollar la convicción

Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá convencerlo de que dispone de un producto

bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de vender

el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.

Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola durante el resto

de la presentación. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a

desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de éxito, de tal modo que el cliente

imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo. En consonancia

con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos

bien limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como un maletín

o una cartera de cuero.

Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que implique igualmente

sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para

transmitir una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a

una entrevista, asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque



acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le

juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así la

credibilidad que necesita.

Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en las bondades del

producto y en su seguridad al respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí mismo y

en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su propio valor y en el valor del producto.

Inicialmente, quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente

realmente como si sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad

y fe para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción también inspirará a los

demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción

son contagiosas.

Estimule el deseo

Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que representa una

respuesta o reacción emocional a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o

convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien

desee realmente algo, también debe hacer participar a las emociones.

Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de ellas consiste en describir una

imagen muy atractiva, para que la personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar

cualquier otra sensación que el producto sea capaz de producir. O bien consiguen que la persona

experimente una sensación de pérdida, o de no estar «con él» si se quedara sin el producto.

A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de autoimportancia o de

autoimagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar riqueza

financiera.



Cerrar una venta

Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la

persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si

se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir directamente esa acción.

Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Oué le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?».

«¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este producto?«.

Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un cierre de suposición

en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o firmar, y usted se

limitara a pedirle que lo confirme así, por ejemplo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja

de pedido), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere

empezar con una o con dos cajas del producto?».

Utilice en su presentación de ventas la forma que tenga el cliente de recibir información

Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las ventas porque, como bien sabe

todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de formas diferentes, inde-

pendientemente de las cosas particulares que las motive. La razón de ello se encuentra en que la gente

percibe y recibe la información de forma diferente. Algunas personas son mas visuales y les gusta ver

imágenes y detalles. Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola. Otras, en

cambio. tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden

basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a escuchar una voz

interior antes de reaccionar y tomar decisiones.

Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad de negocios, trate de

captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo,

describa una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra

bebida sana, verá cómo se funden y desaparecen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que



ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a

decorar la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados les en-

cantará».

Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al sentido del oído de

esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú,

donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a

los que cantan acompañados por las flautas».

Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se sentirá a raíz de la

experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá una energía extra y

realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o «El viaje será una experiencia que nunca

olvidará. Experimentará la excitación de viajar por la selva y descubrir nuevas plantas y animales.

Otras formas de incrementar sus ventas

Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde

esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo

le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra ha

mejorado su vida.

Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.

Evite un discurso de venta enlatado

Véndase primero al cliente

Pongase así mismo como ejemplo

Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese

modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de

ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para

descubrir las motivaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué

necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.



Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como

hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo.

Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda

probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad

en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le

proporciona una ventaja sobre la competencia.

Las dos formas principales de conseguir esa información son: 1) preguntar a quienes conocen al cliente

sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o

esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la forma en que está amueblado

el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea

o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.

Valore a su cliente ya desde el principio.

Seguimiento

Utilice los principios de una buena comunicación. Un componente esencial de ser persuasivo

consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal

modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que

desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que desea presentar.

Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:

- Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.

- Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.

- Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una buena relación

con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste).

- Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.

- Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su

mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados puntos o detalles

excesivos.



- Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del

mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferentes para que la

gente la recuerde.

- Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque forman parte

de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo

que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental.

- Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso

promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de nuevas ideas,

empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge

de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar

gradualmente hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar

por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al cambio.

- Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.

- Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.

2.Contestar a las objeciones

Inevitablemente, en la venta se encontrará con objeciones y necesitará estar preparado para responder.

Una de las claves para contestar con efectividad a las objeciones consiste en saber cuáles son las que

con mayor probabilidad se plantearán, y estar preparado por adelantado para contestarlas. O, si acaba

de empezar a contactar con la gente, tomar notas a medida que van surgiendo las objeciones, para

poder pensar en ellas más tarde y desarrollar buenas respuestas. De ese modo, estará mejor preparado

la próxima vez.

Una buena forma de contestar a las objeciones es reconocerlas con respeto para luego hacer alguna

de las cosas siguientes:

• Darle la vuelta a la objeción para demostrar cómo es, en realidad, una ventaja.

• Pasar por encima de ella para resaltar un beneficio que la supere.



• Preguntar por qué la persona siente de ese modo (si tiene la impresión de que no se trata de una

objeción fuertemente sentida, o que está basada en hechos incorrectos que usted pueda

corregir).

También necesita responder con calma y confianza, sin ponerse nervioso y dejarse aturdir. Estar

bien preparado le ayudará a conseguirlo.

Normalmente las objeciones mas comunes se agrupan en alguna de estas categorías:

Preocupaciones por la venta.

Preocupaciones por no disponer de tiempo suficiente.

Preocupaciones en cuanto a la legitimidad de su empresa o por el MLM o red de marketing como

método de venta.

Preocupaciones por la inversión requerida.

Preocupaciones por el uso o la comercialización del producto.

Preocupaciones por alcanzar el éxito.

Preocupaciones sobre conflictos relacionados con otros compromisos de marketing.

Sentimientos generales cíe incertidumbre.

3. Cómo empezar a buscar clientes

3.1. Métodos diferentes para programas diferentes

El método a emplear para buscar clientes y distribuidores variará dependiendo de si sólo intenta vender

directamente a los clientes o si también busca encontrar distribuidores para que se unan a su equipo de

ventas. En el primer caso, sólo deben preocuparle los compradores potenciales, pero en el segundo

caso también deseará patrocinar a gente nueva que ingrese en su organización y que pueden o no ser

consumidores.



Este capítulo enfoca la atención en qué hay que buscar para crear un equipo de ventas, puesto que

debe ser consciente de lo que necesita buscar en los clientes para comercializar el producto usted

mismo. Si sólo busca clientes, puede pasar tranquilamente al capítulo siguiente.

3.2. Poner énfasis en lo importante:

la venta del producto

Cada vez que se dedique a vender a los clientes o a crear un equipo de ventas, resalte siempre la

venta del producto.

Esta afirmación puede parecer absolutamente evidente cuando se trata de vender directamente. Pero

algunas personas pierden de vista este principio cuando tratan de vender al mismo tiempo que desean

crear una organización de MLM o red de marketing, puesto que el gran éxito de estos programas

procede de la creación de un gran grupo. Así pues, se fijan casi exclusivamente en la creación de tal

grupo.

Inicialmente, sin embargo, y sea cual fuere el programa que comercializa, debe trabajar en

promocionar y vender el producto porque ésa es la única forma de ganar dinero, mediante la venta del

producto, ya que sólo por eso se pagan las comisiones. Luego, una vez que se ha resaltado

adecuadamente el enfoque sobre la venta del producto, procure crear un equipo de ventas y busque a

los distribuidores clave que tal y como ha hecho usted, enfoquen la atención en la comercialización y

promoción del producto al mismo tiempo que en la creación de un equipo de ventas.

La razón de poner este énfasis en el producto es porque, tanto si lo vende directamente como si ya

tiene un equipo de ventas que trabaja con usted, es usted y/o su grupo los que tienen que mover el

producto. A ello también ayuda si a usted y a su gente les gusta Cl producto y lo consumen. Algunos

distribuidores únicamente interesados en la oportunidad de negocio son muy efectivos porque son

capaces de descubrir un gran mercado para ese producto entre otras personas. Pero uno de los riesgos

de ir tras distribuidores a los que sólo les interesa el negocio es que se puede llegar a crear una gran

organización sin mover demasiado el producto. debido a que nadie lo utiliza.



Así pues ponga el énfasis en la venta del producto. tanto si apela a las personas como clientes

potenciales. como a aquellas que sólo buscan una oportunidad de negocios. o ambas cosas. El

producto debe ser la vanguardia de lo que vende. y no sólo el crear una organización para venderlo. Es

como el estilo y el contenido en una presentación. la gasolina y el volante en un coche. Necesita que

ambas cosas funcionen juntas para llegar a donde quiere ir.

Busque distribuidores líderes

Una vez que esté preparado para empezar con un programa, su primera tarea debe consistir en buscar

clientes y/o distribuidores en potencia. Empiece esta última tarea lo antes posible. para aumentar así las

posibilidades de que sus contactos se unan a su grupo. Porque. si espera demasiado, algún otro puede

contactar antes con ellos, y se encontraría después con que sus clientes en perspectiva ya se han

comprometido.

Las 2 estrategias más utilizadas so.

- Buscar distribuidores en tu circulo de conocidos o amigos.

- Buscar distribuidores fuera de estos círculos, es decir en extraños.

La clave consiste en decidir qué funcionará mejor en su caso. Algunas personas no tienen que ir

mucho más allá de su propia red de distribuidores activos. Pero la mayoría si.

Por lo tanto la mayoría de sus clientes y distribuidores serán extraños. Eso puede tener ciertas venta]as.

Puesto que a menudo esos extraños se muestran más receptivos a su mensaje mientras que la gente a la

que conoce será mas escéptica, pues ya se han formado una imagen de usted como una clase de per-

sona determinada.

En consecuencia, contacte primero con la gente a la que conozca; algunas de esas personas quizá se

conviertan en las que le apoyan de forma más ardiente e incluso en sus más leales distribuidores. Pero si

otras critican o ridiculizan lo que está haciendo, no permita que le desanimen. Simplemente, contacte

con otras que sean mas receptivas y deje que los escépticos vayan acercándose a usted cuando estén

preparados para hacerlo así.



Conseguir los mejores distribuidores

Es importante elegir a los mejores distribuidores de vanguardia, porque son las personas a las que

dedicará la mayor parte de su tiempo de trabajo y con las que se relacionará más estrechamente. Hasta

que no sepa qué personas están realmente dispuestas a comprometerse a fondo, quizá prefiera

auspiciar a un gran número de personas de primer nivel o de vanguardia, para comprobar quién

funciona mejor. Pero. finalmente, deseará estrechar el círculo y empezar a trabajar con un puñado de

distribuidores de vanguardia, que al principio suele oscilar entre cinco y diez como máximo, para

enseñarles lo que deben hacer. Pero, en una situación típica, tendrá que considerar a muchos

distribuidores en potencia para encontrar a aquellos que sean realmente efectivos y estén

dispuestos a comprometerse. Luego, entrénelos. Se trata de una especie de proceso desconocido

hasta que logre encontrar a esas personas clave con las que ponerse a trabajar a fondo.

Localizar clientes y hacer sus primeros contactos

Delimite su mercado

Para localizar de la forma más eficiente a los consumidores y/o distribuidores potenciales, debe fijarse

en aquellas personas que le parezcan más receptivas, y eso significa delimitar el mercado para elegir a

personas con ciertas características, como por ejemplo el lugar donde viven, su edad, sexo, educación,

estilo de vida, intereses, pertenencia a grupos, etcétera; es decir, debe determinar aquellas condiciones

que contribuyan a hacer a esas personas más receptivas. Aunque un producto posea un amplio



atractivo, necesitará delimitar el mercado particular en el que quiere enfocar la atención para sacar

mayor rendimiento de su esfuerzo y energía y, una vez seleccionado, debe determinar cuál es el mejor

método para abordarlo.

Lo mejor es hacer una lista de todos los tipos potenciales de usuarios. A continuación, conceda

prioridad a aquellas categorías de personas que le parezcan más receptivas y, en conse-

cuencia, mejores para contactar primero con ellas. Para ello. clasifíquelas de uno (menos importantes) a

cinco (más importantes).

Fuentes para encontrar clientes

Una vez delimitado el mercado, debe buscar formas de ponerse en contacto con los posibles

clientes (1LiC haya en ese mercado. Esos hilos de conexión se encuentran por todas partes. Entre la

gente a la que conoce y ve cada día, entre los grupos a los que ya pertenece usted mismo, entre los

nombres de las personas que aparecen en el listín telefónico. las páginas amarillas o las empresas de la

zona, en todas partes. Aunque sólo empiece por ponerse en contacto con las personas a las que

conoce, descubrirá que. en realidad, conoce a mucha más gente de la que creía. Según una

investigación llevada a cabo por el Reader's Digest, el estadounidense medio conoce a más de 400

personas.

Algunas do las Categorías con las que contactar son:

Parientes

Vecinos

Amigos corrientes

Viejos amigos

Amigos de la escuela

Compañeros de trabajo

Miembros de grupos a los que usted pertenezca: grupos de la iglesia. grupos sociales. grupos de

interés clubs de servicios. y asociaciones de vecinos



Personas Con las que se desplaza cotidianamente al trabajo

Empleados de tiendas o almacenes donde compra

Personas que ofrecen servicios que usted utiliza como médi005 dentistas peluqueras. carteros

mecánicos. empleados de gasolinera etc.

Personas a las que conozca en fiestas

Personas a las que conozca en clases. seminarios talleres

Referencias

Inicialmente, haga una lista de todas las personas que se le ocurran en cada categoría. Nunca sabrá

quién puede ser un cliente en perspectiva hasta que le pregunte. Al mismo tiempo. saque el mayor

provecho de su eficacia clasificando a las personas con las que piensa contactar mediante un sistema de

prioridad desde uno hasta cinco.

Aunque do todos modos, contacte con las personas a medida que las encuentre, hacer esa lista le

recordará que tiene que hacer esos contactos.

Haga también una lista de grupos especiales y tipos de individuos que puedan estar especialmente

interesados en el programa y en formar parte de una gran red de gente. Es especialmente conveniente

contactar con los cabezas de grupo ya que éstos pueden hacer que todo el grupo ingrese en su

programa si están interesados.

Algunos de los grupos o individuos que disponen de amplios contactos incluyen:

Iglesias y templos (contacte con el sacerdote ministro o rabino)

Grupos religiosos o eclesiásticos

Clubs de servicios Comunitarios, como los Leons, los Rotarios, asociaciones de fraternidad y

grupos de servicio para la mujer

Grupos juveniles, como 105 Boy Scouts. las Girl Scouts y los centros locales de juventud

Grupos de automejora

Grupos de empresarios



Grupos locales de redes de negocio

Asociaciones de propietarios de viviendas

Grupos de inquilinos

Grupos políticos y otros grupos do intereses especiales

Clubs de actividades, como deportivos o de viajes

Grupos de solteros

Grupos de jubilados

Agentes inmobiliarios y de seguros

Escuelas

Personas que ya participan en otros negocios de MLM. sobre todo si se dedican a promocionar un

producto relacionado y en el mismo mercado

Personas que busquen trabajo

Cómo conseguir referencias

Obtener referencias o recomendaciones es una forma de ir aumentando su lista de conexiones con

rapidez y efectividad.

No sólo consigue más nombres de personas con las que contactar, sino que el nombre de las personas

que le han proporcionado esas referencias lo ayudará a abrir las puertas a otras que se mostrarán más

receptivas a escuchar y dispuestas a comprar. Así cada voz que hable con alguien que no esté

interesado, pídale que le indique o recomiende a otras personas. De ese modo, siempre dispondrá de

una red de personas con las que contactar, que se va ampliando continuamente.

Conseguir referencias o recomendaciones es extremadamente importante porque cuando se

menciona una referencia personal, la persona con la que contacta suele mostrarse mucho mas dispuesta

a escuchar. Así pues, lleve un registro de quién le ha recomendado a quién. y utilice esos nombres para

abrir puertas cuando haga el primer contacto.



4. Cómo llevar al cliente a una reunión

Muchos programas de marketing multinivel ofrecen reuniones de oportunidad de negocio para

auspiciar a nuevos distribuidores.

Algunos distribuidores llevan con regularidad a esas reuniones a sus clientes potenciales. Otros

confían casi exclusivamente en pequeñas presentaciones personales y sólo ocasionalmente llevan a los

clientes a esa clase do reuniones.

La razón por la que una buena reunión puede ser un poderoso método do venta es porque crea un

elevado nivel de excitación, sobre todo si es grande. debido a la dinámica propia de grupo.

Habitualmente, a esas reuniones también asisten buenos profesionales mucho más experimentados que

usted, sobre todo si se encuentra al principio de su trabajo. Así. constituyen una forma excelente y

persuasiva de introducir al cliente.

La mayoría de los buenos líderes de venta o patrocinadores se pondrán al servicio de usted y de

otros distribuidores de su grupo de ventas, o formarán parte de una red de personas activas en el

programa que le comunicarán cuándo y dónde se organizan esas reuniones.

Claves para lograr buenos resultados en una reunión

n Si ha a acordado la cita con varios días de anticipación, llame para confirmar que

usted acudirá ese día a la reunión.

n Recoja a la persona si puede hacerlo

n Acuda temprano a la reunión, preferiblemente entre 10 y 15 min. Antes del horario

previsto.



n Tenga preparado el contrato de distribuidor y una carpeta con material disponible

para entregárselos al cliente al final de la reunión

n Intente conseguir que el cliente firme después de la reunión. Si no lo consigue, efectúe

una visita de seguimiento en un día o dos.

5. Convertir a los clientes en distribuidores

Un método efectivo para crear un grupo de ventas en MLM consiste en desarrollar primero los

clientes para luego convertirlos en distribuidores. Muchos no utilizan este método, prefieren abordar

directamente a las personas que andan buscando una oportunidad de negocio, y se dedican casi

exclusivamente a tratar de patrocinar distribuidores. Pero, al hacerlo así, no sólo eliminan a clientes

potenciales, sino que excluyen a muchos de ellos que posteriormente podrían decidir distribuir el

producto, ya sea porque les gusta o porque han cambiado las circunstancias de sus vidas y ahora

buscan alguna forma de ganar dinero.

Este proceso de convertir a los clientes en distribuidores tiene mucho sentido si se considera el vasto

número de personas que Son clientes potenciales con respecto a los probables distribuidores serios en

un negocio de MLM (una relación que oscila entre 10 o 20 a uno). Hay muchas más posibilidades de

encontrar clientes que distribuidores. Pero es que esos clientes también pueden ser una fuente de otros

porque una vez que la gente se engancha con el producto, casi automáticamente habla de éste con otras

personas. Luego, al mostrárseles cómo pueden ahorrar dinero convirtiéndose ellos mismos en

distribuidores y comprando al por mayor, o al indicarles con qué facilidad pueden ganar dinero

haciendo lo que ya hacen, es decir, hablar a otros del producto, se logra convertirlos en nuevos

distribuidores con relativa facilidad.

Si hubiera intentado convencerlos desde el principio para que se unieran al negocio, posiblemente lo

habrían rechazado. Pero ahora les gusta el producto, ya han mantenido una relación prolongada con

usted y son, por lo tanto, más receptivos. Además, quizá se den cuenta de que si es realmente tan fácil

convertirse en distribuidor y patrocinar a otros, como fue para usted al hacerlos clientes.



Grandes estrategias

En resumen, quienes han convertido a los clientes en distribuidores suelen utilizar la mayoría de las

estrategias siguientes:

• Utilizan ellos mismos el producto y despliegan un verdadero entusiasmo por él.

• Utilizan cada oportunidad que se les presenta para hablar de su producto, y entablan una

conversación de una forma casual e informal para describirlo como algo que les entusiasma o

capaz de ayudar a otros.

• Si las características del producto permite ofrecer muestras gratuitas, las entregan y piden a la

persona que les llame para informarles de los resultados. o bien ellos mismos llaman al cabo de unos

días para realizar un seguimiento.

• Si publican anuncios o utilizan otras técnicas de promoción, sólo lo hacen del producto, aunque en

ocasiones indiquen que también existe una oportunidad de negocio. Pero eso sólo lo mencionan

como algo secundario y enfocan la atención en lograr que la persona pruebe y use el producto.

• Disponen siempre de algo de producto a mano para suministrarlo a sus clientes al por menor, y

hacen los pedidos para sus clientes, según sus necesidades.

• No se limitan a suministrar el producto al cliente, sino que lo ayudan a usarlo de manera efectiva. Esa

asistencia es especialmente importante en el caso de productos de salud o de alta tecnología, pues

los consumidores pueden usarlos de forma incorrecta y, en consecuencia, sentirse insatisfechos o

frustrados.

• Invitan a la gente a asistir a reuniones o demostraciones del producto para obtener más información

acerca de cómo usarlo y por qué funciona como lo hace.

• Una vez que el consumidor parece convencido de las bondades del producto, le explican que

también puede adquirirlo a precio de mayorista, firmando un contrato como distribuidor.



• También le dicen que puede ganar dinero hablando del producto a otras personas. Entonces, si el

consumidor se muestra interesado, lo invitan a una reunión de oportunidad de negocio o le hacen una

presentación individual.

• Si el consumidor decide entonces convertirse en distribuidor, continúan apoyándolo y entrenándolo.

tal como haría cualquier Otro distribuidor.



Bibliografía:

Básica:

n Éxito en MK multinivel, Gini Graham Scott

n Secretos de la creación de una fortuna multinivel, Debbie Ballard

Apoyo:

n Networking, Grupo Forever Living.

n Publicidad de Anway y Herbalife

n Art. Faltaba el MLM informático, ¿intrusos de la red?, revista I-World , nº116.

n MK, revistas de marketing de la biblioteca la Florida, números diversos.

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