Como Desarrollar Ventas Profesionales Parte 1

Cómo desarrollar ventas profesionales

Métodos efectivos para vender con éxito e incrementar las ventas

Parte I

Cómo empezar

Cómo empezar• Encontrar posibles clientes.• Obtener referencias.• Usar el teléfono para saber si alguien

reúne las condiciones necesarias y para hacer citas.

• Vencer la renuencia a hacer llamadas difíciles.

• Manejar llamadas difíciles.• Escribir su propia guía para hacer

llamadas.

Cómo empezar• ENCONTRAR POSIBLES CLIENTES

• Primero usted necesita identificar un buen número de posibles clientes para su producto o servicio.

• Tome en cuenta que hay “sospechosos”: éstos son clientes potenciales que usted aún no sabe si reúnen las condiciones necesarias. Por otro lado están los “posibles clientes”; personas con la necesidad, el deseo y los recursos para comprar su producto o servicio.

Cómo empezar• Para encontrar posibles clientes hay que

analizar a los sospechosos. Los sospechosos y los posibles clientes se pueden encontrar en muchas partes. Lo que usted vende será adecuado para algunos y para otros no.

• A continuación le presentamos varias fuentes para que usted encuentre posibles clientes:

Cómo empezar• Clientes actuales

• Muchos vendedores se olvidan que sus mejores

clientes potenciales son los que ya son clientes. Usted los conoce y ellos lo conocen a usted. ¿Por qué no ofrecerles la posibilidad de ahorrar tiempo y dinero con un pedido mayor?

• ¿Cómo puedo aprovechar esta idea? ¿Cómo sé

quién entra dentro de esta categoría?

Cómo empezar• Referencias de clientes

• Si usted ha hecho su trabajo como un

profesional al ayudar a sus clientes, haciendo un seguimiento y atendiendo sus necesidades, ellos con gusto lo ayudarán a usted y a otros recomendándolo.

• ¿A qué clientes que estén satisfechos les puedo pedir referencias?

Cómo empezar• Referencias de posibles clientes

que dijeron “no” • Sólo porque un posible cliente no pueda usar (o

pagar) su producto o servicio por el momento, no significa que esa persona no conozca a otras que sí puedan.

• ¿Con quién puedo volver para pedir

referencias?

Cómo empezar• Esferas de influencia

• Las esferas de influencia son personas que

pueden influir sobre otros a través de una recomendación, o al dar sus nombres como referencia.


• Por ejemplo, si usted vende acciones o bonos, los contadores y recaudadores de impuestos pueden ser una buena esfera de influencia. Ellos podrían recomendar su compañía a sus clientes.


• Otros ejemplos incluyen miembros respetados de la comunidad o funcionarios de organizaciones profesionales.

• ¿A quién conozco que sea una esfera de

influencia?

Cómo empezar• Competencia

• Usted normalmente no consideraría conseguir posibles clientes a través de sus competidores, pero puede ocurrir. Por ejemplo, probablemente existen áreas de la línea de su producto o servicio que otros no cubren, y viceversa. Quizá usted pueda acordar intercambiar información.

• ¿A qué competidores me puedo remitir?

Cómo empezar• Juntas de Asociaciones Industriales

y directorios

• Visite las juntas de asociaciones de intercambio de su posible cliente. Seleccione una o dos asociaciones en las cuales participar. Hágase notar, conviértase en un miembro de comité o en funcionario de esa organización. Participe en los proyectos que a usted le interesen.


y directorios • Obtenga copias de los directorios de la

asociación de las compañías a las que usted vende, utilice éstas para presentarse con personas que puedan estar interesadas en los productos o servicios que usted ofrece.


y directorios

• A veces es posible rentar una lista de correspondencia de la asociación. Usar correspondencia personal le puede abrir nuevos caminos.

• ¿A qué asociaciones debe ingresar? ¿Qué directorios debe obtener?

Cómo empezar• Periódicos, revistas, publicaciones

industriales.

• Muchos agentes de seguros revisan los anuncios de bodas y nacimientos para encontrar posibles clientes. Otros revisan la información financiera y envían cupones de promoción como modo de introducción.

• ¿Cómo puedo descubrir posibles clientes leyendo de manera más efectiva los periódicos y las revistas?

Cómo empezar• Sección amarilla

• Algunos vendedores obtienen posibles clientes consultando la sección amarilla del directorio telefónico en donde puede aparecer alguien que posiblemente use sus productos.

• ¿Cómo puedo usar la sección amarilla para

encontrar posibles clientes?

Cómo empezar• Amigos/conocidos

• Asegúrese de que sus amigos y familiares conozcan lo que usted está vendiendo.

• Puede ser que a sus amigos y familiares les sean útiles los productos o servicios que usted ofrece. Si es así, no dude en preguntar, pero sea discreto. A nadie le gusta que se le presione para comprar.

Cómo empezar• Amigos/conocidos

• Aun si su producto o servicio no fuera útil para sus amigos o familiares, puede ser que ellos conozcan a alguien que sí pueda usarlos.

• ¿Con qué amigos o familiares debo hablar

acerca de mi producto/servicio?

Cómo empezar• Cámara de Comercio

• La Cámara de Comercio puede ser un

excelente medio para conseguir posibles clientes. Ésta, muchas veces patrocina eventos con el único propósito de que sus miembros se conozcan entre sí. También es común que publique boletines internos y/o directorios. Consúltelos para encontrar posibles clientes.

• Participar de manera activa en los comités y

con los funcionarios de la Cámara le puede proporcionar beneficios personales y profesionales.

Cómo empezar• Cámara de Comercio

• ¿Cómo puedo conseguir posibles clientes a

través de la Cámara de Comercio?

Cómo empezar• Directorios generales

• Para algunos vendedores, ciertos directorios como el arriba mencionado son indispensables. Pregunte a otros miembros de su industria si consideran que los directorios son útiles, y si es así, cuáles.

• ¿Cómo puedo obtener información acerca de directorios generales? ¿Cuáles conozco pero no utilizo? ¿Cómo puedo utilizarlos de manera más efectiva?

Cómo empezar• Otras ideas

• ¿Dónde más, aparte de los lugares ya

mencionados, puedo encontrar posibles clientes? Otras ideas para conseguirlos: trate de ampliar sus posibilidades a través de una o más de las áreas antes mencionadas.

Cómo empezar• OBTENER REFERENCIAS • Obtener referencias puede ser difícil,

especialmente si usted no está acostumbrado a pedirlas. Pero una vez que haya adoptado el hábito de pedirlas obtendrá suficientes como para no poder hacer un seguimiento a todas.

• En un estudio conducido por Hill Bishop y

Asociados de Orlando, Florida, se encontró que entre el 60% y 80% de los referidos eventualmente compran. Además, lo hacen en proporción del 23% más que los desconocidos.

Cómo empezar• OBTENER REFERENCIAS

• También es cuatro veces más probable que le den referencias de otras personas que cualquier posible cliente. Por lo tanto, queda claro que es importante pedir referencias.

• Conteste esta pregunta: ¿Cómo está obteniendo actualmente sus referencias?

Cómo empezar• También es cuatro veces más probable que le

den referencias de otras personas que cualquier posible cliente. Por lo tanto, queda claro que es importante pedir referencias.

• Conteste esta pregunta: ¿Cómo está obteniendo actualmente sus referencias?

Cómo empezar• Si usted le ha brindado un buen

servicio a un cliente, con gusto le sugerirá a otras personas a las que pueda ayudar. Pero si usted no está acostumbrado a preguntar, hasta se le puede dificultar la formulación de la pregunta. Ejemplo:

• “Dígame Jorge, ¿conoce a

alguien más a quien le puedan servir nuestros productos y/o servicios?”

Cómo empezar• Tenga a la mano su lápiz, listo para anotar

nombres y números. Algunos vendedores exitosos preguntan: “Si no es mucha molestia, ¿podría llamar a la persona a quien me recomienda para avisarle que estaré en contacto con él y para comentarle del buen servicio que le hemos proporcionado?.”

• Su modo de acercamiento debe ser cómodo

para usted. Pero no importa el estilo, ¡siempre pida referencias!

Cómo empezar• USAR EL TELÉFONO PARA SABER SI ALGUIEN

REÚNE LAS CONDICIONES NECESARIAS Y PARA HACER CITAS

• Por lo general, es mucho más efectivo usar

un teléfono para concertar citas de ventas con sus clientes potenciales. Lo bueno de esto es que el teléfono le ahorrará muchas veces tiempo y frustraciones.

Cómo empezar• Imagínese manejar sesenta kilómetros para

visitar a un posible cliente, sólo para encontrar que no era la persona indicada, que no sabe tomar decisiones o que no está en la ciudad. Por lo general es más factible que sean sus dedos los que caminen.

• Lo malo de esto es que algunas personas se sienten incómodas con simples llamadas por teléfono para obtener información o hacer citas.

Cómo empezar• Usar el teléfono para saber si un

posible cliente reúne las condiciones necesarias

• ¿Por qué es importante usar el teléfono para saber si los posibles clientes reúnen las condiciones necesarias, en vez de hacer visitas personales de ventas? Porque el costo de la visita personal promedio se ha vuelto demasiado elevado.

Cómo empezar• Usar el teléfono para saber si un

posible cliente reúne las condiciones necesarias

• ¿De qué manera sabe si un posible cliente reúne las condiciones necesarias antes de reunirse con él?

Cómo empezar• Analice de qué manera usa el teléfono para

hacer citas. Si no ha estado haciendo llamadas, pero sabe que lo necesita hacer, escriba lo que haría.

• Si usted no necesita hacer llamadas difíciles en su trabajo, tal vez se sienta tentado a pasar por alto esta sección. No lo haga; puede encontrar ideas que lo ayuden en su otras conversaciones de negocios.

Cómo empezar• 1.- En el teléfono, utilizo las siguientes

técnicas para librar al “guardabarreras” (recepcionistas, secretarias, etc.):

• 2.- He aprendido a vencer mi renuencia a hacer llamadas difíciles de la siguiente manera:

Cómo empezar• 3.- Algunas técnicas que me han sido útiles

para hacer citas/ventas por teléfono incluyen:

Cómo empezar• VENCER LA RENUENCIA A HACER LLAMADAS

DIFÍCILES • A todos nos molesta hacer ciertas llamadas

¿Cuáles, en especial, son las que usted evita?

Cómo empezar• Existen muchas razones por las que evitamos

hacer este tipo de llamadas: no sabemos qué decir, nos dejamos intimidar por la importancia de otra persona, no sabemos con quien hablar, tenemos miedo de quedar mal, etc.

• Algunas personas mencionan “el miedo a lo desconocido, al fracaso y al éxito” como razones para no hacer llamadas difíciles. Todos estos temores pueden ser desgastantes. La mejor manera para empezar a enfrentarlos es preparándose lo mejor que pueda, y luego hacer la llamada.

Cómo empezar• ¿Qué es lo peor que le puede suceder si hace

una llamada difícil y esta no resulta bien?

• ¿Existe algo peor?

Cómo empezar• ¿Qué probabilidad hay de que lo peor

realmente suceda?

• Si lo peor sucede, ¿quedaría usted arruinado para siempre?

Cómo empezar• Normalmente, lo peor que puede suceder es

que “me cuelguen el teléfono”, o bien “se porten de manera condescendiente”. En un caso extremo, usted podría pensar “perderé mi trabajo”. Nada de lo “peor” es una amenaza de por vida. Esto es lo fundamental. La probabilidad de perder el empleo por hacer una llamada difícil es casi nula. Es mucho más probable perder el empleo por no hacer llamadas difíciles.

Cómo empezar• ¿No vale la pena marcar ese número de

teléfono? Las consecuencias de no hacerlo son más importantes que cualquier incomodidad que usted sienta. Recuerde que tiene algo de mucha importancia qué comunicarle a la persona a la que va a llamar.

Cómo empezar• MANEJAR LLAMADAS DIFÍCILES

• ¿Así que detesta hacer llamadas difíciles por teléfono? ¿Ha notado que en ocasiones se pone a leer el periódico, almuerza temprano o incluso ordena su escritorio para evitar hacer ese tipo de llamadas? ¿Se ha dicho a usted mismo que haría esas llamadas si solamente tuviera alguna guía que lo ayudara a saber qué decir?

Cómo empezar• EL PLAN

• Tenga un objetivo claro antes de llamar

• ¿Qué quiere obtener con esta llamada? ¿Un

pedido? ¿Una cita? Mientras más específico sea su objetivo antes de llamar, más éxito tendrá. Anote qué es lo que quiere lograr antes de levantar el teléfono.

Cómo empezar• EL PLAN

• Tenga una estrategia antes de llamar • Pregúntese, “¿qué conozco acerca de este

posible cliente? ¿A quién he/hemos ayudado en industrias/situaciones similares? Haga notas breves acerca de estos asuntos para que cuando la conversación se desvíe, usted puede volver a enfocarse al tema inicial.

Cómo empezar• LA LLAMADA

• Comience con “buenos días/tardes” • Esto le da tiempo a la persona que contesta

para ubicarse y escucharlo. También es más cordial que decir simplemente “bueno”.

• Si el recepcionista da su nombre al contestar,

conteste usándolo una vez en su saludo. “Hola Miguel. Habla, de parte de” (empresa).


• Dé su nombre completo y el de la persona a la que llama

• Esto le da tiempo a la persona que contesta

para ubicarse y escucharlo. También es más cordial que decir simplemente “bueno”.

• Si el recepcionista da su nombre al contestar,

conteste usándolo una vez en su saludo. “Hola Miguel. Habla, de parte de” (empresa).


• No pregunte, “¿Está Patricia Fuentes?” tampoco “¿puedo hablar por favor con la señora Fuentes?”. El recepcionista probablemente le negará el acceso. Tampoco pregunte por el posible cliente por su nombre de pila, a menos que usted lo conozca. Tampoco dé solamente su nombre de pila. Evite preguntar por el “señor Fuentes” porque esto sugiere que usted no lo conoce.


• Simplemente diga: “Buenos días/tardes. (Su nombre completo) quiero hablar con (nombre completo del posible cliente) por favor. “Dígalo como una afirmación, no como una pregunta. Esta técnica es efectiva porque altera la rutina normal del recepcionista de decir “¿Quién habla? ¿De qué compañía? ¿Qué asunto quiere tratar?”. Quizá notará que si pide hablar con el posible cliente de esta manera, casi nunca se le negará el acceso.


• Sea amigable con el recepcionista

• Solicite su ayuda. Muestre capacidad, no incertidumbre. Amablemente dígale lo que necesita. Muchas veces tienen mucho poder de influencia.

• Si tiene problemas para comunicarse con el posible cliente, pregunte al recepcionista cuándo puede hablar con él. Quizá le dé una cita simplemente para hablar con él por teléfono.

Cómo empezar• LA CONEXIÓN

• Evite decir “qué tal, cómo le va” o “usted no me conoce”

• Ambas frases son triviales y demasiado usadas. No denotan profesionalismo. Si tiene que iniciar su conversación explicando que no conoce al posible cliente, diga “aún no nos conocemos”. Esto es más optimista y positivo, y da la esperanza de que se van a conocer.


• Comience usando un nombre de referencia o diciendo: “El motivo de mi llamada es…”

• “El motivo de mi llamada es para discutir la

posibilidad de hacer negocios juntos en el área de…”

• “_________ me sugirió que me pusiera en contacto con usted. El pensó que usted estaría interesado en cómo le ayudamos a su compañía a aumentar sus ganancias.”


• Verifique quién toma las decisiones • Muchos vendedores pierden su tiempo

haciendo una presentación a la persona equivocada. Verifique desde el principio quién es la persona que puede decidir acerca de su producto/servicio.


• “Entiendo que usted es la persona que decide acerca de la compra del equipo, ¿es cierto?”

• Espere la respuesta. Si no es la persona

indicada, pregunte quién es, y luego pida ser transferido con esa persona.


• Haga preguntas con cortesía

• No le hable a su posible cliente. Haga que se involucre. De preferencia usted debe hablar el 25% del tiempo, y él/ella el restante. Al hacer las preguntas correctas usted puede saber si su posible cliente reúne las condiciones necesarias y lograr que se interese por su producto/servicio, sin que ninguno de los dos pierda su tiempo. Algunos ejemplos de preguntas son:


• Haga preguntas con cortesía

• “¿Qué (parte/equipo/servicio) está usando actualmente?”

• “¿Quién es (son) su surtidor (es)?”• “¿Qué es lo que le gusta de su actual

surtidor?” (Mucho se puede aprender acerca de su posible cliente con esta pregunta)

• “¿En qué quisiera que cambiara este surtidor?” (evite decir “qué es lo que no le gusta de este surtidor?”


• Intente hacer la cita

• Si todo ha salido bien, usted está listo para intentar hacer una cita. Tal vez sea apropiado volver a mencionar algunas de las maneras específicas en que usted puede ayudar a su posible cliente, basándose en su conversación.


• Intente hacer la cita

• “Parece que nuestros servicios le pueden ser de gran utilidad. Me gustaría reunirme con usted para saber más acerca de su transacción y discutir con más detalle de qué manera podemos prestarle servicio a su compañía. ¿Le parece bien?”

• Si no puede ayudar, dígalo. Sea honesto.


• Evite decir “me gustaría darme una vuelta”

• Esto sugiere que la cita no es muy

importante para usted. Haga que su posible cliente se sienta importante, fijando una hora determinada para reunirse.


• Fije una hora determinada para reunirse • Limite la fecha y horario de la cita. No diga

“qué hora tiene disponible la próxima semana?”. Esto suena como si usted no tuviera ninguna cita en toda la semana. Diga más bien: “Estaré por su rumbo la próxima semana. ¿Preferiría que nos reuniéramos el martes o el jueves? ¿En la mañana o en la tarde? ¿Estaría bien el jueves a las 2, o el viernes a las 10?” La diferencia parece pequeña, pero los posibles clientes lo notarán en seguida.


• Sea atento y cortés • Diga “Con su permiso…”. “Gracias por

permitirme un momento de su tiempo”, “me da gusto que se interese”, “Si no hay inconveniente, ¿puedo mandarle unos folletos/hacerle algunas preguntas?”.


• Devuelva las llamadas

• Si usted no puede devolver personalmente una llamada, pida a otro que se ponga en contacto con esa persona por usted. Nunca sabe lo que esa llamada puede representar.

• Siempre deje su nombre

• Aun si no piensa que el posible cliente devuelva su llamada, deje un mensaje para que su nombre le sea familiar la próxima vez.


• Diga: “Estoy haciendo un seguimiento” • Ésta es una frase mágica. Cuando está

confirmando algo con un posible cliente use “seguimiento” en su saludo inicial. A las personas les gusta la gente que es lo suficientemente profesional para hacer algo así.

Cómo empezar• ESCRIBA SU PROPIA GUÍA PARA HACER

LLAMADAS

• Libre al “guardabarreras”.• RECEPCIONISTA: “BUENO, COMPAÑÍA ABC.”• USTED:

Cómo empezar• RECEPCIONISTA: “¿Le puedo decir a él/ella

qué asunto?”• USTED:

• Con el posible cliente.• POSIBLE CLIENTE: “BUENO.”• USTED:

Cómo empezar• ¿Qué preguntas hará para saber si reúne las

condiciones necesarias, y para despertarle suficiente interés como para aceptar una cita?

Cómo empezar• Termine la conversación y consiga la cita:

Cómo empezar• ALGUNOS CONSEJOS ADICIONALES PARA

AUMENTAR SU EFECTIVIDAD AL TELÉFONO

• Haga su voz más grave

• Las voces graves denotan más poder. Pero no baje el volumen; si se nota mucho su respiración, ellos pueden tener sus dudas acerca de qué está vendiendo exactamente.

• Suene serio pero no tenso

• No haga bromas, pero sea flexible y ría cuando sea apropiado. Fíjese en el tono de voz de la otra persona e iguálelo.

Cómo empezar• Suene serio pero no tenso

• No haga bromas, pero sea flexible y ría cuando sea apropiado. Fíjese en el tono de voz de la otra persona e iguálelo.

Cómo empezar• Sea optimista y entusiasta

• Deje que brote su entusiasmo natural acerca de su producto/servicio.

• Ponga una sonrisa en su voz. Las personas realmente pueden notar la diferencia de esa sonrisa

Cómo empezar• Use de vez en cuando el nombre del

posible cliente

• Llamar a una persona por su nombre es halagador, a menos que se exagere. Si lo usa cada tres frases, no suena sincero. Asegúrese de usar el nombre preferido.

• Demuestre que está escuchando

• Entienda los comentarios de su posible cliente y pida aclaración de cualquier duda. No repita exactamente lo que él dice. Use sus propias palabras.

Cómo empezar• Mientras el posible cliente está hablando, use

“entiendo”, “ajá”, y otras señales vocales para demostrar que usted está captando lo que se dice. Si se usa demasiado cualquier confirmación vocal puede ser molesto, así que varíe sus respuestas.

• Planee la hora de sus llamadas

• Los que toman las decisiones son más accesibles los lunes y los viernes, a la hora del almuerzo, o muy al principio y final del día. Muchas veces puede comunicarse directamente con los jefes a estas horas porque los “guardabarreras” no se encuentran.

Cómo empezar• Por lo general, llame antes de enviar

cualquier cosa al posible cliente • Para algunos vendedores es más efectivo

escribir primero. Sin embargo, en ocasiones el posible cliente no recordará haber recibido la información. Por lo general es mejor llamar primero, luego mandar la información apropiada a las necesidades descubiertas en la conversación. Desde luego, trate de obtener una cita antes de ofrecer enviar cualquier cosa. Pero si no tiene éxito, envíe material y diga que usted hará un seguimiento para fijar una fecha de reunión y así poder discutirlo.

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