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Favor de ponerlo en la modalidad de vibrador
1. LA PERSONA Y SU RELACIÓN
CON LOS DEMÁS
OBJETIVO:
Comprender la verdadera importancia de las relaciones interpersonales, revisar como percibimos y el estado actual de la autoestima y autoconfianza.
TEMAS:
QUIÉN SOY?
1. LA AUTOESTIMA
2. LA PERCEPCIÓN
3. LA RELACIONES INTERPERSONALES
AUTOEVALUACIÓN
MAGV 9
LA CONCIENCIALA CONCIENCIA
COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN INTRAPERSONALINTRAPERSONAL
•VOZ INTERIORVOZ INTERIOR
•ESTA SIEMPRE CONTIGOESTA SIEMPRE CONTIGO
•SIEMPRE ESTA TRABAJANDOSIEMPRE ESTA TRABAJANDO
•TE PUEDE CONTESTAR ANTES DE QUE TE PUEDE CONTESTAR ANTES DE QUE TOMES UNA DECISIÓN (SI LE PREGUNTAS)TOMES UNA DECISIÓN (SI LE PREGUNTAS)
•ES INSOBORNABLEES INSOBORNABLE
•TU DECIDES SI LE HACES CASO O NOTU DECIDES SI LE HACES CASO O NO
Si tienes dudas, pregunta, siempre tendrás mi respuesta
dentro de ti.
?
LA AUTOESTIMA
IDENTIFICANDO CUALIDADES
IDENTIFICANDO DEBILIDADES
LA AUTOESTIMA
LOS SEIS PILARES DE LA AUTOESTIMA
LA PERCEPCIÓN
PERCEPCIÓN Y REALIDAD
DEBE SABER QUE….
Y USTED
… CÓMO LO VE?
RELACIONES INTERPERSONALES
TENEMOS RELACIONES INTERPERSONALES EN:
VIDA PERSONALVIDA PERSONAL
VIDA FAMILIARVIDA FAMILIAR
VIDA LABORALVIDA LABORAL
VIDA SOCIALVIDA SOCIAL
MAGV 19
MAGV 20
APRECIAR Y RESPETAR LA INDEPENDENCIA APRECIAR Y RESPETAR LA INDEPENDENCIA PROPIA Y AJENA.PROPIA Y AJENA.
NO IMPONER NUESTRA NO IMPONER NUESTRA VOLUNTAD A:VOLUNTAD A:
• ESPOSA O ESPOSOESPOSA O ESPOSO• HIJOSHIJOS• AMIGOSAMIGOS• COMPAÑEROSCOMPAÑEROS• SUBORDINADOSSUBORDINADOS• JEFESJEFES• VECINOSVECINOS
MAGV 21
AYUDAR Y SERVIR A LOS DEMAS.AYUDAR Y SERVIR A LOS DEMAS.
• SI AYUDAMOS, HABRA SI AYUDAMOS, HABRA QUIEN NOS AYUDEQUIEN NOS AYUDE
• SI APOYAMOS A LOS SI APOYAMOS A LOS DEMAS SEREMOS DEMAS SEREMOS APOYADOSAPOYADOS
• SI DAMOS, SI DAMOS, RECIBIREMOSRECIBIREMOS
• SI SERVIMOS SI SERVIMOS ADECUADAMENTE, ADECUADAMENTE, SEREMOS SEREMOS RECOMPENSADOSRECOMPENSADOS
• SI AMAMOS, SEREMOS SI AMAMOS, SEREMOS AMADOS.AMADOS.
TARDE O TEMPRANO LO TARDE O TEMPRANO LO NECESITAREMOSNECESITAREMOS
SITUACIÓN EN EL DESIERTO
2. LA COMUNICACIÓN EFICIENTE Y EFECTIVA
OBJETIVO:
Conocer la importancia del proceso comunicacional como estructura del liderazgo personal.
TEMAS:
CONCEPTO DE COMUNICACIÓN
LA COMUNICACIÓN EL PROCESO
TIPOS DE COMUNICACIÓN
RETROALIMENTACIÓN
LA COMUNICACIÓN EFICIENTE Y EFECTIVA
El proceso de la comunicación humana
Axiomas de la Comunicación
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA
¿Cómo me comunico?
Anota y contesta las siguientes preguntas: Cuando estoy en una conversación: ¿qué pienso de lo que me dice? ¿cómo me siento? ¿qué hago con esa información? Cuando estoy alegre, suelo decir… Cuando siento coraje, lo que siempre digo es… Cuando estoy de acuerdo digo… Me es más fácil expresar … Sin embargo, me es difícil comunicar…
SIN
S
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PA
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PA
LA
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ASPECTOSASPECTOSPARAVERBALESPARAVERBALES
Cualidades de la vozEntonaciónArticulación
Expresiones vocálicasSilencios
CO
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CO
N
PA
LA
BR
AS
PA
LA
BR
AS
COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN ESCRITAESCRITA
CON SONIDOCON SONIDO SIN SONIDOSIN SONIDO
COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN NO VERBALNO VERBAL
COMUNICACIÓN NO VERBAL.
LO QUE SE QUIERE DECIR
LO QUE SE SABE DECIR
LO QUE SE DICE
LO QUE SE OYE
LO QUE SE ESCUCHA
LO QUE SE COMPRENDE
LO QUE SE ACEPTA
LO QUE SE RETIENE
LO QUE SE PONE EN PRÁCTICA
Las barreras de la comunicación
PARA UNA COMUNICACIÓN EFICIENTE Y EFECTIVA
1. Deje que termine de hablar su interlocutor, y no tome la palabra mientras él no haya acabado.
2. Piense en lo que va a decir antes de hablar, especialmente en momentos en que se encuentra alterado emocionalmente.
3. No hable regañando, aunque sean las palabras más sabias, no surgen efecto si el tono de voz es de reproche.
4 Resalte lo positivo de las situaciones. Céntrese en lo positivo de su interlocutor.
5 Hable despacio, si UD. esta tranquilo hablará despacio, pero si no lo esta, haga un esfuerzo para hablar pausadamente.
6 Diga la verdad, pero siempre objetivamente y con cariño.
7 Evite el enfrentamiento, se puede disentir sin pelear.
8 Cuando UD. se reconozca culpable, admítalo abiertamente, provocará en el otro una reacción altamente positiva.
9 Evite a toda costa el enojo o el hablar a gritos. Eso quiebra la comunicación de inmediato, y la atención del otro se centra en el enojo y no en el mensaje
10 Hable a su debido tiempo. Solo algunos momentos resultan adecuados para abordar ciertos problemas.
LA HISTORIA DE MI EMPRESA
3. Comunicación valores y liderazgo.
OBJETIVO:
Realizar una revisión de las formas de comunicación aplicando valores y su impacto en el liderazgo.
TEMAS
COMUNICACIÓN ASERTIVA.
LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN.
ESTRELLAS PARA EL LIDERAZGO
El Poder El Poder de de
EscucharEscuchar
AutoestimaAutoestima
ComunicaciComunicación ón
ASERTIVAASERTIVA
Valores Valores HumanosHumanos
El Poder El Poder de La de La
PalabraPalabra
Objetivos Claros
CONDUCTAS DE EMPATÍA.
Las conductas empáticas tienen que ver con:
Comprender los puntos de vista, sentimientos y emociones del interlocutor.
Expresar claramente al interlocutor que lo ha comprendido.
Escuchar atentamente y no interrumpir al interlocutor mientras habla.
Mostrarse cercano y dar un trato cálido al interlocutor.
Mostrarse respetuoso y paciente.
Utilizar palabras entendibles por el interlocutor.
CONDUCTA ASERTIVA
Es la conducta humana más deseada.
Se necesita para tener relaciones honestas y sanas.
COMUNICACIÓN PASIVA/SUMISA
Expresión inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que otros violen nuestros derechos.
Autoestima:
Me siento inferior a otros.,tan
Conducta de huida o permisiva
COMUNICACIÓN AGRESIVA Expresión de pensamientos, sentimientos y
creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los demás.
Autoestima:
Me siento superior a otros e impongo
mis derechos, soy más importante
Conducta de combatir
COMUNICACIÓN ASERTIVA
Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los demás.
autoestima:
Me siento igual a otros,
todos somos importantes
Conducta de cooperació y negociación
EJERCICIO SITUACIONES
1. CÓMO HA REACCIONADO USTED????
Un compañero de trabajo te da constantemente su trabajo para que lo hagas. Decides terminar con esta situación. Puedes crear la situación preguntándole como lleva su trabajo o esperar a que el la cree cuando te pida otra vez a le ayudes haciéndole algo.
1. CONDUCTA PASIVA.
Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar
2. CONDUCTA AGRESIVA.
Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo. Eres un desconsiderado.
3. CONDUCTA ASERTIVA.
Muy frecuentemente me pide que te eche una mano en el trabajo que te asignan, porque no te da tiempo o porque no sabes hacerlo (hechos). Estoy cansado de hacer, además de mi trabajo, el tuyo (sentimientos), así que intenta hacerlo tú mismo (conductas), seguro que así te costará menos la próxima vez (consecuencias).
Las alternativas podrían ser:
Las alternativas podrían ser:
Vas a un restaurante a cenar. Cuando el camarero trae lo que has pedido, te das cuenta de que la copa está sucia, con marcas de pintura de labios de otra persona. Se trata de llevarse bien con el camarero para que nos sirva bien, pero eso no es un buen servicio, podrías:
1. CONDUCTA PASIVA. No decir nada y usar la copa sucia aunque a disgusto.
2. CONDUCTA AGRESIVA. Armar un gran escándalo en el local y decir al camarero que como el servicio es asqueroso nunca volverás a ir a ese establecimiento.
3. CONDUCTA ASERTIVA. Llamar al camarero y, mirándole a la cara y sonriendo, pedirle que por favor le cambie la copa.
COMUNICACIÓN ASERTIVA
Fundamento: AUTOCONFIANZA Auto-conocimiento Auto-aceptación Auto-estima
COMUNICACIÓN ASERTIVA
EXPRESAR SENTIMIENTOS Dar y recibir cumplidos Hacer peticiones Expresar amor y afecto Iniciar y mantener conversaciones Expresar coraje justificado y
descontento
AUTOAFIRMARSE Expresar derechos legítimos Decir “No” Expresar opiniones personales
CONSECUENCIAS
Respuestas pasivas/sumisas
Insatisfacción Frustración Culpabilidad Coraje Otros deciden Baja
autoestima
Respuestas asertivas Satisfacción propia Mejora autoestima Buenas relaciones Aumenta la comprensión Toma de decisiones propias Pensamiento crítico Saberse y sentirse en control y
dominio de la situación
VENTAJAS DE LA ASERTIVIDAD
Salud mental
Mejora la autoestima
Reduce la ansiedad
Ayuda en la relaciones interpersonales
Aumenta la comprensión
CAPACIDAD
POSEE
PERSONA
EXPRESAR
IDEAS EMOCIONES
RESPETANDO
IDEAS SENTIMIENTOS DERECHOS
PERSONAS
Es la
que
una
para
las y
de la otras
ASERTIVIDAD
COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO
"Liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en
una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de
uno o diversos objetivos específicos".
“La Efectividad del líder es función de qué tanto sus interacciones con los COLABORADORES ayudan a éstos a identificar qué es lo que hay que hacer , a sentirse motivados para hacerlo y a hacerlo bien hecho”
El líder tiene éxito cuando:
Clarifica Metas
Aumenta las recompensas para los subordinados
que las logran.
Allana el Camino para lograrlas
Teoría Camino- MetaTeoría Camino- Meta
Relaciones entre Liderazgo y Comunicación
El Efecto Pigmalion o Profecía Auto El Efecto Pigmalion o Profecía Auto cumplidacumplida
...Pigamalion fue un príncipe de la mitología greco- romana que esculpió en marfil la estatua de la mujer ideal.
Tan bella y perfecta fue su creación que la fuerza de su amor por ella, permitió
que cobrara vida ...
Merton: Profecía de Auto-realización
“La expectativa de un evento puede llevar a causarlo”
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El Efecto Pigmalion
Los Supervisores comunican sus expectativas a los colaboradores tanto de manera verbal, como no
verbal, mensajes que pueden influenciar en forma positiva o negativa
LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Comunicación Formal:
Es la comunicación que sigue la cadenaoficial de mando y que alguien requierepara realizar un trabajo.
Comunicación Informal:
Es la que no está definida por la jerarquía estructural de la organización, satisfacen una necesidad interacción social y son canales alternativos a menudo más rápidos y eficientes.
Comunicación Ascendente: Circula de subordinados a superiores y continúa su ascenso por la cadena jerárquica.
FLUJO DE LA FLUJO DE LA COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL ORGANIZACIONALFLUJO DE LA FLUJO DE LA COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL ORGANIZACIONAL
COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO
COMUNICACICOMUNICACIÓÓNN
LOGOSLOGOS(l(lóógica)gica)
PATHOSPATHOS(emoci(emocióón)n)
ETHOSETHOS(car(caráácter)cter)
CONTENIDOCONTENIDO(mensaje)(mensaje)
7%7%
PROCESOPROCESO(medio)(medio)
93%93%
VozVoz Lenguaje no verbalLenguaje no verbal
55%55%38%38%
IntegridadIntegridad
CoherenciaCoherencia
CredibilidadCredibilidad
HonestidadHonestidad
RespetoRespeto
ConsideraciConsideracióónn
Saber escucharSaber escuchar
ArgumentoArgumento
13
Saber convivir
Entendimiento mutuoEntendimiento mutuo
Proyectos comunes
Proyectos comunes
Manejo de conflictosManejo de conflictos
Pluralismo e interdependencia
Pluralismo e interdependencia
• Ganas
• Interés
• Voluntad
14
Saber compartir
Cooperación
• Apertura
• Flexibilidad
Compromisos
• Personales
• Colectivos
Emociones
5 PASOS PARA UNA COMUNICACIÓN EFICAZ
• enunciar el punto central en la primera oración• establecer a dónde queremos llegar• enumerar los puntos a tratar
• mapa de rutamapa de ruta
• una idea por vezuna idea por vez
• ser ser específicoespecífico
• palabras,voz y palabras,voz y cuerpocuerpo
• ajustarnos a la ajustarnos a la realidadrealidad del oyentedel oyente
• Expresarnos al nivel y conocimiento del oyente• Sintetizar y reformular• Obtener retroalimentación• Cantidad: qué, cuándo, cómo, cuánto• Utilizar analogías y ejemplos• Establecer la importancia de los puntos que estamos tratando
• Sincronizar lo que estoy diciendo, con el tono de voz que uso, y el lenguaje del cuerpo que utilizo• Ponernos en el lugar del otro
...... Y además ............................... Y además .........................
CONTROLARCONTROLAR• lo que realmente nos están diciendo • lo que expresan los gestos• si existe información por otra vía• si existen antecedentes• si hay señales emocionales o de cansancio
CREAR UN CLIMA DE CONFIANZACREAR UN CLIMA DE CONFIANZA• demostrar que tenemos interés en la comunicación• evitar interrupciones• evitar brusquedades innecesarias• esforzarse por comprender
NO MANEJARSE CON SUPOSICIONESNO MANEJARSE CON SUPOSICIONES• simplemente preguntar
NO IRSE POR LAS RAMASNO IRSE POR LAS RAMAS• explicar lo que queremos decir• contestar lo que se nos pregunta• aceptar las expresiones (no comenzar con .. “ no..”)
ATENDER A LAS EMOCIONES DEL ATENDER A LAS EMOCIONES DEL OTROOTRO• evitar los calificativos y las ironías• hablar de los errores, no de la personalidad de quien los comete• escuchar , serenar al que está alterado antes de hablar de lo importante• mostrar moderadamente lo que sentimos • saludar y despedir a los demás• interesarnos por el otro
SER FLEXIBLESER FLEXIBLE• recordar que nosotros también podemos equivocarnos• pensar si vale la pena ganar la discusión
REFORZAR Y CONTROLAR EL REFORZAR Y CONTROLAR EL MENSAJEMENSAJE• averiguar si entendieron el mensaje
5 PASOS PARA UNA COMUNICACIÓN EFICAZ
Mix de comunicación
Cada uno permite conseguir objetivos distintos. Deben estar integrados y coordinados dentro de una misma estrategia de comunicación.
Instrumentos de la comunicación
Promoción
de ventas
Publicidad
Venta personal
Relaciones
Públicas
… influir sobre el receptor del mensaje para que se comporte de una determinada forma ...
ofrecer información
crear interés
establecer una imagen favorable estimular la intención de compra
Objetivos de la comunicación en la mezcla de Marketing
INFORMAR + PERSUADIR + RECORDAR
ESTIMULAR DEMANDA
Objetivos parciales de comunicación :
Creación de imagen (no se centra en las características del producto, sino en crear impresiones ^ prestigio, posición social, calidad, sexualidad, credibilidad ^).
Diferenciación del producto( acciones promocionales que destaquen las características que hacen a ese producto diferente (ÚNICO) de sus competidores).
Posicionamiento del producto o de la empresa (basan sus acciones en posicionar o reposicionar el producto o la empresa).
Por lo tanto , la comunicación de Marketing siempre tiene como objetivo último influir en el comportamiento/conducta de los destinatarios de los mensajes, ya sea directa o indirectamente y recurriendo a...
La comunicación persuasiva
Acciones o incentivos adicionales a la
propuesta de beneficio que tienen como objetivo
principal que el destinatario realice una
acción determinada.
La estrategia de comunicación
y/o
Los incentivos promocionales
4.Escucha Activa
El proceso de escucha activa:
LA ESCUCHA ACTIVA IMPLICA:
Ser consciente del otro.
Observar e interrogarse constantemente.
Retroalimentar resumiendo el contenido.
Detectar las palabras clave.
RAZONES PARA LA ESCUCHA ACTIVA:
Demostramos consideración por el otro.
Creamos clima de confianza.
Disminuye la competitividad y la tensión.
Creamos un clima de cooperación y receptividad
NOS CUESTA CONCENTRARNOS POR:
Intentamos hacer el menor esfuerzo posible.
Distracciones por distinta velocidad de pensamiento y recepción.
Memoria volátil y esfuerzo por memorizar
LOS ENEMIGOS DE LA ESCUCHA ACTIVA:
Los prejuicios.
La falta de empatía.
La alteración emocional.
Las barreras físicas y psicológicas.
CONSECUENCIAS y BENEFICIOSCONSECUENCIAS y BENEFICIOS
NO SABER ESCUCHAR SABER ESCUCHAR
Problemas no resueltos
Decisiones no efectuadas
Errores en los costos
Proyectos no atendidos
Sugerencias ignoradas
Reuniones dilatadas
Ideas mal interpretadas
Baja moral
Clientes insatisfechos
Disposición para expresar ideas
Interés en compartir información
Gran convicción y credibilidad
Mayor entendimiento y confianza
Reconocimiento por el esfuerzo.
Clientes satisfechos
5.La comunicación y el Manejo de conflictos
OBJETIVO:
Dar las herramientas necesarias para el buen manejo de conflictos entre compañeros y con los clientes.
TEMAS:
QUE ES UN CONFLICTO
EL RUMOR
El método
1. Distinga las personas del problema
2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones
3. Invente opciones para ganancia mutua
4. Insista en criterios objetivos
1. Distinga las personas del problema
Los negociadores son ante todo personas
tienen emociones, valores y puntos de vista una relación de trabajo de confianza, comprensión y
respeto construida a través del tiempo facilita la negociación
1. Distinga las personas del problema
cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación la relación tiende a enredarse con el problema la negociación de posiciones pone en conflicto la
relación y lo sustancial distinguir la relación de lo sustancial: lidiar
directamente con el problema de la gente para lidiar con los problemas psicológicos, use
técnicas psicológicas
Percepción por útil que sea buscar la realidad objetiva, al final es
la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación póngase en los zapatos de la otra persona no deduzca intenciones con base en sus temores
Percepción
busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte concédales autoría en el resultado asegurándose que
ellos participan en el proceso no atente contra su imagen: haga sus propuestas
consistentes con sus valores
Emociones al negociar, los sentimientos pueden ser más
importantes que lo dicho primero reconozca y comprenda las emociones, suyas
y de ellos haga explícitas sus emociones y legitimícelas permita que la otra parte baje sus emociones no reaccione ante berrinches emotivos use gestos simbólicos –una disculpa
Comunicación
sin comunicación no hay negociación
los problemas de la comunicación son tres los negociadores no se hablan uno a otro sino a las
graderías la otra parte no escucha malentendidos
Prevención
el mejor momento para manejar los problemas de personas es antes de que se conviertan en problemas de personas construya una relación de trabajo enfrente el problema, no la gente
las partes deben verse comprometidos a resolver un problema común
2. Intereses, no posiciones
Los intereses definen el problema El conflicto entre las necesidades, deseos y
preocupaciones de cada parte
Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto
2. Intereses, no posiciones
¿Cómo identificar intereses? pregúntese por qué esa posición pregúntese por qué NO su posición piense que cada parte tiene varios intereses los intereses más poderosos:
seguridad bienestar económico reconocimiento Ej. Méjico y EEUU por petróleo
2. Intereses, no posiciones
Para hablar sobre intereses especifique sus intereses
una úlcera no es un dolor de estómago reconozca los intereses de la otra parte mire hacia delante, no hacia atrás insista en discutir intereses, no posiciones
3. Opciones para ganacia mutua
Contar con muchas opciones es razonable pero no es lo común cada parte cree tener LA respuesta correcta
Obstáculos para ampliar las opciones juicio prematuro: invente y luego decida búsqueda de UNA respuesta suponer que el pastel no se puede ampliar el problema de la otra parte es SU problema
4. Insista en criterios objetivos
negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente un acuerdo basado en precedentes es menos
vulnerable a los ataques
desarrollo de criterios objetivos normas justas procedimientos justos
El poder de negociación el verdadero poder de negociación: habilidad para
influenciar las decisiones de otros suponiendo que ellos saben la verdad
Ideas equivocadas sobre el poder de negociación “Fuerza física = poder de negociación” “Empiece rudo, suavice la posición después”
Categorías de poder
Mi habilidad para ejercer influencia depende de la combinación de: 1. El poder de la habilidad y el conocimiento2. El poder de una buena relación3. El poder de una buena alternativa para
negociar 4. El poder de una solución elegante5. El poder de la legitimidad 6. El poder del compromiso
1. El poder de la habilidad y el conocimiento
con todo lo demás igual, un negociador experimentado es más capaz de influir en la decisión de los otros que uno no experimentado
la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las emociones y preocupaciones de los otros, lograr empatía, ser sensible a sentimientos
el conocimiento también es poder
2. El poder de una buena relación
los dos elementos más críticos de una relación de trabajo son: la confianza la habilidad para comunicarse fácil y efectivamente
mi poder depende de que ellos puedan confiar en mí
3. El poder de una buena alternativa para
negociar mi poder en la negociación depende de cuánto bien
me puede ir si me retiro negociar un salario sin otras ofertas de trabajo es muy
distinto de hacerlo con dos ofertas esperando, la diferencia es poder
el mayor peligro es estar urgido por llegar a un acuerdo
3. El poder de una buena alternativa para
negociar
MAPAN- la mejor alternativa para un acuerdo negociado hay que desarrollarla
1. invente una lista de acciones que puede hacer si no llega a un acuerdo
2. mejore las más prometedoras mejores y llévelas al plano práctico
3. escoja la que parece mejor
4. El poder de una solución elegante
la elaboración de una solución ingeniosa que reconcilie los legítimos intereses de ambas partes
generar una gama de opciones con anticipación es otra forma de aumentar las probabilidades de afectar favorablemente el resultado
5. El poder de la legitimidad
un resultado particular tiende que ser aceptado cuando es justo, es consistente con prácticas anteriores o es legítimo al ser medido con algún otro criterio objetivo
se puede aumentar el poder de negociación buscando criterios objetivos y criterios potenciales de legitimidad y dando forma a las soluciones propuestas para que sean legítimas ante los ojos de la otra parte
6. El poder del compromiso
Compromisos afirmativos aquello con lo que estoy dispuesto a estar de
acuerdo lo que, si no hay acuerdo, estaría dispuesto a
hacer bajo ciertas condiciones
Compromisos negativos un compromiso de que no estoy dispuesto a
tomar ciertos acuerdos una amenaza de que, si no hay acuerdo, me
comprometo a cierta conducta negativa
