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Attirare (e mantenere) l'attenzione, trasmettere empatia e sintonia con gli interlocutori, coinvolgere con il corpo e lo sguardo sono elementi fondamentali di per comunicare con uno o più interlocutori, in diverse situazioni (presentazione, colloquio di lavoro, relazioni con colleghi e superiori) in modo efficace, convincente, positivo e proattivo. Ad approfondire e migliorare questi aspetti ci ha aiutato Sebastiano Zanolli con il corso Parlare in Pubblico di cui vi proponiamo le pillole formative.
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Photo by inkshots - Creative Commons Attribution License https://www.flickr.com/photos/31559222@N02 Created with Haiku Deck
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1. Prendi uno di questi temi : • Il riscaldamento globale è un mito • Il potere delle banche e della finanze è troppo • Il destino è sotto il nostro controllo • L'eutanasia è sbagliata • Le droghe leggere dovrebbero essere consentite liberamente Se non ti senti di sceglierne uno, decidi un argomento per tuo conto. Poi prepara un breve discorso ( 2/3 minuti ) per sostenere questa tesi e preparane un altro ( 2/3 minuti per sostenere la tesi contraria ) Puoi portare con te le note che farai e consultarle.
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2. Porta con te una o più foto di quando eri più giovane..foto che abbiano un senso per te, se non hai foto porta con te un oggetto che evoca qualche ricordo.
Capire e Applicare
Riprova Sociale
Non è la perfezione che conta
Che colore è la camicia della persona in prima fila?
Successo Preparazione
Postura
Play
Leadership
Call to Action
Punti di confronto
▪ Definire obiettivi
▪ Strutturare i contenuti: apertura, sviluppo, chiusura
▪ Caratteristiche e incisività della comunicazione
Come conquistare il pubblico
▪ Concentrazione e preparazione mentale
▪ Creare e mantenere l’attenzione dell’uditorio (elementi motivanti, ascolto ed empatia)
▪ Lo sguardo: contatto visivo centrato sul pubblico
▪ Il linguaggio del corpo: mimica, gestualità, postura
▪ La voce: tono, velocità, pause
▪ Lo spazio scenico
▪ Il linguaggio persuasivo
Gestire il timing dell’intervento
Le abilità dei grandi speaker
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La struttura
La comunicazione
QUALI SONO GLI INGREDIENTI? 1.Referente (l’argomento)
2.Messaggio (il contenuto)
3.Emittente (chi manda il messaggio)
4.Canale (il mezzo della comunicazione)
5.Codice (il linguaggio)
6.Ricevente (chi riceve il messaggio)
7.Contesto (la situazione)
UN DISCORSO IN PUBBLICO È COMUNICAZIONE
Il successo di un discorso dipende:
1. dall’oratore (personalità e stato mentale);
2. dal pubblico (predisposizione all ’ ascolto e
aspettative);
3. dal discorso (contenuto).
COME SI PREPARA UN DISCORSO?
1. Scegli l’argomento
(referente)
2. Scegli il messaggio (contenuto) Cosa vuoi comunicare? Come lo vuoi comunicare/contestualizzare (in base al pubblico)? Cosa deve ricordare il pubblico dopo il tuo discorso? Quali soluzioni offri? Quali risposte?
Un messaggio può: • dare informazioni (oggettivo e descrittivo); • persuadere (tesi); • educare e ispirare (formazione); • divertire (intrattenimento).
Qual è l’obiettivo del tuo messaggio?
L’obiettivo della presentazione
Elementi per la strategia
1. Informare: fornire agli altri informazioni di base o conoscenza
2. Intrattenere: creare una esperienza positiva per le persone o immetterle in uno “stato positivo”
3. Insegnare: connettere la conoscenza o l’informazione alle esperienze rilevanti di riferimento e ai relativi comportamenti
4. Motivare: fornire un contesto o un incentivo che dia significato alla conoscenza, alle esperienze o ai comportamenti
Fini
1.Vendere
2.Educare
3.Persuadere
4.Aggregare
5.Assumere
6.Licenziare
3. Individua l’emittente
(oratore)
Se sei tu: PREPARAZIONE
1. Il pubblico capisce se il discorso non è programmato.
2. Più preparato, più sicuro e rilassato.
3. Reagirai a inconvenienti o domande “scomode”.
4. NO ALL’IMPROVVISAZIONE!
Se devi presentare un altro relatore
30-45 secondi • preparazione del pubblico • curiosità • autorevolezza del relatore
Passi per progettare una presentazione Come introdurre un relatore
Le tre “A”
1.Argomento (di che cosa parlerà) 2.Autorità (perché è un relatore importante) 3.Annuncio (nome, cognome, qualifica)
Esempio Oggi parleremo di vendita di se stessi e di personal branding (argomento). Lo faremo assieme a un esperto, autore di numerosi bestseller e scelto tra i “ pensatori di business più influenti del 2015” da Fortune (autorità).
Dalla società di consulenza X, sono felice di presentarvi il signor YZ (annuncio).
4. Individua il ricevente (pubblico)
Un pubblico specifico, non generico.
Chi è il tuo pubblico
(numero, composizione, competenze)?
Quali sono le sue conoscenze/attitudini?
Cosa si aspetta da te?
Se conosci il tuo pubblico,
saprai come tenere alta l’attenzione
e come motivarlo.
IL PROFILO DI CHI VI ASCOLTA
Un’audience è un insieme di individui non una massa senza volto.
Il primo passo per comunicare efficacemente è quello di conoscere il PROFILO dei propri
interlocutori, allo scopo di stimolarne l’interesse e
di entrare in sintonia con loro.
I bisogni di chi ascolta
Auto
realizzazione
Ego e Status
Bisogni Sociali e di Amore
Bisogni di Sicurezza
Bisogni Fisici e Fisiologici
Promuovere la crescita e stimolare nuove idee
Trattare con rispetto, far sentire
importante chi ci ascolta
Creare appartenenza
Assicurare aspetti tecnici e logistici
Non annoiare, rispetta i tempi
Qualche domanda prima della presentazione:
• Chi sono i miei interlocutori chiave?
• Se io fossi al loro posto cosa stimolerebbe il mio interesse?
• Quali sono i benefici che potrebbero attendersi dalla mia proposta?
Per La preparazione dei contenuti
Tieni presente che circa l’80% di ciò che dirai
potrebbe andare perduto nella mente di chi ti ascolta durante le prossime 24 ore.
Le persone ricordano meglio:
• le prime cose che vengono dette
• le ultime cose che vengono dette
• i concetti ripetuti
• le cose strane, originali
I TIPI DI ASCOLTATORI
a. GLI ESPERTI Pensano di sapere già tutto sull’argomento.
Non vogliono imparare nulla di nuovo. Atteggiamento verso il relatore: distacco o
probabile conflitto. Come devi comportarti? Prepàrati molto bene e conquista il loro
interesse. Troverai un punto su cui l ’ascoltatore non è
pronto. No conflitto.
b. “STO BENE COSÌ”
Non sono preparati ma non vogliono uscire dalla loro ignoranza. Atteggiamento verso il relatore: indifferenza. Come devi comportarti? Tocca il “cuore”: fai capire che l’argomento è
importante e che non conoscerlo è una grande mancanza.
c. GLI ULISSE
Assetati di conoscenza.
Atteggiamento verso il relatore: alto livello di attenzione, buona predisposizione verso chi parla. Cercano qualcuno che li istruisca.
Come devi comportarti?
Fai capire che l’argomento è vasto e interessante.
Articola bene il discorso.
d. GLI INSICURI
Competenti ma insoddisfatti delle loro conoscenze.
Atteggiamento verso il relatore: poco apprezzati in azienda o nella vita, cercano sicurezza.
Come devi comportarti?
Sii esaustivo ma non troppo diretto.
Non spaventarli e non erigerti a “sapiente”.
5. Analizza il contesto (situazione)
Parlerai in un contesto formale o informale? Teso o rilassato?
Il pubblico verrà ad ascoltarti spontaneamente?
Ci saranno persone che di solito ti criticano?
Quali sono le condizioni ambientali e meteorologiche della giornata (neve, molto caldo, giorno lavorativo o festivo)?
E soprattutto:
che cos’hai in comune con il tuo pubblico?
Esperienze passate?
L’argomento di cui parli?
IN PRATICA: LA STRUTTURA DEL DISCORSO
#1 Le cinque W + H
(UK)
Who: chi
What: cosa
Where: dove
When: quando
Why: perché
How: come
#2 La piramide rovesciata
Dal generale (più facile) al particolare (più difficile/tecnico/approfondito)
#3 Struttura tripartita
1. Apertura o introduzione
2. Esposizione
3. Conclusione e interventi del pubblico
Fasi operative di una presentazione
Preparazione Profilo partecipanti Contenuto Preparazione psicologica
Apertura Benvenuto Titolo Obiettivi Indice dei lavori
Esposizione Problema Proposta Prove
Chiusura Sommario Piano d’azione Ringraziamenti
L’APERTURA
OCCHI E ORECCHIE A ME! •Preséntati – mòstrati (familiarità). •Annuncia l’argomento e i punti principali del discorso.
• Quali sono i tuoi obiettivi? •Spiega le modalità del discorso (durata, altri relatori, intervento del pubblico, esercizi pratici…).
La prima impressione è importante
OK, MA DA DOVE INIZIO?
• da un aneddoto; • dai numeri (“Il fatturato del 2014 è salito…”);
• da un problema (“Gli omicidi passionali sono un fenomeno preoccupante…”);
• da una data (“Nel 1980 nasceva questa azienda…”);
• dal tuo ruolo (“Sono il direttore commerciale…”);
• da un obiettivo (“La nostra priorità in questo momento è…”);
• dalle critiche (“Alcuni imprenditori ci hanno accusato di…”)
APERTURA
Non ci sarà mai una seconda opportunità per fare una buona prima impressione.
Come iniziare?
narrare un evento recente, una storia, un aneddoto
una citazione
una provocazione
una domanda rivolta al pubblico
una curiosità
rivolgiti al pubblico
(“Di fronte a questo pubblico non posso fare a meno di…”)
incuriosisci il pubblico
(“Voi pensate che io sia venuto per…”);
emoziona il pubblico
(“Oggi è per me un giorno molto importante…”);
mostra una “scintilla”
(“A dispetto della crisi, ci sono segnali ottimistici…”);
fai una domanda retorica
(“Mi chiedo se voi…”, “Mi chiedo se io…”).
Non ringraziare (pubblico, organizzatori, autorità) alla fine!
LA PREPARAZIONE MENTALE
Preparare bene l'argomento
Prima di entrare in scena respirare profondamente,
Bocca secca e le mani tremanti sono la prova che il corpo si prepara allo sforzo.
Chi viene ad ascoltarvi lo fa perché desidera sentire quello che voi sapete mentre loro non sanno
Assumere la posizione più comoda
Esercitarsi simulando mentalmente la situazione con uno svolgimento eccellente e senza prefigurarvi alcuna
insicurezza.
L’ESPOSIZIONE
Un solo obiettivo:
IL PUBBLICO TI DEVE CAPIRE • Non essere prolisso. • Usa frasi brevi (filo del discorso). • Segui l’ordine degli argomenti.
• Affermazioni chiave: anticipale – pronunciale – ricordale una seconda volta. • Usa dati tecnici, esempi, citazioni. • Usa metafore o analogie (immagini). • Ripeti. • Usa le pause e cambia tono di voce (passaggi importanti).
ESPOSIZIONE
Problema/Opportunità
Proposta/Idea
Prove
La persuasione non parte dal prodotto, ma da un problema su cui vogliamo intervenire e per il quale il prodotto rappresenta una soluzione
Dimostrare che la proposta è la migliore alternativa, la soluzione più valida e più specifica per il problema o il bisogno
Usare dati statistici, ricerche di mercato, testimonianze di esperti
LA CONCLUSIONE
Il pubblico ti ricorderà per come chiudi. • Riassumi il discorso. • Confròntati con il pubblico (domande, curiosità). • Non “scappare via”.
• Lascia i tuoi contatti. • Ringrazia.
Il ruolo delle emozioni � Ciò che racconti ti ha colpito il cuore.
� Gesti, voce (drammatizzazione).
� Entra in sintonia con il pubblico (empatia).
Come conquistare e
mantenere l’attenzione
Delimitate
l’argomento
Personalizzare
Umanizzare Specificare
Visualizzare Drammatizzare
Arricchite il
discorso con
illustrazioni ed
esempi
Usate parole
capaci di
evocare
immagini
Rendete
viva la
conversazio
ne
Attento!
Non lasciarti travolgere dalle emozioni
� Il pubblico sente il tuo coinvolgimento: sincero? Esagerato?
� Controllo della situazione e del pubblico.
� No a gesti plateali.
� Far vivere le emozioni agli altri.
Hai un messaggio da consegnare. Questo è il tuo obiettivo!
Il ruolo della razionalità
� No a digressioni lunghe (coerenza).
� Argomenti non centrali: solo accenni.
� Esempi brevi.
� Tesi certe e verificate.
� Successione ordinata dei punti.
Segui tutti i punti del tuo discorso
(filo logico)
e arriva al tuo obiettivo finale
La comunicazione paraverbale
INCISIVITA’ DELLA COMUNICAZIONE
7%
38%
55%
PAROLE ( linguaggio verbale )
TONO DI VOCE ( linguaggio paraverbale )
Gesti, posizione del corpo, mimica, sorriso, contatto visivo... ( linguaggio non verbale )
Parlare in Pubblico 4 Punti Sguardo Mani Modo di camminare Capelli
LA GESTUALITA’
La gestualità non va appresa , ma solo praticata in modo spontaneo
Sì
tenere le mani lungo i fianchi
tenere le mani libere
ampiezza dei gesti proporzionale all’ampiezza del pubblico
no
mani ai fianchi
braccia incrociate
mani intrecciate o congiunte
mani in tasca
oggetti in mano
POSTURA E MOVIMENTI
Al centro della sala, evitando ogni barriera di separazione, in posizione equilibrata.
I movimenti in aula servono a scaricare energia e a creare forte dinamismo comunicativo, purchè siano verso i partecipanti, rispettando la regola di non voltare mai le spalle al pubblico
POSTURA E MOVIMENTI
Non troppa gestualità. Restare in piedi e sedere il meno possibile, Mani e i movimenti per enfatizzare un aspetto importante o per passare da un argomento ad un altro Sorridi, in modo tale da trasmettere serenità..
Come
conquistare
e mantenere
l’attenzione
COMPETENZA
Informare
Intrattenere
Insegnare
Motivare
Vendere
Educare
Persuadere Aggregare
Assumere
Licenziare
Cosa Comunicare
A chi comunicare
Come sei arrivato fino
a qui
Tocca mito
Portali
con te
Specifica
evita l’astratto
"No, I don't, Bernard, and I think you know that I've opposed the death
penalty during all of my life. I don't see any evidence that it's a deterrent and I
think there are better and more effective ways to deal with violent
crime.”
"No, I don't, Bernard, and I think you know that I've opposed the death penalty during all of my life. I don't see any evidence that it's a deterrent and I think there are better and more effective ways to
deal with violent crime.”
Umanita’
Competenza
“C’era una volta…”
La forza di una storia sta
nelle emozioni.
Una storia.
Una storia riguardi chi sta
davanti.
Una storia tua o rubata.
Una storia che coinvolga.
Che rapisca.