7/21/2019 Conceptos Bsicos de La Exportacin - Intermediarios

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Conceptos Bsicos de laExportacin -

IntermediariosIng. Ernesto Fonseca Castro

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C. Bsicos de la Exportacin -

IntermediariosLos mtodos ms comunes son la

comercializacin directa o la comercializacinindirecta a travs de intermediarios. Lacomercializacin directa requiere totaldedicacin de tiempo recursos! as" como elcompromiso #nanciero para identi#caroportunidades en un mercado extran$ero.

La empresa su equipo de e$ecutivos son losresponsa%les de la investigacin de mercados! laplani#cacin la distri%ucin del producto! de talmanera que produzca resultados satis&actorios

en las ventas.

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Comerciante Exportador'gente de exportacin

Casa de exportaciones por comisin

Corredor de exportaciones

Comprador para exportaciones

Compa("a de gestin de exportaciones )E*C+

Comercializacin asistida )Piggyback Marketing+

Compa("a de comercializacin de exportaciones,espacos de carga

Cmo eleccionar /n Importador! 'gente 0,istri%uidor En /n 1a"s Extran$ero

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Comerciante ExportadorEl comerciante exportador compra

vende por cuenta propia.

Compra productos directamente del

&a%ricante en los Estados /nidos marca empaca los %ienes usando sus propiasespeci#caciones pre&erencias.

Luego! a t"tulo propio! el comercianteexportador vende esos productos en elextran$ero asume todos los riesgos.

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'gente de exportacin/n agente de exportacin opera en la

misma capacidad que unrepresentante del &a%ricante.

El agente promueve comercializa elproducto! el riesgo de la prdida loasume el &a%ricante! no el agente.

/na empresa estadounidense traspasael control so%re la comercializacin promocin de sus productos.

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Casa de exportaciones por comisin

u principal &uncin es cumplir con lasinstrucciones de su comprador )quienle paga+ por encima de los interesesdel vendedor.

in em%argo! existen venta$as para elvendedor.

*ucas veces el vendedor reci%e elpago en e&ectivo en los Estados /nidos se li%era de los tecnicismos

inerentes a la exportacin de su

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Corredor deexportaciones

/n corredor de exportaciones re2ne a loscompradores vendedores.

El corredor reci%e una comisin! a sea delcomprador o del vendedor! no asumeresponsa%ilidad #nanciera por la transaccin.

3ormalmente! un corredor no tra%a$a con msde dos productos %sicos! )por e$emplo!existen corredores de algodn corredores detrigo+.

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Comprador para exportaciones

El comprador paraexportacinrepresenta agrandesconsumidores de

%ienes industriales!tales como misionesde compra para

go%iernos

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Compa("a de gestin de

exportaciones )E*C+ 4

1ueden incluir investigacin de mercados!

estrategias de mercadeo!distri%ucin en el extran$ero!

esta%lecimiento de un sistema de log"stica!

capacitacin administracin de una &uerza de

ventas en el extran$ero!atencin detallada e in&ormacin so%re

transporte exportacin! gestin de asistencia#nanciera servicios de traduccin a idiomas

extran$eros.

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Compa("a de gestin de

exportaciones )E*C+ 5'lgunas E*C tra%a$an con %ase en acuerdos

de compra venta! mientras que otras operanseg2n el sistema de comisin. on expertasen comercio internacional conocen el me$ormercado para productos espec"#cos la me$orestrategia de ventas para ese mercado.

1or otra parte! una de las desventa$as de usaruna E*C es que el &a%ricante arriesga perderel control so%re las ventas al extran$ero.

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Comercializacin asistida

)Piggyback Marketing+0curre cuando un &a%ricante distri%ue el

producto o productos de otro.

La comercializacin asistida es com2n cuandouna empresa estadounidense tiene uncontrato con un comprador extran$ero paraproveerle de una amplia gama de productos o

servicios.6a que la empresa no puede producir todos

los productos acordados! %usca otrasempresas estadounidenses para que le

suministren los productos restantes.

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Compa("a de comercializacin deexportacionesEs una organizacin dise(ada para &acilitar la

exportacin de %ienes servicios producidos enlos Estados /nidos.irve como intermediario comercial! %rindando a

los productores servicios relacionados con laexportacin! o como una organizacin

esta%lecida por los productores mismos. 'unqueprovee de servicios similares a los de una E*C!una compa("a de comercializacin deexportaciones acepta t"tulo a los %ienes de

exportacin! mientras que la E*C no lo ace.

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,espacos de carga )freight

forwarder)Es un agente independiente que &acilita asiste en el

env"o de los %ienes exportados.

Facilidad los procedimientos regulaciones para el env"o

de productos al extran$ero. Como agente del exportador! eldespacador de carga se convierte en el representante delexportador. upervisa coordina el movimiento de lacarga de exportacin.

/n despacador de carga puede audar a determinar los

trminos apropiados de venta .El despacador de carga coordina el movimiento del

em%arque desde su punto de origen asta los puertos deexportacin para su entrega oportuna carga adecuada al%arco.

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Cmo eleccionar /n Importador

/n o%stculo com2n para los exportadores! es el procesode atraer contratar a un %uen importador! distri%uidor oagente. i su empresa no tiene el personal o los recursos#nancieros necesarios para esta%lecer una presenciaempresarial en el mercado extran$ero! existen varios

recursos.Ofcinas del Gobierno Federal y Estatal de los

Estados Unidos en el Extranjero

Correspondencia directa.

Ferias comerciales y exibiciones.

!istas de correo.

Cons"lados y bancos extranjeros.

#e$istas y peridicos extranjeros.

Cons"ltores pri$ados de comerciali%acin.

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Ofcinas del Gobierno Federal y Estatal delos Estados Unidos en el Extranjero.El ervicio Exterior de 'gricultura )F'+ del

,epartamento de 'gricultura el,epartamento de Comercio de los Estados/nidos &acilitan contactos comerciales alexportador estadounidense.

'dems! mucos estados tienen o#cinas derepresentacin esta%lecidas en pa"sesextran$eros! que audan a &acilitar contactosentre &a%ricantes exportadores

estadounidenses compradores extran$eros.

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Correspondencia directa./sted puede escri%ir una

carta directamente a unaempresa en la que solicitaque represente suproducto. olamentenecesitar unas cuantasrepuestas positivas para

continuar su %2squeda evaluacin dedistri%uidores potenciales.

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&isitas personales./na vez que aa reci%ido varias respuestas

que expresen inters! plani#que un via$e a esepa"s. Cuando via$e! visite otros mercadospotenciales para evaluar la situacin acercontactos. *ucas veces una visita personalse paga a s" misma por medio de los%ene#cios o%tenidos. /n solo pedido o laventa de muestras de productos podr"ancu%rir el costo de su %oleto areo completo.

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Ferias comerciales y

exibiciones.Las &erias comerciales exi%iciones son una &orma

excelente para encontrar distri%uidores. Losdistri%uidores visitan estos eventos para conocer nuevos

productos para evaluar la competencia. Incluso siusted est apenas empezando no est todav"a listopara exportar! de%er"a por lo menos visitar las &erias.

Cu"dese de los 7&alsos representantes de distri%ucinexclusiva7 que tra%a$an para los &a%ricantes locales

pretenden contratar a todos los &a%ricantes extran$erospara as" poder controlar restringir la competencia.iempre investigue eval2e varios distri%uidores antesde tomar una decisin de#nitiva.

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!istas de correo.Las revistas especializadas en comercio

internacional local a menudo pu%lican ovenden listas de distri%uidores agentes.Estas organizaciones o&recen pu%licacionesque no de%er"an ser ignoradas! tales como la7'nnual Buer8s 9uide7 )9u"a 'nual delComprador+.

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Cons"lados y bancos

extranjeros.En general! los consulados extran$eros en los

Estados /nidos! las o#cinas de promocincomercial los %ancos no son %uenas &uentes

para o%tener listas de distri%uidores potenciales.in em%argo! :apn es la excepcin a esta regla.

El Centro de Comercializacin cuasi-gu%ernamental :E;

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#e$istas y peridicos

extranjeros.1u%licar avisos de 7se %usca distri%uidor7 o

7se %usca representante7 en pu%licacionesextran$eras puede generar respuestas. inem%argo! es importante revisar cali#car alos que responden! aunque esto resulta di&"cilsin visitar las o#cinas del distri%uidor.

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Cons"ltores pri$ados de

comerciali%acin.>arias empresas nacionales o&recen servicios )por una

tari&a+ que logran reunir al exportador estadounidensecon un comprador extran$ero. ;"picamente el principal

7programa de comercializacin internacional7 queo&recen estos consultores inclue evaluacin anlisisde mercado! %2squeda recomendacin de undistri%uidor un plan de mercadeo promocin deventas. Como servicios secundarios! estos consultores

tam%in o&recen desarrollo de inversin con$unta uotorgamiento de licencias! asistencia en la &a%ricacin supervisin de las operaciones en el extran$ero

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