CONSULADO GENERAL Y CENTRO DE PROMOCION DE LA …exportapymes.com/documentos/productos/RA6115_eeuu_miel.pdf · Además de la tarifa previamente mencionada, a la miel proveniente de

Consulado General y Centro de Promoción de Argentina

Nueva York, Abril 2010

1

CONSULADO GENERAL Y CENTRO DE PROMOCION

DE LA REPUBLICA ARGENTINA EN NUEVA YORK

INFORME DE MERCADO DE MIEL

ESTADOS UNIDOS



2

1.CONSIDERACIONES GENERALES.......................................................................................................................................................3

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ...................................................................................................................................................................... 3 CLASIFICACIÓN ADUANERA.........................................................................................................................................................................3 ARANCEL ....................................................................................................................................................................................................... 4 2. CONDICIONES DE MERCADO .................................................................................................................................................................... 5 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS....................................................................................................................5 CONSUMO EN LOS ESTADOS UNIDOS...........................................................................................................................................................7 COMERCIO EXTERIOR ...................................................................................................................................................................................8

Importaciones .......................................................................................................................................................................................8 Miel Natural No Envasada, Ambar Clara .....................................................................................................................................14 Miel Natural No Envasada, otras ...................................................................................................................................................16 Miel Envasada ....................................................................................................................................................................................18

3. PRECIOS .....................................................................................................................................................................................................20

ANÁLISIS DE PRECIOS AL POR MENOR .......................................................................................................................................................20 PRECIO CIF INTERNACIONAL POR VOLUMEN ..........................................................................................................................................21 MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN ..........................................................................................................................................................22 ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE IMPORTACIÓN ............................................................22

Despacho de aduanas en el puerto de origen ............................................................................................................................22 Costos de transporte.........................................................................................................................................................................22 Seguro..................................................................................................................................................................................................23 Garantía por el pago de derechos .................................................................................................................................................23 Trámites de aduanas en EE.UU. ...................................................................................................................................................23 Transporte interno .............................................................................................................................................................................23

4. MODALIDADES DE PAGO ....................................................................................................................................................................24

CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................................................................................24 COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES...........................................................................................................................24

Pago contra recepción de mercadería .........................................................................................................................................24 Cobranza Simple y Documentaria................................................................................................................................................25

COSTOS DE COBRANZAS .............................................................................................................................................................................25 Carta de Crédito.................................................................................................................................................................................25

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO .............................................................................................................26

5. - TRANSPORTE, EMBALAJE, TEMPORADAS DE COMPRA Y ETIQUETADO Y OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN ...............................................................................................................................................................................28

TIPOS DE TRANSPORTE ...............................................................................................................................................................................28 EMBALAJE ...................................................................................................................................................................................................28 TEMPORADAS DE COMPRA .........................................................................................................................................................................28 ETIQUETADO ...............................................................................................................................................................................................28 OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN ..................................................................................................................................................35

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.............................................................................................................................................................36

7. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD. .......................................................................................37

FERIAS Y EXPOSICIONES .............................................................................................................................................................................37 VISITAS COMERCIALES ...............................................................................................................................................................................39 PUBLICACIONES ..........................................................................................................................................................................................39 ASOCIACIONES ............................................................................................................................................................................................40 CATÁLOGOS ................................................................................................................................................................................................41 RÉGIMEN LEGAL DE IMPORTACIÓN ............................................................................................................................................................41 LISTADO DE IMPORTADORES ......................................................................................................................................................................41

8. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES...............................................................48

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS....................................................................................................................................................................48 A través de comercios minoristas propios ...................................................................................................................................48 Venta a comercios minoristas pequeños ....................................................................................................................................48 Ventas a grandes importadores .....................................................................................................................................................49 Venta a importadores especializados ...........................................................................................................................................49

RECOMENDACIONES ...................................................................................................................................................................................49 ANÁLISIS FODA .........................................................................................................................................................................................52 CONCLUSIONES ...........................................................................................................................................................................................54



3

1.Consideraciones Generales

Descripción del producto

El presente estudio de mercado analiza el mercado de miel en los Estados Unidos.

Clasificación Aduanera

En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La US Customs Service, -Administración de Aduanas de los EE. UU -, es la rama del Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. La US International Trade Commission (Comisión de Comercio Internacional) es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo material relacionado.

La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Harmonized Tariff Schedule of the United States, - Esquema arancelario armonizado de los Estados Unidos -. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede ser clasificado en más de una posición. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación.

Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar - 0409 - responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR.

A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes clasificaciones:

0409.00.00.25 miel envasada para venta minorista

La miel a granel es clasificada en:

0409.00.00.42 “white o lighter”

0409.00.00.44 “Extra light amber”

0409.00.00.62 “light amber”

0409.00.00.64 miel no incluidas en otras clasificaciones



4

Arancel

Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y tiempo de ingreso.

Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc.).

La miel posee un arancel específico de U$S 0.19 por kilo. Está exceptuada del pago del mismo, la miel proveniente de Canadá, México, Israel, Jordania, Singapur, Chile, Cuenca del Caribe,Australia,Acuerdo Andino y países de menor nivel de desarrollo, en virtud del NAFTA y países del Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana.

409.00.25 Miel envasada U$S 0.19 centavos / Kg.

409.00.42 Miel natural no envasada blanca U$S 0.19 centavos/ Kg.

409.00.44 Miel natural no envasada, ámbar extra claro U$S 0.19 centavos/ Kg.

409.00.62 Miel natural no envasada ámbar claro U$S 0.19 centavos/ Kg.

409.00.64 Miel natural no envasada otras U$S 0.19 centavos/ Kg.

Además de la tarifa previamente mencionada, a la miel proveniente de la Argentina se le aplica un arancel adicional cuyo costo depende de la empresa exportadora que puede variar entre un1 0% a 60,67% y para “las demás” se mantiene 35,76% .Se sugiere consultar con este Centro de Promoción la actualización de este dato.2

* Para mayor información sobre antidumping ver Anexo 1 – Requisitos importación de Miel Natural

1 Consejeria Agricola. Revision Sunset,Mayo,2007 2 Consulado Argentino en New York http://www.congenargentinany.com/esp/econ.html



5

2. Condiciones de Mercado

En este capítulo se analiza, la caracteristicas del mercado de miel en EEUU y las relaciones

comerciales de EE.UU. con el resto del mundo

Características del mercado de los Estados Unidos

SITUACION ACTUAL:

Producción de Miel en los Estado Unidos3

La producción de la miel en los Estados Unidos bajo un 12% en el año 2009 con respecto el año 2008.

La producción total fue de 114 millones de libras en el año 2009. Esta producción proviene principalmente y por orden de importancia de los siguientes estados: California, Florida, Michigan, Minnesota, Montana, Idaho, Dakota del norte y del sur y Texas, los 10 estados que cuentan con la mayor concentración de colonias de abeja

El precio de la miel alcanzo el record más alto. El precio creció durante al año 2009 de 114.5 centavos un 2 % mas con respecto al año 2008, en donde el precio se mantenía a 142. Centavos.

Estados Unidos se encuentra en uno de los peores momentos en su producción de miel.Pero este es un dato alentador para el exportador ya que la demana no ha bajado, esta se mantiene en crecimiento.

El consumo anual de los Estados Unidos es de 375 millones de libras4 de miel. Con un consumo de miel per capita de 1.25 libras.

Para poder satisfacer esta demanda el mercado de Estados Unidos necesita obtener su miel de las exportaciones que provienen de Canadá, Argentina, China y Brasil

A continuación haremos una breve descripción de los principales exportadores5:

Argentina:

Argentina a fines de octubre del 2009, exporto 50.000mt al resto del mundo de un total de 55.000mt

3 Released Febuary 26, 2010, By the National Agriculture Statistics Service ( NASS ), Agriculture Statistics Board, U.S. Department of Agriculture. 4 Un libra equivale a 0,45359237 kilogramos 5 Honey Report , Ron Phipps, December 1 , 2009



6

Argentina también se enfrento a uno de los peores momentos en su producción de miel, ha sido la peor en los últimos 5 años. Algunas de las razones que ha provocado esta disminución han sido las sequías por las que Argentina atravesó el año 2009.

Se estima si las lluvias son periódicas, regulares y adecuadas para el año 2010 se estima un crecimiento de la cosecha de un 10%.

Brasil:

Brasil tiene un importante mercado de consumo interno de miel.

Tiene un panorama optimista por que esperan lluvias en el momento preciso para el florecimiento y el flujo de néctar.

Se estima que para el año 2010 brasil se encuentre en la posición de redireccionar su miel a Europa, por la fuerza del euro con respecto al dólar.

Vietnam:

Vietnam esta trabajando fuertemente para mejor la calidad de su miel

Implementando Programas de Monitoreos para evitar los transbordo de miel proveniente de China.El éxito de este programa podría mejor la reputación y crear una favorable relación a largo plazo para exportar a los EEUU

China :

Comercializa gran parte de su producción a Europa.

Por otro lado China se encuentra enfrentando a un problema legal con el gobierno de los Estados Unidos. China intento evitar el pago de aranceles a los Estados Unidos, enviando la miel a través de otros países .Y a problemas de calidad de su miel, por encontrar residuos químicos ilegales.



7

Consumo en los Estados Unidos

El mercado de Estados Unidos consume mas de 375 millones libras de miel por año. El consumo

per capita de miel es aproximadamente de 1.3 – 1,4 libras por año. El consumo de la miel tiene

una tendencia de crecimiento debido a la preocupación de los consumidores americanos en el

cuidado de la dieta y la preocupación para la alimentación sana, alimentos sin aditivos ni

conservantes, libres de pesticidas.

Otra factor para el crecimiento de la miel es que se encuentra en la categoría de productos

gourmet, naturales y orgánicos. Debido a su producción en pequeña escala, con métodos

naturales.

El nicho de productos orgánicos es una excelente oportunidad para la miel, se debe tener en

cuenta la alta calidad del producto (miel de alta pureza y adecuado color, natural o con sabores)

y en empaque con una presentación que refleje a la calidad del producto. (Se podrá encontrar

más información de empaque y etiqueta en el Anexo – Etiqueta )



8

Comercio Exterior

Los 15 principales países, en monto de importaciones de miel a los EE.UU., en 2009, han sido los siguientes6:

Importaciones

2007 2008 2009 Origen

En 1,000 Dolares

Porcentaje de Cambio

2008 - 2009

Brasil 19.884 31.376 42.548 35,6%

Vietnam 23.211 36.266 34.477 -4,9%

Argentina 35.817 29.335 32.324 10,2%

Canada 29.782 52.112 28.545 -45,2%

India 12.633 27.691 28.262 2,1%

Malasia 2.678 6.074 14.019 130,8%

Taiwan 1.157 6.673 9.755 46,2%

6 Fuente: elaboración propia en base a http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp?Phase=HTS8&HTS8=04090000&DESC=



9

Indonesia 643 2,947 8,709 195,6%

Mejico 5,430 3,582 4,552 27,1%

Nueva Zelandia 1.102 1.860 2.769 48,8%

Tailandia 927 1.035 2.669 158,0%

Ucrania 782 233 1.617 594,4%

Alemania 1.072 1.354 1.347 -0,6%

Mongolia 1.250 535 1.039 94,3%

Australia 1.063 799 752 -5,9%



10

IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PARA LA MIEL

Miel envasada

Miel Blanca Natural no envasada

Importaciones de los Estados Unidos para la posición 0409000042

2007 2008 2008 Enero-

Noviembre

2009 Enero-

Noviembre Pais

En 1,000 Dolares

Porcentaje de

cambio

Enero –Noviembre

2008 –2009

Canada 23.104 42.200 40.032 16.349 -59,2%

India 5.135 11.156 10.025 9.841 -1,8%

Argentina 12.205 7.959 7.376 7.990 8,3%

Indonesia 467 2.584 2.520 6.806 170,1%

Brasil 1.284 1.686 1.686 3.453 104,8%

China 1.333 1.488 1.364 17 -98,7%

Malasia 1.667 1.340 1.340 0 -100,0%

Vietnam 782 720 679 410 -39.6%

Tailanadia 50 526 472 141 -70.1%



11

Mejico 1.274 432 432 1.578 265,1%

Uruguay 1.229 166 166 0 -100,0%

Japon 0 152 106 50 -52,3%

Reino

Unido

97 123 109 62 -43,5%

Turquia 35 112 112 53 -52,5%

Taiwan 165 104 104 209 100,8%

Subtotal : 48.827 70.748 66.523 46.960 -29,4%

Los

demas:

2.062 268 184 843 359,5%

Total 50.889 71.017 66.707 47.804 -28,3%



12

Miel Natural No Envasada, Ambar Extra Clara


2007 2008 2008 Enero-

Noviembre

2009 Enero-

Noviembre Pais

En 1,000 Dolares

Porcentaje de

Cambio

Enero- Noviembre

2008 - 2009

Argentina 14.567 18.813 18.644 16.310 -12,5%

Brasil 3.540 8.195 7.643 8.198 7,3%

India 1.649 4.227 4.093 6.558 60,2%

China 7.715 4.061 4.061 0 -100,0%

Rusia 2.590 3.834 3.834 0 -100,0%

Malasia 795 3.817 3.177 4.670 47,0%

Vietnam 1.816 3.733 3.733 2.986 -20,0%

Taiwan 187 1.204 1.145 7.583 562,5%

Canada 222 1.043 1.032 262 -74,6%

Mejico 395 818 818 775 -5,3%



13

Pakistan 20 716 598 229 -61,7%

Mongolia 625 431 375 1.039 176,7%

Singapur 0 363 363 0 -100,0%

Indonesia 0 363 363 0 -100,0%

Uruguay 1.302 222 222 50 -77,4%

Subtotal : 35.422 51.840 50.101 48.660 -2,9%

Los

demas:

729 330 211 2.794 1,225.5%

Total 36.150 52.170 50.312 51.455 2,3%



14

Miel Natural No Envasada, Ambar Clara


2007 2008 2008 Enero-

Noviembre

2009 Enero-

Noviembre

Pais

En 1,000 Dollars

Porcentaje de

Cambio

Enero –

Noviembre

2008 - 2009

Vietnam 20.181 29.302 26.574 29.701 11,8%

Brasil 13.373 18.660 16.782 25.864 54,1%

India 4.467 10.515 10.466 7.585 -27,5%

Argentina 8.986 2.069 2.069 6.342 206,6%

Taiwan 210 948 913 279 -69,5%

Mejico 2.022 905 901 779 -13,5%

Malasia 0 828 828 7,413 795,1%

Canada 214 725 725 155 -78,7%

Rusia 1.593 713 713 0 -100,0%



15

Tailandia 826 429 391 991 153,3%

Uruguay 540 260 260 0 -100,0%

Nueva

Zelandia

131 187 187 370 98,6%

Espana 188 146 95 72 -24,1%

Peru 51 132 132 203 53,2%

Italia 280 132 130 40 -69,1%

Subtotal : 53.063 65.949 61.165 79.794 30,5%

Los demas: 2.265 428 376 851 126,5%

Total 55.328 66.378 61.541 80.645 31,0%



16

Miel Natural No Envasada, otras


2007 2008 2008 Enero-

Noviembre

2009 Enero-

Noviembre

Pais

En 1,000 Dolares

Porcentaje de

cambio

Enero-

Noviembre

2008 - 2009

Brasil 1.576 2.652 2,184 2.312 5,9%

Mejico 1.731 1.410 1.368 1.228 -10,2%

India 0 995 940 561 -40,4%

Canada 191 773 754 4.114 445,4%

Vietnam 377 607 607 0 -100,0%

Nueva Zelandia 114 447 433 928 114,3%

Argentina 0 366 361 9 -97,4%

Australia 178 349 349 135 -61,2%

Reino Unido 127 195 134 15 -88,8%



17

Suiza 273 184 184 104 -43,4%

Taiwan 91 135 129 29 -77,3%

Republica

Dominicana

76 126 90 115 28,0%

Rusia 34 99 5 263 5.545,4%

Malasia 216 89 44 162 264,8%

Tailandia 0 72 72 41 -42,8%

Subtotal : 4.984 8.496 7.652 10.016 30,9%

Los demas: 565 277 277 555 100,6%

Total 5.549 8.773 7.929 10.572 33,3%



18

Miel Envasada


2007 2008 2008 Enero -

Noviembre

2009 Enero-

Noviembre Pais

EN 1,000 Dolres

Porcentaje de

Cambio

Enero-Noviembre

2008 - 2009

Canada 6.051 7.371 6.596 5.623 -14,7%

Taiwan 505 4.282 3.989 987 -75,2%

Vietnam 54 1.905 1.905 79 -95,8%

Alemania 636 1.242 1.142 850 -25,5%

Nueva

Zelandia

814 1.197 1.063 1.026 -3,5%

India 1.383 797 683 2.003 193,1%

Francia 563 530 508 488 -4,0%

Grecia 619 517 493 433 -12,2%

Bulgaria 456 512 407 356 -12,5%



19

Austria 400 493 459 282 -38,5%

Suiza 356 489 482 398 -17,5%

Camboya 0 409 409 0 -100,0%

Australia 885 392 388 99 -74,5%

Rusia 235 189 175 107 -38,8%

Brasil 110 184 177 52 -70,5%

Hungria 327 181 139 97 -30,3%

Italia 196 154 144 179 24,2%

Ucrania 97 133 79 164 108,1%

Argentina 59 129 129 16 -87,9%

Israel 229 109 109 24 -78,3%

Subtotal : 13.976 21.215 19.477 13.264 -31,9%

Los demas: 870 724 679 1.260 85,6%

Total 14.846 21.939 20.156 14.524 -27,9%



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3. Precios

Análisis de precios al por menor

Tratándose de un commodity, no existen grandes diferencias de precio por procedencia. No obstante, muchos productores han intentado aumentar el valor agregado, ya sea vendiendo miel monoflora, orgánica certificada, kosher, certificación de comercio justo . También existe cierta diferenciación por marca o tipo de presentación (envase, diseño, etc.), para el caso de miel envasada.

A continuación mostraremos algunos precios de algun de dos puntos de ventas

Supermercado Food Emporium

“Golden Blossom” , pure honey origen USA, , 16 oz (1,14 kg) U$S 6,49

“Dutch Gold” US grade A, origen: USA y Canada, distintas variedades: trébol,

orange blossom, premium, avocado, wild flower, eucalyptus. envase de plástico, 12

oz, U$S 5,69

“Lagnese Honey Soft spread” , 17,50 oz, U$S 5,99

“BillyBee Honey organic 100% pure ”, 13 oz, U$S 7,29

Supermercado Fresh Direct

“Stiles Apiaries” , 1 libra , U$S 5,79

“Stiles Apiaries”, creame of Honey 12 oz, U$S 5,99



21

Precio CIF internacional por volumen 7

Precio promedio total de miel por volumen importada por cuatro paises:Fuente: U.S. Department

of Commerce, as reported monthly in the USDA National Honey Report using c.i.f. import value

and therefore excluding U.S. import duties.

2 0 0 7 J A N F E B M A R A P R M A Y J U N J U L A U G S E P O C T N O V D E C

C A N A D A $0.90 $0.78 $0.78 $0.77 $0.87 $0.93 $0.94 $0.91 $0.94 $1.01 $1.00 $0.98

M E J I C O $0.87 $0.92 $0.82 $0.74 $0.88 $0.82 $0.76 $0.71 $0.68 $0.76 $0.83 $0.88

A R G E N T I N A $0.85 $0.81 $0.79 $0.77 $0.82 $0.83 $0.88 $0.90 $0.90 $0.90 $0.90 $0.93

C H I N A $0.33 $0.34 $0.34 $0.00 $0.27 $0.30 $0.33 $0.32 $0.27 $0.25 $0.32 $0.26

Promedio $0.73 $0.71 $0.68 $0.76 $0.71 $0.72 $0.73 $0.71 $0.70 $0.73 $0.76 $0.76


C A N A D A $1.02 $1.13 $1.24 $1.38 $1.40 $1.41 $1.41 $1.36 $1.35 $1.42 $1.38 $1.32

M E J I C O $0.79 $0.94 $0.96 $1.10 $1.22 $1.23 $1.34 $1.48 $1.19 $0.88 $1.30 $1.09

A R G E N T I N A $1.02 $1.03 $0.00 $1.39 $1.38 $1.37 $1.37 $1.36 $1.38 $1.34 $1.37 $1.39

C H I N A $0.00 $0.13 $0.55 $0.55 $0.52 $0.31 $0.29 $0.30 $0.31 $0.31 $0.31 $1.56

Promedio $0.94 $0.81 $0.92 $1.10 $1.13 $1.08 $1.10 $1.13 $1.06 $0.99 $1.09 $1.34


C A N A D A $1.31 $1.32 $1.47 $1.43 $1.47 $1.39 $1.52 $1.45 $1.48 $1.56

M E J I C O $1.14 $1.32 $1.29 $1.37 $1.34 $1.32 $1.18 $0.63 $1.13 $1.23

A R G E N T I N A $1.39 $1.45 $1.40 $1.44 $1.41 $1.39 $1.39 $1.35 $1.36 $1.34

C H I N A $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.98 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00

Promedio $1.28 $1.36 $1.39 $1.41 $1.41 $1.27 $1.36 $1.15 $1.32 $1.38

7 http://www.honey.com/nhb/industry/industry-statistics/



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Márgenes de comercialización

Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volumen de las operaciones, las características del importador y su posicionamiento en la cadena de comercialización. En líneas generales se estima que un producto llega a las manos del consumidor a hasta tres veces su precio F.O.B.. Esto, que puede se aplica a productos de marca, es mucho menor para el caso de la miel donde la marca no es un componente de tanta relevancia. No obstante, no es posible establecer parámetros generales, difiriendo ampliamente una situación de la otra.

Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se establecen sobre la base de los costos de importación, no los de venta. Cuanto más sofisticada y eficiente es la estructura de compras de la empresa en cuestión, mayor es su capacidad de controlar los precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la estructura de costos del proveedor, se establece su margen de ganancia, y en función de ésta, los subsiguientes márgenes a lo largo de la cadena de comercialización. Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación

A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos, son sólo una referencia aproximada. No obstante, se estima los elementos consignados permiten el cálculo en breves minutos del porcentual de incremento del precio de fábrica requerido para la nacionalización del producto en los EE.UU.

Despacho de aduanas en el puerto de origen

Los honorarios y gastos derivados de las gestiónes del despachante, tienen un costo aproximado que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia.Incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno.

Costos de transporte

Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.

Marítimo

Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 1.900

Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 3.600

Aéreo

Por kilogramo de carga: U$S 2,30 a 3,10



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Seguro

El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima alcanza un valor aproximado de U$S0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que se utilicé flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.

Garantía por el pago de derechos

La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.

Trámites de aduanas en EE.UU.

Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación, incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en puerto, -terminal fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un valor diario promedio de U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de carga aérea, también el costo varía conforme a la estación que reciba la carga y su costo depende del peso de la mercadería, calculándose después de tres días de gracia. Otros gastos a considerar son, por ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadería llega a un tercero, estos son de aproximadamente U$S 65.

Transporte interno

Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su desplazamiento al depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos.

Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados.La manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotización al despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un despachante de aduanas no es obligatorio ,pero se recomienda su contratación para no involucrarse en complejas situaciones administrativas.



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4. Modalidades de pago

Consideraciones Generales

El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días.

Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunicación, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes.

Costo de los instrumentos de pago más usuales8

La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se presentan a continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en transacciones de comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero no exacta ni única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc.

Pago contra recepción de mercadería

Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden emitirse a través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se hacen directamente al banco beneficiario, caso contrario éste se hace directamente por cheque. El siguiente cuadro basado en información proporcionada por Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos:

8 Datos suministrados por la sucursal New York del Banco de la Nacion Argentina,tel 1-212-303-0600.Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar



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Pagos a emitir

-Automático vía Swift (sin intervención manual) $4

-BNACASH (banca electrónica) $15

-Manual $20

-Mediante cheque oficial $20

Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que deben sumarse los intereses compensatorios pertinentes.

Cobranza Simple y Documentaria

Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente (generalmente un banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (el girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o cliente (el girador).Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente:

Costos de cobranzas

Simples

-Cheque girado sobre banco ubicado en EE.UU. $ 40

-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de EE.UU. $ 50

-Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 20

Documentarias

-Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20

-Letra de cambio $ 50

-Cobranza documentaria $ 100

-Aviso de reclamo $ 15

-protesto Honorarios de escribano $ 250

Carta de Crédito

La Carta de Crédito es todo acuerdo por el cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre se obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.



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Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el Banco Nación – sucursal Nueva York:

-Preaviso de L/C $ 50

-Aviso de L/C $100

-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min. $100

-Tarifa de traducción acuerdo min. $100

-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción

Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75

-Otros ajustes $75

-Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100

-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200

-Pagos diferidos sobre intereses 1,5% p.a.min. $ 50

-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50

-Por discrepancia $ 50

-Crédito documentario de importación acuerdo min $ 75

-Carta de crédito standby 1,75% p.a.

-Reembolso, por pago $50

-Tramitación de L/C comprendidas en programas del

gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales $ 100

-Carta de cesión/Transferencia 0,25 % min $ 100

Si la Carta de Crédito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos impagos al banco que emite la L/C.

Criterios para la selección de un instrumento de pago

Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.

Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.

La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador



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en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías9.

Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional.

9 El Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York atiende alrededor de 30 casos anuales referidos a dificultades en las cobranzas.



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5. - Transporte, embalaje, temporadas de compra y etiquetado y otras normas de comercialización

Tipos de Transporte

El medio de transporte más usado es el marítimo.

Embalaje

Depende de si se trata de miel a granel o fraccionada. En general se importa a granel, en tambores de 300 Kg., entrando 60 tambores por container. En el segundo caso, particularmente en el caso de envases de vidrio, debe cuidarse aspectos relativos a la fragilidad de los mismos.

Temporadas de Compra

No existe un calendario de compras definido. La miel argentina se exporta durante todo el año, particularmente durante los meses de Marzo a Mayo.

Etiquetado

El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos importados.

Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la identificación del país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado. En particular, las normas regulan la denominación de los componentes a efectos de evitar confusiones por parte del consumidor.

Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos incluyen el nombre “común” del producto, peso neto e información de contacto. Si bien hay algunas excepciones, la información nutricional es obligatoria para casi todos los casos. También se requiere el país de origen en el caso de los productos importados. También se puede incluir información no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la compañía. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no es requerida por la ley.10

10 Fuente: National Honey Board, http://www.nhb.org/labeling.html



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La “National Honey Board” da una serie de recomendaciones adicionales11:

Indique claramente que está vendiendo miel: la palabra “miel” debe ser bien visible en la etiqueta. Si se esté vendiendo un tipo particular de miel, esto también debería ser evidente.

Indique el precio neto del producto (excluyendo el envase), tanto en libras/onzas como en el sistema métrico. Ejemplo: Net Wt. 16 oz (454 g)

Si hay otros ingredientes además de miel, deben listarse (algunas excepciones son especies, sabores y aditivos sin rol funcional). Existen tamaños mínimos para listar estos ingredientes.

Algunos descriptores requieren información nutricional: si se usa un descriptor como “saludable”, debe incluirse la información nutricional aún cuando el producto per se estuviera exento

Incluir información de contacto, el envasador, elaborador, etc. Existen tipografías mínimas obligatorias.

Listar el país de origen, en caso de que sea miel importada a los Estados Unidos. Debe detallarse claramente con una frase como “Product of …”. Si el producto contiene miel de diversas fuentes, la etiqueta debe indicar el origen de al menos el 75 % de la miel importada usada o listar hasta 10 países de origen.

Incluir un código de barras para el escaneo de los precios en forma automática.

En caso de incluir la palabra “orgánico”, la miel debe ser certificada por una entidad habilitada para hacerlo

Uso de la palabra “natural”: de acuerdo a la Food and Drug Administration, si se usa esta palabra no puede incluirse nada artificial o sintético.

Uso de la palabra “kosher”: si bien la miel es específicamente kosher, para incluir esta palabra debe ser certificada por una autoridad rabínica reconocida.

En el Código de Regulaciones Federales 21CFR Part 101 se incluye información adicional con respecto al etiquetado.

Aspectos adicionales a tener en cuenta:

Uso de un envase con características distintivas, a efectos de atraer al consumidor (se destaca no obstante que existe una gran cantidad de marcas que comercializan miel con un recipiente de plástico en forma de oso)

11 http://www.honey.com/honeyindustry/resources/labeling_article.asp



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Usar una foto o ilustración atractiva en la etiqueta

Hacer que la etiqueta sea consistente con la imagen de su negocio

Elegir los colores cuidadosamente.

Dado que el envasado y etiquetado son tan importantes para el caso de la miel envasada, considere la posibilidad de contratar a un diseñador gráfico.

En caso de estar interesado en que la Food and Drug Administration le revise la etiqueta, antes de lanzarla al mercado, puede remitir la misma, la fórmula (ingredientes), descripción y medidas del envase (agregue una foto si la forma no es standard) a:

Food and Drug Administration Center for Food Safety and Applied Nutrition 200 C Street, N.W. Washington, D.C. 20204 http://www.fda.gov/opacom/backgrounders/foodlabel/newlabel.html

Etiqueta:

A continuación se presenta ejemplo de etiquetas y la descripción de la presentación de la

misma, que son de requerimiento legal

La etiqueta debe comunicar los siguientes datos: nombre del producto, Peso neto,

ingredientes, información de contacto

En muchos casos también debe incluir: Datos nutricionales, contenido de grasas saturadas

El ejemplo que mostraremos es basado en un valor nutricional de una onza

Para más información ir al sitio de Internet:



31

http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/FoodLabelingGuidanceRegulatoryInformation/

SmallBusinessNutritionLabelingExemption/default.htm

Para mayor informacion consular el sitio:

http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/FoodLabelingGuidanceRegulatoryInformati

on/SmallBusinessNutritionLabelingExemption/default.htm

Código universal de producto : UPC Universal Product Code

La decisión del uso del código de barra en la etiqueta es un requerimiento del

comprador.Este código es una identificación única por producto y el minorista puede



32

hacer uso del scanner para la lectura del mismo. Con este dato el minorista puede

obtener información de venta del producto, como así también saber cuando necesita hacer

una nueva orden de pedido.El código de barra es acompañado por 12 dígitos

Certificacion Organica:

Para mas informacion consultar a los siguentes links:

www.ams.usda.gov/nop/FactSheets/CertificationE.html

www.ams.usda.gov/nop/NOP/standards/CertReg.html.

www.ams.usda.gov/nop/NOP/standards/LabelReg.html.

Certificacion Comercio Justos:

Fairtrade Labelling Organizations International , FLO

http://www.fairtrade.net/



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Para mas informacion mas informacion a continuacion se encuentran los siguentes

entidades :

Food and Drug Administration

Office of Food Labeling

Center for Food Safety and Applied Nutrition

200 C Street NW

Washington, DC 20204

Phone: (888) SAFEFOOD

FDA General Inquiries: (888) 463-6332

Food Safety Hotline: (800) 332-4010

Web sites: www.fda.gov/opacom/backgrounders/foodlabel/newlabel.html

www.cfsan.fda.gov/label.html

Food Marketing Institute

655 15th Street NW


Phone: (202) 452-8444

Fax: (202) 429-4519

Web site: www.fmi.org

National Association for the Specialty Food Trade Inc.

120 Wall Street 27th Floor

New York, NY 10005-4001

Tel: (212) 482-6440

Fax: (212) 482-6459

Web site: www.fancyfoodshows.com

Organic Trade Association

PO Box 547

Greenfield, MA 01302

Phone: (413) 774-7511

Fax: (413) 774-6432

Web site: www.ota.com

Small Business Administration

409 Third Street SW



34


Phone: (800) 827-5722

Web site: www.sba.gov

or consult your local phone book for an office near you.

Uniform Product Code Council

7887 Washington Village Drive

Suite 300

Dayton, OH 45459

Phone: (937) 435-3870

Fax: (937) 435-7317

Web site: www.uc-council.org

Email: [email protected]



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Otras normas de comercialización

Ley de Bioterrorismo:

El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción, manejo e importación de alimentos a Estados Unidos.

Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos se deberán registrar en la FDA a más tardar el 12 de diciembre de 2003. Este registro consistirá en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección, etc., a la FDA. La registración puede hacerse a través de Internet, en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de registración, ver http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.html), como se explica en http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html. Por otra parte, las empresas extranjeras que se registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker), quien deberá vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos.

A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA deberá recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación deberá incluir una descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de entrada previsto.

En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones especificadas, las nuevas normativas se aplicarán a todas las instalaciones en el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal regulados por la FDA, incluidos los suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios.

Información adicional en español se encuentra disponible en http://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbtac5.html. Hay información adicional en inglés en http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html. Si desea realizar la registración requerida por la ley, puede consultar http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html



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6. Canales de distribución

Existen diferentes alternativas al momento de analizar una cadena de comercialización de miel.

Por una parte, existe una diferenciación entre la miel industrial y la de uso directo. En el primer caso, la venta puede realizarse a industriales en forma directa (para el caso de grandes volúmenes) o a través de importadores locales, quienes luego la distribuyen mediante mayoristas o directamente a las empresas que las utilizan en su proceso industrial (empresas elaboradoras de cereales, panificadoras, etc.).

En el caso de la miel para consumo directo, debe analizarse si es a granel o envasada. En la primera alternativa, se vende a importadores/distribuidores o a embotelladores. En el caso de la miel envasada, se comercializa a través de importadores o distribuidores.



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7. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad.

Ferias y exposiciones

La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están establecidas en el mercado. Estas permiten:

Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se puede mantener reuniones con un gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.

Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y avances tecnológicos del sector.

Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el “ posicionamiento” de producto en el mercado.

Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.

Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el éxito de la exposición.

Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobra las exigencias del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc..

Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además su llegada a tiempo.

Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.

Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés.

Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden.

Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en cuestión, acompañado de sus datos principales y un breve análisis de sus características.



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International Fancy Food Show – Edición Verano / www.fancyfoodshows.com

Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade

Contacto: Sareth Neak

Dirección: 120 Wall Street – Piso 27

New York, New York 10005

Tel: (212) 482-6440

Fax: (212) 482-6459


Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York

Fechas de edición: 27 de junio al 29 del 2010

Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales internacionales de productos gourmet, productores, importa dores, mayoristas, minoristas, servicio de catering. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 1800 exhibidores y la visitaron entre 19.000 y 32.000 personas.

Kosherfest / www.kosherfest.com

Ente Organizador: Diversified Business Communications

Contacto: Marla Karvonides

Dirección: P.O.Box 7437

Portland – Maine 04112-7437

Tel: (207) 842-5504

Fax: (207) 842-5503


Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York

Fechas de edición: Octubre 26 y 27 del 2010

Perfil de los exhibidores: Distribuidores locales e internacionales de productos kosher.



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Visitas comerciales

Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la preparación de las mismas.

Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a:

el desarrollo de la requerida investigación previa,

la conformación de una agenda y la confirmación de sus

reuniones,

la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.

Publicaciones

Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura sistemática son las suscripciones a revistas especializadas.

Las más importantes del sector son:

Food Marketing Institute: http://www.fmi.org

Natural Business: http://www.naturalbusiness.com

New Hope Natural Media: http://www.newhope.com

Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com

Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com

Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com

Supermarket News: http://www.supermarketnews.com

The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com



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Asociaciones

Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.

Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados:

Entrenamientos.

Provisión de becas de estudio

Premios

Organización de ferias comerciales

Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa

No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable.

Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las siguientes:

NATIONAL HONEY BOARD – National Honey Board 11409 Business Park Circle, Suite #210 Firestone, CO 80504-9200 - Tel: (303) 776-2337, Fax: (303) 776-1177, Web: http://www.honey.com y http://www.nhb.org .

NATIONAL ASSOCIATION FOR THE SPECIALTY FOOD TRADE, INC, 120 Wall Street 27th Floor, New York, NY 10005-4001, Tel: (212) 482-6440. http://www.specialtyfood.com/do/about/Contact

NATIONAL HONEY MARKET NEWS, U.S. Department of Agriculture, Agricultural Marketing Service, Fruit and Vegetable Division, 21 N 1st Avenue Suite 224, Yakima, WA 98902-2663, Tel: (509) 575-2494.

ORGANIC TRADE ASSOCIATION, 74 Fairview StreetP.O. Box 547Greenfield, MA. 01302, Tel: (413) 774 7511, Fax: (413) 774 6432. Email: [email protected], Web: http://www.ota.com



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Catálogos

Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.

En su elaboración conviene considerar que:

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.

Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.

Régimen legal de importación

La clasificación aduanera es, además, la base para la definición de otros requerimientos de la Aduana de Estados Unidos y otras agencias del gobierno que regulan sobre las condiciones para la importación de determinados productos y con las cuales la Administración de Aduanas de los EE.UU. coopera para llevarlas a la práctica.

El arancel es un componente de los costos y consecuentemente determínate de la competitividad del producto .Por otra parte, esta es una de las primeras preguntas que un eventual comprador va a realizar y ante el cierre de una negociación se debe estar en condiciones de definir su incidencia instantáneamente.

Listado de importadores

Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron contactados telefónicamente por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a este Centro de Promoción.12

12 Puede dirigirse a [email protected], tel 1-212-603-0401, fax 1-212-247-3681.



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C M GOETTSCHE & CO IN Contacto: Frederic Cluthe Dirección: 636 Morris Tpke ,St 2D Short Hills, NJ 07078-8260 Teléfono:973-379-6600 Web site: www.strohmeyer.com e-mail: [email protected] OETKER USA Contacto: Steve Basil Dirección: 38 Groendyke Ln Plainsboro, NJ ,08536-6141 Teléfono: 609-799-8443 www.oetker.com e-mail: [email protected] Haddon House Food Products, Inc. 250 Old Marlton Pike Medford, NJ 8055 Phone: 609-654-7901 Contacto: David Anderson http://www.haddonhouse.com/ e-mail: [email protected] Haram-Christensen Corporation 125 Asia Place Carlstadt, NJ 07072-2412 Phone: 800-937-3474 Fax: 201-507-0507 Contacto: Walter Seifert http://www.haramchris.com/products.php World Finer Foods, Inc. 300 Broadacres Drive Contacto: John Beers Bloomfield, NJ 07003-3153 Phone: 201-338-0300

TED SHEAR & ASSOCIATES INC. Contacto: Ted Shear Dirección: 1 West Ave.; Larchmont, NY 10538



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Teléfono: (914) 833-0017 Fax: (914) 833-0233 Sitio web: no tiene Bee Raw Honey PO Box 1343 NY , NY 10013 Contacto: Zeke Freemen Teléfono: 212-941-1932 Fax: 646-607-2060 www.bee-raw.com Crystal Food Import Corporation Contacto: John Ciano Dirección: 86 Bennet Street Lynn, MA 01905 E-mail: [email protected] Teléfono:781-599-0202 http://www.crystalfoodimport.com Sabatino Dirección: 330 Coster ST Bronx , NY ,NY 10474 E-mail: [email protected] Teléfono: 718-328-4120 http://www.sabatinotartufi.com/ In tavola Corp Contacto: Carlotta Cazzola Dirección: 450 7 Av, Suite 4001 NY,NY 10123 Teléfono:212-244-1003 http://www.intavolausa.com Acme Dirección: 408 Bloomfield Av Montclair , NJ 07042 Teléfono: 973-783-5001 Contacto: Jerry Einhorn http://www.acmeimport.com B & R Classics LLC 56 old Field Road Huntington, NY. NY. 11743 Tel: 631-427-5675 Email: [email protected] Web: www.brclassics.com



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Baldor Specialty Foods Inc 511 Bary Street Bronx, NY. 10474 Tel: 718-860-9100 Emial: [email protected] Web: www.baldorfood.com

Ariston Specialities, LLC 200 Myrtle Street New Britain, CT. 06053 Tel: 860-224-7184 Email: [email protected] Web: www.aristonoliveoil.com

Atlantic International Products 1301 Broad Street, P.O. Box 4429 Utica, NY. 13501 Tel: 315-738-4370 Email: [email protected] Web: www.aipi.net

American Roland Food 71 West 23rd Street New York, NY 10010 Tel: 212-741-8290 Contacto: Gabriela Torrano Email: [email protected] Web: www.rolandfood.com Smart Foods Corporation Smart Foods Corp 90 Dayton Avenue Building 3E Passaic, NJ 07055 Tel: 201-244-6876 / Fax: 201-244-6876 Cel: 646-342-1650. Email: [email protected] Contacto: Daniel Muñoz Bel Canto Fancy Foods



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57-01 49th Place Maspeth NY 11378 718-497-3888 718-842-4027 Contacto: John Corbino Email: [email protected] / [email protected] Web: www.belcantofoods.com

De Medici Imports Ltd. 315 West 57th Street, Suite 205 New York NY 10019 212-974-8101 212-581-1939 Contacto: Paul Farber Email: [email protected] Web: www.demedici.com Liberty Richter Inc. 300 Broadacres Drive Bloomfield, NJ 07003 973-338-0300 973-338-0382 Contacto: Kathy Bonynge Email: [email protected] / http://www.libertyrichter.com/contact.html Web: www.libertyrichter.com Haddon House Food Products, Inc. 250 Old Marlton Pike Medford, NJ 08055-8768 Tel: 609-654-7901 Fax:609-654-8533 Contacto: David Anderson Email: [email protected] Web: www.haddonhouse.com John Accardi & Sons 85 Commercial Street Medford, MA 02155 Tel: 781-391-2400 Fax: 781-391-4494 Contacto: Anthony DeVirgilio Email: [email protected] Web: www.accardifoods.com



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Millbrook Distribution 88 Huntoon Memorial Highway Leicester, MA 01524 Tel: (508) 892-8171 Fax: (508) 892-4827 Contacto: Robert Sigel Email: [email protected] Web: www.millbrookds.com

Melba Food Specialties 186 Huron Street Brooklyn, New York 11222 Tel. 718-383-3192 Fax 718-383-3191 Email: [email protected] Web: www.melbafoods.com Sahadi Fine Foods 187 Atlantic Ave Brooklyn, NY Tel: 718-624-4550 Fax 718-643-4415 Contacto: Charles Sahadi Email: [email protected] Web: www.sahadis.com

World Finer Food. 300 Broadacres Drive Bloomfield, NJ 07003 Tel: 973-338-0300 Fax: 973-338-0382 Contacto: Frank Muchel Email: [email protected] Web: www.worldfiner.com

Belgravia Imports 275 High Point Ave. Portsmouth. RI. 02871 Tel: 401-683-3323 Fax: 401-683-2717 Contacto: Ronald Dick Web: www.belgraviaimports.com Email: [email protected]



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El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos.

Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.

A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. ( En idioma Ingles )



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8. Estrategias de penetración, Recomendaciones y Conclusiones

Estrategias alternativas

Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:

A través de comercios minoristas propios

La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias.

Venta a comercios minoristas pequeños

Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creación de una persona jurídica y registrar una marca propia13. El acceso directo al minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas.

Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado

Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo.

Organizar la distribución mayorista en forma independiente

La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos.

13 En los anexos V y VI se comenta sobre los pasos a seguir a tal efecto.



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El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.

Venta directa a minoristas

Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero es difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores

En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio.

Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.

Venta a importadores especializados

Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes.

El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores, algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

Recomendaciones

La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas.

Algunos exportadores argentinos del sector comienzan trabajando con un pequeño grupo de negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para



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alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado producto.

Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se adopte, es aconsejable:

Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende generar una corriente continua de negocios.

Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)

Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizadas para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora.

Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

La venta de producto a granel

En este mercado, el precio tiene un mayor peso relativo que en el caso de los productos envasados.

El desarrollo de un producto diferenciado

En un mercado sumamente competitivo como el de los productos bajo estudio un grado adecuado de diferenciación del producto puede definir la oportunidad el ingreso al mismo y el mantener un margen razonable de rentabilidad. La continua introducción de nuevos productos alimenticios y la creciente sofisticación en el consumo principalmente en los centros urbanos, permite presumir existe a este nivel oportunidades para la introducción de un producto de origen argentino.

Por otra parte, el creciente interés de la población americana en el desarrollo de una dieta sana crea una coyuntura favorable para la introducción de nuevas alternativas. En el caso de la miel, esto se asocia con los números artículos de prensa que hablan favorablemente de incorporar la miel a la dieta.

Diversos elementos pueden utilizarse para obtener tal grado de diferenciación: El envase: un alto grado de elaboración del mismo puede abrir las puertas de un

potencial importador. La adaptación del mismo para su venta en los mercados orgánicos y de la salud

o Kosher.



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Simplemente el desarrollo de un producto que por la calidad de su contenido o su elaboración artesanal y la relación precio-calidad pueda ser atractivo para el mercado gourmet.

Finalmente, los mercados étnicos ofrecen una alternativa atractiva y las marcas tradicionales argentinas siempre contarán con la capacidad de acceder aunque con cantidades limitadas a los inmigrantes nacionales en EE.UU.

La mayoría de las grandes cadenas de supermercados, que concentran una porción importante del consumo en Estados Unidos, desarrollan marcas propias ( o la marcas blancas ) para la mayoría de los productos que comercializan, incluidos la miel. Dado que estas marcas suelen tener un grado mayor de reconocimiento en los consumidores que marcas individuales, puede ser una estrategia interesante que compense en parte el hecho de no ser un producto de origen US.

Ofrecer un producto diferenciado tiene mayor potencial tanto de penetración como de capturar en el mercado un margen más alto de ganancia.

Comercio Justo:

El comercio justo es otra oportunidad para el exportador argentino , debido que el cumplimiento de las normas para el comercio justo es beneficiar a los pequenos productores

FLO ( Fairtrade Labelling Organizations International14 ) exige ciertos requisitos minimo y de progreso continuo , como tambien en las condiciones de trabajo, en reduccion del impacto ambiental, inversion en el desarrollo de la organización para beneficiar a los productores y trabajadores.

En el caso de la miel sitaremos algunas requisitos necesarios para que cumplan con los standeres de comercio justo:

No debe tener ningun sabor o aroma desagradable

Debe estar libre de substancias extranias ( como insectos, tierra , residuos organicas y no organicas causados por aplicación medicinal contra enfermedades ) durante el proceso de fabricación y almacenamiento.

No debe haber iniciado un preceso de fermentación o estar espumante

No debe contener otra azucar que nea la natural ( producto de alimentarse las abejas con azucar ,de forma moderadamente y en temporada no productiva )

Se debe llevar a cabo un control de calidad por un agente independiente antes de ser embarcada ,a ecepcion de un acuerdo contrario con el comprador

En el caso de exportacion a granel , debe hacerse en contenedores a barriles nuevos.

14 Fuente: Fairtrade Labelling Organizations International , FLO



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De acuerdo a los datos otorgados por el FLO , actualmente el porcentaje de miel comercializada bajo el acuerdo de comercio justo respecto del total de miel vendida es de aproximadamente 1%, con un alto potencial de crecimiento. Los principales compradores son Alemania y Suiza y los que mas venden bajos las normas de comercio justo , es Mejico ( con un 33% en el año 2007 ) y Chile con un ( 30% en el año 2007 )

Cualquiera sea la alternativa que se adopte, es aconsejable tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue mencionado anteriormente que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora.

Análisis FODA

Análisis de Fortalezas y Debilidades para la exportacion de miel Argentina a los

Estados Unidos

Fortalezas:

Excelente reputación de calidad de la miel de Argentina.

Apta condición de satisfacer la demanda en grandes cantidades

Presencias dentro de las principales países exportador de miel para los Estados Unidos

Seguridad en el sistema de control SENASA

Ofrecimiento de distintos tipos de miel ,Multifloral,Girasol.certificacion organica y comercio justo

Aumento del número de empresas que ingresaron al mercado.

Debilidades:

Cuotas arancelarias y picos Arancelarios15

Sequia en argentina que mostro una baja importante en la producción de miel

15 Fuente: El comercio de Alimentos entre Argentina y Estados Unidos, Embajada de la Republica Argentina en los Estados Unidos ,Consejeria Agricola, Octubre 2007



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Barreras Sanitarias y Fitosanitarias

Aranceles

Requisitos de Inocuidad ,Etiquetados ,Trazabilidad de Alimentos

Análisis de Oportunidades y Amenazas:

Oportunidades:

Interés en nutrición y cambio de dieta para una vida más saludable.

Cambios en las preferencias de los consumidores, explicada fundamentalmente por cambios demográficos.

Constante caida de la producción de la miel, por la muerte de colonias de abejas ( Colony Collapse Disorder ) en los EEUU.Las causas fueron, stress migratorio, ácaros y pesticidas. se asume también que uno de los motivos podría ser el uso de Imidacloprid como insecticida. ( ver conclusiones )

Tamaño ,diversidad y crecimiento de este mercado ofrece excelente oportunidades para incrementar las participación de la miel Argentina

Necesidad de importar material vivo ,por el alto porcentaje de muerte de abejas en los últimos años

Algunas de las colonias de abejas de los EEUU que sobreviven son tan débiles que no pueden producir miel o polinizar.

Incremento del precio de la miel por el colapso de colonias de abejas

Otras oportunidades comerciales para argentina, debido a la falta de polinización para los cultivos.

Amenaza del sector agricultor en EEUU, con escasez de producción de algunas frutas y verduras e incremento en los precios, debido a lo cual presenta otra oportunidad comercial para Argentina.

China esta atravesando problemos legas con los EEUU y tiene un arancel por dumping, bajo considerablente el monto de exportacion

Crecimiento en el nicho de mercado de Comercio Justo

Amenaza:

Posibilidad que EEUU sigo imponiendo nuevas barreras sanitarias.



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Importaciones de países con bajo estándar de control sanitario y altos subsidios para los exportadores.

Conclusiones

El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores.

Argentina se enfrenta a una gran oportunidad comercial ,debido a que los EEUU no tiene una producción suficiente para satisfacer su demanda

Uno de sus grandes competidores es China pero este se encuentra enfrentando problemos legales con los Estados Unidos por no reunir los estandares requeridos por los EEUU y por evacion de aranceles , producto del cual deja una oportunidad el resto de los exportadores

Otro de los mercados que Argentina debe tener en cuenta es el de Mercado Justo, la certificación que ha de ser mencionada en la etiqueta ( Fairtrade Labelling Organizations International ,FLO ) garantiza que el producto ha sido producido y comercializado en conformidad a los estandares internacionales de comercio justo , beneficiando a pequenos productores.

La importancia que ha tenido la participación argentina en las importaciones de miel de los Estados Unidos habla por sí sola de la competitividad del producto argentino. No obstante ello, existe margen para nuevas empresas e incluso, hasta cierto punto, para ampliar esta participación. Para ello debe tenerse en cuenta que, especialmente para la miel a granel, el precio es fijado por el mercado. Si se quiere aumentar el margen de rentabilidad e incorporar más valor agregado, debería intentarse incrementar las exportaciones de producto envasado. Para ello debe tenerse muy presente aspectos referidos al envase, etiquetado, sanidad, etc.

Datos Importantes

FDA: Food and Drug Administration:

Este organismo ademas de regular todo lo relative a la seguridad, se preocupa de la sanidad y etiquetado de productos alimenticios , tanto para los productos nacionales como los importados, supervisando, inspeccionando y analizando las importaciones a



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EEUU de productos alimenticios en todo los puntos de ingreso a traves de aduana ( US Customs & Border Protection )

Esta entidad es la encargada del cumplimiento de las siguientes leyes y reglamentos

Cumplimiento de estandares de pureza y producción establecidos por la FDA

Cumpliento de la Ley de Seguridad de la salud Publica y Preparacion y Respuesta ante el Bioterrorismo

Registro Obligatorio de Establecimiento de Alimentos

Notificacion de entrada

Reglas de Etiquetado

Sitio Web :http://www.fda.gov/

Correo electronico :[email protected]

Informacion sobre regulaciones generales de etiquetado:

http://www.fda.gov/food/labelingnutrition/default.htm

Documents

CONSULADO GENERAL Y CENTRO DE PROMOCION DE LA …exportapymes.com/documentos/productos/RA6115_eeuu_miel.pdf · Además de la tarifa previamente mencionada, a la miel proveniente de