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UNIVERSIDAD DE MAGALLANES Vicerrectoría Académica
UNIVERSIDAD DE VALPARAÍSO Fac. de Cs. Económicas y Administrativas
Escuela de Graduados
MAGISTER EN GESTIÓN DE ORGANIZACIONES
TRABAJO DE GRADO
“CONVERGENCIA VOZ SOBRE IP”
Alumnos:
Raúl Domingo Domínguez Infante
Roy Alexis Miranda Vargas
Agustín Héctor Pérez Haro
Profesor Guía:
Punta Arenas, Octubre 2010
INDICE
Contenido Página
1. Resumen Ejecutivo 1
2. Introducción (Objetivos del estudio) 3
3. Marco Teorico 5
3.1. Elementos de la Voz sobre IP 5
3.2. Software para VoIP 7
3.3. Proveedores de VoIP 8
3.4.Proveedores de ADSL con ofertas en llamadas 9
3.5. Dispositivos hardware 9
3.6. Futuro IP 10
3.7. La lucha abierta entre operadoras 10
3.8. Ventajas y Desventajas que presenta la solución de VOIP con respecto a la telefonía tradicional
11
4. Analisis y proyección del entorno general 16
4.1. Análisis de fuerzas económicas 16
4.2. Análisis de fuerzas demográficas, sociales, Ambientales y culturales. 254.3. Análisis de fuerzas legales y políticas 28
4.4. Análisis de fuerzas tecnológicas. 31
4.5. Conclusiones del Análisis del Macroentorno 32
5. Analisis del sector industrial. 34
5.1. Estructura del sector industrial 34
5.1.1. Poder de negociación de los proveedores de servicios de tercerización 365.1.2. Poder de negociación con compradores 37
5.1.3. Presencia de Servicios Sustitutos. 37
5.1.4. Amenaza de entrada de nuevos competidores. 37
5.1.5. Intensidad de rivalidad entre competidores. 39
5.1.6. Conclusiones del análisis del Sector Industrial 40
5.1.7. Analisis Interno 42
6. Estudio de mercado. 47
6.1. Análisis del mercado internacional. 47
6.2. Análisis del mercado nacional. 48
6.2.1. Producto Telefonía Local 51
6.2.2. Producto de Internet. 53
6.2.3. Marco regulatorio 54
6.3. Análisis del mercado regional. 56
6.3.1. Región de Magallanes y Antártica Chilena 56
6.4. Estrategia comercial: 66
6.4.1. Determinación el Mercado Objetivo. 66
706.4.2. Concepto de Posicionamiento.
6.4.3. Objetivo Comercial. 70
6.5. Marketing operacional 71
6.5.1. Determinación de Producto. 71
6.5.2. Determinación de precio de venta 72
6.5.3. Promoción. 72
7. Análisis y evaluación financiera. 76
7.1. Instalaciones y localización. 76
7.2.Descripción del proceso de servicio de Ventas 76
7.2.1. Introducción 76
7.2.2. Etapas del Proceso de Ventas. 77
7.2.3. Descripción de las fases del proceso de ventas 77
7.2.4. Análisis Del Sistema De Recursos Humanos. 79
7.2.4.1. Políticas de Obtención de Personal. 79
7.2.4.2. Políticas de Mantenimiento y Desarrollo. 79
7.2.4.3. Políticas de Capacitación. 80
7.3. Descripción del Proceso de Mantención e Instalación. 81
7.3.1. Introducción 81
7.3.2. Etapas del proceso de Instalación y Mantención. 81
7.3.3. Descripción de las fases del proceso de instalación y mantención. 83
7.3.4. Análisis Del Sistema De Recursos Humanos. 84
7.3.4.1. Políticas de Obtención de Personal. 84
7.3.4.2. Políticas de Mantenimiento y Desarrollo. 84
7.3.4.3. Políticas de Capacitación. 85
7.4. Organización. 87
7.5. Plan de Inversiones. 91
7.5.1. Depreciaciones Activos Fijos (Vehículos) 91
7.5.2. Depreciaciones Activos Fijos (Herramientas). 91
7.5.3. Depreciaciones Activos Fijos (Materiales de Oficinas). 92
7.5.4. Amortizaciones Gastos Puesta en Marcha y su respectiva amortización. 927.6. Costos. 93
7.7. Ingresos. 94
7.7.1. Ingresos por comisiones. 94
7.7.2. Ingresos por Instalaciones. 96
7.7.3. Ingresos por Mantenciones. 98
7.8. Determinación del Capital de Trabajo. 100
7.9. Estrategia Financiera. 102
7.10. Conclusiones evaluación financiera. 104
8. Bases de la Formulación estratégica. 105
8.1. Visión. 105
8.2. Misión. 105
8.3. Estrategia Genérica. 105
8.4. Mapa Estratégico 106
8.5. Cuadro de Mando 106
8.6. Formulación Estratégica: 115
8.6.1. Objetivo estratégico: 115
8.6.2. Objetivos Financieros: 115
8.6.3. Objetivos del cliente comprador del servicio: 116
8.6.4. Objetivos del cliente final: 116
8.6.5. Objetivos de procesos internos: 116
8.6.6. Objetivos de aprendizaje y crecimiento: 116
8.6.7. Acciones según perspectiva: 116
9. Conclusión. 119
Bibliografia 120
Anexos 121
CUADROS
Cuadro 1 Penetración de lineas ADSL total pais. 6
Cuadro 2: Ranking internacional de la Penetración de Internet a Diciembre de2008.
23
Cuadro 3: Ranking internacional de la Penetración de Internet a Diciembre de2008.
23
Cuadro Nº 4: “Distribución de los niveles de penetración de servicios de bandaancha cada 100 habitantes por región en chile”.
26
Cuadro Nº 5 “Porcentaje de servicios de banda ancha respecto del parque delíneas telefónicas instaladas por región”.
26
Cuadro Nº 6: Reducción de los cargos de acceso de las compañías. 28Cuadro Nº 7: Competencia actual de ventas, instalación y mantención. 35Cuadro Nº 8: Clientes compradores para convergencia. 36Cuadro 9: Número de Líneas en servicio por Región, crecimiento y participaciónde cada región en el total de líneas en servicio 2008.
52
Cuadro 10: Número de conexiones totales por tipo de cliente. 53Cuadro 11: Número de conexiones por Región, crecimiento y participación decada
54
Cuadro Nº 12 Penetración por región año 2008, número de líneas en servicio porcada 100 habitantes.
54
Cuadro Nº 13 Penetración por región año 2008, número de líneas en servicio porcada 100 Habitantes.
69
Cuadro 14: Número de Líneas en servicio por Región, crecimiento y participaciónde cada región en el total de líneas en servicio 2008.
69
Cuadro Nº 15 “Porcentaje de clientes captados por comisiones por ventas einstalación.
71
Cuadro Nº 16 “Porcentaje de clientes captados por mantenciones”. 71Cuadro Nº 17: Planificación de los cursos durante el año para el equipo de venta. 71
Cuadro Nº 18: Planificación cursos durante el año para el equipo de instalación ymantención.
72
GRAFICOS
Gráfico 1: Evolución del sector Comunicaciones. 16
Gráfico 2: Variación del PIB Comunicaciones. 17
Gráfico 3: Niveles de Inversión en Telecomunicaciones desde 2004-2008(millones de pesos)
18
Gráfico 4: Evolución del sector Comunicaciones 48
Gráfico 5: Variación del PIB Comunicaciones. 48
Gráfico 6: Penetración en diferentes segmentos del sector Telecomunicaciones. 49
Gráfico 7: Penetración cada 100 habitantes de Internet. 52
Grafico Nº 8 Composición de los clientes de la Región de Magallanes (Diciembre2009).
58
Grafico Nº 9 Participación de clientes por compañía (Diciembre 2009). 58
Grafico Nº 10 Composición de los clientes por empresa. (Diciembre 2009). 59
FIGURAS
Figura Nº 1 Matriz Atractivo de la industria escenario económico. 24
Figura Nº 2 Matriz Atractivo de la industria escenario demográfico, social,ambiental y cultural.
27
Figura Nº 3 Matriz Atractivo de la industria escenario fuerzas legales y políticas. 30
Figura Nº 4 Matriz Atractivo de la industria escenario fuerzas tecnológicas. 32
Figura Nº 5 Matriz Atractivo de la industria. 40
MATRIZ
Matriz Nº 1 del Entorno EFE. 41
MATRIZ Nº 2 EFI 44
MATRIZ Nº 3 FODA 45
1 Resumen Ejecutivo.
Este proyecto consiste en una propuesta de negocio en el contexto de la prestación
de servicios tercerizados en la introducción de la tecnología Voz sobre Internet en
industria de las telecomunicaciones y su impacto en el segmento de las Mipymes de
Magallanes.
Actualmente el segmento Mipymes alcanza 7.023 clientes los que son atendidos
mayormente por la empresa Movistar (Ex Telefónica Chile S.A.) y lo secunda
ENTEL Chile S.A. y recientemente está surgiendo en la región la empresa CLARO
en telefonía Móvil. Estas empresas atienden a sus clientes Mipymes mediante
servicios de tercerizados separados entre un área técnica (mantención e instalación)
y área el ventas que utiliza diferentes canales de ventas, mediante Dealers
comisionistas y convenios comerciales con las grandes tiendas en sus productos de
prepago.
Este proyecto plantea la creación de una empresa de servicios de tercerización en
los ámbitos de instalación, mantención y ventas denominada “CONVERGENCIA”
aprovechando la amplia experiencia de sus dueños, dos de los cuales laboraron por
más de 20 años en las áreas de mantención, proyectos y ventas, de las mayores
empresas proveedoras de servicios de telecomunicaciones en Chile como son
Movistar (Ex Telefónica Chile) y ENTEL Chile. Esta condición de partida permite
ofrecer un servicio de tercerización integrado de Mantención, instalación y ventas a
las empresas proveedoras mencionadas anteriormente. Esta modalidad de gestión
integrada permite ofrecer una diferenciación importante respecto de sus
competidores ya que actualmente no existen empresas tercerizadoras en esta
región que ofrezcan un servicio de estas características.
El valor que tiene esta oferta de servicio para las empresas proveedoras radica en
que se identifica un solo responsable de la calidad de atención en la cadena de
contacto con sus clientes finales, esto permite mejorar sus los estándares de
atención presencial desde que el cliente firma un contrato de servicio, se instala y
luego se mantiene.
El estudio se desarrolla metodológicamente desde la perspectiva de la
administración y toma de decisiones estratégicas, ponderando el grado de
conveniencia de incursionar en este negocio en consideración del contexto global de
la Industria evaluando tanto el entorno externo como interno.
El mercado es igualmente analizado en términos de la identificación de los factores
externos, permitiendo así componer una matriz EFE con la generación de
estrategias posibles de adoptar siendo esta última la base para la formulación
estratégica adoptada en este proyecto.
Se propone una estructura organizacional simple y práctica que da cuenta de una
configuración de empresa mipyme siendo suficiente y adecuada para prestar los
servicios propuestos, ya que considera una combinación de personal de planta o
comisionistas como es el caso de ventas.
La estrategia de Marketing de la empresa propuesta está dirigida hacia las
empresas contratantes ya que el marketing dirigido hacia el cliente final está
definido absolutamente por estas últimas.
Posteriormente se realiza un análisis financiero identificando un flujo de caja en el
período de 6 años que dura el estudio y se determinan el VAN y TIR del proyecto.
Concluye el estudio con el desarrollo de una metodología de implementación del
Control de Gestión necesario y adecuado para dar respuesta al gerenciamiento de
la empresa como son la determinación del Mapa Estratégico y Cuadro de Mando.
2. INTRODUCCION (Objetivos del Estudio)
Este trabajo desarrolla un estudio de la viabilidad de establecer en Punta Arenas
una empresa tercerizadora de servicios de venta, instalación y mantención de
Servicios de voz sobre Internet (VOIP), en el contexto de incorporar esta tecnología
en el mercado de las Mipymes de la ciudad de Punta Arenas.
En la ciudad de Punta Arenas, existen empresas posicionadas como prestadoras de
servicios de telecomunicaciones como ser: Telefónica con un 97 % del mercado,
Entel con un 3% del mercado. 1
Estas empresas en la actualidad, desarrollan sus actividades a través de empresas
tercerizadas por separado en ventas e instalación – mantención de servicios a sus
clientes finales, existiendo solo un prestador de servicio para cada empresa en
particular en el ámbito de instalación y mantención, no así en ventas que todas ellas
se valen de distintos canales de comercialización.
Las empresas Mipymes necesitan imperiosamente generar ahorros, dado el
escenario de crisis económica que afecta al país y aquellas que cuentan con
servicios de conectividad de banda ancha de internet, tienen la ventaja o la opción
de incorporarse a este nuevo paso tecnológico que es el llamado Voz sobre internet,
ya que esta prestación permite generar ahorros de sus gastos mensuales en
telefonía fija y telefonía celular.
Se suma el factor del cuidado del medio ambiente que cada vez es mas observado
por las distintas organizaciones públicas y privadas, se da que esta tecnología
permite eliminar en algunos casos y disminuir en otros la cantidad de conexiones
físicas al cliente final. Por lo tanto es un punto a favor relevante ya que en la medida
que mas se sumen disminuirá la contaminación visual que hoy se aprecia en las
redes públicas.
Es importante señalar que esta tecnología apalanca la incorporación de nuevos
desarrollos tecnológicos como son el desarrollo de la televisión digital (4G) de alta 1 Extraído de www.subtel.cl con fecha 03.03.2009
definición, interconexión con redes celulares y otras que aun no se han dado a
conocer o están en vías de desarrollo, recientemente se ha normado en Chile una
regulación que permite la instauración de esta tecnología por parte de las empresas
proveedoras de telecomunicaciones lo que significa que se abre un nuevo escenario
altamente competitivo en que dichas empresas lucharan por mantener y capturar
mercado.
Este trabajo esta concebido precisamente en aprovechar la situación de oportunidad
de prestar el mejor servicio tercerizado de este tipo a través de esta nueva empresa
denominada “convergencia”.
3. MARCO TEORICO
Se entiende por voz sobre IP o VoIP (del inglés Voice over Internet Protocol) a la
digitalización de la voz y su trasmisión a través de la red siguiendo el Protocolo de
Internet, es decir, mediante la conmutación de paquetes en los que la información
se transfiere fragmentada. La conmutación de paquetes se basa en que la
información transmitida (voz en este caso) se “particiona” y cada “trozo” o paquete
se envía de forma independiente con la misma dirección de destino (receptor) donde
vuelve a reagruparse y, de esta forma, se recupera la información. La telefonía
tradicional, sin embargo, se realiza a través de la denominada Red Telefónica
Conmutada (RTC). En la telefonía tradicional, a diferencia de la de VoIP, durante el
tiempo que dura la comunicación se produce una asignación permanente de
circuitos que quedan dedicados en exclusiva a esa comunicación hasta que finaliza.
El efecto entre ambas configuraciones es absolutamente transparente al usuario
final ya que lo que sucede en la ruta interna de la comunicación esta asegurado y
normado los estándares de calidad mínimos que deben existir entre dos usuarios
para que la transmisión de la voz sea inteligible.
3.1 Elementos de la Voz sobre IP
El modelo de Voz sobre IP está formado por tres principales elementos:
El cliente. Este elemento establece y termina las llamadas de voz. Codifica,
empaqueta y transmite la información de salida generada por el micrófono del
usuario. Asimismo, recibe, decodifica y reproduce la información de voz de entrada
a través de los altavoces o audífonos del usuario. Cabe destacar que el elemento
cliente se presenta en dos formas básicas: la primera es una suite de software
corriendo en un PC que el usuario controla mediante una interfase gráfica (GUI); y la
segunda puede ser un cliente "virtual" (Operación Lógica) que reside en el Gateway
(Puerto de Salida).
Servidores. El segundo elemento de la Voz sobre IP está basado en servidores, los
cuales manejan un amplio rango de operaciones complejas de bases de datos, tanto
en tiempo real como fuera de él. Estas operaciones incluyen validación de usuarios,
tasación, contabilidad, tarificación, recolección, distribución de utilidades,
enrutamiento, administración general del servicio, carga de clientes, control del
servicio, registro de usuarios y servicios de directorio entre otros.
Gateways. El tercer elemento lo conforman los gateways de Voz sobre IP, los
cuales proporcionan un puente de comunicación entre los usuarios. La función
principal de un gateway es proveer las interfases con la telefonía tradicional
apropiada, funcionando como una plataforma para los clientes virtuales. Estos
equipos también juegan un papel importante en la seguridad de acceso, la
contabilidad, el control de calidad del servicio (QoS; Quality of Service) y en el
mejoramiento del mismo.
La VoIP es una tecnología que ha comenzado a revolucionar el mercado de las
comunicaciones en todo el mundo dado el alto número de usuarios interesados en
ella. La lógica manda y son ya muchos los que se plantean pagar menos por cada
una de las llamadas que realizan o incluso que éstas les salgan gratis. La voz sobre
IP permite la transmisión de voz a través de redes IP en forma de paquetes de
datos. A pesar de que en nuestro país se encuentra aún en fase inicial de
desarrollo, muchos usuarios ya se benefician de ella a través de alguno de los
diferentes sistemas que se ofrecen. La forma más extendida de VoIP en el mercado
residencial en este momento es instalar en el computador personal (PC) un
software que permite las llamadas gratuitas a otras personas que también lo tienen
instalado. Si a esto añadimos que son pocos los hogares en los que se apaga el PC
una vez que se cuenta con ADSL (Línea de Abonado Digital Asimétrica), con la
contratación de este acceso y la instalación de un programa de este tipo
dispondremos de una nueva línea telefónica con múltiples posibilidades.
En cuanto a las oportunidades de negocio, cuando las cifras de usuarios de voz
sobre IP eran minúsculas nadie se preocupaba de una posible regulación de estos
nuevos servicios. Ahora las cifras han crecido de forma considerable hasta poder
hablar de una gran cantidad y calidad en el tráfico VoIP.
Con la espectacular proliferación de las líneas ADSL, más de 1,3 millones en
nuestro país, como se muestra en el siguiente cuadro, con la batalla que se ha
establecido en la oferta, la VoIP está dejando de ser un sistema únicamente para
usuarios avanzados o empresas para pasar a entrar con fuerza en todos los
hogares.
Cuadro Nº 1 “PENETRACION DE LINEAS ADSL TOTAL PAIS”
Año Trimestre Total conexiones acceso Conmutado
Crecimiento Anual
Penetración 100 hab.
Total conexiones acceso Dedicado
Crecimiento Anual
Penetración 100 hab.
Total de Conexiones
2000 IV 577.809 3,73 7.680 0,05 585.489 2001 IV 631.404 9,28% 4,03 66.723 768,79% 0,43 698.127 2002 IV 569.306 -9,83% 3,60 188.454 182,44% 1,19 757.760 2003 IV 483.773 -15,02% 3,02 352.234 86,91% 2,20 836.007 2004 IV 326.432 -32,52% 2,02 478.883 35,96% 2,96 805.315 2005 IV 197.515 -39,49% 1,21 708.564 47,96% 4,33 906.079 2006 IV 85.590 -56,67% 0,52 1.019.520 43,89% 6,17 1.105.110 2007 IV 37.861 -55,76% 0,23 1.310.430 28,53% 7,86 1.348.291
Fuente: www.subtel.cl
En el último tiempo se habla continuamente de la VoIP, pero lo cierto es que en
general se asocia a Skype y sus servicios. No obstante, la VoIP es un mercado con
múltiples variantes en el que hay numerosos actores implicados. Entre las
posibilidades, hay que distinguir entre proveedores que ofertan servicios de VoIP,
proveedores de conexión a Internet que ofrecen conjuntamente servicios de
telefonía y herramientas de software que permiten las llamadas gratuitas entre
clientes y a muy bajo costo a números fijos y móviles. Aunque éstas son las
posibilidades más extendidas, todo apunta a que en breve se producirá un cambio
sustancial en el mercado de las telecomunicaciones ante un marco regulador y
definitorio.
Por otro lado, las Mipymes invierten más en telecomunicaciones que en cualquier
otra área de tecnologías de la información. Aunque la utilización de servicios VoIP
comienza a popularizarse ahora para el mercado residencial, una parte importante
de las empresas la utiliza desde hace tiempo como forma de comunicación. El
concepto VoIP en el mundo empresarial ha estado asociado a comunicaciones
internas en las que se realizaban llamadas de voz a través de la línea de datos.
3.2 Software para VoIP
Una vez que nos hemos decidido por adquirir un servicio de ADSL, todas las
prestaciones gratuitas y añadidas que podamos obtener van a ser bienvenidas.
Skype ha contribuido enormemente a la expansión de la VoIP tanto con su sencillez
de instalación y uso, como con los servicios añadidos que ofrece (SkypeIn o
SkipeOut, entre otros). Según datos de The Register, cuenta con 13 millones de
usuarios en todo el mundo y unos suscriptores que aumentan en torno a 80.000 por
día. Con esta situación, es lógico que Skype crezca cada día más ya que, como
sucede con todas las soluciones de software, cuantos más usuarios haya, más
posibilidades de comunicación se establecen y, por tanto, mayor es su crecimiento.
Después de Skype, StanaPhone es la herramienta que más está dando que hablar
en cuanto a posibilidades de VoIP, pero no es la única. Call2net, Phoneserve,
Callserve, Net2phone o Microsoft y Yahoo, que recientemente han lanzado una
nueva versión de su Messenger con nuevas funcionalidades, son sólo algunas
muestras de la proliferación de software VoIP, lo que denota una expansión
importante.
A excepción de StanaPhone, estas soluciones están disponibles en castellano. De
descarga gratuita, las llamadas entre clientes de estas soluciones son también
gratuitas, lo que está suponiendo ya un tráfico considerable. Con unos requisitos
mínimos limitados a una tarjeta de sonido, unos altavoces o auriculares y un
micrófono, el cliente ya está preparado para realizar llamadas. Pero la telefonía IP
no termina con llamadas entre clientes de una misma solución. Aunque se trata del
aspecto más llamativo debido a su gratuidad, todas las soluciones de software que
hemos mencionado a excepción de MSN y Yahoo permiten también realizar
llamadas a teléfonos fijos (nacionales e internacionales) y móviles con un costo muy
inferior al que ofrecen las compañías telefónicas convencionales. Por otro lado,
StanaPhone, Skype y MSN Messenger cuentan también con una versión disponible
para PDA (Asistente Digital Personal), lo que amplía las posibilidades de
comunicación.
3.3 Proveedores de VoIP
Las operadoras convencionales pierden ingresos en llamadas que son sustituidas
por llamadas con costo cero entre clientes de un mismo servicio, o tarifas reducidas
de nuevos proveedores que no ofrecían servicios de voz hasta el momento.
En cuanto a los proveedores de servicios de VoIP, no existe un criterio común que
los defina más allá del servicio que ofrecen. MiVoz.net, Servidores.com o PeopleCall
son algunas propuestas interesantes. Todos ellos ofrecen llamadas gratuitas entre
clientes pero, mientras los dos primeros ofrecen también gratuitamente las llamadas
a todos los teléfonos fijos nacionales, en este caso los servicios de PeopleCall son
de pago. A cambio, en PeopleCall no hay cuotas mensuales, lo que también es un
dato a tener en cuenta. En lo relativo al resto de llamadas (móviles e
internacionales) por parte de estos proveedores, son de pago (y su precio varía muy
poco entre unos y otros), si bien su precio también es sustancialmente inferior a las
tarifas telefónicas convencionales.
3.4 Proveedores de ADSL con ofertas en llamadas
Últimamente, asistimos a una auténtica guerra de precios en servicios conjuntos de
ADSL y llamadas locales ampliables a nacionales.
Por el mismo precio que hace un tiempo atrás contratábamos sólo una conexión
ADSL, ahora se nos oferta el doble o incluso el cuádruple de velocidad, y en el
mismo precio se incluyen servicios de telefonía sin límite de tiempo. Telefónica,
Telmex, VTR, ENTEL, Telefónica del SUR entre otras ofrecen este tipo de
promociones (que no detallaremos por estar en continuo proceso de cambio, tanto
en la velocidad del ADSL como en los servicios que se incluyen y en el precio). No
obstante, la contratación de estos servicios completos está sujeta a disponibilidad
geográfica y, por tanto, no todos los usuarios pueden disfrutar de ellos.
3.5 Dispositivos hardware
Cuando las llamadas de VoIP se realizan a través del PC, además de la tarjeta de
sonido, resultan imprescindibles unos altavoces (o auriculares) y un micrófono, ya
que éstas serán las herramientas con las que nos comunicaremos con nuestro
interlocutor. En principio, no se necesita nada más para comenzar a realizar y recibir
llamadas. No obstante, la comodidad también es importante, y por ello los
fabricantes han comenzado a comercializar dispositivos que hacen más cómoda la
VoIP. Otra instalación de hardware básica se limita a un altavoz y un micrófono que
se integran en un dispositivo con forma de teléfono convencional que se conecta a
la tarjeta de sonido e interactúa con aplicaciones de VoIP. En un nivel superior de
prestaciones, vamos a encontrar dispositivos USB que, aunque varían dependiendo
del fabricante y de su precio, añaden opciones a los anteriores como la gestión de la
agenda de contactos o la realización de las llamadas sin que sea necesario
interactuar con el PC. Si además se requiere movilidad, será necesario recurrir a
dispositivos inalámbricos, manos libres como el CS60 USB de Plantronics o el
auricular Bluetooth de Iogear.
Una de las pruebas que demuestran el avance imparable de la VoIP es el
lanzamiento de dispositivos que amplían e integran en la red convencional las
llamadas sobre la red de datos.
No obstante, aparecen cada día nuevos dispositivos que facilitan la integración, por
lo que es conveniente estar atentos a los avances que surgen en este sentido.
3.6 Futuro IP
Resulta difícil aventurar el futuro de la VoIP, aunque todo apunta a que va a
comenzar un reposicionamiento de los actores implicados que ahora permanecen a
la espera. Las operadoras son conscientes de que su futuro está condicionado a
que sean capaces de ofertar nuevos servicios al usuario final que aprovechen las
posibilidades IP, pero aún tenemos que esperar para ver cómo reaccionan ante la
regularización y la competencia.
Telefónica ya está experimentando servicios de VoIP para sus empleados y todo
apunta a que será la primera en lanzar este servicio. Una vez que lo haga, habrá
que esperar para ver cuál es la respuesta por parte del resto de las compañías. Por
el momento y a falta de más datos definitorios, mediante este estudio reuniremos
información que permita visualizar la existencia de un mercado potencial en la
región de Magallanes, de manera de motivar a alguno de los actores presentes a
invertir mediante la tercerización del servicio .
3.7 La lucha abierta entre operadoras
La VoIP se ha convertido en un asunto de vital importancia para las operadoras. La
SUBTEL (Subsecretaria de Transporte y Telecomunicaciones) se ha inclinado a
favor de la postura de consultar a los actores su parecer respecto de la regulación
de la Voz sobre IP, dado que cualquier decisión gubernamental podría impactar
fuertemente en la conformación del mercado ya que algunas se verían muy
favorecidas respectos, a las otras, mas aun si consideramos que el trafico de voz
local está regulado por decreto tarifario a las empresas dominante en conmutación
de red fija.
El último decreto tarifario emitido por la Subsecretaría de Telecomunicaciones de
fecha 22 de Enero 2009, estableció una reducción de los cargos de acceso a las
redes públicas de telefonía fija de las empresas concesionarias del orden de un
46%.
Por el momento, el Gobierno ha considerado a la VoIP como un “servicio vocal
nómada con capacidad multimedia” y ha propuesto una numeración específica en
caso de nomadismo y con numeración compartida con la telefonía fija para los
números que limiten su nomadismo al distrito telefónico del abonado. Más allá del
debate que supone si una regularización en este sentido es un freno para esta
tecnología o, por el contrario, una forma de garantizar la portabilidad, interconexión,
competencia y calidad de estos servicios, se trata de un asunto que aún dará mucho
que hablar.
3.8 Ventajas y Desventajas que presenta la solución de VOIP con respecto a la
telefonía tradicional
Ventajas
Un único número de teléfono.
Casi como un celular, si tenemos una conexión a internet en nuestro departamento
y en la casa de fin de semana, el número telefónico será el mismo. Mejor aún, si nos
llevamos una notebook a Coyhaique y la conectamos a la red, tenemos el mismo
número de teléfono. Le permite tener un número de teléfono local que transfiera los
llamados de sus familiares y amigos a cualquier parte del mundo que usted elija. Así
sus familiares y amigos podrán hablar con usted por sólo el costo de una llamada
local mientras usted paga por el consumo de minutos.
Ahorro en llamadas de larga distancia.
Las mayores ventajas que va a ver un usuario hogareño es la del ahorro en las
llamadas de larga distancia ya que las comunicaciones no dependerán del tiempo
en el aire. Es decir no dependerá de la duración de la llamada, como estamos
acostumbrados hasta ahora, sino más bien por el precio de mercado del proveedor
de Internet, ya que estaremos pagando por un servicio más dentro del paquete de
datos que nos brinda la red.
Llamadas a teléfonos fijos o celulares.
Otra gran ventaja de la telefonía IP es que se puede llamar a un teléfono fijo o móvil
en cualquier lugar del mundo para transmitir fax, voz, vídeo, correo electrónico por
teléfono, mensajería y comercio electrónico. Es decir, la gran variedad de servicios
brindados por un solo operador es una de las grandes ventajas que ven los usuarios
hogareños y corporativos.
Reducción del abono telefónico.
Además, para el usuario común, este sistema reduce los costos de las llamadas
(hasta un 74%), cuyo precio depende del mercado pero no del tiempo de conexión,
como sucede en la telefonía tradicional; así, donde antes "cabía" una conversación
ahora "caben" 10, lo cual reducirá las tarifas para el usuario final.
Mensajería unificada y Correo de voz.
Cuando está de viaje o fuera de su casa u oficina en vez de marcar su teléfono y
clave para escuchar su casilla de mensajes imagínese un sistema telefónico que le
proporcione, en su computadora, un listado de esos mensajes y que le permita
escucharlos y marcar teléfonos de su libro electrónico de direcciones con un simple
click en su ratón. La tecnología VoIP le permite realizar llamadas telefónicas y enviar
faxes a través de una red de datos IP como si estuviese utilizando una red
tradicional.
Ventajas para las empresas.
Esta convergencia de servicios de voz, datos y vídeo en una sola red implica para
una empresa que lo adopte, un menor costo de capital, procedimientos simplificados
de soporte y configuración de la red y una mayor integración de las ubicaciones
remotas y oficinas sucursales en las instalaciones de la red corporativa. La
Telefonía IP utiliza la red de datos para proporcionar comunicaciones de voz a toda
la empresa, a través de una sola red de voz y datos.
Es evidente que el hecho de tener una red en vez de dos, es beneficioso para
cualquier organización. VoIP proporcionaría a las sucursales de una misma
empresa, comunicaciones gratuitas entre ellas, con el ahorro de costos que esto
supondría. No solo entre sus sucursales, sino entre proveedores, intermediarios y
vendedores finales, las comunicaciones se podrían realizar de forma completamente
gratuita. Además, la red de comunicaciones de la empresa se vería enormemente
simplificada, ya que no habría que cablear por duplicado la red, debido a que se
aprovecharía la red de datos para voz. Esta capacidad permite a las compañías
reducir los costos de fax y teléfono, agrupar los servicios de datos, voz, fax y vídeo,
y construir nuevas infraestructuras de red para aplicaciones avanzadas de comercio
electrónico.
Centros de llamadas por el WEB.
Partiendo de una tienda que ofrece sus productos en línea, los visitantes de la Web
no solo tendrán acceso a la información que la Web les proporciona, sino que
además podrían establecer comunicación directa con una persona del departamento
de ventas sin necesidad de cortar la conexión. Esta cualidad reduciría el enorme
temor del usuario a hacer sus compras por Internet por primera vez. Al establecer
una conversación directa, le da una confianza que finalmente supondrá una mejora
en su relación con el comercio electrónico.
Videoconferencia integrada o Multiconferencia.
Con los datos de ancho de banda requeridos actualmente (de 8 a 16kbps por
llamada), se podrían establecer de 15 a 30 comunicaciones simultáneas con una
línea ADSL estándar, que podría satisfacer los requerimientos de una mediana
empresa.
Posibilidad de usar Push 2 Talk.
De esta forma, con el simple gesto de pulsar un botón se establece comunicación
directa con la persona que lo ha elaborado.
Ventajas para los operadores o proveedores del servicio.
Es obvio que este tipo de redes proporciona a los operadores una relación
ingreso/recursos mayor, es decir, con la misma cantidad de inversión en
infraestructura de red, obtienen mayores ingresos con las redes de conmutación de
paquetes, pues puede prestar más servicio a sus clientes. Otra posibilidad sería que
prestará más calidad de servicio, velocidad de transmisión, por el mismo precio.
Desventajas
Calidad de la comunicación.
Algunas de sus desventajas son la calidad de la comunicación (ecos, interferencias,
interrupciones, sonidos de fondo, distorsiones de sonido, etc.), que puede variar
según la conexión a Internet y la velocidad de conexión del Proveedor de servicios
de Internet. Garantizar la calidad de servicio sobre una red IP, actualmente no es
posible por los retardos que se presentan en el tránsito de los paquetes y los
retardos de procesado de la conversación. Por otro lado el ancho de banda el cual
no siempre está garantizado, hace desmejorar el servicio. Estos problemas de
calidad en el servicio telefónico en el protocolo IP van disminuyendo a medida que
las tecnologías involucradas van evolucionando, ya en los Estados Unidos hay
servicios que garantizan una excelente calidad en la comunicación.
Conexión a Internet
Sólo lo pueden usar aquellas personas que posean una conexión con Internet,
tengan computadora con módem y una línea telefónica; algunos servicios no
ofrecen la posibilidad de que el computador reciba una llamada, ni tampoco
funcionan a través de un servidor proxy.
Pérdida de información
Este tipo de redes transportan la información dividida en paquetes, por lo que una
conexión suele consistir en la transmisión de más de un paquete. Estos paquetes
pueden perderse, y además no hay una garantía sobre el tiempo que tardarán en
llegar de un extremo al otro de la comunicación. Imaginemos una conversación de
voz en la cual se pierde de vez en cuando información emitida y que sufre retrasos
importantes en su cadencia. Si alguna vez han chateado, entenderán la situación. A
veces durante estas conversaciones de Chat, recibimos dos o tres preguntas
seguidas de nuestro interlocutor, y es que como lo que nosotros escribimos no le
llega, pues él sigue con otras preguntas. Estos problemas de calidad de servicio
telefónico a través de redes de conmutación de paquetes van disminuyendo con la
evolución de las tecnologías involucradas, y poco a poco se va acercando el
momento de la integración de las redes de comunicaciones de voz y datos.
Incompatibilidad de proveedores del servicio.
No todos los sistemas utilizados por los Proveedores de Servicios de Telefonía por
Internet son compatibles (Gateway, Gatekeeper) entre sí. Este ha sido uno de los
motivos que ha impedido que la telefonía IP se haya extendido con mayor rapidez.
Actualmente esto se está corrigiendo, y casi todos los sistemas están basados en el
protocolo H.323. El estándar VoIP o protocolo fue definido en 1996 por la ITU
(International Telecommunications Union) y proporciona a los diversos fabricantes
una serie de normas con el fin de que puedan evolucionar en conjunto. Por su
estructura el estándar proporciona las siguientes ventajas: Permite el control del
tráfico de la red, por lo que se disminuyen las posibilidades de que se produzcan
caídas importantes en el rendimiento de las redes de datos. Proporciona el enlace a
la red telefónica tradicional. Al tratarse de una tecnología soportada en IP es
independiente del tipo de red física que lo soporta. Permite la integración con las
grandes redes de IP actuales. Es independiente del hardware utilizado. Y permite
ser implementado tanto en software como en hardware, con la particularidad de que
el hardware supondría eliminar el impacto inicial para el usuario común.
4. ANALISIS Y PROYECCION ENTORNO GENERAL
4.1 Análisis de fuerzas económicas.
Ciclo Económico. 2
La economía mundial se vio intensamente afectada durante el 2008 por la crisis
financiera con el efecto subprime.
Según estudios entregados por el Fondo Monetario Internacional, las economías
desarrolladas fueron las principales afectadas en esta crisis, mientras que las
economías emergentes presentaron un crecimiento estable durante el 2008, aunque
las presiones inflacionarias se desarrollaron alrededor de todo el mundo.
La economía chilena continuó creciendo durante el 2008, siendo los sectores que
presentaron los mayores dinamismos Construcción y Comunicaciones.
El Producto Interno Bruto del sector de las telecomunicaciones disminuyo levemente
respecto al año 2008, sin embargo, aun sigue siendo atractivo llegando a
mantenerse entorno al 10,4% del sector.
Gráfico 1: Evolución del sector Comunicaciones.
Fuente: Elaboración propia en base a la información del PIB entregada por el Banco Central de Chile.
2 INFORME ANUAL DE ACTIVIDAD DEL SECTOR TELECOMUNICACIONES AÑO 2008
Gráfico 2: Variación del PIB Comunicaciones.
Fuente: Elaboración propia en base a la información del PIB entregada por el Banco Central de Chile.
Una de las razones principales de que la crisis financiera mundial no haya golpeado
durante el 2008 de manera potente a Chile y no se haya generado la denominada
“burbuja inmobiliaria”, es la ley de bancos que sustenta a Chile desde la década de
los ochenta. Una importante diferencia entre el mercado financiero de EEUU y el
chileno es que este último, ante el otorgamiento de un crédito hipotecario, puede
seguir otros bienes del patrimonio del deudor para recuperar el crédito, situación
que no se da en EEUU.
En Chile, continuaron las tendencias percibidas en años anteriores, donde la
telefonía móvil continuó aumentando su participación, al igual que el segmento
Internet, mientras la telefonía local se mantuvo más bien estancada.
En este contexto, las empresas proveedoras han tomado decisiones de inversión
que incorporen mayor tecnología que permitan disminuir por un lado los costos de
servicios y por otro aumenten la capacidad y cobertura de comunicaciones en
especial al mundo de las empresas.
En especial en el caso particular del sector de la voz sobre internet es una
oportunidad en este análisis para continuar penetrando el mercado con esta nueva
tecnología, mas aun cuando es de publico conocimiento que se produce: “Ahorro en
llamadas y apertura a un mundo de aplicaciones sobre las redes informáticas son
las ventajas de cambiarse a la telefonía sobre internet” 3(Consultora norteamericana
Idate).
Inversión.
Ante el comienzo de la crisis financiera en el sector de las Telecomunicaciones esta
situación no se dio a diciembre de 2008, una de las razones que explican esto es
que en tiempos de crisis, los sectores económicos que se ven mayormente
desfavorecidos son aquellos en los que el uso de materias primas es esencial,
situación que no se da acá.
Como muestra el gráfico a continuación, a diciembre de 2008 la inversión en
Telecomunicaciones alcanzó los 915.873 millones de pesos, valor superior al
presentado el año anterior.
Gráfico 3: Niveles de Inversión en Telecomunicaciones desde 2004-2008 (millones de pesos).
Fuente: SUBTEL, en base a información proporcionada por los operadores.
El crecimiento de la inversión en el año 2008 respecto al pasado fue de 26,0%, lo
que significa en niveles, un aumento de 188.734 millones de pesos, esta situación al
alza viene repitiéndose en los años anteriores. Los pronósticos para la inversión del
año 2009 hablan de una continuidad de las inversiones en el sector, ya que se
3 Crece Oferta de Voz IP para las Mipymes.
abren nuevas oportunidades de desarrollo en diferentes servicios de
telecomunicaciones, además de aumentos de cobertura en proyectos como el de
fibra óptica.
Política Fiscal 4
En la actualidad, la política fiscal en cuanto al gasto público ha sido expansiva a fin
de contrarrestar el efecto del desempleo en el país producto de la crisis mundial.
Evidencia de esto, son los anuncios profusamente divulgados por el gobierno en
cuanto al incremento de los montos asignados a proyectos generadores de mano de
obra ligados principalmente a la construcción e infraestructura de servicios.
Una medida que obedece al manejo de la política fiscal actual es la instauración de
beneficios de rebajas de impuestos del 8% a las inversiones efectuadas por las
Mipymes, dicho beneficio comenzó a regir el 1º de enero del año 2008
extendiéndose hasta el 31 de diciembre del 2011 con un limite máximo de 650 UTM
mensual.
Podemos afirmar que la política fiscal actual es favorable por que incentiva el
incremento en la productividad impactando el segmento industrial de las Mipymes
que son las que generan el 80% de la oferta de mano de obra en el país,
constituyéndose en consecuencia esta política fiscal como una oportunidad para
que el mundo de las pequeñas empresas inviertan en tecnología como lo es la voz
sobre IP ya que por un lado ese ahorro de costos y por el otro es apertura a un
mundo de nuevas aplicaciones en las redes informáticas.
Tipo de cambio5
La paridad peso/dólar ha presentado una alta volatilidad, especialmente en mayo,
con variaciones de la cotización de hasta $10 entre un día y otro.
4 Extraído con fecha 25.04.2009 de la pagina www.paraemprender.cl 5 Informe de Política Monetaria. Banco Central.
Fuente: Banco Central de Chile
El valor del dólar observado en Chile en lo que va del 2010 ha tenido un
comportamiento con tendencia al alza, y como el desarrollo de las empresas de
telecomunicaciones están íntimamente ligadas con las importaciones, el tipo de
cambio afecta negativamente a los planes de inversión de este mercado, ya que
estos planes son financiados mediante créditos en dólares aumentando los costos
del equipamiento y soporte a los proyectos.
En cuanto a los costos importados, los movimientos de los precios internacionales y
del tipo de cambio han provocado vaivenes significativos en los últimos meses.
Hasta abril, los precios de bienes importados en pesos aumentaron, dado el
incremento de los precios de los productos básicos en los mercados internacionales
y la depreciación nominal del peso.
Concluyendo así, que es un factor poco atractivo para la comercialización del
producto Voz sobre IP, ya que para su implementación y comercialización se
requiere equipamiento adicional al actual.
Tasa de Interés 6
El crédito ha comenzado a mostrar aumentos mes a mes, reflejando además que el
27-F no tuvo un efecto relevante en la demanda o en la oferta de crédito. Las tasas
de interés de colocación se mantienen en niveles relativamente bajos y la
6 Extraído con fecha 08.12.2009 http://www.sbif.cl/
evaluación tanto de oferentes como de demandantes de crédito apunta a
condiciones crediticias menos restrictivas.
Las fluctuaciones de la taza de interés han tendido a la baja producto de las
intervenciones del Banco Central que han buscado reactivar la economía del país
disminuyendo el costo financiero de las inversiones necesarias para la
implementación de las nuevas tecnologías (Voz sobre IP) .
Constituyéndose este factor como muy atractivo para la implementación de la Voz
sobre IP en el país.
La tasa de interés de evaluación de proyectos de las empresas tercerizadoras para
evaluaciones de créditos en instituciones financieras es de un 15%
aproximadamente, media promedio que ocupan las instituciones del estado para la
evaluación de este tipo de proyectos por parte de Corfo y Sercotec.
Inflación.
La inflación anual del IPC continuó aumentando en los últimos meses,
consolidándose en cifras positivas.
Fuentes: Banco Central de Chile e Instituto Nacional de Estadísticas.
En el escenario base, la convergencia de la inflación a la meta en el mediano plazo
está determinada por el escenario de actividad y gasto interno y sus implicancias
para el cierre de las actuales holguras de capacidad. En el corto plazo, pese a la
menor inflación efectiva de los últimos meses, el supuesto sobre cambios puntuales
en algunos precios hará que durante el segundo semestre la inflación igualmente se
ubique en la parte alta del rango de tolerancia de la meta de inflación. En particular,
se anticipan aumentos en el precio del transporte público y una mantención del
impuesto de timbres y estampillas, coherente con el anuncio del Gobierno en esta
materia.
Esto implica que las tarifas tanto de telefonía como de internet mantendrán sus
precios, por lo que la incorporación de la nueva tecnología de voz sobre IP, no
implica un aumento en los productos ya existentes.
Con todo, por el lado de los costos importados no se aprecian cambios relevantes
en las presiones inflacionarias que enfrenta la economía chilena.
Actitud de las pymes hacia el ahorro de costos.
La característica mas valorada de la implementación de la tecnología VoIP, es el
ahorro de costos que se produce al utilizar la plataforma internet para cursar tráfico,
por lo tanto distinguimos como oportunidad su aplicación generando un atractivo alto
en el futuro.
Penetración.
En el caso de la Telefonía Fija, la penetración en Chile a diciembre de 2008 se
mantiene en niveles similares a los observados en diciembre de 2007, cerca de 21,0
líneas en servicio por cada 100 habitantes; cayendo (en términos de ranking entre
los países seleccionados) en el puesto 15, ubicándose por sobre países como
México y Colombia, pero por debajo de Argentina y Brasil.
Cuadro 2: Ranking internacional de la penetración de la telefonía fija a Diciembre 2008.
Fuente: UIT, World Telecomunications Indicators 2009.
En el caso de Internet, la penetración en Chile registra una mejora de 10,8%,
pasando de 7,8 conexiones por cada 100 habitantes a 8,6; sin embargo, en términos
de ranking, Chile cayó al puesto 16 en el año 2008, respecto al puesto 15 adquirido
en el año 2007.
La tasa de penetración aún se encuentra muy por debajo de la registrada por países
desarrollados y, en el caso de América Latina, el ranking es liderado por Argentina
con un nivel de penetración de 9,4. Mientras que a Chile le siguen en ranking
México y Venezuela con niveles de penetración de 7,7 y 4,4 respectivamente.
Cuadro 3: Ranking internacional de la Penetración de Internet a Diciembre de 2008.
Fuente: UIT, World Telecommunications Indicators 2009.
La penetración consideramos que es relevante dentro de los factores económicos,
la telefonía fija se mantiene en niveles similares con respecto 2007-2008, en el caso
de internet va en aumento la tasa de penetración de un 7,8 el 2007 a un 8,6 el 2008,
y es importante ya que la tecnología que pretendemos incorporar como es la voz
sobre ip esta relacionado íntegramente con las conexiones a internet y líneas
telefónicas. De acuerdo a las tendencias antes mencionadas consideramos que el
factor penetración es una oportunidad.
Figura Nº 1 Matriz Atractivo de la industria escenario económico.
Matriz Atractivo de la Industria por Factores Externos, Escenario Económico, Producto VoIP
VariablesMuy Poco Atractivo
Poco Atractivo Neutro Atractivo
Muy Atractivo P F Analisis
Ciclo Economico 6 9 Oportunidad
Inversión. 2 10 Oportunidad
Politica Fiscal ‐6 6 Oportunidad
Tipo de Cambio ‐7 ‐1 Amenaza
Tasa de Interes 0 5 Oportunidad
Inflación Oportunidad
Actitud de las Pymes Hacia el Ahorro de Costos Oportunidad
Penetración de telefonia fija, y conexiones a internet 6 12 Oportunidad
Atractivo ‐12 ‐ 7 ‐6 ‐ 1 0 1 ‐ 6 7 ‐ 12 0 8 FA
CTORE
S EC
ONOMICOS
PRESENTE FUTURO
P F
FP
FP
P F
FP
FP
P F
P F
P F
Fuente: Elaboración propia
En conclusión los factores económicos analizados se presentan favorables para la
inversión en nuevas tecnologías en el ámbito de las telecomunicaciones tanto por
las empresas que hoy son proveedoras en esta industria como para el segmento de
las Mipymes, constituyéndose una muy buena oportunidad de negocio e invita a su
pronta implementación, ya que esta industria demanda permanente innovación y
transformación para conquistar a sus clientes.
4.2 Análisis de fuerzas demográficas, sociales, Ambientales y culturales.
Actitud de las Mipymes ante los negocios.
Los ejecutivos de las empresas Mipymes y los empresarios en general privilegian
obtener la mejor relación costo beneficio sobre todo frente a sus competidores, esto
marca una tendencia creciente a incorporar herramientas de gestión como es el
caso del uso de internet para la gestión en línea. Esto significa que se presenta a
futuro con un nivel de atractivo muy alto la incorporación de mayor tecnología en sus
comunicaciones.
Los soportes para licitar en llamados de empresas públicas tiene como condición
obligatoria participar a través de la plataforma de internet denominada
www.mercadopublico.cl, situación que obliga a que toda Mipyme que quiera
competir en este mercado necesita imperiosamente estar conectado a través de
internet, de igual forma la gestión tributaria en su pagina www.sii.cl, es la ventana
mayormente utilizada para agilizar los pagos de impuestos mensuales y anuales.
Cuidado del medio ambiente
En el contexto social es cada día mas valorada la actitud de las empresas por el
cuidado del medio ambiente y en caso del sector en estudio existe gran
contaminación visual en las ciudades producto de la gran cantidad de cables
instalados en forma aérea que conectan al usuario final. Vemos como oportunidad
que la incorporación de la tecnología Voz sobre Internet permitirá la disminución de
cables aéreos por la alternativa inalámbrica. Esta posibilidad técnica genera un
escenario atractivo en el futuro.
Hábitos de consumo
Existe una clara tendencia en la actualidad de incorporar en el mundo cotidiano y
laboral hábitos de consumo como: Estar siempre conectado y localizable, esto lo ha
posibilitado los medios de accesos a las redes ya sea por vía alámbrica o
inalámbrica.
Otra tendencia es la incorporación y utilización de contenidos (sitios web), que
permiten a los servicios públicos mejorar el control y gestión de sus procesos. Un
claro ejemplo de esto es el servicio de Impuestos Internos.
Para el entorno global de las telecomunicaciones, tanto los hogares como las
empresas son cada vez más demandantes de prestaciones considerando que la
penetración de banda ancha en el país es sobre 8,08 servicios cada 100 habitantes,
se aprecia en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 4: “Distribución de los niveles de penetración de servicios de banda ancha cada 100 habitantes por
región en chile”.
Periodo Trimestre I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII RM Total Nacional
2000 IV 2,95 3,58 2,38 2,01 3,73 1,80 1,35 2,17 1,72 1,77 1,43 5,05 5,87 3,782001 IV 3,86 4,83 3,07 2,58 4,58 2,33 1,79 2,56 2,12 2,28 1,33 6,37 6,66 4,462002 IV 4,30 5,53 3,49 2,85 4,89 2,51 1,99 2,98 2,40 2,37 2,22 7,34 6,99 4,792003 IV 4,76 6,66 3,69 3,13 5,24 2,93 2,17 3,19 2,45 2,42 2,43 7,36 7,66 5,222004 IV 4,99 6,72 3,45 3,10 5,09 2,85 1,92 3,23 2,49 2,95 2,68 6,65 7,02 4,982005 IV 6,09 7,81 3,06 3,50 5,51 3,15 2,07 3,51 2,79 3,20 2,83 5,04 7,93 5,542006 IV 8,34 10,41 5,77 4,56 5,45 4,17 3,06 3,93 4,04 5,67 0,76 6,61 9,17 6,692007 IV 9,13 11,33 6,02 5,05 8,36 4,19 3,64 5,78 4,32 7,16 0,76 6,48 10,75 8,08
Fuente: www.subtel.cl
Cuadro Nº 5 “Porcentaje de servicios de banda ancha respecto del parque de líneas telefónicas instaladas por región”.
Periodo Trimestre I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII RM Total Nacional
2000 IV 12,86% 15,24% 9,98% 8,21% 14,04% 7,14% 5,33% 8,58% 7,04% 7,00% 5,55% 18,85% 23,25% 15,01%2001 IV 16,66% 20,84% 12,68% 10,35% 17,26% 9,01% 7,01% 10,03% 8,57% 8,99% 5,13% 23,61% 26,14% 17,56%2002 IV 18,38% 24,21% 14,23% 11,22% 18,43% 9,48% 7,76% 11,59% 9,52% 9,33% 8,48% 26,99% 27,20% 18,70%2003 IV 20,18% 29,52% 14,81% 12,06% 19,72% 10,82% 8,39% 12,29% 9,54% 9,52% 9,16% 26,83% 29,57% 20,24%2004 IV 20,97% 29,69% 13,91% 12,05% 19,11% 10,53% 7,34% 12,39% 9,58% 11,40% 10,19% 24,16% 26,95% 19,18%2005 IV 25,41% 34,37% 12,40% 13,70% 20,60% 11,68% 7,80% 13,39% 10,62% 12,16% 10,83% 18,20% 30,25% 21,23%2006 IV 34,51% 45,67% 23,45% 18,00% 20,30% 15,47% 11,38% 14,92% 15,15% 21,22% 2,95% 23,79% 34,81% 25,48%2007 IV 37,46% 49,48% 24,58% 20,10% 31,08% 15,57% 13,39% 21,86% 16,01% 26,33% 2,93% 23,22% 40,53% 30,60%
Fuente: www.subtel.cl
De acuerdo los cuadros anteriores se aprecia una tendencia creciente en los
servicios de banda ancha.
Se concluye que se presenta un nivel de atractivo muy alto en el futuro por lo tanto
es una oportunidad que el segmento hogar se sume a mas conexiones en banda
ancha ya que muchos de los clientes de las mipymes son precisamente clientes
residenciales, es decir, la relación comercial se facilita enormemente al utilizar las
plataformas de las tecnologías de la información como son: sitios web, correo
electrónico y recientemente Voz sobre IP.
Figura Nº 2 Matriz Atractivo de la industria escenario demográfico, social, ambiental y cultural.
VariablesMuy Poco Atractivo
Poco Atractivo Neutro Atractivo
Muy Atractivo P F Analisis
Actitud de las Pymes ante los negocios 0 12 Oportunidad
Cuidado del medio ambiente ‐6 6 Oportunidad
Habitos de Consumo 6 12 Oportunidad
Atractivo ‐12 ‐ 7 ‐6 ‐ 1 0 1 ‐ 6 7 ‐ 12 0 6 FACT
ORE
S SO
CIALES
PRESENTE FUTURO
Matriz Atractivo de la Industria por Factores Externos, Escenario demográficos, sociales, ambientales y culturales, Producto VoIP
FP
FP
FP
P F
Fuente: Elaboración Propia
4.3 Análisis de fuerzas legales y políticas
Tarifas de tráfico reguladas 7
“GOBIERNO DECRETA REDUCCIÓN DE 44,6% EN LOS CARGOS DE ACCESO DE LAS COMPAÑÍAS”. "Hemos culminado un proceso tarifario muy relevante para la Industria y el mercado
de telefonía en Chile, el cual fue desarrollado con el máximo rigor técnico y
transparencia. Esta reducción de los costos para las empresas debe ser traspasada
efectivamente a los usuarios en un clima de competencia", afirmó Pablo Bello,
Subsecretario de Telecomunicaciones.
Cuadro Nº 6: Reducción de los cargos de acceso de las compañías.
Tarifa Decreto Vigente Indexada a
Dic 2008
Nuevo Decreto de los Ministerios (fecha base
Dic 2008) Variación
114,87 63,67 -44,6%
Fuente: Subtel
El impacto se traduce en una oportunidad atractiva toda vez que el tráfico que se
genere como voz sobre internet y que acceda a un usuario de teléfono fijo a través
de la red pública será de menor costo.
La regulación en Chile de esta tecnología a la fecha se traduce en las resoluciones
referenciadas, las que ordenan el plan de numeración nacional de voz sobre internet
y establecen las condiciones técnicas mínimas de operación que deben
proporcionar las concesionarias del servicio público de voz sobre internet (definición
que establece lo que se conoce como voz sobre IP). Estas decisiones abren una
oportunidad a las grandes empresas de telecomunicaciones llegar a sus clientes
con esta nueva tecnología homologando el tipo de servicio.
7 Fuente: Subtel.
Política Gubernamental.
Claramente, las políticas gubernamentales en el ámbito de las telecomunicaciones
han mantenido el criterio de hacer competir e incorporar nuevos actores en el
mercado de las telecomunicaciones a fin de beneficiar al usuario final, liberalizando
de regulaciones algunas áreas y restringiendo otras como es el caso de la
desregulación del servicio telefónico básico en cuanto a cargo fijo y servicio local
medido y la regulación del tráfico voz sobre internet que accede a la red pública. En
suma, en el futuro se aprecia este aspecto como atractivo a este negocio.
Política de regulación del medio ambiente.
Cada día surgen mas regulaciones que apuntan a la mejora del cuidado del medio
ambiente en los espacios urbanos, como es el caso de las restricciones municipales
a la instalación de cables aéreos en sectores céntricos de la ciudad y por otra parte
la opinión pública se opone cada vez mas a la instalación de antenas dentro del
radio urbano.
De este punto de vista se conforma una oportunidad la aplicación de voz sobre
internet dado que esta tecnología permite incrementar la capacidad de tráfico sin
tener que adicionar ya sea más cables o antenas, porque la mayor capacidad la
permite los equipos de los extremos. Puntualmente las mipymes existentes cuentan
con al menos un servicio de banda ancha ya sea por cable o inalámbrica.
Figura Nº 3 Matriz Atractivo de la industria escenario fuerzas legales y políticas.
VariablesMuy Poco Atractivo
Poco Atractivo Neutro Atractivo
Muy Atractivo P F Analisis
Tarifas de Trafico reguladas ‐6 6 Oportunidad
Politica Gubernamental 0 6 Oportunidad
Politicas de regulación del medio ambiente ‐6 6 Oportunidad
Atractivo ‐12 ‐ 7 ‐6 ‐ 1 0 1 ‐ 6 7 ‐ 12 ‐2 4
Matriz Atractivo de la Industria por Factores Externos, Escenario de Fuerzas legales y politicas, Producto VoIP
FACT
ORE
S PO
LITICO
S
PRESENTE FUTUROP
P
P
P
F
F
F
F
Fuente: Elaboración Propia
Como resumen podemos concluir que estos tres factores tienden a ser favorables a
la implementación de Voz sobre IP por que: primero, la política gubernamental
propicia el cuidado del interés del usuario y la libre competencia, segundo: establece
una regulación tarifaria necesaria que permita ordenar y hacer viable su
implementación y tercero esta tecnología está muy ligada al concepto del cuidado
del medio ambiente. En suma todo contribuye favorablemente a la introducción de
esta nueva tecnología.
4.4 Análisis de fuerzas tecnológicas.
Desarrollo y aplicación de FO.
La incorporación de la FO (Fibra óptica) en las redes de transporte para la
transmisión de información en reemplazo de otros medios, ha permitido
proporcionar una mayor capacidad de ancho de banda a los usuarios finales
facilitando como consecuencia la incorporación de otras tecnologías como es el
caso de la voz sobre internet, desarrollo de contenidos (paginas web), telemedicina,
3 G en telefonía móvil, etc. esta realidad configura una oportunidad para el uso de
alta tecnología en las Mipymes.
Información
La actividad empresarial en especial del segmento pyme depende en gran manera
de su capacidad de comunicación con sus clientes y proveedores, por lo que el
desarrollo tecnológico apunta a consolidar la lucha por los clientes en un medio tan
competitivo que la velocidad con que se puede disponer de la información hace la
diferencia en la obtención de un cliente. Visto así la necesidad de incorporación de
tecnología en los sistemas de comunicación es una oportunidad para el éxito en
este segmento de mercado.
Desarrollo de hardware
La explosiva demanda por equipamiento de conectividad ha gatillado la
incorporación de mayor tecnología que permita mayores prestaciones a un menor
precio, este fenómeno se aprecia en que hoy en día la gran mayoría de las
empresas mipymes utilizan como parte de su gestión al menos un computador, lo
cual se traduce en una oportunidad ya que este equipo invariablemente está
conectado a través de un acceso de banda ancha, lo que facilita la incorporación de
voz sobre internet en esta plataforma.
Figura Nº 4 Matriz Atractivo de la industria escenario fuerzas tecnológicas.
VariablesMuy Poco Atractivo
Poco Atractivo Neutro Atractivo
Muy Atractivo P F Analisis
Desarrollo y aplicación de FO 6 12 Oportunidad
Informacion 6 12 Oportunidad
Desarrollo de hardware 6 12 Oportunidad
Atractivo ‐12 ‐ 7 ‐6 ‐ 1 0 1 ‐ 6 7 ‐ 12 4 7
Matriz Atractivo de la Industria por Factores Externos, Escenario de Fuerzas Tecnologicas, Producto VoIP
FACT
ORE
S TECN
OLO
GICOS
PRESENTE FUTURO
FP
P F
FP
P F
Fuente: Elaboración Propia
En resumen los factores Tecnológicos, se presentan como una oportunidad para
nuestro negocio debido al alto desarrollo, masificación y dependencia que está
adquiriendo el uso de la tecnología en el mercado.
4.5 Conclusiones del Análisis del Macroentorno.
Los factores económicos analizados se presentan favorablemente a nuestros
propósitos, ya que el producto que pretendemos introducir apunta a la gran
oportunidad de ahorrar costos en la gestión de las Mipymes, a la vez las políticas
fiscales implementadas por el Estado favorecen y respaldan la inversión en las
Mipymes dando soporte al esperado incremento en las prestaciones de servicios
que generan los proyectos a ejecutarse en el corto plazo. Se suma el hecho de que
las tasas de interés han tendido a la baja debido a las decisiones del Banco Central
como asimismo se ha facilitado el acceso al crédito en la banca para las Mipymes
mediante el uso de las garantías estatales.
En cuanto a los factores demográficos, sociales, ambientales y culturales destaca el
análisis realizado en términos de los hábitos de consumo que la incorporación de
tecnología en el quehacer diario es una realidad, lo que posiciona la necesidad de
disponer y utilizar medios como es la Tecnologías de información para la gestión.
El factor del cuidado del medio ambiente es igualmente importante ya que esta
nueva tecnología permitirá disminuir la contaminación visual urbana, dado que los
usuarios podrán conectarse en forma inalámbrica o bien disminuir la cantidad de
líneas físicas que disponen al día de hoy.
Es una oportunidad el factor político dado que la regulación tarifaria nacional
generó una rebaja en los cargos de acceso y definió las condiciones para la
interconexión entre voz sobre internet y la red pública telefónica, además que el
estado está incentivando el desarrollo tecnológico a través de distintas estrategias
que buscan masificar el uso de tecnología.
El ámbito tecnológico tiene especial relevancia por la incorporación de fibra óptica
para aumentar las prestaciones que requieren ancho de banda lo que facilita la
comercialización de más servicios y por ende altamente atractivo por el aumento de
la demanda que genera, como igualmente la masificación y dependencia que está
adquiriendo el uso de la tecnología en el mercado.
5. ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
5.1 Estructura del Sector Industrial. El contexto de análisis es estimar el nivel de atractivo que ofrece el escenario de la
industria de las telecomunicaciones para que nuestra empresa se introduzca como
proveedor de servicios tercerizados de voz sobre internet en los ámbitos comercial
y técnico en el mercado de las mipymes de Magallanes.
Las cinco fuerzas competitivas de Porter en el sector industrial.
A) ANALISIS DE LA COMPETENCIA ACTUAL
Empresa “Convergencia” se encontrara localizada en el sector de tercerización
como empresa contratista.
La Competencia es en el nivel de ventas, instalación y mantención y compite con los
siguientes actores:
• Aravena Ingeniería :(Contratista de instalación y mantención de
TELEFÓNICA S.A., cuenta con 38 funcionarios, 12 vehículos y 15 años de
servicio).
• APE Ingeniería EIRL: (Contratista de instalación y mantención de ENTEL
S.A. cuenta con 15 funcionarios, 8 vehículos y 5 años de servicio).
• Megacel S.A. (Distribuidor con punto de venta de ENTEL PCS y
TELEFÓNICA).
• Jordan S.A. (Distribuidor con punto de venta y recaudador de
TELEFÓNICA).
• Solar S.A. (Distribuidor de TELEFÓNICA).
Por la magnitud de sus instalaciones y personal son relevantes las empresas
Aravena Ingeniería y APE Ingeniería contratados mediante convenios marcos de
mantención e instalación a las empresas Telefónica y Entel respectivamente.
En cuanto al canal de fuerza de venta se encuentra más diversificado tendiendo a
contar con distribuidores Dealers contratados mediante convenios comerciales que
contemplan imagen corporativa, soporte de stock de equipos para la venta,
comisiones por ventas, incentivos y premios por cumplimiento de metas. En el
mercado prepago es aun más extenso la cantidad de canales de ventas
incorporando a las grandes tiendas.
CUADRO Nº 7: Competencia actual de ventas, instalación y mantención.
EntelTelefónica
Ventas
Instalación
MantenciónAPEARAVENA
CONVERGENCIA
MEGACEL SOLAR
JORDANDEALERS
CONVERGENCIA
Fuente: Elaboración Propia.
B) Clientes.
En este mercado de servicios tercerizados se identifican como compradores las
empresas que actualmente operan en el sector que son Telefónica y Entel. Son
estas quienes requieren y contratan servicios tercerizados y son los que condicionan
los términos contractuales de prestación de servicios de sus proveedores.
CUADRO Nº 8: Clientes compradores para convergencia.
Fuente: Elaboración Propia.
5.1.1 Poder de negociación de los proveedores de servicios de tercerización.
¿Quiénes son los proveedores de servicios de tercerización de Voz sobre IP?
Actualmente, se distinguen en el mercado local dos empresas que prestan servicios
de tercerización de Voz sobre IP, que son, Aravena Ingeniería que presta servicios a
Telefónica y Ape Ingeniería que presta servicios a Entel, la configuración que
utilizan estas empresas de telecomunicaciones tienen características de proveedor
único y exclusivo, es decir condicionan a que dichas empresas no puedan dan
servicios a su competencia. Por lo tanto no existen condiciones que favorezcan la
negociación como proveedores ante las empresas contratantes, en consecuencia,
concluimos que es poco atractiva esta condición.
5.1.2 Poder de negociación con compradores
El tamaño de las empresas proveedoras existentes (APE Ingeniería, Aravena
Ingeniería), son empresas mipymes que negocian con las grandes empresas ya
señaladas.
Está realidad hace que el poder de negociación de los compradores sea bastante
alto y por ende poco atractivo en incursionar en este negocio.
5.1.3 Presencia de Servicios Sustitutos.
La propensión de las Grandes empresas de Telecomunicaciones que contratan
servicios de tercerización para ser sustituidos es baja toda vez que los oferentes
presentan similares condiciones de servicios.
Por otro lado, los precios al ser fijados bajo los contratos marcos son determinados
por estas compañías, por lo que le es fácil administrar los precios que pagan por los
servicios que contratan, además existen condicionantes que facilitan el cambio de
proveedor ya que estos contratos tienen vida útil en promedio cada dos años.
El nivel que perciben en términos de la diferenciación de la calidad del servicio se
estima que no es sustancial ya que están estandarizados y son servicios muy
similares.
Dada la lejanía de esta región, resulta poco viable de que las grandes empresas de
telecomunicaciones dispongan de alternativas de prestadores de servicios con
mayor diversificación o diferenciación de productos o servicios.
En conclusión resulta un escenario muy atractivo al instalarse con una empresa
tercerizadora que oferte diferenciación en términos de su calidad y servicio integral
como es el caso de ofrecer servicios de Instalación, mantención y ventas.
5.1.4 Amenaza de entrada de nuevos competidores.
En el ámbito técnico (Instalación y Mantenimiento) existen altas barreras de entrada
para las empresas que deseen competir como contratista, (ARAVENA,
APEINGENIERÍA, JORDAN, MEGACEL, SOLAR) dada las altas exigencias de
capacidades técnicas de su personal, infraestructura, equipamiento y transporte,
además del importante respaldo económico exigido para sostener las garantías y
seguros. Se puede indicar además la necesaria experiencia y conocimiento previo
de los procesos internos de cada una de las empresas contratantes, que deseen
ingresar a la comercialización, instalación y mantención de Voz sobre Internet.
En el ámbito comercial son bajas las barreras de entrada evidenciada por la
existencia de variados canales de venta y comercialización de servicios,
básicamente las empresas de telecomunicaciones establecidas buscan ampliar al
máximo sus redes comerciales.
Existen economías de escala posibles dado que se trata de un producto masivo en
las mipymes y que al tener una demanda fuerte permite enfrentarla con equipos
humanos y técnicos organizados a fin de optimizar cada vez más los recursos.
No se aprecia una amenaza de ingreso de empresas de reconocimiento y de
prestigio en el ámbito tecnológico en las telecomunicaciones, que pudiera ingresar
desplazando a los que hoy día existen por los argumentos ya explicados
anteriormente en relación al tamaño del mercado y distancia del resto del país.
Los costos de cambio para las empresas contratantes técnicamente es bastante
bajo toda vez que los contratos marcos establecen condiciones privilegiadas a ellas,
sin embargo, la experiencia y conocimiento de los procesos internos de un nuevo
oferente no es fácil, disponer.
Hoy por hoy las ventajas de la curva de aprendizaje de las empresas tercerizadoras
que están presentes en el mercado les favorece, ya que el mundo tecnológico
asociado a las telecomunicaciones es altamente cambiante.
Los requerimientos en la mejora del servicio al cliente final demanda alto dominio
tecnológico, lo que condiciona a que un nuevo entrante tiene que tener un Know
How suficiente para responder eficientemente.
En resumen estimamos que existe un nivel muy atractivo en este en el escenario de
ingreso futuro ya que la amenaza de nuevos entrantes se posibilita para nuestra
empresa por que disponemos de las capacidades técnicas y el know how, para
ofertar servicios especializados a pesar de la exigencia de las barreras de entrada
que hoy existen.
5.1.5. Intensidad de rivalidad de los competidores.
a) Tamaño y crecimiento del mercado:
Se trata de de un mercado en Magallanes del segmento mipymes de 7.023 clientes
atendidos mayoritariamente 97% por la empresa Movistar y por la Empresa ENTEL
el restante 3 %. La evolución de los últimos años se ha mantenido estable en torno
al 5 % de crecimiento vegetativo, considerando que en promedio anualmente se
suman un 8 % de nuevos clientes y se restan por razones comerciales alrededor de
un 3 %.
Este universo de clientes son atendidos a través de empresas tercerizadoras con
una estrategia en el área comercial de incorporar distribuidores y dilers con fuerzas
de ventas que no son necesariamente exclusivos, sin embargo en el área técnica
(Instalación y mantención) desarrollando una estrategia de empresa tercerizadora
(Contratista) exclusiva para cada empresa.
Se concluye así, que en el área técnica solamente se compite por el mercado cada
vez que concluye un período de contrato marco que se extiende habitualmente por 3
años.
En el área comercial se aprovecha masivamente la presencia de locales y fuerza de
venta disponibles en el comercio local dándose un gran abanico de oferentes para la
comercialización de productos y servicios. En consecuencia se puede afirmar que
existe una fuerte competencia por captar clientes toda vez que los valores
comisionables sean suficientemente atractivos.
b) Grado de diferenciación de servicio.
En la actualidad no existe un evidente grado de diferenciación en el servicio
percibido por los clientes, mas bien la tendencia en la forma de proporcionar tanto la
venta, postventa como la instalación y mantención ha sido el homologar las
prestaciones que proporciona las empresas tercerizadoras. Un ejemplo de ello son
las frases estándar que se utilizan en los call center de las distintas compañías de
telecomunicaciones.
c) Concentración y equilibrio de los actores.
Como se indicó anteriormente se distinguen en la región 2 empresas tercerizadoras
en el área técnica con contrato marco de exclusividad siendo Aravena Ingeniería de
Movistar y AP Ingeniería de ENTEL. Siendo entonces de alta concentración y en
equilibrio según el tamaño de mercado que cada uno atiende.
En el área comercial sin embargo, existe una relativa concentración de sus actores
mas bien están dispersos y participan ampliamente en la comercialización de los
distintos productos y servicios, no obstante se distinguen 2 actores que disponen de
locales estratégicos en la ciudad que son Jordan S.A. y Megacel ltda. que cuentan
con fuerzas de ventas propias.
Figura Nº 5 Matriz Atractivo de la industria.
VariablesMuy Poco Atractivo
Poco Atractivo Neutro Atractivo
Muy Atractivo P F Analisis
Poder Proveedores ‐12 ‐6 Amenaza
Poder Compradores ‐12 ‐6 Amenaza
Servicios Sustitutos 6 12 Oportunidad
Barreras de Entrada 6 12 Oportunidad
Rivalidad entre competidores 6 12 OportunidadAtractivo ‐12 ‐ 7 ‐6 ‐ 1 0 1 ‐ 6 7 ‐ 12 ‐1 5
Matriz Atractivo de la Industria , Producto VoIP
IN
DUSTRIA
PRESENTE FUTURO
FP
P F
P F
P F
P F
P F
Fuente: Elaboración propia
5.1.6 Conclusiones del análisis del Sector Industrial
En resumen general de la industria podemos concluir que es un mercado de difícil
acceso por el alto grado de especialización y nivel de contactos que se requiere en
el ámbito técnico. Dado este enfoque observamos que existen pocos actores de
esta índole en Magallanes que ofrezcan el servicio integrado de tercerización, es
decir que incorporen tanto los servicios de Mantención, Instalación y Ventas.
Matriz Nº 1 del Entorno EFE.
OPORTUNIDADES PESO RELATIVO CALIFICACION CALIFICACION PONDERADACICLO ECONOMICO 0,03 2 0,06
INVERSION 0,02 2
POLITICA FISCAL 0,05 4 0,2
TIPO DE CAMBIO 0,05 3 0,15
TASA DE INTERES 0,03 3 0,09
INFLACION 0,02 2 0,04
ACTITUD DE LAS PYMES HACIA EL AHORRO DE COSTOS 0,05 4 0,2
PENETRACION
ACTITUD DE LAS PYMES ANTE LOS NEGOCIOS 0,05 2 0,1
CUIDADO DEL MEDIO AMBIENTE 0,01 4 0,04
HABITOS DE CONSUMO 0,05 2 0,1
TARIFAS DE TRAFICO REGULADAS 0,02 4 0,08
POLITICA GUBERNAMENTAL 0,01 4 0,04
POLITICA DE REGULACION DEL MEDIO AMBIENTE 0,15 4 0,6
DESARROLLO Y APLICACIÓN DE FO 0,20 2 0,4
INFORMACION 0,01 2 0,02
DESARROLLO DE HARDWARE 0,01 1 0,01
PRESENCIA DE SERVICIOS SUSTITUTOS: 0,05 4 0,2
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES 0,01 1 0,01
INTENSIDAD DE RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES 0,05 1 0,05EL MERCADO DEL SERVICIO DE INTERNET CUBRE EL 100% DE LAS PYMES EN PUNTA ARENAS 0,01 1 0,01SE PREVEE LA LUCHA POR PARTE DE LAS EMPRESAS PROVEEDORAS DE CAPTAR CLIENTES POR LA VIA DE VOZ SOBRE INTERNET 0,01 1 0,01AMENAZAS PESO RELATIVO CALIFICACION CALIFICACION PONDERADAPODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES DE SERVICIOS DE TERCERIZACION 0,05 4 0,2PODER DE NEGOCIACION CON COMPRADORES: 0,05 4 0,2LAS ACTUALES EMPRESAS DE SERVICIOS DE TERCERIZACION PODRIAN OFRECER UN SERVICIO INTEGRAL CUBRIENDO EL AREA TECNICA Y COMERCIAL 0,05 4 0,2
TOTAL 1 2,97
MATRIZ DE ENTORNO EXTERNO - EFE
Fuente: Elaboración Propia
CONCLUSIONES MATRIZ EFE
Se identificaron varias oportunidades al realizar la matriz, observándose como las
más relevantes la regulación de tarifas de tráfico reguladas, las exigencias medio
ambientales junto con su regularización, la política fiscal por incentivar el
crecimiento de las medianas, pequeñas y micros empresas.
De la matriz anterior se pueden identificar ciertas amenazas que tienen relación con
el poder del cliente comprador del servicio, es el que decide la incorporación de una
nueva empresa como tercerizador y como las empresas tercerizadoras no tienen
poder en la negociación.
El valor ponderado de la Matriz EFE es de 2,97, lo cual implica que aprovecha las
oportunidades del sector y que reduce las amenazas del entorno.
5.1.7. Análisis Interno.
Oportunidades
• Localización en la Región de Magallanes.
Magallanes cuenta con una completa red de transporte, que la conectan no solo con
el resto del país, principalmente vía aérea y marítima.
Por vía terrestre, a la región se puede acceder desde Osorno, ciudad ubicada en la
X Región, específicamente desde el paso fronterizo Samoré, donde se ingresa a
Argentina para volver a ingresar a territorio chileno por el paso Integración Austral
(Monte Aymond) en la Provincia de Magallanes; Casas viejas y Dorotea en la
Provincia de Ultima Esperanza.
Dada la lejanía de esta región, resulta poco viable de que las grandes empresas de
telecomunicaciones dispongan de alternativas de prestadores de servicios con
mayor diversificación o diferenciación de productos o servicios.
Por lo que consideramos, que la localización geográfica es una fortaleza para la
iniciación de “Convergencia”.
• Capacidad técnica para incorporar nuevas aplicaciones y métodos de operación
que la empresa contratante nos demande.
Consideramos una oportunidad ser una empresa que se adapte a los cambios
tecnológicos, es por ello que nuestros lineamientos de objetivos personales con la
empresa implican una capacitación permanente a todo el personal de la empresa,
utilizando las competencias estratégicas del personal por línea de negocios.
Es decir, equipo humano para adaptarse rápidamente a las solicitudes de trabajo.
Cada nuevo proceso se desarrollara con la participación directa del gerente.
• Control de calidad y trabajar bajo el concepto de mejora continua.
Esto esta relacionado con la certificación de los procesos administrativos y
operativos bajo normas ISO.
El control de calidad lo consideramos como una fortaleza, ya que existirá la
preocupación por ir eficientando los procesos, e ir respondiendo a los posibles
cambios en la demanda de estos servicios.
• Se enfocara en actividades de atención al cliente final.
• Experiencia empresarial y gerencial de sus directivos en las negociaciones con
las empresas compradoras del servicio.
• Cuenta con planes de reinversión de sus activos fijos para aumentar su
capacidad de servicio.
Debilidades
• Capacidad técnica limitada y ausencia de Garantías importantes como respaldo
para el acceso al crédito.
• Desconocimiento en detalle de los actuales contratos establecidos entre las
empresas proveedoras y tercerizadoras.
• Tiene una marca propia no conocida en el mercado.
MATRIZ Nº 2 EFI
Matriz de Entorno Factores Internos (EFI) Fortalezas Peso Relativo Calificación Calificación Ponderada
Localización Geográfica. 0,2 4 0,8Flexibilidad operativa 0,1 4 0,4
Capacidad técnica para incorporar nuevas aplicaciones y métodos de operación que la empresa contrate o demande.
0,2 3 0,6
Sistema de gestión de la calidad, trabajo bajo el concepto de mejora continua.
0,1 3 0,3
Enfoque hacia el cliente.
0,05 3 0,15
Experiencia Empresarial y gerencial en relación con clientes Comprador y final.
0,05 4 0,2
Planes de reinversión en activos fijos.
0,05 3 0,15
Debilidades Peso Relativo Calificación Calificación Ponderada.Ausencia de garantías importantes como respaldo para el acceso al crédito.
0,1 1 0,1
Desconocimiento en detalle de los actuales contratos establecido entre las empresas proveedoras y tercerizadoras.
0,05 2 0,2
Marca propia no conocida en el mercado.
0,05 2 0,1
EFI 1 3
Fuente: Elaboración Propia
CONCLUSIONES EFI
El total ponderado da como resultado 3 lo que caracteriza nuestra organización que
tiene una posición interna fuerte frente a sus propias debilidades, ya que es el peso
ponderado de las fortalezas es 2,6 y el de las debilidades 0,4, significa que las
fuerzas internas de la organización son favorables al éxito del plan de negocio.
MATRIZ Nº 3 FODA
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Estrategia de MK diriguida hacia las gerencias de las empresas proveedoras para darnos a conocer como la unica empresa tercerizadora capaz de proporcionar un servicio integral de venta, instalación y mantención.
Generar alianzas estrategicas con servicios tecnicos y casas comerciales que permitan mejorar nuestra capacidad operativa respondiendo a mayores exigencias sin tener que incurrir en costos financieros propios.
Aprovechar la coyuntura del cambio tegnologico de introducción de voz sobre internet para penetar en el mercado de los servicios tercerizados.
Diseñar una estrategia de acercamiento con las gerencias de las empresas contratantes en santiago para recabar la mayor información posible en relación a los actuales contratos que rigen la relación entre compradores y tercerizadores.
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Incorporar en la estrategia de MK el atributo de ser empresa regional y como este factor beneficiaria a los clientes de la empresa contratante.
Generar alianzas estrategicas financieras con potenciales socios inversionistas y lineas de financiamiento a las Pymes para enfrentar exigencias en la empresa demandante.
Promover la incorporación de ex funcionarios de trayectoria en nuestros servicios.
Contar con un plan estrategico de manejo de contingencia en caso de termino anticipado de contrato o para un funcionamiento inicial dirigido a la captura de servicios privados en las empresas.
Fuente: Elaboración Propia.
CONCLUSIONES FODA
La estrategia que consideramos incorporar es la de incorporación del cambio
tecnológico proporcionado por el nuevo productos voz sobre IP para penetrar en
diferentes empresas de telecomunicaciones de la Región de Magallanes.
6. Estudio de mercado.
6.1. Análisis del mercado internacional.
Estrictamente en el ámbito de las Telecomunicaciones, a nivel mundial continúa
dándose la situación de años anteriores, a pesar de la crisis. La telefonía local
continúa perdiendo protagonismo, con tasas de crecimiento cada vez menores en la
mayoría de los países, salvo algunas excepciones en países en vía de desarrollo.
En general, las grandes empresas telefónicas siguen evolucionando hacia la
incorporación de nuevas tecnologías con el fin de agregar nuevos servicios a su
oferta, tal es el caso, por ejemplo, de la IPTV, la TV por ADSL, ADSL2+ u otras, el
acceso a Internet con un mayor ancho de banda, el desarrollo de servicios que
reflejen la convergencia fijo móvil, entre los principales.
Los mayores crecimientos se siguen percibiendo en los accesos a Internet de
mediana o alta velocidad, junto a la telefonía móvil, observándose en muchos
países que estas conexiones superan cada vez más a las líneas fijas y al acceso
conmutado.
En el caso de la Telefonía Fija, la penetración en Chile a diciembre de 2008 se
mantiene en niveles similares a los observados en diciembre de 2007, cerca de 21,0
líneas en servicio por cada 100 habitantes; cayendo (en términos de ranking entre
los países seleccionados) en el puesto 15, ubicándose por sobre países como
México y Colombia, pero por debajo de Argentina y Brasil.
La tasa de penetración de la telefonía fija que registra Chile es muy inferior a la
existente en países con alto desarrollo de las Telecomunicaciones como podría ser
el caso de Alemania, Reino Unido o Estados Unidos, pero se encuentra entre los
mejores niveles que registran los países en vía de desarrollo.
6.2. Análisis del mercado nacional.
La economía chilena continuó creciendo durante el 2008, siendo los sectores que
presentaron los mayores dinamismos Construcción y Comunicaciones.8
El crecimiento del sector Comunicaciones fue de 10,4% siendo el gran impulsor de
este dinamismo el tráfico de prepago de la telefonía móvil. Mientras que el
componente que presentó disminuciones fue la telefonía local. También destaca por
su alza el servicio de acceso a Internet, impulsado por las conexiones dedicadas.9
El temor de traspasar durante el 2008 la crisis financiera al sector Comunicaciones
no se hizo realidad, y esto lo confirma el PIB del sector que siguió creciendo aunque
a una tasa menor a la presentada el año anterior. Lo más probable es que durante
el año 2009 ya se sientan repercusiones en el sector debido a disminuciones en los
niveles de inversión, siendo según especialistas en el tema las tecnologías que
habilitan los servicios de banda ancha móvil y fija las más afectadas. Un ejemplo de
esto puede ser la fibra óptica, que debido a sus altos costos de implementación
podría tener fuertes barreras.
Una de las razones principales de que la crisis financiera mundial no haya golpeado
durante el 2008 de manera potente a Chile y no se haya generado la denominada
“burbuja inmobiliaria”, es la ley de bancos que sustenta a Chile desde la década de
los ochenta. Una importante diferencia entre el mercado financiero de EEUU y el
chileno es que este último, ante el otorgamiento de un crédito hipotecario, puede
seguir otros bienes del patrimonio del deudor para recuperar el crédito, situación
que no se da en EEUU.
El mercado de las telecomunicaciones en Chile, posee un crecimiento sostenido en
los últimos años, debido al desarrollo e introducción de nuevas tecnologías y la
convergencia en los servicios ofrecidos por los actores de la industria.
8 www.bancocentral.cl. 9 Se entiende por conexiones dedicadas a aquellas conexiones que no requieren la marcación de un número de la red pública telefónica para lograr acceso al servicio solicitado, en este caso el servicio de acceso a Internet.
En el 2008 se genera un fuerte crecimiento en el ámbito de las Telecomunicaciones
que se ve reflejado en la variación de su PIB. Al comparar respecto al año 2007 el
PIB de comunicaciones, alcanzó un incremento de 10,4%, manteniéndose la
tendencia al alza registrada durante los últimos años. La variación del PIB total para
el año 2008 fue de 3,2%, lo que muestra que el crecimiento del sector fue mayor al
de la economía en general. Para el año 2009, a pesar de la crisis económica
mundial, según proyecciones entregadas por el FMI, se espera que la economía
chilena presente una variación positiva de 0,1% y que el sector comunicaciones siga
creciendo, aunque a un ritmo menor.10
Gráfico 4: Evolución del sector Comunicaciones
Fuente: Elaboración propia en base a la información del PIB entregada por el Banco Central de Chile.
10 El PIB de comunicaciones informado por el Banco Central, incluye la actividad de correos sumada a la de telecomunicaciones.
Gráfico 5: Variación del PIB Comunicaciones.
Fuente: Elaboración propia en base a la información del PIB entregada por el Banco Central de Chile
Gráfico 6: Penetración en diferentes segmentos del sector Telecomunicaciones.
Fuente: SUBTEL, en base a información proporcionada por los operadores.
Al analizar los niveles de penetración de los segmentos que componen el sector, las
empresas de telefonía móvil continúan con incrementos importantes durante el año
2008 alcanzando un nivel de penetración de 87,8 cada 100 habitantes, mientras que
para la telefonía fija es de 20,9 y el de Internet de 8,6, éstos últimos también
presentaron un aumento respecto al año anterior aunque en una menor proporción.
Los segmentos de Telefonía Local (TL), Larga Distancia (LD), Internet (IN),
Televisión (TV), Telefonía Móvil (TM), Paquetizado, Local (OM) y acceso Internet
Banda Ancha Móvil(OM), son la clasificación de segmentos más común como se
pude apreciar en la siguiente tabla.
Tabla Nº 1 Listado de empresas por segmentos competitivos.
(Fuente: SUBTEL) Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
De acuerdo a la tabla Nº 1 se puede apreciar la cantidad de empresas que
participan en el sector de telecomunicaciones en Chile, en cada segmento.
En Conclusión se puede decir que las empresas con mayor tamaño, fortalecen su
posición competitiva al articular dos o más segmentos de negocios como son:
• Telefonía local e Internet
• Larga Distancia e Internet
• Telefonía local, Internet y televisión.
• En todos los segmentos, excepto Internet y móvil.
• Telefonía local, telefonía móvil, Servicio paquetizados locales y televisión.
• En todos los segmentos.
6.2. Productos: Se pondrá énfasis en los productos de telefonía local e internet, ya
que esta tecnología es la que permite la llegada del producto voz sobre IP.
La comunicación por este nuevo producto permitirá a las empresas una reducción
considerable en las llamadas de larga distancia tanto en nacionales, como
extranjeras, beneficiara tanto a las empresas que tengan sucursales a nivel
nacionales, como a los contactos de clientes y proveedores.
Es por ello que debemos analizar solo dos productos que ofrecen estas compañías
como son el acceso a internet, y la penetración que existe en cada hogar, como a la
vez analizar si existe en la telefonía local un incremento en la penetración o una
disminución y por que se ha generado.
6.2.1. Producto Telefonía Local.
En el segmento de Telefonía Local hay más de diez empresas operando, el principal
operador a nivel nacional es sin lugar a duda la empresa dominante Telefónica Chile
(Movistar), con aproximadamente un 63,0% de las líneas en servicio, le siguen VTR
con un 16,8%, Telefónica del Sur con un 6,1% y Entelphone con un 4,6%. La
penetración del servicio telefónico local es aproximadamente de 20 líneas por cada
100 habitantes.11
Tabla Nº 2 Cantidad de planes por Región y Empresa.
Fuente: (SUBTEL). Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
11 Fuente: (Subtel). Análisis del mercado de productos de Telecomunicaciones en Chile.
La cantidad de planes que se ofrecen a los clientes se pueden mencionar los
siguientes:
• Planes destinados a clientes comerciales
• Planes destinados a clientes residenciales
• Planes de Prepago.
Cuadro 9: Número de Líneas en servicio por Región, crecimiento y participación de cada región en el total de líneas en servicio 2008.
Fuente: (SUBTEL). Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
6.2.2. Producto de Internet.
El internet actúa como motor económico nacional e incluso global que estimula la
productividad, factor importante en la capacidad de un país para mejorar las
condiciones de vida. Continuando la tendencia de los últimos años, la llegada de
Internet dedicado ha abarcado en el año 2008 gran parte de la demanda total. Un
indicio de esto lo muestra el gráfico 24 donde se puede notar que la penetración
total de Internet se ve influida de manera positiva por la penetración de Internet
dedicado.
Gráfico 7: Penetración cada 100 habitantes de Internet.
Fuente: SUBTEL, sobre la base de información proporcionada por los operadores de acceso a Internet.
En el cuadro siguiente se puede apreciar que los clientes residenciales
corresponden a un 89% del total de las conexiones por cliente y los comerciales un
11% del total.
Cuadro 10: Número de conexiones totales por tipo de cliente.
Tipo de clientes Dic. 2007 % Porcentaje Dic. 2008 % PorcentajeResidenciales 1.182.200 87% 1.288.337 89%Comerciales 173.448 13% 161.560 11%Total conexiones 1.355.648 100% 1.449.897 100%
Fuente: Elaboración propia sobre la base de información entregada por los ISP’s
Cuadro 11: Número de conexiones por Región, crecimiento y participación de cada región en el total de conexiones 2008.
Fuente: Elaboración propia sobre la base de información proporcionada por los ISP’s
6.2.3. Marco regulatorio12 13
En el marco del perfeccionamiento del marco regulatorio del sector de
telecomunicaciones, es necesario tener presente aquellos objetivos de políticas que
el gobierno ha seguido como parte de su política regulatoria. Estos objetivos se
basan principalmente en el interés del Estado por favorecer el desarrollo de nuevas
tecnologías que permitan a los consumidores disponer de más y mejores servicios
de telecomunicaciones.
A objeto de la definición de la política regulatoria, resulta necesario distinguir
distintas modalidades de VoIP. Esta diferenciación se obtiene del hecho de que la
Internet puede llegar a los usuarios utilizando cualquier tipo de infraestructura de
red, -por ejemplo, la telefonía fija, la telefonía móvil-, y por tanto, los usuarios que
solicitan los servicios pueden estar ubicados también en distintas redes. 12 (Fuente SUBTEL): www.subtel.cl/prontus_subtel(site/artic/20070413)
13 http://www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070710/pags/20070710185117.html
Esto hace que los servicios que se prestan sobre Internet atraviesen distintas redes
a través de distintos tipos de interconexiones con regulaciones distintas o incluso
algunas de estas redes, sin regulación específica. Por lo tanto, es importante
distinguir formas de prestar los servicios de VoIP de manera de diferenciar las
diferentes políticas regulatorias que pueden tener orientaciones distintas para cada
una de ellas.
El principal lineamiento del reglamento es la definición de la prestación de VoIP
como un servicio público de telecomunicaciones que requiere una concesión para
operar, cuando este servicio puede recibir llamados desde la red pública telefónica.
No así, las comunicaciones que se dan en un ambiente web y las que se dan entre
particulares a través de redes privadas físicas o virtuales. Éstas últimas, no pueden
ser consideradas servicio público de telecomunicaciones, por lo que no estarán
regulados los llamados entre usuarios de Internet y quienes realicen llamados a la
red pública, sin posibilidad de recibir (por ejemplo Skype).
El último decreto tarifario emitido por la Subsecretaría de Telecomunicaciones de
fecha 22 de Enero 2009, estableció una reducción de los cargos de acceso a las
redes públicas de telefonía fija de las empresas concesionarias del orden de un
46%.
Conclusión del análisis del mercado nacional.
La economía chilena, continua creciendo en el sector de las telecomunicaciones con
un PIB de telecomunicaciones de 10,4%, comparado con el PIB del país de 3,2%,
este indicador se ve incrementado por el alza en el servicio de acceso de internet, a
la vez el crecimiento es debido al desarrollo e introducción de nuevas tecnologías, y
a la convergencia en los servicios ofrecidos por los actores de la industria.
La penetración de internet cada 100 habitantes se ve incrementado de un 8,1% el
2007 a un 8,7% el 2008, Esto refleja que al incorporar la nueva tecnología de voz
sobre IP esta muy ligado al desarrollo y penetración del internet en el país.
Considerando este factor como una ventaja en el desarrollo de nuestra empresa.
En las líneas telefónicas existe un leve aumento del 20,7% el año 2007 a un 20,9%
el año 2008, las líneas telefónicas aumentan en forma distinta al internet, y esto esta
ligado a la adquisición de un acceso a internet esta ligado a una línea telefónica, ya
que si no tienes línea telefónica no puedes tener acceso a internet.
A la vez la incorporación de voz sobre IP es factible incorporar este nuevo producto
debido a la reducción en los cargos de acceso a las redes publicas de telefonía fija
del orden de un 46%.
6.3. Análisis del mercado regional.
6.3.1. Región de Magallanes y Antártica Chilena.
La Región de Magallanes y de la Antártica Chilena tiene una superficie de 132.297,2
km2, representando el 17.5% de la superficie del país. La población regional es de
150.826 habitantes, equivalente al 1.0% de la población nacional y su densidad
alcanza a 1.1 hab/km2. El crecimiento de la población en el período intercensal fue
de 5,3%, en diez años, el más bajo crecimiento poblacional del país. La población
rural es de 11.157 personas, representando el 7.4% de la población total regional.
La capital de la región es Punta Arenas. La región de Magallanes está dividida
administrativamente en 4 provincias y 10 comunas.
Dada la lejanía que posee esta región representa un importante desafío para la
incorporación de nueva tecnología y abre grandes posibilidades de crecimiento
para las empresas regionales que presten el servicio de tercerización, con el motivo
de tener mas referencias de este mercado, tal como se señala a continuación:
a) Tamaño del Mercado.
En la Región de Magallanes existen cuatro empresas de telecomunicaciones que
ofrecen sus servicios de telefonía e internet en las cuales se deben mencionar
CSAT, ENTELPHONE, TELCOY S.A Y TELEFONICA CHILE (MOVISTAR). Como
se puede apreciar en la siguiente tabla:
Tabla Nº 5 “Empresas con participación en la XII Región de Magallanes”.
EMPRESASPRESENCIA XII
REGIONCSAT XENTELPHONE XTELEFONICA CHILE X
Fuente: (Subtel).Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
Como análisis del Sector de las telecomunicaciones utilizamos como medida la
Penetración de líneas en servicio. En Chile alcanzó 20,9 en el año 2008, siendo la
región Metropolitana quien registra el mayor nivel del índice, 28,4%. Siguen, en
orden de importancia, la XII, II y V Región.
Cuadro Nº 12 Penetración por región año 2008, número de líneas en servicio por cada 100
habitantes.
Fuente: (Subtel). Informe anual del Sector de Telecomunicaciones.
En el siguiente cuadro, se aprecia que la XII región posee un interesante nivel de penetración de conexiones a internet de un 18,8%, aproximándose al 20% que es el promedio nacional.
Tabla Nº 4 Nº de conexiones a internet.
Fuente: (Subtel). Informe anual del Sector de Telecomunicaciones.
De acuerdo a información recopilada por Subtel, en la Región de Magallanes existen
38.175 clientes con servicios básicos de telefonía, en el cual se puede apreciar que
el 72% corresponde a los clientes hogar, un 18% a los clientes Mipymes un 9%
corresponde a clientes empresas.
Grafico Nº 8 Composición de los clientes de la Región de Magallanes (Diciembre 2009).
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
Clientes Hogar
Clientes Mipymes
Clientes Empresas
Clientes Totales
Clientes Hogar
Clientes Mipymes
Clientes Empresas
Clientes Totales
72%
18%
9%
Clientes Hogar
Clientes Mipymes
Clientes Empresas
Composición de los Clientes de la Región de Magallanes (Diciembre 2009)
Fuente: (Subtel). Informe anual del Sector de Telecomunicaciones.
De los gráficos que se muestran a continuación nos permiten afirmar que la relación
de participación de los clientes totales entre Entel y Telefónica es que de cada 100
clientes 3 corresponde a Entel y 97 clientes a Telefónica.
Grafico Nº 9 Participación de clientes por compañía (Diciembre 2009).
1050
37125
Clientes Entel
Clientes Telefonica
Participación de clientes por compañias (Diciembre 2009)
3%
97%
Clientes Entel
Clientes Telefonica
% de participación de clientes por compañias (Diciembre 2009)
Fuente: (Subtel). Informe anual del Sector de Telecomunicaciones.
De la distribución por segmento podemos decir que de cada 100 clientes hogar 1
corresponde a Entel y 99 clientes a telefónica, en el caso de las pymes de cada 100
clientes 5 son de Entel y 95 son de telefónica, finalmente en el segmento empresa la
relación es que de cada 100 empresas 14 corresponden a Entel y 86 a Telefónica.
Grafico Nº 10 Composición de los clientes por empresa. (Diciembre 2009).
200
350
500Clientes Hogar
Clientes Mipymes
Clientes Empresas
Composición de los Clientes de Entel Chile (Diciembre 2009)
27347
6673
3105
Clientes Hogar
Clientes Mipymes
Clientes Empresas
Composición de los Clientes de Telefonica (Movistar) (Diciembre 2009)
Fuente: (Subtel). Informe anual del Sector de Telecomunicaciones.
b) Perfil del Cliente Comprador y sus servicios:
El cliente comprador solicita servicios de tercerización para vender, instalar y
efectuar mantenciones de sus productos.
Es por ello que cada tres años se efectúan licitaciones para adjudicarse los servicios
de tercerización, con ciertas normas de calidad de servicios de acuerdo a un
contrato marco.
La creciente conciencia de las empresas por mejorar la calidad de atención de sus
servicios, apoya a una fuerte demanda de estos productos por parte del consumidor
o cliente final, es por ello, el análisis de las empresas que estos contratan para la
realización del levantamiento del servicio, debe ser muy selectivo, la configuración
que utilizan estas empresas de telecomunicaciones tienen características de
proveedor único y exclusivo, es decir condicionan a que dichas empresas no
puedan dan servicios a su competencia.
Los servicios que entregan estas compañías y están ligados con el nuevo producto
que pretendemos entregar al mercado tienen relación con internet y la telefonía fija.
En el cuadro siguiente se ve reflejado el cargo promedio por rango de velocidad de
todas las compañías que tienen participación en el mercado de internet.
Analizamos los cargos fijos, para tener claro el cargo fijo promedio del internet para
la incorporación de la voz sobre IP.
Tabla Nº 6 Cargo fijo promedio por rango de velocidad.
Fuente: (Subtel). Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
No obstante lo anterior, y tal como se señala en la siguiente tabla se puede apreciar
la diferencia de precios que existen entre la región de Magallanes y la región
metropolitana.
Tabla Nº 7 Cargo fijo promedio por rango de velocidad. Región Geográfica.
Fuente: (Subtel). Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
Analizamos las líneas telefónicas, para ver la clasificación, las tarifas y si es factible
la incorporación de voz sobre IP.
Los clientes compradores del servicio, efectúan una división de sus clientes como
clientes comerciales, residenciales o todo tipo de cliente y prepago, esto se ve
reflejado en el siguiente cuadro.
Tabla Nº 8 Cantidad de planes por Tipo de Cliente.
Fuente: (Subtel).Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
No obstante lo anterior, y tal como se señala en el siguiente cuadro los planes con
sus respectivas tarifas y por regiones.
c) El consumo y la oferta.
Las empresas de comunicaciones se caracterizan, por subcontratar a empresas
contratistas, para que se desenvuelvan en el ámbito de instalación, mantención y
ventas.
La creciente conciencia de las empresas por mejorar la calidad de atención de sus
servicios, apoya a una fuerte demanda de estos productos por parte del consumidor
o cliente final, es por ello, el análisis de las empresas que estos contratan para la
realización del levantamiento del servicio, debe ser muy selectivo, la configuración
que utilizan estas empresas de telecomunicaciones tienen características de
proveedor único y exclusivo, es decir condicionan a que dichas empresas no
puedan dan servicios a su competencia.
Todas las empresas que efectúan los servicios de tercerización lo realizan en forma
individual es decir, algunos son comisionistas en ventas y otros dedicados una y
exclusivamente a la instalación y mantención. Pero en términos de la diferenciación
de la calidad del servicio se estima que no es sustancial ya que están
estandarizados y son servicios muy similares.
Dada la lejanía de esta región, resulta poco viable de que las grandes empresas de
telecomunicaciones dispongan de alternativas de prestadores de servicios con
mayor diversificación o diferenciación de productos o servicios.
En el ámbito técnico (Instalación y Mantenimiento) existen altas barreras de entrada
para las empresas que deseen competir como contratista, (ARAVENA,
APEINGENIERÍA, JORDAN, MEGACEL, SOLAR) dada las altas exigencias de
capacidades técnicas de su personal, infraestructura, equipamiento y transporte,
además del importante respaldo económico exigido para sostener las garantías y
seguros. Se puede indicar además la necesaria experiencia y conocimiento previo
de los procesos internos de cada una de las empresas contratantes, que deseen
ingresar a la comercialización, instalación y mantención de Voz sobre Internet.
En el ámbito comercial son bajas las barreras de entrada evidenciada por la
existencia de variados canales de venta y comercialización de servicios,
básicamente las empresas de telecomunicaciones establecidas buscan ampliar al
máximo sus redes comerciales.
Existen en el mercado de Magallanes 6 empresas de servicios de tercerización de
Telecomunicaciones, ellos son:
• Aravena Ingeniería :(Contratista de instalación y mantención de
TELEFÓNICA S.A., cuenta con 38 funcionarios, 12 vehículos y 15 años de
servicio).
• APE Ingeniería EIRL: (Contratista de instalación y mantención de ENTEL
S.A. cuenta con 15 funcionarios, 8 vehículos y 5 años de servicio).
• Rubio EIRL: (Contratista de Instalación y mantención de TELMEX S.A.
cuenta con 4 Funcionarios, 2 vehículos y 2 años de servicio).
• Megacel S.A. (Distribuidor con punto de venta de ENTEL PCS y
TELEFÓNICA).
• Jordan S.A. (Distribuidor con punto de venta y recaudador de
TELEFÓNICA).
• Solar S.A. (Distribuidor de TELEFÓNICA MÓVIL).
Por la magnitud de sus instalaciones y personal son relevantes las empresas
Aravena Ingeniería y APE Ingeniería contratados mediante convenios marcos de
mantención e instalación a las empresas Telefónica y Entel respectivamente.
En cuanto al canal de fuerza de venta se encuentra más diversificado tendiendo a
contar con distribuidores Dealers contratados mediante convenios comerciales que
contemplan imagen corporativa, soporte de stock de equipos para la venta,
comisiones por ventas, incentivos y premios por cumplimiento de metas. En el
mercado prepago es aun más extenso la cantidad de canales de ventas
incorporando a las grandes tiendas.
f) Hábitos de consumo:
Un cambio significativo en lo relativo a la voz sobre IP se ha detectado en Chile, ya
que al incorporar esta nueva tecnología existe un ahorro considerable en llamadas y
la apertura a un mundo de aplicaciones sobre las redes informáticas son la ventaja
de cambiarse a esta nueva tecnología.
Los ejecutivos de las empresas y los empresarios en general privilegian obtener la
mejor relación costo beneficio sobre todo frente a sus competidores, esto marca una
tendencia creciente a incorporar herramientas de gestión como es el caso del uso
de internet para la gestión en línea. Esto significa que se presenta a futuro con un
nivel de atractivo muy alto la incorporación de mayor tecnología en sus
comunicaciones.
Los soportes para licitar en llamados de empresas públicas tiene como condición
obligatoria participar a través de la plataforma de internet denominada
www.mercadopublico.cl, situación que obliga a que toda empresa que quiera
competir en este mercado necesita imperiosamente estar conectado a través de
internet, de igual forma la gestión tributaria en su pagina www.sii.cl, es la ventana
mayormente utilizada para agilizar los pagos de impuestos mensuales y anuales.
Existe una clara tendencia en la actualidad de incorporar en el mundo cotidiano y
laboral hábitos de consumo como: Estar siempre conectado y localizable, esto lo ha
posibilitado los medios de accesos a las redes ya sea por vía alámbrica o
inalámbrica.
Otra tendencia es la incorporación y utilización de contenidos (sitios web), que
permiten a los servicios públicos mejorar el control y gestión de sus procesos. Un
claro ejemplo de esto es el servicio de Impuestos Internos.
A la vez esta nueva tecnología permite tener contacto con empresas del extranjero,
ya sean clientes y proveedores, a tal punto si un empresario contrata el sistema de
Skypeln que permite hablar por un computador a cualquier teléfono del mundo paga
0,020 dolares (12 pesos chilenos) por minuto. O sea, si alguien realiza una llamada
desde Chile en su computador a cualquier teléfono fijo en Nueva Zelanda, puede
hablar 30 minutos y pagar solo $ 360 pesos.
6.4. Estrategia comercial:
6.4.1. Determinación el Mercado Objetivo.
De los antecedentes anteriores se tienen un conjunto de características que reflejan
el estado del mercado de la Región de Magallanes.
Aspectos Generales Cliente Comprador:
• Constante búsqueda de las empresas por tercerizadores especializados y
capacitados.
• Dada la lejanía de esta región, resulta poco viable de que las grandes
empresas de telecomunicaciones dispongan de alternativas de prestadores
de servicios con mayor diversificación o diferenciación de productos o
servicios.
Aspectos Generales Cliente Final:
• Incremento en la penetración de conexiones de internet (2007-2008).
• Ahorro considerable en llamadas y la apertura a un mundo de aplicaciones
sobre las redes informáticas son la ventaja de cambiarse a esta nueva
tecnología.
• Los clientes empresas en la Región de Magallanes, son atendidas
preferentemente por sus empresas proveedoras con personal identificado
como manos propias, es decir, por sus propios funcionarios y no sobrepasan
los 700 clientes y poseen la mas amplia gama de productos disponibles en el
mercado de las telecomunicaciones. Por otra parte el segmento Mipymes
son atendidos por empresas tercerizadoras y corresponde a 7.200 clientes
aproximadamente y poseen productos y servicios desde líneas telefónicas,
internet, servicios privados, celulares. Finalmente tenemos el segmento
residencial atendido a través de empresas tercerizadoras de servicios y
corresponden a 23.000 clientes. Que disponen de servicios de líneas
telefónicas e internet. Es por ello que podemos apreciar que el segmento
Mipyme esta desatendido en el contexto de introducirles nuevos productos.
En general se observa que el servicio proporcionado por nuestra empresa,
considerando un nuevo producto de voz sobre IP., aumentara gradualmente la
demanda y en particular el ahorro de costos de las empresas Mipymes, que como
mencionamos anteriormente, son desatendidas por las grandes empresas, dado
todas estas características lo hace finalmente un mercado muy atractivo.
Nuestro segmento de mercado estará enfocado a las empresas de
telecomunicaciones, a las cuales nosotros efectuaremos un servicio de
tercerización, más la incorporación de una nueva tecnología de voz sobre IP, que
permita un ahorro de costos a las empresas Pymes.
Las empresas de telecomunicaciones a las cuales nosotros pretendemos ofrecer
nuestro servicio fueron clasificadas de acuerdo a los segmentos a las que están
participan dentro de la región de Magallanes.
Tabla Nº 9 Listado de empresas, clientes con presencia en la Región de Magallanes.
EMPRESASPRESENCIA XII
REGIONCLIENTES MIPYMES
CLIENTES HOGAR
CLIENTES EMPRESAS TOTAL
ENTELPHONE X 350 200 500 1.050 TELEFONICA CHILE X 6.673 27.347 3.105 37.125 TOTALES 7.023 27.547 3.605 38.175
(Fuente: SUBTEL) Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
Estas empresas participan en los segmentos Telefonía local, Larga distancia,
Internet y banda ancha móvil.
Nuestros clientes compradores por lo tanto son dos empresas en la Región de
Magallanes a los que nosotros aspiramos a ofrecerles servicios.
La cantidad de clientes que posee cada empresa se puede apreciar en la tabla Nº 1,
donde el segmento al cual nosotros pretendemos ofrecerles servicios es al
segmento Mipymes, con un total de 7.023 clientes.
Esta información anterior es validada por la Subsecretaria de telecomunicaciones,
validada por nosotros a través del estudio realizado por el Sercotec “Catastro y
Diagnostico de las Mipes en Magallanes” y el estudio del Corfo denominado”.
Primera encuesta pymes (Enero.2002)”.
Tabla Nº 10 “Microempresa, pequeñas empresas y medianas empresas”.
MICROEMPRESAPEQUEÑA EMPRESA
MEDIANAS EMPRESAS TOTAL
REGION 5.938 951 490 7.379
Fuente: Catastro y Diagnostico de las Mipes en Magallanes (año 2006) y Primera encuesta Pymes (año 1997).
Validamos esta información de dos estudios realizados en la Región de Magallanes
hacerca de las Mipymes en la Región de Magallanes, tanto del Sercotec como de
Corfo:
Tabla Nº 11 “Microempresa, pequeñas empresas y medianas empresas”.
MICROEMPRESA
PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS
GRANDES EMPRESAS FACTOR
PEQUEÑA EMPRESA
MEDIANAS EMPRESAS
CORFO (1997) 5.025 1.148 31 118% 805 343
MICROEMPRESAPEQUEÑA EMPRESA
SERCOTEC (2006) 5.938 951
MICROEMPRESAPEQUEÑA EMPRESA
MEDIANAS EMPRESAS TOTAL
FACTOR DE CRECIMIENTO
REGION 5.938 951 406 7.295 118%Fuente: Catastro y Diagnostico de las Mipes en Magallanes (año 2006) y Primera encuesta Pymes (año 1997).
Telefonía local:
Uno de los indicadores que consideramos fue la penetración del servicio telefónico
local es aproximadamente de 26 líneas por cada 100 habitantes.
Las empresas compiten a través de una estrategia de focalización en un cierto nicho
de mercado. Hay empresas que compiten en forma focalizada.
Consideramos la introducción de voz sobre ip ya que permitirá la reducción de
costos, es decir, ahorro para consumidores, tanto por incorporación de una
tecnología, como la regulación de las tarifas efectuadas por la Subsecretaria de
telecomunicaciones.
Cuadro Nº 13 Penetración por región año 2008, número de líneas en servicio por cada 100 Habitantes.
(Fuente: SUBTEL) Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
Internet:
De acuerdo al indicador de crecimiento por región podemos apreciar que la región
de Magallanes tiene un indicador de 18,8%. Es muy bueno si el producto que
nosotros pretendemos ofrecer va de la mano con las conexiones.
Cuadro 14: Número de Líneas en servicio por Región, crecimiento y participación de cada región en el total de
líneas en servicio 2008.
(Fuente: SUBTEL) Análisis del Mercado de Productos de Telecomunicaciones en Chile.
Nuestro mercado objetivo serán las dos empresas de telecomunicaciones que
ofrecen servicios en la región de Magallanes, dado que tendremos un servicio
tercerizador de alta calidad, con una diferenciación en los servicios de ventas,
instalación y mantención.
Para poder entrar queremos proponerles a las empresas de telecomunicaciones la
incorporación de una nueva tecnología denominada voz sobre IP, ya que va de la
mano con la variación anual o el incremento de 18,8% de las conexiones de internet
(2007-2008).
Sabemos que existe el cliente empresa que es el regalón de las empresas de
telecomunicaciones los cuales son atendidos por personal de las compañías, pero
existen en la región según Subtel 7.023 empresas Mipymes que son atendidas por
contratistas los cuales no tienen las mismas garantías de los clientes empresas y es
el segmento al cual nuestra empresa pretende apuntar.
6.4.2. Concepto de Posicionamiento.
De acuerdo a los antecedentes indicados anteriormente, las empresas de
telecomunicaciones instaladas en la Región luchan diariamente por retener y crecer
en clientes, por otro lado los productos tecnológicos como es la Voz sobre IP son
igualmente provistas por los proveedores locales no generándose por si mismo una
gran diferenciación de calidad o precio, esto significa que están ávidos de otorgar a
sus clientes finales todo aquello que el cliente valore como es la calidad en la
atención, rapidez y cumplimiento de compromisos adquiridos. Es por ello que
nuestra empresa “Convergencia” tiene básicamente la fortaleza de poder brindar un
servicio de valor agregado que deberá ser instalado en la difusión de nuestro
marketing en el posicionamiento de la marca “Convergencia”, como la empresa que
es capaz de realizar todo lo que se le demande bajo la supervisión y control de su
sistema de gestión de la calidad.
En este sentido el slogan principal a promover o difundir será: “Rapidez y
cumplimiento”.
6.4.3. Objetivo Comercial.
Los objetivos de mercado definidos de acuerdo a una estimación de la demanda
proyectada como un incremento de la contratación de servicios y clientes, además
del crecimiento vegetativo de un 5% propio de este segmento de mercado de:
De los 7.023 clientes Mipymes vistos en el estudio del mercado objetivo estimamos
que la venta promedio mensual debiera ser de 3 productos por clientes de una cuota
del 12 % anual acumulados desde el año 1 al 3 hasta para posteriormente el 4 al 6
año un 6% hasta obtener un 47% .
Cuadro Nº 15 “Porcentaje de clientes captados por comisiones por ventas e instalación”.
PORCENTAJE DE CLIENTES CAPTADOS POR COMISIONES POR VENTAS E INSTALACION
PERIODO UNIVERSO TOTAL MIPYMES
EMPRESAS CAPTADAS
ANUALACUMULADO EMPRESAS
% CAPTACION POR AÑO
% CAPTACION ACUMULADO
1 7023 843 843 12% 12%2 7374 885 1728 12% 23%3 7743 929 2657 12% 34%4 8130 488 3145 6% 39%5 8537 512 3657 6% 43%6 8963 538 4195 6% 47%
Fuente: Elaboración Propia.
Puntualmente la estimación de la generación de ingresos por conceptos de
mantenimiento es de un 8 % del total de la cuota total del mercado de las Mipymes.
Cuadro Nº 16 “Porcentaje de clientes captados por mantenciones”.
PORCENTAJE DE CLIENTES CAPTADOS POR COMISIONES POR MANTENCIONES
PERIODO UNIVERSO TOTAL MIPYMES
TOTAL EMPRESAS CAPTADAS
ACUMULACION EMPRESAS CAPTADAS
% CAPTACION POR AÑO
% CAPTACION ACUMULADO
1 7023 562 562 8% 8%2 7374 590 1152 8% 16%3 7743 619 1771 8% 23%4 8130 650 2422 8% 30%5 8537 683 3105 8% 36%6 8963 717 3822 8% 43%
Fuente: Elaboración Propia.
6.5. Marketing operacional
6.5.1. Determinación de Producto.
La empresa “Convergencia” prestará los siguientes servicios:
Servicio de venta de planes de productos de telecomunicaciones: Esta unidad de
negocios efectuara la venta de productos tecnológicos actuales e instaurara la
entrada de un nuevo producto tecnológico como es voz sobre internet.
Los productos que se pretenden ofrecer corresponden a:
• Líneas telefónicas
• Banda ancha
• IP básico e IP avanzado, Centrales Privadas IP y los anexos IP
Servicios de Instalación y Mantención: Esta línea de negocios instalara todos los
productos vendidos por la Línea de negocios venta y a la vez efectuara las
mantenciones futuras de estas instalaciones y las que les demande la empresa
cliente.
6.5.2. Determinación de precio de venta.
En cuanto al precio, se entiende que es el valor que cobramos por nuestros
servicios de venta, instalación y mantención normalmente asociado a la negociación
de un convenio marco y por lo tanto la determinación de los valores son finalmente
convenidos bajo contrapropuestas en una mesa de negociación. Todo esto basado
en un análisis de los precios de mercados de las empresas tercerizadoras.
En general las condiciones de precios son fijadas por las empresas contratantes, lo
mismo que los estándares de instalación y mantención.
Los objetivos de cumplimiento en ventas obedecen igualmente a determinaciones
adoptadas por las empresas contratantes que son traspasados a las empresas
tercerizadoras y contempla bonos adicionales por cumplimientos de metas.
6.5.3. Promoción.
La promoción de los servicios puede ser realizada a través de cuatro formas
tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los productos o
servicios que son publicidad, venta de personal, relaciones publicas y promoción de
venta.
De acuerdo a los antecedentes recopilados, los servicios ofrecidos por nuestra
empresa de Servicio de venta, instalación y mantención son contratados por las
empresas de telecomunicaciones los cuales son los que tienen los clientes
denominados por nosotros como finales, estos son los que contratan a las
compañías de telecomunicaciones, pero para poder comercializar esta nueva
innovación de producto como es la Voz sobre IP, nosotros nos proponemos manejar
la fuerza de ventas con el fin de atacar la cantidad de clientes que nos proporcionan
estas compañías.
a) Publicidad. Definida y proporcionada por la empresa proveedora, nuestro
propósito es que la fuerza de venta mantenga actualizada y oportunamente
dispuesta en las carpetas de los integrantes del equipo de ventas.
b) Venta Personal.
Como la empresa Convergencia no tiene acceso a la cadena de venta directa es
decir, prestar el servicio de comercialización en la función de intermediario y es por
ello, que la fuerza de venta debe tener capacidades técnicas para desarrollar el
proceso de ventas e incorporar e integrar la nueva tecnología de voz sobre IP.
En este sentido hemos definido una estrategia de capacitación permanente en los
equipos de ventas, instalación y mantención con el objetivo de mantener al personal
suficientemente motivado, y capacitado para dar respuesta a las fuertes exigencias
del mercado, contribuyendo igualmente a la retención del personal. Ya que esta
unidad de negocios es la que permite el origen de las unidades de negocios de
instalación y mantención.
El equipo de venta una vez reclutado se someterá a una malla de cursos de
capacitación orientado a la mayor generación y expertiz en la efectividad de la venta
personal este consistirá en:
Programa y Maya de Capacitación anual del equipo de ventas
a. Inducción Productos, servicios y Organización .
b. Técnicas de ventas.
c. Manejo de objeciones.
d. Fundamentos técnicos en tecnologías de la información.
e. Trabajo en equipo.
d. Normas de Gestión de la Calidad.
Cuadro Nº 17: Planificación de los cursos durante el año para el equipo de
venta.
Ciclo de Cursos 1ª Trimestre 2ª Trimestre 3ª Trimestre 4ª Trimestre
Inducción P & S & O. X XTécnicas de ventas. X XManejo de objeciones. X XFundamentos T &I. X XTrabajo en equipo X XGestión de la calidad X X
Fuente: Elaboración Propia.
La línea de negocios de instalación y Mantención: La características de estos
servicios, en lo referente a la instalación esta netamente ligado con la línea de
negocios ventas ya que están relacionados en forma directa, es por ello que estos
equipos humanos recibirán igualmente una capacitación básica y permanente para
orientar al cliente final en su decisión de compra o adquisición de nuevos servicios y
sea capaz de generar las redes de apoyo con la unidad a fin de asegurar la venta.
Es decir todas las ventas de productos logradas por la línea de negocios de ventas
deberán ser instaladas por la unidad de negocios instalación.
En el caso de la línea de mantención, efectuaran todas las mantenciones que le
proporcionen las empresas de telecomunicaciones, esto implica que no
necesariamente todas las instalaciones que efectuemos estarán ligadas a la
mantención es necesario incorporar una nueva cuota que nos pueden asignar.
Programa y Malla de Capacitación anual del equipo de Instalación y Mantenimiento.
a. Inducción Productos, Servicios y Organización .
b. Procedimiento de operaciones en Instalación y Mantenimiento
c. Atención de clientes.
d. Atención de Fallas
e. Trabajo en equipo.
f. Fundamentos tecnológicos.
Cuadro Nº 18: Planificación cursos durante el año para el equipo de instalación y mantención.
Ciclo de Cursos 1ª Trimestre 2ª Trimestre 3ª Trimestre 4ª Trimestre
Inducción P & S & O. X XProcedimientos I & M. X XAtención clientes. X XAtención de fallas. X XTrabajo en equipo. X XGestión de la calidad X XFundamentos tecnologicos X
Fuente: Elaboración Propia.
b) Relaciones Públicas. Definida como la estimulación no personal y se
comprende como la utilización de noticias obteniendo una presentación
favorable en algún medio de prensa o comunicado social. En nuestro caso este
es administrada por la empresa contratante.
c) Promoción de ventas El propósito general es crear conciencia e interés en el
producto o servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia para
comunicar y representar los beneficios de los productos y servicios disponibles
y/o persuadir a los clientes para que compren o usen el producto o servicio. En
nuestro caso esta es dirigida y mandada por la empresa contratante.
El cliente comprador del servicio (TELEFONICA CHILE (MOVISTAR), ENTEL).
Dentro de los lineamientos estratégicos que pretenderemos alcanzar se encuentran
el cumplimiento de estándares para la prestación de nuestros servicios, la
consolidación de la imagen de marca, satisfacción del cliente y servicio garantizado.
Para nosotros al ser una empresa tercerizadora sabemos y tenemos claro que
existe el cliente final que es el que le solicita el servicio al cliente comprador nuestro
es por ello que nosotros nos hemos definido una cantidad de lineamientos
estratégicos como son:
• Cumplimiento de agenda de instalación y mantención.
• Atención con calidad, buen trato con el cliente, cumplimiento de contrato:
Implementar un sistema de seguimiento y de satisfacción cliente.
• Alta disponibilidad para requerimientos clientes vía telefónica y email: Establecer
canales de comunicación expeditos con el cliente.
• Servicio Garantizado: Reducir reclamos clientes.
• Asesoría técnica y comercial insitu.: Responder a los requerimientos de clientes
con soluciones técnicas o comerciales.
7. Análisis y evaluación financiera.
En el presente capítulo, se establecerá la inversión a realizar para la
implementación de la empresa “CONVERGENCIA”. Para lo anterior, es necesario
determinar la cantidad de personal para la unidad de negocios ventas, y el personal
para la unidad de negocios instalación y mantención, cantidad de vehículos a utilizar
en base a la proyección de la demanda. A continuación de describirá el proceso de
las prestaciones de servicios.
7.1. Instalaciones y localización.
En términos generales, la unidad de ventas deberá contar con un local comercial
con la finalidad de poder efectuar su comercialización y venta de productos,
estimamos que su ubicación debe estar en el centro de Punta Arenas, para que los
clientes tengan acceso a la oferta de nuestros productos.
El costo de estas instalaciones se estima en $ 650.000.-
Se deberá contar con una bodega que contengan oficinas incorporadas para el
personal de instalación y mantención, y a la vez el almacenamiento de suministros.
El costo de estas instalaciones se estima en $ 350.000.- No importa la ubicación
dentro de la ciudad de Punta Arenas.
7.2. Descripción del proceso de servicio de Ventas.
7.2.1 Introducción:
“Comisiones por ventas”: Es el procedimiento de vender un producto de
telecomunicaciones como tercerizador, es decir, como comisionista de ventas. Este
servicio tiene relación directa con la fuerza de venta y es necesario el mantener
condiciones especiales de capacitación como el pago por productividad, fomentando
la estabilidad y un objetivo de la empresa la disminución de la rotación de personal.
7.2.2. Etapas del Proceso de Ventas:
En el siguiente diagrama de flujo del proceso de ventas, se puede apreciar que es
un procedimiento de evaluación que se implementara en forma diaria para medir la
gestión de cada vendedor en forma conjunta, donde serán evaluados por un
supervisor de ventas, y traspasada la información al Gerente. Con esto se pretende
detectar las desviaciones, es decir, si se están cumpliendo las cuotas asignadas por
las empresas de telecomunicaciones.
Flujograma Nº 1 “Decisiones unidad de ventas”
Asignación de carterapor ejecutivo
Bases de datos Clientes y productos
Listado de precios y argumento de ventas
Asignación de carterapor ejecutivo
Ejecuta venta de terreno Cartera asignada
Ingreso de ventasy agendamiento
VendedoresSupervisor ventasGerente
Recibo de pago de comisiones
Informe de ventas
Reunión decoordinación, gestión
¿ desviación negativa de cumplimiento?
Reporte cumplimientometas de ventas,
Pago de comisiones-Metas ventas siguiente mes.
Flujograma de decisiones Unidad de Ventas
Fuente: Elaboración Propia.
7.2.3. Descripción de las fases del proceso de ventas:
La venta por comisión se realizara por 5 vendedores durante los 3 primeros años, y
solo 3 vendedores serán la fuerza de venta para los 3 años siguientes, ya que
consideramos que existirá o asumimos una disminución en las ventas por un
cambio tecnológico. Además, se considerara un supervisor de ventas encargado de
las metas en forma diaria evaluando a cada vendedor y las desviaciones que se
puedan generar por parte de las empresas de telecomunicaciones, es decir, si
alcanzamos las metas propuestas por las compañías.
Consideramos que debemos reclutar al personal más idóneo, con una constante
capacitación en lo referente a atención al cliente, y un pago acorde al mercado, con
la finalidad de evitar la rotación del personal, ya que esta área es la que sustenta las
otras dos líneas de negocios.
Con respecto al pago de remuneraciones, este se incentivara con un pago mínimo
más comisiones por ventas de acuerdo a una ponderación de puntos en forma
mensual, incentivando como estrategia la comercialización del producto de voz
sobre IP.
Además se deberá contar con un supervisor de ventas el cual debe contar con el
siguiente perfil:
Nombre del Cargo : Supervisor de Ventas
Experiencia : 3 años
Formación : Ingeniero administración empresas
Responsabilidades :
• Responsable del cumplimiento del presupuesto de metas de ventas.
• Elaboración de reportes de avances de ventas diarias, semanales y
mensuales.
• Responsable de la impecabilidad de los procesos de ventas en los ámbitos
del conocimiento de los productos, precios y confección de contratos.
• Responsable del uso eficiente de los recursos de su área.
• Mantener un stock actualizado de material de apoyo para la comercialización
de productos.
• Responsable de la conformación e idoneidad de los equipos de ventas.
Funciones :
• Coordinación de reuniones de reportes de ventas y definición de rutas.
• Mantener un contacto permanente con el cliente demandante a fin de
generar las coordinaciones necesarias para el cumplimiento de objetivos.
• Identificar nuevos puntos de ventas y hacer evaluación de los actuales.
• Elaboración de reportes de avances de ventas diarias, semanales y
mensuales.
• Coordinar las soluciones adecuadas y oportunas a los inconvenientes
presentados por clientes.
• Coordinación de recursos para la ejecución de servicios de ventas.
• Elaborar informes de Gestión en forma oportuna.
• Agenda los planes de acción y rutas de ventas.
• Reuniones de control y seguimientos.
Tabla Nº 12 “Resumen de remuneraciones fuerza de venta”.
Fuente: Elaboración Propia.
7.2.4. Análisis Del Sistema De Recursos Humanos.
7.2.4.1. Políticas de Obtención de Personal.
El gerente será seleccionado en el mercado nacional, privilegiando experiencia en
cargos similares y formación profesional.
Para el resto de los cargos, se privilegiara el reclutamiento de personal dentro de la
Región de Magallanes mas especifico aun de la ciudad de Punta Arenas o Puerto
Natales, debido a la adaptación que poseen las personas para vivir y trabajar en
estas ciudades, lo cual es un aspecto muy relevante.
7.2.4.2. Políticas de Mantenimiento y Desarrollo.
La contratación de personal se inicia con un llamado público para que los
postulantes entreguen sus antecedentes según los requisitos del cargo, los que
serán evaluados internamente, sometiendo a las personas seleccionadas a
entrevistas laborales para determinar su capacidad para el cargo.
Una vez que la persona ingresa a la empresa se inicia el proceso de inducción y
capacitación para desempeñarse en un puesto de trabajo especifico de acuerdo a
los estándares de la organización.
El mantenimiento y desarrollo se realiza asignando nuevas responsabilidades y una
mejor remuneración a las personas que demuestren mayores aptitudes e interés por
su trabajo.
Las evaluaciones son parte del trabajo bajo estándares conocidos, mensurables, y
con una retroalimentación al interesado sobre el cumplimiento de los objetivos, de
tal forma de evaluar el desempeño del personal durante un año.
Políticas de Retribución
Mantener un buen nivel de remuneraciones acorde con el mercado
Bono sobre el desempeño anual
7.2.4.3. Políticas de Capacitación.
La capacitación es una actividad permanente al interior de la organización,
privilegiando la capacitación interna y el empleo de instituciones de educación
formalmente reconocidas y acogidas al SEMCE.
Todo el personal debe participar en los distintos niveles de capacitación con la
finalidad de proyectar la empresa hacia el futuro.
El equipo de venta una vez reclutado se someterá a una malla de cursos de
capacitación orientado a la mayor generación y expertiz en la efectividad de la venta
personal este consistirá en:
• Inducción.
• Manejo de objeciones.
• Técnicas de ventas.
• Fundamentos técnicos de tecnologías de la información.
En el cuadro siguiente se muestran los gastos por conceptos de capacitación que se
efectuaran durante la duración del proyecto, con el objeto de capacitar al personal y
la vez generar una retención del personal con la finalidad de la disminución de la
rotación de personal.
Tabla Nº 13 “Capacitación personal de fuerza de venta”
CAPACITACION
FUERZA DE VENTA AÑO 1 - 3 AÑO 4 - 6
MES 1 (Inducción) 500.000 300.000
MES 2 (Manejo de objeciones) 500.000 300.000
MES 3 (técnica de ventas) 500.000 300.000
MES 4 (Fund. Téc. tecnolog. de la informac.) 500.000 300.000
TOTAL CAPACITACIONES 2.000.000 1.200.000
Fuente: Elaboración Propia.
7.3. Descripción del Proceso de Mantención e Instalación.
7.3.1. Introducción:
“Proceso de Instalación y Mantención”: Es el procedimiento consistente en instalar
una nueva tecnología denominada Voz IP, una vez realizada la venta por parte de la
unidad de negocios venta. La mantención esta relacionada con nuestro trabajo de
efectuar un trabajo confiable y garantizado, pero a la vez realizaremos
mantenciones a todos los servicios que las empresas de telecomunicaciones nos
asignen.
7.3.2. Etapas del proceso de Instalación y Mantención.
El proceso de terreno se inicia con el requerimiento que puede ser Instalación de un
nuevo servicio, o por una falla de un servicio ya instalado, esto generado por
parte de la empresa demandante ya sea Entel, telefónica (Movistar) .
Una vez recibido el requerimiento (orden de trabajo) esta se analiza, para verificar
de que tipo es y si cuenta con todos los antecedentes necesarios para poder
ejecutar el trabajo encomendado.
Dentro de los datos principales que debe contener la orden de trabajo son: tipo de
trabajo, nombre de cliente o razón social, la dirección, el contacto y su fono, los
materiales necesarios, recursos de red que se le asigne y los plazos fijados.
Posteriormente se asigna el equipo de trabajo idóneo disponible.
El equipo de trabajo por lo general se compone de un técnico asistente y un técnico
Senior, mas una camioneta equipada.
El equipo de trabajo debe reunir el equipamiento y materiales que detalla la orden
de trabajo desde la bodega de la empresa.
Una vez reunido todo el material que indica la orden de trabajo, el equipo debe
tomar contacto con el cliente final para coordinar en terreno la hora para la
ejecución del trabajo encomendado. Flujograma Nº 2 “Proceso de Instalación y Mantención”.
Requerimiento del servicio
***Análisis del servicio
Designación Equipo de trabajo
Designación Materiales
Designación de otros recursos
***¿Stock
suficiente?
Bodega de insumos y materiales Realiza
solicitud de insumos y materiales
No se realiza ejecución servicio
¿se puede generar servicio?
***Ejecución servicio
¿se termina Actividad?
Cierre Reclamo, orden Trabajo
¿se libera situación?
Informa a cliente
Situación pendiente
Análisis del servicio Planificación Ejecución del servicio
NO
SI
SI
NO
NO
SI
***Puntos críticos de control Fuente: Elaboración Propia
7.3.3. Descripción de las fases del proceso de instalación y mantención.
De acuerdo al servicio que nuestra empresa entrega, se contempla la contratación
de 6 personas en forma permanente, este personal desempeñara sus funciones en
grupos de 2 personas, es decir, técnico asistente y un técnico Senior.
El Nº de personal, está directamente relacionado con las prestaciones entregadas,
pero consideramos tener una capacidad de holgura para responder a los fuertes
cambios en la demanda, es por ello que consideramos subcontratar a un
contratista.
Además se deberá contar con un Supervisor técnico el cual debe tener el siguiente
perfil:
Nombre del Cargo : Supervisor Técnico
Experiencia : 3 años
Formación : Ingeniero Electrónico
Responsabilidades:
• Agendamiento tareas diarias
• Solución de Problemas de mayor complejidad técnica
• Control rendimiento y calidad trabajos ejecutados en terreno
Funciones :
• Vela por el cumplimiento de los alcances acordados con el cliente en los
términos
• Especificados en la oferta técnica.
• Se encarga de gestionar de forma adecuada las solicitudes de cambio que
tienen lugar durante el desarrollo de un proyecto, estableciendo normas y
canales de control y aprobación.
• Gestiona que la solución final se ajuste al presupuesto acordado.
• Analiza los riesgos que pudiesen amenazar al proyecto en términos de
plazos, costos y alcances.
• Mantiene un proceso de comunicación fluido tanto hacia el cliente como
hacia los distintos proveedores que integran el equipo de una solución.
Tabla Nº 14 “Resumen de remuneraciones personal de Instalación”.
Fuente: Elaboración Propia.
7.3.4. Análisis Del Sistema De Recursos Humanos.
7.3.4.1 Políticas de Obtención de Personal.
Se privilegiara el reclutamiento de personal dentro de la Región de Magallanes mas
especifico aun de la ciudad de Punta Arenas o Puerto Natales, debido a la
adaptación que poseen las personas para vivir y trabajar en estas ciudades, lo cual
es un aspecto muy relevante.
7.3.4.2 Políticas de Mantenimiento y Desarrollo.
La contratación de personal se inicia con un llamado público para que los
postulantes entreguen sus antecedentes según los requisitos del cargo, los que
serán evaluados internamente, sometiendo a las personas seleccionadas a
entrevistas laborales para determinar su capacidad para el cargo.
Una vez que la persona ingresa a la empresa se inicia el proceso de inducción y
capacitación para desempeñarse en un puesto de trabajo especifico de acuerdo a
los estándares de la organización.
El mantenimiento y desarrollo se realiza asignando nuevas responsabilidades y una
mejor remuneración a las personas que demuestren mayores aptitudes e interés por
su trabajo.
Las evaluaciones son parte del trabajo bajo estándares conocidos, mensurables, y
con una retroalimentación al interesado sobre el cumplimiento de los objetivos, de
tal forma de evaluar el desempeño del personal durante un año.
Políticas de Retribución
Mantener un buen nivel de remuneraciones acorde con el mercado
Bono sobre el desempeño anual
7.3.4.3 Políticas de Capacitación.
La capacitación es una actividad permanente al interior de la organización,
privilegiando la capacitación interna y el empleo de instituciones de educación
formalmente reconocidas y acogidas al SEMCE.
Todo el personal debe participar en los distintos niveles de capacitación con la
finalidad de proyectar la empresa hacia el futuro.
El equipo de instaladores y mantenedores, una vez reclutado se someterá a una
malla de cursos de capacitación orientado a la mayor generación y expertiz en la
efectividad de guiar la venta y preparación en los nuevos productos como de
tecnologías ya utilizadas.
En el cuadro siguiente se muestran los gastos por conceptos de capacitación que se
efectuaran durante la duración del proyecto, con el objeto de capacitar al personal y
la vez generar una retención del personal con la finalidad de la disminución de la
rotación de personal.
Tabla Nº 15 “Capacitación personal de fuerza de venta”
CAPACITACION
FUERZA DE VENTA AÑO 1 - 3 AÑO 4 - 6
MES 1 (Inducción) 600.000 600.000
MES 2 (Manejo de Tecnologia) 600.000 600.000
MES 3 (tecnica de ventas) 600.000 600.000
MES 4 (Fund. Téc. tecnolog. de la informac.) 600.000 600.000
TOTAL CAPACITACIONES 2.400.000 2.400.000
Fuente: Elaboración Propia.
7.4. Organización.
Se crea esta estructura organizacional con la finalidad de establecer un sistema de
roles que han de desarrollar los miembros de esta empresa para trabajar juntos de
forma óptima y que se alcancen las metas fijadas en la planificación.
La organización es del tipo funcional en la que gerente tendrá como responsabilidad
administrar y responder por los resultados de la empresa y por las aéreas que están
a su cargo, además de poder cubrir cualquiera de las otras dos unidades.
Se fijará el área de autoridad de cada persona, lo que cada uno debe hacer,
especificando las responsabilidades y funciones de cada miembro de esta
organización, para alcanzar las metas.
Se presentan aéreas de mandos reducidas, lo que tiene como objetivo permitir
una supervisión más estrecha, control directo y rapidez en la comunicación.
En la estructura que se implementará para “Convergencia”, se distinguen
principalmente dos niveles de los cuales reflejan la jerarquía y coordinación en la
empresa, y las áreas en las cuales se divide el trabajo. Lo anterior se muestra en el
siguiente organigrama:
Organigrama Nº 1 “Empresa Convergencia”.
Gerente
Supervisor Técnico
Supervisor Ventas
Asistente
Administrativo
Staff Técnico
Mantención
Fuerza Venta Staff técnico
Instalación
Organigrama Convergencia
Fuente: Elaboración Propia.
De acuerdo a la estructura organizativa, se requiere un gerente el cual debe contar
con el siguiente perfil:
Descripción de cargo:
1.- Nombre del Cargo : Gerente
Experiencia : 5 años
Formación : Ingeniero Civil Industrial, Comercial, con conocimientos
en Administración de empresas.
Responsabilidades : Responsable de los activos humanos y físicos para la
creación de valor de la empresa Mantener la
rentabilidad de la Empresa, Asegurar que el
cumplimiento de los términos pactados en los
contratos con Clientes, Efectúa el análisis y la
planeación financiera
Funciones :
• Se reúne con supervisores de unidad para evaluar resultados de gestión
operativa.
• Supervisión y aprobación de la prestación de servicios Mensuales.
• Toma decisiones de inversión.
• Toma decisiones de financiamiento.
• Selecciona al personal idóneo para el cumplimiento de gestión operativa.
• Realiza presupuestos de gastos mensual y anual.
• Realiza presupuestos de ventas mensual y anual.
• Realiza compras de activos para el buen funcionamiento de la empresa.
• Representa a la empresa en trámites legales.
• Busca nuevas fuentes de ingresos para la empresa.
• Resguardar los activos de la empresa.
Además, se deberá contar con un asistente administrativo que reúna el siguiente
perfil:
Nombre del Cargo : Asistente Administrativo
Experiencia : 2 años
Formación : Técnico en Administración empresas
Responsabilidades:
• Cumplir con procesos administrativos definidos en contrato marco
• Proporcionar información oportuna y actualizada a Gerente Y
supervisores
• Control gestión ventas y gastos
Funciones:
• Utilizar los softwares disponibles para el seguimiento de gestión diaria.
• Recepción de documentación contable y administrativa.
• Apoyo a gestión interna y relación clientes.
Las remuneraciones proyectadas para el personal corresponde a:
Tabla Nº 16 “Resumen de remuneraciones administración”.
REMUNERACIONES AÑO 1 ‐ 3 AÑO 4 ‐ 6GERENTE 24.000.000 24.000.000 SUPERVISOR ADMINISTRATIVO 8.400.000 8.400.000 TOTAL 32.400.000 32.400.000
SUELDO FIJO
Fuente: Elaboración Propia.
La capacitación es una actividad permanente al interior de la organización,
privilegiando la capacitación interna y el empleo de instituciones de educación
formalmente reconocidas y acogidas al SEMCE.
Todo el personal debe participar en los distintos niveles de capacitación con la
finalidad de proyectar la empresa hacia el futuro.
Tabla Nº 17 “Capacitación personal de administración”
CAPACITACIONFUERZA DE VENTA AÑO 1 ‐ 3 AÑO 4 ‐ 6MES 1 (Inducción) 200.000 200.000 MES 2 (Manejo de Tecnologia) 200.000 200.000 MES 3 (tecnica de ventas) 200.000 200.000 MES 4 (Fund. Téc. tecnolog. de la informac.) 200.000 200.000
TOTAL CAPACITACIONES 800.000 800.000
Fuente: Elaboración Propia.
7.5. Plan de Inversiones.
7.5.1 Depreciaciones Activos Fijos (Vehículos)
Como parte de nuestra estrategia se efectuará una depreciación acelerada en los 3 primeros años, en lo referente a los activos fijos como son los vehículos, dado que en esos periodos existe alta inversión y se esta aprendiendo del negocio.
Se procederá a una reinversión para los siguientes 3 años para poder cumplir con las exigencias que nos impongan las empresas de telecomunicaciones.
Tabla Nº 18 “Vida Util de los Activos Fijos”
NOMINA DE BIENES SEGÚN ACTIVIDADES
NUEVA VIDA UTIL NORMAL
DEPRECIACION ACELERADA
(años) (años) Camionetas y jeeps 7 3 Herramientas Livianas 3 1
Fuente: Cuadro obtenido de: http://www.sii.cl/pagina/valores/bienes/tabla_vida_enero.htm
Tabla Nº 19 “Activos Fijos, Depreciaciones y Valor de recuperación”
Fuente: Elaboración Propia.
7.5.2. Depreciaciones Activos Fijos (Herramientas).
Como parte de nuestra estrategia se efectuara una depreciación acelerada en el 1 primer año, en lo referente a los activos fijos como son las herramientas dado que en esos periodos existe alta inversión y se esta aprendiendo del negocio.
Tabla Nº 20 “Herramientas adquiridas con Cálculo de Depreciación Anual”.
Fuente: Elaboración Propia.
7.5.3. Depreciaciones Activos Fijos (Materiales de Oficinas).
Como parte de nuestra estrategia se efectuara una depreciación acelerada en el 1 primer años, en lo referente a los Activos Fijos como son los materiales de oficinas dado que en esos periodos existe alta inversión y se esta aprendiendo del negocio.
Tabla Nº 21 “Materiales de oficinas adquiridas con Cálculo de Depreciación Anual”.
Fuente: Elaboración Propia
7.5.4. Amortizaciones Gastos Puesta en Marcha y su respectiva amortización.
Los gastos referentes a la puesta en marcha se amortizan en 6 años.
Tabla Nº 22 “Gastos de Puesta en Marcha y su respectiva amortización”.
Fuente: Elaboración Propia
7.6. Costos.
Los costos de determinaran de acuerdo a la ubicación geográfica que tengan dentro
de la Región de Magallanes la distribución que se considerar será un estudio
realizado por el SERCOTEC en el año 2007.
OTROS PARAMETROS SON:
- Crecimiento vegetativo anual del parque Mipes de 5% anual. 14
- Se estima que por concepto de fidelización adicionaremos un 20% de los
clientes ya atendidos por concepto de instalación y venta del año anterior.
Tabla Nº 23 “Distribución de las mipymes por porcentaje”.
REGION DE MAGALLANESNº Empresas
Mipes
% de Empresas
por provinciaPROVINCIA DE MAGALLANES 4.932 72%PROVINCIA DE ULTIMA ESPERANZA 1.297 19%PROVINCIA DE TIERRA DEL FUEGO 531 8%PROVINCIA ANTARTICA CHILENA 129 2%TOTAL 6.889
Fuente: Elaboración Propia
14 Extraído en www.subtel.cl “Crecimiento Banda Ancha en Chile” con fecha 05.05.2009
Tabla Nº 24 “Resumen de costos por Instalación”.
COSTOS INSTALACION MAGALLANES
ULTIMA ESPERANZA
TIERRA DEL FUEGO
ANTARTICA CHILENA
COSTOS POR AÑO
72% 19% 8% 2%10.000 50.000 150.000 300.000
AÑO 1 18.256.060 24.004.573 29.482.871 14.325.011 86.068.515 AÑO 2 22.820.075 30.005.716 36.853.589 17.906.264 107.585.644 AÑO 3 23.961.079 31.506.001 38.696.269 18.801.577 112.964.926 AÑO 4 12.579.567 16.540.651 20.315.541 9.870.828 59.306.586 AÑO 5 13.208.545 17.367.683 21.331.318 10.364.369 62.271.915 AÑO 6 13.868.972 18.236.067 22.397.884 10.882.588 65.385.511
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 25 “Resumen de costos por Mantención”.
COSTOS INSTALACION MAGALLANES
ULTIMA ESPERANZA
TIERRA DEL FUEGO
ANTARTICA CHILENA
COSTOS POR AÑO
72% 19% 8% 2%10.000 50.000 150.000 300.000
AÑO 1 7.903.800 10.392.568 12.764.349 6.201.887 37.262.604 AÑO 2 8.298.990 10.912.196 13.402.566 6.511.981 39.125.734 AÑO 3 8.713.940 11.457.806 14.072.695 6.837.580 41.082.021 AÑO 4 9.149.637 12.030.696 14.776.329 7.179.460 43.136.122 AÑO 5 9.607.119 12.632.231 15.515.146 7.538.432 45.292.928 AÑO 6 10.087.475 13.263.843 16.290.903 7.915.354 47.557.575
Fuente: Elaboración Propia
7.7 Ingresos.
7.7.1 Ingresos por comisiones.
Uno de nuestros primeros objetivos es captar una generación de ingresos por los
conceptos de comisión ventas (12% del numero de empresas MIPEs asignados de
la cartera), manteniéndose durante los primeros 3 años. Para después captar un 6%
debido a que se estima un cambio tecnológico en este rubro.
En un horizonte de crecimiento vegetativo estimado de un 5% anual hemos estimado una penetración por productos siguientes:
Líneas telefónicas: 240 líneas para el primer año significa 20 líneas mensuales, los demandantes de este producto se encuentran radicados en el nacimiento de nuevas empresas (crecimiento vegetativo), clientes quitados a la competencia y necesidad de un nuevo punto de los clientes existentes.
Banda ancha: 540 conexiones para el primer año significa 45 banda anchas mensuales, demandadas por clientes en las siguientes situaciones:
- Clientes con líneas y sin banda ancha.
- Nuevas empresas que adquieren líneas y banda ancha.
- Empresas quitadas a la competencia que adquieren líneas y bandas anchas Se fundamenta esta estimación de venta en el porcentaje de crecimiento mostrado en el estudio de la Subtel Cuadro Nº 3 pag.21 de esta tesis, con un criterio conservador de un 5% y no de un 28% según el estudio.
IP Básico e IP Avanzado: 840 conexiones para el primer año significa 70 banda anchas mensuales, demandadas por clientes en las siguientes situaciones:
- Clientes con líneas y con banda ancha.
- Nuevas empresas que adquieren líneas y banda ancha.
- Empresas quitadas a la competencia que adquieren líneas y bandas anchas
IP Básico: Proporciona un acceso mono usuario y consiste en un equipo Gateway que transforma la señal de datos a voz.
IP Avanzado: Proporciona un acceso multiusuario y consiste en un equipo conmutador Gateway o enrutador mas equipos terminales.
Anexo IP: se estiman 900 anexos asociados a una venta de 360 IP avanzados promediando 2,5 anexos por clientes con criterio conservador.
Central Privada IP: Se estiman 30 anuales significando un promedio de 2,5 mensual. Su demanda radica en clientes de mayor cantidad de usuarios.
Tabla Nº 26 “Total de productos captados en Ventas”.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Líneas telefónicas
240
300
315
165
174
182 Banda ancha 400-600 Mbps.
360
450
473
248
260
273
Banda ancha 1 - 2mbps. 180
225
236
124
130
137
IP Básico 480
600
630
331
347
365
IP Avanzado 360
450
473
248
260
273
Central Privada IP 4x6 30
38
39
21
22
23
Anexo IP 900
1.125
1.181
620
651
684
TOTAL PRODUCTOS 2.550
3.188
3.347
1.757
1.845
1.937
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Ventas por fidelización de productos 20% 20% 20% 20% 20%
Crecimiento Vegetativo 5% 5% 5% 5% 5%
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 27 “Ingresos generados por Comisiones por ventas en cada provincia”.
MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL FUEGO
ANTARTICA CHILENA
INGRESOS POR AÑO
72% 19% 8% 2%AÑO 1 70.876.470 18.638.845 7.630.861 1.853.825 99.000.000 AÑO 2 88.595.587 23.298.556 9.538.576 2.317.281 123.750.000 AÑO 3 93.025.367 24.463.483 10.015.505 2.433.145 129.937.500 AÑO 4 48.838.317 12.843.329 5.258.140 1.277.401 68.217.188 AÑO 5 51.280.233 13.485.495 5.521.047 1.341.271 71.628.047 AÑO 6 53.844.245 14.159.770 5.797.099 1.408.335 75.209.449
Fuente: Elaboración Propia
7.7.2 Ingresos por Instalaciones.
Otro ingreso que se genera de acuerdo a nuestro modelo de negocios es la
Instalación de todos los servicios vendidos por nuestra empresa.
Dentro de nuestro modelo de negocios todo lo que se venda como productos de telefonía se debe instalar por nuestra empresa.
Tabla Nº 28 “Total de productos captados en Instalación”.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Lineas telefónicas
240
300
315
165
174
182 Banda ancha 400-600 Mbps.
360
450
473
248
260
273
Banda ancha 1 - 2mbps. 180
225
236
124
130
137
IP Básico 480
600
630
331
347
365
IP Avanzado 360
450
473
248
260
273
Central Privada IP 4x6 30
38
39
21
22
23
Anexo IP 900
1.125
1.181
620
651
684
TOTAL PRODUCTOS 2.550
3.188
3.347
1.757
1.845
1.937
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Ventas por fidelizaciòn de productos 20% 20% 20% 20% 20%
Crecimiento Vegetativo 5% 5% 5% 5% 5%
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 29 “Ingresos generados por Instalación en cada provincia”.
MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL FUEGO
ANTARTICA CHILENA
INGRESOS POR AÑO
72% 19% 8% 2%AÑO 1 64.141.834 25.301.691 31.076.016 16.776.757 137.296.298 AÑO 2 80.177.292 31.627.113 38.845.020 20.970.946 171.620.372 AÑO 3 84.186.157 33.208.469 40.787.271 22.019.494 180.201.391 AÑO 4 44.197.732 17.434.446 21.413.317 11.560.234 94.605.730 AÑO 5 46.407.619 18.306.168 22.483.983 12.138.246 99.336.017 AÑO 6 48.728.000 19.221.477 23.608.183 12.745.158 104.302.818
Fuente: Elaboración Propia
7.7.3. Ingresos por Mantenciones. Uno de nuestros primeros objetivos en el plan de negocios es captar una
generación de ingresos por los conceptos de mantención (8% del Nº de empresas
Mipes asignados de la cartera), manteniéndose durante los 6 años.
a) Líneas telefónicas: Nuestra estimación del nivel de falla en este producto es
menor o igual a un 3% del Universo de clientes. Siendo en este caso una
tasa de falla mensual de 19 líneas telefónicas.
b) Banda ancha: Se estima que 264 conexiones de banda ancha demandaran
servicio de mantenimiento siendo menor o igual a un 3% del Universo de
clientes con banda ancha.
c) IP Básico e IP avanzado: Se estima un total de 348 fallas y mayormente
atención por soporte operativo por inicio de nuevos productos que es natural
que así ocurran en la puesta en marcha.
d) Anexo IP: Se estima un total de 132 atenciones en el año por razones de
falla o soporte de anexo en clientes con equipamiento IP.
e) Central Privada IP: Se estima un total de 132 atenciones de falla de
asistencia técnica a clientes que ya tienen centrales privadas analógicas y
centrales IP.
Tabla Nº 30 “Total de productos captados en Mantención”.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Total de
Productos Lineas telefónicas
228
239
251
264
277
291 Banda ancha 400-600 Mbps.
180
189
198
208
219
230
Banda ancha 1 - 2mbps. 84
88
93
97
102
107
IP Básico 264
277
291
306
321
337
IP Avanzado 84
88
93
97
102
107
Central Privada IP 4x6 132
139
146
153
160
168
Anexo IP 132
139
146
153
160
168
TOTAL PRODUCTOS 1.104
1.159
1.217
1.278
1.342
1.409
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Crecimiento Vegetativo 5% 5% 5% 5% 5%
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 31 “Ingresos generados por mantención en cada provincia”.
MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL FUEGO
ANTARTICA CHILENA
INGRESOS POR AÑO
72% 19% 8% 2%AÑO 1 46.200.054 18.224.291 22.383.420 12.083.956 98.891.722 AÑO 2 48.510.057 19.135.506 23.502.591 12.688.154 103.836.308 AÑO 3 50.935.560 20.092.281 24.677.721 13.322.561 109.028.123 AÑO 4 53.482.338 21.096.895 25.911.607 13.988.689 114.479.529 AÑO 5 56.156.455 22.151.740 27.207.187 14.688.124 120.203.506 AÑO 6 58.964.277 23.259.327 28.567.547 15.422.530 126.213.681
Fuente: Elaboración Propia
Se considera el pago de las facturas en forma trimestral por lo que vamos a ocupar
como Capital de Trabajo equivalente a todos los GAV del Primer Trimestre del
Primer año del Proyecto.
7.8. Determinación del Capital de Trabajo.
CAPITAL DE TRABAJO
COSTOS POR INSTALACION 21.517.129
COSTOS POR MANTENCION 9.315.651
ARRIENDO INSTALACIONES 3.000.000
GASTOS DE ADM Y VENTA 37.185.000
CAPITAL DE TRABAJO TRIMESTRAL 71.017.780
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 32 “Determinación del Capital de Trabajo”.
PERIODOS 0 1 2 3 4 5 6
FLUJOS
INGRESOS COMISIONES POR VENTAS 99.000.000 123.750.000 129.937.500 68.217.188 71.628.047 75.209.449
INGRESOS POR INSTALACIONES 137.296.298 171.620.372 180.201.391 94.605.730 99.336.017 104.302.818
INGRESOS POR MANTENCIONES 98.891.722 103.836.308 109.028.123 114.479.529 120.203.506 126.213.681
TOTAL INGRESOS 335.188.020 399.206.680 419.167.014 277.302.447 291.167.569 305.725.948
COSTOS POR INSTALACION 86.068.515 107.585.644 112.964.926 59.306.586 62.271.915 65.385.511
COSTOS POR MANTENCION 37.262.604 39.125.734 41.082.021 43.136.122 45.292.928 47.557.575
ARRIENDO INSTALACIONES 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000
COSTOS TOTALES 135.331.119 158.711.378 166.046.947 114.442.708 119.564.844 124.943.086
GASTOS DE ADM Y VENTA 148.740.000 164.322.750 167.111.825 138.410.356 139.640.811 140.958.629
CAPACITACION 5.200.000 5.200.000 5.200.000 4.400.000 4.400.000 4.400.000
DEPRECIACION VEHICULOS 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667
DEPRECIACION HERRAMIENTAS 8.274.999 8.274.999
DEPRECIACION MAT. DE OFICINA 4.779.999 4.779.999
AMORTIZACION GTOS. PUESTA EN MARCHA 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
TOTAL DEPRECIACION Y AMORTIZACION 20.721.665 7.666.667 7.666.667 20.721.665 7.666.667 7.666.667
BENEFICIO OPERACIONAL 25.195.236 63.305.885 73.141.575 672.282 - 19.895.248 27.757.567
IMPUESTOS RENTA (17%) 4.283.190 10.762.001 12.434.068 3.382.192 4.718.786
BENEFICIOS DESPUES DE IMPUESTOS 20.912.046 52.543.885 60.707.507 672.282 - 16.513.056 23.038.780
DEPRECIACION VEHICULOS 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667
DEPRECIACION HERRAMIENTAS 8.274.999 8.274.999
DEPRECIACION MAT. DE OFICINA 4.779.999 4.779.999
AMORTIZACION GTOS. PUESTA EN MARCHA 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
TOTAL DEPRECIACION Y AMORTIZACION 20.721.665 7.666.667 7.666.667 20.721.665 7.666.667 7.666.667
FLUJO OPERACIONAL 41.633.710 60.210.551 68.374.174 20.049.383 24.179.723 30.705.447
ACTIVO FIJO VEHICULOS (1 - 3) 20.000.000 - 6.000.000
ACTIVO FIJO VEHICULOS (4 - 6) 20.000.000 - 6.000.000
ACTIVO FIJO HERRAMIENTAS (1 - 3) 8.275.000 -
ACTIVO FIJO HERRAMIENTAS (4 - 6) 8.275.000 -
ACTIVO FIJO MATERIALES DE OF. (1 - 3) 4.780.000 -
ACTIVO FIJO MATERIALES DE OF. (4 - 6) 4.780.000 -
ACTIVO FIJO 33.055.000 - - - 27.055.000 - - - 6.000.000
INTANGIBLE 6.000.000 -
CAPITAL DE TRABAJO 71.017.780 - 71.017.780
IMPRESVISTOS 5.000.000 - 5.000.000
FLUJO CAJA NETO 115.072.780 - 41.633.710 60.210.551 41.319.174 20.049.383 24.179.723 112.723.227
TASA DE DESCUENTO 15%
VAN 66.044.559
TIR 33%
7.9. Estrategia Financiera.
Se utilizara un mix de financiamiento:
Externo = 75% (al 15% anual) (1,25% mensual) 15
Interno = 25%
Tabla Nº 33 “Determinación Préstamo Nº 1”.
PERIODOS DEUDA INI. CUOTA INTERES 15% AMORT. DEUDA FIN.1 86.304.585 22.804.857 12.945.688 9.859.169 76.445.416 2 76.445.416 22.804.857 11.466.812 11.338.044 65.107.372 3 65.107.372 22.804.857 9.766.106 13.038.751 52.068.621 4 52.068.621 22.804.857 7.810.293 14.994. 5 37.074.058 22.804.857 5.561.109 17.243. 6 19.830.310 22.804.857 2.974.547 19.830.
Tasa de interés: 0,15N periodos: 6Capital inicial: 86.304.585
563 37.074.058 748 19.830.310 310 0 -
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 34 “Determinación Préstamo Nº 2”.
PERIODOS DEUDA INI. CUOTA INTERES 15% AMORT. DEUDA FIN.1 27.055.000 11.849.467 4.058.250 7.791.217 19.263.783 2 19.263.783 11.849.467 2.889.567 8.959.899 10.303.884 3 10.303.884 11.849.467 1.545.583 10.303.884 0 -
Tasa de interés: 0,15N periodos: 3Capital inicial: 27.055.000
Fuente: Elaboración Propia
15 Extraído de www.bancochile.cl con fecha 20.09.2009
PER 6
FLU
INGR .209.449
INGR .818
INGR .681
TOTA .948
COSTOS POR IN .385.511
COST .557.575
ARR .000.000
COST .086
GASTO .629
CAPACIT .000
DEPREC .667
DEPREC
DEPREC
AMO .000
TOTA .667
BEN .757.567
INTE .547
INTE .583
BEN .237.438
IMPU .364
BEN .287.073
DEPREC .667
DEPREC
DEPREC
AMO .000
TOTA .667
FLUJ .953.740
ACTI
ACT .000
ACT
ACT
ACT
ACT
ACTI .000
INTA
CAPITAL D .017.780
IMPR .000
PRESTAM
AMOR .830.310
PRESTAM
AMOR .303.884
FLU .837.326
TASA
VAN
TIR
IODOS 0 1 2 3 4 5
JOS
ESOS COMISIONES POR VENTAS 99.000.000 123.750.000 129.937.500 68.217.188 71.628.047 75
ESOS POR INSTALACIONES 137.296.298 171.620.372 180.201.391 94.605.730 99.336.017 104.302
ESOS POR MANTENCIONES 98.891.722 103.836.308 109.028.123 114.479.529 120.203.506 126.213
L INGRESOS 335.188.020 399.206.680 419.167.014 277.302.447 291.167.569 305.725
STALACION 86.068.515 107.585.644 112.964.926 59.306.586 62.271.915 65
OS POR MANTENCION 37.262.604 39.125.734 41.082.021 43.136.122 45.292.928 47
IENDO INSTALACIONES 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12
OS TOTALES 135.331.119 158.711.378 166.046.947 114.442.708 119.564.844 124.943
S DE ADM Y VENTA 148.740.000 164.322.750 167.111.825 138.410.356 139.640.811 140.958
ACION 5.200.000 5.200.000 5.200.000 4.400.000 4.400.000 4.400
IACION VEHICULOS 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666
IACION HERRAMIENTAS 8.274.999 8.274.999
IACION MAT. DE OFICINA 4.779.999 4.779.999
RTIZACION GTOS. PUESTA EN MARCHA 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000
L DEPRECIACION Y AMORTIZACION 20.721.665 7.666.667 7.666.667 20.721.665 7.666.667 7.666
EFICIO OPERACIONAL 25.195.236 63.305.885 73.141.575 672.282 - 19.895.248 27
RESES GTOS. FIN. PRESTAMO 1 12.945.688 11.466.812 9.766.106 7.810.293 5.561.109 2.974
RESES GTOS. FIN. PRESTAMO 2 4.058.250 2.889.567 1.545
EFICIO OPERACIONAL (BAI) 12.249.548 51.839.073 63.375.469 12.540.825 - 11.444.572 23
ESTOS RENTA (17%) 2.082.423 8.812.642 10.773.830 1.945.577 3.950
EFICIOS DESPUES DE IMPUESTOS 10.167.125 43.026.431 52.601.640 12.540.825 - 9.498.995 19
IACION VEHICULOS 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666.667 6.666
IACION HERRAMIENTAS 8.274.999 8.274.999
IACION MAT. DE OFICINA 4.779.999 4.779.999
RTIZACION GTOS. PUESTA EN MARCHA 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000
L DEPRECIACION Y AMORTIZACION 20.721.665 7.666.667 7.666.667 20.721.665 7.666.667 7.666
O OPERACIONAL 30.888.789 50.693.097 60.268.306 8.180.840 17.165.661 26
VO FIJO VEHICULOS (1 - 3) 20.000.000 - 6.000.000
IVO FIJO VEHICULOS (4 - 6) 20.000.000 - 6.000
IVO FIJO HERRAMIENTAS (1 - 3) 8.275.000 -
IVO FIJO HERRAMIENTAS (4 - 6) 8.275.000 -
IVO FIJO MATERIALES DE OF. (1 - 3) 4.780.000 -
IVO FIJO MATERIALES DE OF. (4 - 6) 4.780.000 -
VO FIJO 33.055.000 - - - 27.055.000 - - - 6.000
NGIBLE 6.000.000 -
E TRABAJO 71.017.780 - 71
ESVISTOS 5.000.000 - 5.000
O 1 86.304.585
TIZACION DEL PRESTAMO 9.859.169 11.338.044 13.038.751 14.994.563 17.243.748 19
O 2 20.000.000
TIZACION DEL PRESTAMO 7.791.217 8.959.899 10
JO CAJA NETO 28.768.195 - 21.029.621 39.355.053 40.174.555 14.604.940 - 9.037.986 - 78
DE DESCUENTO 15%
66.931.582
87%
7.10. Conclusiones evaluación financiera. De acuerdo al plan de negocios, se contempla que durante los 3 primeros años
la empresa captara el 12% en lo que corresponde a Ventas e Instalación, se
estima vender 2.550 productos en total en el primer año, para los años
siguientes se estima un factor del 5% generado por el crecimiento vegetativo del
sector de las telecomunicaciones, más un indicador del 20% correspondiente a
una fidelización de clientes captados el año anterior. Se debe considerar que en
análisis se trato se ser cauteloso en el cuarto año donde se considero un cambio
tecnológico, lo cual responderá a un cambio en la demanda, reducimos la
captación de clientes de 12% a un 6% lo que se traduce en una venta e
instalación de 1.767 productos.
En el área mantenciones, se pretende atender a un 8% de captación de clientes
entregados por las compañías de telecomunicaciones, correspondiente a 1.104
productos de mantenciones, se estima un factor del 5% generado por el
crecimiento vegetativo del sector de las telecomunicaciones
En torno a los ingresos y los costos se aprecia una tarifa diferenciada de acuerdo
a la provincia dentro de la región, es por ello las tarifas en forma diferenciadas
convenidas en el contrato marco.
Es necesario considerar que la demanda anual será atendida por personal de la
empresa “Convergencia” en lo referente a instalación y mantención, pero si
existe un aumento en la demanda se procederá a subcontratar a un contratista
que se haga cargo del aumento creciente de la demanda.
Bajo los supuestos antes mencionado se procedió a la evaluación económica de
la empresa sin financiamiento, en la cual se puede observar un VAN $
66.044.559, considerando una duración de 6 años, un factor critico de éxito es
lograr la renovación de contratos en el cuarto año para proseguir con la
empresa.
A la vez podemos decir, que la inversión inicial es de $ 115.072.780.-, con una
reinversión correspondiente en camionetas, herramientas y materiales de oficina
$ 27.055.000.- este proyecto tiene duración de 6 años con un valor actual neto
de $ 66.044.559 y una tasa interna de retorno de 33%.
Con un apalancamiento de un 75% con crédito bancario, de la inversión de $
86.304.585 y otro correspondiente a la reinversión de $ 27.055.000.- El valor
actual neto de $ 66.931.582 y una tasa interna de retorno de 87%.
8. Bases de la Formulación estratégica.
8.1. Visión.
Ser reconocido como la mejor alternativa del mercado del Sur de Chile para
brindar un soporte integral en las Tecnologías de la Información a las empresas
proveedoras de Telecomunicaciones.
8.2. Misión.
Convergencia es una empresa de servicios tercerizados, cuyos clientes
compradores se identifican como las grandes empresas de Telecomunicaciones
del país, brindando un servicio de calidad tecnológica de punta con un personal
altamente especializado, siendo capaces de atender todas las necesidades que
le sea demandada, como es la venta, instalación y mantenimiento de Voz sobre
Internet al cliente final.
Sostenemos la impecabilidad de nuestros procesos mediante el mejoramiento
continuo aportado en la aplicación de sus sistemas de gestión de la calidad,
distinguiéndonos por alta capacidad de ejecución de sus tareas.
8.3. Estrategia Genérica.
De acuerdo a lo analizado hasta aquí concluimos que nuestra estrategia
genérica está definida como de ENFOQUE o ALTA SEGMENTACIÖN debido a
que aspiramos a diferenciarnos como una empresa de alta confiabilidad para
nuestros clientes.
Al enfocarnos seleccionamos al sector industrial de las Mipes y ajustamos
nuestra estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar nuestra
estrategia para el segmento objetivo, buscamos lograr una ventaja competitiva
general. Las estrategias de enfoque son más eficaces cuando los consumidores
tienen preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no
intentan especializarse en el mismo segmento de mercado. En nuestro caso las
empresas demandantes requieren alta diferenciación además que en el mercado
local no existe una empresa que preste un servicio integrado de tercerización
tanto en ventas, instalación y mantención de servicios de Tecnología de
Información.
PERSPECTIVA FINANCIERA
Aumentar la eficiencia operativa Penetración de mercado
PERSPECTIVA DEL CLIENTE:
COMPRADOR DEL SERVICIO
Cumplimiento estandares de atención ventas, instalación y
mantención.
Consolidar la Imagen de Marca, satisfacción del
cliente y servicio garantizado
PERSPECTIVA DEL CLIENTE FINAL
Cumplimiento de agenda de instalación y mantención.
Atención con calidad, buen trato con el cliente, cumplimiento de
contrato.
Alta disponibilidad para requerimientos clientes via
telefonica y email Servicio GarantizadoAsesoria tecnica y comercial insitu.
PERSPECTIVA INTERNA
Responder a los requerimientos adicioanles de
nuestros compradoresCumplimiento de leyes laborales
y previsionales
Eficientar los tiempos de entrega de los servicios de instalación y mantención.
Certificar los procesos administrativos y
operativos bajo normas ISO
Atención personalizada y especializada
Efectuar un trabajo Garantizado y confiable
en Instalación y mantención
Promover nuestra marca econtexto del cuidado del mambiente con el producto
sobre Internet
Capacidad y holgura para responder a fuertes cambios en
la demanda
PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
Capturar los profesionales y tecnicos mas idoneos del
mercado.
Capacitaciones de manera permanente de acuerdo a los
cambios tecnologicos.
Definir y difundir un sistema de incentivos y recompensas que motive al cumplimiento de metas individuales y por
equipos
SI/TI Definidas por la estrategia
MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD: Basados en la eficiencia y calidad del servicioESTRATEGIA DE CRECIMIENTO: Basados en el aumento de prestaciones de los
compradores actuales y busqueda de nuevos proyectos
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO MEJORAR EL VALOR PARA EL CLIENTE
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO MEJORAR EL VALOR PARA EL CLIENTE
RELACION CON EL COMPRADOR (gestión operativa) ASEGURAR LA CALIDAD (Gestión de Clientes) CONSTRUIR LA MARCA
ALINEAMIENTO DE OBJETIVOS PERSONALES CON LA EMPRESA GESTIONAR EL CAPITAL DE INFORM.
n el edio Voz
La perspectiva de aprendizaje y crecimiento, de acuerdo a lo mencionado en la
Misión de la empresa, corresponde a un personal altamente especializado, es por
ello que dentro de nuestro análisis estimamos los recursos para capacitar de
manera permanente de acuerdo a los cambios tecnológicos, sosteniendo una
impecabilidad de nuestros procesos mediante el mejoramiento continuo aportado en
la aplicación de sus sistemas de gestión de la calidad. Esto se ve reflejado con un
sistema de incentivos y recompensas.
La empresa implementara un sistema de información con el objeto de evaluar el
desempeño de funciones y corregir oportunamente aquellas desviaciones que
puedan llevar al no cumplimiento del contrato marco.
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Utilizar las competencias
estrategicas del personal por linea
de negocios Definir las competencias estrategicas por cargo en cada Linea de Negocios
Cantidad de Personas contratadas / Cantidad de personas que cumplen 100% competencias laborales del cargo >= 90%
Implementar un proceso de reclutamiento de personal que asegure la certificación profesional a sus empleados.
Capacitar de manera
permanente de acuerdo a los
cambios tecnologicos.
Diseñar una malla curricular para todo el personal
Cursos efectuados v/s Malla curricular individual 100%
Identicación de las competencias del personal según estamento.
Definir y difundir un sistema de incentivos y
recompensas que motive al
cumplimiento de metas individuales
y por equipos Personal comprometido y premio por resultados obtenidos.
Incentivos otorgados en el periodo v/s incentivos otorgados periodo anterior.
Cumplimiento de metas semestrales >= 80%.
Desarrollar un sistema de incentivos y recompensas
SI/TI Definidas por la estrategia Modelo de datos desarrollado 100%
Contratar asesoría para desarrollo de Ingeniería de Software
GES
TIO
NA
R E
L C
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S C
ON
LA
EM
PR
ES
AAprendizaje y Crecimiento
Implementar un sistema de
Información
Fuente: Elaboración Propia.
En la perspectiva interna, se estima la gestión operativa como, la relación con el
comprador. Esto tiene relación con la capacidad de eficientar los tiempos de entrega
de los servicios de instalación y mantención, responder a los requerimientos
adicionales de nuestros compradores, respondiendo a los cambios en la demanda,
En relación a la gestión de clientes, es necesario asegurar un servicio eficiente
según estándares y normas de calidad exigidos.
Dentro de esta perspectiva es necesario la construcción de la marca, a través de
efectuar un trabajo confiable y garantizado, junto con promover esto con el cuidado
del medio ambiente.
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Disponer de contrat istas Cantidad de contrat istas con disponibilidad part ime
Cubrir la cuarta parte de prestaciones adicionales
Gest ionar la disponibilidad inmediata de contrat istas
dispuesto a trabajar con la empresa
Generar alianzas estrategicas con empresas rent a car.
Cantidad de contratos de vehiculos
M antener al menos dos contratos permanentes con empresas rent a car
Analisis del mercado servicio rent a car
Cumplir con disponibilidad de productos por parte de las empresas compradoras
M antener el inv. De Productos >= stock de seguridad 100% control de procesos
cumplir disponibilidad de instaladores y mantenedores.
parejas de instaladores cada 50 instalaciones
100% de cumplimiento de ordenes de
instalación.
Plan de Capacitación, reclutamiento y
logist ica permanente.
Dar riguroso cumplimiento mensual al pago de las leyes sociales de los trabajadores de la empresa.
los pagos efectuados a los empleados por conceptos de leyes 100% mensual
los pagos previsionales y
sueldos
Eficientar los t iempos de entrega de los servicios de instalación
Tiempo de espera real promedio/ t iempo estandar def inido * 100% 95% de cumplimiento
Implementar un plan de operaciones en instalaciones
Eficientar los t iempos de entrega de los servicios de mantención.
Tiempo de espera real promedio/ t iempo estandar def inido * 100% 95% de cumplimiento
Implementar un plan de operaciones en mantenciones.
Certificar los procesos
administrativos y operativos Asegurar la calidad del servicio
Estado de avance de la implementación en forma mensual de acuerdo a carta gantt. Implementación 100%
Contratar asesoria externa para proceso
de cert if icación.
Atención personalizada y especializada
Atraer, retener y generar ventas insitu
Ventas del periodo / Ventas periodo anterior. (insitu)
10% total de las ventas se generen en terreno
Capacitar a los instaladores y
mantenedores en atención cliente.
Potenciar una marca de calidad y confiabilidad del 100 % con el comprador
Fallas mensuales periodo actual/ fallas mensuales periodo anterior
Cumplir atención de fallas en un maximo de 2 horas Control de fallas
Potenciar una marca de calidad y confiabilidad del 100% con el cliente f inal
Clientes sat isfechos / Clientes totales
Razón satisfacción Cliente>= 90%.
Implementar y aplicar una encuesta de
sat isfacción cliente.
Promover nuest ra marca en el
cont ext o del cuidado del med io
amb ient e co n el p roduct o V oz sobre Int ernet
Adicionar al servicio caracterist icas de apoyo al medio ambiente
Cantidad de personal y vehiculos con logos de la empresa / Cantidad de personal y vehiculos de la empresa.
100 % de personal y vehiculos con
ident if icación de marca.
Uso de vestuario y señalet ica con
ident if icación de la marca asociada al
Voz sobre IP.
Perspectiva Interna
Eficientar los tiempos de
entrega de los servicios de instalación y mantención.
CO
NST
RUIR
LA
MAR
CA
Ef ect uar un t rabajo Garant izado y conf iab le en Inst alación y mant ención
REL
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ativa)
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(Ges
tión
de C
lient
es)
Capacidad y holgura para responder a
fuertes cambios en la demanda
Responder a los requerimientos adicionales de
nuestros compradores
Cumplimiento de leyes
laborales y previsionales
Fuente: Elaboración Propia.
En cuanto a la perspectiva del cliente podemos mencionar que para nuestra
empresa existen dos tipos de clientes el cliente comprador del servicio, donde se
consideran los aspectos relacionados con los atributos del servicio y tiene directa
relación con el cumplimiento de estándares de atención de ventas, instalación y
mantención. Y el aspecto de mejorar el valor para el cliente, el cual esta
estrechamente relacionado con la consolidación de la imagen de marca de acuerdo
a la satisfacción del cliente y del servicio garantizado.
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Cumplir estandares de instalación y mantención sobre un 95% de las o/ t entregadas
Tiempo Promedio atención periodo / t iempo promedio atención estandar
Instalación y M antención: Cant idad de servicios rechazados por auditor comprador del servicio <= 8%
Establecer estandares de
control
Cumplir estandares de atención y confección de contratos de ventas.
Contratos rechazados / Total de Contratos <= 3%
Establecer estandares de
control
Consolidar la imagen de marca, sat isfacción del cliente y servicio garant izado.
Nº de encuestas de Sat isfacción nota>= a 80% del Periodo / Nº de encuestas efectudas totales del periodo
Encuesta de sat isfacción >= 90%
Incorporar en encuesta la
percepción de sat isfacción del
cliente respecto de ident if icacion de la marca, satisfacción
del servicio garantizado.
Perspectiva del Cliente:
Comprador del servicio
ATR
IBU
TOS
DEL
SER
VIC
IO Cumplimiento estandares de
atención ventas, instalación y mantención.
MEJ
OR
AR E
L VA
LOR
PAR
A EL
CLI
ENTE
Consolidar la imagen de
Marca, satisfacción del
cliente y servicio
garantizado.
Fuente: Elaboración Propia.
Respecto de nuestro cliente final, se consideran importantes aspectos relacionados
con los atributos del servicio como se pueden distinguir el cumplimiento de agenda
de instalación y mantención, atención con calidad y buen trato y tener una alta
disponibilidad para requerimientos clientes vía telefónica y email.
A la vez sabemos que la atención de nuestro cliente final es lo mas relevante para
nuestra continuidad con la empresa compradora es por ello que consideramos un
servicio garantizado con una asesoría en terreno.
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Cumplir estandares de instalación y mantención sobre un 95% de las o/ t
entregadas Tiempo Promedio atención periodo / t iempo promedio atención estandar
Instalación y M antención: Cant idad de servicios rechazados por auditor comprador del servicio <= 8%
Establecer estandares de
control
Implementar un sistema de segimiento y de sat isfacción cliente.
Clientes satisfechos / Clientes totales
Razón sat isfacción Cliente>= 90%.
Implementar y aplicar una encuesta de
sat isfacción cliente.
Establecer canales de comunicación expeditos con el cliente
Cant idad de vias de comunicación con el cliente
Establecer al menos 3 medios de comunicación expeditos con los clientes.
Implementar y promover medios de comunicación cliente.
Servicio Garantizado
Reducir reclamos clientes
Cant idad de reclamos Periodo actuales / Reclamos periodo anterior * 100% <= 5% Periodo mensual
Implementar y controlar el SGC.
Asesoria tecnica y
comercial insitu.
Responder a los requerimientos de clientes con soluciones tecnicas o
comerciales insituCant idad de atenciones insitu del periodo / Cant idad de atenciones insitu periodo anterior.
atención al 100% de los requerimientos.
Implementar un plan de capacitación y equipamiento al
personal de instalación y mantención.
Perspectiva del Cliente Final
ATR
IBU
TOS
DEL
SER
VIC
IO
Cumplimiento de agenda de instalación y mantención.
Atención con calidad, buen trato con el
cliente, cumplimiento
Alta disponibilidad
para requerimientos
clientes via telefonica y
MEJ
OR
AR E
L VA
LOR
PAR
A EL
C
LIEN
TE
Fuente: Elaboración Propia.
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Aumentar el M argen Operacional durante los años (1 - 3)
(BAII) / Ventas (indicador = M argen Operacional) 8% anual
Reducir costos y gastos de servicios
de tercerizacion
Asegurar la liquidez a f in de favorecer el Estado Financiero.
Act ivo Circulante / Pasivos Circulantes 2 veces
Tomar decisiones de inversión que
controlen la razón corriente.
Establecer un M argen Operacional estandar por linea de Negocios a f in de
mantener un control y gestionar las desviaciones presupuestarias
M argen Operacional año (Linea de Negocios)/ M argen Operacional estandar (Linea de
Negocios) 20% anual
Planif icar las ordenes de trabajo
ef icientando los procesos de ventas,
instalaciòn y mantenciòn
Optimización del Ciclo de efect ivoDÍAS DE CTAS. x
COBRAR+DÍAS DE INV.-DÍAS DE CTAS. X
PAGAR)
Documentos por cobrar <= 5% y Documentos
por pagar <= 5%
Optimizar los compromisos de
pago a f in de asegurar el f lujo de
caja
Capturar un 12% del N° de empresas M ypes existentes durante los primeros tres años en ventas e instalación.
Ventas periodo (Contratos e Instalaciones) /clientes totales (Segmento M ipes)
12% del segmento M ipes
Analisis sectorial de las M ipes en la
Región
Capturar un 8% del N° de empresas M ypes existentes durante la duración del proyecto en mantención.
N° de clientes M antenidos / N° clientes totales (Segmento M ipes) 8% del segmento M ipes
Analisis sectorial de las M ipes en la
Región
6 % anual en los conceptos de ventas e instalación durante los t res años siguientes
Ventas periodo (Contratos e Instalaciones) /clientes totales (Segmento M ipes) 6% del segmento M ipes
Analisis sectorial de las M ipes en la
Región
AUMENTAR LA EFICIENCIA OPERATIVA
Perspectiva Financiera
PENETRACION DE MERCADO
Fuente: Elaboración Propia.
8.6. Formulación Estratégica:
8.6.1. Objetivo estratégico:
• Mejora de la productividad, basados en la eficiencia y calidad del servicio.
• Estrategia de crecimiento, basados en el aumento de prestaciones de los
compradores actuales y búsqueda de nuevos proyectos.
8.6.2. Objetivos Financieros:
• Aumentar la eficiencia operativa.
• Penetración de mercado.
Formas de alcanzar los objetivos:
a) Aumentar la eficiencia operativa:
• Aumentar el Margen Operacional a través de la obtención de mayor cuota de
clientes proporcionada por las empresas de telecomunicaciones y reducción
de costos y gastos a través de una planificación de las ordenes de trabajo
eficientando los procesos de instalaciones y mantenciones, para lograr la
eficiencia de las unidades de negocios existirán márgenes operacionales por
unidad de negocio.
• Se pondrá énfasis en la optimización del ciclo de efectivo, con el objeto de
optimizar los compromisos de pago a fin de asegurar el flujo de caja.
b) Penetración de mercado:
• Se captara un 12% del Nº de empresas Mipes existentes durante los
primeros tres años en lo correspondiente a ventas e instalación, se prevee
un cambio tecnológico para el cuarto año en el cual se prevee la captación
del 6%.
• En mantención se pretende capturar un 8% del Nº de empresas Mipes
existentes durante la duración del proyecto.
8.6.3. Objetivos del cliente comprador del servicio:
Lograr una excelente relación con el cliente comprador del servicio, con el propósito
de lograr una renovación de contrato, para asegurar una compra de nuestros
servicios hacia nuestra empresa. Para lograr el objetivo pretendemos efectuar el
cumplimiento estándar de atención de ventas, instalación y mantención.
Este objetivo, se considerara de manera especial para consolidar la imagen de
marca, satisfacción del cliente y servicio garantizado.
8.6.4. Objetivos del cliente final:
Se mejorara de manera paulatina el valor para el cliente, con un servicio
garantizado y con una asesoría técnica y comercial insitu, ya que este cliente es
considerado para nosotros como el fundamental para la continuidad de la empresa.
8.6.5. Objetivos de procesos internos:
Responder a los requerimientos adicionales de nuestros compradores con una
capacidad de holgura para responder a los fuertes cambios en la demanda.
Certificación de nuestros procesos administrativos y operativos bajo normas ISO,
para asegurar la calidad.
8.6.6. Objetivos de aprendizaje y crecimiento:
Desarrollar competencias y habilidades a través de capacitaciones permanentes y
difundir un sistema de incentivos y recompensas que motive el cumplimiento de
metas individuales y por equipos.
8.6.7. Acciones según perspectiva:
Para la elaboración de los objetivos se sugiere adoptar las siguientes acciones
según perspectivas de:
Crecimiento y Aprendizaje:
• Capacitar de manera permanente de acuerdo a los cambios tecnológicos.
• Sistema de recompensas que motive el cumplimiento de metas individuales y
por equipos.
• Implementar un sistema de información, para detectar las desviaciones por
cada unidad de negocios.
Gestión de operaciones:
• Disponibilidad de contratistas con disponibilidad inmediata para trabajar en la
empresa.
• Contratos permanentes con empresas rent a car.
• Plan de capacitación, reclutamiento y logística permanente.
• Implementar un plan de operaciones en instalaciones.
• Implementar un plan de operaciones en mantenciones.
• Contratar asesoría externa para proceso de certificación.
• Control de fallas.
• Implementar y aplicar una encuesta de satisfacción cliente.
• Uso de vestuario y señaletica con identificación de la marca asociada a la
voz sobre ip.
Cliente comprador del servicio – cliente final
• Establecer estándares de control tanto de instalación, mantención y ventas.
• Incorporar en encuesta la percepción de satisfacción del cliente respecto de
identificación de la marca, satisfacción del servicio y garantía.
• Implementar y promover medios de comunicación cliente.
• Implementar un plan de capacitación y equipamiento al personal de
instalación y mantención.
Gestión Financiera:
• Confeccionar un presupuesto estándar para el primer año y comparar con
gastos reales, y redefinir los sistemas de costos y gastos.
• Análisis sectorial de las Mipes en la región.
9. Conclusión.
De acuerdo al trabajo y metodología aplicada se puede señalar que existe una oportunidad de negocios en el sector de las telecomunicaciones con la incorporación de nueva tecnología que se esta implementado como es el producto Voz sobre IP, ya que posibilita a la pequeña y mediana empresa a disponer de un medio eficiente de gestión en la relación con sus proveedores y sus clientes.
La regulación tarifaria de Voz sobre IP efectuada en el año 2009 por SUBTEL, permitió una reducción de los cargos de acceso a las redes públicas de telefonía fija, con lo cual esta nueva tecnología quedo definida en todos sus aspectos tanto técnicos, como económicos y por lo tanto la industria de las telecomunicaciones en el país se están acomodando a este nuevo escenario con impacto en servicios del tipo inalámbrico y televisión de alta definición.
El cuidado del medio ambiente es un factor que lo consideramos importante de incorporar como imagen de marca a nuestra empresa dado que esta tecnología permite incrementar la capacidad de trafico sin tener que adicionar ya sea mas cables o antenas.
Es importante señalar que una empresa se servicio de tercerización como la nuestra tiene dos perspectivas del cliente a saber que son el cliente contratante, y el cliente final. Esta distinción es muy importante como fue considerada en nuestro trabajo ya que el éxito de esta empresa depende del grado de satisfacción y cumplimiento logrado con quien nos paga por el servicio y por otro lado quien lo recibe. Esta realidad tiene que ser muy bien entendida por cada miembro de la empresa que participa en la cadena productiva.
Por las características de esta empresa podemos mencionar que es interesante desde el punto de vista financiero ya que para su puesta en marcha requiere una baja inversión inicial frente a las facturaciones que se estiman recibir y además considerar 6 años de trabajo es aun más atractivo.
El control de gestión establecido bajo la modalidad del Mapa Estratégico y cuadro de Mando integral nos permite planificar y Gestionar con rigurosidad cada perspectiva del lineamiento estratégico establecido.
BIBLIOGRAFIA
David, Fred R. Conceptos de Administración. Novena edición, editorial Pearson.
Jarillo, J.,Martinez, J. 1999. Estrategia internacional, editorial Mc Graw Hill.
Sapag, N. ,Sapag. R. 1995. Preparación y evaluación de proyectos, tercera edición, editorial Mc Graw Hill.
ANEXOS:
ANEXOS PLAN FINANCIERO GASTOS DE REMUMERACIONES FUERZA DE VENTA. La siguiente tabla muestra la lógica de pago por cumplimiento de ventas en base a una escala de puntos que tiene derecho el personal. El porcentaje comisionable, está estructurado en base a los montos por producto que se definen mes a mes (al 100%).
Tabla Nº 35 “Escala Comisionable para determinación de los gastos del personal de venta”
Escala comisionable Puntos ventas del mes %
comisión de 5 a 45 20%
de 46 a 66 30% 67 a 78 45% 79 a 88 65% 89 a 95 90%
96 a 140 100% 141 a 150 y mas 130%
Fuente: Elaboración Propia La tabla a continuación se muestra la relación que se asigna mes a mes entre puntaje y producto, esta se administra por parte del supervisor a fin de direccionar la fuerza de venta hacia aquellos productos que la empresa desee comercializar con mayor énfasis.
Tabla Nº 36 “Comisiones por productos”
Comisiones por producto (100%) y puntaje asociado
Item Valor Puntos
Lineas telefónicas $ 5.500 1,5 Banda ancha 400-600 Mbps. $ 7.000 2,5 Banda ancha 1 - 2mbps. $ 8.000 3,5 IP Básico $ 15.000 5
IP Avanzado $ 17.000 8 Central Privada IP 4x6 $ 50.000 20 Anexo IP $ 4.000 0,5
Fuente: Elaboración Propia Este cuadro de Comisiones por producto y puntaje asociado implica incentivar a los vendedores a que puedan vender la mayor cantidad de productos relacionados con VoIP.
Tabla Nº 37 “Tablas de Gastos de Personal de Venta por conceptos de comisiones año 1”
METAS de VENTAS x Vendedor Factor 100%
P roductos
Cantidad de Productos por
vendedor mensual
Comisión Mensual por vendedor al
100%
Com isión a pagar según puntaje
acumulado
Total Comisión anual por Vendedor
Total Com isión a Pagar x Grupo de
VentasLineas telefónicas 4 22.000 22.000 264.000 1.320.000 Banda ancha 400‐600 Mbps. 6 42.000 42.000 504.000 2.520.000 Banda ancha 1 ‐ 2mbps. 3 24.000 24.000 288.000 1.440.000 IP Básico 8 120.000 120.000 1.440.000 7.200.000 IP Avanzado 6 102.000 102.000 1.224.000 6.120.000 Central Privada IP 4x6 0,5 25.000 25.000 300.000 1.500.000 Anexo IP 15 60.000 60.000 720.000 3.600.000 Total productos vendidos 43 395.000 395.000 4.740.000 23.700.000
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 38 “Tablas de Gastos de Personal de Venta por conceptos de comisiones año 2” METAS de VENTAS x Vendedor 2 AÑO Factor 130%
Productos
Cantidad de Productos
por vendedor mensual
Comisión Mensual por vendedor al
100%
Comisión a pagar según puntaje
acumuladoTotal Comisión anual
por Vendedor
Total Comisión a Pagar x Grupo de
VentasLineas telefónicas 5 28.050 36.465 437.580 2.187.900 Banda ancha 400‐600 Mbps. 7,5 53.550 69.615 835.380 4.176.900 Banda ancha 1 ‐ 2mbps. 3,75 30.600 39.780 477.360 2.386.800 IP Básico 10 153.000 198.900 2.386.800 11.934.000 IP Avanzado 7,5 130.050 169.065 2.028.780 10.143.900 Central Privada IP 4x6 0,625 31.875 41.438 497.250 2.486.250 Anexo IP 18,75 76.500 99.450 1.193.400 5.967.000 Total productos vendidos 53 7.856.550 39.282.750
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 39 “Tablas de Gastos de Personal de Venta por conceptos de comisiones año 3” METAS de VENTAS x Vendedor 3 AÑO Factor 130%
Productos
Cantidad de Productos
por vendedor mensual
Comisión Mensual por vendedor al
100%
Comisión a pagar según puntaje
acumuladoTotal Comisión anual
por Vendedor
Total Comisión a Pagar x Grupo de
VentasLineas telefónicas 5,25 30.042 39.054 468.648 2.343.241 Banda ancha 400‐600 Mbps. 7,875 57.352 74.558 894.692 4.473.460 Banda ancha 1 ‐ 2mbps. 3,9375 32.773 42.604 511.253 2.556.263 IP Básico 10,5 163.863 213.022 2.556.263 12.781.314 IP Avanzado 7,875 139.284 181.069 2.172.823 10.864.117 Central Privada IP 4x6 0,65625 34.138 44.380 532.555 2.662.774 Anexo IP 19,6875 81.932 106.511 1.278.131 6.390.657 Total productos vendidos 56 8.414.365 42.071.825
Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº 40 “Tablas de Gastos de Personal de Venta por conceptos de comisiones año 4” METAS de VENTAS x Vendedor 4 AÑO Factor 100%
Productos
Cantidad de Productos
por vendedor mensual
Comisión Mensual por vendedor al
100%
Comisión a pagar según puntaje
acumuladoTotal Comisión anual
por Vendedor
Total Comisión a Pagar x Grupo de
VentasLineas telefónicas 3 16.087 16.087 193.047 965.235 Banda ancha 400‐600 Mbps. 4 30.712 30.712 368.544 1.842.721 Banda ancha 1 ‐ 2mbps. 2 17.550 17.550 210.597 1.052.984 IP Básico 6 87.749 87.749 1.052.984 5.264.918 IP Avanzado 4 74.586 74.586 895.036 4.475.180 Central Privada IP 4x6 0 18.281 18.281 219.372 1.096.858 Anexo IP 10 43.874 43.874 526.492 2.632.459 Total productos vendidos 29 3.466.071 17.330.356
Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº 41 “Tablas de Gastos de Personal de Venta por conceptos de comisiones año 5” METAS de VENTAS x Vendedor 5 AÑO Factor 100%
Productos
Cantidad de Productos
por vendedor mensual
Comisión Mensual por vendedor al
100%
Com isión a pagar según puntaje
acumuladoTotal Comisión anual
por Vendedor
Total Comisión a Pagar x Grupo de
VentasLineas telefónicas 3 17.229 17.229 206.753 1.033.767 Banda ancha 400‐600 Mbps. 4 32.893 32.893 394.711 1.973.555 Banda ancha 1 ‐ 2mbps. 2 18.796 18.796 225.549 1.127.745 IP Básico 6 93.979 93.979 1.127.745 5.638.727 IP Avanzado 4 79.882 79.882 958.584 4.792.918 Central Privada IP 4x6 0 19.579 19.579 234.947 1.174.735 Anexo IP 11 46.989 46.989 563.873 2.819.364 Total productos vendidos 31 3.712.162 18.560.811
Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº 42 “Tablas de Gastos de Personal de Venta por conceptos de comisiones año 6”
METAS de VENTAS x Vendedor 6 AÑO Factor 100%
Productos
Cantidad de Productos
por vendedor mensual
Comisión Mensual por vendedor al
100%
Comisión a pagar según puntaje
acumuladoTotal Comisión anual
por Vendedor
Total Comisión a Pagar x Grupo de
VentasLineas telefónicas 3 18.453 18.453 221.433 1.107.164 Banda ancha 400‐600 Mbps. 5 35.228 35.228 422.735 2.113.677 Banda ancha 1 ‐ 2mbps. 2 20.130 20.130 241.563 1.207.815 IP Básico 6 100.651 100.651 1.207.815 6.039.077 IP Avanzado 5 85.554 85.554 1.026.643 5.133.215 Central Privada IP 4x6 0 20.969 20.969 251.628 1.258.141 Anexo IP 11 50.326 50.326 603.908 3.019.539 Total productos vendidos 32 3.975.726 19.878.629
Fuente: Elaboración Propia GASTOS PERSONAL DE VENTA Este gasto se genera como pago de remuneraciones al personal de ventas con un sueldo fijo de $ 165.000 multiplicado por 5 vendedores (Fuerza de Venta) que se van a mantener durante el primer, segundo y tercer año.
Tabla Nº 43 “Gastos de Personal de Venta años 1, 2, y 3”.
Periodos Sueldo Mensual por
Vendedor
Sueldo Mensual por Fuerza de
Venta
Gastos Personal de venta anual
AÑO 1 165.000
825.000
9.900.000
AÑO 2 165.000
825.000
9.900.000
AÑO 3 165.000
825.000
9.900.000
Fuente: Elaboración Propia
En los siguientes años 4,5 y 6 la Fuerza de Venta disminuye con la cantidad de 3 vendedores por que estima un cambio tegnologico fuerte por lo que se demuestra en el cuadro siguiente con los costos fijos escalonados al considerar ambos cuadros.
Tabla Nº 44 “Gastos de Personal de Venta años 4, 5 y 6”
Periodos Sueldo Mensual por
Vendedor
Sueldo Mensual por Fuerza de
Venta
Gastos Personal de venta anual
AÑO 4 165.000
495.000
5.940.000
AÑO 5 165.000
495.000
5.940.000
AÑO 6 165.000
495.000
5.940.000
Fuente: Elaboración Propia
COSTOS EFECTUADOS POR CONCEPTO DE INSTALACIONES
Tabla Nº 45 “Costos por concepto de Instalaciones año 1”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 1
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA
72% 19% 8% 2%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 240 172 45 18 4 Banda ancha 400-600 Mbps. 360 258 68 28 7 Banda ancha 1 - 2mbps. 180 129 34 14 3 IP Básico 480 344 90 37 9 IP Avanzado 360 258 68 28 7 Central Privada IP 4x6 30 21 6 2 1 Anexo IP 900 644 169 69 17 Total productos 2.550 1.826 480 197 48
Lineas telefónicas 1.718.217 2.259.254 2.774.858 1.348.236 Banda ancha 400-600 Mbps. 2.577.326 3.388.881 4.162.288 2.022.354 Banda ancha 1 - 2mbps. 1.288.663 1.694.440 2.081.144 1.011.177 IP Básico 3.436.435 4.518.508 5.549.717 2.696.473 IP Avanzado 2.577.326 3.388.881 4.162.288 2.022.354 Central Privada IP 4x6 214.777 282.407 346.857 168.530 Anexo IP 6.443.315 8.472.202 10.405.719 5.055.886 Total productos 18.256.060 24.004.573 29.482.871 14.325.011
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 46 “Costos por concepto de Instalaciones año 2”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 2
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 300 215 56 23 6 Banda ancha 400-600 Mbps. 450 322 85 35 8 Banda ancha 1 - 2mbps. 225 161 42 17 4 IP Básico 600 430 113 46 11 IP Avanzado 450 322 85 35 8 Central Privada IP 4x6 38 27 7 3 1 Anexo IP 1.125 805 212 87 21 Total productos 3.188 2.282 600 246 60
Lineas telefónicas 2.147.772 2.824.067 3.468.573 1.685.295 Banda ancha 400-600 Mbps. 3.221.658 4.236.101 5.202.860 2.527.943 Banda ancha 1 - 2mbps. 1.610.829 2.118.051 2.601.430 1.263.972 IP Básico 4.295.544 5.648.135 6.937.146 3.370.591 IP Avanzado 3.221.658 4.236.101 5.202.860 2.527.943 Central Privada IP 4x6 268.471 353.008 433.572 210.662 Anexo IP 8.054.144 10.590.253 13.007.149 6.319.858 Total productos 22.820.075 30.005.716 36.853.589 17.906.264
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 47 “Costos por concepto de Instalaciones año 3”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 3
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 315 226 59 24 6 Banda ancha 400-600 Mbps. 473 338 89 36 9 Banda ancha 1 - 2mbps. 236 169 44 18 4 IP Básico 630 451 119 49 12 IP Avanzado 473 338 89 36 9 Central Privada IP 4x6 39 28 7 3 1 Anexo IP 1.181 846 222 91 22 Total productos 3.347 2.396 630 258 63
Lineas telefónicas 2.255.160 2.965.271 3.642.002 1.769.560 Banda ancha 400-600 Mbps. 3.382.741 4.447.906 5.463.003 2.654.340 Banda ancha 1 - 2mbps. 1.691.370 2.223.953 2.731.501 1.327.170 IP Básico 4.510.321 5.930.541 7.284.003 3.539.120 IP Avanzado 3.382.741 4.447.906 5.463.003 2.654.340 Central Privada IP 4x6 281.895 370.659 455.250 221.195 Anexo IP 8.456.852 11.119.765 13.657.507 6.635.851 Total productos 23.961.079 31.506.001 38.696.269 18.801.577
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 48 “Costos por concepto de Instalaciones año 4”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 4
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 165 118 31 13 3 Banda ancha 400-600 Mbps. 248 178 47 19 5 Banda ancha 1 - 2mbps. 124 89 23 10 2 IP Básico 331 237 62 25 6 IP Avanzado 248 178 47 19 5 Central Privada IP 4x6 21 15 4 2 0 Anexo IP 620 444 117 48 12 Total productos 1.757 1.258 331 135 33
Lineas telefónicas 1.183.959 1.556.767 1.912.051 929.019 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.775.939 2.335.151 2.868.076 1.393.529 Banda ancha 1 - 2mbps. 887.969 1.167.575 1.434.038 696.764 IP Básico 2.367.918 3.113.534 3.824.102 1.858.038 IP Avanzado 1.775.939 2.335.151 2.868.076 1.393.529 Central Privada IP 4x6 147.995 194.596 239.006 116.127 Anexo IP 4.439.847 5.837.877 7.170.191 3.483.822 Total productos 12.579.567 16.540.651 20.315.541 9.870.828
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 49 “Costos por concepto de Instalaciones año 5”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 5
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 174 124 33 13 3 Banda ancha 400-600 Mbps. 260 186 49 20 5 Banda ancha 1 - 2mbps. 130 93 25 10 2 IP Básico 347 249 65 27 7 IP Avanzado 260 186 49 20 5 Central Privada IP 4x6 22 16 4 2 0 Anexo IP 651 466 123 50 12 Total productos 1.845 1.321 347 142 35
Lineas telefónicas 1.243.157 1.634.605 2.007.653 975.470 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.864.736 2.451.908 3.011.480 1.463.205 Banda ancha 1 - 2mbps. 932.368 1.225.954 1.505.740 731.603 IP Básico 2.486.314 3.269.211 4.015.307 1.950.940 IP Avanzado 1.864.736 2.451.908 3.011.480 1.463.205 Central Privada IP 4x6 155.395 204.326 250.957 121.934 Anexo IP 4.661.839 6.129.771 7.528.700 3.658.013 Total productos 13.208.545 17.367.683 21.331.318 10.364.369
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 50 “Costos por concepto de Instalaciones año 6”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 6
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 182 131 34 14 3 Banda ancha 400-600 Mbps. 273 196 51 21 5 Banda ancha 1 - 2mbps. 137 98 26 11 3 IP Básico 365 261 69 28 7 IP Avanzado 273 196 51 21 5 Central Privada IP 4x6 23 16 4 2 0 Anexo IP 684 489 129 53 13 Total productos 1.937 1.387 365 149 36
Lineas telefónicas 1.305.315 1.716.336 2.108.036 1.024.244 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.957.973 2.574.504 3.162.054 1.536.365 Banda ancha 1 - 2mbps. 978.986 1.287.252 1.581.027 768.183 IP Básico 2.610.630 3.432.672 4.216.072 2.048.487 IP Avanzado 1.957.973 2.574.504 3.162.054 1.536.365 Central Privada IP 4x6 163.164 214.542 263.505 128.030 Anexo IP 4.894.931 6.436.259 7.905.135 3.840.913 Total productos 13.868.972 18.236.067 22.397.884 10.882.588
Fuente: Elaboración Propia COSTOS EFECTUADOS POR CONCEPTO DE MANTENCIONES
Tabla Nº 51 “Costos por concepto de Mantenciones año 1”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 1
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA
72% 19% 8% 2%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 228 163 43 18 4 Banda ancha 400-600 Mbps. 180 129 34 14 3 Banda ancha 1 - 2mbps. 84 60 16 6 2 IP Básico 264 189 50 20 5 IP Avanzado 84 60 16 6 2 Central Privada IP 4x6 132 95 25 10 2 Anexo IP 132 95 25 10 2 Total productos 1.104 790 208 85 21
Lineas telefónicas 1.632.307 2.146.291 2.636.116 1.280.825 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.288.663 1.694.440 2.081.144 1.011.177 Banda ancha 1 - 2mbps. 601.376 790.739 971.200 471.883 IP Básico 1.890.039 2.485.179 3.052.344 1.483.060 IP Avanzado 601.376 790.739 971.200 471.883 Central Privada IP 4x6 945.020 1.242.590 1.526.172 741.530 Anexo IP 945.020 1.242.590 1.526.172 741.530 Total productos 7.903.800 10.392.568 12.764.349 6.201.887
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 52 “Costos por concepto de Mantenciones año 2”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 2
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 239 171 45 18 4 Banda ancha 400-600 Mbps. 189 135 36 15 4 Banda ancha 1 - 2mbps. 88 63 17 7 2 IP Básico 277 198 52 21 5 IP Avanzado 88 63 17 7 2 Central Privada IP 4x6 139 99 26 11 3 Anexo IP 139 99 26 11 3 Total productos 1.159 830 218 89 22
Lineas telefónicas 1.713.922 2.253.606 2.767.921 1.344.866 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.353.096 1.779.162 2.185.201 1.061.736 Banda ancha 1 - 2mbps. 631.445 830.276 1.019.760 495.477 IP Básico 1.984.541 2.609.438 3.204.962 1.557.213 IP Avanzado 631.445 830.276 1.019.760 495.477 Central Privada IP 4x6 992.271 1.304.719 1.602.481 778.606 Anexo IP 992.271 1.304.719 1.602.481 778.606 Total productos 8.298.990 10.912.196 13.402.566 6.511.981
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 53 “Costos por concepto de Mantenciones año 3”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 3
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 251 180 47 19 5 Banda ancha 400-600 Mbps. 198 142 37 15 4 Banda ancha 1 - 2mbps. 93 66 17 7 2 IP Básico 291 208 55 22 5 IP Avanzado 93 66 17 7 2 Central Privada IP 4x6 146 104 27 11 3 Anexo IP 146 104 27 11 3 Total productos 1.217 871 229 94 23
Lineas telefónicas 1.799.618 2.366.286 2.906.317 1.412.109 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.420.751 1.868.121 2.294.461 1.114.823 Banda ancha 1 - 2mbps. 663.017 871.790 1.070.749 520.251 IP Básico 2.083.768 2.739.910 3.365.210 1.635.074 IP Avanzado 663.017 871.790 1.070.749 520.251 Central Privada IP 4x6 1.041.884 1.369.955 1.682.605 817.537 Anexo IP 1.041.884 1.369.955 1.682.605 817.537 Total productos 8.713.940 11.457.806 14.072.695 6.837.580
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 54 “Costos por concepto de Mantenciones año 4”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 4
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 264 189 50 20 5 Banda ancha 400-600 Mbps. 208 149 39 16 4 Banda ancha 1 - 2mbps. 97 70 18 7 2 IP Básico 306 219 58 24 6 IP Avanzado 97 70 18 7 2 Central Privada IP 4x6 153 109 29 12 3 Anexo IP 153 109 29 12 3 Total productos 1.278 915 241 99 24
Lineas telefónicas 1.889.599 2.484.600 3.051.633 1.482.714 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.491.789 1.961.527 2.409.184 1.170.564 Banda ancha 1 - 2mbps. 696.168 915.379 1.124.286 546.263 IP Básico 2.187.957 2.876.906 3.533.470 1.716.827 IP Avanzado 696.168 915.379 1.124.286 546.263 Central Privada IP 4x6 1.093.978 1.438.453 1.766.735 858.414 Anexo IP 1.093.978 1.438.453 1.766.735 858.414 Total productos 9.149.637 12.030.696 14.776.329 7.179.460
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 55 “Costos por concepto de Mantenciones año 5”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 5
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 277 198 52 21 5 Banda ancha 400-600 Mbps. 219 157 41 17 4 Banda ancha 1 - 2mbps. 102 73 19 8 2 IP Básico 321 230 60 25 6 IP Avanzado 102 73 19 8 2 Central Privada IP 4x6 160 115 30 12 3 Anexo IP 160 115 30 12 3 Total productos 1.342 961 253 103 25
Lineas telefónicas 1.984.079 2.608.830 3.204.215 1.556.850 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.566.378 2.059.603 2.529.643 1.229.092 Banda ancha 1 - 2mbps. 730.976 961.148 1.180.500 573.576 IP Básico 2.297.354 3.020.751 3.710.144 1.802.669 IP Avanzado 730.976 961.148 1.180.500 573.576 Central Privada IP 4x6 1.148.677 1.510.375 1.855.072 901.334 Anexo IP 1.148.677 1.510.375 1.855.072 901.334 Total productos 9.607.119 12.632.231 15.515.146 7.538.432
Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 56 “Costos por concepto de Mantenciones año 6”
COSTOS COMBUSTIBLES Y MANTENCIONES VEHICULOS AÑO 6
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENA0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 Lineas telefónicas 291 208 55 22 5 Banda ancha 400-600 Mbps. 230 164 43 18 4 Banda ancha 1 - 2mbps. 107 77 20 8 2 IP Básico 337 241 63 26 6 IP Avanzado 107 77 20 8 2 Central Privada IP 4x6 168 121 32 13 3 Anexo IP 168 121 32 13 3 Total productos 1.409 1.009 265 109 26
Lineas telefónicas 2.083.283 2.739.272 3.364.426 1.634.693 Banda ancha 400-600 Mbps. 1.644.697 2.162.583 2.656.126 1.290.547 Banda ancha 1 - 2mbps. 767.525 1.009.205 1.239.525 602.255 IP Básico 2.412.222 3.171.788 3.895.651 1.892.802 IP Avanzado 767.525 1.009.205 1.239.525 602.255 Central Privada IP 4x6 1.206.111 1.585.894 1.947.825 946.401 Anexo IP 1.206.111 1.585.894 1.947.825 946.401 Total productos 10.087.475 13.263.843 16.290.903 7.915.354
Fuente: Elaboración Propia INGRESOS
Tabla Nº 57 “Ingresos por concepto de Comisiones por ventas año 1”
INGRESOS PROYECTADOS COMISIONES POR VENTAS AÑO 1
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIO
72% 19% 8% 2%Lineas telefónicas 240 172 45 18 4 25.000 Banda ancha 400-600 Mbps. 360 258 68 28 7 40.000 Banda ancha 1 - 2mbps. 180 129 34 14 3 60.000 IP Básico 480 344 90 37 9 55.000 IP Avanzado 360 258 68 28 7 65.000 Central Privada IP 4x6 30 21 6 2 1 150.000 Anexo IP 900 644 169 69 17 15.000 Total productos 2.550 1.826 480 197 48
Lineas telefónicas 4.295.544 1.129.627 462.476 112.353 Banda ancha 400-600 Mbps. 10.309.305 2.711.105 1.109.943 269.647 Banda ancha 1 - 2mbps. 7.731.979 2.033.328 832.458 202.235 IP Básico 18.900.392 4.970.359 2.034.896 494.353 IP Avanzado 16.752.620 4.405.545 1.803.658 438.177 Central Privada IP 4x6 3.221.658 847.220 346.857 84.265 Anexo IP 9.664.973 2.541.661 1.040.572 252.794 Total productos 70.876.470 18.638.845 7.630.861 1.853.825 99.000.000 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 58 “Ingresos por concepto de Comisiones por ventas año 2”
INGRESOS PROYECTADOS COMISIONES POR VENTAS AÑO 2
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIO0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 25.000 Lineas telefónicas 300 215 56 23 6 40.000 Banda ancha 400-600 Mbps. 450 322 85 35 8 60.000 Banda ancha 1 - 2mbps. 225 161 42 17 4 55.000 IP Básico 600 430 113 46 11 65.000 IP Avanzado 450 322 85 35 8 150.000 Central Privada IP 4x6 38 27 7 3 1 15.000 Anexo IP 1.125 805 212 87 21 Total productos 3.188 2.282 600 246 60
Lineas telefónicas 5.369.430 1.412.034 578.096 140.441 Banda ancha 400-600 Mbps. 12.886.631 3.388.881 1.387.429 337.059 Banda ancha 1 - 2mbps. 9.664.973 2.541.661 1.040.572 252.794 IP Básico 23.625.490 6.212.948 2.543.620 617.942 IP Avanzado 20.940.775 5.506.931 2.254.573 547.721 Central Privada IP 4x6 4.027.072 1.059.025 433.572 105.331 Anexo IP 12.081.216 3.177.076 1.300.715 315.993 Total productos 88.595.587 23.298.556 9.538.576 2.317.281 123.750.000 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 59 “Ingresos por concepto de Comisiones por ventas año 3”
INGRESOS PROYECTADOS COMISIONES POR VENTAS AÑO 3
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIO0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 25.000 Lineas telefónicas 315 226 59 24 6 40.000 Banda ancha 400-600 Mbps. 473 338 89 36 9 60.000 Banda ancha 1 - 2mbps. 236 169 44 18 4 55.000 IP Básico 630 451 119 49 12 65.000 IP Avanzado 473 338 89 36 9 150.000 Central Privada IP 4x6 39 28 7 3 1 15.000 Anexo IP 1.181 846 222 91 22 Total productos 3.347 2.396 630 258 63
Lineas telefónicas 5.637.901 1.482.635 607.000 147.463 Banda ancha 400-600 Mbps. 13.530.962 3.558.325 1.456.801 353.912 Banda ancha 1 - 2mbps. 10.148.222 2.668.744 1.092.601 265.434 IP Básico 24.806.764 6.523.596 2.670.801 648.839 IP Avanzado 21.987.814 5.782.278 2.367.301 575.107 Central Privada IP 4x6 4.228.426 1.111.977 455.250 110.598 Anexo IP 12.685.277 3.335.930 1.365.751 331.793 Total productos 93.025.367 24.463.483 10.015.505 2.433.145 129.937.500 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 60 “Ingresos por concepto de Comisiones por ventas año 4”
INGRESOS PROYECTADOS COMISIONES POR VENTAS AÑO 4
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIO0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 25.000 Lineas telefónicas 165 118 31 13 3 40.000 Banda ancha 400-600 Mbps. 248 178 47 19 5 60.000 Banda ancha 1 - 2mbps. 124 89 23 10 2 55.000 IP Básico 331 237 62 25 6 65.000 IP Avanzado 248 178 47 19 5 150.000 Central Privada IP 4x6 21 15 4 2 0 15.000 Anexo IP 620 444 117 48 12 Total productos 1.757 1.258 331 135 33
Lineas telefónicas 2.959.898 778.384 318.675 77.418 Banda ancha 400-600 Mbps. 7.103.755 1.868.121 764.820 185.804 Banda ancha 1 - 2mbps. 5.327.816 1.401.090 573.615 139.353 IP Básico 13.023.551 3.424.888 1.402.171 340.640 IP Avanzado 11.543.602 3.035.696 1.242.833 301.931 Central Privada IP 4x6 2.219.924 583.788 239.006 58.064 Anexo IP 6.659.771 1.751.363 717.019 174.191 Total productos 48.838.317 12.843.329 5.258.140 1.277.401 68.217.188 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 61 “Ingresos por concepto de Comisiones por ventas año 5”
INGRESOS PROYECTADOS COMISIONES POR VENTAS AÑO 5
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIO0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 25.000 Lineas telefónicas 174 124 33 13 3 40.000 Banda ancha 400-600 Mbps. 260 186 49 20 5 60.000 Banda ancha 1 - 2mbps. 130 93 25 10 2 55.000 IP Básico 347 249 65 27 7 65.000 IP Avanzado 260 186 49 20 5 150.000 Central Privada IP 4x6 22 16 4 2 0 15.000 Anexo IP 651 466 123 50 12 Total productos 1.845 1.321 347 142 35
Lineas telefónicas 3.107.893 817.303 334.609 81.289 Banda ancha 400-600 Mbps. 7.458.943 1.961.527 803.061 195.094 Banda ancha 1 - 2mbps. 5.594.207 1.471.145 602.296 146.321 IP Básico 13.674.729 3.596.132 1.472.279 357.672 IP Avanzado 12.120.782 3.187.481 1.304.975 317.028 Central Privada IP 4x6 2.330.920 612.977 250.957 60.967 Anexo IP 6.992.759 1.838.931 752.870 182.901 Total productos 51.280.233 13.485.495 5.521.047 1.341.271 71.628.047 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 62 “Ingresos por concepto de Comisiones por ventas año 6”
INGRESOS PROYECTADOS COMISIONES POR VENTAS AÑO 6
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIO0% 0% 0% 0%
10.000 50.000 150.000 300.000 25.000 Lineas telefónicas 182 131 34 14 3 40.000 Banda ancha 400-600 Mbps. 273 196 51 21 5 60.000 Banda ancha 1 - 2mbps. 137 98 26 11 3 55.000 IP Básico 365 261 69 28 7 65.000 IP Avanzado 273 196 51 21 5 150.000 Central Privada IP 4x6 23 16 4 2 0 15.000 Anexo IP 684 489 129 53 13 Total productos 1.937 1.387 365 149 36
Lineas telefónicas 3.263.288 858.168 351.339 85.354 Banda ancha 400-600 Mbps. 7.831.890 2.059.603 843.214 204.849 Banda ancha 1 - 2mbps. 5.873.918 1.544.702 632.411 153.637 IP Básico 14.358.465 3.775.939 1.545.893 375.556 IP Avanzado 12.726.822 3.346.855 1.370.223 332.879 Central Privada IP 4x6 2.447.466 643.626 263.505 64.015 Anexo IP 7.342.397 1.930.878 790.514 192.046 Total productos 53.844.245 14.159.770 5.797.099 1.408.335 75.209.449 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 63 “Ingresos por concepto de Instalaciones año 1”
INGRESOS PROYECTADOS INSTALACIONES AÑO 1 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
72% 19% 8% 2% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 240 172 45 18 4 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 360 258 68 28 7 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 180 129 34 14 3 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 480 344 90 37 9 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 360 258 68 28 7 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 30 21 6 2 1 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 900 644 169 69 17 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 2.550 1.826 480 197 48
Lineas telefónicas 7.786.412 3.071.465 3.772.431 2.036.592 Banda ancha 400-600 Mbps. 15.390.967 6.071.194 7.456.755 4.025.618 Banda ancha 1 - 2mbps. 9.278.374 3.659.991 4.495.271 2.426.825 IP Básico 11.679.617 4.607.197 5.658.647 3.054.888 IP Avanzado 9.927.675 3.916.117 4.809.850 2.596.655 Central Privada IP 4x6 3.893.206 1.535.732 1.886.216 1.018.296 Anexo IP 6.185.583 2.439.994 2.996.847 1.617.884 Total productos 64.141.834 25.301.691 31.076.016 16.776.757 137.296.298 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 64 “Ingresos por concepto de Instalaciones año 2”
INGRESOS PROYECTADOS INSTALACIONES AÑO 2 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 300 215 56 23 6 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 450 322 85 35 8 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 225 161 42 17 4 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 600 430 113 46 11 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 450 322 85 35 8 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 38 27 7 3 1 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 1.125 805 212 87 21 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 3.188 2.282 600 246 60
Lineas telefónicas 9.733.015 3.839.331 4.715.539 2.545.740 Banda ancha 400-600 Mbps. 19.238.709 7.588.992 9.320.944 5.032.022 Banda ancha 1 - 2mbps. 11.597.968 4.574.989 5.619.088 3.033.532 IP Básico 14.599.522 5.758.996 7.073.308 3.818.610 IP Avanzado 12.409.594 4.895.147 6.012.312 3.245.818 Central Privada IP 4x6 4.866.507 1.919.665 2.357.769 1.272.870 Anexo IP 7.731.979 3.049.993 3.746.059 2.022.354 Total productos 80.177.292 31.627.113 38.845.020 20.970.946 171.620.372 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 65 “Ingresos por concepto de Instalaciones año 3”
INGRESOS PROYECTADOS INSTALACIONES AÑO 3 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 315 226 59 24 6 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 473 338 89 36 9 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 236 169 44 18 4 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 630 451 119 49 12 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 473 338 89 36 9 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 39 28 7 3 1 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 1.181 846 222 91 22 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 3.347 2.396 630 258 63
Lineas telefónicas 10.219.665 4.031.297 4.951.316 2.673.027 Banda ancha 400-600 Mbps. 20.200.644 7.968.442 9.786.991 5.283.624 Banda ancha 1 - 2mbps. 12.177.866 4.803.739 5.900.043 3.185.208 IP Básico 15.329.498 6.046.946 7.426.974 4.009.540 IP Avanzado 13.030.073 5.139.904 6.312.928 3.408.109 Central Privada IP 4x6 5.109.833 2.015.649 2.475.658 1.336.513 Anexo IP 8.118.577 3.202.492 3.933.362 2.123.472 Total productos 84.186.157 33.208.469 40.787.271 22.019.494 180.201.391 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 66 “Ingresos por concepto de Instalaciones año 4”
INGRESOS PROYECTADOS INSTALACIONES AÑO 4 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 165 118 31 13 3 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 248 178 47 19 5 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 124 89 23 10 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 331 237 62 25 6 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 248 178 47 19 5 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 21 15 4 2 0 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 620 444 117 48 12 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.757 1.258 331 135 33
Lineas telefónicas 5.365.324 2.116.431 2.599.441 1.403.339 Banda ancha 400-600 Mbps. 10.605.338 4.183.432 5.138.170 2.773.902 Banda ancha 1 - 2mbps. 6.393.380 2.521.963 3.097.522 1.672.234 IP Básico 8.047.986 3.174.647 3.899.161 2.105.009 IP Avanzado 6.840.788 2.698.450 3.314.287 1.789.257 Central Privada IP 4x6 2.682.662 1.058.216 1.299.720 701.670 Anexo IP 4.262.253 1.681.308 2.065.015 1.114.823 Total productos 44.197.732 17.434.446 21.413.317 11.560.234 94.605.730 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 67 “Ingresos por concepto de Instalaciones año 5”
INGRESOS PROYECTADOS INSTALACIONES AÑO 5 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 174 124 33 13 3 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 260 186 49 20 5 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 130 93 25 10 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 347 249 65 27 7 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 260 186 49 20 5 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 22 16 4 2 0 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 651 466 123 50 12 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.845 1.321 347 142 35
Lineas telefónicas 5.633.590 2.222.253 2.729.413 1.473.506 Banda ancha 400-600 Mbps. 11.135.605 4.392.603 5.395.079 2.912.597 Banda ancha 1 - 2mbps. 6.713.049 2.648.061 3.252.399 1.755.846 IP Básico 8.450.386 3.333.379 4.094.119 2.210.259 IP Avanzado 7.182.828 2.833.372 3.480.001 1.878.720 Central Privada IP 4x6 2.816.795 1.111.126 1.364.706 736.753 Anexo IP 4.475.366 1.765.374 2.168.266 1.170.564 Total productos 46.407.619 18.306.168 22.483.983 12.138.246 99.336.017 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 68 “Ingresos por concepto de Instalaciones año 6”
INGRESOS PROYECTADOS INSTALACIONES AÑO 6 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 182 131 34 14 3 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 273 196 51 21 5 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 137 98 26 11 3 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 365 261 69 28 7 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 273 196 51 21 5 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 23 16 4 2 0 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 684 489 129 53 13 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.937 1.387 365 149 36
Lineas telefónicas 5.915.270 2.333.365 2.865.884 1.547.181 Banda ancha 400-600 Mbps. 11.692.385 4.612.234 5.664.833 3.058.227 Banda ancha 1 - 2mbps. 7.048.701 2.780.464 3.415.019 1.843.638 IP Básico 8.872.905 3.500.048 4.298.825 2.320.772 IP Avanzado 7.541.969 2.975.041 3.654.002 1.972.656 Central Privada IP 4x6 2.957.635 1.166.683 1.432.942 773.591 Anexo IP 4.699.134 1.853.643 2.276.679 1.229.092 Total productos 48.728.000 19.221.477 23.608.183 12.745.158 104.302.818 Fuente: Elaboración Propia INGRESOS POR MANTENCION
Tabla Nº 69 “Ingresos por concepto de Mantenciones año 1”
INGRESOS PROYECTADOS MANTENCIONES AÑO 1 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
72% 19% 8% 2% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 228 163 43 18 4 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 180 129 34 14 3 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 84 60 16 6 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 264 189 50 20 5 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 84 60 16 6 2 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 132 95 25 10 2 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 132 95 25 10 2 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.104 790 208 85 21
Lineas telefónicas 7.397.091 2.917.891 3.583.810 1.934.762 Banda ancha 400-600 Mbps. 7.695.484 3.035.597 3.728.378 2.012.809 Banda ancha 1 - 2mbps. 4.329.908 1.707.996 2.097.793 1.132.519 IP Básico 6.423.790 2.533.958 3.112.256 1.680.188 IP Avanzado 2.316.457 913.761 1.122.298 605.886 Central Privada IP 4x6 17.130.106 6.757.222 8.299.349 4.480.502 Anexo IP 907.219 357.866 439.538 237.290 Total productos 46.200.054 18.224.291 22.383.420 12.083.956 98.891.722 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 70 “Ingresos por concepto de Mantenciones año 2”
INGRESOS PROYECTADOS MANTENCIONES AÑO 2 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 239 171 45 18 4 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 189 135 36 15 4 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 88 63 17 7 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 277 198 52 21 5 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 88 63 17 7 2 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 139 99 26 11 3 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 139 99 26 11 3 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.159 830 218 89 22
Lineas telefónicas 7.766.946 3.063.786 3.763.000 2.031.500 Banda ancha 400-600 Mbps. 8.080.258 3.187.377 3.914.796 2.113.449 Banda ancha 1 - 2mbps. 4.546.403 1.793.396 2.202.683 1.189.144 IP Básico 6.744.979 2.660.656 3.267.869 1.764.198 IP Avanzado 2.432.280 959.449 1.178.413 636.180 Central Privada IP 4x6 17.986.611 7.095.083 8.714.316 4.704.527 Anexo IP 952.580 375.759 461.514 249.154 Total productos 48.510.057 19.135.506 23.502.591 12.688.154 103.836.308 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 71 “Ingresos por concepto de Mantenciones año 3”
INGRESOS PROYECTADOS MANTENCIONES AÑO 3 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 251 180 47 19 5 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 198 142 37 15 4 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 93 66 17 7 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 291 208 55 22 5 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 93 66 17 7 2 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 146 104 27 11 3 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 146 104 27 11 3 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.217 871 229 94 23
Lineas telefónicas 8.155.293 3.216.975 3.951.150 2.133.075 Banda ancha 400-600 Mbps. 8.484.271 3.346.745 4.110.536 2.219.122 Banda ancha 1 - 2mbps. 4.773.724 1.883.066 2.312.817 1.248.602 IP Básico 7.082.228 2.793.689 3.431.262 1.852.408 IP Avanzado 2.553.894 1.007.421 1.237.334 667.989 Central Privada IP 4x6 18.885.941 7.449.838 9.150.032 4.939.754 Anexo IP 1.000.209 394.547 484.590 261.612 Total productos 50.935.560 20.092.281 24.677.721 13.322.561 109.028.123 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 72 “Ingresos por concepto de Mantenciones año 4”
INGRESOS PROYECTADOS MANTENCIONES AÑO 4 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 264 189 50 20 5 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 208 149 39 16 4 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 97 70 18 7 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 306 219 58 24 6 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 97 70 18 7 2 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 153 109 29 12 3 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 153 109 29 12 3 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.278 915 241 99 24
Lineas telefónicas 8.563.058 3.377.824 4.148.708 2.239.729 Banda ancha 400-600 Mbps. 8.908.484 3.514.083 4.316.063 2.330.078 Banda ancha 1 - 2mbps. 5.012.410 1.977.219 2.428.458 1.311.032 IP Básico 7.436.339 2.933.374 3.602.825 1.945.028 IP Avanzado 2.681.589 1.057.792 1.299.201 701.389 Central Privada IP 4x6 19.830.239 7.822.329 9.607.533 5.186.741 Anexo IP 1.050.219 414.274 508.820 274.692 Total productos 53.482.338 21.096.895 25.911.607 13.988.689 114.479.529 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 73 “Ingresos por concepto de Mantenciones año 5”
INGRESOS PROYECTADOS MANTENCIONES AÑO 5 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 277 198 52 21 5 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 219 157 41 17 4 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 102 73 19 8 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 321 230 60 25 6 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 102 73 19 8 2 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 160 115 30 12 3 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 160 115 30 12 3 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.342 961 253 103 25
Lineas telefónicas 8.991.210 3.546.715 4.356.143 2.351.716 Banda ancha 400-600 Mbps. 9.353.908 3.689.787 4.531.866 2.446.582 Banda ancha 1 - 2mbps. 5.263.030 2.076.080 2.549.881 1.376.583 IP Básico 7.808.156 3.080.042 3.782.966 2.042.279 IP Avanzado 2.815.669 1.110.682 1.364.161 736.458 Central Privada IP 4x6 20.821.750 8.213.446 10.087.910 5.446.078 Anexo IP 1.102.730 434.988 534.261 288.427 Total productos 56.156.455 22.151.740 27.207.187 14.688.124 120.203.506 Fuente: Elaboración Propia
Tabla Nº 74 “Ingresos por concepto de Mantenciones año 6”
INGRESOS PROYECTADOS MANTENCIONES AÑO 6 1,5 3 10
Productos Total MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENAPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIOPRECIO
UNITARIO
0% 0% 0% 0% MAGALLANESULTIMA
ESPERANZATIERRA DEL
FUEGOANTARTICA
CHILENALineas telefónicas 291 208 55 22 5 45.317 67.975 203.926 453.168 Banda ancha 400-600 Mbps. 230 164 43 18 4 59.717 89.575 268.726 597.168 Banda ancha 1 - 2mbps. 107 77 20 8 2 72.000 108.000 324.000 720.000 IP Básico 337 241 63 26 6 33.988 50.981 152.944 339.876 IP Avanzado 107 77 20 8 2 38.519 57.779 173.337 385.193 Central Privada IP 4x6 168 121 32 13 3 181.267 271.901 815.702 1.812.672 Anexo IP 168 121 32 13 3 9.600 14.400 43.200 96.000 Total productos 1.409 1.009 265 109 26
Lineas telefónicas 9.440.771 3.724.051 4.573.950 2.469.301 Banda ancha 400-600 Mbps. 9.821.604 3.874.276 4.758.460 2.568.911 Banda ancha 1 - 2mbps. 5.526.182 2.179.884 2.677.375 1.445.412 IP Básico 8.198.564 3.234.044 3.972.115 2.144.393 IP Avanzado 2.956.452 1.166.216 1.432.369 773.281 Central Privada IP 4x6 21.862.838 8.624.118 10.592.306 5.718.382 Anexo IP 1.157.867 456.738 560.974 302.848 Total productos 58.964.277 23.259.327 28.567.547 15.422.530 126.213.681 Fuente: Elaboración Propia
